e-book

Pós-Graduação
< em Gestão de
Pessoas e <
Negócios >
03
HABILIDADE 12:
NEGOCIAÇÃO E INFLUÊNCIA
- PARTE I
 PÓS-GRADUAÇÃO EM
Gestão de Pessoas e Negócios

06 o que não é influência

nem negociação 34 regra de ouro: técnicas
para conexão

11 influência não é sobre VOCÊ

38 quero +

14 por que fazemos

o que fazemos

19 adaptabilidade: quem
tem garra vai mais longe

22 seja você mesmo: pratique

a empatia e a vulnerabilidade

26 o poder da afinidade

29 em Roma aja
como os romanos

31 interesse genuíno pelo outro

Clique, selecione ou escreva! Este material possui recursos

interativos para enriquecer sua experiência.
jornada do curso
MÓDULO 00_Comece sua jornada nada tradicional!

MÓDULO 01_Construindo carreiras: tudo

começa com pessoas

MÓDULO 02_Desenvolvendo pensamento

estratégico em ambientes competitivos

MÓDULO 03_AMPLIANDO VISÃO SISTÊMICA EM NEGÓCIOS

Habilidade 10: marketing e experiência do(a) cliente

Habilidade 11: gestão financeira

Habilidade 12: negociação e influência

parte I
parte II
parte III
parte IV

MÓDULO 04_Conquistando o amanhã: novo olhar para

os métodos e processos

4
M missão
das aulas

I
Dominar melhor as técnicas de
negociação, argumentação e persuasão
para que você se torne uma pessoa mais
influente, chegando mais vezes ao sim.
E, também, gerar afinidade com sua
audiência e potencializar os resultados
das negociações.

S
S Ã O
5
o que não é ınfluêncıa
nem negocıação

6
NEGOCIAÇÃO E PERSUASÃO:
15 habilidades mais necessárias no mercado de trabalho.

Fonte: Fórum Econômico Mundial.

MILLENNIALS:
1 em cada 4 nunca negociou salário porque não sabe como fazer isso.

Fonte: Mint/Intuit.

PESQUISA COM 1.024 PESSOAS:

70% dos brasileiros não sabe negociar.

Fonte: G1.

CONSUMIDORES:
confiam totalmente na indicação de amigo ou familiar.

Fonte: Nielsen.

7
valor
convencer alguém a fazer algo gerando valor para essa pessoa.

O QUE NÃO É INFLUÊNCIA O QUE É INFLUÊNCIA

> Não é manipulação! > É entender como o cérebro

> Não é criar Fake News.
> Não é enganar as pessoas.
> Não é mentir.
> Não é fazer outra pessoa
acreditar em algo falso.
funciona.
> Saber se comunicar MUITO
bem!
> É escancarar verdades!
> É fazer bem para a outra pessoa.
> Inspirar e ser bem quisto(a)!

SER INFLUENTE = OUVIR O OUTRO

> Não é sobre você, é sobre as outras pessoas.

> Foco no interesse dos outros.
> Criar conexões muda tudo.
> Case: Interesse dos profissionais da saúde? O bem-estar dos(as)
pacientes!

8
Quando feito
da forma correta,
a persuasão faz
a vida da outra
pessoa melhor, e
o mundo melhor.
Daniel H. Pink

Persuasão é diferente
de manipulação!

pulo do gato
Quando for pedir algo, diga o porquê.

9
 interativo!

Faça uma lista de pessoas que você admira e considera influente.

Escreva pelo menos 01 característica que essas pessoas têm e o que as
tornam mais influentes.

Anote uma dessas características que você deseja desenvolver

neste curso.

10
influêncıa não é
sobre VOCÊ

11
Você só consegue exercer a influência quando ouve o(a) outro(a).
A influência é sobre as outras pessoas.
Vamos ver um exemplo de influência por meio de um texto que sugere
a mesma informação, porém com detalhes que fazem toda a diferença!

QUAL DESTES 3 CARTAZES VOCÊ ACHA QUE GEROU MAIS IMPACTO

NAS PESSOAS QUE LERAM?

> O terceiro cartaz gerou maior influência nas pessoas, pois explica o
porquê aquela ação deve ser feita e, além disso, foca nos outros!

12
Ninguém é influente olhando

só para o próprio espelho.

13
por que fazemos
o que fazemos

14
Se você não vê sentido no que está fazendo, ou odeia algo que faz, então
provavelmente você não está vivendo o seu propósito.

O que estou buscando.

Uma vida com propósito é
aquela em que eu entenda
as razões pelas quais faço
o que faço e pelas quais
claramente deixo de fazer
o que não faço.
Mario Sergio Cortella

qual o seu PROPÓSITO?

Uma vida com propósito é aquela em que eu entendo as razões pelas

quais faço o que faço, e pelas quais claramente deixo de fazer o que
não quero.

15
07 passos para encontrar
o seu propósito

Quais palavras exatamente te provocam emoção?

Escreva elas! Qualquer palavra!

De quais frases ou citações famosas você gosta?

Resuma cada frase/citação em 02 palavras (qual a essência da

mensagem que há nelas?)

Liste algumas de suas qualidades pessoais peculiares.

Ex.: atenção aos detalhes, compaixão, criatividade, senso
de humor etc.

Liste como você mais gosta de expressar as qualidades

listadas e anote uma experiência particular em que tenha
mostrado isso. Ex: dou apoio aos demais, assumo o papel
de líder, não desisto.

pulo do gato
Para o passo 05: use as 05 palavras com
que você se define e os outros te definem.

16
 Veja o que você escreveu nos passos de 01 até 05 e comece
a fazer combinações de frases e ideias em sentenças.

Uso minha criatividade e humor para mostrar aos outros como a vida
pode ser divertida. Quando as outras pessoas estão felizes, também me
sinto bem”

Os momentos em que estou mais feliz são quando estou pintando e

ao ar livre. A natureza significa muito para mim e quero expressar isso
em minha arte”

Refine o que escreveu no passo 06 e junte as sentenças ou

ideias. O resultado será o primeiro rascunho do propósito da
sua vida.

O propósito é uma
ferramenta prática, que
irá lhe ajudar a ter mais
foco e produtividade,
para chegar aonde você
quer chegar.
Steven Kotler

17
de onde vem a motivação?!

> De você!
> Motivação é diferente de estímulo: estímulo vem de fora

(metas,
(metas,prêmios)
prêmios) pode ajudar!
pode ajudar!

> Motivação + Estímulo = ideal

> “Quem tem um motivo que o impulsione consegue atingir a excelência.”

pulo do gato
Três caminhos para o fracasso:
Não ensinar aquilo que sabe.
Não praticar o que se ensina.
Não perguntar o que se ignora.

18
adaptabılıdade:
quem tem garra vaı maıs longe

19
esforço (ou garra)
conta em dobro
talento x esforço = habilidade habilidade x esforço = êxito

foco
> Saber o que você quer fazer.
> Saber o que você não quer fazer.

Se você nasce com um talento e não o coloca em prática, isso é um

talento desperdiçado.
Se você nasce com um talento, se esforça e se dedica para colocá-lo em
prática, você está construindo uma habilidade.

pulo do gato
Não é garra quando você insiste
em algo que não faz sentido pra você.

20
 interativo!

Utilizando o nosso framework Plano de foco reflita e responda:

Faça uma lista das coisas em que você investe tempo e que não estão
no seu foco;

Faça um plano de ação: como reduzir o tempo gasto nas coisas que
estão fora do seu foco?

Defina: um objetivo em que deseja gastar 1h a mais na próxima semana,

e coloque em prática.

Acesse o Framework Plano de Foco.

21
seȷa você mesmo:
pratıque a empatıa e a vulnerabılıdade

22
mitos da vulnerabilidade
Vulnerabilidade é fraqueza e não é para mim.

Quando você é vulnerável, toma as rédeas da situação.

Eu consigo sozinho!

Trabalhamos melhor com a interdependência.

A confiança vem antes da vulnerabilidade!

Trabalhamos melhor com a interdependência.

Vulnerabilidade é exposição excessiva.

É preciso saber exercer a vulnerabilidade e se expor de maneira correta.

A vulnerabilidade
não é uma medida
de fraqueza, mas
a melhor definição
de coragem.
Brené Brown

23
 interativo!

Feche os olhos e imagine:

Pense em uma pessoa que, pela sua própria experiência, seja difícil
de lidar;
Imagine que essa pessoa começa a contar um pouco mais sobre
a vida dela;

Pense nas situações similares que você já passou.

24
07 passos para a empatia

Seja vulnerável.

Não pense só em você.

Exerça a escuta ativa.

Pratique! Coloque-se no lugar do outro.

Seja vulnerável.

Demonstre compreensão.

Acolha!

25
o poder da
afınıdade
26
Somos mais propensos a sermos
influenciados por pessoas que:

> Admiramos/nos atraem;

> São parecidas conosco;
> São agradáveis;
> Nos elogiam;
> Cooperam conosco.

Robert Cialdini

como gera essa conexão?

Você já deve ter escutado essa frase:
Em Roma aja como os romanos.

rapport = construir uma conexão

“rapport” é uma palavra de origem francesa (rapporter), que significa
“trazer de volta” ou “criar uma relação”.
É uma maneira de encontrar no outro aquilo que você também tem!

Se você quer melhorar a confiança das pessoas e se tornar mais

influente, é necessário adaptar seu discurso e aumentar a similaridade
entre você e o(a) outro(a), dessa forma gera mais conexão.

27
SIM,
reforço
positivo

SIM,
> “Você gosta de Star Wars, certo?”

SIM

> “Você precisa de muita potência

para rodar seus programas, né?”

SIM

> “Então, um computador com um

processador de última geração
seria a melhor opção, não é?”

SIM

SIM. 28
em Roma aȷa
como os romanos

29
técnica do espelhamento
o que pode ser espelhado?

> Tom de voz

> Ritmo de voz
> Energia
> Expressão facial
> Roupas
> Respiração
> Gestos e movimento
> Postura

Essa técnica permite que você se aproxime da pessoa que está falando,
mostrando que você não é diferente dela.

> Facilita quando você deseja pedir algo, pois cria conexão.

Repare nestas imagens que o ex-presidente dos Estados Unidos, Barack

Obama, utiliza a técnica do espelhamento para se aproximar das pessoas.

30
ınteresse genuıno
pelo(a) outro(a)

31
técnica backtracking

Ou, podemos dizer, devolver a bola.

Exemplos de como utilizar esta técnica por meio de perguntas:

> E por qualidade, o que você está buscando?

> Em termos de segurança, pensou em algo específico?
> Então, eu poderia dizer que...
> Deixa eu repetir para garantir que entendi tudo?
> Posso resumir o que absorvi até o momento?
> Então, você quis dizer que…?

pulo do gato
voltar – rastrear
Estou te ouvindo...
Confirme se você entendeu o que a pessoa quer.
Adapte o seu discurso com o que a pessoa quer.

32
 interativo!

gere conexão

Faça perguntas como:

> Já trabalharam com esse tipo de projeto?

> Trabalham na empresa há muito tempo?
> Reparei que usam fone de ouvido. Pelo visto vocês gostam
bastante de música!

BUSQUE PONTOS DE SIMILARIDADE E PERGUNTE MUITO!

Você é o novo(a) supervisor(a)

Você precisa unir o time para iniciar um novo projeto.
Chama todos do time e percebe que eles já se conhecem. Você é a única
pessoa nova ali.
Como você criaria afinidade?

33
regra de ouro:
técnıcas para conexão

34
faça o(a) outro(a) se
sentir importante
Mostre os dentes

> Sinal de boas intenções e cooperação;

> “Fake it until you make it” – finja até que pareça normal;
> O ato de sorrir hipnotiza.

Lembre-se do nome da pessoa

> Escute com atenção;

> Repita o nome várias vezes;
> Associe a alguém que você já conhece;
> Associe a imagem ou a característica da pessoa.

Deixe falar e elogie

> Interesses explícitos: tatuagens, pingentes, decoração etc.

> Interesses em comum: “ah, você se formou lá? Minha irmã também.
Ela gostava bastante.”
> Interesses temporais ou espaciais: acontecimentos, produtos e
serviços “da nossa época”.

35
 interativo!

Escolha uma pessoa, analise suas características e utilize o gatilho

da afinidade e as técnicas de conexão para fechar uma negociação.

36
Conquer notes interativo!

37
 interativo!

LIVROS
 interativo!

TED

PODCAST