Os 10 Principais Vieses Cognitivos

(com exemplos práticos)

Você já ouviu falar em “viés cognitivo”? A expressão diz respeito a um “defeito” de

pensamento que afeta decisões e julgamentos que fazemos. São armadilhas que nos
levam a interpretar o mundo de forma equivocada e, consequentemente, nos fazem
tomar decisões irracionais.

No marketing, muitas vezes o viés cognitivo é usado para persuadir o consumidor a

tomar uma ação desejada.

Conheça os principais tipos de vieses cognitivos com exemplos práticos no dia a dia.

1. Viés da Ancoragem
É a tendência de confiar demais, de ancorar-se
em uma referência do passado ou em um
detalhe da informação na tomada de decisões.
Esse viés pode ser muito prejudicial e
limitador, uma vez que a cognição pode ficar
presa a uma experiência antiga. 

Exemplo: Você acredita que frutas orgânicas são caras (porque seu julgamento está
preso no fato de “frutas são baratas”) mas acha justo o preço de um iPhone 10 na
promoção nas Casas Bahias, porque está mais barato do que o preço anunciado pela
Apple (que cria a âncora por meio de publicidade).
2. Viés de Informação
O viés de informação é a tendência humana
por buscar mais informações que o
necessário, na busca por soluções. É aquela
pessoa indecisa, que vive analisa todas as
possibilidades, não sai do lugar e nunca acha
que sabe o suficiente.

Exemplo: Você já fez dezenas de cursos de

Marketing Digital mas ainda não se sente
segura em oferecer seus serviços, porque tem a impressão de que sempre está faltando
alguma coisa.

3. Viés da Adesão
“Maria vai com as outras”, é como nossos
avós chamavam as pessoas acometidas com
esse viés. É acreditar em algo porque a
maioria do grupo ao qual pertencem também
acredita. – “Todo mundo sabe que é melhor
assim, então é isso que eu acho também”.

Exemplo: Você entra em um ambiente cheio

de pessoas e se comporta no padrão que as
pessoas estão se comportando, porque se todos fazem deve haver uma boa razão.

4. Viés da Pró Escolha

É a tendência em justificar suas escolhas sem
embasamento científico. Um clássico exemplo
é quando você discute a escolha do seu time
favorito com uma pessoa que torce para um
time diferente do seu e usa argumentos lógicos,
o que na verdade, todo mundo sabe que você
torce somente por paixão. 

Exemplo: Você compra uma roupa no impulso e começa a criar motivos para justificar a
compra, mesmo sabendo que foi uma escolha com base na emoção do momento.
5. Viés da Confirmação
É o pensamento seletivo que confirma
as respectivas crenças e ignora ou
desvaloriza qualquer ponto que as
contradiga. Ao dar mais peso para algo
que suporta as nossas crenças ao invés
de tentar embasá-las, alimentamos os
preconceitos.

Exemplo: Você começa a ver mais carros brancos porque acredita que as pessoas
gostam mais de carros brancos.

6. Viés de Positividade
Também conhecido como Síndrome de
Poliana, o viés cognitivo da positividade
ocorre quando somos muito otimistas, ao
considerar um fato e nos atentarmos
somente para o lado mais positivo, como
“vai dar tudo certo”, “você vai superar”,
“o bem sempre vence”, e assim por
diante.

Exemplo: Você continua investindo em um projeto que em várias vezes já se provou

ineficiente, ou sem futuro. 

7. Viés de Resultado
É a ilusão mental de julgar a qualidade de
uma ação ou estratégia de acordo com o
resultado obtido. Parte da “pegadinha”
dos vieses é que eles até fazem sentido,
de certo modo – e por isso caímos tão
facilmente neles.

Exemplo: Você acredita que é um

excelente vendedor porque vendeu uma
casa por preço maior do que o valor de mercado, mas na verdade só conseguiu vender
porque o comprador estava com urgência em comprar a casa.
8. Viés do Excesso de Confiança
Viés do excesso de confiança que
provoca um comportamento arriscado.
O viés do otimismo soa parecido com
este viés, mas não é a mesma coisa. O
excesso de confiança está relacionado
a características próprias, enquanto o
viés de positividade maximiza os
resultados exógenos, que não podem
ser controlados.

Exemplo: Você acredita que vai ser um ótimo investidor da Bolsa porque teve bons
resultados no simulador. 

9. Viés do Placebo
O viés ligado ao efeito placebo é o viés
de confirmação, segundo o qual
tendemos a buscar, interpretar e nos
recordarmos de informações que
confirmem as nossas opiniões e visão de
mundo. 

Exemplo: Você acredita que tomar suco

de melancia emagrece e acaba emagrecendo de verdade, mas por consequência de
outros motivos. 

10. Viés da Sobrevivência

O viés cognitivo da sobrevivência é a
propensão que uma pessoa tem de, ao
analisar um fenômeno ou mercado, tomar
como base apenas a experiência daqueles
que sobreviveram a ele. Exaltamos os
feitos dos vitoriosos e procuramos copiar
todos os fatores que os levaram ao
sucesso, com a ilusão que teremos a
mesma “sorte” ou destino.

Exemplo: Você acredita que todo engenheiro é um bom CEO porque vê em notícias
apenas os engenheiros-CEOs que ficaram famosos, mas não vê a parcela que falhou
miseravelmente.