Desvendando As Pessoas - Apostila PDF

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Desvendando as
Pessoas
Mauro Pennafort
Master Trainer Internacional em Programação Neurolinguística
Versão 1.1 – 4 de abril de 2012

Mauro Pennafort
www.sejaexcelente.com
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Índice
Capítulo Página
Introdução 3
Modelo da Base da Personalidade 5
- O que define uma pessoa? 6
- Filtragem da Informação 8
- Metaprogramas 11
- Valores 12
- Crenças 13
- Postura 14
- Linha do Tempo 15
- Os Valores Fundamentais 17
A Ligação Mente-Corpo 20
Os Metaprogramas:
- Tipo de Linha do Tempo 22
- Comportamento Externo 25
- Direção de Motivação 27
- Processamento Interno 29
- Filtro Temporal de Convencimento 31
- Estados Internos 33
- Relacionamentos de Partes 35
- Resposta Adaptativa 39
- Sistema Representacional de Convencimento 42
- Filtro de Ação 45
Comece por você e sua família... 48
Mauro Pennafort
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Introdução
Nós estamos em uma era de compreensão cada vez mais

profunda da natureza humana. As novas tecnologias da mente, que
começaram a ser desenvolvidas timidamente nos anos 1970, estão
se aprimorando a um nível de excelência inimaginável.
Criei esse material de treinamento para que o máximo de

pessoas possam efetivamente entender o funcionamento de suas
mentes e das pessoas com quem convivem.
Por isso os capítulos são breves e simples de entender. Assim

o leitor não perde todos os conceitos dos modelos comportamentais
mais avançados da pesquisa humana atual.
Hoje temos modelos cada vez mais completos e úteis para

compreender os padrões de comportamento recorrente e cognição
e montar uma base da personalidade humana com segurança.
É possível fazer mudanças em níveis profundos de identidade

e personalidade com relativa facilidade e em pouquíssimo tempo. E
isso simplesmente é fantástico!
Nesse material você vai aprender coisas fantásticas para

compreender melhor você mesmo e as pessoas à sua volta, de
modo que:
 Você vai entender como é a SUA personalidade, o que te

motiva e como se tornar mais produtivo ao se motivar da
maneira certa através da auto-motivação.
 Você vai aprender a reconhecer alguns padrões corporais nas
pessoas e entender as mensagens não verbais que enviam o
tempo todo.
 Você vai saber identificar padrões de linguagem associados a
modelos de funcionamento da mente e saber exatamente
como influenciar as pessoas com quem convive.
 Sua comunicação vai melhorar e você vai reduzir os mal
entendidos nas suas conversas.
 Seus relacionamentos habituais vão melhorar muito, porque
você vai entender como funcionam as pessoas com quem
você se relaciona, incluindo esposa, marido, filhos, pais e
etc…
Mauro Pennafort
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Sei que a promessa é grande e justamente por isso a sua

participação também é considerável. Temos exercícios e análises
que você precisa fazer para que realmente esse conhecimento seja
útil na sua vida e faça a diferença na sua comunicação e resultados.
É fundamental sua participação em todos os exercícios

propostos, tanto no livro quanto nos 2 vídeos que acompanham
esse material de treinamento.
O primeiro vídeo é a gravação da primeira parte do webinário,

realizada pela manhã, e trata da compreensão da base da
personalidade e do sistema fundamental de motivação humana.
O segundo vídeo é a continuação do primeiro e trata da

ligação mente-corpo, padrões corporais básicos, metaprogramas e
padrões de linguagem.
Assista aos vídeos, leia o livro e faça os exercícios. Só assim

você terá aproveitamento total do seu investimento.
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Modelo da Base da Personalidade
O modelo da base da personalidade foi primeiro apresentado

por Tad James e Wyatt Woodsmall no livro “Time Line Therapy and
the Basis of Personality”. Confesso que a leitura desse material,
ainda em 1998, mudou completamente minha concepção das
pessoas e da comunicação. Na época desenvolvi o sonho de
conhecê-los pessoalmente.
Muitos anos depois participei de treinamentos ao vivo com

Tad James, co-criador do modelo da base da personalidade e
criador da terapia da linha do tempo, e pude me aprimorar nessa
área específica. Considero que é um divisor de águas na minha
vida e das pessoas que oriento.
Nos meus atendimentos pessoais, tanto de coaching quanto

de PNL e hipnose, frequentemente uso a linha do tempo e a base
da personalidade para acelerar as mudanças e quebras de
bloqueios e limitações pessoais.
No presente material me utilizo e baseio nos pressupostos da

programação neurolinguística, nas diretivas do inconsciente de
acordo com a programação neurolinguística e no modelo da base
da personalidade de Tad James e Wyatt Woodsmall.
Este material não pretende e não se destina a substituir

aconselhamento psicológico, psiquiátrico ou terapêutico de um
profissional certificado de qualquer das áreas citadas.
Trata-se de informações com intenção puramente educacional

e de entretenimento pessoal.
Mauro Pennafort
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O que define uma pessoa?
Pense por um instante numa pessoa conhecida que é

generosa. Lembre-se dessa pessoa e procure recordar agora
PORQUE ela é considerada generosa.
Agora procure na sua memória uma pessoa falsa, sem

palavra. Pense por um instante em QUE FATOS aconteceram para
levar você a concluir que essa pessoa é falsa.
O que define uma pessoa? O que nos leva a colocá-la na

categoria de boa ou má pessoa? Que coisas precisam acontecer
para alguém ser considerado confiável ou não?
A resposta, a meu ver, está muito próxima daquela famosa

citação de Batman “Não é o que sou por dentro, mas é o que eu
FAÇO que me define”.
Então podemos concluir que o COMPORTAMENTO que

observamos de uma pessoa é a única pista que temos sobre quem
ela realmente é.
E quando você está SE definindo? Como você sabe QUEM

VOCÊ REALMENTE É?
Acredito que o que define uma pessoa ou a nós mesmos são

duas coisas:
I - AÇÕES
O que uma pessoa FAZ ou DEIXA DE FAZER tanto

externamente quanto internamente. É importante ressaltar que a
comunicação tem um peso fortíssimo nesse processo de definição.
Mais adiante você vai entender melhor o que leva às ações

proativas tanto suas quanto das pessoas com quem convive.
II – REAÇÕES
Como uma pessoa responde às situações e desafios também

é algo que define aquela pessoa. Os padrões de reação, tanto
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externamente quanto internamente, são recorrentes e também

servem para definir quem é aquela pessoa.
Muitas pessoas têm como hábito natural de seu

comportamento INICIAR ações e tomar a iniciativa, são as pessoas
chamadas PROATIVAS.
Já outras esperam que alguém inicie uma ação para que elas
participem daquilo que a outra pessoa começou, são as pessoas
REATIVAS.
Você vai entender bem melhor o que diferencia essas

pessoas quando falarmos de valores e metaprogramas.
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Filtragem da Informação
Uma das funções mais importantes do sistema nervoso é

filtrar as informações que chegam através dos sentidos o tempo
todo.
O tempo todo dados chegam ao seu cérebro através dos seus

sentidos. É uma quantidade gigantesca de informação em formato
visual, auditivo, tátil, olfatório e gustativo.
Você não poderia lidar com toda essa informação de forma

consciente. Seus circuitos cerebrais seriam sobrecarregados e
prejudicados permanentemente.
Normalmente a mente consciente consegue lidar somente

com sete, mais ou menos dois (ou seja de 5 a 9) pedaços de
informação a cada momento. E eu conheço gente que nem 5
consegue.
E você? Vamos fazer uma experiência: você consegue

lembrar (de cabeça, sem consultar o Google, por favor) de mais de
7 marcas de cerveja? Mais de 7 marcas de carro? Mais de 7
autores de livros? Mais de 7 sites que você acessa sempre?
Se for uma área de grande interesse você deve lembrar, mas

e se for um assunto que não te interessa muito?
Isso acontece porque se nós ficássemos com esse monte de

informações o tempo todo poderíamos literalmente enlouquecer!
Então como lidamos com o excesso de informação?
Existe uma estrutura do sistema nervoso central chamada de

Sistema Reticular Ativador Ascendente, que controla as
informações que chegam ao consciente ou não.
Esse sistema usa 3 filtros perceptivos:
1 – Omissão ou Deleção
Existem coisas ou pessoas que passam na sua frente, mas

você não percebe. A omissão acontece quando nós seletivamente
prestamos atenção a certos aspectos da experiência e não a outros.
Mauro Pennafort
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Por exemplo, pessoas negativas omitem quase todas as

informações otimistas e positivas que estão à sua frente, sempre
vendo o lado ruim das coisas. Elas simplesmente deletam tudo que
seja positivo.
Já o contrário também é verdadeiro. Pessoas de muita fé e

muita confiança tendem a não enxergar dados negativos e não são
afetadas por eles, produzindo mais resultados positivos.
Sem a deleção ficaríamos malucos tendo que lidar

conscientemente com muitos dados. Você estava prestando
atenção ao seu calcanhar direito? Mas agora está...
2 – Distorção
A distorção acontece quando modificamos a nossa

experiência criando representações e interpretações diferentes da
realidade.
Normalmente distorcemos as informações para que se

adaptem ao que esperamos ou acreditamos. Uma pessoa ciumenta
vê ameaça de infidelidade em qualquer situação. Já uma pessoa
confiante vê sinais de encorajamento em quase tudo que acontece.
A distorção é fundamental para manter o nosso mapa da

realidade intacto (ver apêndice 1), é importante para a auto-
motivação e para os planejamentos e metas.
Quando você planeja um futuro diferente, seu cérebro está

distorcendo a realidade na sua imaginação para fazê-la do jeito que
você quer.
3 – Generalização
Algumas coisas acontecem duas ou três vezes e nós

simplesmente nos convencemos de que sempre será do mesmo
modo. Isso é generalização.
Basicamente todo aprendizado conceitual é uma forma de

generalização, porque nós pegamos as informações que
recebemos e tiramos conclusões a respeito do mundo baseado em
algumas experiências ou descrições de experiências.
Mauro Pennafort
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No mau sentido uma generalização pode atrapalhar muito.

Todo preconceito é uma generalização. Nós aprendemos
generalizações das nossas próprias experiências e de outras
pessoas.
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Metaprogramas
Então a pergunta de ouro é: quando duas pessoas

recebem o mesmo estímulo, porque elas não têm a
mesma reação?
Porque cada um de nós deleta, distorce e generaliza de forma

diferente a informação recebida.
Nós deletamos, distorcemos e generalizamos as informações

que chegam através dos sentidos usando certos
PROCESSADORES INTERNOS DE FILTROS.
Esses filtros de processamento de informação são: meta

programas, valores, crenças, posturas, decisões e memórias. E é
justamente isso que vamos começar a estudar agora.
Os meta programas são os filtros mais inconsciente e são

totalmente independentes de conteúdo. Ou seja, os meta
programas em si não têm conteúdo, são só maneiras como
organizamos o conteúdo que chega.
Os meta programas são filtros de deleção e distorção que

modificamos nossas generalizações. Servem para manter nossa
identidade básica e por isso estão tão profundamente na base da
personalidade.
Se você conhecer os meta programas de uma pessoa, poderá

prever seus estados emocionais e seus comportamentos com
bastante precisão, quase como se fosse um vidente.
Entenda que meta programas não são testes de

personalidade, não estão certos ou errados, são apenas a maneira
como alguém processa informação.
Mauro Pennafort
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Valores
Valores são filtros inconscientes COM CONTEÚDO. São

filtros de AVALIAÇÃO. Determinam O QUE É IMPORTANTE para
nós.
Através dos nossos valores, nós decidimos três coisas:
1 – Juízo de Valor
Tendo nossos valores como referencial, nós decidimos se

nossas ações ou as ações das outras pessoas são BOAS ou MÁS,
se são CERTAS ou ERRADAS.
2 – Satisfação Pessoal
Os valores determinam também COMO NOS SENTIMOS em

relação à nossas próprias atitudes. Por exemplo, se você está se
sentindo incomodado com algum comportamento recorrente, isso
tem a ver com seus valores.
3 – Motivação Real
Os nossos valores são a força primordial de motivação real

por trás das nossas ações. Absolutamente tudo que você faz ou
deixa de fazer está ligado aos seus valores.
Valores estão ligados a ação. Frequentemente questões de

procrastinação (deixar as coisas pra depois) ou preguiça estão
relacionadas a conflitos de valores ou hierarquia de valores.
Exatamente por esse motivo, os valores se relacionam

intimamente com o metaprograma de DIREÇÃO DE MOTIVAÇÃO
que vamos estudar mais adiante. Mas só pra adiantar, os valores
são as coisas das quais fugimos ou que buscamos obter na vida.
Mauro Pennafort
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Crenças
Em torno dos valores estão as crenças. É o próximo nível de

filtragem de informação e são bem mais conscientes do que os
valores e do que os metaprogramas.
Crenças são convicções de que certas coisas são verdadeiras

ou não. São generalizações sobre causas, significados e limites e
atuam sobre o mundo, a identidade, as capacidades e
comportamentos.
Crenças são pressuposições que temos sobre certas coisas e

que podem criar ou proibir nossa capacidade de realizar. Costumo
dizer que as crenças são como chaves LIGA/DESLIGA das nossas
habilidades.
Se uma pessoa acredita que é impossível realizar alguma

coisa, essa crença se torna uma proibição neurológica e não libera
a capacidade dessa pessoa.
Chamamos de crenças limitantes aquelas que REDUZEM ou

até ELIMINAM nossas chances de obter os resultados que
queremos. Alguns exemplos de crenças limitantes são “Não mereço
o sucesso”, “Sou tímido”, “Sou feio”, “Só quem entrou no início
ganha dinheiro com marketing” etc...
Mauro Pennafort
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Postura (Atitude Específica)
A soma de valores e crenças em relação a um determinado

tema cria aquilo que chamamos de postura ou atitude específica.
Por exemplo, qual é a sua postura em relação ao trabalho?

Uma pessoa que tem como valor principal relaxar e tem como
crença que ganhar dinheiro dá muito trabalho, vai ter uma postura
preguiçosa em relação ao trabalho.
Pode ser que em outras áreas seja super proativo, mas em

relação a trabalho não é. Conheço um cara que ajuda a esposa em
casa, faz de tudo pela família, mas é preguiçoso para trabalhar.
Como visita na casa dele, você vai receber tratamento de

nobre europeu, porque ele se preocupa com todos os detalhes e faz
de tudo. Se você observar todas as coisas que ele faz dentro de
casa, fica cansado só de olhar. Mas se chamar esse rapaz pra
trabalhar, ele não faz nada. Perde todos os empregos rapidinho.
A atitude dele em relação ao trabalho é improdutiva, mas em

relação à família é de ação. Então eu não diria que ele É preguiçoso
de modo geral, só em relação a trabalho.
Existem pessoas que têm atitudes em relação à

relacionamento totalmente diferentes de suas atitudes em relação a
trabalho ou estudo.
Então, para resumir:
VALORES + CRENÇAS = POSTURA OU ATITUDE
É isso vai variar em relação a cada área da vida, como disse

nos exemplos acima.
Mauro Pennafort
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Linha do Tempo
Nossa história de vida também tem influência decisiva nos

nossos filtros de percepção. Aliás essa é a parte óbvia da base da
personalidade. Todos, de alguma forma, sabem que a sua história
pessoal influencia seus pensamentos e comportamentos.
As maneiras pelas quais a sua história afeta sua percepção

são duas:
1 – Coleção de Memórias
As nossas memórias afetam profundamente nossa

personalidade e as percepções que temos da realidade. Nossas
memórias são quem nós somos.
Alguns psicólogos acreditam que conforme envelhecemos,

cada vez mais reagimos às nossas experiências anteriores
estocadas na memória ao invés do que acontece no momento.
2 – Decisões
Em alguns momentos da nossa vida tomamos decisões

importantes. Decisões sobre quem nós somos, sobre coisas que
jamais faremos e sobre o significado das situações.
Quando essas decisões são negativas, são chamadas de

“decisões limitantes” e são tão poderosas e limitadoras quanto as
crenças limitantes.
Conheço pessoas com inteligência acima da média que

tomaram a decisão de parecer mais burras durante a pré-
adolescência para serem aceitas socialmente e com isso acabaram
limitando verdadeiramente seus capacidades intelectuais.
Aliás recentemente atendi a uma pessoa exatamente com

esse problema. E isso gerava um conflito maior porque ela tinha a
crença de que é muito inteligente, mas não conseguia expressar e
nem usar seu intelecto por causa dessa decisão tomada muitos
anos atrás.
Mauro Pennafort
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Decisões podem criar crenças, valores, posturas e até

missões de vida. O problema de muitas dessas decisões é que elas
foram tomadas inconscientemente e quase sempre numa idade
muito pequena, sendo esquecidas. E quase sempre não fazem
mais sentido em um adulto.
Além disso podemos tomar uma decisão numa determinada

fase da vida e depois não reavaliar. O tempo passa, nós
crescemos, nossos valores mudam, mas essas decisões limitantes
ficam e acabam afetando nossas vidas de formas inesperadas.
Os 6 Filtros
Vamos então recapitular os 6 filtros que comandam sua

percepção:
 Meta Programas
 Valores
 Crenças
 Posturas
 Memórias
 Decisões
Esses 6 filtros determinam que informações são retidas e

utilizadas para formar nossa representação interna da realidade,
que é maneira como achamos que as coisas são.
Essa representação interna aliada à nossa fisiologia cria o

nosso estado emocional, que gera o comportamento.
Mauro Pennafort
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= Exercício =
Os Seus Valores Fundamentais
No Programa de Desenvolvimento Pessoal Seja Excelente há

uma lição específica sobre valores chamada “Clareza de Valores”
que considero muito importante. Vamos fazer um exercício
semelhante aqui.
Se quiser assistir ao vídeo da lição, clique em:

www.sejaexcelente.com/pdpmp/clareza-de-valores
Vamos analisar o que é importante pra você em cada uma

das áreas seguintes:
Carreira
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_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Relacionamento
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Saúde
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Aparência
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
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Crescimento Pessoal
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_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Depois de escrever PELO MENOS sete coisas importantes

pra você em cada uma dessas áreas, analise se você foi honesto
no exercício. Você pode avaliar isso verificando se suas ações
diárias correspondem aos seus valores.
Por exemplo, se uma pessoa coloca que o valor mais

importante pra ela na área de crescimento pessoal e saúde é ter
muita energia, mas no dia-a-dia ela não faz exercícios físicos e nem
se alimenta de frutas então ela está se enganando.
Suas ações reais sempre correspondem aos seus valores

reais. Quando fazemos pesquisa de valores não estamos
procurando suas metas, mas sim saber com quais valores seu
inconsciente está operando nesse instante. Só assim poderemos
fazer mudanças consistentes e duradouras.
Houve mudanças nos seus valores? Como ficaram depois

dessa análise mais realista?
Carreira
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Relacionamento
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Saúde
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_____________________________________________
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Aparência
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Crescimento Pessoal
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A Ligação Mente-Corpo
Este não é um programa de treinamento em linguagem

corporal, mas quando vamos analisar as pessoas e nós mesmos é
sempre muito importante estar atento ao que o corpo fala.
Para alguns dos padrões que vou ensinar mais adiante,

observar o corpo durante as respostas pode fazer total diferença.
Como você já percebeu no exercício anterior, temos uma tendência
ao auto-engano.
Se uma pessoa está conversando com você e de repente ao

responder uma certa pergunta ou quando entra em determinado
assunto, muda o tom de voz ou a postura das costas, isso tem um
significado.
No site Habilidade Social temos uma série de programas

ligados às capacidades de conversação e comunicação um a um e
há um material de treinamento específico para estudar linguagem
corporal e identificação de microgestual para detecção de mentiras.
Uma mudança de postura, tom de voz ou gestual não

necessariamente significa que é mentira, pode ser um assunto
apaixonante, polêmico ou algo que interessa muito a ela.
O único modo de saber é conviver com a pessoa e prestar

atenção aos detalhes. Mas que detalhes? Em que você deve estar
atento para captar as informações corretas?
1 – Respiração
A respiração é um dos indicadores mais inconscientes e

difíceis de disfarçar que existem. Por isso prestar atenção aos
padrões respiratórios da pessoa com quem você conversa vai te dar
uma percepção enorme do que está se passando dentro dela.
Observe os seguintes detalhes: na maior parte do tempo a

respiração é alta ou baixa? Em algum momento a velocidade da
respiração se alterou? Está respirando pela boca ou pelo nariz?
Mauro Pennafort
21
Principalmente note quando isso MUDA. Se é quando entra

em algum assunto ou quando pára pra ouvir o que você está
falando ou quando muda de posição.
2 – Gestos Indicativos
Os gestos que fazemos para indicar alguma coisa dizem

muito sobre nosso funcionamento interno e muitas vezes ajudam a
desfazer confusões e dificuldades de compreensão.
Por exemplo, quando eu estava descobrindo que tipo de linha

do tempo é a minha (vamos fazer esse mesmo exercício mais
adiante no livro), estava muito confuso. Não conseguia ter certeza
de qual era o meu tipo.
Fiquei em pé e comecei a falar em voz alta sobre o futuro e o

passado como se estivesse explicando pra alguém e meus gestos
naturalmente mostraram a direção da minha linha do tempo. Sem
parar pra pensar, só naturalmente.
Observe os gestos que as pessoas usam espontaneamente

quando falam sobre determinados assuntos, sobre coisas boas e
sobre coisas negativas. Comece a notar os padrões e saiba
identificar a comunicação delas.
3 – Expressões Faciais Específicas
Observe as expressões faciais das pessoas e comece a

entender como elas pensam. Existem expressões que são
universais e para estudá-las recomendo o programa Expressões
Reveladoras.
Porém, muitas pessoas desenvolvem sua própria maneira de

se expressar, em que um rosto fechado não necessariamente
significa que a pessoa esteja contrariada, mas pode ter um
significado particular para ela.
Recomendo que comece a prestar atenção às pessoas à sua

volta e como elas usam suas expressões faciais para demonstrar o
que estão sentindo. Você vai se surpreender com as correlações
que vai fazer.
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Os Meta Programas
Só para recordar, os meta programas são filtros inconscientes

e independentes de conteúdo. São a parte mais “escondida” dos
nossos processos mentais.
Vamos estudar aqui os 10 principais meta programas

escolhidos para melhorar sua compreensão de si mesmo, das
pessoas com quem convive e seu domínio da comunicação.
Metaprograma I
Tipo de Linha do Tempo
A maneira como a nossa mente guarda as memórias traz uma

indicação do tempo em que elas ocorreram. Se você pensar numa
memória de ontem à tarde e depois lembrar de uma coisa que
aconteceu dez anos atrás, vai perceber que existem algumas
diferenças entre essas lembranças.
Como experimentamos o tempo? Como lidamos com o

tempo? Analisando nossos pensamentos em relação ao tempo,
temos a sensação de uma linha que vai do passado para o futuro.
Todos temos uma linha do tempo mental para estruturar as

memórias guardadas no nosso sistema nervoso. Se você prestar
atenção ao modo como descreve o tempo vai perceber que usa as
expressões “muito tempo ATRÁS”, “um intervalo bem LONGO” ou
“num futuro DISTANTE”.
Então, subjetivamente experimentamos o tempo como se

fosse uma distância percorrida.
O que é mais interessante na questão da linha do tempo é

que ela influencia nosso comportamento, nossas percepções e é
uma das ferramentas terapêuticas mais fantásticas que existem.
Eu uso a linha do tempo em atendimentos pessoais com

muita freqüência, porque tem resultados poderosos e rapidamente
dissolve sérios problemas relacionados a experiências marcantes
do passado.
Mauro Pennafort
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Existem dois tipos de linha do tempo e, para descobrir, pense

na sua linha do tempo. Se eu te perguntar ONDE fica o passado pra
você, pra onde apontaria? Para trás? Para a esquerda? Para a
frente a quarenta e cinco graus? Pra onde apontaria?
A maioria das pessoas não tem consciência da sua própria

linha do tempo a não ser que tenham tido treinamento em
programação neurolinguística. Por isso é normal que você fique em
um certo estado de confusão na primeira vez que tenta definir o tipo
de linha que seu sistema nervoso prefere.
1 – Fora do Tempo (Through Time – TT)
Uma linha do tipo fora do tempo, ou TT como chamamos na

programação neurolinguística, está fora do seu corpo. Normalmente
pessoas com linhas TT têm o passado de um lado e o futuro de
outro.
A pessoa olha e vê todo o passado dela e todo o futuro dela

em uma linha, sem precisar virar a cabeça para o passado e nem
para o futuro.
É uma linha desassociada, ou seja, a pessoa vê o presente

fora do corpo dela e percebe o tempo passando como se fosse a
marca vermelha do You Tube passando pela linha embaixo do
vídeo.
Pessoas com linhas TT dificilmente chagam atrasadas, são

boas em cumprir prazos e tendem a planejar as coisas com
antecedência.
2 – No Tempo (In Time – IT)
Uma linha do tipo “no tempo” ou IT passa pelo seu corpo.

Normalmente pessoas com linhas IT têm o passado atrás e o futuro
na frente, embora não necessariamente. Mas sempre precisam virar
a cabeça quando olham pro passado ou pro futuro.
A pessoa está completamente associada no presente

“vivendo o momento” e isso muitas vezes faz com que a pessoa
não perceba o tempo passar.
Mauro Pennafort
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As lembranças da pessoas com linhas do tempo IT também

são totalmente associadas, com a repetição de todas as emoções
do momento como se estivesse acontecendo novamente agora.
Pessoas IT tendem a evitar prazos e têm dificuldade em

cumpri-los. Demoram para se comprometer com um horário porque
gostam de ter opções ao viver o dia-a-dia.
Linha do Tempo é Escolha
Normalmente nós temos uma linha do tempo preferencial em

que o nosso sistema nervoso funciona espontaneamente e você
provavelmente acabou de descobrir o seu tipo de linha do tempo
agora.
Porém, você pode ESCOLHER usar o outro tipo de linha do

tempo em situações específicas. Por exemplo, para planejar e
preparar metas eu uso a linha TT, mas durante uma sessão de
programação neurolinguística ou coaching eu uso a linha IT, porque
estou focado no resultado do cliente e não no tempo que vai
demorar.
Conforme falamos no programa Seja Produtivo, o

gerenciamento do tempo depende muito mais do gerenciamento de
estado emocional do que qualquer outra coisa e a linha do tempo é
parte disso.
Uma linha IT é uma linha boa para desfrutar o momento, boa

para as férias e momentos de lazer, mas como dissemos antes, não
é muito eficiente para cumprir horários.
Para planejamento, gestão do tempo e criação de metas

poderosas é essencial aprender a usar uma linha TT, em que você
vê na sua frente o passado, o presente e o futuro.
Caso você seja IT, pode começar a se exercitar em como

pensar com linha TT fazendo uma linha do tempo no papel com
régua e tal, como se fazia antigamente nas aulas de história.
Então? Qual é sua linha do tempo predominante? TT ou IT?
Mauro Pennafort
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Metaprograma II
Comportamento Externo
O metaprograma de comportamento externo é determinado

pelo comportamento da pessoa em relação ao mundo externo. Na
prática determinamos isso respondendo à pergunta: essa pessoa é
introvertida ou extrovertida?
Pergunta de definição: Quando está na hora de recarregar

suas baterias você prefere ficar só ou com pessoas?
1 – Introvertido
O introvertido prefere ficar só quando quer se recarregar, aliás

a pessoa com esse filtro de metaprograma acredita que PRECISA
ficar só de tempos em tempos para se renovar.
O introvertido tem poucos amigos, mas se relaciona

profundamente com eles, conhece suas histórias de vida e
compreende quase tudo neles. Normalmente tem uma série de
exigências que precisam ser cumpridas para que alguém possa ser
considerado um amigo de verdade.
O introvertido acredita que as suas escolhas determinam as

circunstâncias da sua vida, é mais reflexivo (gosta de refletir antes
de agir). Ele pode demorar a tomar uma decisão e é bom que você
deixe espaço pra ele pensar SOZINHO.
Falando nisso, o introvertido gosta de trabalhar sozinho, é

conservador (gosta de estabilidade e segurança), é reservado
(gosta de ir se relacionando progressivamente), é de poucas
palavras (gosta de falar apenas o necessário), é auto-suficiente
(gosta de resolver as coisas sozinho).
Se você se identifica com essa descrição, então você é

introvertido.
Obs: Algumas pessoas ficam confusas porque dizem que precisam

recarregar a bateria com sua esposa ou marido ou meia dúzia de
Mauro Pennafort
26
pessoas escolhidas da família ou amigos muito íntimos. Nesse caso

são pessoas introvertidas com exceções.
2 – Extrovertido
O extrovertido prefere estar no meio das pessoas quando

quer se recarregar e, semelhantemente ao que acontece com o
introvertido, o extrovertido também acredita que TEM UMA
NECESSIDADE, só que é de estar com as pessoas para se
renovar.
O extrovertido tem muitos amigos e se relaciona

superficialmente com eles. Não costuma ter grandes exigências de
comportamento para considerar uma pessoa como um amigo.
O extrovertido acredita que os acontecimentos do ambiente a

sua volta determinam as circunstâncias da sua vida. Isso acontece
porque é uma pessoa muito interativa.
O extrovertido é mais ativo e gosta de agir, entrar rapidamente

em ação e depois ir se adequando ao que acontecer. Ele gosta de
trabalhar com as pessoas e é aventureiro por isso gosta de
situações novas e lidar com surpresas.
Obviamente o extrovertido é muito sociável e gosta de se

aproximar de pessoas desconhecidas, coisa que tem muita
facilidade.
Normalmente é eloquente, fala bem e gosta de conversar e

dar opinião. É interativo e gosta de resolver as coisas na interação,
negociação e conversa.
Então? Você é uma pessoa introvertida ou extrovertida?
Mauro Pennafort
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Metaprograma III
Direção de Motivação
Todo ser humano se move no sentido de buscar o prazer ou

fugir da dor. O filtro de direção está ligado aos valores da pessoa e
o que é importante para ela. Esse filtro determina se uma pessoa
busca ou foge de seus valores.
O metaprograma de direção de motivação determina se uma

pessoa tem uma personalidade do tipo de aproximar ou evitar.
Quando pesquisamos esse filtro, vamos descobrir a direção

PREDOMINANTE em que respondemos às situações que ocorrem
nas nossas vidas.
Pergunta de Definição: Observe COMO você responde às

seguintes perguntas:
O que você quer de um emprego?

O que você quer de um relacionamento?
O que você quer de um carro?
O que você quer fazer com a sua vida?
O que é importante no que você faz?
Ao responder essas perguntas naturalmente você vai dizer

que QUER alguma coisa (segurança, fidelidade, conforto etc...) ou
que NÃO QUER alguma coisa (incerteza, deslealdade, direção
mecânica etc...).
Outro padrão lingüístico que indica afastamento é o uso da

expressão “tenho que”. Por exemplo se a pessoa diz que TEM QUE
dar conforto para a família, é uma obrigação e indica afastamento.
Esse padrão de querer BUSCAR ou EVITAR alguma coisa

determina se o metaprograma da pessoa é de aproximação ou
afastamento.
Mauro Pennafort
28
1 – Aproximação
Uma pessoa com filtro de aproximação se move em direção

ao que gosta, buscando fazer acontecer os seus valores. É
motivado pelos seus desejos.
Se essa pessoa entender claramente o benefício resultante da

execução de uma tarefa, vai se empenhar totalmente, portanto é
uma pessoa relativamente fácil de motivar.
Para motivá-la é só mostrar o que ela vai ganhar com alguma

situação. As recompensas e benefícios contam mais pra essas
pessoas do que qualquer outra coisa.
2 – Afastamento
Uma pessoa com filtro de afastamento se move em direção ao

que quer evitar. Normalmente tem seus valores organizados em
forma de obrigações ou coisas que não quer que aconteçam.
Essas são pessoas motivadas pelos seus medos que vão

responder mais intensamente se estiverem numa situação
arriscada. São as pessoas que, num momento de crise financeira,
saem de casa, trabalham e fazem as coisas acontecer, mas quando
tudo está calmo não conseguem se mover da mesma forma.
Essas pessoas não ficam muito empolgadas com sonhos

grandes, casas na praia e carrões. Para motivá-la é necessário
mostrar o que ela vai PERDER se não fizer aquela coisa.
Então? Você é uma pessoa com filtro de aproximação ou de

afastamento?
Mauro Pennafort
29
Metaprograma IV
Processamento Interno
O filtro de processamento interno está ligado diretamente ao

nível e ao foco de atenção de uma pessoa ao estudar e entender
qualquer assunto.
Algumas pessoas têm uma visão mais global e de

relacionamento entre partes e outras têm uma visão mais prática.
Pergunta de Definição: se for estudar um determinado

assunto, você se interessa mais pelos fatos e sua aplicação
imediata ou pelas idéias e possibilidades?
1 – Intuitivo
Um intuitivo prefere perceber as possibilidades, as relações e

os significados das suas experiências. São pessoas que estão mais
interessadas na visão grande e abstrata das coisas ao invés de se
fixar em detalhes.
O intuitivo é mais interessado no futuro e fica tão envolvido

com suas idéias e relações entre conceitos que às vezes pode estar
presente fisicamente, mas completamente ausente mentalmente,
como se diz “viajando”.
De acordo com a definição da programação neurolinguística,

intuição é a habilidade de pensar em altos níveis de abstração,
encontrar relações entre idéias, baixar o nível de abstração
novamente voltando para níveis de detalhes e relacionar tudo isso
com a situação atual.
Como motivar um intuitivo? É muito simples, mostre as
relações entre as idéias, fale de grandes possibilidades futuras, de
como essa atividade pode mudar as coisas no médio e longo prazo.
2 – Perceptivo
Perceptivos são pessoas práticas que preferem lidar com o

imediato, o real e os fatos da vida, ao invés de ficar relacionando
idéias.
Mauro Pennafort
30
Estão mais interessados em coisas concretas. Se apóiam em

fatos e costumam se definir como pessoas realistas. Tomam
decisões direcionadas a metas específicas e são metódicos.
Pessoas perceptivas estão totalmente no presente e no agora.

Geralmente têm memória curta, perdoam com facilidade ou
simplesmente decidem não perdoar e nem lembram mais porque.
Não costumam ter muita habilidade em olhar para o futuro

distante e são conhecidos por ser maus planejadores. Como estão
presos no agora, geralmente só se preocupam com o que é
imediato.
Tomam decisões rapidamente e costumam responder

rapidamente aos eventos. São pessoas que pensam rápido e são
cheias de energia.
Para motivar um perceptivo é necessário mostrar a parte

prática das coisas e como os resultados virão rapidamente. Eles
não têm paciência para esperar demais.
Então? Você é intuitivo ou perceptivo?
OBS: Comunicação direcionada:
No programa Persuasão em 5 Etapas mostro que falar a

linguagem que a pessoa compreende melhor coloca você em
vantagem na comunicação e cria uma conexão muito mais profunda
com ela.
De acordo com estatísticas cerca de 23% das pessoas é

intuitiva e gosta de uma linguagem mais abstrata em que se fala
sobre conceitos e idéias. A grande maioria da humanidade é
perceptiva e prefere uma linguagem concreta baseada em termos
sensoriais.
Por isso procure falar com o máximo de precisão possível

sempre que conseguir. Por exemplo, ao invés de dizer “jogar bola
pra mim é fácil”, prefira dizer “dou bons passes, chuto bem a longa
distância e costumo acertar no gol”. É a mesma coisa, mas tem
mais precisão.
Mauro Pennafort
31
Metaprograma V
Filtro Temporal de Convencimento
Para alguém se convencer de alguma coisa leva algum tempo

e um certo número de exposições a um determinado argumento.
Cada pessoa tem sua própria característica em relação a isso é
justamente essa distinção que é determinada pelo filtro temporal de
convencimento.
Pergunta de Definição: Quantas vezes alguém precisa

demonstrar competência a você para convencê-lo de que é
REALMENTE competente?
1 – Automático
A pessoa que tem filtro de convencimento automático acredita

nas outras pessoas até que provem em contrário. Você só precisa
dizer a ela UMA VEZ para que ela se convença.
É uma pessoa fácil de vender, mas fácil de mudar de idéia

também, afinal outros vão tentar convencê-la também.
Como líder ou gerente essa característica pode ser perigosa e

se você identificar que é assim, comece a ficar mais atento às
situações em que você confia demais nas pessoas.
2 – Algumas Vezes (N repetições)
Esse tipo precisa ver um certo número de vezes até que seja
convencida. Não há número certo, mas normalmente 3 vezes é o
mais comum.
Pode ser que tenham que ver uma certa quantidade de

produtos antes de escolher o que vão comprar. Pode ser que
tenham que ver uma apresentação um certo número de vezes para
tomar a decisão.
Para motivar uma pessoa assim você precisa mostrar o

produto ou seu argumento o número certo de vezes.
Mauro Pennafort
32
Analise quantas vezes você foi à lojas de informática antes de

decidir comprar seu computador (pode ser quantos sites entrou, se
foi pela internet).
3 – Intervalo de Tempo
Essas são pessoas que precisam que algo seja demonstrado

durante um certo período de tempo (pode ser dias, semanas ou até
meses) para que sejam convencidas.
Não importa quantas vezes se demonstrou, mas quanto

tempo passou.
4 – Consistente
Essa pessoa nunca dá a ninguém o benefício da dúvida. Ela

NUNCA está completamente convencida. Você precisa mostrar e
convencer novamente todas as vezes.
São pessoas eternamente desconfiadas e vigilantes. São

boas para trabalhar com controle de qualidade.
Como distinguir?
Algumas estratégias para você distinguir isso com você e com

as outras pessoas:
Em quanto tempo você se convenceu de que a pessoa que

ama também te ama? Levou um certo tempo de namoro? Levou
uma certa quantidade de repetições da frase “eu te amo”? Ou você
simplesmente fica na dúvida todos os dias e precisa novamente ser
convencido(a) do amor dessa pessoa?
Outra estratégia é pensar nas coisas mais caras que você

comprou nos últimos anos. Quanto tempo levou pra tomar a
decisão? Foi na mesma hora que viu? Teve que ver em várias
lojas? Teve que esperar passar algum tempo? Ou você está até
hoje na dúvida se fez um bom negócio?
Mauro Pennafort
33
Metaprograma VI
Estados Internos
A habilidade de entrar em um certo estado emocional e

vivenciá-lo totalmente depende da pessoa estar associada
emocionalmente ou desassociada.
Normalmente quando pensa numa lembrança triste, você vê

uma imagem da situação como se fosse um filme ou você sente,
enxerga e ouve como se estivesse presente de novo na situação?
Se você entra completamente na lembrança e parece que

está vivendo de novo e sentindo tudo outra vez, você está
associado. Se vê você mesmo de fora, como se fosse um filme,
você está desassociado.
A questão é que normalmente temos um modo preferido para

viver as situações do dia-a-dia e entramos nas situações ou
analisamos de fora enquanto estão acontecendo.
E é isso que determina o filtro de estado interno.
Pergunta de Definição: Quando você toma uma decisão,

você se baseia mais em lógica ou em valores pessoais?
1 – Pensador/Dissociado
Pensadores são desassociados e fazem julgamentos e tomam

decisões objetivamente e impessoalmente, considerando
logicamente todos os detalhes.
Pensadores gostam de estar certos e ter razão. Tendem a ser

céticos em termos religiosos e ter uma ideologia definida.
Para motivá-los é necessário apresentar números e dados

concretos. Numa argumentação com eles seja lógico e concreto.
2 – Sensível/Associado
Sensíveis fazem julgamentos e tomam decisões

subjetivamente, baseando suas escolhas em como se sentem, na
Mauro Pennafort
34
sua história pessoal e em como esses valores atingem as outras

pessoas.
Sensíveis podem desconsiderar totalmente a lógica em certos

momentos, levando em conta somente as questões emocionais e
sociais.
Sensíveis tendem a ser mais religiosos, sociáveis e ansiosos.

São associados não somente no presente, mas também no
passado.
Para motivar um sensível, mostre o quanto alguma coisa vai

fazer ele e as pessoas à sua volta se sentirem bem e gratas.
E você? É sensível? Ou pensador?
Mauro Pennafort
35
Metaprograma VII
Relacionamento de Partes
Nosso sistema nervoso percebe relações entre as coisas

observadas de duas formas básicas: registrando as semelhanças
ou as diferenças.
Este é um metaprograma de deleção, é muito importante e é

uma das partes mais influentes na personalidade de uma pessoa.
Algumas pessoas, para entender alguma coisa, vão buscar

semelhanças. Elas vão unir o que você está falando pra elas com
conceitos parecidos na mente delas ou vão procurar as partes
parecidas do seu discurso.
Outras pessoas buscam as diferenças entre as coisas e

entendê-las através do que têm de novo naquele conceito, evitando
ver as partes parecidas para poder diferenciar.
Há também pessoas que fazem as duas coisas, encontrando

semelhanças e depois diferenças ou vice-versa. Com isso temos 5
categorias nesse metaprograma.
Pergunta de Definição: Mostre a seguinte imagem:
E pergunte: Qual a relação entre essas figuras?
Outras perguntas:
Qual a relação entre o que você fazia antigamente e o que faz
atualmente?
Pela resposta pode-se analisar se a pessoa é do tipo que

busca semelhanças entre as coisas ou diferenças.
Mauro Pennafort
36
1 – Semelhanças
Algumas pessoas vêem apenas semelhanças entre as coisas.

Elas costumam usar generalizações do tipo “No final das contas é
tudo a mesma coisa”.
Quando se deparam com alguma nova situação, procuram

tudo que é parecido com as situações anteriores. Essas pessoas
omitem quantidades enormes de informações, apagando tudo que
não é parecido.
Por exemplo, tenho um amigo que era cirurgião e fez uma

transição de carreira enorme. Deixou a medicina e atualmente é
escritor. Saiu de um bairro rico do Rio de Janeiro e mora numa
pequena cidade do interior de Minas Gerais.
Logo que aprendi sobre metaprogramas ele foi uma das

primeiras pessoas que conversei. Aproveitei pra perguntar como o
que ele fazia agora se relacionava com o que fazia antes.
Ele me disse que era a mesma coisa. E eu fiquei abismado

com aquilo! A justificativa dele é bem típica de pessoas com filtro de
semelhança: “no frigir dos ovos eu tenho que explicar as coisas
pras pessoas do mesmo jeito, seja o paciente no pré-operatório,
seja o leitor dos meus livros. Eu sempre tive alma de professor
mesmo”.
O mais interessante é que quando pergunto como a vida dele

mudou obtenho uma resposta detalhada com tudo que ficou
diferente. A resposta muda porque o foco dado pela pergunta é
outro. Lembre-se que perguntas dirigem o foco.
Uma outra coisa é que demorou 15 anos pra ele decidir fazer
essa virada na vida dele. Pessoas com metaprograma de
semelhança têm dificuldade em fazer mudanças e preferem deixar
tudo como está.
Para motivar e convencer uma pessoa desse tipo, é preciso

mostrar o quanto aquele conceito é parecido com outros e quantas
pessoas já fazem aquilo.
Mauro Pennafort
37
2 – Semelhanças com Exceção
Essas são as pessoas que primeira vêem as semelhanças e

depois notam o que há de diferente. Uma frase típica é “isso é a
mesma coisa que nós já fazíamos, as únicas diferenças são esses
detalhes aqui”. E geralmente é UM detalhe só!
São pessoas que precisam de mudanças em suas vidas de

tempos em tempos e costumam mudar de emprego de 5 em 5
anos.
Normalmente os melhores e mais eficientes vendedores são

do tipo “semelhanças” ou “semelhanças com exceção” porque isso
facilita uma conexão com as pessoas (rapport).
3 – Semelhanças e Diferenças em Equilíbrio
Essas pessoas verão semelhanças e diferenças igualmente

ao entender as coisas. São pessoas que buscam mudanças e
diversidade, mas que valorizam a estabilidade.
Muitas vezes é necessário usar técnicas de integração de

partes interiores em pessoas com esse metaprograma, porque
acontece o conflito entre esses dois desejos.
Se você pergunta qual a relação entre seu trabalho atual e o

antigo, a resposta é uma lista com vários itens iguais e vários itens
diferentes.
4 – Diferenças com Exceção
Pessoas com esse metaprograma de diferenças com exceção

primeiro buscam tudo que é diferente e depois encontram o que é
semelhante.
Uma frase típica é “são duas empresas completamente

diferentes, só o método de trabalho que é igual”.
Para manter uma pessoa assim num emprego, num grupo ou

numa relação por muito tempo é necessário mudar as coisas de
tempos em tempos. Essas são pessoas que têm pavor de rotina.
Mauro Pennafort
38
5 – Diferenças
Essas são as pessoas que só vêem diferenças nas coisas. A

frase típica é “São totalmente diferentes, não têm nada em comum”.
As pessoas com esse metaprograma são capazes de entrar

numa sala e enumerar tudo que está incongruente, fora do lugar,
errado ou desarrumado.
Assim como a pessoa com filtro de semelhanças, quem tem

filtro de diferenças omite uma quantidade enorme de informações,
ou seja, tudo que for parecido eles simplesmente não enxergam.
Essas pessoas são os reformadores, as pessoas que

acabaram de chegar e já querem mudar toda a organização. Elas
são compelidas a fazer coisas diferentes o tempo todo.
Quanto mais uma pessoa é voltada para as diferenças, mais

ela precisa de variedade em sua vida. Conhece aquelas pessoas
que não conseguem ficar casadas ou mesmo namorar muito tempo?
Provavelmente são pessoas com filtro de diferenças ou diferenças
com exceção.
Para motivar ou convencer uma pessoa com esse filtro, você

precisa dizer o contrário do que quer que ele pense. Então se ele
começar a dizer que não sabe se vale fazer o que você propõe,
diga pra ele assim “É. Eu acho que você tem razão. Não sei se você
conseguiria fazer isso.” Eles ficam doidos tentando mostrar que
você está errado.
E você? Qual o seu metaprograma de relação?
Mauro Pennafort
39
Metaprograma VIII
Resposta Adaptativa
A resposta adaptativa determina como uma pessoa se adapta

ao ambiente. Existem basicamente dois tipos de pessoas: as que se
adaptam à vida e os acontecimentos e as que querem controlar o
ambiente.
Esse filtro determina se uma pessoa tem como objetivo

experimentar e se adaptar à vida ou fazer a vida se adaptar a ela.
Um critico terá planos, listas e projetos e vai decidir como as

coisas são com antecedência. Um crítico precisa de fechamento,
precisa terminar as coisas.
Um espontâneo tende a se adaptar às situações e evitar um

fechamento definitivo, prolongando as coisas.
Pergunta de Definição: Se nós fôssemos fazer um projeto

juntos, você preferiria ter tudo detalhado e um cronograma definido
ou preferiria ter a liberdade de lidar com as coisas conforme
acontecessem?
Uma coisa interessante é que geralmente pessoas com linha

do tempo no tempo (IT) têm metaprograma de resposta adaptativa
espontânea. Já pessoas do tipo fora do tempo (TT) costumam ser
críticos.
1 – Crítico
Um crítico quer dirigir a sua própria vida e prefere viver de

modo decidido, tomando todas as decisões sobre todos os aspectos
da vida tentando controlar os eventos que acontecem.
Um crítico quer saber o que vai acontecer daqui a uma

semana e gosta de ter as coisas bem definidas. Por isso eles
tendem a planejar as coisas desde os primeiros minutos até
décadas a frente.
Mauro Pennafort
40
Exatamente por essa característica, o crítico reage mal em

situações em que não têm nenhum plano. Se for pego de surpresa,
pode ficar muito ansioso para tomar uma decisão.
Uma outra coisa interessante é que o crítico necessita de

fechamento. Por exemplo, se disser pra um crítico “Vou te explicar
os 4 fatores dessa situação...” e só comentar 3, esquecendo do
quarto item, o crítico fica extremamente ansioso.
O crítico gosta de fazer listas de coisas a fazer e de ser

organizado. No programa de gerenciamento de tempo Seja
Produtivo falo sobre essa diferença. O crítico é a pessoa que
naturalmente já anda com planejadores e agendas e cumpre as
coisas.
2 – Espontâneo
Uma pessoa com metaprograma de resposta adaptativa

espontânea gosta de deixar a vida acontecer e viver de forma
totalmente espontânea, flexível e no momento.
Eles buscam entender a vida e se adaptar a ela. Uma frase

típica é “as coisas são como são: aceite”.
Os espontâneos gostam da sensação de liberdade de ainda

não terem tomado nenhuma decisão porque preferem manter suas
opções abertas ao invés de se comprometerem com uma única
coisa.
Eles não gostam de planejamentos ou prazos porque gostam

de ter todas as opções disponíveis a cada momento. Por isso ficam
ansiosos quando têm que tomar uma decisão, porque acreditam
que isso vai reduzir suas possibilidades.
Quando um espontâneo estuda um assunto, sempre quer ler

mais um livro ou acessar mais um site para pegar aquele detalhe
extra ou aquele fato mais recente.
Um espontâneo pode estar lendo 3 ou 4 livros ao mesmo

tempo sem que tenha acabado de ler nenhum ainda. E pode estar
envolvidos em vários projetos ao mesmo tempo, demorando um
tempo enorme para completá-los.
Mauro Pennafort
41
Para motivar um espontâneo você precisa mostrar o quanto

aquela coisa vai dar mais liberdade de escolha pra ele.
Mauro Pennafort
42
Metaprograma IX
Sistema Representacional de
Convencimento
Nossos pensamentos são compostos por uma combinação de

imagens (canal visual), sons (canal auditivo), sensações (canal
cinestésico) e conversa interna (canal auditivo digital).
Embora todos tenhamos todos esses sistemas

representacionais presentes nos nossos pensamentos, existe
sempre um deles que é predominante e que é o canal mais
importante para receber informações e gerar convencimento.
No programa Persuasão em 5 Etapas entramos mais fundo

nesses detalhes, mas aqui quero que perceba de forma simples
qual é o seu sistema preferido e qual o das pessoas próximas.
Pergunta de Definição: COMO alguém precisa demonstrar

competência a você para convencê-lo de que é REALMENTE
competente? DE QUE FORMA você decidiu comprar seu carro?
1 – Visual
Se você tem que VER a pessoa fazendo para se convencer

de que é competente ou se você escolheu seu carro pela beleza
dele, seu sistema representacional de convencimento é o visual.
O visual faz comentários do tipo “já VI muitas fotos sobre isso”

ou “já VI muitos anúncios sobre isso”.
Para motivar ou convencer o visual, MOSTRE gráficos, fotos,

desenhos, escreva coisas numa folha de papel, capriche na
aparência do material, faça gestos grandes e fale rapidamente.
2 – Auditivo
Se você tem que ESCUTAR pessoas falando sobre a

competência dele ou se você precisa ouvir falarem sobre o carro ou
o ronco do motor dele, provavelmente seu sistema representacional
de convencimento é o auditivo.
Mauro Pennafort
43
Um auditivo faz comentários do tipo “já OUVI FALAR muito de

vocês” ou “tenho ouvido muito sobre isso”.
Para motivar um auditivo fale bastante, peça depoimentos de

outras pessoas, module sua voz, fale com ritmo e uma certa
musicalidade.
3 – Cinestésico
Se você precisa fazer junto com a pessoa para acreditar na

competência dela ou se você tem que experimentar o carro num
test drive ou entrando nele, seu sistema representacional de
convencimentos é o cinestésico.
Um cinestésico precisa SE SENTIR BEM a respeito das

coisas. Ele faz comentários do tipo “to sentindo uma energia boa
aqui” ou “que delícia esses bancos de couro”.
Para motivar um cinestésico faça ele EXPERIMENTAR aquilo

ou fale de um jeito que coloque ele pra SE IMAGINAR FAZENDO
aquela coisa que você quer convencer.
4 – Auditivo Digital (Diálogo Interno)
O auditivo digital é a pessoa que conversa com ela mesma a

maior parte do tempo. Ela usa palavras com uma certa sonoridade
dentro do pensamento dela.
Então, normalmente, para se convencer de alguma coisa, o

auditivo digital precisa ler sobre aquilo ou ouvir alguma coisa sobre
aquilo e repetir para si mesmo.
Por isso, curiosamente, o auditivo digital fala mais em LER

sobre as coisas do que o visual, porque a leitura, embora seja uma
atividade visual, envolve ouvir as palavras dentro da cabeça.
Conclusão, se você tem que LER sobre a pessoa para

acreditar na competência dela ou se precisa LER informações sobre
o carro para poder comprá-lo com segurança, seu sistema
representacional de convencimento é o auditivo digital (diálogo
interno).
Mauro Pennafort
44
Para motivar um auditivo digital é necessário uma combinação

de coisas, como dar relatórios pra ele ler, repostagens, artigos,
cartas de recomendação etc e criar umas frases de efeito que
tenham boa sonoridade e que sejam fáceis de ser repetidas toda
hora.
Mais detalhes específicos sobre os filtros de convencimento e

como usá-los profissionalmente no programa Persuasão em 5
Etapas.
Qual é o seu filtro de sistema representacional de

convencimento?
Mauro Pennafort
45
Metaprograma X
Filtro de Ação
Esse filtro está ligado a quanta energia uma pessoa coloca na

busca de seus objetivos na vida. E também prediz com quanta
rapidez uma pessoa entra em ação.
Pergunta de Definição: Quando se depara com uma

situação, você normalmente age rapidamente depois de fazer uma
rápida avaliação ou você faz um estudo detalhado de todas as
consequências e depois entra em ação?
1 – Ativo
Se a sua resposta é que entra em ação rápido, provavelmente

é do tipo ativo e normalmente você cria, toma a iniciativa, age e faz
as coisas acontecerem.
Os ativos são os realizadores do mundo. Uma pessoa com

esse metaprograma sai fazendo o que precisa ser feito, enquanto
uma pessoa reflexiva não entra em ação a não ser que seja forçada
a reagir. Os ativos são as pessoas que moldam o mundo, são
empreendedores e gostam de bater metas e conquistar.
Funcionar assim aumenta a probabilidade de cometer erros

mas isso é inerente ao processo evolutivo. Você provavelmente já
sabe disso, mas se isso ainda é desconfortável para você, aprenda
modelos mais abrangentes de avaliação e utilize alguma atividade
anti-stress.
2 – Reflexivo/Reativo
Se a sua resposta é que você tende a estudar mais, a analisar

cuidadosamente antes de agir ou só age se for forçado, então
provavelmente seu filtro de ação é reflexivo.
Reflexivos tendem a estudar mais do que agir. Eles deixam as

coisas tomarem seu rumo ao invés de fazer as coisas acontecerem.
São estudiosos do mundo. Por exemplo, professores universitários
em suas torres de marfim.
Mauro Pennafort
46
São pessoas passivas que geralmente sentam e estudam as

coisas porque não estão prontas para tomar nenhuma decisão
enquanto não tiverem analisado todas as possibilidades.
Quase sempre agem somente se forem forçados, por isso são

também chamados de reativos. Uma frase típica de um reativo é
“não faça nada apressadamente”.
Funcionar assim reduz a possibilidade de cometer erros,

porém reduz a velocidade do seu crescimento pessoal e
profissional.
Para se tornar mais ativo, desenvolva modelos mentais que

lhe indiquem o que pode ser pensado e o que só pode avançar
através da experiência. Envolva-se nos processos na fase de
projeto e acompanhe-os até a avaliação de funcionamento.
3 – Ambos
Se a sua resposta é que você cria, toma a iniciativa, age e faz

as coisas acontecerem mas também avalia e estuda as
conseqüências dependendo da situação, então seu filtro de ação é
ativo e reflexivo (ambos).
Algumas pessoas têm as duas características ao mesmo

tempo. Elas têm a energia para entrar em ação, mas também
conferem as consequências dependendo das circunstâncias.
Funcionar assim indica que você ganha experiência e

conhecimento agindo e transforma esse conhecimento em modelos
e esquemas de funcionamento.
4 – Inativo
Se a sua resposta a essa pergunta é que você nem age e

nem analisa, se sentindo totalmente sem motivação para fazer
qualquer das duas coisas, então seu filtro de ação é inativo.
Essas são as pessoas que não têm vontade nem de fazer

aquela coisa e nem de estudar e analisar sua viabilidade. Elas
simplesmente ignoram os eventos.
Mauro Pennafort
47
Essas são pessoas raras no mundo dos negócios e estão

provavelmente sentadas em casa assistindo televisão ou dormindo
a maior parte do tempo.
Funcionar assim indica que você perdeu vitalidade e

desenvolveu uma reatividade dentro do seu contexto educacional
familiar ou escolar.
Você pode recuperar sua vitalidade através de terapias de

abordagem corporal e ampliar seus recursos mentais e emocionais
através de abordagens cognitivas e construtivistas, recuperando o
tempo perdido.
E você? Qual é o seu filtro de ação?
Mauro Pennafort
48
Experimente com você e sua

família primeiro...
Me lembro quando estudei metaprogramas pela primeira vez.

Eu pensei assim “Esse negócio de metaprograma é interessante,
mas é muita informação. Eu nunca vou conseguir prestar atenção a
todos esses detalhes e classificar as pessoas em todas essa
categorias.”
Talvez você esteja pensando a mesma coisa. Parece uma

sobrecarga mesmo! É muita coisa. E conforme a gente vai seguindo
nos capítulos, vai cada vez mais parecendo que isso não é tão útil
assim.
Muita gente me pergunta em treinamentos ao vivo se dá pra

usar metaprogramas em fechamento de negócios. É claro que dá!
Mas você não vai desenvolver a capacidade de percebê-los até que
tenha alguma prática.
Vou te dar uma dica que vai te ajudar a dominar esses 10

metaprogramas que estudamos nesse material de treinamento.
COMECE PELA SUA FAMÍLIA E/OU AMIGOS.
Pegue a tabela da próxima página, imprima, coloque no seu

livro ata e vá fazendo aos pouquinhos a pesquisa dos
metaprogramas da sua esposa ou marido, dos seus filhos, dos seus
pais, dos seus irmãos, dos seus amigos mais próximos etc...
Faça aos poucos. Escolha um metaprograma por dia e saia

por aí fazendo as perguntas para as pessoas. Seja discreto e não
banque o maluco, dizendo que vai desvendar as pessoas, mas faça
as perguntas casualmente no meio de uma conversa.
Monte uma tabela dos metaprogramas de cada pessoa que

você convive no dia-a-dia. Não precisa ter pressa, só precisa
começar hoje mesmo.
A compreensão que você vai passar a ter dessas pessoas é

algo INDESCRITÍVEL e sua capacidade de se comunicar
eficientemente com elas vai triplicar!
Mauro Pennafort
49
Chega de desavenças! Chega de confusão! Tudo sempre

claro! Porque você vai estar falando sempre a linguagem com a
qual o cérebro delas funciona!
Uma outra coisa que vai acontecer é que, com a prática com
as pessoas mais próximas, você vai pegar o hábito de prestar
atenção em certas palavras-chave, certas expressões e conceitos e
vai começar a perceber os metaprogramas de pessoas que acabou
de conhecer.
Comece agora! E depois me conte seus resultados...
Metaprograma Possibilidades
Fora do Tempo
Linha do Tempo
No Tempo
Introvertido
Comportamento Externo
Extrovertido
Aproximação
Direção de Motivação
Afastamento
Intuitivo
Processamento Interno
Perceptivo
Automático
N repetições
Convencimento (tempo)
Intervalo de Tempo
Consistente
Dissociado
Estados Internos
Associado
Semelhanças
Semelhanças com Exceção
Relação entre Partes Semelhanças e Diferenças
Diferenças com Exceção
Diferenças
Crítico
Resposta Adaptativa
Espontâneo
Visual
Convencimento (Sistema Auditivo
Representacional) Cinestésico
Auditivo Digital
Ativo
Reativo
Filtro de Ação
Ambos
Inativo
Mauro Pennafort
50
Para mais informações sobre os materiais de treinamento

(CDs, DVDs, seminários e cursos) de Mauro Pennafort acesse
http://www.sejaexcelente.com/treinamentos
Mauro Pennafort

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1

Versão 1.1 – 4 de abril de 2012

Nós estamos em uma era de compreensão cada vez mais

Criei esse material de treinamento para que o máximo de

Por isso os capítulos são breves e simples de entender. Assim

Hoje temos modelos cada vez mais completos e úteis para

É possível fazer mudanças em níveis profundos de identidade

Nesse material você vai aprender coisas fantásticas para

 Você vai entender como é a SUA personalidade, o que te

Sei que a promessa é grande e justamente por isso a sua

É fundamental sua participação em todos os exercícios

O primeiro vídeo é a gravação da primeira parte do webinário,

O segundo vídeo é a continuação do primeiro e trata da

Assista aos vídeos, leia o livro e faça os exercícios. Só assim

Modelo da Base da Personalidade

O modelo da base da personalidade foi primeiro apresentado

Muitos anos depois participei de treinamentos ao vivo com

Nos meus atendimentos pessoais, tanto de coaching quanto

No presente material me utilizo e baseio nos pressupostos da

Este material não pretende e não se destina a substituir

Trata-se de informações com intenção puramente educacional

O que define uma pessoa?

Pense por um instante numa pessoa conhecida que é

Agora procure na sua memória uma pessoa falsa, sem

O que define uma pessoa? O que nos leva a colocá-la na

A resposta, a meu ver, está muito próxima daquela famosa

Então podemos concluir que o COMPORTAMENTO que

E quando você está SE definindo? Como você sabe QUEM

Acredito que o que define uma pessoa ou a nós mesmos são

O que uma pessoa FAZ ou DEIXA DE FAZER tanto

Mais adiante você vai entender melhor o que leva às ações

Como uma pessoa responde às situações e desafios também

externamente quanto internamente, são recorrentes e também

Muitas pessoas têm como hábito natural de seu

Você vai entender bem melhor o que diferencia essas

Uma das funções mais importantes do sistema nervoso é

O tempo todo dados chegam ao seu cérebro através dos seus

Você não poderia lidar com toda essa informação de forma

Normalmente a mente consciente consegue lidar somente

E você? Vamos fazer uma experiência: você consegue

Se for uma área de grande interesse você deve lembrar, mas

Isso acontece porque se nós ficássemos com esse monte de

Existe uma estrutura do sistema nervoso central chamada de

Esse sistema usa 3 filtros perceptivos:

Existem coisas ou pessoas que passam na sua frente, mas

Por exemplo, pessoas negativas omitem quase todas as

Já o contrário também é verdadeiro. Pessoas de muita fé e

Sem a deleção ficaríamos malucos tendo que lidar

A distorção acontece quando modificamos a nossa

Normalmente distorcemos as informações para que se

A distorção é fundamental para manter o nosso mapa da

Quando você planeja um futuro diferente, seu cérebro está

Algumas coisas acontecem duas ou três vezes e nós

Basicamente todo aprendizado conceitual é uma forma de

No mau sentido uma generalização pode atrapalhar muito.

Então a pergunta de ouro é: quando duas pessoas

Porque cada um de nós deleta, distorce e generaliza de forma

Nós deletamos, distorcemos e generalizamos as informações

Esses filtros de processamento de informação são: meta

Os meta programas são os filtros mais inconsciente e são

Os meta programas são filtros de deleção e distorção que

Se você conhecer os meta programas de uma pessoa, poderá