q u

“maeiscomu e
d
INTRODUÇÃO

A
comunicação faz parte da vida de todas as pessoas, e neste
material nós vamos partir de uma premissa muito importante:
comunicação é a base perfeita e absoluta para nossa conexão
com outras pessoas e com nós mesmos. Se você parar para analisar
alguns dos momentos mais importantes da sua vida, eles envolveram
comunicação, seja na sua conexão com pessoas que estiveram ao seu
lado nesses momentos ou naquilo que você disse para si mesmo e que
definitivamente influenciou tanto sua performance como a forma que
você absorveu estes momentos.

Vamos abordar e destrinchar algumas ferramentas extremamente po-

derosas da oratória e alguns mecanismos para que você possa exer-
citar e fixar esse conteúdo, afinal, a primeira coisa importante de se
explicar sobre a comunicação é que não importa o quanto você leia
este (ou qualquer outro) material, palavras escritas por si só não podem
mudar sua comunicação e seu comportamento, é necessário que você
coloque em prática tudo que for aprendendo.
 c u r
um ção... s o
unica
Estamos ministrando cursos de comunicação e oratória há mais de
meia década, e com todos esses anos de experiência, formamos uma
das primeiras escolas de comunicação do Brasil, tivemos lições extre-
mamente importantes e experiências incríveis através das histórias e
progresso dos nossos alunos.

Depois de milhares de alunos formados em mais de 5 estados, nossa

certeza do quanto a comunicação pode impactar a vida e resultados
de alguém se fortalece cada dia mais. Vimos um chefe de canteiros
de obra redescobrir e celebrar a felicidade de se reconectar com sua
esposa e pela primeira vez, em anos, dizer que a amava; vimos a cul-
tura inteira de setores de uma grande empresa mudar ao adotar ter-
mos, técnicas e tecnologias da neurolinguística que melhoraram seus
resultados e métricas, além de literalmente incontáveis pessoas que
mudaram suas relações e deixaram pra trás problemas que os ator-
mentavam por conta de uma comunicação interna falha e como ela
influenciava sua vida intrapessoal e interpessoal.

Nosso propósito é mudar a vida das pessoas através do conhecimento

e cada conteúdo nos nossos cursos é selecionado com esse propósito
em mente. Esperamos sempre que sua experiência conosco seja um
momento de impacto e possamos fazer parte da sua história!
 01
comunicação interna & mindset
COMUNICAÇÃO
INTERNA & MINDSET

A
comunicação interna pode ser o segredo para o seu sucesso
ou fracasso em diversas áreas da vida. Pare um pouco agora e
lembre-se da última vez que você enfrentou um desafio impor-
tante para você, talvez um processo seletivo, um momento difícil na
sua família ou relacionamento.

Diante dessas situações é comum termos uma voz dentro de nossa

cabeça que nos diz coisas sobre o que estamos passando, talvez
você tenha diálogos internos onde você se vê como uma vítima
injustiçada, talvez um pensamento rápido e automático que te faça
acreditar que você não é capaz de enfrentar o desafio que está a sua
frente e nesses casos é natural se sentir desmotivado e antecipar seu
fracasso.

Por outro lado, existe também a possibilidade da sua mente lhe em-
purrar pra frente diante de situações desafiantes, dizendo para você
mesmo que vai ficar tudo bem, que você tem toda a capacidade ne-
cessária para lidar com o que está à sua frente, e dependendo deste
dialogo interno, seu resultado pode ser completamente diferente!

Existe uma pequena parte no seu cérebro chamada S.A.R. (Sistema

Ativador Reticular) que é responsável por filtrar as informações que
você está recebendo, basta pensar em algo que você esteve pen-
sando em comprar recentemente e você vai perceber que você viu
bem mais desse produto na rua e em propagandas. Se você pensar
em comprar um carro e pesquisar um certo modelo que deseja, vai
passar a perceber mais destes modelos no trânsito e talvez até pense
que ele entrou na moda justo quando você teve vontade de comprar.
É por isso que cuidar do seu foco de atenção e direcionar seu diá-
logo interno é tão importante, se você estiver durante seu dia-a-dia
alimentando diálogos internos e crenças que te limitem seu S.A.R. vai
direcionar seu foco e absorver suas informações de forma que você
realmente encontra evidências daquilo que você tem se dito e o confir-
me essas coisas como uma verdade sem muitas evidências contrárias.
Talvez seja essa a raiz do ditado “quem procura acha” (e quem não
acha cria na sua cabeça).

“POXA MANOEL, COMO EU FAÇO ENTÃO PARA CONTRO-

LAR ESSE DIÁLOGO INTERNO? EU SEMPRE ESTOU ME
COLOCANDO PARA BAIXO”

Ainda bem que entramos nisso! Infelizmente muitas vezes

nós vemos alguns fatores limitantes como parte de nossa
identidade, como um ponto definido sobre o qual temos
pouca ou nenhuma possibilidade de mudar, mas a verda-
de é que todo comportamento nosso é um processo
contínuo.

O que felizmente significa que tudo de bom ou ruim que

você esteja fazendo pode ser mudado a partir do momen-
to que você toma as rédeas desse processo. Mas para
isso, o primeiro passo é sair de uma mentalidade de lócus
externo, puxando a responsabilidade para si e tomando
consciência do seu diálogo interno e motivações você vai
sempre poder evoluir e mudar o que quiser em si.
QUADRO ESTRUTURA
INTERNA:

Comunicação interna engloba tudo

aquilo que você fala para si mesmo
no seu dia-a-dia sobre sua situ-
ação presente, seu passado e seu
futuro. É um reflexo direto das suas
crenças e tem um impacto direto no
seu comportamento e resultados.
Felizmente, é um fator que você pode
controlar e desenvolver hábitos
saudáveis que te ajudem.
Lembro de um treinamento de comunicação que ministramos em João
Pessoa, em 2016, para uma turma exclusiva de professores universitários,
e durante o treinamento nós estávamos falando sobre controle do am-
biente e construção de conexão com o público e com a plateia, citando
exemplos e técnicas através das quais o comunicador pode dominar o
ambiente e manter conexão com o público, e durante as perguntas uma
professora interrompeu um colega com um questionamento.

“Gente, estou amando as técnicas, vou aplicar tudo,

mas tem algumas turmas que são simplesmente im-
-pos-sí-veis, não tem como, parece que são selva-
gens.”

Ao que meu sócio Flavio respondeu:

“Muito interessante sua perspectiva, Joana, real-

mente tem turmas que são mais desafiadoras que
outras, mas você concorda que estas mesmas tur-
mas tem um comportamento diferente com dife-
rentes professores?”

Ela parou alguns segundos, inclinou o pescoço com uma expressão

estática e pensativa e respondeu:

“Bem, sim... as turmas realmente mudam depen-

dendo do professor”, apresentando uma deixa nesse
momento para entrarmos no conceito de lócus de
controle e explicar como a linguagem da professora
estava afetando sua realidade.

Então Flavio a respondeu:

“Exatamente! Por mais que tenhamos desafios e

ambientes mais estressores na comunicação, a res-
ponsabilidade é sempre do comunicador de alcan-
çar seu resultado desejado. E é muito fácil cair em
uma armadilha de se isentar da responsabilidade e
ver aquela turma (ou situação) específica como pro-
blemática”
Durante a formação de comunicação e oratória nós falamos sempre de
forma aplicada da dualidade do lócus interno vs. lócus externo estudada
na Psicologia da personalidade, desenvolvida por Julian B Rotter, que
resumidamente eles são:

LÓCUS INTERNO CONTROLE:

Pessoas com lócus interno de controle acreditam que os aconteci-
mentos na sua vida derivam das suas próprias ações. Por exemplo,
caso uma pessoa com forte lócus interno perca uma competição ou
campeonato ela irá atribuir esta derrota às suas habilidades e esforço
da mesma forma que faria caso vencesse a competição.

LÓCUS EXTERNO DE CONTROLE

Perfeitamente opostos às pessoas com lócus interno, pessoas com um forte
lócus externo acreditam que não possuem tanto controle sobre suas vidas
e atribuem os acontecimentos à sorte, inaptidão ou outros fatores que não
envolvam sua responsabilidade. No mesmo cenário de perder uma competi-
ção, a pessoa com um forte lócus externo responsabilizaria a sorte do opo-
nente, desonestidade do juiz ou desvantagem genética e não seu próprio
esforço e habilidade.
Vários estudos e pesquisas foram realizados analisando a influência
de um maior lócus interno em áreas da vida como estudo, saúde e
finanças, e também foram realizados estudos com pacientes de cân-
cer e pessoas com obesidade. E estes estudos apontam um impacto
positivo nos seus resultados e bem-estar relacionado a ter um lócus
interno de controle.

“POXA MANOEL, MASSA! É SÓ ME CULPAR POR TUDO QUE

VOU SER BEM-SUCEDIDO ENTÃO, NÉ?!”

Não é bem assim... Um dos erros comuns em adotar uma postura de

maior lócus interno é justamente a percepção de culpa e de que você
deve sofrer e pagar pelos seus erros. O segredo na verdade está na
auto responsabilidade, em cada erro você pode entender onde pode-
ria ter se esforçado mais, como sua habilidade poderia melhorar para
mudar seu resultado, onde você poderia ter antecipado imprevistos e
tomar para si a responsabilidade e o desejo de evoluir e mudar essa
capacidade para que no futuro você tenha resultados melhores.

ALERTA!
EXISTEM VÁRIAS COISAS QUE IMPACTAM E MUDAM
NOSSA PERCEPÇÃO DAQUILO QUE TEMOS CONTROLE.
NOSSO AMBIENTE, CONVIVÊNCIA COM PESSOAS COM
FORTE LÓCUS EXTERNO, SITUAÇÕES DE DESAMPARO
QUE PODEM LHE LEVAR A “APRENDER” QUE VOCÊ NÃO
TEM OPÇÃO, TODOS ESTES PODEM TE INFLUENCIAR.

A PERMANÊNCIA E PERCEPÇÃO DE QUE VOCÊ NÃO TEM

OPÇÃO PODE SER TUDO QUE É NECESSÁRIO PARA VOCÊ
ADOTAR ESSE DESAMPARO E DESISTIR DE MUDANÇA
EM FATORES COMO, POR EXEMPLO, TIMIDEZ.

EM 1985, UM ESTUDO DE GOTTIB E BEATTY CONFIRMOU

QUE ESSA ANSIEDADE SOCIAL É MAL VISTA POR OU-
TROS E QUE ELA ALIMENTA E REFORÇA A PASSIVIDADE
DIANTE DA TIMIDEZ. EM RESUMO, SEU SUBCONSCIEN-
TE APRENDE QUE É MELHOR FICAR QUIETO DO QUE AR-
RISCAR “PASSAR VERGONHA” E ISSO FAZ UMA PESSOA
SE VER SEM CONTROLE SOBRE A SITUAÇÃO.
Assim como no caso da professora citada no início dessa sessão, é
muito fácil que nosso lócus mude de acordo com a situação, se você
foi promovido e se deu bem sua mensagem interna pode ser “para-
béns, mereci, sou bom mesmo e esforçado”, mas caso um rival seu
consiga o cargo que você estava almejando é mais comum que sua
mensagem te diga que “Ele teve sorte, ou tem algum esquema com
a liderança, não tem como ele ter sido promovido na minha frente de
forma honesta”.
No seu dia-a-dia o desafio agora é tomar consciência e
prestar atenção ao seu diálogo interno, tanto nos seus
momentos de sucesso quanto nos momentos onde não
conseguir alcançar os seus objetivos. Tome as rédeas da
sua comunicação, conteste e discorde dos momentos de
lócus externo e faça um esforço ativo e consciente de
buscar seus pontos de melhoria.

FI
XA
ÇÃO
ZONA DE CONFORTO,
ESTRESSE E DESENVOLVIMENTO
W

E
m 2008, eu tive uma oportunidade incrível de viajar para os Es-
tados Unidos e fazer um treinamento em artes cênicas, e por
consequência desse treinamento, eu fui selecionado para junto
a quatro outros jovens, cantar uma música para 2500 pessoas como
parte do espetáculo de conclusão de curso.

Só tinha um problema: na minha mente, eu tinha ABSOLUTA certeza

que eu não tinha nenhuma esperança de cantar bem na vida e imedia-
tamente após o anuncio dos nomes selecionados para esta tarefa me
senti desesperado, comecei a me escutar desafinando e atrapalhando
os outros, estava suando frio e tudo isso ocorreu enquanto eu estava
sentado na cadeira e meus amigos começaram a reparar que eu estava
nervoso e uma colega de curso me disse que eu não me preocupasse
e que na dúvida eu poderia simplesmente fingir que estava cantando e
os outros 4 certamente iriam me cobrir.

Era um cenário para o qual eu não me sentia minimamente preparado

para enfrentar. O que fiz? Inicialmente pensei em desistir, mas depois
de conversar com as pessoas e escutar a música algumas vezes, deci-
di dar meu melhor e passei os próximos dias até o espetáculo escutan-
do a música e ensaiando incansavelmente até me sentir seguro. Tive
uma experiência fantástica no palco que me permitiu contestar todas
as minhas crenças limitantes e autopercepção negativa. O dia daquele
espetáculo sozinho foi suficiente para quebrar as crenças que eu vinha
carregando e tirar um peso das minhas costas.

Quase 10 anos depois, estava namorando a mulher que se tornaria

minha esposa, e de supetão, de forma imprevista, ela teve a oportuni-
dade de cantar para um público do mesmo tamanho, profissionalmen-
te em Recife, e com 20 minutinhos de maquiagem e tranquilidade no
olhar ela subiu no palco sem parecer fazer o menor esforço. Sempre
me maravilha como nós podemos ter diferentes zonas de estresse e
nos afetarmos de forma diferente diante de tantas situações. Não im-
porta a facilidade que alguém pode lhe parecer ter para algo, é muito
provável que ela tenha zonas de estresse diferentes de você.
“Mas Manoel, o que é são essas zonas de conforto e de stress
que tanto se fala hoje em dia?”

Na verdade, esses conceitos são até antigos e derivam do trabalho da

década de 30 de Lev Vygotzky, psicólogo russo e desenvolvedor da
Zona de Desenvolvimento Proximal, uma teoria que explica o nível de
desafio experimentado por alunos dentro da educação formal e como
o auxílio pode ajudar este aluno a alcançar mais do que ele conseguiria
sozinho e assim expandir suas competências.

A zona de conforto nada mais é do que uma zona onde você não se
sente desafiado ou aceita uma situação como impossível de ser mu-
dada e se adapta a conviver com essa situação. Normalmente vivemos
dentro de nossas respectivas zonas de conforto e percebemos as zo-
nas de stress quando nos sentimos ameaçados, nos vemos obrigados
a sair dos padrões e parâmetros de segurança que criamos para nós
mesmos e sentimos desconforto por estarmos ‘fora do nosso normal’.

É importante também lembrar que realmente existem coisas que estão

além da nossa capacidade atual, desafios que se enfrentados pode-
riam nos ferir ou marcar negativamente. Em seu trabalho,
Vygotzky trata dessa área além da ‘zona de desenvolvimen-
to’ como uma zona de frustração, onde a pessoa sente que
não tem agência e não vê sentido no desafio.
O grande aprendizado é que entre o que você
está confortável em fazer e o impossível existe um
vasto espaço de desenvolvimento que te permite
crescer, e quanto mais você se desafia, aprende
com outros e testa seus limites, mais perto você
fica de conseguir realizar o que hoje para você é
impossível.

zona de conforto
A boa notícia é que nossas zonas de estresse e medos derivam princi-
palmente da forma que nós sentimos a situação que estamos vivendo.
Por mais que alguém diga que algo é fácil, só você sabe o nível de
medo ou ansiedade que você sente em, por exemplo, falar em público.

Você pode sentir que as pessoas irão julgar você, que você pode errar
e passar vergonha, que você não está pronto em nível de conteúdo,
são várias sensações que vem de dentro, daquilo que você acredita
sobre o que é falar em público, e quanto mais você falar em público,
treinar suas habilidades e compreender a raiz do seu nervosismo para
combatê-lo de forma consciente, mais você vai diminuir o efeito des-
ses medos sobre você, à medida que sua capacidade aumenta.

Não é que o frio na barriga desapareça completamente em todas as

situações, simplesmente você descontrói as percepções exageradas
de risco e desenvolve mais confiança nas suas competências.

Seja o nervosismo de fazer uma confissão de amor pela primeira vez

ou de falar para um público de milhares de pessoas pela
primeira vez, o medo de falar com uma pessoa muito
importante e poderosa ou de apresentar o resultado de
meses ou anos de seu trabalho, se você treinar e
tornar comunicação parte do seu dia-a-dia de for-
ma consciente, eu te garanto, o peso não vai ser
nem metade nos momentos que mais impor-
tam, nenhum treinamento ou curso por si só
é capaz de descobrir todo o seu potencial,
é necessário que você invista em VOCÊ dia após
dia e aí sim você vai perceber sua competência
aumentando.

zona de estresse
Sua zona de desenvolvimento engloba todas as coisas
que te fazem sair do normal e confortável, que te desa-
fiam e que apesar do desconforto e desafio, são possí-
veis, seja através de um aprendizado, ajuda de mentores
ou colegas, ou tentativa e erro, não importando o méto-
do se manter na zona de desenvolvimento expande sua
capacidade e consequentemente sua zona de conforto.
02
Neurolinguística Aplicada
à comunicação
NEUROLINGUÍSTICA
APLICADA A
COMUNICAÇÃO

A
programação neurolinguística surgiu quando John Grinder e Ri-
chard Bandler estudaram e modelaram o trabalho de três indiví-
duos considerados gênios da Psicologia, Virginia Satir, famosa
por seu trabalho com terapia familiar, Fritz Perls co-fundador do pri-
meiro instituo Gestalt, e Milton Erickson, responsável por uma revolu-
ção na hipnose através de seu trabalho.

Dentro da programação neurolinguística são abordadas diversas ferra-

mentas e conceitos de formas práticas e tangíveis para que possamos
aplicar no nosso dia-a-dia e nas páginas seguintes vamos mergulhar
e explicar dois conceitos poderosos que vão te dar uma arma secreta
para se conectar com qualquer pessoa.
RAPPORT
De forma simples, rapport é a conexão que você constrói com outra
pessoa, uma conexão que pode se fortalecer ou se enfraquecer de-
pendendo de diversos fatores. É normal as pessoas acreditarem que
você precisa ter bastante tempo para construir essa conexão e rapport
com alguém, mas se você parar para pensar no que te faz se conectar
com outras pessoas, uma das razões que muito provavelmente passa-
rá por sua mente é que você se conecta com pessoas que “parecem
com você” e o caminho natural para perceber essa conexão é através
dos pontos em comum com outra pessoa.

A estratégia média das pessoas quando buscam se conectar com al-

guém consiste em “puxar assunto” e buscar coisas que você possa
partilhar com a pessoa com quem você está conversando.
Na construção da PNL Bandler e Grinder, estudaram como aqueles te-
rapeutas gênios conseguiam se conectar tão rápido com seus pacien-
tes e estudaram como as pessoas se conectam entre si e sua lingua-
gem durante estes processos. Através deste estudo eles perceberam
que nossa percepção de que as pessoas são similares a nós vem de
fatores além daquilo que é dito. Nossa percepção de que estamos con-
versando com uma pessoa confiável e relacionável vem de diversos
fatores mais rápidos até que seu próprio raciocínio e por isso diversas
vezes na vida temos a sensação de nos dar bem com uma pessoa logo
de cara (ou o contrário).

A seguir vamos nos aprofundar nas ferramentas que você pode utilizar
para gerar essa conexão assim como exemplos do efeito delas em
ação.

o1 EMPATIA / INTERESSE E ESCUTA

ATIVA

Muitas vezes precisamos nos conectar com pessoas com realidades e

opiniões diferentes de nós, e pode ser fácil cair na armadilha de tomar
as diferenças que temos em relação a outra pessoa como uma desva-
lidação daquilo que pensamos e acreditamos. Quando entramos em
uma interação com a mentalidade de que, se a pessoa não concorda
ou se assemelha a você, ela automaticamente está discordando ou
negando sua posição nós armamos nosso próprio fracasso em nos
conectar com essa pessoa.

Simplesmente em demonstrar interesse por entender a realidade e

opinião do outro, de onde ela vem e porque ele pensa da forma que
pensa conseguimos aumentar nosso rapport com o outro, e para isso
é importante estar disposto a prestar atenção naquilo que estão nos
trazendo, algumas pessoas ficam tão concentradas nas técnicas que
podem usar para se conectar e persuadir o outro que esquecem de
escutar, outras ficam focadas esperando poder responder e retrucar o
que estão ouvindo.

Esta técnica está no começo desta sessão por sua importância crucial
à todas as outras. Caso o outro perceba que você não está prestando
atenção e absorvendo sua comunicação a conexão (rapport) entre vo-
cês pode ser quebrada imediatamente, especialmente nos primeiros
momentos de uma interação. Aplicar a escuta ativa não é questão de
simplesmente ouvir o outro em silêncio, a escuta se torna realmente
ativa quando você dedica todos os seus sentidos a receber aquilo que
o outro está lhe passando. Prestando atenção nas nuances da expres-
são facial e tonalidade de voz de um indivíduo é possível compreender
melhor como ele se sente sobre aquilo que ele está falando, e enviando
sinais de que estamos presentes com ele (assentindo com a cabeça,
perguntando sobre, validando, etc) naturalmente vamos estreitando
nosso rapport.

o2 PONTOS EM COMUM

É natural para a maioria das pessoas perceber que nós estabelece-

mos uma conexão mais facilmente com pessoas que são parecidas
conosco. Pessoas que gostem das mesmas coisas, partilhem paixões,
propósitos e opiniões, que tenham um senso de estilo e forma de falar
parecida com a nossa.

Buscar essas similaridades com o outro é papel do comunicador, as

vezes nós precisamos construir rapport com pessoas que inicialmen-
te parecem não ter absolutamente nada em comum conosco, nestes
momentos, não se desespere, continue perguntando, buscando e caso
não encontre nada em comum que possa partilhar com a pessoa en-
contre algo que você pode genuinamente se interessar de forma em-
pática.

Além do nível superficial compreendido por todos, também devemos

atentar para as sutilezas da comunicação não verbal para que possa-
mos nos adaptar a forma de se comunicar do outro, uma das técnicas
mais comumente citadas da PNL é o espelhamento, que consiste em
replicar os padrões de fala, gesticulação e escolhas de palavras utiliza-
dos pela pessoa com quem estamos nos comunicando, ao adotar uma
linguagem corporal, expressões e tonalidade congruentes com o outro
nós reforçamos subconscientemente que somos similares e geramos
no outro conforto e confiança para estabelecer uma conexão mais for-
te e profunda. Mais adiante, neste material, daremos mais detalhes
sobre esta técnica.
o3 VALIDAÇÃO E ELOGIOS

Validar pessoas e as elogiar também são coisas que naturalmente re-

conhecemos como algo que nos ajuda a conectar alguém, podemos
utilizar validações não verbais em contextos onde não podemos falar
como, por exemplo, quando queremos validar e conectar um professor
em sala de aula ou mesmo um palestrante, as vezes um simples assen-
tir com a cabeça e um franzir de testa direcionado a pessoa é suficien-
te não apenas para transmitir sua aprovação como também para iniciar
uma conexão que lhe facilite ser lembrado. Podemos utilizar elogios
de formas ainda mais fortes quando conseguimos através da empatia
reconhecer pontos dos quais o indivíduo se orgulha e se empenha em
conseguir e manter.

Infelizmente muitas pessoas têm uma visão negativa sobre elogios,

tendo um medo de que possam ser mal interpretadas e percebidas
como tendo segundas intenções, se você está nessa categoria e sente
este desconforto, mas a realidade é que deixamos de alegrar e fazer
bem a muitas pessoas por esse medo. Experimente alguns dias sim-
plesmente elogiar as pessoas e validar aquilo que achar legal. Pode-
mos dizer por experiência que basicamente sempre temos resultados
e feedbacks positivos e conseguimos nos conectar com as pessoas de
uma forma leve e agradável.

o4 SORRISOS E LEVEZA

Um sorriso sincero pode deixar seu dia, sua negociação e qualquer

interação mai leve. Assim com um ‘bom dia’ bem falado e breves inte-
rações podem nos gerar conexões muito interessantes. Muitas vezes
quando falamos em cursos sobre essa questão sempre existem pesso-
as que comentam algo como:

“Eu dou bom dia, mas tem gente que é enjoada e nem
responde, aí também que quero é que se lasque e não
falo mais”.
A realidade é que não sabemos o efeito e a marca que nossa leveza
e positividade deixa por onde passamos. Uma de nossas alunas co-
mentou em um destes debates que não sentia uma necessidade dessa
aprovação do outro e todos os dias dava bom dia à um senhor em seu
trabalho que nunca respondia e nem sequer falava com ela, durante
mais de um ano seguiu assim até que tirou férias de um mês e para sua
surpresa, ao retornar, este mesmo senhor foi o primeiro que à abordou
para falar com ela e lhe disse:

“Você passou um tempo fora né? Senti falta do seu bom

dia, seja bem-vinda de volta.”

Quando estamos focados naquilo que vamos receber em troca e não

tomamos essa postura de leveza por nós mesmos é mais desafiante
de manter o comportamento leve e sorridente, sua expressão vai ser
naturalmente um reflexo do seu estado interno então para continuar
mesmo nos dias e casos mais difíceis é preciso que o comportamento
venha de um desejo sincero, de querer que o outro de fato tenha um
bom dia e de desejar para si manter essa postura.

o5 NOMES

Nossos nomes são extremamente importantes para nós, eles repre-

sentam nossa individualidade e são uma das coisas que mais escuta-
mos e apreciamos ao longo da nossa vida. Provavelmente alguém já
esqueceu seu nome em algum contexto social, e certamente isso não
foi positivo para sua opinião sobre quem esqueceu, uma das pergun-
tas mais comuns que recebo é “como eu faço para não esquecer o nome
das pessoas?” existem várias formas de memorizar o nome das pesso-
as, mas duas das que mais ajudam são:

Ligações mnemônicas – esta técnica envolve utilizar associações

para melhorar sua memorização de algo. Criando uma pequena histó-
ria ou frase para associar ao nome da pessoa que faça sentido para
você e que você possa conectar o nome dessa pessoa a essa peque-
na história fará com que você se lembre com maior facilidade de seu
nome e face.
Repetição – Após descobrir o nome da pessoa você deve repetir ele
o máximo possível de forma natural inserindo ele ao longo da conversa
e evitando o uso de pronomes nos primeiros momentos do diálogo,
caso tenha dificuldades ou não possa manter a conversa você pode
repetir o nome da pessoa enquanto lembra de sua aparência na sua
cabeça e isso também irá lhe ajudar a guardar o nome da pessoa.

o6 LINGUAGEM CORPORAL

Nosso corpo fala, mesmo quando estamos calados, e quando não es-
tamos conscientes do que nossa linguagem corporal está comunican-
do, podemos acabar passando sinais errados para o que desejamos
transmitir.

Seu olhar, expressão facial, postura corporal e gesticulação serão per-

cebidos e interpretados (positiva ou negativamente) pela(s) pessoa(s)
com que estiver interagindo. Mais à frente no livro iremos mergulhar
mais fundo nos aspectos da sua linguagem corporal do palco à sala
de reuniões.

o7 TONALIDADE DE VOZ
E ENERGIA CORPORAL

Ministramos treinamentos específicos de tonalidade de voz e gosto

sempre de perguntar exatamente qual a opinião dos participantes para
sua voz e muito comumente recebo respostas como “aprendi a acei-
tar” e que “é o que tem então trabalho com ela”. É normal acreditar
que nossa voz é algo fixo e normalmente as pessoas não tomam cons-
ciência de seu funcionamento, mas nossa voz é um dos fatores mais
importantes para conexão e construção de autoridade.

Em apenas 4 segundos uma pessoa é capaz de gerar uma imagem

mental sobre você e julgar sua competência a partir apenas da sua voz,
a maneira como falamos define nossa percepção de o quão animados
estamos sobre o que estamos falando, quão seguros nos sentimos e
muitos outros fatores.
Não existe também uma tonalidade e energia suprema que seja aplicá-
vel a toda situação, o grande objetivo da tonalidade de voz é que você
tenha adaptabilidade o suficiente para lidar com diversas situações,
uma voz mais suave e lenta pode transmitir tranquilidade e cuidado
quando necessário da mesma forma que uma voz intensa e firme pode
transmitir confiança quando você está no palco. Outro ponto de aten-
ção extremamente importante é que ao manter o mesmo tom, timbre e
forma de falar por muito tempo as pessoas acabam se acostumando
à forma que você está falando e podem se distrair e se desconectar o
ideal é mante uma certa variação para manter as pessoas conectadas.

anotações
QUADRO 01
RAPPORT:
Criar Rapport é trazer
pra perto e conectar
as pessoas com quem
estamos interagindo e
como fazer isso?

Mantendo uma escuta ativa e

tendo empatia, transmitindo que
nos importamos.

02 03

Buscando pontos em comum

e nos conectando através Oferecendo elogios e validação
dele além de adaptarmos congruentes e verdadeiros.
nossa comunicação.
04 05

Sempre sorrindo e trazendo Utilizando o nome das pessoas

leveza para nossa interação. e cuidando para não os esquecer.

06 07

Mantendo uma linguagem Atentando a nossa tonalidade de

corporal congruente e aberta. voz e nos comunicando de acordo
com nosso objetivo.
Para exercitar a utilização de rapport no seu dia-a-dia,
busque se conectar com pelo menos duas pessoas por
dia que você normalmente não teria mais que uma co-
municação automática, tenha uma comunicação cons-
ciente e construtora de rapport em elevadores, super-
mercados, paradas de ônibus, bancos, eventos... Repita
até que se sinta confortável e hábil em se conectar com
as pessoas.

FI
XA
ÇÃO
03
canais de acesso
modelos representacionais
CANAIS DE ACESSO
E MODELOS
REPRESENTACIONAIS

N
o princípio da Programação Neuro Linguística uma das coisas
estudadas foi a forma como nós interagimos com o mundo e
como nossa linguagem se conecta com aquilo que acontece
dentro de nossas mentes. Todos nós vivemos no mesmo mundo e o
experienciamos através dos nossos 5 sentidos (visão, audição, tato,
olfato e paladar), contudo, não percebemos as coisas da mesma forma
que outras pessoas.

Enquanto alguns se incomodam com barulhos como ar condicionado

e canetas clicando outras pessoas sequer são capazes de perceber
quando estes barulhos estão presentes, o ambiente que para uma pes-
soa é insuportavelmente frio para outra é desconfortavelmente quente
e não apenas a forma como nós conseguimos absorver fisiologica-
mente a nossa realidade varia de pessoa para pessoa após absorver
as informações nós interpretamos e representamos de formas que são
únicas a cada um.

Desse estudo que vem uma das frases mais conhecidas para os es-
pecialistas em neurolinguística: “o mapa não é o território”. Mesmo
que você tenha um ótimo mapa de um espaço físico o mapa nada
mais é que uma interpretação incompleta e sistemática da realidade.
E o mesmo acontece com a nossa percepção das coisas que estamos
vivendo, nosso corpo só é capaz de processar um número máximo de
estímulos e nosso cérebro está sempre buscando otimizar e filtrar o
que está acontecendo, além de complementar e preencher algumas
lacunas com coisas que criamos sozinhos.

Muitas vezes converso com pessoas e clientes que me dizem que al-
guém está fazendo algo ‘para me irritar’ ou que certa pessoa ‘com
certeza faz isso pra me prejudicar’ talvez você tenha se sentido assim
em relação à alguém na sua vida, um fator comum entre todas essas
conversas é que quando pergunto como as pessoas sabem desses de-
talhes sobre a intenção do outro a maioria diz que ‘simplesmente sabe’
ou que ‘dá pra perceber’ sem ter dialogado ou buscado compreender
 o outro, costumo chamar esses casos de leitura de mente, quando nós
assumimos saber o que está na mente do outro (e muitas vezes “sabe-
mos” acontecer o que está acontecendo a quilômetros de distância e
mesmo o que aconteceria no futuro).

E para explicar como nós interagimos e interpretamos o mundo além

de como usar esse conhecimento para evoluir sua comunicação é im-
portante começarmos pelo básico.

Nossos sentidos e como a informação é recebida por nós. A PNL divi-

de as formas como absorvemos o mundo em 3 canais:

VISUAL
través do qual nós absorvemos todas as
informações referentes ao nosso sentido
de visão (movimento, distância, altura,
gesticulação, harmonização, iluminação,
espaço...)

AUDITIVO Através do qual nós absorvemos todas as

informações relacionadas ao nosso sentido
de audição (timbre e tom da fala, barulhos,
onomatopeias, estalos e palmas, variações de
tom de voz, velocidade do som, ritmo da fala,
cadência de uma música...)

CINESTÉSICO Relacionado ao nosso corpo suas sensações e

emoções, o canal cinestésico cuida de nosso
tato, olfato, paladar e da nossa percepção
corporal e emoção, absorvendo nosso
movimento, cheiros, sabores, toques, calor,
frio, energia (um fator que algumas pessoas
não muito cinestésicas entendem por nunca
perceber), emoções, humor...
Através desses canais de acesso nós absorvemos e guardamos infor-
mações e normalmente as pessoas têm um dos canais de acesso mais
desenvolvido (preferido). Quando nós estamos pensando, lembrando
ou realizando algo nós utilizamos nossos Modelos Representacionais
que derivam dessa forma que absorvemos informações. Sem compli-
car demais, esses modelos nada mais são do que a forma que repre-
sentamos algo internamente, por exemplo, se alguém lhe pedir para
soletrar a palavra ‘inconstitucionalissimamente’ você poderá realizar
essa tarefa de formas completamente diferentes, talvez você visualize
as letras ou se imagine escrevendo elas em um papel (visuasl), talvez
você soe cada sílaba e confirme se a forma que você acredita que ela
se escreve soa certo para você ou mesmo conecte com uma memória
sonora de quando aprendeu a soletrar (auditivo), talvez ainda você sin-
ta em você qual a letra certa que vem a seguir (Cinestésico).

Não existe um canal superior ao outro, eles simplesmente são indi-

cativos de como realizamos nossos processos internamente, e o co-
nhecimento de que temos canais e modelos representacionais prefe-
ridos é utilizado pela publicidade, por terapeutas, por vendedores e
palestrantes no mundo inteiro. A boa notícia é que você pode utilizar
esta ferramenta também para melhorar sua persuasão, performance e
construção de rapport.

Talvez você esteja se perguntando como descobrir o canal de acesso

preferido de alguém, ou o seu próprio, uma das formas de descobrir-
mos o canal de acesso principal é simplesmente analisar a forma que
a pessoa se comunica e constrói sua fala. Aquilo que nós dizemos é
reflexo de nosso modelo representacional, das informações que arma-
zenamos e como as representamos dentro de nós, ou seja, nós iremos
nos expressar normalmente de uma forma congruente com o modo
que percebemos o mundo.

Para isso é importante atentar para as palavras utilizadas pelas pesso-

as e sua forma de falar, uma pessoa mais visual descreveria um show
de música de uma forma diferente que uma mais auditiva, o visual po-
derá descrever mais detalhes da iluminação, ornamentação do palco,
quantidade de pessoas, movimento, falará sobre o que viu no show e
descreverá a cena com mais detalhes, por outro lado o auditivo poderá
focar na qualidade do som, performance da banda, gritos do público,
pessoas cantando junto, falar sobre diálogos e coisas ditas pelo cantor
ou por pessoas presentes no show e utilizará onomatopeias para des-
crever situações. Já o cinestésico irá falar de como se sentiu com as
canções, do calor humano, da presença de palco do cantor, da energia
do show, se dava ou não para dançar, o quanto pulou... Nós descreve-
mos a experiência que vivemos e como nossas experiências são dife-
rentes e dependentes daquilo que absorvemos destrinchar aquilo está
sendo dito é extremamente poderoso para descobrir o canal de acesso
preferido de alguém.

Além das palavras escolhidas existem outros fatores a serem analisa-

dos, as profissões das pessoas são ótimas dicas de canais que eles
terão bem desenvolvidos, é difícil encontrar um bom designer ou ar-
quiteto com um canal visual pouco desenvolvido, um músico sem um
auditivo apurado e assim por diante.

Pessoas auditivas tendem a fazer mais vozes de personagens em suas

histórias e usar onomatopeias, pessoas visuais tendem a gesticular
mais amplamente e sentir uma necessidade maior de ‘desenhar’ aquilo
que está falando, pessoas cinestésicas irão trazer mais emoção, se
aproximar ou se afastar dependendo do grau de conexão, são mais
sensíveis ao toque físico (algumas buscam e outras rejeitam completa-
mente caso não tenham rapport).

Perfeito! Agora que você sabe o canal de acesos preferido do seu alvo
você pode adaptar sua comunicação para melhorar sua eficiência. Nós
naturalmente utilizamos nossos modelos representacionais e canais
de acesso preferidos de forma inconsciente, contudo, aquilo que fun-
ciona melhor para a nossa compreensão pode não ser a melhor forma
de apresentar a informação para alguém, se uma pessoa tem um canal
de acesso preferido diferente do nosso é ideal trazer conscientemente
mais expressões que façam sentido para a pessoa com quem estamos
falando.

Naturalmente no início a tendência da sua mente é voltar ao seu pa-

drão, quanto mais você treina mais você se torna hábil em trazer infor-
mações e expressar aquilo que você quer dizer usando uma linguagem
que funcione melhor para todos os 3 canais de acesso, e em casos
onde você está falando para um público de múltiplas pessoas é ine-
vitável ter que utilizar de técnicas para conectar todos os três canais.
QUADRO
CANAIS
DE ACESSO:
Para conectar
mais com o
visual:
Gesticule mais e de forma
sempre congruente com o
momento e com aquilo que
você está buscando passar.
Descreva as coisas com aten-
ção a detalhes, cores, dimen-
sões, permita que a pessoa
possa enxergar do que você
está falando.
Atente a palavras que cha-
mam atenção como ‘olhe’,
‘veja’, ‘enxerga’, ‘assiste’, ‘vi-
sualize’, etc
Para conectar
mais com o
cinestésico:
Se aproxime gradativamente,
olhe nos olhos, atente para
reconhecer e validar suas
emoções, preocupações, sen-
timentos e os retornar.
A sensação de estar cons-
truindo junto pode ser um fa-
tor poderoso para conectar
um cinestésico.
Atente para palavras que cha-
mam atenção como ‘sentir’,
‘experimentar’, ‘mover’, pala-
vras que convoquem os senti-
dos de olfato e paladar.
 Para conectar
mais com o
auditivo:

Varie sua tonalidade e veloci-

dade de voz de acordo com
o momento e aquilo que você
está buscando passar.

Utilize sons como estalar de

dedos, bater de palmas ou rá-
pidas alterações de tonalida-
de para recapturar a atenção
do auditivo.

Sussurrar pode puxar aten-

ção do auditivo fortemente e
gerar senso de curiosidade,
lembre-se também que o au-
ditivo escuta bem o silêncio.

Atente a palavras que cha-

mam atenção como ‘escuta’,
‘disse’, ‘ouve’, ‘fala’, etc
No palco as coisas se tornam um pouco diferentes da conexão um a
um, ainda é extremamente importante captar a atenção e emitir infor-
mações utilizando todos os canais de acesso. Contudo, quanto maior
o público mais impossível se torna de calibrar e descobrir os canais de
acesso preferidos por todos os membros da plateia, a solução? Ativar
e exercitar todos durante sua palestra ou apresentação, e existem al-
guns detalhes que precisamos prestar atenção para conectarmos to-
dos.

Quando você está no palco e construindo uma conexão com o público

você está em uma posição extremamente privilegiada, eu sei, talvez
para você seja uma posição bastante estressante e cansativa, mas no
palco você consegue ter interações únicas e gerar conexões de formas
diferentes e rápidas, por exemplo, você pode pedir para que pessoas
do público interajam entre si e mesmo que seja uma interação curta
dessa forma você consegue gerar uma experiência cinestésica para
essas pessoas. Você pode se mover no palco e mesmo quebrar a fron-
teira do palco andando em meio ao público utilizando sua movimenta-
ção como uma ferramenta para conectar os visuais e os cinestésicos
ao mesmo tempo. De forma direta, quais são algumas das for-
mas que posso engajar cada canal de acesso no meu público?

Visual
Recursos audiovisuais como slide, atentar para não usar muito
01 texto se não os visuais podem se distrair lendo e não lhe escutar.

Movimentação no seu espaço e transitar para dentro do espaço

02 do público, seu movimento deve ter propósito, pode parecer
confuso se movimentar demais, muito rápido e fazer movimentos
repetitivos.

Gesticulação coerente, apontar para membros da plateia ou para

03 locais no espaço onde você está apresentando fazendo com que
as pessoas dirijam seu olhar para um novo local.

Utilizar flipcharts, quadro branco e similares para escrever e

04 ilustrar em desenho aquilo que você está falando em tempo real.
 auditivo
Utilizar sua variação de voz e timbre para captar atenção, quanto
01 mais você varia e utiliza sua voz de formas diferentes mais fácil é
você manter o auditivo conectado.

Utilizar formas específicas de falar como sussurros para passar

02 escassez e sensação de valor de um segredo, falas rápidas e de
energia alta para transmitir excitação com o que você está falando,
falar de forma firme e deliberada para transmitir confiança.

Ao contar exemplos e histórias trazer as vozes dos personagens

03 que estão presentas na história.

Utilizar de estalos, palmas, batidas no microfone e outros sons

04 para trazer de volta a atenção das pessoas.

cinestésico
Trazer humor ou emoções para a sua fala, fazer com que o
01 cinestésico possa se conectar emocionalmente com aquilo que
você está trazendo e sentir algo é umas das formas mais fortes de
conexão.

Realizar dinâmicas e interações que podem ser simples como “dê

02 um abraço na pessoa ao seu lado” ou complexas como atividades
de fixação e campeonatos relâmpago entre os membros da plateia.

Olhar nos olhos e em todas as direções dos integrantes da plateia

03 permitindo que se sintam contemplados e reconhecidos

Interagir com o público em setores diferentes da plateia, sempre

04 validando e agradecendo a participação.
Quais os canais de acesso preferidos pelas pessoas pre-
sentes na sua vida? Qual o canal de acesso preferido por
seus pais, chefe, amigos, parceiros? Perceba os canais
de acesso principais destas pessoas e treine adaptar sua
comunicação para atender melhor os modelos repre-
sentacionais destas pessoas.

FI
XA
ÇÃO
04
linguagem corporal e
controle da ansiedade
LINGUAGEM CORPORAL
E CONTROLE DA
ANSIEDADE

A
pesar de comumente citado de forma errônea um estudo reali-
zado na década de 60 que resultou em um livro publicado por
Albert Mehrabian da UCLA nos Estados Unidos constatou que
nossa linguagem corporal e expressões faciais são responsáveis por
55% do sentido de uma fala em cenários de ambiguidade, ou seja, se
uma pessoa não tiver clareza naquilo que está lhe sendo comunicado
mais da metade do sentido virá da linguagem corporal e expressão
facial da pessoa que está falando. O estudo famosamente citado em
vários cursos pela regra dos 7% (apenas 7% da sua comunicação
deriva das palavras enquanto 38% derivam da tonalidade de voz e
55% da sua linguagem corporal) abordou especificamente cenários
de ambuiguidade e de interpretação de palavras e não discursos ou
apresentações. Pois é, suas palavras talvez importem mais que 7%
em um cenário de apresentação pública, o que não retira o peso e
valor de sua linguagem não verbal.

Antes mesmo de você abrir a boca para dizer qualquer coisa a sua
primeira impressão já foi gravada e julgada na mente das pessoas, sua
forma de andar, se vestir se portar, sua expressão facial e depois disso
os primeiros segundos da sua fala, seu timbre, tom de voz, confiança,
velocidade, tudo isso é processado de forma extremamente rápida e
compõe sua primeira impressão. Durante sua apresentação a forma
que você se expressa de forma não verbal também é essencial para
manter congruência e transmitir aquilo que você deseja de forma óti-
ma, nesta sessão vamos abordar alguns componentes da sua lingua-
gem não verbal e presença de palco e formas de controlar a ansiedade
antes de começar sua performance.

Talvez você esteja se perguntando o que sua linguagem corporal tem a

ver com a sua ansiedade, ótima pergunta! Tudo que é psicológico tam-
bém é fisiológico, nossas emoções e sensações são resultado de estí-
mulos, hormônios e processos fisiológicos que seguem uma lógica. A
seguir você poderá escolher algumas técnicas que podem aprimorar
sua performance.
CONTROLE DE PROCESSO ATRAVÉS DA RESPIRAÇÃO:

John Grinder, um dos fundadores da PNL, criou um modelo da perfor-

mance humana a estruturando em 4 níveis que precisam estar con-
gruentes para conseguirmos a entrega que desejamos: respiração,
fisiologia, comportamento e por fim performance. Nossa respiração
tem um poder incrível, quando nos sentimos ameaçados ou ansiosos
é extremamente comum nossa respiração ficar acelerada, perder o rit-
mo, ficarmos sem ar. Se você for capaz de controlar a velocidade da
sua respiração você consegue gradativamente reduzir o efeito da sua
ansiedade e até mesmo desacelerar o seu pensamento.

Quando você estiver começando a se sentir ansioso se concentre na

sua respiração busque respirar cada vez mais lento, durando cada vez
mais na sua inspiração e expiração, a cada respiração dirigindo mais
e mais sua atenção para sua respiração e para deixar ela mais lenta
e calma, a medida que você respira lentamente você pode visualizar
toda a ansiedade, medo ou nervosismo se concentrando no seu pul-
mão quando você inspira e indo para bem longe de você quando você
expira.

Caso sua ansiedade esteja muito forte e você esteja tendo dificuldade
de manter sua concentração você pode utilizar a técnica da contagem
regressiva para aumentar o controle dos seus sentidos. Se pergunte e
liste as seguintes coisas:

5 COISAS QUE VOCÊ PODE VER

4 COISAS QUE VOCÊ PODE TOCAR

3 COISAS QUE VOCÊ PODE OUVIR

2 COISAS QUE VOCÊ PODE SENTIR O CHEIRO

1 COISA QUE VOCÊ PODE SENTIR O GOSTO

Fazer isso vai ajudar a direcionar seus sentidos e te manter no momen-

to presente dificultando que sua mente seja inundada com pensamen-
tos e permitindo que você direcione sua atenção.
RELAXAMENTO MUSCULAR PROGRESSIVO

Se você tiver a possibilidade de se isolar antes de alguma apresenta-

ção, mesmo que no carro antes de ir ao local da apresentação ou em
alguma antessala você poderá usar essa técnica para destravar toda
a tensão do seu corpo e seguir mais leve. Nesta técnica você deve se
sentar confortavelmente e fechar os olhos. Dirija sua atenção para os
seus pés e tome consciência da sua musculatura, visualize seus pés
e todo e qualquer cansaço ou dor presente nesta parte do seu corpo,
respire fundo e relaxe completamente esta parte do seu corpo visuali-
zando toda essa fadiga e dor saindo do seu corpo e soltando comple-
tamente sua musculatura de forma consciente.

Faça esse mesmo processo em seguida para o resto do seu

corpo na seguinte ordem:

1. PÉS E TORNOZELO
2. PANTURRILHAS
3. COXAS
4. GENITAIS E GLÚTEO
5. ABDOME E LOMBAR
6. TÓRAX E COSTAS
7. OMBROS
8. BRAÇOS
9. MÃOS
10. PESCOÇO
11. ROSTO
12. CABEÇA
13. TODO SEU CORPO SIMULTANEAMENTE
AUTO-TOQUE ESTRATÉGICO

Existem pontos específicos no nosso corpo onde acumulamos tensão

quando estamos nervosos, uma forma prática e rápida de desarmar
parte da sua tensão está em gentilmente massagear esses pontos de
tensão no seu corpo para soltar sua musculatura. Você pode apertar
sua nuca e os lados do pescoço, seus ombros, suas mãos e à medida
que faz isso atentar a sua respiração e buscar desacelerar.
CONGRUÊNCIA

Congruência é um fator que vai lhe ajudar tanto quando você precisar
se acalmar e controlar sua ansiedade quanto vai ser um fator chave
para você melhorar sua performance e realizar apresentações e cone-
xões melhores. Nossas mentes estão o tempo inteiro buscando man-
ter e comparar padrões, e uma das formas de melhorar a percepção
do público sobre nós é ter congruência na forma que desejamos ser
percebidos, a mesma técnica também pode ser utilizada para quebrar
estados indesejados quando nos sentimos presos neles.

Exemplo: se você está se sentido ansioso e agitado demais, experimente

assumir uma postura corporal fechada, falar lentamente, andar vagarosa-
mente, fazer gestos lentos e deliberados, falar baixo, atentar para coisas
em específico e transitar sua atenção lentamente entre qualquer coisa,
seu processo rápido e agitado vai bugar. Similarmente quando estiver se
sentindo começar um estado de letargia, tristeza ou lentidão experimente
começar a andar e respirar mais rápido, pular e balançar os braços, cor-
rer curtas distâncias, falar alto e dar gestos rápidos e intensos de forma
deliberada, ir de contra ao processo mental de forma fisiológica é capaz
de quebrar a maioria dos processos e mudar sua energia e sensações.

NA ACTION

Pense nas figuras mais famosas da sua área, quem são suas referên-
cias em performance naquilo que você deseja realizar? Palestrantes,
empresários, atletas, não importa qual área, traga para sua mente os
melhores em seu auge. Nos momentos importantes e definidores de
carreira de suas vidas, como estes indivíduos se comportam? Como
eles andam, qual sua postura corporal, como eles respiram, como eles
falam, o que eles dizem para si mesmos, quais são as crenças deles
sobre aquilo que eles realizam? Dentro de diferentes áreas o ápice da
performance é composto por fatores diversos, enquanto os melhores
comediantes entram com uma postura de leveza e energia alta expan-
siva, um lutador de UFC entra no ringue com uma postura fechada
intensa e energia direcionada, suas respirações são diferentes, postu-
ra corporal, todos os fatores são completamente diferentes, mas eles
estão normalmente congruentes com como eles precisam estar para
alcançar seu melhor dentro daquele contexto.
Especificamente como podemos melhorar os diferentes aspectos da
nossa linguagem corporal na comunicação? Vamos parte por parte!

01. GESTICULAÇÃO
A chave para uma boa gesticulação é tornar cada gesto con-
gruente com a sua mensagem. Algumas pessoas gesticulam
sem parar e desordenadamente passando uma impressão
desorganizada e agitada, outras tendem a repetir o mesmo
gesto durante toda sua fala de forma inconsciente, outro de-
safio comum é que nos momentos de nervosismos muitos
tendem a esconder suas mãos, colocando-as nos bolsos ou
cruzando os braços e assim perdem parte de sua expressivi-
dade. Um comportamento comum que prejudica a linguagem
corporal é o uso de dissipadores de stress como por exem-
plo: entrar com um papel ou objeto na mão que muitas vezes
serve para lhe fazer se sentir apoiado ou seguro como que
‘tendo onde cair’.

É o equivalente para falar em público de uma bebida na mão

durante a balada, contudo muitas vezes as pessoas acabam
espremendo, tremendo e de diversas formas descarregando
seu stress nesse objeto tornando seu nervosismo aparente.
Algumas pessoas também espremem as mãos e dedos, ou
partes do corpo, escondem seus braços, cruzam as pernas,
todas estas são maneiras descarregar a tensão.
São muitos padrões que diminuem a qualidade da gesticula-
ção nas apresentações e o que todas tem em comum é que
em sua grande maioria são realizadas de forma inconsciente.

Para melhorar sua gesticulação você vai precisar torna-la

um processo consciente e deliberado, no começo pode ser
desconfortável e até mesmo estranho para você estar tão
consciente da sua gesticulação, mas quanto mais você trei-
nar tornar seus gestos congruentes com sua fala e com a
energia que você quer passar mais fácil se tornará e chegará
um ponto que você conseguirá ter uma performance incrível
de forma automática.
02. MOVIMENTO E PRESENÇA
Assim como nossa gesticulação nossa movimentação muitas
vezes segue padrões que repetimos de forma inconsciente
e que precisamos trazer para o consciente se desejarmos
mudar. Um dos padrões mais comuns é o que chamamos
de movimento pendular que acontece quando uma pessoa
repete o mesmo padrão de movimento indo de um lado para
o outro, andando pelo seu espaço ou mesmo quase que pa-
rada onde está, mas constantemente oscilando de um lado
para o outro o que passa uma sensação de insegurança e
não transmite autoridade sobre aquilo que você está falando.

Outro padrão extremamente comum é ficar completamente

parado, e nem sempre isso será um negativo (mas exigirá
que você compense e capture a atenção usando outros re-
cursos), se você tiver a oportunidade de utilizar o seu espaço
na grande maioria dos casos é um artifício extremamente útil
para conectar os visuais.

Movimente-se sempre que possível com propósito, buscan-

do se aproximar da plateia, pare e fique um tempo no mesmo
ponto quando estiver passando algo para a plateia seu mo-
vimento trás um senso de transição. Uma técnica avançada
utilizada por alguns comunicadores é chamada blocking e
derivada do teatro. Ela consiste em se mover e utilizar espa-
ços fixos para criar ambientes dentro da sua fala, por exem-
plo, sempre que você estiver no lado esquerdo do palco vai
trazer uma energia alta e autoridade para a plateia, quando
estiver do lado direito você pode mudar para uma postura
mais leve e questionadora puxando momentos de reflexão
junto ao público, ou pode associar da mesma forma momen-
tos diferentes de uma história.

Quanto melhor você ocupar e utilizar o seu espaço maior

será sua presença no ambiente, ter a naturalidade de tran-
sitar entre vários locais durante sua apresentação e quebrar
padrões que todos estão acostumados engaja o público de
formas novas e que os mantém conectados com você por
mais tempo.
03. CARA-A-CARA
Talvez seu principal objetivo seja melhorar sua linguagem
corporal para melhorar sua conexão situações em que você
está interagindo com uma única pessoa ou poucas pessoas,
como uma situação de venda ou negociação. Uma das suas
armas mais poderosas para gerar rapport e conexão com as
pessoas sem falar uma palavra está na ferramenta da PNL
chamada Espelhamento que se trata de simplesmente devol-
ver à pessoa sua linguagem corporal e expressões.

Cuidado, não se trata de simplesmente imitar a pessoa passo

a passo em cada movimento e gesto que ela fizer, se você
fizer isso provavelmente o que você vai conseguir é irritar a
pessoa que você está tentando conectar.
O espelhamento ocorre de forma sutil e com um certo atraso
entre os movimentos ou mesmo um espelhamento trocado
(quando por exemplo a pessoa cruza a perna direita e você
cruza a esquerda).

Busque gesticular com gestos similares ao que a pessoa

usa, valide ela, tome posturas similares a dela e inconscien-
temente a pessoa irá se conectando pois ela irá assimilar
você como alguém similar a ela e, portanto, uma boa pessoa.
Quando vocês estiverem bem conectados você poderá co-
meçar a testar mudar suas posturas e observar se após um
certo tempo a pessoa segue você e muda de postura tam-
bém quando você alcançar este ponto significa que seu nível
de rapport é suficiente para aplicar a segunda fase do espe-
lhamento chama Leading onde você utiliza seu rapport para
controlar a interação.
QUADRO LINGUAGEM
CORPORAL:

CONTROLE DE PROCESSO
ATRAVÉS DA RESPIRAÇÃO
Respire cada vez mais lentamente
e direcione sua atenção para sua
respiração imaginando todo o
stress e preocupação deixar o seu
corpo ou visualizando tranquilidade
e paz refrescantes entrando
através da sua respiração. Caso a
ansiedade seja muito forte utilize a
técnica da contagem regressiva

RELAXAMENTO PROGRESSIVO
Dirija sua atenção e consciência
para cada parte do seu corpo a
partir dos seus pés e indo até
sua cabeça e todos os seus
músculos faciais, relaxando
e soltando cada uma e cada
ponto de tensão no seu corpo,
desacelere sua respiração a
medida que relaxa.

AUTO-TOQUE ESTRATÉGICO
Aperte e massageie pontos estratégicos
(nuca, braços, ombros) e solte toda a tensão
presente nestas partes do seu corpo.
CONGRUÊNCIA
Você deve tornar sua fala interior, sua
linguagem corporal, tonalidade e forma de
se comunicar de modo congruente com a
performance que você deseja ter. Você pode
se basear e modelar em pessoas referência
para alcançar o padrão desejado.

GESTICULAÇÃO
Sua gesticulação deve ser
congruente e consciente e a
forma que você gesticula irá afetar
a percepção das pessoas e a
atenção dos visuais sobre você,
exemplo: Traga firmeza quando
precisar passar autoridade, leveza
quando quiser gerar sensação de
acolhimento, tome cuidado com
padrões repetitivos inconscientes

MOVIMENTO
Toda a área do local onde
você está apresentando /
interagindo é seu espaço,
utilize a movimentação
de forma estratégica pra
capturar a atenção de
visuais e cinestésicos. Cuidado
com padrões de movimento
inconscientes.

CARA A CARA
Utilize o espelhamento e replique a
intensidade, velocidade e forma da
comunicação não verbal da pessoa com
quem você está interagindo de forma
gradativa e sutil.
Utilize no seu dia a dia as técnicas de rela-
xamento e controle de ansiedade quando
necessário e utilize o espelhamento quando
estiver em interações individuais de cara a
cara ao longo da sua semana.

FI
XA
ÇÃO
 05
estrutura da comunicação
ESTRUTURA DA
COMUNICAÇÃO

A
lguns dos maiores medos e queixas que recebo quando estou
ministrando cursos de comunicação e oratória é o branco e a
dificuldade de organizar as ideias. Nos momentos onde pare-
ce que sabíamos exatamente o que falar nos foge a mente tudo que
pensamos ou começamos a falar sem rumo e sem estrutura e depois
acabamos nos sentindo como se não tivéssemos dito aquilo que que-
ríamos dizer. Nesta sessão vamos nos aprofundar em uma estrutura
simples que você pode levar para sua vida e aplicar em todas as situ-
ações, quanto mais você treinar e utilizar essa estrutura mais fácil será
retornar a ela para organizar suas ideias e logo você não estará mais
sofrendo destes brancos e bagunças mentais.

o1 PRÉ-JOGO

Como se preparar e quando começa de fato a sua apresentação? Seu

preparo e estruturação começam muito antes de você começar a falar,
desde o momento que você começa a pensar na sua apresentação
você já começou seu preparo. Ter clareza do que você deseja deixar
e realizar com sua fala ajuda em cada passo da sua estruturação. Co-
nhecer e entender um pouco as pessoas para quem você estará falan-
do ajuda você a escolher histórias e exemplos que conectem e façam
sentido para elas, depois que você tiver mais clareza dessas coisas
você pode começar a treinar e ensaiar para diminuir a variação de qua-
lidade da sua performance.

Quanto mais uma pessoa improvisa melhor ela se torna em improvi-

sar porque está desenvolvendo a competência do improviso, e quanto
mais você ensaia e exercita uma apresentação melhor você fica e mais
facilidade tem com ela. As vezes temos na cabeça que nos momentos
de grande stress vamos ascender à ocasião e ter um surto de capa-
cidade para resolver a situação, o que seria incrível, mas na maioria
dos casos nos momentos de maior stress comumente nós caímos ao
nosso nível de maior preparo, ou seja, quanto mais treinamos melhor
iremos performar nessas situações de stress, por isso que o exercício
constante é importante. Mesmo durante os períodos de paz os inte-
grantes do corpo de fuzileiros navais do exército americano treinam
constante e regularmente em simulações e exercícios para que na oca-
sião de serem convocados a servir estejam prontos e não percam per-
formance em algumas das situações mais estressoras que humanos
podem enfrentar.

A estrutura que você poderá usar em todas as suas apresentações

daqui pra frente é simples e fácil de lembrar:

INTRODUÇÃO
preparo
desenvolvimento
conclusão
Vamos passar passo a passo o que cada um representa e como de-
senvolver com excelência cada bloco da sua apresentação.

o2 INTRODUÇÃO

A introdução é um dos momentos mais importantes de qualquer apre-

sentação, é a hora em que as pessoas vão formar uma primeira im-
pressão de você, decidir se vale ou não a pena prestar atenção aquilo
que você tem a dizer. Por isso preste atenção extra nesta sessão ou
você poderá perder pessoas antes mesmo de chegar ao que deseja
falar. Durante a introdução é o momento de você vender o peixe, cap-
turar a imaginação e levar as pessoas a embarcar com você durante o
tempo que você estiver falando.

Você pode começar trazendo informações sobre o que você vai falar
e o impacto que sua mensagem pode ter na vida dos integrantes da
plateia, pode começar contando como você se conecta com a história
que você vai dividir e a diferença que você tem visto esta história fazer
para as pessoas. Você pode iniciar apresentando suas credenciais de
forma concisa para gerar autoridade e legitimidade para falar do que
você está falando (sempre que possível é bom que um mestre de ceri-
mônia ou até mesmo um vídeo estabeleça seus credenciais e autorida-
de antes mesmo de você chegar ao microfone).

Histórias são naturalmente cativantes então tecer sua apresentação a

partir de uma história e começar com uma introdução de como você se
encaixa na narrativa do que você quer desenvolver é outra ótima forma
de começar uma apresentação. Outra ferramenta comumente utilizada
é gerar curiosidade na sua introdução fazendo um compromisso de
entrega de valor durante a introdução ou gerando suspense sobre o
ponto principal do que você irá trazer.

É sempre importante lembrar que antes mesmo de você abrir sua boca
as pessoas já estarão lhe avaliando e seu marketing pessoal vai ser um
fator importante para fazer com que as pessoas decidam lhe dar tem-
po e atenção. Na nossa Escola de Comunicação temos um encontro
dedicado a trabalhar o marketing pessoal e marca pessoal dos nossos
alunos e muitas pessoas ficam surpresas ao saber como as pessoas
ao seu redor lhe percebem. Um exercício incrível para você pode ser
simplesmente pedir para as pessoas lhe definirem em 5 adjetivos em
diferentes ambientes sociais (família, amigos, trabalho, conhecidos,
etc) construir a sua imagem e seu estilo também faz parte essencial de
você ter uma introdução bem-sucedida.

o3 PREPARO

O preparo é o momento no qual você vai estreitar seu rapport com o

público, descobrir o nível de familiaridade do público com o que você
deseja desenvolver, gerar interações, apresentar o contexto sobre o
assunto que você trará, e até mesmo ganhar tempo para respirar e se
acalmar. Durante o preparo você vai garantir que o seu desenvolvimen-
to vai estar calibrado para o público. Caso você esteja falando de algo
técnico ou que precise de algum conhecimento prévio para entender
bem você pode medir o grau de familiaridade do público fazendo per-
guntas específicas e pedindo para que eles levantem a mão caso a
resposta seja positiva.

Sempre que fizer perguntas tome cuidado com como você monta sua
pergunta e com a forma que você abre para respostas. Quanto mais
abertas e complexas as perguntas, maior a demora para receber uma
resposta (quebrando o dinamismo) e maior a chance de você não obter
uma resposta, suas perguntas devem ser feitas de forma estratégica. O
que você pergunta e levanta do público deve servir para medir familia-
ridade e ao mesmo tempo gerar rapport ou levantar uma resposta que
te permita conectar com o próximo ponto que você vai falar.

Exemplo: você pode perguntar quem tem experiência com cuidar de

cachorro e validar as pessoas que levantarem a mão a partir da sua
própria experiência e trazer uma validação para quem não levantar a
mão, e pode ainda pedir que as pessoas que tem experiência falem um
benefício que elas tem por cuidarem de cachorro e através da resposta
delas começar a desenvolver sobre os benefícios de se ter um animal
de estimação.
As vezes após a introdução ainda estamos nos sentindo nervosos ou
precisamos respirar para nos habituar ao ambiente e ao ritmo da apre-
sentação, ainda através do artifício das perguntas você pode pedir
para que alguém conte uma história ou experiência pessoal relacio-
nada ao assunto, dessa forma você deve receber uma resposta mais
longa, é importante que a pergunta seja bem clara você pode dizer
algo do tipo “quem aqui já pediu carro particular em aplicativo, estilo
uber?” e pedir a pessoas da plateia que levantarem a mão para “parti-
lhar conosco algum motorista que se destacou para você positiva ou
negativamente” após a história você pode usar essa interação para
puxar diversos temas como novas carreiras e mercado de trabalho,
diferencial dentro de serviços, comunicação e interações humanas, re-
ciprocidade, marketing pessoal, etc e certamente estará mais calmo
do que no começo da apresentação.

Controlar a interação e o tempo das respostas é essencial quando

você não tiver muito tempo para falar, uma forma boa de lidar com res-
postas muito longas é esperar que a pessoa falando acabe um detalhe
ou comentário dentro da sua fala e a elogiar / validar já tecendo um
comentário sobre o que ela dividiu com todos.

Por fim, uma outra possibilidade durante o preparo é você trazer dados
e informações que contextualizem o assunto que você irá trazer, princi-
palmente quando você avaliar que o público tem pouca relação com o
que você pretende desenvolver Ex: trazer dados de números de violên-
cia, taxas de desemprego, falar brevemente da história do assunto que
você irá desenvolver, pincelar o conteúdo que a pessoa precisa ter de
base para entender bem o que você deseja falar no desenvolvimento.

o4 DESENVOLVIMENTO

No desenvolvimento você vai trazer o principal da mensagem, é onde

você passa o conteúdo, traz o ponto central da sua história, explica o
assunto, apresenta suas descobertas e jornada. O desenvolvimento
costuma ocupar a maior parte do tempo de uma apresentação ou pa-
lestra e por isso ela tem estruturas e dicas próprias para manter sua
organização.
 01. TRÊS TÓPICOS

Pare um momento para reparar em algumas

das histórias e conceitos mais famosos da
humanidade, os três mosqueteiros, três
porquinhos, mente, corpo e alma... Quando
dividimos nosso conteúdo em três partes fica mais
fácil das pessoas guardarem e lembrarem aquilo
que trouxemos. Se possível divida o conteúdo em
3 principais pontos ou aprendizados de modo que
você possa também recapitular eles brevemente
durante a conclusão.

02. STORYTELLING

A contação de histórias é uma das formas mais

naturais de se cativar e reter a atenção das
pessoas. Uma boa história consegue entreter ao
mesmo tempo que ensina e desarma as pessoas,
se possível ilustrar aquilo que você deseja deixar
com seu público através de histórias certamente
fará um desenvolvimento marcante.

03. CONTRASTE
Você pode utilizar a apresentação dos fatos
como eles são, ilustrar o momento presente,
e transportar a plateia para como poderia
ser, trazendo para eles as ações e mudanças
necessárias para alcançar o cenário desejado e
os benefícios de se mudar para a forma como as
coisas poderiam ser.

04. DESAFIO E RESOLUÇÃO

Mergulhe nos detalhes de desafios enfrentados,
seus sentimentos e pensamentos durante a
situação e explique como você os resolveu
mantendo uma linha de superação e apresentando
os principais aprendizados na conclusão
N
o5 CONCLUSÃO

ão seria nenhum exagero dizer que os momentos mais lembrados

pelo público de qualquer palestra são a introdução e a conclusão.
Normalmente uma conclusão bem realizada consegue marcar o públi-
co e as vezes deixar uma lembrança permanente que gera mudança
na vida das pessoas. Para desenvolver uma boa conclusão existem
vários artifícios, mas uma coisa boa de se ter em mente ao traçar uma
conclusão é a seguinte pergunta:

“Qual a principal coisa que quero que essas pessoas lembrem do meu tem-
po com elas nessa apresentação?”

Muitas vezes nosso desejo com uma apresentação é gerar uma mu-
dança na vida das pessoas que estão nos ouvindo, convencer de algo
ou gerar uma venda. Nesse caso uma boa finalização é um momen-
to incrível para você realizar uma chamada para ação e convidar as
pessoas a realizar algo. Sua chamada para ação normalmente deve
estar no imperativo deixando a mensagem de que a pessoa faça o
indicado a partir do momento que você encerrar sua fala por exemplo:

“Quero que cada um de vocês se comprometa com seu desenvolvimento

e invista na sua capacitação. Aqui ao lado teremos uma equipe esperando
para receber e ajudar vocês nesse próximo passo da jornada.”

Normalmente as pessoas costumam chegar ao final da sua apresenta-

ção um pouco perdidas e sem saber exatamente o que dizer acabam
encerrando com um “é isso” como forma de concluir e sinalizar que
acabou de falar. Quando finalizamos dessa forma nós sutilmente des-
validamos tudo aquilo que acabamos de falar pois a finalização resume
toda a sua fala a um simples “isso”.

Durante a finalização podemos recapitular o que foi dito durante a

apresentação de forma a relembrar e sintetizar tudo para ajudar as
pessoas a guardarem informação, e se possível, é sempre interessante
acabar com impacto seja utilizando uma frase ou colocação forte, tra-
zendo uma forma criativa de finalizar como uma dinâmica que envolva
o público, um poema ou música.
Algumas das apresentações mais marcantes que já presenciei em trei-
namentos se tornaram memoráveis pela forma como foram concluí-
das, certa vez uma aluna finalizou uma apresentação sobre resiliência
conectando perfeitamente seu conteúdo com uma música que conta-
va as histórias de Mandela, Beethoven, Muhammad Ali e outros, um
outro aluno realizou uma dinâmica fazendo que todos se abraçassem
e conectando a experiência com seu conteúdo sobre solidão e depres-
são, gerando uma experiência fortemente cinestésica para todos.

Algumas pessoas nos permitiram conhecer suas histórias de vida, ex-

tremamente inspiradoras e realizaram chamadas para ações nos con-
vidando a colocar em ação aquilo que aprenderam através de seus
sofrimentos e desafios.

Não existe uma forma suprema ou mais correta de finalizar sua apre-
sentação, busque concluir de uma forma congruente com sua mensa-
gem, com seu público e principalmente com você mesmo.

anotações
QUADRO
ESTRUTURA:
Pré-jogo

Tenha clareza do seu objetivo final e tenha em

mãos o perfil do público com o qual você estará
falando, estruture previamente o que você
deseja abordar e como você deseja realizar isso,
evite realizar esse passo de forma detalhada
demais para não se prender no roteiro, por fim,
treine e ensaie sua apresentação.

Introdução

Introdução é o momento de
capturar o interesse e estabelecer
autoridade, é o momento de
transmitir para o público por qual
razão eles devem estar com você
durante sua apresentação. Atente
para seu marketing pessoal, utilize-
se de histórias, promessas de
resultado e rápida conexão do tema
com o público.

Preparo

Momento de preparar o público (e

você mesmo) para o restante da
apresentação, utilize perguntas
calibradas para medir familiaridade
e conexão com o tema, desenvolva
informações necessárias para
compreensão, aprofunde o rapport
e utilize a interação para aumentar
seu conforto com o espaço da
apresentação.
Desenvolvimento
Momento de transmitir o conteúdo central
da sua apresentação, lembre-se de renovar a
atenção e o rapport, estruturar seu conteúdo
de uma forma fácil de acompanhar e lembrar,
utilize de histórias e metáforas para ilustrar seu
conteúdo.

Conclusão
Momento crucial e facilmente o
mais lembrado de grande parte das
apresentações, na sua conclusão
é o momento de deixar o impacto,
o presente que a pessoa vai
levar para casa. Resuma, utilize-
se de citações de pessoas de
grande autoridade e referência
comum, utilize formas criativas e
expressivas para concluir, termine
com uma energia marcante, utilize
também de chamadas para ação
nas apresentações onde seu
objetivo for causar mudança.
Realize apresentações ensaiadas utilizan-
do a estrutura de 3-10 minutos pelo menos 3
vezes por semana. Em pouco tempo você irá
sentir o quão mais fácil se tornará organizar
suas ideias dentro deste esquema.

FI
XA
ÇÃO
06
pilares da comunicação
PILARES DA
COMUNICAÇÃO

E
m quase todas as apresentações e falas nós estamos Informan-
do ou Ensinando algo. Mesmo quando estamos focados com-
pletamente em simplesmente entreter o público é crucial passar
informações que gerem contexto suficiente para que ele se envolva e
se entretenha com o que está sendo colocado. Mesmo que tenhamos
em mente na maioria das vezes que ensinar e informar são coisas que
consideramos naturais e fáceis de fazer existem vários detalhes que
podem nos tornar melhores nessas tarefas, existem vários fatores que
melhoram a absorção de informação pelas pessoas.

E uma delas é a utilização de todos os canais de acesso quando você

estiver transmitindo informação, a forma mais clara e óbvia de apre-
sentar informação para você pode não ser a forma mais natural para
outra pessoa perceber e absorver aquilo que você está tentando infor-
mar. Outro detalhe importante é que muitas pessoas se sentem confor-
táveis em apenas informar algo (passar a informação sem explicação
de como ou porque aquilo é daquela forma) pois consideram que não
é necessário informar e tem em mente que as pessoas já sabem tudo
o necessário sobre aquilo que informaram.

Muitas vezes é necessário ensinar mesmo o que consideramos óbvio,

e por isso é tão importante um bom preparo nas nossas apresenta-
ções, se entendermos bem o público nossas chances de passar algo
que eles não entendam diminui drasticamente. Estar pronto para se
adaptar as necessidades especificas do seu público requer um domí-
nio maior de seu conteúdo, mas também garante que a experiência
dele será melhor.

Nos nossos treinamentos quando abordamos as competências de mo-

tivar e entreter as pessoas é mais comum que as respostas se tornem
menos claras, não existe um consenso de como motivar e entreter
pessoas, e com boa razão, normalmente nós usamos nossa referência
pessoal do que nos motiva e entretém e nem sempre isso encaixa para
todos com quem nós vamos interagir, então vamos mergulhar nas di-
versas formas que podemos entreter e motivar as pessoas.
ENTRETER
As principais perguntas quando falamos desse pilar é:

“Manoel, eu preciso ser engraçado para entreter?” e “toda

apresentação precisa entreter? Porque eu falo de algo muito
sério.”

São ótimas perguntas e nos dão oportunidade de definir o que significa

entreter dentro de uma apresentação, enquanto na construção de
rapport nós nos aproximamos as pessoas de nós gerando interesse e
confiança, entreter significa manter as pessoas próximas e conectadas
e existem várias formas de fazer isso. Sim, uma comunicação divertida
e engraçada é de fato uma forma aparente de manter as pessoas
engajadas e não é à toa que tantas pessoas vão a shows de stand-up,
mas isso não significa que este seja o último caminho ou que você seja
obrigado a usar o humor para conectar o público.

Uma das principais coisas que nos mantém conectados com uma
apresentação é o dinamismo quando temos uma fala e condução
monótona e sem variação as pessoas ficam entediadas, nosso cérebro
precisa de estímulos constantes e por isso é importante também
inundar todos os canais de acesso com estímulos que puxem sua
atenção.

Transite entre diferentes energias e posturas, utilize seu espaço de

palco, varie de tom de voz, faça com que as pessoas interajam com sua
apresentação, conte histórias... todas essas ferramentas ajudam você
a manter as pessoas esperando o que vem em seguida e conectadas
com o que você está falando. Você também pode envolver o público
emitindo comandos, perguntas de sim ou não ou qualquer dinâmica
simples que faça com que o público se mova ou interaja de alguma
forma com você.

Certa vez vi um palestrante pedindo para que a plateia levantasse

sua mão direita, tocasse na sua costela ao lado esquerdo do corpo
com a mão direita e que sentissem sua costela com os dedos e
logo após ele lançou para o público “Não tá conseguindo sentir? O
nome disso é resultado! A gordurinha que impede que você sinta sua
costela é resultado das suas ações” o que fez todos rirem na plateia,
quando criamos essas oportunidades para interação em massa nós
conseguimos conectar todo o público através do canal cinestésico.
MOTIVAR
Muitas vezes desejamos motivar as pessoas através da nossa fala,
pode ser uma motivação para uma mudança de vida ou realização de
uma compra ou contrato, queremos persuadir o outro a realizar algo
ou inspirar o outro e gerar uma influência positiva na vida das pessoas.
E como motivar elas? O que inspira elas? É natural ter em mente que
as coisas que nos inspiram e motivam são únicas a cada pessoa, mas
mesmo quando falamos para grupos é possível motivar e inspirar.

Pense em alguns dos discursos mais famosos e inspiradores da

história, como o discurso de Martin Luther King e seu sonho ou de
Theodore Roosevelt sobre o crítico e papel do protagonista na arena ou
de Mandela sobre a vingança e liberdade, são discursos que marcaram
a humanidade e todos tiveram um poder enorme de motivação
e mudança, o que esses discursos tinham em comum? Rapport,
congruência (legitimidade), brilho no olho, energia e comunicação
exemplar, e vamos parte a parte.

Quando estamos falando com um grande público é importante entender

a tribo com quem estamos falando, mesmo grupos que parecem muito
heterogêneos comumente possuem vários fatores que os conectam
entre si, compreender quais são esses pontos em comum e abordar
eles reconhecendo e os validando é uma forma muito poderosa de
gerar rapport com o grupo. Uma das coisas que mais conecta as
pessoas entre si são seus conflitos e vilões as dificuldades que as
pessoas enfrentam e que tem em comum com outras pessoas, conectar
sua história e mensagem com a realidade e desafios enfrentados por
alguém faz com que as pessoas se abram mais a lhe ouvir e considerar
sua contribuição e sugestão.

É importante também que tenhamos congruência e paixão para aquilo

que estamos buscando motivar outros a realizar, uma fala do coração
com intenção verdadeira tem um poder a mais por trás dela, será mais
difícil uma pessoa lhe convencer a fazer exercícios diariamente, por
exemplo, se ela não vive isso e tem felicidade e bem estar verdadeiros
como resultado. Muitas pessoas buscam passar mensagens que não
acreditam ou até mesmo viver uma vida que não lhes dá paixão pois
racionalizam que é a melhor mensagem e vida a viver, em encontrar
uma conexão real e sentido para as coisas que você estiver fazendo e
propagando seu trabalho de motivar vai ficar muito mais fácil.
Outro fator que não podemos deixar de trazer é sua energia e a forma
como você transmite a sua mensagem inspiradora. É importante
transmitir confiança e ânimo nos momentos de engajar e transmitir
motivação e muitas vezes nos momentos onde você vai trazer o
contexto de porque sua mensagem importa e das consequências
dela é poderoso você trazer gravidade e falar de forma mais pesada e
lenta. Sua voz, seu corpo, sua expressão facial devem transmitir sua
autoridade e confiança e ao mesmo tempo nos momentos chave a
compaixão e propósito. E ao fim, uma poderosa finalização com uma
boa chamada para ação que possa ser lembrada pelas pessoas.

anotações
Durante a semana, pelo menos duas vezes,
reserve tempo para realizar apresentações
de 3-10 minutos com tema livre (você pode
usar o gerador de palavras aleatórias para
escolher um tema caso esteja com dificul-
dade de escolher). Se possível filme e analise
sua apresentação. São 10-40 minutos sema-
nais que vão fazer uma grande diferença no
seu desenvolvimento e manutenção.

FI
XA
ÇÃO
 07
ARQUÉTIPOS jungianos
ARQUÉTIPOS
JUNGIANOS

C
arl Gustav Jung, uma das principais figuras da psicanálise e pai
do conceito de inconsciente coletivo e da psicologia analítica
começou seu trabalho em um hospital psiquiátrico em 1900 de-
senvolvendo pesquisas sobre associações de palavras no diagnóstico
psiquiátrico. Suas pesquisas o levaram a obra de Freud e depois de
perceber que suas ideias tinham muito em comum começou com ele
uma correspondência e amizade que durou 7 anos e que foi importante
para aflorar seu trabalho.

Dentro da psicologia analítica um dos conceitos contribuídos por Jung

foi seu trabalho em arquétipos. Para Jung todos nós partilhamos de
componentes inerentes ao ser humano devido a fatores sociais e evo-
lutivos, absorvemos e manifestamos estes arquétipos de forma natural
e sem aprofundar muito na psicologia, dentro da comunicação nós po-
demos utilizar destes arquétipos para transformar nossa comunicação
e direcionar a forma como seremos percebidos e como influenciare-
mos as pessoas.

Para utilizar estes arquétipos basta replicar suas características fisio-

lógicas, comportamentais e mentais e permitir que sua comunicação
verbal e não verbal siga o padrão do arquétipo desejado. A seguir va-
mos abordar e descrever os arquétipos do Guerreiro, Curador, Mes-
tre, Visionário e Bobo, todos nós temos estes arquétipos conosco
e podemos acessar eles. Muitas vezes as pessoas têm dificuldade em
alguns arquétipos e facilidade em outros e todos os arquétipos tem
luz e sombra, têm pontos bons e pontos que podem ser ruins, como
todas as outras coisas em comunicação, quanto mais você exercitar
mais você terá facilidade em acessar e utilizar os arquétipos no seu
dia-a-dia.
GUERREIRO
Quando falamos em guerreiros, que tipo de imagem vem a sua cabe-
ça? Como eles se comportam? Como eles se comunicam? Talvez você
pense em um guerreiro antigo, gladiador com espada e escudo, talvez
pense em um soldado militar, ou em uma pessoa referência na sua
vida com comportamento batalhador e forte. Seja qual for sua imagem
mental o arquétipo do guerreiro lhe transmite confiança, intensidade
e firmeza, a nossa percepção de um guerreiro é fortemente associada
com sua força e poder, e em muitos momentos da nossa vida nós pre-
cisamos ser esse guerreiro, para impor limites, para conquistar opor-
tunidades, para superar dificuldades e momentos de pressão... Mas
talvez em alguns momentos da sua vida você tenha sentido o guerreiro
ausente em você, uma dificuldade de levantar, de batalhar, como se a
chama dessa intensidade não estivesse presente em você.

Quanto menos utilizamos e manifestamos nossos arquétipos na nossa

vida, menos estamos habituados a eles e nas horas mais importantes
talvez eles nos faltem.

1. Anda com determinação

e passos firmes.

2. Tem intensidade e energia mais

alta.

3. Fala com convicção e

autoridade

4. Tem gestos firmes, medidos e uma

boa postura corporal.

5. Olha com intensidade e propósito.

6. Transmite segurança.
Uma das principais possibilidades positivas do guerreiro é inspirar e
envolver as pessoas com quem você está falando, se você parar para
pensar em comunicadores com essa forte postura de guerreiro você
vai perceber o quanto as pessoas se conectam à ele, contudo, o guer-
reiro também pode ter seu lado negativo, ele pode ser excessivamente
violento, rígido e ríspido nas horas erradas, pode lhe faltar delicadeza
e fineza essenciais à certas ocasiões.

Quando precisar do guerreiro na sua vida, respire como um guerreiro,

ande como um guerreiro, adapte sua fisiologia, comunicação e pos-
tura, fale para si mesmo como um guerreiro autoafirmações de sua
capacidade, o guerreiro em combate não tem tempo para duvidar de si
então utilize essa energia para lhe empoderar e mover para ação,
CURADOR
O que vem a sua mente quando falamos de um curador? Talvez uma
pessoa boa que cuidou de você, uma boa médica ou enfermeira, um
cuidador de idosos, uma mediadora de conflitos. O Curador vai te
transmitir mais leveza, tranquilidade, suporte, o curador é o arquétipo
que cura|dor e muito nos falta hoje o curador para com nós mesmos,
leveza para encarar os erros com cuidados, para receber feedbacks e
não levar como ofensas. Nas nossas relações o curador também per-
mite que nós cuidemos bem das pessoas, tenhamos empatia, o cura-
dor não está preocupado em lhe dizer o que é certo e errado ou em ser
melhor ou pior, sua preocupação é que as coisas venham a partir do
outro de forma verdadeira.

O curador é muito popular nas sessões de coaching, nos consultó-

rios de psicólogos, em situações de alta tensão entre pessoas sendo
utilizado para desarmar a tensão, você pode utilizá-lo em palestras
para levar as pessoas a uma reflexão através de perguntas poderosas,
está presente em muitas relações pessoais nos momentos de ajuda e
superação de problemas. É um arquétipo incrível e que se usado de
forma consciente (e aí também encontramos sua sombra) pode ser um
arquétipo muito manipulador utilizando suas perguntas, seu cuidado e
acolhimento para levar a pessoa a uma ilusão de que ela tomou uma
escolha quando na verdade foi induzida pelo curador

1. Fala de uma forma leve

e mais suave.

2. Tem gestos mais sutis

e acolhedores.

3. Um olhar atencioso e tranquilo.

4. Não aponta o caminho que ele

quer que você siga.

5. Busca perguntar e ajudar você

a encontrar a resposta.

6. Transmite leveza, amabilidade

e confiabilidade
Quando precisar do curador em sua vida respire de forma mais leve,
torne seus gestos e movimentação mais suaves e lentas, fale de forma
calma, você pode falar para si verdadeiramente acreditando que está
tudo bem e que o que não estiver em breve estará, se perguntando
com cuidado sincero o que você quer melhorar e como você pode
executar essa melhoria. Com o curador em mãos você pode levar as
pessoas a interações profundas e criar momentos cinestésicos pode-
rosos.

O curador é muito popular nas sessões de coaching, nos consultó-

rios de psicólogos, em situações de alta tensão entre pessoas sendo
utilizado para desarmar a tensão, você pode utilizá-lo em palestras
para levar as pessoas a uma reflexão através de perguntas poderosas,
está presente em muitas relações pessoais nos momentos de ajuda e
superação de problemas. É um arquétipo incrível e que se usado de
forma consciente (e aí também encontramos sua sombra) pode ser um
arquétipo muito manipulador utilizando suas perguntas, seu cuidado e
acolhimento para levar a pessoa a uma ilusão de que ela tomou uma
escolha quando na verdade foi induzida pelo curador.

Quando precisar do curador em sua vida respire de forma mais leve,

torne seus gestos e movimentação mais suaves e lentas, fale de
forma calma, você pode falar para si verdadeiramente acreditando
que está tudo bem e que o que não estiver em breve estará, se
perguntando com cuidado sincero o que você quer melhorar e
como você pode executar essa melhoria. Com o curador em
mãos você pode levar as pessoas a intera-
ções profundas e criar momentos cinesté-
sicos poderosos.
O MESTRE
A ideia de um mestre pode te trazer a mente grades professores,
figuras religiosas, pessoas influentes e experientes que passaram
pela sua vida. O mestre é a manifestação do indivíduo que conhece o
caminho e tem a experiência, ele tem a convicção através daquilo que
aprendeu e transmite seu conhecimento para os demais. O mestre é
o arquétipo que transmite segurança na hora de ensinar, que mostra
o caminho e a forma de fazer, é um arquétipo seguro de que sabe do
que está falando e com o que está lidando. Às vezes, tão certo de seu
saber e sua certeza o mestre pode ser fechado para sugestões, para
o conhecimento externo, ele pode não querer ouvir feedbacks e ideias
divergentes, esse lado negativo do mestre muitas vezes o impede de
crescer e evoluir.

1. Ensina e se comunica de forma

consistente

2. Questiona e pergunta como

objetivo de desenvolver o assunto

3. Consegue integrar sua experiência

ao conteúdo que está trazendo

4. Utiliza-se de gestos e movimentação

para ilustrar o conteúdo

5. Transmite confiança e tranquilidade

O Mestre é um arquétipo importante em toda palestra, apresentação
de TCC, apresentação de resultados em reuniões de trabalho, e em
qualquer situação onde você for transmitir conteúdo e conhecimento,
seja na sala de aula ou ensinando algo para uma criança o mestre traz
sua sabedoria para ensinar. Para trazer o mestre para sua vida articule
toda sua experiência e conteúdo e tenha confiança em tudo que você
estudou e viveu, fale de forma firme, convicta e ande com tranquilidade.
O VISIONÁRIO (CRIADOR)
Quando pensamos em visionários nós normalmente pensamos em
grandes inovadores como Steve Jobs, Elon Musk, Nicola Tesla e outros.
E na comunicação o visionário manifesta toda a criatividade e visão
necessária para que estas pessoas tenham realizado o que realizaram,
no momento da sua comunicação eles são capazes de transportar as
pessoas para sua visão, ele utiliza de todos os canais de acesso para
mostrar às pessoas sua visão, para imergir elas em sua imaginação,
podendo levar elas para um futuro previsto ou para algum ponto no
passado. O visionário convida que as pessoas imaginem e através
disso consegue partilhar sua visão, é através dessa ferramenta que
os visionários também conseguem recrutar pessoas para materializar
aquilo que tem em suas mentes.

1. Utiliza chamadas como “imagine...” “feche os

olhos e visualize...” “transporte sua mente para...”
2. Utiliza linguagem sensorial de todos os canais de
acesso para construir uma imaginação intensa e
clara para qualquer modelo representacional.
3. Permite que haja espaço entre suas colocações
para que as pessoas possam construir suas ima-
gens e sensações mentais.
4. Tem um falar alongado e claro.
O visionário é extremamente poderoso e pode ser utilizado para
transportar pessoas a realidades paralelas, você pode através do uso do
visionário conscientizar, gerar experiências cinestésicas, permitir que
as pessoas entrem em contato com sua visão e percepção provendo a
elas uma clareza maior do impacto e relevância da sua mensagem. Para
utilizar o visionário utilize chamadas para que as pessoas embarquem
com você e descreva com máximo de detalhes aquilo que você tem
em mente, permita que haja movimento e acontecimentos e que as
pessoas se transportem e se envolvam com o cenário que você está
criando.
O BOBO
Quando pensamos em bobos normalmente lembramos de comediantes,
pessoas leves, indivíduos que alegram o ambiente e personagens de
alívio cômico. O bobo é muitas vezes associado simplesmente ao
cômico e o lúdico contudo sua essência está na leveza, o bobo não
perde tempo se auto criticando e ferindo, ele tropeça, cai, faz uma
cambalhota e levanta com um sorriso, o bobo é também um arquétipo
que quando pouco presente na vida do indivíduo leva muitas vezes a
um comportamento muito pesado e auto destrutivo consigo mesmo.

Quando temos o bobo em excesso que podemos perceber sua

manifestação negativa, a irresponsabilidade e a postura de tanto
faz, quando temos o bobo descalibrado nós tiramos por menos os
fracassos importantes para o nosso aprendizado, passamos a linha do
bom senso na brincadeira, o bobo negativo transita entre o ‘donzelo’ e
o irresponsável. Mas quando bem utilizado o bobo é um dos arquétipos
mais poderosos em entreter e conectar as pessoas, basta pensar nos
maiores comediantes e em palestrantes que utilizam do humor para
levar conteúdos densos para o público.

1. Fala de maneira leve e variada.

2. Tem normalmente uma linguagem corporal

solta e gestos exagerados.

3. Utiliza do humor para se conectar.

4. É o arquétipo menos regrado e o mais con-

fortável para brincar e interagir no espaço da
apresentação.

5. Mentalidade focada em se divertir e ser

livre.
Você pode sempre utilizar o bobo em momentos que queira leveza,
humor, ou ludicidade para sua apresentação, o bobo também é um
arquétipo muito importante para o nosso dia-a-dia para levarmos a
situação com mais leveza, mas sem permitir que esta leveza se torne
uma irresponsabilidade.

Muitas vezes estamos muito tensos e preocupados antes mesmo de

começar algo e o bobo tem a capacidade de enfrentar os desafios com
uma perspectiva mais leve e de que mesmo com as coisas não indo
como perfeitamente planejado ainda ficará tudo bem.
 Existem muitos outros arquétipos e
trabalhamos mais deles em nossa escola, já
vimos muita gente ter resultados incríveis
treinando a utilização dos arquétipos na
comunicação. Se você dominar estes 5
arquétipos e conseguir trazer eles para
sua comunicação e dia-a-dia de uma
forma consciente tenho certeza que você
poderá melhorar não apenas sua conexão
com as pessoas como sua qualidade de
vida e relação consigo mesmo. Lembre-se
todos nós temos todos estes arquétipos
em nós e podemos nos utilizar deles,
mesmo que algum destes te pareça mais
difícil inicialmente nós estamos treinando
pessoas a anos e já vimos milhares de
pessoas se superarem e conquistarem
a habilidade de utilizar todos estes
arquétipos.
QUADRO
ARQUÉTIPOS:

Guerreiro Curador
1. Anda com determinação e 1. Fala de uma forma leve e mais
passos firmes. suave.

2. Tem intensidade e energia 2. Tem gestos mais lentos e

mais alta. acolhedores.

3.Fala com convicção e 3. Um olhar atencioso e tranquilo.

autoridade.
4. Tem gestos firmes, medidos e
uma postura corporal boa.
5. Olha com intensidade e
propósito.
6. Transmite segurança.
4. Não aponta o caminho que ele
quer que você siga.
5. Busca perguntar e ajudar você
a encontrar a resposta.
6. Transmite leveza e amabilidade
(e confiabilidade)

Mestre
1. Ensina e se comunica de forma consistente.

2. Questiona e pergunta como objetivo de desenvolver o assunto.

3. Consegue integrar sua experiência ao conteúdo que está trazendo.

4. Utiliza-se de gestos e movimentação para ilustrar o conteúdo.

5. Transmite confiança e tranquilidade.

Visíonário
1. Utiliza chamadas como
“imagine...” “feche os olhos
e visualize...” “transporte sua
mente para...”
2. Utiliza linguagem sensorial de
todos os canais de acesso para
construir uma imaginação intensa
e clara para qualquer modelo
representacional.
3. Permite que haja espaço entre
suas colocações para que as
pessoas possam construir suas
imagens e sensações mentais.
4. Tem um falar alongado e claro.
anotações
Bobo
1.Fala de maneira leve e variada
Tem normalmente uma linguagem
corporal solta e gestos
exagerados.
2.Utiliza do humor para se
conectar.
3.É o arquétipo menos regrado e
o mais confortável para brincar e
interagir no espaço da
apresentação.
4.Mentalidade focada em se
divertir e ser livre.
Entre os arquétipos apresentados, com qual
destes você menos se identifica? Qual o que
você tem mais dificuldade em utilizar? Exer-
cite este arquétipo na sua comunicação,
busque se comunicar de forma congruente
com esse arquétipo durante alguns minutos,
sozinho ou em uma interação social até que
se torne mais fácil utilizar este arquétipo.

FI
XA
ÇÃO
CONSIDERAÇÕES
FINAIS
Antes de você seguir estrada a frente quero te agradecer por ter lido
até aqui e pelo seu desejo de se desenvolver e crescer, meu propósito
de vida é impactar as pessoas através de experiências educacionais
e eu acredito do fundo do meu coração que quanto mais as pessoas
estiverem capacitadas e desinibidas melhor será nossa realidade,
temos muitas pessoas de bem caladas com seus incômodos presos
na garganta, muita gente que não ajuda por medo de rejeição, muitas
coisas ruins acontecem porque as pessoas deixaram de falar aquilo
que queriam, sabiam e podiam e por alguma razão irracional decidiram
não falar.

As falhas de comunicação estão nos contratos perdidos, nas vagas de

trabalho não preenchidas, nos relacionamentos quebrados, nos projetos
encerrados, nos sonhos engavetados, nos filhos traumatizados... E se
conseguirmos melhorar nossas vidas com mais clareza e persuasão,
as pessoas de bem vão fazer cada vez mais diferença no nosso
ambiente e na nossa nação. Não se esqueça em momento nenhum que
o aprendizado nem de longe acabou, comunicação é uma habilidade
infinita e nós SEMPRE podemos ficar melhores, por isso dia após dia
nossa equipe treina e estuda entre si, para atualizar o que entregamos
e melhorar ainda mais a experiência dos nossos clientes.

Nosso chamado e desejo para você é que este seja o pontapé inicial
de uma nova jornada de desenvolvimento e aprendizado, que você
possa se comprometer a nunca mais parar de crescer e aprender, caso
deseje estar conosco nessa jornada te prometemos um ambiente de
aprendizado e pessoas sedentas por crescimento como poucos na
terra e mesmo que não seja seu momento agora de se juntar a nós, não
deixaremos de ser aliados para tudo que você quiser materializar de
bom ao seu redor. Afinal, não é à toa que em todas nossas interações
sociais proferimos de coração e em alto e bom som...

... TAMO JUNTO!

 r o t a
p municaçf o n i s
co ansform
tr
 m
s oo
çãção
ma