Gatilhos

Mentais
IMPULSIONE DECISÕES COM
ASSERTIVIDADE
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Alcance 10x mais resultados aplicando

técnicas nas suas abordagens de pré-vendas!

SUMÁRIO
1. Introdução (pág 3)
2. Como utilizar na prática os gatilhos mentais? (pág 5)
3. Quais são os gatilhos que você deve usar? (pág 5)
Gatilho relação entre Dor e Prazer (pág 6)
Gatilho do Desapegamento (pág 6)
Gatilho da Urgência (pág 7)
Gatilho da Escassez (pág 7
Você já ouviu falar no Paradoxo da Escolha? (pág 8)
Gatilho da Autoridade (pág 9)
Gatilho do Porquê (pág 9)
Gatilho da antecipação (pág 10)
Gatilho da Prova Social (pág 10)
Gatilho da Reciprocidade (pág 11)
Gatilho do Compromisso e da Coerência (pág 11)
Gatilho da História (pág 12)
Gatilho da Simplicidade (pág 12)
Gatilho da Curiosidade (pág 13)
Gatilho da Referência (pág 13)
Gatilho do Inimigo comum (pág 13)
Gatilho da Afeição (pág 14)

4. O que concluímos do que aprendemos aqui? (pág 14)

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Introdução
Quantas decisões você toma em um dia comum?

A psicóloga e economista
Sheena Iyengar e escritora
do livro “A arte da Escolha”
começa a sua palestra no
TED fazendo essa pergunta.

As pessoas costumam
responder que tomam em
média 70 decisões, mas isso
são apenas as que elas
conseguem contar!

A autora conta que de acordo com um estudo feito com

CEOs, esses profissionais se envolvem em cerca de 139
tarefas em uma semana e cada uma delas tem diversas
ramificações de decisões, que vão de simples a complexas.

Então são centenas de decisões tomadas por dia, na

maioria das vezes, feitas de forma inconsciente e isso só
em relação à área profissional!

Curiosidade
Um estudo da Cornell University aponta que só em relação
à alimentação, são cerca de duzentas e vinte seis
decisões. Então, se reunirmos todas as áreas da vida de um
adulto você consegue imaginar quantas escolhas fazemos
diariamente?

Segundo estimativas publicadas pelo The Wall Street

Journal, tomamos em média 35 mil decisões por dia,
desde as escolhas mais simples, como qual roupa vestir ou
o que comer no almoço, até as mais complexas, como as
tomadas de decisões dentro do âmbito profissional.

Mas qual a importância disso?

A importância é que as pessoas fazem escolhas o tempo

todo e não tomam consciência disso, e é diante dessa
abertura que os gatilhos mentais entram em ação,
oferecendo estímulos que agem diretamente no cérebro
para impulsionar decisões.
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Na prática, o que são gatilhos mentais?

São estímulos que influenciam nosso comportamento

por meio de reações psicológicas que podem ser tanto
positivas, quanto negativas, está aí a importância de
entender bem como aplicar a técnica. Desta forma, ela
ajuda o lead no meio de tantas informações a escolher de
forma rápida e certeira.

Essa ferramenta é uma das técnicas de persuasão e

atenção, que estão enraizadas em cada fase do processo de
um pré-vendedor, desde abordagens, investigação até a
conversão.

As vendas e a ciência caminham juntas!

A ciência vem há anos pesquisando como a mente humana

age em cima de escolhas e decisões. Já foi comprovado que
a nossa mente se baseia no contexto social e emocional
na hora de decidir. A parte da racionalidade surge apenas
depois na tentativa de justificar aquela ação.

Para você ter uma ideia do quão poderosa é essa

ferramenta, um estudo realizado pela Associação
Americana para o Avanço da Ciência (AAAS), mostrou que o
ato de decidir é dividido em três partes:

1. Seu cérebro decide o que você vai fazer;

2. Essa decisão aparece na sua consciência, o

que transmite a sensação de que você está
tomando de forma racional;

3. Você age de acordo com a decisão tomada.

Nós conseguimos tomar diversas decisões diariamente

sem informar à nossa consciência, nosso cérebro faz isso
como uma forma de economizar energia e não precisar
refletir toda vez que tiver que fazer alguma pequena
escolha.

Mas no meio disso, nosso sistema nervoso tem um

mecanismo de filtragem para validar as escolhas e é nesse
ponto que entram os gatilhos mentais.

Eles potencializam esse processo de escolha e decisão.

Quando utilizados da forma correta eles são capazes de

engajar e motivar pessoas a agirem. Nosso objetivo aqui é
ajudar você, de forma prática, a como inserir essa
ferramenta nas suas narrativas, auxiliando nos seus
resultados de forma efetiva.

Importante ressaltar
O conteúdo discutido neste guia é o mesmo que utilizado
em boa parte do treinamento do próprio time de vendas,
gerentes e implementadores de sucesso da Exact Sales.
Esse conteúdo também é encontrado de forma
aprofundada no Curso de Capacitação em Pré-vendas da
Academia Exact.
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Como utilizar os gatilhos mentais na prática?

Se você é pre-vendedor ou
está se aperfeiçoando para se
tornar um, já deve saber que
tempo é algo escasso e
conseguir isso do nosso lead
é um grande desafio. Então,
logo que você conquista um
tempo do seu prospecto,
você precisa “prender” a
atenção dele, criar conexões
e engajamento e os gatilhos
mentais atuam exatamente
nesse ponto.

Existem diversos conteúdos e livros que podem auxiliar a

entender melhor a arte de persuadir e ter o foco das
pessoas, como por exemplo “As armas da Persuasão” do
Dr. Cialdini, um clássico que pode contribuir no
entendimento dos seis princípios da persuasão.

Quais são os gatilhos que você deve usar?

Essa ferramenta de linguagem é como se fosse uma
semente, na qual você primeiro planta para depois colher,
ou seja, não é mágica, mas sim, uma construção.

Vamos imaginar um relacionamento, você conhece a

pessoa, conversa, percebe pontos em comum, assim se
desenvolve uma conexão, logo cria-se uma certa confiança
e como um jogo de videogame, você avança de fase a cada
passo.

A ferramenta de gatilhos mentais é como se fosse um

atalho no jogo, que te auxilia no processo de
comunicação e compreensão, o que faz você chegar mais
rápido no seu objetivo.

Importante
Para que você saiba o momento certo de aplicar alguma
dessas ferramentas, observe o que o seu potencial cliente
fala.

O que realmente a empresa dele está precisando para

melhorar as vendas?

Quais são os problemas que ele vem passando

diariamente?
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Confira alguns dos gatilhos e técnicas mais utilizados

pelos pré-vendedores e pessoas que dominam a arte da
persuasão avançada e pratique no seu cotidiano.

Gatilho relação entre dor e prazer

Antes de você se aprofundar sobre todos os gatilhos é
importante que entenda esse fundamento que direciona
todos os outros.

Nós, seres humanos, embasamos nossa vida para buscar o

prazer e fugir da dor. Nossas decisões conscientes e
inconscientes são na maioria das vezes buscando alcançar
a sensação de recompensa, seja depois de esforçar-se em
algo, ou quando vimos uma vantagem ou nos sentimos
amados.

Mas somos motivados pela dor ou pelo prazer?

Embora você tenha pensado provavelmente pelo prazer, a

nossa maior busca é afastar a dor. Quando você faz o seu
lead perceber que as “dores” que ele tem são muito maiores
do que realmente são e ele está perdendo infinitas
possibilidades, você ativa seu emocional e o chama para a
ação.

exemplo
Vamos dizer que você está conversando com um CEO e ele
não consegue aumentar seu faturamento. Essa é a sua dor,
mas por trás desse problema tem as dores que realmente
mexem com o seu emocional, como:

Não consegue gerenciar os colaboradores e não consegue

explorar novos mercados. Questões que afetam
diretamente o seu tempo de trabalho e impactam também
a sua vida pessoal, pois não consegue ter momentos para
se dedicar à família.

Percebeu?

exemplo prático
Logo depois que você observar questões como essas
durante a investigação, você potencializa essas dores que o
lead relatou e apresenta uma “visão de futuro”.

Exemplo: A empresa vai ganhar, mas você também ganha,

tempo e qualidade de vida!

Gatilho do desapego
Esse é um dos gatilhos que fará toda a diferença no seu
processo de prospeção e consequentemente irá impactar
seus resultados.

Eu sei que você quer conseguir aquela reunião com o lead,

quer bater suas metas, mas entenda, quanto mais
apegado você ficar para o prospecto agir, menos ele
tende a agir.

Mentalize o mantra: “Eu quero você, mas eu não preciso

de você”.

No momento que você desapega disso, você começa a

mostrar para o potencial cliente que a venda é mais
importante para ele do que para você. Pois você está ali
com o “pote de ouro” que ela procurava, mas cabe a ele
aceitar ou não, você fez a sua parte que é apresentar a
solução. Praticando o gatilho mental do desapego você
faz com que o lead aumente a percepção de valor em
relação ao seu produto.

exemplo prático
“Eu tenho apenas uma vaga para este mês, mas caso você
não consiga, está tudo bem, daqui um mês eu consigo te
apresentar essa solução…”.

Conseguiu perceber? Você mostra que está

genuinamente querendo ajudar esse lead a crescer, pois se
ele ganha, você também ganha e todos saem ganhando.
Mas caso ele não consiga ou não queira, está tudo certo,
você apresentou a oportunidade que poderia mudar a
jornada dele a partir daqui.
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Gatilho da Urgência
Como o próprio nome já diz, tudo que é urgente e temos
interesse, ocupa um espaço na nossa mente enquanto não
é finalizado, cria-se um looping mental.

Este gatilho é muito parecido com o gatilho da escassez,

mas a urgência trabalha com o tempo, prazos bem
definidos, isso é, com hora para começar e terminar.

Geralmente empresas trabalham com: “só até amanhã” ou

“não perca”, pois depois não se sabe quando terá essa
oportunidade novamente.

exemplo prático
“Eu tenho essa oportunidade só até amanhã, depois voltará
ao modelo padrão…”.

Com isso você faz a pessoa agir ou ela vai perder e ninguém
gosta de perder, não é mesmo?!

Gatilho da Escassez
É comprovado, nós seres humanos gostamos de tudo que é
escasso. No livro “A arte da Sedução” de Robert Greene, o
autor relata que tudo que temos com muita frequência ou
de fácil acesso não é tão desejado, pois um objeto raro e
difícil de obter em geral sempre será mais valioso.

Seja sempre íntegro, mas mostrar ao lead que existe uma

oportunidade única ou de difícil acesso e que ele foi o
escolhido para experimentar um pedaço disso é sempre
importante.

Deixe claro que quem ganha é ele (potencial cliente) e

quem perde é ele também caso essa seja a sua escolha.

exemplo prático
“Analisei que essa seria a solução para o problema que vem
ocorrendo com a sua empresa, podemos apresentar a
estratégia que vai alavancar suas vendas, mas podemos
apenas no dia x, pois temos algumas outras solicitações na
frente…”.

Até aqui você entendeu, né? Nós seres humanos somos

movidos por desejos e necessidades e despertar essa
ansiedade e descontentamento é que te ajuda a
direcionar esse lead. Pois pessoas plenamente satisfeitas
não podem ser atraídas, é preciso ativar na mente do seu
alvo a tensão e desarmonia, incitando descontentamento
dos resultados que vem alcançando.

“Se não existe um problema para resolver, não existe

base para uma venda”.
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Você já ouviu falar no Paradoxo da Escolha?

O mundo moderno nos apresenta infinitas possibilidades e
estamos a todo momento fazendo escolhas. Veja a seguinte
ocasião, você chega em uma loja especializada em peças
de automóveis, pois decidiu trocar o jogo de rodas do seu
carro, quando chega lá vê uma parede com diversas
opções, materiais diferentes, preços, cores, formatos.

Aí você olha e olha, pensa e pensa e no final não consegue

escolher nenhuma!

Já aconteceu algo parecido com você?

O Paradoxo aborda exatamente isso, diversas opções não

nos libertam muitas vezes, mas nos paralisam, pois
pessoas acham muito difícil escolher, afinal como dissemos
ali em cima, toda escolha procede uma perda e não
gostamos de perder.

E no final como aborda o psicólogo Barry Schwartz “A vida

é uma questão de escolhas, pois estamos a todo instante
escolhendo e decidindo, mas essas incontáveis
possibilidades, na verdade, acabam trazendo mais
frustrações e ansiedade para as nossas decisões”.

E por qual razão estamos abordando isso aqui?

Para você compreender que pessoas não gostam de tomar

decisões, pois muitas opções paralisam elas. Nós buscamos
soluções, mas não queremos ter que escolher entre uma ou
outra, pois poderemos estar fazendo a escolha errada. Por
isso, quanto menos seu lead tiver que escolher entre A ou
B, mais fácil será direcioná-lo para uma tomada de
decisão.

exemplo prático
“Eu tenho uma vaga aqui no dia x ,João. Qual é o melhor
horário para você às 16 ou 17 horas?".

A chave é você trazer uma opção e fazer perguntas que a

resposta seja sempre SIM.

Perceba que nesse exemplo prático o cérebro da pessoa foi

condicionado a apenas ficar dentro dessas opções e não
abriu a possibilidade de escolher um dia ou uma hora ou
responder NÃO.

Agora que você entendeu o Paradoxo da Escolha e como

nós seres humanos paralisamos com muitas opções,
confira as demais estruturas de linguagens que vão te
auxiliar no processo de comunicação com seu lead.
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Gatilho da Autoridade
Esse é um dos gatilhos que construímos com um certo
tempo, pois não adiantará você dizer que sabe tudo sobre
determinado assunto. Você tem que mostrar de forma
racional, apresentando provas, citando dados e
informações que concretizem o seu domínio sobre a
temática.

Somos seres criados para viver em grupo e

consequentemente ouvimos e damos credibilidade para
quem é reconhecido pelo grupo.

Por isso é importante que você tenha um “arsenal” de

provas, conteúdos que apresentem que você sabe ajudar
aquele lead. Importante também vender a autoridade do
seu vendedor e da sua empresa, conte de experiências suas
com negócios parecidos com o dele e como você trouxe
soluções.

Aproveite a autoridade da empresa que você trabalha e

mostre quantas pessoas, histórias e empresas ela
impactou.

exemplo prático
“Nossa empresa atendeu um cliente com exatamente esse
caso e ele chegou com o estado Y e levamos ele para um
estado X em 2 meses…”.

Aproveite na hora que contar os casos de sucesso, para

utilizar das técnicas do gatilho da história por exemplo.

Gatilho do Porquê
Esse é mais um gatilho que desencadeia emoções
positivas no seu prospecto, pois ao usá-lo ele entende que
você tem soluções para determinadas dúvidas que já
podem estar “rondando” na sua mente. Então enquanto
você fala, ele se mantém interessado no discurso e pode
engajar com mais facilidade.

exemplo prático
“Pesquisas recentes realizadas pelos nossos especialistas
revelam o porquê esta técnica é ideal para quem quer
vender mais..”.
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Gatilho da antecipação
Curiosidade é algo que mexe com todos nós, não é
mesmo?!

Você pode até me dizer que não é curioso, mas duvido que
você já não sofreu com aquela série ou novela que
terminou o episódio “do nada” na melhor parte e você ficou
só na espera pelo dia seguinte para ver o que acontece.

Você sabe porque novelas e séries utilizam desse

gatilho?

Pelo fato de que quando algo é interessante ou importante

para você e acaba não sendo finalizado, isso ocupa um
espaço na sua mente, é como colocassem um looping na
sua cabeça e você não consegue sossegar ou esquecer
até que isso seja finalizado.

Para você pre-vendedor, antecipar o que está por vir é o que

instiga seu lead a desejar mais seu produto. Quanto mais
você mostra que é importante o que você está
apresentando para ele, a oportunidade que ele pode ter de
transformação, mais o gatilho da antecipação tende a
funcionar.

Importante
Antes de utilizar a antecipação apresente valor e “desenhe”
a mudança que ele pode ter em mãos.

exemplo prático
Você pré-vendedor, pode utilizar esse gatilho de forma
simples, contando o que geralmente acontece na reunião
de estratégia com seu vendedor. O que ele vai ganhar
quando ele estiver na reunião, quais problemas ele irá
solucionar e etc.

“Hoje seu faturamento é x, tivemos o nosso cliente da

empresa Y que estava nesse mesmo modelo, ele melhorou
o faturamento em X% e aumentou o número de clientes e
colaboradores…”.

Gatilho da Prova Social

Como falei anteriormente, somos seres sociais e fomos
“programados” para viver em grupos, com isso queremos
nos sentir parte de um, pois se pararmos para pensar,
nossas decisões são tomadas com base no que as pessoas
pensam ou nas expectativas que têm sobre nós.

Se um café está com fila e o outro com as mesas vazias, em

qual você iria?

De forma inconsciente provavelmente você entraria na fila,

pois confiamos que onde tem mais gente deve oferecer um
café melhor.

Essa é uma ótima estratégia para criar confiabilidade,

mostrando cases de sucesso, dados e depoimentos de
pessoas que confiaram em você e obtiveram sucesso, faz o
seu lead parar e pensar se ele pode ter o mesmo resultado.

exemplo prático
“Eu tenho o exemplo aqui do João, coordenador de
pré-vendas da empresa XX e ele comentou conosco que
hoje consegue ter uma retenção muito maior de clientes
depois que passou a usar a nossa ferramenta...”.
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Gatilho da Reciprocidade
Este gatilho é muito poderoso, pelo simples fato de que
quando geramos valor para alguém, ou seja, quando
ajudamos uma pessoa a solucionar um problema, esse
indivíduo sente-se em dívida, então inconscientemente
ele tende a querer retribuir com algo de valor também.

Por isso, quando você, pré-vendedor, estiver em uma call

com um lead, apresente tudo que há de melhor em você,
sempre pensando no intuito de ajudar e ouvir este
prospecto.

No livro “Como fazer amigos

e influenciar pessoas” de
Dale Carnegie, o autor relata
uma história de que ouviu
uma mulher contando sobre
suas viagens para a África, ele
não fez absolutamente nada
além de ouvir e parecer
interessado.

No final, essa mulher disse que ele era uma das melhores
pessoas que ela tinha conhecido.

Isso acontece porque as pessoas têm a "ânsia" de se

sentirem importantes e você pode despertar esse
sentimento nelas. Logo naturalmente vão querer ser
recíprocas com você de alguma maneira, seja te ouvindo,
se conectando com a sua empresa ou até comprando de
você!

exemplo prático
Quando você explica algo para um cliente e oferece um
material gratuito, uma estratégia ou uma amostra grátis,
ele tende a retribuir.

É a mesma lógica do pedaço de queijo no supermercado,

você ganha um pedaço de queijo para provar e aquele
pedaço pode fazer você comprar a peça inteira e talvez
você nem precisasse de queijo.

Gatilho do Compromisso e da Coerência

Incoerência é uma característica que transparece em
pessoas que não são confiáveis.

Nosso corpo e mente foram programados para serem

coerentes, quer entender mellhor? Então faça um teste:

Diga SIM várias vezes, mas ao mesmo tempo movimente a

cabeça com NÃO, chegou a dar até uma tontura né?!

Isso porque nossa mente busca clareza e coerência em

tudo que escolhemos e realizamos.

Assumir um compromisso e ser coerente é uma forma do

nosso cérebro também economizar energia, pois quando
temos um compromisso já definido, nosso cérebro não
volta a pensar nisso, porque ele já definiu aquilo como
algo concretizado.

No processo de pré-venda o princípio de influência é muito

usado com o lead para influenciá-lo a estabelecer um
compromisso e ser coerente durante a conversa,
induzindo-o a chegar ao momento que você deseja.

exemplo prático
Antes de propor um agendamento, é importante revisar o
cenário dado pelo cliente durante toda a conversa, a fim de
confirmar as informações, mas principalmente com o
objetivo de fazê-lo repetir e afirmar quais são esses
problemas que ele quer resolver. Assim, ao propor o
agendamento com o vendedor, ele aceitará com mais
facilidade para ser coerente, afinal a reunião com um
especialista poderá ajudá-lo a solucionar essas questões.
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Gatilho da História
Esse gatilho é tão essencial e importante em um processo
de conexão com um lead que criamos um e-book contando
de forma clara como contar boas histórias e encantar
pessoas, para conferir é só clicar aqui.

Mas de forma resumida, nós seres humanos somos

movidos por histórias, isso porque histórias conectam
pessoas e geram emoções em quem as ouve.

Se histórias não fossem tão importantes, não existiriam

filmes, séries que encantam, vendem e movem gerações.

Um bom exemplo são os filmes de Sylvester Stallone, que

foi rejeitado por Hollywood e passou a lançar seus próprios
filmes, onde atuou como ator e diretor. Como por exemplo
Rambo, longa metragem que moveu uma geração inteira
de fãs pelo mundo, pelo enredo e história.

exemplo prático
A história faz com que você demonstre tudo o que envolve
o seu produto e não só ele em si, desta forma você o expõe
de uma maneira interessante, como se fosse uma
oportunidade.

Quando você contar essa oportunidade, você deve

argumentar sobre a sua procedência, contexto e propósitos
aí que entra a história, para sustentar essa explicação.

Gatilho da Simplicidade
Você já parou para pensar que seu cérebro rejeita tudo que
é muito difícil e complexo?

Pegue um texto com um assunto que você não saiba nada

e com um vocabulário extremamente complexo,
dificilmente você conseguirá manter a atenção e o foco
sobre isso, provavelmente seu cérebro vai querer repelir de
todas as formas.

Tudo que não é simples e claro, como um layout que é

desorganizado ou algo que não conseguimos entender,
tendemos a deixar para trás.

Por isso a importância de saber simplificar, apresentar

ideias em uma linguagem que seja a que seu lead entenda.

Como por exemplo, usar histórias e metáforas para

apresentar a sua proposta, tende a prender a atenção do
seu prospecto por mais tempo.

Quanto mais atenção você consegue, maior será a sua

conexão, e como consequência mais fácil será finalizar o
processo.

exemplo prático
Quando for abordar sobre um problema que o lead relatou
para você, foque em como ele pode resolver isso de forma
simples e fácil. Como talvez seu produto ou serviço
consegue resolver isso de forma prática, pois se ele estiver
visualizando como algo complexo de se resolver isso já irá
conquistá-lo.
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Gatilho da Curiosidade
Imagine você no cinema e aparece aquele trailer incrível de
uma série de filmes que você já gosta, isso de certa forma
irá te instigar a ficar curioso e querer assistir logo que
lançar, não é?!

Essa é uma velha estratégia do cinema, pois somos curiosos

por natureza e buscamos sempre entender sobre as coisas
que acontecem ao nosso redor. Não é atoa que o Marketing
utiliza tanto desse recurso nas chamadas de conteúdo o
“Como fazer…”, pois aguçam a vontade de querer saber
mais sobre.

exemplo prático
Ative a curiosidade no seu Lead com perguntas que serão
respondidas caso ele aceite fazer uma reunião com o seu
vendedor, por exemplo.

Se ele fizer determinada pergunta sobre as estratégias que

ele pode utilizar em um problema que ocorre na empresa,
diga que seu especialista (vendedor), já criou estratégias
para x casos como esse e com certeza vai poder auxiliá-lo.

Gatilho da Referência
Escolhemos, decidimos e vivemos de acordo com as
referências e experiências que tivemos ao longo da
nossa vida.

Nós compreendemos melhor e confiamos mais quando

temos um parâmetro do que é bom ou ruim. Desta forma,
essa estrutura de gatilho pode te auxiliar na hora de
apresentar ideias para o seu lead, como benefícios da sua
estratégia ou produto comparado com os dos
concorrentes.

exemplo prático
Outra técnica de abordagem que auxilia na decisão de
escolha é a ancoragem de preço. Quando você apresenta
todas transformações e mudanças que o prospecto pode
ter com o seu produto ou serviço, a percepção de preço fica
justo ao posicionar-se ao lado de concorrentes com
diferentes preços, por exemplo.

Gatilho do Inimigo comum

Quando um inimigo se infiltra em um grupo, isso é capaz
de fortalecer a coesão desse grupo e unir as pessoas.

Empresas tendem a explorar esse gatilho de forma muito

sútil e estratégica, conectando o consumidor com a marca
para unir forças.

Um bom exemplo para isso foi quando os Correios

comunicou que aumentaria os preços dos fretes e a
empresa Mercado Livre se pronunciou dizendo que isso iria
inviabilizar as compras na internet e convocou toda a base
de usuários a se voltarem contra os Correios, inclusive
criando uma hashtag frete abusivo não, iniciando uma
“batalha” contra um “inimigo”.

Em todos os nichos existe pelo menos um “inimigo” que

está tentando atrapalhar esse mercado de crescer e evoluir.

exemplo prático
Descubra qual é o inimigo comum do teu lead, o que está
impedindo ele de crescer e apresente isso para ele. É nessa
briga que você, pré-vendedor, juntamente com a empresa
precisam “lutar” juntos para vencer.
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Gatilho da Afeição
As pessoas preferem dizer “sim” a indivíduos que
conhecem e quem gostam, segundo Cialdini no livro “As
armas da Persuasão”.

Para óbvio mas de quem gostamos e temos conexão é mais

fácil de conversar, pois confiamos nessa pessoa. Mas a
questão é, quais são os fatores que fazem uma pessoa
gostar da outra?

A ciência está a décadas pesquisando sobre o assunto, mas

segundo Cialdini no seu livro, ele cita algumas como:

Beleza física: tudo que é belo é agradável aos

olhos, consequentemente aparenta ser mais
confiável;

Semelhança: criamos afeição por pessoas e

grupos que são parecidos conosco;

Elogios: nos apegamos a pessoas que de

certa nos admiram ou validam;

Familiaridade: criamos emoções positivas

com pessoas que sabemos que podemos
contar, afastando a sensação de solidão.

exemplo prático
Sabemos que é um pouco complicado criar uma afeição
com seu lead em poucos minutos de ligação, mas no
entanto pesquise informações que sirva para gerar um
rapport e gere simpatia e semelhança.

Se vocês são da mesma cidade ou têm nomes parecidos,

ou até os mesmos gostos como comidas, filmes, futebol,
enfim vale tudo. Sem dúvidas um bom rapport na sua
abordagem, deixa a conversa mais amigável e leve, o que
faz afastar a ideia de venda.

O que você concluiu de tudo que

aprendemos até aqui?
Tempo e atenção são duas coisas muito disputadas nos
tempos atuais, a pessoa que consegue se comunicar de
maneira mais clara, objetiva e interativa, consegue se
conectar melhor com Leads e alcançar resultados
concretos.

Os gatilhos mentais e as técnicas de persuasão são

importantes para um profissional de pré-vendas, pois são
ferramentas aliadas que facilitarão no processo de
abordagens, investigação, demonstração de capacidade e
obtenção de compromisso.

Esperamos as técnicas em sua próxima ligação e veja os

resultados!

Para saber mais sobre o curso de pré-vendas e se tornar um

dos melhores do mercado acesse a Academia Exact.