O que abala mais o seu emocional: ganhar R$100 ou perder a mesma quantia?

A
maioria escolheria a segunda opção. Isso é explicado pelo que se chama de “aversão à
perda”: um dos vários vieses cognitivos que temos.

Esses vieses são conclusões automáticas e tendenciosas. Eles são resultado de atalhos
mentais que nosso cérebro usa para tomar decisões de forma mais ágil, entre outras
razões.

E o que explica tudo isso é a ciência: nosso cérebro realiza até 16 processos por segundo
e consome surpreendentes 20% das nossas calorias! Por isso, ele evoluiu por meio de
mecanismos que reduzem o consumo de energia sempre que possível. Ponto para
biologia.

Só que tem um problema. Em um mundo já acelerado, os vieses cognitivos podem

levar a decisões inconsequentes, afetar negociações e o nosso potencial de
desenvolvimento.

Quer saber por quê? Então, bora entender melhor o que são os vieses cognitivos, quais
são os tipos mais comuns e por que você deve se lembrar deles nas suas próximas
negociações. Vamos te contar tudo isso neste artigo!

O que são vieses cognitivos

Antes de tudo, chega mais que vamos às de nições.

Viés é um termo utilizado para expressar o sentido de parcialidade, em que uma

análise é feita de maneira tendenciosa. Ou seja, a situação não é analisada com base
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em evidências, mas sim na percepção pura e simples que a pessoa tem de uma situação.

Portanto, um viés cognitivo é uma limitação da nossa forma de pensar. Em outras

palavras, uma falha de julgamento gerada por erros de memória, in uência social,
capacidade de processamento do cérebro e emoções, entre outros motivos.

E essa ideia não é nova, viu? O conceito foi trazido pelos pesquisadores Amos Tversky e
Daniel Kahneman na década de 70. Desde então, outros pesquisadores vêm
descrevendo como vieses moldam nosso pensamento. Por isso, são estudados em áreas
como marketing, economia comportamental, psicologia e medicina.

Heurísticas versus vieses cognitivos

Você já sabe o que são heurísticas – uma “palavrona”, diga-se de passagem – sem ter se
dado conta.

Elas são os atalhos mentais que o cérebro escolhe para tomar decisões e fazer
julgamentos de forma rápida. Já os vieses, como explicamos antes, são as análises
tendenciosas que fazemos a partir desses atalhos.

Mas bora entender se você tem uma mentalidade tendenciosa? Vamos descobrir na

sequência.
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Sinais de que você está sendo influenciado por um viés
Tendemos a achar que apenas os outros carregam vieses que afetam o pensamento e
que nós pensamos livremente e de forma 100% objetiva. Mas será?

Olha, preciso balançar suas estruturas agora, pois existem literalmente centenas de
vieses cognitivos. Então, com certeza suas decisões são influenciadas por alguns deles.

Quer um diagnóstico? Você tem uma mentalidade tendenciosa se:

• Presta mais atenção a conteúdos alinhados ao que você já pensa

• Culpa as circunstâncias quando as coisas dão errado ou fogem do controle

• Atribui seu sucesso ao mérito pessoal, mas o sucesso das outras pessoas à sorte

• Aprende um pouco sobre um assunto e acha que não há mais nada para aprender

Quer testar quais vieses cognitivos afetam você? Faça aqui o teste da Outsmarting
Human Minds, projeto da Universidade de Harvard.

Por que é importante conhecer os vieses cognitivos

Ter a humildade de compreender que podemos ser tomados por vieses, nos liberta
para encarar a forma como nos comunicamos e, assim, poder negociar de forma
mais objetiva.

Além disso, tornamos nossas interações com os outros mais empáticas e menos
superficiais. Mas vamos explicar melhor isso na sequência!

Enquanto isso, dá uma olhada neste vídeo incrível com J. Marshall Shepherd, professor
da Universidade de Geórgia (com legendas em português). Nele, o cientista explica
como vieses podem afetar completamente nossa visão de mundo:

Qual é a relação entre vieses cognitivos e negociação?

Sua próxima negociação não vai ser a mesma, tenho certeza. Deixa eu te explicar por
quê.

Três palavras caminham juntas: comunicação, percepção e vieses cognitivos. Os nossos

vieses cognitivos in uenciam a forma como percebemos o mundo e, neste sentido,
como nos comunicamos.

Dessa forma, conhecer os vieses é uma vantagem em negociações por dois motivos.

Primeiro, porque identi car quando outras pessoas estão tendo uma visão parcial
sobre determinado assunto, nos indica que é a hora de reformular os argumentos ou
conduzir a conversa de outra forma. Segundo, porque entender os nossos próprios
vieses, nos ajuda a tomar decisões mais inteligentes.

Ou seja, em uma negociação, podemos nos deixar levar pelos nossos vieses ou das
outras pessoas. No entanto, é preciso tomar cuidado com a parcialidade, pois ela pode
levar a más decisões e negociações.

Na dúvida, re ita ao invés de apenas reagir. E já anota os vieses que vamos explicar
abaixo para você prestar atenção.

5 principais vieses cognitivos que atrapalham negociações

A quais vieses você deve se atentar em sua próxima negociação? Veja uma lista com os
vieses cognitivos que mais in uenciam esses momentos:

Em resumo, o viés de con rmação é a nossa tendência de lembrar, interpretar ou

buscar informações que con rmem nossos pontos de vista.

Para ilustrar essa forma de pensar, imagine o cenário de uma reunião:

• Pessoa A: “Acho que deveríamos escolher a cor verde”

• Pessoa B: “Isso!”

Preste atenção quando você fala “isso”. Ele con rma o seu ponto de vista ou de fato é
uma boa ideia? Você ouviu outros pontos de vista com a mente aberta antes de tomar
uma decisão?

A incapacidade de olhar para além do que acreditamos limita nossas chances de

desenvolvimento. Portanto, esteja aberto(a) a possibilidades e alternativas.

A dica, portanto, é evitar concordar ou discordar de uma opinião logo de cara. Tire um
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tempo e analise os prós e contras de cada ideia levantada.

2. Viés de desvalorização reativa

Trata-se de desvalorizar ou ignorar a opinião de quem não concordamos ou de quem
não gostamos.

Mas já pensou quantas ideias boas são perdidas quando não há pluralidade de
opiniões? Um processo colaborativo depende dessa diversidade de sugestões e ideias
– não só ouvidas, como, de fato, valorizadas.

Talvez você não ache que faz isso. Mas coloque a pulga atrás da orelha e que ciente de
que isso pode acontecer de forma automática.

3. Viés de aversão à perda

Imagine que você está negociando com um fornecedor e as trocas de e-mail não param.
Seu projeto está atrasado e você não aguenta mais. Enfim, a situação está desgastante,
mas, depois de tudo isso, vale a pena conseguir um novo fornecedor?

Esse questionamento se relaciona com o viés da perda. Ou seja, como somos mais
afetados emocionalmente pela perda do que por um ganho equivalente.

Em situações assim, vale a pena esfriar a cabeça e pensar estrategicamente no que seria
a melhor solução.

“É só amanhã, no Magazine Conquer”.

Já percebeu que a ordem das informações que escutamos faz toda a diferença? Neste
sentido, a primeira mensagem que recebemos é a mais relevante, in uenciando o
julgamento de toda a conversa.

Portanto, em uma tomada de decisão, considere o impacto da informação inicial que

você recebeu. Ao mesmo tempo, lembre que a ancoragem pode jogar ao seu favor:
quando você inicia uma negociação com o argumento mais forte, por exemplo.

Estamos treinados a enxergar uma parte das informações a que temos acesso. É
como se o cérebro desligasse quando vemos uma mensagem que causa desconforto ou
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não vai ao encontro do que acreditamos. Vou te exempli car.

Digamos que em uma negociação com um cliente, ele só está falando do preço e está
fazendo uma comparação com os concorrentes. Esse é o momento de ampliar a
percepção dele, trazendo argumentos como qualidade, prazo ou atendimento.

Da mesma forma, é possível que seja você a pessoa que não está vendo oportunidades
em uma negociação. Por isso, mantenha a mente aberta.

Você já viu que o assunto rende, né? Por isso, listei mais vieses que podem atrapalhar
não só as negociações, como o seu desenvolvimento. Então, bora conhecer:

• Egoísmo: tendemos a culpar outros fatores pelos nossos erros, mas a nós mesmos
pelos acertos. A dica é se conscientizar desse viés, culpando menos as
circunstâncias e julgando menos as outras pessoas ao nosso redor.

• Efeito Dunning-Kruger: quanto menos sabemos sobre determinado tema, mais

nos consideramos especialistas. Por outro lado, quanto mais sabemos, mais vemos
oportunidades de aprender e investir no lifelong learning.

• Efeito Backfire: quando suas crenças são desafiadas, você acredita mais
fortemente nelas, e fica até ofendido quando discordam de você. O risco é discutir
apenas pela motivação de “ganhar”. Por isso, escute o outro de verdade.

• Erro fundamental de atribuição: tendemos a considerar que uma pessoa é de um

jeito por estar de um jeito. Por exemplo, podemos achar que alguém é lento, sem
considerar que a pessoa não teve uma boa noite de sono. Então, lembre-se de
considerar o contexto do outro.

• Efeito do espectador: muitas vezes deixamos de fazer algo simplesmente porque

assumimos que outra pessoa vai fazer. Que tal você fazer a diferença?

• Heurística de disponibilidade: julgamos algo pelo que nos vêm à mente primeiro.
Geralmente, as memórias recentes são mais poderosas e parecem ser mais
relevantes. Para combater isso, procure novas perspectivas e dados.

• Maldição do conhecimento: trata-se de presumir que algo é óbvio só porque você

já sabe. Bora ser paciente quando estiver ensinando? Não custa nada ir devagar,
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 repetir informações e citar exemplos.

• Pensamento de grupo: divergir do grupo pode parecer perigoso, por isso a opinião
de quem fala primeiro ou de forma mais con ante pode determinar as demais
decisões. Portanto, mantenha o pensamento crítico e objetivo.

• Efeito holofote: tendemos a superestimar o que pensam da gente, enquanto as

pessoas geralmente estão mais preocupadas com si mesmas. Então, pense mais em
como você faz os outros se sentirem, ao invés de como te julgam.

Dicas para lidar com os vieses cognitivos em uma negociação

Essa é a sua última fase no jogo da negociação e você está de cara com o “chefão” desse
game. Ele é intransigente, in exível e extremamente parcial. Como lidar com os vieses
cognitivos dele? Aqui indicamos algumas saídas:

Reconheça o viés cognitivo

Para se ter uma ideia, em um estudo, pesquisadores ofereceram a participantes
feedbacks que os ajudaram a entender melhor o impacto de seus vieses. O resultado foi
um efeito 29% menor da parcialidade nas decisões.

Mesmo sem querer, o seu cérebro ou então o outro negociador pode estar direcionando
você a uma decisão arbitrária e impensada. Portando, perceber os vieses ajuda você a se
blindar de erros mentais ou manipulações.

Por isso, observe de que forma você ou a outra pessoa pode estar sendo parcial. Mas
como fazer isso? Veri que alguns pontos como:

• Será que certas informações estão recebendo maior peso?

• Informações relevantes estão sendo ignoradas porque alguém não concorda com
elas?

Parte de se tornar um profissional mais influente e tomar melhores decisões passa por
se desafiar com questionamentos ou levantar pontos que gerem reflexão em um
grupo.

Ao negociar com alguém intransigente, você já deve ter percebido que o caminho fácil é
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apenas concordar e nalizar a argumentação. Mas nem sempre esse é o jeito mais
bené co de resolver as coisas, né? Principalmente para você!

Além de observar (e apontar com sutileza) os vieses cognitivos que essa pessoa pode
estar exibindo, busque os pontos em comum entre vocês, por meio da PNL, por
exemplo. Além disso, traga mais dados e informações relevantes para a conversa.

Assim, você sai da opinião e chega aos fatos. Mas lembre-se de fazer isso por meio de
técnicas de negociação, que envolvam a outra pessoa na conversa e gerem confiança.

Tome decisões mais corretas

Menos visões distorcidas ou muito pessoais signi cam trazer mais inteligência para as
argumentações. Esse é o momento, portanto, que as cartas estão na mesa e a
negociação segue para um rumo decisivo e (ufa) menos parcial.

Acima, falamos um pouco sobre como negociar com pessoas intransigentes. E é

exatamente isso que o livro Supere o não: Como negociar com pessoas difíceis, de
William Ury, ensina.

Nele, você aprenderá a neutralizar a hostilidade do outro negociador, ao demonstrar

seu poder, mas sem intimidar. Assim, você aprenderá a negociar escapando de
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armadilhas. Por m, chegará a opções que satisfaçam as duas partes.

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adiante.

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