7 PODEROSOS

Stephany Leite
 O que são
GATILHOS MENTAIS?
Gatilhos mentais são armas psicológicas que se

instalam em nossa mente e que são capazes de nos

convencer a tomar qualquer decisão. Para

entendermos melhor, é importante ter mais clareza de

como funciona um pouco o nosso cérebro.

Basicamente, existem duas partes no nosso cérebro

que são responsáveis pelo processamento de

informação, que é SISTEMA LÍMBICO, que é

o

responsável por nossas emoções, e o NEOCORTEX que

é o responsável por processar as informações lógicas,

a inteligência.

O que a maioria das pessoas não sabem, é que nós

tomamos decisões com a parte emocional do

nosso cérebro e depois justificamos com a razão.
E os gatilhos mentais trabalham exclusivamente com o

emocional do nosso cérebro.

Existem diversos gatilhos mentais que são utilizados o

tempo todo e as vezes nem notamos porque tomamos

alguma decisão.

Você pode usar gatilhos mentais para obter 10 vezes

mais resultados nos seus negócios.
 Importância dos
GATILHOS MENTAIS
para a venda
Para realizar uma venda, seja presencialmente ou pela

internet, são necessários muitos artifícios para

convencer o cliente. O consumir não é o mesmo de

20 anos atrás, que não tinha acesso a informações e

aceitava as propagandas de forma mais passiva.

Com a internet, o cliente tem a possibilidade de

pesquisar entre concorrentes e fazer uma análise mais

profunda antes de decidir sobre a compra.

Mesmo com tantos desafios, empresas continuam

vendendo e se adaptando a essa nova realidade. Mas,

o que elas fazem? Qual é o segredo para convencer o

cliente a compar? O segredo são os gatilhos

mentais.
Confira os principais gatilhos mentais

e como eles podem te ajudar a

aumentar as suas vendas.

GATILHO MENTAL #1
ESCASSEZ

É comum ouvir alguém dizer que precisou perder pra

dar valor, especialmente o que se diz respeito a

Acredite! A mesma lógica

relacionamentos afetivos.

funciona para os negócios.

As pessoas costumam dar mais valor aquilo que é

escasso. Isso porque o inconsciente coletivo associa

que quanto mais difícil for conseguir um determinado

objeto de desejo, mas raro e valioso ele é.

Além disso, já é comprovado através de estudos, que o

sentimento de perda é muito mais forte que o

sentimento de ganho, sendo 1 vez e meia ou 2 vezes e

meia maior. E é fácil entender isso!

Você prefere ganhar um desconto de R$5,00 ou

evitar um pagamento adicional de R$5,00?

Se você é como a maioria das pessoas, você prefere

evitar um pagamento adicional de R$5,00, mas

receber um desconto de R$5,00 não iria te trazer o

mesmo resultado?
Sim! Embora em ambas situações você economizasse

R$5,00, na primeira você tem uma sensação positiva

pois você ganhou um desconto. E na segunda, uma

sensação negativa, você evitou um pagamento

adicional.

As palavras são poderosas e quando usadas para

reforçar um gatilho mental, ela se tornam

extremamente persuasivas.

O gatilho da escassez é usado direto em sites de

vendas como a gigante Amazon. Ao invés de tratar o

baixo estoque de produtos como algo negativo, as

empresas perceberam que colocar as pequenas

quantidades restantes de um produto aumentaram as

vendas.

Esse é um gatilho muito poderoso

quando usado com integridade!

GATILHO MENTAL #2
URGÊNCIA
O gatilho mental da urgência é muito parecido com o

da escassez, mas ele está ligado ao fator tempo,

pois o produto ou serviço tem um prazo limite para ser

adquirido.É um gatilho muito efetivo porque uma

das piores sensações para o ser humano é a
impossibilidade de escolher. Depois que o prazo
acabar a única escolha da pessoa será ficar sem

aquele produto ou serviço.

Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais

rápido possível. Afinal, adquirir um produto e se

arrepender é menos pior do que viver com a dúvida da

diferença que aquilo faria na sua vida.

O site de compras coletivas Groupon, ele disponibiliza

ofertas aos visitantes com tempo definido. Ver a

mudança nos horários, principalmente nos últimos

a sensação de perder uma

minutos, faz com que

oportunidade seja eminente, causando ansiedade

ao visitante.

Se baseando no gatilho da urgência, sites de ofertas

coletivas e leilões ganharam uma grande força na

internet.
GATILHO MENTAL #3
RECIPROCIDADE

O gatilho da reciprocidade é um dos mais importantes

e também a base do inbound marketing, isso porque

temos uma tendência natural de querer retribuir

aquilo ou aquele que nos gera valor de alguma forma.

Mas é claro que precisamos perceber esse ato com

algo espontâneo, feito de coração.

Por isso quesuas ações devem objetivar

primeiramente em tornar a vida das pessoas mais
simples e depois gerar algum tipo de lucro para você,
não o contrário, pois as pessoas sentem isso.

Não existe nada mais gratificante do que ver pessoas

sendo gentis e ajudando as outras sem intenção

nenhuma de serem recompensadas.

Não faça as coisas esperando as recompensas, mas a

vida sempre trata de retribuir as boas ações!
GATILHO MENTAL #4
PROVA SOCIAL

Temos a necessidade de pertencer a grupos que nos

identifique como indivíduos. Dessa forma, a prova
social é um gatilho muito poderoso.

Exemplo: Se você tivesse que escolher entre um

restaurante bem mais cheio, com uma fila de espera

enorme e um outro restaurante vazio, qual você

escolheria?

Por mais que as pessoas não gostem de esperar, elas

preferem não se decepcionar.

Logo pensamos: - Se o restaurante está cheio é

porque é bom! E vice e versa.

A conclusão é que independente do motivo, quanto

mais pessoas optam por uma determinada opção, mais

a gente é influenciado a tomar uma atitude.

GATILHO MENTAL #5
PORQUÊ

Por mais que as nossas decisões sejam tomadas no

âmbito do nossa mente sempre

inconsciente,

procura por respostas racionais para justificar

nossas ações.

Mesmo em situações que não há nenhuma explicação

inerente, nosso cérebro busca algum significado.

Busque sempre justificar o que você está fazendo,

quanto mais verdadeiro e genuíno for o seu

argumento, maiores serão as chances do seu público

confiar em você.
GATILHO MENTAL #6
ANTECIPAÇÃO

Quando você vai ao cinema e assiste a um trayler

empolgante que mexe com suas emoções, você fica

ansioso pela estreia do filme. Esse é o gatilho da

antecipação.

Sem dúvida um gatilho muito poderoso, pois ele mexe

com nossa expectativa em relação ao futuro.

Algumas pesquisas indicam que projetar um futuro e

apresentar as pessoas, ativa uma parte do cérebro

que está ligado a felicidade.

Provavelmente porque o futuro é incerto e nos

sentimos confortáveis com boas perspectivas.

Em relação aos negócios é importante arquitetar um

cenário favorável, preparar o terreno para o que está

por vir, no caso um produto ou serviço. Ao anunciarmos

algo que está por vir é preciso mostrar suas

funcionalidades e como isso pode ajudar as pessoas,

tocando nas dores e nos desejos delas.

GATILHO MENTAL #7
REFERÊNCIA

Geralmente nos baseamos em um parâmetro já

estabelecido para poder chegar a uma conclusão.
Isso acontece pois é comum nos concentrarmos na

vantagem relativa das coisas.

Por exemplo: quando você era criança fazia uma

prova no colégio e tirava 7, isso era bom ou era ruim?

Depende! Se a média da turma for 4, então sim! Você

foi muito bem! Mas se a maioria tiver um 9 ou 10, então

você foi mal! Apesar de 7 ser uma nota razoável.

É por isso que o gatilho mental da referência funciona,

pois grande parte das nossas decisões são

tomadas com base nas experiências anteriores
que tivemos.

Em relação a produtos ou serviços,

costumamos comparar com os

concorrentes para chegar a uma
conclusão, seja em relação ao

preço, qualidade ou custo

benefício.
 CONCLUSÃO
É importante advertir sobre o cuidado em utilizar o seu

poder de persuasão através dos gatilhos mentais.

Para atingir seus objetivos, pense em longo prazo, aja

com ética e sempre entregue o que foi prometido.

Quando mentimos e utilizamos os gatilhos mentais

apenas para benefício próprio, estamos manipulando

as pessoas, não persuadindo.

Pode funcionar por um tempo, mas a mentira sempre

se volta contra nós. Inclusive no meio digital, onde

muitos acham que é “terra sem lei”.

Lembre-se:
A persuasão é a capacidade de entender o que o seu

público pensa e deseja e se comportar de forma que

os seus objetivos se alinhem a esses desejos e vice-

versa.

Para que o ato de persuadir dê certo, as pessoas

devem fazer o que você pede e se sentirem bem. Isso

criará um vínculo entre vocês que facilitará o

relacionamento entre ambas as partes.

Pode me marcar nos seus stories

@cursodesvendandoopinterest)
(

ou me manda um direct com o seu

feedback para eu saber.

Por aqui eu vou ficando,

beijos!

Stephany Leite
CEO do Desvendando o Pinterest