a

arte
da
nego-
as transcrições da
masterclass de
Chris Voss

ciação
introdução 3
empatia tática 6
espelhamento 11
marcações 19
entregas de mestre 27
padrões de fala e linguagem corporal 34
criando a ilusão de controle 41
levantamento de acusações 49
o valor do “não” 54
moldando a realidade 61
barganha 68
cisne negro 77
o poder da negociação 84
introdução
montagem de abertura
a vida é uma negociação
empatia tática
espelhamento
o espelho para coletar informações
espelhar para construir um relacionamento
espelho para confrontar pessoas
silencio é ouro
continue espelhando
marcação
marque isso
como não marcar
marcar mais de uma vez
reforçar emoções positivas
espelhamento e marcação em conjunto
entregas de mestre
manipulando os neurônios do espelhamento
abandone a voz assertiva

use a voz de brincalhão

use a voz analítica
use a voz de locutor de rádio noturno
inflexões
comunicação digital
padrões de fala e linguagem
corporal

a regra 7/38/55
olho nos arredores
identifique patamares iniciais e desvios
o efeito Pinóquio
como reagir a uma mentira
criando a ilusão de controle

faça perguntas “como” e “o que”

faça perguntas para forçar empatia
use perguntas calibradas para moldar o raciocínio
do outro lado
evite ativar reciprocidade
faça perguntas legítimas
levantamento de acusações
estruturando um levantamento de acusações
estando a frente dos negativos
seja exaustivo e destemido
práticas de baixo risco
o valor do “não”
os perigos de se dizer sim
o poder do não
use o não para conseguir uma resposta
transição do “não” para o “como”
moldando a realidade
apelo ao senso de justiça
respondendo à bomba J
prazos não importam
respondendo aos prazos
a última impressão
barganha

o sistema Ackerman
desvie o foco do dinheiro
estabeleça uma faixa
ancore emoções, não dinheiro
cisne negro

cisnes negros nos negócios

se abra para o desconhecido
caso de estudo: o homem do trator
o poder da negociação