Hacks Cerebrais para Traders

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TRUQUES DE CÉREBRO PARA COMERCIANTES
Sequestre sua mente e aumente seus lucros

HARVEY WALSH
CONTEÚDO
Declaração de Divulgação de Risco

Introdução
A História de Você
Viés Cognitivo
Comportamento aprendido
Mais truques cerebrais
Também por Harvey Walsh

direito autoral
Declaração de Divulgação de Risco
A negociação diária tem grandes recompensas potenciais e também um grande risco

potencial. Você deve estar ciente dos riscos e estar disposto a aceitá-los para investir nos
mercados financeiros. Não negocie com dinheiro que você não pode perder.
O conteúdo deste livro é apenas para fins de informação geral. Embora todos os esforços
tenham sido feitos para garantir a precisão, não assumimos nenhuma responsabilidade
por erros ou omissões. Os exemplos são fornecidos para fins ilustrativos e não devem
ser interpretados como conselhos ou estratégias de investimento. Os resultados de
desempenho hipotéticos ou simulados têm certas limitações inerentes; ao contrário
de um registro de desempenho real, os resultados simulados não representam a negociação real.
Além disso, uma vez que as negociações não foram realmente executadas, os resultados
podem ter compensado o impacto, se houver, de certos fatores de mercado, como falta
de liquidez. O desempenho passado não é indicativo de resultados futuros.
Introdução
O segredo do sucesso
Imagine dois comerciantes. Vamos chamá-los de Ashley e Casey, porque assim não
preciso decidir se são homens ou mulheres. Ashley e Casey pegam um livro sobre seu
assunto favorito, leem e aprendem uma nova estratégia para contratos futuros de
day trading.
Ambos estão negociando há cerca de um ano. Se alguém os persuadisse a fazer um

teste de QI, seus resultados estariam dentro de um ponto um do outro. Eles tiveram
uma educação semelhante, obtiveram as mesmas notas na escola e se formaram com
qualificações equivalentes.
Um dia depois de ler o livro de negociação, nossos dois heróis vão ao mercado.
Eles aplicam a estratégia que acabaram de adquirir da melhor maneira possível.
Eles estão negociando o mesmo contrato, nos mesmos dias. Eles estão procurando os
mesmos sinais de entrada e saída, o que significa que devem estar comprando e
vendendo ao mesmo tempo.
Ashley e Casey são clientes da mesma corretora. Eles usam o mesmo software, rodando
em computadores idênticos, com conexões de internet que – por incrível
coincidência – fornecem exatamente a mesma velocidade e latência. Seu software de
gráficos é o mesmo, seus pedidos são roteados da mesma maneira e ambos
experimentam derrapagens idênticas. Nenhum deles tem distrações em seu ambiente
de negociação, ambos estão com boa saúde e dormem bem todas as noites.
Após uma semana seguindo a nova estratégia, eles marcam um encontro para
comparar seus resultados.
Ashley chega cedo e toma alguns drinques antes de Casey chegar.
Casey finalmente aparece em um carro novo. "Desculpe o atraso", diz Casey.

“Tive que pegar esse bebê na concessionária. O que você acha? Muito legal, hein?
Ashley está atordoada. "Como você pode pagar isso?"
“Com o dinheiro que ganhei nos mercados esta semana”, responde Casey. “Melhor semana
de todas! Essa nova estratégia é matadora, você não acha?”
Ashley não tem certeza se Casey está falando sério. “Você está rindo? Essa estratégia foi uma
pilha de tosh. Perdi dinheiro todos os dias!”
Casey pega uma declaração do corretor e prova que grandes somas de dinheiro realmente fluíram
para dentro.
Completamente deprimida, Ashley volta ao bar e pede algo mais forte.
Casey paga.
Ok, você entendeu. Você pode até ter estado lá sozinho. Eu sei que tenho. Pode ser um livro ou
um novo tópico em um fórum de negociação, uma postagem no blog de alguém que respeito ou um
vídeo compartilhado em algum lugar. Não importa o meio, é a mensagem.
Uma nova estratégia. Uma ótima ideia. Uma maneira infalível de vencer o mercado!
Exceto quando eu experimento, não obtenho os resultados prometidos.
Como isso pode ser? A pessoa que escreveu a postagem no blog, o tópico do fórum ou o vídeo
está mentindo para mim? Eles estão inventando seus resultados para rir? Como eles podem ter
sucesso onde eu não posso? Como pode uma estratégia que funciona tão bem para Casey
falhar completa e totalmente para Ashley? Afinal, eles são tão inteligentes quanto os outros e têm
oportunidades iguais de execução. Nenhum dos dois está em desvantagem.
É uma pergunta que eu costumava me fazer diariamente, quando comecei a negociar. Acho que
no fundo sempre soube a resposta, mas admitir era difícil. E aí está o problema exato. A
dificuldade em ver a diferença entre Ashley e Casey é a diferença entre eles.
Ver os fatos como eles realmente são é o cerne da questão.
Casey não tem nenhum benefício técnico ou ambiental sobre Ashley. Mas Casey tem uma vantagem.
Casey tem a capacidade de ver a verdade e agir de acordo com ela sem hesitação. Casey
superou o abismo entre saber o que
fazer, e realmente fazê-lo.
Em outras palavras, Casey pode executar.
Se existe um segredo de sucesso na negociação, é este: a execução é tudo. A questão,

então, é por que alguns traders podem executar, mas outros não? No final deste livro, você
saberá a resposta para essa pergunta.
Negociar é difícil
Negociar é uma das profissões mais difíceis que conheço. É também um dos mais
fáceis. Como essas duas afirmações podem ser verdadeiras? Qualquer um que já tenha
tentado negociar provavelmente sabe a resposta intuitivamente.
Negociar é fácil da mesma forma que é fácil parar de fumar. Você simplesmente para de fumar.
Negociar é fácil da mesma forma que perder peso é fácil. Você apenas come menos e se
exercita mais.
Negociar é fácil da mesma forma que ganhar um Grande Prêmio de Fórmula 1 é fácil. Você
apenas dirige mais rápido do que todos os outros no grid.
Negociar é fácil da mesma forma que aprender outro idioma é fácil. Você apenas memoriza
muitas palavras, regras gramaticais e exceções.
Negociar é fácil da mesma forma que construir um arranha-céu é fácil... Você vê onde quero
chegar, certo?
Todas essas atividades são fáceis, mas também são incrivelmente difíceis e apenas uma
pequena minoria de pessoas consegue. No caso das corridas de Fórmula 1, apenas uma
pessoa pode vencer uma determinada corrida. Pelo menos com negociação, todos
podem ser vencedores (sim, sério).
O problema, claro, é de força mental. É o que chamo de coisa da cabeça.

Saber o que fazer e realmente fazer não são a mesma coisa.
Execução é tudo.
Se você está tentando perder peso, sabe que comer o donut de creme grande é errado e que
comer uma maçã é a melhor escolha. Isso é fácil.
Todo mundo sabe disso. Escolher a maçã em vez do donut doce e pegajoso quando
ambos estão sentados à sua frente no balcão? Isso é difícil. A pequena voz em sua cabeça
diz 'Vá em frente, só desta vez. Olha tudo que cremoso
bondade. Imagina que delícia vai ficar! A maçã ainda estará lá amanhã. Coma a
rosquinha! Então outra vozinha diz 'Esse donut é uma péssima ideia. Pense quantas
calorias tem nele. Você terá que correr três milhas para resolver isso. A maçã é muito
boa também. Coma apenas a maçã.
Qual voz você escuta? A batalha se enfurece, argumentos e contra-argumentos

voam para frente e para trás. Você faz sua escolha e depois arca com as consequências.
Às vezes é a escolha certa, às vezes a errada. De qualquer forma, você só ganhou

ou perdeu uma batalha, nunca a guerra. Há sempre mais escolhas a fazer.
Posso estar exagerando um pouco na dramatização. Talvez nem todo mundo tenha um
monólogo interno tão detalhado. Mas todo mundo luta para fazer a coisa certa, para decidir
entre pensamentos conflitantes. São essas decisões, esses pequenos momentos de
fração de segundo em que uma escolha é feita, que fazem ou destroem nossos sonhos.
E, infelizmente para nós, os seres humanos não são muito bons em fazer boas
escolhas.
Mas podemos melhorar.
Em última análise, é disso que trata este livro. Ficando melhor em fazer a coisa certa,
em fazer boas escolhas.
Eu tenho ensinado negociação por mais de uma década e tenho negociado por mais
tempo ainda. Trabalhei com traders e aspirantes a traders em todos os níveis, desde
iniciantes absolutos até gerentes de fundos de hedge com milhões, às vezes bilhões de
dólares em jogo. Cada um deles, inclusive eu, luta com os mesmos problemas em
algum momento ou outro. Os traders bem-sucedidos apenas gerenciam melhor
esses problemas. Eles tomam a decisão certa com mais frequência do que a errada.
Medo e Ganância
Ainda estou para conhecer um trader que não tenha experimentado algum tipo de
medo ou ganância ao negociar, e já conheci muitos traders. Essas emoções
aparentemente destrutivas não são nada para se envergonhar. Na verdade, eles
existem por razões evolutivas muito boas. Infelizmente, quando se trata de entrar
e sair de negociações, eles são nosso inimigo número um. Quem nunca teve medo de
entrar em um grande trade por medo de sofrer um grande prejuízo? Quem não
manteve uma posição um pouco demais, ávido por mais lucro? E quem pode dizer
honestamente que sempre saiu de uma negociação perdida na primeira oportunidade
e nunca esperou apenas mais alguns segundos para ver se ela mudaria? Todos nós
já fizemos isso, e é uma das razões mais comuns pelas quais os traders não
conseguem obter os lucros de que são realmente capazes.
A maioria dos livros de negociação dirá que você deve aprender a banir o medo e a
ganância, e deixar por isso mesmo. Não estão errados, mas o conselho é tão útil
quanto dizer que para parar de fumar é preciso aprender a parar de colocar
cigarro na boca. Se fosse assim tão simples.
Se quisermos banir o medo e a ganância de nossas negociações, primeiro

precisamos entender o que são essas emoções, de onde vêm e o que estão
tentando alcançar. Afinal, eles não surgiram apenas para se divertir. Eles estão lá por
um motivo, e um motivo muito bom também.
Na verdade, acho que podemos fazer melhor do que apenas vencer nosso medo e
ganância. Acredito que, quando os entendemos adequadamente, podemos subvertê-
los, transformando seu incrível poder em cento e oitenta graus, e fazê-los trabalhar
para nós, em vez de contra nós.
Hacking cerebral
Antes de entrarmos no assunto, provavelmente é uma boa ideia explicar o que é hackear o
cérebro. Meu dicionário fornece algumas definições para a palavra hack:
Verbo: Obter acesso não autorizado a dados em um sistema ou computador.
Verbo: Programe rapidamente e grosseiramente.
Substantivo: Um pedaço de código de computador que fornece uma solução rápida ou deselegante
para um problema específico.
Ok, então estou usando um pouco de licença artística em minha apropriação do termo.
Não estou sugerindo que você obtenha acesso não autorizado ao seu próprio cérebro. (Isso é mesmo
possível?) E certamente não estou sugerindo que encontremos soluções deselegantes ou grosseiras
para o problema de execução na negociação.
O que estou sugerindo é que você pode acessar um sistema (seu cérebro) para implantar soluções
rápidas para o problema específico da execução do comércio.
Se você já viu o filme Wargames, terá uma ideia do que quero dizer.
No filme, o personagem de Matthew Broderick, David, invade o Sistema de Defesa de Mísseis dos EUA
e inadvertidamente desencadeia uma cadeia de eventos que pode levar ao lançamento de
mísseis nucleares contra a Rússia. A Terceira Guerra Mundial se seguirá e a destruição mutuamente
assegurada se seguirá. É coisa do fim do mundo.
Para salvar o planeta, David invade o sistema novamente e o subverte, virando-o contra si mesmo,
forçando-o a aprender que a guerra não é a resposta. É tudo um pouco forçado, mas a teoria é
basicamente a mesma que pretendo fazer com este livro.
Seu cérebro está, por razões que descobriremos em breve, tentando sabotar sua execução comercial.
Ao invadir e subverter sua programação, você pode usar seu poder para melhorar seu desempenho
comercial em vez de prejudicá-lo. Como o
faixa-preta de judô que usa a própria força de seu oponente contra ele, você
pode usar a força considerável de seu cérebro para superar sua tendência de
impedir que você execute seus negócios corretamente. Você não salvará o
mundo de um ataque nuclear, mas descobrirá que ganha muito mais dinheiro
com os mercados.
Algumas suposições
Este livro é adequado para traders que trabalham em qualquer período de tempo,
seja scalping, day trading, swing trading ou estratégias de longo prazo. Os métodos
que abordaremos também funcionam igualmente bem, independentemente do que você
negocia. Não importa se o seu mercado preferido é a NASDAQ, a LSE ou qualquer
outra bolsa de valores. Não faz diferença se você negocia ações ou futuros,
forex, commodities, metais preciosos, petróleo... qualquer coisa. Qualquer que seja o
instrumento e o prazo, os traders enfrentam os mesmos desafios além de sua
estratégia de negociação. Saber o que fazer é uma coisa. Ter a disciplina mental para
fazer isso é outra bem diferente.
Este livro é todo sobre a parte da disciplina. Trata-se de ter força mental para
aceitar uma perda sem hesitar; ignorar as dúvidas incômodas que nos atormentam de
tempos em tempos e entrar em negociações sem medo; para continuar quando as
fichas estão ruins, quando parece que o mercado está contra você. É sobre essa
coisa de cabeça, e é o que realmente separa os vencedores dos perdedores neste
jogo.
Como estamos lidando com disciplina e não com a mecânica da negociação, devo
fazer algumas suposições sobre você, leitor:
Você já tem uma estratégia de negociação, ou seja, você sabe o que negociar e como
negociar. Você não está comprando e vendendo cegamente aleatoriamente, esperando
obter lucro.
Sua estratégia provou ter expectativa positiva. Você ou alguém em quem você confia
já o testou, então você sabe que, desde que siga sua estratégia, você ganhará dinheiro.
Você tem uma boa compreensão dos fundamentos e está familiarizado com os termos
comerciais comuns. Você sabe a diferença entre ir longo e curto, você sabe o que
são ordens de mercado, limite e parada.
Se o que foi dito acima não faz sentido para você, ou se você está apenas começando
sua aventura comercial, então você provavelmente deveria deixar este livro
de lado e aprender o básico. Volte a ele assim que tiver elaborado sua
estratégia, você obterá mais proveito dessa maneira. E se você está
procurando um livro que o atualize rapidamente, recomendo humildemente
que dê uma olhada no meu — você encontrará os detalhes no final deste livro.
Página de recursos
Ao longo deste livro, farei menção a determinados softwares, aplicativos, sites e

outras ferramentas úteis. Em vez de fornecer links diretamente no texto apenas para que esses
sites sejam movidos ou os aplicativos desapareçam uma semana após a publicação, criei
uma página de recursos em meu site. Manter os links on-line significa que posso atualizá-los
sempre que algo mudar ou adicioná-los se sites e serviços novos e úteis chamarem minha
atenção.
Você pode encontrar a página de recursos aqui:
http://www.daytradingfreedom.com/brain-hack-resources
A História de Você
Introdução
Eu odiava história na escola. “É coisa do passado!” Eu costumava dizer aos meus

professores, pensando que estava sendo inteligente. Acontece que a história é muito
importante. Se queremos conhecer o futuro, ou mesmo entender o presente, uma boa forma
de começar é estudando o passado.
Se quisermos chegar ao fundo do que nos leva como traders a tomar más decisões,
então precisamos saber algo sobre o nosso passado. De onde vem nosso medo e ganância?
O que essas emoções e comportamentos aparentemente destrutivos estão tentando
fazer? Uma viagem à nossa história pode responder a essas perguntas.
Quando entendemos as razões pelas quais fazemos o que fazemos, podemos tomar
medidas informadas que nos levarão de escravos do nosso medo a usá-lo como fonte de
poder.
Para obter algumas respostas, tenho uma ferramenta especial na manga. Literalmente.
Ver? Está aqui, amarrado ao meu braço. Eu tenho um para você. Aqui, coloque isso no seu pulso.
Não se preocupe com as luzes piscando, isso significa apenas que está funcionando.
Eu chamo essas coisas de manipuladores de vórtice (sim, eu roubei o nome). Eles vão nos
deixar viajar no tempo. Estamos indo para trás. Não muito longe, no grande esquema
das coisas. O universo tem treze vírgula oito bilhões de anos. Estamos voltando
apenas cinquenta mil anos ou mais. Eu pré-programei seu manipulador de vórtice,
então tudo o que você precisa fazer é tocar naquele botão... ali! É isso, a jornada
acabou. Hora (desculpe!) de dar uma olhada.
Excelente, chegamos exatamente onde e quando eu esperava. Nós pousamos fora de

uma aldeia. Digo aldeia, mas talvez seja um termo muito recente para este lugar onde os
primeiros humanos modernos escolheram viver.
Está vendo aquele barbudo ali? Esse é o Bob. Bob é um homo sapiens, um dos primeiros.
Seus ancestrais recentes eram neandertais, e Bob está à beira de uma mudança evolutiva.
Eu sei o que você está pensando: “Harvey, você perdeu o rumo.” Talvez, mas Bob é
um cara muito importante. Observar Bob pode nos ensinar todo tipo de coisas
sobre nós mesmos, porque somos todos descendentes de Bob. Bob vive em mim,
em você e em todos os outros vivos hoje.
Iremos verificar Bob mais tarde, mas antes disso precisamos saber um pouco mais
sobre como nosso cérebro funciona para que possamos hackeá-lo efetivamente.
Os 90% Ocultos de Você

Você diria que está no controle de suas ações? Que suas decisões são bem pensadas e
baseadas na lógica e na razão? Ou você é um sonâmbulo pela vida, operando no piloto
automático, sonhando acordado com o jantar ou com o que vai assistir na televisão mais
tarde?
Suspeito que a maioria das pessoas responderá que está no controle. É o que queremos
acreditar sobre nós mesmos.
Por assim dizer, cada um de nós está no controle de nossas vidas. Todos nós temos um
cérebro, e esse cérebro dita nossas ações. É isso que queremos dizer com controle? Um
viciado em drogas, tão desesperado por sua próxima dose que é pressionado a assaltar
uma pessoa inocente e roubar sua carteira, está no controle de suas ações? E alguém que
foi colocado em transe por um hipnotizador de palco? Quando eles latem como um
cachorro, ou comem uma cebola como se fosse uma deliciosa maçã, eles estão no
controle?
Em ambos os casos, o sujeito está no controle de suas ações na medida em que é a atividade
elétrica dos neurônios em seus cérebros que está causando seu comportamento. No
entanto, suspeito que em ambos os casos, a maioria de nós diria que não, os sujeitos
não estão realmente no controle, porque não estão realmente cientes de suas ações em
um nível consciente.
E isso nos traz de volta à minha pergunta original – você está no controle de suas ações?
Aqui está a razão pela qual pergunto: de acordo com pesquisas, até 90% do que acontece
em nossos cérebros acontece em um nível subconsciente. Noventa por cento de
todos os nossos pensamentos, decisões e ações acontecem sem que tenhamos consciência disso.
Como o sujeito hipnotizado do palco, ou o viciado em drogas enlouquecido, a grande maioria
do que acontece dentro de nossas cabeças está fora de nosso controle direto!
Se esse é um pensamento assustador, não se preocupe. A palavra direta era uma parte
muito importante dessa frase. Como veremos daqui para frente, ainda existem formas de
acessar os 90% ocultos, e hackear o cérebro é fazer exatamente isso.
Nossos cérebros funcionam um pouco como nossos computadores. Num PC ou num

smartphone, o que se passa no ecrã é apenas uma pequena proporção de tudo o que
se passa no seu interior. Vamos pegar o telefone como exemplo. Você pode estar
lendo sua linha do tempo do Facebook, mas o dispositivo está fazendo muito mais
do que apenas mostrar o que seus amigos almoçaram. Em algum lugar ao fundo, ele está
se comunicando com uma torre de celular, informando onde você está, caso alguém
tente ligar para você. Pode estar baixando algumas atualizações para seu sistema
operacional. Uma sub-rotina em algum lugar fará o trabalho de limpeza, liberando o espaço
que estava sendo usado pelo último aplicativo que você abriu e disponibilizando-o
para o próximo. Mais sub-rotinas estarão monitorando a bateria, carregando-a se o telefone
estiver conectado e tentando encontrar maneiras de descarregá-la o mais lentamente
possível, caso contrário. Um relógio está correndo, mesmo que nenhum seja mostrado
na tela. É verificar a cada segundo se você definiu um alarme e, em caso afirmativo, se
esse alarme deve soar. Seu assistente pessoal - Siri, ou Cortana, ou qualquer outro -
está ouvindo caso você pergunte alguma coisa. A lista continua e continua. Há literalmente
centenas de tarefas acontecendo que você
não pode ver.
Seu cérebro é exatamente o mesmo. Muito do seu trabalho passa despercebido. Algumas
de suas funções ocultas de nível inferior são óbvias. Está enviando sinais elétricos ao
seu coração, fazendo-o bater regularmente. É inflar e desinflar seus pulmões para que
você respire. É receber dados de seus nervos, descobrir se você está com calor, frio, dor,
fome ou cansaço. Está movendo seus músculos, mantendo-o ereto e fazendo-o virar as
páginas deste livro. Você não pensa ativamente sobre nenhuma dessas coisas, elas
simplesmente acontecem.
Há muito mais coisas que acontecem também, e algumas delas são bastante
surpreendentes.
Decidir se gostamos de algo ou de alguém é controlado

subconscientemente. Qualquer decisão emocional acontece sem pensamento consciente.
Não pensamos: 'Certo, pelos próximos doze minutos vou ser feliz'. Alegria, tristeza,
medo, ganância, apreensão, tudo isso são coisas que podemos dizer que acontecem
conosco , mas na verdade são o resultado da atividade dentro de nossos cérebros.
Recebemos informações, nossos neurônios disparam de acordo e os resultados são
sentidos como emoção.
E ainda podemos subir para funções de nível ainda mais alto. Muitas das decisões que
pensamos estar sob nosso controle direto não estão. A maioria das decisões de compra, por
exemplo, acontece dentro de nossa mente subconsciente. Quando decidimos fazer uma compra, o
impulso é emocional. Queremos o item.
A mente consciente só entra em jogo mais tarde, quando tentamos justificar a decisão para nós
mesmos. Podemos ser tão analíticos quanto quisermos e podemos gostar de pensar que estamos
tomando uma decisão informada quando entregamos o dinheiro para alguma coisa, mas, na verdade,
essa decisão foi tomada há muito tempo, antes mesmo de termos consciência dela. O pessoal do
marketing sabe disso muito bem, e é por isso que os anúncios mais eficazes mexem com nossos
corações ou brincam com nossos medos.
Quando falamos, a maior parte do que dizemos sai sem pensar ou fazer esforço. Não é por acaso que
90% das frases faladas não são únicas. Estamos funcionando no piloto automático, produzindo
respostas enlatadas.
Há uma razão para todo esse processamento em segundo plano acontecendo em nossas cabeças.
O mundo é complexo e nós somos máquinas complexas dentro dele. Se tivéssemos que pensar
ativamente e conscientemente sobre cada informação que encontramos, sobre como mover nossas
bocas para formar as palavras que queremos dizer, sobre como fazer nossos corações baterem rápido
para atender às necessidades físicas de nossos corpos a qualquer momento. dado instante,
provavelmente explodiríamos. Há muita coisa acontecendo.
Assim, nosso subconsciente age como nosso assistente pessoal, tirando essa carga de nossos
ombros e lidando com qualquer coisa que realmente não precise de nossa contribuição.
Como qualquer bom assistente, nosso subconsciente funciona como um filtro. Qualquer informação
que nossos sentidos recebam passa por ele. Ele decide o que é útil e o que não é. Qualquer coisa
com a qual ela possa lidar, ela o fará. E das coisas com as quais não pode lidar diretamente, o
restante será passado para a mente consciente para consideração ou - mais provavelmente -
descartado. O despejo de informações é uma maneira eficaz de economizar tempo e energia.
É um bom sistema, mas não é perfeito. Podem surgir problemas porque, como muitos assistentes
pessoais, nosso subconsciente às vezes tem ideias acima de sua posição. Pode se deixar levar e
absorver demais, filtrar demais, descartar demais. Nós nos tornamos tão dependentes dele que não
percebemos quando ele está atrapalhando em vez de ajudando. Ele usa regras e procedimentos
que são, em sua maioria, altamente eficientes. Mas quando fazemos algo fora do comum, essas
mesmas regras podem nos confundir e atrapalhar. Nossas mentes subconscientes, 90% da atividade
de nosso cérebro, nem sempre operam com as mesmas prioridades que nossas
mentes conscientes. E isso pode levar a conflitos cerebrais e má tomada de

decisão. Simplesmente não estamos tão no controle quanto pensamos.
Sua guerra pessoal
Você está em guerra. Você pode não saber, mas há uma luta furiosa dentro de sua cabeça
agora. É um conflito civil entre diferentes regiões do seu cérebro, e vem acontecendo
desde antes de você aprender a pensar por si mesmo.
Parte do seu cérebro está lhe dizendo para continuar lendo este livro, porque ele vai ensiná-
lo a ser um trader mais lucrativo e isso significa que você terá mais dinheiro e todos os
benefícios que o acompanham. A propósito, apoio veementemente esse argumento.
Mas outra área do seu cérebro está competindo com essa mensagem. Está dizendo para
você se levantar e procriar, ou adquirir alguns suprimentos de comida, seja caçando ou -
mais provavelmente, admito - fazendo compras. Pode estar incitando você a comer alguma
coisa. Pode até sugerir que você saia e mate ou machuque alguns inimigos que possam
estar ameaçando sua superioridade.
Como se isso não bastasse, há outra zona de sua massa cinzenta lutando contra o seu
canto. É a parte preguiçosa. Provavelmente está sugerindo que você ligue a televisão e
assista a um filme, ou ouça música, ou jogue um videogame, ou vá dormir. Qualquer coisa
que o deixe desligar e evitar o funcionamento.
Esses tipos de pensamentos conflitantes estão sempre presentes. Às vezes, podemos

bloqueá-los com bastante facilidade, outras vezes, nem tanto.
Como em qualquer guerra, cada lado pensa que está lutando pela causa da justiça. Neste
caso, pelo menos, cada lado está bastante correto.
A parte que quer que você continue lendo? É pensar na sua segurança financeira. Um
objetivo nobre. A parte que quer que você vá às compras ou caçar?
Obviamente é pensar em encher a barriga para te dar energia para se manter vivo.
Não posso discutir com isso.
E aquela voz irritante sugerindo que você faça bebês? É pensar a longo prazo. Nem
toda a comida do mundo vai te manter vivo
indefinidamente. Mais cedo ou mais tarde, você precisará produzir alguns descendentes
para manter seus genes no pool. Perfeitamente razoável.
E a parte que quer que você coloque em um DVD? Bem, isso é um pouco mais egoísta.
Esse é o seu cérebro tentando economizar energia, evitando qualquer tipo de trabalho.
Pensar é muito caro em termos de consumo de energia. Seu cérebro representa apenas
2% do seu peso corporal, mas consome até 25% da glicose e 20% do oxigênio em sua
corrente sanguínea. Quando você está pensando ativamente em algo, seu cérebro está
queimando cerca de 1,5 calorias por minuto.
Para colocar isso em contexto, caminhar consome cerca de 4 calorias por minuto. Mas quando
seu cérebro desliga o modo de pensar e fica ocioso, seu consumo aumenta e ele queima
apenas um décimo de caloria por minuto. Portanto, se ele conseguir convencê-lo a
permanecer inerte e permitir que ele desligue, fará grandes economias de energia, o que por
sua vez significa menos necessidade de sair para caçar (ou fazer compras), e isso
significa menos chance de você ser morto por um leão . Ou atropelado por um ônibus. De
qualquer forma, está aumentando suas chances de ainda estar aqui amanhã.
Essas necessidades que seu cérebro está tentando satisfazer são todas muito básicas.
Eles estão todos preocupados em garantir que você, ou um derivado direto de você, continue
a caminhar na Terra. Sempre que você decidir fazer algo que entre em conflito com essas
necessidades básicas de sobrevivência, seu cérebro vai lutar contra você.
Infelizmente fica pior. Esses requisitos fisiológicos são apenas uma camada de uma
hierarquia multicamada de necessidades, e seu cérebro foi programado por
milhares de anos de evolução para tentar atender a todos eles.
Em 1943, o psicólogo americano Abraham Maslow publicou um artigo no qual descrevia essa
hierarquia de necessidades. Embora o próprio Maslow nunca tenha retratado dessa forma,
a hierarquia é frequentemente ilustrada como uma pirâmide, com as necessidades mais
fundamentais formando a base sólida. Cada nível acima na pirâmide representa necessidades
ou motivações de importância cada vez menor.
(Caso você esteja lendo em uma tela pequena e não consiga ler o diagrama, as
camadas de baixo para cima são: 1: Fisiológico, 2: Segurança e Proteção, 3: Amor
e Pertencimento, 4: Estima, 5: Auto-Realização.)
Embora o trabalho de Maslow tenha sido criticado ao longo dos anos, há

poucos argumentos de que a maioria dos seres humanos está sujeita a todas
essas necessidades. A ordem pode mudar para diferentes culturas ou diferentes
indivíduos, mas o ponto é que qualquer decisão que tomamos - seja o que
comer no jantar, fazer uma troca ou onde comprar uma casa - é influenciada
até certo ponto por cada camada da pirâmide. Vamos examinar essas camadas
para que possamos entender melhor o que enfrentamos quando tomamos
decisões sobre nossos negócios.
Fisiológico
Eu já cobri a maioria deles acima. As necessidades fisiológicas são aquelas fisicamente necessárias
para a continuidade da vida. Precisamos respirar, beber e comer, aproximadamente nessa ordem.
Qualquer preparador falará sobre a regra de três: falando de modo geral, o corpo humano não pode
sobreviver sem ar por três minutos, água por três dias e comida por três semanas.
Como trader, você pode pensar que nenhuma dessas necessidades fisiológicas entra em jogo quando
você está comprando e vendendo suas ações, futuros ou moedas.
Aparentemente, isso é verdade; contanto que você seja alimentado e regado, seu cérebro não vai
gastar muito esforço puxando você para longe da tela para obter mais sustento em sua garganta.
No entanto, nossa velha amiga evolução significa que é um pouco mais complicado do que isso.
Por milhares de anos tivemos que cuidar de nossas necessidades fisiológicas individualmente.
Quando Bob, o homem primitivo, estava com fome, ele tinha que sair para forragear ou caçar. Bob
desenvolveu um conjunto muito particular de habilidades, como Liam Neeson poderia dizer, e embora
essas habilidades possam ter sido esquecidas há muito tempo pelos seres humanos modernos,
os instintos que eles estimularam vivem nos recessos mais sombrios de nossos cérebros. Como
veremos, esses instintos podem e irão voltar e nos morder quando menos esperarmos, e eles afetam
absolutamente cada negociação que fazemos.
Felizmente, além de comerciantes, somos hackers cerebrais. Podemos hackear nossos instintos e usá-
los para o bem e não para o mal.
Segurança
Com comida na barriga e ar nos pulmões, a próxima prioridade de Bob era se manter seguro. Não
faz sentido ser engordado se isso for apenas para torná-lo a refeição perfeita para um tigre da
vizinhança. Bob precisa de alguma segurança física, um lugar seguro para morar. Isso significa uma
caverna com um fogo crepitante protegendo o
Entrada.
No presente, a maioria de nós acabou com as cavernas, preferindo casas ou apartamentos. Mas ao
contrário da casa de Bob, nossos abrigos vêm com amarras. Contas, principalmente.
Aquecimento, energia, água, internet – todos os itens essenciais da vida devem ser pagos. Isso significa
que precisamos de dinheiro ou segurança financeira.
Naturalmente, passamos muito tempo obcecados com esse nível da hierarquia.

A vida moderna é cara. Para atender a maioria de nossas necessidades de segurança, temos que gastar.
Médicos para cuidar de nossos corpos frágeis, comerciantes para manter nossos
alojamento em boas condições, alimentação saudável, planos de seguro em caso de problemas,

transporte adequado para nos deslocarmos sem sermos mortos, a lista continua.
Como traders, somos financeiramente independentes, o que significa que não vamos trabalhar todos os
dias e esperamos um cheque de pagamento no final do mês. Nosso dia de pagamento depende
inteiramente de nosso desempenho. Se errarmos, estamos literalmente colocando nossa própria
segurança em risco. Deixar de lucrar todos os meses significa que as contas não serão pagas, o seguro
irá caducar e nosso abrigo não será mantido. Leve isso ao extremo e teremos que começar a nos
preocupar também com nossas necessidades fisiológicas. Não é de admirar que sejamos obcecados por
essa camada da hierarquia mais do que a maioria.
Amor e Pertencimento
Maslow sugeriu que os seres humanos são essencialmente animais de carga. Precisamos sentir que
fazemos parte de um grupo social. Pode ser um grupo pequeno, como uma família, um grupo
maior, como uma empresa ou organização, ou mesmo um grupo transitório, como torcedores do
mesmo time esportivo. Se ficarmos isolados, nos sentiremos incompletos, como se faltasse alguma
parte de nós.
A necessidade de amor e pertencimento pode ser tão forte que às vezes pode substituir o nível inferior
de segurança. Quantas pessoas permanecem em relacionamentos abusivos porque temem mais ficar
sozinhas do que a violência que sofrem em casa?
A menos que você esteja negociando em um banco ou instituição, provavelmente trabalha sozinho.
A negociação não é uma atividade de grupo. Requer foco, atenção e concentração.
Nossas decisões são nossas e somente nossas. Isso pode ser um sentimento grande e
libertador, mas nossa necessidade de pertencimento está sempre lá em segundo plano. É o que nos
tenta a participar de fóruns e salas de bate-papo na Internet. Estamos desesperados para discutir
nosso desempenho e ideias com nossos colegas.
Não há nada de errado com isso quando é feito fora do horário do mercado (desde que não
sejamos distraídos por ideias novas e brilhantes que nos afastam de nosso próprio caminho), mas os
problemas geralmente surgem quando os traders entram em salas de bate-papo em tempo real. Eles
exigem atenção, diminuindo a concentração e o poder do cérebro até que passemos mais tempo
conversando do que observando o gráfico. Comerciante cuidado!
Estem
Estar em grupo é ótimo, mas uma vez aceito, precisamos de mais. Precisamos nos sentir
respeitados. Ansiamos pelo reconhecimento dos outros. Por mais que gostemos de pensar
que não nos importamos com o que as pessoas pensam de nós, no fundo somos todos obcecados.
Qualquer olhar superficial nas páginas da sociedade dos jornais ou nas revistas de fofoca
demonstrará isso.
Atribuímos níveis de status a todos; não apenas celebridades, mas amigos, familiares e até
estranhos. Quando conhecemos alguém novo, estamos inconscientemente avaliando-o
desde o momento em que colocamos os olhos nele, julgando-o e classificando-o em uma
hierarquia social.
Mesmo antes de nos preocuparmos em acompanhar os Jones, temos que atender às

nossas próprias expectativas. Ninguém quer se sentir inútil, inútil ou inútil. Somos
nossos próprios críticos mais severos, avaliando constantemente nosso lugar no mundo.
A estima pode ser um problema complicado para os traders. Perder negócios é uma parte
inevitável do nosso negócio. Eles são esperados e, dependendo da estratégia, podem até
constituir a maioria de todos os negócios que realizamos. Mas sofrer uma perda significa
atingir diretamente nossa autoestima. Nossa tendência é pensar que fizemos algo errado,
que cometemos um erro em algum lugar ao longo da linha.
Resistir ao constante golpe da perda é difícil até mesmo para os mais endurecidos entre nós.
Auto-atualização
Ao chegarmos ao pico da pirâmide de Maslow, encontramos a autorrealização. Procuramos

ascender para nos tornarmos a melhor pessoa que podemos ser, realizando cada grama
de nosso potencial. O que isso significa em termos reais será diferente para todos. Pode
ser que, para uma pessoa, alcançar a autorrealização exija que ela mude o mundo de
alguma forma. Steve Jobs queria fazer uma diferença no universo. Para outro, criar uma
família é o auge de sua ambição.
É improvável que o comércio em si seja o objetivo final de muitos, mas o cume da pirâmide
ainda exerce pressão sobre nossos negócios.
porque para alcançá-lo, cada camada abaixo deve ser preenchida.
Gravidade vence
Por mais que trabalhemos para escalá-la, a pirâmide das necessidades está sempre tentando nos
arrastar para o porão. Podemos muito bem querer alcançar os níveis mais altos, mas nosso
subconsciente — os 90% do que se passa em nossa cabeça — está mais preocupado em manter
os alicerces sólidos. Mesmo que consigamos ascender às alturas da auto-realização, enfrentamos uma
batalha contínua para permanecer lá.
Agora que sabemos o que os cérebros estão tentando fazer por nós, vamos olhar novamente para
nossos velhos inimigos, medo e ganância.
Temer
O medo é o nosso principal fator de sobrevivência. É uma emoção primordial que reside
no fundo da amígdala – a parte mais antiga do cérebro e que herdamos de nossos
ancestrais como Bob e as espécies que vieram antes dele.
Muito antes de os seres humanos desenvolverem a capacidade cerebral de pensar

lógica e estrategicamente, nossa resposta básica ao medo nos mantinha vivos. Isso
garantiu que Bob fugisse dos predadores. Isso o levou a encontrar abrigo e o fez proteger
sua prole.
O medo é tão bem-sucedido em garantir a continuidade da existência da vida que

sobreviveu a cada etapa da evolução.
Em nossa forma atual como espécie inteligente e dominante, não precisamos mais nos
preocupar em ter nosso almoço beliscado por um urso, ou em nos tornar um saboroso
lanche para um tigre. As mesas viraram; nós somos os predadores agora. E, no entanto,
embora tenhamos desenvolvido cérebros enormes e complexos, capazes de feitos
incríveis de lógica e imaginação, o medo ainda está tão profundamente arraigado em
nossas cabeças que podemos ter uma enorme dificuldade em superá-lo, mesmo em
tarefas aparentemente simples. Basta testemunhar o número de fobias que afligem pessoas
de todas as esferas da vida. Pessoas inteligentes que são perfeitamente capazes de
racionalizar o voo como estatisticamente o meio de transporte mais seguro podem ficar paralisadas pelo me
Eles são incapazes de subir a bordo de um avião, mas eles vão alegremente para o
aeroporto em um carro, um meio de transporte que tem 325 vezes mais chances de
matá-los do que o avião (dados baseados em estatísticas de transporte dos EUA para
2005).
O medo do escuro pode manter adultos e crianças acordados a noite toda, quando eles
sabem muito bem que não há absolutamente nada ameaçador à espreita nas sombras.
Meu cunhado tem até medo de vegetais! Ele sabe que não podem fazer mal a ele, que
comê-los lhe fornecerá vitaminas e minerais que irão melhorar sua saúde, e ele sabe
que são saborosos. Mas
como uma vez ele se engasgou com uma cenoura quando era menino, sua reação de medo
anula todo pensamento lógico e o impede de colocar uma ervilha na boca.
Nossa resposta ao medo está tão profundamente enraizada dentro de nós que nunca podemos
esperar eliminá-la. Em vez disso, devemos aprender a controlá-lo. Ou melhor ainda, use-o.
Ambição
Quase todos os outros problemas que encontramos em nossas negociações nascem do medo.
Até mesmo a ganância é uma resposta a essa emoção.
A ganância é outro instinto de sobrevivência que remonta à nossa evolução. Ter medo de
predadores impediu Bob de ser morto, mas não ser comido não é suficiente para permanecer vivo. Bob
também teve que comer. O problema é que os outros humanos primitivos também. Quanto mais
comiam, menos sobrava para Bob.
A evolução diz que o mais apto sobreviverá. Se Bob deveria ficar por perto, então era de seu interesse
ficar com mais do que sua parte justa. Mais comida para Bob significava menos para seus concorrentes,
o que, por sua vez, significava que ele ficaria mais forte e eles, mais fracos. Parafraseando Gordon
Gekko, a ganância é boa.
Na sociedade moderna, deve haver mais do que o suficiente para todos. Não há realmente nenhuma
razão para levar mais do que precisamos. Mas, novamente, a resposta da ganância está gravada em
nossas amígdalas e, não importa o quão equitativos gostemos de pensar que somos, no fundo somos
todos acumuladores gananciosos.
O medo é o motor que impulsiona nosso subconsciente. Para atender às suas necessidades, os
seres humanos desenvolveram uma série de comportamentos de nível superior que giram em segundo
plano, informando nossas escolhas e empurrando nossas decisões em uma determinada direção.
Na maioria das vezes, estamos alegremente inconscientes deles. Podemos nem perceber que eles
existem.
Esses comportamentos são chamados de vieses cognitivos.
Não podemos desligar nosso motor do medo (e nem deveríamos), mas podemos subvertê-
lo por meio desses vieses de nível superior. Podemos hackeá-los e pedir que nos ajudem, mas
primeiro precisamos saber o que são e o que estão tentando fazer.
Aversão à perda
Se o medo é o motor do nosso subconsciente, então a aversão à perda é o satnav. Não

queremos perder nossas vidas, e isso significa não perder nossa saúde, comida,
abrigo e todas as outras necessidades na base da hierarquia de Maslow.
Obter essas coisas é difícil e requer energia. Mantê-los é mais fácil do que ter que
readquiri-los. A aversão à perda orienta nossas ações, invocando o poder de nosso
medo para proteger nossos ativos.
Há pouca dúvida de que os seres humanos não estariam aqui para se preocupar
com o desempenho do trading se Bob e seus amigos não tivessem desenvolvido aversão
à perda. Mas a aversão à perda pode causar estragos em nosso desempenho comercial.
Isso nos desencoraja a assumir os riscos inerentes ao nosso negócio. Ele sussurra
para o nosso subconsciente todo poderoso: 'Não coloque seu dinheiro em risco, você pode
perdê-lo!' Deixamos a negociação passar por nós, depois nos arrependemos porque
descobrimos que foi perdendo a negociação que acabamos perdendo dinheiro - o
lucro que teríamos feito!
Aqui é onde fica realmente complicado. Perder lucros suficientes por meio de oportunidades
perdidas e a aversão à perda faz uma reviravolta. Como o satnav calculando
uma nova rota quando a estrada à frente está bloqueada, ele descobre que estamos
perdendo muito lucro por não correr riscos. Ele recalibra em tempo real e sussurra uma
nova mensagem para nosso subconsciente sugestionável: 'Aceite este comércio!
Não importa se não está certo, não podemos correr o risco de perder o lucro.'
Não temos chance. Ou nós?
Na verdade, acho que sim. Vamos desenhar outra pirâmide, como a hierarquia
de Maslow:
(Caso você não consiga distinguir todas as camadas em uma tela pequena, de baixo
para cima elas são: 1: Medo, 2: Ganância, 3: Aversão à perda, 4: Viés cognitivo, 5:
Comportamento aprendido.)
Estou chamando isso de Hierarquia de Motivadores de Ação de Walsh porque significa

que posso usar o prático acrônimo WHAM!
As camadas dessa pirâmide representam os níveis de nossa mente subconsciente

que motivam nosso processo de tomada de decisão e, portanto, nossas ações. Eles
apresentam desafios que devemos superar se quisermos assumir o controle total de nossa
execução comercial. Cada camada se baseia nas outras abaixo. Quanto mais alto
subirmos na pirâmide, mais fácil será hackear esses Motivadores.
Já analisamos o medo, a ganância e a aversão à perda. Essas são as camadas mais

difíceis de mudar. Em vez de tentar, podemos tornar nossas vidas muito mais simples
subvertendo os dois níveis superiores. Dessa forma, ainda podemos usar o
poder de nível inferior, mas nós o implantamos em uma direção que atenda melhor às nossas necessidades.
Se isso soa ganancioso, é. Ver? Já estamos hackeando WHAM!
Vamos nos aprofundar no nível quatro, os vieses cognitivos.

Viés Cognitivo
viés de otimismo
Estou confiante. Você está confiante. Todos estão confiantes. Mesmo a pessoa
mais pessimista que você conhece é confiante – em um nível subconsciente.
Temos que ser, porque se fôssemos realistas sobre os enormes desafios que o
mundo nos lança, desistiríamos, nos enrolaríamos e morreríamos. Quer se trate de
guerra, mudança climática, colapso econômico, taxas de criminalidade, preços
de casas ou a ideia da eventual morte pelo calor do universo, se escolhermos
olhar, sempre há algo com o qual podemos nos preocupar. O grande número de
problemas intransponíveis no mundo significa que, individualmente, nunca
poderíamos esperar superá-los todos. Se passássemos a vida pensando em todos
eles, nunca faríamos nada.
Então não pensamos neles. Nós filtramos a entrada de nossos sentidos. Temos um
viés de otimismo embutido que funciona como a pasta de spam em nosso e-
mail, interceptando informações que não queremos saber ou que não correspondem
à nossa visão de mundo e descartando-as antes que cheguem à nossa mente
consciente.
Há um experimento bem conhecido que demonstra bem esse viés. No experimento,

pede-se a uma cobaia que avalie as chances de uma série de coisas acontecerem
com ela. Por exemplo, eles podem ser questionados: “Qual a probabilidade de você
contrair câncer durante a sua vida?” O sujeito responde com uma
porcentagem; talvez eles pensem que têm 10% de chance.
Em seguida, eles recebem a resposta real com base em dados estatísticos. No caso
de contrair câncer, a chance é de 30%. A próxima pergunta é feita a eles e o
processo continua.
Até aqui tão simples. Aqui é onde fica interessante. Uma vez que o sujeito
tenha respondido a todas as perguntas, ele passa por todo o conjunto uma
segunda vez. Desta vez, eles sabem todas as respostas corretas. Quando surge a
pergunta sobre o câncer, eles deveriam responder 30%, porque há cinco minutos
eles foram informados de que esse é o risco estatístico real de eles contraírem a
doença. E, no entanto, em quase todos os casos, se o sujeito já havia
subestimado o risco, eles dão a mesma resposta que deram antes. Mas se eles
superestimaram a resposta na primeira vez, por exemplo, se eles pensaram que seu risco de
câncer era de 50%, então, na segunda vez que eles fazem a pergunta, eles modificam sua
resposta e fornecem o número real, menor.
O experimento demonstra a tendência das pessoas em aceitar informações positivas –

aquelas que são consideradas benéficas – e rejeitar informações negativas. Não faltam
outros estudos que demonstram o mesmo fenômeno. Por exemplo, as pesquisas mostram
que os recém-casados prevêem consistentemente que seus casamentos durarão a vida toda,
mesmo quando são mostradas estatísticas de divórcio que indicam que é improvável que
isso aconteça. Os graduados universitários subestimam o tempo que levarão para conseguir
um emprego e superestimam seu provável salário inicial. Mesmo os pessimistas entre nós
são, no fundo, irracionalmente otimistas.
Para nós, como traders, o viés de otimismo apresenta um problema óbvio. Contamos com
gráficos e dados para basear nossas decisões de negociação. Temos que interpretar a
informação bruta. Mas se nossa mente subconsciente está filtrando qualquer coisa que
não corresponda ao que queremos ver , se está rejeitando más notícias, então não estamos
obtendo o quadro completo. Estamos fazendo escolhas baseadas em fatos parciais.
Nosso otimismo embutido significa que temos a tendência de ver o que gostaríamos de
ver, em vez do que realmente existe. Quando estamos em uma negociação que não está
indo de acordo com o planejado, negligenciamos os sinais no gráfico que nos dizem que é hora
de sair e, em vez disso, focamos em qualquer coisa, por menor que seja, que possa nos dar
motivos para ficar. Mesmo que a negociação funcione, o viés do otimismo tentará nos manter
ainda mais tempo do que o necessário, desesperados para obter um pouco mais de lucro. O
problema pode ocorrer antes de entrarmos também. Uma configuração de comércio abaixo
do padrão pode parecer muito mais atraente quando o viés de otimismo está escondendo as
bandeiras amarelas ou vermelhas que deveriam nos manter fora do mercado.
Por que o cérebro faz isso? Por que falhamos persistentemente em atualizar nossas crenças
quando informações negativas estão disponíveis, mas aplicamos informações positivas
sem dificuldade?
Vamos dar uma olhada em Bob. Bob é um otimista. Ele tem que ser. Se ele fosse realista,
provavelmente já estaria morto.
Bob está caçando. É sua ocupação principal. Ele tem que comer, e ele tem outros
bocas para alimentar em casa na caverna. Hoje Bob está atrás de um coelho. Ele viu um e
está perseguindo tentando pegá-lo na última hora.
Ele já pegou coelhos no passado e sabe que eles são deliciosos e que toda a família gosta de
Bob's Bunny Bake. Mas depois de todos os seus esforços, o coelho simplesmente
desapareceu em um buraco, bem fora de alcance.
Bob adquiriu novas informações: os coelhos podem escapar. Na verdade, os coelhos, sendo
pequenos e rápidos, provavelmente escapam com mais frequência do que são pegos.
Se Bob usasse essa informação toda vez que não conseguiu pegar um coelho, atualizando
suas crenças sobre sua capacidade de fazê-lo, ele logo chegaria à conclusão de que suas
chances de capturar coelhos são realmente muito baixas. Tão baixo que pareceria inútil
tentar. Tal crença levaria a um humano primitivo muito faminto e, enfraquecido pela fome,
ele seria ainda menos bem-sucedido em sua caça, adicionando peso à sua visão agora
esmagadoramente negativa de suas habilidades de caça.
Você pode ver onde isso está indo. A evolução cuidou para que, não importa quantos
contratempos Bob encontrasse em sua perseguição diária, ele conseguisse manter a crença
de que, no final das contas, seria bem-sucedido. E com razão; mesmo que ele pegue apenas
um coelho em dez, provavelmente é o suficiente para viver.
Viés de confirmação
O viés de confirmação é o outro lado da moeda do viés de otimismo. É outro exemplo de

percepção seletiva ou filtragem de informações. Mas, em vez de bloquear os dados que são
prejudiciais para nós, o viés de confirmação busca o positivo e o impulsiona, apresentando-o à
nossa mente consciente como uma notícia de primeira página com uma manchete enorme. Ele
grita: 'Você estava certo!' em termos inequívocos.
Todo mundo gosta de estar certo, então naturalmente levamos a sério qualquer informação que
confirme nossas crenças, reforçando-as ainda mais. Se negamos a mudança climática, por
exemplo, o viés de otimismo não apenas filtra todas as provas científicas mais recentes do
problema, mas seu irmão gêmeo, viés de confirmação, vasculhará as notícias e retirará qualquer
coisa que apoie nossa visão, não importa quão tênue ou infundada as reclamações.
Aqui está outro exemplo mais perto de casa. Estamos tentando uma nova estratégia de negociação.
Aceitamos dez negociações. Oito são perdedores, dois são vencedores. Inconscientemente,
enterramos os perdedores, minimizando sua importância. Mas esses dois negócios lucrativos
nós levamos a sério. Nós os defendemos, os consideramos queridos e os usamos para aumentar
nossa crença de que a estratégia é um guardião, mesmo que o quadro geral diga o contrário.
Levado à sua conclusão lógica, podemos acabar vendo negócios que simplesmente não existem.
A menor sugestão de algo que parece um vencedor recente nos faz pular com os dois pés.
A razão evolutiva por trás do viés de confirmação é, obviamente, a mesma por trás do viés de
otimismo. Cada coelho que Bob consegue colocar em suas mãos melhora sua visão de suas
habilidades de caça e confirma sua crença de que os coelhos são o lanche perfeito para a hora do
almoço. Os dois vieses trabalham de mãos dadas para garantir que Bob continue saindo da cama
pela manhã e saia na jornada diária em busca de novos warrens. Bob tem que acreditar, por si
mesmo e pelo futuro da humanidade.
Hackear!
Esses dois primeiros vieses cognitivos conspiram para atrapalhar nossos melhores esforços
quando se trata de negociação. Eles escondem a verdade de nós, convencendo-nos de que
a longa negociação que acabamos de fazer está realmente funcionando e que a queda do
preço nada mais é do que uma rápida retração. Como podemos vencer algo para o qual
somos inerentemente cegos?
Na verdade, é muito simples. O método mais eficaz que encontrei para ver o que realmente
está em um gráfico, em vez de ver o que quero ver , é virar o gráfico de cabeça para baixo.
Você pode fazer isso fisicamente ou mentalmente. Para começar, eu recomendo virar
os gráficos fisicamente até você pegar o jeito, porque isso impede que você se engane.
Virar seus gráficos de cabeça para baixo pode parecer um pouco estranho, mas na verdade é
incrivelmente eficaz porque sequestra nosso otimismo e vieses de confirmação e usa seu poder
para o bem.
Um exemplo está em ordem. Vamos imaginar que vemos uma ótima configuração para
comprar nossa ação/futuro/par de moedas/commodity/qualquer coisa preferida. Entramos em
nosso comércio, mas o preço não sobe como esperávamos. De acordo com nossa estratégia,
conforme detalhado em nosso plano de negociação, devemos sair agora, mesmo que isso
signifique uma perda. Sabemos que as perdas fazem parte da negociação e são esperadas.
Mas o viés de otimismo trabalhará duro para nos cegar aos sinais de que o comércio está indo
mal. Ele vai esconder os sinais de que o preço está caindo.
Mas se virarmos nosso gráfico de cabeça para baixo, podemos confundir o viés. Ele sabe que
estamos comprados e estará procurando ativamente por evidências de que o preço está subindo.
Se ele o encontrar em um gráfico de cabeça para baixo, ele acabou de ser enganado para nos
provar que o caminho certo para cima, o comércio deve ser ruim! Não temos mais desculpas para
ficar e podemos sair rapidamente com uma pequena perda, em vez de deixar o comércio fugir
de nós e se transformar em uma redução potencialmente muito maior.
Também podemos usar exatamente o mesmo hack antes de entrar nas negociações. Se
estivermos estudando um gráfico e pensando que uma entrada comprada parece boa, podemos
tentar inverter o gráfico para ver se uma negociação curta parece promissora. Se o gráfico
invertido ainda parecer muito longo, sabemos que nossa ideia original era ruim.
Tente inverter seus gráficos antes de cada entrada. E quando estiver em negociações, tente
inverter seus gráficos de vez em quando (a frequência depende da escala de tempo em que
você negocia) e veja se, quando de cabeça para baixo, você ainda está recebendo os mesmos
sinais. Se estiver, então você sabe que algo está errado.
Com a prática, você pode aprender a ver um gráfico de cabeça para baixo sem mover
fisicamente o monitor. Enquanto isso, existem algumas maneiras de girar a tela, e elas
dependem do tipo de computador que você possui:
Se você tiver um laptop ou tablet, a coisa mais fácil geralmente é levantá-lo e virá-lo. Você não
precisa mantê-lo assim por muito tempo, por isso é o método mais rápido e simples. Tablets
como iPads podem ajustar a imagem para que fique na posição certa novamente depois que você
girar o hardware; se for esse o caso, use a configuração de bloqueio de rotação do seu
dispositivo para evitar que isso aconteça.
Se você possui um computador desktop com Windows, provavelmente não deseja colocar
um grande monitor de cabeça para baixo. Felizmente, a maioria das máquinas com Windows pode
girar a tela com um atalho de teclado: mantenha pressionadas as teclas Control e Alt e
pressione as setas para cima, para baixo, para a esquerda ou para a direita para girar. Se
isso não funcionar, talvez seja necessário habilitar a opção em suas Preferências de
exibição, que podem ser encontradas no Painel de controle.
Um método alternativo para usuários do Windows que não podem usar os atalhos ou que não
querem encontrar as configurações de exibição relevantes é usar um utilitário de software.
Confira a página de recursos deste livro para obter um link para um utilitário gratuito.
Se você estiver usando um desktop Mac ou não quiser virar seu laptop MacBook de cabeça
para baixo, você está com sorte. O OSX possui rotação de tela integrada, embora seja um pouco
complicado. Abra as Preferências do Sistema (o ícone de engrenagem no dock ou encontre-o
clicando no símbolo da Apple no canto superior esquerdo). Em seguida, mantenha
pressionadas as teclas Option e Command juntas e clique em Displays. Você verá uma opção
para girar sua tela em incrementos de 90 graus; selecione 180 graus e confirme. Observe que,
enquanto a tela estiver invertida, o mouse também ficará de cabeça para baixo.
A maioria das versões do Linux são capazes de girar a tela. O método exato depende da
distribuição, e há muitos deles para cobrir aqui. Se você for um usuário Linux, seu mecanismo de
busca favorito deve ser capaz de fornecer um
solução adequada.
Se você está negociando forex, inverter seus gráficos é realmente fácil; basta carregar
um gráfico para o par de moedas oposto. Não há necessidade de virar o computador
de cabeça para baixo. Por exemplo, se você estiver olhando para um gráfico de USD/
GBP, poderá carregar um gráfico de GBP/USD. Você ainda está olhando para a mesma
taxa de câmbio, mas de cabeça para baixo.
Correlação Ilusória
Como estava o tempo da última vez que você fez uma negociação realmente boa e
lucrativa? O que, você não percebeu? Bem também! O clima tem tanta influência
sobre o desempenho da negociação quanto a cor dos seus olhos. E, no entanto,
os comerciantes tendem a atribuir poderes místicos a todos os tipos de coisas quando
se trata de explicar o desempenho.
Também não são apenas os comerciantes. Em muitas entrevistas, o ex-piloto de Fórmula

1 David Coulthard levantou o assunto de suas cuecas da sorte.
Dado a ele por sua tia, ele venceu suas primeiras corridas de kart usando-os.
Convencido de sua capacidade de trazer boa sorte, ele continuou a usá-los em todas as
corridas de Fórmula 1 em que participou, até que um acidente particularmente grave
os tornou inutilizáveis.
Mesmo depois da queda, Coulthard continuou a trazer suas calças especiais para as
reuniões de corrida, certo de que, se elas fossem deixadas para trás, ele não teria chance
de vencer os outros pilotos até a linha de chegada.
Essas cuecas tinham habilidades mágicas? Claro que não. O Sr. Coulthard era
simplesmente um escravo da correlação ilusória. Seu subconsciente fez uma
conexão entre o presente de sua tia e sua vitória no kart.
Todas as vitórias subsequentes que ocorreram enquanto ele usava as calças

serviram apenas para reforçar essa correlação entre roupas íntimas e
desempenho nas corridas.
A correlação ilusória é particularmente tóxica porque fornece as sementes do mau

julgamento que são posteriormente alimentadas e regadas pelo otimismo e
viés de confirmação . Coulthard não venceu todas as corridas em que vestiu as
calças da sorte, longe disso. Mas toda vez que ele ganhava , o viés de
confirmação reforçava o vínculo que a correlação ilusória criou inicialmente. E as
vezes que ele perdeu ou caiu? O viés de otimismo garantiu que eles fossem
silenciosamente esquecidos.
Como traders, estamos sempre à procura de algo que nos dê uma vantagem. Às vezes,
surge uma negociação incrível, que supera todas as nossas expectativas. Obtemos um
lucro insano - e inesperado - e estamos nas nuvens. Uma vez que nos acalmamos, e
talvez depois de algumas garrafas de champanhe (se formos um desses tipos), voltamos às
paradas e tentamos descobrir o que tornava o comércio tão especial. Era a hora do dia?
Talvez a ação, contrato ou par de moedas que negociamos. Vamos nos concentrar nas
diferenças, qualquer coisa que fosse anormal nesse comércio em comparação com
outros. Talvez o tamanho da posição fosse maior ou menor do que o normal. Talvez, e isso
é o mais perigoso de tudo, não seguimos o plano de negociação à risca. Ou talvez, como
Coulthard, atribuímos o sucesso à nossa escolha de roupas íntimas para o dia.
Tentaremos basear nosso resultado em qualquer razão que pudermos encontrar, porque isso
é muito mais satisfatório do que admitir a verdade: às vezes, negócios malucos simplesmente
acontecem.
Atribuir o sucesso a eventos aleatórios não é perigoso em si. O verdadeiro problema

virá da próxima vez que virmos um conjunto semelhante de circunstâncias. Vestindo nossas
calças da sorte? Ótimo! Nada pode dar errado. Cada comércio será um vencedor hoje.
Entramos com abandono, prestando pouca atenção à rima ou à razão.
Há um outro lado da correlação ilusória, e um que é igualmente perigoso.

É quando atribuímos nosso fracasso a uma influência externa. E por influência externa,
quero dizer qualquer coisa que não seja nós, o comerciante. Não gostamos de admitir que
estamos errados e, por isso, tentamos culpar qualquer coisa, exceto a nós mesmos,
quando uma negociação não dá certo. É muito mais fácil aceitar que uma negociação foi
um fracasso porque está chovendo hoje, ou porque os grandes jogadores estavam agitando
as paradas, do que porque não seguimos nosso plano corretamente.
É ainda mais tentador atribuir prejuízo a algum raciocínio arbitrário quando seguimos o plano,
porque isso significa admitir que às vezes as coisas simplesmente não funcionam e não há
nada que possamos fazer a respeito. Se há uma coisa que nós, seres humanos, não gostamos
mais do que admitir que estamos errados, é admitir que nem tudo no mundo pode ser
explicado. É por isso que existem tantas teorias da conspiração sobre tudo, desde a
morte prematura de princesas até encobrimentos do governo sobre OVNIs escondidos em
bases militares.
A correlação ilusória é tanto nossa inimiga quanto nossa amiga. Eu não gosto do
termo inimigo que é usado por tipos de capitalistas de risco, mas, infelizmente, é bastante
preciso ao lidar com esse viés específico.
Já vimos por que a correlação ilusória pode ser ruim para nossa riqueza, mas que utilidade
pode ter?
Bem, acontece que a correlação é muito importante. Essencial, de fato.
A correlação é um dos principais meios pelos quais fazemos novas descobertas e adquirimos
novas informações. Não estou falando sobre como aprendemos a ler, fazer matemática ou
memorizar a ordem dos planetas; Estou falando, é claro, sobre como a humanidade aprende
algo verdadeiramente novo.
Observe Bob e sua família estendida por um tempo e veremos como eles usam a correlação
para descobrir o que é seguro comer e o que não é. Quando a tia Mabel comeu aqueles
cogumelos vermelhos altos debaixo do arbusto ali, caiu e morreu uma hora depois, a
correlação garantiu que o resto da família ficasse bem longe dos fungos.
Quando o tio Horris acidentalmente derrubou a carne da manhã no fogo, descobrindo

assim as alegrias do churrasco, foi a correlação que garantiu que todos entendessem por
que o almoço estava tão saboroso naquele dia.
E quando a irmã Sue descobriu que varrer a caverna era mais agradável quando havia um
R durante o dia? Bem, essa foi uma correlação ilusória . A grafia de um nome arbitrário
durante uma parte da semana não tem efeito sobre a satisfação obtida com as tarefas
domésticas. Mas isso não importava, porque não impedia que a caverna fosse limpa
regularmente.
Com enormes vantagens para o desenvolvimento da espécie e relativamente poucas

desvantagens, a correlação é uma grande vitória para a evolução.
Hackear!
A solução para este problema complicado pode ser encontrada em seu propósito.
Correlação ilusória é ruim. Pode nos encorajar a tomar decisões com base em eventos ou
circunstâncias arbitrárias que não têm nenhuma influência real no resultado.
A correlação por si só, porém, é uma coisa boa. Ele está tentando nos ajudar a aprender,
então vamos usá-lo para fazer exatamente isso.
Precisamos fazer a correlação funcionar para nós. Isso significa jogar fora as ilusões e
trabalhar com a verdadeira razão do nosso sucesso e fracasso, que é a nossa capacidade
de execução.
Quando saímos de uma negociação e obtemos lucro ou prejuízo, nossa mente subconsciente
imediatamente aciona seu mecanismo de correlação. Como um aspirador de pó de alta
potência, o motor vai sugar todas as informações disponíveis sobre as circunstâncias que
cercam o resultado. E, como um aspirador de pó, não fará nenhum julgamento sobre o que
deve e o que não deve ingerir. Se acontecer de perceber que há um R no dia, ou que está
chovendo, ou que - Deus nos livre - entramos no comércio dois ticks antes do que o
plano de negociação disse que deveríamos, então todas essas informações serão sugadas e
armazenados longe.
O que devemos fazer é garantir que alimentamos nosso mecanismo de correlação apenas
com as informações que sabemos serem importantes. Não vai filtrar o bom do ruim, então
devemos.
Como traders, sabemos que não podemos afetar o mercado, apenas nossa capacidade de
executar negociações da melhor maneira possível. Portanto, uma boa informação seria
qualquer coisa relacionada à nossa execução. Coisas como se julgamos a configuração
corretamente, se entramos na hora certa, saímos de acordo com nossas próprias regras, etc.
Observar tudo isso mentalmente, da mesma forma que notamos que está um pouco frio para a
época do ano, não é suficiente. Temos que alimentar esses fatos à força em nosso
subconsciente. Devemos enfiá-los na garganta do mecanismo de correlação, sobrecarregando-
o para que não tenha capacidade extra para sugar dados aleatórios e irrelevantes.
Felizmente, sobrecarregar o motor é muito fácil. Fazemos isso escrevendo o que queremos
que ele aprenda. Agora, isso é importante, e você vai me odiar por isso, mas vou dizer mesmo
assim: você tem que escrever essas coisas à mão. Sem teclados. Uma caneta e papel.
Idealmente, em um livro.
Formar letras com uma caneta é uma tarefa mais complexa do que apertar uma tecla, por
isso requer mais poder cerebral. É, cognitivamente falando, mais caro do que digitar. A ação
desencadeia atividade biológica em seu cérebro, envolvendo mais neurônios do que o
necessário para operar um teclado. Quando tantos neurônios estão envolvidos no
registro de informações à mão, é mais provável que as informações sejam
armazenadas.
Em outras palavras, se você escrever com uma caneta, é mais provável que se lembre do que
escreveu.
Não apenas isso, mas como seu cérebro está mais envolvido com as palavras que você está
escrevendo, ele tem menos tempo para gastar em tarefas sem importância – como aspirar
dados irrelevantes que podem levar a uma correlação ilusória.
O que escrever
Eu defendo o uso de um diário de negociação. É essencial para hackear a correlação

ilusória e também pode ser usado para vencer outros vieses, como veremos.
O diário deve assumir a forma de um livro de exercícios ou caderno. Você quer algo onde possa
escrever de forma livre, então os diários geralmente não são uma boa ideia, pois limitam o espaço
disponível para um determinado dia.
Inicie uma nova página para a negociação de cada dia, anotando a data e qualquer coisa
que possa ter um efeito material em seu desempenho, como problemas de saúde ou técnicos.
Não se preocupe em registrar o clima, o que você está vestindo ou o que comeu no jantar.
Se você quiser relembrar essas memórias com carinho, use um diário separado. Este é tudo
sobre os negócios.
Para cada negociação que você entrar, sugiro anotar as seguintes informações no mínimo:
• O que você está negociando. O nome da ação, ou futuro, ou par de moedas, etc.
• Como você está negociando. A configuração ou padrão que você está usando. Se você negociar
apenas uma única configuração, isso é redundante, caso contrário, crie uma forma abreviada e
padronizada de registrar essas informações. Por exemplo, se você negociar a estratégia do meu
livro How To Day Trade Stocks For Profit , você pode rotular suas negociações como '1234' e 'OR'
e 'ERB', etc. conforme você adere ao seu sistema.
• De que maneira você negociou. Longo ou curto.
• Quando você entrou.
• Quanto você inseriu em (preço) e qualquer derrapagem de seu preço de entrada alvo.
• O tamanho da posição que você assumiu.
Ao sair de uma negociação, você deve adicionar as seguintes informações:

• O preço pelo qual você saiu.
• O tamanho que você saiu (se for uma saída parcial).
• Por que você saiu. Por exemplo, o stop loss foi atingido, o preço-alvo foi atingido ou a
negociação não deu certo.
O registro de negociações nunca deve se tornar tão complicado que afaste o gerenciamento de
suas posições, mas as informações acima não devem levar mais de 30 segundos para serem
anotadas à mão. Não precisa ser registrado no instante em que você está na negociação,
gerenciar a posição é sempre mais importante.
Aqui está um exemplo de como eu registraria uma das minhas negociações diárias de ações:
OR, L, QCOM
EM 09:45 1000 @ 64,47 (1)
SAÍDA 10:10 1000 @ 64,94, Alvo
4/5 (saiu tarde demais)
Isso está me dizendo que negociei um padrão OR (um dos meus regulares), fui comprado
(L) e a ação que estava negociando era QCOM. Essas três informações podem ser
anotadas antes mesmo de entrar na negociação, enquanto observo a configuração do
gráfico. Se o padrão não confirmar e eu optar por não entrar, essa é uma informação
valiosa e eu poderia anotar porque resolvi deixar o trade passar.
Neste caso, porém, eu entrei. A hora, o preço e o tamanho são anotados, assim como o desvio
de 1 centavo que recebi na minha entrada (1).
A hora de saída, o preço e o tamanho são registrados, juntamente com o motivo da saída, que
neste caso foi porque o preço atingiu a meta prevista na configuração.
Há algo depois disso também, e é uma informação muito importante:
4/5 (saiu tarde demais)

Esta é a minha pontuação de execução. É uma pontuação que dou a mim mesmo por quão bem
eu acho que segui meu plano de negociação. Cinco em cinco significaria que fiz tudo
exatamente certo. Neste exemplo, perdi um ponto porque estava um pouco lento na saída, o que
resultou na perda de alguns centavos na negociação à medida que o preço retrocedia.
Pontuar-se dessa maneira o força a pensar no que realmente importa - a execução - em vez do
que não importa. Você verá que não observei se o negócio foi lucrativo ou uma perda. É fácil
calcular o preço de entrada e saída, mas não é uma informação importante no momento do registro.
Tudo o que quero saber, e tudo o que quero que meu mecanismo de correlação perceba, é como
segui meu plano de negociação.
Há mais para registrar
Mesmo que você nunca mais olhe para o seu registro comercial, isso será benéfico para você.
Lembre-se, o ato físico de escrever as anotações no papel causará atividade biológica em
seu cérebro que direcionará seu mecanismo de correlação para perceber o que importa, não
deixando tempo para criar qualquer correlação ilusória.
Na verdade, há mais coisas que podemos fazer com um registro de negociação, e veremos
como investigar outras maneiras pelas quais seu cérebro está tentando sequestrar sua negociação.
Apofenia
Enquanto escrevo este capítulo, estamos chegando ao final de agosto. Todo mundo
está de férias (menos eu!). O governo está correndo, a televisão está mostrando
repetições intermináveis, e eu tenho mais chance de visitar Marte do que de conseguir
um encanador para consertar um cano com vazamento. É a calmaria do verão,
e em nenhum lugar isso é mais evidente do que nos jornais. É nesta época do ano
que quase posso garantir que verei uma manchete como esta:
Segunda vinda de Cristo: Fatia de torrada traz o rosto do próprio Jesus.
Sim, é uma manchete real de um jornal real. É o tipo de história mal-humorada que os
jornais gostam de publicar quando não há notícias reais acontecendo em lugar nenhum.
Este artigo em particular explica como um homem de 24 anos de Manchester,

na Inglaterra, ficou perplexo quando sua fatia de pão saltou de sua torradeira com a
imagem de Jesus queimada em seu lado. Seu amigo não estava tão convencido.
Aparentemente, ele pensou que parecia mais com Ozzy Osborne - uma reviravolta
conveniente para um conto familiar, tornando-o adequado para publicação, apesar
de inúmeras versões do mesmo relatório básico serem publicadas ano após ano.
Então o que está acontecendo? Esses homens, e centenas ou milhares de outras

pessoas antes deles, receberam mensagens divinas ao lado de seu lanche preferido
no café da manhã? A foto que acompanha no jornal certamente parece um rosto ao lado
de um pedaço de pão cozido. Mas é claro que não é um rosto, é um padrão aleatório de
marcas de queimadura que por acaso se assemelham a uma. O fato de ambos os
homens acreditarem que é um rosto se deve a um viés chamado apofenia. Eles estão
vendo padrões que não existem realmente.
Quando os padrões em questão são encontrados em estímulos visuais ou audíveis,

como a imagem ao lado da torrada, os cientistas chamam essa forma
específica de apofenia de pareidolia. Se você já pensou que poderia ver um rosto em
uma nuvem, ou que uma formação rochosa parecia suspeitamente com um esquilo, então você
experimentou a pareidolia. Mas a apofenia vai muito além de ver um homem na lua ou
uma divindade em uma torrada. Na verdade, é algo que experimentamos quase todos os
dias.
Já teve uma manhã assim? Você acorda dois minutos antes do despertador tocar.
Você salta da cama sentindo-se revigorado e cheio de energia.
A máquina de café parece fazer sua bebida sair mais rápido do que o normal. Sua
jornada para o trabalho ocorre da maneira mais tranquila possível; você não encontra
um único sinal vermelho a caminho da estação, seu trem está no horário, você consegue
um ótimo assento e não há atrasos. Você sai do trem, alguém lhe entrega uma
raspadinha grátis e, quando você remove a folha, descobre que ganhou um fim de
semana fora. Você entra em seu escritório, o chefe sorri e se oferece para pagar o café
da manhã. Você pensa consigo mesmo: 'Estou tendo um dia de sorte hoje, ele
provavelmente quer me dar um aumento'.
Agora imagine se acontecer o contrário. Você dorme durante o alarme, a máquina de

café quebra e todos os semáforos estão contra você, o que significa que você perde o
trem. Em vez disso, você recebe um que está lotado, funciona devagar devido a
obras de engenharia e o ar condicionado está quebrado. Você faz o último trecho
do trajeto da estação até o local de trabalho, compensando o atraso. Enquanto você
corre por uma estrada, seu telefone cai do bolso e é atropelado por um caminhão. Você
finalmente chega à sua mesa bem na hora, sem fôlego, com calor, suado e farto.
Quando seu chefe sorri e o convida para tomar café da manhã, você pensa em um
aumento? Ou talvez você pense: 'Estou tendo um dia terrível, ele provavelmente vai
me dizer que estou demitido!'
Em ambos os casos, qualquer atribuição de sorte à sua manhã seria obviamente

errônea; nao existe tal coisa. Da mesma forma, tentar prever o motivo do convite para
o café da manhã de seu chefe com base na maneira como seu dia foi até agora, embora
tentador, seria bastante ridículo. O chefe não tem conhecimento de seu trajeto
problemático. No entanto, todos nós fazemos esse tipo de coisa, porque somos todos
humanos e estamos todos programados para procurar padrões, mesmo quando não
existe nenhum.
Na verdade, o cérebro humano é um supercomputador de reconhecimento de padrões,

e tem boas razões para ser. A correlação nos ajuda a descobrir novas informações, mas o
reconhecimento de padrões pega essa habilidade e a turbina, permitindo-nos fazer novas
descobertas baseadas apenas em informações parciais e até mesmo para fazer previsões
sobre o mundo.
Por exemplo, quando tia Mabel estourou seus tamancos depois de mastigar os altos
cogumelos vermelhos, a correlação significava que todos na família de Bob ficavam bem
longe deles. Mas agora sua irmã, tia Dorris, encontrou alguns outros cogumelos
vermelhos. Estes são planos e redondos, uma forma completamente diferente daquelas
que fizeram para Mabel. Ela os refoga e os saboreia no almoço. Infelizmente, é sua última
refeição. Agora Bob tem duas informações e, se for esperto, pode perceber que, embora
pareçam diferentes, os dois tipos de cogumelo são vermelhos. Ele não precisa vivenciar a
morte de outro membro da família para saber que é melhor ficar bem longe de todas as
formas de cogumelo vermelho que ele possa descobrir ao forragear.
O reconhecimento de padrões, então, é uma habilidade vital, e uma que nos manteve
vivos por tempo suficiente para discuti-la aqui. Na maioria das vezes, é melhor para nós
ver padrões que não estão realmente lá do que perder padrões que estão. Na maioria das
vezes, a apofenia é apenas levemente divertida, uma boa fonte de histórias para dias de
notícias lentas ou fotos engraçadas para postar no Twitter. No entanto, é problemático
para os traders, porque estamos procurando ativamente por padrões.
Grande parte de nossa habilidade como traders reside em nossa capacidade de

detectar comportamentos previsíveis, sejam formas técnicas ou formações em
gráficos de preços ou mudanças fundamentais nos dados sobre uma empresa, mercado
ou moeda. Padrões são o nosso negócio. Qualquer coisa que interfira em nossa capacidade
de distinguir os verdadeiros dos falsos será prejudicial ao nosso desempenho.
Forçar-nos a ver padrões gráficos que não existem realmente, ou que não estão
adequadamente ou totalmente formados, é um exemplo óbvio e comum. Eu chamo
isso de estrabismo e é particularmente comum entre os traders novatos. Nosso desejo de
encontrar boas configurações de comércio acelera nosso sistema de reconhecimento
de padrões e o envia para a ultrapassagem. De repente, tudo parece um grande negócio
em potencial - se você fechar os olhos e olhar para isso.
A Apophenia traz outros problemas para os traders, independentemente de usarem

técnicas, fundamentos ou ambos. Todos nós já passamos por maus momentos, sofrendo
derrota após derrota, mesmo quando nos apegamos rigidamente ao nosso plano.
Quando isso acontece, é muito fácil começar a inventar os motivos. Dizemos a
nós mesmos que os formadores de mercado estão tentando fazer stops. começamos a
Gostaria de saber se nosso corretor está deliberadamente mexendo com

nossos pedidos para tentar obter mais comissões. Chegamos até a nos convencer de
que estamos tendo um período de azar.
Todas essas ideias negativas – e falhas – são perigosas. Eu os chamo de

monstros porque, como bestas míticas, eles podem nos aterrorizar, mesmo que não
existam de verdade.
Não existe sorte. Seria um suicídio profissional nosso corretor interferir em nossas
ordens. Os formadores de mercado não saem à caça de paradas, ou
falsificações de engenharia, ou fazendo qualquer uma das outras travessuras
desleais que os novos comerciantes pensam que acontecem. Às vezes, as
negociações simplesmente não funcionam. E, como acontece com qualquer distribuição
aleatória de dados, às vezes algumas perdas ocorrerão nas proximidades. Se
atribuirmos significado a eles, corremos o risco de nos retirarmos do mercado. Se
acreditarmos que o corretor quer nos ferrar, faz sentido ir embora. No entanto, em
quase todos os casos, isso seria completamente errado, porque significa que não
estaremos lá para lucrar com o comércio que der certo. E, desde que estejamos
executando corretamente e negociando uma estratégia sólida com expectativa positiva,
essa negociação acontecerá. Temos que estar lá para lucrar com isso.
Antes de prosseguirmos, uma palavra rápida sobre o assunto sorte. Eu não acredito
nisso, e se você quer ter sucesso como trader, você também não deveria. Meu
dicionário define a palavra como significando sucesso ou fracasso aparentemente
trazido pelo acaso e não pelas próprias ações. Ele passa a definir o acaso
como significando a ocorrência de eventos na ausência de qualquer intenção ou
causa.
Sugerir que a sorte desempenha um papel no sucesso ou no fracasso implicaria

que nossas próprias intenções e ações não têm efeito sobre nossos resultados, o que
obviamente é ridículo. Certamente não podemos controlar tudo quando negociamos,
e não há dúvida de que podemos executar perfeitamente e ainda perder negociações.
Isso significa que estamos tendo má sorte? Não, significa apenas que os mercados
são imprevisíveis.
Existe um elemento incontrolável em cada negociação (ou seja, outros

participantes do mercado), e isso introduz um aspecto de aleatoriedade. Às vezes,
essa aleatoriedade traz uma série de perdas quando não esperávamos que
ocorressem, e somos tentados a chamar isso de má sorte. Uma definição melhor pode ser
uma infeliz confluência de efeitos aleatórios negativos! Da mesma forma, podemos

executar mal, mas encontrar resultados favoráveis trazidos pelo elemento aleatório.
Mas chamar esse sucesso imerecido de sorte seria perigoso. Isso implicaria que uma
força externa está influenciando o resultado de nossos esforços de maneira positiva. Tal
pensamento (um exemplo perfeito de apofenia) é o que faz os traders correrem riscos
desnecessários. Se você se pegar pensando 'sinto-me com sorte', afaste-se do teclado e
pense cuidadosamente sobre o que essa ideia realmente implica.
Hackear!
Vamos lidar com o estrabismo primeiro. Existe uma maneira muito fácil de evitar esse
problema, e isso é feito subvertendo outro viés cognitivo - o viés de contraste. Como ainda
não abordamos isso, deixarei a explicação do hack para mais tarde. Confie em mim,
vale a pena esperar.
Isso nos deixa com os monstros - os males invisíveis que espreitam por trás do
computador, interferindo em nossas ordens. Aqueles criadores de mercado importunos
que caçam paradas, aqueles corretores que roubam comissões, aqueles... “Mas monstros
não existem, Harvey!” Eu ouço você chorar.
Correto! Parabéns, você acabou de derrotar a apofenia.
Para hoje.
Da próxima vez que você tiver uma corrida ruim, porém, da próxima vez que um negócio
brilhante que deveria ter feito sua fortuna parece abalá-lo, apenas para continuar e fazer
grandes coisas sem você, a apofenia vai se aproximar e morder você novamente. É por isso
que você precisa estar pronto para isso. Você deve se proteger para que, quando o ataque
acontecer, você possa segurá-lo.
Existe um escudo quase impenetrável que uso contra os monstros. Esse escudo é a
educação.
É bastante óbvio quando você pensa sobre isso. A maneira de acalmar a mente de uma
criança sobre o monstro debaixo da cama é mostrar a ela que não há nada debaixo da
cama. Você pode derrotar os monstros comerciais da mesma maneira. Olhe atrás da tela.
Veja por si mesmo que não há nada a temer. Eduque-se sobre a mecânica do mercado.
Se possível, tente visitar uma corretora, de preferência aquela com a qual você negocia. Fale
com os corretores, conheça os formadores de mercado. Descubra em primeira mão como o
trabalho deles funciona e por que não é absolutamente do interesse deles (e, na verdade, é
quase impossível) sacudir seus negócios ou projetar preços para atingir suas paradas. Prove
a si mesmo, sem sombra de dúvida, que o campo de jogo está nivelado. Isso por si só manterá
os monstros afastados 90% do tempo.
Apenas 90%? Sim, porque seu escudo vai desaparecer com o tempo. Pode levar dias, pode
levar semanas ou meses, mas eventualmente a memória do que você aprendeu vai empalidecer.
Quando isso acontecer, as dúvidas surgirão, criando fissuras em seu escudo. Como toda
criança sabe, os monstros podem encontrar um caminho através da menor rachadura em sua
armadura! É por isso que a educação deve ser acompanhada de revisão.
Antes que você saia gritando, com as lembranças das revisões para os exames do ensino
médio assombrando você, deixe-me apenas dizer que a revisão neste caso é fácil.
Muito fácil. Na verdade, não deve levar mais de sessenta segundos por dia, ou mesmo por
semana, se você for muito preguiçoso como eu.
Minha revisão funciona assim. Como parte do meu plano de negociação, tenho uma rotina pré-
mercado. A maior parte disso é verificar onde estão os índices, observar o sentimento do
mercado, ler as notícias, todo esse tipo de coisa. Há outro item na minha lista de verificação,
porém, e é para ler algumas afirmações. Apenas algumas frases curtas que digo em voz
alta, para me lembrar das coisas que sei serem verdadeiras.
Por exemplo, antes de abrir meus gráficos, posso dizer em voz alta: “O mercado não tem
memória. Não existe sorte. Eu sou um jogador insignificante.
Ninguém está atrás de mim; ninguém mais sabe o que estou fazendo.” Você entendeu... O
texto real muda de tempos em tempos, para levar em consideração onde as rachaduras no
meu escudo estão aparecendo. O texto está escrito em meu plano e eu ativamente confirmo ter
lido em voz alta como um precursor do dia de negociação.
Essas afirmações servem a um duplo propósito. Em primeiro lugar, eles me lembram das coisas
que sei serem verdadeiras. Eles são a manutenção do escudo. Eles reforçam o
conhecimento que tenho sobre a mecânica do mercado e, ao fazê-lo, fecham quaisquer
fissuras e impedem que os monstros encontrem uma maneira de entrar.
Em segundo lugar, eles programam meu cérebro para filtrar ativamente a apofenia. Eles são um
forma de programação linguística neural (PNL), uma ferramenta poderosa que

pode mudar a maneira como pensamos apenas pelo que dizemos. O engraçado sobre a
PNL é que você nem precisa acreditar no que está dizendo para que tenha efeito, se você
o disser com bastante frequência. O que significa que, se você não quiser dedicar um
tempo para se educar (embora eu recomende fortemente que o faça), apenas usar
afirmações positivas como essa, com o tempo, fornecerá a você um escudo contra os
monstros da apofenia.
Sinta-se à vontade para usar as afirmações acima ou, melhor ainda, crie as suas
próprias. No seu registro de negociação, ao final de cada dia, anote quaisquer dúvidas,
medos ou preocupações que lhe ocorreram durante o trabalho. Releia essas notas de
vez em quando. Se necessário, eduque-se para dissipar qualquer coisa que você possa
refutar. Em seguida, escreva novas afirmações que você pode usar para derrotar seus
próprios monstros pessoais.
A PNL é um tópico bastante vasto, e esse tipo de afirmação é a ponta de um

poderoso iceberg. Se você está interessado em levar o hacking cerebral além de
apenas melhorar seu desempenho comercial, a PNL é um ótimo caminho a percorrer.
Viés de resultado
Mencionarei este para completar, mas não há necessidade de entrar em detalhes,

porque o viés de resultado é uma relação muito próxima entre o otimismo, o viés de
confirmação e a correlação ilusória. É, essencialmente, o efeito combinado de todos os três.
Viés de resultado é nossa tendência de julgar nossas decisões com base em seus
resultados, e não na qualidade das próprias decisões.
Todos nós já entramos em negócios que sabemos serem abaixo do padrão.

Ocasionalmente, por meio de uma confluência de efeitos aleatórios, alguns desses
negócios acabam sendo lucrativos. Devido aos vieses mencionados acima, estamos
propensos a modificar nossa visão da entrada que fizemos, classificando-a como boa
em vez de ruim. Congratulamo-nos pelo bom comércio, em vez de nos repreendermos
por nosso mau julgamento por ter entrado.
O perigo é que, da próxima vez que uma configuração abaixo do padrão aparecer,
estaremos muito mais inclinados a aceitá-la, embora na realidade nada tenha mudado.
Não há maior chance de o comércio ser lucrativo do que antes.
Uma configuração abaixo do padrão ainda está abaixo do padrão.
Hackear os outros três vieses interromperá o viés de resultado.

Desconto hiperbólico
Teste surpresa: você e eu nos encontramos em um pub. Depois de alguns
drinques, enfio a mão no bolso e tiro um monte de notas novas. Conto duzentos
dólares (ou o equivalente na moeda local) e coloco o dinheiro sobre a mesa. “Esse
dinheiro é para você. Eu quero que você fique,” eu digo.
Naturalmente você é cético, mas sendo este um exemplo fictício, você não faz muitas
perguntas. Você estende a mão para pegar o dinheiro, mas antes que seus dedos
toquem o verde, eu o pego novamente. “Você pode ficar com isso agora”, eu
digo, acenando com o maço de notas debaixo do seu nariz, “ou você pode sair
agora sem o dinheiro, podemos nos encontrar aqui novamente daqui a um ano, e eu
lhe darei quinhentos dólares em vez disso. .”
Qual opção você escolhe?
Se você escolher pegar o dinheiro e correr, provavelmente está empregando

o desconto hiperbólico.
Se usássemos nossos manipuladores de vórtice para avançar em vez de

retroceder, digamos, daqui a doze meses, poderíamos observar o seu futuro. Que
você pode estar pensando com pesar sobre o dinheiro extra que teria se tivesse
esperado. É a isso que o desconto hiperbólico se resume: tomar uma decisão agora
sobre o valor de algo que no futuro você pode se arrepender mais tarde.
As palavras hipérbole e hipérbole vêm da palavra grega para excessivo. No caso

do desconto hiperbólico, o excesso em questão é o valor atribuído ao ganho imediato
em relação ao ganho de longo prazo. Temos a tendência de supervalorizar o que
está em oferta agora em comparação com o que está disponível mais tarde.
No exemplo acima, se você esperasse doze meses, poderia mais que dobrar o
dinheiro que estou lhe oferecendo. Todas as coisas sendo iguais, logicamente é
melhor esperar o ano. Mas o desejo de gratificação instantânea, o pensamento
de ter o pronto em suas mãos agora supera as vantagens de ter mais depois.
As empresas hipotecárias gostam de usar esse truque, vendendo empréstimos carregados

com descontos antecipados ou baixas taxas de juros fixas nos primeiros anos. Essas
promoções quase sempre são compensadas com uma taxa ligeiramente mais alta pelo
resto do prazo e, se você calcular os pagamentos totais durante a vida da hipoteca,
a diferença pode ser impressionante em comparação com um acordo regular. No entanto,
quando nos deparamos com a escolha de dinheiro extra em nosso bolso agora -
especialmente na compra de uma casa, que é sempre um momento caro - em vez de
economizar dez, quinze ou vinte anos depois, a maioria das pessoas escolherá o desconto.
Curiosamente, o efeito diminui com o tempo. Imagine que depois de jogar minhas notas
sobre a mesa, nossa conversa no bar foi assim: “Não estou oferecendo dinheiro a você
hoje, mas se você voltar aqui dentro de onze meses, eu lhe darei estes duzentos
dólares. . Você nem precisa comprar uma rodada, o dinheiro será seu. Mas se voltar
daqui a doze meses, dou-lhe quinhentos. As chances são de que você optaria por esperar
o mês extra. Um mês a mais para mais do que dobrar o dinheiro é um acéfalo, certo? No
entanto, esperar um ano para ganhar quinhentos dólares é exatamente o que
provavelmente foi rejeitado no primeiro cenário!
O efeito do desconto hiperbólico em nossas negociações deve ser óbvio. Quando estamos
sentados olhando para a tela e nossa negociação está mostrando um bom lucro no
papel, temos um desejo irresistível de sair e obter esse lucro agora, em vez de esperar
até que nossa estratégia diga que devemos sair, o que pode resultar em um ganho muito
maior . mais tarde. O desejo de lucro rápido supera o melhor resultado que poderíamos
ter se pudéssemos ser um pouco mais pacientes. Além disso, não queremos arriscar
perder o que ganhamos até agora (aversão à perda), então estamos ainda mais
dispostos a sacrificar o lucro potencialmente maior disponível se quisermos ficar.
Quanto mais tempo pensamos que precisamos permanecer no comércio, menos valor
damos ao potencial lucro futuro. Por exemplo, se ganhamos $ 100 nos primeiros
dez minutos de uma negociação, e nossa estratégia sugeriu que uma hora extra poderia
adicionar outros $ 100 ao pote, o tempo adicional não parece valer o esforço e o risco.
Preferimos pegar o dinheiro que já ganhamos e começar a procurar a próxima vitória
rápida em outro lugar. É exatamente o oposto do que precisamos fazer para ter sucesso
a longo prazo como traders. Nós sabemos que devemos correr
negociações vencedoras o maior tempo possível para extrair o lucro máximo. É lógico, e nosso cérebro
está perfeitamente bem com esse fato enquanto sentamos aqui e pensamos sobre isso acontecer em
algum momento arbitrário no futuro. Mas uma vez que estamos realmente em uma negociação
vencedora, estamos muito mais acima na curva hiperbólica. Temos lucro agora, e o potencial dinheiro
extra parece muito distante. Inconscientemente, descontamos seu valor massivamente. Simplesmente
não parece valer o risco.
Como acontece com todos os vieses cognitivos, a razão pela qual desejamos gratificação instantânea
se resume a sermos programados para atender às nossas necessidades fisiológicas antes de tudo.
Em 50.000 aC, Bob está caçando com seus amigos novamente. Ele e sua equipe sabem que há
uma manada de veados que passa pelo bebedouro local todas as noites, pouco antes do anoitecer.
No início da manhã eles montaram acampamento atrás de alguns arbustos (eles querem pegar
o melhor lugar antes que outras tribos apareçam). Para sua imensa surpresa, pouco antes da hora
do almoço, e com a barriga roncando, eles veem um cervo solitário bebendo água no bebedouro.
Eles poderiam deixar passar, esperar mais horas até que todo o rebanho chegasse e então tentar
pegar cinco ou seis cervos. Por outro lado, eles poderiam simplesmente pular nessa única criatura
indefesa agora mesmo, fazer o churrasco e ter uma tarde preguiçosa. Afinal, não há garantia de que
o rebanho apareça mais tarde.
E se isso acontecer, eles podem estar competindo com outras seis tribos para pegar alguns cervos.
Eles também estarão mais fracos à noite, porque não terão comido nada.
Claro que eles estão indo atrás da refeição pronta que acabou de sair na frente deles. Gratificação
instantânea significa que eles certamente viverão para ver outro dia.
Hackear!
O desconto hiperbólico é uma capacidade falha de julgar o valor ao longo do tempo. Não há muito
que possamos fazer sobre a parte do tempo - infelizmente, meu manipulador de vórtice é
puramente fictício. Podemos hackear nosso sistema de valores. Se pudermos retirar o conceito de
lucro da operação, não teremos problemas em avaliá-lo.
Na verdade, acabar com a ideia de lucro evita um monte de problemas, não apenas descontos
hiperbólicos. É um tópico grande, muito grande para discutir aqui, então vou mostrar exatamente
como fazer isso mais tarde, na seção Hackeando o Sistema de Recompensas. Sinta-se à vontade
para avançar se estiver impaciente. Diferente
sair de uma negociação cedo, deixar este capítulo antes de sua

conclusão não impedirá que você volte e recupere o que perdeu.
Escalada irracional
Minha sogra descobriu recentemente o eBay. Ela adora. Ela encontra todos os tipos de coisas
que nunca soube que precisava, mas como a licitação começa com quase nada, ela se
convence de que precisa.
Inevitavelmente, à medida que o leilão se aproxima do fim, ela se vê competindo com um ou

dois outros licitantes, aumentando o preço de seu artigo inútil até que o relógio passe, os
lances se fechem e alguém vá embora (geralmente ela, é preciso dizer ), tendo pago mais do
que custaria o artigo novo em uma loja local.
O que isso tem a ver com negociação? Bastante, como se vê. Porque o mesmo instinto que
faz com que as pessoas paguem demais em um leilão também leva os comerciantes a
perseguir os lucros de uma negociação perdida.
Eu era tão culpado disso quanto qualquer um em meus primeiros dias nos mercados. Eu
encontraria uma ótima configuração que combinasse perfeitamente com os critérios do meu
plano de negociação. Eu entraria perfeitamente com ótimo timing e obteria um bom
preenchimento sem derrapagem. As coisas podem começar bem, mas então o preço viraria e ficaria contra mim
Em vez de aceitar que a negociação não estava funcionando e sair com uma pequena
perda, meu viés de otimismo me convenceria de que, como a configuração era boa, a
negociação teria que funcionar no final. Eu disse a mim mesmo que daria certo.
E assim eu compraria mais, dobrando minha posição para cobrir minhas perdas e ainda
lucrar quando o preço, com certeza, mudasse. Mas o preço quase nunca mudou, e minha
escalada irracional do tamanho da minha posição significou que perdi ainda mais do que
teria perdido se tivesse apenas seguido o plano.
Para piorar as coisas, nas raras ocasiões em que o preço voltou, o viés de confirmação
reforçaria a ideia de que a escalada do tamanho da minha posição tinha sido a coisa certa a
fazer, garantindo assim que eu continuasse com essa espiral de perdas.
porque nós fazemos isso? Como de costume, Bob nos mostra a resposta. Ele está atrás
de outro coelho. O pobre rapaz não come há alguns dias. Não importa os níveis superiores
da hierarquia de Maslow, Bob precisa de proteína e, se não conseguir alguma logo, a
estima e a autorrealização serão a menor de suas preocupações.
Ele tem um em sua mira, mas o pequeno patife tem comido muitas cenouras ricas
em vitaminas e é mais rápido do que qualquer outro coelho na cidade. Toda vez que
Bob faz sua jogada, o coelho o ultrapassa.
A ideia inteligente provavelmente seria deixar esse coelho atrevido por conta própria e sair
em busca de presas que se movem mais lentamente. O risco é que todos os leporídeos
mais letárgicos estejam dormindo em uma toca e não sejam encontrados antes que
Bob morra de exaustão. Ele tem que perseguir aquele que pode ver, excluindo todo o resto.
É sua melhor chance.
Hackear!
Nós não somos Bob. Não dependemos de uma única morte para sobreviver. Nenhum
comércio vale a pena perder nossa aposta. Na verdade, sabemos que devemos reduzir ao
mínimo nossas perdas.
Como o desconto hiperbólico, a escalação irracional é uma fraqueza em nossa capacidade

de avaliar o valor. Perdemos de vista o que é importante (a execução de nossa
estratégia de negociação) e perseguimos o que não é (o lucro da negociação em que estamos).
Assim como o desconto hiperbólico, a maneira de cortar esse viés é remover
completamente o elemento de avaliação. Faça nosso trabalho sobre execução e
deixe os lucros cuidarem de si mesmos. Correndo o risco de me repetir, examinaremos uma
ótima maneira de fazer isso mais tarde em Hacking The Reward System.
Heurística
Nesta seção, veremos um subconjunto de tendências cognitivas chamadas heurísticas
psicológicas. Uma definição rápida está em ordem:
Regras simples e eficientes que as pessoas costumam usar para formar julgamentos e
tomar decisões.
Isso é heurística em poucas palavras; regras para nos ajudar a tomar decisões. Atalhos
mentais, se quiser.
Podemos não perceber, mas usamos heurística psicológica o tempo todo, inclusive
quando negociamos. Nossos cérebros, sempre ansiosos para economizar energia,
estão sempre procurando maneiras de evitar o trabalho. Fazer escolhas exige muito esforço,
então qualquer coisa que possa contornar esse esforço é bem-vinda.
Infelizmente, os atalhos vêm com algumas desvantagens. Embora na maioria das vezes
eles possam e nos levem a uma decisão satisfatória, quando se trata de algumas
atividades - negociar entre eles - satisfatório não é bom o suficiente.
Pior, às vezes esses atalhos mentais nos levam a decisões que são simplesmente
erradas. No entanto, o fato de estarem certos com mais frequência do que errados significa
que eles permaneceram por perto. Eles se tornaram parte da mobília do subconsciente;
não percebemos que eles estão lá.
Isso não significa que eles não podem ser derrotados.
Vamos mergulhar e dar uma olhada nessas heurísticas, ver como elas prejudicam nossos
melhores esforços para tomar boas decisões de negociação e como podemos hackeá-las.
Viés de contraste
Certo dia, um corretor de imóveis estava me mostrando uma série de casas. Tínhamos
agendado quatro sessões, duas da manhã e duas depois do almoço. Quando nos
sentamos para comer ao meio-dia, eu estava me sentindo um tanto desanimado. Minhas
esperanças de encontrar o tipo de propriedade que eu procurava foram drasticamente
reduzidas, depois de visitar dois terríveis fazedores. Enquanto mastigava meu prato
principal, já estava reavaliando o mérito de meu resumo inicial para o agente, que
incluía algo como: “Não me importo se o lugar precisar de um pouco de trabalho”. Parecia
que não tínhamos a mesma definição da palavra bit.
As casas que vimos poderiam ser melhor descritas como ruínas. Foi mais um caso de
reconstrução do que de retoque.
As coisas não melhoraram muito com a terceira exibição, um naufrágio de uma propriedade
localizada ao lado de uma estrada movimentada, algo que eu havia dito especificamente
foi um não-não.
“Não se preocupe, sr. Walsh”, disse-me o agente enquanto voltávamos para o carro depois
de eu ter feito a avaliação mais honesta do lugar com a qual pude educadamente me safar.
Ele sorriu para mim. “Eu sei que você vai amar o próximo.”
Eu não estava convencido, mas o dia estava chegando ao fim e a última exibição não
estava longe. Talvez meu viés de otimismo me tenha mantido firme.
Dirigimos uma curta distância e paramos em frente ao que, na época, parecia uma mansão
digna de uma realeza menor.
Pensando que a casa que viemos ver deveria estar escondida na esquina, saí do carro e
comecei a caminhar pela estrada. O agente, divertido, chamou por mim. Ele acenou com as
chaves e apontou para a porta da propriedade palaciana. Antes mesmo de entrarmos,
eu estava vendido.
Em retrospectiva, a casa não era o que eu procurava. Ainda estava muito perto da estrada.
Precisava de muito mais trabalho do que eu estava disposto a assumir. E o jardim era muito
pequeno.
Se tivéssemos visitado esta casa antes de todas as outras, eu a teria descartado

imediatamente.
Mas o agente era esperto. Ele sabia tudo sobre viés de contraste. Ele estava bem ciente de
que, ao mostrar essa propriedade relativamente aceitável após uma série de lixões
abandonados, pareceria muito melhor do que realmente era.
Se ele tivesse agrupado a casa final com algumas outras habitações medianas
semelhantes, meu dia teria terminado comigo voltando para a internet para começar minha
pesquisa novamente. No entanto, como o agente foi inteligente o suficiente para diminuir
minhas expectativas com propriedades abaixo do padrão primeiro, ele me conduziu por
seu caminho cuidadosamente preparado até a casa que ele queria me vender o tempo
todo. Meu viés de contraste deu uma olhada no local, comparou-o com os dados
disponíveis mais recentemente sobre o que mais havia no mercado - ou seja, as ruínas
que passamos o resto do dia olhando - e pronto, eu estava pronto para assinar a linha
pontilhada quase antes de entrar. Ele tomou a decisão tão fácil que não houve realmente
uma decisão.
Não são apenas os agentes imobiliários que sabem tudo sobre viés de contraste. As
meninas do ensino médio também são conhecidas por empregar seu poder. Um
elemento básico dos filmes de angústia adolescente, a terrível 'síndrome do amigo feio'
é, infelizmente, uma realidade. Uma garota de aparência mediana escolhe sair com uma
amiga que é um pouco mais gordinha ou menos classicamente 'atraente' do que ela,
sabendo que quando vista junto, ela parecerá mais desejável. É tudo subjetivo, claro, mas
não há dúvida de que isso acontece.
Os comerciantes não são imunes ao viés de contraste. Longe disso. Podemos sentar na
frente de um monitor e observar gráficos agitados se moverem de lado o dia todo,
esperando pacientemente que uma configuração decente apareça. E quando surge
uma configuração meio decente, que, se tivesse ocorrido logo pela manhã, teríamos
deixado passar porque não estava de acordo com nossos altos padrões, pulamos nela
com alegria. Em comparação com a escória que observamos por horas, o
comércio potencial abaixo do padrão nos seduz com seu apelo limitado. Só mais tarde,
quando estivermos revisando o que deu errado, veremos o conserto que realmente foi.
O viés de contraste é uma das nossas heurísticas mais comumente empregadas. Nós o
usamos o tempo todo porque é cognitivamente muito barato e tem um alto grau de
sucesso. Sua própria eficácia é o que o torna tão difundido e tão
perigoso para os comerciantes. Então, de onde veio esse atalho para a tomada de
decisões? Por que estamos tão ansiosos para comparar e contrastar o que está à
nossa frente, excluindo outros dados? Vamos voltar ao período Paleolítico
Médio por um momento.
Bob é um homem ocupado. Há apenas algumas horas de luz do dia para realizar suas
tarefas. Ele tem que levantar sua família e prepará-la para a escola, ele tem que ir
pegar alguns coelhos para o almoço, antes de lavar a louça, ajudar a Sra. Bob
a limpar a caverna e acender uma fogueira antes que escureça. Com um pouco de
sorte, ele só terá tempo para um copo de cerveja caseira na varanda com seus
amigos (os pubs ainda não foram inventados) antes que seja muito perigoso
ficar do lado de fora.
Tudo isso significa que, quando Bob está caçando, ele não pode perder muito tempo
decidindo o que tentar pegar.
Bob está em sua área de caça ao coelho favorita e parece que está com sorte.
Há um belo coelho gordo e suculento sentado à sua esquerda e um espécime
um pouco mais magro à sua direita. Ele precisa escolher para que lado está indo
rápido, antes que os dois coelhos saltem. Ele não vai perder tempo e energia mental
tentando descobrir se o coelho gordo é realmente o melhor que ele pode esperar
hoje. Pensar custa caro, queima calorias preciosas. As crianças estarão em casa
para o almoço em breve, e ele realmente gosta daquela cerveja esta noite. A escolha
de Bob é fácil de fazer. Ele vira à esquerda e levanta sua lança.
O viés de contraste deu a Bob uma maneira de chegar a decisões rápidas sem
gastar tempo ou esforço valiosos. Com os dados limitados do que estava disponível
a qualquer momento, ele poderia fazer escolhas rápidas. Eles podem não ter sido
as melhores escolhas possíveis - pode haver um coelho melhor ao virar da esquina -
mas geralmente eram bons o suficiente para mantê-lo alimentado e seguro.
Na maioria das vezes, o viés de contraste acerta. Bob pega o coelho maior, para que
ele e seus filhos não passem fome. Os problemas surgem se ele ficar preguiçoso e
confiar demais em seus encantos. E se Bob sempre escolher o maior dos dois
primeiros coelhos que ele vê, mas todos esses coelhos estão diminuindo com o tempo?
Eventualmente, ele estará caçando criaturas minúsculas que não têm carne suficiente
para alimentar até mesmo seu filho mais novo. Se ele nunca parar para pensar
que pode haver uma refeição mais substancial atrás do próximo arbusto, sua
família ficará desnutrida e fraca.
Vale a pena notar que fazemos comparações de viés de contraste espacial e temporalmente. Bob
estava comparando dois coelhos que estavam dentro de seu campo de visão (uma comparação
espacial), mas também pode ser que ele tenha visto alguns coelhos magricelas passarem por ele antes,
e agora há um único espécime mais robusto em oferta. O contraste é feito contra os coelhos vistos mais
recentemente (uma comparação temporal). Avançar ainda mais em sua memória - para considerar
a refeição muito melhor de ontem, por exemplo - consumiria tempo e consumiria muita energia.
Como traders, é esse viés de contraste temporal que costuma ser nossa queda. Em um dia lento, é
muito fácil cair na armadilha de pensar que uma configuração mal formada ou uma ação abaixo
do ideal é a oportunidade de negociação perfeita quando tudo o que vimos durante todo o dia foram
gráficos instáveis e baixo volume.
Hackear!
O viés de contraste é um cliente sorrateiro. Ele se aproxima de nós com o tempo, insinuando-se
pouco a pouco em nossas decisões. Ao final de um longo dia, principalmente um sem muita ação,
estamos enfraquecidos diante de seus encantos.
Felizmente para nós, porém, é um viés muito fácil de subverter. Podemos inverter o viés de contraste
em cento e oitenta graus e melhorar cada decisão de negociação que tomamos. E como bônus, quando
hackearmos o viés de contraste, também estaremos superando uma grande parte do problema da
apofenia .
A maneira como fazemos isso é construindo uma biblioteca de negociações modelo. Com um
conjunto de exemplos de livros de texto perfeitos para cada configuração que planejamos
negociar, podemos comparar cada gráfico que vemos com o melhor dos melhores.
No final de um longo dia com apenas gráficos laterais instáveis, a primeira dica de uma configuração
que aparecer será muito atraente, porque estamos comparando-a com o lixo que veio antes. Mas se
mantivermos um modelo de como deve ser uma configuração perfeita, agora nosso viés de contraste
é obrigado a fazer a comparação com isso. Se a negociação parecer boa em relação ao modelo,
estamos prontos.
Mas se aparecer para o amigo feio que realmente é, acabamos de nos salvar de uma perda cara.
Mantenha sua biblioteca de negociação de modelos ao lado da tela principal de negociação. Quando
você vir uma configuração de negociação em potencial, encontre o modelo para esse padrão e
segure-o fisicamente contra a tela para poder comparar lado a lado. Se você negociar
com base em fundamentos em vez de técnicos, poderá adaptar sua biblioteca de
negociações de acordo.
Deve-se tomar cuidado para não ir a extremos com este truque. Quando você compara
cada negociação com perfeição, suas negociações em potencial podem acabar
parecendo abaixo do padrão. Se você achar que sua biblioteca de comércio de
modelos está impedindo você de inserir qualquer coisa, considere simplificar. Recue e
substitua a perfeição por bons exemplos comerciais. Em vez de comparar sua
configuração com o melhor dos melhores, compare com o padrão mínimo
aceitável. Qualquer coisa que aparecer que seja melhor do que o seu modelo será um
acéfalo - aceite. Ajustar sua biblioteca de modelos dessa forma é uma linha tênue, mas
as recompensas valem o esforço.
Para iniciar sua biblioteca, examine seus registros de negociação, abra gráficos
históricos e escolha o melhor. Não importa se eles não são negócios do modelo A1,
você pode adicioná-los e melhorá-los ao longo do tempo, alternando melhores
exemplos de gráficos à medida que os encontra.
Prova Social
Imagine que você está dirigindo na estrada, já é meio-dia e você está na estrada há
horas. Você está cansado, com sede, com fome e precisa de uma pausa para conforto
também. É hora de parar, esticar as pernas e almoçar.
Então você começa a procurar um restaurante.
Felizmente, você não precisa esperar muito e, após cerca de dez minutos de estrada vazia,
encontra duas lanchonetes em frente uma da outra, uma de cada lado da estrada. À primeira
vista, os clientes parecem muito iguais. Ambos têm tamanho semelhante, são
construídos no mesmo estilo, são limpos e arrumados e estão abertos para negócios. Na
verdade, há apenas uma diferença óbvia entre eles. A lanchonete à direita tem cerca de
vinte carros no estacionamento.
A lanchonete à esquerda tem um único veículo parado do lado de fora.
Você está diminuindo a velocidade e há uma fila de trânsito atrás de você, já buzinando
impacientemente, esperando que você saia do caminho. Para que lado você vai virar? Qual
lanchonete você escolhe?
A maioria das pessoas, diante de uma escolha como essa, virará à direita. Algumas dessas
pessoas serão capazes de lhe dizer o porquê, outras não. Para aqueles que podem
explicar sua decisão, geralmente será algo como: “O restaurante da direita deve ser
melhor, porque está cheio”. Ou: “Ninguém está comendo no restaurante da esquerda,
então deve haver algo errado com ele”.
Faz sentido, não é? Todas aquelas pessoas comendo no restaurante movimentado devem
saber algo que não sabemos, caso contrário, eles não estariam lá.
Basear as decisões nas ações de outras pessoas dessa maneira é chamado de prova
social, às vezes também chamado de efeito bandwagon. Vemos algo acontecendo e
entramos na onda, sem realmente pensar em nossa decisão. A heurística da prova social nos
diz: 'Se é bom o suficiente para todas essas pessoas, deve ser bom o suficiente para mim.'
Nosso cérebro, tendo feito uma boa escolha fácil, pode voltar a dormir.
Mas foi mesmo a escolha certa? Todas aquelas pessoas estacionadas do lado de fora da
lanchonete realmente sabem algo que nós não sabemos? E se, apenas uma hora atrás,
houvesse apenas um carro do lado de fora de cada um dos dois restaurantes? Talvez o
próximo cliente que dirigisse pela estrada optasse por parar na lanchonete à direita por capricho.
Aquele restaurante agora tinha dois carros do lado de fora.
O carro seguinte também diminuiu a velocidade, fazendo uma escolha sobre onde comer.
Talvez ele, como nós, pensasse que a lanchonete com dois carros era uma perspectiva
melhor. Duas vezes mais clientes do que o restaurante da esquerda; talvez fosse mais
procurado e tivesse uma reputação melhor. Agora aquele restaurante tinha três carros no
estacionamento. Quando o quarto viajante apareceu, parecia ainda mais popular.
Antes que percebêssemos, a lanchonete da direita estava cheia de gente que nunca havia
comido ali antes, mas que acreditava que deveria ser um bom lugar para parar porque
tantos outros já estavam lá. Com exceção do primeiro ou dos dois primeiros clientes, que
escolheram principalmente por acaso, todos os clientes subsequentes poderiam ter
tomado sua decisão com base puramente na prova social.
É perfeitamente possível que o restaurante da esquerda ofereça comida muito melhor a

preços muito mais razoáveis, mas isso não importa, porque todos estavam tomando
decisões no piloto automático. No dia seguinte, pode ser o restaurante da esquerda que terá
sorte e atrairá os primeiros clientes, garantindo assim que se torne o local número um para
o almoço.
Quando você conhece a prova social, começa a vê-la em todos os lugares. Vá a qualquer
mercado e você verá algumas barracas que estão muito movimentadas, atraindo uma
grande multidão. E você verá alguns que estão completamente vazios. As pessoas vão
passar direto por essas barracas vazias sem sequer olhar, mas vão empurrar e empurrar para
ver o que está sendo vendido nas populares. Nós odiamos perder. Se você quiser tentar
uma experiência divertida, pegue alguns amigos e vá até uma banca de mercado vazia e
arrulhe o que quer que eles estejam vendendo. Veja quanto tempo você leva para atrair
uma multidão. Eu garanto, não vai demorar.
É fácil ver de onde veio a prova social e como ela nos ajudou como espécie. Quando
Bob saiu à procura de coelhos, provavelmente tinha alguns lugares favoritos onde
costumava ficar, sabendo que tinha uma chance razoável de ter sorte. Ele escolheria um
desses pontos, então sentaria e esperaria que um coelho saísse de um buraco. Mas se
Bob visse uma carga inteira
de seus companheiros de caverna se aglomerando em torno de um labirinto em particular, haveria uma boa
chance de que eles soubessem algo que ele não sabia. Então, em vez de perder tempo em locais
aleatórios, Bob poderia se juntar a seus amigos. Energia economizada, a sobrevivência de Bob mais ou
menos garantida.
O interessante sobre a prova social aplicada à negociação é que esse viés cognitivo específico é tão
difundido e poderoso que pode mover os mercados. É parte do que realmente faz os preços se
moverem.
Sabemos que - deixando de lado os computadores gigantes de negociação automática - os mercados são feitos
de pessoas como nós que assumem posições com base em nossa opinião sobre movimentos
futuros de preços. Quando um número suficiente de pessoas assume posições semelhantes, o preço se move.
E quando o preço se move, mais traders entram na onda. Quando os padrões começam a se formar, as
coisas realmente aceleram. Vemos um padrão de triângulo perfeito aparecer, ou uma quebra de linha de
suporte, e estamos todos lá como um tiro. O padrão é basicamente prova social, mapeada.
Então, em alguns aspectos, a prova social é nossa amiga. É uma grande parte do que nos permite fazer
nosso trabalho. Mas, como todos os preconceitos, tem um lado negro. Na verdade, tem dois.
O primeiro funciona um pouco assim. Você está assistindo a um gráfico de preços, esperando
pacientemente que seu padrão de negociação favorito apareça. O preço está subindo bem e há uma forte
tendência de alta. O sentimento do mercado é otimista, o clima é otimista. Talvez os futuros estejam subindo,
assim como todos os índices do setor. Você tem aquela sensação distinta de que os preços estão indo para o
norte no futuro previsível. E então o preço em seu gráfico realmente decola. O volume dispara e o relógio
explode em um frenesi de ação. Você não tem ideia de por que isso está acontecendo, mas sente um desejo
intenso de fazer parte disso.
O dinheiro está sendo entregue primeiro por seus colegas (provavelmente invisíveis), e você quer parte dele.
Seu plano de negociação sai pela janela e você pula com os dois pés, seguindo a multidão por nenhum outro
motivo senão porque eles são uma multidão.
Talvez, se você tiver sorte, ganhe algum dinheiro. Bom para o saldo da conta, ruim para sua cabeça. O
viés de confirmação vai enfatizar a ideia de que você estava certo em aceitar a negociação fora do plano.
Mas todos nós já passamos por isso e todos sabemos que, na maioria das vezes, movimentos voláteis que não
entendemos raramente terminam bem. Quando a multidão, que pode ou não saber por que está entrando
nesse negócio, decide que é hora de sair, você não quer ser o último trader
de pé. Se você não sabe por que está entrando, melhor simplesmente não entrar.
Há outro lado obscuro da prova social na negociação, e isso pode acontecer mesmo quando
você não está realmente negociando. Isso pode se aproximar de você e atrapalhar todo o seu plano
de negociação, e você não vê isso acontecendo porque, quando isso acontece, você se
convence de que está melhorando sua educação comercial.
Estou falando de salas de bate-papo e fóruns.
Não me interpretem mal, os fóruns em todas as suas formas (e eu incluo grupos no Twitter e
no Facebook e todas as outras plataformas sofisticadas de mídia social) são um recurso
incrível. Eu suspeito que muitas pessoas lendo este livro nunca teriam começado a negociar
se não fossem os fóruns de negociação. Nunca na história da humanidade foi tão fácil
pensar em um assunto e começar a aprender sobre ele em poucos minutos.
Os problemas com esses recursos não são sobre o processo de aprendizado em si (embora
existam alguns deles também), mas mais sobre sua utilidade quando você domina o básico e tem
um bom plano de negociação sólido para trabalhar.
Os fóruns podem sequestrar seus esforços de duas maneiras.
Fora do horário de negociação, eles o tentam com novas configurações sofisticadas ou ideias
de negociação. Provavelmente todos nós já passamos pelo que chamo de período de caça ao
graal de nossas carreiras comerciais. É a parte em que nos convencemos de que deve haver uma
estratégia mágica de negociação do Santo Graal que sempre ganha, ou que perde tão
raramente que mal percebe. Nós nos convencemos de que a razão pela qual ainda não somos
lucrativos é porque não encontramos esse sistema ou, pelo menos, nosso sistema não é bom o
suficiente. Todos os outros comerciantes superlucrativos nos fóruns devem saber pelo menos um
segredo que ainda não descobrimos.
Então, continuamos explorando os tópicos antigos procurando por isso.
Eventualmente, passamos do estágio de caça ao graal quando percebemos que não existe um
sistema perfeito. O único 'segredo' que os comerciantes lucrativos nos fóruns sabem é que você
precisa de algumas configurações confiáveis e de expectativa positiva e excelente
disciplina para negociá-las, e o dinheiro segue.
Mas ainda somos tentados. É muito fácil entrar em um grupo de traders on-line ou ver um mega-
tópico em um quadro de avisos onde todos estão discutindo um novo indicador incrível ou
um novo padrão incrível. Nossa heurística de prova social entra em ação; eles devem
saber algo que não sabemos, e não queremos
perder. Então, nos juntamos ao grupo, damos uma espiada no que eles estão falando e
então vamos nós mesmos. Às vezes é bom e funciona. Na maioria das vezes, porém,
acabamos inviabilizando nosso próprio plano. Perdi a conta do número de traders
estudantes que vi experimentar novas configurações, apenas para descartá-los no final
da semana, depois olhar para o registro de negociação da semana e ver quanto lucro eles
perderam por não aderir à sua própria fórmula comprovada.
Dentro do horário de negociação, as plataformas sociais também conspiram para tirar o

foco do seu plano, mas em tempo real. As salas de bate-papo e o Twitter são os
piores para isso. Se você se permitir observá-los, é quase impossível não se deixar
levar pelas negociações de outras pessoas. Quando sua sala de bate-papo ou linha do
tempo ganha vida com todos pulando para a mesma ação ou par de moedas ou
qualquer outra coisa, você pode ignorar a atração? Você pode sentar-se à margem,
observando-os se divertirem? Algumas pessoas podem, mas são minoria.
Seguir outros traders pode ser uma valiosa ferramenta de aprendizado, mas na hora e
no lugar certo. Caso contrário, é apenas uma distração, e rapidamente nos
arrependemos.
Hackear!
Vamos lidar com as salas de bate-papo e fóruns primeiro. Estes são fáceis de manusear -
em teoria. Você simplesmente fica longe deles durante o horário de negociação. Se
você depende de uma sala de negociação para tomar suas decisões por você, então
você não é um trader de verdade, você é apenas um clone. Você também pode fechar
sua conta de negociação e colocar seus fundos em uma conta de investimento gerenciada.
É o mesmo princípio e você não precisa fazer o trabalho de colocar as negociações.
Os traders reais não precisam assistir a nenhum tipo de mídia social (a menos, suponho,
que você tenha descoberto uma estratégia de negociação que tome decisões com
base na atividade de um grande grupo de pessoas, o que não é a mesma coisa que
seguir indivíduos).
Como deixar de fumar, porém, ficar longe pode ser mais fácil falar do que fazer.
Os fóruns e salas de bate-papo podem ser viciantes. Somos animais sociais e
ansiamos pela companhia dos outros (nível três da hierarquia de Maslow). A maioria de
nós negocia sozinho em casa, então é natural que procuremos companhia em nossos
trabalhar. Natural, mas destrutivo. Se você achar muito difícil desligar os fóruns ou
fechar o Twitter, então você está com sorte. Existe um aplicativo para isso! Existem plug-
ins e aplicativos de navegador da web que você pode instalar que bloqueiam o acesso
a determinados sites por períodos fixos de tempo. Configure um para bloquear seus sites
problemáticos durante o horário de mercado e você estará removendo a tentação. É um
pouco como o fumante trancando seus cigarros em um cofre. Se eles realmente os
querem, há um jeito. Mas, ao colocá-los fora de alcance em um momento em que a tentação
não está presente, torna-se muito mais difícil acessá-los quando ela está. Consulte a
página de recursos para obter links para alguns exemplos de aplicativos de bloqueio.
Quando se trata da tentação de testar novas estratégias que você adquire fora do
horário de negociação, isso é mais difícil. Tentar melhorar o que você tem é uma virtude,
mas não deve interferir no que já está funcionando. Portanto, se você quiser tentar
algo novo, recomendo fazê-lo em um ambiente simulado. Isso pode ser negociação de
papel ou um simulador completo.
Idealmente, você deseja fazer isso com dados gravados que possam ser reproduzidos
em tempo real fora do horário de mercado. Isso lhe dá a chance de experimentar sua
novidade em condições quase reais, mas ainda deixa você livre para negociar sua estratégia
regular, que paga as contas.
Isso nos deixa com aqueles movimentos de preços sedutores que todos parecem conhecer,
exceto nós. Os picos estelares que imploram para serem negociados, mesmo que não
estejam de forma alguma em conformidade com nosso plano de negociação.
A maneira de lidar com isso é a mesma que lidamos com o viés de contraste. Mantenha um
catálogo comercial modelo e treine-se para usá-lo antes de cada entrada. Essa ação
simples deve ser suficiente para lembrá-lo, antes de puxar o gatilho na negociação fora do
plano, que você está prestes a fazer algo realmente bobo.
Combine isso com o registro comercial que abordamos ao lidar com correlação
ilusória e você não terá desculpas para aceitar a entrada duvidosa.
Quando você anota em seu registro comercial:
DAX / Long 2 @ 9.847,12 / 10:16 — Porque o preço está disparando
o ato de colocar essas palavras no papel deve estimular seu cérebro a ver sentido!
Em última análise, vencer a prova social é nos forçar a perguntar ao

pergunta, 'Por quê?' Queremos saber por que estamos fazendo o que estamos
prestes a fazer. Por que estamos adicionando um novo padrão ao nosso
plano de negociação? Porque todo mundo está fazendo isso ou porque testamos e
sabemos, por meio de nossos próprios dados, que isso melhorará nossos resultados?
Por que estamos entrando em uma negociação que todos em uma sala de bate-
papo estão fazendo? Porque faz parte da nossa estratégia comprovada e sabemos,
pela nossa própria experiência e resultados, que tem boas hipóteses de sucesso?
Ou é só porque é isso que todo mundo está fazendo? E por que estamos prestes a
comprar essa ação cujo preço está disparando? Continue se perguntando por que,
com a ajuda da biblioteca de modelos de negociação e do diário de negociação
escrito, você forçará seu cérebro consciente a examinar as ações do subconsciente.
Escassez
A escassez é talvez uma das heurísticas mais fáceis de entender. Não é preciso muito
esforço para entender por que Bob estaria tão ansioso para pegar o único coelho
que viu o dia todo.
Avanço rápido de cinquenta mil anos e vemos a mesma coisa acontecendo toda
vez que as lojas realizam suas vendas, especialmente a Black Friday. Enormes filas
se reúnem e os compradores invadem as portas assim que abrem, desesperados
para conseguir a pechincha do ano. Todas essas pessoas acordam na mesma manhã e
descobrem que sua televisão em perfeito estado quebrou durante a noite e deve ser
substituída imediatamente? Ou é a atração do grande desconto, e o fato de ser tão
limitado, a verdadeira força motriz por trás desse fenômeno?
A escassez é usada por profissionais de marketing em todo o mundo, tal é o seu poder.
Suspeito que a maior parte seja totalmente falsa, criada apenas para direcionar o
costume. Porém, não há falta de escassez genuína, e ela nunca deixa de
aumentar a demanda... e os preços. O carro mais caro já vendido foi uma Ferrari 250
GTO de 1962. Custou pouco mais de US$ 34 milhões, sem incluir a comissão de
outros US$ 4 milhões. Houve apenas 36 dos carros já fabricados (39 incluindo
variantes). Muito raro, muito caro. Vá a qualquer cidade onde o estoque de moradias
seja limitado – Londres é atualmente um excelente exemplo – e você verá os
preços das casas desafiando a gravidade, a lógica e as medidas de austeridade.
Nosso desejo inato pelo raro é um atributo perigoso para o trader, e particularmente
para o day trader. Começamos nossa sessão de negociação cheios de entusiasmo
e talvez com mais do que um pouco de esperança de desligar o computador com
mais energia do que quando o ligamos. Estamos aqui para ganhar dinheiro e, pelo amor
de Deus, faremos de tudo para que isso aconteça.
A questão surge quando nos deparamos com um daqueles dias lentos. O relógio
continua avançando, contando o tempo restante para ganhar nossa crosta, e os
gráficos marcham indefinidamente de lado. Quando surge algo parecido com um bom
negócio, nós saltamos para ele com entusiasmo, determinados a fazê-lo funcionar. nós temos
já vimos como o viés de contraste prejudica nosso julgamento nessa situação,

fazendo-nos acreditar que um gráfico de má qualidade é um presente de Deus para os
mercados. Agora adicione a heurística da escassez à mistura e temos uma combinação
explosiva, sem saldo de conta para a vítima certa.
O comércio não precisa ser ruim para cairmos na escassez, no entanto. Uma
configuração perfeitamente formada pode virar e nos morder quando, famintos de
outras oportunidades, tentamos levá-la além de onde ela estava destinada a ir, enquanto
procuramos recuperar o terreno perdido.
A escassez nos dá visão de túnel. Ultrapassa nosso julgamento e atropela nosso bom
senso. É uma ameaça, mas também é uma arma poderosa que pode melhorar
infinitamente nosso comércio quando bem usada. Vamos descobrir como na próxima seção.
Por enquanto, vamos passar para outro viés sorrateiro.
Efeito de ambiguidade
Imagine que estamos de volta ao pub novamente. Depois de uma rodada de bebidas, e
talvez alguns lanches, tiro alguns envelopes do bolso. Coloco-os na mesa à sua frente e
peço que escolha um. Digo-te que o conteúdo dos envelopes é um presente para ti,
mas só podes escolher um envelope.
O envelope da esquerda, eu o informo, contém cem dólares.
“E o da direita?” você pergunta, apontando.
“Boa pergunta,” eu digo. "Aqui está a coisa. Na verdade, não consigo me lembrar
quanto coloquei lá. Mas sei que contém duzentos dólares, ou cem dólares, ou nada. É
definitivamente uma dessas três quantias.”
Qual envelope você escolhe?
Não há resposta certa ou errada para este experimento mental. Algumas pessoas vão
pegar a certeza dos cem dólares e fugir. Outros, que são menos avessos ao risco,
calcularão que têm duas chances em três de obter pelo menos o mesmo valor do
envelope da direita e possivelmente mais.
Se você escolheu a certeza do envelope esquerdo, acabou de experimentar o viés

da ambigüidade ou nossa tendência natural de evitar escolhas onde nem todos os fatos
são conhecidos.
Esse viés cognitivo pode parecer bastante benigno. Útil, até. Ser avesso ao risco
raramente é uma coisa ruim. Se Bob encontrar uma caverna nova e inexplorada, que pode
esconder um bom suprimento de comida, é menos provável que ele se aventure se a luz
não puder penetrar muito profundamente e ele não puder ver o que está escondido atrás.
Seu medo natural do desconhecido, sua aversão aos possíveis perigos ocultos, garante
que ele não seja comido pelo tigre roncando nas sombras. Claro, isso também significa
que ele nunca descobrirá a enorme horda de coelhos gordos e muito preguiçosos que
vivem lá também, mas isso não o impedirá de comer ou sobreviver (a menos, talvez, todos os outros
os coelhinhos da cidade natal de Bob se foram; em momentos de desespero, nossa aversão ao

risco diminui).
Esse viés cognitivo pode ser benigno, mas, como traders, o risco é uma parte inerente do nosso
negócio. Realmente, o risco é o nosso negócio. O desconhecido é o nosso pão com
manteiga. Nós lidamos com probabilidades, não certezas. Não podemos permitir que um
resultado ambíguo nos impeça de entrar em negociações. O que significa que o efeito de
ambiguidade pode se tornar incapacitante se não for verificado.
Hackear!
Quando olhamos para uma possível negociação, estamos avaliando a probabilidade de lucro.
Equilibramos a vitória possível com o máximo que podemos perder. Acumulamos os elementos
da configuração de negociação que estão a nosso favor e os comparamos com a lista de
fatores desconhecidos mais os riscos conhecidos. Se o peso da probabilidade estiver do nosso
lado, se a negociação atender aos critérios de entrada de acordo com nosso plano, devemos
aceitá-la sem hesitação. Qualquer atraso é nosso viés de ambiguidade sussurrando em
nosso ouvido: 'Sim, mas e se...'
É quase inevitável. Uma configuração de negociação perfeita é realmente uma coisa rara, incomum
o suficiente para que nunca possamos esperar ganhar a vida negociando apenas com perfeição.
Todo comércio tem que ser um julgamento, e o viés da ambigüidade quer que movamos a linha
do que é aceitável o mais próximo possível da perfeição.
Aprender a ignorar essa voz é uma das principais habilidades de um trader. A boa notícia é
que fica mais fácil com a experiência, mas todos nós sofremos com dúvidas de vez em quando.
A primeira coisa a lembrar ao lidar com viés de ambiguidade é que, na verdade, o resultado da
negociação é totalmente irrelevante. Nosso trabalho é executar o comércio com o melhor de
nossa capacidade. Se isso gera dinheiro ou não, está fora de nosso controle, portanto, o futuro
desconhecido não é algo com o qual precisamos nos preocupar. Não há absolutamente nada
ambíguo em nosso trabalho real. Seguimos nosso plano e agimos ou não. Contanto que
medimos nosso sucesso em termos de se tomamos ou não a ação correta, não temos nada a
temer do resultado desconhecido e incognoscível. Lembrar-nos disso através do uso de
afirmações (ver Apophenia) é o primeiro passo para hackear o viés da ambigüidade.
O segundo passo — porque, convenhamos, às vezes todos nós pensamos no dinheiro, e

é aí que as dúvidas atrapalham nossas decisões — é mudar o foco do desconhecido para o
conhecido. Em vez de olhar para um gráfico ou um relatório financeiro e pensar em todas as
perguntas não respondidas, coloque ênfase nas partes da configuração comercial que atendem
aos nossos critérios. Por exemplo, se estou negociando meu padrão ERBO em uma ação,
em vez de me preocupar se o padrão é bom o suficiente ou não, vou assinalar as coisas que sei
serem verdadeiras. O comércio está na mesma direção que o sentimento do mercado? Verificar. O
preço está contido na média móvel? Verificar. Existe impulso suficiente para realizar o comércio?
Verificar. E assim por diante. Construa uma lista de pontos positivos e obtenha confiança
deles.
Se você achar que não pode ignorar as incógnitas ou imperfeições em uma configuração de
negociação, não importa o que aconteça, o truque final é classificar esses negativos. Sugiro usar um
sistema de sinalizadores.
Tomando novamente o exemplo do ERBO, posso dizer que não ter o preço contido na
média móvel é uma bandeira amarela contra o comércio. Não é perfeito, mas também não é um
problema. Outra bandeira amarela pode ser o comércio não estar na mesma direção que o
sentimento geral do mercado. Em outras palavras, se os futuros estão em alta, o setor está em alta
e os índices estão em alta, mas o negócio está para o lado vendido, eu estaria indo contra o
mercado. Novamente, não é o ideal, mas se a configuração for boa o suficiente, não é motivo para
abortar a negociação.
Mas se eu combinar duas bandeiras amarelas, posso dizer que há muito risco geral.
Para problemas realmente grandes, como falta de impulso na tela de tempo e vendas no
meu exemplo ERBO, atribuirei uma bandeira vermelha. Uma bandeira vermelha é suficiente para
me impedir de aceitar a troca.
O uso de sinalizadores simplifica o processo de tomada de decisão. Ele normaliza as

incógnitas e as imperfeições em um formato facilmente digerível. Isso quebra a decisão, forçando-
nos a avaliar o que já determinamos ser importante sobre a configuração (por meio de nosso plano
de negociação) e ignorar o que está por vir. A decisão ir / não ir é reduzida a um exercício de
contagem de sinalizadores, mas a atribuição desses sinalizadores ainda deixa espaço suficiente
para uma interpretação do comércio que nos diferencia dos robôs inflexíveis.
ancoragem
Lembra da minha malfadada viagem de caça à casa, com o agente imobiliário atento ao
contraste que sorrateiramente me mostrou a melhor casa por último? Bem, esse não
era o único truque que ele tinha na manga.
A primeira casa que visitamos era, entre seus muitos defeitos, consideravelmente cara.
A área para a qual eu estava pensando em me mudar era nova para mim e, embora eu
tivesse dado uma olhada rápida em algumas vitrines de imobiliárias (isso foi antes
dos dias de venda de casas on-line, devo acrescentar), eu não tinha prestou muita
atenção aos preços na área. Eu dei ao agente uma lista de requisitos (que ele
alegremente ignorou naquelas primeiras propriedades) e disse a ele o limite máximo do
meu orçamento. Por isso, foi um choque quando ele me apresentou aos primeiros destroços
de uma casa às dez horas daquela manhã ventosa.
Quando chegámos à quarta casa, aquela que ao contrário das outras parecia um hotel de
cinco estrelas, fiquei deslumbrado. Minha única reserva era que o preço o tornaria
inacessível. Achei que ficaria acima do orçamento.
Então, imagine minha surpresa quando o corretor me disse que estava à venda pelo
mesmo preço da primeira propriedade que vimos naquela manhã!
O resto, como dizem, é história. Mas havia uma lição valiosa a ser aprendida, assim
como a do viés de contraste. Ao me mostrar primeiro uma propriedade
superfaturada, o corretor ancorou seu preço em minha mente. O preço tornou-se um
ponto de referência, assim como o próprio imóvel. Então, enquanto visitávamos residências
em potencial subsequentes, eu não estava apenas comparando inconscientemente as
propriedades com a primeira, mas sim com a expectativa de que seus preços fossem
comparáveis aos da primeira propriedade.
A ancoragem de preço ocorre toda vez que encontramos um novo mercado ou um

novo cenário em que não temos um ponto de referência pré-existente. Como um
pato recém-nascido que vê sua mãe pela primeira vez e tem um imprinting com ela,
vemos um preço e nos fixamos nele. O problema é que, assim como o patinho não sabe
se a primeira coisa que vê é realmente a mãe, nós também não sabemos se o nosso
primeiro encontro com um preço é uma avaliação razoável. Muitos patos (e outros animais)
acabam tendo um imprinting com os tratadores do zoológico ou fazendeiros. Histórias de gatinhos
tendo um imprinting com cachorros grandes são um grampo dos tablóides de domingo. Os
seres humanos se fixam em números que não estão de forma alguma relacionados aos
objetos aos quais os associam.
Muitos estudos foram feitos sobre o fenômeno da ancoragem e, quanto mais você os lê, mais
bizarros eles ficam. Aqui está um exemplo.
Os pesquisadores pegaram uma coleção de estudantes que não tinham nenhum interesse particular
ou experiência em vinho. Eles mostraram a eles algumas garrafas de plonk e pediram que
pensassem sobre quanto estariam dispostos a pagar por cada garrafa em um leilão. Ao mesmo
tempo em que refletiam sobre essa questão, os alunos foram solicitados a anotar os dois últimos
dígitos de seus números de CPF.
Aqueles que escreveram números mais altos (80-99) avaliaram a bebida, em média, pelo
dobro do preço daqueles que escreveram números baixos (0-20).
Obviamente não há correlação entre parte de um número de previdência social (que é,
essencialmente, apenas um número aleatório) e o valor de uma garrafa de bebida, mas o cérebro
abomina o vácuo. Quando solicitado a pensar sobre o valor de algo que não tem
conhecimento prévio, ele buscará ativamente qualquer número disponível e se apegará a ele,
independentemente da relevância dessa informação. Não importa se o número está correto ou
mesmo se está relacionado ao item que está sendo considerado. Desde que o número seja
apresentado no mesmo contexto da pergunta, o cérebro o agarra e o utiliza como base para sua
avaliação.
Quando informações melhores se tornam disponíveis (por exemplo, um preço de catálogo
para a garrafa de vinho), o cérebro ainda se apega ao primeiro ponto de dados adquirido
erroneamente.
Sentimos os efeitos das âncoras de preço o tempo todo. Quando começamos a dirigir, temos que
começar a pagar pela gasolina (gasolina). À medida que envelhecemos, o preço do
combustível sobe. Mas raramente consideramos o preço de hoje em seu contexto histórico, ou
em relação ao valor do produto, ou levando em consideração o efeito da inflação. Em vez
disso, comparamos com nossa âncora interna (o preço que pagamos primeiro) e concluímos
que os preços dos combustíveis são absurdos.
Taxas de juros de crédito, taxas de imposto sobre vendas, taxas de hipoteca, taxas de câmbio,
salários, a lista continua. Quando encontramos cada um desses números pela primeira vez,
eles ficam ancorados, armazenados como números básicos para sempre. Inconscientemente,
comparamos as taxas atuais com essas âncoras à medida que avançamos
vida, e muitas vezes ficamos desapontados com o resultado.
A ancoragem é outra heurística de atalho enraizada em nossa necessidade de tomar decisões

rápidas que sejam boas o suficiente. Somos bombardeados com mais informações do que
poderíamos esperar processar, então nosso cérebro as filtra para nós. E isso não se aplica
apenas a números, nós nos ancoramos em tudo de novo que encontramos.
Retrocedendo cinqüenta mil anos, Bob não vai, realisticamente, tentar caçar todas as espécies
que vivem a um dia de caminhada da caverna. Ele não vai realizar uma análise estatística de
qual tipo de animal fornece o conteúdo de proteína ideal para a quantidade de esforço necessária
para capturá-lo e matá-lo.
Ele e sua família morrerão de fome ou exaustão antes que ele preencha metade de sua planilha
(desenhada na areia). Em vez disso, a primeira experiência de caça de Bob, que provavelmente
aconteceu quando seu pai o levou pela primeira vez para mostrar-lhe as cordas, imprimiu-se em seu
cérebro. Ele viu uma toca de coelhos, bateu na cabeça de um coelho, tirou a pele, cozinhou, comeu e
ficou feliz. O episódio se alojou em sua memória como uma linha de base. Cada caça subseqüente
poderia ser comparada a isso. Em teoria, à medida que surgiam novas informações - talvez um
dia Bob pegasse uma lebre, e ela fosse maior e mais suculenta do que seu almoço habitual - Bob
deveria atualizar sua linha de base. As lebres são capturas de melhor valor do que os coelhos.
Mas já sabemos que somos muito bons (ou ruins, dependendo do seu ponto de vista) em filtrar novas
informações. A percepção seletiva (como viés de confirmação) desencoraja Bob de mudar sua visão
de que os coelhos são os melhores. Somente se Bob se mudasse para um local totalmente novo,
onde não tivesse nenhuma ideia sobre a flora e a fauna locais, ele teria a oportunidade de redefinir
suas informações básicas sobre a caça.
A ancoragem afeta a nós, traders? Pode apostar! Tudo o que fazemos é baseado em preço e valor.
Estamos constantemente avaliando o preço do instrumento escolhido e tentando determinar
se ele vai subir ou descer. Âncoras podem atrapalhar isso. Bastante.
Quando vemos uma configuração comercial começando a se formar, ancoramos nessa configuração
como a vemos pela primeira vez. Ignoramos os dados subseqüentes que, de outra forma, poderiam
prejudicar nosso entusiasmo. A ancoragem causa viés de otimismo!
Estamos prontos para abrir uma negociação, mas perdemos a entrada perfeita. Como
ancoramos no preço que almejamos originalmente, não avançamos posteriormente, mesmo que seja
perfeitamente válido fazê-lo. Esperamos pelo 'perfeito'
preço (ancorado), que nunca chega.
Também podemos nos encontrar ancorando em um preço-alvo de saída. Isso é

particularmente perigoso porque pode nos fazer permanecer em uma negociação lucrativa por
muito tempo, quando todos os sinais estão nos dizendo para sair. Estamos desesperados para
atingir o preço que decidimos.
Quando uma negociação fica ruim, usamos o preço de entrada como âncora e dizemos a nós
mesmos que sairemos quando o preço voltar lá. É claro que, nas raras ocasiões em que isso
acontece, a gente espera um pouco mais, esperando o lucro. Afinal, nosso viés de
otimismo está nos levando a provar que o negócio foi bom o tempo todo.
Uma variação do último problema é que também podemos ancorar em nosso preço de stop
loss. Por exemplo, definimos uma parada mental de 5 pips em uma negociação forex. Após
a entrada, o preço atinge o stop antes de termos a chance de fechar.
Em vez de sair de qualquer maneira e aceitar a perda maior do que o previsto, esperamos que o
preço volte ao preço de parada original. Qualquer outra coisa é considerada inaceitável.
A ancoragem também pode ter efeitos de longo prazo em nossas negociações. Por exemplo,
podemos ancorar em uma configuração de negociação na primeira vez que tentarmos. Não
importa se o resultado dessa negociação inicial é um lucro ou prejuízo, isso afetará nossa
expectativa de negociações subsequentes. Uma primeira experiência ruim apoiada por uma
segunda negociação perdida pode ser tudo o que precisamos para descartar uma configuração
como inútil. Da mesma forma, uma primeira negociação positiva, apoiada por outra ou duas
negociações lucrativas, pode nos convencer de que há riquezas a serem obtidas com essa nova
configuração, mesmo quando ela perde todos os dias durante três semanas seguidas.
Hackear!
A ancoragem é um osso duro de roer porque, como os estudos provaram, uma vez que uma
âncora é colocada, é quase impossível mudá-la. É como se o cérebro humano estivesse
armazenando informações de valor em um CD gravável. Sempre que encontramos um preço ou
avaliação pela primeira vez, ele é gravado no CD por laser e não pode ser substituído. Apresentar
novos preços não funciona, eles apenas comparam com o preço âncora.
Não está totalmente além de nós mudar uma âncora. Isso pode ser feito alterando o contexto em
que as informações de preços são apresentadas. Por exemplo, quando eu era
procurando comprar a casa, eu já tinha uma âncora de preços de casas, mas era de preços de
casas na área onde eu morava. Eu estava me mudando para uma nova área, então meu cérebro
criou uma nova entrada para os preços das casas associadas a esse novo local.
Como traders, porém, não podemos criar novos contextos para um gráfico existente. Uma vez que
entramos em nosso comércio e definimos nossa meta de preço e paramos, estamos dentro. Não
há como voltar atrás e reescrever a história. A próxima chance que temos de definir uma nova
âncora é a próxima negociação e, idealmente, em um gráfico diferente.
A solução perfeita para o problema da ancoragem seria tentar evitar totalmente as âncoras de preço.
Estando cientes do fenômeno, talvez possamos reduzir o efeito, mas está codificado em
nossos cérebros, então nunca nos livraremos dele completamente.
Não podemos mudar as âncoras de preço e não podemos evitá-las. O que um comerciante deve
fazer?
A resposta é assumir o controle das âncoras que estabelecemos para nós mesmos. Esqueça as
metas de lucro ou perdas máximas, pare de se preocupar com os melhores preços de entrada
ou qualquer outro número baseado em preço. Na verdade, ignore os números completamente.
Não podemos garantir acertar nenhum deles, mesmo que uma negociação funcione
exatamente como havíamos previsto. Em vez disso, devemos aprender a ancorar na execução.
Porque (sim, vou repetir), execução é tudo!
Como fazemos isso? Da mesma forma, vamos contornar o desconto hiperbólico. Vamos
pegar as armas grandes e destruir nossas âncoras sequestrando nosso sistema de recompensas.
Mais sobre isso - você adivinhou - mais tarde.
É um esforço de equipe
Como você já deve ter notado, os vieses cognitivos raramente funcionam sozinhos.
Eles interagem, misturando seus efeitos para conduzir nosso comportamento por um
determinado caminho, e nem sempre é o que precisamos seguir.
Lembre-se do exemplo do restaurante, dirigindo pela estrada e escolhendo de que lado

parar? A prova social nos ajudou a escolher em qual restaurante comer (aquele com
todos os carros estacionados do lado de fora), mas o viés de contraste também entrou em ação.
Isso bloqueou a ideia de que poderia haver outro restaurante, ainda melhor, mais adiante.
Comparamos apenas o que estava à nossa frente, assim como Bob e seus dois coelhos.
E uma vez que entramos no restaurante, não importava se o lugar era um mergulho
ou não, o viés de confirmação filtrou nossa percepção do local e nos disse que
tínhamos tomado a decisão absolutamente certa.
Aqui está outro exemplo. Digamos que estamos comprando um novo widget. Foi um longo
dia e parece que visitamos centenas de lojas. Nenhum dos widgets que vimos até
agora era exatamente o que queríamos. Agora estamos na periferia da cidade, na
última loja, e logo estará fechando. Restam apenas dois widgets. Em outras palavras, os
widgets são escassos, o que os torna ainda mais desejáveis. O viés de contraste entra em
ação, então agora estamos apenas comparando o que está bem na nossa frente,
esquecemos todos os outros widgets que vimos anteriormente. Precisamos de um widget
e temos que tomar uma decisão. Adivinhe o que acontece quando outro cliente
entra e começa a elogiar um dos dois widgets? A prova social nos ajuda a decidir.
Quando parece que esse cliente pode pegar o último widget deixado na prateleira, a
escalação irracional se junta à festa. Esse é o widget que queremos e vamos ter certeza
de que o conseguiremos!
Com esses preconceitos unindo forças, pode parecer que não temos esperança de tomar
uma decisão decente e informada. Mas não tema, nem tudo está perdido. Embora nossos
vieses cognitivos sejam onipresentes, não usamos todos eles o tempo todo.
Eles estão constantemente tentando nos guiar, como o SatNav no carro. Mas
assim como podemos optar por ignorar os tons suaves do GPS, podemos optar por pensar por
nós mesmos e anular os preconceitos. Podemos, e tomamos, regularmente decisões
sem a ajuda deles. O verdadeiro problema é que raramente, ou nunca, estamos cientes de
quando um viés cognitivo está por trás do nosso pensamento. Não podemos confiar em
nós mesmos para não cair no piloto automático e deixar que essas regras pré-
programadas definam nossa rota. É por isso que, se quisermos realmente nos destacar
como traders, devemos tomar medidas ativas para cortar os vieses e fazê-los trabalhar para nós, o tempo todo
Até agora, examinamos algumas técnicas muito específicas destinadas a superar

preconceitos individuais (embora, como muitas vezes funcionam lado a lado, interromper
um geralmente ajuda em vários). Os hacks que cobrimos são as bombas de precisão
com alvo a laser com as quais podemos destruir o viés de contraste ou eliminar o otimismo
e o viés de confirmação. Eles se concentram no nível de viés cognitivo da pirâmide WHAM.
Na seção final, vamos pegar as grandes bombas e usar a termonuclear nos níveis mais
baixos — medo e ganância. Mas antes de chegarmos lá, temos outro nível dessa pirâmide
para examinar.
Comportamento aprendido
Introdução
Como se não bastasse lidar com todos esses vieses cognitivos, ainda temos que lidar com a camada
superior da pirâmide WHAM: o comportamento aprendido.
Esse conjunto particular de problemas tem menos a ver com a evolução e mais com a bagagem
emocional e mental que adquirimos em nosso caminho difícil ao longo da vida. Esses desafios
são sobre criação, ao invés de natureza.
Mas não tema, bravo hacker, pois iremos vencer! Assim como temos técnicas para hackear nossos
vieses cognitivos, podemos nos infiltrar nesses novos inimigos. Vamos desorganizar suas fileiras por
dentro e quebrar suas defesas para que possamos pisotear seus corpos moribundos para a vitória.
Ou pelo menos vamos afastá-los para que possamos ganhar mais alguns pontos em nossas
negociações.
falácia do jogador
Estamos de volta ao bar. (Sinceramente, não tenho problemas com bebidas. Só que o pub
é um local muito conveniente. E estou na água mineral com gás, obrigado.)
Enfio a mão no bolso aparentemente sem fundo e, desta vez, tiro uma moeda de
peso uniforme. Eu jogo no ar e deixo cair na mesa entre nós.
Dá cabeça.
Pego a moeda, dou um movimento experiente com o polegar e nós dois a vemos girar
no ar e depois cair de volta no carvalho polido.
Cabeças novamente.
O terceiro giro dá cara. E o quarto, quinto e sexto. Na verdade, por dez lançamentos
consecutivos, minha moeda perfeitamente equilibrada cai cara.
Pego a moeda e me preparo para jogá-la uma última vez. “Quais são as chances de virar
cara?” Peço a você.
O que você acha?
Quando faço essa pergunta para meus alunos, eles geralmente dizem algo como
“Bem, não pode cair cara para cima para sempre. Mais cedo ou mais tarde vai dar coroa,
e depois de tantas caras, deve haver uma chance maior de dar coroa desta vez.”
Parece lógico, não é? Talvez, mas é a conclusão errada.
Na verdade, a resposta correta é que há uma chance de 50% de que o décimo primeiro
giro dê cara.
Se você respondeu como a maioria dos meus alunos, então você sofre da falácia
do jogador. Acreditar que é mais provável que o próximo lançamento seja coroa é sugerir
que a moeda tem uma memória, que de alguma forma ela se lembra da jogada anterior.
dez jogadas, o que é claramente ridículo. Cada lance individual tem exatamente a mesma chance
de dar cara ou coroa. São 50:50, sempre.
Negociar não é jogar. Ao contrário de jogar uma moeda, quando entramos em uma negociação, temos
um certo grau de controle sobre as probabilidades, escolhendo boas configurações de
negociação que são estatisticamente comprovadas como tendo um resultado positivo a longo
prazo. Podemos empilhar essas probabilidades a nosso favor. Também podemos limitar
nossas perdas e fazer com que nossos lucros saiam na frente. Mas isso não significa que não
sejamos atingidos por esse erro comum de julgamento.
Depois de sofrer uma série de negociações perdidas, é muito fácil pensar: 'A próxima negociação
deve ser melhor. Não posso continuar perdendo para sempre!' Mas por que você não pode? O
mercado não vai recompensá-lo por sua série anterior de perdas. Não sabe dessas perdas. Você
pode ter memória, mas o mercado não. Todo e qualquer comércio funciona por seu próprio mérito.
A falácia do jogador é um comportamento aprendido, mas é moldado por esses vieses cognitivos todo-
poderosos. Na verdade, é um exemplo específico de apofenia, que vimos anteriormente.
Parece lógico para nós que uma determinada sequência de eventos não pode continuar a acontecer
da mesma maneira indefinidamente, porque no mundo ao nosso redor isso raramente acontece.
Enquanto escrevo isso, estamos passando pelo verão mais seco dos últimos cinquenta anos.
Não vemos chuva há meses. A grama do quintal é amarela e empoeirada.
As plantas estão morrendo e as colheitas estão falhando. Todas as manhãs acordamos e olhamos
para fora e vemos mais sol e céus azuis sem fim, e todas as manhãs dizemos: “Vai ter que
chover mais cedo ou mais tarde!”
E nós estamos certos. Vai chover. Mas só porque não choveu hoje, isso não muda a chance de chover
amanhã. Estamos tão acostumados a ver alguma forma de precipitação pelo menos a cada poucas
semanas que acreditamos que deve acontecer. E quando as nuvens finalmente aparecerem, o
viés de confirmação reforçará essa ideia aprendida.
Força de mercado
O engraçado sobre a falácia do jogador é que ela é tão difundida, tão comum, que na verdade afeta a
maioria dos mercados. Eu diria até que é um dos principais impulsionadores da ação do preço.
Eu disse acima que o mercado não tem memória, mas não é bem assim.
O mercado não tem memória no que diz respeito às suas negociações individuais, mas
como um mercado nada mais é do que uma coleção de pessoas tomando decisões,
é inevitável que ele manifeste certos comportamentos de grupo.
Na verdade, vemos isso acontecer todos os dias nas paradas. É a base da tendência,
suporte e resistência. Quando, por exemplo, uma linha de resistência é rompida,
geralmente vemos o preço explodir com enorme força e impulso. O mercado como um
todo tem observado essa linha ser testada e, coletivamente, tem pensado: 'Essa
resistência não pode durar para sempre. Mais cedo ou mais tarde vai quebrar.
Quando isso acontece, o mercado sente que provou que está certo e os traders se
amontoam, confiantes de que a probabilidade está do seu lado e que o preço continuará
subindo. A falácia do jogador nas massas realmente ajuda a aumentar o preço.
A solução
Deixando de lado o fato de que a falácia do jogador é uma força motriz por trás do
movimento dos preços, é uma crença doentia para nós como comerciantes
individuais, e devemos fazer todos os esforços para eliminá-la. Felizmente já sabemos
como, porque já vimos como hackear a apofenia em geral: educação e revisão por meio
de afirmações.
A lacuna de conhecimento
Minha filha mais nova tem dois anos. Ela está naquele estágio incrível da vida em que sua
cabeça é como um Dyson para obter informações, absorvendo quantidades incríveis de
conhecimento a cada momento. Ela constantemente nos surpreende e encanta com
novas palavras e frases, e metade do tempo não temos ideia de onde ela as ouviu. (Suspeito
que ela tenha uma vida noturna secreta, saindo furtivamente de seu quarto de madrugada e se
encontrando com outras crianças para comparar anotações. A Sra. Walsh não
compartilha dessa teoria.)
Somos programados para buscar conhecimento desde o dia em que nascemos. Nas primeiras
horas de vida, tudo se resume a aprender onde está o leite. Mais tarde, é sobre mobilidade.
Descobrimos como andar, rastejar e, finalmente, andar.
Depois vem a comunicação. Ouvir, compreender, falar, ler e escrever.
Não para por aí. Somos mandados para a escola por anos e, se assim o desejarmos, para
a faculdade ou universidade. Até duas décadas de nossas vidas podem ser gastas em educação
em tempo integral, aprendendo todos os dias.
Quando começamos a trabalhar, continuamos a aprender mais e mais. Conhecimento

especializado, exclusivo da nossa área de atuação.
Ao mesmo tempo que tudo isso está acontecendo, também estamos aprendendo habilidades
sociais. Como interagir com os outros, como negociar para conseguir o que queremos (leite,
atenção, biscoitos, brinquedos, engenhocas, aumentos salariais), como agradar as
pessoas ajudando ou entretendo-as, como se manter seguro em ambientes perigosos.
Não é surpreendente, portanto, que quando tentamos realizar algo novo na vida e não
obtemos o resultado que desejamos, frequentemente assumimos que a falta de conhecimento
é o problema. Na maioria das vezes, estamos certos.
Outro dia, a Sra. Walsh decidiu assar alguns biscoitos. Agora a Sra. W é uma excelente
cozinheira, e aspiro um dia ser capaz de preparar refeições da mesma qualidade que ela
aparentemente faz sem esforço. Cookies, porém, não são dela
ponto forte. Identificando uma lacuna em seu conhecimento, ela arrancou o iPad das mãos de
nossa filha e procurou um monte de receitas, preenchendo as informações que faltavam. Tenho
o prazer de informar que esse empreendimento foi um sucesso e que os biscoitos resultantes
ficaram deliciosos.
Há um ponto nessa ilustração de felicidade doméstica: nosso desejo de preencher a lacuna de

conhecimento é tão profundo que nem percebemos. Uma das primeiras coisas que aprendemos
foi que poderíamos aprender mais.
E isso pode ser um problema, porque às vezes nossa falta de resultados não se deve a uma
lacuna em nosso conhecimento.
A negociação é um exemplo de tal situação. Veja como a maioria das pessoas aprende a negociar,
inclusive eu:
1) A decisão está tomada. “Eu quero ser um comerciante!” choramos de alegria.
2) Busca-se informação (temos uma enorme lacuna de conhecimento, então é claro que
queremos preenchê-la). “Vou ler alguns livros! Faça cursos!” nós exclamamos.
A motivação é alta e nossa sede de informação é forte. Nós devoramos tudo o que
podemos encontrar sobre o assunto.
3) Tentamos e aplicamos nosso conhecimento recém-adquirido. “Vou fazer algumas trocas!”

Nós lemos uma tonelada e parece bastante simples. O que poderia dar errado?
4) Perdemos dinheiro.
Talvez o passo quatro nem sempre envolva perdas desde o início, mas na grande maioria dos
casos, os novos traders não veem imediatamente os tipos de lucros que esperavam quando
começaram.
É neste ponto que nossa experiência ao longo da vida entra em ação. 'Devo estar perdendo
alguma coisa', pensamos para nós mesmos, e tentamos preencher a lacuna de conhecimento.
Assumimos que uma informação vital passou por nós. Pulamos um capítulo? Voltamos e
lemos mais, aprendemos mais, estudamos livros diferentes. Então tentamos novamente.
Se ainda não obtivermos os resultados que queremos, repetimos o processo. Talvez, nos
perguntamos, haja algum segredo que não seja compartilhado nos livros didáticos. Talvez só
possamos obter esse segredo de outros comerciantes. Nós nos aprofundamos em fóruns e
sites e salas de bate-papo e seminários. Aprendemos indicadores e sistemas e estratégias

de complexidade cada vez maior.
O problema é o seguinte: no passo quatro, quase certamente já sabemos o suficiente.

Uma lacuna no conhecimento raramente é a causa da falha no lucro. A maioria das
pessoas que estudou negociação a ponto de fazer negócios ao vivo, mas que não estão
ganhando o dinheiro que desejam, já tem fatos suficientes para mudar as coisas.
Há uma massa crítica de informações necessárias para o sucesso, e a maioria das
pessoas que está tentando já alcançou essa massa. Aprender mais do que o necessário
serve apenas para confundi-los ainda mais.
Aqui está uma analogia completamente diferente que espero que ilustre o problema.
Imagine que você precisa construir uma casa. Você aprende que deve cavar uma
fundação e preenchê-la com concreto; que você construirá algumas paredes de tijolos,
adicionará uma estrutura de telhado e a cobrirá com ladrilhos. Essa é uma maneira de
construir uma casa, embora não seja a única.
Se você nunca construiu uma casa antes, é provável que seu primeiro esforço não seja
bom. As fundações podem não estar niveladas na tentativa inicial. A alvenaria pode
não ser muito reta ou verdadeira, e o telhado pode acabar um pouco torto. Mas seu
conhecimento básico é suficiente para superar esses problemas; mais prática é tudo o
que falta. Cada curso de tijolos que você colocar lhe dará experiência, e cada um deve
melhorar um pouco. O que você não precisa é aprender a construir casas com estrutura
de madeira, ou métodos de construção de aço e vidro, ou como construir com fardos de
palha, ou como montar um arranha-céu. Não há nada de errado com nenhuma
dessas técnicas, e conhecê-las não é um problema em si. Mas se você está
começando e está tentando obter um teto sobre sua cabeça, adicionar esses métodos
diferentes servirá apenas para confundir sua própria construção. O conhecimento
agregado é supérfluo. Você pode começar a misturar técnicas, criando um edifício que
não é seguro para habitação.
Então, o que tudo isso significa para nós como comerciantes? Isso significa que, se
estamos negociando e não obtendo os lucros que desejamos, devemos dar um passo para
trás e examinar o conhecimento que já temos. Não devemos assumir automaticamente
que há uma lacuna nesse conhecimento. Tudo o que precisamos saber para
obter bons lucros consistentes é o que negociar, quando entrar e quando sair. Se tivermos
uma estratégia básica que cubra essas três coisas, já teremos todo o conhecimento
necessário. Qualquer coisa acima disso é desnecessário
complicação adicional.
Eu só quero reiterar que o conhecimento é uma coisa boa. Não estou dizendo para não
continuar aprendendo. O que estou dizendo é que nem sempre a falta de conhecimento é
motivo para não obter resultados. Na negociação, raramente é o motivo. Uma lacuna
na experiência é mais frequentemente o culpado.
Negociações excessivas
A negociação é um trabalho e, como qualquer empreendimento sério, requer foco, atenção e disciplina.
Quando a disciplina falha, devido ao tédio, por exemplo, surgem problemas. Um dos mais comuns é o
over trading.
O over trading descreve qualquer cenário em que o trader está entrando em negociações que não
deveriam. É possível negociar em excesso com apenas uma entrada por dia, assim como é possível fazer
cem negociações em um dia e não negociar em excesso. Se a posição não deveria ter sido inserida,
acabou a negociação.
Instâncias comuns de negociação excessiva incluem:
Entrando em uma negociação abaixo do padrão, ou seja, uma que não atende a todos os critérios do
plano de negociação.
Continuar a fazer negócios depois que a perda máxima permitida pelo plano de negociação foi
atingida ou a meta de lucro do dia foi atingida.
Negociar muito perto de notícias ou outros eventos que, de acordo com o plano de negociação,
significam um apagão na entrada de novas posições devem estar em vigor.
Negociação fora dos horários predefinidos.
Configurações de negociação que não estão no plano.
Assumir posições que não estão dentro dos parâmetros de risco/recompensa aceitáveis.
Esses problemas afligem a maioria dos traders em algum momento de sua carreira, mas os novos
traders estão particularmente em risco. A falta de experiência, o excesso de confiança em suas
habilidades e um forte desejo de ficar preso e ganhar algum dinheiro se combinam para encorajar o
novato a entrar sem a devida consideração. Às vezes, essas negociações mal pensadas funcionam,
mais devido ao acaso do que ao julgamento. Quando isso acontece, nossos velhos inimigos
viés de confirmação e correlação ilusória irão encher o trader com ideias errôneas sobre o que
funciona, exacerbando o problema.
Facilmente, a forma mais comum de negociação em excesso é realizar negociações abaixo do

padrão ou configurações de negociação que não estão no plano de negociação. Esse
comportamento geralmente decorre do tédio, medo de não encontrar uma oportunidade de negociação
melhor ou ganância por mais lucro do que o mercado está nos oferecendo.
Seja qual for a causa, o excesso de negociação é uma doença que pode esvaziar nossas contas e
nos deixar como mortos se não for controlado. Uma vez que recomeçamos a negociar, é muito
fácil entrar em uma espiral de destruição, fazendo mais e mais negociações como um jogador
desesperado empilhando fichas na mesa de roleta em uma tentativa de recuperar suas perdas
anteriores. Um exagero? Na verdade. Eu vi mais comerciantes falharem devido ao excesso de
negociação do que por qualquer outro motivo.
Hackear!
Tendo observado traders novos e antigos cometendo esses tipos de erros repetidas vezes ao
longo de muitos anos, descobri que, de longe, a técnica mais eficaz para combater o problema é o
que chamo de método Golden Ticket . É tão simples quanto potente.
Lembre-se de como o viés de escassez nos dá visão de túnel e nos faz aceitar negociações
abaixo do padrão em dias lentos? Vamos cortar esse viés e usá-lo para o bem em vez do mal. Em
vez de permitir que o viés da escassez se apodere de nós, prejudicando nosso julgamento em
mercados lentos, vamos introduzir a falsa escassez antes mesmo de o mercado abrir. Não se
preocupe, há método para essa loucura.
Meu irmão adora jogar videogames complexos em seu console de última geração. Ele
explora mundos estranhos, testando objetos bizarros e salas escondidas. No início de cada
jogo ele é bastante despreocupado; ele vai pular em cima ou em qualquer coisa. Invariavelmente,
isso resulta em ele ser “morto”, repetidamente. Quando ele chega à sua última vida, suas
táticas mudam drasticamente. De repente, é sua última chance de bater seu recorde.
Um movimento em falso e ele tem que começar de novo. Então, em sua última vida, ele joga com
cautela, até mesmo com um certo grau de reflexão.
Ter uma 'vida' ao negociar tem o mesmo efeito. Acrescenta um certo grau de cautela ao
nosso trabalho. Mas espere, a negociação não tem um conceito de vida, não é? Eu diria que o
saldo de nossa conta é aproximadamente equivalente, mas vamos deixar isso de lado. Em vez
disso, vamos adicionar a ideia de vidas ao nosso dia de negociação.
Vamos criar escassez.
Veja como funciona. Por um determinado período de tempo, o trader estabelece para si
mesmo um limite rígido de uma única negociação. É isso, apenas um comércio. Esse comércio
é seu Bilhete Dourado. Uma vez retirado, uma vez que o ticket foi gasto, o software do
corretor é fechado. Não importa se a negociação foi vencedora ou perdedora, nenhuma
outra entrada será feita até o próximo período de tempo. O Bilhete Dourado é um negócio
único.
O período de tempo depende do estilo de negociação. Para um day trader, o período é de

um dia. Para um swing trader, pode ser uma semana. Assim, no caso do day trader, uma
vez feito um único negócio na segunda-feira, ele fechará seu programa de entrada de ordens
e não fará mais negócios até terça-feira.
A razão pela qual o Bilhete Dourado funciona tão bem é porque ele nos obriga a realmente
pensar sobre todos os aspectos de uma negociação antes de puxar o gatilho. Quando
sabemos que temos apenas uma tentativa de algo, daremos o nosso melhor esforço.
Como criamos a escassez logo no início do dia, em vez de deixar que ela se apodere de nós,
somos obrigados a estar em nossa melhor forma desde o momento em que o mercado abre.
Ao olharmos para a configuração de um gráfico, somos obrigados a nos perguntar: 'Este

é realmente um padrão tão bom? Ou é realmente medíocre e estou apenas procurando
por ação?' Devemos examinar todos os aspectos do mapa com clareza de pensamento e
propósito. Uma vez em uma negociação, nos sentimos compelidos a administrá-la da
melhor maneira possível. Estamos gastando nosso Bilhete Dourado do dia (ou semana)
e queremos gastá-lo com sabedoria, obtendo o valor máximo absoluto dele.
Assim que a negociação terminar, devemos fechar nosso software de entrada de pedidos
para remover qualquer tentação de tentar outra vez. Os gráficos podem permanecer
abertos, no entanto. Não há nada de errado em negociar no papel o resto da sessão, é uma
boa ideia; é uma oportunidade de ganhar experiência sem risco para nossa conta. Mas
devemos nos comprometer a não fazer outra negociação ao vivo até o dia seguinte,
quando nossa próxima oportunidade Golden Ticket aparecer.
Naturalmente, não vamos querer negociar apenas uma vez por dia pelo resto de nossas
carreiras! Quando acreditamos que estamos prontos, quando estamos tomando boas decisões
de forma consistente e gerenciando nossos negócios adequadamente, é hora de aumentar
o limite de dois negócios por dia. Agora temos o dobro do potencial de lucrar a cada dia,
mas dois tiros ainda são um limite suficiente para nos fazer parar para pensar antes de
apertar o botão de compra ou venda. Como sabemos quando estamos prontos para aumentar
o limite? Verificando nossos resultados em nosso diário de negociação.
A partir daí é caso de enxaguar e repetir. Cada vez que sentirmos que estamos prontos para
dar o próximo passo, podemos aumentar nosso limite em mais uma negociação por dia (ou
semana, etc.). Eventualmente, podemos sentir que podemos remover o limite completamente,
mas, na verdade, recomendo manter alguma forma de restrição como parte do plano de
negociação. Isso nos lembra de não ficar feliz com o gatilho, de valorizar todas as
oportunidades de negociação como ouro.
O método Golden Ticket não funciona apenas em uma direção. Não aumentamos
exclusivamente o número de negociações que podemos realizar a cada dia. Quando tivermos
uma má fase (e teremos, é inevitável de vez em quando), é uma boa ideia diminuir o limite
de negociação. Talvez diminua para três e, se os problemas persistirem, volte para uma
negociação por dia. Fazer-nos trabalhar por um aumento irá reorientar nossa atenção,
e o número restrito de negócios limitará nossas perdas ao mesmo tempo.
O método Golden Ticket empresta o conceito de vidas do mundo dos jogos. Por acaso, os
jogos também podem nos oferecer outros hacks cerebrais. Na verdade, a gamificação
é um dos maiores hacks que podemos implementar. A gamificação pode subverter todos os
níveis da pirâmide WHAM de uma só vez e levar nossa execução a novos patamares, como
veremos no próximo capítulo.
Atenção!
Os cientistas discutem sobre o tempo médio de atenção de um adulto. Muita pesquisa foi feita e
os resultados variam de quarenta e cinco minutos na extremidade superior, até apenas oito
segundos na extremidade inferior. A propósito, oito segundos é um segundo inteiro a menos do
que o tempo de atenção de um peixinho dourado!
A disparidade desses resultados se deve aos diferentes tipos de atenção que estão sendo
medidos. O resultado de oito segundos vem de um estudo que a Microsoft realizou sobre o
tempo de atenção de alguém que navega na internet. A extremidade superior de quarenta e
cinco minutos vem de pesquisas que analisam o aprendizado concentrado.
A maioria dos especialistas, no entanto, estabelece a marca de vinte minutos como sendo nosso
limite para focar em uma única tarefa.
Este é um grande problema para nós como traders, porque mesmo o scalper mais
experiente geralmente precisa gastar mais de vinte minutos na frente de um gráfico em um
determinado dia. Os traders de longo prazo estão em vantagem aqui, porque estão assumindo
posições com base em pesquisas que podem ser divididas em pequenos pedaços.
Para o resto de nós, condenados a passar horas na frente de uma tela esperando por
grandes configurações, soluções devem ser encontradas para o problema de desviar a
atenção.
Quando comecei a negociar, costumava sentar na frente de um monitor o dia todo, esperando
pelas boas negociações. A manhã seria a mais fácil para mim. Eu estaria revigorado,
cheio de café e entusiasmado com o novo dia e as oportunidades que ele poderia
trazer. Por volta das onze horas, porém, eu sentia minha atenção divagar. A menos que eu
estivesse ocupado gerenciando pelo menos alguns negócios divertidos, o tédio iria se
aproximar de mim. Eu começava a olhar pela janela, sonhando acordado, ou abria meu
navegador e dava uma olhada rápida nas notícias. (Isso foi antes do surgimento do
Facebook e do Twitter, dois sites que têm o poder de sugar horas do dia!) Salas de bate-
papo e fóruns me tentavam. Pelo menos, eu diria a mim mesmo, esses sites estavam
relacionados a negociações. Conversar com os outros não era ruim, eles eram colegas
comerciantes, eu poderia aprender alguma coisa.
Quando finalmente recuperei o foco nos gráficos, a lei do sod significava que eu teria
perdido a melhor operação da manhã.
As tardes eram piores. Depois de um almoço farto, meu metabolismo desviou energia para a
digestão dos alimentos, o que dificultou ainda mais a concentração. Perdi a conta de
quantas vezes cochilei diante de uma tela cheia de gráficos de ações.
Perder negócios devido à falta de atenção era apenas metade do problema. Quando, por volta
das três horas, meu corpo naturalmente recuperou um pouco de energia e eu consegui me
concentrar novamente no trabalho em mãos, gostaria de recuperar o terreno perdido. Eu
começaria a fazer negócios por toda parte, entrando em quase qualquer coisa que se
movesse em uma tentativa desesperada de compensar o tempo perdido. As consequências,
como você pode imaginar, foram desastrosas.
Meu caso pode ter sido extremo, mas o tédio é um problema real. Essa atenção é um
limite que parece estar programado no cérebro humano.
Lembre-se, o cérebro odeia trabalho duro. Manter o foco em uma única tarefa é
cognitivamente caro. A massa cinzenta fará o possível para voltar a um estado de sonho
preguiçoso, consumindo o mínimo de calorias possível.
Qualquer trader que precise ficar mais de vinte minutos na frente de um computador
vai enfrentar esse problema.
Hackear!
O tédio nos ataca em muitas frentes, por isso precisamos construir uma série de defesas, e
até adotar alguns procedimentos ofensivos para derrotar esse inimigo particularmente
pernicioso.
Nossa maior e mais fácil vitória vem de limitar o problema em primeiro lugar. Quanto
menos tempo ficarmos sentados em frente à tela, menos tempo precisaremos nos
concentrar. Seu escopo para reduzir suas horas dependerá em grande parte de sua
estratégia de negociação, mas o benefício é tão grande que vale a pena considerar
mudar sua estratégia se isso significar uma possível redução no tempo gasto olhando
para gráficos.
Para mim, uma das maiores mudanças em meu próprio desempenho comercial ocorreu
quando passei a negociar apenas pela manhã. Eu tento agora e tenho todas as minhas
posições fechadas por volta do meio-dia. Raramente abro uma posição antes das dez da
manhã. Assim, em vez de um dia inteiro lutando contra a fadiga e o tédio, o mais longo
O único período de tempo que passo na frente da tela é de cerca de duas horas. E como são
horas da manhã, estou trabalhando da maneira que meu corpo deseja, concentrando-me mais
quando estou acordado e descansado. Você pode trabalhar de forma diferente. Algumas
pessoas trabalham melhor à tarde, à noite ou até no meio da noite. Existem mercados em todo o
mundo, e negociações cambiais vinte e quatro horas por dia. Se o tédio ou a falta de atenção for
um problema, eu recomendo tentar fazer com que sua estratégia de negociação se ajuste aos ritmos
naturais do seu corpo, e não o contrário.
fragmentação
Em seguida, tente encaixar algumas pausas no seu horário de negociação, seja qual for a hora do
dia ou da noite em que você acabar trabalhando. Obviamente, você tem que ser flexível com eles.
Sair para tomar uma xícara de café no meio de uma negociação volátil é uma má ideia. Ter uma
pausa de três minutos em um momento de silêncio é bom.
Dividir o tempo de tela entre a pesquisa e o tempo de negociação é ainda melhor.
Isto é o que eu faço. Antes do mercado abrir, faço minha pesquisa e crio minha lista de ações
para o dia. Eu divido essa tarefa em blocos de vinte minutos, fazendo uma pequena pausa
entre eles. Quando termino, faço outra pausa, geralmente uma xícara de café e, de preferência -
se o tempo permitir - uma lufada de ar fresco. Então eu me sento para aquelas duas horas de
negociação real, revigorado e ansioso para começar.
Você pode ter se deparado com essa ideia de trabalhar em blocos de tempo. Chama-se técnica
pomodoro, nome que vem da palavra italiana para tomate. A técnica original foi desenvolvida pelo
(italiano) Francesco Cirillo na década de 1980. Cirillo trabalhou em blocos de vinte e cinco
minutos, com intervalos de cinco minutos entre eles. Ele cronometrou seus pedaços usando um
cronômetro de cozinha em forma de tomate, daí o nome. Ele chamou uma combinação de tempo de
trabalho mais uma pausa de pomodoro. Normalmente, uma pausa mais longa é feita após quatro
pomodoros consecutivos. O método é um truque cerebral clássico. Ele espreme a eficiência
máxima do cérebro, dando à mente tempo de pausa suficiente para satisfazer sua necessidade
de se afastar da tarefa em mãos.
Um método pomodoro estrito é obviamente inadequado para a maioria das negociações diárias.
Não podemos definir um cronômetro de cozinha e, religiosamente, levantar e sair da mesa quando ele
dispara vinte ou vinte e cinco minutos depois. Podemos estar em um comércio, ou prestes a entrar
em um. Mas o princípio por trás da técnica é sólido e é
a razão pela qual faço meu trabalho pré-mercado em blocos de vinte minutos. Talvez você
também possa dividir seu dia em partes gerenciáveis?
Bloqueio
Agora limitamos nosso tempo de trabalho e estamos dividindo-o em partes menores sempre que
possível. No entanto, a distração raramente está longe, então agora precisamos tentar bloquear
a tentação de fazer qualquer coisa que não seja a tarefa em mãos.
Em primeiro lugar, você deve configurar um espaço de trabalho dedicado para negociação. Se
você tem uma sala que pode usar para negociar e apenas negociar, tanto melhor. Semelhante à
maneira como as palavras programam seu cérebro quando você usa a PNL, um espaço
de trabalho dedicado também pode programá-lo para entrar no modo de trabalho quando estiver nele.
Se você negociar em um lugar onde também relaxa, assiste TV, brinca com seus filhos ou come,
sua mente terá mais dificuldade para fazer essa troca.
Nem todo mundo tem o luxo de um espaço comercial de uso único. Se for você, tente reservar um
espaço onde você fará todas as suas negociações e onde não será perturbado. O canto de um
quarto é bom, mas qualquer lugar onde você possa fechar a porta e não ser interrompido está
bom. O importante é negociar sempre no mesmo lugar. Quanto mais você fizer isso, mais seu
subconsciente mudará automaticamente para o modo de foco por meio da associação com o
local.
Se você tiver outras pessoas ao seu redor, certifique-se de que elas entendam que, quando
você estiver em seu espaço de negociação, não deve ser incomodado. Isso não significa apenas
nenhuma interrupção, mas também reduzir o ruído dentro de casa. Você está no trabalho e deve
ser tratado dessa maneira.
Por fim, remova o máximo possível de distrações não humanas ao seu redor. Desligue a TV e
o rádio. Livre-se das consolas de jogos, deixe o telemóvel ou iPad fora da sala. Obtenha o
número de dispositivos disputando sua atenção o mais próximo possível de um (seu computador
de negociação) fisicamente.
Seu computador de negociação é sua principal ferramenta durante o horário de negociação,

mas também pode ser a maior distração. Facebook, Twitter, salas de bate-papo e fóruns, estão
todos a apenas um clique de distância. Você não pode cortar sua conexão com a Internet se
quiser negociar, mas pode colocar todos esses sites tentadores fora de alcance.
Existem muitas ferramentas que você pode instalar em seu computador para fazer isso. Você
pode configurá-los para impedir o acesso a determinados sites ou serviços entre horários
definidos. Assim, você pode, por exemplo, impedir que seu computador acesse qualquer coisa,
exceto seu corretor, feed de gráficos e site de notícias financeiras durante o horário de mercado,
garantindo assim que você não possa entrar furtivamente em uma sala de bate-papo, mesmo que
queira. Existem aplicativos adequados para dispositivos Macs, Windows, Android e iOS.
Consulte a página de recursos para obter links para alguns exemplos.
Fique Físico
Um estudo da Universidade de Granada demonstrou o que passeadores de cães, caminhantes e

membros da academia (o tipo que realmente vai) sabem há séculos: a atividade física
leva a períodos de atenção mais longos. Mover-se faz o coração bombear e o oxigênio entra na
corrente sanguínea e no cérebro. Dispositivos como FitBits e Apple Watches estão aproveitando
os benefícios da atividade física, lembrando seus usuários de se levantarem de vez em
quando. Você não precisa de um dispositivo caro para lembrá-lo de se movimentar um pouco.
Um timer de cozinha é perfeitamente adequado. Afinal, foi um dispositivo tão barato que
desencadeou todo o movimento pomodoro. Quer você use um cronômetro mecânico, um
aplicativo de smartphone ou apenas conte a passagem das barras em seu gráfico, faça questão
de se levantar a cada dez ou quinze minutos. Balance os braços, pule para cima e para
baixo, fique em uma perna só; faça o que for preciso para aumentar sua frequência cardíaca
algumas batidas por minuto. Você vai se sentir melhor por isso.
Melhor ainda, use uma mesa de pé. Há móveis sofisticados no mercado projetados para
trabalhar na posição vertical, em vez de caídos em uma cadeira, mas, honestamente, você
provavelmente não precisa deles. Minha primeira mesa permanente compreendia minha mesa
normal apoiada em alguns tijolos e blocos de brisa. Não só não me custou nada, como
também tinha o benefício adicional de ser “moderno” e “urbano” (de acordo com alguns de meus
amigos mais jovens!) Quando forçado a ficar em pé por longos períodos, você naturalmente
mudará seu peso. Você fisicamente não pode cochilar. Seu corpo está preparado para a ação e
isso o mantém alerta, o que significa que você pode manter o foco com mais facilidade. Ficar
físico é hackear o cérebro através do hacking do corpo inteiro!
Bebida
De acordo com um estudo do Laboratório de Desempenho Humano da Universidade de

Connecticut, a desidratação pode afetar negativamente os níveis de energia, a
capacidade de concentração, a memória de curto prazo e até o humor. Desidratação leve é
definida como uma perda de aproximadamente 1,5% no volume normal de água do corpo, ou
seja, não muito. Portanto, precisamos fazer questão de beber regularmente e beber
as coisas certas. O álcool está fora de questão por (espero) razões óbvias. A água é melhor,
porque o corpo pode absorvê-la facilmente.
Faça questão de beber regularmente durante a sessão de negociação. Não espere até
sentir sede, porque aí já é tarde demais. A pesquisa do laboratório mostrou que a
sede realmente não aparece até que estejamos 1% - 2% desidratados. Portanto, embora você
possa pensar que não está desidratado, na verdade, quando você sente sede, seu desempenho
mental já está degradado.
Música
Hesitei em adicionar música aqui porque ela pode facilmente deixar de ser uma ajuda para se
tornar parte do problema; a música pode ser uma importante fonte de distração.
De um modo geral, o silêncio vale ouro. No entanto, usada de forma sensata, não há
dúvida de que a música pode ajudar no foco. Algumas regras básicas devem ser observadas
para obter o melhor efeito da música:
Absolutamente nada com letras deve ser considerado, com a possível exceção de
palavras inventadas ou letras em um idioma que você não fala. O cérebro humano está
preparado para a linguagem e se apega a qualquer tipo de comunicação verbal, cantada
ou falada. Ele simplesmente não pode ajudar a si mesmo. Ele gastará tempo e energia
processando essas palavras, e essa é a atenção que deve ser direcionada ao trabalho
em questão. As letras são uma distração demais. Música instrumental é o caminho a seguir.
Sem anúncios, pelo mesmo motivo. Estações de rádio comerciais geralmente são uma má
ideia porque sua concentração será quebrada no pior momento possível, quando algum
dublador começar a berrar sobre os méritos de um novo sabão em pó. Atenha-se a
música gravada ou estações sem comerciais.
Spotify e serviços semelhantes têm mais músicas do que você pode ouvir na vida.
A música clássica é melhor para a concentração. Essa não é apenas minha opinião, existem
vários estudos que apóiam essa afirmação.
Experimente e use a mesma música sempre que negociar. Você obterá o mesmo
efeito associativo de suas afirmações de PNL e de trabalhar no mesmo lugar todos os
dias. Seu cérebro será arrastado pela música.
Ouvir a mesma lista de reprodução trará seu cérebro de volta ao mesmo estado em que
estava da última vez que a ouviu.
Eu trabalhei com um número de comerciantes que juram pelo uso de trilhas sonoras de
videogame. Este tipo de música tem algumas coisas a seu favor. 1) As faixas são
cuidadosamente projetadas para trazer um estado de espírito focado. Seu objetivo é
manter o jogador envolvido no jogo, escondendo a passagem do tempo. 2) Por causa
disso, duram séculos! Trilhas sonoras de jogos podem ser encontradas gratuitamente no
YouTube - basta pesquisar a lista de reprodução de músicas de videogame e você terá o
suficiente para manter seus ouvidos ocupados pelo resto de sua vida comercial.
Minha preferência pessoal para trocar música é usar trilhas sonoras de filmes, pois
raramente têm letras, duram cerca de uma hora e tendem a cruzar uma gama de emoções
que mantém o cérebro envolvido sem se tornar uma distração.
Preste atenção ao andamento. A música é um hack cerebral poderoso. É como uma linha
direta para nossas emoções. A música animada pode nos fazer sentir bem e nos infundir
energia. Embora isso possa parecer bom para aqueles momentos em que estamos
cansados (logo após o almoço, por exemplo), também pode instilar em nós uma falsa
sensação de confiança. O excesso de confiança muitas vezes acaba custando caro aos
traders e deve ser evitado. Da mesma forma, não queremos ouvir algo que nos leve a uma
depressão profunda ou ao sono. Um equilíbrio deve ser encontrado.
Definitivamente, vale a pena experimentar a música, mas a regra de ouro é nunca permitir
que ela se torne uma distração. Pense nisso como um condimento, nunca o prato principal.
Se você estiver cantarolando, ou antecipando a próxima faixa, riff ou refrão, desligue-o
e volte todo o seu foco para a sua negociação.
Batidas binaurais e monoaurais
Seu cérebro opera em velocidades diferentes ao longo do dia enquanto executa tarefas
diferentes. Isso quer dizer que a atividade elétrica de suas ondas cerebrais pode ser
rápida ou lenta. Quando você está dormindo, a atividade cerebral é baixa e a
frequência das ondas cerebrais é lenta – abaixo de sete hertz (sete ciclos por
segundo). Durante as atividades normais do dia a dia, ele acelera para qualquer lugar de
quinze a trinta hertz. Quando você se encontra conversando com um amigo enquanto
prepara um jantar complexo, tentando impedir que o gato roube os ingredientes, enquanto
assiste à TV com um olho, sua frequência de ondas cerebrais dispara para mais de trinta
hertz enquanto seu cérebro faz malabarismos com todas essas tarefas.
Para foco e concentração profundos, a frequência ideal de ondas cerebrais é

moderadamente lenta – cerca de dez a doze ciclos por segundo. É a banda de frequência
na qual você está operando quando acorda pela primeira vez ou pouco antes de dormir.
Você desliza para essa banda quando está fazendo uma tarefa repetitiva fácil, como lavar
ou passar roupas. Quando você sonha acordado, quando se vê tendo grandes ideias ou de
repente pensando em soluções para problemas, você está naquela banda mágica de dez
a doze hertz. Quando você está negociando, ou fazendo outro trabalho, e se encontra na
zona, com foco extraordinário e clareza de pensamento, sua frequência de ondas cerebrais
estará em torno de dez a doze hertz.
Imagine se você pudesse mudar seu cérebro para aquela frequência específica à vontade,
tão facilmente quanto você pode mudar um rádio para sua estação preferida. Você pode se
sentar em seu computador de negociação e imediatamente estar na zona, operando em
seu desempenho máximo. Essa é a ideia por trás das batidas binaurais.
As batidas binaurais (e mono) são faixas de áudio que - por meio de uma
engenharia sofisticada de frequências e tons - arrastam a frequência de suas ondas
cerebrais para o que é desejado. Eles geralmente são embalados como CDs, downloads
de MP3 ou aplicativos de software executados em smartphones e geralmente são vendidos
como auxiliares de concentração ou auto-hipnose. Geralmente eles serão embutidos
em uma faixa portadora, algo que esconde o tom relativamente desagradável das próprias batidas.
Isso pode ser uma peça musical, mas é igualmente provável que seja uma faixa de ruído,
como o som de ondas quebrando, chuva forte ou canto de pássaros.
Algumas pessoas dizem que esses tipos de auxílios de áudio são um monte de lixo e citam
a falta de evidências científicas suficientes de que funcionem. Pessoalmente, tenho tido
muito sucesso usando esse tipo de coisa e sei que muitos de meus alunos sentem o mesmo.
Não faltam samplers gratuitos que você pode baixar, aplicativos baratos para smartphone
e, é claro, o YouTube oferece entretenimento de áudio gratuito para várias vidas, incluindo
faixas que duram até três horas. Então, realmente, não há razão para não experimentá-los
e ver se eles funcionam para você.
Mais truques cerebrais

Hackeando o sistema de recompensa
Vimos anteriormente como o medo é o motor que impulsiona nossas decisões, mesmo que nem
sempre tenhamos consciência disso. Ele opera em todos os níveis da hierarquia de Maslow e
em todos os aspectos de nossas vidas, incluindo nossas negociações. No topo, tememos uma
perda de auto-estima se nossos resultados não forem o que pensamos que deveriam ser. Temos
medo de ser rejeitados socialmente porque não somos lucrativos e assim perdemos todas as
coisas que o dinheiro pode comprar e que nos tornam aceitos pela sociedade. Descendo na
hierarquia, nos preocupamos com a perda de segurança e, finalmente, com a incapacidade de
atender às nossas necessidades fisiológicas, pelo mesmo motivo. Sem dinheiro, sem
comida ou abrigo.
Todas essas preocupações voltam ao nosso medo de não conseguirmos a recompensa que
desejamos - o dinheiro. Claro, esses medos se aplicam a todos, não importa qual seja sua linha
de trabalho. Para os comerciantes, porém, eles são duplamente problemáticos e por dois
motivos. Em primeiro lugar, porque nunca podemos garantir que a recompensa seguirá o nosso
trabalho, mesmo que façamos tudo corretamente. Períodos de rebaixamento fazem parte do
jogo. Podemos negociar brilhantemente e ainda perder dinheiro porque o mercado simplesmente
não quer jogar bola. Desde que nos atenhamos a ela e desde que nossa estratégia tenha uma
expectativa positiva, estaremos bem a longo prazo, mas isso não afasta o medo quando o
dinheiro não está entrando para pagar as contas.
Em segundo lugar, e este é o verdadeiro assassino, esse próprio medo mexe com nossas
mentes e pode nos impedir de negociar corretamente. Nossa apreensão sobre uma
negociação que não está dando certo pode facilmente nos fazer hesitar antes de puxar
o gatilho. Perdemos a entrada ou tomamos uma decisão ruim e, como resultado, perdemos
dinheiro (diretamente ou por oportunidade perdida). Essa perda alimenta nosso medo e corremos
o risco real de entrar em uma espiral mortal. A apreensão causa perda, que se soma à
apreensão, que causa mais perda. Você só precisa percorrer esse loop algumas vezes antes
de começar a questionar se essa brincadeira comercial é uma boa ideia. Não é de admirar
que a grande maioria dos traders desista antes de se tornarem consistentemente lucrativos!
Então, vamos voltar um segundo. Se analisarmos, a porta de entrada para esse círculo vicioso
do medo, a parte que nos diferencia daqueles que buscam outras carreiras, é que podemos
desempenhar nosso trabalho em um nível excelente, fazer tudo absolutamente certo e ainda
perder dinheiro. Nossa renda não tem relação direta com nossa capacidade de realizar
nosso trabalho. Existem muito poucas profissões em que isso é tão claro. Um bom
mecânico pode encontrar e consertar uma falha em um motor. Mesmo que um carro não tenha
conserto, o mecânico ainda será pago por ter feito esse diagnóstico. Um bom programador
de computador pode fazer um computador fazer qualquer coisa que seu cliente ou empregador
desejar. Erros inevitavelmente serão encontrados, mas serão corrigidos e (contratos punitivos à
parte) não impedirão que o programador seja pago. Um fazendeiro é a comparação mais próxima
de um comerciante que posso imaginar. Um agricultor pode cuidar de um campo durante todo o ano,
apenas para ter uma doença ou o mau tempo acabar com todo o seu trabalho árduo. Não é
nenhuma surpresa que a depressão seja comum na agricultura e que tão poucos novos
agricultores estejam entrando nesse setor.
Nós gostamos de certeza. Gostamos de saber que seremos recompensados pelos nossos esforços.
O comércio é um jogo incerto e, ao contrário da agricultura, não leva um ano para entrar no círculo
vicioso da desgraça. Apenas algumas negociações são suficientes para nos fazer começar a duvidar
de nós mesmos, e é tudo ladeira abaixo a partir daí.
E se pudéssemos mudar isso? E se pudéssemos eliminar a incerteza?

E se negociações não lucrativas não importassem nem um pouco para nós? E se, em vez de nos fazer
duvidar de nosso valor, uma negociação perdida nos fizesse gritar de alegria e nos dar tapinhas
nas costas por um trabalho bem feito? Desde que o trabalho fosse bem feito, não seria uma maneira
melhor de trabalhar?
Se pudéssemos desconectar nosso desempenho comercial do resultado final (lucro ou perda), então,
em vez de nosso medo nos impedir de negociar, em vez de ser uma entrada na espiral da morte,
poderíamos usá-lo para nos impulsionar. O medo passaria de nosso maior inimigo a nosso
maior trunfo de uma só vez.
É disso que se trata a gamificação . Vamos hackear nosso sistema de recompensas e remover a
recompensa do lucro da equação. Não podemos controlar quanto dinheiro recebemos no final de
uma negociação, ou mesmo se recebemos algum. Então, vamos mudar a recompensa para
algo dentro de nosso próprio controle.
Vamos transformar a negociação em um jogo.
Antes de virar a página com nojo, ouça-me. Sim, eu sei que negociar é um empreendimento
sério e estou falando muito sério sobre ajudá-lo a se tornar um trader melhor. O fato é que a
gamificação – hacking do sistema de recompensas – funciona.
Todo mundo adora vencer. Então, transformamos a negociação em um jogo e fazemos com que o
objetivo do jogo seja vencer em vez de lucrar. Definimos as regras do jogo de forma que a vitória seja
resultado da execução de nossas negociações da melhor maneira possível. Sabemos que o
sucesso na negociação vem da execução, independentemente de gerar lucro ou não. A longo prazo
(com a ressalva usual de ter uma estratégia comprovada), ganharemos dinheiro desde que a
executemos bem.
A gamificação nos mantém executando por tempo suficiente e bem o suficiente para que isso
aconteça.
Existem razões psicológicas e fisiológicas pelas quais a gamificação é tão potente. Estamos
programados para vencer. Queremos vencer os outros para o prêmio. Basta olhar para trás, para
os vieses cognitivos, e você verá que eles têm tudo a ver com vencer. A prova social é
basicamente uma heurística de trapaça. Presumimos que os outros estão mais perto do prêmio
do que nós, então vamos atrás deles, usando seu aparente conhecimento como um
atalho. A escalada irracional é nós tentando fazer o que for preciso para vencer. A lista continua.
Vencer está em nosso DNA.
A gamificação é tão bem-sucedida que a encontramos em todos os lugares e começa antes mesmo
de podermos dizer a palavra.
Minha filha mais nova encontrou seu primeiro hack no sistema de recompensa logo depois de
completar dois anos. Ele veio na forma de um mapa astral. A Sra. W e eu estávamos tentando
convencê-la dos benefícios de usar um penico em vez de uma fralda, uma experiência com a qual os
pais em todos os lugares estão familiarizados. E, como pais em todos os lugares, transformamos
tudo em um jogo. Quando ela usava o penico, ela ganhava uma estrela para colar em um gráfico.
As filas crescentes de estrelas forneceram a ela o incentivo e o encorajamento para
continuar diante de inevitáveis acidentes e incidentes confusos.
As crianças mais velhas recebem pontos de casa na escola, concedidos por bom comportamento ou
excelente trabalho. Os pontos também podem ser deduzidos, hackeando o sistema de recompensa
de ambas as extremidades. No final do período, a casa com mais pontos vence. Não importa os
benefícios educacionais e as perspectivas de longo prazo de fazer o dever de casa, essas
coisas estão todas perdidas para eles; as crianças querem ganhar esses pontos.
Os supermercados são bem versados em hacks de sistema de recompensa. Quem não tem pelo
menos um cartão fidelidade? Adoramos acumular esses pontos, quase independentemente
de qual seja o presente final. Lembro-me de que, nos anos 80 ou no início dos anos 90, os
postos de gasolina no Reino Unido começaram a distribuir copos de bebida se você comprasse
gasolina (gasolina) suficiente. Todo mundo que eu conhecia tinha armários cheios de taças
de vinho, mais do que poderiam usar. E ainda assim eles voltaram para mais, porque parecia
ganhar quando a bomba dispensava combustível suficiente para se qualificar para outro
definir.
As prisões hackeiam o sistema de recompensas da mesma forma que os pais, oferecendo

regalias e folgas por bom comportamento.
No ano passado, a Apple lançou um novo produto que hackeia o sistema de recompensas em
um esforço para fazer as pessoas se exercitarem mais. O Apple Watch desenha pequenos
círculos em sua tela e eles se enchem lentamente quanto mais você fica de pé ou se
esforça. Parece ridículo pensar que pessoas que antes nunca se importavam com sua forma
física tomariam medidas para preencher pequenos círculos digitais, mas a internet está repleta
de histórias de pessoas fazendo exatamente isso. Pesquisas independentes com
proprietários de relógios mostraram que também não é apenas uma minoria vocal. A
maioria dos entrevistados disse que esses círculos os levaram a fazer mais exercícios de
uma forma ou de outra, mesmo que seja apenas ficar de pé com mais frequência.
Este último exemplo destaca o que é realmente incrível sobre a gamificação: não importa
realmente qual é a recompensa, importa apenas que exista uma recompensa e que ela seja
atingível. Na verdade, a recompensa pode não ter absolutamente nenhum valor real. Não faz
sentido lógico, por exemplo, que alguém que não está interessado em fitness mude seu
comportamento - em alguns casos radicalmente - apenas para ter certeza de que mudou a
tonalidade de alguns pixels em uma tela minúscula. Ser saudável não é uma recompensa
maior do que círculos sem sentido? Deveria ser, mas esses círculos fornecem gratificação
instantânea. Ficar em forma leva tempo. Mais tempo do que a maioria das pessoas está
disposta a dar. O preenchimento de círculos pode ser feito em um dia ou até uma hora.
Essa gratificação instantânea chega ao coração da gamificação. É a razão pela qual o sistema
de recompensa é um motivador tão poderoso.
O sistema de recompensa vive em uma região do cérebro chamada núcleo

accumbens. Quando experimentamos algo gratificante, o cérebro libera uma
neurotransmissor chamado dopamina nesta área, estimulando as células nervosas.

Sentimos esse estímulo como prazer. Não importa qual seja a recompensa, o efeito fisiológico é o mesmo -
uma dose de dopamina e uma resposta de prazer.
As recompensas nos fazem sentir bem.
Drogas como nicotina e álcool, até cocaína e heroína, são hacks químicos do cérebro. Eles
estimulam fisicamente o centro de recompensa, causando liberações massivas de dopamina para golpes
intensos ou altos. Essas drogas são incrivelmente viciantes porque, uma vez que nosso cérebro
recebe uma dose de dopamina, ele quer outra e outra.
É esse mecanismo de dependência que torna o hacking do sistema de recompensas tão

devastadoramente poderoso. Algo tão simples quanto preencher os círculos da Vigilância ficando de pé,
ou fazer xixi em uma panela e ganhar uma estrela, tem o mesmo tipo de efeito no cérebro que uma dose
de heroína! E isso significa que o cérebro fará o mesmo para obter outro golpe pelos mesmos meios. A boa
notícia é que estrelas e círculos dourados são mais fáceis, mais saudáveis, mais baratos e menos
prejudiciais à sociedade do que as drogas. É tudo vitória.
Vamos trazê-lo de volta para a negociação. Nosso objetivo é aperfeiçoar nossa execução comercial
sabendo que, se o fizermos, o lucro é inevitável. Precisamos conectar nosso sistema de recompensas
à nossa capacidade de execução. Daremos a nós mesmos uma dose de dopamina por algo dentro de
nosso controle (executando bem uma negociação), em vez de algo que não está (tendo lucro). Para
fazer isso, mudamos a recompensa de ser a gratificação atrasada do lucro em algum momento
desconhecido no futuro, para algo que obtemos agora. A recompensa real pode ser praticamente qualquer
coisa, porque é puramente simbólica. A verdadeira recompensa é a reação química dentro da nossa
cabeça.
Aqui estão algumas ideias de recompensas simbólicas que podemos usar:
Triângulos mágicos. Separe uma página do seu registro de negociação. Ao executar uma negociação
corretamente, marque um ponto próximo ao canto superior esquerdo da página. Na próxima negociação
que você executar corretamente, marque outro ponto abaixo dela e à esquerda. O terceiro ponto vai
abaixo e à direita do primeiro. Agora você tem três pontos, conecte-os com linhas e você 'ganhou' um
triângulo. Parabéns! Ok, admito, isso é basicamente um mapa estelar. Mas não temos dois anos de idade,
então podemos desenhar nossas próprias formas.
Círculos. Funciona para usuários do Apple Watch, pode funcionar para nós também. E o melhor?
Não precisamos gastar US$ 350 ou mais para começar. Uma página em branco em nosso registro
de negociação é suficiente para seguir em frente. Desenhe círculos concêntricos para
negócios bem executados.
Comida e bebida. Se você não está preocupado com os efeitos da dieta, guloseimas doces
ou salgadas são boas recompensas. Funciona para treinar cães, porque não para
comerciantes? Uma maneira melhor de usar comida, porém, é em conjunto com círculos ou
triângulos. Quando você completar um triângulo, ou quando seus círculos parecerem um alvo
de arco e flecha, coma um pouco de chocolate. Ou faça três triângulos para obter a
recompensa. Você decide, você faz suas próprias regras. Tudo o que importa é que você seja
consistente e não receba sua recompensa antes de ganhá-la.
Agora, como qualquer viciado em drogas sabe, o cérebro se acostuma com essas doses de
dopamina e, com o tempo, precisa de mais para obter o mesmo efeito. Isso é bom; esse desejo
por um sucesso é o que nos manterá executando o melhor de nossa capacidade. Para aumentar o
efeito, porém, podemos injetar um golpe maior de vez em quando. Como sugerido acima, uma
guloseima comestível por um certo número de pontos pode ser um desses acertos. Podemos
pensar maior embora. Existe um filme que você realmente quer ver? Faça-se trabalhar para
isso - defina-o como seu prêmio de fim de semana. Se você atingir um número mínimo de
triângulos ou círculos até sexta-feira, ganhe aquele ingresso de cinema. Se você atingir seu objetivo
antes do final da semana, faça como os projetos bem-sucedidos do Kickstarter e estabeleça
metas estendidas - prêmios maiores por ir além. Mais uma vez, você faz as regras.
As metas que você define devem ser atingíveis. Se você nunca conseguir alcançá-los, nunca obterá
a resposta de recompensa que está procurando e não ficará em melhor situação. Ao mesmo
tempo, você precisa ter certeza de que eles também não são muito fáceis de acertar. Não adianta
fazer triângulos apenas para entrar em negociações, por exemplo. Tudo o que fará é
encorajar a negociação e você diminuirá seu desempenho geral. Defina alguns critérios para o
que constitui uma boa negociação e cumpra-os. Se você se lembra de quando falamos sobre
hackear o mecanismo de correlação com um log de negociação, um dos atributos que sugeri
registrar era uma pontuação de execução. Essa pontuação é o gancho perfeito para pendurar
a gamificação de sua negociação. Se a sua execução for terrível, se você hesitar o tempo todo,
se aceitar entradas que estão fora do planejado ou se demorar muito, perdendo ou superando os
vencedores, provavelmente desejará definir suas metas em um nível modesto. . Dê a si mesmo um
ponto pelo seu triângulo quando
você executa uma negociação no valor de três em cinco. Quando você estiver
executando consistentemente nesse nível, aumente o requisito para quatro de cinco.
Desnecessário dizer que seu objetivo é pontuar cinco em cinco por executar de forma
consistente e premiar-se com pontos, triângulos, círculos, estrelas ou biscoitos de chocolate
apenas quando atingir essas alturas elevadas.
Pode ser muito tentador também se recompensar por uma negociação particularmente
lucrativa, especialmente no final da semana. É fácil pensar 'eu mereço' quando você vê
um resultado saudável em sua conta. Nunca ceda a essa tentação! De hoje em diante, o
lucro nada mais é do que um subproduto da sua execução. A única coisa pela qual você
deve se recompensar é a excelência em seguir seu plano de negociação. De qualquer
forma, fique fora de si e faça um tour pelo mundo se, no final da semana, você
marcou o máximo de pontos de execução para cada oportunidade de negociação
que apareceu em seu caminho (não aceitando uma negociação, você deveria ter feito
pontuações 0 /5, obviamente). Você merece isso. Só não associe as férias ao dinheiro que
você ganhou.
A gamificação é o hack cerebral mais eficaz que conheço para melhorar o desempenho
do trader. Pode parecer um pouco louco, mas funciona como gangbusters.
Começar é tão simples quanto definir seus critérios para ganhar pontos e decidir como
você registrará esses pontos. A maioria das pessoas vê os resultados desde o primeiro
ponto ou dois que se autodenominam. Realmente funciona muito bem.
Mentor Mágico
A maioria de nós já experimentou o tipo de dia em que começamos a manhã cheios
de boas intenções, mas chegamos à noite estranhamente desapontados por não termos
alcançado tudo o que esperávamos. Acontece muito comigo, geralmente no final de
semana. Acordo e decido que vou limpar a casa, cortar a grama, lavar o carro, trabalhar
e fazer um bolo, tudo antes da hora do almoço. Então o dia passa e antes que eu
perceba, está escuro lá fora e a Sra. W e eu estamos sentados com um filme e nossa
bebida favorita. As tarefas que eu tinha tanta certeza de que realizaria foram
esquecidas.
Acontece com todos nós (não sou só eu, certo?), e na maioria das vezes acontece
quando não temos responsabilidade. Se ninguém estiver de pé sobre nós, certificando-
se de que limpamos o carro, é muito fácil continuar adiando em favor de algo
mais interessante. Se tivermos um cônjuge, colega de casa ou alguém que respeitamos
nos perguntando: “Você já limpou o carro?” então nos tornamos responsáveis
e as chances de o trabalho ser feito aumentam dramaticamente.
A negociação é a mesma. É fácil iniciar o pregão com as melhores intenções

do mundo. Lemos nosso plano, revisamos nossos padrões de gráfico de modelo,
sabemos o que estamos procurando e vamos nos sentar pacientemente até que
apareça e, em seguida, trocá-lo pelo livro. Infelizmente, essas intenções podem
escapar pela janela depois de algum tempo sentado assistindo a gráficos laterais.
Queremos ação, queremos colocar algum dinheiro em nossas contas ou alguns pontos
em nossas tabelas de recompensas. Padrões abaixo do padrão começam a
parecer mais atraentes. Talvez demos uma olhada em algo que normalmente não
negociaríamos - ações fora da lista de observação ou pares de moedas exóticas -
para ver se há algo interessante acontecendo em outro lugar. Ou mudamos o
cronograma do gráfico, procurando padrões que simplesmente não existem. Se
atingirmos nossa perda máxima do dia, talvez decidamos fazer “só mais uma negociação…”
Todo esse desvio do plano de negociação é possível porque ninguém está

nos vigiando. Não há ninguém parado sobre nós, pronto para nos repreender se
fazer algo que não deveríamos. Não prestamos contas a ninguém além de nós mesmos,
e é fácil enganar a nós mesmos.
Então, o que pode ser feito? A melhor solução não é a mais fácil: consiga um mentor.
Se houver alguma possibilidade de conseguir que alguém realmente fique de pé sobre
você e certifique-se de seguir seu plano, recomendo vivamente que o faça. Eles não
precisam ser um comerciante. Um amigo, membro da família, qualquer pessoa com um
par de olhos de trabalho e um mínimo de inteligência pode cumprir o papel. O
importante é que você os tenha informado sobre seu plano. Uma visão geral de dez minutos
deve ser suficiente. Diga a eles “Estou procurando este gráfico para fazer padrões como
este ou este. Quando eu entrar em negociações, será para este tamanho. Não vou me
permitir perder mais do que X negociações hoje, ou mais do que Y pontos. Se você
me vir fazendo algo diferente disso, peça-me para explicar o porquê.”
Agora você é responsável perante o seu mentor. Se você sair do plano, terá que justificar
suas ações. Claro, você também pode ter que se explicar mesmo quando estiver planejando,
especialmente se o mentor escolhido for do tipo curioso, mas isso não será um problema.
Realisticamente, para a maioria de nós, simplesmente não será possível encontrar alguém
disponível e disposto a nos assistir negociar o tempo todo. É por isso que recomendo usar
um mentor mágico — um mentor puramente imaginário.
Você pode estar pensando que amigos imaginários são apenas para crianças, mas você
está errado. Na verdade, mentores imaginários foram usados por algumas das
pessoas mais bem-sucedidas da história. Napoleon Hill, autor do famoso livro de
autoajuda Pense e Enriqueça , falou longamente nesse mesmo livro sobre seus
conselheiros invisíveis, um grupo de pessoas da história que ele achou
impressionante e desejou imitar. O grupo incluía Edison, Darwin, Ford e Napoleão. Ele os
escolheu com base em certos traços de caráter que desejava adquirir. Todas as noites
ele realizava uma reunião de conselho imaginária com esses homens, evocando
imagens deles em sua mente e imaginando-se conversando com eles. Com o passar do
tempo, as reuniões em sua cabeça tornaram-se cada vez mais reais. Em vez de Hill
simplesmente imaginar conversas, os homens começaram a falar por si mesmos,
oferecendo palavras de sabedoria e conselhos. De fato, a certa altura, eles se tornaram
tão reais para ele que ele parou de realizar suas reuniões com medo de enlouquecer,
embora mais tarde tenha retomado (a conselho de um de seus conselheiros imaginários) e
até expandido o grupo.
Hill não é de forma alguma a única pessoa a empregar auxiliares imaginários, e o

método se tornou popular. Não estou sugerindo que você precise de um grupo inteiro de
consultores, mas a técnica em si pode ser usada de maneira muito eficaz como um
substituto para um mentor de negociação física e, se usada corretamente, pode ser ainda
mais poderosa do que usar um amigo ou membro da família para o papel.
Em sua mente, você precisará criar uma imagem de seu mentor mágico.
Você pode fazê-los parecer como quiser. Mulher ou homem, jovem ou velho, uma pessoa
real, um personagem fictício ou uma nova criação, não importa, desde que você se
imagine tendo respeito por eles. Pato Donald é provavelmente uma má escolha,
Gandalf ou Dumbledore uma escolha melhor. Seu próprio herói pessoal, melhor
ainda. Em sua imaginação, você deve imbuir esse mentor de grande sabedoria. Por
suposto, adicione algum conhecimento comercial também, se isso ajudar. O principal
é que, para você, eles são alguém que você respeita e pode se sentir responsável. Vale
a pena gastar um pouco de tempo nisso. Reserve quinze minutos para ficar sozinho e
relaxado em um lugar tranquilo. Feche os olhos e construa seu mentor perfeito. Quanto
mais detalhes você puder adicionar, melhor. O que eles estão vestindo? Qual é a cor do
cabelo deles? Eles estão sentados ou em pé?
Como eles falam? Detalhes adicionam profundidade e farão seu mentor parecer mais real.
Se você pode trazer uma imagem de seu mentor em sua mente tão fácil e claramente
quanto você pode um pai ou cônjuge, então eles podem - e irão - parecer igualmente
reais para você.
Depois de ter seu mentor totalmente formado, você precisa reforçar sua imagem.
Tente passar alguns minutos todos os dias imaginando-os em sua cabeça. Fale com
eles. Você terá que imaginar suas respostas, é claro, mas tudo isso faz parte do processo.
Quanto mais tempo você passar conhecendo seu mentor mágico, mais reais eles
se tornarão para você.
Agora, quando você negocia, pode ter seu mentor acompanhando você. Antes de começar,
feche os olhos por alguns minutos e coloque seu mentor no centro da sua mente.
Informe-os sobre seu plano de negociação para a sessão seguinte. Diga a eles como
você planeja negociar, os padrões que está procurando, a perda máxima que terá e assim
por diante.
Por fim, ao negociar, faça um comentário contínuo ao seu mentor. Faça isso em voz alta,
como se eles estivessem realmente sentados ao seu lado. Sim, eu realmente estou
pedindo para você conversar com um amigo imaginário! E com razão. Isso ajudará de duas
maneiras. Em primeiro lugar, vocalizar (o processo de colocar pensamentos em palavras faladas)
é uma das melhores maneiras de organizar esses pensamentos. Quando você está
assistindo a um gráfico em silêncio, todo tipo de coisa passa pela sua cabeça. Fale
essas coisas em voz alta e você será forçado a colocá-las em ordem, considerá-las
individualmente e até mesmo justificá-las. Uma coisa é ter uma ideia fugaz de que 'Este
gráfico parece muito ruim, mas talvez valha a pena', e outra bem diferente é dizer isso em
voz alta. Na maioria das vezes, isso será suficiente para você ver como algumas dessas
ideias são tolas e você as descartará rapidamente.
A segunda razão para vocalizar para seu mentor é mais sutil. Falar com eles sobre
seus pensamentos ajudará novamente a reforçar a imagem deles em sua mente.
Quanto mais forte a imagem, mais você se sentirá responsável por eles. Quando você
realiza qualquer ação de negociação, seja entrar ou sair de uma negociação, ou
manter uma posição (ou falta de posição), ter que revelar essa ação a alguém que você
respeita o forçará a justificá-la, a explicar os motivos por trás dela. Se você está prestes a
entrar em uma negociação depois de já ter atingido sua perda máxima do dia, esperamos
que se sinta culpado. Quanto mais real seu mentor parecer, mais forte será o
sentimento de culpa e maiores serão as chances de ele chegar até você e impedi-lo de
tomar uma atitude que você sabe ser errada.
Eu sei que nove em cada dez pessoas que lêem este truque em particular irão rejeitá-lo
como coisa de criança, ou como uma loucura. Mas aquele em cada dez que realmente
tenta e persiste é aquele que vai continuar e ter sucesso na negociação,
derrotando os outros 90%. Ser extraordinário em qualquer empreendimento requer um
esforço extraordinário. Exige que você saia da sua zona de conforto e tente algo diferente.
Fazer a mesma coisa antiga apenas renderiza os mesmos resultados antigos. O
mentor mágico é uma ferramenta extremamente poderosa e, portanto, recomendo que
você experimente.
Meditação
Se existe um 'segredo' para o meu sucesso na negociação, tem que ser a

meditação regular. É o hack cerebral definitivo, não apenas para negociação, mas para o
sucesso em todas as áreas da vida.
Ao contrário do mito popular, a meditação não é nada espiritual ou religiosa, é apenas uma
maneira de relaxar a mente com o objetivo de diminuir a atividade das ondas cerebrais para
aquela frequência tão importante de cerca de doze hertz ou menos. Parece quase simples
demais, e de certa forma é. No entanto, muitas pessoas passam pela vida sem nunca relaxar
adequadamente. Trabalhos diários estressantes, casas barulhentas, televisões, tablets e
telefones com som estridente constantemente - não é de admirar o porquê.
Somos bombardeados com estímulos o dia todo, todos os dias. Está se tornando cada vez
mais difícil se desligar disso. A maioria das pessoas que conheço pensa que está relaxando
quando se acomoda em frente à TV, ou quando pega um telefone para jogar Angry Birds, ou
quando sai com amigos. Mas isso não é relaxamento verdadeiro. Em todos esses casos, o
cérebro ainda está recebendo informações forçadas.
Ele está sendo solicitado a se concentrar na jogabilidade ou seguir um enredo ou
conversar. Para estar verdadeiramente relaxado, todos os estímulos devem ser removidos,
deixando a mente livre para vagar. É isso que a meditação faz.
Antes de examinarmos as técnicas fáceis de meditação, devo explicar por que é uma prática
tão útil. Afinal, relaxamento mental e mercados financeiros maníacos são opostos polares. O
relaxamento regular é importante por duas razões. Em primeiro lugar, reduz o estresse
como nada mais pode. Claro, existem outras maneiras de lidar com o estresse. Um bom
jogo de squash, uma longa caminhada ou explodir alienígenas em um videogame são todos
considerados funcionais, mas essas atividades não são profundas. Eles nos ajudam a ignorar
o estresse, a esquecê-lo por um curto período, mas não o fazem evaporar como a meditação
regular faz. Desviar as atividades nada mais é do que um band-aid sobre os efeitos do estresse.
A meditação é uma cura.
Medite diariamente, mesmo por um curto período de tempo, e você se sentirá menos
estressado o tempo todo. Isso ajuda enormemente quando se trata de negociação. Um
trader relaxado toma melhores decisões. Você se lembra de quando eu
falou sobre manter a atenção e estar na zona? É aquela sensação que você tem quando tem
um nível incrível de foco e clareza mental, quando tudo parece se encaixar e é fácil.
Você consegue ter essa sensação todos os dias quando medita regularmente.
A segunda razão pela qual recomendo a meditação é porque é a maneira mais poderosa de
assumir o controle de si mesmo. Todos os hacks cerebrais que examinamos ao
longo deste livro o ajudarão a superar seus preconceitos cognitivos ou a usá-los para o bem,
e não para o mal. Mas mesmo o mais fácil dos hacks cerebrais requer pelo menos um
pouco de esforço. Tem que haver uma decisão consciente para efetuar a mudança.
Somos criaturas de hábitos, e nossos hábitos causam inércia. Depois de superar essa
resistência inicial, é fácil continuar, mas o esforço para dar o primeiro passo pode ser
a parte mais difícil do processo. A meditação nos dá uma linha direta com a mente
subconsciente. Podemos literalmente nos reprogramar para fazer a primeira mudança,
para tomar uma ação positiva e implementar os outros hacks cerebrais; para se tornarem
melhores comerciantes. Quando estamos em um estado mental verdadeiramente relaxado,
nossa mente se abre. Como abrir o capô de um carro, podemos usar essa
oportunidade para bisbilhotar por dentro e reajustar nossos controles. Podemos diminuir a
aversão à perda e os vários preconceitos e aumentar a disciplina e a motivação.
Sei que muitas pessoas que lerem isso descartarão a ideia de meditar. Parece uma era
muito nova, muito sem relação com o comércio ou simplesmente muito estranho. Essas
pessoas provavelmente cairão na maioria dos comerciantes que falham. O fato é que a
meditação é uma ferramenta utilizada por profissionais de todo o mundo, principalmente esportistas.
Jogadores de futebol profissionais, pilotos de corrida, jóqueis, nadadores, todos os atletas
no topo de seu jogo meditam diariamente. É uma parte aceita do trabalho. A negociação
é como um esporte em muitos aspectos; há uma necessidade e desejo de vencer e um
forte medo de perder. Os comerciantes e os esportistas têm uma pequena janela
fixa de oportunidade para começar o jogo, para acertar o alvo, para executar. Se os
melhores esportistas do mundo estão usando meditação, você pode apostar que isso também
vai ajudar a nós, traders.
Existem muitas maneiras de meditar, e aqui vou compartilhar dois métodos simples com
você. Ambos são muito eficazes e qualquer um deles irá atendê-lo bem.
Técnica Um
Se você nunca fez nenhum tipo de meditação antes, sugiro que comece com este
exercício. Depois de fazer isso algumas vezes, você pode adicionar a segunda
técnica.
Comece encontrando uma posição confortável. Sentar é bom, deitar melhor. Esteja em
algum lugar onde não será perturbado e em algum lugar tranquilo. Se possível, tente
fazer este exercício em seu espaço de negociação dedicado. Sua mente
subconsciente fará uma associação entre o estado relaxado que você criará e o lugar
em que você está. Sempre que você retornar a esse lugar, sua mente tentará recriar
o estado relaxado. Em outras palavras, sem nenhum esforço adicional de sua
parte, meditar em seu espaço de negociação o tornará um operador mais relaxado.
Feche os olhos e conte lentamente de vinte e cinco até um. Ao contar cada número,
tente visualizá-lo em sua mente. Ou seja, tente imaginar o número em sua imaginação.
Concentre-se em cada número, sua forma, o contorno da figura. Não há velocidade certa
ou errada para fazer isso, apenas leve o seu tempo. Não se apresse, mas não
demore tanto que sua mente comece a vagar entre os números.
Algumas pessoas têm dificuldade em ver números em sua imaginação. Tudo bem, você
não precisa visualizar uma exibição de alta definição de uma figura em perfeita
clareza. A imaginação de algumas pessoas funciona dessa maneira, mas a maioria dos
estudantes de negociação com quem trabalhei me dizem que veem imagens fofas e
mal definidas ou que não veem os números, em vez disso, sentem sua presença
ou estão de alguma forma cientes de eles. Algumas pessoas até os ouvem.
Realmente não importa como sua imaginação funciona, porque os números
não são o importante aqui. Os números são puramente um ponto focal. Concentrar-se
neles significa que você é obrigado a bloquear outros pensamentos.
Quando terminar a contagem regressiva, esvazie sua mente dos números e mova sua
concentração para que você se concentre inteiramente em seus pés. Coloque todo o
seu esforço mental em sentir seus pés. Sinta-os cada vez mais pesados, como se
fossem feitos de chumbo. Quando sentir que não podem ficar mais pesadas, concentre-
se na metade inferior das pernas. Imagine-os ficando cada vez mais pesados.
Suba lentamente pelo corpo, repetindo o processo. Seus joelhos, coxas, quadris,
barriga, peito, mãos, braços, cotovelos, ombros, pescoço, queixo, rosto, no caminho certo para
bem no topo da sua cabeça. A cada passo, concentre-se nessa parte do corpo até que fique
pesada. Você pode descobrir que, ao fazer isso, perde a sensação em seu corpo à medida que
sobe. Isso é bom! Se isso acontecer, significa que você está entrando em um profundo estado
de relaxamento.
Quando terminar de se concentrar no topo da cabeça, você deve estar profundamente

relaxado. Você pode sair da meditação contando lentamente de um a dez. Quando chegar a
dez, abra os olhos e diga (em voz alta, se possível): “Estou bem acordado, relaxado e minha
mente está clara e focada!” Você ainda se sentirá bastante relaxado neste ponto, e é uma ótima
sensação.
Todo o exercício deve levar cerca de trinta minutos se feito minuciosamente, embora você
não saiba quanto tempo levou até terminar, porque perderá a noção do tempo durante o
processo.
Ao experimentar o exercício, não se preocupe se quebrar a concentração, afinal é apenas um

exercício e você vai melhorar com a prática. Você descobrirá que pensamentos aleatórios
entram em sua cabeça, que você perderá o foco, que sua mente divagará. Tudo bem também.
Quando isso acontecer, apenas reconheça esse fato e, em seguida, traga seu foco calmamente
de volta para o número ou parte do corpo em que você estava se concentrando. Não se
repreenda ou se repreenda, isso o tirará do estado de relaxamento. Além disso, não se preocupe
se você adormecer na primeira vez que fizer isso - eu fiz! Se isso acontecer, é porque sua mente
anseia pela calma que você está oferecendo. Tem estado faminto de relaxamento e está
aproveitando para agarrar o máximo possível. Mais uma vez, com a prática, você lentamente
ganhará o controle. Você será capaz de atingir um profundo estado de calma sem cair
muito no sono.
Eu recomendo que, se você nunca fez meditação antes, tente fazer este exercício duas ou três
vezes por semana. Você pode querer fazer mais, pois pode se tornar bastante viciante, mas como
é bastante demorado, a técnica número dois é melhor para uso diário. Depois que você pegar o
jeito, essa primeira técnica é ótima para fazer uma vez por semana.
Técnica Dois
Este segundo exercício é uma maneira mais rápida de atingir um estado meditativo e pode ser
usado por períodos mais curtos. É ideal para ser usado como um relaxante de cinco ou dez minutos
antes de começar a negociar todos os dias. Use-o diariamente e você se sentirá no controle
de suas ações como nunca antes.
Como no exercício anterior, você precisará encontrar uma posição confortável, longe de
ruídos e perturbações. Novamente, seu espaço de negociação é ideal. Quanto mais
você meditar lá, mais forte será a associação entre seu estado mental calmo e relaxado e
o lugar em que você está.
Feche os olhos e junte as mãos de modo que as pontas de todos os dedos de uma mão
toquem as pontas de todos os dedos da outra mão. Apenas as pontas dos dedos, as palmas
das mãos não precisam se tocar. Você manterá suas mãos se tocando assim durante
todo o exercício, então você pode querer descansar a base das mãos na barriga ou nas
pernas, dependendo de como você está deitado ou sentado.
Agora conte de cinquenta até um. Mais uma vez, reserve um tempo para imaginar
cada número em sua mente à medida que avança. Concentre-se inteiramente em cada
número. Não pense em quanto tempo gastar com isso, apenas reserve o tempo que achar melhor.
Quando você chegar a um, você deve estar realmente muito relaxado. Se você fez o
exercício anterior, pode muito bem descobrir que está sem peso e flutuando, que
se separou de seu corpo. Isso é um excelente sinal e significa que você atingiu um nível
profundo de relaxamento. Sua frequência de ondas cerebrais estará abaixo de sete hertz.
Você pode permanecer no estado relaxado pelo tempo que precisar. Na próxima
seção, veremos algumas coisas que você pode fazer enquanto estiver lá. Nas primeiras
vezes, porém, você provavelmente só vai querer voltar imediatamente. Para fazer isso,
conte de um a dez, depois separe as mãos e diga: “Estou bem acordado, relaxado e minha
mente está clara e focada!”
Depois de ter feito este exercício três ou quatro vezes, você pode reduzir a contagem
regressiva para que, em vez de começar em cinquenta, comece em quarenta. Mais alguns
dias assim, e então você pode contar a partir de trinta. Eventualmente, você deve ser
capaz de reduzir a contagem regressiva para apenas dez, pois com a prática você será
capaz de atingir o estado meditativo relaxado com mais rapidez e facilidade.
Quando você está no estágio em que pode meditar com uma contagem regressiva de dez a
um, pode realmente aproveitar ao máximo a técnica, quase a qualquer hora e em qualquer
lugar. Com a prática você será capaz de meditar mesmo em ambientes barulhentos
ambientes. Trajetos entediantes, esperas em saguões de aeroportos ou consultórios

médicos, todos esses tempos mortos se tornam oportunidades para uma rápida
meditação. Essas sessões curtas podem ser usadas para todos os tipos de coisas.
Você pode estar se perguntando por que pedi para tocar as pontas dos dedos durante
o exercício. Esta é uma etapa muito útil para incluir porque é outro gatilho associativo.
Assim como meditar no mesmo lugar todas as vezes cria uma conexão entre aquele
lugar e o estado mental relaxado, tocar os dedos sempre que meditar criará uma
ligação subconsciente entre seu estado mental relaxado e a ação física.
Quanto mais você repetir o exercício com as pontas dos dedos se tocando, mais
forte será o elo. Posteriormente, você pode acionar essa associação a qualquer momento,
apenas reunindo as pontas dos dedos novamente. Sua mente vai relaxar quase
imediatamente.
Esta é uma maneira prática de se acalmar em momentos de estresse. Se você está

prestes a entrar em uma negociação, mas está nervoso em apertar o botão por causa
da aversão natural à perda, toque as pontas dos dedos e verá que o medo se esvai. Se
você está em uma negociação vencedora e sente vontade de sair cedo, para obter lucro
e correr, toque as pontas dos dedos e sinta uma inundação de confiança necessária. E o
melhor é que você pode usar a mesma técnica a qualquer momento, não apenas
na negociação. Ficar estressado com um colega ou familiar? Toque seus dedos
juntos e sinta-se instantaneamente mais calmo. Foi vítima de violência na estrada? Use
os dedos e evite uma cena feia. A meditação é um hack cerebral para a vida!
PNL
Esses exercícios são projetados para levá-lo a um estado meditativo, e isso por si só o
ajudará a ficar relaxado e focado. Mas há muito mais que podemos alcançar. No estado
relaxado, há todo tipo de coisas inteligentes que podemos fazer. Como já aludi,
reprogramar-nos é uma dessas ações. É basicamente auto-hipnose. Qualquer coisa que
digamos a nós mesmos enquanto meditamos irá diretamente para o nosso subconsciente
– aquela parte do cérebro responsável por 90% de tudo o que fazemos. Então, uma vez
em uma meditação, podemos usar nosso tempo para repetir algumas afirmações
para nós mesmos.
Já vimos afirmações para combater a apofenia e

viés de ambiguidade, e certamente podemos repeti-los enquanto meditamos. Eles

realmente apenas arranham a superfície. Quando estamos meditando, abrimos o capô e
podemos mexer com nossa psique muito mais profundamente. Podemos nos
reprogramar em um nível muito mais profundo, efetuando mudanças maiores dentro
de nós mesmos. Quase não há limite para o que podemos realizar, com
algumas ressalvas.
A primeira é que você deve acreditar em qualquer afirmação que fizer. Dizer a si
mesmo “estou sempre no controle de minhas ações” ou “sempre sigo meu plano de
negociação” ou “negocio sem medo ou ganância” é bom. Eles são atributos bons e
positivos, e podemos apoiá-los totalmente. Nossas mentes subconscientes vão absorver
essas coisas. Mas algo como “Eu sou o maior trader que já existiu” irá, a menos que você já
tenha um ego do tamanho da lua, provavelmente será jogado fora pelo filtro de
merda da sua mente subconsciente! Você tem que acreditar que a afirmação que está
fazendo é possível para que ela tenha efeito.
A segunda ressalva é que você deve manter as mesmas palavras sempre que usar uma
afirmação. Sempre usar “Eu nunca penso em dinheiro ao negociar” é bom. Usar “Eu nunca
penso em dólares quando negocio” um dia, e então “Eu sempre penso em termos de pips
e não de prêmios”, no dia seguinte só vai confundir seu subconsciente.
Com essas ressalvas em mente, gaste alguns minutos para pensar em duas ou três
excelentes afirmações que você deseja usar e fique com elas. De qualquer forma,
adicione-os ou altere-os ao longo do tempo, mas certifique-se de ficar com eles por um
tempo, porque quanto mais você os usar, mais fundo em sua mente eles irão e mais
parte de sua personalidade eles se tornarão.
A meditação combinada com a PNL é algo realmente poderoso e, novamente, os

melhores esportistas usam esse tipo de técnica todos os dias. Se eles são bons o suficiente
para os atletas olímpicos, eles são bons o suficiente para nós.
Empacotando
Cobrimos muito terreno neste livro. Mergulhamos nos mistérios da mente e vimos como
dezenas de milhares de anos de evolução nos moldaram e moldaram.
Descobrimos que 90% do que acontece dentro de nossa massa cinzenta acontece
sem pensamento consciente, e muito disso - por mais bem intencionado que seja -
está trabalhando contra nós quando negociamos. E cobrimos toda uma série de
técnicas para transformar essa programação e usá-la para ajudar, em vez de
atrapalhar nossos esforços.
Pode parecer esmagador no início. Tentar colocar em prática todas essas mudanças
de uma só vez na próxima vez que você se sentar em frente a um gráfico
provavelmente confundirá e confundirá mais do que ajudará. Tudo bem, negociar não
é uma corrida e não precisamos implementar tudo isso de uma só vez, não
importa o quão tentador isso possa ser.
Então, em vez de amontoar, pegue os hacks um de cada vez. Cada um que

você implementar melhorará seu desempenho.
Não há lugar certo ou errado para começar com os hacks cerebrais, mas naturalmente
tenho algumas sugestões. Eu recomendaria que você adotasse a primeira
técnica de meditação o mais rápido possível. Dá a você o melhor retorno para seu
investimento, e quanto mais você fizer isso, melhor você ficará. Além disso, será
consideravelmente mais fácil superar essa inércia que afeta a todos nós e agir
sobre os outros hacks.
Em seguida, sugiro implementar a gamificação. Hackear seu sistema de

recompensa melhorará sua execução comercial como nada mais e, como a
meditação, quanto mais cedo você começar, mais cedo o efeito pode ser criado.
Com esses dois no lugar, você pode passar para os hacks de viés cognitivo.
Leve-os em qualquer ordem que desejar. Se você mantém um registro de negociação
(e deveria), provavelmente já sabe em quais áreas precisa de mais ajuda.
Ataque suas fraquezas de acordo e observe seus lucros crescerem.
Tudo isso pressupõe, é claro, que você tenha um plano de negociação sólido e uma estratégia
boa e comprovada com expectativa positiva. Os hacks cerebrais fazem de você um trader
melhor; você deve a si mesmo ter um plano que corresponda aos seus talentos.
Desejo-lhe boas negociações!

Também por Harvey Walsh
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Hacks cerebrais para traders
Publicado pela primeira vez em 2015 por Shelfless
Primeira Edição [E1.00]
Shelfless Ltd, Leigh-on-Sea, SS9 2AB, Reino Unido
WWW.SHELFLESS.CO.UK
Direitos autorais © Harvey Walsh, 2015
O direito de Harvey Walsh de ser identificado como autor deste trabalho foi afirmado de acordo com as seções 77 e 78 da Lei
de Direitos Autorais, Designs e Patentes de 1988.
Você não pode copiar, armazenar, distribuir, transmitir, reproduzir ou disponibilizar esta publicação (ou qualquer parte dela)
de qualquer forma ou por qualquer meio (eletrônico, digital, ótico, mecânico, fotocópia, gravação ou outro), sem a permissão
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LIMITE DE RESPONSABILIDADE / ISENÇÃO DE GARANTIA: A EDITORA E O AUTOR NÃO FAZEM REPRESENTAÇÕES

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DETERMINADO FIM. NENHUMA GARANTIA PODE SER CRIADA OU ESTENDIDA POR VENDAS OU MATERIAIS
PROMOCIONAIS. OS CONSELHOS E ESTRATÉGIAS AQUI CONTIDOS PODEM NÃO SER ADEQUADOS PARA TODAS
AS SITUAÇÕES. ESTE TRABALHO É VENDIDO COM O ENTENDIMENTO DE QUE A EDITORA NÃO ESTÁ ENVOLVIDA
NA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS JURÍDICOS, CONTÁBEIS, FINANCEIROS, DE INVESTIMENTO OU OUTROS
SERVIÇOS PROFISSIONAIS. SE A ASSISTÊNCIA PROFISSIONAL FOR NECESSÁRIA, DEVE-SE PROCURAR OS
SERVIÇOS DE UM PROFISSIONAL COMPETENTE. NEM A EDITORA NEM O AUTOR SERÃO RESPONSÁVEIS POR
DANOS DECORRENTES DESTE. O FATO DE UMA ORGANIZAÇÃO OU SITE SER REFERIDO NESTE
TRABALHO COMO CITAÇÃO OU FONTE POTENCIAL DE INFORMAÇÕES ADICIONAIS NÃO SIGNIFICA QUE O
AUTOR OU EDITOR ENDOSSA AS INFORMAÇÕES QUE A ORGANIZAÇÃO OU SITE POSSA FORNECER OU
RECOMENDAÇÕES QUE POSSA FAZER. ALÉM DISSO, OS LEITORES DEVEM ESTAR CIENTES DE QUE OS
SITES DA INTERNET LISTADOS NESTE TRABALHO PODEM TER MUDADO OU DESAPARECIDO ENTRE O QUANDO
ESTA OBRA FOI ESCRITA E QUANDO É LIDA.
Design de capa por Shelfless
imagem do teclado (modificado) cortesia de JayWalsh no Wikimedia Commons, licenciado sob CC BY-SA 3.0

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TRUQUES DE CÉREBRO PARA COMERCIANTES

Sequestre sua mente e aumente seus lucros

Declaração de Divulgação de Risco

Também por Harvey Walsh

Declaração de Divulgação de Risco

A negociação diária tem grandes recompensas potenciais e também um grande risco

Ambos estão negociando há cerca de um ano. Se alguém os persuadisse a fazer um

Ashley chega cedo e toma alguns drinques antes de Casey chegar.

Casey finalmente aparece em um carro novo. "Desculpe o atraso", diz Casey.

Ashley está atordoada. "Como você pode pagar isso?"

Completamente deprimida, Ashley volta ao bar e pede algo mais forte.

Exceto quando eu experimento, não obtenho os resultados prometidos.

Ver os fatos como eles realmente são é o cerne da questão.

fazer, e realmente fazê-lo.

Em outras palavras, Casey pode executar.

Se existe um segredo de sucesso na negociação, é este: a execução é tudo. A questão,

O problema, claro, é de força mental. É o que chamo de coisa da cabeça.

Qual voz você escuta? A batalha se enfurece, argumentos e contra-argumentos

Às vezes é a escolha certa, às vezes a errada. De qualquer forma, você só ganhou

Mas podemos melhorar.

Se quisermos banir o medo e a ganância de nossas negociações, primeiro

Verbo: Obter acesso não autorizado a dados em um sistema ou computador.

Verbo: Programe rapidamente e grosseiramente.

Ao longo deste livro, farei menção a determinados softwares, aplicativos, sites e

Você pode encontrar a página de recursos aqui:

Eu odiava história na escola. “É coisa do passado!” Eu costumava dizer aos meus

Excelente, chegamos exatamente onde e quando eu esperava. Nós pousamos fora de

Os 90% Ocultos de Você

acessar os 90% ocultos, e hackear o cérebro é fazer exatamente isso.

Nossos cérebros funcionam um pouco como nossos computadores. Num PC ou num

Decidir se gostamos de algo ou de alguém é controlado

mentes conscientes. E isso pode levar a conflitos cerebrais e má tomada de

Sua guerra pessoal

Esses tipos de pensamentos conflitantes estão sempre presentes. Às vezes, podemos

Embora o trabalho de Maslow tenha sido criticado ao longo dos anos, há

Naturalmente, passamos muito tempo obcecados com esse nível da hierarquia.

alojamento em boas condições, alimentação saudável, planos de seguro em caso de problemas,

Mesmo antes de nos preocuparmos em acompanhar os Jones, temos que atender às

Ao chegarmos ao pico da pirâmide de Maslow, encontramos a autorrealização. Procuramos

porque para alcançá-lo, cada camada abaixo deve ser preenchida.

Muito antes de os seres humanos desenvolverem a capacidade cerebral de pensar

O medo é tão bem-sucedido em garantir a continuidade da existência da vida que

Esses comportamentos são chamados de vieses cognitivos.

Se o medo é o motor do nosso subconsciente, então a aversão à perda é o satnav. Não

Não temos chance. Ou nós?

Estou chamando isso de Hierarquia de Motivadores de Ação de Walsh porque significa

As camadas dessa pirâmide representam os níveis de nossa mente subconsciente

Já analisamos o medo, a ganância e a aversão à perda. Essas são as camadas mais

Vamos nos aprofundar no nível quatro, os vieses cognitivos.

Há um experimento bem conhecido que demonstra bem esse viés. No experimento,

O experimento demonstra a tendência das pessoas em aceitar informações positivas –

O viés de confirmação é o outro lado da moeda do viés de otimismo. É outro exemplo de

Também não são apenas os comerciantes. Em muitas entrevistas, o ex-piloto de Fórmula

Todas as vitórias subsequentes que ocorreram enquanto ele usava as calças

A correlação ilusória é particularmente tóxica porque fornece as sementes do mau

Atribuir o sucesso a eventos aleatórios não é perigoso em si. O verdadeiro problema

Há um outro lado da correlação ilusória, e um que é igualmente perigoso.

Bem, acontece que a correlação é muito importante. Essencial, de fato.

Quando o tio Horris acidentalmente derrubou a carne da manhã no fogo, descobrindo

Com enormes vantagens para o desenvolvimento da espécie e relativamente poucas

Eu defendo o uso de um diário de negociação. É essencial para hackear a correlação

• De que maneira você negociou. Longo ou curto.