Os segredos dos melhores traders de Wall Street

22/09/2019 bcl_1272328732.
htm
OS ASSISTENTES DO
MERCADO
CONVERSAS COM OS
MELHORES COMERCIAIS
DA AMÉRICA
J ACK D. S CHWAGER
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HarperBusiness
Você precisa aprender a cair antes de aprender a

voar. Paul Simon
O teto de um homem é o chão de outro

homem. Paul Simon
Se eu quisesse me tornar um vagabundo, procuraria informações e conselhos dos vagabundos mais

bem-sucedidos que pudesse encontrar. Se eu quisesse me tornar um fracasso, procuraria conselhos
de homens que nunca haviam conseguido. Se eu quisesse ter sucesso em todas as coisas, procuraria
ao meu redor aqueles que estão tendo sucesso e fazem o que fizeram.
Joseph Marshall Wade
(conforme citado em um Tesouro da Wall Street
Wisdom editado por Harry D. Schultz e Samson
Coslow)
Conteúdo
Prefácio ................................................. .................................................. ................................................
Agradecimentos ................................................. .................................................. .............................
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Prólogo ................................................. .................................................. .............................................
Minha própria história ............................................... .................................................. .....................................
Parte I - Futuros e Moedas ............................................ .................................................. .............
Retirando o mistério dos futuros ............................................ .................................................. ........
O mercado cambial interbancário definido ............................................. ...............................................
Michael Marcus - Blighting Nunca Ataca Duas Vezes ........................................... ...............................
Bruce Kovner - O comerciante mundial ............................................ .................................................. ..
Richard Dennis-A Legend Aposenta-se ............................................ .................................................. ..
Paul Tudor Jones-A Arte da Negociação Agressiva ......................................... ......................................
Gary Bielfeldt - Sim, eles negociam T-Bonds em Peoria ..................................... .................................
Ed Seykota-Todo mundo consegue o que quer .......................................... .........................................
Larry Hite que Respeita o Risco ............................................. .................................................. .............
Parte II - Principalmente Ações ............................................. .................................................. ..........................
Michael Steinhardt - O conceito de percepção de variantes .......................................... .........................
William O'Neil - A Arte da Seleção de Ações ........................................ ...............................................
David Ryan- Investimento em ações como uma caça ao tesouro ......................................... ..................
Marty Schwartz-Champion Trader ............................................. .................................................. .....
Parte III-Um Pouco de Tudo .......................................... .................................................. .....
James B. Rogers, Jr. - Compra de valor e venda de histeria ..................................... .............................
Mark Weinstein - Operador de alta porcentagem ........................................... ........................................
Parte IV-A Vista do Chão .......................................... .................................................. .......
Brian Gelber-Broker virou trader ............................................ .................................................. ....
Tom Baldwin - O Negociante de Fear Destemido ........................................... .......................................
Tony Saliba - "Um lote" triunfa * ........................................ .................................................. .........
Parte V-A Psicologia da Negociação ........................................... .................................................. ....
Dr. Van K. Tharp-A Psicologia da Negociação ....................................... ...........................................
A Experiência Pessoal Trade-A ............................................ .................................................. ...
Postscript-Sonhos e Negociação ............................................. .................................................. ......
Palavra Final ................................................ .................................................. ......................................
Apêndice 1 - Programa de Negociação e Seguro de Carteira .......................................... .................
Apêndice 2 - Opções - Compreendendo o básico * ......................................... ............................
Prefácio
Existem algumas histórias incríveis aqui:

Um operador que, depois de varrer várias vezes no início de sua carreira, transformou uma conta de
US $ 30.000 em US $ 80 milhões Um gerente de fundos que alcançou o que muitos
pensavam impossível - cinco anos consecutivos de retornos percentuais de três dígitos Um
operador da pequena cidade americana que começou exagerado e tornou-se um dos maiores
negociadores de títulos do mundo Um ex-analista de valores mobiliários que, nos últimos sete anos,
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obteve um retorno mensal médio de 25% (mais de 1.400% armualizado), negociando

principalmente futuros de índices de ações de МГГ, cuja abordagem amplamente informatizada à
negociação obteve em suas contas um retorno impressionante de 250.000% em dezesseis anos .
Estas são apenas uma amostra das entrevistas contidas neste livro. À sua maneira, cada um dos
comerciantes entrevistados alcançou um sucesso incrível.
O que diferencia esses traders? A maioria das pessoas pensa que vencer nos mercados tem algo a
ver com encontrar a fórmula secreta. A verdade é que qualquer denominador comum entre os
comerciantes que entrevistei tinha mais a ver com atitude do que com abordagem. Alguns dos
comerciantes usam exclusivamente a análise fundamental, outros empregam apenas análise técnica
e outros ainda combinam os dois. Alguns traders operam em um horizonte de tempo medido em
horas ou até minutos, enquanto outros normalmente implementam posições que pretendem manter
por meses ou até anos. Embora as metodologias de negociação tenham variado amplamente, as
próximas entrevistas revelam alguns pontos em comum importantes nas atitudes e princípios de
negociação.
O comércio oferece uma das últimas grandes fronteiras de oportunidades em nossa economia. É
uma das poucas maneiras pelas quais um indivíduo pode começar com uma banca relativamente
pequena e realmente se tornar um multimilionário. Obviamente, apenas um punhado de indivíduos
(como os entrevistados aqui) consegue transformar esse feito, mas pelo menos a oportunidade
existe.
Embora eu dificilmente espere que todos os leitores deste livro se transformem
em super traders - omundo simplesmente não funciona dessa maneira - acredito que
essas entrevistas instigantesajudarão os leitores mais sérios e de mente aberta a melhorar seu
desempenho comercial pessoal. Pode até ajudar alguns poucos a se tornarem super traders.
Jack D.
Schwager Goldens
Bridge, Nova York
maio de 1989
Agradecimentos
Antes de mais, gostaria de agradecer a Stephen Chronowitz, que examinou todos os capítulos deste
livro e forneceu uma infinidade de sugestões úteis e alterações de edição. Sou grato a Steve pela
quantidade (horas) e qualidade de sua contribuição. Eu realmente acredito que, quaisquer que sejam
os méritos deste trabalho, ele se beneficiou significativamente de suas contribuições.
Sou grato a minha esposa, Jo Arm, não apenas por ter durado nove meses como "viúva do livro",
mas também por ser uma valiosa caixa de ressonância - um papel que ela desempenhou com brutal
honestidade. Exemplo: "Esta é a pior coisa que você já escreveu!" (Escusado será dizer que esse
item foi retirado do livro.) Jo Arm possui senso comum em abundância, e eu geralmente segui seus
conselhos sem questionar.
Obviamente, gostaria de expressar meus agradecimentos a todos os comerciantes que concordaram
em ser entrevistados, sem os quais não haveria livro. Em geral, esses comerciantes não precisam
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nem procuram publicidade, pois negociam apenas por suas próprias contas ou já estão
administrando todo o dinheiro que desejam. Em muitos casos, seus motivos para participar eram
altruístas. Por exemplo, como um trader expressou: "Quando eu estava começando, achei
particularmente úteis as biografias e entrevistas de traders bem-sucedidos, e eu gostaria de
desempenhar um papel semelhante ao ajudar novos traders".
Desejo expressar meu sincero agradecimento a Elaine Crocker por sua persuasão amigável, que
tornou possível alguns dos capítulos deste livro. Para conselhos, pistas e outros favores variados,
gostaria de agradecer a Courtney Smith, Norm Zadeh, Susan Abbott, Bruce Babcock, Martin
Presler, Chuck Carlson, Leigh Stevens, Brian Gelber, Michael Marcus e William Rafter. Por fim,
gostaria de agradecer a três comerciantes que tiveram a gentileza de me conceder longas
entrevistas, que não foram incorporadas a este livro: Irv Kessler, Doug Redmond e Martin Presler
(os dois primeiros porque, em retrospecto, considerei minha linha de questionamento muito
esotérico e técnico; este último, porque os prazos de publicação não permitiam tempo
para asentrevistas e edições de acompanhamento necessárias ).
Prólogo
O nome do livro era The Big Board. . . . Foi cerca de uma Terra-ling homem e uma mulher que
foram seqüestrados por extraterrestres. Eles foram expostos em um zoológico em um planeta
chamado Zircon-212.
Essas pessoas fictícias do zoológico tinham um grande quadro supostamente mostrando cotações
do mercado de ações e preços de mercadorias ao longo de uma parede de seu habitat, um código de
notícias e um telefone supostamente conectado a uma corretora na Terra. As criaturas
do Zircon-212 disseram a seus cativos que haviam investido um milhão de dólares para eles na
Terra e que cabia aos cativos administrá-lo para que ficassem fabulosamente ricos quando
retornassem à Terra.
O telefone, o quadro grande e o relógio eram todos falsos, é claro. Eles eram simplesmente
estimulantes para fazer com que os terráqueos se apresentassem vividamente para as multidões
no zoológico - para fazê-los pular para cima e para baixo e torcer, ou se gabar, ou ficar de mau
humor ou rasgar os cabelos, para ficarem assustados ou se sentirem tão contentes quanto os bebês.
braços de suas mães.
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Os terráqueos se saíram muito bem no papel. Isso fazia parte do aparelhamento, é claro. E a religião
também se misturou. O noticiário lembrou-lhes que o Presidente dos Estados Unidos havia
declarado a Semana Nacional de Oração e que todos deveriam orar. Os terráqueos tiveram uma
semana ruim no mercado antes disso. Eles haviam perdido uma pequena fortuna no futuro do
azeite. Então eles deram um turbilhão de oração. Funcionou. O azeite subiu.
- Kurt Vonnegut Jr. Matadouro Cinco
Se os teóricos da caminhada aleatória estiverem corretos, os comerciantes da Earthbound estão
sofrendo as mesmas ilusões que os habitantes do zoológico do romance de Kilgore Trout. (Kilgore
Trout é o onipresente escritor de ficção científica dos romances de Kurt Vonnegut.) Enquanto os
prisioneiros do Zircon-212 pensavam que suas decisões eram baseadas em cotações de preços
reais - não eram - os comerciantes da vida real acreditam que podem vencer o mercado por sua
perspicácia ou habilidade. Se os mercados são verdadeiramente eficientes e aleatórios a cada
período, esses comerciantes estão atribuindo seu sucesso ou fracasso a suas próprias habilidades ou
deficiências, quando na realidade tudo é uma questão de sorte.
Depois de entrevistar os comerciantes deste livro, é difícil acreditar nessa visão de mundo. Alguém
sai com uma forte crença de que é altamente improvável que alguns traders possam vencer com
tanta consistência em um grande número de negociações e em muitos anos. É claro que, dada a
quantidade suficiente de traders, alguns sairão à frente mesmo após um longo período de tempo,
simplesmente como conseqüência das leis da probabilidade. Deixo para os matemáticos determinar
as chances de os comerciantes ganharem pela magnitude e duração que os entrevistados aqui
têm. Aliás, os próprios comerciantes não têm um vislumbre de dúvida de que, a longo prazo, a
questão de quem ganha e quem perde é determinada pela habilidade, não pela sorte. Eu também
compartilho essa convicção.
Minha própria história

Logo depois da faculdade, consegui um emprego como analista de pesquisa de commodities. Fiquei
agradavelmente surpreso ao descobrir que minha análise econômica e estatística previu
corretamente uma série de grandes movimentos de preços de commodities. Não demorou muito
para que o pensamento de negociar viesse à mente. O único problema era que meu departamento
geralmente não permitia que os analistas negociassem. Discuti minha frustração com Michael
Marcus (primeira entrevista), com quem me tornei amigo durante a entrevista para o cargo de
pesquisa que ele estava desocupado. Michael disse: "Sabe, eu tive o mesmo problema quando
trabalhei lá. Você deve fazer o que eu fiz - abrir uma conta em outra empresa". Ele me apresentou a
um corretor em sua nova empresa, que estava disposto a abrir a conta.
Na época, eu estava ganhando menos do que a secretária do departamento, então não tinha
exatamente muito capital de risco. Meu irmão abriu uma conta de US $ 2.000, pela qual atuei como
consultor. Como a conta tinha que ser mantida em segredo, não pude ligar para nenhum pedido da
minha mesa. Toda vez que eu queria iniciar ou liquidar uma posição, eu precisava pegar o elevador
até o porão do prédio para usar o telefone público. (A solução de Marcus para o mesmo problema é
discutida em sua entrevista.) A pior parte da situação não foram apenas os atrasos na entrada de
pedidos, que eram muitas vezes estressantes, mas o fato de eu ter que ser muito cauteloso quanto ao
número vezes deixei minha mesa. Às vezes, eu decidia adiar uma ordem até a manhã seguinte para
evitar levantar suspeitas.
Não me lembro de nenhum detalhe sobre meus primeiros negócios. Tudo o que me lembro é que,
no geral, só fiz um pouco melhor do que quebrar mesmo depois de pagar comissões. Então veio o
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primeiro comércio que causou uma impressão duradoura. Eu fiz uma análise muito detalhada do
mercado de algodão durante todo o período pós-Guerra Mundial. Descobri que, devido a uma
variedade de programas de apoio do governo, apenas duas temporadas desde 1953 poderiam ser
realmente denominadas mercados livres[mercados em que os preços foram determinados pela
oferta e demanda, e não pelo programa governamental vigente]. Concluí corretamente que apenas
essas duas estações poderiam ser usadas na previsão de preços. Infelizmente, não cheguei à
conclusão mais significativa de que os dados existentes eram insuficientes para permitir uma
análise significativa do mercado. Com base em uma comparação com essas duas estações, deduzi
que os preços do algodão, que eram então negociados a 25 centavos de dólar por libra-peso,
subiriam mais, mas atingiram um pico em torno de 32-33 centavos.
A parte inicial da previsão mostrou-se correta, pois os preços do algodão subiram mais ao longo de
um período de meses. Em seguida, o avanço acelerou e o algodão saltou de 28 para 31 centavos em
uma única semana. Este último comício foi atribuído a algumas notícias que eu considerava sem
importância. "Perto o suficiente do meu topo projetado", pensei, e decidi ir curto. Depois disso, o
mercado subiu um pouco mais e rapidamente voltou ao nível de 29 centavos . Isso me pareceu
perfeitamente natural, pois eu esperava que os mercados se adequassem à minha análise. Meus
lucros e euforia duraram pouco,no entanto, como os preços do algodão logo se recuperaram para
novas máximas e depois subiram implacavelmente mais altos: 32 centavos, 33 centavos, 34
centavos, 35 centavos. Finalmente, com o desaparecimento do patrimônio da minha conta, fui
forçado a liquidar a posição. Não ter muito dinheiro naqueles dias pode ter sido um dos meus
momentos mais felizes, já que o algodão chegou a um nível incrível de 99 centavos - mais do que o
dobro do alto preço anterior do século!
Esse comércio me tirou da caixa por um tempo. Nos anos seguintes, tentei novamente negociar
algumas vezes. Em cada caso, comecei com pouco mais de US $ 2.000 e acabei por ser eliminado
por causa de uma única grande perda. Meu único consolo foi que as quantias que perdi eram
relativamente pequenas.
Duas coisas finalmente quebraram esse padrão de fracasso. Primeiro, conheci Steve
Chronowitz. Naquela época, eu era o diretor de pesquisa de mercadorias da Hornblower & Weeks,
e contratei Steve para preencher uma vaga como analista de metais preciosos do
departamento. Steve e eu compartilhamos o mesmo escritório, e rapidamente nos tornamos bons
amigos. Ao contrário de mim, um analista fundamental puro, a abordagem de Steve aos mercados
era estritamente técnica. (O analista fundamental usa dados econômicos para prever preços,
enquanto o analista técnico emprega dados do mercado interno - como preço, volume
análise para o momento das negociações.

O segundo elemento-chave que finalmente me colocou na coluna do vencedor foi a percepção de
que o controle de riscos era absolutamente essencial para uma negociação bem-sucedida. Decidi
que nunca mais me permitiria perder tudo em uma única operação - por mais convencido que
estivesse da minha visão de mercado.
Ironicamente, o comércio que considero o meu ponto de virada e um dos meus melhores negócios
já foi na verdade uma perda. Na época, o marco alemão havia estabelecido uma longa faixa de
negociação após um declínio prolongado. Com base em minha análise de mercado, acreditava que
o marco alemão estava formando uma importante base de preços. Fiquei muito tempo na
consolidação, colocando simultaneamente uma ordem de parada de bom até cancelado logo abaixo
da baixa recente. Eu raciocinei que, se estivesse certo, o mercado não deveria cair para novos
mínimos. Vários dias depois, o mercado começou a cair e eu fiquei fora da minha posição com uma
pequena perda. O melhor foi que, depois que eu fui impedido, o mercado despencou como uma
pedra. No passado, esse tipo de comércio teria me exterminado; em vez disso, sofri apenas uma
pequena perda.
Pouco tempo depois, fiquei otimista com o iene japonês, que havia formado uma consolidação
tecnicamente otimista, fornecendo um ponto de fechamento significativo para colocar uma parada
protetora. Embora eu normalmente implementasse apenas uma posição de contrato único , o fato de
que eu me sentia razoavelmente capaz de definir meu risco com apenas 15 ticks
por contrato - hoje,acho difícil acreditar que fui capaz de me safar com essa parada - permitiu- me
colocar em um contrato de trêsposição. O mercado nunca olhou para trás. Embora eu tenha saído
dessa posição muito cedo, eu mantive um dos contratos por tempo suficiente para triplicar o
tamanho da minha pequena conta. Esse foi o começo do meu sucesso nas negociações. Nos
próximos anos, a síntese de análises técnicas e fundamentais combinadas ao controle de riscos me
permitiu aumentar minha pequena participação em mais de US $ 100.000.
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Então a série terminou. Eu me vi negociando de maneira mais impulsiva, deixando de seguir as

regras que aprendi. Em retrospecto, acredito que acabei de me tornar muito arrogante. Lembro-me
particularmente de um comércio perdedor de soja. Em vez de sofrer minha perda quando o mercado
se moveu contra mim, fiquei tão convencido de que o declínio foi uma reação em um mercado em
alta que aumentei substancialmente minha posição. O erro foi agravado ao se tomar essa ação
diante de um importante relatório de safras do governo. O relatório saiu em baixa, e meu
patrimônio sofreu um declínio dramático. Em questão de dias, eu havia rendido mais
de um quartodos meus lucros acumulados.
Depois de descontar minhas fichas para comprar uma casa e depois levar um ano sabático para
escrever um livro, * minhas economias estavam suficientemente esgotadas para adiar minha
reentrada na negociação por quase cinco anos. Quando comecei a negociar novamente, típico do
meu costume habitual, comecei com uma pequena quantia: US $ 8.000. A maior parte desse
dinheiro foi perdida ao longo de um ano. Adicionei outros US $ 8.000 à conta e, depois de mais
alguns reveses moderados, consegui algumas grandes vitórias. Em cerca de dois anos, eu havia
construído minha conta comercial mais de 100.000 dólares. Posteriormente, parei e, durante o ano
passado, o patrimônio da minha conta flutuou abaixo desse pico.
Embora, objetivamente, minhas negociações tenham sido bem-sucedidas, em um nível emocional,
muitas vezes as vejo com uma sensação de fracasso. Basicamente, sinto que, dado meu
conhecimento e experiência no mercado, eu deveria ter me saído melhor. "Por que", pergunto a
mim mesmo ", consegui multiplicar uma conta abaixo de US $ 10.000 em mais de dez vezes em
duas ocasiões, mas incapaz de expandir o patrimônio muito além desse nível, sem falar em
múltiplos?"
O desejo de encontrar as respostas foi uma das minhas motivações para escrever este livro. Eu
queria perguntar aos traders que já haviam conseguido: Quais são os elementos-chave para o seu
sucesso? Que abordagem você usa nos mercados? Quais regras de negociação você segue? Quais
foram suas próprias experiências comerciais iniciais? Que conselho você daria a outros traders?
Enquanto, em um nível, minha busca por respostas era uma busca pessoal para ajudar a superar
minhas próprias barreiras, em um sentido mais amplo, eu me via como Everyman, fazendo as
Parte I - Futuros e Moedas
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Tirando o mistério dos futuros

De todos os mercados discutidos neste livro, o mercado futuro é provavelmente o menos
compreendido pela maioria dos investidores. É também um dos que mais cresce. O volume
negociado em futuros aumentou mais de vinte vezes nos últimos vinte anos. Em 1988, o valor em
dólar de todos os contratos futuros negociados nos EUA ultrapassava US $ 10 trilhões! *
Obviamente, há muito mais do que o comércio de barriga de porco envolvido aqui.
Os mercados futuros de hoje abrangem todos os principais grupos de mercado do mundo: taxas de
juros (por exemplo, títulos T), índices de ações (por exemplo, o S&P 500), moedas (por exemplo,
iene japonês), metais preciosos (por exemplo, ouro), energia ( por exemplo, petróleo bruto) e
commodities agrícolas (por exemplo, milho). Embora os mercados futuros tenham origem em
commodities agrícolas, esse setor agora responde por apenas um quinto do total de negócios
futuros. Durante a década passada, a introdução e o crescimento espetacular de muitos novos
contratos resultaram em mercados do tipo financeiro (moedas, instrumentos de taxa de juros e
índices de ações) representando aproximadamente 60%
* Essa é uma estimativa aproximada, porém conservadora, com base em 246 milhões de contratos
negociados e assumindo um valor médio de contrato bem acima de US $
40.000. (Excluindo futuros de taxa de juros de curto prazo , como Eurodólares, os valores de
contrato único variaram de cerca de US $ 11.000 para o açúcar em Ь0ДЬ. A US $ 150.000 para o
S&P 500 com um valor de índice de 300.) de todas as negociações de futuros. (Os mercados de
energia e metal respondem por quase metade dos 40% restantes.) Assim, embora o termo
commodities seja frequentemente usado para se referir aos mercados futuros, ele se tornou cada vez
mais inadequado. Muitos dos mercados futuros mais negociados ativamente, como os dos
instrumentos financeiros, não são verdadeiramente mercadorias, enquanto muitos mercados de
mercadorias não possuem mercados futuros correspondentes.
A essência de um mercado futuro está em seu nome: a negociação envolve um contrato
padronizado para uma mercadoria, como ouro, ou um instrumento financeiro, como títulos T,para
uma data de entrega futura, em oposição ao tempo presente. Por exemplo, se um fabricante de
automóveis precisar de cobre para as operações atuais, ele comprará seus materiais diretamente de
um produtor. Se, no entanto, o mesmo fabricante estivesse preocupado com o fato de os preços do
cobre serem muito mais altos em seis meses, ele poderia travar aproximadamente seus custos
naquele momento comprando futuros de cobre agora. (Essa compensação do risco futuro de preço é
chamada de hedge.) Se os preços do cobre subissem durante esse período, o lucro do hedge futuro
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compensaria aproximadamente o custo mais alto do cobre no momento da compra real. É claro que,
se os preços do cobre caíssem, o hedge futuro resultaria em uma perda, mas o fabricante acabaria
comprando seu cobre em níveis mais baixos do que estava disposto a bloquear.
Embora os hedgers, como o fabricante de automóveis acima, participem de mercados futuros para
reduzir o risco de um movimento adverso nos preços, os traders participam de um esforço para
lucrar com as mudanças antecipadas de preço. De fato, muitos negociadores preferem os mercados
futuros a suas contrapartes em dinheiro como veículos de negociação por vários motivos:
1. Contratos padronizados - os contratos futuros são padronizados (em termos de quantidade e
qualidade); assim, o comerciante não precisa encontrar um comprador ou vendedor específico para
iniciar ou liquidar uma posição.
2. Liquidez - Todos os principais mercados futuros oferecem excelente liquidez.

3. Facilidade de ir vendendo - Os mercados futuros permitem a mesma facilidade de vendê-lo,
além de longo. Por exemplo, o vendedor a descoberto no mercado de ações (que está emprestando
ações para vender) deve esperar um aumento antes de iniciar uma posição; não existe essa restrição
nos mercados futuros.
4. Alavancagem - Os mercados futuros oferecem uma tremenda alavancagem. Grosso modo, os
requisitos de margem inicial são geralmente iguais a 5 a 10% do valor do contrato. (O uso do
termo margem no mercado futuro é lamentável porque leva a uma tremenda confusão com o
conceito de margens em ações. Nos mercados futuros, as margens não implicam pagamentos
parciais, uma vez que nenhuma transação física real ocorre até a data de vencimento; margens são
muito mais barato para um gerente de carteira de ações reduzir a exposição do mercado vendendo a
quantidade equivalente em dólar de contratos futuros de índices de ações do que vendendo ações
individuais.
6. Facilidade de compensação - Uma posição futura pode ser compensada a qualquer momento
durante o horário de mercado, desde que os preços não sejam bloqueados no limite ou na
limitação. (Alguns mercados futuros especificam mudanças diárias máximas de preços. Nos casos
em que as forças do mercado livre normalmente buscam um preço de equilíbrio fora da faixa de
limites implícita nos limites de preços, o mercado simplesmente passa para o limite e praticamente
deixa de negociar.)
7. Garantido por câmbio - o operador de futuros não precisa se preocupar com a estabilidade
financeira da pessoa do outro lado do comércio. Todas as transações futuras são garantidas pela
câmara de câmbio.
Como, por sua própria estrutura, os futuros estão intimamente ligados aos seus mercados
subjacentes (a atividade dos árbitros assegura que os desvios são relativamente menores e de curta
duração), os movimentos de preços nos futuros serão muito próximos dos mercados de caixa
correspondentes. Tendo em mente que a maioria das atividades de negociação de futuros está
concentrada em instrumentos financeiros, muitos negociadores de futuros são, na realidade,
negociantes de ações, títulos e moedas. Nesse contexto, os comentários dos futuros negociadores
entrevistados nos capítulos seguintes têm relevância direta mesmo para investidores que nunca se
aventuraram além de ações e títulos.
O Mercado Monetário Interbancário Definido

O mercado cambial interbancário é de vinte e quatro horasmercado que literalmente segue o sol em
todo o mundo, passando de centros bancários nos EUA para a Austrália, para o Extremo Oriente,
para a Europa e, finalmente, de volta para os EUA. O mercado existe para suprir a necessidade das
empresas de proteger o risco cambial no mundo. de valores cambiais que flutuam rapidamente. Por
exemplo, se um fabricante de eletrônicos japonês negociar uma venda de exportação de
equipamento estéreo para os EUA com pagamento em dólares a ser recebido em seis meses, esse
fabricante ficará vulnerável a uma depreciação do dólar em relação ao iene nesse ínterim. Se o
fabricante deseja garantir um preço fixo na moeda local (ienes) para obter lucro, ele pode se
proteger vendendo o valor equivalente em dólares americanos no mercado interbancário para a data
prevista do pagamento.
Os especuladores negociam no mercado de moeda interbancária em um esforço para lucrar com
suas expectativas em relação às mudanças nas taxas de câmbio. Por exemplo, um especulador que
previsse um declínio da libra britânica em relação ao dólar simplesmente venderia libras esterlinas
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a prazo. (Todas as transações no mercado interbancário são denominadas em dólares norte-

americanos.) Um especulador que esperava que a libra britânica diminuísse em relação ao iene
japonês compraria uma quantia específica em dólares japoneses e venderia uma quantia equivalente
em dólares britânicos.
Michael Marcus - Blighting nunca bate duas vezes

Michael Marcus iniciou sua carreira como analista de pesquisa de commodities em uma grande
corretora. Sua atração quase compulsiva pelo comércio levou-o a abandonar sua posição
assalariada para prosseguir o comércio em tempo integral . Depois de um breve período, quase
cômico, como operador de pregão, ele foi trabalhar para a Commodities Corporation, uma empresa
que contratou traders profissionais para negociar os fundos próprios da empresa. Marcus se tornou
um dos seus comerciantes mais bem sucedidos. Em vários anos, seus lucros excederam o lucro total
combinado de todos os outros operadores. Durante um período de dez anos , ele multiplicou a conta
da empresa por incríveis 2.500 vezes!
Eu conheci Marcus no dia em que entrei na Reynolds Securities como analista de pesquisa de
futuros. Marcus havia aceitado um trabalho semelhante em uma empresa concorrente, e eu estava
assumindo a posição que ele acabara de deixar. Nos primeiros anos de nossas duas carreiras, nos
encontramos regularmente. Embora eu geralmente achasse minha própria análise mais convincente
quando discordávamos, Marcus finalmente se mostrou certo quanto à direção do
mercado. Eventualmente, Marcus aceitou um emprego como comerciante, teve muito sucesso e se
mudou para a costa oeste.
Quando concebi a idéia deste livro, Marcus estava no topo da minha lista de candidatos a
entrevistas. A resposta inicial de Marcus ao meu pedido foi agradável, mas não firme. Várias
semanas depois, ele recusou, pois seu desejo de manter o anonimato dominava sua inclinação
natural a participar - um esforço que ele considerava atraente. (Marcus conhecia e respeitava
muitos outros traders que eu estava entrevistando.) Fiquei muito decepcionado porque Marcus é um
dos melhores traders que tive o privilégio de conhecer. Felizmente, alguma persuasão adicional de
um amigo em comum ajudou a mudar de idéia.
Quando eu conheci Marcus para esta entrevista, fazia sete anos desde que nos vimos pela última
vez. A entrevista foi realizada na casa de Marcus, um complexo de duas casas em um penhasco
com vista para uma praia particular no sul da Califórnia. Você entra no complexo através de um
portão imenso ("portão incrível", como descrito por um assistente que me forneceu instruções de
direção) que provavelmente teria uma boa chance de aguentar um ataque da divisão panzer.
Na primeira saudação, Marcus parecia indiferente, quase retraído. Esse lado quieto da
personalidade de Marcus torna sua descrição de sua breve tentativa de ser um operador de pregão
particularmente notável. Ele ficou animado, no entanto, assim que começou a falar sobre suas
experiências comerciais. Nossa conversa se concentrou nos primeiros anos de "montanha russa",
que ele considerou os mais interessantes de sua carreira.
Como você se interessou pela negociação de futuros?

Eu era uma espécie de estudioso. Em 1969, me formei na Johns Hopkins, Phi Beta Kappa, perto do
topo da minha turma. Eu tive um Ph.D. bolsa de estudos em psicologia na Clark University, e
espera-se que viva a vida de um professor. Através de um amigo em comum, conheci um sujeito
chamado John, que alegava que poderia dobrar meu dinheiro a cada duas semanas, como um
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relógio. Isso parecia muito atraente [ele ri]. Acho que nem perguntei a John como ele poderia fazer
isso. Era uma ideia tão atraente que eu não queria estragar as coisas descobrindo muitos fatos. Eu
estava com medo de ficar com os pés frios.
Você não estava cético? Ele não parecia muito com um vendedor de carros usados?
Não, nunca tinha investido em nada e fui muito ingênuo. Contratei John, que era um júnior na
minha escola, para ser meu consultor de comércio de mercadorias a US $ 30 por
semana. Ocasionalmente, jogava batatas fritas e refrigerante grátis. Ele tinha uma teoria de que
você poderia subsistir nessa dieta.
Foi tudo o que você pagou a ele? Não havia incentivos para o lucro - batatas fritas extras , se
ele se saísse bem?
Não.
O ponto focal era um grande painel de mercadorias na frente do escritório, do tipo que clicava à
moda antiga. Foi realmente emocionante ouvir o clique, clique, clique. Eles tinham uma galeria na
qual os comerciantes podiam assistir ao quadro, mas era tão longe que precisávamos usar binóculos
para ver os preços. Isso também foi muito emocionante, porque era como assistir a uma corrida de
cavalos.
Minha primeira percepção de que as coisas podem ficar um pouco assustadoras foi quando uma voz
veio pelo alto-falante recomendando a compra de farelo de soja. Eu olhei para John, esperando ver
uma expressão de confiança e segurança em seu rosto. Em vez disso, ele olhou para mim e
perguntou: "Você acha que devemos fazê-lo?" [ele ri]. Logo me dei conta de que John não sabia de
nada. Lembro-me de que o farelo de soja estava sendo negociado silenciosamente:
78.30,78.40,78.30, 78.40. Colocamos o pedido e, assim que recebemos a confirmação, quase
misticamente, os preços começaram a baixar. Assim que soube que eu estava, o mercado tomou
isso como um sinal para começar a descer. Acho que tive bons instintos até então, porque disse
imediatamente a John: "Não estamos indo muito bem, vamos sair!" Perdemos cerca de US $ 100
nesse comércio.
O próximo comércio foi de milho, e a mesma coisa aconteceu. John me perguntou se deveríamos
fazer o comércio. Eu disse: "Tudo bem, vamos tentar com". O resultado foi o mesmo.
Você sabia alguma coisa sobre o que estava fazendo? Você leu alguma coisa sobre
commodities ou negociação?
Não nada
Você sabia os tamanhos dos contratos?
Não, nós não.
Você sabia quanto isso estava lhe custando por tick?
Sim.
Aparentemente, essa era a única coisa que você sabia.
Direito. Nosso próximo comércio, de trigo, também não funcionou. Depois disso, voltamos ao
milho e esse comércio funcionou melhor, levamos três dias para perder nosso dinheiro. Estávamos
medindo o sucesso pelo número de dias que levamos a perder.
Você estava sempre saindo depois de uma perda de cerca de US $ 100?
Sim, embora uma operação tenha perdido quase US $ 200,1, caiu para cerca de US $ 500 quando
John teve uma idéia que "salvaria o dia". Comprávamos barrigas de porco de agosto e vendíamos
barrigas de fevereiro, porque o spread era maior do que os custos de transporte [o custo total da
entrega em agosto, armazenamento e entrega em fevereiro]. Ele disse que não poderíamos perder
esse comércio.
Eu entendi vagamente a idéia e concordei com o comércio. Foi a primeira vez que decidimos
almoçar. Todas as outras vezes estivemos muito ocupados examinando o quadro, mas pensamos
que era um negócio "não pode perder", por isso era seguro sair. Quando voltamos, eu estava quase
acabando. Lembro-me desse sentimento de choque, consternação e incredulidade.
Jamais esquecerei a imagem de John - ele era um sujeito muito corpulento, com óculos grossos e
opacos - subindo ao quadro de cotações, batendo e sacudindo o punho e gritando: "Ninguém quer
obter lucro garantido? ! " Mais tarde, soube que as barrigas de porco de agosto não eram entregues
contra o contrato de fevereiro. A lógica do comércio foi falha em primeiro lugar.
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John já havia negociado

antes? Não.
Então, de onde ele veio essa história sobre dobrar seu dinheiro a cada duas semanas?
Eu não sei, mas depois desse negócio, eu fui exterminada. Então eu disse a John que, à luz do que
aconteceu, pensei que sabia tanto quanto ele - o que não era nada - e que eu o demitiria. Chega de
batatas fritas; não há mais refrigerante diet. Nunca esquecerei sua resposta. Ele me disse: "Você
está cometendo o maior erro da sua vida!" Perguntei o que ele ia fazer. Ele disse: "Vou a Bermuda
lavar a louça para fazer uma participação comercial. Depois, vou me tornar um milionário e me
aposentar" O que me divertiu foi que ele não disse: "Vou para as Bermudas e arranjo um emprego
Até hoje, eu não tenho ideia. Pelo que sei, ele pode viver como um milionário nas Bermudas
porque lavou a louça.
Depois disso, consegui arrecadar mais US $ 500 e coloquei alguns negócios de prata. Eu acabei
com essa estaca também. Meus primeiros oito negócios, cinco com John e três por conta própria,
foram todos perdedores.
Você já pensou em que talvez a negociação não fosse para você?
Não. Eu sempre me saí bem na escola, então achei que era apenas uma questão de entender o
jeito. Meu pai, que morreu quando eu tinha quinze anos, havia deixado US $ 3.000 em seguro de
vida, que decidi lucrar, apesar das objeções de minha mãe.
Mas eu sabia que realmente precisava aprender algo antes de negociar novamente. Li os livros de
Chester Keltner sobre trigo e soja e também assinei a carta de mercado dele, que fazia
recomendações comerciais. Eu segui a primeira recomendação, que era comprar trigo, e
funcionou. Acho que ganhei 4 centavos de dólar por bushel [US $ 200] nesse comércio. Foi a
minha primeira vitória e muito emocionante.
Então, entre as cartas, o mercado voltou ao meu preço de compra original, então eu o comprei
novamente e fiz outro lucro sozinho. Eu senti que estava começando a desenvolver um senso de
negociação. Mesmo no começo, eu gostei da sensação de fazer as coisas por conta própria. O que
aconteceu depois foi pura sorte. Comprei três contratos de milho para dezembro no verão de 1970,
com base em uma recomendação da Keltner. Foi nesse verão que a praga devastou a safra de milho.
Essa foi sua primeira grande vitória?
Sim, esse comércio combinou-se com a compra de mais com, trigo e soja, em parte nas
recomendações da carta e em parte na minha própria intuição. Quando aquele verão glorioso
terminou, eu acumulara US $ 30.000, uma quantia principesca para mim, vindo de uma família de
classe média. Eu pensei que era a melhor coisa do mundo.
Como você decidiu quando obter lucros?
Peguei algumas no caminho e outras quando os mercados começaram a cair. No geral, ganhei
muito bem.
Então, instintivamente, você estava fazendo a coisa certa mesmo então?
Sim. Naquele outono, entrei na faculdade em Worcester, Massachusetts, mas descobri que não
queria pensar em minha tese. Em vez de ir para a aula, eu costumava ir direto ao escritório de Paine
Webber em Worcester para negociar.
Eu estava me divertindo muito. Eu ganhei um pouco de dinheiro, não muito. Fiquei chocado ao me
ver dando aulas com frequência, pois eu era um estudioso dedicado na Johns Hopkins. Percebi que
a letra estava na parede e, em dezembro de 1970, abandonou a escola e se mudou para Nova
York. Eu fiquei no Y por um tempo. Quando as pessoas me perguntaram o que eu fiz, eu disse
pomposamente que era um especulador. Tinha um belo toque.
Na primavera de 1971, os grãos começaram a ficar interessantes novamente. Havia uma teoria em
torno de que a praga havia passado o inverno - isto é, ela havia sobrevivido ao inverno e atacaria
novamente a safra de milho. Eu decidi que seria realmente posicionado para a praga desta vez.
Essa era a teoria de Keltner ou apenas um boato no mercado?
Eu acho que Keltner também acreditou. Peguei emprestado $ 20.000 da minha mãe, acrescentei aos
meus $ 30.000 e apostei tudo na praga. Comprei o número máximo possível de contratos de milho
e trigo por US $ 50.000 em margem. Inicialmente, os mercados se mantiveram firmes porque havia
medo suficiente da praga para manter os preços altos. Eu não estava ganhando dinheiro, mas
também não estava perdendo. Então, um dia - nunca esquecerei isso -, havia um artigo no Wall
Street Journal com a manchete: "Mais estragos no chão da Junta Comercial de Chicago do que nos
campos de milho do meio-oeste" [ele ri]. O mercado de milho abriu acentuadamente mais baixo e
rapidamente se limitou.
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[em muitos mercados futuros, a variação diária máxima de preço é restringida por um limite
especificado. Limite para baixo refere-se a um declínio dessa magnitude, enquanto limite refere - se
a um ganho equivalente. Se, como neste caso, o preço de equilíbrio que resultaria da interação das
forças do mercado livre estiver abaixo do preço limite , então o mercado bloqueará o limite [isto é,
a negociação praticamente cessará. Razão: haverá uma abundância de vendedores, mas
Você estava assistindo o colapso do mercado?

Sim, eu estava na corretora, observando o conselho quando os preços caíam.
Você pensou em sair antes de o mercado ser bloqueado ?
Eu senti que deveria sair, mas apenas assisti. Eu estava totalmente paralisado. Eu esperava que o
mercado mudasse. Eu assisti e assisti e, depois que o bloqueio foi bloqueado , não consegui sair. Eu
tive a noite toda para pensar sobre isso, mas eu realmente não tinha escolha. Eu não tinha mais
dinheiro e tive que sair. Na manhã seguinte, liquidei toda a minha posição na abertura.
O mercado foi acentuadamente menor novamente na abertura?
Não, não muito, apenas cerca de 2 centavos.
Quanto você perdeu na negociação quando liquidou?
Perdi meus próprios US $ 30.000, mais US $ 12.000 dos US $ 20.000 que minha mãe me
emprestou. Essa foi a minha lição de apostar todo o meu dinheiro.
O que voce fez em seguida?
Eu estava realmente chateado. Eu decidi que tinha que ir trabalhar. Como houve uma recessão na
época, pensei que provavelmente não conseguiria um emprego realmente bom e deveria tentar me
contentar com uma posição menor. Descobri que, apesar de ter entrevistado cargos para os quais eu
era extraordinariamente bem qualificado, parecia que não conseguia nenhum emprego. Finalmente
percebi que não conseguia esses empregos porque realmente não os queria.
Uma das melhores vagas de emprego que encontrei foi uma vaga de analista de pesquisa de
commodities na Reynolds Securities. Eu descobri que era mais fácil conseguir essa posição melhor
porque eles podiam dizer que eu realmente queria. Aprendi que, se você atirar no que deseja, terá
uma chance muito maior de conseguir, porque se importa muito mais.
De qualquer forma, havia uma divisória de vidro entre o meu escritório e o escritório principal,
onde os corretores estavam sentados. Eu ainda tinha o bug de negociação e foi muito doloroso vê-
los negociando e gritando.
Enquanto você estava apenas fazendo a pesquisa?
Certo, porque os analistas eram estritamente proibidos de negociar. Mas eu decidi que não deixaria
isso me parar. Peguei emprestado de minha mãe novamente, meu irmão e minha namorada e abri
uma conta em outra empresa. Eu trabalhei com um intrincado sistema de código com meu corretor
para impedir que as pessoas em meu escritório soubessem que eu estava violando as regras. Por
exemplo, se eu dissesse "o sol estava fora", isso significava uma coisa, enquanto que se eu dissesse
"o tempo está nublado", significava outra coisa.
Enquanto tentava escrever meus relatórios de mercado, continuei espiando pela divisória de vidro
para ver os preços no grande quadro comercial do escritório principal. Quando estava ganhando,
tentei esconder minha alegria e, quando estava perdendo, tive que me certificar de não deixar
transparecer no meu rosto. Eu acho que ninguém nunca percebeu, mas eu estava em
um estado maníaco-depressivo durante todo esse tempo. Senti-me torturado porque queria ser livre
para negociar sem passar por essa charada elaborada.
Você estava ganhando ou perdendo dinheiro durante esse período?
Eu perdi. Era o mesmo velho ciclo de emprestar dinheiro e perdê-lo constantemente.
Você sabia o que estava fazendo de errado?
Boa pergunta. Basicamente, eu não tinha uma compreensão real dos princípios de negociação; Eu
estava fazendo tudo errado. Então, em outubro de 1971, enquanto estava no escritório de minha
corretora, conheci uma das pessoas a quem atribuí meu sucesso.
Quem era aquele?

Ed Seykota. Ele é um gênio e um grande profissional que tem sido fenomenalmente bem-
sucedido. Quando conheci Ed, ele se formou recentemente no MIT e desenvolveu um dos primeiros
programas de computador para testar e negociar sistemas técnicos. Ainda não sei como Ed
acumulou tanto conhecimento sobre negociação em uma idade tão precoce.
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Ed me disse: "Acho que você deveria trabalhar aqui Estamos iniciando um grupo de pesquisa e
me disse: "Não posso contratá-lo porque você já sabe demais e quero treinar alguém". Eu disse:
"Olha, farei o que você quiser". Eventualmente, eu o convenci a me contratar.
Foi realmente ótimo, porque eu tinha que aprender com Ed e ele já era um profissional de muito
sucesso. Ele era basicamente um seguidor de tendências, que utilizava princípios clássicos de
negociação. Ele me ensinou a reduzir minhas perdas, bem como a importância de vencer
vencedores.
Ed forneceu um excelente modelo. Por exemplo, uma vez, ele era baixo em prata e o mercado
continuava caindo, meio centavo por dia, um centavo por dia. Todos os outros pareciam otimistas,
falando sobre por que a prata tinha que subir porque era tão barata, mas Ed ficou apenas um
pouco. Ed disse: "A tendência está baixa, e eu vou ficar curto até que a tendência mude". Aprendi
paciência com ele na maneira como ele seguiu a tendência.
O exemplo de Ed mudou você como trader?

Inicialmente não. Eu continuei a perder, mesmo com Ed lá.
Você se lembra do que ainda estava fazendo de errado naquele momento?
Eu acho que não fui paciente o suficiente para esperar por uma situação claramente definida.
Você pensou em dar um acabamento no Ed, porque ele teve tanto sucesso?
Não, eu não conseguia fazer isso.
Você já pensou em desistir de negociar?
Às vezes eu pensava que talvez eu devesse parar de negociar porque era muito doloroso continuar
perdendo. Em "Violinista no Telhado", há uma cena em que o líder olha para cima e fala com
Deus. Eu olhava para cima e dizia: "Eu sou realmente tão estúpido?" E eu parecia ouvir uma
resposta clara dizendo: "Não, você não é estúpido. Você apenas tem que continuar". Então eu fiz.
Naquela época, eu era amigo de um corretor semi-aposentado muito gentil, conhecedor e bem-
sucedido da Shearson, chamado Amos Hostetter. Ele gostou da minha escrita e costumávamos
conversar. Amos reforçou muitas das coisas que Ed me ensinou. Eu estava recebendo os mesmos
princípios de duas pessoas.
Você estava fazendo recomendações para a empresa na época?
Sim.
E como as recomendações funcionaram?
Eles eram melhores porque eu era mais paciente. Enfim, eu estava totalmente sem dinheiro e com
pessoas que me emprestavam dinheiro. Mas eu ainda tinha um tipo de confiança teimosa de que de
alguma forma poderia voltar ao caminho certo novamente. Eu ganhava apenas US $ 12.500 por
ano, mas consegui economizar US $ 700. Como isso não foi suficiente para abrir uma conta, abri
uma conta conjunta com um amigo que também investiu US $ 700.
Você estava dirigindo totalmente a negociação nesta conta conjunta?

Sim, meu amigo não sabia nada sobre os mercados. Isso foi em julho de 1972 e, na época,
estávamos sob controle de preços. O mercado futuro também estava sob controle de preços.
Este foi o congelamento dos preços de Nixon?
Sim. Pelo que me lembro, o preço do compensado foi teoricamente congelado em US $ 110 por
1.000 pés quadrados. A madeira compensada foi um dos mercados que analisei para a empresa. O
preço subiu para quase US $ 110, e eu publiquei um boletim de baixa dizendo que, embora os
suprimentos estivessem limitados, já que os preços não podiam ir além de US $ 110, não havia
nada a perder, ficando aquém de US $ 110.
Como o governo manteve os preços nos limites estabelecidos? O que impediu a oferta e a
demanda de ditar um preço mais alto?
Era contra a lei que os preços aumentassem.
Quer dizer que os produtores não poderiam cobrar mais por isso?
Direito. O que estava acontecendo, porém, era que o preço estava sendo mantido artificialmente
baixo, e há um princípio econômico de que um preço artificialmente baixo criará uma
E tã d l d t t d f t
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conhecer.
O compensado foi o único mercado que excedeu seu nível de congelamento de preços?
Sim. Enfim, nada aconteceu. Eu acho que o mercado fechou em algum lugar acima de US $ 110
naquele dia. No dia seguinte, abriu a US $ 110.80.1, usando o seguinte raciocínio: se eles deixarem
negociar mais de US $ 110 hoje, poderão deixá-lo em qualquer lugar. Então eu comprei um
contrato. Bem, finalmente, o compensado foi para US $ 200. Depois que comprei o primeiro
contrato, e os preços subiram, era só uma questão de pirâmide e posição.
Essa foi sua primeira grande negociação depois que você foi exterminado no
mercado de milho? Sim.
O mercado de madeira compensada ficou em US $ 110?
O mercado futuro funcionava como último recurso para usuários que não podiam obter suprimentos
em outro lugar.
Basicamente, ele criou um mercado de duas camadas , uma espécie de mercado negro legal?
Sim. Aqueles que estavam paralisados por não terem relacionamentos duradouros com os
produtores podiam obter o compensado a um preço mais alto no mercado futuro. Os produtores
estavam furiosos com o pensamento de que tinham que vender no teto legal dos preços.
Por que os produtores não venderam apenas futuros e entregaram contra o contrato em vez
de vender no mercado à vista no nível de controle de preços?
Os mais inteligentes estavam aprendendo isso, mas era a infância do comércio futuro de
compensado e a maioria dos produtores não era tão sofisticada. Alguns produtores provavelmente
não tinham certeza de que era legal fazer isso. Mesmo que achassem, seus advogados poderiam ter
dito a eles: "Talvez as pessoas possam comprar madeira compensada a qualquer preço no mercado
futuro, mas é melhor não vender e entregar acima do teto legal". Havia muitas perguntas.
O governo tentou interferir nos mercados futuros?
Bem, não exatamente, mas voltarei a isso. Em apenas alguns meses, US $ 700 haviam se
transformado em compensados comerciais de US $ 12.000.
Este foi o único comércio que você teve?
Sim. Então tive a brilhante idéia de que a mesma situação de escassez ocorreria na madeira
serrada. Aposto tudo em uma negociação, exatamente como fiz no comércio de milho / trigo,
esperando que a madeira também passasse pelo preço máximo.
O que a madeira estava fazendo neste momento?
Não fez nada. Apenas assistiu o compensado subir de US $ 110 para US $ 200. Como os dois eram
produtos de madeira e a madeira também era escassa, concluí que a madeira podia subir
muito - edeveria. No entanto, depois que comprei madeira por cerca de US $ 130, o governo
finalmente acordou com o que havia acontecido no compensado e eles estavam determinados a não
deixar que a mesma coisa acontecesse na madeira serrada.
No dia seguinte à minha demissão, algum funcionário do governo divulgou um anúncio de que iria
reprimir especuladores de madeira que estavam tentando subir o mercado como se tivessem
madeira compensada. O mercado de madeira caiu apenas com essa afirmação. Eu estava no ponto
em que estava perto de ser varrida novamente. Houve um período de duas semanas durante o qual
eles continuaram emitindo essas declarações. O mercado se estabilizou em um nível logo acima do
qual eu teria sido exterminada. Eu tinha dinheiro suficiente para manter minha posição.
O mercado estava em US $ 130 quando você o comprou. Onde estava a
essa hora? Cerca de US $ 117.
Portanto, mesmo que a magnitude desse declínio tenha sido muito menor que o aumento do
preço do compensado, você perdeu quase tanto dinheiro porque tinha uma posição muito
maior em madeira do que em compensado.
Direito. Durante essas duas semanas, eu estava constantemente prestes a ser exterminada. Foram as
piores duas semanas da minha vida. Fui ao escritório todos os dias quase pronto para desistir.
Ambos. Fiquei tão chateado que não conseguia parar de tremer minhas mãos.
Quão perto você chegou de ser exterminado de novo?
Bem, meus US $ 12.000 haviam caído para menos de US $ 4.000.
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Você disse a si mesmo: "Não acredito que fiz isso de novo"?

Sim, e nunca mais fiz isso. Essa foi a última vez que apostou tudo em uma negociação.
O que acabou acontecendo?
Eu consegui aguentar, e o mercado finalmente mudou. Havia uma escassez, e o governo parecia
não ter vontade de parar o mercado futuro.
Foi uma visão ou coragem que lhe deu força de vontade para aguentar?
Desespero, principalmente, embora houvesse um ponto de apoio nas paradas que o mercado parecia
não conseguir. Então, eu segurei. No final daquele ano, os US $ 700, que eu acumulava acima de
US $ 12.000 e volta a menos de US $ 4.000, agora valiam US $ 24.000. Depois dessa experiência
assustadora, nunca mais virei em excesso.
No ano seguinte, 1973, o governo começou a suspender os controles de preços. Como os controles
de preços haviam criado inúmeras faltas artificiais, quando foram levantadas, houve um
tremendo aumento em muitas commodities. Quase tudo aconteceu. Os preços dobraram em muitos
mercados e pude tirar proveito da tremenda alavancagem oferecida pelas baixas margens
futuras. As lições que eu aprendi de Seykota sobre como permanecer em mercados com grandes
tendências realmente valeram a pena. Em 1973, minha conta passou de US $ 24.000 para US $
64.000.
Naquela época, estávamos vendo algo completamente novo. Eu me lembro desses
mercados. Mesmo depois que os preços subiram apenas 10% de seu eventual avanço,
historicamente, parecia uma mudança de preço muito grande. O que fez você perceber que os
preços poderiam ir muito além?
Na época, eu era politicamente de direita e isso se encaixava em ser um alarmista da inflação. A
teoria de que o governo maligno estava constantemente degradando a moeda forneceu a perspectiva
perfeita para negociar os mercados inflacionários em meados da década de 1970.
Foi a teoria certa para a hora certa.
Direito. Os mercados eram tão férteis para negociar que eu podia cometer muitos erros e ainda me
sair bem.
Negociando estritamente no lado longo?

Sim. Tudo estava subindo. Embora eu estivesse indo muito bem, cometi um erro terrível. Durante o
grande mercado de touros de soja, aquele que passou de US $ 3,25 para quase US $ 12,1
impulsivamente tirou meus lucros e saiu de tudo. Eu estava tentando ser chique em vez de ficar
com a tendência. Ed Seykota nunca sairia de nada a menos que a tendência mudasse. Então Ed
estava dentro, enquanto eu estava fora, e assisti em agonia a soja ficar limitada por doze dias
consecutivos. Eu era realmente competitivo e todos os dias entrava no escritório sabendo que ele
estava dentro e fora. Eu tinha medo de ir trabalhar, porque sabia que a soja seria o limite de lances
novamente e não poderia entrar.
Essa experiência de não estar em um mercado descontrolado foi tão agravante quanto
realmente perder dinheiro?
Sim, mais ainda. Foi tão agravante que um dia senti que não aguentava mais e tentei tranquilizantes
para amenizar a angústia mental. Quando isso não funcionou, alguém disse: "Por que você não
toma algo mais forte, chamado thorazine?"
Lembro-me de levar esta thorazine em casa e depois pegar o metrô para ir trabalhar. As portas do
metrô começaram a fechar quando eu estava subindo e comecei a cair. No começo, eu não o
conectei com a thorazine. Enfim, voltei para casa e apenas caí pela porta - era tão forte. Isso me
derrubou e eu perdi o trabalho naquele dia. Esse foi o ponto baixo da minha carreira comercial.
Naquela época, eu ocasionalmente precisava ir à Bolsa de Algodão. Eu teria uma adrenalina

quando ouvi os comerciantes gritando e gritando. Parecia o lugar mais emocionante do mundo. Mas
aprendi que precisava mostrar um patrimônio líquido de US $ 100.000 para entrar. Como eu
praticamente não tinha ativos fora da minha conta de mercadorias, não consegui me
qualificar. Continuei a ganhar dinheiro nos mercados e, depois de vários meses, havia ultrapassado
a marca de US $ 100.000. Na mesma época, Ed Seykota recomendou que eu tomasse um café
longo. Foi o que fiz, mas parei de perto no mercado para o caso de cair. O mercado caiu e eu fui
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parado rapidamente. Ed, no entanto, por ser um grande seguidor de tendências, não parou e acabou
preso em um mercado restrito por vários dias seguidos.
Todos os dias, Seykota ficava trancada em uma posição perdida enquanto eu estava fora do
mercado. Essa era exatamente a situação oposta do comércio de soja, quando ele estava em um
negócio vencedor e eu saí. Não pude evitar, mas senti uma sensação de alegria. Perguntei-me: "Que
tipo de lugar é esse que a maior alegria de alguém pode ser encontrada quando alguém está se
ferrando?" Foi nesse momento que percebi que o que estava fazendo era competitivo demais e
decidi me tornar um operador de pregão na Bolsa de Algodão de Nova York.
Parece que o piso teria sido ainda mais competitivo. Bem,

talvez, mas não era.
Você tinha alguma preocupação em ser um operador de pregão - o fato de agora estar
reduzindo seu campo de oportunidade a um mercado?
Eu estava um pouco preocupado com isso. Como se viu, eu deveria estar muito preocupado. No
entanto, o pensamento de negociar no ringue foi muito emocionante para mim. A verdade é que,
embora eu fosse muito bom em escolher negócios, fui um fracasso total na parte da execução. Eu
era muito tímida e tímida demais para gritar alto o suficiente para me fazer ouvir no chão. Acabei
entregando meus pedidos a um comerciante de chão amigo meu, que os tratou para mim. Isso durou
alguns meses até eu perceber o que estava fazendo.
Você ainda estava se aproximando dos mercados como operador de posição, mesmo estando
no pregão?
Sim, mas estava fora de timidez.

Então, presumo que muitos dias você nem estivesse negociando.
Direito.
Havia alguma vantagem em estar no chão?
Não, não para mim. Mas aprendi muito com a experiência e recomendo para quem quiser se tornar
um profissional melhor. Eu usei o que aprendi lá por anos.
Que tipo de coisas você aprendeu?
Você desenvolve um senso quase subconsciente do mercado no chão. Você aprende a avaliar o
movimento dos preços pela intensidade das vozes no ringue. Por exemplo, quando o mercado está
ativo e em movimento, e depois fica quieto, isso costuma ser um sinal de que não vai muito
além. Além disso, às vezes quando o anel é moderadamente alto e de repente fica muito alto, em
vez de ser um sinal de que o mercado está pronto para decolar, como você pode pensar, na verdade
indica que o mercado está executando uma quantidade maior de pedidos opostos.
Mas como você usa esse tipo de informação quando sai do chão? Você disse que as coisas que
aprendeu no chão o ajudaram mais tarde.
Aprendi a importância dos pontos do gráfico intradiário, como os máximos diários anteriores. Nos
principais pontos do gráfico intradiário, eu poderia assumir posições muito maiores do que poderia
me dar ao luxo de manter, e se não desse certo imediatamente, sairia rapidamente. Por exemplo, em
um ponto intradiário crítico, eu assumia uma posição de vinte contratos , em vez dos três a cinco
di d l d f d d i
arriscando qualquer coisa. Mais tarde, usei essa técnica de surf como trader de mesa. Embora essa
abordagem tenha funcionado muito bem na época, não acho que funcionaria tão bem nos mercados
de hoje.
Isso ocorre porque os mercados se tornaram mais instáveis?
Direito. Naqueles dias, se o mercado atingisse um ponto do gráfico intradiário, ele poderia penetrar
nesse ponto, decolar e nunca mais olhar para trás. Agora, muitas vezes volta.
Então, qual é a resposta?
Eu acho que o segredo é reduzir o número de negociações que você faz. Os melhores negócios são
aqueles em que você tem as três coisas a seu favor: fundamentos, técnicos e tom do
mercado. Primeiro, os fundamentos devem sugerir que há um desequilíbrio entre oferta e demanda,
o que pode resultar em uma grande mudança. Segundo, o gráfico deve mostrar que o mercado está
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se movendo na direção sugerida pelos fundamentos. Terceiro, quando surgirem notícias, o mercado
deve agir de maneira a refletir o tom psicológico correto. Por exemplo, um mercado em alta deve
ignorar notícias de baixa e responder vigorosamente a notícias de alta. Se você pode restringir sua
atividade apenas a esses tipos de negócios, terá que ganhar dinheiro, em qualquer mercado, sob
quaisquer circunstâncias.
Esse estilo de negociação mais restritivo é a abordagem que você adotou?
Não, porque basicamente gostei muito do jogo. Eu sabia que só deveria estar naqueles comércios
ótimos, mas negociar era uma liberação e um hobby para mim. Substituiu muitas outras coisas na
minha vida. Coloquei a diversão da ação à frente dos meus próprios critérios. No entanto, o que me
salvou foi que, quando uma negociação atendesse a todos os meus critérios, eu digitaria cinco a seis
vezes o tamanho da posição que estava realizando nas outras operações.
Todos os seus lucros foram provenientes das transações que atenderam aos critérios?
Sim.
Os outros negócios estavam empatando?
Os outros comércios pararam e me divertiram.
Você acompanhou quais eram quais e sabia o que estava acontecendo?
Apenas mentalmente. Meu objetivo nos outros negócios era apenas empatar. Eu sabia que muito
dinheiro seria ganho nos negócios que atendiam aos meus critérios. Sempre haverá negociações que
atendem a esses requisitos, mas pode haver menos delas, portanto, é preciso ter muito mais
paciência.
Por que existem menos transações desse tipo? O mercado ficou mais sofisticado?
Sim. Existem muito mais profissionais do que nos meus primeiros dias. Naqueles anos, eu tinha
uma vantagem só de conhecer os ângulos que Ed Seykota e Amos Hosteller me ensinaram. Agora
todo mundo conhece esses princípios. Você tem salas de negociação cheias de pessoas brilhantes e
computadores.
Naqueles dias, você observava o quadro e comprava milho quando ele se movia acima de um
ponto-chave do gráfico. Uma hora depois, o operador do elevador de grãos ligava para o corretor e
ligava para comprar. No dia seguinte, a corretora recomendaria o comércio, elevando o mercado
um pouco mais. No terceiro dia, receberíamos uma cobertura curta das pessoas erradas e, em
seguida, algumas novas compras dos dentistas do mundo, que finalmente entenderam que era a
hora certa para comprar. Durante todo esse tempo, fui um dos primeiros a comprar porque era um
dos poucos comerciantes profissionais que jogavam o jogo. Acabaria vendendo para os dentistas
vários dias depois.
Você está falando sobre negociações de curto prazo . Você não estava negociando pelos principais
movimentos?
Eu negociei alguns movimentos importantes, mas muitas vezes eu lucraria em dois ou três dias
apenas com esse tipo de negociação.
Quando você voltou ao mercado?
Bem, os dentistas não iam manter suas posições, pois estavam comprando na hora errada. Então,
Isso é porque agora eles investem seu dinheiro com os gestores de fundos, em vez de
negociarem sozinhos?
Certo, e mesmo se os dentistas ainda estiverem lá, eles estão negociando lotes únicos, o que é uma
posição sem sentido quando os gerentes de fundos estão negociando mil em um clipe. Agora você
quase tem que ser contrário. Você precisa perguntar: "Não é verdade que todos os meus colegas
comerciantes profissionais já estão lá, então quem resta comprar?" Você não precisava se preocupar
com isso antes, porque sempre havia alguém para comprar - as pessoas que estavam obtendo as
informações ou reagindo mais devagar. Agora, todo mundo é tão decisivo quanto rápido.
Os mercados estão mais propensos a falsos rompimentos agora?

Sim, muito mais.
Os sistemas de acompanhamento de tendências estão fadados à mediocridade?
Eu acredito que sim. Acredito que a era de seguir tendências acabou e a menos que haja um
desequilíbrio em particular em um mercado que substitui todo o resto. [A seca de 1988 no cinturão
dos grãos, que se desenvolveu logo após esta entrevista, fornece um exemplo perfeito do tipo de
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exceção que Marcus está descrevendo.] Outra exceção seria se entrássemos em um grande
ambiente inflacionário ou deflacionário.
Em outras palavras, a menos que haja alguma força muito poderosa que possa
sobrecarregar todo o resto. Sim.
Os mercados mudaram nos últimos cinco a dez anos porque os gerentes profissionais de
dinheiro agora representam uma proporção muito maior de atividades especulativas de
negociação, em oposição aos pequenos especuladores que tendem a cometer todos os erros?
Os mercados mudaram. A prova é que Richard Dennis, que se saiu bem por muitos anos, perdeu
mais de 50% dos fundos que administrava em 1988. A abordagem dos sistemas
de acompanhamento de tendências não funciona mais. O problema é que, depois de definir uma
tendência e tomar uma posição, todos os demais também tomam uma posição. Como não resta mais
ninguém para comprar, o mercado gira na outra direção e tira você.
Uma razão pela qual não temos mais muitas boas tendências é que os bancos centrais estão
impedindo que as movimentações cambiais fiquem fora de controle, assumindo o outro lado da
tendência.
Eles sempre não fizeram isso?
Acho que não. Se você olhar para um gráfico de dívida do tesouro mantida por bancos centrais
estrangeiros, verá que ele subiu astronomicamente nos últimos anos. Os bancos estrangeiros
parecem estar assumindo o controle de investidores estrangeiros privados no financiamento de
nossas dívidas comerciais.
O que você acha que isso significa em termos de negociação e seu estilo de negociação mudou
por causa disso?
Ao mesmo tempo, negociei fortemente em moedas. Por exemplo, nos anos depois que Reagan foi
eleito pela primeira vez e o dólar foi muito forte, assumi posições de até 600 milhões de marcos
alemães entre minha própria conta e a conta da empresa. Na época, isso equivalia a cerca de US $
300 milhões. Essa foi uma linha muito boa. Eu provavelmente era um dos maiores negociadores de
moedas do mundo, incluindo os bancos.
Foi muito cansativo, porque era um mercado de vinte e quatro horas . Quando fui dormir, tinha que
acordar quase a cada duas horas para verificar os mercados. Eu sintonizava todos os grandes
centros que abriam: Austrália, Hong Kong, Zurique e Londres. Isso matou meu
casamento. Atualmente, tento evitar as moedas, porque sinto que é uma situação totalmente
política; você precisa determinar o que os bancos centrais farão.
Quando você negociava ativamente as moedas, estava acordando a noite toda porque estava
preocupado em ser pego no lado errado de uma grande jogada antes dos mercados serem
negociando o tempo todo?

Aconteceu várias vezes para me deixar desconfiada.
Haveria uma grande diferença que você poderia ter evitado negociando no exterior?
Isso está certo. Por exemplo, lembro-me de uma vez, durante o final de 1978, o dólar estava sendo
golpeado, caindo para novos mínimos todos os dias. Isso foi durante um período em que eu estava
cooperando e negociando como colega com Brace Kovner. Costumávamos conversar horas todos
os dias. Um dia, percebemos que o dólar ficou misteriosamente forte. Houve um intenso
movimento de preços que não pôde ser explicado por nenhuma informação conhecida. Acabamos
de resgatar nossas posições compradas em moeda como um louco. Naquele fim de semana, o
presidente Carter anunciou um programa de apoio ao dólar. Se tivéssemos esperado até o próximo
pregão nos EUA, teríamos sido aniquilados.
Essa situação ilustra um dos princípios em que acreditávamos - ou seja, que os grandes atores,
incluindo os governos, sempre dariam uma mão. Se vimos um preço surpresa se mover contra nós
que não entendemos, frequentemente saímos e procuramos o motivo mais tarde.
Lembro-me bem desse mercado. Os mercados futuros de moeda estavam
trancadas limite para baixo durante vários dias seguidos depois que o anúncio. Você deve ter
saído bem perto do topo desse mercado.
Fizemos uma ótima saída nesse comércio. De qualquer forma, o que quero dizer é que acredito que,
como cortesia, os bancos centrais europeus são notificados sobre as principais mudanças que
faremos e costumam agir à frente dos anúncios de política dos EUA. Consequentemente, o
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movimento dos preços aparece primeiro na Europa, mesmo que seja por causa de algo que
iniciamos. Se for uma ação iniciada pelos europeus, o movimento dos preços certamente ocorrerá
primeiro. Penso que as melhores horas para negociar são frequentemente na Europa. Se eu tivesse
um período em que iria dedicar minha vida ao comércio, gostaria de viver na Europa.
Vamos voltar e preencher um pouco do seu histórico de negociações. Para onde você foi
depois que decidiu desistir de ser um operador de pregão?
Recebi um telefonema de Amos Hostetter, que havia me tornado amigo de Shearson. Na época, ele
também estava trocando dinheiro pela Commodities Corporation. Amos me disse que eu seria bem
aconselhado a considerar ingressar na Commodities Corporation como trader.
Na época, a teoria deles era que eles iam contratar todos esses grandes econométricos para serem
comerciantes. Eles tinham pessoas como Paul Samuel-filho no quadro. Eles trouxeram a ideia de
me contratar em uma reunião. A primeira pergunta foi: "Quais artigos ele escreveu; em quais
periódicos ele foi publicado?" Eu tinha um BA em artes liberais e foi isso. O ponto principal era:
"Ele apenas negocia". Todo mundo achou isso muito engraçado.
Mas eles não estavam no negócio para ganhar dinheiro negociando?
Eles não pensavam que era possível realmente ganhar dinheiro, a menos que você tivesse um
Ph.D. Mas Amos os convenceu a me dar uma chance. Acredito que fui o
primeiro sem doutorado. comerciante que eles já haviam contratado. Eles me deram $ 30.000 em
agosto de 1974. Depois de dez anos, eu havia transformado essa conta em $ 80 milhões. Esses
foram alguns anos muito bons.
Você multiplicou os $ 30.000 originais em $ 80 milhões ou eles adicionaram dinheiro ao longo do
caminho? Após os primeiros anos, eles me deram outros US $ 100.000 para negociar. Depois desse
tempo, eles estavam sempre tirando dinheiro. Naqueles anos, eles estavam em uma fase
expansionista e tributavam os comerciantes 30% ao ano para pagar suas despesas.
Então você teve que ganhar 30% ao ano para manter sua conta nivelada. Você deve ter tido
alguns anos de retorno incríveis, dado o crescimento de sua conta - principalmente sob esse
obstáculo. Eu estava ganhando pelo menos 100% ao ano por anos e anos.
Qual foi o seu melhor ano?
Meu melhor ano deve ter sido em 1979. Foi um ano incrível. Eu peguei ouro quando chegou a mais
de US $ 800.
Você pegou o movimento todo?

E t t d i d l b d d d US $ 100 d
aumentaria outros US $ 10 em Londres e, quando Nova York abriu, eu consegui vender com um
lucro de US $ 30.
Parece que havia uma enorme vantagem em comprar ouro nos mercados externos e não nos
Estados Unidos.
Naquela época, eu tinha uma vantagem por estar na Califórnia, porque eu estava negociando em
Hong Kong quando meus colegas de Nova York estavam dormindo. Lembro-me de quando ouvi
sobre a invasão do Afeganistão no noticiário da televisão. Liguei para Hong Kong para ver se
alguém sabia e ninguém parecia saber; o preço não estava mudando. Consegui comprar 200.000
onças de ouro antes que alguém soubesse o que estava acontecendo.
São 2.000 contratos! Você teve algum problema de liquidez ao assumir essa posição de
tamanho em Hong Kong?
Não, eles me deram as coisas, mas é claro que ficaram fritos fazendo isso. Disseram-me na minha
última visita a Hong Kong que não deveria visitar o piso dourado. Algumas pessoas ainda se
lembram desse episódio.
Eles sabiam quem estava do outro lado do comércio?
Sim, eles sabiam.
Eles achavam que você sabia alguma coisa?
Não, eles provavelmente pensaram que eu era apenas louco, entrando e comprando todo esse
ouro. Então, quando a notícia chegou cerca de cinco a dez minutos depois, todo mundo começou a
se mexer. Tive um lucro imediato de US $ 10 por onça em 200.000 onças.
É difícil acreditar que você possa trocar as notícias da televisão.
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Eu sei. Eu nunca tinha feito isso antes. Essa foi a primeira, última e única vez, mas eu fiz.
Esse mercado de ouro em particular terminou em uma ascensão e queda quase vertical . Você
saiu a tempo? Sim, ganhei cerca de US $ 750 no caminho. Fiquei doente quando vi o ouro chegar
a quase US $ 900. Mais tarde, porém, quando voltou para US $ 400,1, senti-me muito melhor.
Em suma, você saiu muito bem. O que deu a entender que estávamos perto do topo?
Naquela época, tínhamos muitos mercados selvagens. Um dos meus argumentos foi sair quando a
volatilidade e o momento se tornaram absolutamente insanos. Uma maneira que eu tinha de medir
isso era com dias limite. Naqueles dias, tínhamos muitas situações em que um mercado
ficava limitado por vários dias consecutivos. No terceiro dia consecutivo de limitação , eu
começaria a ser muito, muito cauteloso. Eu quase sempre saía no quarto dia de limite . E, se de
alguma forma eu tivesse sobrevivido com qualquer parte da minha posição por tanto tempo, eu
tinha um império obrigatório para sair no quinto dia de restrição . Acabei de me forçar a sair do
mercado com esse tipo de volatilidade.
Sua transição de comerciante perdedor para muito bem-sucedido coincidiu com a grande fase
de alta nos mercados de commodities durante o início e meados da década de 1970. Quanto
do seu sucesso inicial foi devido às suas habilidades como trader e quanto foram apenas os
mercados?
Honestamente, acho que os mercados eram tão bons que, ao comprar e manter você simplesmente
não poderia perder. Havia muitas outras histórias de sucesso. Fortunas estavam sendo feitas.
Mas muitas dessas pessoas não mantiveram suas fortunas.
Isso é verdade. Mas, eu tive muita sorte. Quando os mercados ficaram difíceis novamente, eu era
um bom negociador. Até então, eu realmente havia aprendido meu ofício. Além disso, naquela
época, eu tinha a vantagem de me familiarizar muito com um mercado: o cacau. Durante quase dois
anos, troquei quase nada além de cacau, por causa das informações e ajuda que recebi de Helmut
Weymar [o fundador da Commodities Corporation]. Helmut era um especialista incrível em
cacau. Ele escreveu um livro que era tão profundo que eu não conseguia entender a capa. Além
disso, ele tinha todos os tipos de amigos no negócio. Com o conhecimento e as informações que
recebi de Helmut e de seus amigos, senti que conhecia o universo do cacau de uma maneira que
nunca havia conhecido antes
Digamos que eu negociei muito melhor as informações de Helmut do que ele.

Excluindo os primeiros anos perdedores, houve negócios que se destacaram como
particularmente traumáticos?
Bem, eu nunca me deixaria envolver em desastres potencialmente intimidadores. A pior situação
ocorreu durante o meu período de negociação de moedas pesadas. Eu estava indo bem e podia me
dar ao luxo de ocupar grandes posições. Uma vez, eu tinha uma posição muito grande nos marcos
alemães quando o Bun- desbank entrou e decidi punir os especuladores. Liguei na mesma época em
que tudo isso estava acontecendo e descobri que estava perdendo US $ 2 mil milhões em cerca de
cinco minutos. Então, saí, em vez de ver a perda de US $ 2 milhões chegar a US $ 10
milhões. Então tive que suportar a experiência perturbadora de ver o mercado recuperar sua queda
inteira.
Quanto tempo depois que você saiu?

Cerca de meia hora.
Você voltou?
Não, eles tiraram o amido de mim a essa altura.
Em retrospecto, você acha que fez a coisa certa ao sair desse negócio?
Sim, mas ainda doía perceber que, se eu tivesse ficado de fora e não tivesse feito nada, teria ficado
bem em vez de perder US $ 2 milhões.
Você investiu parte do dinheiro que estava ganhando em suas negociações ou continuou a
devolvê-las à sua própria conta?
Fiz vários investimentos ruins e perdi uma fatia bastante grande do dinheiro que havia feito na
negociação. Quando eu estava negociando muito, queria ter um motivo para continuar fazendo isso,
então gastei dinheiro descontroladamente. Ao mesmo tempo, eu possuía cerca de dez casas e acabei
perdendo dinheiro em todas elas. Alguns vendi antes mesmo de passar uma única noite neles. Eu
tinha um serviço de fretamento de avião e perdi muito dinheiro com isso. A certa altura, descobri
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que, para cada dólar que negociava, 30% estavam indo para o governo, 30% para apoiar meus
aviões e 20% para meus bens imobiliários. Então eu finalmente decidi vender tudo.
Parece tão sábio quanto você era um comerciante, você era ingênuo como um investidor.
Sim, eu era incrivelmente ingênuo. De um número bastante grande
de transações imobiliárias - muitas na Califórnia -, perdi dinheiro em todas, exceto uma delas. Eu
sou provavelmente a única pessoa viva que pode reivindicar essa distinção dúbia.
Por que você acha que fez tão mal seus investimentos?
Eu faria tudo emocionalmente. Não analisei nada.
Em certo sentido, você estava repetindo o erro de sua experiência comercial inicial: se
envolvendo em algo que não sabia nada e depois perdendo dinheiro. Os sinos não
tocaram? Quase parece que você teve um instinto autodestrutivo em perder seu dinheiro em
outro lugar.
Sim absolutamente. Provavelmente perdi mais da metade do dinheiro que ganhei.
Durante esse período, quando você estava fazendo todas essas coisas imprudentes, ninguém
tentou agarrá-lo pelos ombros e dizer: "Você percebe o que está fazendo?"
Sim, mas sempre que alguém da minha equipe o fazia, eu os demitia. Ao mesmo tempo, empregava
sessenta ou setenta pessoas; além de todos os meus negócios de perda de dinheiro , tinha uma porca
enorme a fazer para apoiar apenas a folha de pagamento. Sinceramente, muito do dinheiro que
ganhei foi pelo ralo.
Essas perdas tiveram algum impacto emocional das perdas no mercado? A razão pela qual
pergunto é que você parece falar sobre essas perdas de investimento de maneira muito
desapaixonada.
Sim, doeu perceber que tolo eu tinha sido, mas aprendi a não ser tão apegado a coisas materiais. Eu
aceitei isso como uma lição de vida. Aprendi que não tenho que possuir uma casa em todos os
l b i d d fi h l i h i bi ilh
experiência. Isso é porque seu ego não estava apegado a esses outros empreendimentos?
Sim, tenho certeza que isso é verdade. Eu sempre senti que, pelo menos, era inteligente em uma
coisa. Sinto que a negociação é a única coisa em que sou realmente boa. Se não fosse por isso, eu
provavelmente teria acabado com sapatos brilhantes.
Você acha que ser um grande profissional é uma habilidade inata?
Eu acho que estar no escalão superior de traders de sucesso requer uma habilidade inata, um
presente. É como ser um grande violinista. Mas ser um profissional competente e ganhar dinheiro é
uma habilidade que você pode aprender.
Tendo passado por toda a experiência de negociação, do fracasso ao sucesso extremo, que
conselho básico você poderia dar a um profissional iniciante ou a um profissional perdedor?
A primeira coisa que eu diria é sempre apostar menos de 5% do seu dinheiro em qualquer
ideia. Dessa forma, você pode estar errado mais de vinte vezes; você levará muito tempo para
perder seu dinheiro. Eu enfatizaria que os 5% se aplicam a uma ideia. Se você ocupa uma posição
comprada em dois mercados de grãos relacionados diferentes, essa ainda é uma ideia.
A próxima coisa que eu aconselho é sempre usar paradas. Quero dizer, realmente colocá-los,
porque isso o compromete a sair em um determinado momento.
Você sempre escolhe um ponto em que sai antes de entrar? Sim, eu
sempre fiz isso. Voce tem que.
Eu imagino no seu caso, você não pode realmente colocar uma parada em causa as suas
encomendas são muito grandes.
Sim, mas meu corretor pode segurá-lo.

Quando você faz um pedido para entrar em uma posição, ele é acompanhado por um pedido
para sair? Está certo. Outra coisa é que, se uma posição não parecer correta assim que você a
colocar, não tenha vergonha de mudar de idéia e de sair.
Portanto, se você iniciar o negócio e, cinco minutos depois, não parecer certo, não pense: "Se
eu sair rapidamente, meu corretor achará que sou um idiota".
Sim, exatamente. Se você não tiver certeza sobre uma posição e não sabe o que fazer, basta
sair. Você sempre pode voltar. Em caso de dúvida, saia e tenha uma boa noite de sono. Já fiz isso
várias vezes e no dia seguinte tudo ficou claro.
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Você às vezes volta logo após sair?

Sim, frequentemente no dia seguinte. Enquanto você está dentro, você não consegue
pensar. Quando você sair, poderá pensar claramente novamente.
Que outro conselho você daria ao profissional iniciante?
Talvez a regra mais importante seja manter seus vencedores e reduzir seus perdedores. Ambos são
igualmente importantes. Se você não ficar com seus vencedores, não poderá pagar pelos
perdedores. Você também tem que seguir sua própria luz. Como tenho muitos amigos que são
traders talentosos, muitas vezes tenho que me lembrar de que, se eu tentar trocar o caminho deles
ou com as idéias deles, vou perder. Todo operador tem pontos fortes e fracos. Alguns são bons
detentores de vencedores, mas podem segurar seus perdedores um pouco demais. Outros podem
reduzir um pouco seus vencedores, mas são rápidos em assumir suas perdas. Desde que você se
atenha ao seu próprio estilo, obterá o bem e o mal em sua própria abordagem. Quando você tenta
incorporar o estilo de outra pessoa, geralmente acaba com o pior dos dois estilos. Eu fiz muito isso.
É um problema porque você não tem o mesmo tipo de confiança em uma negociação que não
é sua? Exatamente, na análise final, você precisa ter a coragem de manter a posição e assumir o
risco. Se tudo se resume a "eu estou nesse ramo porque o Brace está nele", então você não terá
coragem de ficar com ele. Portanto, você pode não estar nele em primeiro lugar.
Você ainda fala com outros traders sobre mercados?
Não muito. Ao longo dos anos, custou-me principalmente dinheiro. Quando falo com outros
comerciantes, tento me manter muito consciente da ideia de que tenho que me ouvir. Eu tento pegar
diferença. Se não é sua própria idéia, isso atrapalha sua negociação?

Direito. Você precisa estar ciente de que o mundo é muito sofisticado e sempre se perguntar:
"Quantas pessoas restam para agir sobre essa ideia em particular?" Você deve considerar se o
mercado já descartou sua ideia.
Como você pode avaliar isso?
Usando os indicadores clássicos do tipo momentum e observando o tom do mercado. Quantos dias
o mercado caiu ou subiu consecutivamente? Qual é a leitura nos índices de sentimentos?
Você consegue pensar em bons exemplos de tom de mercado dando dicas sobre uma negociação?
A ilustração mais clássica em que consigo pensar é em um dos mercados em alta de soja no final da
década de 1970. Na época, a soja estava em extrema escassez. Uma das coisas que impulsionou o
mercado foram os relatórios semanais do governo, indicando fortes compromissos de exportação e
vendas. Eu mantinha uma posição longa e comprida na soja e alguém da Commodities Corporation
me ligou com os últimos números de exportação. Ele disse: "Tenho boas e más notícias". Eu disse:
"OK, quais são as boas notícias?" "A boa notícia é que o valor do compromisso de exportação foi
fantástico. A má notícia é que você não tem uma posição limite [o tamanho máximo permitido da
posição especulativa]". Eles esperavam que o mercado fosse limitado pelos próximos três dias.
Na verdade, acabei ficando um pouco deprimido por não ter uma posição maior. Na manhã
seguinte, fiz um pedido para comprar mais contratos na abertura, para o caso de ter sorte e o
mercado ser negociado antes de bloquear o limite. Recostei-me para assistir à diversão. O mercado
abriu o limite conforme o esperado. Logo após a abertura, notei muitos ticks sendo registrados,
como se o mercado estivesse sendo negociado no limite. Então os preços diminuíram o limite,assim
como meu corretor ligou para relatar meus preenchimentos. O mercado começou a ser negociado
em baixa. Eu disse a mim mesmo: "A soja deveria ter limite por três dias e eles não podem nem
ter limite. a primeira manhã. "Liguei imediatamente para o meu corretor e disse-lhe freneticamente
para vender, vender, vender!
Você saiu de toda a sua posição?

Não só isso, mas fiquei tão empolgado que perdi a conta do quanto estava
vendendo. Acidentalmente acabei com uma quantidade substancial de soja, que comprei de 40 a 50
centavos a menos. Foi a única vez que ganhei muito dinheiro com um erro.
Lembro-me de uma situação assim. Era o mercado de algodão em alta quando os preços
quase chegavam a US $ 1 a libra. Até hoje, lembro-me de que era algodão comprido e o
número de exportações da semana saiu mostrando meio milhão de fardos de exportações para a
China. Foi a figura de exportação de algodão mais otimista que eu já vi. Mas, em vez de abrir
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o limite no dia seguinte, o mercado abriu apenas cerca de 150 pontos a mais e começou a
negociar. Isso provou ser exatamente o máximo.
Outro exemplo interessante, lembro-me, ocorreu quando estávamos em um período muito
inflacionário e todos os mercados de commodities estavam sendo negociados de maneira
fechada. Em um dia particularmente poderoso, quase todos os mercados foram limitados. Nesse
dia, o algodão abriu o limite, recuou e terminou apenas um pouco mais alto durante o dia. Esse foi
o pico do mercado. Todo o resto permaneceu bloqueado, mas o algodão nunca mais viu a luz do
dia.
A regra implícita é que, se você encontrar um comportamento comum entre os mercados,
deseja vender o que estiver atrasado assim que começar a cair?
Você absolutamente quer fazer uma aposta quando um mercado age terrivelmente em relação a
todo o resto. Quando as notícias são maravilhosas e o mercado não pode subir, você quer ter certeza
de que será breve.
Que tipos de conceitos errados sobre os mercados colocam as pessoas em problemas?
Bem, acho que a principal causa de incapacidade financeira é a crença de que você pode contar
com os especialistas para ajudá-lo. Pode, se você conhece o especialista certo. Por exemplo, se
você é o barbeiro de Paul Tudor Jones e ele está falando sobre o mercado, pode não ser uma má
A crença tola de que existe conspiração nos mercados. Conheço muitos dos grandes traders do
mundo e posso dizer que 99% das vezes, o mercado é maior do que qualquer um e, mais cedo ou
mais tarde, vai para onde quer ir. Existem exceções, mas elas não duram muito.
Você atribuiu grande parte de seu sucesso a Ed e Amos, que lhe ensinaram os princípios da
negociação. Você, por sua vez, ensinou outros comerciantes?
Sim. Meu melhor resultado, em termos de se tornar o melhor profissional com quem já trabalhei,
além de ser um amigo íntimo, é Bruce Kovner.
Quanto do sucesso dele você atribui ao seu treinamento e quanto dele era apenas o talento dele?
Quando conheci Bruce, ele era escritor e professor; em seu tempo livre, ele estava
negociando. Fiquei impressionado com a amplitude do conhecimento comercial que ele acumulou
em tão pouco tempo. Lembro-me do primeiro dia em que conheci Bruce e tentei impressioná-lo
com conceitos complicados. Aqui estava eu, um profissional que, naqueles dias, passava quinze
horas por dia negociando e analisando os mercados, e eu não conseguia pensar em nada que ele não
pudesse entender. Eu reconheci seu talento imediatamente.
Isso está relacionado ao intelecto dele, mas havia algo nele que lhe dizia que ele seria um bom
negociador?
Sim, sua objetividade. Um bom profissional não pode ser rígido. Se você pode encontrar alguém
realmente aberto a ver alguma coisa, então encontrou o ingrediente básico de um
bom negociador - e vi isso em Bruce imediatamente. Eu sabia desde o momento em que o conheci
que ele seria um grande profissional. O que tentei fazer foi transmitir a Brace os princípios que Ed
e Amos haviam me ensinado, juntamente com algumas das minhas habilidades adquiridas. Minha
melhor negociação ocorreu quando Brace e eu estávamos colaborando; fizemos algumas
negociações fenomenais. Houve anos em que subi 300% e ele subiu 1.000%. Ele tinha um presente
muito bom.
Você sente que está sendo negociado?

Absolutamente. Por volta de 1983, comecei a diminuir nas minhas negociações. Eu senti que
precisava recarregar minhas baterias.
Qual a importância do intestino na negociação?

Intuição é muito importante. Não conheço nenhum grande profissional que não possua. Ser um
profissional bem-sucedido também exige coragem: a coragem de tentar, a coragem de falhar, a
coragem de ter sucesso e a coragem de continuar quando as coisas ficam difíceis.
Você tem algum objetivo além da negociação neste momento?
Eu pratico karatê há muitos anos. Já estou em um nível alto, mas gostaria de pegar a faixa
preta. Além disso, fiz um estudo das tradições espirituais e há um pouco mais de trabalho que
gostaria de fazer com isso.
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Você parece muito vago sobre isso. Você quer ser vago?
É muito difícil falar sobre isso. Deixe-me ver como eu posso colocar. Albert Einstein disse que a
questão mais importante é se o universo é amigável. Eu acho que é importante que todos cheguem a
um ponto em que sintam que o universo é amigável.
Você está aí agora?
Estou muito mais perto.
Mas não foi aí que você começou?
Não. Comecei com a sensação de que era um lugar hostil.
Você se vê negociando daqui a dez ou vinte anos?
Sim, é muito divertido desistir. Não quero ganhar muito mais dinheiro. Eu provavelmente acabaria
perdendo o imóvel novamente.
O aspecto divertido ainda está lá se você estiver fazendo isso treze horas por dia?
chegou a esse ponto. Eles têm uma vida equilibrada; eles se divertem fora do comércio. Você não
pode sustentá-lo se não tiver outro foco. Eventualmente, você acaba negociando demais ou ficando
excessivamente perturbado com falhas temporárias.
Quando você atinge uma sequência de derrotas, como você lida com isso?
No passado, às vezes tentei revidar negociando ainda mais depois que comecei a perder, mas isso
geralmente não funciona. Então eu começo a cortar muito rápido, a ponto de parar completamente,
se ficar ruim o suficiente. Mas geralmente nunca fica tão ruim assim.
Você às vezes consegue sair dessa?
Às vezes, mas na maioria das vezes eu estaria melhor se tivesse parado. Eu tive problemas para me
fazer fazer isso, porque sou um lutador natural. O padrão típico é: perder, lutar como o inferno,
perder de novo, depois recuar ou, às vezes, parar, até eu entrar na pista vencedora.
Há quanto tempo você
parou? Geralmente três, quatro
semanas.
Quando você está em uma sequência de derrotas, é porque está fora de sincronia com os
mercados ou existe uma maneira melhor de descrevê-lo?
Eu acho que, no final, perder gera perder. Quando você começa a perder, isso desencadeia
elementos negativos em sua psicologia; isso leva ao pessimismo.
Existem muito poucos traders que tiveram tanto sucesso quanto você. O que você acha que
faz você diferente?
Eu sou muito aberta. Estou disposto a receber informações difíceis de aceitar emocionalmente, mas
que ainda reconheço verdadeiras. Por exemplo, eu já vi outras pessoas ganharem dinheiro muito
mais rápido do que apenas para acabar devolvendo tudo, porque quando começaram a perder, não
conseguiram parar. Quando tive uma série de derrotas ruins, fui capaz de dizer para mim mesmo:
"Você simplesmente não pode mais negociar". Quando um mercado se contrapõe às minhas
expectativas, sempre fui capaz de dizer: "Eu esperava ganhar muito dinheiro nessa posição, mas
não está funcionando, então estou saindo".
Você controla seu patrimônio no dia a dia ? Você realmente traça isso? Eu já fiz
muito isso no passado.
Isso é útil? Você acha que é uma boa idéia para os traders plotar seu patrimônio?
Acho que sim. Se a tendência no seu patrimônio for baixa, isso é um sinal para reduzir e
reavaliar. Ou se você perceber que está perdendo dinheiro muito mais rapidamente do que
conseguiu, isso seria um aviso.
Há algum conselheiro em que você preste atenção?
Minha carta de mercado favorita em termos de legibilidade, imaginação e conhecimento do assunto
é a California Technology Stock Letter (CTSL Publishing Partners, 155 Montgomery Street, Suite
1401, San Francisco, CA 94104). Também gosto das cartas de mercado publicadas por Marty
Zweig (TheZweigLetter, The Zweig Forecast, PO Box 360, Bellmore, NY 11710) e Richard Russell
(Dow Theory Letters, Dow Theory Letters Inc., PO Box 1759, LaJolla, CA 92038) .
Dos traders que entrevistei, Zweig é provavelmente o mais mencionado.
Você sempre obtém algo de valor de Marty Zweig. Ele é muito sólido.
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A julgar pelas cartas que você mencionou, suponho que você negocie ações também. Há
quanto tempo você negocia ações?
Nos últimos dois anos.
Você negocia ações de maneira diferente do que negocia com futuros?
Eu sou mais paciente.
O processo de seleção é diferente?
Não, procuro confirmação do gráfico, dos fundamentos e da ação do mercado. Eu acho que você
pode trocar qualquer coisa no mundo dessa maneira.
Você se concentra em algum tipo específico de estoque?
comerciantes profissionais que são como tubarões comendo um ao outro. O princípio básico é que é
melhor negociar o dólar australiano do que o marco alemão e as pequenas ações OTC do que as
grandes ações da Dow.
Quais são os fundamentos que você procura em um estoque?

Gosto de usar algo que encontrei no Investor's Daily: o lucro por ação (EPS). [O ranking do EPS é
baseado na comparação do crescimento do lucro por ação de uma ação em relação a todas as outras
ações. Para mais detalhes sobre o EPS, consulte as entrevistas de William O'Neil e David Ryan.]
Combino o EPS com meu próprio senso de potencial de participação de mercado. Se uma empresa
já saturou seu pequeno nicho no mundo, um alto EPS não é tão importante. Mas, naquelas questões
em que o EPS está crescendo e ainda há muita torta por aí, a situação é muito mais atraente.
Também gosto de analisar a relação preço / lucro (P / E) em conjunto com o EPS. oi outras
palavras, embora eu goste de ver uma empresa com um forte padrão de crescimento de ganhos,
também quero saber quanto o mercado está pagando por esse padrão de crescimento de ganhos.
Então você gosta de ver um EPS alto com um P / E baixo.
Sim. Essa é a melhor combinação. Tenho certeza de que existe uma maneira de combinar os dois
em um computador e criar um sistema muito bom.
Que tal a força relativa [uma medida do desempenho do preço de uma ação em relação a
todas as outras ações], que é outro indicador importante no Investor's Daily!
Eu não acho que isso ajude muito. A força relativa diz o que uma ação já fez. Freqüentemente,
quando você obtém um valor alto de força relativa, o estoque se esgota.
Existe mais alguma coisa que você procura em um estoque?
Eu olho para a indústria básica. Por exemplo, agora [maio de 1988], por acaso sou otimista quanto
às taxas de navios-tanque e, portanto, ao setor de transporte marítimo.
Por que razões?
Oferta e procura. As taxas dos petroleiros são como preços de commodities; eles seguem um
padrão cíclico clássico. Os preços ficam altos e todo mundo ganha muito dinheiro, então eles
constroem muitos navios e os preços caem. Eventualmente, os navios são descartados e os preços
voltam a subir novamente. Temos taxas muito baixas há muitos anos e descartamos muitos navios-
tanque anualmente. Então, estamos entrando na parte do ciclo em que os preços voltam a subir.
A negociação se torna mais difícil à medida que o tamanho da conta aumenta?
Sim, porque você é forçado a competir em cada vez menos mercados que estão sendo negociados
por outros grandes profissionais.
Quanto comportamento comum existe entre diferentes mercados? Por exemplo, você pode
negociar títulos da mesma maneira que negocia milho?
Eu realmente sinto que se você pode negociar um mercado, você pode negociar todos
eles. O! princípios são os mesmos. Negociação é emoção. É psicologia de massa, ganância e
medo. É tudo a mesma coisa em todas as situações.
Para a maioria dos grandes traders, o fracasso precoce é mais a regra do que a exceção. Apesar de
um incrível recorde de desempenho a longo prazo, Michael Marcus iniciou sua carreira comercial
com uma série ininterrupta de perdas comerciais. Além disso, ele eliminou não apenas uma vez,
mas várias vezes. A moral é: o fracasso inicial no comércio é um sinal de que você está fazendo
algo errado; não é necessariamente um bom preditor de falha ou sucesso potencial final.
Achei particularmente interessante que, apesar de várias perdas comerciais dolorosas, a experiência
mais devastadora de Marcus era na verdade uma operação lucrativa, na qual ele saiu
prematuramente. Tirar proveito de grandes negociações vencedoras em potencial não é apenas
importante para a saúde mental do profissional, mas também é essencial para a vitória. Na
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entrevista, Marcus enfatizou que deixar os vencedores correrem é tão importante quanto reduzir as
perdas. Nas suas próprias palavras: "Se você não ficar com seus vencedores, não poderá pagar
pelos perdedores".
Marcus aprendeu sobre os perigos de negociar da maneira mais difícil. Em um caso (o comércio de
grãos no ano inexistente da praga do milho) uma conta que ele construiu de uma participação
teve um impacto dramático na filosofia comercial de Marcus. Não é por acaso que a primeira regra
que ele cita quando solicitada a aconselhar o operador médio é: nunca comprometa mais de 5% do
seu dinheiro com uma única ideia de negociação.
Além de não negociar em excesso, Marcus enfatiza a importância de se comprometer com um
ponto de saída em todas as negociações. Ele considera que as paradas de proteção são muito
importantes porque impõem esse compromisso ao trader. Ele também recomenda posições de
liquidação para obter clareza mental quando alguém está perdendo dinheiro e está confuso com as
decisões do mercado.
Marcus também enfatiza a necessidade de seguir sua própria mente como profissional. Ele sugere
que seguir o conselho de outras pessoas, mesmo quando são bons comerciantes, muitas vezes leva a
problemas, pois combina os piores elementos de ambos.
Finalmente, apesar de ser um trader agressivo, Marcus acredita firmemente em ser restritivo na
seleção de negociações. Ele aconselha aguardar as negociações em que todos os elementos-chave
se alinham em uma direção. Ao fazer isso, você aumenta bastante a probabilidade de sucesso em
cada negociação. Fazer muitos negócios quando as condições parecem ser apenas marginalmente
favoráveis à ideia comercial tem mais a ver com entretenimento do que com sucesso comercial.
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30
Bruce Kovner - O comerciante do mundo

Hoje, Bruce Kovner pode muito bem ser o maior operador do mundo nos mercados interbancário
de moedas e futuros. Somente em 1987, ele obteve lucros superiores a US $ 300 milhões para si e
para os investidores afortunados em seus fundos. Nos últimos dez anos, Kovner obteve um retorno
composto médio anual notável de 87%. Dois mil dólares investidos com a Kovner no início de
1978 teriam valido mais de US $ 1.000.000, dez anos depois.
Apesar de seu histórico incrível e enorme tamanho comercial, Kovner conseguiu manter um perfil
surpreendentemente baixo. Ele perseguiu assiduamente sua privacidade ao recusar firmemente
todos os pedidos de entrevista. "Você pode estar se perguntando por que eu consenti nessa
entrevista", disse ele. Na verdade, eu era, mas não queria levantar a questão. Eu tinha assumido que
seu acordo refletia um voto de confiança. Sete anos antes, nossos caminhos se cruzaram
brevemente quando nós dois trabalhamos na Commodities Corporation - ele como um dos
principais comerciantes da empresa, e eu como analista. Kovner continuou: "Parece que não posso
evitar publicidade, e as histórias geralmente são distorcidas e fantasiosas. Pensei que essa entrevista
ajudaria a estabelecer pelo menos um registro preciso".
Kovner dificilmente se encaixa na imagem intuitiva de um operador que normalmente ocupa
posições com um valor nominal total medido em bilhões de dólares. Com seu intelecto incisivo e
seu jeito descontraído, ele lembra mais um professor do que um comerciante de larga escala nos
mercados de moeda e futuros altamente alavancados. De fato, Kovner começou como acadêmico.
Depois de se formar em Harvard, Kovner ministrou cursos de ciência política em Harvard e na
Universidade da Pensilvânia. Embora ele gostasse de ensinar, ele não estava entusiasmado com a
vida acadêmica. "Não gostei do processo de sempre enfrentar uma página em branco pela manhã e
pensar em algo brilhante para escrever".
No início dos anos 70, Kovner administrou uma série de campanhas políticas, com a ideia de
eventualmente concorrer ao cargo. Ele abandonou a política porque não tinha os recursos
financeiros ou o desejo de subir a escada política dos cargos nas comissões. Durante esse período,
ele também trabalhou como consultor para várias agências estaduais e federais.
Ainda em busca de uma direção de carreira, Kovner mudou sua atenção para os mercados
financeiros em meados da década de 1970. Ele acreditava que sua educação em economia e ciência
política fornecia o pano de fundo certo e achou a idéia de analisar o mundo para fazer julgamentos
comerciais tremendamente atraentes. Por cerca de um ano, Kovner mergulhou no estudo de
mercados e na teoria econômica relacionada. Ele leu tudo o que pôde pôr em suas mãos.
Um assunto que ele estudou intensamente foi a teoria da taxa de juros. "Eu me apaixonei pela curva
de rendimento." [A curva de rendimentos é a relação entre o rendimento dos títulos do governo e o
tempo de vencimento. Por exemplo, se cada vencimento sucessivamente de longo prazo fornecesse
um rendimento maior que um vencimento de curto prazo - por exemplo, notas T de cinco anos com
um rendimento maior que as letras T de um ano - a curva de juros refletiria um aumento contínuo
inclinação em um gráfico.]
O estudo de Kovner sobre os mercados de taxas de juros coincidiu com os anos iniciais de
negociação de futuros de taxas de juros. Naquela época, o mercado futuro de taxas de juros era
relativamente pouco sofisticado e as distorções de preços, que seriam rapidamente erradicadas
pelos árbitros de hoje, persistiram com o tempo. Como explica Kovner, "o mercado não se tornou
importante o suficiente para o CitiBank ou a Salomon Brothers, mas foi importante o suficiente
para mim".
Uma das principais anomalias descobertas por Kovner estava relacionada ao spread (diferença) de
preços entre diferentes contratos futuros. Os futuros são negociados por meses específicos (por
exemplo, março, junho, setembro e dezembro). Dada a fase predominante do ciclo de negócios, a
teoria da taxa de juros previa que o contrato próximo (por exemplo, março) deveria ser negociado a
um preço mais alto (menor rendimento) do que o próximo contrato (por exemplo, junho). Embora
os dois contratos mais próximos de fato tendessem a refletir essa relação, Kovner descobriu que a
diferença de preço entre mais contratos a termo geralmente começava a ser
negociada quase zeroníveis. Seu primeiro negócio envolveu a compra de um contrato de taxa de
juros a prazo e a venda de um contrato mais a termo, na expectativa de que, à medida que o
contrato adquirido se tornasse o contrato próximo com o passar do tempo, o preço entre os dois
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outro contrato no mesmo mercado]. Nesse caso, ele comprou o contrato de cobre próximo e vendeu
um contrato mais a termo, na expectativa de que o aperto no fornecimento levasse o contrato de
cobre próximo a ganhar em relação à posição a termo. Embora sua idéia finalmente tenha se
mostrado correta, ele era muito cedo e perdeu dinheiro com esse comércio. No final desses dois
negócios, Kovner ainda estava à frente, com sua participação original de US $ 3.000,00 para US $
4.000.
Meu terceiro negócio é o que realmente me coloca no ramo. No início de 1977, uma aparente
escassez estava se desenvolvendo no mercado de soja. Era um mercado impulsionado pela
demanda. Toda semana a queda era maior do que o esperado e ninguém acreditava nos números. [A
queda é a quantidade de soja processada para uso como farelo de soja e óleo de soja.] Eu estava
assistindo o spread de julho / novembro [a diferença de preço entre o contrato de julho da safra
anterior e o contrato de novembro da nova safra]. Como parecia que ficaríamos sem soja, pensei
que o antigo contrato de safra de julho aumentaria seu prêmio para o novo contrato de novembro de
safra. Esse spread estava sendo negociado em uma consolidação estreita perto de 60 centavosjulho
premium. Achei que poderia facilmente me impedir logo abaixo da consolidação em um prêmio
de 45 centavos . Na época, eu não sabia o quão volátil o spread poderia ser. Coloquei um spread
[isto é, comprei soja em julho e simultaneamente vendi soja em novembro] perto de 60 centavos e
ele aumentou para 70 centavos. Então eu coloquei outra propagação. Eu continuei em pirâmide.
Qual o tamanho de uma posição que você construiu?

Acabei construindo a aposição de cerca de quinze contratos, mas não antes de ter que trocar de
corretora. Quando comecei, estava negociando em uma pequena corretora. O chefe da empresa, que
era um antigo operador de pregão, repassava os negócios todos os dias e via o que eu estava
fazendo. Naquela época, eu havia construído minha posição em cerca de dez ou quinze contratos. A
margem em um único contrato definitivo era de US $ 2.000, enquanto a margem de spread era de
apenas US $ 400.
Ele me disse: "A posição de spread que você tem em operações como uma posição longa e
definitiva. Vou aumentar suas margens de US $ 400 para US $ 2.000 por contrato". [As margens de
spread são inferiores às margens definitivas, refletindo a suposição de que uma posição longa ou
curta líquida será consideravelmente mais volátil do que uma posição de spread. Motivo: em um
spread, a parte do contrato longo da posição provavelmente compensará parcialmente o movimento
do preço na posição curta do contrato. Em uma situação de escassez, no entanto, um spread entre
culturas, como a soja longa de julho / a soja curta de novembro, pode ser quase tão volátil quanto
uma posição líquida longa ou curta.]
Ele estava obviamente bastante preocupado com o risco em sua posição.
Sim. Ele estava preocupado que eu tivesse apenas uma margem de US $ 400 por spread, em um
spread que se comportasse como uma posição comprada líquida.
Na verdade, ele não estava tão longe.
Ele estava certo, mas eu fiquei furiosa. Então mudei minha conta para outra corretora, que
permanecerá sem nome, por razões que em breve ficarão claras.
Você ficou furioso porque sentiu que ele estava sendo injusto, ou ...
Bem, não tenho certeza se pensei que ele estava sendo injusto, mas certamente sabia que ele era um
obstáculo ao meu objetivo. Mudei minha conta para uma grande corretora e consegui uma corretora
que não era muito competente. O mercado continuou subindo e eu continuei aumentando minha
posição. Eu tinha colocado minha primeira propagação em 25 de fevereiro; até 12 de abril, minha
conta chegava a US $ 35.000.
Você estava apenas aumentando sua posição quando o mercado subiu, ou você tinha algum plano?
Eu tinha um plano. Eu esperaria até o mercado subir para um determinado nível e depois refazesse
uma quantidade especificada antes de adicionar outra unidade. Minha pirâmide não foi o
problema. O mercado entrou em uma série de movimentos limitados . Em 13 de abril, o mercado
atingiu um novo recorde. A comoção foi tremenda. Meu corretor me ligou em casa e disse: "A soja
está indo para a lua. Parece que julho está chegando ao limite e novembro certamente seguirá. Você
é um tolo em não cumprir os contratos de novembro. shorts para você e, quando o
mercado subir nos próximos dias, você ganhará mais dinheiro ". Eu concordei e cobrimos minha
Tudo isso [ele ri alto].

Esta foi uma decisão do momento certo?
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Foi um momento de insanidade. Quinze minutos depois, meu corretor me liga de volta e ele parece
frenético. "Não sei como lhe dizer isso, mas o mercado está abaixo do esperado . Não sei se posso
tirá-lo daqui". Eu entrei em choque. Eu gritei para ele me tirar. O mercado saiu do limite um pouco
e eu saí.
Você acabou saindo no limite?

Eu saí entre o limite e um pouco acima do limite. Eu posso te dizer as dimensões da perda. No
momento em que cobri minha posição curta em novembro, deixando-me líquida em julho, subi
cerca de $ 45.000. No final do dia, eu tinha US $ 22.000 em minha conta. Eu entrei em choque
emocional. Eu não conseguia acreditar no quão estúpido eu tinha sido - em quanto eu falhava em
entender o mercado, apesar de ter estudado o mercado há anos. Eu estava com dor de estômago e
não como por dias. Eu pensei que tinha estragado minha carreira como trader.
Mas você ainda tinha US $ 22.000 em comparação à sua participação original de apenas US $
3.000. Mantendo as coisas em perspectiva, você ainda estava em boa forma.
Absolutamente. Eu estava em boa forma, mas ...
Foi a estupidez do erro ou foi o dinheiro que você devolveu que causou tanta dor emocional?
Não, não era o dinheiro. Eu acho que foi a percepção de que realmente havia "fogo" lá. Até então,
eu tinha montado entre US $ 3.000 e US $ 45.000 sem um momento de dor.
No caminho, você pensou: "Isso é fácil"? Foi
fácil.
Você pensou na possibilidade de que a sequência de mercado acabasse indo para o outro
lado?
Não, mas claramente, minha decisão de levantar o lado mais curto da minha posição de spread no
meio de um pânico mostrou uma total desconsideração pelo risco. Acho que o que mais me
incomodou foi a constatação de que havia perdido um processo de racionalidade que pensava
ter. Naquele momento, percebi que os mercados eram realmente capazes de retirar dinheiro tão
rápido quanto o entregavam a você. Isso causou uma impressão muito forte em mim. Na verdade,
tive muita sorte de ganhar $ 22.000.
Presumo que sua ação rápida naquele dia provavelmente tenha evitado um desastre completo.
Absolutamente. Depois daquele dia, o mercado desceu tão rápido quanto subira. Talvez, se eu não
tivesse cometido o meu erro estúpido, poderia ter cometido o erro de cair no mercado.
O que aconteceu com a propagação?
A propagação entrou em colapso. Eventualmente, ficou abaixo do nível em que eu comecei a comprá-lo.
Como você liquidou sua posição no dia em que o mercado e o spread chegaram ao topo, você
teria devolvido parte dos lucros, mesmo que não fosse a decisão desastrosa que o forçou a sair
do mercado.
Isso pode ser verdade, mas para mim, esse era o meu negócio de "falir". Foi o mais perto que eu
cheguei do busto e, psicologicamente, senti como se eu tivesse.
Esse foi o seu comércio mais
doloroso? Sim. Longe e distante.
Mesmo que você realmente tenha ganhado uma quantia substancial em dinheiro no comércio?
Multipliquei meu dinheiro por quase seis vezes nessa operação. Eu estava, é claro, insanamente
alavancado e não entendia o risco da minha posição.
Estava saindo de toda a sua posição imediatamente depois que o seu corretor ligou para lhe
dizer que o mercado estava limitando uma questão de pânico, ou você acha que tinha algum
senso comum instintivo sobre o controle de riscos?
Não tenho certeza. Naquele momento, fui confrontado com a percepção de que havia estragado
muito o que achava que sabia sobre disciplina Até hoje quando algo acontece para perturbar
equilíbrio emocional e meu senso de como é o mundo, encerro todas as posições relacionadas a
esse evento.
Você tem um exemplo recente?

19 de outubro de 1987 - a semana do crash da bolsa. Fechei todas as minhas posições nos dias 19 e
20 de outubro, porque senti que havia algo acontecendo no mundo que não entendia. A primeira
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regra de negociação - provavelmente existem muitos primeiros estoques - é não ser pego em uma
situação em que você pode perder muito dinheiro por razões que não entende.
Vamos voltar ao período posterior ao seu comércio de soja. Quando você começou a negociar
novamente? Cerca de um mês depois. Depois de alguns meses, minha conta voltou para cerca de
US $ 40.000. Naquela época, respondi a um anúncio de uma posição de assistente comercial na
Commodities Corporation. Fui entrevistado por Michael Marcus da maneira idiossincrática de
sempre. Ele me mandou voltar para a Commodities Corporation várias semanas depois. "Bem",
disse ele, "tenho boas e más notícias. A má notícia é que não estamos contratando você como
assistente comercial; a boa notícia é que estamos contratando você como trader".
Quanto dinheiro a Commodities Corporation lhe deu para negociar?

35 mil dólares.
Você também estava negociando seu próprio dinheiro ao mesmo tempo?
Sim, e isso é algo pelo qual estou muito feliz. A Commodities Corporation tinha uma política que
lhe permitia negociar sua conta pessoal, bem como a conta da empresa, e Michael e eu éramos
comerciantes muito agressivos.
Você foi influenciado por Michael?
Ah, sim, muito. Michael me ensinou uma coisa incrivelmente importante [pausa].
Essa é uma grande vantagem. Qual é a linha de soco?
Ele me ensinou que você poderia ganhar um milhão de dólares. Ele me mostrou que se você se
aplicasse, grandes coisas poderiam acontecer. É muito fácil esquecer o ponto em que você
realmente pode fazê-lo. Ele me mostrou que, se você se posicionar e usar a disciplina, poderá fazê-
lo.
Parece que ele lhe deu confiança.
Direito. Ele também me ensinou outra coisa absolutamente crítica: você deve estar disposto a
cometer erros regularmente; Não há nada de errado com isso. Michael me ensinou a fazer seu
melhor julgamento, estar errado, fazer seu próximo melhor julgamento, estar errado, fazer seu
terceiro melhor julgamento e depois dobrar seu dinheiro.
Você é um dos comerciantes mais bem-sucedidos do mundo. Há apenas um pequeno número
de traders do seu calibre. O que faz você diferente do homem comum?
Não tenho certeza se alguém pode realmente definir por que alguns comerciantes fazem isso,
enquanto outros não. Para mim, consigo pensar em dois elementos importantes. Primeiro, tenho a
capacidade de imaginar configurações do mundo diferentes de hoje e realmente acredito que isso
pode acontecer. Eu posso imaginar que os preços da soja possam dobrar ou que o dólar possa cair
para 100 ienes. Segundo, permaneço racional e disciplinado sob pressão.
As habilidades de negociação podem ser ensinadas?
Apenas de forma limitada. Ao longo dos anos, tentei treinar talvez trinta pessoas, e apenas quatro
ou cinco delas se mostraram bons comerciantes.
O que aconteceu com os outros vinte e cinco?
Eles estão fora do negócio - e isso não tem nada a ver com inteligência.
Quando você compara os estagiários que chegaram à maioria que não o fez, encontra alguma
característica distintiva?
Eles são fortes, independentes e contrários ao extremo. Eles são capazes de tomar posições que
outros não estão dispostos a tomar Eles são disciplinados o suficiente para assumir as posições de
frequentemente os mercados certos. Intelectualmente, ele conhecia os mercados muito melhor do

que eu, mas eu estava guardando dinheiro e ele não.
Então, onde ele estava errado?
Tamanho da posição. Ele negociou muito grande. Para cada contrato que negociei, ele negociou
dez. Ele dobraria seu dinheiro em duas ocasiões diferentes a cada ano, mas ainda assim acabaria.
Você sempre usa análises fundamentais para formar suas decisões de negociação?
Quase sempre negocio com uma visão de mercado; Não negocio simplesmente informações
técnicas. Eu uso muito a análise técnica e é fantástico, mas não posso manter uma posição a menos
que entenda por que o mercado deve se mover.
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Isso significa que praticamente todas as posições que você toma têm uma razão fundamental por trás
disso?
Eu acho que é uma afirmação justa. Mas eu acrescentaria que a análise técnica geralmente pode
esclarecer o quadro fundamental. Vou lhe dar um exemplo. Nos últimos seis meses, tive bons
argumentos para o dólar canadense em queda e bons argumentos para o dólar canadense em
alta. Não estava claro para mim qual interpretação estava correta. Se você tivesse colocado uma
arma na minha cabeça e me forçado a escolher uma direção de mercado, eu provavelmente teria
dito "baixo".
Foi então anunciado o pacto comercial dos EUA / Canadá, o que mudou todo o cenário. Na
verdade, o mercado começou a subir alguns dias antes, quando as negociações estavam
terminando. Na inSant, senti-me completamente à vontade ao dizer que uma das principais peças
que a valorização do dólar canadense havia acabado de mudar e a marca já havia votado.
Antes do acordo, senti que o dólar canadense estava no topo de uma colina e não tinha certeza se
iria rolar para trás ou para a frente. Quando o mercado mudou, eu estava preparado para seguir esse
movimento porque tínhamos uma conjunção de dois elementos importantes !: uma grande mudança
nos fundamentos (embora eu não fosse suficientemente inteligente para saber em que direção isso
afetaria o mercado), e uma quebra de preço técnico no lado positivo.
Como assim, você não era inteligente o suficiente para saber em que direção o anúncio do
pacto comercial moveria o mercado? Como o comércio entre os EUA e o Canadá é um
componente maior do comércio do Canadá do que o comércio dos EUA, não seria lógico
supor que o pacto comercial seria de alta para o dólar canadense?
Não tinha que acontecer assim. Eu poderia facilmente perceber que o pacto comercial era negativo
para o dólar canadense porque a eliminação das barreiras comerciais permitiria importações do
from. submergir os interesses canadenses. Ainda existem alguns analistas que defendem esse
argumento. O que quero dizer é que existem investigadores bem informados que sabem muito mais
do que eu. Simplesmente montei as coisas. Eles sabiam para onde ir e votaram no mercado
comprando dólares canadenses.
É a generalização desse exemplo que, quando ocorre um desenvolvimento fundamental

importante da arte, a direção inicial da mudança de marca é geralmente uma
boa dica da tendência de longo prazo ?
Exatamente. O mercado geralmente lidera porque há pessoas que Wio conhecem mais do que
você. Por exemplo, a União Soviética é um operador muito bom.
Bom negociador em que mercados?
Em moedas e grãos até certo ponto.
Como se sabe o que os soviéticos estão fazendo?
Porque os soviéticos agem através de bancos e revendedores comerciais, e você ouve.
Parece-me bastante contraditório que um país tão pobre na administração de sua própria
economia seja um bom negociador.
Sim, mas se você perguntar às pessoas da empresa, descobrirá que são.
Os soviéticos (e outros) são capazes de espionar a comunicação comercial. É por isso que as
grandes empresas de trading de commodities às vezes usam misturadoras quando fazem chamadas
muito sensíveis.
O que quero dizer é que existem milhares de mecanismos difíceis de entender que lideram o
mercado, que entram em ação antes que as notícias cheguem a um comerciante pobre sentado à sua
mesa. Mas a única coisa que atinge o mercado é uma enorme venda ou compra.
Não é essa a racionalização básica para a análise técnica?
A análise técnica, eu acho, tem muita coisa certa e muita coisa que é mumbo-jumbo.
Essa é uma afirmação interessante. O que é certo e o que é magia negra?
Há uma grande quantidade de hype ligado à análise técnica por alguns técnicos que afirmam que
ela prevê o futuro. A análise técnica acompanha o passado; não prevê o futuro. Você precisa usar
sua própria inteligência para tirar conclusões sobre o que a atividade passada de alguns traders pode
dizer sobre a atividade futura de outros traders.
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Para mim, a análise técnica é como um termômetro. Os fundamentalistas que dizem que não
prestarão atenção aos prontuários são como um médico que diz que não vai medir a temperatura do
paciente. Mas, é claro, isso seria pura tolice. Se você é um participante responsável no mercado,
sempre quer saber onde está o mercado - se é quente e excitado, ou frio e estagnado. Você quer
saber tudo o que puder sobre o mercado para lhe dar uma vantagem.
A análise técnica reflete o voto de todo o mercado e, portanto, capta um comportamento
incomum. Por definição, qualquer coisa que crie um novo padrão de gráfico é algo incomum. É
muito importante para mim estudar os detalhes da ação do preço para ver se consigo observar algo
sobre como todos estão votando. Estudar os gráficos é absolutamente crucial e me alerta para os
desequilíbrios existentes e possíveis mudanças.
Você às vezes negocia porque olha para um gráfico e diz: "Eu já vi esse padrão antes, e é
frequentemente o precursor de um avanço de mercado". Ou seja, mesmo que você não tenha
razões fundamentais?
Sim, eu farei isso algumas vezes. Gostaria apenas de acrescentar que, como trader que já viu muita
coisa e esteve em muitos mercados, não há nada desconcertante em relação a uma mudança de
preço fora de uma faixa de negociação que ninguém entende.
Isso implica que você costuma ir com fugas?
Certo.
Mas os mercados geralmente são propensos a falsos rompimentos. Tem que haver mais do
que isso. Os congestionamentos apertados em que ocorre uma fuga por motivos que ninguém
entende são geralmente bons negócios de risco / recompensa.
Que tal as fugas que ocorrem porque há uma história no Wall Street Journal naquele dia? Isso
seria muito menos relevante. O princípio de Heisenberg na física fornece uma analogia para os
mercados. Se algo for observado de perto, as chances são de que isso será alterado no processo. Se
o milho estiver em uma consolidação apertada e depois estourar o dia em que o Wall Street
Journal publicará uma história sobre uma possível escassez de milho, as chances de o preço
continuar sendo muito menor. Se todo mundo acredita que não há razão para o milho sair, e de
repente acontece, as chances de que haja uma causa subjacente importante são muito maiores.
Parece que você está dizendo que, quanto menos explicação houver para uma mudança de
preço, melhor será sua aparência.
Bem, eu acho isso. Quanto mais um padrão de preços for observado pelos especuladores, mais
propenso você terá a ter sinais falsos. Quanto mais um mercado é produto de atividade não
especulativa, maior o significado de falhas técnicas.
O uso cada vez maior
de sistemas computadorizados de acompanhamento de tendênciasaumentou a frequência de
falsos sinais técnicos?
sinais. Eu mesmo desenvolvi sistemas semelhantes, para saber quando os outros sistemas entrarão
em ação. Se está claro que os preços estão se movendo porque esses bilhões estão entrando no
mercado, é muito menos interessante do que se ocorrer uma fuga. porque os russos estão
comprando.
Digamos que você compre um mercado em alta desde uma fase de consolidação, e o preço
começa a subir contra você - ou seja, de volta ao intervalo. Como você sabe quando
sair? Como você diz a diferença entre um pequeno recuo e um mau comércio?
Sempre que entro em uma posição, tenho uma parada predeterminada. Essa é a única maneira que
eu consigo dormir. Eu sei onde vou sair antes de entrar. O tamanho da posição em uma negociação
é determinado pela parada e a parada é determinada em uma base técnica. Por exemplo, se o
mercado estiver no meio de um intervalo de negociação, não faz sentido colocar sua parada nesse
intervalo, pois é provável que você seja retirado. Eu sempre coloco minha parada além de alguma
barreira técnica.
Você não se depara com o problema de muitas pessoas estarem usando o mesmo ponto de
parada e o mercado ser atraído para esse nível de parada?
Eu nunca penso nisso, porque o ponto sobre uma barreira técnica - e eu estudei os aspectos técnicos
do mercado há muito tempo - é que o mercado não deve ir lá se você estiver certo. Eu tento evitar
um ponto que os operadores de mercado possam entender facilmente. Às vezes, posso parar em um
ponto óbvio, se acredito que é muito longe ou muito difícil de alcançar facilmente.
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Para dar um exemplo real, em uma recente tarde de sexta-feira, os títulos testemunharam
uma quebra de alta velocidade em uma faixa de negociação estendida. Tanto quanto eu podia dizer,
essa mudança de preço foi uma surpresa completa. Eu me senti muito confortável vendendo os
títulos com a premissa de que, se eu estivesse certo sobre o comércio, o mercado não deveria voltar
através de uma certa quantia de uma consolidação de custos indiretos anterior. Essa foi a minha
parada. Dormi facilmente nessa posição, porque sabia que estaria fora do comércio se isso
acontecesse.
Por falar em paradas, presumo que, devido ao tamanho que você negocia, suas paradas são
sempre paradas mentais, ou isso não é necessariamente verdade?
Vamos colocar desta maneira: organizei minha vida para que as paradas sejam resolvidas. Eles
nunca estão no chão, mas não são mentais.
O que eventualmente lhe diz que você está errado em uma negociação de posição
importante? Seu ponto de parada limitará sua perda inicial, mas se você ainda acredita na
análise fundamental subjacente ao comércio, presumo que você o tentará novamente. Se você
estiver errado sobre a direção geral do mercado, não sofrerá uma série de perdas? Em que
momento você joga a toalha sobre a ideia comercial?
Antes de tudo, uma perda de dinheiro me atrasa, então reduzo minhas posições. Em segundo lugar,
na situação que você descreveu, a mudança na imagem técnica me fará pensar melhor. Por
exemplo, se eu sou pessimista em relação ao dólar e uma grande alta intermediária foi penetrada, eu
teria que reavaliar minha visão.
Você mencionou anteriormente que havia desenvolvido seus próprios sistemas

de acompanhamento de tendências para fornecer um indicador de onde seria de esperar que
a grande quantidade de dinheiro gerenciada por esses sistemas chegasse ao mercado. Você
usa seus próprios sistemas de acompanhamento de tendências para negociar qualquer parte
do dinheiro que você gerencia?
Sim, cerca de 5%.
Esse é o nível de sua confiança? Eu acho que não é 5% negativo, então poderia ser pior. No
geral, meus sistemas ganham dinheiro, mas têm características de volatilidade e problemas
relacionados ao controle de riscos que eu não gosto. Mas, como eles oferecem diversificação das
minhas outras operações, eu os uso em um pequeno grau.
Você acha que é possível desenvolver um sistema que funcionaria tão bem quanto um bom profissional?
E h éi á l d di d i i i
as decisões abrangem muitos tipos de conhecimento e as regras para interpretar as informações

continuam mudando.
O fato de você estar negociando tamanho muito maior do que em seus primeiros anos torna
mais difícil?
Existem muito menos mercados com liquidez suficiente para o tamanho ideal de meus negócios.
Quanto você está gerenciando atualmente?
Mais de US $ 650 milhões.
Presumo que mais da metade disso se deva à valorização do capital.
Sim, os lucros do ano passado sozinhos foram de US $ 300 milhões.
Quais são os mercados em que você realmente tem problemas para negociar devido à liquidez
insuficiente? Um exemplo de mercado que eu gosto muito, mas no qual a liquidez é geralmente
fraca, é o cobre, oi cobre, agora sou o elefante.
Que tipo de tamanho pode ser movido confortavelmente em um mercado como o cobre antes
que se torne um problema?
Eu diria que, em um dia, você pode mover confortavelmente de 500 a 800
contratos; desconfortavelmente, um pouco mais do que isso. Atualmente, porém, o volume diário
de cobre é de apenas 7.000 a 10.000 contratos e muito disso é comércio ou spreads locais. Por outro
lado, no mercado de títulos T , você pode movimentar 5.000 contratos sem problemas. Você
também pode mover um tamanho muito grande no mercado de moeda interbancária.
Você pode negociar um mercado como o café, que não possui liquidez profunda, mas às vezes
pode desenvolver tendências enormes?
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Sim, troquei café no ano passado e fiz alguns milhões de dólares nele. Agora, se estou gerenciando
US $ 600 milhões e aportar US $ 2 milhões em lucros nos negócios de café, isso realmente não
importa muito. De fato, pode até ser contraproducente, já que o tempo e a energia que gasto
dedicando-me ao café diminuem meu foco nos mercados de câmbio, com os quais negocio muito
mais fortemente.
Parece que você atingiu um nível de tamanho que impede seu desempenho comercial. Como
você possui fundos pessoais substanciais, você já pensou em trocar seu próprio dinheiro e
evitar todas as dores de cabeça relacionadas ao gerenciamento de dinheiro?
Sim, mas existem várias razões pelas quais não. Embora eu invista grande parte do meu próprio
dinheiro em meus fundos, a parte dos meus fundos administrados representa
uma chamada. [Analogia a uma opção que tem potencial ilimitado de lucro em caso de aumento de
preço, mas risco limitado ao seu custo em caso de declínio.] Não digo que isso seja irreverente, pois
minha reputação entre meus investidores é extremamente importante para mim, mas uma chamada
é uma posição muito melhor do que uma posição simétrica de vitória / derrota.
Existe um limite prático para a quantidade de dinheiro que você pode gerenciar?
Na maioria dos mercados futuros de commodities, certamente existe. No entanto, em moedas, taxas
de juros e algumas commodities, como o petróleo bruto, existem limites, mas eles são muito
altos. Planejo gerenciar com muito cuidado o crescimento futuro do tamanho dos fundos que estou
administrando.
Quando você faz pedidos em mercados que não estão entre os mais líquidos - em outras
palavras, não títulos T ou as principais moedas -, você encontra seus pedidos realmente
movendo o mercado? Eles podem, mas eu nunca intimidar um mercado.
Por falar nisso, costuma-se ouvir histórias de grandes traders tentando empurrar os
mercados para cima ou para baixo. Isso funciona?
Acho que não. Isso pode ser feito a curto prazo, mas eventualmente levará a erros
graves. Geralmente, resulta em arrogância e perda de contato com a estrutura de mercado
subjacente, fundamental e tecnicamente. Os comerciantes que conheço, que pensavam muito em
sua capacidade e tentavam intimidar o mercado, acabaram cometendo o erro de negociar em
excesso e fracassaram.
S i ê d f l ?
Qual foi o resultado final?

Eles perderam cerca de US $ 40 milhões e a organização está com problemas.
Você provavelmente está gerenciando mais dinheiro do que qualquer outro operador de
futuros no mundo. Como você lida com a tensão emocional quando atinge um período
perdedor?
O ônus emocional do comércio é substancial; em qualquer dia, eu poderia perder milhões de
dólares. Se você personalizar essas perdas, não poderá negociar.
As perdas o incomodam mais?
A única coisa que me perturba é a má gestão do dinheiro. De vez em quando, tomo uma perda
significativamente grande demais. Mas nunca tive muita dificuldade com o processo de perder
dinheiro, desde que as perdas fossem o resultado de boas técnicas de negociação. Levantar o lado
mais curto da propagação da soja em julho / novembro foi um exemplo que me assustou. Eu
aprendi muito sobre controle de risco com essa experiência. Mas, como um processo dia após dia ,
sofrer perdas não me incomoda.
Você teve algum ano perdedor?
Sim, em 19811 perdeu cerca de 16%.
Isso foi devido a erros que você cometeu ou à natureza dos mercados?
Foi uma combinação dos dois. Meu principal problema era que era o primeiro grande mercado em
baixa de commodities que eu já havia experimentado, e os mercados em baixa têm características
diferentes dos mercados em alta.
Era uma questão de se tornar complacente com os mercados sempre em tendência de alta?
Não, o problema era que a principal característica de um mercado em baixa são movimentos muito
acentuados, seguidos por retrações rápidas. Eu sempre vendia muito tarde e depois ficava parado no
que posteriormente provou ser parte de um padrão de congestionamento amplo . Em um mercado
em baixa, você precisa usar comícios de contrariedade acentuados para entrar em posições.
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Que outros erros você cometeu naquele ano?

Meu gerenciamento de dinheiro era ruim. Eu tinha muitos negócios correlatos.
Sua confiança foi abalada durante todo esse ano? Você voltou para a prancheta?
Voltei e projetei muitos sistemas de gerenciamento de riscos. Prestei muita atenção às correlações
de todas as minhas posições. A partir daí, medi meu risco total no mercado todos os dias.
Quando você troca moedas, você usa o mercado interbancário ou o mercado futuro?
Eu só uso o mercado interbancário, a menos que esteja fazendo uma negociação de arbitragem
contra o / MM. [O Mercado Monetário Internacional (IMM) é uma subsidiária da Bolsa Mercantil
de Chicago e da principal bolsa de futuros do mundo.] A liquidez é enormemente melhor, os custos
de transação são muito mais baixos e é um mercado de 24 horas , que é importante para nós porque
negociamos literalmente vinte e quatro horas por dia.
Qual parte da sua negociação é em moedas?

Em média, cerca de 50 a 60% de nossos lucros vêm da negociação de moedas.
Suponho que você também esteja negociando moedas além das cinco atualmente negociadas
ativamente no IMM.
Negociamos qualquer moeda que seja altamente líquida. Praticamente todas as moedas européias
(incluindo as dos países escandinavos), todas as principais moedas asiáticas e as moedas do Oriente
Médio. Os cruzamentos são provavelmente o veículo comercial mais importante que usamos e você
não pode negociar no IMM. [Cruzes são um comércio envolvendo dois países estrangeiros. Por
exemplo, comprar libras esterlinas e vender uma quantia igual em dólares alemães é uma cruz.]
Você não pode negociar cruzamentos no IMM porque eles têm tamanhos de contrato fixos.
Mas você pode fazer uma cruz no IMM ajustando a proporção do número de contratos entre
duas moedas.
Está certo. Você simplesmente diz: Compre US $ 100 [milhões] em marcas e venda US $ 100
[milhões] em ienes. No mercado interbancário, o dólar é a unidade de câmbio em todo o mundo.
Em situações em que um desenvolvimento de notícias surpreendentes ou a liberação de uma
estatística econômica fora das expectativas causa uma resposta acentuada dos preços em
moedas, o mercado interbancário reage menos violentamente do que o mercado futuro ou os
árbitros mantêm os dois mercados firmemente ligados?
Os dois mercados são bem arbitrados, mas esses são os momentos em que um árbitro muito rápido
ganhará algum dinheiro. Os mercados ficam um pouco fora da linha, mas não muito.
A resposta do preço do mercado interbancário a esses eventos será menos extrema?
Sim, porque o que acontece no mercado futuro é que os moradores se afastam e deixam as paradas
correrem. A única coisa que puxa os mercados de volta são os árbitros que têm o banco do outro
lado.
Que porcentagem da negociação no mercado bancário representa atividade comercial, ou
hedge, em relação a operações especulativas?
O Fed fez um estudo sobre isso. Não tenho os números em mãos, mas é basicamente um mercado
de hedge. Os bancos são os principais especuladores, assim como alguns jogadores como eu.
Existe uma razão pela qual o mercado futuro não foi capaz de capturar uma porcentagem
maior do comércio mundial de moedas?
O mercado futuro de moedas não é eficiente em vários dos aspectos mais importantes. Primeiro, a
cobertura geralmente possui um requisito específico em dólar e data. Por exemplo, se eu precisar
cobrir 3,6 milhões de dólares em 12 de abril, o banco simplesmente aceita. O mercado futuro, no
entanto, negocia apenas datas específicas e tamanhos de contrato fixos, de modo que o hedger não é
coberto com precisão.
Portanto, na verdade, não há como o mercado futuro competir, porque o mercado
interbancário pode personalizar um hedge para qualquer cliente.
Está certo. Além disso, a atividade ocorre dentro das relações bancárias comerciais normais. Ou
seja, muitas vezes, o hedger quer mostrar ao seu interesse bancário que ele tem
um lucro bloqueadopara poder emprestar contra ele.
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Você pode falar sobre sua metodologia de análise fundamental? Como você determina qual
deve ser o preço certo para um mercado?
Presumo que o preço de um mercado em um determinado dia seja o preço correto, então tento
descobrir quais mudanças estão ocorrendo que alterarão esse preço.
Um dos trabalhos de um bom profissional é imaginar cenários alternativos. Tento formar muitas
imagens mentais diferentes de como deve ser o mundo e espero que uma delas seja
confirmada. Você continua experimentando um de cada vez. Inevitavelmente, a maioria dessas
fotos está errada - ou seja, apenas alguns elementos da imagem podem ser corretos. Mas, de
repente, você encontrará que, em uma imagem, nove em cada dez elementos clicam. Esse cenário
se torna sua imagem da realidade mundial.
Deixe-me lhe dar um exemplo. Na sexta-feira após o crash da bolsa de 19 de outubro, tive
problemas para dormir, o que é muito incomum para mim. Mas tenho certeza de que não fui o
único comerciante a ficar acordado naquela noite. Durante toda a semana, lutei com a forma como
os eventos daquela semana afetariam o dólar. Eu estava experimentando diferentes visões do
mundo. Uma dessas fotos era de pânico total - o mundo chegando ao fim, financeiramente.
Nesse cenário, o dólar se torna o paraíso político mais seguro e, como resultado, pode haver um
aumento tremendo no dólar. De fato, na terça-feira daquela semana, o dólar subiu dramaticamente à
medida que muitas pessoas retiravam seu dinheiro de outros lugares. Durante os próximos três dias,
houve uma tremenda confusão. No final da semana, o dólar começou a ceder novamente.
Foi então que tudo se fundiu em minha mente. Ficou absolutamente claro para mim que, dada a
combinação de uma necessidade de ação estimulante, ditada pelo tremendo pânico financeiro
Estados Unidos.
Como resultado, o dólar cairia e não seria do interesse dos outros bancos centrais defendê-lo. Eu
estava absolutamente convencido de que era a única coisa que Baker poderia fazer.
Você percebeu tudo isso na sexta-feira. Era tarde demais para agir nos mercados?
Sim, e foi um fim de semana muito tenso porque percebi que o dólar poderia abrir acentuadamente
mais baixo. Esperei que os mercados do Extremo Oriente fossem abertos no domingo à noite.
Você realiza muitas negociações fora do horário dos EUA?
Sim. Primeiro, tenho monitores em todos os lugares que vou - em minha casa, em minha casa de
campo. Segundo, tenho uma equipe de plantão vinte e quatro horas por dia.
Sua equipe é instruída a alertá-lo imediatamente caso algo grande aconteça?
Absolutamente. Primeiro de tudo, temos níveis de chamada em todas as moedas. Se uma moeda
ultrapassar um intervalo que identificamos anteriormente, minha equipe está sob instruções para
ligar.
Com que frequência você recebe chamadas no meio da noite?
Eu tenho um operador assistente, e a piada é que ele pode me acordar em casa duas vezes por
ano. Mas isso realmente não é necessário com muita frequência. Sempre que os mercados estão
movimentados, eu sei o que está acontecendo o tempo todo. Minha casa está totalmente equipada
com monitores comerciais e linhas diretas. Além disso, o trabalho do meu assistente é acordar e
receber as ligações. Ele provavelmente é chamado três ou quatro vezes por noite.
Você está dizendo que delega a tomada de decisão noturna?
Criamos um cenário para cada moeda pelo menos uma vez por semana. Definimos os intervalos
que esperamos para cada moeda e o que faremos se os separar.
Seu assistente sabe que, se a moeda X chegar a 135, ele deve comprá-lo ou vendê-lo?
Essas decisões foram tomadas com antecedência. Mas eles estão sob instrução de me telefonar se o
primeiro-ministro renunciar, ou se houver uma grande reavaliação inesperada da moeda, ou se algo
mais invalidar o cenário recente.
Há momentos em que você acaba
negociando à noite? Sim muito.
Você obviamente não pode negociar o tempo todo. Como você estrutura seu tempo para
equilibrar seu trabalho versus sua vida pessoal?
Geralmente, tento manter minhas negociações confinadas entre 8h e 18h ou 19h. O Extremo
Oriente é muito importante e, se os mercados de moedas estiverem muito ativos, trocarei o Extremo
Oriente, que abre às 20h. A sessão AM em Tóquio é negociada até 12h Se os mercados estiverem
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em um período de tremendo movimento, vou dormir por algumas horas e me levantarei para pegar
a próxima abertura do mercado. É tremendamente interessante e emocionante.
Para ver a onda rolar de país para país?
Absolutamente. Quando você está realmente envolvido, a tela quase se estende e agarra você. A
maneira como as cotações são feitas muda: elas ficam maiores; eles ficam mais selvagens. Tenho
contatos em todo o mundo em cada um desses mercados e sei o que está acontecendo. É um jogo
tremendamente emocionante. Há oportunidades o tempo todo. Esquecendo as negociações por um
minuto, uma das razões pelas quais estou nesse ramo é que acho a análise dos eventos políticos e
econômicos do mundo extraordinariamente fascinante.
Do jeito que você o descreve, você faz todo o processo parecer um jogo constante, em vez de
funcionar. Você realmente vê dessa maneira?
Não parece trabalho, exceto quando você perde - então parece trabalho [ele ri]. Para mim, a análise
de mercado é como um tremendo tabuleiro de xadrez multidimensional. O prazer disso é puramente
intelectual. Por exemplo, está tentando descobrir os problemas que o ministro das Finanças da
Nova Zelândia enfrenta e como ele pode tentar resolvê-los. Muitas pessoas pensam que isso soa
ridiculamente exótico. Mas para mim, não é nada exótico. Aqui está um cara administrando este
pequeno país e ele tem um conjunto real de problemas. Ele tem que descobrir como lidar com a
Austrália, os EUA e os sindicatos que o estão deixando louco. Meu trabalho é resolver o problema
Seguindo todos esses mercados mundiais variados, sei que você lê uma quantidade enorme de
literatura econômica. Você também presta atenção às várias cartas consultivas de mercado?
Eu recebo um "relatório do guru" todos os dias.
Quem está nessa lista?
Todos os escritores de boletins que têm muitos seguidores. Pessoas como Prechter, Zweig, Davis,
Eliades e assim por diante.
Você usa seu relatório de guru como uma medida de opinião contrária?
Eu tento não ser muito esperto, porque durante grandes movimentos de preços, eles serão
adequados para uma parte dele. O que estou realmente procurando é um consenso de que o
mercado não está confirmando. Eu gosto de saber que muitas pessoas vão estar erradas.
Então, se você perceber que a maioria dos membros da sua lista de gurus é otimista no
momento em que o mercado não está subindo, e você tem algum motivo fundamental para ser
de baixa, você se sentirá mais forte com o comércio?
Sim, muito mais forte.
Você acha que as pessoas podem negociar com lucro apenas seguindo os gurus?
Provavelmente, mas minha impressão é que, para ganhar dinheiro, você deve manter uma posição
com convicção. Isso é muito difícil quando você está seguindo outra pessoa. Existem alguns bons
gurus, no entanto. Por exemplo, no mercado de ações, eu gosto de Marty Zweig. Ele usa um
excelente controle de risco. Ao contrário de outros gurus, ele não acredita que está prevendo o
futuro; ele está simplesmente observando o que está acontecendo e fazendo apostas racionais.
Você fala sobre a importância do controle de riscos e a necessidade de ter a convicção de

ocupar uma posição. Quanto risco você normalmente assume em uma negociação?
Antes de tudo, tento muito não arriscar mais de 1% do meu portfólio em uma única
transação. Segundo, estudo a correlação dos meus negócios para reduzir minha exposição. Fazemos
uma análise diária por computador para ver como nossas posições estão correlacionadas. Por meio
de uma experiência amarga, aprendi que um erro na correlação de posições é a raiz de alguns dos
problemas mais sérios nas negociações. Se você tem oito posições altamente correlacionadas, está
realmente negociando uma posição oito vezes maior.
Isso significa que se você é otimista tanto no marco alemão quanto no franco suíço, decide
qual prefere e coloca toda a sua posição comprada nessa moeda?
Sim, isso é definitivamente verdade. Mas ainda mais importante é a ideia de negociar um longo em
um mercado contra um curto em um mercado relacionado. Por exemplo, no momento, embora eu
esteja com um déficit líquido do dólar, tenho um iene e um déficit no marco alemão. Em todas as
minhas negociações, se eu sou comprido, gosto de ser curto com outra coisa.
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As taxas cruzadas, como o marco alemão / iene japonês, movem-se mais lentamente do que as
próprias moedas?
Não necessariamente. Por exemplo, recentemente, a taxa cruzada de libras esterlinas / marcos
estava em um congestionamento de um ano entre aproximadamente 2,96 e 3,00. Finalmente
estourou cerca de um mês atrás. No dia em que estourou, desafiou o topo da gama cerca de vinte
vezes. O Banco da Inglaterra continuou a defendê-lo. Finalmente, o Banco da Inglaterra cedeu.
Assim que a taxa cruzada ultrapassou o nível 3,01, não houve negociações. De fato, não houve
negociações até atingir 3.0350. Por isso, movimentou praticamente 1% sem negociar.
Isso é incomum para o mercado interbancário?

Muito incomum. Isso significava que todo mundo estava assistindo o nível 3,00. Depois que todos
perceberam que o Banco da Inglaterra não estava intervindo, ninguém queria ser vendedor.
Esse tipo de fuga - violenta e rápida - é muito mais confiável do que uma fuga típica?
horas entre 3,04 e 3,02, a taxa subiu diretamente para 3,11.

Você acredita que as taxas cruzadas oferecem melhores oportunidades de negociação em
moedas do que as posições vendidas ou compradas líquidas em relação ao dólar?
Sim, porque há muito menos pessoas prestando atenção nas taxas cruzadas. A regra geral é: quanto
menos observado, melhor o comércio.
Seu estilo de negociação envolve uma síntese de análises técnicas e fundamentais. Mas se eu
lhe disser, Bruce, vamos colocá-lo em uma sala e você pode ter todas as informações
fundamentais que você deseja, ou todos os gráficos e dados técnicos que você deseja, mas
apenas um, o que você escolheria ?
É como perguntar a um médico se ele preferiria tratar um paciente com diagnóstico ou com um
gráfico monitorando sua condição. Você precisa dos dois. Mas, se alguma coisa, os fundamentos
são mais importantes agora. Na década de 1970, era muito mais fácil ganhar dinheiro usando
apenas a análise técnica. Havia muito menos falsos surtos. Hoje em dia, todo mundo é cartógrafo, e
há um grande número de sistemas técnicos de negociação. Eu acho que essa mudança tornou muito
mais difícil para o profissional técnico.
Você acha que a abordagem do sistema

de acompanhamento de tendências acabará se autodestruindo sob o peso de seu próprio
tamanho e o fato de que a maioria desses sistemas está usando abordagens semelhantes?
Eu acho que isso é verdade. A única coisa que salvará esses sistemas técnicos é um período de
inflação alta, quando metodologias simples de acompanhamento de tendências voltarão a
funcionar. No entanto, não há dúvida de que, se tivermos taxas de inflação estáveis e moderadas, os
sistemas técnicos de negociação se matarão.
Vamos mudar nossa conversa para o mercado de ações. Você acredita que o mercado de ações
se comporta de maneira diferente de outros mercados? Se sim, como?
O mercado de ações tem muito mais contra - tendências de curto prazo . Depois que o mercado
subiu, ele sempre quis cair. Os mercados de commodities são impulsionados pela oferta e demanda
de bens físicos; se houver uma escassez real, os preços tenderão a continuar em alta.
Então, se o mercado de índices de ações é muito mais exigente, existem abordagens técnicas
que podem funcionar?
Talvez, mas eles continuam mudando. Descobri que os sistemas
de tomada de decisão a longo prazo receberão os maiores avanços do mercado de ações, mas é
preciso usar paradas muito amplas.
Então você tem que ter um prazo muito longo para filtrar o ruído.
Muito mais tempo do que a maioria dos traders pode suportar, porque essa estratégia envolve retirar
grandes retrações. Como uma abordagem alternativa, um dos traders que eu conheço se sai muito
bem nos mercados de índices de ações, tentando descobrir como o mercado de ações pode
prejudicar a maioria dos traders. Parece funcionar para ele.
Como ele pode quantificar isso?

Ele olha para os números do sentimento do mercado, mas basicamente é uma questão de instinto.
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Alguns críticos atribuíram a queda de outubro de 1987 ao comércio de programas. Quais são
seus próprios sentimentos?
Eu acho que dois elementos diferentes estavam envolvidos. Primeiro, os preços excessivamente
altos deixaram o mercado de ações vulnerável a um declínio, desencadeado pelo aumento das taxas
de juros e outras causas fundamentais. Segundo, esse declínio foi acentuado pelas vendas pesadas
de fundos de pensão envolvidos no chamado seguro de portfólio.
Estamos falando de seguro de portfólio em oposição à negociação de programas

do tipo arbitragem ! [O seguro de portfólio envolve a venda sistemática de futuros de índices
de ações à medida que os preços das ações diminuem (e cobrem esses curtos quando os preços
foi desenvolvido.
Portanto, os árbitros devem ser responsabilizados pelo declínio do mercado, na medida em
que tornaram possível o seguro de carteira?
Sim. Se você ler o relatório Brady, verá que as seguradoras do portfólio entraram no mercado com
bilhões de dólares em vendas em poucas horas. O mercado não conseguiu absorvê-lo. O seguro do
portfólio foi uma péssima idéia; era seguro apenas no nome. Na verdade, não passava de uma
ordem maciça de stop loss . Se não fosse a venda de seguros de portfólio, o mercado ainda teria
caído acentuadamente, mas nada como o declínio de 500 pontos que testemunhamos.
Você acha que grandes traders têm um talento especial?
Num sentido. Por definição, só pode haver um grupo relativamente pequeno de traders superiores,
já que o trading é um jogo de soma zero .
Qual é o equilíbrio do sucesso comercial entre talento e trabalho duro?
Se você não trabalhar muito, é extremamente improvável que você seja um bom profissional.
Existem alguns comerciantes que podem simplesmente usar habilidades inatas?
Você pode fazer isso por um tempo. Existem muitas maravilhas de um ano na negociação. É
bastante comum encontrar alguém que tenha uma forte sensação de que o açúcar está chegando a
40 centavos de dólar, ou que os spreads de cobre vão aumentar drasticamente, e essa idéia acaba
dando certo. Por exemplo, recentemente ouvi falar de um trader que fez spreads de cobre no valor
de US $ 27 milhões no ano passado e depois perdeu praticamente tudo.
Que conselho você daria ao profissional iniciante?

Primeiro, eu diria que o gerenciamento de riscos é a coisa mais importante a ser bem
entendida. Undertrade, undertrade, undertrade é o meu segundo conselho. Seja qual for a sua
posição, corte pelo menos pela metade. Minha experiência com traders iniciantes é que eles
negociam três a cinco vezes mais que o normal. Eles estão assumindo riscos de 5 a 10% em uma
negociação quando deveriam estar assumindo riscos de 1 a 2%.
Além de negociar em excesso, que outros erros os comerciantes iniciantes geralmente cometem?
Eles personalizam o mercado. Um erro comum é pensar no mercado como um inimigo pessoal. O
mercado, é claro, é totalmente impessoal; não importa se você ganha dinheiro ou não. Sempre que
um profissional diz "desejo" ou "espero", ele está se engajando em uma maneira destrutiva de
pensar, porque afasta a atenção do processo de diagnóstico.
Em minha conversa com Kovner, fiquei impressionado com a imensa complexidade e escopo de
sua análise. Ainda não consigo descobrir como ele pode encontrar tempo para acompanhar e
analisar detalhadamente as economias de tantos países diferentes, muito menos integrar essas várias
análises em uma única imagem. Claramente, a síntese única de Kovner da análise fundamental e
técnica mundial é dificilmente traduzível para o operador médio. No entanto, existem elementos-
chave na abordagem de negociação da Kovner que têm relevância direta para o trader mais
mundano.
Kovner lista o gerenciamento de riscos como a chave para uma negociação bem-sucedida; ele
sempre decide sobre um ponto de saída antes de negociar. Ele também enfatiza a necessidade de
avaliar o risco com base no portfólio, em vez de visualizar o risco de cada negociação de forma
independente. Isso é absolutamente crítico quando se mantém posições altamente correlacionadas,
uma vez que o risco geral do portfólio é provavelmente muito maior do que o operador percebe.
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Uma declaração de Kovner, que causou uma impressão particularmente forte em mim, dizia
respeito à sua abordagem ao fazer paradas: "Eu coloco minha parada em um ponto muito distante
ou difícil de alcançar facilmente". Dessa maneira, Kovner maximiza as chances de que ele não seja
impedido de negociar que seja correto, mantendo ao mesmo tempo uma rígida disciplina de
gerenciamento de dinheiro. A filosofia por trás dessa abordagem é que é melhor alocar o risco
máximo predeterminado do dólar em uma negociação para um número menor de contratos,
valor máximo em dólar que você está disposto a perder por contrato. Se o ponto de parada
significativo implica uma perda desconfortavelmente grande por contrato, negocie um número
menor de contratos.
O pior erro comercial de Kovner - seu "ir à falência", como ele diz - resultou de uma decisão do
momento. Minha própria experiência pessoal ressalta que provavelmente não existe uma classe de
operações com uma taxa de falha mais alta do que as operações impulsivas (que não devem ser
confundidas com as intuitivas). Independentemente da abordagem usada, uma vez que uma
estratégia é selecionada, o profissional deve seguir seu plano de jogo e evitar decisões impulsivas
de negociação (por exemplo, realizar uma negociação não planejada porque um amigo acabou de
recomendar; liquidar uma posição antes do predeterminado ponto de parada é alcançado devido a
um movimento adverso de preços).
Finalmente, Kovner vê um bom profissional como "forte, independente e contrário ao extremo", e
aponta para a disciplina e a vontade de cometer (e aceitar) erros como características significativas
do profissional vencedor.
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45
Richard Dennis-A lenda se aposenta

Richard Dennis ficou intrigado com o comércio de mercadorias no final da década de 1960,
enquanto ganhava o salário mínimo como corredor no pregão. No verão de 1970, ele decidiu
investir sozinho e, com US $ 1.600 emprestados de sua família, comprou um assento na Mid
America Exchange.
O Mid Am, como é chamado, é uma espécie de bolsa secundária, pois

negocia versões reduzidasdos contratos negociados nas principais bolsas. O Mid Am tende a atrair
os negócios de pequenos hedgers e especuladores para os quais um único contrato
de tamanho regular representa uma posição muito grande. Como um operador iniciante, com pouco
capital de risco, o Mid Am era bem adequado para Dennis - também era a única bolsa em que ele
podia pagar um assento.
O assento custou a Dennis US $ 1.200, deixando-o escassos US $ 400 para negociação. Por mais
incrível que possa parecer, ele acabou transformando essa pequena participação em uma fortuna,
que foi estimada por alguns em cerca de US $ 200 milhões. Como o pai disse, no que deve ser um
dos grandes eufemismos de todos os tempos: "Vamos apenas dizer que Richie gastou quatrocentos
dólares muito bem".
Embora Dennis tenha sido excepcionalmente bem-sucedido a longo prazo, ele sofreu alguns
reveses dramáticos. Ele estava no meio de uma crise desse tipo no momento da nossa
entrevista. Vários fundos públicos administrados por Dennis perderam o suficiente entre o final
de 1987 e o início de 1988 para desencadear o ponto de corte de 50% para a cessação do
comércio. A conta pessoal de Dennis testemunhou um destino semelhante. Como ele expressou em
uma carta aos investidores, "Esses resultados são paralelos a imensas perdas em minhas operações
pessoais".
Talvez um dos traços mais impressionantes de Dennis como profissional seja a capacidade de
enfrentar tempos tão difíceis com pouco impacto emocional. Aparentemente, ele aprendeu a aceitar
grandes perdas esporádicas como parte do jogo. Sua confiança durante esses períodos permanece
inabalável, pois ele acredita que se recuperará se permanecer fiel à sua estratégia básica de
negociação. Se eu não soubesse, a julgar pelo humor e pela confiança do homem que entrevistei,
antes teria adivinhado que ele acabara de fazer uma pequena fortuna em vez de a perder.
Qualquer que seja a imagem estereotipada de um milionário, Dennis não se encaixa nela. Seu estilo
de vida de baixo gasto é lendário. De fato, suas únicas extravagâncias reais são suas consideráveis
contribuições políticas e de caridade. Suas visões políticas também não combinam com a imagem
popular dos muito ricos. Dennis é o fundador do Roosevelt Center for American Policy Studies, um
think tank liberal e apóia o conceito de taxas mais altas de impostos para os americanos ricos. Nos
últimos anos, ele assumiu um papel cada vez mais ativo na esfera política, apoiando uma variedade
de candidatos liberais. Ao contrário do comércio, sua proporção de perdas e ganhos na política tem
sido decepcionante. Na corrida presidencial de 1988, Dennis foi o cochairman nacional da
campanha Babbitt.
Ao elaborar uma lista de candidatos a serem entrevistados para este projeto, Dennis era um nome
essencial. Ele é uma das principais lendas comerciais de nosso tempo - um negociante que várias
outras pessoas entrevistadas neste livro citaram com a frase: "Eu não estou na liga dele".
Ao marcar a entrevista, lidei com um dos assistentes de Dennis. Depois de explicar o projeto, ele
me disse que conversaria com Dennis e retornaria para mim. Cerca de uma semana depois, recebi
uma ligação informando que Dennis poderia me ver em um encontro daqui a um mês, exatamente
por uma hora. Expliquei que estava vindo para Chicago com o objetivo principal de entrevistar
Dennis e que uma hora não era suficiente para cobrir todas as áreas essenciais. A resposta foi
essencialmente: isso foi o tempo todo alocado; a mensagem implícita: pegue ou largue. Eu
concordei, esperando ter mais tempo se a entrevista estivesse indo bem.
Cheguei cerca de cinco minutos antes da hora marcada e fui conduzido a um escritório grande, mas
decididamente despretensioso. Dennis chegou precisamente na hora, apertou as mãos
educadamente e sentou-se à sua mesa. Ele pediu desculpas antecipadamente se, no decorrer da
entrevista, ocasionalmente olhava para a tela de citações, explicando que ele poderia manter a
t t it t i di i ti f l d T d
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dez minutos, a tensão desapareceu, a atmosfera ficou relaxada e a conversa fluiu sem problemas.
Quarenta e cinco minutos depois da entrevista, comecei a pensar que as coisas estavam indo tão
bem que Dennis continuaria nossa conversa além da hora prevista. Exatamente dez minutos antes
do final da hora, minha ilusão foi destruída. "Eu só tenho mais dez minutos", disse ele, "então, se
ainda há coisas importantes, você pode querer chegar lá". Vasculhei minhas fichas e rapidamente
tentei identificar algumas das principais perguntas que ainda não havia coberto. Precisamente no
final da hora, Dennis disse: "É o tempo todo que tenho, obrigado".
Um segmento de perguntas que não consegui lidar com o lado político das experiências de
Dennis. Esses tópicos incluíram as audiências do Senado sobre suposta manipulação do mercado de
soja por Dennis, o Instituto Roosevelt, e as várias figuras políticas que Dennis conhecia. Embora
esses assuntos fossem certamente áreas de interesse e cor, eles não eram pertinentes ao foco
principal deste livro. Consequentemente, escolhi perguntas relacionadas à negociação antes de
tentar recorrer a algo politicamente orientado.
No final da entrevista, joguei minha carta final dizendo: "Eu nem cheguei a nenhuma pergunta
relacionada ao lado político". "Eles não estão interessados nisso de qualquer maneira", respondeu
Dennis enquanto educadamente se despedia e deixava o escritório.
Cerca de seis semanas depois, solicitei e obtive uma entrevista de acompanhamento com Dennis. A
parte da entrevista que tratava do problema do déficit orçamentário e das grandes perdas de Dennis
em suas negociações de fundos públicos na época veio dessa segunda reunião.
Um mês após a nossa última conversa, Dennis anunciou que estava se aposentando do comércio
para se concentrar em seus interesses políticos em tempo integral. Dennis nunca mais
trocará? Talvez, mas não aposte nisso.
Como você se envolveu no comércio de commodities?

Depois de me formar no colegial, consegui um emprego de verão como corredor no chão e me
envolvi em negociar um pouco. Com meu salário mínimo , eu ganhava US $ 40 por semana e
perdia US $ 40 por hora de negociação. Eu não sabia o que estava fazendo. A vantagem era que
pelo menos consegui fazê-lo com pequenas quantias de dinheiro. Eu gosto de dizer que a aula foi
pequena para o que aprendi.
Ouvi a história de que, antes de você fazer 21 anos, seu pai estava no ringue, enquanto estava
nos bastidores sinalizando negócios para ele.
Isso foi em 1968 e 1969. Meu pai era sócio, mas ele não sabia muito sobre negociação. Ele estava
concordando porque eu era menor de idade e queria fazer isso. Quando completei 21 anos, foi um
dos dias mais felizes da vida dele, porque ele disse: "Eu realmente odeio isso. Não tenho idéia do
que estou fazendo. É seu!"
Você estava em desvantagem ao trocar um passo, com seu pai cumprindo os
pedidos? Certo. Nós sempre perdemos.
Mas você não poderia ter perdido muito porque estava negociando muito
pequeno. Provavelmente perdi alguns milhares de dólares durante esse
período.
Você considera esse período valioso, no entanto, por causa das lições aprendidas?
Sim, em retrospecto, eu diria isso aos novos operadores - embora não seja um pensamento
tranquilizador - quando você começa, você deve ser um operador tão ruim quanto será.
Porque é menos caro naquele momento?
Direito. Você não deveria se surpreender muito se realmente estragar tudo.
Você conhece traders para os quais o sucesso inicial provou ser sua ruína?
Eu notei variações disso. Muitas pessoas são impressas como patos. Você pode ensiná-los que um
navio de guerra é a mãe deles, se você for jovem o suficiente. Para muitos traders, não importa
muito se o primeiro grande comércio é bem-sucedido ou não, mas se o primeiro grande lucro é no
lado longo ou no curto. Essas pessoas tendem a ser touros ou ursos perenes, e isso é muito
ruim. Ambos os lados devem estar igualmente bem. Não pode haver nada psicologicamente mais
satisfatório sobre um que o outro. Se houver, sua negociação ficará distorcida.
Eu acho que foi o que aconteceu com muitas pessoas no mercado altista de soja em 1973. Mesmo se
eles mesmos não ganharam dinheiro, mas estavam presentes apenas para testemunhar a mania do
mercado e ver algumas pessoas ganharem muito dinheiro, foram impressos nela.
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Você está falando de um viés subsequente para o lado otimista por causa dessa
experiência? Sim.
O que lhe deu confiança quando começou a negociar na Mid America Exchange com uma
participação tão pequena? Afinal, um erro e você estava fora do jogo.
Bem, não, a vantagem da Mid America Exchange era que eles negociavam minicontratos. Cometi
alguns erros e cometi a maioria, mas não todos. Não sei se tinha confiança. Eu só tinha o que muita
gente tem quando entra nesse negócio: uma necessidade de tentar ter sucesso. Quero dizer, se você
estivesse apostando nesse tipo de coisa antes do fato, deveria ter apostado que não funcionaria. Não
há dúvida sobre isso.
A maioria dos traders não obtém sucesso no primeiro ano. O que você estava fazendo de diferente?
Eu estava fazendo o suficiente para não virar mesmo com essa pequena capitalização. Tive a sorte
de ter as posições certas antes da grande praga do milho em 1970.
Foi sorte ou previsão?
Eu acho que foi mais previsível. Eu tinha idéias, histórias e atitudes muito pálidas sobre o mercado
na época. Mas alguns que eu aprendi estavam certos, como seguir a tendência.
Numa sexta-feira, todos os mercados de grãos fecharam em alta no
ano. Eu acreditava - e ainda acredito - que você segue a tendência, e quanto mais forte,
melhor. Lembro-me de ter chegado ao fim e comprado apenas alguns minicontratos de milho, trigo
e feijão. Na segunda-feira de manhã seguinte, todos eles abriram o limite por causa das notícias
ruins.
Claro que isso não tinha que acontecer, e se não acontecesse, teria me atrasado. Pode levar muito
mais tempo para chegar a cerca de US $ 2.000, o que, em comparação com US $ 400, era uma
compra real. Mas não era como se eu desse um dardo e decidisse o que fazer. Fiz algo que deveria
funcionar a longo prazo - fui com a tendência.
Esse padrão em particular - um fechamento muito forte na sexta-feira - é uma característica do

mercado que você considera útil como um indicador da ação de preço da semana seguinte?
Sim, no mínimo, é importante não ter uma posição curta com uma perda na sexta-feira se o
mercado fechar em alta, ou uma posição longa se fechar em baixa.
Fiquei curioso sobre a sua formatura, apesar do seu sucesso comercial inicial.
Eu me matriculei na faculdade antes do verão de 1970, quando eu negociei no poço pela primeira
vez. Eu tinha planejado negociar durante o verão, mas os três meses e os US $ 3.000 em lucros
causaram uma grande impressão em mim. Eu fui para Tulane em Nova Orleans e durou cerca de
uma semana. Usei meus aposentos de lavanderia telefonando para Chicago. Depois de usar todos os
aposentos e ter apenas roupas sujas, não tive escolha a não ser voltar para Chicago.
Desde então, você é um operador de mercadorias
em tempo integral ? Sim.
O que vem à mente como sua experiência de negociação mais dramática ou mais emocional?
Houve um no primeiro ano. Acabara de sair da faculdade para negociar. Um dia, fiz um comércio
particularmente ruim e perdi cerca de US $ 300. Como eu tinha apenas US $ 3.000, foi uma perda
muito grande e foi desestabilizante. Em seguida, compusi o erro revertendo minha posição original
e perdendo novamente. Para completar, voltei à minha posição original e perdi pela terceira vez. No
final do dia, eu havia perdido US $ 1.000, ou um terço de toda a minha capitalização.
Desde então, aprendi que, quando você tem uma perda desestabilizadora, sai, vai para casa, tira
uma soneca, faz alguma coisa, mas coloca um pouco de tempo entre isso e sua próxima
decisão. Quando você estiver sendo espancado até a morte, tire sua cabeça da batedeira. Olhando
para trás, percebi que, se eu tivesse uma negociação sobre perdas, não teria essa experiência
traumática.
Em retrospecto, você diria que esse foi um dos seus melhores negócios porque ficou tão
Absolutamente. Aprendi a evitar tentar recuperar o atraso ou recuperar as perdas. Eu também

aprendi que uma certa quantidade de perda afetará seu julgamento, então você deve dedicar algum
tempo entre essa perda e a próxima negociação.
Acho que um corolário disso seria: quando as coisas não estão indo bem, não empurre, não
pressione. Sim. Depois de tudo dito e feito, você deve minimizar suas perdas e tentar preservar
capital para aqueles poucos casos em que você pode ganhar muito em um período muito curto de
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tempo. O que você não pode dar ao luxo de fazer é jogar fora seu capital em operações abaixo do
ideal. Se você o fizer, estará muito debilitado para negociar quando a posição correta
aparecer. Mesmo se você negociar, será relativamente pequeno porque seu capital terá sido
esgotado pelos outros negócios.
O mercado de soja de 1973 foi seu primeiro mercado realmente grande?
Ganhei dinheiro suficiente nesse mercado para ir à Junta Comercial de Chicago no próximo
ano. Não ganhei meu dinheiro apenas comprando soja. Eu era basicamente um pit trader, que
negociava muito dentro e fora. Os mercados eram muito bons, porque havia um excelente fluxo de
pedidos. Foi um ótimo momento para estar no poço.
Portanto, não foi tão fácil perceber a tendência. Era mais uma questão de escalar o mercado
com sucesso.
Além disso, muitas pessoas fariam negócios incrivelmente ruins apenas para obter lucro. Eles iria
sair mesmo que o mercado estava trancada limite-up e quase deixe de ir até o dia seguinte. Eles não
suportavam os lucros queimando um buraco no bolso. Eu tentava entrar quando eles estavam
saindo.
Parece fácil.
Havia certa quantidade de risco, mas se você estivesse disposto a seguir uma tendência forte, era
um acordo. Eles estavam lhe dando uma vantagem para fazê-lo.
Dando a você uma alta probabilidade de que no dia seguinte você estaria à frente?
Você deve se lembrar de que alguns desses mercados subiram o limite por dez dias seguidos. A
maioria das pessoas achava impossível quatro ou cinco dias consecutivos de restrição .
Em situações em que um mercado vai de limite, limite, limite, em algum momento, o mercado
pode abrir limite. Como você reconhece ou sente quando não compra no lance limite?
É apenas um jogo de probabilidades. Há muita volatilidade no resultado, mas você sabe que as
probabilidades estão a seu favor quando você demora muito no lance limite.
Em todos os anos em que você negociou, houve anos realmente ruins? Havia um mercado em
particular em que você estava errado e causou um ano ruim?
Quando tivemos períodos de negociação ruins, na verdade não é um mercado que faz isso. Nessas
situações, quase todos os mercados estão indo para o lado e fazendo muitas fugas falsas. Se um dos
mercados é decente, isso geralmente é suficiente para evitar uma situação ruim.
Existe algum ano que se destaca?
1978 não foi um bom ano para negociação. Combinei perdas desnecessariamente porque estava no
processo de fazer a transição de trader de assoalho para trader de off-the-floor e não tinha idéia de
quão diferentes eles eram.
1978 foi o ano em que você começou a negociar em um escritório?

Em 1977, eu era principalmente um operador de pregão e em 1978 eu havia feito a transição
em período integral.
Essa mudança fez com que você se tornasse mais um operador de posição de longo prazo ?
Por fim, o que aprendi em 1978 é que você precisa ter um prazo mais longo como operador de
mesa. No poço, se parecesse que a soja ia quebrar 3 centavos, eu venderia e, se não quebrasse,
sairia. Você não tem esse luxo do chão, porque perde a vantagem ao fazer os pedidos. Além disso,
os julgamentos que você faz ao observar os preços na tela não são tão bons quanto os que foram
Por que você fez a mudança? Você estava indo muito bem no chão. Por que mudar para uma
mesa?
Quando comecei em 1970, não havia mercados futuros em moedas, taxas de juros ou ouro. Em
1978, esses mercados estavam listados no quadro por tempo suficiente para serem viáveis. As
moedas começaram em 1974, mas levou vários anos para obter volume suficiente.
Então, foi o desejo de negociar mais mercados do que você fisicamente podia em um único
local que motivou sua mudança?
E a oportunidade não existia cinco anos antes.
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Eu entendo que você iniciou um trader-estagiário programa. Que ano foi

esse? Contratamos um grupo no início de 1984 e outro no início de 1985.
Qual foi a motivação para este programa?
Eu tenho um parceiro que é amigo desde o ensino médio. Tivemos discordâncias filosóficas sobre
tudo o que você poderia imaginar. Um desses argumentos era se as habilidades de um profissional
bem-sucedido podiam ser reduzidas a um conjunto de regras - esse era meu ponto de vista - ou se
havia algo inefável, místico, subjetivo ou intuitivo que fazia de alguém um bom profissional. Esse
argumento já estava em andamento há muito tempo, e acho que estava ficando um pouco frustrado
com a especulação ociosa. Por fim , eu disse: "Aqui está uma maneira de resolver definitivamente
esse argumento. Vamos contratar e treinar algumas pessoas e ver o que acontece". Ele concordou.
Foi um experimento intelectual. Nós os treinamos da melhor maneira possível. Essa era a maneira
correta de fazer o experimento, pensei. Tentei codificar todas as coisas que sabia sobre os
mercados. Ensinamos a eles um pouco sobre probabilidade, gerenciamento de dinheiro e
negociação. Acabou que eu estava certa. Não digo isso para me dar um tapinha nas costas, mas até
me surpreende o quão bem funcionou. É assustador o quão bem funcionou.
É sua afirmação básica de que você pode pegar praticamente qualquer indivíduo
razoavelmente inteligente e transformá-lo em um profissional de sucesso?
Não. Examinamos pessoas que pensávamos que estavam certas. Recebemos 1.000 inscrições e
reduzimos para quarenta pessoas que entrevistamos. Então escolhemos dez.
Que qualidades você procurava?
Não gosto de discutir isso porque, se eu dissesse a você uma das coisas que procurávamos ser
jogadores de xadrez, e o fizéssemos de novo, seríamos inundados por currículos de jogadores de
xadrez.
A inteligência foi um dos itens principais?
Era uma das características, mas não era o item essencial. Para encontrar as coisas que estávamos
procurando, poderíamos escolher entre pessoas inteligentes ou extremamente
inteligentes. Escolhemos aqueles com extrema inteligência só porque estavam disponíveis.
Você não teve nenhuma relutância em revelar segredos comerciais?
Claro, mas não acho que as estratégias de negociação sejam tão vulneráveis a não funcionar se as
pessoas souberem sobre elas, como a maioria dos traders acredita. Se o que você está fazendo
estiver certo, funcionará mesmo que as pessoas tenham uma idéia geral sobre isso. Eu sempre digo
que você poderia publicar regras de negociação no jornal e ninguém as seguiria. A chave é
consistência e disciplina. Quase todo mundo pode criar uma lista de regras 80% melhores do que
ensinamos ao nosso pessoal. O que eles não puderam fazer é dar-lhes a confiança necessária para
manter essas regras mesmo quando as coisas estão indo mal.
Quanto tempo durou o processo de treinamento?
Chocantemente curto. No primeiro ano, demorou duas semanas. Depois, trocamos por um mês e
mantemos um registro indicando por que eles fizeram seus negócios. Queríamos ver se eles eram
consistentes em fazer o que haviam aprendido. Realmente ficamos bons no segundo ano - o curso
durou apenas uma semana.
Quantos estagiários havia?
Quando você treina pessoas, diz a elas sua abordagem básica aos mercados. Não existe o risco
de criar vinte clones de Richard Dennis? Os resultados de suas negociações não seriam
altamente correlacionados com o que você está fazendo?
Houve uma enorme disseminação. Uma das coisas que dissemos repetidamente à turma foi:
"Vamos ensinar o que achamos que funciona, mas você deve adicionar seu próprio talento,
sentimento ou julgamento pessoal".
Qual o tamanho das apostas que esses comerciantes estão usando?

Ele aumentou ao longo dos anos, pois eles ganharam dinheiro. Eu diria, em média, cerca de US $ 2
milhões cada.
Com o que eles começaram?

Cem mil dólares cada.
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Eu ouvi esse grupo de comerciantes chamado de "tartarugas". Achei esse termo um tanto
divertido. Qual é a origem do nome?
Quando decidi fazer o programa de trainee , acabei de voltar de uma viagem ao Extremo
Oriente. Ao contar a alguém sobre o programa, eu disse: "Vamos cultivar comerciantes exatamente
como eles cultivam tartarugas em Cingapura". Eu havia visitado uma fazenda lá e visto um enorme
tanque com milhares de tartarugas contorcendo-se; essa se tornou minha imagem de comerciantes
em crescimento.
Qual o papel da sorte nas negociações?
A longo prazo, zero. Absolutamente zero. Não acho que alguém acabe ganhando dinheiro nesse
ramo porque começou com sorte.
Mas em negociações individuais, obviamente, isso faz diferença?
É aí que reside a confusão. Em qualquer negociação individual, é quase toda sorte. É apenas uma
questão de estatística. Se você pegar algo com 53% de chance de funcionar a cada vez, a longo
prazo, haverá 100% de chance de funcionar. Se eu revisar os resultados de dois traders diferentes,
analisar menos de um ano não faz sentido. Pode demorar alguns anos até que você possa
determinar se um é melhor que o outro.
Você é uma das poucas pessoas que é um comerciante discricionário e um comerciante de
sistemas. Como você compararia as duas abordagens?
Os comerciantes profissionais podem fazer algumas coisas muito inteligentes, mas tendem a não
pensar sistematicamente sobre o que estão fazendo. Por exemplo, a maioria dos comerciantes que
fazem uma negociação que funciona não pensa: Por que funcionou? O que eu fiz aqui que poderia
fazer em outro mercado, em outro momento? Não há muita reflexão sobre o processo de
negociação. Oi, eu acho que sempre fui analítico em relação à negociação, mesmo antes de
pesquisar um sistema mecânico.
No extremo oposto, você tem os tipos acadêmicos que pesquisam antes de serem negociados. Eles
não têm o assento-de-o-calças conhecimento necessário para desenvolver bons sistemas de
negociação. Felizmente, eu negociei primeiro. Portanto, a pesquisa que fazemos é mais aplicável ao
mundo real.
Você pode me dar um exemplo de como a falta de experiência no mundo real prejudicaria o
pesquisador?
Como exemplo, suponha que eu desenvolva um sistema mecânico que muitas vezes sinalize a
colocação de paradas em pontos onde eu sei que haverá muitas paradas, oi, no mundo real, não é
sábio ter sua parada onde todos os outros têm suas Pare. Além disso, esse sistema
terá skids acima da média . Se você não entender isso e ajustar os resultados de acordo, obterá um
sistema que parece ótimo no papel, mas que ficará consistentemente mais pobre no mundo real.
Você mencionou que, antes de desenvolver um sistema de negociação mecânica, prestou muita
atenção ao processo de negociação. Você manteve um registro do que fez certo e errado, ou foi
uma questão de memória?
Certo. A experiência de negociação é tão intensa que existe uma tendência natural de evitar pensar
nisso depois que o dia termina. Eu sou assim quando as coisas estão funcionando. Mas, quando não
estão, me estimula a querer pensar no que estou fazendo e como posso me sair melhor. Quando as
coisas correm mal, os comerciantes não devem enfiar a cabeça na areia e esperar que melhore.
O que você está dizendo é que os momentos em que é mais tentador evitar pensar nos
mercados são os momentos em que você deveria pensar mais sobre eles.
Direito. Não tenho nenhum problema com isso porque sou obsessivo com os mercados.
O que você faz em uma situação em que seus sentimentos como profissional lhe dizem para
fazer uma coisa e seus sistemas apontam na outra direção?
Se eles são absolutamente opostos, você não faz nada até poder resolver esse conflito.
A maioria dos seus sistemas é orientada por
tendências na natureza? Sim.
Portanto, por definição, eles nunca estarão na direção certa nas curvas do mercado. No
entanto, você, como um operador experiente, pode sentir quando um mercado pode estar
propenso a uma curva. Em uma situação como essa, você estaria disposto a comprar por
causa do que vê como operador, mesmo que seu sistema seja curto?
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Eu provavelmente gostaria de ser simples, já que tenho a tendência de pesar o segmento de

negociação psicológico e orientado a opiniões quase igual ao elemento técnico
e de acompanhamento de tendências .
Então você quer ver o mercado mostrando alguns sinais de mudança antes de se
comprometer? O mais provável é que eu seja posicionado na direção certa de uma tendência e
decida liquidar mais rapidamente do que um sistema de acompanhamento de tendências , devido ao
fator intuitivo.
Que tal entrar em um novo contador comercial para uma tendência predominante?
Eu certamente fiz isso - isto é, fiz iniciações de contra-tendência. No entanto, como regra geral,
acho que você não deveria fazê-lo.
Esses tipos de negócios se saem mais mal do que outros negócios?
Geralmente, sim, embora de vez em quando eles possam lhe contar uma ótima história, como
consumir pouco açúcar a 60 centavos, o que eu fiz. [O açúcar despencou de um máximo de 66
centavos em novembro de 1974 para um valor relativamente baixo abaixo de 12 centavos apenas
sete meses depois. Cada movimento de 1 centavo de açúcar vale US $ 1.120 por contrato. Um
grande operador como Dennis frequentemente negocia posições medidas em milhares de
contratos.] Eu tenho dez histórias como essa. Mas tenho de lhe dizer, com toda a honestidade, que
não acho que a ampla classe de operações que fiz dessa forma tenha sido lucrativa.
O pequeno comércio de açúcar é um ótimo exemplo, porque o mercado testemunhou uma
melhora incrivelmente explosiva e foi preciso muita coragem para entrar como vendedor a 60
centavos de dólar. Mas tome o outro lado quando o açúcar estiver em um mercado de urso
real e estiver abaixo de 5 centavos; todo sistema de acompanhamento de tendências no mundo
será curto. No entanto, se as condições forem tais que os fundamentos estejam em transição e
o preço de mercado esteja apenas um pouco acima do custo da sacola em que está embalada,
você abriria uma exceção?
Na verdade, perdi mais dinheiro em situações como essa, porque tudo o que o mercado precisa
fazer é cair mais um centavo e você está fora de lá. Ganhei muito dinheiro com açúcar a 60
centavos, mas perdi muito mais com açúcar a 6 centavos.
Quando você faz uma negociação como essa, ou seja, compra um mercado porque a
desvantagem é chamada de "limitada", você simplesmente a pratica ou acaba jogando a
toalha?
Você joga. Porque como você sabe? Talvez seja 2 centavos; talvez seja 1 centavo.
Eu acho que a principal preocupação é que você esteja constantemente renunciando ao
Caso contrário, não haveria tanto risco no comércio.

Direito. A ideia de que um lado do mercado tem muito mais probabilidade de funcionar na ausência
de qualquer outra coisa é uma ilusão. O mercado simplesmente não estaria lá se isso fosse
verdade. Havia muitos caras que consumiam soja a US $ 4 em 1973, porque assim como o açúcar a
4 centavos não podia cair mais, os grãos a US $ 4 não podiam subir mais. Bem, eles não apenas
subiram, mas também subiram para US $ 12,97 em questão de quatro ou cinco meses. Há outro
ponto que considero importante: você deve esperar o inesperado neste negócio; esperar o
extremo. Não pense em termos de limites que limitam o que o mercado pode fazer. Se há alguma
lição que aprendi nos quase vinte anos em que estive neste ramo, é que o inesperado e o impossível
acontecem de vez em quando.
Então não fique muito ligado
à história? Direito.
E, no entanto, todas as suas regras são baseadas na história. Existe uma contradição aí?
Não, porque um bom sistema de acompanhamento de tendências manterá você no mercado até que
haja evidências de que a tendência mudou. Se você estivesse fazendo sua pesquisa histórica sobre a
soja em 1972, teria concluído que a qualquer momento que a soja avance em 50 centavos, é melhor
sair, porque o mercado nunca subiu ou desceu significativamente mais do que isso. Obviamente,
essa foi a conclusão errada, porque subiram outros US $ 8. Um bom sistema
de acompanhamento de tendências , no entanto, teria mantido você na maior parte do movimento.
Então você não quer traçar limites da história sobre o comportamento do mercado?
Direito. A abordagem correta é dizer: Essa estrutura significa, e essa estrutura não significa mais,
mas nunca que essa estrutura signifique tanto e nem mais.
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Quando você troca um sistema, segue a versão do sistema que foi testada melhor no passado
ou outros fatores exigem consideração?
Um dos problemas mais difíceis para decidir como negociar é se você segue o que é ideal para a
base de dados ou se parte de alguma outra premissa. Você pode deliberadamente negociar algo
diferente do conjunto de parâmetros ideal [versão do sistema com o melhor desempenho do
passado] porque acha que o futuro será diferente do passado de uma maneira específica. Por
definição, qualquer outro conjunto de parâmetros terá um desempenho passado inferior ao conjunto
ideal. Mas se a diferença no desempenho é de apenas 10%, pode valer a pena essa diferença de
10% se você acredita que o conjunto subótimo, medido por dados anteriores, se ajustará melhor ao
futuro.
Você deixou de ser um operador muito pequeno para um operador muito grande,
especialmente agora que está gerenciando dinheiro externo. Você acha que o tamanho do
pedido atrapalha? Torna-se substancialmente mais difícil ter sucesso quando você está
negociando o tamanho?
Em algum nível, seria. Acho que ainda não chegamos a esse ponto, embora não estejamos
tremendamente longe disso. Penso que cerca de três vezes a quantidade que estamos lidando agora
seria exatamente isso. Atualmente, temos cerca de US $ 120 milhões em fundos de clientes.
Em outras palavras, você ainda não atingiu
a parede? Não.
Isso é porque você está usando muitas abordagens diferentes e, portanto, não tem todos os
seus pedidos em um ponto?
Sim. Você tem que pensar em diversificação. Se você tivesse um método, ou uma pessoa, tomando
todas as decisões, não conseguiria lidar com quantidades tão grandes. Mas se você usar estratégias
diferentes e tiver uma diversidade de tomadores de decisão, poderá lidar com várias centenas de
milhões de dólares sem nenhum problema grave.
Essa poderia ter sido uma razão subliminar para o desenvolvimento de

seu programa detreinamento - para tentar diversificar o processo de tomada de decisão ?
Na verdade, não tínhamos pensado dessa maneira, mas funcionou em nosso proveito. De fato,
tentaremos comercializar alguns dos traders que treinamos para negociar dinheiro de clientes.
Não. Tentamos fazer uma estimativa inflexível ao incorporar o custo da negociação em um

sistema. Além disso, reduzimos nossos custos significativamente com nossos próprios corretores.
Quando você ocupa uma posição importante, em que momento você sabe que está errado? O
que diz para você sair da posição?
Se você tem uma perda em uma negociação depois de uma semana ou duas, está claramente
errado. Mesmo quando você está em equilíbrio, mas já passou um tempo significativo,
provavelmente também está errado.
Você define seu ponto de risco máximo quando entra em uma negociação?
Você sempre deve ter o pior caso possível. A única opção deve ser sair mais rápido.
Você é em grande parte um profissional autodidata ou outros profissionais ensinaram lições
que valeram a pena?
Eu diria que sou autodidata. O que é realmente surpreendente é a pouca literatura publicada sobre
negociação.
Há algo que você possa recomendar para pessoas interessadas em negociar?

Eu acho que Reminiscências de um operador de ações de Edwin Lefevre [supostamente uma
biografia semifuncionalizada de Jesse Livermore, o lendário negociante de ações] é interessante e
capta a sensação de negociar muito bem, mas esse livro foi escrito há 65 anos.
Existem algumas estratégias de negociação importantes sobre as quais você pode falar sem
revelar segredos? O fato de o mercado estar em uma tendência é a principal coisa que acaba nos
levando ao comércio. Essa é uma ideia bastante simples. Ser consistente e garantir que você faça
isso o tempo todo provavelmente é mais importante do que as características específicas que você
usa para definir a tendência. Qualquer que seja o método usado para entrar em negociações, o mais
crítico é que, se houver uma tendência importante, sua abordagem deve garantir que você chegue a
essa tendência.
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Uma tendência pode ser facilmente definida usando um sistema simples. Você procura algo
especial para definir uma tendência?
Não. Se vejo uma tendência se desenvolvendo, sei que eventualmente terei que entrar. A questão é
se entro mais cedo ou mais tarde, e isso pode depender de como vejo o mercado reagindo às
notícias. Se um mercado sobe quando deveria subir, talvez eu compre mais cedo. Se diminuir
quando deve subir, esperarei até que a tendência seja melhor definida.
Quanto comportamento comum existe entre os mercados? Os padrões do feijão são
semelhantes aos padrões dos títulos ou os mercados têm suas próprias personalidades?
Eu poderia negociar sem saber o nome do mercado.
Então, o que você está dizendo é que os padrões em diferentes mercados são muito semelhantes.
Sim. Em nossa pesquisa, se um sistema não funciona tanto para títulos quanto para grãos, não nos importamos
com isso.
Você diria que o mercado de ações é uma exceção? Ou seja, o mercado de ações também se
comporta como outros mercados ou o mercado de ações tem seu próprio padrão de
comportamento?
Eu acho que é provavelmente separado.
Por que você diria que isso é verdade?
Bem, minha pesquisa sobre ações individuais mostra que as flutuações de preços são mais
próximas do que as de commodities. Demonstradamente, as commodities estão tendendo e, sem
dúvida, os estoques são aleatórios.
Você tem uma explicação para esse fenômeno?
Acredito que não há informações fundamentais suficientes por estoque para criar tendências
suficientes para afastá-las de seu caráter aleatório. Não há tantas mercadorias quanto existências.
Em outras palavras, não existe o mesmo fluxo de informações que nos mercados de
commodities? Não há informações suficientes, fundamentos suficientes. Apenas nada
eles não usam informações suficientes?

Não tenho certeza de que essa seja a desvantagem. Penso que a desvantagem é que os preços do
índice de ações são muito próximos do aleatório para
desenvolver tendências claras o suficiente porque
os insumos - os estoques individuais - são na maioria aleatórios.
O que você pensa dos recentes ataques contra o comércio de
programas? As pessoas que estão reclamando devem ter vergonha de si
mesmas.
Você quer dizer pessoas da comunidade financeira?
Sim. Eles devem ter sofisticação suficiente para entender a inanidade do que estão reclamando.
Você vê a negociação de programas como um bode expiatório conveniente para um mercado em declínio?
Certo. É uma boa desculpa para fazer um trabalho ruim para você e seus clientes. A alegação é de
que os negociadores de programas estão tirando dinheiro dos bolsos das pessoas que estão
investindo no mercado de ações. Nada poderia estar mais longe da verdade. A negociação de
programas pode movimentar o mercado de ações um pouco, mas não de maneira sistemática. Se a
negociação do programa fez com que os preços subissem muito alto ou muito baixo, isso deveria
proporcionar melhores oportunidades para o investidor em valor. Claro, isso é ruim para as pessoas
que fingem ser investidores em valor, mas são realmente comerciantes.
Como você lida com uma sequência de derrotas?
Cortar. Se estiver muito ruim, pare e saia.
Você às vezes precisa se afastar do mercado por alguns dias?
Geralmente, leva apenas um dia ou dois, mas você precisa parar por um período de tempo. É quase
como um arremessador que não empacota. Antes de jogar a bola, ele precisa parar pelo menos por
um segundo. É isso que tento fazer - pelo menos faça uma pausa. Pode ser por apenas um dia.
Qual é a maior falácia pública sobre o comportamento do mercado?
Que os mercados devem fazer sentido.
E as falácias relacionadas à análise técnica?
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A crença de que fatores técnicos não são tão importantes quanto os fundamentos.
Existem analistas cujo trabalho você respeita?
Existem muitos deles / Zweig), por exemplo, é bom.
Você consideraria o trabalho de analistas externos como uma entrada em uma negociação?
Não. Quando ensinamos nosso pessoal a negociar, tive uma pergunta hipotética: suponha que tudo
o que você sabe sobre os mercados indique uma "compra". Então você liga para o chão e eles
dizem que estou vendendo. Você: (a) compra, (b) fica aquém, (c) não faz nada? Se eles não
entenderem que (a) estava correto porque precisam tomar suas próprias decisões de mercado, não
se encaixam no programa.
Por que você lida com o dinheiro de outras pessoas? Você está indo muito bem por conta própria.
Bem, há uma grande vantagem: o dinheiro gerenciado oferece retorno potencial sem risco. Por dez
anos, as pessoas me perguntam se estou cansado de todo o risco. Eu acho que vou me irritar? Eu
acho que vou parar? Durante muito tempo, não entendi do que eles estavam falando. Mas tenho que
admitir que, neste ponto, entendo o valor de reduzir seu próprio risco. Eu poderia ter negociado
menor e ter um lucro menor e um risco menor. Mas se o dinheiro do cliente chegar, eu poderia usá-
lo para complementar a lucratividade e ainda manter meu risco menor. Apenas lhe dá um acordo
melhor.
Em uma entrevista posterior, Dennis mudou de idéia sobre esse assunto, possivelmente
influenciado pelo agravamento relacionado a grandes perdas em seus fundos públicos. Dennis
decidiu se retirar gradualmente do negócio de gerenciamento de dinheiro, dizendo: "Achei que era
mais problema do que valia a pena. Os custos não eram financeiros; eram psicológicos". O material
que se segue é dessa segunda entrevista.
No ponto de terminação automática, liquidamos todas as posições e resolvemos novamente os

investidores para permitir um ponto de corte mais baixo.
Você faria algo diferente no futuro por causa dessa experiência em particular?
Eu reduziria um pouco mais rápido do que fiz, mas os negócios ainda seriam os mesmos. Alguém
me disse: "Você afirma que os mercados eram ruins. Bem, já que você poderia ter feito exatamente
o oposto e ganhar muito dinheiro, eles não eram realmente bons?" Eu disse a ele que a última coisa
que eu gostaria de fazer era estar do lado oposto desses negócios. A longo prazo, essa é uma
maneira de perder uma quantidade infinita de dinheiro.
O lado curto dos mercados de taxas de juros em outubro de 1987 resultou em uma de suas
piores perdas. O que deu errado lá?
Grande parte dessa perda se deve ao fato de o mercado ter ultrapassado nosso ponto de vista para
cobrir nossa posição vendida. Por exemplo, em 20 de outubro, normalmente estaríamos fora da
nossa posição curta de Eurodólar cerca de 40 a 50 pontos a mais, mas o mercado abriu 240 pontos a
mais naquele dia. Fizemos 190 pontos em uma derrapagem absolutamente inevitável.
Se o mercado está muito fora de linha, você ainda sai da sua posição imediatamente?
Certo. Se você tem alguma dúvida sobre sair o mais rápido possível em uma situação como essa,
está realmente com um grande problema.
Você acha que as perdas acentuadas que sofreu foram devido a alguma mudança nos mercados?
Difícil dizer. O único fator que posso identificar objetivamente é a tendência a mais falsos
rompimentos.
Você acha que a prevalência recente de falsos rompimentos está relacionada ao tremendo
aumento das negociações computadorizadas de acompanhamento de tendências nos últimos
cinco a dez anos? Há muita gente fazendo a mesma coisa, atrapalhando o outro?
Sim, não há dúvida sobre isso. De uma maneira perversa, representa o triunfo final do comércio
técnico sobre o comércio fundamental. Eu digo perverso porque é uma vitória que desvaloriza o
comércio técnico.
Você acha que podemos ver o dia em que os sistemas de acompanhamento de tendências não funcionarão
mais?
Chegará o dia em que os sistemas de acompanhamento de tendências facilmente descobertos e
levemente concebidos não funcionarão mais. Vai ser mais difícil desenvolver bons sistemas.
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Dado isso, as abordagens que você estava usando antes ainda funcionam com a mesma
eficácia? Na verdade, acredito que se você visualizar o problema corretamente, poderá fazer com
que o fato de que existem muitos outros seguidores de tendências no mercado funcione a seu
favor. Não consigo ser muito específico sobre a solução, porque, se estivermos certos, são
informações valiosas. Para ter sucesso, você sempre precisa estar um passo à frente de todos os
outros.
Parece que você começou a trabalhar nesse problema muito antes de seus problemas de
desempenho começarem no final de 1987.
Está certo. Nos últimos dez anos, houve um efeito de movimento virtual de pessoas
usando abordagens de acompanhamento de tendências . Estamos pensando neste problema há
muito tempo. Metade do trabalho na solução de um problema é encontrar o caminho certo para
conceituá-lo. Levamos anos para descobrirmos as perguntas certas.
Quando você finalmente chegou ao que considerava uma solução
satisfatória? Ironicamente, na época em que fechamos os fundos públicos.
Sei que você não pode ser específico, mas a sua solução para falsos ataques envolve ser muito
mais orientada a curto prazo , para que você possa responder mais rapidamente a essas
situações?
O segredo é ser de curto ou longo prazo, dependendo do seu estilo de negociação. É o termo
destacamento. Você realmente leva isso com calma? Não há um lado emocional nisso?
Eu tento que não exista. É totalmente contraproducente se envolver nos resultados. As decisões de
negociação devem ser tomadas o mais emocionalmente possível.
Sim, mas como você faz isso?
Você tem que manter sua perspectiva. Há mais na vida do que negociar. Além disso, para mim,
estar emocionalmente desanimado significaria falta de confiança no que estou fazendo. Evito isso
porque sempre achei que é enganoso me concentrar nos resultados a curto prazo .
Então você é capaz de evitar a armadilha emocional?
Sim, mas o outro lado é que eu também evito a alegria emocional quando as coisas estão indo
bem. Não há como jogar apenas um lado daquela rua. Se você se sentir muito bem quando as coisas
estão indo bem, inevitavelmente se sentirá muito mal quando as coisas estão indo mal. Eu não diria
que percebi que, após três anos de negociação, mas depois de fazer isso por vinte anos, isso o deixa
louco ou você aprende a colocá-lo em perspectiva.
Torna-se mais fácil depois de vinte anos?

Não necessariamente [ele ri]. Fica mais fácil colocá-lo em perspectiva, mas todos têm
amortecedores que se deterioram com o tempo. Ser um profissional é como ser um boxeador: de
vez em quando, o mercado oferece uma boa oportunidade. Depois de vinte anos, você fica um
pouco bêbado.
Existe algum conselho que você possa dar a outros comerciantes sobre como manter-se
emocionalmente calmo durante períodos de perdas comerciais?
É um pouco como jogar golfe: você pode arremessar seus tacos depois de fazer um arremesso ruim,
mas enquanto estiver fazendo o arremesso seguinte, mantenha a cabeça baixa e os olhos na bola.
Você usa cenários de longo prazo sobre crescimento econômico, inflação e dólar para tomar
suas decisões comerciais?
Tenho fotos mentais, mas tento não usá-las quando estou negociando. Negociar comigo é como
apostar em papéis independentes dos dados que você acha que carregam um pouco a seu favor,
porque você sabe algumas coisas estatísticas sobre o mercado. Cenários de longo prazo podem se
mostrar certos ou errados, mas, mesmo estando certos, no geral, não estou convencido de que eles
façam muita diferença em relação a qualquer negociação individual.
Mesmo que você ache que o dólar entrará em colapso, isso não afeta seu padrão básico de
negociação?
Eu gostaria de dizer que não, e acho que não deveria, mas provavelmente aconteceu no passado. A
pior coisa que você pode fazer é perder uma oportunidade de lucro (supondo que você já seja
disciplinado o suficiente para reduzir suas perdas). E se você pensar bem, visões rígidas
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de longo prazo são o tipo de coisa que provavelmente levará você a esse erro. Por exemplo, se eu
acredito que o dólar vai enfraquecer e, por isso, ignoro um sinal de venda nas moedas estrangeiras,
posso arriscar perder um grande lucro. Qual é a minha recompensa se minha opinião estiver
correta? Evitando uma pequena perda. Portanto, o risco / recompensa está errado para o meu tipo
de negociação.
Reconhecendo essa ressalva, como um observador de mercado de longa data , que principais
tendências você vê moldando nos próximos anos?
Aposto que estaremos em níveis recordes de inflação até o final de 1990. [Esta entrevista foi
realizada em meados de 1988].
Qual será a força motriz por trás dessa inflação?
Será impulsionado tentando evitar uma profunda recessão. A recessão será causada pelo déficit do
orçamento federal, já que os investidores exigem níveis cada vez mais altos de taxas de juros reais
para comprar a dívida. O governo tentará evitar a recessão estimulando a economia, uma tática que
essencialmente não funciona
os negócios não comprarão flexibilização monetária como solução para uma recessão.
Você está sugerindo que o problema do déficit é apenas uma bomba-relógio, que acabará por
destruir a economia?
Certo. Tendemos a pensar que, como não é um problema agora, isso significa que não
será. Esperamos continuidade em nossas vidas, mas a economia e, certamente, os mercados, são
mais descontínuos do que contínuos.
E você está dizendo que as pessoas olham para o déficit ano após ano e pensam: "Bem, não
pode ser tão ruim, a economia está forte" e um dia todo mundo acorda -
É como ter cupins na fundação de sua casa. Você pode não notá-los até que um dia eles roem um
pedaço grande e a casa desmorona. Eu não acho que alguém deva ter uma grande quantidade de
conforto no fato de que as coisas parecem estar se mantendo juntas.
Hipoteticamente, se você fosse presidente e pudesse influenciar a mudança, o déficit seria a
primeira coisa que você mudaria?
Certo. Eu acho que é especialmente importante para os democratas, já que eles foram os primeiros
a pegar a bandeira do keynesianismo [a defesa de programas governamentais para aumentar o
emprego], admitir que, embora possa ser uma ótima teoria, ela não funciona o mundo real.
Acho que Keynes nunca propôs usar gastos deficitários em tempos econômicos fortes.
Não, é verdade. Ele propôs superávits que deveriam ser contracíclicos aos déficits. Excedentes nos
bons tempos; déficits em tempos ruins. O problema é que temos apenas um lado dessa equação por
causa da falta de vontade política de criar excedentes quando os tempos são bons. Então, o que
realmente devemos fazer é admitir que a economia keynesiana é apenas uma desculpa para dinheiro
fácil, gastos excessivos e consumo excessivo. Devemos apenas admitir que o governo é um viciado
em dívidas e todo o conceito de gasto com déficit é defeituoso na prática.
Você quer dizer que o keynesianismo está sendo aplicado, não a economia keynesiana, como
ele próprio o propunha?
A teoria é boa, simplesmente não funciona no mundo real. Portanto, não devemos usá-lo. Além
disso, a economia keynesiana era uma solução para o problema da economia excessiva e do
subconsumo, que era uma tentativa justa o suficiente para nos tirar da Grande Depressão. O
problema agora é exatamente o oposto: poupar e consumir demais. Mesmo se o keynesianismo
fosse politicamente sustentável, você ainda precisa de uma solução diferente, porque você tem o
problema exatamente oposto.
Existe uma teoria econômica que você acha adequada aos tempos e faz sentido?
Temos que nos livrar dos gastos deficitários. Precisamos retirar o déficit de alguma maneira
ordenada, e o governo federal deve ter que equilibrar seu orçamento da mesma forma que os
estados. Nesse momento, a proposta de Milton Friedman para uma oferta monetária constante
ajustada por um fator de crescimento provavelmente seria uma boa idéia.
Qual é o conselho mais importante que você pode dar ao profissional iniciante?
Troque pequeno, porque é quando você é tão ruim quanto sempre será. Aprenda com seus
erros. Não se deixe enganar pelas flutuações diárias no seu patrimônio. Focalize se o que você está
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fazendo é certo, e não na natureza aleatória do resultado de qualquer negociação.

Depois que Dennis anunciou sua aposentadoria do comércio para perseguir seus interesses políticos
em tempo integral, liguei com algumas perguntas posteriores . Falei com um assessor que anotou as
perguntas. Vários dias depois, ele ligou de volta com as respostas de Dennis. Essas perguntas e
respostas seguem.
Os indivíduos que investiram nos seus fundos durante o seu último ano como gerente de
dinheiro tiveram um desempenho ruim. Como um investidor teria feito se ele iniciasse seu
primeiro dia como gerente de dinheiro e mantivesse seu dinheiro totalmente investido até o
último dia nesse cargo?
Cada $ 1.000 investido valeria $ 3.833 quando as contas fossem fechadas. [Isso resulta em
aproximadamente um retorno composto anual de 25% O número teria sido mais do que o dobro do
Perdi cerca de 10% do dinheiro que havia ganho nos mercados. Obviamente, medido como uma
porcentagem do meu patrimônio líquido, o número é muito maior devido às minhas contribuições
de caridade e política ao longo dos anos.
Seus maus resultados comerciais durante o ano passado aceleraram suas

transições de carreira? Não fez diferença.
Você realmente ficou maluco ou ainda está negociando
pouco? Eu não estou negociando nada.
Richard Dennis é um dos comerciantes de mercadorias lendários do nosso tempo. Ele é o tipo de
trader que você pode visualizar implementando grandes posições longas perto do fundo do mercado
e grandes posições curtas perto do topo do mercado. Portanto, é surpreendente que Dennis diminua
o valor de tentar escolher os principais pontos de virada. De fato, ele afirma que tais operações
fizeram pouco, se é que houve alguma coisa, para contribuir para o sucesso comercial.
Dennis acredita que um dos piores erros que um profissional pode cometer é perder uma grande
oportunidade de lucro. Segundo sua própria estimativa, 95% de seus lucros vieram de apenas 5%
de seus negócios. A falta de apenas algumas dessas oportunidades de lucro pode ter um impacto
negativo dramático no desempenho. Como corolário, você precisa evitar uma opinião muito rígida
no mercado, pois essa opinião pode facilmente levar à falta de uma tendência importante.
Um conselho particularmente útil oferecido por Dennis é que os momentos em que você menos
deseja pensar em negociação - os períodos perdidos - são precisamente os momentos em que você
precisa se concentrar mais nas negociações.
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59
Paul Tudor Jones - a arte da negociação agressiva

Outubro de 1987 foi um mês devastador para a maioria dos investidores, pois as bolsas mundiais
testemunharam um colapso que rivalizava com 1929. Nesse mesmo mês, o Tudor Futures Fund,
administrado por Paul Tudor Jones, registrou um retorno incrível de 62%. Jones sempre foi um
comerciante independente. Seu estilo de negociação é único e seu desempenho não se correlaciona
com outros gerentes de dinheiro. Talvez o mais importante seja o fato de ele ter feito o que muitos
julgavam impossível: combinar cinco anos consecutivos de retorno de três dígitos com retrações de
capital muito baixas. (Estou enganando um pouco; em 1986, o fundo de Paul obteve apenas um
ganho de 99,2%!)
Jones conseguiu todos os grandes empreendimentos que tentou. Ele começou no negócio como
corretor e em seu segundo ano faturou mais de US $ 1 milhão em comissões. No outono de 1980,
Jones foi para a New York Cotton Exchange como um trader independente. Novamente ele foi
espetacularmente bem-sucedido, ganhando milhões durante os próximos anos. Sua conquista
realmente impressionante, porém, não foi a magnitude de seus ganhos, mas a consistência de seu
desempenho: durante seus três anos e meio como operador de pregão, ele testemunhou apenas um
mês perdedor.
Em 1984, parcialmente por tédio e parcialmente por medo de perder a voz - um risco ocupacional
para um operador de poço - Jones novamente abandonou sua carreira de sucesso em um novo
empreendimento: o gerenciamento de dinheiro. Ele lançou o Tudor Futures Fund em setembro de
1984, com US $ 1,5 milhão sob administração. No final de outubro de 1988, cada US $ 1.000
investidos nesse fundo valia US $ 17.482, enquanto a quantidade total de dinheiro que ele
administrava havia aumentado para US $ 330 milhões. De fato, o valor sob gestão teria sido maior,
mas Jones parou de aceitar novos fundos de investimento em outubro de 1987 e também fez
desembolsos em dinheiro desde então.
Se alguém acredita em ciclos - como Jones faz - parece que ele deve outra mudança de carreira. É
difícil imaginar o que ele pode fazer por um bis.
Jones é um compêndio de contrastes. Em uma conversa particular, ele está relaxado, mas, como
comerciante, grita suas ordens com a ferocidade de um sargento. Sua imagem pública é um de um
arrogante, comerciante egoísta, mas one-on-one , ele é descontraído e despretensioso. A mídia
geralmente dramatiza os elementos extravagantes de seu estilo de vida - Chesapeake Bay
Mansion, reserva de vida selvagem privada de 3.000 hectares , mulheres bonitas,
bons restaurantes - mas ele também fez de ajudar os pobres uma segunda vocação.
Jones emulou o empresário de Nova York Eugene Lang, criando um fundo para financiar a
educação universitária de 85 graduados do ensino fundamental na seção economicamente
deprimida de Bedford-Stuyvesant , no Brooklyn . Não se trata apenas de doar dinheiro; Jones se
envolveu pessoalmente em reuniões semanais com seus alunos adotados. Mais recentemente, ele
fundou a Fundação Robin Hood, cuja doação cresceu para US $ 5 milhões. Essa organização, fiel
ao seu nome, arrecada dinheiro dos ricos e o distribui a grupos privados e indivíduos que trabalham
para ajudar os pobres.
Jones havia marcado nossa entrevista para as 15h15, horário em que todos os mercados futuros
estão fechados, exceto os índices de ações. Mesmo com apenas uma negociação no mercado, eu
estava um pouco preocupado com a praticidade de iniciar a entrevista naquele momento, pois sabia
que o contrato futuro do índice de ações da S&P era um dos principais veículos de negociação de
Jones. De fato, quando cheguei, ele estava negociando o S&P.
Esperei até que ele terminasse de gritar ordens pelo viva-voz e expliquei que não queria
interromper suas negociações. "Talvez devêssemos atrasar a entrevista até o mercado fechar",
sugeri. "Não tem problema", ele respondeu, "vamos lá".
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Como se viu, Jones não estava apenas negociando o S&P naquela tarde, ele estava construindo uma
posição importante na expectativa de uma enorme quebra no mercado de ações. Há uma
intensidade na colocação de Jones de uma ordem que lembra um jogador de tênis que retorna
A casualidade de Jones em ver visitantes, conversar com sua equipe e participar dessa entrevista ao
mesmo tempo em que estava negociando uma posição pesada de S&P refletia a mesma
característica. Uma recuperação nos futuros de índices de ações nos minutos finais das negociações
naquele dia causou uma perda de mais de US $ 1 milhão na posição de Jones. No entanto, ele
estava tão composto que não percebi que o mercado havia se movido contra ele até verificar os
preços de fechamento mais tarde naquele dia.
Não houve tempo suficiente para concluir a entrevista em nossa primeira reunião. Voltei cerca de
duas semanas depois. Duas coisas foram notáveis nesta segunda reunião. Primeiro, embora ele
tivesse sido fortemente pessimista e muito baixo no mercado de ações no momento de nossa
primeira conversa, a opinião de Jones a curto prazo sobre o mercado de ações mudou para alta
nesse meio tempo. O fracasso do mercado de ações em acompanhar o lado negativo do preço e do
tempo que ele havia antecipado o convenceu de que o mercado estava subindo mais no curto prazo.
"Esse mercado está esgotado", enfatizou em nosso segundo encontro. Essa mudança de opinião
de 180 graus em um curto espaço de tempo exemplificou a extrema flexibilidade subjacente ao
sucesso comercial de Jones. Ele não apenas abandonou rapidamente sua posição original, mas
estava disposto a se juntar ao outro lado quando as evidências indicaram que sua projeção inicial
estava errada. (Sim, sua mudança de coração se mostrou oportuna.)
Em segundo lugar, Jones adotou repentinamente um tom muito cauteloso em relação às
projeções. Ele estava preocupado com o fato de que uma segunda grande onda de vendas
no mercado de ações - a primeira em outubro de 1987 - poderia levar a um tipo
de Mc-Carthyism financeiro . De fato, existe uma precedência histórica para essa preocupação:
durante as audiências do Senado realizadas na década de 1930, os membros do comitê estavam tão
desesperados para encontrar vilões responsáveis pelo crash das ações de 1929 que arrastaram
funcionários da Bolsa de Nova York que mantiveram posições longas durante o preço colapso.
Jones temia que, como proeminente especulador e previsor de tendências econômicas, ele pudesse
ser um alvo conveniente para qualquer futura caça ao bruxo governamental . Jones havia sido
particularmente abalado por uma ligação de um importante funcionário do governo sobre suas
negociações. "Você não acreditaria em como essa pessoa era alta", ele me explicou com uma voz
tingida de incredulidade, tomando um cuidado especial para não divulgar nada específico.
Embora Jones permanecesse amigável, a franqueza da primeira entrevista foi substituída por uma
qualidade quase pré-gravada em suas respostas. Por exemplo, uma pergunta sobre estratégia de
negociação foi recebida com uma resposta sobre a prática de correria - uma prática ilegal na qual
um corretor faz seu próprio pedido, normalmente, sem fazer grandes pedidos de clientes. Essa
resposta praticamente chegou ao absurdo, já que Jones não lida com pedidos de clientes. Fazia
tanto sentido quanto um fã de futebol, que aposta na piscina de seu escritório, negando que tenha
aceitado suborno para jogar o jogo. Parecia que Jones estava usando a entrevista como um fórum
para fazer uma declaração oficial, talvez para ser usada como evidência em alguma hipotética
futura audiência do congresso. Eu pensei que Jones estava sendo
muito cauteloso - se não paranóico - masentão, novamente, a expectativa de que uma verdadeira
crise econômica levaria a "matar os mensageiros de más notícias" não parece tão absurda.
Quando você se interessou pela negociação?

Quando estava na faculdade, li um artigo sobre Richard Dennis, o que me impressionou
bastante. Eu pensei que Dennis tinha o melhor emprego do mundo. Eu já gostava de negociar
porque meu tio, Billy Dunavant, era um comerciante de algodão de muito sucesso. Em 1976,
depois que terminei a faculdade, fui ao meu tio e perguntei se ele poderia me ajudar a começar
como comerciante. Ele me enviou para Eli Tullis, um famoso comerciante de algodão, que morava
em Nova Orleans. "Eli é o melhor operador que conheço", ele me disse. Fui ver Eli e ele me
ofereceu um emprego no pregão da Bolsa de Algodão de Nova York.
Por que você foi trabalhar para Eli em vez de seu tio?
Porque meu tio estava envolvido principalmente no lado financeiro da empresa, comercializando
algodão. Eu estava interessado em me tornar um trader imediatamente.
Q t t ê t b lh ã ?Q l t b lh lá?
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Absolutamente. Trabalhar com Eli foi uma experiência fabulosa. Ele negociava posições de 3.000
contratos quando todo o interesse em aberto do mercado era de apenas 30.000. Ele trocaria mais
volume do que qualquer comerciante de algodão do chão. Ele era uma visão verdadeira de se ver.
Ele estava negociando futuros contra dinheiro ou apenas especulando?
Ele era um especulador puro. O incrível é que, desde que ele usava seu próprio corretor no chão,
todos sempre sabiam exatamente qual era sua posição. Ele foi muito fácil de marcar. A atitude de
Eli foi: "Que diabos, eu vou levá-los de frente".
Então todo mundo conhecia a mão dele?
Definitivamente.
Mas, aparentemente, não o machucou?
Não.
Isso é uma exceção? Você tenta esconder suas posições?
Eu tento. Mas, realisticamente, os caras no poço que estão lá há cinco ou dez anos sabem que sou
eu. Todo mundo sabe quando eu troco. A única coisa que aprendi com Eli é que, em última análise,
o mercado irá aonde vai.
Então você não acha importante esconder suas posições?
Eu acho que é importante fazer um esforço. Por exemplo, meus pedidos costumavam ser
particularmente fáceis de ler porque negociava em múltiplos de 300 contratos. Agora eu quebro
minhas ordens; Eu poderia dar a um corretor uma ordem para 116 e a outro corretor uma ordem
para 184,1 ter pelo menos quatro corretores em cada poço.
O que mais você aprendeu com Tullis?
Ele era o filho da puta mais difícil que eu já conheci. Ele me ensinou que a negociação é muito
competitiva e você deve ser capaz de lidar com o chute no traseiro. Não importa como você o corte,
há enormes altos e baixos emocionais envolvidos.
Isso soa como uma lição geral de construção de caráter . E quanto a detalhes sobre
negociação?
Tullis me ensinou sobre mover volume. Quando você está negociando o tamanho, precisa sair
quando o mercado o deixar sair, não quando quiser sair. Ele me ensinou que, se você deseja mudar
uma posição grande, não espera até que o mercado esteja em um terreno alto ou baixo, porque
muito pouco volume pode ser negociado lá, se for um ponto de virada.
Uma coisa que aprendi como operador de pregão foi que, por exemplo, se a alta máxima estava em
56,80, provavelmente haverá muitas paradas de compra em 56,85. Se o mercado está negociando
70 auxílios, 75 oferecidos, todo o anel de negociação tem interesse em comprar o mercado, acionar
essas paradas e liquidar as paradas - essa é uma prática muito comum. Como comerciante no andar
de cima, juntei isso ao que Eli me ensinou. Se eu quiser cobrir uma posição nesse tipo de situação,
liquidarei metade aos 75, para não ter que me preocupar em sair de toda a posição no ponto em que
as paradas estão sendo atingidas. Sempre liquidarei metade da minha posição abaixo de novos
máximos ou mínimos e a metade restante além desse ponto.
Alguma outra lição que você pode atribuir a Tullis?

Observando Eli, aprendi que, embora os mercados tenham a melhor aparência quando estão
estabelecendo novos máximos, esse é geralmente o melhor momento para vender. Ele instilou em
mim a ideia de que, até certo ponto, para ser um bom negociador, você precisa ser contrário.
Você fez dezenas de milhares de negociações. Existe algum comércio único que se destaca?
Sim, o mercado de algodão de 1979. É o que mais se evita dos erros, não dos sucessos. Eu era um
corretor naquela época. Tínhamos muitas contas especulativas e eu tinha cerca de 400 contratos de
algodão de julho. O mercado estava sendo negociado entre 82 e 86 centavos, e eu o comprava toda
vez que chegava ao ponto mais baixo desse intervalo.
Um dia, o mercado chegou a novos mínimos, tirou as paradas e recuperou imediatamente cerca de
30 ou 40 pontos. Eu pensei que o motivo pelo qual o mercado estava agindo tão mal era por causa
da vulnerabilidade de preço implícita pela proximidade dessas paradas conhecidas . Agora que as
Eu estava do lado de fora do ringue na época. Em um ato de bravata, eu disse ao meu corretor para
fazer uma oferta de 82,90 por 100 de julho, o que na época era um pedido muito grande. Ele fez um
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lance de 90 por 100, e eu lembro que o corretor da Refco veio correndo pelo poço gritando:
"Vendido!" A Refco possuía a maior parte do estoque certificado na época [o tipo de algodão
disponível para entrega contra o contrato]. Em um instante, percebi que eles pretendiam cumprir o
contrato de julho, que era negociado a um prêmio de cerca de 4 centavos em relação ao contrato de
outubro. Também me ocorreu que todo o padrão de congestionamento formado entre 82 e 86
centavos seria uma medida de mercado para o próximo movimento de queda [a quebra de 82
centavos seria igual à largura da faixa de negociação anterior de 4 centavos ]
Então você sabia que estava errado imediatamente?
Vi imediatamente que o mercado estava indo direto para 78 centavos e que era o meu sangue que o
levaria até lá. Eu tinha celebrado 400 contratos longos, participado de outros 100 por dia de
negociação, e um final de 100 naquele lance de macho que eu nunca deveria ter feito.
Então você percebeu instantaneamente que queria sair.
Não, percebi instantaneamente que queria ser baixo.
Quão rápido você reagiu?
Quase imediatamente. Quando o corretor da Refco gritou: "Vendido", todos no ringue se viraram e
olharam para mim, porque sabiam o que eu estava tentando fazer. O cara ao meu lado disse: "Se
você quiser ir ao banheiro, faça-o aqui". Ele disse que eu parecia três tons de branco. Lembro-me
de me virar, sair, pegar um copo de água e depois pedir ao meu corretor para vender o máximo que
pudesse. O mercado estava no limite em sessenta segundos, e eu só consegui vender 220 contratos.
Quando você saiu do resto da sua posição?

Na manhã seguinte, o mercado abriu 100 pontos mais baixo e eu comecei a vender a partir do sino
de abertura. Vendi apenas cerca de 150 contratos antes que o mercado bloqueasse novamente
o limite . Quando tudo acabou, eu acabei vendendo alguns contratos até 4 centavos abaixo do ponto
em que eu sabia que a posição não era boa.
Mesmo que você tenha reagido rapidamente, ainda sofreu um grande golpe. Em retrospecto,
o que você deveria ter feito?
Antes de tudo, nunca brinque de macho com o mercado. Segundo, nunca exagere. Meu principal
problema não era o número de pontos que perdi no comércio, mas estava negociando muitos
contratos em relação ao patrimônio nas contas que manusei. Minhas contas perderam algo em torno
de 60 a 70% de seu patrimônio naquela única transação.
Essa negociação em particular mudou todo o seu estilo de negociação em termos de risco?
Absolutamente. Eu estava totalmente desmoralizado. Eu disse: "Eu não estou preparado para esse
negócio; acho que não posso invadir isso por muito mais tempo". Eu estava tão deprimido que
quase desisti.
Quantos anos você estava no ramo naquela época?
Apenas cerca de três anos e meio.
Você teve sucesso até esse ponto?
Relativamente. A maioria dos meus clientes ganhara dinheiro e eu era um produtor importante da minha
empresa.
Que tal alguém que lhe deu US $ 10.000 no início do período de três anos ? Provavelmente
estavam triplos.
Então todo mundo que estava com você por um longo tempo ainda estava à frente do jogo?
Sim, mas tive que sofrer alguns rebaixamentos intensos durante esse período. Que o comércio de
algodão foi quase a deal-breaker para mim. Foi nesse ponto que eu disse: "Sr. Estúpido, por que
arriscar tudo em um negócio? Por que não tornar sua vida uma busca pela felicidade, e não pela
dor?"
Foi quando eu decidi que tinha que aprender disciplina e administração de dinheiro. Foi uma
Seu estilo de negociação mudou radicalmente a partir desse ponto?

Sim. Agora passo o dia tentando me tornar o mais feliz e relaxada possível. Se tenho posições
contra mim, saio direto; se eles vão me formar, eu os guardo.
Eu acho que você não apenas começou a negociar em menor escala, mas também mais rápido?
Mais rápido e mais defensivo. Estou sempre pensando em perder dinheiro, em vez de ganhar
dinheiro. Naquela época, naquele comércio de algodão, eu tinha uma visão de julho chegando a 89
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centavos e pensei em todo o dinheiro que ia ganhar em 400 contratos. Não pensei no que poderia
perder.
Você sempre sabe onde está saindo antes de negociar?
Eu tenho uma parada mental. Se atingir esse número, estou fora, não importa o quê. Quanto você
arrisca em uma única transação?
Eu não decompô-lo comércio por comércio. Todos os negócios que tenho estão inter-
relacionados. Eu olho para ele em termos de qual é meu patrimônio todas as manhãs. Meu objetivo
é terminar cada dia com mais do que comecei. Amanhã de manhã não vou entrar e dizer: "Estou
com falta de S&P entre 264 e fechou às 257 ontem; portanto, posso fazer uma manifestação". Eu
sempre penso nisso em termos de estar aquém do fechamento da noite anterior.
O controle de riscos é a coisa mais importante na negociação. Por exemplo, no

momento, reduzi cerca de 6 '/ 2 por cento para a parada de mais de um por cento em meu
patrimônio durante o resto do mês. Quero ter certeza de que nunca perderei dois dígitos em nenhum
mês.
Um aspecto do seu estilo de negociação é uma tentativa contrária de comprar e vender pontos
de viragem. Digamos que você esteja em busca de um top e entre em ação com uma parada
fechada quando o mercado atingir um novo recorde. Você então fica parado. Em uma única
ideia comercial, quantas vezes você tentará escolher um ponto de virada antes de desistir?
Até eu mudar de idéia, fundamentalmente. Caso contrário, continuarei diminuindo o tamanho da
minha posição, pois perderei negócios. Quando estou negociando mal, continuo reduzindo o
tamanho da minha posição. Dessa forma, trocarei meu menor tamanho de posição quando minha
negociação for pior.
Quais são as regras de negociação em que você vive?
Nunca perdedores médios. Diminua seu volume de negociação quando estiver negociando
mal; aumente seu volume quando estiver negociando bem. Nunca negocie em situações nas quais
você não tem controle. Por exemplo, não arrisco quantidades significativas de dinheiro na frente
dos principais relatórios, já que isso é jogo, não negociação.
Se você tem uma posição perdida que o deixa desconfortável, a solução é muito simples: saia,
porque você sempre poderá voltar. Não há nada melhor do que um novo começo.
Não se preocupe demais com a posição em que você entrou. A única questão relevante é se você é
de alta ou baixa na posição naquele dia. Sempre pense no seu ponto de entrada como o fechamento
da noite passada. Eu sempre posso dizer a um comerciante novato, porque ele me pergunta: "Você é
baixo ou longo?" Se eu sou longo ou curto, não deve ter influência sobre sua opinião de
mercado. Em seguida, ele perguntará (assumindo que eu lhe disse que estou demorando): "De onde
você vem? Quem se importa de onde eu sou por muito tempo. Isso não tem relevância se o
ambiente de mercado está em alta ou em baixa no momento, ou no equilíbrio risco / recompensa de
uma posição comprada naquele momento.
O lance mais importante do comércio é jogar uma grande defesa, não um grande ataque. Todos os
dias, assumo que todas as posições que tenho estão erradas. Eu sei onde estarão meus pontos de
risco de parada. Eu faço isso para que eu possa definir meu rebaixamento máximo
possível. Felizmente, passo o resto do dia desfrutando de posições que estão indo na minha
direção. Se eles estão indo contra mim, então eu tenho um plano de jogo para sair. Não seja um
herói. Não tenha ego. Sempre questione a si mesmo e sua capacidade. Nunca sinta que você é
muito bom. O segundo que você faz, você está morto.
Jesse Livermore, um dos maiores especuladores de todos os tempos, teria dito que, a longo prazo,
você nunca poderá ganhar mercados de negociação. Essa foi uma citação devastadora para alguém
d i id i d d d
sucesso efêmero pode estar neste negócio. Eu sei que para ter sucesso, tenho que ter medo. Meus
maiores sucessos sempre ocorreram depois de um ótimo período e comecei a pensar que sabia
alguma coisa.
Minha impressão é que você costuma implementar posições próximas às curvas do

mercado. Às vezes, sua precisão é estranha. O que há no processo de tomada de decisão que
permite que você chegue tão perto das curvas?
Eu tenho uma visão muito forte da direção de longo prazo de todos os mercados. Eu também tenho
um horizonte de curto prazo para a dor. Como resultado, freqüentemente, posso tentar negociações
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repetidas do lado comprido por um período de semanas em um mercado que continua em

movimento mais baixo.
É uma questão de fazer uma série de testes até você finalmente acertá-lo?
Exatamente. Eu me considero um importante oportunista do mercado. Isso significa que
desenvolvo uma idéia no mercado e a persigo de um ponto de vista de risco muito baixo, até que
me provem repetidamente errado ou até que mude de ponto de vista.
Em outras palavras, é uma história melhor dizer: "Paul Jones compra o mercado
de títulos T2 ticks da baixa", em vez de "Em sua quinta tentativa, Paul Jones compra
o mercado de títulos T 2 ticks do seu baixo . "
Eu acho que isso certamente faz parte disso. A outra parte é que eu sempre fui um operador de
balanço, o que significa que acredito que o melhor dinheiro deve ser ganho nas curvas do
mercado. Todo mundo diz que você é morto tentando escolher tops e bottoms e você ganha todo o
dinheiro capturando as tendências no meio. Bem, há doze anos, muitas vezes sinto falta da carne no
meio, mas peguei muitos fundos e tops.
Se você é um seguidor de tendências que está tentando obter lucros no meio de uma jogada, deve
usar paradas muito amplas. Eu não estou confortável fazendo isso. Além disso, os mercados
tendem apenas cerca de 15% do tempo; o resto do tempo eles se movem para os lados.
Qual é a falácia mais importante na percepção do público sobre os mercados?
Que os mercados podem ser manipulados. Que existe algum grupo em Wall Street que controla a
ação dos preços nos mercados. Posso entrar em qualquer mercado e criar um alvoroço por um dia
ou dois, talvez até uma semana. Se eu entrar em um mercado no momento certo, dando um pouco
de vantagem, posso criar a ilusão de um mercado em alta. Mas, a menos que o mercado seja
realmente bom, no momento em que eu parar de comprar, o preço cairá imediatamente. Você pode
abrir a mais bela Saks Fifth Avenue em Anchorage, no Alasca, com um maravilhoso departamento
de moda masculina de verão, mas, a menos que alguém queira comprar as roupas, você ficará sem
dinheiro.
Que outros conceitos errôneos as pessoas têm sobre os mercados?

A ideia de que as pessoas afiliadas a Wall Street sabem alguma coisa. Minha mãe é um exemplo
clássico. Ela assiste a "Wall Street Week" e leva tudo o que dizem com quase um fervor
religioso. Eu apostaria que você provavelmente poderia desbotar a "Wall Street Week".
Eu sei que você fala com os traders em praticamente todos os principais mercados quase
diariamente. Você se sente desconfortável por estar do lado oposto da cerca dessas pessoas?
Sim. Quem quer desbotar um vencedor? Eu quero estar com eles, porque faço questão de conversar
com as pessoas que têm os melhores antecedentes.
Como você evita que todas essas outras opiniões confundam sua própria visão? Digamos que
você seja de baixa em um mercado e 75 % das pessoas com quem você fala sobre esse mercado
sejam de alta. O que você faz?
Eu espero. Vou te dar um exemplo perfeito. Até quarta-feira passada, eu estava em baixa no
petróleo, enquanto ele estava no meio de um adiantamento de US $ 2. O melhor trader de petróleo
h f id l d d l i i f i
Marty Zweig e Ned Davis são ótimos; Bob Prechter é o campeão. Prechter é o melhor porque é o
melhor oportunista do mercado.
O que você quer dizer com oportunista?
A razão pela qual ele obteve tanto sucesso é que a teoria Elliott Wave permite criar oportunidades
de risco / recompensa incrivelmente favoráveis. Essa é a mesma razão pela qual atribuo muito do
meu próprio sucesso à abordagem Elliott Wave.
Algum conselheiro que você considera subestimado?
Eu acho que Ned Davis faz a melhor pesquisa sobre o mercado de ações que eu já vi. Embora ele
seja bem conhecido, não acho que ele tenha recebido o reconhecimento que merece.
Algum analista que você considera superestimado?
Não julgue, pelo menos você será julgado.
Muito poucos comerciantes atingiram seu nível de conquista. O que te faz diferente?
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Penso que um dos meus pontos fortes é que vejo tudo o que aconteceu até o presente momento
como história. Realmente não me importo com o erro que cometi três segundos atrás no
mercado. O que me interessa é o que farei a partir do próximo momento. Eu tento evitar qualquer
apego emocional a um mercado. Evito deixar minhas opiniões comerciais serem influenciadas por
comentários que eu possa ter feito no registro sobre um mercado.
Nenhuma lealdade às posições é obviamente um elemento importante na sua negociação.
É importante porque oferece um amplo horizonte intelectual aberto para descobrir o que realmente
está acontecendo. Ele permite que você entre com uma lista completamente limpa ao escolher a
previsão correta para esse mercado específico.
O tremendo crescimento do dinheiro que você está gerenciando tornou mais difícil negociar
no mesmo nível de lucratividade?
Isso tornou tremendamente mais difícil.
Você acha que poderia obter um retorno percentual substancialmente mais alto se estivesse
negociando quantidades menores de dinheiro?
Sem dúvida.
Você já questionou se o impacto prejudicial do tamanho no seu desempenho supera as taxas
de incentivo ao lucro que você ganha com o gerenciamento de dinheiro?
Eu penso sobre essa pergunta todos os dias. Será interessante ver o que acontece quando o livro é
publicado.
Você parou de aceitar novos fundos de
investimento? Sim, há muito tempo.
Você foi corretor e gerente de dinheiro. Como você compara as vantagens e desvantagens
relativas desses dois trabalhos?
Saí do negócio de corretagem porque senti que havia um grande conflito de interesses: se você está
cobrando as comissões de um cliente e ele perde dinheiro, você não é penalizado. Entrei no negócio
de gerenciamento de dinheiro porque, se perdesse dinheiro, queria poder dizer que não havia sido
recompensado por isso. Na verdade, provavelmente me custaria um pacote, porque eu tenho uma
sobrecarga que derrubaria o zoológico do Bronx. Nunca peço desculpas a ninguém, porque não sou
pago a menos que ganhe.
Você mantém seu dinheiro em seus próprios fundos?

Eu diria que 85% do meu patrimônio líquido é investido em meus próprios fundos, principalmente
porque acredito que esse é o lugar mais seguro do mundo. Eu realmente acredito que vou ser tão
defensivo e conservador que recuperarei meu dinheiro.
Você se saiu extraordinariamente bem em outubro de 1987, um mês que foi um desastre para
muitos outros comerciantes. Você poderia preencher alguns detalhes?
A semana do acidente foi um dos períodos mais emocionantes da minha vida.
d d l d d d d d d d h l d
elaborado devido à possibilidade de prevermos um colapso financeiro. Quando chegamos na

segunda-feira, 19 de outubro, sabíamos que o mercado iria cair naquele dia.
O que fez você ter tanta certeza?
Porque a sexta-feira anterior foi um dia de volume recorde no lado negativo. A mesma coisa
aconteceu em 1929, dois dias antes do acidente. Nosso modelo analógico para 1929 teve o colapso
perfeitamente pregado. [O modelo analógico de Paul Jones, desenvolvido por seu diretor de
pesquisa, Peter Borish, sobrepôs o mercado dos anos 80 ao dos anos 20. Os dois mercados
demonstraram um notável grau de correlação. Esse modelo foi uma ferramenta fundamental na
negociação do índice de ações de Jones durante 1987.] A declaração do secretário do Tesouro
Baker no fim de semana de que os EUA não apoiariam mais o dólar por causa de suas divergências
com a Alemanha Ocidental foi o beijo da morte para o mercado.
Quando você cobriu sua posição vendida?
Na verdade, cobrimos nossos shorts e demoramos um pouco no final do dia do acidente em si [19
de outubro].
A maior parte de seus lucros em outubro foi devido à sua posição curta no índice de ações?
Não, também tínhamos uma posição de bônus extremamente lucrativa. O dia do acidente que
colocamos na maior posição de títulos que já tivemos. O mercado de títulos estava agindo de forma
terrível o dia todo em 19 de outubro. Durante o dia, fiquei muito preocupado com a segurança
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financeira de nossos clientes e ativos próprios. Tínhamos nossos ativos com várias casas de
comissões na rua e achei que esses fundos poderiam estar em risco. Foi uma situação intolerável
para mim.
Continuei pensando: qual será a reação do Fed? Eu pensei que eles teriam que adicionar grandes
quantidades de liquidez para criar um ambiente muito otimista, instantaneamente. No entanto,
como os títulos estavam agindo mal o dia todo, eu não conseguia puxar o gatilho em uma posição
comprada. Durante a última meia hora de negociação, os títulos começaram a aparecer
repentinamente, e me ocorreu que o Fed iria tomar medidas que criariam um tremendo aumento nos
preços dos títulos. Assim que vi o mercado de títulos agir por um momento, fui à loucura.
Você acredita que outubro de 1987 foi um sinal de alerta de tempos mais negativos à
frente? Acho que a comunidade financeira, particularmente Wall Street, sofreu um golpe fatal em
19 de outubro, mas eles estão em choque e não percebem isso. Lembro-me da vez em que fui
atropelado por um barco e minhas costas foram mastigadas pela hélice. Meu primeiro pensamento
foi: "Droga, acabei de arruinar minha tarde de domingo porque preciso me costurar". Porque eu
estava em choque, eu nem percebi o quão mal estava até ver os rostos dos meus amigos.
Tudo é destruído cem vezes mais rápido do que é construído. Demora um dia para derrubar algo
que pode levar dez anos para ser construído. Se a economia começar a usar o tipo de alavancagem
existente, ela se deteriorará tão rapidamente que a cabeça das pessoas girará. Eu odeio acreditar,
mas no meu intestino é isso que eu acho que vai acontecer.
Sei, estudando história, que o crédito acaba matando todas as grandes sociedades. Essencialmente,
pegamos nosso cartão American Express e dissemos que vamos nos divertir muito. Reagan garantiu
que a economia fosse ótima durante seu mandato, emprestando nosso caminho para a
prosperidade. Emprestamos contra o futuro e em breve teremos que pagar.
Você está culpando a situação atual da Reaganomics?
Acho que Reagan nos fez sentir bem como país - e isso é maravilhoso - mas, em termos
econômicos, ele foi o maior desastre que já ocorreu. Eu acho que ele basicamente nos enganou ao
prometer reduzir o déficit e depois passou a maior farra de gastos na história deste país. Eu não
acho que um democrata poderia ter escapado disso, porque todo mundo teria ficado muito vigilante
com um déficit de US $ 150-180 bilhões.
Você vê alguma maneira de resolver nossos problemas atuais antes de entrar em profunda
recessão ou até depressão?
Isso é o que me assusta tanto. Não vejo nenhum projeto do nosso dilema atual. Talvez haja forças
macroeconômicas em ação que fazem parte de um superciclo maior sobre o qual não temos
controle. Talvez estejamos simplesmente respondendo ao mesmo tipo de ciclo que a maioria das
França ou a Grã - Bretanha do século XIX . Eu acho que vamos passar por um período de
dor. Vamos reaprender o que é a disciplina financeira.
Você usa sistemas de negociação?
Testamos todos os sistemas sob o sol e, surpreendentemente, descobrimos um que realmente
funciona bem. É um sistema muito bom, mas por razões óbvias, não posso falar muito mais sobre
isso.
Em que tipo de domínio se enquadra: contrarian? tendência a seguir?
Tendência a seguir. A premissa básica do sistema é que os mercados se movem fortemente quando
se movem. Se houver uma súbita expansão de faixa em um mercado que tem sido negociado por
pouco, a natureza humana é tentar diminuir esse movimento de preço. Quando você obtém uma
expansão de alcance, o mercado envia um sinal claro e alto e alto de que o mercado está se
preparando para avançar na direção dessa expansão.
Você está negociando uma parte dos seus fundos nesse sistema atualmente?
Começamos a negociar o sistema há cerca de seis meses e, até agora, ele está indo muito bem.
Você acha que um bom sistema pode competir com um bom profissional?
Um bom sistema pode ser capaz de negociar com mais eficiência o mercado do que um bom
profissional, porque possui a vantagem de poder computacional ilimitado. Afinal, toda decisão
comercial é o produto de algum processo de solução de problemas - humano ou não. No entanto,
devido à complexidade na definição de padrões de interação e mudança de mercado, um bom
negociador geralmente poderá superar um bom sistema.
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Mas um bom sistema pode ajudar a diversificar?

Inequivocamente. Um bom sistema absorve dez vezes mais a movimentação de preços que eu,
durante os 15% do tempo em que o mercado está em uma fase importante de tendências.
A seção a seguir da entrevista foi realizada duas semanas depois. Durante esse período, Jones
reverteu seu viés de negociação no mercado de ações, de baixa para alta.
Duas semanas atrás, você estava muito baixista. O que o fez mudar de idéia?
Você quer dizer, além do artigo do Wall Street Journal que divulgou ao mundo que eu tinha curtos
2.000 contratos de S&P? O mercado não caiu. A primeira coisa que faço é colocar meu ouvido nos
trilhos da ferrovia. Eu sempre acredito que os preços se movem primeiro e os fundamentos, depois.
Você quer dizer que, se estivesse certo, os preços deveriam ter caído e o preço
não? e; eles não?
Uma das coisas que Tullis me ensinou foi a importância do tempo. Quando negocio, não uso
apenas uma parada de preço, também uma parada de tempo. Se eu acho que um mercado deve
quebrar, e isso não acontece, geralmente saio, mesmo que não esteja perdendo dinheiro. De acordo
com o modelo analógico de 1929, o mercado deveria ter caído - não. Foi a primeira vez nos últimos
três anos que tivemos uma grande divergência. Eu acho que a força da economia vai atrasar a
quebra do mercado de ações.
Acredito que uma das razões pelas quais estamos divergindo do modelo 1929 é por causa da
disponibilidade muito mais fácil de crédito hoje. A Volvo está concedendo empréstimos de
carro por 120 meses . Pense sobre isso! Quem é dono de um carro há dez anos? Vinte anos atrás, a
duração média de um empréstimo de carro era de vinte e quatro meses; hoje
são cinquenta e cincomeses. Penso que o resultado final será o mesmo, mas a facilidade de crédito
atrasará o processo em relação à década de 1920, quando tivemos uma economia de caixa.
Alguns de seus comentários preliminares antes do início de nossa entrevista hoje fazem
parecer que você está paranóico por causa do seu sucesso.
Se a miséria neste país for profunda o suficiente, a percepção será de que nos saímos bem como
empresa comercial, enquanto outras pessoas ficaram feridas, porque tínhamos algum
conhecimento. Não é que tivéssemos algum conhecimento injusto que outras pessoas não tivessem,
apenas fizemos nosso dever de casa. As pessoas simplesmente não querem acreditar que alguém
possa se afastar da multidão e se elevar acima da mediocridade.
Como você encontrou as pessoas que treinou?

Inúmeras entrevistas. Fomos inundados pelos candidatos.
Quantos comerciantes você contratou?
Cerca de trinta e cinco.
Eles foram bem sucedidos?
Alguns foram muito bem, mas no geral tivemos sucesso misto.
Você acredita que é necessário talento para ser um bom negociador?
Eu nunca pensei nisso antes, mas estou começando a acreditar nisso agora. Uma das minhas
fraquezas é que eu sempre sou otimista demais, principalmente com relação à capacidade de outras
pessoas terem sucesso.
Foi o seu programa Eu tenho um sonho, no qual você se comprometeu a patrocinar a
educação de um grupo de crianças de uma área de pobreza, inspirada no programa "60
Minutes" sobre Eugene Lang?
Direito. Fui conversar com ele na semana seguinte ao show e, dentro de três meses, montamos
nosso próprio programa. Sempre acreditei muito em alavancagem. O que realmente me excitou
sobre o programa foi o potencial para seu impacto multiplicativo. Ao ajudar uma criança, você
pode ter um impacto sobre sua família e outras crianças.
Recentemente, também criamos um novo programa chamado Robin Hood Foundation. Estamos
tentando procurar e financiar pessoas que estão na linha de frente no fornecimento de comida e
abrigo para os pobres. Estamos procurando as pessoas que estão acostumadas a trabalhar com
praticamente nenhum orçamento, em vez das burocracias, que geralmente não empregam o
dinheiro efetivamente.
Isso se tornou uma parte importante da sua vida?
Eu diria que sim. Os mercados têm sido tão bons para mim que sinto que devo devolver algo em
troca. Não posso dizer que obtive sucesso porque sou melhor que qualquer outra pessoa. Pela graça
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de Deus, eu estava no lugar certo na hora certa, então sinto uma tremenda obrigação de
compartilhar.
A intensidade positiva de vencer é tão forte quanto a dor de perder?
Não há nada pior do que um dia ruim de negociação. Você se sente tão baixo que é difícil manter a
cabeça erguida. Mas, se eu soubesse que também poderia ter uma experiência semelhante na alegria
de ganhar, usaria a combinação de ganhar e perder dias a qualquer momento, porque você se sente
muito mais vivo. A negociação oferece uma sensação incrivelmente intensa sobre o que é a
vida. Emocionalmente, você vive nos extremos.
Qual é o conselho mais importante que você poderia dar ao profissional médio?
Não se concentre em ganhar dinheiro; concentre-se em proteger o que você tem.
Você ainda se vê negociando dez ou quinze anos depois?
Eu não teria isso de outra maneira.
Paul Jones era um profissional vencedor desde o início no negócio, mas, nos primeiros anos, seu
desempenho era volátil. Foi necessária uma experiência traumática de negociação para forjar
permanentemente a importância do controle de riscos em sua mente. Desde
aquele comércio estressante de algodão em 1979, Jones conseguiu manter uma excelente
lucratividade líquida, reduzindo seu risco.
Hoje, o controle de riscos é a essência do estilo e do sucesso comercial de Jones. Ele nunca pensa
no que poderia fazer em um determinado comércio, mas apenas no que poderia perder. Ele marca
mentalmente cada uma de suas posições no mercado. Não importa o tamanho do lucro que ele
possa ter em uma posição, na mente de Jones, seu preço de entrada era o fechamento da noite
anterior. Como essa abordagem garante que nunca haja uma almofada em suas negociações, Jones
nunca fica complacente com nenhuma de suas posições. Ele não apenas observa o risco de cada
posição, mas monitora de perto o desempenho de todo o seu portfólio em tempo real.Se seu
patrimônio total cair de 1 a 2% durante um único pregão ele poderá liquidar todas as suas posições
perda de dois dígitos em um único mês. Depois de grandes vitórias consecutivas, ele é
particularmente cauteloso com o excesso de confiança.
Em suma, Jones mantém o controle de riscos de uma dúzia de maneiras diferentes. Como ele diz,
"a regra mais importante na negociação é: jogar uma grande defesa, não uma grande ofensa".
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70
Gary Bielfeldt - Sim, eles negociam T-Bonds em Peoria

Durante anos, ouvi o nome BLH mencionado como um dos principais players no mercado de
futuros, principalmente títulos T, o maior mercado futuro do mundo. Eu assumi que o BLH era uma
grande empresa comercial, mas, ao procurar os melhores comerciantes do país, descobri que o BLH
era basicamente um indivíduo: Gary Bielfeldt.
Quem é Gary Bielfeldt? Onde ele conseguiu que o capital rivalizasse com as principais instituições
de Wall Street como uma força importante no mercado futuro de títulos T ? Bielfeldt iniciou sua
carreira comercial há vinte e cinco anos, com um mero investimento de US $ 1.000. A princípio,
seu capital era tão limitado que ele se limitou a negociar um único contrato de milho - um dos
menores contratos futuros em um momento de relativa estagnação nos preços agrícolas. Desde esse
começo extremamente modesto, Bielfeldt acabou construindo sua conta em proporções
surpreendentes.
Como ele fez isso? Bielfeldt não acredita em diversificação. Sua filosofia de negociação é que você
escolha uma área e se torne especialista nela. Durante grande parte de sua carreira comercial, o
complexo de soja e, em menor grau, os mercados de grãos relacionados forneceram esse ponto de
atenção.
Embora Bielfeldt tivesse o desejo de se tornar um operador de tempo integral desde o início, sua
pequena base de capital restringia suas negociações a um empreendimento de
meio período . Naqueles primeiros anos, ele ganhava a vida administrando uma pequena
corretora. O problema que enfrentou foi como ele, um operador sem fundos independentes, poderia
desenvolver uma base de capital suficiente para se tornar um operador profissional. O forte desejo
de Bielfeldt de dar esse salto em sua base de capital o levou a assumir um grande risco, se não
imprudente.
Em 1965, Bielfeldt havia aumentado meticulosamente sua participação inicial de US $ 1.000 para
US $ 10.000. Com base em sua avaliação fundamental do mercado de soja, bem como na opinião
concordante de seu ex-professor de economia agrícola, Thomas Hieronymus, Bielfeldt acreditava
firmemente que os preços subiriam. Numa jogada de tudo ou nada , ele comprou vinte contratos de
soja, uma posição de alavancagem extremamente alta, dado o tamanho da conta de US $
10.000. Um mero declínio de 10 centavos de preços teria destruído completamente sua conta,
enquanto um declínio consideravelmente menor teria sido suficiente para gerar
uma liquidação forçadachamada de margem. Inicialmente, os preços caíram e Bielfeldt chegou
perigosamente perto dessa chamada de margem prejudicial. Mas ele continuou, e os preços
acabaram revertendo para cima. No momento em que liquidou a posição, ele havia mais do que
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dobrado seu patrimônio naquela única transação. Esse negócio lançou Bielfeldt em direção ao seu
tão procurado objetivo de se tornar um operador de tempo integral .
Bielfeldt criou sua conta com consistência infalível. No início dos anos 80, o tamanho das
negociações de Bielfeldt havia aumentado a tal ponto que os limites de posição
especulativa estabelecidos pelo governo nos mercados de soja e grãos estavam se tornando um
impedimento. Esse fator, auxiliado por um comércio particularmente ruim no mercado de soja em
1983, levou Bielfeldt a mudar seu foco para o mercado futuro de títulos T , que na época não tinha
limite de posição. (Embora um limite de posição tenha sido implementado no mercado de títulos T,
o limite de 10.000 contratos diminuiu o limite de 600 contratos em soja.)
A perda de soja em 1983 pode ter sido a melhor coisa que já aconteceu com Bielfeldt. Sua mudança
para títulos T coincidiu com um fundo importante em evolução nesse mercado. Ele se tornou muito
otimista e construiu uma enorme posição comprada em títulos T no momento certo. Quando
o mercado de títulos em T explodiu entre meados de 1984 e o início de 1986, Bielfeldt estava
perfeitamente posicionado para obter enormes lucros. Sua capacidade de permanecer em uma
posição importante por uma mudança de longo prazo permitiu-lhe alavancar seu comércio
em tempo muito maior do que o que seria alcançado pela maioria dos traders profissionais com a
mesma posição inicial. Esse longo vínculo TA posição era o melhor negócio de Bielfeldt de todos
os tempos e o catapultou para um novo escalão. Essa é, em resumo, a história de como
um negociante de milho de lote se tornou um negociador de futuros de títulos T na mesma liga que
os participantes institucionais mais proeminentes do mercado
A configuração foi ladeada por dez telas de cotação. Apesar dessa vasta gama de eletrônicos,
Bielfeldt estava com pouca chave. Ele raramente olhava para as telas durante a tarde que passei em
seu escritório, e é difícil visualizá-lo negociando freneticamente a qualquer momento, apesar da
vasta gama de máquinas de cotação.
Bielfeldt é um homem de fala mansa e poucas palavras. Ele também é um homem muito modesto
que sempre hesitou em falar sobre suas realizações, para que não parecesse se gabar. Sua natureza
muito conservadora o levou a evitar até assuntos aparentemente inócuos. Por exemplo, em um
momento em que discutia as razões de suas perdas comerciais líquidas em um determinado ano, ele
me pediu para desligar meu gravador. Eu mal podia imaginar o que ele poderia dizer que exigia
essa medida de precaução. O off-the-recordos comentários se mostraram longe de
chocantes. Aconteceu que suas perdas comerciais naquele ano foram influenciadas por uma super
extensão de outros compromissos, incluindo sua participação no Conselho de Administração do
Conselho de Comércio de Chicago, uma posição que exigia viagens frequentes a
Chicago. Aparentemente, ele relutou em ser citado porque não queria fazer parecer que estava
culpando suas outras responsabilidades - que ele considerava parte de
suas obrigações naturais - por suas perdas comerciais.
A combinação da natureza lacônica, modéstia e conservadorismo de Bielfeldt fez desta uma
entrevista muito difícil. De fato, essa foi a única entrevista que conduzi na qual a duração média
das perguntas foi maior que a duração média das respostas. Pensei em excluir a entrevista
do livro - uma escolha tentadora, pois eu tinha excesso de material. No entanto, achei a história de
Bielfeldt tão convincente e seu caráter tão forte que fiquei relutante em seguir o caminho mais
fácil. Como compromisso, pesei este capítulo no lado narrativo e limitei a seção de entrevistas a
alguns trechos.
Qual é a sua abordagem básica na análise e negociação dos mercados?

Eu sempre tento me basear principalmente na análise fundamental. No entanto, como achei muito
difícil conhecer todos os fundamentos - geralmente você está indo muito bem se tiver 80%
das peças -, pensei que era importante ter algo em que recorrer, caso minha análise fundamental
estivesse errada.
Suponho que você esteja se referindo à análise técnica como um complemento.

Direito. Eu desenvolvi meu próprio sistema de acompanhamento de tendências .
Você comercializa este sistema de maneira consistente?
Eu uso o sistema principalmente como um backup para me dizer quando sair de uma posição.
Você pode pensar em um exemplo?
No início de 1988, o mercado de títulos era longo, principalmente porque eu esperava uma
economia mais fraca. Tudo parecia estar no alvo até o início de março, quando o mercado de títulos
22/09/2019 bcl_1272328732.htm
começou a cair. Em algum momento, você deve dizer que está errado. Nesse caso, meu sistema me
forneceu a justificativa para sair da minha posição perdida.
O que deu errado com esse comércio?
Basicamente, a economia estava muito mais forte do que eu havia previsto. Eu pensei que haveria
um fator de medo maior que sobrou da quebra da bolsa de outubro de 1987 do que realmente se
materializou.
Qual a sua opinião sobre os sistemas de acompanhamento de tendências ?
A melhor coisa que alguém pode fazer ao iniciar é aprender como funciona um sistema de
tendências. A negociação de um sistema de tendências por um tempo ensinará a um novo operador
o princípio de deixar os lucros correrem e reduzir as perdas. Se você apenas aprender a disciplina
usando um sistema de acompanhamento de tendências , mesmo que temporariamente, isso
aumentará suas chances de ser bem-sucedido como trader.
Você tem uma opinião sobre os sistemas vendidos ao público?
Eu olhei para alguns desses sistemas há alguns anos e descobri que eles geralmente faziam muitos
ó i S i f i d i f ê i d ã ã i
Os seguintes sistemas podem fornecer uma abordagem comercial eficaz?

Eu aconselho qualquer pessoa que desenvolva um sistema a combiná-lo com seu próprio
julgamento. Em outras palavras, eles devem negociar metade do dinheiro em um sistema e a outra
metade usando seu próprio julgamento, caso o sistema não esteja funcionando.
É assim que você negocia?
Eu costumava prestar mais atenção aos sistemas do que agora. Basicamente, apenas me concentro no meu
próprio julgamento.
Isso ocorre porque seu próprio julgamento é mais confiável ou porque os sistemas não estão
funcionando tão bem quanto antes?
Eles não funcionaram tão bem quanto costumavam, porque há muitas pessoas usando-os. Sempre
que muitas pessoas estão fazendo a mesma coisa, o mercado passa por um período de ajuste.
Quais são os principais fatores em que você se concentra na avaliação fundamental do mercado
de títulos T ?
A economia é definitivamente o fator mais importante. Quatro outros elementos importantes são as
expectativas de inflação, o dólar, a balança comercial e o déficit orçamentário.
Você negocia há mais de vinte e cinco anos - um período de tempo muito mais longo do que a
maioria dos outros traders. Existe algum comércio que se destaque como o mais dramático?
Existem algumas operações que se qualificariam como dramáticas, mas a que mais se destacou foi
a minha tentativa de chegar ao fundo do mercado de títulos em 1983 e 1984.
Quando você começou a tentar comprar os títulos?
Comecei a tentar pegar um fundo quando os títulos estavam sendo negociados na área de 63-66 .
Quanto risco você permitiu ao negociar?
Geralmente em qualquer lugar de \ a pointsА pontos. [Um ponto nos futuros de títulos T é igual a 32
ticks. Uma movimentação de 1 ponto é igual a US $ 1.000 por contrato.]
Então, se você tentasse escolher um local que parecesse bom e não funcionasse, sairia e
tentaria novamente em outro local?
Direito.
Como os títulos finalmente caíram nos anos 50, acho que você deve ter sofrido alguns ataques
contra você antes de finalmente ficar comprado no lugar certo.
Sim, houve várias perdas ao longo de um período de tempo.
Você se lembra de quando finalmente se posicionou em um ponto em que não precisava sair?
Eu fiquei realmente otimista em maio de 1984, quando eles leiloaram notas de cinco anos com um
rendimento de 13,93. Eu estava envolvido com operações bancárias desde 1974 e, na época, não
conseguimos encontrar nenhum mutuário qualificado para empréstimos de três anos em 13%. No
entanto, aqui estavam as notas de cinco anos do governo vendendo quase um ponto percentual
acima desse nível. Além disso, isso foi no momento em que estávamos no auge de uma recessão
em Peoria: o desemprego estava se aproximando de 20% e a crise agrícola estava piorando. Eu
senti que as taxas de juros provavelmente haviam subido o suficiente. A partir desse momento, até
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abril de 1986, negociamos fortemente T-bonds do lado comprido. Não há dúvida de que essa foi
minha melhor negociação e a tendência mais longa de todos os tempos.
Quais são os elementos de uma boa negociação?

O mais importante é ter um método para ficar com os vencedores e livrar-se dos perdedores.
O que você faz para garantir uma posição vencedora para explorar a tendência
de longo prazo ? Como você evita a tentação de obter lucros prematuramente?
A melhor maneira que conheço de aprender disciplina e paciência é pensar completamente em um
negócio antes de iniciá-lo. Você precisa desenvolver um plano de suas estratégias para várias
contingências Dessa forma você não será influenciado por todas as notícias que chegam ao
posição segue o seu caminho. Como alternativa, você pode usar um sistema
de acompanhamento de tendências para sinalizar quando deve sair do mercado. Ao ter pensado em
seu objetivo e ter uma estratégia para sair caso a tendência do mercado mude, você aumenta muito
o potencial de permanecer em suas posições vencedoras.
Por que a maioria dos traders perde?

Eles negociam demais, o que significa que eles precisam estar muito certos apenas para cobrir as comissões.
Quais são as características de um profissional de sucesso?
O mais importante é a disciplina - tenho certeza de que todos lhe dizem isso. Segundo, você precisa
ter paciência; se você tem um bom negócio, precisa poder continuar com ele. Terceiro, você precisa
de coragem para entrar no mercado, e a coragem vem da capitalização adequada. Quarto, você deve
ter vontade de perder; isso também está relacionado à capitalização adequada. Quinto, você precisa
de um forte desejo de vencer.
Esses elementos parecem bastante diretos, exceto pela vontade de perder. Você pode explicar
isso?
Você deve ter a atitude de que, se uma negociação perder, poderá lidar com ela sem nenhum
problema e voltar a fazer a próxima negociação. Você não pode deixar que um comércio perdedor o
atinja emocionalmente.
Você pode falar mais sobre o que você quer dizer com coragem?
Se um zagueiro de 260 libras estiver passando pela linha e um linebacker de 175 libras precisar
detê-lo, ele terá que ter a coragem de entrar nele. Você precisa desse tipo de coragem para poder
participar dos mercados. Se todo mundo está otimista, o dólar e o iene são muito mais baixos, é
preciso coragem para diminuir esse grande consenso e comprar o iene.
Como você julga o sucesso?
A maioria das pessoas julgará o sucesso pelo desempenho em seu campo. Um professor julgaria o
sucesso pela qualidade dos alunos e por sua vida. Um comerciante provavelmente julgaria o
sucesso se ganha ou perde no mercado.
Falando pessoalmente, como você julga o sucesso?
Julgo o sucesso pelo que faço com o dinheiro que acumulo. Uma das coisas que eu e minha esposa
fizemos é estabelecer uma base para que possamos compartilhar parte de nosso sucesso com a
comunidade, apoiando vários programas.
Essa é a base que você acaba de financiar ou tem um relacionamento prático ao executá-la?
Minha família e eu estamos diretamente envolvidos na avaliação de diferentes projetos e na decisão

de quais financiar.
Quando você criou essa fundação?

Em 1985. Mas eu já havia pensado na idéia no início dos anos 70. Eu sempre planejara que, se
tivesse sucesso, estabeleceria uma fundação para ajudar a comunidade.
Você acha que esse objetivo a longo prazo foi uma motivação importante que levou ao seu
sucesso como trader?
Sim, acho que ajudou.
Que conselho você dá para o profissional iniciante?
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Quando você está começando, é muito importante não ficar muito para trás, porque é muito difícil
revidar. A maioria dos traders tem tendência a correr riscos muito grandes no começo. Eles tendem
a não ser seletivos o suficiente sobre quando assumem riscos.
Nesse ponto, Bielfeldt me pediu para desligar o gravador. Ele falou sobre a relevância e aplicação
da estratégia de poker nas negociações. Sua razão para manter os comentários fora do registro foi
que ele não queria contribuir para a imagem do comércio como uma forma de jogo. Achei sua
analogia particularmente apropriada e finalmente o convenci a colocá-la em registro.
porcentagem de mãos. Você não joga apenas todas as mãos e permanece em todas as cartas, porque,
se o fizer, terá uma probabilidade muito maior de perder. Você deve jogar as boas mãos e desistir
das mãos ruins, perdendo a aposta. Quando há mais cartas na mesa e você tem uma mão muito
forte - em outras palavras, quando sente que as porcentagens estão inclinadas a
seu favor - você aumenta e joga essa mão ao máximo.
Se você aplicar os mesmos princípios da estratégia de poker à negociação, aumentará suas chances
de ganhar significativamente. Eu sempre tentei manter o conceito de paciência em mente,
aguardando o comércio certo, assim como você espera a porcentagem de mão no pôquer. Se um
negócio não parece certo, você sai e sofre uma pequena perda; é precisamente equivalente a perder
a aposta ao desistir de uma mão ruim no poker. Por outro lado, quando as porcentagens parecerem
fortemente a seu favor, você deve ser agressivo e realmente tentar alavancar o comércio de maneira
semelhante à maneira como você aumenta as boas mãos no pôquer.
A história de Bielfeldt fornece um exemplo inspirador do que é possível, dada a paciência, por um
lado, e um estilo de negociação agressivo, por outro. Aqui está um indivíduo que, começando com
uma quantia minúscula de dinheiro, trabalhando de forma independente e sem benefício de
funcionários ou tecnologia elaborada, tornou-se um dos comerciantes mais bem-sucedidos do
mundo. Além disso, por causa de seus objetivos e ações de longo prazo , seu sucesso final impactou
positivamente uma comunidade inteira.
A parte da entrevista de Gary Bielfeldt que achei mais perspicaz foi a analogia entre pôquer e
negociação. Também é interessante comparar o ponto-chave de Bielfeldt nessa analogia com os
conselhos semelhantes oferecidos por James Rogers: Tenha paciência para aguardar o comércio
certo.
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75
Ed Seykota - Todo mundo consegue o que quer

Embora completamente desconhecida, não apenas para o público, mas também para a maioria da
comunidade financeira, as realizações de Ed Seykota devem certamente classificá-lo como um dos
melhores comerciantes de nosso tempo. No início dos anos 70, Seykota foi contratada por uma
grande corretora. Ele concebeu e desenvolveu o primeiro sistema comercial comercializado de
computador para gerenciar o dinheiro dos clientes nos mercados futuros. Seu sistema mostrou-se
bastante lucrativo, mas a interferência e a adivinhação pela administração impediram
significativamente seu desempenho. Essa experiência forneceu o catalisador para Seykota sair por
conta própria.
Nos anos seguintes, Seykota aplicou sua abordagem sistematizada para negociar um punhado de
contas e seu próprio dinheiro. Durante esse período, as contas gerenciadas por Seykota
testemunharam uma taxa de retorno absolutamente surpreendente. Por exemplo,
em meados de 1988, uma de suas contas de clientes, que começou com US $ 5.000 em 1972,
aumentou mais de 250.000 por cento em uma base de dinheiro em dinheiro . (Normalizada para
saques, a conta teoricamente aumentou vários milhões por cento.) Não conheço outro operador que
tenha alcançado esse histórico no mesmo período de tempo.
Eu nunca tinha ouvido falar de Seykota quando comecei a trabalhar neste livro. O nome de Seykota
surgiu várias vezes durante minha entrevista com Michael Marcus como a pessoa que mais
influenciou a transformá-lo em um profissional de sucesso. Após a nossa entrevista, Marcus disse
pensativo: "Sabe, você realmente deveria entrevistar Ed Seykota. Ele não é apenas um grande
profissional; ele é uma mente".
Marcus fez uma introdução por telefone e eu descrevi brevemente o conceito do meu livro para
Seykota. Como eu já estava no oeste, foi mais conveniente entrevistar Seykota na mesma viagem
redirecionando meu retorno a Nova York via Reno. Seykota era agradável para participar, mas
parecia cético em relação a minha capacidade de completar o inter-vie w no espaço de duas horas
(o tempo disponível para que eu faça minhas ligações aéreas). Eu garanti a ele que, embora
estivesse apertado, eu havia feito algumas outras entrevistas naquele espaço de tempo. "É possível,
desde que nossa conversa permaneça muito focada", expliquei.
Eu terminei minha chegada ao aeroporto extremamente perto, esquecendo de revisar minha
passagem para refletir a mudança no itinerário. Depois de uma discussão violenta com uma
bilheteria que insistiu que eu não tivesse tempo suficiente para pegar o meu voo - uma afirmação
que ela quase se realizou - eu corri pelo aeroporto, alcançando o portão com apenas alguns
segundos de sobra. Quando cheguei a Reno, a tensão do meu vôo quase perdido havia se
dissipado. O caminho para a casa de Seykota era longe demais para um táxi, então eu aluguei um
carro. Era muito cedo, e a estrada que serpenteava nas montanhas oferecia vistas espetaculares
abaixo. A estação de música clássica que encontrei no rádio tocava o Clarinet Concerto de
Mozart. A combinação foi gloriosa.
Seykota trabalha em um escritório em sua casa, na fronteira com Lake Tahoe. Antes de começar a
entrevista, fizemos uma breve caminhada pela praia atrás da casa dele. Era uma manhã fria e clara,
e a vista era idílica. O contraste entre o local de trabalho dele e o meu - um escritório na área de
Wall Street, com uma vista proeminente de um prédio feio - dificilmente poderia ter sido mais
impressionante. Eu me declaro culpado de ciúmes.
Em contraste com praticamente todos os outros operadores que entrevistei, a mesa de Seykota não é
ladeada por uma variedade de telas de cotação ou, nesse caso, nem por uma única tela. Suas
negociações estão amplamente limitadas aos poucos minutos necessários para executar seu
programa de computador, que gera sinais para o dia seguinte.
Em minha conversa com Seykota, fiquei impressionado com a intensidade de sua inteligência
e sensibilidade - uma combinação estranha que pensei. Ele tem uma maneira de ver as coisas de um
ponto de vista único. Em um momento, ele poderia estar falando sobre técnicas analíticas e
pareceria o cientista consumado (formado em engenharia elétrica pelo MIT), apresentando
um diagrama tridimensional na tela do computador, gerado por um dos muitos programas que ele
tinha projetado. No entanto, em outro momento, quando a conversa se voltava para a psicologia do
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Nossa conversa não foi tão focada quanto eu pretendia. De fato, ele disparou em tantas direções que
mal havíamos arranhado a superfície quando as duas horas se passaram. Continuei, assumindo que
simplesmente pegaria um voo posterior. Como se viu, o vôo que eu havia perdido foi o último
direto de Reno para Nova York.
Seykota mais tarde me disse que sabia em nossa primeira conversa por telefone que eu acabaria
passando o dia. Ele é extremamente perspicaz sobre as pessoas. Por exemplo, em um ponto de
nossa conversa, Seykota me perguntou: "Em quantos minutos você ajusta o relógio?" Achei essa
pergunta particularmente surpreendente: em nosso breve período juntos, ele conseguiu entender um
dos meus traços básicos de caráter. A pergunta também foi particularmente oportuna, dado o
meu vôo quase perdido naquela manhã.
O sucesso de Seykota vai muito além de suas negociações. Ele me impressionou como alguém que
havia encontrado significado em sua vida e estava vivendo exatamente a vida que ele queria estar.
Como você se envolveu na negociação?
No final dos anos 60, decidi que a prata tinha que subir quando o Tesouro dos EUA parou de
vendê-la. Abri uma conta de margem de commodity para aproveitar ao máximo meus
conhecimentos. Enquanto eu esperava, meu corretor me convenceu a vender um pouco de
cobre. Logo parei e perdi algum dinheiro e minha virgindade comercial. Então, voltei a esperar pelo
início do grande e inevitável mercado altista de prata. Finalmente chegou o dia. Eu comprei. Para
minha surpresa e prejuízo financeiro, o preço começou a cair!
A princípio, parecia-me impossível que a prata pudesse cair em um negócio tão otimista. No
entanto, o preço estava caindo e isso era um fato. Logo minha parada foi atingida. Essa foi uma
educação muito impressionante sobre o modo como o mercado comercializa notícias sobre
descontos. Fiquei cada vez mais fascinado com o funcionamento dos mercados.
Naquela época, vi uma carta publicada por Richard Donchian, que implicava que um sistema
puramente mecânico de acompanhamento de tendências poderia vencer os mercados. Isso também
me parecia impossível. Então, escrevi programas de computador (em cartões perfurados naqueles
dias) para testar as teorias. Surpreendentemente, suas teorias eram verdadeiras. Até hoje, não sei ao
certo por que ou se realmente preciso. De qualquer forma, estudar os mercados e apoiar minhas
opiniões com dinheiro foi tão fascinante em comparação com minhas outras oportunidades de
carreira na época que comecei a negociar em tempo integral.
Qual foi o seu primeiro emprego relacionado ao comércio ?
Consegui meu primeiro emprego em Wall Street, no início dos anos 70, como analista de uma
grande corretora. Fui designado para cobrir os mercados de ovos e frangos . [Frangos de corte são
galinhas jovens de até 5 kg de peso. Desde então, os mercados futuros de frangos de corte e ovos
desapareceram, pois as atividades comerciais diminuíram com o fechamento de capital pelas
trocas-mãe.] Achei interessante que um funcionário iniciante como eu fosse imediatamente
encarregado de fornecer conselhos comerciais. Certa vez, escrevi um artigo recomendando que os
comerciantes fiquem longe do mercado por um tempo. A gerência censurou esse comentário da
carta do mercado - provavelmente porque não prometeu motivar muita negociação.
Eu queria começar a aplicar computadores ao negócio de análise. Lembre-se, naquela época, os

computadores ainda eram tipicamente dispositivos de cartões perfurados usados para
contabilidade. O cara que dirigia o departamento de informática parecia me ver como uma ameaça
à segurança no emprego, e repetidamente me expulsou de seu território. Depois de cerca de um mês
naquele emprego, anunciei que iria sair. O chefe do departamento me chamou para descobrir o
porquê. Foi a primeira vez que ele se interessou em falar comigo.
Fui trabalhar para outra corretora, que estava passando por uma reorganização. Havia muito menos
gerenciamento, então aproveitei a falta de supervisão usando o computador de contabilidade para
testar os sistemas de negociação nos fins de semana. Eles tinham um IBM 360 que ocupava uma
grande sala com ar condicionado. Ao longo de cerca de meio ano, pude testar cerca de cem
variações de quatro sistemas simples para cerca de dez anos de dados sobre dez commodities. Hoje,
o mesmo trabalho leva cerca de um dia em um PC Enfim consegui meus resultados Eles
quando a margem ficou rosa. Também fui responsável por arrancar as notícias em tiras e pendurá-
las na parede atrás da máquina. O truque era rasgar entre as linhas de alimentação, de modo a obter
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uma borda suave. O engraçado é que dificilmente alguém leria as notícias, pois teria que se inclinar
sobre a máquina para ver as páginas. Então comecei a ler as notícias e entregá-las pessoalmente aos
corretores. Um bônus deste trabalho foi o fato de eu observar muitos estilos de negociação dos
corretores.
Sua posição oficial parece um office boy glorificado. Por que você aceitou um trabalho tão
servil?
Porque sabia que queria estar no negócio e não me importava com o que fazia ou com o que recebia.
Por que você não ficou na sua posição original? Pelo menos você era analista.
Porque era um ambiente estultificante. Desaproveitei as pressões da administração para recomendar
negociações, quando pensei que não havia oportunidades de negociação. Além disso, vi que ter
acesso permitido aos computadores da empresa para testar sistemas de negociação (meu verdadeiro
desejo) era um problema.
Você sabia que poderia ter acesso ao computador em seu novo emprego?
Não, mas como a empresa havia passado por um grande abalo e a maior parte da administração
havia sido demitida, imaginei que não haveria muita burocracia para interferir no uso do
computador.
O que aconteceu com seu trabalho em sistemas de negociação computadorizados?

Eventualmente, a gerência se interessou em usar meus resultados de pesquisa para gerenciar
dinheiro. Desenvolvi o primeiro sistema comercial de comércio eletrônico
informatizado em larga escala .
O que você quer dizer com grande escala?
O programa foi comercializado por várias centenas de agentes da empresa, e o patrimônio
administrado era de vários milhões de dólares - uma grande quantia em dinheiro no início dos anos
1970.
Como você conseguiu que a gerência o apoiasse nessa extensão?
Eles estavam familiarizados com Richard Donchian, pioneiro no desenvolvimento de sistemas de
negociação de tendências , embora, na época, ele estivesse fazendo tudo manualmente. Devido a
essa exposição, eles já estavam favoráveis ao conceito de usar sistemas de negociação para
administrar dinheiro. Além disso, na época, os computadores eram tão novos que "sistema de
computador" era um ótimo chavão.
Como foi o seu programa de negociação?
O programa correu bem; o problema era que a gerência não conseguia evitar adivinhar os
sinais. Por exemplo, lembro-me de uma vez que o programa gerou um sinal de compra de açúcar
quando estava sendo negociado em torno de 5 centavos. A administração achou que o mercado já
estava sobrecomprado e decidiu não aceitar o sinal. Quando o mercado continuou subindo, eles
criaram a regra que comprariam no primeiro recuo de 20 pontos [100 pontos igual a 1
centavo]. Quando não houve tal recuo, eles modificaram a regra para comprar na primeira reação
de 30 pontos .
Como o mercado continuou subindo sem retrações significativas, eles mudaram a regra para 50
pontos e, eventualmente, 100 pontos. Finalmente, com os preços do açúcar em torno de 9 centavos,
eles finalmente decidiram que era um mercado altista e que comprariam melhor antes dos preços
subirem muito. Eles colocam as contas gerenciadas por muito tempo nesse ponto. Como você pode
imaginar, o mercado de açúcar atingiu o pico logo em seguida. Eles agravaram o erro ignorando
também o sinal de venda - um sinal que também teria sido muito lucrativo.
O resultado final foi que, devido a essa interferência, o comércio mais lucrativo do ano acabou
perdendo dinheiro. Como resultado, em vez de um retorno teórico de 60% no ano, muitas contas
Acabei de sair do departamento de pesquisa, mas permaneci como corretora gerenciando

contas. Após cerca de dois anos, desisti da corretora para me tornar gerente de dinheiro. Essa
mudança me permitiu evitar ganhar a vida com comissões, o que acho que pode ser um incentivo
contraproducente para ganhar dinheiro para os clientes. Eu mudei para um acordo de taxa de
incentivo de lucro puro.
Você continuou a negociar o sistema depois que saiu?
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Sim, embora eu tenha revisado substancialmente o sistema ao longo dos anos.

Qual é o histórico de desempenho?
Não publico meu histórico além da minha "conta modelo", que é uma conta real de cliente que
começou com US $ 5.000 em 1972 e faturou mais de US $ 15 milhões. Teoricamente, o retorno
total teria sido muitos maiores se não houvesse saques.
Com um desempenho como esse, por que você não foi inundado com pedidos
de boca em bocapara gerenciar dinheiro?
Recebo solicitações, mas raramente aceito novas contas. Se sim, é apenas após uma entrevista e
triagem consideráveis para determinar as motivações e atitudes do cliente. Descobri que as pessoas
com quem me associo têm efeitos sutis, mas muito importantes, no meu desempenho. Se, por
exemplo, eles são capazes de me apoiar e a meus métodos a longo prazo, tendem a me ajudar. Se,
no entanto, eles ficam muito preocupados com os de curto prazo altos e baixos de sua conta, que
pode ser um obstáculo.
Com quantas contas você começou originalmente?

Cerca de meia dúzia de volta no início dos anos 1970.
Quantas dessas contas ainda estão com você?
Quatro Um cliente faturou cerca de US $ 15 milhões e decidiu sacar seu dinheiro e administrá-
lo; outro ganhou mais de US $ 10 milhões e decidiu comprar uma casa na praia e se aposentar.
Qual fonte você aprendeu antes de projetar seu primeiro sistema?
Fui inspirado e influenciado pelo livro Reminiscences of a Stock Operator e também pelo sistema
de cruzamento médio móvel de cinco e vinte dias de Richard Donchian e seu sistema semanal de
regras. Considero Donchian uma das luzes orientadoras do comércio técnico.
Qual foi o seu primeiro sistema de negociação?
Meu primeiro sistema foi uma variação do sistema de média móvel de Donchian. Usei um método
de média exponencial porque era mais fácil calcular e os erros computacionais tendiam a
desaparecer com o tempo. Era tão novo na época que era transmitido de boca em boca como o
"sistema expeditivo".
Sua referência a um primeiro sistema implica que você acabou de alterar os sistemas. Como
você sabia quando seu sistema precisava ser alterado?
Os sistemas não precisam ser alterados. O truque é que um profissional desenvolva um sistema com
o qual ele é compatível.
Você era incompatível com seu sistema original?
Meu sistema original era muito simples, com duras e rápidas regras que não permitem quaisquer
desvios. Achei difícil ficar com o sistema enquanto desconsiderava meus próprios sentimentos. Eu
continuava pulando dentro e fora - geralmente na hora errada. Eu pensei que sabia melhor do que o
sistema. Naquela época, eu realmente não confiava
naquele acompanhamento de tendênciassistemas funcionariam. Há muita literatura "provando" que
não. Além disso, parecia um desperdício do meu intelecto e da educação do MIT apenas ficar lá e
não tentar descobrir os mercados. Eventualmente, à medida que me tornei mais confiante em
negociar com a tendência e mais capaz de ignorar as notícias, fiquei mais confortável com a
abordagem. Além disso, à medida que continuava a incorporar mais "regras especializadas para
traders", meu sistema se tornou mais compatível com meu estilo de negociação.
Qual é o seu estilo de negociação?
sistemas padrão de acompanhamento de tendências ?

A chave para a sobrevivência e prosperidade a longo prazo tem muito a ver com as técnicas de
gerenciamento de dinheiro incorporadas ao sistema técnico. Existem comerciantes antigos e
comerciantes ousados, mas existem muito poucos comerciantes antigos e ousados.
Espirituoso e verdadeiro, mas a questão permanece, embora traduzida: existem muitos
sistemas de acompanhamento de tendências com regras de gerenciamento de dinheiro; por
que você fez muito melhor?
Eu pareço ter um presente. Eu acho que está relacionado à minha filosofia geral, que tem muito a
ver com amar os mercados e manter uma atitude otimista. Além disso, à medida que continuo
negociando e aprendendo, meu sistema (que é a versão mecânica por computador do que faço)
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continua evoluindo. Eu acrescentaria que me considero e como faço as coisas como um tipo de
sistema que, por definição, eu sempre sigo. Às vezes troco inteiramente da parte mecânica, às vezes
anulo os sinais com base em sentimentos fortes e às vezes desisto completamente. O resultado
comercial imediato deste salto é provavelmente de ponto de equilíbrio a algo negativo. No entanto,
se eu não me permitisse a liberdade de descarregar meu lado criativo, isso poderia gerar algum tipo
de explosão. Atingir uma ecologia viável parece promover a longevidade da negociação, que é uma
chave para o sucesso.
Como você compararia as vantagens e desvantagens relativas da negociação de
sistemas versus negociação discricionária?
A negociação de sistemas é, finalmente, discricionária. O gerente ainda precisa decidir quanto risco
aceitar, quais mercados jogar e quão agressivamente aumentar e diminuir a base de negociação em
função da mudança de patrimônio. Essas decisões são muito importantes - geralmente mais
importantes do que o momento da negociação.
Qual a porcentagem de sua negociação baseada em sistemas? Essa porcentagem mudou com
o tempo? Com o tempo, tornei-me mais mecânico, pois (1) tornei-me mais confiante no comércio
de tendências e (2) meus programas mecânicos levaram em conta cada vez mais "truques do
comércio". Ainda passo por períodos em que acho que posso superar meu próprio sistema, mas
essas excursões costumam se auto-corrigir através do processo de perda de dinheiro.
Quais são as perspectivas atuais e futuras dos sistemas
de acompanhamento de tendências ? Você acha que a crescente prevalência de seu uso os
condenará a um eventual fracasso?
Não. Todas as negociações são feitas em algum tipo de sistema, esteja ou não consciente. Muitos
dos bons sistemas são baseados nas seguintes tendências. A própria vida é baseada em
tendências. Os pássaros começam o sul para o inverno e continuam. As empresas acompanham as
tendências e alteram seus produtos de acordo. Pequenos protozoários se movem em tendências ao
longo de gradientes químicos e de luminescência.
A lucratividade dos sistemas de negociação parece se mover em ciclos. Períodos durante os
quais os sistemas de acompanhamento de tendências são altamente bem-sucedidos levarão a uma
crescente popularidade. À medida que o número de usuários do sistema aumenta, e os mercados
passam de tendência para ação de preço sem direção, esses sistemas se tornam não rentáveis e os
traders subcapitalizados e inexperientes serão abalados. A longevidade é a chave do sucesso.
O que você pensa sobre o uso da análise fundamental como uma entrada na negociação? Os
fundamentos sobre os quais você lê são geralmente inúteis, pois o mercado já descontou o preço, e
eu os chamo de "mentirosos engraçados". No entanto, se você entender cedo, antes que os outros
acreditem, poderá ter valiosas "surpresas mentais".
Sua resposta é um pouco ridícula. Isso implica que você use apenas análise técnica?
Sou principalmente um operador de tendências com toques de palpites baseados em cerca de vinte
anos de experiência. Em ordem de importância para mim, estão: (1) a tendência de longo prazo , (2)
o padrão atual do gráfico e (3) escolher um bom local para comprar ou vender. Esses são os três
componentes principais da minha negociação. No quarto lugar, muito distante, estão minhas idéias
fundamentais e muito provavelmente no final das contas elas me custaram dinheiro
risco. Eu não tento escolher um fundo ou um topo.

Isso implica que, se você é otimista, sempre esperará uma força de curto prazo antes de
entrar em uma posição ou às vezes comprará uma reação?
Se sou otimista, não compro uma reação, nem espero por força; Já estou dentro. Viro em alta no
instante em que minha parada de compra é atingida e permaneço em alta até minha parada de venda
ser atingida. Ser otimista e não demorar muito é ilógico.
Você alguma vez usa opinião contrária como auxílio à sua negociação?
As vezes. Por exemplo, em uma recente conferência goldbug, praticamente todos os oradores
estavam em baixa. Eu disse a mim mesmo: "O ouro provavelmente está perto de um fundo". [O
mercado realmente se recuperou após a conferência.]
Você compraria por causa desse tipo de entrada?
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Oh não, a tendência ainda estava em queda. Mas isso pode me fazer aliviar minha posição curta.
Qual foi a sua experiência comercial mais dramática ou emocional?
As experiências comerciais dramáticas e emocionais tendem a ser negativas. O orgulho é uma
grande casca de banana, assim como a esperança, o medo e a ganância. Minhas
maiores falhasocorreram logo depois que me envolvi emocionalmente com as posições.
Que tal algumas "histórias de guerra" reais?

Prefiro não me debruçar sobre situações passadas. Costumo cortar negociações ruins o mais rápido
possível, esquecê-las e depois passar para novas oportunidades. Depois de enterrar um comércio
morto, não gosto de desenterrar os detalhes novamente - pelo menos não na impressão. Talvez
alguma noite, depois do jantar, sentado ao redor de uma fogueira, fora dos registros, no fundo do
inverno de Tahoe ...
Você pode descrever erros comerciais específicos que aprendeu?
Eu tinha uma "coisa" por prata por anos. Uma das minhas primeiras perdas foi em prata, assim
como muitas das minhas piores perdas. Pareceu entrar no meu sangue e me hipnotizar. Isso me
incentivou a fazer minhas paradas de proteção para evitar ser invadido por ursos. Naturalmente,
aguentaria momentaneamente e depois entraria em colapso um pouco mais. Fui morto tantas vezes
por espinhos de prata que comecei a pensar que era algum tipo de lobisomem. Eu trabalhei comigo
mesmo com hipnose e imagens positivas. Eu também evitei caminhadas na lua cheia. Até agora,
parece estar funcionando.
Como você escolhe seus negócios?

Principalmente pelo meu sistema de negociação, embora ocasionalmente receba um flash impulsivo
e substitua o meu sistema. Felizmente, geralmente não tomo uma posição grande o suficiente para
causar danos permanentes ao meu portfólio.

Os elementos de uma boa negociação são: (1) redução de perdas, (2) redução de perdas e (3)
redução de perdas. Se você pode seguir essas três regras, pode ter uma chance.
Lido com as estrias perdidas cortando minha atividade. Eu apenas espero. Tentar negociar durante
uma sequência de derrotas é emocionalmente devastador. Tentar jogar "recuperar o atraso" é letal.
Como você é principalmente um negociador de sistemas, seguir um sistema não implicaria
alterações na atividade de negociação durante períodos perdidos?
Eu incorporei alguma lógica em meus programas de computador, como modular a atividade de
negociação, dependendo do comportamento do mercado. Ainda assim, decisões importantes
precisam ser tomadas fora dos limites do sistema mecânico, como como manter a diversificação
para uma conta crescente quando algumas posições estão no limite ou quando os mercados estão
Você decide onde vai sair antes de entrar em uma negociação?

Defino paradas de proteção ao mesmo tempo em que faço uma negociação. Normalmente, passo
essas paradas para obter lucro à medida que a tendência continua. Às vezes, ganho lucros quando
um mercado fica selvagem. Isso geralmente não me deixa melhor do que esperar minhas paradas
fecharem, mas reduz a volatilidade do portfólio, o que ajuda a acalmar meus nervos. Perder uma
posição é agravante, enquanto perder os nervos é devastador.
Qual é o percentual máximo de patrimônio que você arriscará em qualquer negociação individual?
Pretendo arriscar abaixo de 5% em uma negociação, permitindo execuções ruins. Ocasionalmente,
sofri perdas acima desse valor quando grandes notícias causaram um mercado fraco passar por
minhas paradas.
Qual foi a sua pior perda no "mercado fraco"?
Todos os mercados são muito fracos quando quero sair de uma posição ruim com pressa. A maioria
dos mercados, ocasionalmente, se moveu rapidamente contra mim devido a notícias
surpreendentes. Assim que as notícias são digeridas, o mercado engrossa novamente em um novo
nível. Durante o grande mercado de açúcar em alta, quando os preços passaram de 10 centavos para
40 centavos, eu carregava milhares de contratos e desisti de vários centavos saindo da minha
posição. [Cada centavo de açúcar é equivalente a US $ 1.120 por contrato.]
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Muito poucos comerciantes desfrutaram do sucesso espetacular que você tem. O que te faz
diferente? Sinto que meu sucesso vem do meu amor pelos mercados. Eu não sou um comerciante
casual. Essa é minha vida. Eu tenho uma paixão por negociar. Não é apenas um hobby ou mesmo
uma escolha de carreira para mim. Não há dúvida de que é isso que devo fazer com a minha vida.
uma. Cortar perdas.
b. Vencedores do passeio.
c. Mantenha as apostas pequenas.
d. Siga as regras sem questionar.
e Saiba quando quebrar as regras.
Suas duas últimas regras são engraçadas porque são contraditórias. Sério agora, em que você
acredita: Siga as regras ou saiba quando quebrá-las?
Eu acredito em ambos. Principalmente eu sigo as histórias. Enquanto eu continuo estudando os
mercados, às vezes encontro um novo rale que quebra e depois substitui um rale anterior. Às vezes
chego a um ponto de interrupção pessoal. Quando isso acontece, saio completamente dos mercados
e tiro férias até sentir que estou pronto para seguir os padrões novamente. Talvez algum dia terei
um argumento mais explícito para quebrar estertores.
Eu não acho que os traders possam seguir estoques por muito tempo, a menos que reflitam seu
próprio estilo de negociação. Eventualmente, um ponto de ruptura é alcançado e o profissional
precisa parar ou mudar, ou encontrar um novo conjunto de padrões que ele possa seguir. Isso parece
fazer parte do processo de evolução e crescimento de um trader.
Quão importante para o sucesso comercial é variar o tamanho da aposta?
Pode ser uma boa ideia, dependendo do motivo para fazê-lo. Considere, no entanto, se você teve
uma política de modificação bem-sucedida, diga "M" para alterar o sistema "S", é melhor negociar
"M."
Qual a importância do intestino?

Sensação de intestino é importante. Se ignorado, pode sair de maneiras sutis colorindo sua
lógica. Isso pode ser resolvido através da meditação e reflexão para determinar o que está por trás
disso. Se persistir, pode ser uma análise subconsciente valiosa de algumas informações sutis. Caso
contrário, pode ser uma sublimação perigosa de um desejo interior de excitação e! não reflete as
condições do mercado. Seja sensível às diferenças sutis entre "intuição" e "desejo".
Qual foi o seu pior ano? O que deu errado?
U d i f i 1980 O d lt h i t i d ti
eles?
Continuei a negociar, embora meu sistema estivesse em grande parte fora dos mercados devido à
enorme volatilidade. Tentei escolher os topos e os inferiores dos mercados que considerava
excessivamente comprados e sobrevendidos. Os mercados continuaram e eu perdi
muito. Eventualmente, vi a futilidade da minha abordagem e parei por um tempo.
Qual é o conselho mais importante que você pode dar ao trader médio?
Que ele deveria encontrar um profissional superior para negociar por ele e depois encontrar algo
que realmente gosta de fazer.
Você acredita que a leitura do gráfico pode ser usada para negociações bem-sucedidas?
Considero a tendência a seguir um subconjunto de gráficos. Fazer gráficos é um pouco como
surfar. Você não precisa saber muito sobre a física das marés, ressonância e dinâmica de fluidos
para obter uma boa onda. Você só precisa sentir quando está acontecendo e, em seguida, ter o
desejo de agir no momento certo.
Qual foi sua experiência pessoal em outubro de 1987?

Ganhei dinheiro no dia do acidente de outubro de 1987. Eu também ganhei dinheiro para o mês
como um todo, e também para o ano. Perdi no dia seguinte ao acidente, no entanto, uma vez que
estava aquém dos mercados de taxas de juros. A maioria dos traders de tendência provavelmente
teve ações a descoberto ou a descoberto e índices de ações durante o crash.
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Os mercados são diferentes agora do que eram há cinco ou dez anos atrás, devido à
participação atual muito maior dos gerentes profissionais?
Não. Os mercados agora são os mesmos de cinco a dez anos atrás, porque continuam mudando -
exatamente como antes.
A negociação se torna mais difícil à medida que seu tamanho aumenta?
Torna-se mais difícil porque é mais difícil movimentar grandes posições sem movimentar o
mercado. Torna-se mais fácil porque você tem mais acesso a pessoas competentes para apoiá-lo.
Que tipo de suporte você quer dizer?
Uma equipe de corretores experientes com atitudes profissionais. Os comerciantes experientes
podem ser muito solidários apenas por estar lá para compartilhar alegrias e tristezas. Além disso,
os veteranos parecem ser capazes de cheirar o início e o fim de grandes movimentos. Também
recebo apoio importante de meus amigos, associados e familiares.
Você usa algum serviço de consultoria externo?

Acompanho muitos consultores externos, principalmente lendo a imprensa de negócios ou ouvindo
meus corretores. Os serviços costumam ter o mesmo desempenho, exceto quando começam a se
gabar, e provavelmente estão em apuros.
E as cartas de mercado?
As cartas de mercado tendem a ficar para trás do mercado, pois geralmente respondem à demanda
por notícias sobre atividades recentes. Embora haja certamente exceções importantes, a escrita de
cartas é frequentemente um trabalho inicial no setor e, como tal, pode ser tratada por comerciantes
inexperientes ou não. Bons comerciantes negociam. Os bons escritores escrevem cartas.
Você usa as opiniões de outros negociadores na tomada de decisões comerciais ou opera
completamente sozinho?
Normalmente ignoro os conselhos de outros comerciantes, especialmente daqueles que acreditam
que têm uma "coisa certa". Os veteranos, que falam sobre "talvez exista uma chance de tanto
assim", costumam estar certos e cedo.
Em que ponto você conseguiu a confiança de que poderia continuar ganhando como trader?
comum com a maneira como baratas rastejam para cima e para baixo em uma parede. Infelizmente
para os seguidores de baratas, geralmente não há ninguém por perto para ficar do outro lado do
comércio.
O mercado de ações se comporta de maneira diferente de outros mercados?
O mercado de ações se comporta de maneira diferente de todos os outros mercados e também se
comporta de maneira diferente do mercado de ações. Se isso é difícil de entender, é porque tentar
entender os mercados é um pouco inútil. Eu não acho que faz mais sentido tentar entender o
mercado de ações do que tentar entender a música. Muitas pessoas preferem entender o mercado do
que ganhar dinheiro.
O que você quer dizer com "O mercado de ações se comporta de maneira diferente do mercado de
ações"?
O mercado de ações se comporta de maneira diferente de si mesmo, pois os padrões facilmente
identificáveis raramente se repetem exatamente.
Qual é a sua perspectiva de longo prazo para inflação, dólar e ouro?

A inflação faz parte do modo como as sociedades varrem a antiga ordem. Todas as moedas acabam
sendo degradadas - goste ou não. Calcule um centavo investido na época de Cristo, composto de
3% ao ano. Em seguida, considere por que ninguém tem um valor próximo a esse valor atualmente.
O ouro tende a ser desenterrado, refinado e depois enterrado novamente. A entropia geográfica de
todo o ouro no planeta parece diminuir ao longo do tempo. Muito foi coletado em cofres. Eu
projeto a tendência como uma em direção a um estoque de ouro no mundo central.
Os grandes traders têm um talento especial para negociar?
Os bons negociantes têm um talento especial para negociar, assim como bons músicos e bons
atletas têm talentos para seus campos. Grandes comerciantes são aqueles que são absorvidos pelo
talento. Eles não têm talento - o talento os possui.
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Qual é o equilíbrio entre talento e trabalho no sucesso comercial?

Não sei onde um começa e o outro para.
Qual o papel da sorte no sucesso comercial?
A sorte desempenha um papel enorme no sucesso comercial. Algumas pessoas tiveram a sorte de
nascer inteligentes, enquanto outras foram ainda mais inteligentes e nasceram com sorte.
Que tal uma resposta séria?
"Sorte" ou "esperteza" ou "presente" são palavras que indicam uma tendência atitudinal ao
domínio. A pessoa tende a se sair bem em seu chamado. Eu acho que a maioria dos bons
negociadores tem uma pequena centelha extra sobre negociação. Algumas pessoas são músicos
naturais, pintores, vendedores ou analistas. Eu acho que é difícil adquirir talento para negociar. No
entanto, se já estiver lá, poderá ser descoberto e desenvolvido.
Que efeito o comércio teve na sua vida pessoal?
Minha vida pessoal está integrada à minha vida comercial.
A alegria de vencer é tão intensa quanto a dor de perder?
A alegria de vencer e a dor de perder estão lá em cima, com a dor de vencer e a alegria de
perder. Também a considerar são a alegria e a dor de não participar. Os pontos fortes relativos a
esses sentimentos tendem a aumentar com a distância do profissional em relação ao seu
compromisso de ser um profissional.
Quando você ganhou seu primeiro milhão, você trancou parte disso para evitar a experiência
de Jesse Livermore? [Livermore foi um famoso especulador do início do século XX que fez e
perdeu várias fortunas.]
Sinto que a experiência de Livermore foi uma função de sua psicologia e tinha pouco a ver com a
localização de seus bens. Na verdade, lembro-me de ler que Jesse Livermore costumava bloquear
alguns de seus ganhos e depois encontrar uma chave quando precisava alcançá-los. Portanto,
bloquear os ganhos seria necessário para imitar sua experiência, não para evitá-la. Além disso, você
provavelmente também precisaria negociar demais e realizar operações de resgate, ao mesmo
Percebo que não há uma máquina de cotação em sua mesa.

Ter uma máquina de cotação é como ter uma máquina caça-níqueis em sua mesa - você acaba
alimentando-a o dia todo. Recebo meus dados de preços após o fechamento de cada dia.
Por que tantos comerciantes falham no mercado?
Pela mesma razão que a maioria das tartarugas não consegue atingir a maturidade: muitas são
chamadas e poucas são escolhidas. A sociedade trabalha pela atração de muitos. À medida que são
eliminados, os bons são deixados e os outros são liberados para tentar outra coisa até encontrarem
seu chamado. O mesmo vale para outros campos de atuação.
O que um trader perdedor pode fazer para se transformar em um trader vencedor?

Um trader perdedor pode fazer pouco para se transformar em um trader vencedor. Um trader
perdedor não vai querer se transformar. Esse é o tipo de coisa que os comerciantes vencedores
fazem.
Como você classificaria a importância relativa entre psicologia e análise de mercado para
negociações bem-sucedidas?
A psicologia motiva a qualidade da análise e a coloca em uso. A psicologia é o condutor e a análise
é o roteiro.
Você se concentrou muito no campo da psicologia. Você pode dizer, conversando com uma
pessoa, se essa pessoa provavelmente seria uma empresa vencedora ou perdida?
Sim, os comerciantes vencedores costumam ganhar em qualquer campo em que estão há anos.
Quais características você procura para identificar a personalidade vencedora do trader?
1. Ela gosta de negociar; e
2. Ela gosta de ganhar.
Todos os comerciantes não querem ganhar?
Ganhar ou perder, todos conseguem o que querem do mercado. Algumas pessoas parecem gostar de
perder, então ganham perdendo dinheiro.
Conheço um trader que parece se aproximar do início de cada movimento de alta substancial e
trabalha seus US $ 10 mil até cerca de um quarto de milhão em alguns meses. Então ele muda sua
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personalidade e perde tudo de volta. Esse processo se repete como um relógio. Uma vez eu troquei
com ele, mas saí quando sua personalidade mudou. Dobrei meu dinheiro, enquanto ele acabava
como de costume. Eu disse a ele o que estava fazendo e até paguei uma taxa de administração. Ele
simplesmente não conseguiu se conter. Eu não acho que ele possa fazer isso de maneira
diferente. Ele não iria querer. Ele sente muita empolgação, torna-se um mártir, simpatiza com os
amigos e é o centro das atenções. Além disso, possivelmente, ele pode se sentir mais confortável
em relação às pessoas, se estiver no plano financeiro delas. Em algum nível, acho que ele está
realmente conseguindo o que quer.
Eu acho que se as pessoas analisam profundamente seus padrões de negociação, descobrem que, no
conjunto, incluindo todos os seus objetivos, estão realmente conseguindo o que desejam, mesmo
que não o entendam ou queiram admitir.
Um médico amigo meu conta uma história sobre um paciente com câncer que usou sua condição
para exigir atenção e, em geral, para dominar outras pessoas ao seu redor. Como um experimento
combinado com sua família, o médico disse que estava disponível uma injeção que a curaria. Ela
constantemente encontrou desculpas para evitar aparecer para o tiro e, eventualmente, evitou-o
completamente. Talvez sua posição política fosse mais importante que sua vida. O desempenho
comercial das pessoas provavelmente reflete suas prioridades mais do que elas gostariam de
admitir.
I think that some of the most flamboyant and interesting traders are playing for more than profits
alone; they are probably also playing for excitement. One of the best ways to increase profits is to
do goal setting and visualizations in order to align the conscious and subconscious with making
profits. I have worked with a number of traders in order to examine their priorities and align their
significa satisfazê-los. Aqueles que querem ganhar e não têm habilidade podem conseguir alguém
com habilidade para ajudá-los.
Às vezes tenho sonhos relacionados à direção iminente de um mercado. Embora esses sonhos
tendam a ser pouco frequentes, estranhamente muitas vezes se provam corretos. Você já teve
experiências semelhantes?
Conheço várias pessoas que afirmam ter idéias de mercado durante sonhos. Penso que uma das
funções dos sonhos é conciliar informações e sentimentos que a mente consciente considera
intratáveis. Por exemplo, uma vez eu disse a muitos amigos que esperava que a prata continuasse
subindo. Quando caiu, eu ignorei os sinais e tentei me dizer que era apenas uma correção
temporária. Eu perdi a cara e o dinheiro. Eu não podia me dar ao luxo de estar errado. Naquela
época, eu sonhava estar em uma aeronave grande, brilhante e prateada, que parou e começou a cair
em direção a um acidente inevitável. Acabei por abandonar minha posição prateada, até fiquei
aquém e os sonhos pararam.
Eu não julgo o sucesso. Eu celebro isso. Penso que o sucesso tem a ver com encontrar e seguir o
chamado, independentemente do ganho financeiro.
Não se deixe enganar pelo humor nos comentários de Seykota; há muita sabedoria séria em suas
respostas expressivas. Para mim, pessoalmente, o comentário mais impressionante foi: "Todo
mundo consegue o que deseja do mercado". Quando Seykota fez essa observação pela primeira
vez, eu pensei que ele estava apenas sendo fofo. Mas logo percebi que ele estava falando
sério. Minha resposta reflexiva a essa premissa foi a descrença: implica que todos os perdedores
querem perder e todos os vencedores que não atingem seus objetivos (como eu) estão atendendo a
alguma necessidade interna de um limiar restrito de sucesso - uma proposta difícil de
engolir. Embora minha mente rigidamente lógica normalmente rejeite a idéia, meu respeito por
Seykota 'mercado - um conceito muito provocador.
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86
Larry Hite que respeita os riscos

O interesse de Larry Hite nos mercados financeiros foi despertado por um curso universitário, mas
seu caminho para Wall Street foi tão tortuoso quanto o de Moisés para a Terra de Israel. Seus
primeiros anos de idade não deram nenhuma pista de que se tratava de um jovem que se dirigia
para um eventual grande sucesso. Primeiro, seu desempenho acadêmico era auspicioso. Então ele
passou por uma série de trabalhos estranhos, nunca conseguindo realizar nenhum por muito
tempo. Eventualmente, ele entrou em uma dupla carreira de ator e roteirista. Embora não tenha
registrado grandes sucessos, ele conseguiu se sustentar e gostou do seu trabalho. Um de seus
roteiros de filmes, que nunca chegou à produção, foi escolhido com tanta frequência que ele
começou a vê-lo como uma fonte de renda estável.
Um dia, Hite ouviu HL Hunt no rádio descrevendo como ele fez sua fortuna comprando muitas
opções baratas de petróleo, o que lhe deu a oportunidade de obter lucros ocasionais com risco
mínimo. Naquela mesma noite, Hite encontrou brevemente Brian Epstein, o gerente dos Beatles,
em uma festa. As duas idéias se fundiram em sua mente, levando a outra mudança de carreira. Ele
pensou consigo mesmo: "Aqui está algo [um promotor de rock] que tem potencial para ganhar
muito dinheiro com um investimento mínimo". Embora tenha conseguido alguns contratos recordes
para alguns de seus grupos, nenhum chegou ao verdadeiro estrelato. Mais uma vez, embora seu
sucesso tenha sido limitado, ele conseguiu ganhar uma vida satisfatória em uma posição de
autônomo.
Enquanto isso, o interesse real de Hite permaneceu nos mercados financeiros. "Você costuma ouvir
sobre as pessoas que trabalham em Wall Street para se tornar roteiristas. Talvez eu seja a única
pessoa que já trabalhou como ator e roteirista a pagar uma carreira formal em Wall Street", diz ele,
brincando. Em 1968, Hite finalmente decidiu perseguir seu interesse principal. Embora fascinado
com os mercados futuros, ele não tinha a menor idéia de como entrar nesse campo, então começou
como corretor da bolsa. Vários anos depois, ele se tornou um corretor de commodities
em período integral .
Mais de uma década se passou antes de Hite, convencido de que havia aprendido os ingredientes
necessários para o sucesso de longo prazo.desempenho comercial, deu os passos iniciais que
levaram à formação definitiva da Mint Investment Management Company. Ele percebeu que suas
idéias comerciais precisavam ser submetidas a rigorosos testes científicos. Com uma oferta de
parceria, mas sem pagamento imediato, ele contratou Peter Matthews, que era Ph.D. nas
estatísticas. Um ano depois, ele contratou Michael Delman, designer de sistemas de computador
para uma empresa de eletrônicos de defesa. Matthews e Delman trouxeram suas próprias idéias
para a mesa, mas talvez ainda mais significativamente, seu trabalho forneceu a prova matemática
de que os conceitos de negociação de Hite eram de fato estatisticamente sólidos. Hite é enfático que
o sucesso de Mint não seria possível sem Matthews e Delman.
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O objetivo de Mint nunca foi obter o maior retorno percentual. Em vez disso, a filosofia da Hite era
buscar a melhor taxa de crescimento consistente com um controle de risco extremamente
rigoroso. É nessa perspectiva (retorno em relação ao risco) que o Mint realmente brilha. Desde o
início das negociações em abril de 1981 até meados de 1988, a Mint registrou um retorno médio
anual composto de mais de 30%. Mas é a consistência deles que é mais impressionante: seus
retornos anuais variaram entre o pior de mais de 13% e o melhor de mais de 60%. Sua maior perda
em qualquer período de seis meses foi de apenas 15% e menos de 1% em qualquer período
de doze meses (não apenas nos anos civis).
Não surpreende que o desempenho estelar da Mint tenha resultado em um crescimento espetacular
do patrimônio sob administração. Em abril de 1981, eles começaram a negociar com US $ 2
milhões; hoje, eles gerenciam mais de US $ 800 milhões. Significativamente, não há evidências de
que o aumento de dinheiro sob administração tenha tido algum efeito prejudicial no
desempenho. Hite acredita que a Mint pode finalmente administrar US $ 2 bilhões - uma quantia
sem precedentes para um fundo de futuros.
Nossa entrevista foi realizada durante o almoço no Windows of the World no topo do World Trade
Center de Nova York em um dia coberto de nuvens Pegamos a dica quando éramos os últimos que
instrumentos: ações, títulos e assim por diante. Então ele diz: "Agora chegamos ao mercado mais
louco de todos - mercadorias. Essas pessoas negociam com apenas 5 % de margem - e a maioria
empresta isso". A turma toda riu, exceto eu. Por alguma razão, a ideia de negociar com margem de
5% fazia sentido.
Quando você se envolveu nos mercados financeiros?
Não até muitos anos depois. Eu era um promotor de rock na época e, em um fim de semana, houve
três tiroteios em clubes nos quais os grupos que eu gerenciava estavam trabalhando. Decidi que era
um momento oportuno para mudar de carreira e buscar meu verdadeiro interesse - os mercados
financeiros. Embora eu estivesse realmente interessado em futuros, não fazia ideia de como
procurar um emprego nesse campo. Então eu decidi que começaria como corretora.
Minha primeira entrevista foi com uma empresa de Wall Street muito antiga , com escritórios que
faziam você sentir que deveria falar em voz baixa. O homem que me entrevistou era o tipo de cara
[ele adota uma voz pomposamente refinada] que fala com os dentes juntos e mora em
Connecticut. Ele me diz: "Nós só compramos blue chips para nossos clientes".
Por não ter um histórico financeiro, eu não conhecia o termo "blue chip", mas parecia estranho para
mim no contexto de uma empresa de investimento. Então, após a entrevista, procurei sua
derivação. Descobri que a origem do termo pode ser atribuída à cor do chip mais caro de Monte
Carlo. Eu disse para mim mesmo: "Ah, agora eu sei do que se trata este jogo - jogo". Joguei fora
minha cópia de Graham e Dodd [Princípios de Análise de Segurança, considerada por muitos
como a "bíblia" da análise do mercado de ações) e comprei um livro chamado Beat the
Dealer. Fiquei com a ideia de que o investimento de sucesso era realmente uma questão de
probabilidades, e se você pudesse calcular as probabilidades, poderia encontrar e testar métodos
que pudessem vencer o mercado.
O que fez você acreditar que poderia desenvolver métodos para colocar as probabilidades a seu favor?
Não sei se entendi tudo, mas ao longo dos anos percebi que os mercados são ineficientes. Eu tenho
um amigo que é economista. Ele tentava me explicar, como se estivesse conversando com uma
criança, por que o que eu estava tentando fazer era inútil, porque "os mercados são
eficientes". Percebi que todos que já me disseram que os mercados são eficientes são pobres. Ele
argumentou que, se eu pudesse desenvolver um sistema vencedor em um computador, os outros
também poderiam, e todos nós cancelaríamos um ao outro.
O que há de errado com esse argumento?
Porque as pessoas desenvolvem sistemas e as pessoas cometem erros. Alguns irão alterar seu
sistema ou passar de um sistema para outro, pois cada um tem um período a perder. Outros serão
incapazes de resistir a adivinhar os sinais de negociação. Sempre que vou a uma conferência sobre
gerenciamento de dinheiro e sento com um grupo para tomar algumas bebidas à noite, sempre ouço
a mesma história. "Meu sistema funcionou muito bem, mas eu simplesmente não aceitei o comércio
de ouro, e esse teria sido meu maior vencedor".
Há uma mensagem muito importante aqui: as pessoas não mudam. É por isso que todo esse jogo
funciona. Em 1637, as tulipas na Holanda trocaram por 5.500 florins e depois caíram para 50, uma
perda de 99%. Bem, você poderia dizer: "O comércio era relativamente novo na época; essas
pessoas eram primitivas; o capitalismo ainda estava em sua infância. Hoje somos muito mais
sofisticados". Então, você vai para 1929 e encontra uma ação como a Air Reduction, que foi
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negociada a uma alta de US $ 233 e, depois do acidente, caiu para US $ 31, um declínio de
87%. OK, você pode dizer: "Os anos 20 do rugido foram tempos loucos, mas agora as coisas são
certamente diferentes". Avance para 1961 e você encontrará uma ação chamada Texas Instruments
negociada a US $ 207. Eventualmente, caiu para US $ 49, um declínio de 77%. Se você acha que
ficamos mais sofisticados nos anos 80, tudo o que você precisa fazer é olhar para os preços da
prata,
O ponto é que, como as pessoas são iguais, se você usar métodos suficientemente rigorosos para
evitar retrospectivas, poderá testar um sistema e ver como ele teria se comportado no passado e ter
uma boa idéia de como esse sistema funcionará no futuro. . Essa é a nossa vantagem.
Não é possível que os mercados possam mudar e o futuro seja muito diferente do passado?
ano é muito arbitrário. O que você realmente quer saber são as chances de desempenho lucrativo
em um período de espera de qualquer duração. Em nossas simulações, Peter determinou que 90%
de todos os períodos de espera de seis meses, 97% dos períodos de doze meses e 100% dos
períodos de dezoito meses seriam lucrativos. Após mais de sete anos de negociação, os números
foram de 90%, 99% e 100%.
Vou lhe dizer o quanto estou confiante com a validade futura do nosso processo de avaliação. Há
um sujeito que trabalha para nós que costumava ser coronel no exército britânico. Sua
especialidade em serviços era desmantelar bombas em todo o mundo. Perguntei-lhe: "Como você
fez isso?" "Não foi tão difícil", diz ele. "Existem diferentes estilos de bombas; uma bomba na
Malásia é diferente de uma bomba no Oriente Médio. Você vai lá e vê que tipo de bomba é e
desmonta-a." Eu disse: "Deixe-me fazer uma pergunta. O que acontece quando você se depara com
uma bomba que você não sabe?" Ele me olha nos olhos e diz: "Você registra sua primeira
impressão e espera que não seja sua última".
Um dia, entrei no escritório e encontrei esse mesmo indivíduo com nervos de aço praticamente à
beira das lágrimas. Eu perguntei-lhe o que estava errado. Verificou-se que o Fed havia feito uma
grande mudança de política, que reverteu drasticamente muitas das principais tendências do
mercado. Da noite para o dia, nosso fundo, que passou de US $ 10 para quase US $ 15, caiu para
menos de US $ 12, logo após abrir um grande banco suíço como conta. Eu disse a ele: "Coloque-os
no telefone". "O que?" ele perguntou um pouco confuso. Eu repeti [falando mais devagar e
enfaticamente], "Get -los sobre o telefone."Quando eu era corretor, meu chefe me ensinou que, se
você não ligar para o seu cliente quando ele estiver perdendo dinheiro, alguém o fará. E, para ser
sincero, quando eu era corretor, fiz a mesma coisa. Quando eu telefonava para clientes em potencial
e eles reclamavam do corretor, eu dizia: "Oh, como ele poderia colocar você nesse negócio?"
Por isso, pego a conta no telefone e explico que nossas simulações mostram que esse tipo de evento
ocorrerá a cada poucos anos e que estou confiante de que em nove meses o fundo voltará a um
novo recorde. "De fato", eu disse, "acabei de pedir dinheiro emprestado para adicionar ao meu
próprio investimento no fundo". "Você realmente fez isso?" ele perguntou em um tom surpreso. Eu
garanti a ele que sim.
Bem, a conta dobrou o investimento e o fundo disparou imediatamente. Hoje, essa conta é um dos
nossos maiores clientes. Como eu poderia ter tanta certeza? Eu sabia o que eram esses sistemas. O
que torna esse negócio tão fabuloso é que, embora você não saiba o que acontecerá amanhã, pode
ter uma idéia muito boa do que acontecerá a longo prazo.
O negócio de seguros fornece uma analogia perfeita. Pegue um cara de sessenta anos e você não
tem absolutamente nenhuma idéia de quais são as chances de ele estar vivo um ano depois. No
entanto, se você tiver 100.000 crianças de sessenta anos, poderá obter uma excelente estimativa de
quantas delas estarão vivas um ano depois. Nós fazemos a mesma coisa; deixamos que a lei de
grandes números funcione para nós. Em certo sentido, estamos negociando atuários.
Eu tenho um amigo que quebrou o mercado futuro. Ele não entende como eu posso negociar
seguindo religiosamente um sistema computadorizado. Estávamos jogando tênis um dia e ele me
perguntou: "Larry, como você pode negociar do jeito que faz; não é chato?" Eu disse a ele: "Não
troco por emoção; troco por vencer". Pode ser muito chato, mas também é muito lucrativo. Quando
me encontro com outros comerciantes e eles começam a trocar histórias de guerra sobre negócios
diferentes, não tenho nada a dizer. Para mim, todos os nossos negócios são iguais.
Existem muitos gerentes de dinheiro que

usam sistemas de acompanhamento de tendências - emuitos deles não adivinham seus
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próprios sistemas. O que torna o Mint diferente? Como você conseguiu atingir taxas de
retorno / risco muito acima da média da indústria?
Porque sabemos que não sabemos. Não importa quais informações você tenha, não importa o que
esteja fazendo, você pode estar errado. Eu tenho um amigo que acumulou uma fortuna superior a
US $ 100 milhões. Ele me ensinou duas lições básicas. Primeiro, se você nunca apostou seu estilo
de vida, do ponto de vista comercial, nada de ruim acontecerá com você. Segundo, se você souber
qual é o pior resultado possível, isso lhe dará uma tremenda liberdade. A verdade é que, embora
você não possa quantificar a recompensa é possível quantificar o risco Vou dar um exemplo da
respondeu: "Eu não sei nada sobre café. Na verdade, eu nem bebo." "Como você troca isso
então?" ele perguntou. Eu disse a ele: "Eu apenas olho para o risco". Bem, essa grande refeição
durou várias horas. Cinco vezes ele me perguntou o que eu fiz e cinco vezes eu disse a ele que
gerenciava o risco.
Três meses depois, soube que ele havia investido US $ 100 milhões no mercado de café. Ele
obviamente não entendeu a mensagem. E você quer saber alguma coisa? Ele sabe mais sobre café
do que eu. Mas o ponto é que ele não olhou para o risco.
Portanto, a primeira história em que vivemos na Casa da Moeda é: Nunca arrisque mais de 1% do
patrimônio total em qualquer negociação. Ao arriscar apenas 1%, sou indiferente a qualquer
comércio individual. Manter seu risco pequeno e constante é absolutamente crítico. Por exemplo,
um gerente que eu conheço tinha uma grande conta que retirava metade do dinheiro que estava
negociando. Em vez de reduzir pela metade o tamanho de sua posição, esse gerente continuou
negociando o mesmo número de contratos. Eventualmente, essa metade do dinheiro original se
tornou lOpercent do dinheiro. O risco é um jogo sem brincadeiras; não permite erros. Se você não
gerenciar o risco, eventualmente eles o executarão.
A segunda coisa que fazemos na Mint é que sempre seguimos as tendências e nunca nos desviamos
de nossos métodos. De fato, temos um acordo por escrito de que nenhum de nós pode contrariar
nosso sistema. Os negócios são todos iguais. Essa é a razão pela qual nunca tivemos um comércio
ruim na Casa da Moeda. Existem realmente quatro tipos de negociações ou apostas: boas apostas,
más apostas, apostas vencedoras e apostas perdidas. A maioria das pessoas pensa que uma
negociação perdida foi uma aposta ruim. Isso está absolutamente errado. Você pode perder
dinheiro, mesmo em uma boa aposta. Se as probabilidades de uma aposta são 50/50 e o pagamento
é de US $ 2 contra um risco de US $ 1, é uma boa aposta, mesmo se você perder. O ponto
importante é que, se você fizer o suficiente dessas negociações ou apostas, eventualmente precisará
sair à frente.
A terceira coisa que fazemos para reduzir o risco é diversificar. Nós diversificamos de duas
maneiras. Primeiro, provavelmente negociamos mais mercados no mundo do que qualquer outro
gerente de dinheiro. Segundo, não usamos apenas um único melhor sistema. Para fornecer
equilíbrio, usamos muitos sistemas diferentes, que variam de curto a longo prazo. Alguns desses
sistemas podem não ser tão bons por si mesmos, mas nós realmente não nos importamos; não é
para isso que eles existem.
A quarta coisa que o Mint faz para gerenciar o risco é rastrear a volatilidade. Quando a volatilidade
de um mercado se torna tão grande que distorce adversamente a relação retorno / risco esperado,
pararemos de negociar nesse mercado.
Essencialmente, nossa abordagem tem três luzes para determinar a aceitação dos sinais de
negociação. Quando a luz está verde, pegamos todos os sinais. Quando a luz estiver amarela,
liquidaremos uma posição existente em um sinal, mas não colocaremos uma nova
posição. Finalmente, quando a luz está vermelha, liquidamos as posições existentes
automaticamente e não assumimos novas posições.
Por exemplo, em 1986, quando o café passou de US $ 1,30 para US $ 2,80 e voltou para US $ 1,00,
saímos de nossas posições longas no caminho de US $ 1,70 e não trocamos o mercado pelo restante
da subida dos preços e subsequente colapso. Agora, embora possamos ter perdido alguns lucros
adicionais, estar fora de mercados como esse é uma das maneiras pelas quais conseguimos alcançar
um controle rígido de riscos.
Então, uma das principais diferenças entre você e outros gerentes que seguem tendências é
que você desenvolveu uma maneira de definir quando não jogar?
Em qualquer situação ou jogo, você pode definir uma vantagem posicional para
qualquer jogador - mesmo o mais fraco. Na negociação, você pode definir três categorias de
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jogadores: a negociação, o pregão e o especulador. O comércio tem o melhor conhecimento do

produto e as melhores maneiras de sair de posições. Por exemplo, se forem apanhados em uma
posição ruim nos mercados futuros, poderão compensar seus riscos no mercado à vista. O piso tem
Compreendo perfeitamente a lógica da sua regra de 1% de stop loss . No entanto, minha

única pergunta é: quando você sai de uma posição sem o sistema fornecer um sinal oposto *, o
que o leva de volta ao mercado se o mercado reverter para a direção original? Não é possível
que você pare com uma reação moderada aos preços e depois perca uma grande jogada
subsequente?
Se o mercado atingir uma nova alta, voltamos.

* Por exemplo, se uma posição longa for interrompida em uma regra de gerenciamento de dinheiro
sem que um sinal de venda seja realmente gerado, o sistema ainda estará em um modo longo e
nenhum sinal de compra será gerado, não importando o preço alto. (No entanto, se um sinal de
venda fosse gerado, o sistema começaria a monitorar um sinal de compra.)
Mas suponha que o mercado alcance uma ampla faixa de negociação, você não pode ser
continuamente chicoteado entre ser parado e entrar novamente na posição em novos
máximos?
Isso acontece, mas não o suficiente para ser um problema.
Você tem um respeito incrivelmente forte pelo risco. Houve algum evento pessoal em sua
carreira comercial que o entranhou com essa atitude?
Quando me envolvi com commodities, notei que se você comprava barrigas de porco em setembro
e as vendia antes de julho, quase sempre obtinha lucro. Então, formei um fundo com um grupo de
amigos e fiz esse negócio. Funcionou. Eu dobrei o dinheiro. Eu me senti um gênio.
Na época, eu tinha um amigo que acompanhava o mercado de milho. Eu não sabia nada sobre
milho; Eu só sabia sobre barrigas de porco. Ele me convenceu a comprar a nova safra de milho e a
vender a safra antiga. Como era para ser um negócio relativamente seguro, eu estava compensando
minha posição comprada em um mês de contrato com uma posição vendida em outro mês, eu
realmente carreguei. Pouco tempo depois, o governo divulgou uma estimativa surpreendente de
safra. Em resposta, o mês em que estive demorou a entrar no limite e o mês em que estive curto foi
no limite.
Eu estava tão desesperado que me lembro de sair para a escada e literalmente me ajoelhar e dizer
em voz alta: "Querido Deus, eu não me importo com o quanto eu perco, mas por favor, não deixe a
conta entrar em um débito." Naquela época, eu trabalhava para uma sofisticada firma internacional
e, no momento em que fazia meu pedido providencial, um banqueiro suíço desceu as escadas. Até
hoje, ainda me pergunto o que ele deve ter pensado.
Houve outras experiências traumáticas pessoais causadas por uma falha em atender ao risco
de mercado?
Não para mim, mas ao longo de minha carreira financeira, testemunhei continuamente exemplos de
outras pessoas que eu sabia serem arruinadas por uma falha em respeitar os riscos. Se você não
olhar atentamente para o risco, ele o levará.
Quando eu era criança e comprava minha primeira motocicleta, tinha um amigo mais velho que
sempre entrava em brigas. Ele me disse: "Larry, quando você está de moto, nunca discuta com um
carro. Você vai perder." A mesma lição se aplica à negociação: se você discutir com o mercado,
perderá.
Os irmãos Hunt são um exemplo perfeito. Alguém uma vez me perguntou: "Como as Caças
poderiam perder? Elas valiam bilhões". Digamos que você tenha um bilhão de dólares e compre US
$ 20 bilhões em prata - estou compensando esses números pelo bem do exemplo - você está
exatamente na mesma posição de risco que o cara com US $ 1.000 que possui US $ 20.000 em
prata.
Eu tenho um bom amigo que começou de origens muito humildes; seu pai era um homem de
saneamento. Enfim, ele é um cara muito inteligente e entrou na arbitragem de opções. Ele era
extremamente bom nisso e fez uma fortuna. Lembro-me de visitá-lo em uma propriedade palaciana
que ele comprou na Inglaterra.
Bem, ele pode ter sido um grande árbitro, mas acabou sendo um mau negociador. Ele desenvolveu
um sistema comercial que ganhava dinheiro. Um dia, ele me disse: "Não estou recebendo o sinal de
venda em ouro; não parece certo para mim Além disso quase 50% dos sinais estão errados de
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é que, se ele seguisse seu sistema, ele teria feito uma fortuna com esse comércio.
Vou lhe contar outra história. Eu tenho um primo que transformou US $ 5.000 em US $ 100.000 no
mercado de opções. Um dia perguntei a ele: "Como você fez isso?" Ele respondeu: "É muito fácil.
Eu compro uma opção e, se ela sobe, fico em casa, mas se cair, não saio até estar pelo menos
quieta". Eu disse a ele: "Olha, eu troco por um meio de vida, e posso lhe dizer que a estratégia
simplesmente não vai funcionar a longo prazo". Ele disse: "Larry, não se preocupe, isso não tem
que funcionar a longo prazo, só até eu ganhar um milhão. Eu sei o que estou fazendo. Eu apenas
nunca me perco". Eu disse ok..."
Em sua próxima negociação, ele compra US $ 90.000 em opções do Merrill Lynch, só que desta
vez diminui, diminui e diminui. Converso com ele cerca de um mês depois, e ele me diz que está
endividado por US $ 10.000,1 disse: "Espere um minuto. Você tinha US $ 100.000 e comprou US $
90.000 em opções. Isso ainda deve lhe custar US $ 10.000, mesmo depois que eles expirarem sem
valor. Como você pode ter um déficit de US $ 10.000? " Ele disse: "Eu originalmente comprei as
opções por US $ 4 mil. Quando o preço caiu para US $ 1,1, descobri que, se eu comprasse outros
20 mil, tudo o que precisava fazer era voltar a US $ 2 ^ para que eu caísse. foi ao banco e
emprestou US $ 10.000 ".
O respeito ao risco não é apenas uma questão de negociação; aplica-se a qualquer tipo de decisão
comercial. Certa vez, trabalhei para uma empresa em que o presidente da empresa, um cara muito
legal, contratou um operador de opções brilhante, mas não estável. Um dia, o operador das opções
desapareceu, deixando a empresa presa com uma posição perdida. O presidente não era
comerciante e procurou meu conselho. "Larry, o que você acha que eu deveria fazer?" Eu disse a
ele: "Apenas saia da posição". Em vez disso, ele decidiu manter o comércio. A perda piorou um
pouco, mas o mercado voltou e ele liquidou a posição com um pequeno lucro.
Após esse incidente, eu disse a um amigo que trabalhava na mesma empresa: "Bob, vamos ter que
encontrar outro emprego". "Por quê?" ele perguntou. Respondi: "Trabalhamos para um homem que
acabou de se encontrar no meio de um campo minado, e o que ele fez foi fechar os olhos e passear
por ele. Ele agora pensa que sempre que você está no meio de um campo minado, a técnica
adequada é fechar os olhos e seguir em frente. Menos de um ano depois, esse mesmo homem teve
que liquidar uma enorme posição de spread neutro delta nas opções [uma posição equilibrada cujo
valor mudará muito pouco para pequenos movimentos de preços em qualquer direção] Em vez de
sair, ele decidiu sair da posição uma perna de cada vez.Quando terminou de liquidar essa posição,
ele havia passado por todo o capital da empresa.
Além dos erros no controle de riscos, por que as pessoas perdem o comércio de dinheiro?
Às vezes, porque seus negócios são baseados em um viés pessoal, em vez de uma abordagem
estatística. Por exemplo, há um participante regular na "Wall Street Week" com cerca
de sessenta e cinco ou setenta anos de idade. No programa, um dia, ele disse que a lição que seu pai
lhe ensinou foi: "Os títulos são a pedra angular do seu portfólio". Pense sobre isso! Desde que esse
homem entrou no negócio pela primeira vez, ele viu as taxas de juros caírem apenas uma vez em
cada oito anos. [Os títulos sobem quando as taxas de juros diminuem.] Obviamente, o nome
"títulos" significa muito mais para ele do que a realidade.
Você negocia uma variedade muito ampla de mercados. Você as troca da mesma maneira?
Não negociamos mercados, trocamos dinheiro. Mickey Quenington, que é nosso diretor de
marketing, uma vez me apresentou a um ex-executivo-chefe desta empresa [EF Man, a empresa à
qual Hite deu 50% da propriedade de sua empresa de gestão em troca de apoio financeiro]. Esse
cara era um irlandês velho e durão e me perguntou: "Como você diferencia o ouro e o cacau das
suas negociações?" Eu respondi: "Eles são uma aposta de 1%; são iguais para mim". Ele ficou
indignado. Ele praticamente gritou de volta para mim: "Você quer me dizer que não vê diferença
entre ouro e cacau?" Eu acho que se não fosse pelo fato de ele gostar tanto de Mickey, ele teria me
jogado para fora de seu escritório.
Casei-me com uma inglesa muito apropriada, sempre preocupada com o fato de sua família me
considerar um pouco grosseira. Certa vez, fui entrevistado por um repórter do London Times, que
me perguntou o que eu pensava sobre a direção futura do mercado de cacau de Londres. Eu disse a
[Otimização refere-se ao processo de testar muitas variações de um sistema para o passado e

depois selecionar a versão com melhor desempenho para negociação real. O problema com
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essa abordagem aprimorada é que o vínculo entre desempenho passado e futuro geralmente é
muito difícil.]
Absolutamente. Temos um ditado aqui: "É incrível o quão rico você pode ficar por não ser
perfeito". Não estamos procurando o método ideal; estamos procurando o método mais
difícil. Qualquer um pode sentar e criar um sistema perfeito para o passado.
Existem indicadores técnicos que você consideraram
superestimados? Indicadores de sobrecompra / sobrevenda. Nenhum deles
parece provar nos testes.
Algum tipo de indicador que você considera particularmente valioso?
Embora eu realmente não troque deles, há dois que me vêm à mente. Primeiro, se um mercado não
responde a notícias importantes da maneira que deveria, está dizendo algo muito importante. Por
exemplo, quando as notícias da guerra Irã / Iraque foram divulgadas pela primeira vez, o ouro só
conseguiu subir US $ 1,1, disse para mim mesmo: "Uma guerra no Oriente Médio acabou de
acontecer e o melhor que o mercado de ouro pode fazer é ir US $ 1; tem que ser uma ótima venda.
" O mercado quebrou bastante depois disso. O segundo item é algo que Ed Seykota me
ensinou. Quando um mercado atinge um recorde histórico, está dizendo algo. Não importa quantas
pessoas lhe digam por que o mercado não deveria estar tão alto ou porque nada mudou, o simples
fato de o preço estar em uma nova máxima indica que algo mudou.
Alguma outra lição que você aprendeu com Ed Seykota?

Ed Seykota realmente explicou sua filosofia um dia: "Você pode arriscar 1% do seu capital, pode
arriscar 5% ou 10%, mas é melhor perceber que quanto mais arriscar, mais voláteis os resultados
serão. estar." E ele estava absolutamente certo.
Além de seus parceiros, que eu sei que eram parte integrante do desenvolvimento de seus
sistemas de negociação, houve outros traders que lhe ensinaram lições valiosas?
Absolutamente. Jack Boyd, que me contratou como corretor / analista. Tendo lido que Handy e
Harman disseram em seu relatório anual que os estoques de prata totalizavam três bilhões ou sete
bilhões de onças, escrevi um relatório sobre o mercado de prata no qual disse: "De acordo com
Handy e Harman, há duas vezes mais prata como algumas pessoas pensam ou menos da metade.
" Esse relatório foi muito grande com Jack e me ajudou a conseguir o emprego.
Jack vinha fazendo recomendações comerciais para sua empresa há muitos anos. Descobri que se
você seguisse todas as recomendações dele, ganharia dinheiro todos os anos. Finalmente, perguntei
a Jack como ele fez isso. Você deve imaginar que Jack tinha um metro e oitenta. Ele disse: "Larry,
se você quer saber para onde está indo o mercado, tudo o que você precisa fazer é isso". Ele jogou
suas cartas no chão e pulou em cima da mesa. Ele disse: "Olhe, isso lhe dirá!"
Suponho que isso significava ter uma perspectiva geral.
Certo, porque não conheço muitas pessoas que ficam ricas obtendo pequenos lucros. Trabalhar com
Boyd foi extremamente importante para mim. Desde o momento em que o conheci, soube que sua
abordagem era a maneira certa de fazê-lo. Em outras palavras, eu sabia que, se você negociasse de
forma generalizada, controlasse seu risco e seguisse a tendência, tudo teria que funcionar. Eu podia
ver isso claramente.
Alguma palavra final?
Eu tenho dois argumentos básicos sobre vencer tanto na negociação quanto na vida: (1) Se você não apostar, não
poderá vencer.
(2) Se você perder todas as suas fichas, não poderá apostar.
Existem dois elementos básicos na filosofia de negociação da Hite. Primeiro, ao contrário da
opinião de muitos acadêmicos, Hite está firmemente convencido de que os mercados são
ineficientes. Isso significa que, se você puder desenvolver um método que coloque as
probabilidades a seu favor (e não precisa ser muito), poderá ganhar. Segundo, um método eficaz é
uma condição necessária mas não suficiente para vencer Para sobreviver e prosperar na
2. O risco máximo em cada negociação é limitado a 1% do patrimônio total.

3. A hortelã leva a diversificação ao extremo. Primeiro, o sistema deles é realmente uma
combinação de muitos sistemas diferentes, selecionados não apenas pelo desempenho individual,
mas também pelo grau de falta de correlação com outros sistemas selecionados. Segundo, a Mint
negocia em um espectro extraordinariamente amplo de mercados (quase sessenta no total),
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abrangendo bolsas nos EUA e cinco países estrangeiros e diversos grupos de mercado, incluindo
índices de ações, taxas de juros, moedas, bens industriais brutos e commodities agrícolas.
4. A volatilidade é rastreada continuamente em cada mercado, a fim de gerar sinais para liquidar
ou suspender temporariamente as negociações nos mercados em que a relação risco / recompensa
excede limites bem definidos .
Uma observação final: depois de meramente ganhar uma vida modesta em algumas carreiras
coloridas (como roteirista, ator, promotor de rock), Larry Hite teve um sucesso espetacular no
empreendimento único pelo qual ele tinha o maior entusiasmo - gerente de fundos . Achei que este
é um exemplo impressionante do comentário de Ed Seykota: "É uma circunstância feliz que,
quando a natureza nos dá verdadeiros desejos ardentes, também nos fornece os meios para
satisfazê-los".
Parte II - Principalmente Ações
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95
Michael Steinhardt - O conceito de percepção de variantes

O interesse de Michael Steinhardt no mercado de ações remonta ao seu bar mitzvah, quando seu pai
lhe deu 200 ações em troca. Ele se lembra de ter passado o tempo no escritório local da corretora
quando adolescente, assistindo à fita junto com os homens velhos, enquanto seus amigos jogavam
stickball. Aluno muito brilhante, Steinhardt concluiu seus estudos em ritmo acelerado, formando-se
na Wharton School da Universidade da Pensilvânia em 1960, aos dezenove anos. Steinhardt foi
direto para Wall Street, conseguindo seu primeiro emprego como assistente de pesquisa. Nos anos
seguintes, ele ocupou cargos como jornalista financeiro e analista de pesquisa. Em 1967, tendo
estabelecido a reputação de analista talentoso, Steinhardt e outros dois sócios fundaram a empresa
de investimentos Steinhardt, Fine e Berkowitz - aantecessor da Steinhardt Partners. (Fine e
Berkowitz deixaram a empresa no final dos anos 70.)
Nos vinte e umanos desde sua criação, a empresa de Steinhardt alcançou um histórico
verdadeiramente notável. Durante esse período, a Steinhardt Partners obteve uma taxa de
22/09/2019 bcl_1272328732.htm
crescimento anual composta de mais de 30% (pouco menos de 25% depois de subtrair uma taxa de
incentivo ao lucro de 20%). Em comparação, o índice S&P 500 registrou apenas uma taxa de
crescimento anual composta de 8,9% (dividendos incluídos) durante o mesmo período. Mil dólares
investidos com a empresa em seu início em 1967 teriam aumentado para mais de US $ 93.000 na
primavera de 1988 (após dedução das taxas de incentivo ao lucro). Para colocar isso em
perspectiva, os mesmos US $ 1.000 investidos em uma cesta de ações da S&P teriam crescido para
US $ 6.400. O ganho é apenas parte da história; O histórico de Steinhardt também demonstra
consistência admirável. A Steinhardt Partners testemunhou apenas dois anos perdidos.
O desempenho superior de Steinhardt foi alcançado usando uma miríade de abordagens. Ele é
um investidor de longo prazo e um comerciante de curto prazo ; ele é tão confortável em vender
ações quanto comprá-las; ele transferirá grandes partes do capital da empresa para outros veículos
de investimento, como títulos do tesouro, se achar que é a melhor opção de investimento.
Certamente, o histórico de Steinhardt Partners não é uma performance solo. Além de seus sócios
co-fundadores, ao longo dos anos, a empresa empregou numerosos traders e analistas. No entanto,
nunca houve dúvida de que Steinhardt estava claramente no comando. Ele analisa o portfólio da
empresa várias vezes ao dia. Embora ele dê latitude aos traders da empresa para fazer seus próprios
julgamentos, Steinhardt exigirá que um trader justifique rigorosamente sua posição se tiver dúvidas
sobre essa posição. Se ele se sentir suficientemente forte, Steinhardt substituirá o trader e liquidará
a posição.
O extremo escrutínio e controle de Steinhardt do portfólio da empresa lhe deram a reputação de ser
um homem muito exigente para se trabalhar - obviamente, muito exigente para muitos dos
comerciantes que deixaram a empresa ao longo dos anos. Tendo em mente que a mesa envolvente
de Steinhardt foi construída na forma de uma proa de um navio, não é de surpreender que um
jornalista que faça um perfil o tenha marcado com o apelido, capitão Ahab. No entanto, o lado
difícil de Steinhardt está muito relacionado ao seu cargo - tanto quanto no treinamento de futebol, a
tenacidade é provavelmente uma virtude na administração de um grupo de traders.
Eu nunca vi o lado difícil de Steinhardt. O homem que entrevistei estava relaxado, de fala mansa,
paciente e bem-humorado. (É claro que nossas entrevistas sempre foram realizadas fora do horário
comercial.) Steinhardt possui um senso de humor agudo. Ele é conhecido por ligar para amigos que
se passam por um agente do IRS, deliberadamente murmurar ordens fictícias para os corretores
logo antes do fechamento do mercado e conversar duas vezes de maneira semelhante ao Dr. Irwin
Corey , quando ele deseja puxar a perna de um analista ou repórter que liga para ele. Sua conversa
também é generosamente polvilhada com desdém de Yid - "dreck proprietário", por exemplo, é
como ele se refere a novos produtos de fundos.
Quais são os principais elementos da sua filosofia de negociação?
A palavra "negociação" não é a maneira como penso nas coisas. Posso ser um profissional no
sentido de que minha frequência de transações é relativamente alta, mas a palavra "investimento" se
li i d f ã i N i h i iã i i li i d
mercados em 1981, ocupei essa posição por dois anos e meio.

Bem, para os propósitos deste livro, eu ainda chamaria o que você está
fazendo de negociação. Como, então, você define a diferença entre negociar
e investir?
Eu faço duas distinções importantes. Primeiro, um comerciante irá curto, tão rapidamente quanto
tempo. Por outro lado, o investidor - por exemplo, o gerente de portfólio de um fundo mútuo
típico - irásempre demore. Se ele não tem certeza sobre o mercado, ele pode ter apenas 70% de
investimento, mas ele é sempre longo. A segunda distinção que faço é que um trader está
preocupado principalmente com a direção do mercado. O mercado ou as ações estão subindo ou
descendo? O investidor está mais preocupado em escolher as melhores ações para investir. Não há
julgamento de valor envolvido na minha distinção entre traders e investidores; é apenas uma
questão de manter um certo foco temático para este livro. De qualquer forma, em ambos os
aspectos, eu certamente o qualificaria como operador. Voltando à minha pergunta original: como
você definiria sua filosofia de negociação?
Meu estilo particular é um pouco diferente do da maioria das pessoas. O conceito número um é a
percepção de variantes. Eu tento desenvolver percepções que acredito estarem em desacordo com a
visão geral do mercado. Tocarei essas percepções variantes até sentir que não são mais.
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Você poderia me dar um exemplo de percepção de variação no mercado atual?

Estamos com falta de Genentech há um ano e meio. Houve um período de meses e meses em que
perdemos muito dinheiro nessa posição. Mas fiquei quieto porque continuava tendo uma percepção
variante do futuro do medicamento, o TPA.[O TPA pode ser injetado por via intravenosa para
dissolver coágulos sanguíneos.] É nossa percepção de que, em um ano ou dois, o TPA será um
medicamento menor que será substituído por medicamentos mais eficazes e que também custam
substancialmente menos. O impulso de toda a empresa foi baseado neste único medicamento. Se
nossa percepção estiver correta, essa empresa ganhará 20 ou 30 centavos por ação e venderá por
menos de US $ 10. O estoque está atualmente em US $ 27 [junho de 1988], abaixo da alta de US $
65. [No final de novembro, a Genentech havia caído para menos de US $ 15 e Steinhardt ainda
estava baixo.] Mas acho que a percepção geral ainda é de que a Genentech é uma empresa de
biotecnologia de primeira classe que produzirá muitos produtos que revolucionarão o
setor. Enquanto minha visão for uma percepção variante, ficarei curto.
Esse é um exemplo claro, mas levanta uma questão. Digamos que você reduza o estoque por
causa de sua percepção de variação e a posição vai contra você. Se os fundamentos não
mudarem, quanto mais for contra você, mais atraente será o lado mais curto. No entanto, do
ponto de vista da gestão do dinheiro, em algum momento, a posição teria que ser
coberta. Parece que pode haver dois princípios básicos de negociação em conflito aqui.
Existem certos shibboleths que existem no mundo do comércio, que podem ou não ser precisos,
mas eu não os segui. Por exemplo, existe uma visão geral de que você não deve colocar um estoque
em curto até que ele já tenha atingido o pico e tenha iniciado o processo -você não deve ficar
aquém até que o estoque já esteja refletindo problemas evidentes para todos verem. Em certo
sentido, eu posso entender isso. Talvez seja uma maneira superficialmente mais segura de estoques
curtos e você possa dormir mais confortavelmente usando essa abordagem. No entanto, eu nunca
fiz dessa maneira. Minha atitude sempre foi a de que, para ganhar dinheiro nos mercados, você
deve estar disposto a entrar no caminho do perigo. Sempre atendi a ações curtas que eram favoritas
e apoiadas por um grande entusiasmo institucional. De um modo geral, tendi a vender muito cedo
e, portanto, geralmente comecei com perdas nas minhas posições vendidas. Se eu curto uma ação e
ela sobe muito, isso pode distorcer minha exposição um pouco, mas enquanto minha percepção de
variação permanecer inalterada, ficarei curta. Se estou errado, estou errado.
Você está dizendo que, enquanto você acha que os fundamentos, como você os percebe, são
inalterados, você ficará duro, não importa o quanto a posição vá contra você?
Direito. É claro que, se isso for triplo e horrível, posso trocar de posição para diminuir um pouco a
pressão. Eu dizia: "OK, isso parece horrível; não vejo nada além de compradores. Por que não me
associo aos compradores e vejo se posso ganhar algum dinheiro"? Em questão de falar eu me
Você realmente pode ganhar muito tempo durante esses períodos ou sua posição apenas oscila
entre totalmente curta e plana?
Nem se aproximaria remotamente, porque esse tipo de compra é baseado em percepções
de vidamuito curta . Eu posso pegar 20,30 ou 40% da posição e negociar com ela.
Se você é muito negativo e tem uma ação curta em uma determinada ação, mas não
necessariamente baixa na indústria, às vezes pode se proteger comprando outra ação desse
grupo contra sua posição vendida?
Eu tentei isso às vezes, mas geralmente achei que não teve êxito. O que tende a fazer é me dar dois
problemas em vez de um. Normalmente, seu conhecimento sobre o segundo estoque do outro lado
tende a ser relativamente reduzido, porque você está apenas tentando entender como usar um
hedge. Se o seu problema é tão grande que você precisa protegê-lo, por que não abordá-lo
diretamente, em vez de assumir uma posição totalmente separada? Digamos que você esteja com
pouco estoque de papel e os estoques estejam rugindo, então você compra outro estoque de
papel. Talvez seu estoque curto suba mais; talvez o outro estoque suba mais. Quem sabe? Se você
cometeu um erro, trate-o; não componha.
Além do conceito de percepção de variantes, quais são alguns dos outros elementos da sua
filosofia de negociação?
Nada que seja tão distinto. Eu não uso ordens de stop loss ou algo assim. Eu não uso nenhuma
regra sobre comprar pontos fracos ou fortes. Não olho para fugas ou avarias. Eu não uso gráficos.
Você não usa gráficos?
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Os gráficos me deixam em branco. [Ele adota um padrão de fala do tipo Jackie Mason .] Eu olho
para as ações. Tem um gráfico fantástico. O gráfico tem uma base como essa e, se subir um pouco
mais, garoto, é uma verdadeira fuga, blá, blá, blá, blá. Todos eles parecem iguais para mim.
Mas apenas do ponto de vista informativo, você não usa gráficos como uma maneira rápida e
fácil de ver onde uma ação foi negociada ao longo dos anos?
Observando as ações tão de perto quanto eu, percebo níveis de preços, tendências de alta, intervalos
e tudo mais.
Digamos que você saiba que uma ação passou de US $ 10 para US $ 40, não importaria para
você como foi de US $ 10 para US $ 40?
Não faz diferença para mim.
Você tem alguma regra de negociação que possa
definir? Dê-me um exemplo de negociação.
Um exemplo comum pode ser: Antes de entrar em uma posição, sei exatamente de onde estou
saindo. Não precisa necessariamente ser uma regra de controle de risco, pode ser:
Não, não tenho regras sobre paradas ou objetivos. Eu simplesmente não penso nesses termos.
Neste ponto, há uma chamada no viva-voz. O interlocutor está dando a Steinhardt
algumas notíciasrecentes sobre uma decisão em um processo contra a indústria do tabaco. "O
veredicto está de volta. Todos foram liberados, exceto o grupo Liggett, que teve que pagar uma
multa de US $ 400.000 e nenhum dano punitivo". Steinhardt responde: "Então foi basicamente uma
decisão ligeiramente a favor dos acusados".
Reduzi o estoque de tabaco há cerca de um mês. Meu raciocínio era que, se os demandantes
vencessem o caso, as ações diminuiriam muito, mas se os demandantes perdessem, as ações não
aumentariam muito, pois as empresas de tabaco nunca perderam um caso e ganhar outro não '.
realmente não é novidade. Esse é um exemplo de uma percepção variante. Será interessante ver
quanto vou perder, porque minha teoria original era que não seria muito. Aqui está [lendo a
manchete da tela], "Grupo Liggett considerado responsável por contribuir para a morte de
fumantes". Quer saber, eu não vou perder de qualquer maneira. Uma frase como essa vai assustar
alguém.
Voltando à nossa discussão, digamos que você tenha uma ação curta devido à sua análise
f d l ã á i d ê C ê b i d áli á
devemos. Examino meu portfólio seis vezes por dia. Existem muitas ações no portfólio pelas quais
não sou diretamente responsável. Por exemplo, alguém é curto Time, Inc. Eles são curtos porque o
negócio da revista é péssimo, e isso ou aquilo. Mas as ações estão realmente fortes e subiram 10%
em relação a onde as vendemos. Vou falar com a pessoa responsável pelo cargo de Time Life e
fazer várias perguntas importantes: quando vamos conseguir algo que surpreenda o
mundo? Quando acontecerá algo que aliviará a sensação de que esta empresa está madura para uma
aquisição?
Em certo sentido, sou um monitor negativo do portfólio. Se houver algum problema com uma
posição, eu a examinarei com muita regularidade. Isso me torna uma pessoa muito difícil aqui,
porque só falo com as pessoas quando as coisas são ruins ou quando as ações delas não estão
agindo como deveriam.
Se uma ação não estiver agindo como deveria, com base em seus fundamentos, esse seria o
tipo de ação de mercado que mudaria seu pensamento?
Eu tento assumir que o cara do outro lado de uma negociação sabe tanto quanto eu. Digamos que
eu compre o Texaco por US $ 52 e de repente desça para US $ 50. Quem vendeu a Texaco por US $
52 teve uma percepção dramaticamente diferente da minha. Cabe a mim descobrir qual era a
percepção dele.
E se você não conseguir explicar?

A explicação pode ser superficial ou séria, mas geralmente você pode obter alguma coisa.
Vamos pegar a situação das empresas de tabaco. Em suma, as notícias que saíram após o
fechamento soaram pessimistas. Se os estoques de tabaco diminuírem apenas modestamente
amanhã e depois voltarem, você cobriria sua posição?
Eu cobriria assim mesmo. Eu cobriria a posição no noticiário. Assim que as notícias são publicadas,
o jogo acaba para você. Direito. Essa foi a única razão pela qual eu era baixa.
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OK, isso responde à pergunta com muita simplicidade. Suponha que você queira reduzir os
estoques de tabaco como uma posição de longo prazo e que o mercado encolheu as notícias de
hoje e fechou em alta amanhã. Você cobriria então?
Depende das minhas razões. Se eu quisesse ser insuficiente para as empresas de tabaco porque
achava que o consumo de tabaco iria diminuir muito mais do que o atualmente percebido, isso não
importaria muito. Se o mercado recuperasse amanhã, eu teria que tirar proveito dele e vender um
pouco mais.
Portanto, você não se importaria se o mercado não reagisse às notícias como deveria, desde
que você achasse que o principal motivo de ser baixo ainda era válido.
Sim, mas se as notícias fossem terríveis e as ações aumentassem, eu tentaria entender o porquê. Às
vezes, o mercado tem mais informações e a ação da variante está realmente lhe dizendo algo.
Mas não houve casos em que sua análise estivesse completamente
errada? Certo.
E você percebeu isso em algum lugar na
estrada? Sim, e não necessariamente tão
rapidamente.
Nesse ponto, Steinhardt recebe um telefonema no qual seu lado da conversa é preenchido com não
sequências e murmúrios deliberados. Ele então me explica seu hábito ocasional de fazer piadas
práticas nos chamadores.
Por exemplo, recebo uma ligação de um corretor com quem não falo há muito tempo. Vasculho
alguns papéis e digo: "Compre 30.000 ações da ZCU [murmura outra frase]". Você entendeu o que
eu disse?
Não [eu rio].
Isso é exatamente certo, mas parecia legítimo, não é? De qualquer forma, ele me liga de volta e eu
tenho minha secretária dizendo que estou no banheiro. Ele liga de novo, frenético, porque faltam
i i f h i d i di í l E ã à 3 58 1 li d l
Seu fundo é frequentemente rotulado como um fundo de hedge, porque é negociado de

maneira muito diferente de um fundo mútuo típico. Você poderia elaborar o significado de
um fundo de hedge.
O AW Jones Group recebeu crédito por ser o primeiro fundo de hedge. Originalmente, o termo se
referia a um conceito preciso, que dizia essencialmente o seguinte: Nós, no mundo da
administração do dinheiro, não temos a capacidade de prever tendências no mercado de ações, que
são funções de uma série de variáveis que estão além do consistente capacidade dos indivíduos de
antecipar. Porém, o que nós, como gerentes de dinheiro, podemos fazer, através de uma análise
cuidadosa, é fazer julgamentos precisos sobre quais empresas estão indo bem versus aquelas que
não estão. Portanto, se uma posição comprada equilibrada em ações que foi percebida como
relativamente forte com posições curtas em ações com expectativa de agir mal, o risco de mercado
seria totalmente eliminado. Por exemplo, se você amava a Ford e odiava a General Motors, e por
cada dólar de Ford que você vendia pouco da General Motors, você poderia perder o short, mas se
seu julgamento fosse bom, você sairia na frente. Assim, o conceito original de um fundo de hedge
enfatizava totalmente a capacidade de escolher ações.
Alguém ainda negocia dessa maneira?

Não, hoje, o termo hedge fund é um pouco impróprio. O termo agora se refere a uma parceria
limitada, na qual o parceiro geral geralmente é pago com base no desempenho, em oposição aos
gerentes de dinheiro mais tradicionais que são pagos com ativos gerenciados. Normalmente, o
gerente de um fundo de hedge tem muito mais flexibilidade do que um gerente de dinheiro
tradicional, e esse é realmente o elemento-chave. Essa flexibilidade pode incluir a possibilidade de
comprar ações a descoberto, além de comprar ações, usar opções, futuros e assim por diante. É isso
que um fundo de hedge é em termos gerais, mas as variações no tema cobrem um continuum muito
amplo.
O que aconteceu com o conceito original de um fundo de hedge?

A flexibilidade da estrutura do fundo de hedge atraiu numerosos jovens e agressivos
empreendedores na década de 1960 porque lhes permitiu uma oportunidade de iniciar seu próprio
negócio desde tenra idade, de uma maneira que não seria possível de outra maneira. Aqueles eram
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tempos de grandes ações com histórias maravilhosas. Havia várias ações mostrando um
crescimento fantástico.
As pessoas que entraram no negócio de fundos de hedge não eram praticantes teóricos da idéia de
hedge, mas estavam mais interessadas na ideia de serem seus próprios chefes e em ter a
flexibilidade de comprar muito estoque. Embora eles também tivessem a flexibilidade de serem
baixos, não o usavam de maneira séria. A palavra hedge tem um significado muito específico no
idioma inglês. Na maioria desses fundos de hedge, você poderia perguntar seriamente: "Onde está o
hedge?"
Então eles eram fundos de hedge apenas no nome?
Corrigir. Eles nem se autodenominavam fundos de hedge; eles estavam envergonhados pelo
nome. O termo tinha uma conotação de ser curto, e negociar o lado curto tinha
um toque antiamericano . Era como se você estivesse torcendo por um desastre. Então eles
começaram a usar o termo parceria privada [ele adota um tom de pompa falsa].
Ironicamente, hoje, com a desintegração das tendências seculares relativamente suaves das
décadas de 1950 e 1960, o conceito de um verdadeiro fundo de hedge pode fazer mais sentido
do que em seus primeiros dias. Por que não existem profissionais do conceito de hedge fund
em sua forma pura?
Porque é uma abordagem muito restritiva. A premissa de ser um dólar longo e um dólar curto em
alguma entidade relacionada requer o uso de muitos dólares de maneira ineficaz. Quão diferentes
serão a Ford e a General Motors? Ambos são afetados pelos mesmos fatores macroeconômicos. Se
você precisar aportar alguns dólares pelo longo e alguns dólares pelo curto, pode ter a sorte de
perceber uma diferença de 10% ao longo de um período de um ano - isto é, supondo que você
esteja certo.
os vinte e um anos que tenho vindo a fazer isso, a nossa exposição global aqui foi em média cerca
de 40 por cento.
Você quer dizer 40% líquido longo?
Sim. Por outro lado, duvido que o mais conservador dos fundos mútuos típicos tenha tido uma
exposição média de menos de 80% nos últimos vinte anos.
Em média, você tem cerca de 40% do tempo líquido. Que alcance isso abrange?
Lembro-me de ter 15 ou 20% de liquidez curta em um ponto e, em outro momento, ter mais de
100% de liquidez.
Então você tem a flexibilidade de ser líquido curto e longo líquido?
Sim. Uma das coisas que enfatizo sobre nossa abordagem é a flexibilidade de mudar a exposição do
mercado, de modo a torná-la uma ferramenta excepcionalmente significativa - às vezes talvez
muito significativa - em nosso arsenal de gerenciamento de investimentos.
Como você determina suas perspectivas para a direção geral do mercado, uma vez que esse é
obviamente um elemento muito crítico da sua abordagem?
Está realmente além da definição, exceto para dizer que há uma série de variáveis, algumas
algumas mais importantes que outras, e elas mudam o tempo todo. Tendo feito isso desde que eu
me dê a oportunidade de estar 51% certo, em vez de 50% certo.
Isso significa que sua principal rentabilidade vem da seleção de ações, em oposição aos ajustes
líquidos de exposição para mudanças antecipadas na ampla direção do mercado?
Não, eu estava sendo um pouco ridícula. É mais do que 1% de vantagem, mas não é uma grande
vantagem estar certo 80% das vezes, ou algo parecido com isso.
Relativamente falando, qual é a importância do viés da direção certa do mercado versus a
seleção de ações como um fator que contribui para o seu desempenho superior em geral?
Quando olho para os últimos vinte e um anos, não há um padrão definido de atividade bem-
sucedida. Em alguns anos, nos saímos particularmente bem com a força de
algumas ações bem escolhidas . Em outros anos, nos saímos excepcionalmente bem porque
estávamos do lado certo do mercado. Por exemplo, em 1973-1974, quando o mercado caiu
enormemente, subimos substancialmente, em grande parte por estarmos com net short. Houve
outros períodos em que a maior parte do nosso dinheiro foi feita em títulos. Acho que há uma
mensagem no fato de que não há um padrão real: quem pensa que pode formular sucesso nessa
raquete está se iludindo, porque muda muito rapidamente. Assim que uma fórmula é adequada por
qualquer período de tempo, seu próprio sucesso carrega o peso de seu inevitável fracasso.
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O que o deixou suficientemente confiante em relação aos preços mais baixos das ações
para entrar em descoberto em 1973-1974? A antecipação de uma recessão.
Com base no que?
Eu senti que as taxas de inflação mais altas daquele período levariam a taxas de juros mais altas, o
que, por sua vez, desaceleraria a economia.
Você também foi negativo no mercado de ações no período que antecedeu o maior fundo de
1982?
Não tão fortemente. Mas em 1981 e 1982, ganhei uma quantia enorme de dinheiro ao ter uma
posição alavancada nas notas do tesouro. Embora não se pudesse prever o fim do aumento das
taxas de juros no tempo, ficou claro que, a menos que as taxas de juros caíssem, outras áreas teriam
que ser relativamente pouco atraentes. Quando era possível obter 14% em títulos do tesouro
de longo prazo , para serem competitivos, as ações tinham de vender muito menos do que vendiam,
e nem valia a pena focar em quais ações comprar - emboravocê pode se concentrar no lado mais
curto. O que era único naquele período era a inevitabilidade de uma mudança nas taxas de juros
para que qualquer outra coisa valesse a pena; era simplesmente uma questão de tempo naquele
momento. Em contraste com a maioria dos outros períodos, esse período tinha uma clara mensagem
unidirecional: os títulos de renda fixa do Tesouro dos EUA eram de longe o valor por excelência da
época
os negócios começaram a ter problemas. Além disso, já vimos uma cobertura importante na taxa de
inflação.
Então, algumas das peças do quebra-cabeça já estavam no lugar?
Sim, e isso é o máximo que você pode esperar, porque quando todos estão no lugar, é tarde demais.
Você menciona uma mentalidade contrária, mas esse tipo de pensamento poderia ter
justificado a tentativa de escolher um top a taxas muito mais baixas.
Absolutamente. As pessoas pensam que ser contrário implica vitória. Afinal, o que é um contrarian,
mas alguém que vai contra a multidão. É quase um clichê que a multidão esteja
sempre errada - então o cara que está contra a multidão deve sempre estar certo. Bem, a vida não
funciona assim. Havia muitos contrários que compraram títulos quando as taxas de juros subiram
para 8% pela primeira vez, 9% e 10%. Havia uma grande quantidade de dinheiro perdida pelas
pessoas que compravam títulos com o que havia na época com altos rendimentos.
Há uma diferença muito importante entre ser um contrário teórico e lidar com ele em termos
práticos. Para vencer como oponente, você precisa do tempo certo e precisa colocar uma posição no
tamanho apropriado. Se você fizer isso muito pequeno, não terá sentido; se você fizer isso muito
grande, poderá ser anulado se o tempo estiver um pouco fora do normal. O processo requer
coragem, comprometimento e entendimento de sua própria psicologia.
Suponho que você provavelmente teve o mercado correndo contra você por um bom tempo
nesse comércio. Certo. Foi um período muito doloroso, porque, para a maioria dos meus
investidores, eu era investidor em ações. O que eu sabia sobre títulos? Quem era eu para
contradizer Henry Kaufman, que estava dizendo ao mundo que as taxas de juros estavam indo para
a lua? Não apenas eu estava fazendo algo diferente do que no passado, o que sempre eleva as
antenas dos investidores - particularmente aqueles com mentalidade institucional -, mas eu estava
fazendo isso em um tamanho enorme.
Você alavancou mais de 100% em sua posição?
Sim, a certa altura, eu tinha três a quatro vezes o capital da empresa em vencimentos
de cinco anos. Em ações, você tem um policial que diz quanto você pode especular: isso é chamado
de requisitos de margem. Mas nas tesourarias, você pode financiar até 98% de suas compras,
dependendo da maturidade, para que não haja nenhuma restrição real.
Quanto tempo foi o período em que você começou a comprar tesourarias e o fundo do
mercado [pico da taxa de juros]?
Comecei a comprar na primavera de 981 e acho que os tesouros chegaram ao fundo em 30 de setembro de 1981.
Quanto as taxas se moveram contra você no primeiro semestre?
Não me lembro, mas as taxas subiram o suficiente para serem dolorosas, especialmente devido ao tamanho da
minha posição.
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Até esse momento, você era principalmente negociador de ações. Aqui, na sua primeira
grande incursão no tesouro, você começou incorrendo em perdas substanciais. Você não teve
períodos de dúvida?
O tempo todo. O verão de 1981 foi a pior experiência da minha vida profissional. Vários
investidores inteligentes e atenciosos estavam realmente muito descontentes com o que eu
estava fazendo - e eu não tinha tanta certeza.
Você já chegou perto de dizer "Talvez eu esteja errado" e liquidar, ou pelo menos diminuir,
sua posição?
Não nunca.
Um de seus princípios básicos parece ser que, enquanto você acreditar que está
fundamentalmente certo, permanecerá em uma posição. Houve alguma exceção - isto é,
mercados em que você não mudou sua visão fundamental, mas a perda ficou grande demais?
Houve algumas situações em que eu era baixo e simplesmente não tinha coragem suficiente para
me agarrar ao barco cheio da posição Isso foi particularmente verdadeiro em 1972 no auge do
ações negociadas em múltiplos que eram apenas loucos. Fizemos pouco com a Polaroid quando ela
vendia sessenta vezes mais, o que achamos absurdo; foi então para setenta vezes os ganhos. O
mercado parecia ter perdido a noção da realidade e nos perguntamos: "Qual é a diferença entre
quarenta e cinco vezes o lucro?" Ao colocar um número diferente na estimativa da taxa de
crescimento secular, você poderia justificar quase qualquer múltiplo. É assim que as pessoas
pensavam naquela época.
Então você recuou durante esse período?

Às vezes o fizemos, porque estávamos perdendo muito dinheiro.
Isso provou ser a jogada certa, porque as ações acabaram subindo para múltiplos muito mais
altos ou você teria ficado melhor se continuasse?
Em retrospectiva, em quase todos os casos, eu teria ficado melhor em realizá-lo.
Você mencionou que outubro de 1987 foi uma das piores experiências de mercado em sua
carreira. Obviamente, você tinha muita companhia. Mas acho surpreendente você ser tão
contrária. Eu não esperava que você demorasse muito em um ano com tanta euforia
otimista. O que aconteceu?
Na verdade, na primavera de 1987, escrevi uma carta aos meus investidores informando as razões
pelas quais fui cauteloso e reduzindo substancialmente minha exposição no mercado. Tendo feito
isso, fiquei pensando sobre por que o mercado estava sendo negociado em um nível muito alto
pelos padrões históricos. Concluí que a questão por excelência era uma combinação única de
fenômenos que ocorrem nos mercados acionários americanos - umredução contínua substancial da
quantidade de ações em circulação, coincidindo com uma atitude mais liberal em relação à
dívida. Enquanto os bancos estivessem confortáveis em emprestar dinheiro, o mercado de títulos
indesejados era bom e os gerentes corporativos viam a recompra de suas ações como a coisa certa a
fazer, senti que haveria um viés ascendente incomum nos preços das ações. Essa foi para mim a
razão mais importante na aparente supervalorização das ações que existia na maior parte de 1987.
Portanto, a questão importante era: O que ia mudar essa situação? A resposta foi uma recessão. E
sempre que essa recessão chegasse, seu impacto seria horrível, porque o governo não tinha
flexibilidade para combatê-la, pois se desviava de uma política fiscal anticíclica durante a fase de
expansão. Mas durante o outono de 1987, não apenas a economia não estava enfraquecendo, estava
se fortalecendo - tanto que o Fed se contraiu.
O que eu não previa era que eventos menos dramáticos poderiam ter um impacto tão grande no
mercado quanto eles. Qual foi a real importância do aperto do Fed? Normalmente, isso pode ter
criado um declínio de 100 ou 200 pontos no mercado de ações, mas não um declínio
de 500 pontos. À luz da história, qual foi o significado das críticas do secretário do Tesouro Baker à
Alemanha? Foi apenas um desacordo quanto à avaliação adequada das moedas - dificilmente um
evento único. Em retrospecto, o que aconteceu com o mundo real após 19 de outubro? Quase
nada. Então, em certo sentido, você deve concluir que esse problema era interno ao mercado; não
era que o mercado estivesse prevendo um desastre financeiro iminente ou uma grande recessão.
Como você explica a natureza extrema da quebra de preço de 19 de outubro?

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O problema que levou ao colapso de 19 de outubro foi a combinação de mudanças relativamente

modestas no mundo real e a incapacidade do mecanismo dos mercados para lidar com as mudanças
institucionais que ocorreram principalmente na década de 1980. Os elementos
de estabilidade - oinvestidor individual e o sistema especialista - foram bastante reduzidos em
importância.
Você acredita que o seguro de portfólio exacerbou o declínio? [O seguro de portfólio é a venda
sistemática de futuros de índices de ações para reduzir a exposição ao risco em uma carteira
de ações à medida que os preços caem. Veja o Apêndice 1 para mais detalhes.]
Esse foi um dos novos elementos. Por um lado, você teve uma redução nos elementos de
estabilidade. Por outro lado, você teve as criações da década de 1980 - seguro de portfólio ,
negociação de programas e alocação global de ativos - que tendiam a exercer um impacto
Onde você estava, em termos de posição, entrando em 19 de outubro?

Fui exposto por muito tempo - 80 a 90 % - e aumentei minha exposição durante o dia.
Por quê? Você ainda estava otimista?
Minha crescente exposição foi estritamente uma negociação contrária, no sentido de que, quando os
mercados têm uma mudança enorme, na maioria das vezes, é correto considerar que há muito
emocionalismo e extremismo nessa mudança. Se você consegue manter um pouco de distância do
emocionalismo, tende a se sair bem. Portanto, minha compra naquele dia é o que eu teria feito em
qualquer dia de inatividade de 300, 400 ou 500 pontos .
Você ficou com sua posição comprada?
Não, eu reduzi ao longo dos próximos dois meses. A magnitude do declínio e a extraordinária
mudança de confiança que ele gerou me afetaram também. Eu pensei que era melhor sentar e
repensar a situação com muito dinheiro, em vez de tentar ficar.
Você achou que sua premissa básica de ser longo não era mais válida?
Eu pensei que tinha subestimado o impacto das forças que diminuíram a estabilidade do mercado.
Qual foi a sua porcentagem de perda em outubro de
1987? Eu caí mais de 20% no mês.
Ao relembrar a experiência de outubro de 1987, existem erros com os quais você acredita que
aprendeu?
Há um investidor muito bom com quem falo com frequência que disse: "Tudo o que trago para a
festa são vinte e oito anos de erros". Eu realmente acredito que ele está certo. Quando você comete
um erro, há algum fenômeno subconsciente que torna menos provável que você cometa o mesmo
erro novamente. Uma das vantagens de negociar da maneira que negocio - ser um investidor
de longo prazo , negociador de curto prazo , seletor de ações individual, cronômetro de
mercado, analista de setor - é que eu tomei tantas decisões e erros que isso me tornou sábio além
meus anos como investidor.
O fundo mútuo típico adota uma abordagem de compra e manutenção . Você acha que esse
conceito é basicamente uma estratégia falha?
Sim, embora falho não seja exatamente a palavra que eu usaria. Eu diria que é uma estratégia muito
limitadora. O objetivo de participar do crescimento de longo prazo das ações americanas, disposto a
sofrer durante os períodos em que as ações declinam, é bom, mas deixa muito a desejar em termos
de potencial gerenciamento profissional. É uma estratégia incompleta.
No entanto, a grande maioria de todos os fundos se enquadra nessa categoria.
Acho que sim, mas menos do que antes. Cada vez mais pessoas estão prestando atenção ao timing
do mercado, não necessariamente necessariamente qualificadas para fazer isso muito bem, mas
porque reconheceram o que significa uma abordagem de compra e manutenção . Quando eu era
criança, era um conselho comum comprar uma ação, colocá-la em um cofre e esquecê-la. Você não
ouve mais esse tipo de conceito. Perdemos a confiança a longo prazo.
Você acha que o setor de fundos mútuos vai mudar?
O setor de fundos mútuos é certamente sensível o suficiente aos caprichos do público investidor
para encontrar produtos que atendam às necessidades contemporâneas.
Como você lida com um período perdedor?
Como é verdade para muitas outras perguntas neste negócio, não há resposta ou fórmula. Não há
nada que possa ser articulado com precisão suficiente para levar os outros a uma certa direção.
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Em outras palavras, um período de perda pode ser suficientemente diferente de outro, para
que, mesmo para você, não exista uma sabedoria geral que se aplique.
Corrigir.
Como você começou como operador de fundos?
Quando entrei nesse ramo no final dos anos 1960, eu tinha apenas um fundo analítico. Fui analista
de equipamentos agrícolas e produtos cíclicos na Loeb Rhoades. Meu negócio começou com outros
dois colegas que também eram analistas. À medida que nosso negócio crescia, o comércio se
Se você teve muito pouca experiência, por que você se tornou o

profissional? Eu provavelmente não era um analista tão bom quanto
os outros dois.
Mesmo naqueles primeiros anos, você se saiu muito bem como comerciante. Como você acha
que conseguiu isso sem o benefício da experiência?
Meu pai foi jogador a vida toda. Embora eu não possa justificá-lo remotamente, sinto que há um
elemento de jogo nesse negócio. Talvez eu tenha esse talento do meu pai.
Você negocia na bolsa de valores há mais de vinte anos. Você notou alguma mudança
significativa durante esse período?
A quantidade de poder intelectual nas mesas de negociação vinte anos atrás era mínima em
comparação com hoje. Os comerciantes institucionais eram tipicamente crianças do Brooklyn, que
mal conseguiam falar a língua, ganhavam uma quantia mínima de dinheiro e tinham muito pouca
discrição. Então, quando eu comecei a negociar, era como tirar doces de um bebê.
Lembro-me de uma vez que um profissional precisou vender 700.000 ações da Penn Central. Na
época, as ações já estavam no capítulo 11. A última negociação foi às 7, e o vendedor não se deu ao
trabalho de verificar o quadro. Comprei 700.000 ações a 6 '/ 8 . O vendedor ficou aliviado ao vender
essa quantidade de ações por menos de um dólar na última transação. Enquanto isso, eu me virei e
vendi as 700.000 ações a 61. 1 poderia ter vendido três vezes esse valor a esse preço. Ganhei meio
milhão de dólares nessa troca e levei doze segundos.
Quanto tempo durou esse ambiente?

Until the consolidated tape in 1975. Now there is a lot more competition; the people on the trading
desks are much brighter. Another change is that retail buyers and sellers have diminished greatly in
importance. The market has become institutionalized. Individuals buy stock through mutual funds.
Brokerage firms don't sell customers stocks so much as they sell those horrible mutual funds and
other awful things they call "financial products."
Talvez a mudança mais importante seja que o mundo se tornou muito mais orientado a curto
prazo. Todos os tipos de pessoas que costumavam ser investidores agora são comerciantes. As
instituições agora se definem como empresas cujo objetivo é alcançar a maior taxa de retorno,
quando costumavam se definir como investidores de longo prazo . A confiança das pessoas em sua
capacidade de prever tendências seculares diminuiu bastante. Em 1967, seria típico ver um relatório
de uma corretora estimando os ganhos do McDonalds por ação até o ano 2000. Essas pessoas
pensavam que poderiam estimar ganhos de longo prazo porque as empresas estavam crescendo de
maneira estável e previsível. Eles acreditavam na América e em crescimento constante. Hoje, as
ações não se prestam ao mesmo tipo de análise secular.
A implicação da análise de tendência de crescimento secular não ter funcionado nas décadas de
1970 e 1980 refere-se à questão do comércio. Nas décadas de 1950 e 1960, os heróis eram
a longo prazoinvestidores; hoje, os heróis são os sábios. Há pessoas como Goldsmith, que elogia as
virtudes do capitalismo. Ele fala sobre "o que eu fiz pela Goodyear". O que ele fez pela
Goodyear? Ele ficou lá por sete meses, ganhou oito zilhões de dólares e deixou a administração
depois de receber o greenmail. Ele fala sobre o que fez pela Goodyear, porque se sente
desconfortável e precisa se associar de alguma forma ao processo capitalista. Ele e essas outras
pessoas têm que reclamar e reclamar sobre administração, mas não sabem nada sobre administrar
empresas. Com a quebra de certas leis, as pessoas têm permissão para fazer coisas que não estavam
autorizadas antes.
A que leis você está se referindo?
A reinterpretação do Departamento de Justiça das leis de aquisição; a definição do que é e não é
monopolista.
Qual seria o conselho mais importante que você poderia dar ao leigo?
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Um dos atrativos desse negócio é que, às vezes, o maior ignorante pode se sair muito bem. Isso é
lamentável, porque cria a impressão de que você não precisa necessariamente de profissionalismo
para se sair bem, e isso é uma grande armadilha. Portanto, o principal conselho que eu daria a
bater em você.
É a mensagem implícita de que, na maioria das vezes, o comerciante iniciante estaria melhor
com seu dinheiro gerenciado profissionalmente?
O termo gerenciado profissionalmente implica um crédito que não tenho certeza se daria ao
profissional médio neste negócio. Meu argumento é que você deve ter um bom motivo para supor
que obterá um retorno significativamente superior ao investir em ações. Se você pode obter 9% ou
10% investindo em títulos T e 7% ou 8% investindo em letras T, o que você deve obter em ações
para compensar o risco incremental? Provavelmente algo muito maior. Você precisa decidir qual
deve ser esse número e se tem uma chance realista de alcançá-lo.
Não subestime a dificuldade do jogo.
Certo, e esqueça o shibboleth que as ações vão lhe dar uma maior taxa de retorno, porque são mais
arriscadas. Isso não é verdade. Eles são mais arriscados; portanto, você deve estar convencido de
que obterá uma taxa de retorno mais alta para jogar o jogo. Não assuma que, ao investir em algum
fundo mútuo, você obterá uma maior taxa de retorno.
Isso não é verdade? Historicamente, o mercado de ações não superou significativamente o
retorno da taxa de juros?
É verdade, mas há muita bobagem estatística envolvida. Os cálculos médios de retorno dependem
muito da data de início. Se você começa em 1968 ou 1972, por exemplo, os números parecem
muito menos atraentes.

Uma boa negociação é um equilíbrio peculiar entre a convicção de seguir suas idéias e a
flexibilidade de reconhecer quando você cometeu um erro. Você precisa acreditar em algo, mas, ao
mesmo tempo, estará errado várias vezes. O equilíbrio entre confiança e humildade é melhor
aprendido através de extensa experiência e erros. Deve haver um respeito pela pessoa do outro lado
do comércio. Sempre se pergunte: por que ele quer vender? O que ele sabe que eu não? Finalmente,
você deve ser intelectualmente honesto consigo mesmo e com os outros. Na minha opinião, todos
os grandes comerciantes buscam a verdade.
A percepção variante de Steinhardt é basicamente uma abordagem contrária. Mas você não pode
ser um contrarian bem-sucedido usando apenas números de pesquisas de opinião ou outras medidas
de consenso otimista. Os mercados não pagam tão facilmente. Embora o sentimento seja sempre
muito otimista no topo e muito baixo no fundo, infelizmente, leituras extremos de alta e baixa
também são características de tendências estendidas. O truque não é ser contrário, mas ser contrário
no momento certo. Tais julgamentos não podem ser feitos com base em fórmulas simples. O
contrarian bem-sucedido precisa ser capaz de filtrar as verdadeiras oportunidades. Os filtros de
Steinhardt são uma combinação de um profundo senso de fundamentos e do timing do mercado.
A flexibilidade é outra chave essencial para as características extremamente favoráveis de
desempenho de retorno / risco de Steinhardt. Essa flexibilidade é demonstrada pela mesma
facilidade com que ele opera curto ou longo, bem como sua vontade de negociar em mercados que
não sejam ações, quando justificado por sua percepção dos fundamentos. "Quanto mais coisas você
trouxer para a mesa - curto, hedge, participação em mercados de títulos, negociações no mercado
futuro e assim por diante -, melhor estará", diz ele.
Uma característica que notei entre vários dos grandes negociadores é a disposição e capacidade de
assumir uma posição particularmente grande quando percebem uma grande oportunidade de
negociação. O nervo e a habilidade necessários para pisar no acelerador no momento certo são
certamente um dos elementos que separam bons negociadores de negociantes excepcionais. A
posição pesada de Steinhardt nas notas do tesouro durante 1981 e 1982 é um exemplo perfeito
dessa característica.
A convicção é provavelmente uma qualidade importante para qualquer profissional, mas é essencial
para o profissional contrário. Steinhardt demonstrou repetidamente determinação incrível em
manter grandes posições em tempos difíceis, desde que ele estivesse convencido de que ainda
estava certo. Testemunhe sua convicção em permanecer com sua posição em notas do tesouro
durante o clímax de seis meses nas taxas de juros em 1981, permanecendo imune não apenas ao
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convencido de que ele estava certo. Sem seu forte senso de convicção, o mundo provavelmente
nunca teria ouvido falar de Michael Steinhardt.
Steinhardt também enfatiza que não existem fórmulas absolutas ou padrões fixos. Os mercados
estão sempre mudando, e o profissional bem-sucedido precisa se adaptar a essas mudanças. Na
visão de Steinhardt, os comerciantes que tentarem encontrar abordagens fixas estarão fadados ao
fracasso, mais cedo ou mais tarde.
107
William O'Neil - a arte da seleção de ações
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William O'Neil é um otimista sem reservas e fã entusiasmado do sistema econômico americano e

de suas possibilidades. O'Neil diz: "Grandes oportunidades ocorrem todos os anos na América.
Prepare-se e vá em frente. Você descobrirá que pequenas bolotas podem se transformar em
carvalhos gigantes. Tudo é possível com persistência e trabalho duro. Isso pode ser feito e
determinação própria para ter sucesso é o elemento mais importante ".
O'Neil é a prova viva de suas próprias palavras: uma clássica história de sucesso
americana. Nascido em Oklahoma durante os anos magros da Grande Depressão e criado no Texas,
ele construiu duas fortunas, tanto como investidor imensamente lucrativo quanto como empresário
de grande sucesso.
O'Neil iniciou sua carreira financeira como corretor da Hayden, Stone and Company em 1958. Foi
lá que ele começou a pesquisa que levou à formulação dos elementos-chave de sua estratégia de
investimento. Os conceitos de negociação da O'Neil mostraram-se notavelmente eficazes desde o
início. Durante 1962-63, ao dividir os lucros em três operações consecutivas excepcionais -
Korvette curta , Chrysler longa e Syntex longa - ele conseguiu apostar um investimento inicial de
US $ 5.000 em US $ 200.000.
Em 1964, O'Neil usou seus ganhos em investimentos para comprar um assento na Bolsa de Valores
de Nova York e formar a William O'Neil and Co., uma corretora de pesquisa institucional. Sua
empresa era líder na oferta de informações abrangentes sobre o mercado de ações informatizado e
hoje é uma das mais respeitadas empresas de pesquisa de valores mobiliários do país. A William
O'Neil and Co. atende a mais de 500 grandes contas institucionais e 28.000 assinantes individuais
do serviço de gráficos Daily Graphs . A base de dados da empresa contém 120 estatísticas
diferentes para cada um dos 7.500 títulos.
No que certamente foi seu empreendimento mais ousado, em 1983, O'Neil lançou o Investor's
Daily em concorrência direta com o Wall Street Journal. Ele financiou o jornal com seus próprios
fundos, sabendo que levaria muitos anos até que ele pudesse esperar empatar. Os céticos eram
abundantes quando o jornal começou com uma edição de imprensa inferior a 30.000 em 1984, em
comparação com mais de dois milhões no Wall Street Journal. Em meados de 1988, a assinatura do
Investor's Daily havia aumentado para mais de 110.000, e o crescimento da circulação estava se
acelerando. O ponto de equilíbrio estimado de 200.000 assinantes não
parece mais exagerado. O'Neil acredita que o Diário do Investidorpode eventualmente crescer para
800.000 leitores. Sua confiança inabalável no artigo decorre do fato de que as tabelas financeiras do
Investor's Daily contêm informações estatísticas indisponíveis em qualquer outro lugar -
classificação por lucro por ação (EPS), força relativa e variação percentual do volume. (Essas
medidas são discutidas na entrevista.)
Em 1988, O'Neil combinou seus conceitos no livro Como Ganhar Dinheiro em Ações, publicado
pela McGraw-Hill. O livro combina clareza e concisão com conselhos comerciais excelentes e
muito específicos. Foi o livro de investimentos mais vendido do ano.
Os vários empreendimentos comerciais de O'Neil não impediram seu desempenho como investidor
virtuoso em ações. Nos últimos dez anos, O'Neil obteve em média mais de 40% de lucro
anualmente em seus investimentos em ações. Alguns de seus maiores vencedores foram os óleos
canadenses durante a década de 1970 e a Pic'n'Save e Price Co. durante o final da década de 1970 e
o início da década de 1980. Talvez as chamadas de mercado mais famosas de O'Neil tenham sido
dois anúncios de página inteira do Wall Street Journal anunciando os principais mercados
eminentes. O momento desses anúncios dificilmente poderia ter sido melhor: março de 1978 e
fevereiro de 1982.
William O'Neil and Company é uma operação sem frescuras . Raramente vi um ambiente de
escritório mais lotado. O'Neil, no entanto, não se destaca por nenhum privilégio especial. No que
certamente deve ser uma raridade entre os diretores executivos, ele divide seu escritório com outros
dois funcionários. O'Neil me impressionou como sendo articulado, confiante, opinativo e muito
otimista na América.
Eu acho que seria justo descrever sua abordagem de investimento em ações como
individualista e original. Onde você desenvolveu suas idéias de negociação?
relatórios trimestrais e plotados em gráficos exatamente onde haviam comprado cada uma de suas
ações. Havia mais de 100 desses títulos e, quando os deitei em uma mesa, fiz minha primeira
descoberta real: não alguns, não a maioria, mas todas as ações foram compradas quando o preço foi
alto.
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Portanto, a primeira coisa que aprendi sobre como obter desempenho superior não é comprar ações
que estão próximas de seus mínimos, mas comprar ações que estão saindo de bases amplas e
começando a fazer novos máximos em relação à base de preços anterior. Você está tentando
encontrar o início de uma grande mudança para não perder seis ou nove meses em um estoque que
não vai a lugar nenhum.
Estudei as ações que foram grandes vencedoras nos últimos anos e tentei encontrar as
características que eles tinham em comum antes de se tornarem grandes sucessos. Não me limitei
apenas a noções preconcebidas, como índices P / E; Examinei muitas variáveis para desenvolver
um modelo baseado em como o mundo real funcionava.
Você pode descrever esse modelo para escolher ações vencedoras?

Eu uso o acrônimo fácil de lembrar CANSLIM. Cada letra desse nome representa uma das sete
principais características das ações vencedoras de todos os tempos durante seus estágios iniciais de
desenvolvimento, pouco antes de fazerem grandes avanços.
O "C" significa lucro por ação atual. As ações com melhor desempenho mostraram um aumento
médio de 70% nos ganhos do trimestre atual em relação ao mesmo trimestre do ano anterior antes
de iniciarem seu grande avanço. Fico continuamente impressionado com a quantidade de
investidores individuais e até gestores de fundos de pensão que compram ações ordinárias com
ganhos trimestrais inalterados ou mais baixos. Não há absolutamente nenhuma razão para um
estoque subir se os ganhos atuais forem baixos. Se, como demonstrou nossa pesquisa, as melhores
ações tiveram grandes aumentos de lucro antes de subirem rapidamente de preço, por que alguém
deveria se contentar com ganhos medíocres? Portanto, nossa primeira regra básica na seleção de
ações é que o lucro por ação trimestral deve aumentar em pelo menos 20 a 50% ao ano.
O "A" em nossa fórmula significa ganhos anuais por ação. Em nossos estudos, a taxa média anual
de crescimento acumulado dos últimos cinco anos das ações com excelente desempenho em seu
estágio emergente inicial foi de 24%. Idealmente, o lucro por ação de cada ano deve mostrar um
aumento em relação ao lucro do ano anterior.
É uma combinação única de ganhos atuais fortes e alto crescimento médio de ganhos que cria um
estoque excelente. A classificação EPS, publicada no Diário do Investidor, combina o aumento
percentual dos ganhos das ações nos últimos dois trimestres com os ganhos percentuais médios dos
últimos cinco anos e compara esse valor a todas as outras ações que cobrimos. Uma classificação
EPS de 95 significa que os ganhos atuais e históricos de cinco anos de uma empresa superaram
95% de todas as outras empresas.
O "N" em nossa fórmula significa algo novo. O "novo" pode ser um novo produto ou serviço, uma
mudança no setor ou um novo gerenciamento. Em nossa pesquisa, descobrimos que 95% dos
maiores vencedores tinham algo novo que se enquadrava nessas categorias. O "novo" também se
refere a um novo preço alto para o estoque. Em nossos seminários, descobrimos que 98% dos
investidores não estão dispostos a comprar ações em um novo patamar. No entanto, é um dos
grandes paradoxos do mercado de ações que o que parece muito alto geralmente sobe e o que
parece muito baixo geralmente desce.
O "S" na fórmula significa ações em circulação. Noventa e cinco por cento das ações com melhor
desempenho em nossos estudos tiveram menos de 25 milhões de ações de capitalização durante o
período em que tiveram seu melhor desempenho. A capitalização média de todas essas ações foi
11,8 milhões de ações, enquanto o valor médio foi de apenas 4,6 milhões. Muitos investidores
institucionais se prejudicam restringindo suas compras apenas a grandes empresas
de capitalização. Ao fazer isso, eles eliminam automaticamente algumas das melhores empresas em
crescimento.
O "L" em nossa fórmula significa líder ou retardatário As 500 ações
O "eu" na fórmula significa patrocínio institucional. Os compradores institucionais são de longe a

maior fonte de demanda por ações. As ações líderes geralmente têm apoio institucional. No
entanto, embora se deseje algum patrocínio institucional, o patrocínio excessivo não é, porque seria
uma fonte de grandes vendas se algo desse errado à empresa ou ao mercado em geral. É por isso
que as ações institucionais de maior propriedade podem ter um desempenho ruim. Quando o
desempenho de uma empresa é tão óbvio que quase todas as instituições possuem ações,
provavelmente é tarde demais para comprar.
O "M" em nossa fórmula significa mercado. Três em cada quatro ações vão na mesma direção que
uma mudança significativa nas médias do mercado. É por isso que você precisa aprender a
interpretar preço e volume diariamente para sinais de que o mercado superou.
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A qualquer momento, menos de 2% das ações de todo o mercado se encaixam na fórmula

CANSLIM. A fórmula é deliberadamente restritiva porque você deseja escolher apenas o
melhor. Se você estivesse recrutando jogadores para um time de beisebol, escolheria uma linha
inteira de rebatedores .200 ou tentaria obter o máximo de rebatedores .300 possível?
Como você usa um processo de seleção tão restritivo, você tem uma alta porcentagem de
negociações vencedoras?
Acho que, ao longo dos anos, cerca de dois terços das minhas compras de ações foram realmente
fechadas com lucro. No entanto, descobri que apenas uma ou duas ações de cada dez que comprei
revelaram-se realmente excelentes.
A maioria dos indicadores de sua fórmula CANSLIM, como EPS, não captaria uma ação
antes que ela atingisse novos patamares? Por que não comprar as ações quando elas ainda
estão formando uma base, em vez de esperar que elas cheguem a um novo recorde?
Você não deseja antecipar uma fuga a partir de uma base, porque um estoque nunca pode sair. Você
pode comprar muito em breve e muito tarde. A idéia é comprar quando houver a menor
probabilidade de perda. Se você comprar dentro da base, as ações frequentemente flutuarão 10 ou
15% nas ações normais de negociação, e é muito fácil ficar abalado com a posição. Mas se eu
comprar exatamente no momento certo, as ações normalmente não cairão no meu ponto máximo de
7% de stop loss .
Você declarou que as ações superiores têm altos índices de força relativa - 80 ou
superior. Embora a força relativa alta seja boa, existe algo muito alto? Em outras palavras,
uma força relativa de 99 indica que o estoque está excedente e vulnerável a uma correção
acentuada?
Você tem que olhar para um gráfico para fazer essa determinação. O ponto principal não é o quão
alta é a força relativa, mas o quão longe o estoque é estendido além de sua base de preços mais
recente. Você compra ações que têm uma força relativa alta se elas estão apenas começando a
emergir de um período sólido de construção de bases. No entanto, geralmente eu não compraria
uma ação com uma força relativa alta que já esteja mais de 10% acima de sua base de preços
anterior.
O "M" na fórmula CANSLIM faz sentido, já que poucas ações podem reverter um mercado
em baixa em geral. No entanto, essa regra parece mais fácil na teoria do que na
prática. Afinal, como você diz a diferença entre o topo do mercado e uma correção normal do
mercado em alta?
As principais formações nas médias do mercado ocorrem de apenas uma das duas
maneiras. Primeiro, a média sobe para uma nova alta, mas o faz com baixo volume. Isso indica que
a demanda por ações é baixa naquele momento e que o rali é vulnerável. Em segundo lugar, o
volume sobe por vários dias, mas há muito pouco, se é que existe, algum progresso positivo nos
preços, medido pelo fechamento do mercado. Neste último caso, pode não haver um aumento no
volume quando o mercado está no topo, uma vez que a distribuição ocorreu no momento do
crescimento.
Outra maneira de determinar a direção do mercado geral é se concentrar no desempenho das

principais ações. Se as ações que lideram o mercado em alta começarem a quebrar, esse é um sinal
importante de que o mercado superou. Outro fator importante a ser observado é a taxa de desconto
novos máximos. Isso indica que menos ações estão participando do avanço do mercado.
Quando você acredita que o mercado geral entrou em uma fase de baixa, você recomendaria
a compra de ações em vez de apenas a liquidação de longos?
Normalmente, não aconselho as pessoas a vender a descoberto, a menos que sejam
profissionais. Vender a descoberto é bastante complicado. Eu próprio apenas obtive lucros
significativos no curto prazo de dois dos últimos nove mercados em baixa.
Uma ação nunca deve ser vendida a descoberto porque seu preço parece muito alto. A idéia não é
vender a descoberto no topo, mas no momento certo. A venda a descoberto de ações individuais só
deve ser considerada depois que o mercado geral mostrar sinais de alta. O melhor padrão de gráfico
para curto é aquele em que uma ação explode na parte superior de sua terceira ou quarta base e
depois falha. O estoque deve estar se decompondo na extremidade inferior do seu padrão de base
anterior com o aumento do volume. Após a primeira quebra de preço grave abaixo da base,
geralmente haverá várias tentativas de retirada. A base anterior agora fornecerá uma área de
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suprimento de custos indiretos, pois todos os investidores que compraram nessa zona estarão
perdendo dinheiro e vários deles estarão ansiosos para sair do ponto de equilíbrio. Portanto, recuos
para bases de preços com falha também fornecem um bom momento para vendas a descoberto.
O elemento de risco ilimitado apresenta algum problema especial nas vendas a descoberto?
Não, porque nunca corro riscos ilimitados. Se uma posição curta for contra mim, estarei fora após a
primeira perda de 6 ou 7%. Antes de vender qualquer ação a descoberto, você deve decidir o preço
pelo qual irá cobrir essa posição vendida se ocorrer uma perda.
Além da fórmula CANSLIM, essencial para o processo de seleção de ações, o controle de
riscos obviamente desempenha um papel importante em sua estratégia geral. Você pode falar
um pouco mais sobre esse elemento de negociação?
Minha filosofia é que todas as ações são ruins. Não existem boas ações, a menos que elas subam de
preço. Se eles caírem, você deve reduzir rapidamente suas perdas. O segredo para vencer no
mercado de ações não inclui estar certo o tempo todo. De fato, você deve ser capaz de vencer,
mesmo que esteja certo apenas na metade do tempo. A chave é perder a menor quantidade de
dinheiro possível quando você estiver errado. Declaro que nunca perderá mais de 7% no máximo
de qualquer ação que comprar. Se uma ação cair 7% abaixo do meu preço de compra, eu a venderei
automaticamente no mercado - sem adivinhações, sem hesitações.
Algumas pessoas dizem: "Não posso vender essas ações porque estaria sofrendo uma perda". Se o
estoque estiver abaixo do preço que você pagou, a venda não causará a perda; Você já tem. Deixar
as perdas correrem é o erro mais grave cometido pela maioria dos investidores. O público
realmente não entende a filosofia de cortar perdas rapidamente. Se você não tem uma regra como
cortar uma perda em 7%, então em mercados em baixa como 1973-74, você pode perder 70 ou 80%
em suas participações. Eu já vi pessoas falirem nesse tipo de situação. Se você não está disposto a
reduzir suas perdas, provavelmente não deve comprar ações. Você dirige seu carro sem freios?
Em meu livro, repito uma história contada por Fred C. Kelly, autor de Why You Win or Lose, que
fornece o melhor exemplo que conheço de como o investidor típico procrastina quando se trata de
tomar uma decisão de venda. Um homem montou uma armadilha de peru com um rastro de milho
que levava a uma grande caixa com uma porta articulada. O homem segura um longo pedaço de
barbante, conectado à porta, que ele pode usar para fechar a porta quando perus o suficiente
entrarem na caixa. No entanto, uma vez que ele fecha a porta, ele não pode abri-la novamente sem
voltar para a caixa, o que assustaria qualquer peru à espreita do lado de fora.
Um dia, ele tinha uma dúzia de perus em sua caixa. Então um saiu, deixando onze. "Eu deveria ter
puxado a corda quando havia doze dentro", pensou ele, "mas talvez se eu esperar, ele
volte." Enquanto esperava o décimo segundo peru retornar, mais dois perus saíram. "Eu deveria ter
ficado satisfeito com as onze", ele pensou. "Se apenas um deles voltar, eu puxarei a
corda." Enquanto ele esperava, mais três perus saíram. Eventualmente, ele foi deixado de mãos
vazias. Seu problema era que ele não podia desistir da ideia de que alguns dos perus originais
OK, você usa sua metodologia CANSLIM para selecionar ações e sua regra de 7% para sair,
se estiver errado. Como você decide quando liquidar uma posição de estoque
vencedora? Primeiro, você deve manter um estoque enquanto estiver executando
adequadamente. Jesse Livermore disse: "Nunca é o seu pensamento que ganha muito dinheiro, é a
sessão". Segundo, você deve perceber que nunca venderá o topo exato. Portanto, é ridículo chutar a
si mesmo quando uma ação aumenta depois que você vende. O objetivo é obter lucros substanciais
em suas ações e não ficar chateado se o preço continuar a subir depois que você sair.
Seus escritos expressam desdém por vários fatores que muitas pessoas consideram
importantes, incluindo índices de P / L, dividendos, diversificação e indicadores de
sobrecompra / sobrevenda. Você poderia explicar o que acha errado com a sabedoria
convencional sobre esses assuntos. Vamos começar com relações P / E.
Dizer que uma ação está subvalorizada porque está sendo vendida com uma baixa relação P / L não
faz sentido. Em nossa pesquisa, descobrimos que havia uma correlação muito baixa entre a razão P
/ E e as ações com melhor desempenho . Algumas dessas ações tiveram índices P / L de 10 quando
iniciaram seu grande avanço; outros tiveram relações P / E de 50. Durante os trinta e três anos em
nosso período de pesquisa [1953-1985], a relação P / E média para as ações
com melhor desempenho em seu estágio inicial emergente foi de 20, em comparação com uma
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média de P / E de 15 para o Dow Jones Average durante o mesmo tempo. No final de sua fase de
expansão, esses estoques tinham uma relação P / E média de aproximadamente 45. Isso significa
que se, no passado, você não estava disposto a comprar estoques comP / Es acima da média , você
eliminou automaticamente a maioria dos títulos com melhor desempenho .
Um erro comum que muitos investidores cometem é comprar uma ação apenas porque a relação P /
L parece barata. Geralmente, há uma boa razão para que a relação P / E seja baixa. Muitos anos
atrás, quando eu comecei a estudar o mercado, comprei a Northrop com quatro vezes o lucro e
assisti, incrédulo, à medida que as ações finalmente caíam para o dobro do lucro.
Outro erro comum é vender ações com altos índices P / L. Ainda me lembro em 1962, quando um
investidor invadiu a agência de corretagem de meu amigo, declarando em voz alta que a Xerox
estava muito cara porque estava vendendo cinquenta vezes os lucros. Ele ficou com US $ 88. A
Xerox finalmente chegou a US $ 1.300, ajustando-se aos desdobramentos de ações.
Você pensa em dividendos?
Não há correlação entre dividendos e o desempenho de uma ação; de fato, quanto mais uma
empresa paga em dividendos, mais fraca é a postura, porque elas podem ter que pagar altas taxas de
juros para substituir os fundos pagos em dividendos. É ingênuo manter ações que estão caindo
porque pagam dividendos. Se você recebe um dividendo de 4% e as ações caem 25%, seu
rendimento líquido é uma perda de 21%.
E os indicadores de sobrecompra / sobrevenda?

Raramente presto atenção aos indicadores de sobrecompra / sobrevenda. Certa vez, contratei
um profissional conhecido que se especializou em tais indicadores técnicos. No exato momento da
quebra do mercado de 1969, quando eu tentava convencer os gerentes de portfólio a liquidar ações
e passar para o caixa, ele estava dizendo que era tarde demais para vender porque seus indicadores
diziam que o mercado estava muito sobrevendido. Uma vez que seus indicadores foram vendidos
em excesso, a quebra de mercado realmente acelerou.
O item final da minha lista dos seus objetivos de sabedoria convencional mais proeminentes é
a diversificação.
A diversificação é uma barreira para a ignorância. Eu acho que é muito melhor você possuir
algumas ações e saber muito sobre elas. Por ser muito seletivo, você aumenta suas chances de
escolher artistas de melhor desempenho. Você também pode observar essas ações com muito mais
cuidado, o que é importante no controle de riscos.
A maioria dos investidores pensa que os gráficos são hocus-pocus. Apenas cerca de 5 a 10% dos
investidores entendem gráficos. Mesmo muitos profissionais são totalmente ignorantes sobre
gráficos. Assim como um médico seria tolo em não usar raios-X e eletrocardiogramas, os
investidores seriam tolos em não usar gráficos. Os gráficos fornecem informações valiosas sobre o
que está acontecendo e que não podem ser obtidas facilmente de nenhuma outra maneira. Eles
permitem que você siga um grande número de ações diferentes de maneira organizada.
Anteriormente, você falou sobre o uso do volume como uma pista de que as médias do
mercado estavam no topo. Você também usa o volume como um indicador na negociação de
ações individuais?
O volume em um estoque é uma medida de oferta e demanda. Quando um estoque está começando
a se mover para um novo terreno elevado, o volume deve aumentar em pelo menos 50% em relação
ao volume médio diário nos últimos meses. Alto volume em um ponto chave é
uma dicaextraordinariamente valiosa de que um material está pronto para ser movido.
O volume também pode ser usado de maneira inversa. Quando os preços entram em consolidação
após um adiantamento, o volume deve secar substancialmente. Em outras palavras, deve haver
muito pouca venda entrando no mercado. Durante uma consolidação, o volume decrescente é
geralmente construtivo.
Se você tiver uma sequência de derrotas, e não é porque o que você está fazendo está errado, isso
indica que todo o mercado pode estar indo mal. Se você tiver cinco ou seis perdas consecutivas,
recue para ver se é hora de começar a se mudar para dinheiro.
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O "M" na sua fórmula CANSLIM enfatiza a importância de estar fora

do mercado - pelomenos no lado comprido - durante as principais fases do urso. Como a
maioria dos fundos mútuos, por sua própria estrutura, permanece fortemente investida em
ações nos mercados de alta e baixa, isso implica que você acredita que os fundos mútuos são
um investimento fraco?
Isso vai surpreendê-lo. Penso que os fundos de investimento são uma forma absolutamente
extraordinária de investir. Acredito que todas as pessoas devem possuir sua própria casa, imóveis e
ter uma conta individual de ações ou fundos mútuos. Essas são as únicas maneiras pelas quais você
pode obter uma renda substancial acima do seu salário. Embora eu ache que os fundos mútuos são
um excelente investimento, o problema é que a maioria das pessoas não sabe como lidar com
eles. A chave para o sucesso em fundos mútuos é sentar e não pensar. Quando você compra um
fundo, deseja estar nele por 15 anos ou mais. É assim que você vai ganhar muito dinheiro. Mas,
para fazer isso, você precisa da coragem de passar por três, quatro ou cinco mercados em baixa. O
típico fundo diversificado de ações em crescimento subirá de 75 a 100% em um mercado em alta,
mas cairá em apenas 20 a 30% em um mercado em baixa.
Então você trata um fundo de maneira muito diferente de uma conta de ações individual?
Muito, muito diferente. Com um estoque individual, é absolutamente necessário ter
um ponto de stop loss , porque você nunca sabe até que ponto o estoque está indo. Lembro-me de
vender uma ação de US $ 100 uma vez e, eventualmente, foi para US $ 1,1, não fazia ideia de que
estava indo tão longe, mas o que teria acontecido se eu a tivesse segurado? Um erro como esse e
você não pode voltar.
Por outro lado, em um fundo mútuo, você deve sentar-se nos mercados em baixa. Como a maioria
dos fundos será diversificada em 100 ou mais ações na economia americana, quando as ações se
recuperarem após um mercado em baixa, esses fundos também se recuperarão - eles quase
precisam. Infelizmente, em um mercado em baixa, a maioria das pessoas fica assustada e decide
mudar, arruinando seu plano de manutenção a longo prazo . Na verdade, quando um bom fundo de
crescimento diversificado está em queda acentuada, você deve comprar mais.
Seria justo dizer que o público em geral tende a tratar os fundos como deveriam ser ações
individuais e ações como deveriam ser fundos? Com isso, quero dizer, eles tendem a manter
seus perdedores em ações individuais, mas liquidam seus fundos de investimento quando
estão em queda acentuada
Eles não sabem o que procurar para encontrar um estoque de sucesso. Portanto, eles
compram ações de quarta classe "nada para escrever sobre a casa" que não estão atuando
particularmente bem no mercado e não são líderes de mercado reais.
2.Uma boa maneira de garantir resultados miseráveis é comprar pela queda no preço; um estoque
em declínio parece uma verdadeira pechincha, porque é mais barato do que há alguns meses
antes. Por exemplo, um conhecido meu comprou a International Harvester por US $ 19 em março
de 1981, porque o preço baixou acentuadamente e parecia uma grande pechincha. Este foi seu
primeiro investimento e ele cometeu o erro do tirano clássico. Ele comprou uma ação perto do
ponto mais baixo do ano. Como se viu, a empresa estava com sérios problemas e estava indo, na
época, para uma possível falência.
3. Um hábito ainda pior é calcular a média em sua compra, em vez de aumentar. Se você compra
uma ação por US $ 40 e, em seguida, compra mais por US $ 30 e calcula a média de seu custo em
US $ 35, estará acompanhando seus perdedores e erros colocando um bom dinheiro depois do
mau. Essa estratégia amadora pode produzir sérias perdas e sobrecarregá-lo com alguns grandes
perdedores.
4.O público adora comprar ações baratas vendendo a preços baixos por ação. Eles acham
incorretamente que é mais sensato comprar mais ações em lotes redondos de 100 ou 1.000 ações, e
isso faz com que se sintam melhores, talvez mais importantes. Seria melhor comprar 30 ou 50
ações de empresas mais sólidas e com preços mais altos . Você deve pensar em termos do número
de dólares que está investindo, não do número de ações que pode comprar. Compre a melhor
mercadoria disponível, não a mais pobre. O apelo de uma ação de US $ 2, US $ 5 ou US $ 10
parece irresistível. Mas a maioria das ações vendidas por US $ 10 ou menos existe porque as
empresas eram inferiores no passado ou tinham algo errado com elas recentemente. Ações são
como qualquer outra coisa. Você não pode comprar a melhor qualidade pelo preço mais barato!
Geralmente, custa mais comissões e majorações para comprar ações com preços baixos , e seu risco
é maior, pois as ações baratas podem cair de 15 a 20% mais rápidas que a maioria das ações
com preços mais altos . Profissionais e instituições normalmente não compram as ações de US $ 5 e
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US $ 10, portanto, você tem um grau muito pior de acompanhamento e apoio a esses títulos
de baixa qualidade . Como discutido anteriormente, o patrocínio institucional é um dos ingredientes
necessários para ajudar a impulsionar um estoque com um preço mais alto.
5. Os especuladores de primeira viagem querem matar o mercado. Eles querem muito, muito
rápido, sem fazer o estudo e a preparação necessários ou adquirir os métodos e habilidades
essenciais. Eles estão procurando uma maneira fácil de ganhar dinheiro rapidamente, sem gastar
tempo ou esforço para realmente aprender o que estão fazendo.
A Mainstream America se deleita em comprar dicas, rumores, histórias e recomendações de

serviços de consultoria. Em outras palavras, eles estão dispostos a arriscar seu dinheiro suado com
o que os outros dizem, em vez de saber com certeza o que estão fazendo. A maioria dos rumores é
falsa e, mesmo que uma dica esteja correta, o estoque ironicamente, em muitos casos, cairá de
preço.
7. Os investidores compram ações de segunda linha por causa de dividendos ou baixa relação preço
/ lucro. Os dividendos não são tão importantes quanto o lucro por ação; de fato, quanto mais uma
empresa paga em dividendos, mais fraca ela pode ser porque pode ter que pagar altas taxas de juros
para reabastecer os fundos necessários internamente que foram pagos na forma de dividendos. Um
investidor pode perder o valor de um dividendo na flutuação de um ou dois dias no preço das
ações. Um P / E baixo, é claro, provavelmente é baixo porque o histórico passado da empresa é
inferior.
8. As pessoas compram nomes de empresas com as quais estão familiarizados, nomes que
conhecem. Só porque você trabalhava na General Motors não faz da General Motors
necessariamente um bom estoque para comprar. Muitos dos melhores investimentos serão nomes
que você não conhecerá muito bem, mas poderia e deveria saber se faria um pouco de estudo e
pesquisa.
9. A maioria dos investidores não consegue encontrar boas informações e conselhos. Muitos, se
tivessem bons conselhos, não os reconheceriam ou seguiriam. O amigo médio, o corretor da bolsa
ou o serviço de consultoria pode ser uma fonte de perda de conselhos. É sempre a minoria
d i i d l i
preciso do que os mercados.

11. A maioria dos investidores não qualificados se mantém obstinadamente em suas perdas quando
as perdas são pequenas e razoáveis. Eles podiam sair mais baratos, mas, sendo envolvidos
emocionalmente e humanos, continuam esperando e esperando até que a perda se torne muito
maior e os custe muito.
12. Da mesma forma, os investidores lucram com pequenos lucros fáceis de obter e mantêm seus
perdedores. Essa tática é exatamente o oposto do procedimento correto de investimento. Os
investidores venderão uma ação com lucro antes de vender uma com prejuízo.
13.Os investidores individuais se preocupam demais com impostos e comissões. Seu principal
objetivo deve ser o primeiro a obter lucro líquido. Preocupações excessivas com impostos
geralmente levam a investimentos doentios na esperança de conseguir um abrigo fiscal. Em outros
momentos, no passado, os investidores perderam um bom lucro, mantendo-se por muito tempo,
tentando obter um ganho de capital a longo prazo . Alguns investidores, mesmo que erroneamente,
se convencem de que não podem vender por causa dos impostos - ego forte , julgamento fraco.
Os custos de comissão de compra ou venda de ações, especialmente por meio de um corretor de
descontos, são um fator relativamente menor, comparado a aspectos mais importantes, como tomar
as decisões corretas em primeiro lugar e tomar medidas quando necessário. Uma das grandes
vantagens de possuir ações sobre imóveis é a comissão substancialmente mais baixa,
comercialização e liquidez instantâneas. Isso permite que você se proteja rapidamente a baixo custo
ou tire proveito das novas tendências altamente lucrativas à medida que elas evoluem
continuamente.
14. A multidão especula demais as opções porque acha que é uma maneira de ficar rico
rapidamente. Quando compram opções, concentram-se incorretamente inteiramente em opções
de curto prazo e preço mais baixo , que envolvem maior volatilidade e risco, em vez de opções
de longo prazo . O período de tempo limitado funciona contra detentores de opções
de curto prazo . Muitos especuladores de opções também escrevem o que chamamos de "opções
nuas", que nada mais são do que correr um grande risco para uma recompensa potencialmente
pequena e, portanto, um procedimento de investimento relativamente doentio.
15.Os investidores legais gostam de colocar limites de preço em seus pedidos
de compra e venda . Eles raramente fazem pedidos de mercado. Esse procedimento é ruim porque o
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investidor está discutindo por oitavos e quartos de ponto, em vez de enfatizar o movimento geral
mais importante e maior. Os pedidos limitados acabam resultando na falta do mercado e na perda
de estoque que devem ser vendidos para evitar perdas substanciais.
16. Alguns investidores têm dificuldade em tomar decisões de compra ou venda. Em outras
palavras, eles vacilam e não conseguem se decidir. Eles não têm certeza porque realmente não
sabem o que estão fazendo. Eles não têm um plano, um conjunto de princípios ou regras para guiá-
los e, portanto, não têm certeza do que deveriam fazer.
17. A maioria dos investidores não pode olhar as ações objetivamente. Eles estão sempre esperando
e tendo favoritos, e confiam em suas esperanças e opiniões pessoais, em vez de prestar atenção à
opinião do mercado, que é mais freqüentemente correta.
18. Os investidores geralmente são influenciados por coisas que não são realmente cruciais, como
desdobramentos de ações, aumento de dividendos, anúncios de notícias e recomendações de
empresas de corretagem ou consultoria.
Como alguém que passou a vida inteira pesquisando ações e a economia americana, você tem
alguma opinião sobre a qualidade da pesquisa fornecida pelas empresas de Wall Street?
Um artigo da Financial World constatou
que os analistas com melhor classificação geralmente não apresentaram desempenho abaixo da média da
S&P. Um grande problema é que 80% das pesquisas das corretoras são escritas nas empresas
erradas. Cada analista do setor precisa aumentar sua cota de relatórios, mesmo que apenas alguns
grupos do setor sejam líderes em cada ciclo. A triagem é insuficiente para determinar quais
relatórios realmente devem ser escritos. Outro grande problema da pesquisa de Wall Street é que
ela raramente fornece recomendações de venda.
Ao selecionar ações (CANSLIM), ele possui um rigoroso controle de riscos e tem a disciplina de
não se desviar de suas estratégias de seleção e controle de riscos. Além da metodologia específica
de seleção de ações detalhada neste capítulo, traders e investidores devem encontrar dicas
particularmente úteis sobre erros comuns, listados no final da entrevista.
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David Ryan-Stock Investment como uma caça ao tesouro

David Ryan não acredita na compra de ações de baixo preço . Mas esse nem sempre foi o caso. Ele
se lembra de folhear o Wall Street Journal quando tinha 13 anos e encontrar um estoque de US $
1. Ele correu com o papel na mão para o pai e perguntou: "Se eu for para o meu quarto e conseguir
um dólar, posso comprar essas ações?" Seu pai disse a ele que não funcionou dessa maneira. "Você
precisa fazer uma pesquisa sobre uma empresa antes de investir nas ações", explicou ele.
Alguns dias depois, folheando o Wall Street Journal novamente, Ryan encontrou um artigo na Ward
Foods, que fazia barras de chocolate Bit-O-Honey e Chunky. Parecia um investimento perfeito, já
que ele comia muitos doces. Seu pai criou uma conta para ele e ele comprou dez ações. Ele lembra
que todos os seus amigos compraram as barras de chocolate para que a empresa ganhasse mais
dinheiro e suas ações aumentassem. Esse foi o início oficial da carreira de Ryan como investidor
em ações.
O interesse de Ryan no mercado de ações aumentou à medida que envelhecia. Quando tinha
dezesseis anos, estava assinando um serviço semanal de gráficos e participando de seminários de
investimento de William O'Neil e outros analistas de mercado. Na faculdade, ele leu todos os livros
da bolsa que encontrou. William O'Neil era o ídolo de Ryan. Depois de se formar na faculdade em
1982, ele decidiu tentar conseguir um emprego na empresa de O'Neil. Ele disse à recepcionista seu
interesse no trabalho de O'Neil e sua vontade de aceitar qualquer emprego, não importa quão servil,
apenas para colocar o pé na porta. Ele estava disposto a trabalhar de graça. Ryan foi contratado e,
em quatro anos, seu sucesso em investimentos levou à sua nomeação como o vice-presidente mais
jovem da empresa, com responsabilidades como gerente de portfólio e como assistente direto de
O'Neil na seleção de ações para clientes institucionais.
Ryan alcançou certo grau de fama quando conquistou a divisão de ações do US Investing
Championship de 1985, um concurso realizado pelo ex-professor da Universidade de Stanford,
Norm Zadeh. Seu retorno naquele ano foi de 161% fenomenal. Como se para demonstrar que seu
desempenho não era um acaso de um ano , Ryan reentrou no concurso em 1986, praticamente
duplicando o desempenho do ano anterior com 160% de retorno no segundo lugar . Em 1987, ele
venceu o concurso mais uma vez com outro ano de retorno de três dígitos . Nos três anos como um
todo, seu retorno composto foi de 1.379% notável.
Embora a maioria dos traders que entrevistei gostem de negociar, nenhum tem o entusiasmo
desenfreado demonstrado por Ryan. Para Ryan, todo o processo de seleção de ações é como
um jogo fantástico - uma caça ao tesouro como ele a descreve - e ele ainda não consegue acreditar
que está sendo pago para fazê-lo.
Os escritórios dos comerciantes que entrevistei variavam entre os sem adornos e os elaborados, mas
Ryan claramente tinha o limite mais baixo do espectro vigiado. Em vez de um escritório, simples
ou não, fiquei surpreso ao descobrir que o local de trabalho de Ryan era um cubículo dentro de
uma sala barulhenta e do tamanho de um piso . Ryan não parecia se importar com a falta de
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comodidades. Suspeito que, desde que lhe sejam fornecidos os gráficos e o computador, ele
provavelmente se contentaria em trabalhar em um armário do corredor.
Seu trabalho original na William O'Neil & Co. envolveu alguma análise de
mercado? Não, mas quando entrei, comecei a estudar e estudar.
No seu próprio tempo, eu entendo
Sim. Eu levava coisas para casa todas as noites e nos fins de semana.
Que tipo de coisas você estava estudando?
Eu revisaria nossos gráficos. Estudei as recomendações anteriores da empresa. Estudei modelos
históricos de grandes ações vencedoras para aprofundar em minha mente como era uma ação antes
de fazer uma grande jogada. Tentei chegar ao ponto em que estava olhando exatamente as mesmas
coisas que O'Neil fazia. Ele era meu modelo.
Você estava negociando neste momento?

Sim, abri uma conta de US $ 20.000 logo após começar a trabalhar para a empresa [1982].
1984. Provavelmente, meu maior erro foi que, embora estivéssemos em um mercado moderado
em baixa - o Dow caiu de 1.296 para 1.078 - continuei a jogar de forma tão agressiva quanto
durante o mercado em alta de agosto de 1982 a junho de 1983. Também cometi o erro de comprar
ações que estavam superdimensionadas. Com isso, quero dizer que estava comprando ações que já
haviam se movimentado de 15 a 20% acima de suas bases de preços. Você deve comprar apenas
ações que estão dentro de alguns por cento de sua base; caso contrário, o risco é muito grande.
Eu mudei de ideia aprendendo com todos os erros que cometi. No final de 1984, vendi um imóvel
que possuía e coloquei todo o dinheiro em uma conta de ações.
Você estava confiante, apesar do seu fraco desempenho
entre meados de 1983 e meados de 1984, porque sentiu que havia descoberto o que estava
fazendo de errado?
Sim, porque havia estudado muito e estava determinado a ser disciplinado, pensei que me sairia
muito bem. Então, em 19851, entrou no US Investing Championship. Ganhei a divisão de ações
naquele ano com um retorno de 161%, reentrei no concurso nos anos subseqüentes e superei
substancialmente os retornos de 100% em 1986 e 1987 também. Eu estava fazendo exatamente a
mesma coisa repetidamente. Eu estava comprando ações quando elas tinham todas as características
que eu gostava.
Como você está este ano [maio de 1988]?
Até agora este ano, estou deprimido. Estamos em um tipo diferente de mercado: as ações não estão
se movendo tão rapidamente quanto nos últimos três anos. Estou jogando com uma quantia muito
menor este ano, porque acho que o potencial de ganhar muito dinheiro é muito mais limitado.
Você mencionou anteriormente que, por um tempo, lê praticamente todos os livros nos
mercados que pode encontrar. Que lista de leitura você daria a alguém que está começando a
pensar seriamente em se tornar um negociador de ações bem-sucedido?
A leitura essencial no topo da lista é o livro de O'Neil, How to Make Money in
Stocks (McGraw-Hill, Nova York, NY 1988). Outro livro que deve ser lido é Como fiz dois milhões
de dólares no mercado de ações de Nicholas Darvas (Lyle Stuart, Inc., Secaucus, NJ, 1986). Muitas
pessoas riem desse título, mas é divertido ler e você aprende muito. Outro livro que eu
recomendaria é Reminiscences of a Stock Operator de Edwin Lefevre [supostamente sobre Jesse
Livermore]. O próprio Livermore escreveu um volume muito bom, How to Trade in
Stocks(Instituto de Pesquisa Econômica e Financeira, Albuquerque, NM, 1986).
Alguma outra?
Um bom exemplo do que procurar em ações individuais é o Super Performance Stocks, de Richard
Love (Prentice Hall, Englewood Cliffs, NJ, 1977). O livro tem um ótimo estudo sobre alguns dos
maiores vencedores de todos os tempos. Outro ponto positivo na escolha de ações é o Profile of a
Growth Stock, de Kermit Zieg e Susannah H. Zieg (Investor's Intelligence, Larchmont, NY,
1972). Também recomendaria o livro de Marty Zweig, Winning on Wall Street (Warner Books, Inc.,
Nova York, NY, 1986) e os segredos de Stan Weinstein para lucrar nos mercados de alta e
baixa (Dow, Jones-Irwin, Nova York, NY, 1988). ), que possui boas seções sobre vendas a
descoberto. Finalmente, na análise de Elliott Wave, que eu acho que tem alguma validade, háElliott
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Wave Principle, de Frost e Prechter (New Classic Library, Inc., Gainesville, GA, 1978) e um livro
chamado Super Timing por um colega inglês chamado Beckman (Milestone Publishers, Londres).
Todos esses livros são bons, mas você aprende mais com o próprio mercado. Toda vez que compro
uma ação, escrevo as razões pelas quais a comprei [ele puxa um fichário contendo gráficos
anotados]. Fazer isso ajuda a cimentar em minha mente as características de uma ação
vencedora. Talvez ainda mais importante, isso me ajuda a aprender com meus erros.
Que tipo de coisas você aprendeu mantendo o diário do seu profissional?
Não comprar ações em excesso, usando os critérios de О'Neil para seleção de ações e ser o mais
disciplinado possível. Quanto mais disciplina você conseguir, melhor será o seu desempenho no
mercado. Quanto mais você ouvir dicas e rumores, mais dinheiro provavelmente perderá.
Manter este diário foi uma parte importante do seu sucesso?
Começo examinando os gráficos de ações e anotando as ações com forte ação técnica. Em outras
palavras, escrevo todas as ações
Eu quero dar uma olhada mais de perto.
Sua empresa segue 7.000 ações; você não pode olhar para 7.000 gráficos regularmente. Eu não
olho para 7.000, mas em uma semana provavelmente passo por 4.000 gráficos. Então, vejo a
maioria da base de dados. Lembre-se de que provavelmente existem entre 1.500 e 2.000 ações
negociadas abaixo de US $ 10, e eu não gosto de olhar para elas de qualquer maneira.
Essa é uma boa regra: evite ações abaixo de US $ 10?
Sim, porque eles geralmente estão lá embaixo por uma razão.
Isso não destrói muitas ações da OTC?
Sim, muitas ações menores de balcão.
Mas, às vezes, essas não são as melhores compras - as ações que ninguém presta atenção? As
vezes. Mas muitas dessas ações ficam lá embaixo por anos e anos. Prefiro esperar até que eles se
mostrem, passando para a faixa de US $ 15 a US $ 20.
Depois de revisar os gráficos e anotar as ações que lhe interessam, o que você vê a seguir para
selecionar sua seleção?
Eu olho para o recorde de crescimento dos ganhos em cinco anos e os dois últimos trimestres em
relação aos níveis do ano anterior. As comparações trimestrais mostram se há alguma desaceleração
na taxa de crescimento dos lucros. Por exemplo, uma taxa de crescimento de 30% nos últimos
cinco anos pode parecer muito impressionante, mas se nos últimos dois trimestres os ganhos
aumentaram apenas 10% e 15%, ele avisa que o período de forte crescimento pode ter
acabado. Obviamente, esses dois fatores - o recorde de crescimento de ganhos em cinco anos e os
ganhos nos últimos dois trimestres - são combinados em nossa classificação de lucro por
ação (EPS). [Veja o capítulo O'Neil para uma explicação detalhada do EPS.]
O que você procura em uma figura EPS?
O mais alto possível - pelo menos acima de 80 e preferencialmente acima de 90. Na verdade,
muitas ações que compro têm uma classificação EPS de 99.
Na minha experiência, os mercados geralmente antecipam. Uma coisa que me surpreende no
EPS é que eu pensaria que o preço das ações aumentaria muito antes do crescimento dos
lucros começar a ser extremamente positivo.
É isso que muita gente pensa. Eles dizem: "É tarde demais para comprar as ações; os ganhos já
estão sobre a mesa". No entanto, ao analisar centenas dos maiores vencedores, descobrimos que,
em muitos casos, os ganhos estavam na mesa há algum tempo.
O que faria com que uma ação simplesmente se mantivesse, apesar dos ganhos muito bons?
O amplo mercado de ações pode estar fraco e reter as ações, mas uma vez que o peso do mercado
diminua, essas ações vão direto para o teto.
Que tal se o mercado de ações estiver bom? O que impediria a ação de decolar nesse tipo de
situação?
Percepções - as pessoas podem não acreditar que os ganhos vão continuar tão fortemente quanto no
passado.
O que mais você está usando além do EPS e da divisão dos ganhos para rastrear suas seleções
de ações?
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A força relativa é muito importante. [A força relativa classifica a alteração de preço de uma ação
em relação a todas as outras ações pesquisadas. Veja o capítulo O'Neil para uma definição
detalhada.]
O que você procura em força relativa?
Pelo menos acima de 80 e preferencialmente acima de 90.
Intuitivamente, eu quase pensaria que -
"Já foi longe demais Não pode ficar mais forte "
todo estoque deve ter uma alta força relativa quando estiver no topo. Como você evita às
vezes comprar os máximos, se você está se restringindo a estoques de força relativa alta?
Normalmente, sou capaz de evitar isso porque, na minha primeira etapa de triagem dos gráficos,
geralmente expiro os estoques que estão superdimensionados a partir de sua base. Muitas vezes, as
ações com a maior força relativa continuam superando o mercado por meses e meses. Por exemplo,
a Microsoft tinha uma força relativa de 97 quando estava em US $ 50 por ação. Eventualmente,
passou para US $ 161.
Você está sugerindo que quanto maior a força relativa, melhor?
Sim, eu prefiro uma força relativa de 99 do que 95. No entanto, uma vez que a força relativa
começa a cair, geralmente saio do estoque.
Portanto, você não está apenas prestando atenção ao valor da força relativa em si, mas
também à tendência da força relativa.
Direito. Se a força relativa começar a quebrar uma tendência de alta, eu seria muito cauteloso,
mesmo que ainda esteja bem acima de 80.
Estou indo na ordem certa, EPS para força relativa, em termos de como você filtra sua lista
de ações inicial?
Eu provavelmente colocaria força relativa primeiro, depois EPS. Muitas vezes a força relativa
decola antes que esse grande relatório de ganhos seja lançado.
Você também usa a força relativa da indústria como filtro na sua seleção de ações?
Sim. O Diário do Investidor classifica os grupos do setor entre 0 e 200,1, geralmente deseja que o
grupo do setor esteja entre os 50 primeiros.
Para continuar o processo de triagem, depois de verificar a força relativa do estoque, o EPS e
a força relativa do setor, qual é o seu próximo passo?
Verifico o número de ações em circulação. Estou procurando ações com menos de trinta milhões de
ações e, de preferência, apenas cinco a dez milhões de ações. Ações com mais de trinta milhões de
ações estão mais maduras; eles já se separaram algumas vezes. É um caso de oferta e demanda:
como você tem mais oferta, é preciso muito mais dinheiro para movimentar esses estoques.
O que mais você olha?
Você quer alguma propriedade institucional, porque eles realmente aumentam o estoque, mas você
não quer muito patrocínio. Eu diria que 1 a 20% do patrocínio de fundos mútuos é a faixa ideal.
Existem outros elementos importantes que entram no processo de seleção de ações?

Sim. Deve haver algo novo que atraia pessoas para esse estoque. Por exemplo, a Reebok tinha
sapatos quentes. A Compaq tinha um computador portátil fantástico. A Microsoft era líder na área
de software.
Isso não descarta a maioria das empresas que existem há algum tempo?
Sim. Você não quer jogar na General Electric, porque geralmente não há nada realmente quente ou
novinho em folha. Ocasionalmente, há exceções. Por exemplo, a General Motors foi praticamente
de lado nos últimos cinco anos, e parece que eles estão tentando mudar a situação.
Com a General Motors, o "novo" pode ser a recente mudança para um estilo sofisticado?
Sim, mas na maioria dos casos, você encontrará o novo em empresas emergentes de crescimento
empresarial.
Eu imagino que se você passar por 7.000 ações, deve haver um número bastante grande que
atenda aos seus critérios.
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Em média, provavelmente existem apenas cerca de setenta ações que atendem aos critérios, porque
é difícil atender a todas as condições. Depois reduzi esses setenta para cerca de sete.
Como você reduz de setenta para sete?
A compra já dobrou e triplicou antes de eu comprá-los.

Na verdade, você prefere comprar uma ação que já dobrou em comparação com uma ação
que está em uma base longa?
Sim, porque isso me mostra que há algo muito incomum acontecendo, e se a situação é boa, uma
duplicação pode ser apenas o começo. Provavelmente vai dobrar novamente. Para resumir, estou
procurando as ações mais fortes do mercado, tanto em termos de ganhos quanto em termos
técnicos.
Como você usa um processo de seleção extremamente rigoroso, você tem uma alta
porcentagem de vencedores em suas escolhas de estoque?
Não, apenas 50/50, porque cortei os perdedores muito rapidamente. A perda máxima permitida é de
7% e, geralmente, estou sem estoque muito mais rápido. Ganho dinheiro com as poucas ações por
ano que dobram e triplicam de preço. Os lucros desses negócios compensam facilmente todos os
pequenos perdedores.
Quanto tempo você normalmente mantém uma ação?
Normalmente, mantenho meus grandes vencedores por cerca de seis a doze meses, ações que não
são tão fortes em três meses e meus perdedores há menos de duas semanas.
Você escolhe um objetivo nas ações que compra?
Não. Normalmente, espero até que o estoque acabe, construa outra base e depois quebre. É quando
eu liquidar.
Você acha que as pessoas devem usar apenas ordens de mercado?
Em um mercado monótono que está apenas sendo negociado, você pode colocar uma ordem
limite. Mas se você realmente acha que as ações vão dar um grande passo - e essa deve ser a única
razão pela qual você está comprando as ações -, não há razão para pechinchar mais de um oitavo de
ponto. Basta comprar o estoque. O mesmo se aplica à desvantagem; se você acha que o estoque vai
cair, basta vendê-lo.
Aprendi a lição sobre ordens de mercado em 1982, quando estava tentando comprar a Textone, que
era negociada a US $ 15, por US $ 14%. No dia seguinte, saltou l l h pontos, e eu não poderia
trazer-me a comprar o estoque em US $ 16k quando eu poderia tê-lo comprado em US $ 15 um dia
antes. Esse estoque acabou sendo de US $ 45.
Um elemento do seu estilo de negociação é comprar uma ação quando ela faz uma nova
alta. As condições fundamentais de triagem que você usa não existiam muito antes desse
ponto?
Em alguns casos, eles poderiam ter sido. Mas estou tentando comprar uma ação quando você tem
mais chance de ganhar dinheiro. Quando uma ação sai da extremidade baixa de uma base e volta
para a extremidade alta, muitas pessoas compraram perto das altas e ficaram com uma perda por
meses. Algumas dessas pessoas ficarão felizes em se equilibrar, e isso cria muita resistência.
Então, um estoque que está em novos patamares tem muito mais campo aberto?
Certo, porque ninguém à sua frente está perdido e quer sair na primeira oportunidade. Todo mundo
tem lucro; todo mundo está feliz.
Mas a desvantagem disso é que, se você esperar uma quebra para novos máximos, muitas
vezes o mercado voltará ao intervalo de negociação. Como você evita ser chicoteado nessas
situações?
Você pode dizer muito pelo volume. Se o volume dobrar um dia e o estoque subir para uma nova
alta, isso significa que muitas pessoas estão interessadas no estoque e o compram.
Portanto, o volume se torna muito importante como um processo de filtragem para evitar ser chicoteado.
Sim. Se o estoque mudar para um novo nível, mas o volume subir apenas 10%, eu ficaria cauteloso.
Você compra no primeiro dia em que as ações atingem novos patamares ou espera que ela se
consolide por alguns dias?
Quero comprá-lo assim que chegar a novos máximos.
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Se ele voltar a entrar em sua base? Você quer dizer mesmo que esteja logo abaixo da
extremidade superior da base ou requer alguma penetração mínima?
Não, se apenas entrar novamente na base. Em alguns casos, ele sairá e voltará ao topo da base, mas
não voltará a entrar. Tudo bem, e eu vou ficar com o estoque. Mas se o topo da base era de US $ 20
e volta para US $ 19 3 A, quero vender pelo menos metade da posição, porque as ações não
continuaram em movimento. Freqüentemente, quando um material cai de volta à sua base, ele
desce até a extremidade inferior da base. No exemplo, se passar de US $ 21 para US $ 19X,
geralmente voltará para US $ 16. Portanto, você deseja reduzir suas perdas rapidamente.
Do ponto de vista técnico, o preço retornando à base é um indicador de baixa?
Sim. As ações devem ter lucro no primeiro dia em que você as compra. De fato, ter lucro no
primeiro dia é um dos melhores indicadores de que você ganhará dinheiro com o comércio.
Você usa a tabela do Investor's Daily que lista as ações com maior aumento percentual em
volume em relação aos níveis de volume médio dos últimos cinquenta dias ?
Sim, eu o uso para ajudar a identificar ações prontas para decolar.
Você está usando para verificar as ações que você já selecionou?
Sim. Depois de concluir minha tela semanal para selecionar as ações que estou interessado em
comprar, às vezes espero que as ações atinjam essa coluna como um sinal de tempo.
Você pode elaborar o uso do volume como uma ferramenta de negociação?
Quando um material que está subindo começa a se consolidar, você deseja ver o volume secar. Você
deve ver uma tendência de baixa no volume. Então, quando o volume começa a aumentar
novamente, geralmente significa que o material está pronto para decolar.
Portanto, na fase de consolidação, diminuir o volume é bom. Se você continuar vendo um
volume muito alto, começa a pensar em potencial?
Sim, porque isso mostra que muitas pessoas estão saindo de estoque. Você deseja um aumento no
volume quando o estoque se rompe, mas deseja uma diminuição no volume à medida que o estoque
se consolida.
Algum outro sinal de volume que você procura?
Quando o mercado, ou uma ação, está no fundo do poço, você deseja ver um aumento no volume
combinado com a ausência de mais progresso nos preços no lado negativo. Por exemplo, se o Dow
cair de 2.200 para 2.100, negociar para 2.085 no dia seguinte e, em seguida, fechar mais com o
aumento do volume, isso demonstra apoio. Isso sugere que há muitos compradores entrando.
As telas que você descreveu na seleção de ações são essencialmente a metodologia CANSLIM
de O'Neil. [Veja o capítulo O'Neil para definição.] Você adicionou alguns de seus próprios
elementos à abordagem dele?
Sim, aprendi que a maioria das nossas melhores recomendações vencedoras começou com preços
abaixo de trinta vezes os ganhos. O'Nell diz que a relação P / E [preço / lucro] não é importante. Eu
acho que é que o seu índice de sucesso é muito mais alto em estoques de P / E mais baixos.
Mas acho que não muito baixos índices P / E?
Quando falo de estoques com proporção P / E mais baixa, quero dizer estoques que tenham uma
relação P / E que esteja entre par e até duas vezes a proporção S&P 500 P / E. Portanto, se o S&P
500 atingir quinze vezes o lucro, tente comprar ações com índices P / E entre 15 e 30. Depois que
você começar a ir muito além do dobro do nível do índice S&P 500 P / E, seu timing deverá ser
mais exato . Você pode cometer mais alguns erros em estoques com relação P / L mais alta.
Portanto, você evita estoques com alta relação P / E?
Sim, em muitos casos eu faço. A situação mais lucrativa é quando você encontra uma ação com
uma forte tendência de lucro que é negociada na razão P / L, em linha com a ampla relação do
mercado.
Se você evitar estoques de alta relação P / E , isso não o impediria de capturar todo o movimento
do grupo biomédico?
Isso foi um pouco diferente pelo fato de todo o grupo estar negociando com altos índices de P / L.
Isso implica que deve haver uma exceção para um novo setor?
Sim, você não quer ser absolutamente rígido com essas regras.
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O comportamento básico do mercado permaneceu o mesmo nas décadas de 1980 versus as de

1970 e de 1960? Sim, os mesmos tipos de material funcionam repetidamente. Não mudou
nada. Podemos pegar uma das maiores ações vencedoras de 1960 e alinhá-la com uma das
melhores ações de 1980, e elas terão exatamente as mesmas características.
Você tem alguma opinião sobre o assunto de venda a descoberto?
Preciso de mais tempo para estudá-lo e mais experiência. No entanto, para escolher um breve, acho
que você precisa inverter todas essas características sobre as quais estávamos falando. Em vez de
um bom recorde de crescimento, procure um histórico de crescimento ruim em cinco anos e ganhos
trimestrais que estejam desacelerando. O estoque deve estar perdendo força relativa, quebrando
tendências de alta e começando a atingir novos mínimos.
Você acha que a venda a descoberto pode ser um elemento crítico para um desempenho
superior se entrarmos em um mercado em baixa?
Sim, acho que ajudaria. Mas Bill O'Neil lhe dirá que o curto é cerca de três vezes mais difícil do
que comprar ações. Bill diz que ganhou dinheiro substancial em apenas dois dos últimos nove
mercados em baixa. Ele acha que a melhor coisa que você pode fazer em um mercado em baixa é
simplesmente ficar de fora.
Como você reconhece um mercado em baixa antes que seja tarde demais?
Por quão bem minhas ações individuais estão indo. Se, durante a fase de alta, os líderes começarem
a perder, isso indica que um mercado em baixa está se desenvolvendo. Se eu tiver cinco ou seis
ações consecutivas interrompidas, uma bandeira de advertência será exibida.
O que mais você procura para sinalizar um mercado em baixa?
Divergência entre a Dow e a linha diária de adiantamento / declínio [um gráfico da diferença
líquida acumulada entre o número de ações da Bolsa de Nova York avançando a cada dia versus o
número em declínio]. O avanço / declínio tende a superar alguns meses antes da Dow.
Isso aconteceu em 1987?
O avanço / declínio ocorreu durante o primeiro trimestre de 1987, bem antes do pico da bolsa de
valores em agosto.
Você estava procurando um top por causa disso?
Não naquele momento, porque muitas ações individuais ainda estavam indo muito bem. A grande
pista de que o mercado estava realmente no topo foi depois que o Dow atingiu seu pico em 2.746,
houve um rali muito fraco e de baixo volume , e então o mercado foi atingido por mais uma perda
de 90 pontos . Naquele momento, decidi que era hora de sair do mercado.
Porque o rali estava em baixo volume?
Sim, e o fato de haver muito poucas ações que participaram do rali; a linha de avanço / declínio não
subiu tão alto quanto no rali anterior. Além disso, no final de agosto, a taxa de desconto foi
aumentada pela primeira vez em três anos. Eu acho que realmente esfaqueou o mercado.
Você não está no ramo há tanto tempo. Você tem confiança de que poderá negociar com
sucesso quase todos os anos por um longo tempo?
Sim, porque eu estabeleci um conjunto muito definido de princípios que fornecerão a base para
negociações bem-sucedidas nos próximos anos. Além disso, pretendo nunca parar de aprender.
Você sente que está melhorando como trader?
Sim. Se você tentar aprender com cada negociação que fizer, só ficará cada vez melhor com o
passar do tempo.
Por que você é muito mais bem-sucedido do que o típico investidor em ações?
Porque estou fazendo algo que gosto de fazer e acho fascinante. Depois de oito ou nove horas no
trabalho, vou para casa e passo mais tempo nos mercados. Tenho as cartas entregues aos sábados e
as revisto por três ou quatro horas no domingo. Eu acho que se você ama o que está fazendo, terá
muito mais sucesso.
Muitas pessoas que investem usam seu tempo livre para estudar o mercado e ainda têm
Provavelmente porque não encontraram um sistema disciplinado para escolher estoques. Eles lêem
um artigo e dizem: "Parece um bom estoque, eu compro". Ou eles compram uma ação porque o seu
corretor recomenda.
Que conselho você daria ao profissional iniciante?
O conselho mais importante que posso dar a alguém é: Aprenda com seus erros. Essa é a única
maneira de se tornar um profissional bem-sucedido.
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Algum comentário final?

O melhor do mercado é que é sempre divertido procurar o próximo grande vencedor - tentando
encontrar a ação com todas as características que a tornarão uma grande jogada. O sentimento não é
diferente agora do que quando eu negociava apenas 500 ações. Ainda há a mesma satisfação de
saber que você encontrou uma ação antes que ela fizesse sua grande jogada.
Você faz parecer um jogo.
Isto é. Para mim, é como uma caça ao tesouro gigante. Em algum lugar aqui [ele dá um tapinha no
livro de gráficos semanal], haverá um grande vencedor, e estou tentando encontrá-lo.
A sabedoria convencional sobre como ganhar dinheiro em ações é resumida
pelo conselho semi-facetious : Compre na baixa e venda na alta. David Ryan discordaria. Sua
filosofia pode ser resumida em: Compre na alta e venda na alta. De fato, Ryan normalmente não
considera comprar ações vendidas por menos de US $ 10.
O sucesso de Ryan se deve basicamente ao uso de metodologia aprecise e à aplicação de grande

disciplina para segui-lo. Como Ryan demonstrou claramente, uma metodologia de negociação não
precisa ser original para ser extremamente bem-sucedida. Ryan reconhece prontamente que a maior
parte de sua abordagem foi aprendida diretamente dos escritos e ensinamentos de William
O'Neil. Com a ajuda de muito trabalho e estudo aprofundado, ele conseguiu aplicar a filosofia
comercial da O'Neil com grande eficácia.
Quando os comerciantes se desviam de suas próprias regras, eles invariavelmente tendem a
perder. Ryan não é excepção. Entre meados de 1983 e meados de 1984, ele testemunhou um
período de desempenho extremamente ruim. Ele deixou seu sucesso comercial anterior subir à
cabeça repetidamente quebrando uma de suas próprias regras fundamentais: nunca compre
uma ação excedente (uma ação que está sendo negociada muito acima da base de preços mais
recente). A experiência de 1983-1984 causou uma impressão duradoura em Ryan, e ele não repetiu
esse erro.
Manter o diário de um profissional é um elemento essencial da abordagem de Ryan. Toda vez que
ele compra uma ação, Ryan anota o gráfico com seus motivos para comprar a ação. Sempre que ele
liquidar ou adicionar a uma posição existente, um novo gráfico é incluído com comentários
atualizados. Essa abordagem ajudou Ryan a reforçar em sua mente as principais características das
ações vencedoras. Talvez, mais importante, revisar suas entradas passadas o tenha ajudado a evitar
repetir erros comerciais semelhantes.
A abordagem básica de Ryan, como a abordagem de William O'Neil, é comprar valor e força. Ele
também acredita em se concentrar nas melhores ações, em vez de diversificar seu portfólio. Uma
observação importante que Ryan fez, que muitos outros comerciantes podem achar úteis, é que seus
melhores negócios são geralmente vencedores desde o início. Assim, ele tem poucas reservas sobre
sair rapidamente de um comércio perdedor. O máximo que ele arriscará em qualquer negociação é
uma queda de 7% nos preços. Uma regra rígida de stop loss é um ingrediente essencial para a
abordagem de negociação de muitos traders de sucesso.
Marty Schwartz-Campeão Trader

Eu entrevistei Marty Schwartz em seu escritório após o horário comercial. Eu achei que ele era
muito opinativo e intenso sobre o assunto de negociação. Essa intensidade ocasionalmente
transborda de raiva quando um nervo bruto é atingido (como o comércio de programas). De fato,
Schwartz admite prontamente que considera a raiva uma característica útil no comércio. Nada disso
"vai com o fluxo do mercado" para Schwartz. Na sua opinião, o mercado é uma arena e outros
comerciantes são os adversários.
Também fiquei impressionado com a dedicação de Schwartz à sua rotina diária de trabalho. Ele
estava fazendo sua análise de mercado quando cheguei e continuou analisando seus cálculos
durante nossa entrevista. Quando saí naquela noite, sua análise ainda estava inacabada. Embora ele
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parecesse muito cansado, eu não tinha dúvida de que ele terminaria seu trabalho naquela
noite. Schwartz seguiu religiosamente sua rotina diária de trabalho nos últimos nove anos.
Schwartz passou uma década perdendo dinheiro em suas negociações antes de encontrar seu passo
como um profissional profissional notavelmente bem-sucedido. Nos anos anteriores, ele era
um analista de valores mobiliários bem pago , que, como ele descreve, estava sempre quebrado por
causa de perdas de mercado. Eventualmente, ele mudou sua metodologia de negociação, no
processo de se transformar de perdedor repetido em vencedor incrivelmente consistente. Schwartz
não apenas obteve ganhos percentuais enormes em todos os anos desde que se tornou trader
em tempo integral em 1979, mas o fez sem nunca perder mais de 3% de seu patrimônio em uma
base de mês a fim de mês .
Schwartz negocia independentemente de um escritório em casa. Ele se orgulha do fato de não ter
funcionários. Os comerciantes solitários desse tipo, por mais bem-sucedidos, geralmente são
desconhecidos do público. Schwartz, no entanto, alcançou certo grau de fama através de
participações repetidas no US Trading Championships, dirigido por Norm Zadeh, professor da
Universidade de Stanford. Seu desempenho nessas competições não foi nada menos que
surpreendente. Em nove dos dez campeonatos comerciais de quatro meses em que ele entrou
(normalmente com uma aposta inicial de US $ 400.000), ele ganhou mais dinheiro do que todos os
outros concorrentes juntos. O retorno médio desses nove concursos foi de 210% - não
anualizado! (No concurso de quatro meses remanescente , ele testemunhou um resultado próximo
do ponto de equilíbrio.) Em sua única entrada em umconcurso de um ano , ele obteve um retorno de
781%. A entrada de Schwartz nesses concursos é sua maneira de dizer ao mundo que ele é o
melhor operador de mercado do mercado. Em termos de relação risco / recompensa, ele pode muito
bem estar.
Comece por me contar sobre seus primeiros dias.

Quão longe você quer que eu vá?
Desde sempre que achar apropriado.
Bem, é muito relevante voltar à minha infância, francamente. Devo me deitar no sofá? Eu cresci em
New Haven em uma família de meios modestos. Eu estava trabalhando muito duro. Quando eu
tinha sete ou oito anos, saía com uma pá de neve e voltava com US $ 10 após uma tempestade de
neve.
Mesmo agora, eu ainda dedico cerca de doze horas por dia. Sinto-me desconfortável por não fazer o
trabalho; é por isso que estou fazendo isso agora, como você está sentado aqui. Eu calculo muitas
proporções e osciladores matemáticos e publico meus próprios gráficos. Minha atitude é que eu
sempre quero estar melhor preparado do que alguém contra quem estou competindo. A maneira
como me preparo é fazendo meu trabalho todas as noites.
Quando cresci, percebi que a educação era minha passagem, provavelmente porque era fortemente
enfatizada em minha família. Estudei muito e fui aluno de honra no ensino médio.
Fui aceito no Amherst College, que foi uma das grandes experiências da minha vida. Quando fui
para a orientação de calouros, eles disseram: "Olhe para a esquerda e para a direita e perceba que
metade de vocês estará na metade superior da turma e metade de vocês estará na metade
inferior". A maioria dos que se matricularam lá, inclusive eu, estava entre os 5% melhores da turma
o governo acabara de terminar os adiamentos militares da escola. Como eu estava infeliz em

Columbia e o combate no Vietnã não me agradava, entrei para uma unidade de reserva do Corpo
deFuzileiros Navais dos EUA que recrutava oficiais.
Você tem que ser um tanto louco para estar nos fuzileiros navais; é uma organização muito
incomum. Eles o empurram até a borda e depois o reconstroem em seu próprio molde. No entanto,
desenvolvi um grande respeito por essa burocracia, porque, ao longo da história do Corpo
deFuzileiros Navais , eles foram consistentes em seu procedimento de treinamento. Como segundo
tenente, você tem quarenta e seis vidas sob seu controle, portanto deve ser bem qualificado. Eles
colocam você sob muita pressão. Se você não conseguia cortar a mostarda, não pegava as
barras. Tivemos uma taxa de atrito que, acredito, se aproximava de 50%.
Eu era o único reservista da Escola de Oficiais Candidatos em Quantico naquela época. Havia 199
frequentadores regulares que foram ao Vietnã, mas eu voltei para casa; esse foi o acordo que fiz
quando fui recrutado. Eu também era a única pessoa judia lá, e eles não eram muito favoráveis aos
judeus. Uma vez, o sargento de pelotão desenhou a Estrela de David na minha testa com um
marcador mágico. Eu queria nocautear ele, mas achei que ele realmente não sabia o significado
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histórico do que aquilo significava. Eu sabia que ele estava apenas tentando encontrar qualquer tipo
de ponto de pressão que me fizesse quebrar. A coisa mais difícil que tive que fazer foi tirar o
marcador mágico da minha testa. Isso é uma merda [ele ri]. Enfim, eu perseverei e consegui passar
com sucesso. Considero isso uma conquista muito boa. O sentimento melhora à medida que o
tempo passa,
O treinamento rigoroso da Marinha me deu confiança para acreditar que eu poderia atuar em níveis
além das minhas expectativas anteriores. Assim como Amherst havia fortalecido minha mente, os
fuzileiros navais fortaleceram meu corpo. As duas experiências me convenceram de que eu poderia
fazer quase qualquer coisa se trabalhasse o suficiente e fornecesse as bases para minhas
negociações de sucesso. Isso não quer dizer que funcionou imediatamente, porque não funcionou.
Depois de sair dos fuzileiros navais, voltei para Columbia e fiz alguns empregos entediantes
de meio período enquanto concluí meu MBA. Meu primeiro emprego em período integral foi como
analista de valores mobiliários na Kuhn Loeb. Eu me especializei na área de saúde e varejo e fiquei
lá por dois anos. Descobri que, em Wall Street, a melhor maneira de receber um aumento salarial
era mudar de emprego. A empresa para a qual você trabalha nunca quer pagar tanto quanto uma
empresa que tenta recrutá-lo.
Parti para a XYZ em 1972. Quero deixar de fora o nome da empresa e outros detalhes por razões
que em breve se tornarão óbvias. Este provou ser um dos períodos mais difíceis da minha vida e
carreira. O XYZ tinha trinta analistas, divididos em três subgrupos com frequência. Como o diretor
de pesquisa não queria trabalhar, ele solicitou que um dos analistas seniores de cada grupo
revisasse o trabalho dos analistas. A política era que nossos relatórios de pesquisa fossem
divulgados e criticados pelos outros analistas dentro dos subgrupos antes de serem enviados.
Eu escrevi um relatório de baixa sobre as ações de administração de hospitais, dizendo que o setor
acabaria por atingir uma taxa de retorno de serviços públicos. Como parte da rotina normal, o
rascunho circulou entre os outros analistas, um dos quais ficou bêbado uma noite em um voo para
casa da Califórnia e contou a um cliente sobre o meu relatório. Ele até enviou uma cópia do
relatório em andamento. Que direito ele tinha para enviar meu trabalho? As ações começaram a
despencar antes do lançamento do relatório, porque o cliente começou a espalhar boatos de que um
relatório negativo estava para ser emitido.
Foi uma experiência amarga. Eu tive que testemunhar por seis horas antes da Bolsa de Nova
York. O conselho da minha empresa me disse: "Nós o representaremos, mas, se nossos interesses
divergirem a qualquer momento, nós o informaremos".
Na época, você sabia o que tinha acontecido?
Não, não contei, mas presumi que tudo ficaria bem se eu dissesse a verdade, o que fiz. Eu estava
totalmente exonerado; a troca percebeu que eu tinha sido criado. O analista de drogas acabou
confessando porque um funcionário da bolsa descobriu o que aconteceu reunindo tudo. Foi uma
experiência podre e amarga para mim, e eu estava muito azeda. Fechei a porta do meu escritório e
parei de trabalhar. Perdi a centelha, o impulso, o desejo de ter sucesso.
O que você estava fazendo naquele momento?
que o mercado e as ações que eu estava cobrindo iriam cair. Ainda assim, as pessoas queriam saber
quantos widgets uma empresa estava vendendo e a que preço. Eu perdi o espírito de escrever
relatórios de alta, porque se os preços das ações estão caindo, quem se importa com quantos
widgets estão sendo vendidos. Eu estava cobrindo ações de crescimento, que naquela época eram
vendidas a quarenta ou cinquenta vezes os lucros. Foi tudo tão ridículo!
Você foi desencorajado de escrever relatórios de baixa? Além disso, o que aconteceu com o
relatório de baixa que vazou?
Ninguém escreveu relatórios de baixa em Wall Street naquela época. Foi-me permitido concluir o
relatório de baixa sobre o setor de gestão hospitalar, mas não acredito que eles pretendam publicá-
lo. É claro que, após o vazamento, eles foram forçados a levá-lo à impressora para salvar o couro
cabeludo.
O que acabou acontecendo?
Perdi meu emprego no mercado de urso e fiquei sem trabalho por quatro meses. Foi um período
muito interessante, porque acredito que você aprende mais através das adversidades. Eu tinha cerca
de US $ 20.000, o que naquela época era muito dinheiro e eu estava negociando. Encontrei um
verdadeiro lunático que havia desenvolvido programas de computador para negociar
mercadorias. Na época, ele teve que alugar um tempo em uma máquina monstro para executar
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programas que hoje você pode executar em qualquer PC. Ele estava usando diferentes médias
móveis, esse tipo de coisa. Coloquei um pouco do meu dinheiro com ele e perdi a maior
parte dele, juntamente com meus sonhos de glória.
Tendo dissipado meu capital, decidi que tinha que voltar ao trabalho. Eu estava em choque. Embora
eu tenha sido totalmente honesta e franca, fiquei manchada. "Oh, você não é o cara que escreveu
esse relatório?" Não importava que eu fosse totalmente ética e exonerada. As pessoas não querem
se envolver com nenhuma controvérsia, mesmo que não tenha sido de sua própria autoria.
Um amigo meu me ajudou a conseguir um emprego na Edwards & Hanly, que, embora fosse
uma empresa voltada para o varejo , tinha um grupo de analistas que se tornaram verdadeiras
estrelas. Foi lá que conheci Bob Zoellner, sócio-gerente da empresa. Ele era um ótimo
negociador. Ele quase sozinho, manteve a empresa em operação em 1974, vendendo ações e
ganhando dinheiro na conta de capital da empresa, enquanto elas estavam perdendo dinheiro do
lado operacional. Ele fundou seu próprio fundo de hedge em 1976 e se tornou um sucesso
extraordinário.
Eu sempre tive um bom nariz como analista de valores mobiliários, e isso me manteve em boa
posição. Quando percebi que o chefe da pesquisa, que nunca saía para almoçar, começou a sair
regularmente para almoçar, comecei a entrevistar para outro emprego. Então, quando a empresa
faliu no outono de 1975, tive outro emprego na Loeb Rhoades.
Em 1976, conheci minha futura esposa e ela teve um efeito profundo em mim. Ela me fez perceber
que minha vida não era um ensaio geral; era a coisa real e eu estava estragando tudo. Embora eu
tivesse ganho bons salários constantemente, eu ainda estava quase sem dinheiro porque perdi
dinheiro constantemente no mercado.
Nos casamos em março de 1978. Naquela época, eu trabalhava na EF Hutton. Ser casado tornava
cada vez mais difíceis as viagens de negócios. Quando você tem vinte e cinco anos, é muito
emocionante ver amigos da faculdade em diferentes cidades do país, mas quando você chega aos
trinta anos, fica obsoleto. Minha esposa literalmente teve que me empurrar para fora da porta
quando eu tive que fazer essas viagens.
Eu me ressentia do que chamei de "sapateado", que fazia você se sentir como um pedaço de
carne. Você se reúne com os gerentes de portfólio para dar a eles suas opiniões sobre as ações que
você segue, para que eles ofereçam negócios à sua empresa. Em uma viagem típica, você pode ter
cinco compromissos em Houston, voar para San Antonio para jantar e depois voar para Dallas mais
tarde naquela noite para estar pronto para o café da manhã na manhã seguinte. Eu fiquei cansado
disso.
indo bem quando fui preparada para ter sucesso? "Decidi que agora era hora de ter sucesso. Quando
uma corretora deseja contratá-lo, eles lhe dão qualquer coisa. Quando você está lá, eles são muito
menos receptivos. quando fui romanceado por Hutton, pedi uma máquina de cotação em meu
escritório.Eu era o único analista de valores mobiliários que tinha uma máquina de cotação.No meu
último ano em Hutton, comecei a fechar a porta do meu escritório para poder assistir Conversei
com meu amigo Bob Zoellner várias vezes ao dia e ele me ensinou a analisar a ação do
mercado.Por exemplo, quando o mercado recebe boas notícias e cai, isso significa que o mercado
está muito fraco; quando fica ruim notícias e sobe, isso significa que o mercado está saudável.
Durante esse ano, comecei a fazer assinaturas de avaliação para vários boletins diferentes. Eu me
considero um sintetizador; Não criei necessariamente uma nova metodologia, mas peguei várias
metodologias diferentes e as moldei em minha própria abordagem.
Encontrei um cara, Terry Laundry, que morava em Nantucket e tinha uma abordagem pouco
ortodoxa chamada Previsão Mágica. Ele era formado em engenharia, com formação em
matemática, e isso me atraiu. Sua teoria básica era que o mercado passava a mesma quantidade de
tempo subindo e diminuindo. Apenas a amplitude foi diferente.
Na minha experiência, os mercados caem muito mais rapidamente do que sobem. Isso não
contradiz a teoria?
O movimento do mercado antes de cair pode ser um processo distributivo. Eu os chamo
de M-tops. O ponto usado para medir o elemento de tempo não é o preço alto, mas um oscilador
alto, que precede o preço alto. Essa é, de fato, uma das principais pedras angulares de seu
trabalho. A teoria tinha propriedades diferentes que eu aprendi e foi extremamente útil para mim.
Para constar, qual é o nome do livro de Laundry?
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Não há livro. Ele apenas elogiou sua teoria através de seus vários boletins. Ele também tinha alguns
panfletos. Na verdade, foi meio engraçado. Depois que eu o mencionei no artigo de Barren , ele
recebeu muitas perguntas sobre seus panfletos. Ele é um pouco excêntrico. Sua resposta foi: "Não
tenho cópias disponíveis". Ele deveria imprimi-los e ganhar algum dinheiro.
Desenvolvi e sintetizei vários indicadores que costumava determinar quando o mercado estava
um ponto de entrada de menor risco . Eu me concentrei em determinar as probabilidades
matemáticas. Embora ocasionalmente existam situações em que o mercado faz três desvios-padrão
em vez de dois, com base na probabilidade de que 98% dos movimentos parem em dois desvios-
padrão, eu apostarei em qualquer dia da semana. E, se estiver errado, usarei o controle de riscos e
pararei X dólares de distância. Esse é o elemento mais crítico.
De qualquer forma, assinei todas essas cartas, desenvolvi uma metodologia e negociei como
louca. Em meados de 1979, eu tinha movimentado US $ 5.000 a US $ 140.000 em apenas dois
anos.
Quando você passou de um perdedor para um vencedor?
Quando consegui separar as necessidades do meu ego de ganhar dinheiro. Quando eu pude aceitar
estar errado. Antes, admitir que eu estava errado era mais perturbador do que perder o dinheiro. Eu
costumava tentar fazer as coisas acontecerem. Eu descobri, portanto, não pode estar errado. Quando
me tornei um vencedor, eu disse: "Eu descobri, mas se eu estiver errado, estou dando o fora, porque
quero economizar meu dinheiro e seguir para a próxima negociação". Ao viver a filosofia de que
meus vencedores estão sempre à minha frente, não é tão doloroso sofrer uma perda. Se eu cometer
um erro, e daí!
Você fez uma transição completa da análise fundamental para a técnica?
Absolutamente. Eu sempre ri de pessoas que dizem: "Eu nunca conheci um técnico rico". Eu amo
isso! É uma resposta tão arrogante e sem sentido. Eu usei os fundamentos por nove anos e fiquei
rico como técnico.
Mas você ainda estava fazendo uma análise fundamental como analista?
Sim, para ganhar um salário. Mas minha esposa me disse: "Saia por conta própria. Você
tem trinta e quatro anos e sempre quis trabalhar para si mesma. O pior que pode acontecer é que
você volte a fazer o que estava fazendo antes. . "
Sempre me imaginei sendo corajoso, corajoso e forte, mas quando chegou a hora de arriscar, fiquei
cerca de US $ 20.000 quando fui ao chão como formador de mercado. Peguei emprestado US $
50.000 dos meus sogros, o que me deu US $ 70.000 em capital de giro.
Comecei a perder nos meus primeiros dois dias no negócio. Eu me envolvi nas opções da Mesa
Petroleum porque Zoellner, a quem eu respeitava profundamente, pensava que elas eram
significativamente subvalorizadas. Liguei para ele no segundo dia do chão: "Você tem certeza que
está certo?" Eu devo ter tido um total geral de dez opções. Eu estava com $ 1.800 e estava
morrendo. Fiquei petrificado porque, em minha opinião, caí quase 10%, pois não
considerava odinheiro dos meus sogros parte do meu próprio capital de giro. No terceiro dia, as
opções do Mesa começaram a subir e eu nunca olhei para trás.
Após os primeiros quatro meses, eu estava à frente em US $ 100.000. No ano seguinte, ganhei US $
600.000. Depois de 1981, nunca ganhei menos de sete dígitos. Lembro-me de conversar com um
bom amigo em 1979 e dizer: "Não acho que alguém possa fazer opções de negociação de US $
40.000 por mês". Agora eu posso fazer isso em um dia sem problemas.
Você estava indo muito bem no chão. Porque você saiu?
Era muito lento durante o almoço naqueles anos. Eu costumava ir a um escritório no andar de cima
para almoçar. Enquanto eu estava na minha mesa comendo um sanduíche, eu fazia meus gráficos e
procurava idéias diferentes. Percebi que podia ver muito mais sentado à mesa, olhando para uma
máquina, do que estar em um posto, negociando uma opção. No chão, os especialistas escolheram
os símbolos que queriam manter nas máquinas de cotação, porque pagaram o aluguel. Então você
sempre tinha que correr para encontrar o que queria ver. Eu me senti muito mais confortável lá em
cima.
Cerca de um ano e meio depois, depois que comecei a ganhar muito dinheiro, o piso não era grande
o suficiente. Havia uma arena muito maior em jogo. Outra razão para minha mudança foi o fato de
que, em 1981, uma mudança nas leis tributárias tornou mais lucrativo negociar futuros do que
ações e opções.
Nas negociações de futuros, não tentei fazer dois em um ano, quatro no próximo, oito no próximo,
etc. Não ganhei significativamente mais em minhas negociações de futuros em 1987 do que em
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1982, porque usei meus lucros investir em imóveis e outras coisas para melhorar a qualidade da
minha vida.
Eu estava sem dinheiro na década de 1970, e nunca mais queria estar sem dinheiro. Minha filosofia
era que, se você ganhar dinheiro todo mês, nada de ruim vai acontecer com você. Então, você não
será a pessoa mais rica. Você nunca será a pessoa mais rica de qualquer maneira. Que diferença
faz? Estou orgulhoso da minha negociação de futuros, porque peguei US $ 40.000 e subi para cerca
de US $ 20 milhões com nunca mais que 3% de redução.
Você continuou negociando ações durante esse período?

Sim, mas com uma mentalidade diferente. Eu negociei ações a partir de um horizonte de tempo um
pouco mais longo. Não sinto a mesma pressão quando possuo 100.000 ações, como quando possuo
100 S & Ps.
Você negociará ações tão prontamente do lado mais curto quanto do lado mais longo?
Não, acho mais difícil negociar ações do lado curto.
Por causa da regra de aumento?
Não, é apenas mais fácil reduzir o S&P, porque você ganha muito mais dinheiro. Além disso, eu
odeio o sistema especialista; eles estão sempre tentando enganá-lo até a morte. Darei a você minha
opinião sobre especialistas: nunca na minha vida conheci um grupo de pessoas menos talentosas
que ganha uma quantia desproporcionalmente grande de dinheiro em relação às suas
habilidades. Ter o livro de especialistas é a vantagem mais extraordinária que alguém poderia
pedir. Em mercados normais, os especialistas sempre podem definir seus riscos. Se eles têm uma
oferta para 20.000 para baixo \ eles podem comprar o estoque, sabendo que eles sempre podem sair
'/ «inferior. Então, eles estão protegidos. Eu sempre digo aos meus amigos para que suas filhas se
casem com o filho de um especialista.
Eu não suporto instituições mais estabelecidos. Eu tenho uma mentalidade eu-contra-eles , que
acredito que me ajuda a ser um profissional melhor e mais agressivo. Ajuda desde que eu mantenha
na segunda-feira.
Eu não acho que segunda-feira teria sido quase tão ruim quanto era, se o secretário do Tesouro
James Baker não tivesse começado verbalmente a espancar os alemães sobre as taxas de juros no
fim de semana. Ele era tão beligerante. Quando ouvi Baker, soube que estava morto.
Então, você sabia que estava com problemas no fim de semana?
Sim. Além disso, Marty Zweig, que é meu amigo, estava na "Wall Street Week" na noite de sexta-
feira, conversando sobre uma possível depressão. Liguei para Marty no dia seguinte e ele disse que
achava que havia outro risco de 500 pontos no mercado. Claro, ele não sabia que isso iria acontecer
em um dia.
O que o fez tão pessimista na época?
Eu acho que os indicadores monetários dele eram terrivelmente negativos. Lembre-se, os títulos
estavam afundando rapidamente na época.
O que aconteceu naquela segunda-feira? Quando você saiu?
A alta do S&P na segunda-feira foi 269,1 e liquidou minha posição comprada a 267 '/ 2.1. Acabei
de largar tudo. Acho que tive 40 contratos entrando naquele dia e perdi US $ 315.000.
Uma das tendências mais suicidas que você pode fazer nas negociações é continuar aumentando a
uma posição perdida. Se eu tivesse feito isso, poderia ter perdido US $ 5 milhões naquele dia. Foi
doloroso e eu estava sangrando, mas honrei meus pontos de risco e mordi a bala.
Esse é outro exemplo em que meu treinamento da Marinha entrou em cena. Eles ensinam você a
nunca congelar quando está sob ataque. Uma das táticas no manual do oficial do Corpo de
Fuzileiros Navais é avançar ou retroceder. Não fique aí sentado, se você estiver dando o fora. Até
recuar é ofensivo, porque você ainda está fazendo alguma coisa. É a mesma coisa no mercado. O
mais importante é manter o pó suficiente para voltar. Eu me saí muito bem depois de 19 de outubro.
De fato, 1987 foi meu ano mais lucrativo.
Você liquidou muito bem sua posição comprada em 19 de outubro. Você pensou em ficar
realmente com posições vendidas?
Pensei sobre isso, mas disse a mim mesmo: "Agora não é hora de se preocupar em ganhar dinheiro;
é hora de se preocupar em manter o que você fez". Sempre que há um período realmente difícil,
tento jogar defesa, defesa, defesa. Eu acredito em proteger o que você tem.
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No dia do acidente, saí da maioria das minhas posições e protegi minha família. Então, às 13h30,
com o Dow caído 275 pontos, fui ao meu cofre e tirei meu ouro. Meia hora depois, fui para outro
banco e comecei a emitir cheques para sacar meu dinheiro. Comecei a comprar notas do Tesouro e
me preparar para o pior. Eu nunca tinha visto nada parecido com o que estava acontecendo.
Você estava seriamente preocupado com os bancos falindo?
Por que não? As histórias que ouvi, subseqüentemente, de pessoas do lado de operações do negócio
teriam parado o coração do público se soubessem o que estava acontecendo. Os bancos não
estavam atendendo a nenhuma das ligações das corretoras. Na terça-feira de manhã, estávamos a
horas de tudo desmoronar. Portanto, minha cautela foi bem aconselhada.
Eu acho que meu medo de depressão está relacionado ao meu pai se formar na faculdade em 1929.
Se você fala com pessoas que saíram da faculdade naquela época, é como se
um período de dez anos estivesse faltando em suas vidas. Não havia nada de substancial
acontecendo neste país. Isso sempre ficou comigo, porque eu temia muito. Acho que essa é uma
das razões pelas quais não tento aumentar meus ganhos geometricamente. No dia do acidente,
quando olhei para o meu filho no berço, pensei: não quero que ele nunca me pergunte: "Pai, por que
você não fez tudo o que poderia ter feito?"
Quando você começou a negociar novamente?
Quarta-feira daquela semana. Foi engraçado porque comecei a negociar apenas um ou dois
contratos de S&P de cada vez. O S&P negociava em incrementos de pontos completos[equivalentes
a US $ 500 por contrato, em comparação com US $ 25 por um tick mínimo], e eu não sabia como
prejudicar o que estava acontecendo. De experiências passadas, eu sabia que estávamos em algum
tipo de período de oportunidade, mas eles estavam reescrevendo o livro. Minha atitude é: nunca
arrisque a segurança de sua família. Eu não precisava ganhar mais dinheiro naquele momento. Na
encerrou quarta-feira doze contratos S&P curtos, o que para mim era uma posição minúscula.
Naquela noite, Bob Prechter [editor do The Elliott Wave Theorist, uma carta consultiva amplamente
seguida] divulgou uma mensagem negativa da linha direta. Na manhã seguinte, o mercado estava
sob tremenda pressão, em parte por causa dessa recomendação, mas principalmente porque um dos
maiores gestores de fundos do país estava tentando liquidar uma posição comprada monstruosa. Foi
afirmado que ele perdeu US $ 800 milhões durante esse período.
Liguei para o poço da S&P logo antes da abertura da manhã e meu funcionário disse: "As december
são oferecidas às 230, oferecidas às 220, oferecidas às 210 e às 210, sendo negociadas às 200
pares". Eu gritei, "Capa!" Ganhei 250 mil dólares em doze contratos! Foi um dos comércios mais
memoráveis da minha vida.
O que você pensa sobre a negociação de programas? [Veja o Apêndice 1 para definição.]
Eu odeio isso. Costumava haver um fluxo e refluxo natural no mercado, mas o comércio de
programas acabava com ele. As empresas que negociam programas possuem um poder
extraordinário para movimentar o mercado, e os locais simplesmente se tornaram cúmplices. Não
sou apenas paranóica, porque me adaptei a ela e fui bem-sucedida. Mas eu odeio isso.
Algumas pessoas dizem que toda essa crítica ao comércio de programas é um

monte de bobagens. Bem, eles são idiotas.
Não, alguns deles são pessoas muito inteligentes.
Não, eles são idiotas. Eu posso provar para qualquer um deles que eles são idiotas.
Como você prova isso?
Há algo que eu gostaria que os reguladores investigassem. O mercado fecha perto da alta ou da
baixa do dia com muito mais frequência do que costumava. Nos últimos dois anos, o mercado
fechou em cerca de 2% da máxima ou baixa do dia, cerca de 20% do tempo. Matematicamente,
esse tipo de distribuição é impossível por acaso.
Você fala sobre negociação de programas como se fosse imoral. O que é antiético sobre
negociar ações contra futuros?
Porque os comerciantes do programa também têm o outro lado da equação. Você tem
o chamadomuro chinês no banco de investimentos, onde eles não querem os árbitros e os
banqueiros de investimento no mesmo andar, por medo de que possam conversar um com o
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outro. Bem, eu gostaria que a SEC me explicasse como eles podem permitir que os negociadores de
programas de agências estejam ao lado de traders principais por conta própria da empresa.
Seu exemplo apresenta um elemento de frontrunning, que obscurece a questão básica. O que
estou tentando entender é: o que é imoral em comprar ações e vender futuros (ou o comércio
reverso) porque os preços nos dois mercados estão fora de linha?
Porque já vi situações em que uma empresa tem informações sobre uma troca de dívida /
patrimônio com um dia de antecedência. Por exemplo, quando o estado de Nova Jersey vendeu US
$ 2 bilhões em ações e o transferiu para os títulos, esta empresa soube disso no dia anterior. Como
sabiam que venderiam US $ 2 bilhões em ações no dia seguinte, das 16h às 16h15, eles venderam
milhares de contratos futuros para estabelecer o comércio. Isso fede.
O exemplo que você acabou de dar é (a) um caso de negociação de informações privilegiadas,
(b) frontrunning e (c) uma negociação definitiva. Não é um programa comercial. Deixe-me lhe
dar um exemplo. Digamos que uma empresa de trading tenha um programa de computador
que sinalize quando as ações estão super ou pouco cotadas em relação aos futuros e não estão
fazendo nenhum negócio com clientes -
Deixe-me dar um exemplo primeiro. Se essas corretoras precisarem de um desconto
de 80 centavospara iniciar um programa de clientes, elas tirarão sua própria posição com
um desconto de 50 centavos . Eles têm vantagem e podem correr na frente de seus clientes porque
metodologia?
Porque é um jogo idiota. Quem coloca uma cesta de ações para ganhar 80 pontos base acima
do rendimento da fatura T é um idiota! Eles são os mesmos idiotas dos quais tentei fugir quando saí
da análise de segurança. Quem diabos precisa ganhar 80 pontos base sobre as notas do Tesouro? As
corretoras vendem a eles essa lista de mercadorias, porque é uma maneira de criar mais fluxo de
pedidos, que hoje em Wall Street se tornou o poder supremo.
Você está dizendo que a negociação do programa está errada, mesmo para alguma entidade
que não está negociando dinheiro do cliente?
Cresci sendo analista de segurança, analisando coisas e comprando algo por valor. Negociar ações
contra futuros de índices de ações, dentro e fora, não serve para nada.
Eles estão comprando e vendendo, e você está comprando e vendendo. Qual é a
diferença? Estou tentando ganhar infinito quando negocio.
O que torna esse estilo mais correto do que o que está tentando arbitrar o mercado? Eu acho
que é o direito constitucional deles e eles são capazes de fazê-lo, mas há alguns abusos incríveis
como consequência. Grito para as crianças que trabalham para essas corretoras: "Vocês SOBs não
têm integridade, nem ética! Você sabe o que vai acontecer? Você vai matar o jogo". Agora eles
estão me xingando. Quando eles pararam de negociar programas proprietários, disseram: "Você está
feliz? Você conseguiu o que queria!" Eu disse: "Não, ainda não está terminado". Não contei a eles a
conclusão, que ocorre quando eles não estão mais ganhando US $ 300.000 ou mais por ano e
descobrem o que realmente valem; quando eles estão batendo nos tijolos e não conseguem um
emprego por US $ 50.000. Então ele terá um círculo completo.
Falando em círculos, parece que estamos nos movendo um sobre esse assunto. Vamos
continuar. O que se destaca como a sua experiência comercial mais dramática?
O tempo mais difícil foi em novembro de 1982. Eu tinha um patrimônio líquido muito menor na
época e sofri uma perda de US $ 600.000 em um dia.
O que aconteceu?
Era dia de eleição, e os republicanos se saíram muito melhor do que o esperado nas corridas do
congresso. O mercado subiu 43 pontos, o que na época era um dos maiores avanços em pontos da
história. Eu era baixo e, como um imbecil, vendi mais com o S&P bloqueado no limite
de 500 pontos contra mim e menos de uma hora restante no pregão.
Minha esposa, que estava trabalhando comigo na época, estava fora naquele dia. No dia seguinte,
ela entrava no trabalho e a cada dez minutos dizia: "Reduza, diminua". Continuei sofrendo perdas,
apenas saindo da posição.
Sempre que você é atingido, fica muito chateado emocionalmente. A maioria dos traders tenta
voltar imediatamente; eles tentam jogar maior. Sempre que você tenta recuperar todas as suas
perdas de uma só vez, costuma estar fadado ao fracasso. Isso é verdade
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em tudo - investimentos,negociação, jogos de azar. Aprendi com a porcaria de Las Vegas a manter
apenas X dólares no bolso e a nunca ter crédito, porque a pior coisa que você pode fazer é enviar
um bom dinheiro depois do mal. Se você pode se remover fisicamente das instalações, o que é o
mesmo nas negociações de futuros do que ficar sem dinheiro, você pode ver as coisas sob uma
perspectiva totalmente diferente.
Depois de uma perda devastadora, sempre jogo muito pequeno e tento obter tinta preta, tinta
preta. Não é quanto dinheiro eu ganho, mas apenas recuperando meu ritmo e
confiança. Encolho totalmente meu tamanho - para um quinto ou um décimo da posição que
negocio normalmente. E isso funciona. Acho que acabei perdendo apenas US $ 57.000 em
novembro de 1982, depois de receber US $ 600.000 em 4 de novembro.
Existe algum erro comercial que você possa isolar como responsável pela perda no dia das
eleições de 1982?
A adição de shorts quando o mercado futuro já está fechado contra você e o mercado a vista parece
ter 200 pontos a mais é muito estúpido.
Você ainda comete erros de negociação? Com isso, quero dizer desvios dos princípios de
negociação que você considera válidos - não perdendo negociações.
Você sempre comete erros de negociação. Eu cometi um recentemente - um erro terrível. Eu estava
com curto S&P e curto com títulos, e fiquei nervoso porque os títulos se moveram acima da média
móvel. No entanto, as notas T não seguiram o exemplo. Uma das minhas regras é não ter uma
posição quando minhas médias móveis em letras e títulos T divergem - ou seja, quando uma média
móvel está acima do preço e a outra abaixo - porqueas taxas de juros não podem ir muito longe até
que uma confirme o movimento da outra. De acordo com meus relatos, eu deveria ter mudado
minha posição de vínculo de curto para plano; em vez disso, mudei de curta para longa. Paguei caro
por esse erro. Visto que havia perdido apenas US $ 20.000 na minha posição vendida original, no
dia seguinte tive uma perda de seis dígitos - minha maior perda do ano.
O melhor de ser um profissional é que você sempre pode fazer um trabalho muito melhor. Não
importa o seu sucesso, você sabe quantas vezes estraga tudo. A maioria das pessoas, na maioria das
carreiras, está ocupada tentando encobrir seus erros. Como comerciante, você é forçado a enfrentar
seus erros porque os números não mentem.
De tempos em tempos, você faz alusão às suas regras de negociação. Você pode listá-los?
[Lendo de uma lista e extemporizando] Eu sempre checo meus gráficos e as médias móveis antes
de tomar uma posição. O preço está acima ou abaixo da média móvel? Isso funciona melhor do que
qualquer ferramenta que eu tenho. Eu tento não ir contra as médias móveis; é autodestrutivo.
Uma ação ficou acima da mínima mais recente, quando o mercado penetrou na mínima mais
recente? Nesse caso, esse estoque é muito mais saudável que o mercado. Esses são os tipos de
divergências que eu sempre procuro.
Antes de colocar uma posição, sempre pergunte: "Eu realmente quero ter essa posição?"
Após um período de sucesso, tire um dia de folga como recompensa. Achei difícil manter
excelentes negociações por mais de duas semanas por vez. Já tive períodos em que posso ser
lucrativo por doze dias seguidos, mas, eventualmente, você acaba ficando cansado da
batalha. Então, depois de uma forte série de lucros, tento jogar menor ao invés de maior. Minhas
maiores perdas sempre seguiram meus maiores lucros.
Este próximo conto é um grande problema para mim; Estou sempre tentando não quebrar. O
segredo: a pesca no fundo é uma das formas mais caras de jogo. Não há problema em romper esse
conflito ocasionalmente, se você tiver uma justificativa suficiente. Por exemplo, hoje eu comprei os
S & Ps quando eles caíram acentuadamente. Duas semanas atrás, eu havia anotado o número
248,45 como a melhor entrada para o S&P. A baixa hoje foi
248,50. Conseqüentemente, fui capaz de comprar a fraqueza hoje e ganhar bastante dinheiro. Eu
tinha um plano, realizei e funcionou. Nem sempre funciona. Era arriscado, mas eu não estava
pirâmide loucamente e sabia o quanto estava arriscando.
Isso me leva à minha próxima regra: antes de tomar uma posição, saiba sempre o valor que está
disposto a perder. Conheça o seu "ponto de tio" e honre-o. Eu tenho um limiar de dor e, se chegar a
esse ponto, preciso sair.
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Quando T-bonds e T-bills diferem no que diz respeito à sua relação individual entre preço eo
movimento média e um acima da média móvel, o outro abaixo-tem nenhuma posição até que uma
confirma a direção do outro. [De um modo geral, um preço acima da média móvel implica uma
tendência de alta de preço, enquanto o caso inverso implica uma tendência de baixa de preço.]
Então, as últimas palavras que tenho na parte inferior da página são: Trabalho, trabalho e mais trabalho.
Há algo a acrescentar a essa lista?
A coisa mais importante é a gestão do dinheiro, gestão do dinheiro, gestão do dinheiro. Quem for
bem-sucedido, dirá a mesma coisa.
A única área em que estou constantemente tentando melhorar é deixar meus ganhos correrem. Eu
não sou capaz de fazer isso bem. Eu estou sempre trabalhando nisso. Até o dia da minha morte,
provavelmente ainda estarei trabalhando nisso.
disciplina semelhante no lado do lucro?

Sim, mas não consegui aperfeiçoá-lo. Tive vários graus de sucesso, mas é minha maior crítica a
mim mesma.
Por que a dificuldade nessa área?
Acho que tudo se relaciona com meus medos de algum evento cataclísmico. Eu sou como WC
Fields: tenho várias contas bancárias e alguns cofres com ouro e dinheiro. Eu sou extremamente
bem diversificado. Meu processo de pensamento é que, se eu estragar em um lugar, sempre terei
um colete salva-vidas em outro lugar.
Alguma outra regra em que você possa pensar?
Sim. Se você estiver muito nervoso com uma posição da noite para o dia e, especialmente, durante
um fim de semana, e conseguir um preço muito melhor do que imaginava possível quando o
mercado é comercializado, geralmente é melhor ficar nessa posição . Por exemplo, outro dia eu
estava com falta de S&P e fiquei nervoso porque o mercado de títulos era muito forte na sessão
noturna. Na manhã seguinte, o mercado de ações estava praticamente inalterado. Fiquei tão aliviada
que consegui sair sem perder, que cobri minha posição. Isso foi um erro. Um pouco mais tarde
naquele dia, o S&P entrou em colapso. Quando seus piores medos não são percebidos, você
provavelmente deve aumentar sua posição.
Qual foi sua pior porcentagem de levantamento?
Meus registros foram avaliados apenas para um acordo de gerenciamento de dinheiro. Durante toda
a minha carreira como trader em período integral , com base nos dados do final do mês , meu maior
rebaixamento foi de 3%. Eu tive meus piores dois meses em torno do nascimento dos meus dois
filhos, porque estava preocupada com a possibilidade de colocar a bola no lugar certo na aula de
Lamaze.
Minha filosofia sempre foi tentar ser rentável todos os meses. Eu até tento ser lucrativo todos os
dias. E tive algumas execuções extraordinárias - mais de 90% dos meus meses foram
lucrativos. Estou particularmente orgulhoso do fato de que, praticamente todos os anos, eu não
tinha um mês perdedor antes de abril. Provavelmente não ganho tanto dinheiro quanto pude por
causa disso, mas estou mais preocupado em controlar o lado negativo.
Você começa todos os anos com uma lousa limpa?
Essa é a minha filosofia: 1º de janeiro, sou pobre.
Você negocia menor em janeiro?
Não necessariamente. É só que minha atenção é maior.
Você aceita suas perdas mais rapidamente em janeiro?
Não, eu sempre tomo minhas perdas rapidamente. Essa é provavelmente a chave do meu
sucesso. Você sempre pode recolocar o comércio, mas se você for direto, verá as coisas de maneira
diferente.
Maior clareza?
Clareza muito maior porque a pressão que você sente quando está em uma posição que não está
funcionando o coloca em um estado catatônico.
Voltando ao dinheiro gerenciado, pergunto-me, depois de anos fazendo muito dinheiro
negociando por conta própria, que motivo você poderia ter para se preocupar em gerenciar o
dinheiro de outras pessoas?
Eu senti que estava ficando um pouco obsoleto, e isso apresenta um novo desafio. Além disso, após
outubro de 1987, percebi que o risco de queda não pode ser medido adequadamente. A maneira de
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obter mais alavancagem pessoal é com um pool externo de dinheiro.

Quanto dinheiro você vai gerenciar?
Não quero ser específico sobre a quantia, mas só estou ganhando uma ou duas grandes quantias de
dinheiro. Não quero lidar com vários investidores, mesmo tendo certeza de que poderia arrecadar
muito mais dinheiro se eu fosse uma empresa de subscrição pública.
Quanto mais pessoas você tiver envolvido, mais possíveis dores de cabeça. Por exemplo, quando
conheci um grande gerente de fundos, ele me perguntou quantos funcionários eu tinha. Eu disse a
Levei vários anos para poder aceitar trabalhar sozinho. Eu costumava ir a um escritório no centro
porque muitos dos meus amigos estavam lá. Mas, com o passar do tempo e menos pessoas ainda
estavam lá, a atração diminuiu significativamente. Agora, tenho meia dúzia de pessoas com quem
falo diariamente. Eu ensinei minhas metodologias para várias delas, e elas têm metodologias
próprias.
Você já tentou treinar pessoas para serem comerciantes trabalhando para você?
Contratei quatro pessoas, mas ninguém durou. Todos ficaram intimidados. Eu tentei me clonar e
não funcionou. Eu ensinei a eles todas as minhas metodologias, mas aprender do lado intelectual é
apenas parte dela. Você não pode ensinar a eles seu estômago.
Por que a maioria dos traders perde dinheiro?
Porque eles preferem perder dinheiro do que admitir que estão errados. Qual é a racionalização
final de um trader em uma posição perdida? "Eu vou sair quando estiver quites." Por que sair tão
importante? Porque protege o ego. Tornei-me um profissional vencedor quando fui capaz de dizer:
"Para o inferno com o meu ego, ganhar dinheiro é mais importante".
O que você diz às pessoas que procuram seu conselho?
Eu sempre tento incentivar as pessoas que estão pensando em entrar nesse negócio por si
mesmas. Eu digo a eles: "Pense que você pode se tornar mais bem-sucedido do que você jamais
sonhou, porque foi o que aconteceu comigo". Tenho a liberdade que sempre desejei, tanto
financeira quanto estruturalmente. Eu posso sair de férias a qualquer momento. Eu moro em
Westhampton Beach metade do ano e em Nova York a outra metade. Eu tenho um estilo de vida
maravilhoso. Meus filhos pensam que todos os pais trabalham em casa.
Qual é o melhor conselho que você pode dar ao cara comum que tenta se tornar um
profissional melhor? Aprenda a sofrer perdas. A coisa mais importante para ganhar dinheiro é não
deixar suas perdas fora de controle. Além disso, não aumente o tamanho da sua posição até dobrar
ou triplicar seu capital. A maioria das pessoas comete o erro de aumentar suas apostas assim que
começa a ganhar dinheiro. Essa é uma maneira rápida de se extinguir.
A história de Marty Schwartz deve encorajar aqueles cujas tentativas iniciais de negociação tiveram
um fracasso. Aqui está um comerciante que não teve sucesso ao longo de um período de dez anos ,
conseguindo perder dinheiro suficiente para manter-se perto da falência, apesar de ganhar
consistentemente bons salários. No entanto, Schwartz finalmente conseguiu mudar as coisas e se
tornar um dos melhores comerciantes do mundo.
Como ele fez isso? Havia dois elementos essenciais. Primeiro, ele encontrou uma metodologia que
funcionou para ele. Ao longo de seus anos perdedores, Schwartz usou análises fundamentais para
determinar seus negócios. Não foi até ele mergulhar na análise técnica que ele se tornou um
sucesso. O ponto aqui não é que a análise técnica seja melhor que a análise fundamental, mas que a
análise técnica foi a metodologia certa para ele. Alguns dos outros comerciantes entrevistados neste
livro, como James Rogers, tiveram muito sucesso usando a análise fundamental para excluir
completamente a análise técnica. A principal lição é que cada profissional deve encontrar sua
melhor abordagem.
O segundo elemento por trás da transição de Schwartz para o sucesso foi uma mudança de
atitude. Como ele descreve, ele obteve sucesso quando seu desejo de vencer teve precedência sobre
seu desejo de estar certo.
O controle de risco é um elemento essencial do estilo de negociação de Schwartz, como atestam

seus rebaixamentos incrivelmente baixos. Ele consegue esse controle de risco sempre sabendo o
seu "ponto do tio" em qualquer negociação. Sem dúvida, sua abordagem de reduzir drasticamente o
tamanho da posição após grandes perdas, bem como as séries de vitórias estendidas, contribuem
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fortemente para o seu sucesso. A lógica para reduzir o tamanho da posição após uma perda
desestabilizadora é aparente.
No entanto, a razão para tomar a mesma ação após uma sequência de vitórias merece uma
quando a ação do mercado não justifica seus medos. O conceito implícito é que, se o mercado está
deixando você sair do gancho facilmente em uma posição para a qual havia uma base de medo
(como um desenvolvimento fundamental adverso à posição ou uma ruptura técnica na direção
oposta), deve haver uma forte forças subjacentes a favor da direção da posição original.
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Parte III - Um pouco de tudo

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James B. Rogers, Jr. - comprando valor e vendendo histeria

Jim Rogers começou a negociar na bolsa de valores com apenas 600 dólares em 1968. Em 1973,
ele formou o Quantum Fund com o parceiro George Soros. O Quantum Fund provou ser um dos
fundos de hedge com melhor desempenho e, em 1980, tendo acumulado uma pequena fortuna,
Rogers se aposentou. "Aposentado" é a palavra que Rogers usa para descrever o gerenciamento de
seu portfólio pessoal, um esforço que requer uma considerável pesquisa em andamento. Sua
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aposentadoria também inclui ministrar cursos de investimento na Columbia University Graduate

School of Business.
Eu estava ansioso para entrevistar Rogers por causa de sua reputação estelar como um dos
investidores mais perspicazes de nosso tempo e porque seus comentários nos programas de
entrevistas financeiras da televisão e na mídia impressa sempre pareciam impressionar uma nota de
bom senso com uma rara clareza. Como não conhecia Rogers, enviei uma carta solicitando uma
entrevista, explicando que estava trabalhando em um livro sobre grandes traders. Incluí uma cópia
do meu livro anterior nos mercados futuros, que inscrevi com uma citação de Voltaire que
considerava particularmente apropriada: "O senso comum não é tão comum".
Rogers called a few days later to thank me for the book and to indicate his willingness to
participate. "However," he cautioned, "I am probably not the person you want to interview. I often
hold positions for many years. Furthermore, I'm probably one of the world's worst traders. I never
get in at the right time." He was referring to the distinction I had made in my letter, indicating that I
was interested in great traders rather than great investors.
Enquanto uso o termo, um "operador" se preocuparia principalmente com a direção que o mercado
acionário estava seguindo, enquanto um "investidor" se concentraria na seleção de ações com a
melhor chance de superar o mercado em geral. Em outras palavras, o investidor sempre foi longo,
enquanto o comerciante pode ser longo ou curto. Expliquei o uso desses termos a Rogers e enfatizei
que ele era realmente o tipo de pessoa que eu queria entrevistar.
Cheguei à casa de Rogers, uma casa baronial, mobiliada de maneira eclética, em uma tarde de
primavera do tipo outono. A atmosfera parecia mais uma reminiscência de uma mansão inglesa
confortável do que uma casa na cidade de Nova York. De fato, se minha única exposição a Nova
York foi a conversa daquela tarde com Rogers em sua sala de estar cheia de antiguidades , com
vistas agradáveis para o Hudson, eu concluí que Nova York era um lugar eminentemente pacífico
para se viver. Depois de me cumprimentar, Rogers afirmou imediatamente: "Eu ainda acho que
você tem o homem errado". Mais uma vez, ele estava se referindo ao fato de não se considerar um
comerciante. Esta é a nota na qual a seguinte entrevista começa.
Como contei em nossa conversa telefônica, não me considero um profissional. Lembro-me de

quando fui comprar ações alemãs em 1982, e disse ao corretor: "Quero que você me compre ações
X, Y e Z". O corretor, que não me conhecia, perguntou: "O que eu faço a seguir?" Eu disse: "Você
compra as ações e me envia as confirmações". Ele perguntou: "Você quer que eu lhe envie alguma
pesquisa?" Eu disse: "Por favor, não faça isso". Ele perguntou: "Você quer que eu lhe envie
opiniões?" Eu disse: "Não, não, não." Ele perguntou: "Você quer que eu ligue para você com
preços?" Eu disse: "Não, nem me dê preços, porque, se o fizer, depois de ver que essas ações
dobraram e triplicaram, posso ser tentado a vendê-las. Planejo possuir ações alemãs por pelo menos
três anos,
Agora não considero essa negociação; estava determinando que haveria uma grande mudança no
mercado e uma posição. A propósito, eu entendi direito. Comprei as ações alemãs no final de 1982
e as vendi no final de 1985 e no início de 1986.
O que fez você ser tão otimista na Alemanha naquela época?
O mercado em alta havia começado aqui em agosto de 1982. Mais importante, a Alemanha não
tinha nenhum tipo de mercado em alta desde a alta histórica de todos os tempos em
1961, vinte e um anos antes. O mercado alemão desmoronou em 1962 e, essencialmente, ficou de
lado desde então. Enquanto isso, a economia alemã havia crescido. Portanto, havia um valor básico
lá.
S d l i t t tifi d ã d
Mas você poderia ter comprado esse mercado dez anos antes com a mesma teoria.
Isso está absolutamente certo. Você poderia comprá-lo em 1971 exatamente por esses motivos e
observar as ações alemãs permanecerem por dez anos, enquanto tivemos um grande mercado em
alta nos EUA. Mas desta vez houve um catalisador. Você sempre precisa de um catalisador para
fazer grandes coisas acontecerem. Na época, o catalisador foram as próximas eleições
alemãs. Imaginei que os socialistas seriam expulsos e sabia que o partido da oposição, os
democratas-cristãos, tinha uma plataforma projetada para incentivar o investimento.
Minha avaliação básica foi que, se os democratas-cristãos conservadores vencessem as eleições

depois de tantos anos fora do poder, fariam grandes mudanças. Eu também sabia que muitas
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empresas alemãs estavam impedindo de investir em equipamentos de capital e expansão em 1982,

na expectativa de uma vitória conservadora. Portanto, se os conservadores vencessem, haveria uma
explosão real de investimento de capital reprimido .
A eleição foi uma reviravolta na época?
Não na minha cabeça.
Quero dizer em termos de pesquisas.
Acho que sim, porque quando os conservadores venceram, o mercado explodiu no mesmo dia.
E se eles tivessem perdido?
Eu ainda não achava que teria perdido dinheiro significativo pelas razões que mencionei antes. Eu
tinha toda a expectativa de que haveria uma grande mudança e que o mercado em alta duraria dois,
três ou quatro anos.
Parece que você tem muita convicção ao negociar.
Sim, eu costumo fazer; caso contrário, não me incomodo em fazê-lo. Um dos melhores métodos
que alguém pode aprender sobre investimento é não fazer nada, absolutamente nada, a menos que
haja algo a fazer. A maioria das pessoas - não que eu seja melhor que a maioria - sempre tem que
estar tocando; eles sempre precisam estar fazendo alguma coisa. Eles fazem uma grande jogada e
dizem: "Cara, eu sou inteligente, acabei de triplicar meu dinheiro". Então eles se apressam e têm
que fazer outra coisa com esse dinheiro. Eles não podem simplesmente ficar sentados e esperar que
algo novo se desenvolva.
Você sempre espera uma situação se alinhar a seu favor? Você nunca diz: "Acho que esse
mercado provavelmente vai subir, então vou tentar"?
O que você acabou de descrever é uma maneira muito rápida de chegar às casas pobres. Eu apenas
espero até que haja dinheiro no canto, e tudo o que preciso fazer é ir até lá e buscá-lo. Enquanto
isso, não faço nada. Até as pessoas que perdem dinheiro no mercado dizem: "Acabei de perder meu
dinheiro, agora tenho que fazer algo para recuperá-lo". Não você não. Você deve sentar lá até
encontrar algo.
Negocie o mínimo possível.
É por isso que não me considero um profissional. Eu penso em mim como alguém que espera que
algo aconteça. Eu espero por uma situação que é como o proverbial "peixe em um barril".
Todos os seus negócios são orientados fundamentalmente?
Sim. Ocasionalmente, no entanto, os gráficos do Commodity Research Bureau fornecerão um
catalisador. Às vezes, o gráfico para um mercado mostra um aumento incrível, para cima ou para
baixo. Você verá histeria nos gráficos. Quando vejo histeria, geralmente gosto de dar uma olhada
para ver se não devo ir para o outro lado.
Você pode pensar em algum exemplo?

Sim. Dois anos atrás, fiquei sem soja depois que eles chegaram a US $ 9,60. A razão pela qual me
lembro tão claramente é que, naquela mesma noite, fui jantar com um grupo de comerciantes, um
dos quais estava falando sobre todas as razões pelas quais ele havia comprado soja. Eu disse:
"Realmente não posso lhe dizer por que todos os argumentos de alta estão errados; tudo o que sei é
t di i i d hi t i "
Não, eu não sei sobre dias de reversão.

Isso traz à mente um exemplo clássico de histeria. No final de 1979 e no início de 1980, o
mercado de ouro testemunhou um incrível avanço acelerado. Você ficou aquém desse
mercado?
Sim, eu vendi ouro por US $ 675.
Isso foi quase US $ 200 muito cedo!
Eu lhe disse que não sou um bom profissional. Quase sempre sou muito cedo, mas faltavam apenas
quatro dias para o topo.
Eu não disse que você estava fora do prazo, mas o preço deve ter sido um passeio bastante
assustador. Quando você faz uma negociação como essa, não há um ponto em que você tem
dúvidas?
Sim, quando chega a US $ 676 [ele ri].
Mas você ficou com o comércio?
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Sim, nesse caso, porque era um caos. Era algo que não podia durar. Foi o suspiro agonizante do
mercado de ouro.
Era uma questão de reconhecer a impressão digital de um mercado em seu golpe final, ou era
uma questão de preço de ouro ser muito caro?
Ambos. O ouro estava muito caro, mas basicamente era - eu gosto da
sua terminologia - a"impressão digital" da histeria. Quase toda vez que você entra em pânico, você
estará certo se puder aguentar.
Então, quando você vê pânico, você automaticamente vai contra isso?
O pânico, a histeria, por si só, é apenas um catalisador para me fazer ver o que está
acontecendo. Isso não significa que vou fazer qualquer coisa. No caso do mercado de ouro do início
de 1980, eu tinha uma visão do mundo que era de baixa para o ouro. Volcker acabara de se tornar
presidente do Federal Reserve alguns meses antes e disse que íamos vencer a inflação. Eu
acreditava que ele quis dizer isso. Eu também estava com baixa no petróleo na época e sabia que se
o petróleo caísse, o ouro também caíra.
Isso foi porque você pensou que ouro e petróleo deveriam se mover juntos, ou porque você
pensou que o resto do mundo acreditava nisso?
Naquela época, todos no mundo acreditavam nisso.
Mas você acreditava que o relacionamento era
verdadeiro? Eu sabia que era não verdadeiro.
A razão pela qual perguntei é que sempre senti que a relação entre ouro e petróleo era uma
correlação coincidente.
Sim, era só isso. Por um período muito curto de tempo, ouro e petróleo se moveram juntos.
Isso significa que às vezes você faz um comércio baseado em um relacionamento que você
sabe que realmente não faz sentido, simplesmente porque acha que o resto do mundo acredita
nisso?
Raramente. Eu geralmente gosto de olhar para o que acho que é o fato, a verdade. O item principal,
então, era que eu pensava que Volcker falava sério quando disse que iria quebrar a inflação. O fato
de o petróleo estar pronto para diminuir de qualquer maneira foi apenas o pontapé inicial.
Na verdade, o passo decisivo ocorreu em outubro de 1979, quando o Fed mudou sua política
de controlar as taxas de juros para controlar o crescimento da oferta de moeda. No entanto, o
mercado de ouro aparentemente não acreditou, porque subiu por vários meses após esse
ponto. Em situações como essa, os mercados estão muito atolados em sua histeria para
prestar atenção às mudanças fundamentais?
Absolutamente. É impressionante como algumas vezes algo importante acontecerá, e o mercado
continuará apesar disso. Agora, sou experiente o suficiente para saber que só porque vejo algo não
significa que todo mundo vê. Muitas pessoas vão continuar comprando ou vendendo apenas porque
essa é a coisa a se fazer.
Você pode pensar em um exemplo mais recente?

Sim, outubro de 1987. A propósito, 19 de outubro é meu aniversário. No final de 1986 e no início
de 1987, previ que teríamos mais uma grande mudança no mercado de ações e testemunharíamos o
pior mercado de baixa desde 1937. Mas eu não sabia que isso iria acontecer no meu
aniversário. Foi o melhor presente de aniversário que já tive.
Você tinha alguma idéia de que o intervalo pudesse ser tão grande quanto era?
Quando John Train me entrevistou em janeiro de 1987, eu lhe disse: "Em algum lugar ao longo do
caminho, o mercado cairá 300 pontos em um dia". Ele olhou para mim como se eu fosse um
louco. Eu imaginava que o Dow seria de cerca de 3.000 e 300 pontos seria de apenas 10%. Em
1929, o mercado caiu 12% em um dia. Dez por cento em um dia não foi uma mudança tão grande,
dado o tipo de mercado que tínhamos naquele tempo. O mercado já tinha visto um número de 3,4 e
5 por cento dias. Então eu disse: "Por que o mercado não pode cair 300 pontos em um dia?" Mal
sabia eu que seria 508 pontos.
Por que você escolheu 1937 como uma comparação em sua previsão de um colapso do
mercado de ações? Porque em 1937, o Dow caiu 49% em seis meses. O que eu estava tentando
dizer era que teríamos um colapso grande, rápido, profundo e horrível, em oposição ao
de 1973-1974, quando o mercado caiu 50%, mas levou dois anos.
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Por que você usou 1937 como analogia em oposição a 1929-1930?

Porque 1929-1930 passou a ser uma grande depressão. Eu sabia que teríamos um mercado em
baixa causado por um grande colapso financeiro. Eu não estava convencido de que teríamos uma
depressão. Eu estava diferenciando entre um colapso financeiro e econômico.
Por que você estava esperando um colapso financeiro?
Era a atmosfera. Dinheiro estava inundando o mundo. Todos os mercados de ações do mundo
atingiram o nível mais alto de todos os tempos . Você tinha todas essas histórias de jovens, três anos
fora da escola, ganhando meio milhão de dólares por ano. Isso não é realidade. Sempre que você vê
isso em um mercado, está perto do topo. Então, eu entrei no verão posicionado para um colapso.
Você tinha ações curtas ou ações longas?
Eu era ações curtas e chamadas curtas. Eu não compro opções. Comprar opções é outra maneira
rápida de chegar à casa das pobres. Alguém fez um estudo para a SEC e descobriu que 90% de
todas as opções expiram como perdas. Bem, eu descobri que se 90% de todas as posições
compradas em opções perdem dinheiro, isso significava que 90% de todas as posições curtas
ganham dinheiro. Se eu quiser usar opções de baixa, eu vendo chamadas.
Quando você cobriu suas posições?

Durante a semana de 19 de outubro. Se você se lembra, naquela época, todo mundo pensava que a
estrutura financeira da América havia terminado.
Você cobriu então porque a histeria estava indo para o outro lado?
Isso é exatamente correto. Aquela semana foi um caso de histeria. Sob esse tipo de condições, se
você ainda é solvente, precisa entrar e ir contra. Talvez essa fosse a única vez que fosse o fim do
mundo, e eu também teria sido exterminada. Mas 95% das vezes, quando você vai contra esse tipo
de histeria, vai ganhar dinheiro.
Entre outubro de 1987 e janeiro de 1988, não usava shorts. Essa foi uma das poucas vezes em toda
a minha vida que eu não usava shorts. Se eu sou de alta ou de baixa, sempre tento
ter posiçõeslongas e curtas - apenas no caso de estar errado. Mesmo nas melhores épocas, sempre
há alguém se atrapalhando e, mesmo nas piores, há alguém se saindo bem.
Você está insinuando que, após o colapso, não conseguiu encontrar nenhuma ação que queria
ser curta? Eu pensei que se eu estivesse certa e o mundo não estivesse terminando imediatamente,
tudo iria subir - incluindo aquelas ações que eu sabia, fundamentalmente, que estavam
desmoronando. Em janeiro de 1988, comecei a colocar um short de novo, e mesmo perdendo
dinheiro com um desses shorts, fico feliz em fazê-lo porque me sinto mais confortável com a
proteção de algumas posições curtas.
Muitas pessoas culpam a quebra de outubro de 1987 no comércio de programas. Você

considera esse bode expiatório?
Absolutamente. As pessoas que culpam isso não entendem o mercado. Políticos e pessoas que
perdem dinheiro sempre procuram bodes expiatórios. Em 1929, eles culparam o crash por
vendedores a descoberto e exigências de margem. Havia muitas boas razões pelas quais o mercado
de ações caiu. O que eles deveriam focar é por que havia vendedores em 19 de outubro, mas não
compradores.
Lembro-me de por que fiquei ainda mais pessimista no fim de semana anterior a 19 de outubro. Na
semana anterior, Alan Greenspan [presidente do Federal Reserve] anunciou que a balança
comercial estava ficando muito melhor e que as coisas estavam sob controle. Dois dias depois, os
números da balança comercial foram divulgados e foram os piores da história do
mundo. Imediatamente eu disse: "Esse cara é um tolo ou um mentiroso. Ele não tem idéia do que
está acontecendo". Então, no fim de semana anterior a 19 de outubro, você [Baker, secretário do
Tesouro] disse ao mundo que iríamos grudar aos alemães deixando o dólar ir, porque os alemães
não estavam afrouxando a política monetária e fiscal, como Baker havia exigido. Parecia mais uma
vez as guerras comerciais da década de 1930.
Eu estava em pânico - e já era baixo! Liguei para Cingapura naquele domingo à noite para
adicionar ao meu short. [Cingapura abre mais cedo do que nós.] Portanto, todos os caras que
vieram vender na segunda-feira tinham muito, muito boas razões para vender, e não havia
compradores por perto. Não havia compradores, porque não havia razão para as pessoas
comprarem. Até os compradores estavam assustados e com baixa naquela segunda-feira.
Você está dizendo que o acidente foi causado por Greenspan e Baker?
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Havia muitas causas: Greenspan, Baker, o fato de o dinheiro estar apertado, o constante
agravamento da balança comercial, e você tinha um mercado que havia atingido 2.700 seis semanas
antes. Se você checar, verá que, durante 1987, enquanto a S&P e a Dow estavam subindo, o resto
do mercado estava se desgastando silenciosamente. Em dezembro de 1986, eu reduzi o estoque
financeiro e, ao longo de 1987, não perdi dinheiro, apesar de o Dow e o S&P estarem ultrapassando
os limites.
Houve algum tempo em que você perdeu a histeria e perdeu?
Sim, uma das minhas maiores lições aconteceu nos meus primeiros dias e me ensinou sobre
mercados em baixa. Em janeiro de 1970, uma época em que ainda comprava opções, peguei todo o
dinheiro que tinha - o que não era muito - e comprei as opções . Em maio de 1970, o mercado
cedeu e, no dia em que o mercado chegou ao fundo do poço, vendi minhas vendas. Eu triplicara
meu dinheiro. Eu era um gênio! "Eu serei o próximo Bernard Baruch", disse para mim mesma.
Meu plano era esperar o mercado subir e, desta vez, vender a descoberto em vez de comprar opções
para que eu ganhasse dinheiro mais rapidamente. Com certeza, o mercado se recuperou e eu peguei
tudo o que tinha e fiquei sem dinheiro. Escusado será dizer que, dois meses depois, eu estava
completamente arrasada porque não sabia o que estava fazendo.
Uma das ações que eu havia vendido em falta era a Memorex. Vendi o Memorex aos 48 anos.
Naqueles dias, eu não tinha o poder de permanecer - psicologicamente, emocionalmente e, o mais
importante, financeiramente. Acabei cobrindo meu short aos 72 anos. Memorex finalmente chegou
a cerca de 96 e depois foi direto para 2.
Eu estava absolutamente certo, absolutamente, sem rodeios, perfeitamente certo em diminuir esse
estoque em 48.1, acabei sendo completamente destruído. O mercado não se importava que eu
estivesse certo. Essa é uma das razões que agora conheço sobre a histeria.
O que você aprendeu dessa experiência em particular?
Que o mercado vai subir mais do que eu acho que pode e mais baixo do que eu acho que será. Eu
tinha a tendência de pensar que, se soubesse de algo, todos sabiam. Eu apenas lia as coisas no
jornal; Eu não tinha nenhuma informação privilegiada. O que eu sei agora é que eles não sabem o
que eu sei. A maioria das pessoas não tem a previsão de esperar seis meses, um ano ou dois anos. A
experiência da Memorex me ensinou que tudo pode acontecer no mercado de ações, porque
it it d ã t d tá t d
Podemos obter um colapso financeiro sem realmente ter uma recessão muito séria?
Certo. Isso já aconteceu muitas vezes. Foi por isso que usei 1937 como exemplo antes. Não espero
que a economia entre em colapso porque, à medida que o dólar está ficando mais fraco - o que eu
espero - muitas partes da economia americana se sairão bem - aço, agricultura, têxteis, mineração.
Então, mesmo que o mercado de ações caia abaixo da baixa de outubro, você ainda pode ver a
economia indo bem?
Absolutamente. A menos que os políticos estragam tudo.
Fazendo o que?
Aumento de impostos, tarifas, protecionismo. Há muitas coisas que os políticos podem fazer para
estragar tudo, e tenho certeza que sim - sempre o fazem. Eu sei que teremos uma crise
financeira. E, se os políticos entenderem errado, também podemos ter um colapso econômico.
O que vai desencadear o colapso financeiro?
Os números do comércio começarão a piorar novamente e isso acabará por precipitar outra crise do
dólar.
O que você vê como a principal causa do déficit comercial?

O déficit orçamentário, em geral, causa o déficit comercial. Você não vai se livrar do déficit
comercial até se livrar do déficit orçamentário.
Dada a magnitude do problema do déficit, há algo que pode ser feito neste momento? O
problema básico no mundo de hoje é que os EUA estão consumindo mais do que estão
economizando. Você precisa fazer todo o possível para incentivar a poupança e o investimento:
eliminar a tributação da poupança, o imposto sobre ganhos de capital e a dupla tributação de
dividendos; traga de volta os incentivos mais atraentes para IRAs, Keoghs e 401Ks. Ao mesmo
tempo, você precisa fazer tudo o que puder para desencorajar o consumo. Altere nossa estrutura
tributária para utilizar um imposto sobre valor agregado, que tributa o consumo em vez de
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economizar e investir. Reduza drasticamente os gastos do governo - eexistem muitas maneiras de

fazer isso sem prejudicar muito a economia. Teríamos problemas, mas os problemas não seriam tão
ruins quanto quando são impostos por nós. Se não mordermos a bala, teremos um colapso
do tipo década de 1930 .
Sua resposta implica que existem maneiras relativamente indolentes de reduzir

"dramaticamente" os gastos do governo. Você poderia fornecer alguns exemplos específicos?
Vou te dar dois exemplos; Eu poderia lhe dar uma dúzia. O governo dos EUA gasta US $ 5 bilhões
por ano para apoiar o preço interno do açúcar, para que os americanos possam pagar 22 centavos de
dólar por libra no atacado, quando estão sendo vendidos por 8 centavos de dólar por libra no
mercado mundial. Cinco bilhões de dólares! Seríamos melhores se o governo dissesse a todos os
produtores de açúcar: "Nós lhe daremos US $ 100.000 por ano pelo resto da sua vida, um
condomínio e um Porsche se você sair do negócio de açúcar". Economizaríamos bilhões de dólares
por ano e todo o país ficaria melhor porque todos estaríamos pagando menos pelo açúcar.
Se você realmente deseja economizar um grande número, sabe qual é o nosso déficit anual da
balança comercial? 150 bilhões de dólares. Você sabe quanto custa a cada ano manter as tropas
americanas estacionadas na Europa? 150 bilhões de dólares. As tropas americanas foram enviadas
para lá como exército de ocupação, há quarenta e três anos! A maioria das pessoas neste país nem
nasceu quando foi tomada a decisão de enviar nossas tropas para a Europa. Eles não estão fazendo
nada lá, mas sentados, bebendo cerveja, engordando e perseguindo meninas. O GAO disse que não
temos balas suficientes para combater nem trinta diasguerra na Europa. No entanto, custa US $ 150
bilhões por ano para manter esses caras lá. Eu diria a você que, se pararmos de gastar esses US $
150 bilhões por ano e levarmos essas tropas para casa, os europeus se defenderão. E o kicker é:
você sabe de quem eles comprariam suas armas? Eles comprariam suas armas de nós, porque eles
não têm um estabelecimento muito bom para a indústria de defesa.
Mas essas são ações muito improváveis Nenhum político está sequer falando sobre essas soluções
continuar até sermos forçados a resolver nossos problemas. Então será um desastre.
Se os políticos não agirem, finalmente enfrentaremos uma escolha entre inflação muito alta ou
recessão profunda?
Será um extremo. O que eu suspeito que vai acontecer - e eu estou apenas especulando, ainda não
tenho que tomar essa decisão - é que em algum momento ao longo da linha uma recessão se
desenvolverá. Inicialmente, os políticos dirão: "Temos que morder a bala e sofrer com isso. Isso é
bom para nós; ajudará a limpar nosso sistema". As pessoas vão comprar isso por um tempo. Então
vai começar a doer. Então realmente vai começar a doer. Nesse ponto, os políticos vão desistir e
começarão a inflar seu caminho. Mas a única maneira de aumentar sua saída nesse momento é
realmente imprimir dinheiro!
Nesse cenário, começamos com uma recessão e acabamos com uma inflação muito alta.
Certo, mas poderíamos ter inflação selvagem primeiro e depois deflação. Outra possibilidade muito
real é que, eventualmente, teremos controles de câmbio. Felizmente, não preciso tomar minhas
decisões de investimento daqui a dois ou três anos.
Que tipo de controle de câmbio?
Por controle cambial, quero dizer limitações nos fluxos de capital. Se você quer ir para a Europa,
não pode levar mais de US $ 1.000. Você não pode enviar dinheiro para fora do país sem a
aprovação do governo.
O que acontece com os valores relativos das moedas em uma situação como essa?
O dólar desaparece. O que traria controle cambial é que o dólar está ficando cada vez mais
fraco. Os políticos tentariam então trazer controles draconianos de câmbio, o que apenas pioraria a
situação.
Quando você diz desaparecer, está falando sobre o dólar se tornar como o peso argentino? Por
que não? Por que isso não aconteceu? Lembre-se da expressão da Guerra Civil: "Eu não dou a
mínima para um dólar."
Você fala sobre o colapso do dólar como se fosse uma inevitabilidade.
Em 1983, éramos a maior nação credora do mundo. Em 1985, nos tornamos uma nação devedora
pela primeira vez desde 1914. No final de 1987, nossas dívidas externas eram maiores do que todas
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as dívidas externas de todas as nações do sul do Rio Grande juntas: Brasil, México, Peru, Argentina
e todo o resto.
Posso parafrasear a cadeia de eventos que você implica da seguinte maneira: Nada
significativo será feito para alterar a situação de déficit orçamentário. O déficit orçamentário
continuado garantirá que a situação do déficit comercial permaneça ruim ou até piora. Isso,
por sua vez, garante que, mais cedo ou mais tarde, o dólar estará sob extrema pressão.
Absolutamente. É por isso que não estou comprando o dólar.
Como o mercado de títulos se encaixa nesse cenário?
Em algum momento, os estrangeiros vão parar de colocar dinheiro neste país por causa do
enfraquecimento do dólar. Isso significa que o público americano terá que financiar a dívida. Temos
apenas uma taxa de economia de 3 a 4%. Para que o público americano financie essa dívida, as
taxas de juros teriam que ser muito altas. Se o Federal Reserve tenta evitar altas taxas imprimindo
mais dinheiro, o dólar simplesmente desaparece e o Fed perde completamente o controle. É o caso
em que você obtém hiperinflação e taxas de juros de 25 a 30%. De qualquer forma, teremos taxas
altas. Você pode começar com taxas mais baixas primeiro se os políticos decidirem morder a bala
por uma recessão. Mas então eles acabarão desistindo e começarão a imprimir dinheiro.
Mas, mais cedo ou mais tarde, o mercado de títulos entra em colapso.
Absolutamente. Cedo ou tarde, repetimos a experiência inglesa de não ter um mercado de títulos
de longo prazo . Mas não sei quando, mais cedo ou mais tarde, é. Pode demorar três anos; Pode ser
dez.
Até que ponto os títulos britânicos caíram na situação a que você
á f i d ?C d 70%
inflação?
Oferta monetária, déficits governamentais, déficits comerciais, índices de inflação, mercados
financeiros e políticas governamentais. Eu olho para todas essas coisas também nos EUA e nos
principais países estrangeiros. É um grande quebra - cabeça tridimensional . No entanto, se você
tivesse um quebra - cabeça tridimensional , poderia eventualmente montá-lo. Mas esse quebra-
cabeça não é aquele em que você pode espalhar as peças em uma mesa grande e juntá-las. A
imagem está sempre mudando. Todos os dias algumas peças são retiradas e outras são jogadas.
Enquanto discutimos os cenários, você tem uma perspectiva de longo prazo para o ouro?
Em 1934, eles estabeleceram o preço do ouro em US $ 35 a onça e a produção de ouro declinava
todos os anos entre 1935 e 1980. A produção continuava caindo, porque não havia incentivo para
procurar ouro. Durante todo esse período de quarenta e cinco anos , o consumo de ouro continuou
aumentando, principalmente nas décadas de 1960 e 1970, quando tivemos a revolução eletrônica. A
demanda foi aumentando e, ao mesmo tempo, a oferta estava diminuindo. Você teria tido um
grande mercado em alta nos anos 70, não importa o quê. Mesmo que a inflação estivesse em zero
por cento, você ainda teria um grande mercado em alta durante a década de 1970, por causa da
oferta e demanda.
A situação mudou completamente na década de 1980. Não há nada como tirar o preço do ouro de
US $ 35 a US $ 875 para fazer as pessoas entrarem no negócio do ouro. A produção de ouro
aumenta todos os anos desde 1980. Apenas com base em projeções conhecidas para aberturas e
expansões de minas, a produção de ouro está programada para aumentar todos os anos até pelo
menos 1995. Ao mesmo tempo, houve grandes avanços tecnológicos nos processos de recuperação
por ouro. Em resumo, há muito mais ouro disponível do que costumava existir, e essa tendência
continuará pelo menos até meados da década de 90.
Eu tenho um pouco de ouro como apólice de seguro, mas não acho que o ouro seja o grande hedge
de inflação da década de 1990 que foi na década de 1970, porque a oferta e a demanda são muito
diferentes. Ainda não sei qual será o hedge da inflação nos anos 90, mas, felizmente, não tenho que
decidir hoje.
A imagem de oferta / demanda que você está pintando para ouro é obviamente negativa. Mas
se você juntar isso a uma situação em que, usando suas próprias palavras, "o dólar
desaparece", esse evento não afundaria o equilíbrio interno de oferta / demanda de ouro?
Certamente, o ouro pode manter seu poder de compra. Pode fazer melhor, pode piorar, mas não será
o melhor mercado.
Em outras palavras, o ouro foi o hedge de inflação de ontem.
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Generais sempre lutam a última guerra. Os gerentes de portfólio sempre investem no último
mercado altista. A idéia de que o ouro sempre foi a grande reserva de valor é absurda. Houve
muitas vezes na história em que o ouro perdeu poder de compra - às vezes por décadas.
Devo acrescentar algo mais sobre ouro. Lembre -se do quebra - cabeça tridimensional de que eu
estava falando, onde sempre existem peças sendo removidas e adicionadas. Não se esqueça da
África do Sul nesse quebra-cabeça. O ouro é mais complicado devido à situação sul-
africana. Espero totalmente que a África do Sul acabe explodindo, porque acho que o governo se
deixou levar demais. Se houvesse uma revolução amanhã e os negros assumissem o controle, os
brancos sul-africanos despejariam todo o ouro. Portanto, o preço realmente caía muito.
Em uma situação como essa, eu pensaria que o preço do ouro aumentaria acentuadamente,
por causa do pânico relacionado a interrupções na produção de minas.
Enquanto a revolução estiver em andamento, o preço aumentará, mas depois disso, diminuirá. A
mudança para baixo confunde completamente todo mundo. Eles perguntarão: "Por que o preço do
ouro está caindo?" Mas você vai querer comprar depois disso, porque a euforia da revolução
também trará caos.
Falamos sobre suas opiniões de longo prazo sobre o mercado de ações, títulos, moedas e
ouro. Alguma idéia sobre o petróleo?
Sim, quando a recessão ocorrer - e eu garanto que acontecerá algum dia - o preço do petróleo vai
Dado o cenário geral de que você está falando - o mercado de ações está em queda, o dólar
está caindo etc. - há algo que o indivíduo comum possa fazer para se proteger?
Compre moedas européias e do Extremo Oriente; comprar letras do tesouro; comprar terras agrícolas.
Como você se interessou pela negociação?
Investindo. Eu tropecei em Wall Street. Em 1964, acabei de terminar a faculdade e estava indo para
a faculdade. Consegui um emprego de verão com um cara que conheci, que trabalhava para uma
empresa de Wall Street. Eu não sabia nada sobre Wall Street na época. Não sabia a diferença entre
ações e títulos. Eu nem sabia que não era uma diferença entre ações e títulos. Tudo o que eu sabia
sobre Wall Street era que estava em algum lugar de Nova York e algo desagradável aconteceu lá em
1929.
Depois daquele verão, fui para Oxford entre 1964-1966. Enquanto todos os americanos que eu
conhecia em Oxford estavam interessados em política, eu estava mais interessado em ler
o Financial Times.
Você estava negociando enquanto estava em Oxford?
Muito levemente. Eu era uma carta estranha. O dinheiro que eu estava investindo no mercado era o
dinheiro da minha bolsa de estudos em Oxford. Eu recebia o dinheiro da bolsa no início do ano e
investia o máximo que podia.
Não exatamente bolsos profundos.

[Ele ri] Se eu tivesse perdido muito dinheiro nesses dois anos
Então você começou a ganhar dinheiro logo de cara?
Sim, eu estava ganhando dinheiro. Esse foi o mercado altista de 1964-1965. Quando saí de Oxford,
no verão de 1966, o mercado de baixa havia começado, mas eu já havia pago minhas contas. Eu
tive sorte. Se eu tivesse ido a Oxford durante 1965-1967, provavelmente teria sido aniquilado.
O que aconteceu depois de Oxford?
Eu estive no exército por alguns anos e, como não tinha dinheiro, não pude acompanhar o
mercado. Em 1968, no dia em que saí do exército, fui trabalhar em Wall Street. Eu investi tudo o
que pude. Minha primeira esposa costumava dizer: "Precisamos de uma TV". Eu disse: "Para que
precisamos de uma TV? Vamos colocar o dinheiro no mercado e poderíamos ter dez TVs". Ela
disse: "Precisamos de um sofá". Eu disse: "Poderíamos ter dez sofás se colocarmos o dinheiro no
mercado por um tempo".
Que tipo de trabalho você conseguiu em Wall Street?
Analista júnior.
Cobrindo quais ações?
Máquinas-ferramentas e agências de publicidade.
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Você estava investindo nas ações que estava cobrindo?

Eu investi em qualquer coisa.
Com sucesso?
Entrei no mercado em 1 de agosto de 1968, bem no topo. Mas eu ainda tinha algum dinheiro
sobrando, e em janeiro de 1970, descobri que seria um mercado em baixa. Não sei como
descobri. Como mencionei anteriormente, peguei todo o dinheiro que tinha e comprei as
opções. Em maio, eu tinha triplicado meu dinheiro. Em julho, comecei a vender ações e, em
setembro, fui exterminada. Os primeiros dois anos foram ótimos: eu fui de um gênio para um tolo.
Então você voltou ao marco zero em setembro de 1970. O que aconteceu então?
Guardei tudo o que tinha e coloquei de volta no mercado. Eu não ligava para uma TV ou um
sofá. A esposa se livrou de mim. Eu era o espírito empreendedor personificado. Assim como
aqueles que constroem grandes redes de varejo e investem tudo de volta em suas lojas, eu estava
investindo tudo de volta no mercado.
V ê t i d õ t t ?
bastante cedo também. Quando eu estava em Oxford, eu guardava o máximo de dinheiro possível,
porque sabia que eles desvalorizariam a libra esterlina a qualquer dia. Eu sabia que estava
chegando, e aconteceu - um ano depois que saí. Mais uma vez, cheguei um pouco cedo. Mesmo
assim, eu tinha uma forte consciência das moedas.
No final da década de 1960, também me envolvi em commodities comprando ouro. Nos meus
primeiros anos no ramo, lembro-me de entrevistar um emprego. O sujeito me perguntou: "O que
você lê no Wall Street Journal ', eu disse:" Uma das primeiras coisas que li é a página de
mercadorias. "O sujeito ficou surpreso, porque também o fez. Isso aconteceu antes que as
mercadorias fossem mercadorias. . ele me ofereceu um emprego, e quando eu recusei, ele quase me
estrangulou. Esta entrevista de emprego foi em 1970, e eu estava al- comercialização de
commodities prontos.
Indo do marco zero em setembro de 1970, onde você começou a negociar para alcançar o seu
sucesso comercial final?
Minhas perdas iniciais me ensinaram muito. Desde então - não gosto de dizer esse tipo de coisa -
cometi muito poucos erros. Aprendi rapidamente a não fazer nada, a menos que você saiba o que
está fazendo. Aprendi que é melhor não fazer nada e esperar até que você entenda um conceito tão
certo e um preço tão certo que, mesmo que você esteja errado, isso não vai prejudicá-lo.
Você teve um ano perdedor depois desse ponto?
Não.
Como o Quantum Fund começou?
George Soros era o parceiro sênior e eu era o parceiro júnior. Começamos com um parceiro sênior,
um parceiro júnior e uma secretária.
Como você conheceu George Soros?
Em 1970, fui trabalhar para ele em Amhold e S. Bleichroeder. Saímos em 1973 porque os novos
regulamentos das firmas de corretagem não permitiam obter uma porcentagem dos lucros da
negociação. Poderíamos ter ficado, mas não poderíamos ter conseguido dinheiro. Então tivemos
que sair - felizmente. Partimos e abrimos nossa própria empresa.
Que tipo de negociação você fez pelo Quantum Fund? Pelo que entendi, esse fundo foi
administrado de maneira diferente do fundo típico.
Investimos em ações, títulos, moedas, commodities, tudo - longo e curto - em todo o mundo.
Você e George tomaram decisões comerciais independentes?

Não. Se você dividisse a divisão do trabalho, ele era o profissional e eu o analista.
Você teve a ideia, por exemplo, de vender o dólar em curto prazo, e ele decidiu o momento de
fazê-lo?
Sim, mais ou menos.
E se você discordasse de um mercado? Normalmente, se discordamos, simplesmente não
fizemos nada. Então, vocês dois tiveram que concordar com uma negociação para fazer isso?
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Não havia regras. Às vezes discordávamos e realizávamos o comércio de qualquer maneira, porque
um de nós se sentia mais fortemente. Mas esse tipo de cenário raramente surgia, já que geralmente
estávamos de acordo e, uma vez que trabalhamos as coisas, ficou bem claro que o comércio estava
certo ou errado. Quando pensamos em algo, um consenso foi formado. Detesto usar essa palavra,
porque investir em consenso é um desastre, mas quase sempre parecemos nos unir.
Quando você estava negociando produtos alavancados, como mercadorias e moedas, como
você determinou qual era sua alocação?
Até ficarmos sem dinheiro, sempre fomos alavancados ao máximo. Quando comprávamos algo e
ficávamos sem dinheiro, analisávamos o portfólio e fornecíamos o que parecia ser o item menos
atraente naquele momento. Por exemplo, se você queria comprar milho e ficou sem dinheiro, teve
que parar de comprar milho ou vender outra coisa. Foi um processo amebiano. Você sabe como as
Você nunca avaliou o risco de suas posições individualmente? Então, se você perdesse
dinheiro em um mercado e tivesse que reduzir seu portfólio, poderia facilmente cortar em
outro mercado?
Direito. Sempre reduziríamos o que pensávamos serem as posições menos atraentes do portfólio.
Ainda hoje, isso soa como um fundo pouco convencional. Naquela época, imagino que
provavelmente fosse único em termos de sua estratégia de investimento.
Certamente era único. Ainda não conheço ninguém que negocie todos os mercados. Por todos os
mercados, quero dizer todas as moedas, commodities, títulos
e ações - longas e curtas - que pertencem ao mundo. Estou aposentado agora e ainda faço todos
esses mercados. As pessoas me dizem: "Você está aposentado? Temos uma equipe completa e não
podemos nem acompanhar todos esses mercados. Como assim, você está aposentado? Vocês são
estoques curtos em todo o mundo!"
Devo admitir, acho divertido quando você diz que está aposentado.
Agora, na minha aposentadoria, sou mais ativo do que qualquer pessoa e as pessoas dizem: "Como
você segue todas essas coisas?"
Eu tenho a mesma pergunta.
Não vejo como você pode investir no aço americano sem entender o que está acontecendo no óleo
de palma da Malásia. Como expliquei antes, tudo faz parte de um
grande quebra - cabeça tridimensional que está sempre mudando.
Como você encontra tempo suficiente para gastar em todos esses mercados? Apenas a leitura
em si parece ser uma tarefa monumental.
Eu não faço isso tão ativamente quanto costumava fazer. Ao longo dos anos, passei muito tempo
despejando muitas coisas na minha cabeça. Eu desenvolvi muita perspectiva em muitos
mercados. Quando ensino, os alunos sempre ficam surpresos com a variedade de mercados
históricos com os quais estou familiarizado. Eu conheço esses mercados porque já estudei muitos
livros sobre commodities, títulos e ações tantas vezes, por tantos anos. Como exemplo, eu conhecia
o grande mercado em alta do algodão em 1861, quando o algodão passou de \ cento para US $ 1,05.
Como você descobre um mercado como esse?
Começo encontrando os anos anômalos em um gráfico histórico de longo prazo . Quando vejo uma
foto como o mercado de algodão de 1861, pergunto-me: "O que causou isso? Por que isso
aconteceu?" Então eu tento descobrir isso. Com isso, você aprende uma quantidade enorme.
De fato, um dos cursos que eu ensino na Columbia, que as crianças chamam de "touros e ursos",
exige que cada aluno encontre uma grande mudança histórica no mercado. Não importa qual
mercado, ou se o movimento foi para cima ou para baixo. Minhas instruções são para que eles me
digam o que se poderia saber na época para ver a grande mudança chegando. Quando a borracha
estava a 2 centavos, todos disseram: "Como a borracha pode subir?" No entanto, aumentou doze
vezes. Alguém viu. Eu sempre pergunto a eles: "O que você poderia ter visto na época?" Eu sempre
os prego. Eles dirão: "Eu sabia que o mercado iria subir porque haveria uma guerra". Mas farei com
que me digam como sabiam na época que havia uma guerra chegando. O curso oferece uma
perspectiva histórica de um amplo espectro de mercados e ensina como analisar.
Eu vivi ou estudei centenas, possivelmente milhares, de mercados de alta e baixa. Em todo mercado
em alta, seja IBM ou aveia, os touros sempre parecem ter razões pelas quais deve continuar,
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continuar e continuar. Lembro-me de ouvir centenas de vezes: "Estamos ficando sem

suprimento". "Desta vez será diferente." "O petróleo tem que vender a US $ 100 o barril". "O
petróleo não é uma mercadoria [ele ri]". "O ouro é diferente de qualquer outra mercadoria." Bem,
droga, por 5.000 anos, não foi diferente de todas as outras mercadorias. Houve alguns períodos em
que o ouro foi muito otimista e outros em que caiu por muitos anos. Não há nada de místico
nisso. Claro, tem sido uma reserva de valor, mas também o trigo, o milho, o cobre - tudo. Todas
essas coisas existem há milhares de anos. Alguns são mais valiosos que outros, mas são todos
complacência diferente.
Direito. Haveria escassez de estoques novamente. Em 1968, uma das principais casas de Wall
Street publicou uma grande tese aprendida sobre por que havia uma escassez de ações em
desenvolvimento e por que o mercado em alta teve que continuar subindo por anos - no topo. Em
1987, você começou a ouvir tudo de novo: "Há uma escassez de ações, porque todo mundo está
comprando todas essas ações". No fundo do mercado em baixa [ele começa a rir cada vez mais],
haverá uma escassez de dinheiro - garanto -lhe - com um gigantesco excedente de ações.
Ao editar este capítulo, deparei com o item a seguir em uma matéria da revista Time sobre o
incrível mercado em alta na Bolsa de Tóquio (8 de agosto de 1988, p. 29). Dificilmente se poderia
pedir um exemplo atual melhor de "desta vez será diferente". O assunto do mercado de ações
japonês surge um pouco mais tarde nesta entrevista.
O crescimento explosivo preocupa alguns especialistas financeiros ocidentais, que temem que o
boom possa ir à falência. Se isso acontecesse, investidores com pesadas perdas em Tóquio
poderiam ser forçados a retirar dinheiro de outros mercados, desencadeando outra queda. As ações
japonesas já estão sendo negociadas a preços astronômicos em comparação com os lucros das
empresas que emitiram as ações, pelo menos pelos padrões americanos. Na Bolsa de Valores de
Nova York, essas proporções entre preço e lucro variam de 15 para 1, enquanto em Tóquio os
múltiplos costumam ser quatro vezes maiores. A Nippon Telegraph & Telephone negocia 158 vezes
o seu lucro. "As autoridades japonesas permitiram o crescimento de uma bolha especulativa", alerta
George Soros, gerente da empresa sediada em Nova York . Quantum Fund, "Em nenhum momento
no passado uma bolha dessa magnitude foi esvaziada de maneira ordenada".
Tais preocupações são infundadas, argumentam analistas em Tóquio. Os japoneses atribuem os
altos índices preço-lucro em parte às regras contábeis que permitem às empresas subestimar os
lucros e manter seus impostos mais baixos. Outro fator que sustenta os preços
é a chamada participação cruzada de ações. Como muitas empresas japonesas detêm grandes blocos
de ações de outras empresas, que por tradição raramente são negociadas, menos ações estão
disponíveis para compra e, portanto, seus preços aumentam.
Existe muita semelhança entre os diferentes casos de histeria do mercado?
É sempre o mesmo ciclo. Quando um mercado está muito baixo, chega um momento em que
algumas pessoas o compram porque se tornou subvalorizado. O mercado começa a subir e mais
pessoas compram porque é uma coisa fundamentalmente sólida a se fazer ou porque as paradas
parecem boas. No próximo estágio, as pessoas compram porque tem sido a coisa a fazer. Minha
mãe me liga e diz: "Compre-me ações XYZ". Eu pergunto a ela: "Por quê?" "Porque as ações
triplicaram", ela responde. Finalmente, chega o estágio mágico: as pessoas são histéricas para
comprar, porque sabem que o mercado vai subir para sempre e que os preços excedem qualquer
tipo de valor econômico racional e lógico.
Todo o processo se repete no lado negativo. O mercado fica tremendamente caro e começa a
cair. Mais pessoas vendem porque os fundamentos estão ficando pobres. À medida que a economia
se deteriora, mais e mais pessoas vendem. Em seguida, as pessoas vendem apenas porque tem sido
a coisa a fazer. Todo mundo sabe que não vai dar em nada, então eles vendem. Então o mercado
chega ao estágio de histeria e fica muito subestimado. É quando você pode comprá-lo por um
pop. Mas, para um investimento de longo prazo , você geralmente precisa esperar alguns anos e
deixar o mercado se basear.
Falando sobre mercados altistas extremos, li recentemente que a Austrália vendeu um lote
de 1 / acre em Tóquio por US $ 450 milhões, comprados por US $ 250.000
há vinte e cinco anos. O Japão é a tulipamania dos nossos dias? [Durante 1634-1636, um
frenesi especulativo em tulipas varreu a Holanda, causando um aumento e colapso tão grande
nos preços dos bulbos de tulipas que o evento ainda é famoso hoje.]
Garanto que o mercado de ações japonês terá um grande colapso - possivelmente nos próximos um
ou dois anos. Muitas de nossas ações vão cair de 80% a 90% no mercado de urso. Muito mais deles
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vai cair de 80 a 90%.

Existe alguma maneira de o trader americano médio tirar proveito disso?
Ações japonesas curtas, índices japoneses curtos, chamadas japonesas curtas compram opções
Eu não sei se você se lembra o mercado de ações do Kuwait de 1980-1981. Nesse mercado, você
pode comprar ações com um cheque pré-datado. Você poderia comprar US $ 10 milhões em ações
com um cheque pré-datado; você poderia comprar US $ 100 milhões em ações dessa maneira. Isso
não importava. Todo mundo estava fazendo isso. No final, havia um funcionário de passaporte que
possuía US $ 10 bilhões em ações! Tudo isso em cheques pré-datados.
Embora esse mercado fosse um exemplo muito claro de histeria, eu não o curto. Eu pensei nisso
por tanto tempo [ele estala os dedos]. A razão pela qual eu não abreviei foi porque eu sabia que
quando o mercado desabasse, eles criariam estertores para que eu nunca gastasse meu
dinheiro. Obviamente, o mercado acabou entrando em colapso. Se eu tivesse falhado, eles teriam
me culpado e dito que eu causava a maldita coisa por curto. As pessoas estavam até me culpando
pelo acidente de outubro do ano passado, porque eu disse que isso iria acontecer. Algumas pessoas
afirmam que eu fiz o colapso dos preços do petróleo, porque eu disse que o preço do petróleo iria
cair. Eu gostaria de ser tão influente ou poderoso.
Para voltar ao Japão, tenho alguns shorts japoneses e vou ter mais. Mas o que quer que eu faça no
Japão, sei que quando a crise chegar, não quero estar perto do fundo, porque os japoneses vão se
proteger. E o que eles fizerem para se proteger, não será bom para Jim Rogers. Eu garanto isso.
Você pode não conseguir gastar seu dinheiro?
Sim, eles podem congelar a moeda. Eles poderiam ter três níveis diferentes de moeda. Deus sabe o
que eles farão.
Você não ficaria protegido se não tivesse um mercado japonês negociado em uma bolsa
americana como a СВОЕ?
Suponha que eles criem dois níveis de moedas e o cara do outro lado do comércio não possa
cumprir sua obrigação.
A câmara de compensação é responsável.
OK, tudo bem, estou feliz em ouvir isso. Essa é a melhor notícia que tive há muito tempo. Ainda
assim, o que quer que eu faça, vou tomar cuidado. Se o mercado de ações japonês passar de 30.000
para 24.000 ou 20.000, tudo bem. Mas é melhor pensar em sair disso antes do último bit, se for para
12.000. Se você esperar tanto tempo, poderá obter lucros, mas será muito doloroso.
Por que você saiu do Quantum Fund?
Eu não queria fazer a mesma coisa pelo resto da minha vida. Eu sempre quis ter mais de uma
carreira. Quando cheguei a Nova York em 1968, eu era um garoto pobre do Alabama. Em 1979, eu
ganhara mais dinheiro do que eu sabia que existia no mundo. Além disso, estávamos ficando muito
grandes. Tínhamos começado com três pessoas e, em 1979, tínhamos quinze pessoas. Eles queriam
saber quando poderiam sair de férias, obter aumentos, etc. Eu não estava interessado em nada
disso; Eu estava interessado em investir. Eu não queria ficar maior.
Em setembro de 1979, decidi que seria meu último ano. Mas então, em outubro, houve um grande
colapso no mercado de ações, pelo qual atravessamos. Foi tão divertido que eu decidi ficar mais um
ano. Eu saí em 1980.
1980 foi o início de sua "aposentadoria"?
Sim, em 1980, acabei de trocar minhas fichas e me aposentei.
Foi nesse ponto que você se tornou um operador independente?
O termo que eu realmente prefiro é "desempregado".
Bem, você ensina na Columbia.
Isso é desempregado. Fiz isso em período parcial a partir de 1983 para jogar squash.
Eu pensei que era o amor de ensinar.
Tornou-se muito mais. Mas quando eu comecei, eu nem queria ensinar. Eu só queria aprender a
jogar squash.
Você não está sendo ridículo? Você realmente começou a ensinar para jogar squash?
Estou falando sério. Columbia está bem aqui e o reitor continuou me incomodando para dar um
curso. Eu disse a ele: "Não acho que as pessoas devam frequentar a escola de negócios". Eu pensei
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a escola era uma perda de tempo. Eu ainda penso assim. Mas uma coisa que eu queria aprender na
minha aposentadoria era como jogar squash. Então, fiz um acordo com o reitor para ministrar um
curso por semestre de graça, em troca do acesso vitalício à academia de Columbia. Ele
concordou. Eu pensei que tinha conseguido muito, mas ele era mais esperto do que
eu - ainda estou ensinando.
Entendo que, neste ponto, você realmente
goste. Oh, é muito divertido, sim. E a
Columbia é fantástica.
Quais cursos você está ministrando?
Análise de segurança, análise de investimentos e o curso "Touros e Ursos" de que falamos antes.
Da multiplicidade de suas experiências comerciais, alguém se destaca como particularmente
dramático? Grande quantidade. Meu presente de aniversário de 19 de outubro do qual falei
anteriormente foi provavelmente o melhor. Agosto de 1982 é outro. Coloquei uma parte gigantesca
do meu patrimônio líquido em títulos ao longo de 1981 e 1982 e, em agosto de 1982, eles
dispararam.
Alguma experiência dramática negativa?
Agosto de 1971 foi um momento muito emocionante. Nós éramos longos no Japão e baixos na
América, e em uma noite de domingo, Nixon anunciou que estava tirando a América do padrão
ouro. Eu nem sabia que isso tinha acontecido. Eu estava em algum lugar da minha motocicleta e
cheguei na segunda-feira de manhã sem ter lido os jornais. Naquela semana, o mercado de ações
japonês caiu 20% e o mercado de ações dos EUA subiu. Estávamos perdendo muito dos dois lados.
Você teve que liquidar suas posições logo de cara?
Você não pode liquidar em um momento como esse. Para quem você pode vender no Japão? Quem
você poderia comprar nos EUA? Se você cobriu seu short, você piorou as coisas. Em uma situação
como essa, você precisa descobrir se está certo ou errado. Se houver uma grande mudança
fundamental para sempre, a primeira perda é a melhor. Mas se, basicamente, você está basicamente
correto, não faz nada além de ficar sentado ali e deixar a histeria do mercado tomar conta de você.
Você ficou com suas posições?
Sim.
Então, você realmente teve que enfrentar uma perda de papel bastante traiçoeira.
Não existe perda de papel. Uma perda de papel é uma perda muito real.
Qual foi a análise que lhe deu confiança para permanecer em suas posições?
Nossa análise foi que esse não era o fim do mundo. Os Estados Unidos simplesmente deram
um passo no curto prazo e não resolveriam os problemas de longo prazo do nosso país .
Essa posição realmente ficou boa?
Acabou tudo bem. O anúncio de Nixon foi apenas mais um passo na dissolução do Acordo de
Bretton Woods [um pacto internacional de 1944 que, entre outras coisas, estabeleceu diretrizes para
a estabilização da taxa de câmbio] e o declínio da América. Os Estados Unidos estavam se
mobilizando em seu próprio mercado de urso.
Então, você viu isso como um movimento cosmético que não mudaria a tendência e
permaneceu na sua posição.
Direito.
Esse é um princípio geral: quando medidas governamentais são implementadas para
combater uma tendência, você deve vender a manifestação após a ação do governo?
Absolutamente. Deve ser escrito como um axioma que você sempre investe contra os bancos
centrais. Quando os bancos centrais tentam sustentar uma moeda, vá para o outro lado.
Qual é a maior falácia pública em relação ao comportamento do mercado?
Que o mercado está sempre certo. O mercado está quase sempre errado. Eu posso garantir isso.
O quê mais?
roupas. A maioria das pessoas não pode fazer isso. A maioria das pessoas quer seguir uma
tendência. "A tendência é sua amiga." Talvez isso seja válido por alguns minutos em Chicago, mas
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na maioria das vezes, seguir o que todo mundo está fazendo raramente é uma maneira de ficar
rico. Você pode ganhar dinheiro assim por um tempo, mas mantê-lo é muito difícil.
Mas, na verdade, todo o seu estilo de negociação envolve uma tendência por anos. Então, o
que você está dizendo não é contraditório?
Esse tipo de tendência - uma tendência economicamente justificada - é diferente. Você precisa ver o
saldo da oferta / demanda mudar cedo, comprar cedo e comprar apenas mercados que continuarão
por anos. Por "tendência a seguir", eu quis dizer comprar um mercado apenas porque ele sobe e
vende apenas porque ele cai.
Quais regras de negociação você vive?

Procure histeria para ver se você não deve seguir o caminho oposto, mas não o faça até que tenha
examinado completamente a situação. Lembre-se também de que o mundo está sempre
mudando. Esteja ciente da mudança. Compre troco. Você deve estar disposto a comprar ou vender
qualquer coisa. Muitas pessoas dizem: "Eu nunca poderia comprar esse tipo de ação", "Eu nunca
poderia comprar serviços públicos", "Eu nunca poderia jogar mercadorias". Você deve ser flexível e
alerta para investir em qualquer coisa.
Se você estivesse aconselhando o investidor médio, o que diria a ele?
Não faça nada até saber o que está fazendo. Se você fizer 50% dois anos seguidos e depois perder
50% no terceiro ano, você estará realmente pior do que se você colocasse seu dinheiro em um
fundo do mercado monetário. Espere que aconteça algo que você sabe que está certo. Então pegue
seu lucro, coloque-o de volta no fundo do mercado monetário e espere novamente. Você sairá muito
à frente de todos os outros.
Você já se enganou em uma jogada importante? Ou seja, um dos seus tiros quase certos está
errado ou eles são tão bem selecionados que invariavelmente acabam?
Não quero fazer parecer que não sei como perder dinheiro - porque sei como perder dinheiro
melhor do que a maioria das pessoas -, mas não há um grande erro há muito tempo. Mas você deve
se lembrar que eu não negocio com tanta frequência. Não é como se eu estivesse tomando três
decisões por mês. Posso tomar três decisões por ano, ou cinco por ano, e ficarei com elas.
Quantas vezes você faz um comércio?
Bem, há uma diferença entre fazer uma negociação e decidir comprar títulos em 1981. Eu possuo
títulos desde 1981, mas vendo em torno da posição. Eu faço negócios, mas basicamente eu os
possuo. Fiquei com o dólar a descoberto no final de 1984. Agora, fiz uma quantidade razoável de
transações em moedas desde o final de 1984, mas é basicamente uma negociação com muitas
transações em torno dele.
Muito poucos investidores ou comerciantes são tão bem-sucedidos quanto você ao longo do
tempo. O que te faz diferente?
Eu não brinco. Eu apenas não brinco.
Eu entendo isso. Ainda assim, poucas pessoas podem analisar os mesmos fundamentos que
você está vendo e, portanto, estar sempre correto ao avaliar todas as variáveis.
Só não faça nada até saber que está certo. Como exemplo, até ver a agricultura americana atingindo
um nível baixo, não importa o que aconteça no mundo - a menos que o mundo pare
de comer - você não pode errar. A agricultura americana agora é tão competitiva e tantos
fazendeiros marginais foram lavados que ela precisa subir. Você vê a agricultura americana se
deteriorar, se deteriorar, se deteriorar e depois compra. Você pode comprar cedo ou tarde. No meu
caso, geralmente um pouco mais cedo. Mas e daí? O pior que acontece é que você comprou cedo
demais. Quem se importa?
Existe mais alguma coisa além do fato de você ser muito seletivo que o diferencia?
o mercado de títulos, e nem tudo combina?

Então não farei nada. Isso acontece o tempo todo. Não faço nada até que todas as peças se encaixem.
Qual a sua opinião sobre a leitura de gráficos?
Eu não conheci um técnico rico. Excluindo, é claro, técnicos que vendem seus serviços técnicos e
ganham muito dinheiro.
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Você usa gráficos você mesmo?

Sim, eu olho para eles toda semana. Eu os uso para conhecimento, para ver o que está
acontecendo. Aprendo muito sobre o que está acontecendo no mundo observando gráficos.
Mas você nunca olha para os gráficos e diz: "Já vi esse tipo de padrão e geralmente significa
que o mercado está no topo".
Eu olho para gráficos para ver o que aconteceu.
Não é o que vai acontecer?
O que aconteceu. Se você não sabe o que aconteceu, nunca saberá o que vai acontecer. Os gráficos
dizem para mim que existe um mercado em alta descontrolado. Eles me dão fatos, mas é
isso. Não digo - qual é o termo que você usou anteriormente, reversão? - há uma inversão aqui. Eu
nem sei o que é uma reversão.
Uma reversão é simplesmente:
Não me diga Isso pode atrapalhar minha mente. Não sei dessas coisas e não quero saber.
Os mercados se comportam de maneira diferente agora, porque tanto dinheiro está sendo
gerenciado por sistemas orientados a tendências ?
Não. Eles podem nem sempre estar em um computador, mas sempre houve sistemas. Garanto que
você pode voltar 100 anos no mercado e não encontrar uma única década em que não haja algum
tipo de sistema, algum tipo de nova fórmula desenvolvida para atuar nos mercados.
Portanto, hoje os mercados são basicamente os mesmos dos anos 1970, 1960 e 1950. O mesmo
que os mercados do século XIX. As mesmas coisas fazem os mercados subirem e descerem. Eles
não mudaram as regras de oferta e demanda.
Você tem algum objetivo neste momento?
Estou à procura de aventura. Eu gostaria de poder me afastar cada vez mais dos mercados. Existem
dois problemas. Primeiro, investir é um passatempo tão maravilhoso que é difícil desistir. Eu não
mudei de quando eu tinha vinte e dois anos. Eu sempre quis ler e saber tudo o que estava
acontecendo e descobrir o futuro. O segundo problema é o que faço com meus fundos se eu
parar? Se eu entregasse ao meu corretor amigável na XYZ, eu estaria sem dinheiro em cinco anos e
teria que voltar ao trabalho.
Ultimas palavras?
Um bom investimento é realmente apenas senso comum. Mas é surpreendente como poucas
pessoas têm bom senso - quantas pessoas podem olhar exatamente para o mesmo cenário,
exatamente os mesmos fatos e não ver o que vai acontecer. Noventa por cento deles se concentrarão
na mesma coisa, mas o bom investidor - ou comerciante, para usar seu termo - verá outra coisa. A
capacidade de fugir da sabedoria convencional não é muito comum.
A abordagem única de Jim Rogers pode ser difícil de imitar na íntegra, mas muitos de seus
princípios de negociação são de grande relevância para todos os traders. Seus conceitos básicos
são:
1. Compre valor. Se você compra valor, não perderá muito, mesmo que seu tempo esteja errado.
2. Aguarde um catalisador. Os mercados de base não podem chegar a lugar algum por períodos
muito longos. Para evitar amarrar seu dinheiro em um mercado morto, aguarde até que exista um
catalisador para mudar a direção do mercado.
3. Vender histeria. Esse princípio é sólido, mas sua aplicação está longe de ser fácil. A
metodologia de Rogers pode ser parafraseada da seguinte forma: aguarde a histeria, examine para
ver se o mercado está errado, vá contra a histeria se for fundamentalmente validado, verifique se
mercados e chegar às projeções corretas de longo prazo com uma alta e curiosa curiosidade. Sem
esse tipo de precisão, a capacidade de ficar firme pode ser uma virtude letal. E, mesmo que você
possa prever tendências econômicas de longo prazo com um grau de precisão suficiente, ainda resta
o problema de poder permanecer firme, principalmente quando o rolo compressor financeiro da
histeria do mercado está indo contra a sua posição.
Por exemplo, duvido que muitos traders teriam sido capazes de vender ouro por US $ 675, ficarem
curtos enquanto subiam para US $ 875 em apenas quatro dias e, em seguida, manteriam a posição
durante o subsequente colapso de longo prazo , eventualmente liquidando com um grande
lucro. Mesmo se você tiver os nervos de aço necessários para duplicar essa façanha, provavelmente
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não possui recursos financeiros para superar esse tipo de mercado ou o mesmo alto grau de precisão
ao escolher suas fotos. Talvez esse conceito em particular deva vir com uma etiqueta de aviso
anexada: Aviso! Quaisquer tentativas do profissional não qualificado de aplicar o método descrito
aqui podem levar à ruína financeira.
4. Seja muito seletivo. Aguarde o comércio certo aparecer. Nunca negocie por causa da
negociação. Tenha paciência para gastar seu dinheiro até que o comércio de alta probabilidade seja
configurado exatamente da maneira certa.
5. Seja flexível. Preconceitos contra certos mercados ou tipos de negócios limitam seu campo de
oportunidades. Um comerciante que diz: "Eu nunca irei vender a descoberto" tem uma
desvantagem distinta em comparação com o comerciante que está disposto a vendê-lo também. O
profissional que está aberto a examinar uma ampla gama de mercados tem uma vantagem distinta
sobre alguém que está disposto a participar de apenas um mercado.
6. Nunca siga a sabedoria convencional . Lembre-se desse princípio e será menos provável que
você compre ações depois que a Dow já passou de 1.000 para 2.600 e todos estão convencidos de
que há falta de ações.
7. Saiba quando segurar e quando liquidar uma posição perdida. Se você acredita que o mercado
está indo contra você porque sua análise original foi falha (como quando você percebe que
negligenciou um fator fundamental importante), como Rogers afirma: "A primeira perda é a melhor
perda". No entanto, se o mercado está indo contra você, mas você está convencido de que sua
análise original estava certa, fique de fora da histeria. Como uma palavra de advertência, esta
última condição deve ser aplicada apenas por comerciantes que entendam completamente os riscos
envolvidos.
Mark Weinstein - Operador de alta porcentagem

Após um breve período como corretor de imóveis, Mark Weinstein tornou-se um operador
de tempo integral . Seu início nas negociações foi tão ingênuo que ele praticamente jogou seu
dinheiro fora. Após o fracasso inicial, Weinstein retirou-se para estudar seriamente os mercados e
ganhar outra participação comercial. Com exceção de uma experiência comercial desastrosa,
Weinstein foi um profissional bem-sucedido a partir desse ponto. Ele negociou intensivamente uma
ampla variedade de mercados, incluindo ações, opções de ações, futuros de índices de ações,
moedas e commodities. Embora ele relute em divulgar detalhes específicos, é claro que ele lucrou
bastante em todas essas áreas de negociação.
Eu conheci Mark Weinstein através de um amigo em comum. Embora ele estivesse muito intrigado
com o projeto, seu desejo de anonimato o deixou relutante em contar sua história. Ele me ligava e
dizia: "OK, eu farei, vamos agendar a entrevista". Então, no dia seguinte, ele ligava e dizia: "Mudei
de idéia. Não quero publicidade". Esse padrão foi repetido várias vezes, com cada decisão
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acompanhada por longas conversas telefônicas sobre os méritos e as desvantagens de se fazer a

entrevista. Por fim, exasperado, eu disse: "Mark, poderíamos ter feito três entrevistas no tempo que
passamos conversando sobre isso". Essa foi a nossa última conversa sobre o assunto até cerca de
dois meses depois, quando, impressionado com o calibre dos comerciantes que haviam concordado
em participar deste livro, Weinstein decidiu fazer a entrevista.
Weinstein me encontrou no meu escritório numa noite de verão. Como o prédio desliga o ar
condicionado depois das 17:00, fomos forçados a entrar em um saguão de esquina, que, embora
quente, era pelo menos menos sufocante. A entrevista foi realizada durante um jantar de sanduíches
e refrigerantes. Por meio de nossas conversas telefônicas, eu sabia que Weinstein tinha uma forte
tendência a seguir muitas direções em qualquer conversa - é assim que sua mente funciona, um
tópico o leva a pensar em cinco outros e em suas várias inter-relações. Temendo uma tarefa
gigantesca de edição, enfatizei a Weinstein a necessidade de permanecer focado nas questões
específicas. Eu poderia dizer que Weinstein estava fazendo um esforço extra para seguir esse
conselho. Apesar disso, a entrevista durou cinco horas e rendeu uma transcrição de 200 páginas.
Como você se envolveu na negociação?

Em 1972, quando eu era corretor imobiliário, tinha um amigo que era corretor de commodities. Ele
e eu tínhamos estudado juntos.
Seu amigo o interessou nos mercados?
Não demorou muito para me interessar, porque o hobby de meu pai era jogar. Ele era muito bom
em porcentagens, e eu costumava vê-lo nas mesas de merda. Em certo sentido, acho que ser
comerciante está nos meus genes. Além disso, o comércio me fascinou por causa da minha
formação em matemática e ciências na faculdade e porque eu tinha um amigo de corretor de
commodities que gostava de estratégias de computador.
Você se lembra do seu primeiro negócio?
Eu me lembro exatamente. Abri uma conta de commodities com 8.400 dólares e vendi milho com
base em uma recomendação feita pelo analista de grãos da empresa. Três dias depois, fiquei com
US $ 7.800.
Seu amigo corretor aconselhou você a seguir a recomendação do analista?
Sim, e ele também o seguiu. O que eu não percebi na época era que o mercado estava subindo há
algum tempo e já estava comprado demais quando demorei. Não foi nem uma reação ruim. Acabei
de me mudar tarde demais. Eu não tinha margem suficiente para manter a posição. Além disso,
minhas tripas se voltaram contra mim e eu não queria mais dinheiro.
Parece-me que seu amigo deixou você colocar uma posição que estava claramente fora de
linha com quaisquer princípios de gerenciamento de dinheiro.
Era um daqueles esquemas de enriquecimento rápido .
Você sabia alguma coisa sobre os mercados na época?
Não lhe ocorreu que você deveria aprender alguma coisa antes de começar?
Não, porque eu estava desesperada por uma mudança; Eu não gostava de ser corretora de imóveis.
O dinheiro que você investiu foi uma parte substancial de suas economias na
época? Foi todo o dinheiro que eu tinha.
Quando você conseguiu dinheiro suficiente para voltar aos mercados?
Levei aproximadamente seis ou sete meses. Trabalhei sete dias por semana e aluguei o maior
número de apartamentos que consegui colocar em minhas mãos. Eu também vendi
algumas cooperativas. Naquela época, eu havia economizado cerca de US $ 24.000. Eu levei US $
4.000 para viver e usei os US $ 20.000 restantes para abrir uma conta.
Você fez algum esforço para aprender alguma coisa sobre os mercados nesse ínterim?
Sim. Estudei o mercado de ouro, aprendi a fazer um gráfico e me familiarizei com o conceito de
mercados sobrecomprado e sobrevendido. Imaginei que, se comprasse um mercado muito
sobrevendido e deixasse dinheiro suficiente para duas chamadas de margem, não poderia perder a
menos que algo drástico acontecesse na economia. Esse foi o meu método.
Mas se você usar essa abordagem em um mercado de tendências, você será morto.
Funcionou nesse mercado. Eu acho que a ignorância era uma benção.
Quais foram os seus resultados de negociação na segunda vez?
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Eu fiz bem por vários anos depois disso e consegui construir uma pequena fortuna. Mas muito
disso foi devido à sorte.
Não poderia ter sido tudo sorte. O que você estava fazendo certo quando estava ganhando dinheiro?
Em relação ao que sei agora, havia muito pouco que estava fazendo certo. Eu acho que só tinha
bons mercados. Naqueles dias, as mercadorias pareciam seguir padrões gráficos muito melhores do
que agora. Pouquíssimas pessoas sabiam alguma coisa sobre análise técnica, então os mercados
eram muito mais organizados. Fiz uma pausa aprendendo o máximo que pude sobre análise técnica
no momento em que estava funcionando muito bem.
Você tinha um método para controlar riscos?

Não, e eu ainda não. Eu dependia do meu sistema nervoso e reação intestinal. Eu cobri posições
quando não me sentia bem com elas. Às vezes, passaria dois dias; às vezes depois de duas horas.
Você estava passando o dia inteiro negociando?
O dia todo e a noite toda. Eu estava perdendo amigos para a esquerda e para a direita. Sentei-me em
um estúdio com gráficos colados em todas as paredes. Eu provavelmente parecia um louco para os
amigos que me restavam.
Então esse foi realmente um empreendimento de tempo integral .
Não apenas um empreendimento - era uma obsessão! Eu dormi com isso; Eu sonhei com isso. Às
vezes eu ficava acordado a noite toda pensando no que faria no dia seguinte. Se eu não precisasse
dormir, teria feito isso vinte e quatro horas por dia. Naquele momento, não era o dinheiro que
estava me motivando. Eu estava viciado no jogo: no desafio de tentar descobrir o mercado.
Você às vezes acordava com a sensação de que sabia que o mercado de ouro estava subindo
mais ou algo assim?
Não, não tinha nada a ver com a direção do mercado. Era apenas uma extensão do que eu fazia
durante o dia. Eu levaria tanto tempo para dormir que acabei explorando inconscientemente o que
estava fazendo conscientemente naquele dia.
Você teve algum objetivo quando partiu?
Bem, o grande sonho americano é ganhar um milhão de dólares, e isso era particularmente
verdadeiro naqueles dias. Eu nunca tive um sonho materialista até começar as férias e viajar pela
Europa.
Quando foi isso? Quantos anos depois de começar a negociar?
Foi em meados da década de 1970. Eu negociava há cerca de três ou quatro anos.
Você já passou da marca de um milhão de dólares nesse ponto?
Passei com meus lucros comerciais. Imaginei que o próximo passo lógico era começar a apreciar o
dinheiro que estava ganhando. Eu vi um castelo no sul da França que eu queria. Fiquei
particularmente impressionado com o fato de o castelo ter um fosso ao redor, e a idéia de morar lá
me atraiu. Ele estava no mercado por apenas US $ 350.000, e imaginei que levaria cerca de US $
50.000 por ano para mantê-lo.
Isso não parece muito dinheiro para um castelo.
Hoje, vale provavelmente US $ 5 milhões. Quando voltei para os EUA, queria ganhar dinheiro para
pagar quase imediatamente pelo castelo. Esse foi um erro tremendo.
Eu não entendo Você já tinha dinheiro para comprar o castelo; você não precisava fazer
isso. Mesmo tendo o dinheiro, ainda o analisava em termos de quanto custava. Conheço pessoas
neste negócio que têm US $ 17 milhões em sua conta de negociação e não compram um carro
novo.
Então você não tirou seu dinheiro da conta para comprar o castelo.
Não, voltei e decidi que ganhar dinheiro seria o meu objetivo.
Em outras palavras, seus próximos US $ 350.000 em lucros seriam destinados ao castelo.
Exatamente.
O que aconteceu?
Na minha próxima negociação, coloquei uma grande posição longa na soja. O mercado fechou no
primeiro dia e tive um lucro de cerca de 25% em meu dinheiro. Eu estava planejando sair da
posição no final da semana. O maior erro que cometi foi ter um alvo específico do que eu queria
fora do comércio.
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O objetivo está sendo determinado não pela análise do mercado, mas pelos US $ 350.000 que
você deseja ganhar no comércio. Você negociou de maneira diferente porque estava tentando
ganhar dinheiro para uma finalidade específica?
Sim, não considerei o risco e assumi uma posição muito grande. Eu não estava usando nenhum tipo
de julgamento racional. Eu estava sendo guiado por meus desejos materiais. O mercado voltou a
subir no dia seguinte, mas caiu repentinamente no final da sessão, bloqueando o limite.
Você ficou preso à sua posição no limite?
Sim, eu não consegui sair. No dia seguinte, apareci na corretora e o mercado aberto
ofereceu limitação para baixo. Esperei o dia inteiro para ver se sairia do limite bloqueado , mas não
foi.
Suponho que você teria liquidado sua posição, se pudesse. Se o mercado
tivesse negociado, eu teria vendido a qualquer preço.
Você se lembra de suas emoções na época?
Eu estava em estado de choque e não tinha mais capacidade para tomar decisões . Eu não conseguia
adormecer e me vi quase rezando para que o mercado fosse negociado de alguma forma no dia
seguinte. No terceiro dia, liguei para o escritório cerca de meia hora antes da abertura, e eles me
disseram que não parecia haver esperança. Eu nem me incomodei em entrar porque não podia
enfrentar as pessoas no escritório. Eu tinha certeza de que eles estavam sentindo uma grande
emoção com a minha situação.
Por que é que?
Havia alguns outros comerciantes profissionais no escritório que nunca foram capazes de ganhar o
tipo de dinheiro que eu estava ganhando. Quando essa situação se desenvolveu, eles ficaram quase
aliviados. Parecia justificar todos aqueles anos em que não tomavam posições como eu. Eles eram
realmente sem coração. A única pessoa que estava realmente chateada foi o meu corretor e,
francamente, isso foi provavelmente porque ele tinha medo de perder a conta.
Os outros comerciantes brincaram com você?

Eles me consolaram e depois riram das minhas costas. Eles queriam me ver entrar e
desmoronar. Por isso parei de ir ao escritório.
Você acha que eles gostaram da sua situação porque os fez parecer menos deficientes como
Depois de parar de entrar no escritório, o que você fez durante o

dia? Eu verifiquei com outras corretoras, tentando obter cotações de preços.
Por que você não ligou para o seu próprio corretor? Eu estava muito envergonhado e não
queria zombar. Seu próprio corretor estava brincando com você?
Eu não sabia o que pensar dele. Eu estava começando a ficar paranóico e hostil porque nada podia
ser feito. Fui a uma empresa concorrente e conversei com o analista de grãos. Eu estava procurando
alguém para segurar minha mão. Ele me disse que eu ficaria bem, porque os fundamentos ainda
eram fortes e haveria uma tremenda demanda por soja se o mercado caísse mais um dia. É claro
que, no quarto dia, o mercado voltou a bloquear o limite .
Quanto você estava perdendo a cada dia?
Cerca de US $ 125 mil por dia. Foi numa época em que o salário médio anual era de US $ 15.000.
Não nasceu rico e eu não conseguia parar de pensar na minha perda nesses termos.
Você poderia colocar essa perda em perspectiva em relação ao tamanho da sua conta?
Antes dessa negociação, eu tinha quase US $ 1,5 milhão em minha conta de negociação. Então, eu
estava perdendo quase 10% do meu nível de patrimônio antes da negociação todos os dias.
Eu estava devastado. Eu senti como se estivesse ferido em uma vala e me vendo sangrar até a
morte. O mercado caiu no limite cinco dias seguidos e eu perdi mais de US $ 600.000. No quinto
dia, lembro-me de estar sentado em um parque de mãos dadas com uma garota que eu havia
apanhado, literalmente chorando no colo. Eu estava praticamente em um estado psicótico. Pensei
em sair completamente do negócio. Comecei a pensar que o que todo mundo estava me dizendo
era verdade - talvez fosse apenas sorte que eu ganhasse dinheiro todos esses anos. Preocupava-me
que, se continuasse a negociar, pudesse acabar perdendo tudo e sendo forçado a voltar para um
emprego que não gostava.
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O que foi mais devastador, a grande perda monetária ou seus sentimentos sobre passar do
sucesso ao fracasso?
Era a situação do dinheiro e do limite, e o fato de eu não poder agir. Meus pensamentos exatos
eram: Aqui estou, uma pessoa que achou que não era americano ficar curto, e o que eu descobri que
era realmente não americano não estava conseguindo sair de uma posição.
Então você se sentiu enganado por não conseguir sair?
Eu definitivamente me senti enganada. Até hoje, acho que há algo errado com os movimentos de preço limite.
Você está sugerindo que os limites de preços supostamente criados para proteger o público
realmente funcionam contra eles, impedindo as pessoas de sair de suas posições perdedoras?
Sim. Eu acho que o mercado deve estar totalmente livre de restrições.
Fala-se em colocar limites nas bolsas de valores como forma de reduzir a volatilidade. Isso
realmente estaria pulando da frigideira no fogo?
Absolutamente. Agora, o investidor médio sabe que, se ele quiser sair, ele pode pelo menos sair a
algum preço. Imagine se esse cara ligar para o corretor e descobrir que ele nem consegue sair do
mercado.
Em outras palavras, você está dizendo que aqueles que estão expondo a idéia de limites vão
realmente piorar as coisas para o pequeno investidor.
É uma loucura absoluta. É uma lei que está sendo proposta para o benefício de investidores
institucionais sofisticados.
Seu comentário anterior implicava que, antes do comércio de soja, você sempre negociava o
lado comprido dos mercados. Isso está certo?
Sim. Eu nunca fui curto. Eu senti que não era americano. Após o comércio da soja, percebi que o
negócio em que estava era o auge do capitalismo, e realmente não fazia diferença em que lado do
mercado você estava. Tudo o que eu conseguia pensar era que as pessoas com pouco dinheiro
Quando você começou a negociar novamente?

Depois de alguns meses, comecei a negociar ações da AMEX, mas achei incrivelmente lento. Perdi
a alavancagem dos mercados de commodities. Eu não achava que conseguiria me sustentar
negociando ações.
Naquela época, encontrei um amigo que era um grande negociador de opções. Eu contei a ele sobre
minhas experiências e ele sugeriu que eu me juntasse a ele. Na minha primeira semana em seu
escritório, ele me disse para comprar ligações Teledyne antes do vencimento, porque tinha certeza
de que estavam subindo. Eu segui o conselho dele, e as ligações foram completamente destruídas.
Quanto perdeste?
Cerca de US $ 40.000,1 me pareciam extremamente hostis, mas eu não queria demonstrá-lo porque
ele nunca me prometeu nenhum resultado. Fiquei tão chateado que saí do escritório e não voltei por
dois dias. Ele tentou me encontrar durante esse tempo, mas eu não retornei suas
ligações. Finalmente, ele me recebeu uma mensagem através de um amigo em comum.
Ele ficou chateado por ter lhe dado maus conselhos?

Quando voltei ao escritório, ele me disse que havia feito o comércio exatamente oposto em outra
conta e que o comércio era meu. Então, eu realmente não perdi dinheiro.
Isso soa como um tipo muito estranho de brincadeira.
Não era uma piada prática. Ele estava tentando me ensinar a não confiar cegamente
em ninguém - até nele. Era a maneira dele de me ensinar a importância da autoconfiança em ser um
bom profissional.
Como você se saiu depois desse ponto?
Eu me saí muito bem. Meu amigo era um comerciante de opções fenomenal. Ele sabia tudo sobre o
mercado e eu aprendi uma quantidade tremenda dele.
Você trocou opções com base nas metodologias que ele ensinou?
Sim, combinado com minha própria análise técnica.
Seu amigo não usou análise técnica?
Não, ele não acreditava nisso. Ele era um leitor de fitas.
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O fato de você ter sido extraordinariamente bem-sucedido como comerciante técnico 100%
mudou de idéia sobre a análise técnica?
De modo nenhum. Ele acha que a análise técnica é apenas uma muleta para mim, e a verdadeira
razão pela qual eu ganho dinheiro é a experiência. Houve um momento em que nos separamos por
alguns anos. Ele veio ao meu escritório um dia e me viu trocar. Ele me abraçou como um pai e
disse: "Você finalmente conseguiu". Eu disse a ele que não apenas tinha adquirido muita
experiência, mas havia aprendido quase tudo o que havia sobre análise técnica, incluindo certas
coisas que eu mesmo havia criado. Ele disse: "Você nunca desiste, não é? Não tem nada a ver com
análise técnica. Você está negociando dessa maneira por causa da experiência".
Por que você e seu amigo de negociação de opções acabaram se separando?
Houve um conflito em nossos estilos de negociação. Ele era um grande profissional que estava
disposto a sofrer uma grande perda ocasional, porque sabia que iria compensar isso com grandes
ganhos e sair à frente a longo prazo. No entanto, eu estava desconfortável em negociar dessa
maneira. Eu preferia negociar com pequenos lucros e tentar erradicar negócios perdedores. Eu não
estava disposto a correr o mesmo tipo de risco. Além disso, minha abordagem era puramente
técnica, enquanto ele era basicamente um leitor de fita. De qualquer forma, em 1980, decidi sair
sozinha. Nos reunimos novamente anos depois.
Eu sei que você já participou de um concurso de negociação de opções. Você pode me falar sobre isso?
Foi originalmente organizado por dois comerciantes no piso СВОЕ. Eles reuniram 47 traders, cada
um dos quais apostando US $ 5.000 em um concurso de vencedor leva tudo . Cada trader abriu uma
conta de US $ 100.000 com a mesma empresa de compensação.
Quanto tempo durou o concurso?
Três meses
alavancagem].
Essa é uma performance bastante fenomenal.
Sim, mas os mercados estavam muito bons naquele momento.
O que você trocou quando saiu por conta própria em 1980?
Eu troquei tudo. Continuei a negociar opções de ações. Quando as negociações de futuros sobre
índices de ações começaram no início dos anos 80, isso se tornou um mercado primário para
mim. Eu também negociei os mercados de commodities. De fato, durante os últimos dois anos,
minha negociação mudou para quase 90% das mercadorias.
Você se lembra do seu primeiro comércio de soja após o desastre da década de 1970?
Durante muito tempo, evitei soja. Mas, quando comecei a negociar sem esforço os mercados de
commodities, sabia no fundo que acabaria recuperando o dinheiro que perdi na soja. Eu nunca
esqueci.
Parece que você estava procurando por vingança.
Sim, exatamente. Toda vez que eu olhava para um livro de gráficos de mercadorias, meus olhos se
aproximavam do gráfico de soja, então eu rapidamente virava a página. Eu assisti o mercado
perifericamente por anos antes de fazer qualquer coisa. Quando a soja caiu para US $ 4,75,1, soube
que estavam perto de um ponto baixo, mas eu não queria comprá-las até ter certeza de que não
poderia perder no comércio. Eu era como um siciliano cuja esposa havia sido assassinada dez anos
antes, esperando o momento perfeito de vingança. Quando minha análise técnica me convenceu de
que o mercado havia chegado ao fundo do poço, pulei no lado comprido.
Onde você comprou o feijão?

Cerca de US $ 6,18. [Isso foi pouco antes da seca de 1988 ter causado os preços dispararem.]
De onde você saiu?
Saí de alguns por US $ 7,25 e o restante por US $ 9,92. [A alta da ação foi de US $ 10,46.]
Quanto você ganhou nesse comércio?
Digamos que eu ganhei meu dinheiro de volta.
Do jeito que você fala, parece que esse comércio foi um grande alívio para você.
Sim, foi uma catarse total. Percebi que havia uma razão pela qual perdi o dinheiro em primeiro
lugar.
Qual foi a razão?

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Porque eu era inexperiente. Não acredito que alguém seja exterminado no mercado por causa da má
sorte; sempre há outra razão para isso. Ou você estava de folga quando fez o comércio ou não teve
a experiência. Sempre há um erro envolvido.
Você mencionou anteriormente que uma das razões pelas quais você se separou do seu antigo
parceiro comercial foi o fato de seu próprio estilo de negociação estar voltado para um risco
extremamente baixo. Desde 1980, qual foi o pior levantamento percentual que você já
experimentou?
Perco com tanta frequência que nem consigo acompanhar esse tipo de número.
Bem, vamos colocar desta maneira: Qual foi o seu pior mês de negociação?
Não tive meses perdidos.
Você ganha dinheiro todos os meses desde 1980! ,
Sim. Claro, eu poderia ter ganho muito mais dinheiro se não fosse tão cauteloso, mas é assim que
negocio.
Você se lembra da sua pior semana perdida?

Não tive semanas perdedoras durante esse período, mas tive alguns dias perdedores.
Essa é uma afirmação incrível. Como você pode ter certeza de que não está simplesmente
esquecendo algumas semanas quando perdeu dinheiro negociando?
posição.
A maioria dos traders ficaria feliz em ganhar 50% de suas negociações, e uma proporção de
vitórias de 75 % seria espetacular, mas você está sugerindo que sua proporção de vitórias está em
torno de 99 % - isso é realmente difícil de acreditar.
Você pode verificar com Leigh. Eu contei a ele sobre centenas de meus negócios nos últimos
anos. [Leigh Stevens é uma amiga em comum que me apresentou a Weinstein.]
OK leitor, eu sei o que você está dizendo: '"Não há semanas perdedoras, mas tive alguns dias
perdidos." Me dá um tempo." Francamente, admito que as declarações de Weinstein parecem
absurdas. Não pude verificar suas reivindicações examinando os extratos de conta porque seus
parceiros são vigorosos em manter a confidencialidade da atividade comercial da parceria, pois é
uma empresa de trading privada, não aberta ao público. De fato, vários de seus parceiros se
opunham firmemente a essa entrevista e quase conseguiram dissuadir Weinstein de participar. O
único extrato da conta que Weinstein estava disposto ou capaz de me mostrar foi sua participação
independente no concurso de negociação de opções, que de fato confirmou que ele multiplicou uma
conta de US $ 100.000 em nove vezes em três meses, com 100% de transações vencedoras.
Ainda insatisfeito, conversei com Leigh, que conhece Weinstein há anos e passou muitos dias
observando-o negociar. Conheço Leigh há três anos e posso descrevê-lo com confiança como
honesto, discreto e equilibrado. Leigh confirmou que, das cerca de cem operações de Weinstein que
ele havia testemunhado pessoalmente e centenas de outras Weinstein lhe contaram pelo telefone
(logo depois de colocá-las), ele se lembrava apenas de um perdedor. Mesmo que por causa de uma
memória defeituosa (quero dizer isso literalmente, não como um eufemismo por desonestidade), a
taxa percentual real de ganhos de Weinstein seja um pouco menor do que ele implica, ainda
acredito que sua taxa de ganhos / perdas é incrivelmente alta.
Como ele pode fazer isso? A resposta de Weinstein a essa pergunta segue, mas, para colocar em
perspectiva, pensei que alguma elaboração adicional seria útil. Weinstein emprega seus
próprios personalizados de state-of-the-art sistemas de computador para monitorar indicadores
constantemente técnicas destinadas a medir as mudanças na dinâmica do mercado. Em vez de usar
os valores padrão para esses indicadores, Weinstein usa seus próprios valores, que ele
freqüentemente ajusta para alterar as condições do mercado. Ele combina esse
intenso tempo realanálise com análise abrangente de gráficos incorporando uma variedade de
metodologias, incluindo ciclos, retrações de Fibonacci e análise de Elliott Wave. Finalmente,
adicione a este último ingrediente essencial: uma estranha sensação de timing do mercado. Somente
quando quase tudo se alinha e ele sente que o momento é virtualmente perfeito é que ele faz uma
troca. Ele passa muitos negócios que acredita ter uma alta probabilidade de trabalhar, mas para os
quais não possui o mesmo grau de confiança quase absoluta. Por causa da combinação de uma
dedicação vitalícia ao estudo dos mercados, intensivo tempo realanálise, senso de mercado inato e
seleção de comércio incrivelmente rigorosa, praticamente todos os negócios de Weinstein são pelo
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menos marginalmente lucrativos em algum momento dentro de vinte minutos após a entrada. Isso é
tudo o que Weinstein precisa para garantir um resultado equilibrado ou melhor.
Isso ajuda a entender que Weinstein geralmente joga com lucros rápidos e cobre seus negócios em
poucas horas ou até minutos. Mesmo em negociações de posição, Weinstein geralmente obtém
lucros rapidamente para garantir um resultado lucrativo líquido. Ele também negocia mercados em
rotação, mudando rapidamente seus lucros de mercado para mercado, sempre buscando o potencial
de lucro com o menor risco percebido. Por fim, Weinstein conta com o apoio de uma rede de piso
que muitas vezes o coloca no lado direito do spread solicitado.
Os comentários de Weinstein podem parecer gabar-se na página escrita, mas isso desmente o tom
deles - a ingenuidade seria uma descrição muito mais próxima. Quando Weinstein fala sobre
negociações, seus comentários são salpicados com frases como "É óbvio que o mercado está
caindo", "Este mercado é tão fácil". É claro que ele não tem idéia de quão difícil é o comércio para
o resto de nós.
Como você explica sua capacidade de ganhar uma porcentagem tão alta do tempo?
Também não perco muito em minhas negociações, porque espero o momento exato. A maioria das
pessoas não espera que o ambiente avance. Eles vão entrar na floresta quando ainda está escuro,
enquanto espero até que fique claro. Embora o guepardo seja o animal mais rápido do mundo e
possa pegar qualquer animal nas planícies, ele esperará até ter certeza absoluta de que pode pegar
sua presa. Pode se esconder no mato por uma semana, esperando o momento certo. Esperará um
antílope de bebê, e não apenas qualquer antílope de bebê, mas de preferência um que também esteja
doente ou coxo. Só então, quando não há chance de perder sua presa, ele ataca. Esse, para mim, é o
epítome do comércio profissional.
Quando negocio em casa, frequentemente assisto os pardais no meu jardim. Quando os alimento,
eles pegam um pedacinho de cada vez e voam para longe. Eles continuam voando para frente e para
trás, levando pequenos pedaços de pão. Eles podem ter que fazer cem facadas em um pedaço de
pão para obter o que um pombo recebe ao mesmo tempo, mas é por isso que um pombo é um
pombo. Você nunca será capaz de atirar em um pardal, é muito rápido. É assim que eu troco o
dia. Por exemplo, há momentos durante o dia em que tenho certeza de que o S&P está subindo, mas
não tento escolher o fundo e saio antes que ele chegue. Eu apenas tomo a faixa intermediária onde
o momento é maior. Isso, para mim, é negociado como um pardal come.
Estou parafraseando você corretamente? O guepardo é a sua analogia para a troca de posição
e o pardal é a sua analogia para a troca do dia. O denominador comum é que ambos os
animais esperam circunstâncias imperdíveis .
Exatamente.
Como você escolhe seus negócios?
Uso muitos tipos diferentes de informações técnicas: gráficos, análise de Elliott Wave e Gann,
números de Fibonacci, ciclos, sentimentos, médias móveis e vários osciladores. As pessoas pensam
que a análise técnica não é confiável porque eles tendem a escolher a única coisa com a qual se
sentem confortáveis. O problema é que nenhuma abordagem técnica única funciona o tempo
todo. Você precisa saber quando usar cada método.
Como você faz isso?

É experiência e instinto. Eu uso todas as formas de análise técnica, mas as interpreto através do
instinto. Não acredito em sistemas matemáticos que sempre abordam os mercados da mesma
maneira. Usando a mim mesmo como o "sistema", mudo constantemente a entrada para obter a
mesma saída - lucro!
Existe algo que você possa destacar como o elemento mais importante na decisão de negociar?
Estou sempre à procura de um mercado que está perdendo impulso e depois vou para o outro lado.
Tendo negociado os mercados de ações e commodities, você diria que eles se comportam de
maneira diferente?
Absolutamente. Ao contrário dos mercados de commodities, o mercado de ações raramente oferece

a oportunidade de desfrutar de uma tendência significativa.
Por que é que?
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Porque quando instituições e especialistas se vendem, eles não se vendem a um nível de preço,
aumentam à medida que o mercado sobe. Da mesma forma, quando compram, aumentam conforme
o mercado cai. Isso leva a uma ação mais precária dos preços e é a razão pela qual muitos bons
traders de commodities que eu conheço perdem toda vez que entram no mercado de ações.
Mas você também ganha consistentemente no mercado de ações. O que você está fazendo diferente?
Não tento descobrir para onde o mercado está indo antes da ação; Eu deixei o mercado me dizer
para onde está indo. Além disso, existe uma variedade de informações técnicas no mercado de
ações (divergência, avanço / declínio, sentimento, relação de compra / venda e assim por diante),
que você quase sempre recebe um sinal antes que o mercado esteja prestes a fazer alguma coisa.
Seu método de análise técnica é, portanto, diferente no mercado de ações e nos mercados de
commodities?
As concessionárias aumentam quando as taxas de juros devem cair e, quando as taxas de juros
caem, os gerentes de portfólio pulam para as ações. Eu negociei muito bem os índices, porque antes
de negociar futuros de índices, havia me tornado um negociante muito experiente de ações e
opções.
O que você acha que é o maior equívoco do público sobre os mercados?

Que as pessoas que negociam nos mercados jogam. Conheço traders que ganharam dinheiro por
vinte anos seguidos. Você não pode chamar isso de jogo.
Outro grande equívoco é que as pessoas sempre esperam que o mercado reaja às notícias. Por
exemplo, quando John F. Kennedy foi assassinado, o mercado inicialmente quebrou muito
acentuadamente, mas rapidamente se recuperou para novos máximos. Essa ação de preço confundiu
muitas pessoas. Os investidores que venderam as notícias apenas para assistir ao reverso do
mercado culparam as instituições por elevar o mercado. O que eles não conseguiram perceber é que
um mercado que está fundamental e tecnicamente preparado para subir mais não vai reverter a
direção por causa de uma notícia - mesmo que dramática.
Outro item que eu colocaria na categoria de equívocos é a maneira como a mídia relata as razões do
mercado estar em queda. Eles estão sempre dizendo que o mercado está em baixa por causa dos
lucros. Eu acho que seria maravilhoso se todo mundo estivesse sempre lucrando. Mas, a verdade é
que a maioria das pessoas perde dinheiro, e a razão pela qual os mercados caem é porque sofrem
suas perdas. Conheço pessoas instruídas que assistem às notícias e se perguntam por que diabos
perderam dinheiro quando todo mundo está lucrando. A mídia deve ao público relatar que o
mercado diminui não apenas na obtenção de lucros, mas também em muitas perdas.
1. Sempre faça sua lição de casa.
2. Não seja arrogante. Quando você se arrogante, desiste do controle de riscos. Os melhores
comerciantes são os mais humildes.
3. Entenda suas limitações. Todo mundo tem limitações - até os melhores profissionais.
4. Seja sua própria pessoa. Pense contra o rebanho, pois eles precisam perder tempo. Não negocie
até que uma oportunidade se apresente. Saber quando ficar de fora dos mercados é tão importante
quanto saber quando estar neles.
5. Sua estratégia deve ser flexível o suficiente para mudar quando o ambiente mudar. O erro que a
maioria das pessoas comete é manter a mesma estratégia o tempo todo. Eles dizem: "Droga, o
mercado não se comportou como eu pensava." Por que deveria? A vida e os mercados
simplesmente não funcionam dessa maneira.
6. Não fique muito complacente depois de ter lucrado. A coisa mais difícil do mundo é manter os
lucros. Isso ocorre porque, depois de atingir um objetivo, você define um segundo objetivo que
normalmente é o mesmo que o primeiro: ganhar mais dinheiro. Consequentemente, para muitas
pessoas, atingir esse segundo objetivo não é tão gratificante. Eles podem começar a questionar o
que realmente querem da negociação e desencadear um processo de autodestruição no qual acabam
perdendo.
Algum conselho final que você tem para o trader iniciante?
Você tem que aprender a perder; é mais importante do que aprender a ganhar. Se você pensa que
sempre será um vencedor, quando perder, desenvolverá sentimentos de hostilidade e culpará o
mercado em vez de tentar descobrir por que perdeu.
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Limite as perdas rapidamente. Parafraseando as Reminiscências de um Operador de Ações,

amaioria dos traders mantém suas perdas por muito tempo porque espera que a perda não seja
maior. Eles obtêm lucros muito cedo, porque temem que o lucro diminua. Em vez disso, os
comerciantes devem temer uma perda maior e esperar um lucro maior.
A experiência mais traumática de Weinstein ocorreu quando ele deixou um objetivo material
interferir em sua negociação. Esse é um tema comum que apareceu em outras
t it I i l t t d i l d t i l d
as flutuações de mercado de longo prazo (isto é, movimentos de preços intradia) foram amplamente
aleatórias. Weinstein abalou essa crença.
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Parte IV - A Vista do Chão
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167
Brian Gelber-Broker virou trader
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Brian Gelber iniciou sua carreira como corretor, gerenciando as operações de futuros financeiros de
uma grande corretora no pregão da Junta Comercial de Chicago. Depois de aconselhar com sucesso
os clientes institucionais, ele começou a negociar por conta própria. Nos primeiros dias
da negociação de futuros de títulos T , a Gelber desfrutou da dupla distinção de ser uma
das corretoras mais (se não as mais) de destaque no pregão e um dos maiores comerciantes locais.
Em janeiro de 1986, Gelber expandiu suas negociações para incluir o gerenciamento direto de
contas de clientes. Além de sua própria negociação, Gelber supervisiona um grupo de traders em
dinheiro e futuros em títulos do governo e outros mercados. Ele é presidente de um grupo de
empresas: Gelber Group, Gelber Management e Gelber Securities. Essas empresas estão envolvidas
na compensação, corretagem e gerenciamento de dinheiro.
A personalidade descontraída de Gelber parecia quase deslocada com sua profissão. Em vez do alto
nível de intensidade esperado de alguém que negocia e supervisiona a negociação de posições de
títulos multimilionárias diariamente, encontrei um homem que fala sobre seu trabalho como se
estivesse descrevendo umas férias agradáveis.
Embora nossa reunião tenha ocorrido durante o horário de negociação, Gelber não parecia muito
preocupado com o mercado de títulos. De fato, ele parecia bastante relaxado, apesar de deixar a
mesa de operações para seu escritório particular conduzir nossa entrevista. "Provavelmente vou me
sair melhor aqui", comentou, obviamente refletindo o que considerava um mercado
de poucas oportunidades na época.
Em resposta a uma pergunta sobre outros comerciantes que eu estava entrevistando, mencionei que
um deles, Tony Saliba, havia sido capa da edição atual da revista Success . Gelber me perguntou se
eu tinha uma cópia. Puxei a revista da minha maleta e entreguei a ele. Ele sorriu ao ler a manchete
em negrito que descrevia a experiência de Saliba durante a semana de 19 de outubro de 1987, na
crise do mercado de ações: "Vitória! Ele ganhou US $ 4 milhões
em setenta e duas horas". Brincando, Gelber perguntou: "Ganhei US $ 4 milhões em vinte minutos
naquele dia; por que não estou em uma capa de revista?" Não era para ser arrogante. Contudo,
resumiu muito especificamente uma verdade básica sobre grandes traders: muitos, se não a maioria,
mantêm perfis relativamente baixos e, portanto, são praticamente desconhecidos do público.
Como você começou neste setor?

Depois de se formar na faculdade, em 1976, viajei de mochila pelo país. Em Salt Lake City,
respondi a um anúncio de uma posição de corretora de commodities. Eu não tinha ideia do que era,
mas achei que era algo como um corretor da bolsa. Eu obtive minha licença enquanto trabalhava
para um cara que estava basicamente executando uma operação de sala de aquecimento.
Você realmente começou do lado errado do negócio.
Quando entrei, havia um cara sentado na parte de trás de um escritório de ações. Ele passava os
dias no telefone tentando convencer as pessoas a doar US $ 5.000 ou US $ 10.000 para especular
sobre seu sistema de gráficos. Foi uma operação real de voo noturno .
Eu estava mantendo suas cartas para ele, enquanto me registrava. Eu ficava dizendo para mim
mesmo: "Esse cara é um vigarista". Consegui minha licença e desisti. Depois fiquei por mais
alguns meses, apenas trabalhando temporariamente para pagar o aluguel.
Que tipo de emprego?
Descarregando vagões. Então, um dia, entrei em um escritório da Thomson McKin non e disse: "Ei,
eu tenho uma carteira de corretor". O sujeito disse que me pagaria US $ 800 por mês. Isso foi uma
grande quantia de dinheiro para mim na época. Tudo o que eu precisava fazer era entrar e fazer uma
ligação; qualquer conta que eu abrisse seria minha.
Mas você não sabia praticamente nada sobre os mercados naquele momento.
Eu tinha lido alguns livros e sabia algo sobre gráficos - tendo-os guardado para o primeiro colega
em que trabalhei.
Que outros livros você recomendaria para as pessoas?

O primeiro livro que lemos nossos traders é o relato de Edwin Lefevre sobre Jesse
Livermore, reminiscências de um operador de ações [Reproduzido em 1985 a partir da edição
original de 1923 da Trader Press, Inc., Greenville, SC.] uma dúzia de vezes.
De qualquer forma, na época em que comecei na Thomson McKinnon, o mercado da Ginnie Mae
estava acabando. Thomson McKinnon havia acabado de contratar um grupo comercial para
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administrar uma mesa da Ginnie Mae. Eu disse a eles que estava interessado em aprender mais
sobre o mercado Ginnie Mae.
Por que você foi atraído para esse mercado?
Era um mercado novo e parecia mais gerenciável do que as mercadorias convencionais. Imaginei
que meu negócio iria crescer mais constantemente se eu me concentrasse nesse mercado. Além
disso, fiz vários negócios na Ginnie Maes. O primeiro negócio foi um vencedor, mas os seguintes
foram todos perdedores.
Era magnético; Eu senti que poderia ganhar dinheiro lá, mas continuei perdendo, e isso me fez
querer aprender mais sobre isso.
Parece que você teve uma compulsão menor para persegui-lo.
Sim, porque eu falhei. De qualquer forma, os comerciantes da mesa da Ginnie Mae me ensinaram
algumas coisas, e eu saí e abri quase todas as contas bancárias de hipotecas em Salt Lake.
Você entendeu o mercado Ginnie Mae naquela época?
Quando comecei a abrir contas, não entendi nada sobre isso.
Como você vendeu as pessoas para si mesmo?
Bolas de neve no começo, mas ouvi e aprendi com as perguntas que eles me fizeram. Inicialmente,
fiquei confuso com o que eles estavam fazendo e eles estavam igualmente confusos com o que eu
estava tentando vendê-los.
Pelo menos você entendeu o futuro como um instrumento.

Direito. E com esse conhecimento limitado, atrapalhei minhas primeiras reuniões. Então eu
realmente fiquei muito bom nisso.
Essas contas de hedge?
Sim, todas as contas de hedge puro. Em maio de 1977, eu ganhava US $ 2.000 por mês em
comissões. Foi uma quantidade enorme de dinheiro para mim.
Isso foi tudo no mercado Ginnie Mae?
Nesse ponto, sim. Anteriormente, eu havia feito corretagem em outros mercados de commodities,
como trigo, porcos e barriga de porco.
Para quem eram esses negócios?
Apenas contas que eu abri por telefonema - pessoas que realmente não entendiam que podiam
perder e, quando perdiam, estavam sempre chateadas.
Você estava dando a eles sugestões de negociação?
Bastante.
Usando análise de gráfico?
Acredite ou não, mais fora da pesquisa dos analistas da Thomson McKinnon e secundariamente
fora dos meus gráficos. Os corretores mais recentes definitivamente tendem a confiar nas pesquisas
de suas empresas.
Seus clientes perderam porque a pesquisa estava errada?
Não. Eles perderam porque seu horizonte de tempo era principalmente dia a dia, enquanto a
pesquisa era de longo prazo.
Então houve uma incompatibilidade?

Exatamente. Eu acho que esse é um problema básico entre a maioria dos corretores e seus
clientes. É quase impossível obter informações de mercado para seu cliente com rapidez suficiente
informações mudam tão rapidamente.

Assim, um dos conselhos que você daria aos especuladores é negociar com um prazo mais longo
perspectiva?
Sim, você tem que. , ,
Vamos falar sobre negociação no pregão. Eu sei que, a certa altura, você era corretor de chão
e negociador no mercado futuro de títulos T. A pergunta que muitas pessoas perguntariam é:
se você recebe um grande pedido de venda ao cliente ao mesmo tempo em que pensa em
fechar sua própria posição longa, como você lida com isso?
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Eu nunca escalei, então a ideia de ser longa e ter um grande pedido do cliente movendo o mercado
contra mim 2 ou 3 carrapatos nunca fez diferença. Além disso, eu tinha tantos clientes que
frequentemente seguiam caminhos opostos.
OK, é fácil. Mas e se algumas notícias importantes estivessem surgindo e todos os pedidos de
seus clientes estivessem indo de maneira contrária à sua própria posição? Você já ficou preso
em uma posição porque teve que executar todos os pedidos dos clientes primeiro?
Sim, isso aconteceu comigo meia dúzia de vezes e provavelmente me custou um total de meio
milhão de dólares ao longo de vários anos. Mas medido em relação à quantidade de dinheiro que eu
estava ganhando, não me matou.
Esse foi o custo de fazer

negócios? Direito.
Deve ser uma angustiante situação, porém, sabendo que você quer sair, mas não ser capaz de
agir por causa de um conflito com os pedidos dos clientes.
Normalmente, você está muito ocupado atuando como corretor e pensando: "OK, tenho que vender
1.000 lotes; como posso fazer isso melhor?" Então, quando você terminar o pedido, poderá dizer
para si mesmo: "Oh, droga, ainda estou demorando; tenho que sair dessa coisa".
Existe uma desvantagem embutida para um trader que também lida com pedidos de
clientes? Absolutamente. Como digo às pessoas que contrato: "Se você é um corretor, você não é
um comerciante; se você é um comerciante, você não é um corretor".
Mas você estava.
Foi um tempo selvagem. Eu era o maior operador e o maior corretor no mesmo mercado. Trabalhei
muitas horas e estava totalmente exausta quando voltei para casa. Então eu acordava no dia
seguinte e fazia de novo. Isso durou três anos e, embora tenha sido uma ótima experiência, eu
realmente não deveria ter feito isso. Você não pode ser um grande corretor e um grande
profissional. Fiz um bom trabalho, mas provavelmente levou anos da minha vida.
A maioria dos traders de tamanho significativo no pregão é apenas trader ou alguns também
lidam com clientes?
Todos eles são corretores ou comerciantes agora. Esse é o único caminho a percorrer; não há dúvidas sobre isso.
Isso é verdade para a maioria dos pisos, ou apenas o piso T-bond ?
Principalmente, o piso T-bond . Nos mercados de S&P e de Nova York, alguns dos grandes
corretores também são grandes traders.
Dado o crescente escrutínio de hoje, as pessoas que violam a confiança da dupla
negociação(lidar com pedidos de clientes e negociar com a própria conta)
provavelmente serão capturadas?
Ainda é muito difícil criar uma trilha de auditoria impecável em um mercado aberto de protestos.
Digamos que os títulos estejam sendo negociados a 95,00 e o mercado seja atingido com
algumas notícias de baixa. O corretor executa uma grande quantidade de pedidos para
clientes e sua própria conta, e o mercado vai direto das 95,00 às 94,00. Suas lavouras são
94.31, 94.30, 94.29 e todos os seus clientes obtêm preenchimentos em
A tentação na negociação dupla é grande demais?

Não. Depois de ter passado por isso, eu diria que o comércio duplo é bom para a eficiência no
mercado, mas é um fardo muito pesado para o indivíduo.
As regras devem ser alteradas para impedir a negociação dupla?
Essa é uma pergunta difícil. O que é mais importante, a eficiência do mercado ou a integridade do
indivíduo? Não há dúvida de que a negociação dupla adiciona uma liquidez tremenda ao sistema, e
isso é provavelmente mais importante do que o fato de que uma pequena porcentagem de traders
duplos pode trapacear. Além disso, mesmo que a dupla negociação fosse proibida, os ladrões ainda
encontrariam uma maneira de roubar. Essa é a percepção deles de como ganhar dinheiro nesse
negócio.
Quando você se envolveu no mercado de títulos T ?
Em setembro de 1977, mudei-me para Chicago e me tornei um corretor no piso de títulos . Eu tinha
apenas 25 anos e tive sorte. Fui a Nova York em novembro de 1977 e me encontrei com
oito grandes empresas, sete das quais abriram contas. Eu estava no lugar certo na hora certa.
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Quando você começou a negociar com sua própria conta no pregão?

Em 1979.
Você ficou tentado a desistir de sua corretora de piso para poder se concentrar na
negociação? Na verdade, era exatamente o oposto. Eu tinha começado como um cliente e, de 1979
a 1981, construí uma enorme base de clientes. Nós éramos uma força poderosa no mercado naquela
época. Provavelmente, a coisa mais triste que já fiz foi me tornar um profissional também. Eu era
um grande corretor na casa dos vinte anos, e se tivesse apostado nisso por dez anos, provavelmente
teria terminado onde estou agora sem suportar todas as dores do comércio. Considero a negociação
um jogo sem recompensas e sem glamour.
É estranho você dizer isso, porque você teve muito mais sucesso do que a maioria dos traders.
Acho que meu argumento é que, como corretor, eu estava em um escalão ainda mais alto. Eu era
realmente bom nisso e combinava com minha personalidade.
Então, por que você entrou no comércio?
Comecei a negociar porque alguns de meus clientes disseram: "Você conhece o mercado tão bem,
por que não negocia apenas?" Resisti no começo, mas depois de seis meses de espera, comecei a
negociar. A partir daí, apenas evoluiu.
Você se lembra de seus primeiros negócios?

Minha primeira negociação foi uma posição longa e ganhei algum dinheiro. Então eu coloquei um
longo vínculo / curto Ginnie Mae, que era quase como ser longo. O mercado caiu e perdi todo o
dinheiro que havia ganho, mais US $ 50.000 a mais. Desde que eu estava ganhando cerca de US $
50.000 por mês como corretor, minha atitude era que eu basicamente acabei mesmo naquele
mês. Mas eu não gostei da sensação. Então, reduzi o tamanho da minha posição e comecei a
negociar um pouco mais ativamente. Isso aconteceu durante o mercado de baixa de 1979. O
problema era que eu era otimista por todo o caminho.
Por que você estava otimista?
Meus clientes ficavam me dizendo que as taxas não podiam subir muito mais. * Por exemplo, eu
estava lidando com os pedidos do CitiBank e Citicorp e eles estavam comprando até o fim. Eram
pessoas de renome dizendo que tinham uma opinião e apoiando-a com ações.
* Os preços dos títulos caem quando as taxas de juros aumentam. Este é um conceito básico que às
vezes é confuso para o iniciante. A razão pela qual os preços dos títulos caem se as taxas aumentam
pode ser explicada da seguinte forma: Se as taxas subirem, significa que todos os instrumentos
de menor rendimento existentes são menos atraentes para os investidores. Para induzir um
investidor a comprar esses títulos de cupom mais baixo , seus preços devem cair o suficiente para
que o retorno seja equivalente ao retorno do título de cupom mais alto adquirido pelo valor
nominal.
O que você faria hoje na mesma situação?
perspectiva do que a minha. Eu não entendi isso naquela época.

Então, você não presta mais atenção a esse tipo de opinião?
Eu os ouço de passagem. Não leio mais as entrevistas de Barren com os gerentes de portfólio. Isso
nunca fez muito por mim e acho que não faz muito para qualquer trader.
Em outras palavras, o problema não era o fato de você estar ouvindo outras pessoas, mas de
estar ouvindo as pessoas erradas.
Não sabia como decidir quem eram as pessoas certas ou erradas. Eu era um garoto ingênuo
dizendo: "Aqui está uma conta importante que está comprando muitas coisas; o mercado deve
subir".
Você realmente não tinha estratégia, plano ou sistema. Você estava apenas atirando do quadril.
Está certo. Então, com o tempo, comecei a entender como ganhar dinheiro. Em vez de dizer:
"Tenho uma opinião e quero expressá-la no mercado", comecei a perguntar: "Como faço para
ganhar dinheiro com tudo isso?"
O que você aprendeu nesse ponto?

Eu aprendi que uma opinião não vale tanto. É mais importante ouvir o mercado. Tornei-me um
profissional reativo em oposição a um profissional opinativo.
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Em 1980, um dos meus clientes era a Salomon Brothers. Na época, eles eram pessimistas em títulos
de 65 a 80. Se eu tivesse ouvido meus grandes clientes, como havia feito em 1979, eu teria jogado
fora o dinheiro novamente.
O que lhe disse para não ouvir seus clientes então?
A experiência de 1979 de perder dinheiro com base na opinião de outra pessoa - uma opinião sólida
de pessoas inteligentes que estava absolutamente errada.
De onde vieram seus sucessos?
Aprendi a ler a fita e desenvolvi bons instintos. Naquela época , éramos grandes players em
títulos - nós, meus clientes e eu -, que os locais que escolhemos para negociar poderiam
praticamente parar o mercado. Na verdade, estávamos criando alguns dos pontos de apoio e
resistência. Não demorou muito para fazê-lo naquela época. Acho que houve uma série de meses
em que quase não tive dias perdidos.
Você poderia ter feito isso sem as contas comerciais?

Eu gostaria de poder ter feito isso sem eles; que não era uma profecia auto-realizável . Mas se
fosse, tudo bem. Eu não sei.
Quando essa série terminou?
Do ponto de vista comercial, nunca tive um ano perdedor até 1986, embora tenha lutado em 1985
durante os estágios intermediários do mercado em alta de títulos.
Seu sucesso comercial foi uma questão de poder ler a fita?
Sim. Eu estava atento e tinha bons instintos.
Parece que você está dizendo que ou nasceu para ser um bom profissional ou não. Bem,
até certo ponto, isso pode ser verdade. Meu sentimento é que você não precisa ser, mas ajuda.
É uma questão de ter um sexto sentido sobre o
mercado? Sim. Seu intestino muitas vezes lhe diz o que
fazer.
As pessoas que não têm instintos naturais para negociar estão desperdiçando seu tempo? Ou
quase qualquer um pode ser bem sucedido se ele ou ela trabalha duro o suficiente?
Trabalhar duro não tem nada a ver com isso. Cerca de duas semanas atrás, um colega muito
inteligente que trabalha para mim disse: "Este é um negócio muito frustrante. Não importa o quanto
eu trabalhe; não tem influência em ganhar ou não dinheiro". Você precisa se conhecer e colocar
esse conhecimento para trabalhar no mercado.
Deixe que ele faça o que puder, e eu farei o que puder.

Esta é a minha visão de um ano na vida de um profissional: quatro em doze meses você está com
calor. Você está tão animado que não consegue dormir à noite. Você não pode esperar para começar
a trabalhar no dia seguinte; você está rolando. Dois meses fora do ano, você está com frio. Você é
tão frio, você é infeliz. Você não consegue dormir à noite. Você não pode descobrir de onde virá o
próximo comércio. Nos outros seis meses do ano, você ganha e perde, ganha e perde. Você não
consegue dormir porque está tentando descobrir como vai ganhar dinheiro.
O resultado líquido é que você nunca dorme, porque constantemente pensa demais em negociar. É
uma coisa que tudo consome . É por isso que você precisa conhecer a si mesmo - moderar suas
emoções. Se não, então após um grande sucesso, você é alto como uma pipa. Você não está
preparado quando, ao virar da esquina, o mercado de repente o traz de volta à terra. Ou, na situação
oposta, quando você está constantemente perdendo, pode acabar pulando pela janela. Por que eu saí
do chão? Mais uma vez, porque eu me conheço. Eu preciso interagir com as pessoas e isso não
acontece lá.
Estar no chão parece uma coisa muito intensa de se fazer dia após dia. Isso te atrapalha
fisicamente?
Absolutamente. Você pode ver isso nos colegas mais velhos. Quando você tem entre vinte e trinta
anos, pode se recuperar muito bem do estresse físico e mental. À medida que envelhece, você
também não recupera e precisa se esforçar mais para manter seu desempenho.
Parece esportes profissionais. Você chega a uma certa idade e não importa o quão bom você
era -
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Está certo. É exatamente assim.

De cada 100 pessoas que vão ao pregão para se tornarem comerciantes, quantas ganharão
pelo menos um milhão de dólares em cinco anos?
Talvez cinco ou menos.
Quantos acabam perdendo tudo o que vieram?
Pelo menos metade.
Você teve mais sucesso do que a maioria dos traders. ao que você atribui o seu sucesso? A
razão pela qual tenho sido tão consistente é que sou um ótimo ouvinte. Eu provavelmente converso
com cerca de 25 traders por dia. A maioria dos traders não dá ouvidos à sua opinião; eles só querem
dizer a opinião deles. Sou diferente porque ouço honestamente e verdadeiramente o que eles dizem
e como dizem. Por exemplo, se um dos principais locais me liga três dias seguidos quando o
mercado se recupera e ele está me perguntando o que eu acho, sei que ele está vendendo e não tem
certeza de sua posição.
O que isso lhe diz?
Se estiver de acordo com o que os outros traders com quem converso estão fazendo, isso indica que
o mercado provavelmente irá subir.
Então, se você conversar com vinte e cinco pessoas, e vinte delas estiverem nervosas com o
aumento do mercado porque são implicitamente curtas, isso indica que você deve negociar no
lado comprido?
Sim. Conheço um grande número de pessoas na indústria e isso é uma grande vantagem. Eu os
ouço. Eu vou com as pessoas que são gostosas. Claro, posso formar minha própria opinião, mas não
é isso que me faz fazer as coisas que faço no mercado. Às vezes, sei que minha opinião está certa e
eu vou com ela. Às vezes, eu sei que alguém é gostoso, e eu vou com a opinião deles. Não sou
exigente em como ganho dinheiro. Não importa se minha opinião está certa ou errada. Tudo o que
importa é se eu ganho dinheiro.
Não fica confuso quando você fala com vinte e cinco pessoas e quinze são de alta e dez de
baixa?
Às vezes, mas faço isso desde 1976. Sempre fui capaz de ler muito bem as pessoas, mesmo que
ninguém pense que eu ouço Por exemplo eu tenho um comerciante aqui que está frio como gelo
Certo, e a única vez que ele fica quente, tudo bem. Quando o cara está com frio, ele está com
frio. Você não pode dizer a um profissional: "Você está com frio, não pode negociar". Você precisa
deixá-los seguir seu curso.
A leitura de outros traders é um componente essencial de suas negociações pessoais no momento?
Sim, sou flexível. Eu conheço essas pessoas, então eu entendo como lê-las. Não quero ouvir o que
Jack Schwager diz, porque não o conheço. Eu só quero conversar com pessoas que conheço muito
bem.
Que outras coisas são importantes para o seu sucesso comercial?
A percepção de que, quando você não se importa, você se sai bem e, quando se esforça demais, não se sai bem.
Por "se esforçar demais", você quer dizer pressionar quando não há comércio?
Pressionar é uma das razões pelas quais estou sentado aqui com você por tanto tempo durante o
horário comercial. Os mercados não são bem negociados há semanas e temos orgulho de nós
mesmos por não termos jogado muito dinheiro fora.
Então, quando as oportunidades não estão lá, você fica bem baixo?
Não me entenda mal. Não sou tão bom nisso, mas fiquei melhor à medida que envelheci. Eu
aprendi essa lição nos últimos dois anos. Depois que Richard Dennis deixou a palavra, ele disse: "O
primeiro ano em que deixei a palavra foi a experiência mais dolorosa para mim e paguei a maior
mensalidade que já tive". Foi o mesmo comigo.
Qual foi a motivação para sair do papel desde que você teve tanto sucesso lá?
Eu senti que o setor havia se desenvolvido a tal ponto que minhas habilidades em corretagem não
eram mais necessárias. Tudo o que alguém queria saber era: "Onde está o próximo
carrapato?" "Como posso mover o tamanho?" O preço a ser pago por minhas habilidades
particulares era muito baixo.
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Você está falando em termos de negócios do cliente?

Negócio e negociação do cliente. O mercado ficou tão volumoso que meu estilo de negociação de
oscilações foi inútil. Chegou ao ponto em que eu estava apenas tentando ler o próximo tick em vez
dos próximos 8 ticks.
Por que você não poderia jogar o mesmo jogo?

O volume era muito grande; a capitalização era muito grande. Eu não conseguia ler o mercado do chão.
Porque havia muitos jogadores?
Exatamente. Nos primeiros dias da negociação de futuros de títulos em T , a profundidade era baixa
e era possível ler quando as pessoas estavam com excesso de estoques longo ou curto. Você não
poderia mais fazer isso.
Seu desempenho começou a diminuir; você viu a caligrafia na parede?
Em 1985, negociei menos de um milhão de dólares pela primeira vez e eu sabia que algo estava
errado. Eu sempre fui um profissional muito consistente, ganhando mais dinheiro a cada
ano. Analisei meus resultados e descobri que meus lucros eram menores, significando 3 e 4 ticks, e
minhas perdas eram maiores. Minha primeira reação foi tornar-me um operador de poço muito mais
ativo. Descobri que estava assumindo uma posição tremenda e o risco / recompensa era insano. Foi
quando me convenci de que precisava fazer uma mudança.
Você teve sorte de não ter sido atingido muito durante esse período em nenhuma negociação
em particular?
Na verdade, fui atingido bastante algumas vezes, mas também tive bons vencedores. A questão é
que, enquanto eu trabalhava cada vez mais, descobri que tudo o que estava fazendo era correr no
lugar. Não gosto de trabalhar duro no comércio e aqui estava me esgotando mental e fisicamente.
Se você estivesse se saindo tão bem quanto nos anos anteriores, teria ficado no poço?
Sim, essa foi a razão número um. A segunda razão foi que a transição ocorreu durante o mercado
altista de 1986. Eu estava fadado a perder porque meu estilo não era baseado nas tendências a
seguir.
Isso ainda é verdade?

Não, mudou. Eu melhorei. Ainda posso contrariar o comércio muito bem, mas achei que você
também pode fazer muita tendência a seguir o dinheiro.
Você usa sistemas de negociação?
Não, somos "comerciantes discricionários". Utilizamos apenas indicadores e sistemas técnicos
como ferramentas de negociação. Um sistema particularmente interessante que desenvolvemos é
baseado em peculiaridades relacionadas à volatilidade. Nossa crença é que a volatilidade oferece
pistas para a direção da tendência. Embora tenhamos descoberto por meio de backtesting que esse
sistema fornece bons sinais, não seguimos cegamente os negócios.
Para um sistema automatizado e informatizado, o que você consideraria bons resultados em
termos de retorno médio anual?
Cerca de 40 a 50%, com o máximo de rebaixamentos de capital abaixo de 10%.
Mas os sistemas sempre terão rebaixamentos máximos maiores do que isso.
É por isso que não negociamos dinheiro diretamente com eles.
Você acha que qualquer sistema pode competir com um bom profissional?
Ainda não vi um, embora possa haver um em algum lugar.
Existem alguns comerciantes que têm as habilidades, mas que não conseguem. O que é que os
impede de obter sucesso?
A maioria dos traders que falham têm grandes egos e não podem admitir que estão errados. Mesmo
aqueles que estão dispostos a admitir que estão errados no início de sua carreira não podem admitir
isso mais tarde. Além disso, alguns traders falham porque estão muito preocupados com a perda.
Em outras palavras, uma negociação bem-sucedida é uma questão de tentar evitar perdas,
mas não ter medo delas.
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Essa é uma boa maneira de colocar isso. Não tenho medo de perder. Quando você começa a ter
medo de perder, acaba.
A capacidade de aceitar perdas é uma característica de um trader vencedor?

Sim. Tom Baldwin é um bom exemplo. Ele apenas negocia no mercado; ele não negocia tamanho
ou patrimônio. Com isso, quero dizer, ele não diz para si mesmo: "Tenho dois mil contratos. Oh
meu Deus, isso é demais, tenho que vender alguns". Ele nunca olha dessa maneira. Ele venderá
quando achar que o mercado subiu demais ou quando achar que sua posição está errada.
Na sua experiência de negociação, existe uma negociação em particular que se destaca como a
mais dramática?
Em 1986, quando o longo vínculo estava sendo encurralado pelos japoneses, houve uma grande
manifestação emocional na manhã de segunda-feira. Eu tinha pensado que o mercado estava muito
alto em 90,00, e aqui estava negociando
91,00. Então, vendi 1.100 contratos em escala acima desse nível. O mercado recuou e foram
oferecidos 1.000 lotes a 91,00. Assim como eu pensava que tinha esse negócio acertado, em menos
de cinco minutos o mercado reverteu e subiu para 92,00.
Eu tinha caído US $ 1 milhão e o mercado estava a apenas alguns tiques do lance limite. Eu nunca
havia perdido tanto dinheiro, tão rápido, e era porque fazia as coisas de maneira diferente do que
normalmente faço.
O que especificamente?
Normalmente não negocio tão grande no início do ano. Gosto de ganhar dinheiro gradualmente no
começo e depois jogar com o dinheiro que ganhei
impacto emocional em mim. Fiquei pasmo com a ação do mercado. Eu tinha esquecido que os
mercados poderiam fugir assim. Eu não podia acreditar o quão errado eu estava.
O que você quis dizer antes quando disse que os japoneses estavam no mercado?
Quando os japoneses querem comprar alguma coisa, a grande coisa é participação de mercado. Foi
a primeira vez que os EUA tiveram uma boa idéia de como os japoneses
compram títulos - elescompram todos eles.
Foi essa a mudança que nos levou às alturas no mercado de
títulos? Está certo.
Então, aparentemente, os japoneses não ficaram tão preocupados com o rendimento ser tão
baixo para todo o risco implícito em uma posição comprada em títulos.
Eu não acho que eles olhem para isso em termos de rendimento. Em vez disso, eles vêem as coisas
como se os preços estão subindo e, se estão, compram. Toda vez que compravam, os preços subiam
e compravam um pouco mais.
O mercado de títulos entrou em colapso novamente desde então; eles saíram de sua posição a
tempo? Certo. Você sabe quem comprou mais nas alturas? Os revendedores norte-americanos que
precisavam desesperadamente de cobertura, porque haviam vendido no caminho.
Os comerciantes japoneses são inteligentes então?
Não, eles apenas têm um estilo. Eles são comerciantes de balas de canhão. Eles seguem um
caminho e todos juntos. Um amigo meu em uma das lojas japonesas me contou sobre um
comerciante japonês que comprou quase todos os títulos comprados na tela. Cerca de quinze
minutos depois, ele ligou de volta e perguntou: "Por que a base [o preço difundido
entre títulos emdinheiro e futuros de títulos em T ] está saindo?" Ingenuamente, o trader japonês
havia notado que os preços à vista haviam subido muito, enquanto os futuros não subiam
muito. Meu amigo disse a ele: "Bem, você acabou de comprar todos os títulos disponíveis. Claro, a
base vai acabar." Eles realmente não entenderam o impacto de suas negociações.
Os japoneses fizeram a mesma coisa no mercado acionário dos EUA em 1987, como fizeram em
títulos em 1986. Eles praticamente assumiram o controle, comprando porque os preços
continuavam subindo.
11 nunca me perdoe por não comprar ações e vender títulos em 1987. Essa seria minha negociação
número um em 1987.
Era o raciocínio de que o mercado de títulos já havia subido bastante, enquanto as ações
não? Você acabou de acreditar que os dois mercados estavam fora do valor da linha?
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Está certo. Além disso, sabíamos que os japoneses estavam comprando ações americanas
de alta capitalização . Já tendo aprendido seu estilo de compra no mercado de títulos, o comércio
era ainda mais óbvio.
Então por que você não fez isso?
O spread entre o S & P ea T-bond contrato foi negociado entre US $ 19.000 e US $ 25.000 em
um one-to-one base valor do contrato. Passei férias de quatro dias e, em apenas alguns dias, as
compras japonesas no mercado de ações haviam aumentado o spread para US $ 30.000.
Por que você não comprou o spread antes das férias, desde que teve a ideia?
Eu estava esperando o spread sair acima do seu intervalo de negociação. Eu queria comprá-lo
acima de US $ 26.000. Com um spread de US $ 30.000, eu simplesmente não conseguia acionar o
gatilho.
Qual é a principal regra de negociação em que você vive?
Nunca adicione a um perdedor.
O que o operador médio faz de errado?
Ele exagera e implora por dicas.
Eu instintivamente negocio menor e às vezes eu apenas faço uma pausa. É um bom hábito limpar a
lousa e começar de novo
fornecer informações sobre a arte da negociação. Em uma nota mais prática, uma das principais
advertências fornecidas por Gelber dizia respeito ao uso indevido de pesquisas de corretagem. Ele
observou uma tendência para o corretor e cliente para usar a longo prazo de investigação
para a curto prazo negociação. Essa aplicação incorreta de informações geralmente leva a perdas
comerciais, mesmo quando a pesquisa está correta.
Claramente, flexibilidade e supressão do ego são elementos-chave do sucesso de Gelber. Referindo-
se a traders quentes, ele observa: "Eu vou com a opinião deles ... Não importa se estou certo. Tudo
o que importa é
se eu ganho dinheiro ".
Finalmente, a reação de Gelber à perda de riscos é citada por vários traders. Ele aconselha limpar a
lousa e começar de novo. Sair de tudo permite ao comerciante obter maior clareza. As posições
liquidadas, se ainda parecerem atraentes, sempre podem ser reentradas depois que o comerciante
recupera sua confiança.
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Tom Baldwin-O comerciante de poço destemido

O poço de negociação de um mercado futuro ativo é um lugar imponente. Muitos comerciantes se
pressionam, enquanto gritam ordens de compra e venda no topo de seus pulmões. Para os não
iniciados, parece milagroso que esse tumulto institucionalizado realmente funcione eficientemente
como um processo para executar ordens. No mundo frenético dos futuros, o anel T-bond , com mais
de 500 traders, se destaca como o gigante incontestável. O poço é tão grande que um lado do ringue
muitas vezes não sabe o que está acontecendo do outro lado.
De acordo com a maioria das contas, Tom Baldwin é o maior operador individual de ações na
área de títulos . Seu tamanho comercial o coloca na mesma liga dos principais jogadores
institucionais. Negociações únicas de até 2.000 contratos (US $ 200 milhões em títulos T de valor
nominal ) não são incomuns para ele. Em um dia típico, ele pode negociar mais de 20.000 contratos
(o equivalente a US $ 2 bilhões em títulos T de valor nominal ). Baldwin tem trinta e poucos anos,
tendo começado a negociar títulos T há pouco seis anos.
A entrada de Baldwin no mundo do pregão soa mais como uma receita de fracasso do que de
sucesso. Em 1982, sem experiência anterior em comércio, Baldwin deixou seu emprego como
gerente de produtos de uma empresa de frigoríficos para arrendar um assento na Junta Comercial
de Chicago. Sua participação era de apenas US $ 25.000. Fora dessa base de capital, ele teve que
pagar mais de US $ 2.000 por mês para alugar o assento e pelo menos outros US $ 1.000 por mês
para despesas de moradia. Como se isso não bastasse, sua esposa estava grávida na
época. Obviamente, Baldwin não é um jogador seguro. Seu risco agressivopostura é um dos
elementos-chave de seu sucesso. Ele obteve lucro desde o início. Ele era um milionário antes de seu
primeiro ano terminar e nunca olhou para trás. Embora ele se recuse a discutir a extensão de seus
ganhos, US $ 30 milhões parecem ser uma estimativa conservadora. O número real pode ser
significativamente maior.
Eu considerei uma entrevista com Baldwin essencial para este projeto, devido à sua importância
como operador de pregão de maior sucesso no maior mercado futuro do mundo. Baldwin, no
entanto, não estava ansioso para ser entrevistado. Embora ele tivesse feito algumas entrevistas no
passado, obviamente ficou relutante em fazer mais. Sem a generosa intervenção de Brian
Gelber - os dois são amigos e admiram as habilidades de negociação um do outro - essa entrevista
nunca teria ocorrido.
Gelber havia me avisado que Baldwin podia ser abrasivo ou gracioso, mas estar preparado para o
primeiro. Como exemplo, Gelber disse que Baldwin provavelmente responderia à pergunta de
como ele se envolveu no comércio com a resposta curta: "Desci no pregão e comecei a
negociar". Como se viu, isso estava muito próximo do espírito de sua resposta.
Cheguei ao escritório de Baldwin vários minutos após o final do dia de negociação. Baldwin
chegou alguns minutos depois. Como ele acabara de se mudar para novos escritórios e os móveis
ainda não haviam sido entregues, a entrevista foi realizada no parapeito da janela.
A atitude de Baldwin não era abrasiva nem graciosa; distante pode ser a melhor maneira de
descrevê-lo. Tive a nítida impressão de que, no momento em que hesitasse em fazer a próxima
pergunta, Baldwin teria sumido. Era dia de St. Patrick, e essa impressão foi intensificada cada vez
que alguém saía do escritório dizendo que iria encontrar Baldwin em um bar local. Eu podia sentir
que Tom estava ansioso para se juntar a eles. Decidi conduzir a entrevista completamente de
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improviso, lançando uma nova pergunta no segundo em que ele terminou de responder à
anterior. Muitas vezes, suas respostas eram bastante curtas. Eu me senti como um fotógrafo
perseguindo um pássaro raro; um passo em falso e o pássaro voaria.
Eu sabia que, em algum momento, não seria capaz de pensar em uma pergunta
de acompanhamentoimediato . Isso aconteceu cerca de quarenta minutos após a entrevista. Eu
rapidamente olhei para os meus cartões de índice, procurando uma pista. Infelizmente, meus olhos
se concentraram em uma pergunta que eu já havia abordado e, embora eu tentasse fazer isso de uma
perspectiva diferente, era tarde demais. O jogo acabou. Baldwin disse que precisava seguir em
frente e pediu licença.
Como você se interessou pela negociação?
Tive algumas aulas de commodities na pós-graduação. Eu queria negociar, mas não tinha dinheiro
Cheguei a ver que minha opinião estava certa, fui reforçada, mesmo que não fizesse o
negócio. Então, quando eu negociei, eu sabia, ali de pé, seis horas por dia, todos os dias, que na
maioria das vezes eu estava certa. Eu veria os mesmos cenários se desenvolvendo repetidamente.
Você está falando sobre padrões de mercado ou traders fazendo certas coisas?
Ambos. Os padrões de mercado ocorreriam repetidamente, ou os participantes do mercado fariam a
mesma coisa repetidamente, e você apenas negocia.
Como foram seus primeiros meses? Você era lucrativo?
Eu acho que o máximo que já caí foram 19 ticks, então comecei com lucro.
Chegando aos boxes sem fundo, o que deu a você uma vantagem suficiente para estar no
mercado?
Eu trabalhei duro. Eu fiquei lá seis horas por dia, o dia todo, todos os dias.
Mas você não teve nenhuma experiência para recorrer.
Você não precisa disso. Você não precisa de nenhuma educação para fazer isso. Quanto mais
inteligente você é, mais burro você é. Quanto mais você sabe, pior é para você.
Para o seu tipo de negociação - ou seja, escalpelamento - quando você realiza uma negociação,
o que está procurando?
Para conseguir o máximo que puder. Tomei pontos completos ou apenas 1 tick de uma
negociação. Você nunca sabe. Você precisa observar o mercado, ter uma ideia e, se estiver na
posição certa, basta seguir em frente.
Em média, porém, seus negócios renderão alguns ticks?

Sim. Eu provavelmente calculo a média dos lucros de 4 tick em grandes posições.
Presumo que seu tempo de espera seja provavelmente muito, muito curto.
Eu tento abreviar.
Estamos falando de minutos?
Sim ou segundos. Só porque isso é menos risco. O objeto é sempre: Minimize seu risco.
Você sempre foi um profissional do tipo couro cabeludo ?
Bem, evoluí de um cambista puro para uma combinação de cambista e especulador.
No momento, qual a porcentagem de seus negócios em posição
versus couro cabeludo? Uma pequena porcentagem, bem abaixo de
10%.
Basicamente, então, você ainda está usando o mesmo estilo básico de negociação
com o qual começou. Direito.
Você usa alguma entrada
técnica? Sim. Eu uso gráficos.
Você usa gráficos intradiários, pois está negociando a curto
prazo? Não. Gráficos de barras que cobrem os últimos seis
meses.
Se você olhar para os gráficos e dizer: "Eu sou basicamente otimista", você se dedica
principalmente ao lado mais longo?
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Não necessariamente. Eu começaria com uma opinião, mas se visse algo para mudar de idéia, me
ajustaria.
O fato de você ter começado com um viés de negociação influenciado por gráficos é um
elemento-chave por trás de sua vitória?
Sim.
Houve períodos em que você não teve sucesso ou permaneceu
Mas não dois

juntos? Não nunca.
Qual a porcentagem de pessoas que vêm negociar no pregão ainda existe depois de cinco anos,
em comparação com a perda de participação e a desistência?
Menos de 20%. Esse é realmente o problema, e provavelmente é menos do que isso.
Que porcentagem é bem-sucedida a ponto de gerar e manter pelo menos alguns milhões?
Um por cento.
Em outras palavras, uma fração muito pequena dos traders.
Direito. É como qualquer outra indústria. Quantas pessoas conseguem ser presidente da General Motors?
Você tem uma opinião sobre o que separa o 1% dos outros 99%?
Sim. É muito trabalho duro, por um lado. É perseverança. Você tem que amar fazer isso. Além
disso, em nossos negócios, você deve ter uma total desconsideração por dinheiro. Você não pode
trocar por dinheiro.
Você quer dizer que, desde que goste da posição, fique com ela? Que você não pode pensar:
"Estou perdendo US $ 1 milhão nesse comércio e com US $ 1 milhão eu poderia ter comprado
uma ótima casa". Você não pode traduzi-lo em termos reais.
Exatamente. A maioria das pessoas faz.
Acho que outra maneira de dizer é que você quase não tem
medo. Direito.
Isso é uma característica dos comerciantes vencedores: eles têm menos medo
do que os perdedores? Sim.
Você pode avaliar um novo operador no pregão e dizer se ele conseguirá ou não?
Sim.
Que tipo de coisas você poderia dizer que ele é um perdedor?
Mais importante, os perdedores não trabalham duro o suficiente. A maioria das pessoas entra e acha
que há uma chance de 50/50 em qualquer negociação. Eles não acham que há algo mais do que
isso. Eles não se concentram. Eles não observam os fatores que afetam o mercado. Você pode ver
isso em seus olhos; é quase como se houvesse uma parede na frente do rosto.
Por fatores, você quer dizer fundamentos?
Não. Preste atenção ao que outros mercados estão fazendo, como o Dow Jones ou o
ouro. Observando os comerciantes no poço.
Padrões?
Sim.
Em outras palavras, eles não estão prestando atenção suficiente. Eles estão lá, tentando
negociar aqui e ali, mas não estão absorvendo tudo o que está acontecendo.
Direito. Além disso, suas despesas são geralmente muito altas. Eles não podem ficar lá e cortá-lo
por tempo suficiente para buscá-lo. Porque é como qualquer trabalho, se você ficar lá o tempo
suficiente, terá que buscá-lo. É apenas uma questão de quanto tempo você pode se dar ao luxo de
ficar lá antes de ficar.
Você realmente acredita nisso?
Bem, o indivíduo comum pode não ser um comerciante de um milhão de dólares , mas se ele ficar
lá por cinco anos, ele terá que buscá-lo. É como um trabalho. Você não inicia nenhum trabalho e se
sente à vontade nos primeiros seis meses.
Você fez.
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Sim, mas comecei como um operador de lote único . E eu não estava realmente confortável,
porque tinha que ganhar dinheiro. Eu só tinha $ 25.000 em meu nome.
Em que ponto você estava confiante de que seria bem sucedido nisso?
sempre seja exterminado rapidamente. O jeito que eu troco é: viva pela espada, morra pela
espada. Sempre existe o potencial de eu ser pego com uma grande posição em um golpe de sorte,
com o mercado chegando ao limite contra mim. Por outro lado, não há dúvida de que eu poderia
entrar em qualquer mercado do mundo e ganhar dinheiro.
Qual a porcentagem de seus dias são perdedores?
Um dia fora frequentemente.
Essa porcentagem mudou com o tempo?
Isso ocorre durante um longo período de tempo.
Na sua perspectiva, o que o operador médio , ou seja, operador público , faz de errado? Eles
trocam muito. Eles não escolhem seus lugares seletivamente o suficiente. Quando vêem o mercado
em movimento, querem participar da ação. Então, eles acabam forçando o comércio ao invés de
esperar pacientemente. Paciência é uma característica importante que muitas pessoas não têm.
Esperando o lugar certo?
Certo, aposto que a maioria das pessoas provavelmente está à frente depois dos cinco primeiros
negócios. Eles pensam: "Isso é ótimo, como dinheiro grátis". Mas então eles esquecem que o
motivo pelo qual ganharam dinheiro com seus negócios iniciais foi porque esperaram muito
tempo. Eles disseram: "Aposto que este é um bom local para comprá-lo, porque já vi o mercado
agir dessa maneira várias vezes". E eles ganharam dinheiro. Mas, de repente, eles estão negociando
todos os dias.
A próxima coisa que acontece é que eles perdem em alguns negócios e, invariavelmente, não
sabem como se perder. Eles ganharam dinheiro para começar e, antes que percebam, estão
quites. Agora eles hesitam. "Onde eu saio?" No momento em que hesitam, o mercado
continua. Agora eles estão perdendo dinheiro e dizem: "Se eu vender aqui, vou perder $
1.000". Eles não gostam de perder US $ 1.000, quando recebem US $ 500 por semana. Agora, de
repente, eles estão pensando no dinheiro.
Depois de pensar no dinheiro, você está morto?
Sim. Isso é o que geralmente acontece com o público.
Qual é a sua maneira de lidar com perdas? Saia. Rapidamente?
Se eu puder. O que quero dizer é que tenho muita paciência e espero. Se eu sei que é uma operação
perdida, espero o que acho que é o momento ideal para resgatar. Então eu tento reverter.
Então, se você perceber que não gosta mais do comércio, sairá, mas escolherá seu
tempo? Certo, mas eu vou sair.
Digamos que você esteja fazendo isso no dia em que o mercado é uma via de mão única . Em
que momento você só precisa pagar?
Depende de quão longe foi contra você. Se é contra você um longo caminho, em algum momento
você simplesmente joga. Esses dias acontecem talvez três ou quatro vezes por ano. Você apenas
começa a sair.
Mas você costuma sentir quando é isso que deve ser
feito? Sim, porque isso já aconteceu antes.
Mas normalmente, se você está um pouco atrasado em uma negociação, é melhor que você
deixe o mercado se mover um pouco em sua direção e tente vender com força ou comprar
com fraqueza, em vez de apenas tentar despejá-lo pressa?
Direito.
Esse é um elemento-chave para o seu estilo de negociação?
Sim. Nunca desista de uma negociação. Muitos comerciantes que estão em um comércio perdedor
apenas saem porque foram ensinados que você precisa ter disciplina. Ótimo. Esses comerciantes
estarão sempre por perto. Mas se eles tivessem paciência e dissessem: "Sim, será uma troca
perdida, mas, em vez de sair aqui às sete, talvez se eu esperar e suar por mais um minuto, posso
vender às 10. "
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Seu tamanho de negociação obviamente aumentou bastante desde que você entrou no
negócio. Isso dificultou o comércio?
Sim, você tem que se adaptar. Você precisa mudar seu método de compra e venda, porque o
mercado está mudando continuamente de maneiras sutis.
Que mudanças você viu no mercado de títulos desde que entrou?
Bem, você pode negociar em tamanho maior. Agora você pode trocar algumas centenas a cada
tick. Não move tanto o mercado.
Que tal mil lotes?
Depende da liquidez no momento. Muitas vezes você pode sair. É incrível quanta liquidez existe
quando você quer sair.
Em média, se você tivesse que despejar mil, quanto isso movimentaria o mercado?
Dependendo da hora do dia e da liquidez, talvez 1 ou 2 ticks.
Não muito?
Não, não muito.
O tamanho tem sido um impedimento, se a liquidez é boa?
Sim, é mais difícil. Geralmente, quando você fica em uma grande posição, o resto do andar sabe
disso porque eles ficaram lá e o observaram. Pelo menos eles pensam que sabem. Todos abaixam as
mãos e esperam quando pensam que você está errado. É natural que um profissional seja cético.
Eu quase pensaria que, como você tem um histórico de sucesso a longo prazo , eles o revestem
com mais frequência.
Muitas vezes isso é verdade e isso também torna mais difícil entrar e sair. Quando você vai oferecê-
los, eles também estão oferecendo.
Como você lida com essas situações?
Você tem que escolher o seu lugar. Você precisa aguardar a chegada do grande pedido de papel e, em seguida,
aceitar.
Torna-se como um jogo de xadrez, onde você às vezes quer o poço pensando que está
vendendo quando está realmente comprando?
Sim as vezes. Mas geralmente, você não pode negociar grandes quantidades quando está fazendo isso.
Então, com frequência, se você é demorado e deseja liquidar, aguarda a
licitação? Direito.
Que tipos de coisas você procura em um gráfico?
Pontos-chave, como o máximo e o mínimo da semana, o ponto intermediário intermediário e as áreas de
consolidação.
Você usa gráficos para perspectivas de curto ou longo prazo ?
Curto prazo.
Curto prazo no seu caso significa?
Eu acho que o mais curto possível. Você negocia, ganha dinheiro o mais rápido possível e minimiza
o risco.
Notei que muitas vezes os títulos eliminam altos e baixos de uma e duas semanas em alguns
ticks e depois recuam. A ação do preço quase parece uma armadilha para os jogadores
iniciantes. Isso é um padrão no mercado de títulos?
Sim. Sempre foi assim.
Você usa fundamentos?
Sempre que quaisquer números fundamentais importantes saem, eu os uso.
Você usa os fundamentos indiretamente, ou seja, vendo como o mercado responde às novas
informações?
Sim, mas também por ser o primeiro a trocar as novas informações fundamentais. Sei o que vou
fazer se um número sair de uma maneira ou de outra e geralmente tenho a oportunidade de ser o
Você quer chegar lá antes da multidão. Você normalmente está certo nesse tipo de negociação?
Sim.
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Você já fez dezenas de milhares de negociações. Algum comércio se destaca como

particularmente emocional?
Os primeiros 100 lotes que fiz. Foi um marco.
Que tipo de salto foi esse para você?
Você tende a passar de um lote para cinco lotes para dez lotes para vinte lotes para cinquenta lotes.
Então, você provavelmente passou de 50 para 100? Você se lembra desse comércio?
Sim, era um risco muito maior. O mercado estava sendo negociado a 64,25 e uma corretora fez uma
oferta de 25 por 100 lotes. Mas ele não colocou um tamanho nele, apenas ofereceu 25. Então eu
disse: "Vendido". Ele achou que eu estava sendo engraçado e disse: "Vou comprar os 100", sabendo
que nunca havia negociado tanto. Então eu disse: "Bem, eu vou vender 100 para você". O mercado
foi para 24 oferecidos instantaneamente.
Quase parece que você fez seu primeiro lote de 100 como desafio?
Bem, quase. Mas eu não era um negociador muito bom na época. Eu comprei imediatamente dez,
depois mais dez. Eu estava tentando fazer lances aos 23 anos, e o mercado foi para 22
oferecidos. Quando saí, eu tinha dez pessoas diferentes no comércio, porque não sabia como cobrir
100 lotes.
Mas o comércio funcionou para você?
Ai sim. Bem, na verdade, saiu a notícia de que esse pequeno comerciante havia feito
um lote de 100. Então eu tive que ir ao escritório para conversar com a empresa de compensação
após o fechamento.
Há quanto tempo você negociava naquela
época? Seis meses.
Isso foi bem cedo. Presumo que sua capitalização foi realmente inadequada para lidar com
100 lotes?
Direito. Provavelmente, eu já havia ganhado US $ 100.000. Talvez nem isso.

Mesmo com US $ 100.000, isso não seria suficiente para você.
Sim, apenas 1 ponto. [Nos títulos, 1 ponto equivale a 32 ticks (o menor movimento de preços).] Eu
disse a eles: "Olha, eu apenas pensei que era um grande negócio na época, e provavelmente nunca
farei isso novamente."
Quanto tempo levou para você negociar 100 lotes novamente?
Dois dias.
Você nunca pensou sobre o lado do risco?
Não, se um cara oferece 25 por 100, e eu acho que é um ótimo negócio, eu apenas digo "Vendido".
Existe algum elemento em sua mentalidade como profissional que diz: É melhor ter cuidado
para estar sempre no jogo?
Isso veio depois.
Você está sempre no controle ou há dias em que você perdeu o
controle? Houve dias em que perdi o controle.
Qualquer um que se destaca?
Um casal. Você deve dizer que em qualquer dia você perde alguns milhões de dólares.
Naqueles dias eram mercados de rua de mão única ?
Sim, ruas de mão única . Por ser um formador de mercado, tomo o outro lado da
tendência. Portanto, se o mercado seguir uma direção por 50 ticks, posso garantir que estou
seguindo o caminho errado e, em algum momento, será uma perda.
Qual era sua posição na baixa de títulos de outubro de 1987?
Eu demorei.
Cinco pontos completos! Você quer dizer 81?

Sim. O dia em que quebrou abaixo de 77,1 foram longos milhares de contratos. Outros
comerciantes também foram muito longos.
Esse foi o dia em que ficamos bruscamente mais baixos. Quem estava vendendo?
Os comerciais continuaram vendendo.
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Você teve dúvidas?

Sim.
Você achou que se o mercado caísse para 76, talvez chegasse a 70?
Não. Nesse ponto, você tinha que dizer que estava tudo acabado.
Por quê?
Análise técnica e experiência.
Isso foi um exemplo de você ter sido paciente ao escolher seu lugar para sair, mesmo quando
o comércio inicial estava errado?
Direito.
Você usa algum sistema de negociação para
alguma coisa? Não. Eles não estariam lá se não
estivessem errados.
Você acha que os sistemas de negociação são um jogo perdedor? Certo. Por que eles existem?
Diz-me tu. Porque as pessoas não têm confiança em suas próprias habilidades. Se você tivesse um
sistema comercial muito bom, poderia ganhar milhões. Por que você o venderia por US $ 29,95?
A sorte tem alguma coisa a ver com negociação?
Negociar é como qualquer outro trabalho. Você trabalha duro, dedica tempo e esforço e faz a sua
própria sorte. Eu tive sorte que o primeiro lote de 100 que vendi foi um vencedor. Mas por que eu
tive sorte? Porque fiquei lá o dia todo por mais de seis meses, desenvolvendo e aprimorando o
sentimento do mercado. Quando a oportunidade ocorreu, não hesitei.
Você tem que pagar suas dívidas para ter

sorte. Direito.
Existem pessoas no pregão que não são bons negociadores, mas estão muito à frente porque,
por acaso, fizeram alguns grandes negócios no lado direito do mercado? Alguém pode
realmente sobreviver apenas com sorte?
Não, não por muito tempo. A regra geral é que se você durou um ano, você conseguirá, mas é difícil.
Existem comerciantes pelos quais você é influenciado por respeitar o que eles estão
fazendo? Ai sim. Eles são indicadores.
Portanto, isso faz parte da sua abordagem de negociação. Por exemplo, se o profissional X é
um bom profissional, e ele está empolgado, e você está pensando em vender - e ele faz, então
você sabe que está certo. Mas se ele está comprando?
Então você hesita. Talvez você não entre no ramo.
Existem comerciantes que não conseguem ter sucesso porque seu ego é grande demais
para ser influenciado? Sim.
Parte do sucesso está disposta a nem sempre fazer suas próprias coisas?
Direito. Você tem que se adaptar ao seu sucesso. Se você ganha muito dinheiro, de repente começa
a pensar que é infalível. Você esquece que estava certo por causa de todos esses pequenos fatores
que você seguiu. Assim que você pensa: "Eu sou o cara que vai liderar o caminho", você é atingido.
Então, realmente não faz diferença se é sua ideia ou de outra pessoa. Ganhar ou perder é tudo
o que conta. De onde surgiu a ideia não é importante?
Direito.
Na verdade, os melhores negociadores não têm ego. Para ser um grande profissional, você precisa
ter um ego grande o suficiente apenas no sentido de ter confiança em si mesmo. Você não pode
deixar o ego atrapalhar um negócio que é um perdedor; você tem que engolir seu orgulho e sair.
Depois que você avança, existe uma tentação de dizer que o dinheiro extra não significa mais
nada, talvez eu deva apostar nas fichas?
Eu nunca pensei assim. Obviamente, quando comecei, precisava ganhar dinheiro para sustentar
minha família, mas nunca tive um objetivo de ganhar um milhão de dólares. Eu disse: "Ei, isso é
ótimo, talvez eu possa ganhar US $ 100.000".
Você passou por isso há muito tempo. Você tem outros objetivos?
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Não.
Você apenas faz o que faz porque gosta?
Sim. E espero que dure.
As incríveis realizações comerciais de Baldwin fizeram dele um candidato ideal para entrevista
para este livro. No entanto, eu realmente não esperava que seus comentários sejam pertinentes para
mim ou para outros off-the-chão comerciantes. Afinal, o que um operador de pregão, cujo horizonte
de tempo é medido em minutos e segundos, diz que isso é relevante para os operadores que mantêm
posições por semanas ou meses?
Para minha surpresa, a entrevista rendeu algumas idéias relevantes. Talvez o ponto mais importante
de Baldwin tenha sido sua ênfase em não ver as negociações em termos de dinheiro. Para ele, o
dinheiro é apenas um meio de manter a pontuação. Por outro lado, a maioria dos comerciantes
tende a pensar em ganhos e perdas em termos de suas implicações monetárias - um estado de
espírito que apenas atrapalha a tomada de decisões comerciais.
Por exemplo, suponha que você planejava originalmente arriscar até US $ 5.000 em uma
negociação e rapidamente se reduz em US $ 2.000. Se, nesse ponto, você começar a pensar no
comércio em termos de dinheiro (por exemplo, "os US $ 3.000 extras podem pagar pelas minhas
férias"), você poderá liquidar a posição, mesmo que ainda acredite no comércio. Uma coisa é sair
porque você não gosta mais da posição, mas é outra questão liquidar por impulso simplesmente
porque você traduziu o risco em termos tangíveis.
Outro ponto interessante apresentado por Baldwin é não convencional: não saia do comércio
perdedor às pressas; em vez disso, aguarde e escolha seu horário. Este conselho parece ser contrário
à maioria dos conselhos de negociação. Afinal, não é um dos princípios básicos do sucesso
comercial reduzir suas perdas rapidamente? No entanto, não acho que a declaração de Baldwin
contradiga a regra. Acredito que ele esteja dizendo que muitas vezes o pior momento para sair de
uma posição é durante um violento movimento de preço contra você. O argumento de Baldwin é
que, ao suportar a dor um pouco mais, você poderá encontrar uma circunstância mais favorável
para a liquidação. Obviamente, essa filosofia deve ser aplicada apenas por traders disciplinados:
aqueles com capacidade de manter uma estratégia de controle de risco.
Tony Saliba - triunfos em "um lote" *

Tony Saliba entrou no pregão da Bolsa de Opções de Chicago em 1978. Depois
de meio ano comofuncionário, Saliba estava pronto para tentar sozinho. Ele encontrou outro
operador para apoiá-lo por US $ 50.000 e, após um início favorável, quase se autodestruiu. Ele se
afastou do limiar do desastre, alterando suas técnicas de negociação e tem sido bem-sucedido desde
então.
O estilo de negociação de Saliba pode ser descrito como tentar fazer um pouco melhor do que pisar
na água dia após dia, enquanto está posicionado para tirar proveito da rara oportunidade espetacular
de negociação. Sua fortuna foi construída em grande parte, explorando apenas alguns desses
eventos. Duas dessas situações - a explosão dos preços da Teledyne e o colapso da bolsa de outubro
de 1987 - são discutidas na entrevista.
O aspecto impressionante das realizações comerciais de Saliba não são os poucos ganhos
espetaculares que ele registrou em sua carreira. Pelo contrário, é que esses ganhos foram
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alcançados usando uma abordagem de negociação exemplificada por um controle de risco

incrível. De fato, a certa altura, Saliba conseguiu reunir setenta meses consecutivos de lucros
superiores a US $ 100.000. Muitos comerciantes se tornaram multimilionários ao marcar vários
grandes sucessos. Um número muito menor conseguiu manter seus ganhos. Somente o raro
comerciante pode se vangloriar de ganhos dramáticos ocasionais e lucros comerciais consistentes.
* Os leitores não familiarizados com as opções podem querer ler primeiro o Apêndice 2 para
entender as reierências relacionadas à negociação neste capítulo.
Embora o trabalho de casa necessário para o sucesso do comércio de Saliba seja extenso, ele
conseguiu diversificar-se em uma ampla gama de outros empreendimentos, incluindo investimentos
imobiliários, uma empresa de software e uma cadeia de restaurantes. No geral, seus
empreendimentos extracurriculares demonstraram ser apenas modestamente lucrativos, mas
satisfaziam seu apetite por variedade.
Durante o período em que essas entrevistas foram realizadas, Saliba esteve envolvido no
empreendimento comercial mais importante de sua vida: negociar com um banco francês para
apoiá-lo com várias centenas de milhões de dólares para formar uma grande empresa
comercial. Seu objetivo é descobrir e treinar uma geração de traders de sucesso.
Saliba é uma pessoa simpática que faz você se sentir um dos melhores amigos dele dentro de cinco
minutos após a reunião. Ele é uma pessoa que realmente gosta de pessoas - e isso mostra.
Na noite anterior à reunião agendada, Saliba sofreu um pequeno acidente, escorregando no chão de
mármore do centro de bem-estar do prédio da Bolsa de Opções de Chicago. Como eu apareci na
hora marcada, o assessor dele me disse que Tony não estaria naquela manhã devido ao acidente. Eu
deixei uma mensagem. Saliba ligou mais tarde naquele dia e, para me poupar do inconveniente de
perder meu voo naquela noite ou fazer outra viagem a Chicago, ele combinou de me encontrar
várias horas depois.
Conversamos no bar do LaSalle Club, que estava suficientemente vazio para não causar uma
grande distração. Inicialmente, eu estava muito concentrado em direcionar a entrevista para prestar
atenção na tela de exibição de filmes na frente do bar. Mais tarde, no entanto, enquanto relaxava,
olhei para a tela enquanto Saliba respondia uma de minhas perguntas. Reconheci instantaneamente
a cena do trem do filme Risky Business, na qual a sensual Rebecca DeMornay seduz Tom Cruise.
Tenho o péssimo hábito de agendar seriamente meus compromissos e, como Saliba era minha
terceira entrevista do dia, estava começando a sentir a tensão. Meu primeiro pensamento foi:
"Mantenha os olhos longe da tela, você está tendo dificuldades para manter sua mente
concentrada". Meu segundo pensamento foi: "Seria incrivelmente rude não prestar total atenção a
Tony, especialmente depois que ele literalmente se aproximou para me poupar do inconveniente de
ter que reagendar nossa entrevista". Meu terceiro pensamento foi: "Graças a Deus, eu sou o cara de
frente para a tela".
O que levou você a se tornar um comerciante?
Eu era caddie de alguns comerciantes de grãos quando estava no ensino médio. Na faculdade, um
amigo meu me perguntou se eu gostaria de ser corretora Eu pensei que ele queria fazer o mesmo
Troca. No chão, eu conheci um dos comerciantes que eu tinha transportado por anos atrás, e ele me
comprou com US $ 50.000.
Não é incomum, dar US $ 50.000 a uma criança que costumava transportar para você?
Era, exceto que ele era muito rico e precisava sair do chão por causa de sua pressão alta. Ele
possuía um assento que havia comprado por apenas US $ 10.000 e só precisava da capacidade de
negociar em uma conta de cliente. Eu estava indo para ajudá-lo a fazer isso.
O que o fez pensar que você poderia fazer isso como trader?
Ele ouvira alguns rumores no chão de que eu era um balconista, e basicamente se arriscou em mim.
O que aconteceu?
Passei de US $ 50.000 para cerca de US $ 75.000 nas duas primeiras semanas. Eu coloquei todos
esses spreads de volatilidade [uma posição de opção que ganhará se o mercado se tornar mais
volátil] e eles estavam sendo estimulados.
Você pensou: "Garoto, isso é fácil"?

Eu pensei: "É isso aí!" Quero dizer, eu era um gênio. Mas o que eu estava realmente fazendo era
assumir o lado oposto das posições que os outros corretores estavam liquidando, deixando-os fora
do mercado com seus lucros, enquanto eu ficava segurando a sacola. Era primavera de 1979 e as
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volatilidades implícitas eram muito altas porque 1978 foi um ano muito volátil. Bem, o mercado
não chegou a lugar algum e os prêmios de volatilidade e opção entraram em colapso. Dentro de seis
semanas eu tinha perdido quase tudo. Os US $ 50.000 originais caíram para apenas US $ 15.000. 1
estava se sentindo suicida. Você se lembra do grande acidente do DC10 em O'Hare em maio de
1979, quando todas essas pessoas morreram? Foi quando cheguei ao fundo.
Isso foi uma metáfora para o seu humor?
Sim. Eu teria trocado de lugar com uma daquelas pessoas naquele avião naquele dia. Eu me senti
tão mal. Eu pensei: "É isso; eu minei minha vida".
Você se sentiu culpado por ter perdido o dinheiro de outra pessoa?
Sim, e me senti um fracasso.
Você começou confiante?
Inicialmente, eu estava muito confiante, porque antes de começar a negociar por conta própria,
havia contratado um corretor por quatro meses e resolvi limpar seu cérebro.
E agora você pensou que o jogo acabou?
Sim. Em junho de 1979, decidi que seria melhor encontrar outro emprego. Fui aos irmãos Levy,
que possuíam uma cadeia de restaurantes que meu pai construiu para eles. Eles disseram: "Sempre
que você quiser um emprego, você pode administrar um de nossos restaurantes". Então, eu disse:
"Mantenha essa linha. Vou dar mais um mês".
Você se sentiu melhor porque tinha uma almofada?
Sim. Eu disse: "Isso é ótimo, eu ainda tenho quinze mil na minha conta".
Você teve uma parada na sua vida, por assim dizer?
Exatamente exatamente. Eu parei na minha carreira. Então, eu decidi voltar e dar mais uma chance.
O sujeito que apostou em você sabia quanto havia perdido? Ele alguma vez disse alguma coisa?
Oh, boa pergunta, Jack. Ele me ligava todas as noites. Eu peguei muitos caras desde então, e três ou
quatro deles perderam mais de cinquenta mil cada. Esse homem era multimilionário e agia como se
fosse o fim do mundo.
Ele já pediu o resto do dinheiro de volta?
Não, ele apenas gemeu e gemeu. Ele se tornara rico por herança e dinheiro que ganhava em outro
negócio. Ele realmente não sabia muito sobre negociação de opções. Ele comprou o assento para
ter algo a ver com sua vida. Ele me disse: "Se você perder US $ 5.000 a mais, nós fecharemos a
tomada". Então, passei as próximas semanas relaxando minhas posições.
Durante esse período, procurei o conselho dos corretores mais experientes no chão. Eles disseram:
"Você precisa ser disciplinado e fazer a lição de casa. Se você fizer essas duas coisas, poderá
o ano é de US $ 75.000. Você tem que olhar dessa maneira. ”Era como uma lâmpada acesa. Percebi
que essa abordagem era o que eu deveria estar fazendo, não me colocando em um grande risco,
tentando coletar uma tonelada de massa.
Na época, eu estava na Teledyne, que era um mercado muito volátil. Então, mudei para a Boeing,
que era um mercado muito restrito e restrito. Tornei-me um cambista tentando ganhar um quarto ou
um oitavo de ponto em uma negociação.
Eu me mantive estritamente no meu objetivo de tentar obter uma média de US $ 300 por dia e
estava funcionando. Esse período me ensinou a ser regido e disciplinado.
Hoje, vivo de acordo com o credo do trabalho duro, da lição de casa e da disciplina. Eu ensino
meus caras isso. De qualquer forma, ao mesmo tempo, eu ainda tinha os restos de uma grande
posição de spread em Teledyne que estava em processo de liquidação. Era uma posição que
perderia em um mercado em ascensão. Um dia depois de eu negociar com a Boeing por cerca de
cinco semanas, a Teledyne começou a subir bruscamente. Eu não deixaria isso me pegar de
novo. Corri para o poço de Teledyne para tirar minha posição. Eu estava ouvindo os corretores do
andar entrarem com pedidos e, de repente, me vi respondendo a eles. Eu estava adaptando a mesma
técnica que aprendi na Boeing para a Teledyne, exceto que em vez de escalpelar por um oitavo ou
um quarto, eu estava escalpelando por metades e dólares.
Que tamanho você estava negociando na época?

Eu estava fazendo muito de cada vez. Os caras não gostaram de mim porque eu estava
atrapalhando. Eles queriam fazer pedidos de dez ou vinte lotes .
Em outras palavras, você era apenas um incômodo.
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Exatamente.
Como você conseguiu alguém para tomar um lote?
No andar de opções, é o primeiro a chegar, primeiro a ser servido. Se você tem 100 para vender e
alguém dá um lance primeiro por apenas um, você deve fazer o dele antes de fazer 99 com o cara
número dois. O corretor pode ignorá-lo se ele quiser, mas se o fizer, ele está violando as regras.
Você foi ignorado?
Os corretores nunca o fizeram, mas os formadores de mercado presentes.
Por corretores, você quer dizer preenchimentos de pedidos?
Sim. Os corretores de piso são os responsáveis pelo preenchimento de pedidos e os formadores de
mercado são os locais que negociam por conta própria. Na troca de opções, os dois são separados.
Você era o único operador de lote único em Teledyne?
Para a maior parte sim.
Você tomou muitas críticas?
Oh, eu fiz! Eles me chamaram de "um lote" por mais tempo. O indivíduo que me deu mais
dificuldade foi o melhor operador na multidão. Ele ganhou milhões e foi praticamente uma lenda
em seu próprio tempo. Ele começou a se apoiar em mim e a me irritar desde o começo. Ele fez
minha vida infeliz.
Seu ego foi prejudicado por esses comerciantes realmente bem-sucedidos que criticaram você?
Ai sim. E durou quase um ano, dia após dia.
Você ficou tentado a negociar um pouco?
Eu fiz, mas não por esse motivo. Meu patrocinador, que havia me incomodado tanto quando eu
estava caído, era o estímulo. Embora ele não soubesse muito sobre negociação, ele me deu um
conselho muito útil. Depois que comecei a mudar, ele me disse para aumentar meu tamanho. Ele
disse: "Tony, um banqueiro faz seu primeiro empréstimo e ele é muito cuidadoso, mas, à medida
que fica mais confortável, ele aumenta seus empréstimos. Você precisa aumentar seu tamanho".
Como o assédio que você estava sofrendo no chão finalmente terminou?
Quando eles introduziram as vendas em junho de 1980, o principal negociador, que havia me dado
o pior tempo, os odiou. Ele disse que eles eram ruins para os negócios e não queria trocá-
Na verdade, ele abre toda uma gama de novas estratégias.

Oh, inacreditável. Esses outros caras foram postos em seus caminhos, mesmo que eles estivessem
lá apenas alguns anos. Mais cedo do que você imagina, esse operador de última geração fez
amizade comigo e sugeriu que trabalhassemos juntos. Começamos a trabalhar em estratégias
avançadas, ficando realmente criativas e abstratas.
Você estava trabalhando isso em um computador?

Não, fizemos tudo à mão. Escrevendo todos esses "e se".
Você ainda não precisava adivinhar exatamente a direção do preço e da volatilidade?
Você teria que adivinhar a volatilidade. No entanto, não tivemos que definir a direção do mercado,
porque estávamos montando spreads com uma grande vantagem. Por exemplo, uma opção pode ser
altamente supervalorizada porque era popular entre as firmas-membro.
Eventualmente, eu senti que estava fazendo mais do trabalho, enquanto esse principal negociador
do poço contava com sua capacidade de impulsionar o mercado. Ele também se afastou das
estratégias que havíamos elaborado e até começou a fazer coisas para tentar me machucar. Eu dizia:
"O que você está fazendo?" Ele apenas respondia: "Mudei de idéia".
Finalmente, eu apenas disse: "Esqueça, estou trabalhando por conta própria". Comecei a assumir
mais tamanho. Quando as taxas de juros dispararam em 1981 e no início de 1982, minhas
estratégias funcionaram muito bem e comecei a ganhar muito dinheiro. Então, no mercado altista
em 1982, tive dias em que eu ganhava US $ 200.000 por dia. Os caras da minha câmara não
podiam acreditar nos lençóis; havia apenas toneladas de papel.
Que tipo de negociações você estava fazendo?

Eu estava fazendo tudo. Eu me considero um comerciante de matrizes. Eu troco tudo na tela, pois
ele se relaciona com todo o resto. Minha estratégia básica, no entanto, era comprar borboletas [uma
posição comprada ou vendida a um preço de exercício equilibrada por uma posição oposta
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em opções de compra mais altas e mais baixas - por exemplo, uma chamada longa da IBM 135,
duas chamadas curtas da IBM 140 e uma longa da IBM 145 chamada] e compensando isso com
uma posição de explosão.
Ao comprar borboletas, você quer dizer que estava comprido no meio ou nas asas [ou seja, as
opções de preço de exercício mais alto e mais baixo]?
Compram as asas. Seu risco é limitado e, se o mercado não se movimentar amplamente, a
deterioração do tempo funcionará a seu favor. [Salvo um movimento favorável de preço ou um
aumento na volatilidade, o valor de uma opção diminui constantemente ao longo do tempo. Em um
mercado relativamente plano, a erosão do prêmio em opções com um preço de exercício próximo
ao preço de mercado - "médio" no spread de borboleta - será maior do que o das opções mais
afastadas do preço de exercício - "asas" no spread.] , Tentei comprar as borboletas o mais barato
possível. Se eu os acorrentasse bastante, minha zona de lucro seria bastante ampla. Então eu faria
uma posição de explosão em um mês mais distante.
O que você quer dizer com o termo "posição de explosão"?
Esse é basicamente o meu próprio termo. Uma posição de explosão é uma posição de opção com
risco limitado e potencial em aberto , que se beneficiará de um grande movimento de preço ou de
um aumento na volatilidade. Por exemplo, uma posição que consiste em chamadas
compradas fora do dinheiro e opções compradas fora do dinheiro seria uma posição de explosão.
Parece que a característica unificadora básica da posição de explosão é que, à medida que o
mercado se move, o delta [a mudança de preço esperada na posição da opção, dada
uma alteração de uma unidade no preço do mercado subjacente] aumenta a seu favor. Então,
você está realmente apostando na volatilidade.
Exatamente.
Com efeito, é o oposto do que você faz com a borboleta.
Sim. Coloquei a borboleta no mês da frente, onde o tempo está trabalhando para mim e a posição
de explosão no meio ou no mês anterior. Em seguida, complemento isso com o escalpelamento para
ajudar a pagar pelo decaimento do tempo na posição de explosão
Você sempre compensava uma posição com outra? Em outras palavras, você sempre foi delta
neutrafl [Uma posição de opção na qual o patrimônio total permanecerá praticamente
inalterado por pequenas mudanças de preço em qualquer direção.]
Normalmente, mas de vez em quando eu tomava uma posição líquida significativa.
Qual foi o seu primeiro grande comércio?
Teledyne em 1984. O estoque caiu drasticamente e eu estava construindo uma posição
nos out-of-the- money chamadas de outubro. Bem, as ações começaram a subir novamente, mas
esses caras da Pacific Coast Exchange, onde eles também listam Teledyne, estavam se apoiando
nos meus desejos. Eles continuavam espancando-os todas as noites. Em vez de fugir, subi e os
compraria. "Você quer vendê-los a ГА , eu lancei 1'л por cinquenta." Isso durou mais de dez dias
úteis.
Por que esses comerciantes da Costa do Pacífico estavam apoiando as chamadas?
As ações caíram de 160 para 138 e, em seguida, subiram de volta para 150,1, acho que eles não
achavam que isso iria subir mais. Em 9 de maio às 9:20, eles pararam de negociar na Teledyne por
causa de notícias pendentes. A notícia aparece na fita: "A Teledyne anuncia um programa de
recompra de ações a US $ 200 por ação".
Comprando de volta seu próprio estoque?
Sim. O estoque era de US $ 155 e eu possuía as chamadas de US $ 180. Da noite para o dia, ganhei
milhões. O estoque acabou subindo para US $ 300. Os próximos quatro a cinco meses foram
ótimos.
O que aconteceu depois disso?
Um dos meus objetivos na vida era me tornar milionário antes dos trinta anos e me aposentar. Bem,
eu era milionário antes dos 25 anos. Eu tinha decidido me aposentar aos trinta anos. Em 5 de maio
de 1985, meu trigésimo aniversário, saí do chão e me despedi de todos, e foi isso. Eu nunca voltaria
ao chão.
Quão longe você estava?
Cerca de US $ 8-9 milhões.
Você sabia o que ia fazer?
Eu realmente não sabia. Eu pensei em permanecer no negócio de alguma forma, mas trabalhar fora do chão.
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Quanto tempo durou sua aposentadoria?

Cerca de quatro meses.
Estavas aborrecido?
Sim. Eu senti falta dos mercados. Eu perdi a emoção.
Então, no começo, o dinheiro era o objetivo, mas uma vez que você chegou lá, tornou-se.
Sim, tornou-se secundário. Talvez se eu tivesse esposa e filhos, ou alguém especial na minha vida,
eu não tivesse voltado. Mas negociar era a minha vida. Isso me fez sentir como algo; isso me deu
uma razão de ser.
Entendo que um dos seus melhores períodos de negociação foi a semana do crash das ações de
outubro de 1987. Conte-me sobre isso.
Eu estava esperando uma grande jogada, mas não sabia se seria para cima ou para baixo. Então,
comecei a construir a mesma posição de tipo que tinha em Teledyne.
A borboleta se espalhou combinada com a posição da explosão.
Sim.
Qual era a posição da explosão neste caso?
Nesse caso, foi formado através da compra de opções de venda fora do dinheiro e de chamadas fora
do dinheiro nos meses anteriores. Para contrabalançar essa posição, eu tive spreads de borboletas
no primeiro mês, que lucrariam com a deterioração do tempo.
O que lhe disse que o mercado teria uma grande jogada?
Você podia sentir isso nos giros selvagens que estavam ocorrendo no final de setembro.
Na verdade, eu pensei que seria bom. No começo, pensei que iríamos atacar os altos altos
novamente.
Quando você mudou de idéia?
Na quarta-feira da semana antes do acidente, o mercado desmoronou. Quinta-feira, não se
recuperou, mas meio que se agitou. Agora, se tivesse se recuperado na sexta-feira, eu teria ficado
confuso. Mas, em vez disso, o mercado quebrou na sexta-feira. Nesse ponto, eu tinha certeza de
que estávamos caindo.
Porque era o fim da semana?
Sim, e existe uma alta correlação entre a ação na sexta-feira e o acompanhamento na
próxima sexta-feira, pelo menos na abertura.
Você teve alguma idéia do tamanho do movimento iminente na segunda-feira seguinte?
Você sabe o que eu realmente pensei que iria acontecer segunda-feira? Eu pensei que o mercado
abriria mais baixo, diminuiria acentuadamente e depois retornaria quase inalterado. Na verdade,
comprei telefonemas baratos naquela sexta-feira para proteção.
Mas você disse que achava que o mercado estava caindo?
Sim, mas eu só queria ter algum seguro. Um comerciante me disse uma vez: "Saliba, ao roubar o
segundo, você nunca tira a mão primeiro até que a outra mão esteja no segundo". É assim que eu
sou; Eu sempre tenho seguro.
Ainda assim, você deve estar confiante de que o mercado estava caindo drasticamente na
segunda-feira de manhã. De acordo com a reportagem de capa da revista Success [abril de
1988], parece que você sabia que o mercado entraria em colapso. Diz que você optou
deliberadamente por ir ao escritório, em vez de andar, para evitar ser influenciado por sua
confusão por toda a confusão. Não é incomum você ir ao escritório em vez de andar no
pregão?
Sim, se estou negociando, estou no chão. Mas esse artigo é completamente enganador. Eles
escreveram assim para vender revistas. Eles fazem parecer que eu planejei e planejei evitar o chão
naquele dia. Essa não é a história. Eu estava preocupado com os cargos da minha empresa de
compensação. Um cara em particular tinha uma posição enorme, que ele não estava fechando, e eu
tive que gastar muito tempo no telefone. Agora, isso não é tão dramático quanto a forma como a
revista escreveu, mas foi o que realmente aconteceu.
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Você também não vendeu seu assento naquele dia? Você deve estar realmente confiante de
que o mercado estava caindo para vender um assento.
Eu bati naquele lugar antes do mercado abrir. Imaginei que, se não cumprisse a licitação, alguém o
faria. Enfim, eu tinha sete cadeiras; Acabei de vender um.
Foi a primeira vez que você trocou um assento? Quero dizer, os assentos não são exatamente um mercado
líquido.
Sim, foi a primeira vez que fiz assim: negociar a volta do assento em um dia. Mas já troquei de
lugar antes. Eu as troco dependendo do meu humor no mercado. Em contrapartida, quero ser
assentos longos. Eu acredito em nossa indústria.
Mas, nessa circunstância, parecia um bom negócio?
Imaginei: "Ei, tenho muita exposição nos assentos - alguns milhões de
dólares - é melhor eu meproteger." Vendi esse assento por US $ 452.000 pela manhã e o comprei de
volta na tarde seguinte por US $ 275.000.
Quanto você ganhou nessa segunda-feira?
Isso me causou muitas dores de cabeça. Eu prefiro não falar.
Obviamente, seu grande dinheiro foi ganho em apostas fora do dinheiro . Que porcentagem
dessa posição você manteve no fechamento de segunda-feira?
Cerca de 95%.
os prêmios consistiam quase inteiramente de valor intrínseco; o mercado não estava dando a eles
nenhum prêmio de valor temporal. Dada a enorme volatilidade do mercado, pensei que isso era
loucura.
Então, você pensou que esperaria até o dia seguinte.
Sim, e você sabe o que eu fiz para me proteger? Comprei mais seguros no fechamento de segunda-
feira. Cobri centenas de minhas chamadas curtas.
Você estava basicamente comprando mais volatilidade.
Foi a melhor coisa que eu poderia ter feito. No dia seguinte, eles não sabiam do que queriam mais:
metade do mundo queria colocar e metade do mundo queria ligações.
Mas todo mundo queria volatilidade.
Foi quando o registro realmente começou a tocar. Era o dia em que o sol estava tão perto da terra
que todo mundo precisava de pomada de zinco, e eu era o único cara que ainda restava.
Vejamos o outro lado da cerca: o que os comerciantes que foram enterrados em outubro
fizeram de errado?
Eles deram como certo que segunda-feira seria um dia normal. Eles começaram por muito tempo,
pensando que o mercado estava apenas corrigindo e estava vencendo. Então eles compraram no
caminho; eles compraram cada mergulho.
Alguns comerciantes congelaram?

Claro, alguns fizeram. Eu tenho um amigo, que é um ganhador de um milhão de dólares . Na terça-
feira de manhã, entro e digo: "Ei, Jack, o que você acha? Você vai pegá-los hoje?" Mas ele apenas
ficou lá. Ele não disse uma palavra para mim. Ele parecia chocado. Ele apenas continuou
examinando seus lençóis, procurando algo para fazer, mas sem saber o que fazer. Então ele perdeu
toda a oportunidade.
Por que a maneira como você respondeu ao mercado foi tão diferente da maneira como o seu
amigo respondeu?
Ele não tinha certeza de qual era o risco de sua posição. Eu sempre defino meu risco e não preciso
me preocupar com isso. Entro no poço todos os dias com uma lousa limpa, para poder tirar proveito
do que está acontecendo.
Uma lista limpa parece que você entra em uma posição plana todos os dias, mas obviamente
mantém posições durante a noite.
Quero dizer, estou sempre protegido e sempre preparado.
Você sempre sabe o risco máximo em uma posição que ocupa? Você sempre sabe qual é o seu
pior caso?
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Sim. Agora, o que poderia acontecer? O mercado fica, explode, ou algo assim. Mas aconteça o que
acontecer, conheço o meu pior caso. Minha perda é sempre limitada.
Por que tantos traders que chegam ao mercado acabam perdendo tudo?
Eu acho que o maior problema com alguns traders que entram no pregão é que eles pensam que são
maiores que o mercado. Eles não temem o mercado e perdem de vista sua disciplina e a ética do
trabalho duro. Esses são os comerciantes que ficam impressionados. Mas a maioria dos caras no
chão realmente trabalha duro.
Qual é o maior equívoco que o público tem sobre o mercado?

A idéia de que o mercado precisa subir para que eles ganhem dinheiro. Você pode ganhar dinheiro
em qualquer tipo de mercado, se usar as estratégias certas. Com futuros, opções e mercados
subjacentes, existem ferramentas suficientes disponíveis para definir um plano de jogo para
qualquer situação.
Em outras palavras, o público tem um viés de alta demais?
Sim é do jeito americano: o mercado tem que subir O governo nunca disse nada sobre o comércio
Como você lida com um período perdedor?

Como você perde dinheiro? É uma negociação ruim ou uma posição perdida. Se o problema é uma
posição ruim, você deve sair dela.
É isso o que você faz?
Sim. Eu liquido ou neutralizo, porque então você volta à tona. Quando você está em um barco que
causa vazamento, não faz outro furo para deixar a água sair.
E se suas perdas comerciais forem devidas a você tomar más decisões? O que fazes,
então? Tire um dia de folga. Se eu me enrolar, gosto de me deitar ao sol e assar por um tempo e
deixar toda a coisa extenuante sair da minha cabeça.
Pensamento claro, capacidade de manter o foco e disciplina extrema. A disciplina é o número um:
pegue uma teoria e continue com ela. Mas você também precisa ter a mente aberta o suficiente para
mudar de faixa, se achar que sua teoria está errada. Você precisa dizer: "Meu método funcionou
para esse tipo de mercado, mas não estamos mais nesse tipo de mercado".
Regras de negociação pelas quais você vive.
Eu escalo e saio de minhas posições, para poder espalhar meu risco. Não gosto de fazer uma grande
encomenda logo de cara.
O quê mais?
Sempre respeite o mercado. Nunca tome nada por garantido. Faça sua lição de casa. Recapitule o
dia. Descubra o que você fez certo e o que fez errado. Essa é uma parte da lição de casa; a outra
parte é projetiva. O que eu quero que aconteça amanhã? O que acontece se o oposto ocorrer? O que
acontece se nada acontecer? Pense em todos os "e se". Antecipe e planeje, em vez de reagir.
Quando você ganhou seu primeiro milhão, você gastou um pouco para limitar
sua possibilidade de pior caso ?
Não. Minhas estratégias de negociação estavam crescendo e eu precisava de novo capital. Depois
que fiz um pouco mais, comecei a investir em outros investimentos: imóveis, lojas, casas de câmbio
e coisas assim. Então, quando o mercado entrou em colapso, eu odeio usar esse termo na segunda-
feira, 19 de outubro. Percebi que não tinha muito dinheiro em lugar algum, então tirei alguns
milhões de dólares do fluxo e comprei notas fiscais. Então, algumas semanas depois, usei o
dinheiro para comprar uma anuidade.
Eu acho que porque seu estilo de negociação é tão focado em limitar perdas, a primeira vez
que você sentiu a necessidade de uma rede de segurança foi quando o mercado parecia estar
dizendo que uma catástrofe poderia ocorrer e não tinha nada a ver com você.
Sim. O que acontece se você tiver US $ 10 milhões em sua conta de negociação, mas eles encerrarem o jogo?
Como você define metas?
Até recentemente, eu estabeleci metas em nível monetário. Primeiro, eu queria me tornar um
milionário antes dos trinta anos. Eu fiz isso antes dos 25 anos. Então eu decidi que queria ganhar
tanto um ano, e fiz isso. Originalmente, os objetivos eram todos números, mas os números não são
mais tão importantes. Agora, quero fazer algumas coisas que não são apenas lucrativas, mas
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também divertidas. Por exemplo, atualmente estou trabalhando na criação de uma empresa
comercial e de software. Eu também quero fazer o tipo de família .

Eu costumava julgar o sucesso como o melhor em seu campo, como Bruce Springsteen no rock. Na
minha indústria, teria que ser em dólar. Agora, acho que é mais qualidade de vida. Muitas pessoas
pensam que sou um sucesso, mas não me sinto bem-sucedido. Eu realmente não. Sinto que ganhei
muito dinheiro e fui bem-sucedido nessa área da minha vida. Ajudo os necessitados, mas não tenho
essa satisfação familiar. Como você julga o sucesso? Eu não sei. Tudo o que sei é que todo o
dinheiro do mundo não é a resposta.
lá? Eu não o conheço de Adam. Mas diga que ele veio falar conosco. Se ele fez uma primeira
impressão muito ruim em mim, talvez eu não tenha muito respeito por ele. Mas se você me dissesse
que esse cara vale US $ 50 milhões, e ele conseguiu sozinho, isso mudaria completamente minha
opinião sobre ele. Isso pode não ser justo, mas é assim que as coisas são.
Como o comércio afeta sua vida pessoal?
Sou capaz de lidar bem com isso do ponto de vista comercial, mas do ponto de vista social isso me
derruba. Isso não me permite dedicar tempo às mulheres e amigos que eles precisam. As pessoas
gostam de sentar e conversar algumas vezes. A menos que seja sobre negócios, assim com você, eu
estou fora daqui.
Você sempre está consciente do tempo?
Sim. A maioria das pessoas não é. Eles dizem: "Bem, você nunca senta em casa e assiste TV?"
Você?
Bem, eu posso estar com a TV ligada, mas minha cabeça está sempre negociando. Ontem à noite
voltei de um jantar à meia-noite. Eu estava cansada e queria ir para a cama, mas estava acordada até
as 02:00 para descobrir negócios. É um vício. Eu costumava ser muito pior. Eu sofria muito com as
ex-namoradas, porque eu levava meu trabalho comigo em encontros. Não faço mais isso, mas ainda
estou pensando em negociar.
O que te faz diferente?

Acho que posso fazer qualquer coisa e não tenho medo do trabalho duro. No momento, por
exemplo, estou trabalhando em um acordo com um banco francês para montar uma empresa
comercial. Mal posso esperar até que esse empreendimento comece, para poder começar a trabalhar
com essas crianças, treinando-as para serem comerciantes. Não sei exatamente quanto o banco vai
me dar, mas eu poderia ter centenas de milhões para trabalhar. Eu amo esse tipo de desafio.
É importante perceber que muitos dos grandes traders entrevistados neste livro não tiveram sucesso
imediato. A experiência comercial inicial de Saliba foi tão desastrosa que o levou a um estado
mental quase suicida. No entanto, o que esses comerciantes compartilham é um senso
de autoconfiança e persistência. No caso de falha precoce, essas características são suficientes para
levar ao sucesso eventual. Além de permitir que ele voltasse do início ruim, a persistência de Saliba
também entrou em jogo em outros pontos de sua carreira comercial. Por exemplo, muitos outros
que enfrentam o tipo de ridículo constante a que Saliba foi submetido no poço de Teledyne podem
ter abandonado sua estratégia.
O mesmo exemplo da Teledyne também ilustra outra característica importante do profissional
superior: a manutenção de um rígido controle de risco, mesmo em circunstâncias difíceis. Deve ter
sido muito tentador para Saliba negociar uma posição maior no poço de Teledyne quando ele estava
sendo ridicularizado como "um lote". Em vez disso, ele manteve sua disciplina e continuou a
negociar pequeno até que seu capital crescesse o suficiente para permitir que ele aumentasse seu
tamanho de posição.
Trabalhar duro e examinar muitos cenários diferentes para que ele esteja preparado para todas as
contingências é um elemento crítico do sucesso de Saliba. Ao antecipar todos os "e se", ele pode
tirar proveito de situações como a queda das ações de 19 de outubro, em vez de ser imobilizado por
esses eventos. Para muitas pessoas, o conceito de um grande profissional evoca a imagem de
alguém usando um tiro de quadrilabordagem, entrando e saindo de mercados com grande agilidade
e um quase sexto sentido. A realidade é muito menos glamourosa. Na maioria dos casos,
comerciantes excepcionais devem seu sucesso ao trabalho duro e à preparação. De fato, semelhante
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a Tony Saliba, muitos dos comerciantes muito bem-sucedidos fazem seu "dever de casa" todas as
noites, não permitindo que lazer ou outros negócios interfiram em seu regime diário de análise de
mercado. Quando eles se afastam dessa disciplina, geralmente acaba lhes custando dinheiro. Nas
próprias palavras de Saliba, referindo-se a uma troca perdida recentemente devido ao seu fracasso
em receber seus pedidos durante uma viagem de negócios, "Custou-me dez mil e todos esses dez
mil avós podem somar".
Parte V-A Psicologia da Negociação
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195
Dr. Van K. Tharp - a psicologia da negociação

O Dr. Van K. Tharp é um psicólogo pesquisador que recebeu seu Ph.D. da Universidade de
Oklahoma, Centro de Ciências da Saúde, em 1975. Ele passou sua carreira estudando como o
estresse afeta o desempenho humano. Seu maior interesse está na psicologia
da vitória - especialmente quando a vitória se aplica aos mercados. Em 1982, o Dr. Tharp
desenvolveu seu Inventário de Psicologia do Investimento, um teste que mede características de
vitória e perda. Milhares de investidores e especuladores - inclusive eu - fizeram esse teste, que
inclui uma avaliação escrita e uma avaliação de dez minutos.consulta por telefone. Dr. Tharp
escreveu cinco livros sobre investimentos bem-sucedidos, que fornecem o núcleo de seu curso de
investimentos. Ele é editor colaborador de Análise Técnica de Ações e Commodities e também
escreveu vários artigos para outras publicações financeiras. O Dr. Tharp é um convidado frequente
em programas financeiros de televisão e rádio e já falou em muitas conferências de investimento.
Atualmente, o Dr. Tharp dedica-se em tempo integral ao aconselhamento de comerciantes de seu
consultório em Glendale, Califórnia, e continua sua pesquisa sobre o sucesso comercial. Um foco
recente desta pesquisa foi entrevistar e estudar os principais traders para que ele pudesse criar um
modelo de sucesso. Sua teoria básica é que, ensinando as características vencedoras dos principais
traders (não metodologias específicas de negociação), ele pode melhorar drasticamente o
desempenho de traders e investidores menos bem-sucedidos. Em seu projeto mais recente, ele está
tentando transformar seus clientes mais bem-sucedidos em "supertraders", estendendo seu
programa normal de duas sessões de dois dias para um processo semestral em andamento.
Depois que entrevistei o Dr. Tharp, ele perguntou se poderia fazer uma entrevista em vídeo comigo
como parte de sua pesquisa em andamento. Como achei que essa entrevista poderia ser útil para
melhorar meu próprio desempenho comercial, concordei ansiosamente. A entrevista durou mais de
quatro horas. O Dr. Tharp tem um estilo de questionamento particularmente aprofundado. Após
uma resposta inicial a uma pergunta, ele perguntava: "O que mais?" e repita esse processo várias
vezes. Quando eu não conseguia mais pensar em nenhuma resposta adicional, ele me mandava
mudar a direção do meu olhar (mais tarde ele explicou que esta instrução tinha o objetivo de
facilitar o acesso a diferentes partes do meu cérebro), e com certeza eu pensaria em outro ponto que
eu tinha de alguma forma esquecido. Eu senti que esta entrevista rendeu algumas informações
pessoais importantes. (Uma dessas autorrealizações será discutido brevemente no próximo
capítulo.)
Gostaria de dar uma impressão pessoal do curso básico do Dr. Tharp, que inclui cinco livros e
quatro fitas. No entanto, embora eu revi o brevemente materiais como pano de fundo para este
capítulo, a combinação de trabalhar simultaneamente em um tempo integral de trabalho e escrever
este livro não me deixou com tempo suficiente (ou energia) para dar o curso a séria atenção que
chama para —Um projeto pessoal que planejo mais tarde. Posso, no entanto, atestar o fato de que
um dos traders entrevistados neste livro serviu de assunto no projeto do Dr. Tharp sobre modelar o
sucesso e fiquei devidamente impressionado com seu intelecto e conhecimento sobre o comércio
bem-sucedido.
Como você se interessou pela conexão entre psicologia e comércio?
My primary research interest after graduate school was how various drugs affect human
performance. After receiving my Ph.D. in psychology, I spent about eight years doing fairly
standard psychological research. For example, I helped standardize the current Field Sobriety Test
Battery that police throughout the country are still using. While I was doing that, I also learned how
to lose money trading options. In fact, I lost money so fast and so consistently that when I finally
got out of the market, I had to conclude that the losses had something to do with me. During that
same time period, I enrolled in a class in prosperity at the local Church of Religious Science. One
of the principles taught in that class is that what happens to you reflects your mindset. I had read a
lot on the psychology of trading, and while I considered most of that information to be "folklore," I
wanted to test it out. I decided to do so by developing my Investment Psychology Inventory, a test
to measure investment strengths and weaknesses, as a creative project for that class. No one in the
class would take it, so I sent it to R. E. McMaster, the editor of a newsletter to which I was
subscribing. McMaster took it and then offered it to his subscribers. Overall, I received close to a
thousand responses and that really roused my interest in this area as a career.
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Como resultado, projetei perguntas para medir cada uma dessas áreas. Fiz várias análises
estatísticas dos dados e encontrei uma correlação significativa entre cada área e o sucesso do
investimento. Além disso, descobri que essas dez áreas poderiam ser agrupadas em três grupos
principais, que chamo de fator psicológico, fator de gerenciamento e disciplina e fator
de tomada de decisão . Embora tenha refinado o teste, ainda uso os mesmos três principais
grupos. Além disso, ainda mantenho as dez áreas originais e acrescentei uma extra - a intuição.
Quais são as onze áreas que você mede?
Bem, o fator psicológico tem cinco áreas. Estes incluem um bem-arredondado vida pessoal, uma
atitude positiva, a motivação para ganhar dinheiro, falta de conflito e responsabilidade pelos
resultados. A motivação para ganhar dinheiro não está significativamente correlacionada com o
sucesso, mas eu a mantenho à prova porque a falta dessa motivação, mais altos conflitos, é muito
significativa.
Existem três fatores na área de tomada de decisão . Isso inclui um sólido conhecimento de fatores
técnicos no mercado, uma aptidão para tomar decisões sólidas sem vieses comuns e a capacidade
de pensar de forma independente. Aliás, o conhecimento de fatores técnicos tem pouca relação com
o sucesso com base nas pontuações dos testes.
Além disso, existem três fatores de disciplina de gerenciamento . É preciso controle de risco e
capacidade de ser paciente, além disso, também incluo intuição nesta categoria. Embora eu não
tenha encontrado nenhuma relação entre intuição e sucesso comercial, mantenho o fator no teste
porque é interessante para mim.
Dadas essas áreas, quais são as características do trader perdedor?

O perfil composto de um trader perdedor seria alguém que está altamente estressado e tem pouca
proteção contra o estresse, tem uma visão negativa da vida e espera o pior, tem muitos conflitos em
sua personalidade e culpa os outros quando as coisas dão errado . Uma pessoa assim não teria um
conjunto de normas para orientar seu comportamento e seria mais provável que seguisse a
multidão; além disso, os comerciantes perdedores tendem a ser desorganizados e impacientes. Eles
querem ação agora. A maioria dos traders perdedores não é tão ruim quanto o perfil composto
sugere. Eles apenas têm parte do perfil perdedor.
Agora você consulta muitos traders. Como você começou nisso?
Depois que comecei a usar o teste regularmente, as pessoas começaram a me perguntar o que fazer
com seus problemas específicos. Como a psicologia do investimento é uma área de estudo bastante
singular, descobri que não sabia como responder a muitas de suas perguntas. Como resultado,
decidi escrever um panfleto em cada uma das dez áreas - para aprender sobre as áreas pessoalmente
e fornecer aos investidores uma fonte de ajuda. O primeiro panfleto se transformou em um
livro. Decidi naquele momento cobrir o assunto em cinco pastas de trabalho que constituiriam um
curso na psicologia do investimento / negociação. Depois que terminei o segundo livro, comecei a
treinar em NeurolinguísticaProgramação (PNL). A PNL é realmente uma ciência de como duplicar
o sucesso, e eu pude incorporar várias dessas técnicas ao meu curso. O desenvolvimento do curso
levou naturalmente a um serviço de consultoria privado.
Ter suas idéias e conceitos mudaram do que eram no início de sua pesquisa?
Eu projetei o teste para prever quem poderia ganhar e quem não poderia. Agora, acredito que
qualquer um pode ganhar se estiver empenhado em fazê-lo. Principalmente, é apenas uma questão
de aprender como.
Muitas pessoas ficam presas às crenças que sustentam, mas continuam a se apegar a essas crenças
antigas. Minhas crenças, em contraste, estão em constante evolução, e acho que é porque as
valorizo de acordo com sua utilidade. Portanto, estou disposto a admitir que a maioria das minhas
crenças provavelmente está errada. Por exemplo, pode haver pessoas que não poderiam ser bem-
sucedidas na negociação, mesmo que estivessem comprometidas com isso. Mas agora, é mais útil
para mim acreditar que alguém pode ganhar. Quando tenho essa crença, sou muito mais eficaz em
ajudar as pessoas a se tornarem vencedoras.
Você poderia fornecer alguns exemplos de casos específicos de pessoas que tiveram sucesso ou
falharam na consulta?
Um operador que me procurou não foi capaz de negociar por mais de um ano Ele queria que eu o
dinheiro e fez muitas coisas para corrigir o problema e nada disso funcionou. No entanto, foram
necessários apenas dez minutos de exercício e duas semanas de integração dos resultados para
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resolver seu problema.

Eu tentei isso com outra pessoa que não podia pagar minha taxa de consultoria, para quem um
simples exercício dessa natureza não funcionou. O problema dele não tinha nada a ver com o
investimento. Embora estivesse com quarenta e poucos anos, ainda era um garotinho por não poder
aceitar responsabilidades de adultos. Ele ainda morava com sua mãe, e todo o seu estilo de vida era
uma criança. A única razão pela qual ele queria negociar era poder continuar com esse estilo de
vida. Duvido que eu poderia tê-lo ajudado sem um grande compromisso de sua parte em mudar seu
estilo de vida, que ele não estava disposto a dar.
Outro cliente fez pequenos ajustes após dois dias de consultoria. Ele relutou em fazer
o acompanhamento, porque achou que provavelmente seria supérfluo. Mas ele finalmente decidiu
fazê-lo. Passei mais dois dias ouvindo-o falar e depois fizemos um simples exercício juntos. No
final desse exercício, ele era uma pessoa totalmente alterada (embora provavelmente tenha levado
uma semana para integrar os efeitos desse exercício). Ele me ligou dois meses depois e disse que
havia feito mais de US $ 650.000 em negociações nos mercados.
No caso de um trader que usa uma abordagem não quantificável (por exemplo, "eu compro
ou vendo sempre que sinto a direção iminente do mercado a partir dos padrões do gráfico"),
como você distingue se os problemas de negociação estão relacionados à falta de habilidade ou
impedimentos psicológicos para o sucesso?
Antes de contratar alguém como cliente, preciso saber que eles têm algum tipo de metodologia que
eles acham que funciona. Eu determino que evidência eles têm disso. Eles podem, por exemplo, me
convencer? Eles testaram essa metodologia? Seus testes equivalem a uma avaliação retrospectiva
ou são baseados em sinais de negociação reais que podem ser seguidos. Também estou convencido
de que é difícil ganhar dinheiro negociando durante o dia ou negociando em um curto período de
tempo, por isso sou cético em relação a qualquer pessoa que queira que eu os ajude a negociar
durante o dia com êxito.
Ao mesmo tempo, acho que a falta de habilidade é, por si só, um impedimento psicológico à
negociação. As pessoas não desenvolvem uma abordagem sistemática ou não a testam por falta de
julgamento, falta de objetivos, conflito interno, etc. Portanto, talvez a área em que precisam de
ajuda esteja superando a resistência interna ao desenvolvimento de uma abordagem sistemática ao
mercado. . Se alguém me procurasse e dissesse que era esse o problema com o qual queria ajuda, eu
não teria nenhum problema em aceitar essa pessoa como cliente.
Quais são os principais impedimentos psicológicos que impedem a maioria das pessoas de
ganhar traders? Como eles podem lidar com cada um desses problemas?
O que normalmente acontece é que, quando as pessoas se aproximam dos mercados, elas trazem
consigo seus problemas pessoais. Os mercados são um lugar natural para resolver esses problemas,
mas não para resolvê-los. A maioria das pessoas acaba saindo do mercado, mas algumas decidem
que precisam de um sistema para negociar com mais eficiência. As pessoas que adotam uma
abordagem de sistemas geralmente acabam transferindo seus problemas do negócio com o mercado
para o sistema de negociação.
Um dos problemas básicos que a maioria dos traders enfrenta é lidar com riscos. Por exemplo, dois
critérios principais para o comércio especulativo bem sucedido são: Reduza suas perdas e deixe
seus lucros correrem. A maioria das pessoas não consegue lidar com esses dois estertores. Por
exemplo, se ganhar dinheiro é importante para você - como é para a maioria das pessoas que
jogam jogos de investimento -, provavelmente terá problemas para sofrer pequenas perdas. Como
resultado, pequenas perdas se transformam em perdas moderadas, que são ainda mais difíceis de
suportar. Finalmente, as perdas moderadas se transformam em grandes perdas, que você é forçado
a sofrer - tudoporque era muito difícil sofrer uma pequena perda. Da mesma forma, quando as
pessoas têm lucro, querem obtê-lo imediatamente. Eles pensam: "É melhor eu levar isso agora
antes que ele escape". Quanto maior o lucro, mais difícil é resistir à tentação de obtê-lo agora. A
verdade simples é que a maioria das pessoas é aversiva ao risco no domínio dos lucros - prefere um
ganho menor e seguro a uma aposta sábia por um ganho maior - e busca de risco no reino
fez e dê a si mesmo opções mais apropriadas no futuro.

O segundo grande problema que as pessoas têm é lidar com o estresse. O estresse realmente assume
duas formas: a preocupação e a resposta biológica de luta / fuga. Nossos cérebros têm uma
capacidade limitada para processar informações. Se sua mente está preocupada, essa preocupação
ocupa a maior parte do espaço de decisão, e você não tem capacidade suficiente para executar com
eficiência.
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Um aspecto da resposta de luta / fuga é que ela faz com que as pessoas reduzam seu foco. Eles
revertem para padrões de resposta bem praticados anteriormente . Por exemplo, uma decisão
comum que as pessoas tomam sob estresse não é decidir. Eles fazem o que fizeram quando eram
iniciantes. Eles fazem o que seu corretor aconselha. Em suma, eles fazem qualquer coisa
simples. Soluções simples raramente estão corretas. Quando as pessoas estão estressadas, elas
também tendem a ser seguidores da multidão. O comportamento de outras pessoas fornece um
exemplo simples a seguir. Os seguidores da multidão não precisam tomar decisões, mas a multidão
é uma maneira de perder dinheiro nos mercados.
Um segundo efeito importante da resposta de luta / fuga é que ela faz com que as pessoas gastem
mais energia. Quando confrontados com eventos estressantes, as pessoas dedicam mais esforço às
poucas alternativas que consideram. Eles continuam fazendo o que estavam fazendo - só que fazem
mais. Colocar mais energia nas decisões de negociação não ajuda você a ganhar mais dinheiro. Em
vez disso, você tenderá a fazer escolhas irracionais e rápidas, que consomem parte desse excesso de
energia. Você provavelmente coloca mais energia em uma posição perdida ao resistir ativamente a
fechá-la. O resultado é uma perda maior. Em resumo, a resposta de luta / fuga diminuirá seu
desempenho, fazendo com que você restrinja suas escolhas e concentre mais energia nas
alternativas restantes.
A solução para lidar com o estresse é trabalhar nas causas e desenvolver protetores de estresse. Eu
recomendaria que as pessoas com esse problema entrassem em um programa de gerenciamento de
estresse. Além disso, é importante entender que muitos eventos estressantes ocorrem por causa da
maneira como você os percebe. Mude essas percepções e você mudará o próprio evento. Por
exemplo, os vencedores diferem tipicamente dos perdedores na sua atitude em relação às perdas. A
maioria das pessoas fica ansiosa com as perdas, mas os especuladores bem-sucedidos descobriram
que um ingrediente essencial para vencer é fazer com que seja bom perder. Como muitas pessoas
em nossa cultura aprendem que apenas ganhar é aceitável, a maioria dos investidores deve mudar
de opinião sobre as perdas para obter sucesso.
O terceiro grande problema que as pessoas têm é lidar com conflitos. As pessoas têm diferentes
partes de si mesmas, cada uma com uma intenção positiva. Por exemplo, alguém pode ter uma
parte para ganhar dinheiro, uma parte para protegê-lo do fracasso, uma parte para fazê-lo se sentir
bem consigo mesmo, uma parte que cuida do bem-estar da família etc. Agora, depois de estabelecer
essas partes , você geralmente permite que eles operem subconscientemente. O que acontece é que
as partes adotam continuamente novos comportamentos para descobrir suas intenções. Às vezes,
esses novos comportamentos podem produzir grandes conflitos. Esse modelo de conflito é uma das
minhas crenças mais úteis. Não estou dizendo que as pessoas realmente têm peças, mas é muito útil
para ajudar as pessoas a resolver seus problemas comerciais para eu acreditar nisso. Você apenas
precisa conscientizá-los de suas partes e, em seguida, conduzir uma negociação formal entre as
partes, para que cada parte seja satisfeita. Se possível, você também deseja integrar as partes para
que elas se juntem.
Acho o conceito de pessoas que têm partes diferentes em conflito um com o outro um pouco
difícil de conceituar. Você poderia dar um exemplo?
Eu trabalhei com um operador de mercado cujo pai era bastante bem-sucedido. Seu pai não era um
bom modelo para ele, no entanto, por ser alcoólatra. Como resultado, ele desenvolveu uma parte
para se proteger de ser como seu pai. Ele poderia fazer cerca de US $ 75.000 por ano em
negociações, mas se ele fizesse mais do que isso, essa parte funcionaria para garantir que ele não
teria muito sucesso. Foi ele quem ganhou US $ 650.000 em cerca de dois meses depois de
l i i ã d
distância é simplesmente controlar a postura, a respiração e a tensão muscular. Se você mudar esses
fatores, provavelmente descobrirá que muda seu estado emocional.
Finalmente, o último grande problema é tomar decisões. Embora existam muitas facetas para os
problemas de tomada de decisão, o que a maioria das pessoas faz é levar seu método normal de
tomada de decisões à negociação nos mercados. Por exemplo, pense no que você passa para
comprar um carro novo. Você precisa pensar no modelo, marca, negócio, serviço, custo, acessórios,
etc. E provavelmente leva uma semana ou mais para avaliar esses fatores e tomar uma decisão. A
maioria das pessoas traz o mesmo método de tomar decisões para negociação e isso simplesmente
não funciona. Isso leva muito tempo. Portanto, a solução é adotar um sistema de negociação que
lhe dê sinais para agir. Mas a maioria das pessoas com um sistema de negociação continua a aplicar
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seu método normal de tomar decisões aos sinais que lhes são dados pelo sistema de negociação. E,
claro, isso não funciona. O melhor método que eu 'problemas de tomada de decisão é encurtá-los
através de um processo chamado ancoragem. Esse processo é um pouco envolvido demais para
explicar aqui.
Você acredita que a maioria das pessoas pode ser um profissional bem-sucedido se aprender a
eliminar emoções negativas?
Bem, isso pressupõe que emoções negativas são a causa de problemas comerciais. Eu acho que eles
são apenas um sintoma do problema básico. Na maioria dos casos, não acredito que seja necessário
resolver problemas específicos para obter sucesso - você simplesmente precisa ensinar as pessoas a
fazer as coisas de maneira eficaz. O processo de ensino, no entanto, envolve trabalhar com o modo
como as pessoas pensam, e a maioria dos treinadores não enfatiza isso.
No momento, considero-me um modelador especialista. Com isso, quero dizer que, se alguém pode
fazer algo bem, posso descobrir como eles fazem isso e ensinar essas habilidades a qualquer outra
pessoa. Estou concentrado na modelagem de negociação e excelência em investimentos. Então,
naturalmente, acredito que posso ensinar qualquer um que esteja comprometido em ser um
profissional bem-sucedido a ser um dos melhores.
Os comerciantes superiores são melhores por causa de habilidades analíticas mais apuradas,
ou porque eles têm melhor controle emocional?
Melhor controle emocional, mas acho que esses dois fatores são enfatizados demais.
Então, o que é necessário para duplicar negociações bem-sucedidas?
Existem três fatores principais envolvidos na duplicação do sucesso - crenças, estados mentais e
estratégias mentais. Se você duplicar a maneira como os melhores negociadores usam esses três
fatores para todos os aspectos da tarefa de negociação, poderá duplicar seus resultados. Como
exemplo não comercial, a maioria dos especialistas em artes marciais acredita que são necessários
anos de prática para quebrar uma prancha com a mão. Consegui observar alguém por cerca de
quinze minutos e depois quebrar duas tábuas de pinho de k-polegada com a mão. Eu até mostrei ao
meu filho (que tinha dez anos na época) como fazê-lo. Esse é o poder por trás da modelagem.
O que acontece com a maioria dos especialistas é que eles são inconscientemente competentes. Eles
fazem as coisas bem, o que significa que as fazem automaticamente. Por exemplo, a maioria das
pessoas é inconscientemente competente para dirigir um carro. Você nem pensa nisso quando
faz. Quando alguém que é inconscientemente competente tenta explicar o que está fazendo com
outra pessoa, muito do que é importante é deixado de fora. Assim, meu foco é descobrir as peças
que faltam e ajudar as pessoas a instalá-las.
Vamos falar sobre o primeiro fator: crenças. Como as crenças são importantes para o sucesso comercial?
Deixe-me dar um exemplo de outro projeto de modelagem. O Exército modelou as habilidades dos
rifles dos dois melhores atiradores de elite dos EUA. Eles foram capazes de desenvolver uma aula
de treinamento para recrutas do Exército, na qual reduziram o tempo de treinamento de quatro para
dois dias, enquanto aumentavam a taxa de qualificação de 80 para 100%. Além disso, eles foram
capazes de usar o mesmo conhecimento para ajudar os melhores atiradores a melhorar suas
habilidades. As informações que eles coletaram sobre a criação de crenças foram particularmente
reveladoras.
Um dos dois melhores atiradores, quando competiam juntos, sempre ganhava. E você pode
dizer a diferença entre os dois de acordo com suas crenças. Por exemplo, o melhor atirador
acreditava que era importante ensaiar uma partida inteira de 1.000 rounds na noite anterior,
enquanto o segundo melhor atirador acreditava apenas que o ensaio mental era
importante. Além disso, o melhor atirador acreditava que era importante acertar o centro do
olho do boi em cada tiro (mesmo que você não ganhasse pontos extras por isso), enquanto o
segundo melhor atirador acreditava que era importante apenas acertar o alvo. alvo. Você
consegue entender por que um era melhor que o outro apenas por suas crenças?
Agora, compare as crenças dos melhores atiradores com as crenças de novos recrutas que entram
no Exército. Este último pode acreditar:
• Armas são más; eles matam pessoas.
• Se atirarem nessa arma muitas vezes, poderão ficar surdos.
• Se eles errarem o alvo, significa que a arma está desalinhada.
Acho que, apenas com base nas crenças, você pode começar a entender por que os atiradores de
elite eram muito melhores do que os recrutas brutos.
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Agora, deixe-me explicar algumas das minhas descobertas ao trabalhar com os principais
traders. Você pode encontrar algumas dessas crenças confirmadas em outras entrevistas em seu
livro. Geralmente, acho que os principais traders acreditam:
• Dinheiro não é importante.
• Não há problema em perder nos mercados.
• Negociação é um jogo.
• O ensaio mental é importante para o sucesso.
• Eles venceram o jogo antes de começarem.
Embora existam muito mais do que cinco crenças críticas, acho que essas cinco estão entre as mais
importantes. A maioria das pessoas se aproxima do comércio para ganhar muito dinheiro, e esse é
um dos principais motivos pelos quais eles perdem. Como o dinheiro é muito importante, eles têm
problemas para sofrer perdas e deixar os lucros correrem. Por outro lado, quando você pensa em
negociar como um jogo e joga de acordo com certas regras, fica muito mais fácil seguir esses dois
estertores dourados.
Além disso, por causa do ensaio mental e do planejamento extensivo, os principais traders já
passaram por todas as tentativas e erros em sua mente antes de começarem. Como resultado, eles
sabem que vão vencer a longo prazo, e isso facilita muito os pequenos contratempos.
Você mencionou que os vencedores sabem que venceram o jogo antes de começarem. Embora
eu possa ver facilmente como essa confiança seria benéfica para o trader vencedor
estabelecido, o impacto dessa característica pode realmente ser revertido para o trader
iniciante? Por exemplo, em sua primeira semana de esqui, a confiança em sua capacidade de
descer a ladeira especialista pode não ser uma qualidade tão boa. Como o comerciante menos
especialista distingue entre confiança justificada e extraviada?
Os principais traders com quem trabalhei começaram suas carreiras com um extenso estudo dos
mercados. Eles desenvolveram e refinaram modelos de como negociar. Eles ensaiaram
mentalmente o que queriam fazer extensivamente até acreditarem que iriam ganhar. Nesse ponto,
eles tinham a confiança e o compromisso necessários para produzir sucesso. Além disso, eles
também tinham toda a constelação de crenças que acabei de descrever. Como resultado, acredito
que há três grandes diferenças entre a confiança justificada e a confiança extraviada. Antes de tudo,
a confiança justificada vem de uma constelação de crenças, como a que acabei de descrever. Se um
profissional tem confiança e nada mais, provavelmente está com muitos problemas. Segundo, a
confiança justificada vem de extensos testes de algum tipo de modelo de negociação. Se você
não Se você não tiver um modelo que você tenha testado corretamente, sua confiança
provavelmente será extraviada. Terceiro, a confiança justificada vem com um amplo compromisso
de ser bem-sucedido como trader. A maioria das pessoas que querem ser comerciantes não
temcomprometidos - eles apenas pensam que são. Há um poema de WN Murray, da expedição
escocesa do Himalaia, que diz: "Que no momento em que alguém se compromete definitivamente,
a Providência também se move".
S ê tá l t tid ã t t d tá f d i t
Por outro lado, provavelmente você está dizendo: "Não entendo o que Tharp está dizendo. Estou
comprometido, mas os eventos certamente não têm me ajudado".
Você mencionou anteriormente "estados mentais" como o segundo fator crítico na
modelagem de sucesso. Você poderia explicar o que você quer dizer com isso?
Se você pedir às pessoas que listem seus problemas de comércio ou investimento, elas são de
dois tipos - problemas que não são seus e problemas de controle do estado mental. Os problemas
que eles não possuem consistem em culpar os mercados, culpar traders ou locais, culpar o uso de
informações privilegiadas, culpar seu corretor ou culpar seu sistema pelo que dá errado. Temos uma
tendência natural de culpar algo diferente de nós mesmos pelo que acontece. A sociedade promove
isso. Por exemplo, a recente cobertura da mídia sobre o comércio de programas implica
virtualmente que os investidores que perderam dinheiro no mercado de ações o fizeram por causa
dessa atividade, e não por qualquer falha sua. No entanto, quando você culpa algo diferente de si
mesmo, pode continuar repetindo o erro, porque foi o resultado de algo além do seu controle.
A melhor coisa que um investidor pode fazer, quando as coisas dão errado, é determinar como ele
ou ela produziu esses resultados. Agora, não quero dizer que você deva se culpar pelos seus
erros. Quero dizer que em algum momento, em qualquer situação, você fez uma escolha que
produziu esses resultados. Determine qual era esse ponto de escolha e ofereça outras opções a
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serem adotadas quando encontrar um ponto de escolha semelhante no futuro. Altere a decisão em
pontos de escolha semelhantes no futuro e você alterará os resultados obtidos. E imaginando fazê-
lo agora, você pode facilitar a seleção dessas alternativas no futuro.
Quando as pessoas possuem seus próprios problemas, descobrem que seus resultados geralmente
resultam de algum tipo de estado mental. Exemplos comuns são:
• Estou muito impaciente com os mercados.
• Fico com raiva dos mercados.
• Estou com medo na hora errada.
• Estou otimista demais com o que vai acontecer.
Estes são apenas alguns exemplos de problemas do estado mental. Depois de identificar um
problema de estado mental, você pode fazer algo a respeito, porque esse tipo de problema está sob
seu controle. Eu já mencionei como alguém pode usar a postura corporal, a quebra e o controle
muscular para manipular o estado mental. Para tentar fazer isso sozinho, entre em um shopping e
observe como as outras pessoas andam. Duplique uma dúzia ou mais de caminhadas e observe
como seu estado mental muda com cada uma delas. Não estou dizendo que controlar seu estado
mental é a solução mágica para o sucesso comercial. É apenas parte da resposta. Mas quando você
admite que a resposta está dentro de si, percorreu um longo caminho. A percepção de que você é
responsável pelos resultados obtidos é a chave para o investimento bem-sucedido. Os vencedores
sabem que são responsáveis por seus resultados;
Você pode dar um exemplo prático de como alguém pode controlar seu estado mental?
Bem, a manipulação do estado mental é o que a maioria das pessoas chama de disciplina. Eu ensino
as pessoas um procedimento muito simples que elas podem usar imediatamente. Por exemplo,
suponha que você esteja em sua mesa e fique ciente de que está em um estado mental que gostaria
de mudar. Levante-se da cadeira. Afaste-se cerca de quatro pés e depois veja como você estava
naquela cadeira. Observe sua postura, sua respiração, suas expressões faciais. Imagine como você
ficaria se tivesse o tipo de estado mental que gostaria. Quando você puder ver isso claramente,
sente-se na cadeira novamente e assuma a posição que você acabou de imaginar. Esse exercício
funciona para quase qualquer situação, pois envolve vários princípios importantes - mudar a
postura corporal, ver-se de uma visão mais objetiva e imaginar um estado mais engenhoso.
Por favor, elabore estratégias mentais - o terceiro elemento que você citou anteriormente
como crítico para duplicar o sucesso. Você poderia fornecer alguns exemplos?
Para entender estratégias, você precisa entender como as pessoas pensam. As pessoas pensam nas
mesmas modalidades que seus cinco sentidos, isto é, em termos de imagens visuais, sons,
sentimentos e, para algumas pessoas, gostos e cheiros. Essas cinco modalidades são as estratégias
deixe-me dar dois exemplos. Primeiro, imagine que você tem um sistema de negociação que
fornece sinais específicos. Como a maioria dos sinais é visual, como um padrão de gráfico
específico ou certos sinais no computador, imagine que o sistema fornece sinais visuais. Agora,
tente a seguinte estratégia:
• Veja o sinal.
• Reconheça que isso é familiar.
• Diga a si mesmo o que pode dar errado se você o tomar.
• Se sinta mal com isso.
Você poderia negociar efetivamente usando essa estratégia? Você aceitaria o sinal? Provavelmente
não! E se você usasse a seguinte estratégia?
• Veja o sinal.
• Reconheça que isso é familiar.
• Sinta-se bem com isso.
Você poderia negociar a partir desse sinal? Provavelmente. Portanto, embora as duas estratégias
sejam bastante semelhantes, elas levam a resultados muito diferentes em termos de negociação. Se
você estiver negociando um sistema, precisará de uma estratégia simples como a última para usá-lo
de maneira eficaz.
Dois dos principais traders que você usou em sua pesquisa em modelar o sucesso têm estilos
de negociação completamente diferentes. Um é muito mecânico, enquanto o outro usa uma
abordagem muito mais intuitiva. Você poderia contrastar suas diferenças e comparar suas
semelhanças?
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Primeiro, deixe-me falar sobre suas semelhanças, porque são extensas. De fato, quando você
encontra grandes semelhanças entre dois excelentes traders que parecem tão diferentes, pode
começar a supor que essas semelhanças são essenciais para uma negociação bem-sucedida. Ambos
os comerciantes, por exemplo, desenvolveram modelos de funcionamento dos mercados e fizeram
uma extensa pesquisa para testar esses modelos. Embora suas idéias sejam muito diferentes, acho
que o processo de desenvolvimento e teste de algum tipo de modelo é provavelmente muito
importante. Além disso, os dois comerciantes compartilham todas as mesmas crenças que
mencionei anteriormente, comuns aos comerciantes bem-sucedidos. Terceiro, os dois comerciantes
estão muito conscientes de seus propósitos na vida e como comerciantes. Eles acreditam que fazem
parte de uma "imagem maior" e apenas seguem o fluxo.
O comerciante mecânico é muito lógico. Ele constrói seus modelos visualmente em sua
imaginação. Ele é muito preciso em sua linguagem e pensamento. Seus modelos tendem a focar em
seu conceito de como negociar com sucesso e de como a economia funciona. Ele não acredita que
seus modelos sejam adequados até que possam ser convertidos em algoritmos para o computador
que correspondem aos seus próprios processos mentais. Como resultado dessa crença, ele
informatizou seus modelos, modificando tanto a imagem construída quanto a saída do computador,
até que ambos os modelos correspondam.suas palavras, "até que ambos pareçam corretos". Este é
um processo muito lento e trabalhoso. Eu acho que isso dificulta sua tomada de decisão nos eventos
do dia-a-dia, e ele tende a concordar comigo, mas isso o ajuda a longo prazo. Quando sua imagem
mental e o modelo do computador combinam, ele praticamente se exclui da imagem comercial. O
computador faz tudo, então, nesse ponto, a tomada de decisão é fácil para ele.
The intuitive trader, in contrast, has developed a model of how he thinks markets operate, rather
than a model of how to trade successfully. He also believes that the markets are constantly evolving
and that it is more important to keep up with changes in the market than to test his models by
developing an algorithm to computerize them. He trades from his expectations of what the markets
will do, which are visualizations. But I think that he tends to convert his visualizations into
feelings. Feelings actually are a mode of thinking, but they are difficult to communicate to others or
to computerize. As a result, he believes that exercises such as computerizing a trading system are a
waste of time. Remember that his main emphasis is to explain how markets work (rather than how
to trade), and he believes that the markets are constantly evolving. As a result, he has difficulty
consulta, que vejo comerciantes com esse tipo de problema. O homem que queria permanecer um
garotinho, e estava tentando usar o comércio como um meio de conseguir isso, era um exemplo
clássico. Não cometo o erro de ver traders não comprometidos com muita frequência.
A segunda situação mais difícil é o profissional que não possui seus problemas. Essa pessoa pode
continuar repetindo seus problemas porque nunca chega à fonte. Mais uma vez, geralmente não
vejo essas pessoas. Quando as pessoas me procuram, elas percebem que produzem seus próprios
problemas, embora, até certo ponto, todos tenham problemas que não são seus - até meus clientes.
Entre as pessoas que vêm me ver, acho que o tipo mais difícil é o jogador compulsivo. Como essas
pessoas geralmente almejam a ação dos mercados, é pouco provável que desejem minha ajuda até
que estejam fortemente endividadas. Nesse ponto, eu os encaminhei para Jogadores Anônimos ou
para alguma fonte local de ajuda. No entanto, tive um comerciante compulsivo entre meus
clientes. Ele agora está no meu programa de super trader . Simplesmente canalizei sua compulsão
dos mercados para trabalhar em si mesmo.
Não tenho certeza de que corrigir problemas de negociação seja sempre a resposta. Por exemplo,
uma abordagem para dar uma aula sobre negociação seria dar a todos os fundamentos na primeira
sessão e um sistema de negociação simples na segunda. Você pode então passar as sessões restantes
lidando com os problemas negociando nesse sistema. Provavelmente seria uma aula muito
eficaz. Por outro lado, você pode conduzir a mesma classe, dando-lhes os fundamentos. Em
seguida, você pode fornecer a eles as crenças, estados mentais e estratégias mentais necessárias
para negociar o sistema. Finalmente, você pode fornecer a eles o sistema. Estou disposto a apostar
que o segundo método seria mais eficaz que o primeiro. Pelo menos essa é a direção que estou
seguindo.
Fale sobre as origens, conceitos e direção do seu programa de super trader .

Tudo começou na véspera de Natal em um ano, quando aquele operador me ligou e me disse que
havia ganho US $ 650.000 nos dois meses desde que eu terminei de trabalhar com ele. Em certo
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sentido, senti que apenas começamos a trabalhar juntos. Quanto mais eu pensava sobre isso, mais a
pergunta continuava surgindo em minha mente: "E se empurrássemos isso ao limite? O que ele é
capaz de realizar?" Portanto, a ideia do programa de super trader nasceu desses
pensamentos. Liguei para ele e sugeri a idéia para ele. Naturalmente, ele era a favor disso.
Cerca de quatro dos meus clientes já se formaram no programa de super trader . Significa
simplesmente que continuo trabalhando com essas pessoas regularmente (geralmente
semiariamente). A idéia é esticar seu desempenho até os limites. Muitas pessoas não estão prontas
para isso, mas eu tenho o suficiente entre meus clientes. Quem sabe, em três ou quatro anos, talvez
eu tenha apenas cinquenta principais traders com quem trabalho continuamente! Aliás, acho que
meus melhores clientes agora são excelentes modelos para estudar os principais traders.
Às vezes tenho sonhos que envolvem uma direção iminente do mercado. Embora estas sejam
pouco frequentes, elas se mostram corretas em uma alta porcentagem de tempo. Isso é
incomum?
Eu imagino que isso seja bastante comum, porque as pessoas me dizem isso o tempo todo,
principalmente os principais traders. Por exemplo, os super traders mecânicos e intuitivos sobre os
quais conversamos anteriormente expressaram que eles sonhavam com o mercado incrivelmente
preciso. Mas a maioria dos traders diz que esses sonhos não são frequentes o suficiente para que
eles não possam negociá-los regularmente. Esse fenômeno pode até ocorrer com mais freqüência
do que se possa imaginar - em forma simbólica. Mas a maioria das pessoas não se preocupa em
interpretar seus sonhos, então perde as previsões simbólicas. No entanto, devo admitir que, apesar
de me interessar, não investiguei muito essa área.
Conheço muitas pessoas de nível genial que afirmam que parte de sua criatividade vem de seus
sonhos. Michael Jackson afirma que ele não escreve suas músicas - elas simplesmente vêm até
ele. Paul McCartney disse que ouviu a música "Ontem" em um sonho. Einstein essencialmente
sonhou com a teoria da relatividade. Eu acho que provavelmente existem muitos exemplos famosos
desse tipo. Tudo se resume ao que realmente é a intuição, mas não me peça para explicar. Eu não
entendo AINDA!
Há duas razões pelas quais não negocio. O primeiro é o motivo pelo qual você mencionou sobre
objetividade com os clientes. Se estou ajudando alguém a negociar e tenho posições conflitantes,
talvez eu não seja muito objetivo sobre o que está fazendo. Uma razão igualmente importante, no
entanto, é que estou totalmente comprometido em fazer o que estou fazendo. Adoro ajudar outras
pessoas, escrever, dar palestras e assim por diante. Estou muito feliz fazendo isso. Também é um
trabalho de sessenta horas por semana no momento. Se eu quisesse começar a negociar, teria que
dedicar quase tanto tempo a fazê-lo, pelo menos no começo. Por que devo fazer isso e desistir do
que já sei que amo fazer? Treinadores de jogadores, na história da maioria dos esportes, geralmente
não são tão eficazes em treinar ou jogar.
Sua pergunta também pressupõe que estou comprometido com o comércio e, como resultado, há
um conflito. Na verdade, acho que, à medida que cada vez mais ajudo os outros a serem bem-
sucedidos, tenho cada vez menos interesse em negociar. Estou investindo em mim e nos meus
negócios agora. Trabalho constantemente para melhorar minhas habilidades e conhecimentos, e
isso está valendo a pena. Por que eu deveria diluir esse esforço? Talvez em algum momento no
futuro eu decida que fiz tudo o que posso fazer, ou talvez queira mudar o que estou fazendo, ou
talvez apenas deseje uma pausa. Por exemplo, daqui a três a quatro anos, talvez eu esteja
trabalhando com cinquenta ou mais traders de alta qualidade. Se isso acontecer, então talvez eu
também negocie. Mas, no futuro próximo, não parece muito provável.
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205
A Experiência Pessoal Trade-A

Ao conduzir as entrevistas para este livro, percebi que um dos meus principais motivos para todo o
projeto era uma busca pela autodescoberta. Embora eu tenha sido um trader lucrativo líquido ao
longo dos anos (multiplicando substancialmente uma pequena participação inicial em duas ocasiões
distintas), tive uma sensação definitiva de falha em minhas negociações. Dada a extensão do meu
conhecimento e experiência sobre mercados e negociações, bem como o fato de em várias ocasiões
ter antecipado corretamente grandes movimentações de preços, senti que meus ganhos eram
pequenos em comparação com o que eu deveria ter feito.
Em uma de minhas viagens para este livro, em uma noite, fui entrevistado longamente sobre
minhas negociações pelo Dr. Van Tharp e, na noite seguinte, tive uma conversa séria sobre minhas
negociações com o muito perspicaz Ed Seykota. Essa experiência consecutiva fez com que eu me
concentrasse intensamente nas falhas que me impediram de alcançar o que eu considerava ser meu
verdadeiro potencial como trader.
Como resultado desse auto-exame,Percebi que um dos meus grandes erros não estava conseguindo
explorar grandes movimentos de preços que eu havia previsto corretamente. Invariavelmente,
minha posição inicial seria muito pequena, dado o potencial que percebi em tais operações. Esse
erro foi agravado por uma liquidação altamente prematura da posição. Normalmente, eu realizaria
lucros na primeira etapa da movimentação de preços, com a intenção de reinserir a posição em uma
correção. O problema era que as correções subsequentes geralmente ficavam aquém dos meus
pontos de reentrada e, recusando-me a perseguir o mercado, acabei assistindo o resto do movimento
do preço se desenrolar enquanto estava à margem. Prometi a mim mesmo que da próxima vez que
surgisse tal situação, faria um esforço concentrado para me aproximar da realização do verdadeiro
potencial do comércio.
Não tive que esperar muito tempo. Duas semanas depois, enquanto estava em um avião para
Chicago para realizar mais entrevistas, eu estava pensando em minha análise das tabelas de preços
na noite anterior. Lembrei-me de que fiquei com a nítida impressão de que os preços dos metais
preciosos estavam prontos para subir, apesar de os mercados de moedas estrangeiras parecerem
vulneráveis a uma maior erosão dos preços. De repente, o comércio que eu deveria ter feito se
tornou claro como cristal. Dada minha combinação de expectativas, um comércio de metais
preciosos longos e moedas estrangeiras curtas seria particularmente atraente. (Como esses
mercados normalmente se movem na mesma direção, a posição combinada implicava menos riscos
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do que uma posição longa definitiva em metais preciosos.) Fiz uma anotação mental para gerar
alguns gráficos sobre esse comércio na minha primeira oportunidade.
Na manhã seguinte, encontrei uma máquina de cotação capaz de gerar gráficos de preços e me
sentei para avaliar várias relações de preços. Primeiro, observei as inter-relações entre prata, ouro e
platina e decidi que a prata era minha compra preferida entre os metais. Depois, revi as inter-
relações entre as várias moedas estrangeiras e decidi que o franco suíço parecia ser a moeda mais
fraca. Depois de fazer essas duas determinações, revi gráficos da relação prata / franco suíço para
vários espectros temporais, variando de dez anos a um mês.
Essa análise levou-me à conclusão de que estávamos à beira de um possível avanço plurianual de
prata em relação ao franco suíço. Embora eu pretendesse não negociar porque minhas viagens me
impediram de prestar atenção aos mercados, o potencial do comércio parecia tão dinâmico que eu
tive que colocar pelo menos uma posição de base. Para ser feito corretamente, uma relação
comercial exige posições aproximadamente iguais em dólares em cada mercado. Eu calculei
rapidamente que, nos níveis de preços vigentes, seriam necessários aproximadamente três contratos
longos de prata para equilibrar um contrato curto de franco suíço.
Eu olhei para um curto prazográfico da relação preço / prata / franco suíço. Para minha
consternação, a relação de preços já havia se movido bastante na direção do meu comércio
pretendido desde a minha realização na manhã anterior. Mesmo na abertura daquela manhã, o
recuperei rapidamente, e alguns dias depois eu estava bem à frente.

Nesse ponto, pensei na minha recente realização em relação ao meu fracasso contínuo em lucrar
adequadamente com os principais movimentos de preços. Decidi manter minha posição e, além
disso, selecionei um ponto de reação para dobrar a posição. A correção ocorreu uma semana depois
e eu segui meu plano de jogo. Meu timing foi bom, pois o comércio mais uma vez se recuperou a
meu favor - desta vez com o dobro da posição inicial. Dado o tamanho da minha conta
(aproximadamente US $ 70.000 na época), a longa posição de seis francos suíços de prata / dois
curtos era duas vezes maior do que a que eu normalmente teria. Meus esforços para corrigir minha
falha comercial acima mencionada pareciam estar dando resultado, pois o comércio correu a meu
favor durante as duas semanas seguintes. Dentro de um mês após a negociação, minha conta
aumentou mais de 30%.
Agora, enfrentava um dilema: por um lado, minha nova descoberta sugeria que eu continuasse com
o comércio a longo prazo. Por outro lado, um dos meus outros relatos é que, se você tiver sorte o
suficiente para obter um lucro muito grande em uma negociação muito rapidamente, aceite-o,
porque geralmente você terá a oportunidade de reinserir a negociação em níveis consideravelmente
mais favoráveis. A segunda alta veio à mente quando a relação preço / prata / franco suíço começou
a cair.
Um exame superficial das tabelas de preços sugeriu que seria prudente obter pelo menos lucros
parciais. Eu deveria ter feito mais análises para chegar a uma decisão. No entanto, a combinação de
ter assumido um novo emprego, ao mesmo tempo em que escrevi este livro, me deixou com muito
pouco tempo e energia para me concentrar em outras áreas - inclusive no comércio . Em vez de
fazer o trabalho necessário, fiz um julgamento rápido para continuar com o negócio.
O comércio agora se movia rapidamente contra mim e, em uma semana, eu havia devolvido uma
parcela significativa dos meus ganhos anteriores.
Embora uma semana antes, eu racionalizei que meus lucros substanciais me dariam uma almofada
de conforto suficiente no caso de uma reação, agora que tal reação ocorrera, descobri que havia
julgado seriamente mal o meu nível de conforto. De repente, fiquei preocupada com a possibilidade
de devolver todos os meus lucros e, possivelmente, até prejudicar o comércio. Eu não conseguia
decidir se deveria sair do negócio ou ficar com ele como planejado inicialmente.
Naquela noite, tive um sonho. Eu estava conversando com um amigo meu, que é desenvolvedor de
software para a análise de mercados de futuros e opções, mas não é comerciante. No meu sonho,
ele começou a negociar. Estávamos conversando sobre negociação e meu atual dilema em relação à
posição prata / franco suíço.
Meu amigo comentou minha situação: "Todo mundo consegue o que deseja nos mercados". Eu
respondi: "Você parece com Ed Seykota." Isso me pareceu um pouco estranho, pois até onde eu
sabia, ele nem conhecia Seykota. Para minha surpresa, ele respondeu: "Estou conversando com Ed
Seykota há algum tempo e venho ganhando em minhas negociações desde então".
Ele tinha uma folha à sua frente, com uma das colunas indicando seu patrimônio
final mensal . Olhei para a folha e fiquei surpreso ao ver que o último número ultrapassava US $ 18
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milhões. Exclamei: "Bert, você faturou US $ 18 milhões no mercado! Espero que planeje gastar
alguns milhões em segurança." "Não, eu preciso de todo o dinheiro para negociar", respondeu
ele. "Mas isso é loucura", eu disse. "Tire US $ 3 ou US $ 4 milhões e, dessa forma, você terá
certeza de que não importa o que aconteça, você sairá muito à frente." "Sei o que estou fazendo e,
desde que faça minha lição de casa nos mercados todos os dias, não estou preocupado", respondeu
ele.
Sua resposta implicava, com toda a exatidão, que eu não fazia diligentemente minha lição de casa
nos mercados todos os dias. Seu argumento, embora não declarado, era bastante claro: se eu fizesse
meu trabalho nos mercados todos os dias, não teria problemas para entender por que ele não
precisou retirar vários milhões de dólares em lucros de sua conta para sentir-se confiante de que ele
não perderia todos os seus lucros na negociação.
"Você diz que não tem tempo suficiente todos os dias para fazer seu trabalho nos mercados. Você
está muito ocupado com seu novo emprego e escrevendo seu livro. Aqui, deixe-me mostrar uma
coisa." Ele começou a citar suposições sobre as vendas do meu livro, royalties por cópia vendida e
o total de horas que eu passei escrevendo o livro Ele então rabiscou vários cálculos em um bloco
Entrevista Schwartz lidando com sua diligência em fazer sua lição de casa diária nos
mercados. Percebi que não há atalhos. Se você quer ser um bom negociador, precisa fazer seu
trabalho nos mercados todos os dias. Se não houver tempo suficiente, você deve reservar um
tempo. Os custos para se afastar dessa disciplina diária, tanto em termos de oportunidades de lucros
perdidos quanto de perdas, podem ser muito substanciais. A mensagem que meu subconsciente
parecia estar chamando era: Se você quer levar a sério as negociações, precisa restabelecer suas
prioridades de tempo.
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Postscript-Sonhos e Negociação
A relação entre sonhos e negociação é um assunto fascinante. Os leitores podem consultar os
comentários de Seykota e Tharp sobre esse assunto. Houve outra entrevista na qual esse tópico foi
discutido com destaque. Nesse caso, o profissional decidiu rescindir sua aprovação para o uso de
nossa conversa no livro. Fiquei um pouco intrigado com sua decisão, já que o capítulo era
basicamente elogioso. "O que você poderia ter achado tão ofensivo a ponto de desistir
completamente?" Eu perguntei. "Absolutamente nada", ele respondeu. "De fato, você me fez
parecer quase humano." Descobriu-se que ele estava chateado com sua inclusão em um livro
publicado recentemente e que se opunha firmemente à sua aparição em qualquer livro. Até a oferta
de anonimato não mudou sua decisão. Eu fiz, no entanto,parte da
entrevista relacionada ao sonho . (As referências de nome na conversa a seguir foram alteradas.)
Em 1980, o ano em que o milho estabeleceu seu recorde, eu ultrapassava o limite de posição. Uma
noite, tive o seguinte sonho. Estou falando comigo mesmo e digo: "Hey Jerry, para onde vai o
milho?" "Para US $ 4,15." "Onde está o milho agora?" "US $ 4,07." "Você quer dizer que está
correndo todo esse risco por mais oito centavos? Você está louco?" Eu acordei rapidamente. Eu
sabia que tinha que sair de toda a minha posição de milho assim que o mercado abrisse no dia
seguinte.
Na manhã seguinte, o mercado abriu um pouco mais e comecei a vender. O mercado subiu um
pouco e eu vendi mais. O mercado subiu um pouco mais. Por um minuto, pensei que o corretor
executasse meu pedido ao contrário. Ele não tinha.
De qualquer forma, alguns minutos depois, estou completamente fora da minha posição e o telefone
toca. É meu amigo Carl, outro bom negociador, que também tinha sido milho comprido. Ele diz:
"Jerry, você está vendendo tudo?" Eu digo a ele: "Sim, acabei de sair de toda a minha posição". "O
que você está fazendo?" Ele grita. Eu digo: "Carl, para onde o milho está indo?" "Cerca
de US $ 4,15 a 4,20", ele responde. "Onde está o milho agora?" Pergunto-lhe. Eu ouço um clique
imediato por telefone. Ele nem perdeu tempo se despedindo.
E esse era o topo do mercado de milho?
Poderia ter subido outro dia, mas isso era quase o máximo. Uma vez que começou a cair, eu nunca
poderia ter descarregado uma posição do meu tamanho.
Achei particularmente interessante a narração desse sonho por parte do comerciante, pois
ocasionalmente tive experiências semelhantes. Normalmente, descobri que, quando você se sente
suficientemente forte sobre um negócio (entrando ou saindo) para sonhar com isso, a mensagem
deve ser atendida. É claro que, como qualquer outra coisa, isso não funciona o tempo todo, mas
acredito que coloca as probabilidades mais a seu favor.
Na minha interpretação, o sonho é o meio pelo qual nosso subconsciente penetra as barreiras que às
vezes erigimos ao aceitar a verdadeira análise de um mercado. Por exemplo, se eu sou otimista e
não estou em um mercado, posso racionalizar que é prudente esperar por uma reação antes de
entrar no mercado - mesmo que uma avaliação realista sugira que tal desenvolvimento é
improvável. Isso ocorre porque entrar no mercado a um preço mais alto é uma confirmação de que,
em certa medida, eu já falhei (ou seja, por não comprar antes) - um reconhecimento
desagradável. Nesse caso, um sonho de que o mercado iria fugir de cabeça para baixo poderia ser a
maneira do subconsciente de romper com impedimentos mentais.
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Palavra final
Não há santo graal para o sucesso comercial. As metodologias empregadas pelos "assistentes de
mercado" cobrem todo o espectro, desde puramente técnico até puramente fundamental - e tudo
mais. O período de tempo em que eles mantêm uma negociação varia de minutos a anos. Embora
os estilos dos comerciantes sejam muito diferentes, muitos denominadores comuns eram evidentes:
1. Todos os entrevistados desejavam se tornar profissionais bem - sucedidos - em muitos casos,
superando obstáculos significativos para alcançar seu objetivo.
2. Todos refletiram a confiança de que poderiam continuar conquistando a longo prazo. Quase
invariavelmente, eles consideravam sua própria negociação como o melhor e mais seguro
investimento para seu dinheiro.
3. Cada comerciante encontrou uma metodologia que funcionou para ele e permaneceu fiel a essa
abordagem. É significativo que disciplina fosse a palavra mais frequentemente mencionada.
4. Os principais negociadores levam suas negociações muito a sério; a maioria dedica uma
quantidade substancial de suas horas de vigília à análise de mercado e à estratégia de negociação.
5. O controle rígido de riscos é um dos elementos-chave na estratégia de negociação de
praticamente todos os entrevistados.
6. De várias maneiras, muitos dos comerciantes enfatizaram a importância de ter paciência para
esperar a oportunidade de negociação certa para se apresentar.
7. A importância de agir de forma independente da multidão era um ponto frequentemente enfatizado.
8. Todos os principais traders entendem que perder faz parte do jogo.
9. Todos amam o que estão fazendo.
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Apêndice 1 - Programa de negociação e seguro de portfólio

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Um assunto que recebeu ampla publicidade nos últimos anos é o comércio de programas. Talvez
nunca na história dos mercados financeiros tenha havido mais críticas sobre uma abordagem
comercial menos compreendida. Atrevo-me a supor que menos de uma em cada dez pessoas que se
opõem ao comércio de programas conhece a definição do termo. Uma fonte de confusão é que
o comércio de programas é usado de forma intercambiável para descrever a atividade original e
como um termo mais geral que abrange várias estratégias de
comércio suportadas por computador (por exemplo, seguro de portfólio).
A negociação de programas representa uma atividade clássica de arbitragem na qual um mercado é
comprado contra uma venda a descoberto igual em um mercado estreitamente relacionado, a fim de
obter lucros pequenos, quase sem risco , resultantes de distorções de curta duração na relação de
preços entre esses mercados. Os negociadores de programas compram ou vendem uma cesta real de
ações contra uma posição de valor igual ao dólar em futuros de índices de ações quando percebem
que as ações reais estão subavaliadas ou superavaliadas em relação aos futuros. Com efeito, a
negociação do programa tende a manter os preços reais das ações e dos futuros de índices de ações
alinhados. Na medida em que todos os programas relacionadosa venda de ações reais é compensada
por uma compra em outro momento e a maioria das negociações do programa é iniciada como
posições longas de ações / futuros (devido ao requisito de aumento no estoque de ações reais), os
argumentos de que a negociação do programa é responsável por quedas no mercado de ações são
altamente tênue. Além disso, como a maior parte das evidências econômicas indica que a
arbitragem entre mercados relacionados tende a reduzir a volatilidade, a relação entre maior
volatilidade e negociação de programas é questionável na melhor das hipóteses.
Seguro de carteira refere-se à venda sistemática de futuros de índices de ações, à medida que o
valor de uma carteira de ações diminui, a fim de reduzir a exposição ao risco. Uma vez reduzida, a
exposição líquida longa é aumentada de volta para uma posição completa à medida que o preço
representativo do índice de ações aumenta. A teoria subjacente ao seguro de portfólio pressupõe
que os preços de mercado se movem sem problemas. Quando os preços testemunham um
movimento abrupto e enorme, os resultados da estratégia podem diferir substancialmente da
teoria. Isso ocorreu em 19 de outubro de 1987, quando os preços ultrapassaram os níveis de venda
de seguros do portfólio, desencadeando uma avalanche de ordens de venda que foram executadas
muito abaixo dos níveis teóricos. Embora o seguro do portfólio possa ter acelerado o declínio em
19 de outubro, poderia razoavelmente ser argumentado que as forças subjacentes teriam resultado
em um declínio de preço semelhante ao longo de um período maior de dias na ausência de seguro
de carteira. Esta é uma pergunta que nunca pode ser respondida. (É duvidoso que o comércio de
programas, como definido acima, tenha desempenhado um papel importante no crash da semana de
19 de outubro, uma vez que as aberturas severamente atrasadas de ações individuais, tremenda
confusão relacionada aos níveis de preços prevalecentes e restrições de troca relacionadas ao uso
dos sistemas automatizados de entrada de pedidos impediram severamente essa atividade.)
Apêndice 2 - Opções - Compreendendo o básico *

Existem dois tipos básicos de opções: compra e venda. A compra de uma opção de compra fornece
ao comprador o direito, mas não a obligation- para adquirir o item subjacente a um determinado
preço, chamada de greve ou exercício preço, a qualquer momento, até e incluindo a data de
validade. A opção Aput fornece ao comprador o direito - mas não a obrigação - de vender o item
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subjacente pelo preço de exercício a qualquer momento antes do vencimento. (Observe, portanto,
que comprar uma venda é uma negociação de baixa , enquanto vender uma venda é
uma negociação de alta .) O preço de uma opção é chamado de prêmio.Como exemplo de uma
opção, uma chamada da IBM em abril de 130 dá ao comprador o direito de comprar 100 ações da
IBM por US $ 130 por ação a qualquer momento durante a vida útil da opção.
O comprador de uma chamada procura lucrar com um aumento de preço antecipado bloqueando
um preço de compra especificado. A perda máxima possível do comprador de chamadas será igual
ao valor em dólar do prêmio pago pela opção. Essa perda máxima ocorreria em uma opção mantida
até o vencimento se o preço de exercício estivesse acima do preço de mercado em vigor. Por
exemplo, se a IBM estivesse sendo negociada a US $ 125 quando a opção 130 expirasse, a opção
expiraria sem valor. Se no vencimento, o preço do mercado subjacente estivesse acima do preço de
exercício, a opção teria algum valor e, portanto, seria exercida. No entanto, se a diferença entre o
preço de mercado e o preço de exercício for menor que o prêmio pago pela opção, o resultado
líquido da negociação ainda seria uma perda. Para que um comprador de chamadas obtenha lucro
líquido, a diferença entre o preço de mercado e o preço de exercício teria que exceder o prêmio
pago quando a compra foi comprada (após o ajuste do custo da comissão). Quanto maior o preço de
mercado, maior o lucro resultante.
O comprador de uma venda procura lucrar com um declínio de preço antecipado, fixando um preço
de venda. Como o comprador da chamada, sua perda máxima possível é limitada ao valor em dólar
do prêmio pago pela opção. No caso de uma venda mantida até o vencimento, a negociação
mostraria um lucro líquido se o preço de exercício exceder o preço de mercado em um valor maior
que o prêmio da venda na compra (após o ajuste do custo da comissão).
Enquanto o comprador de uma chamada ou venda tem risco limitado e ganho potencial ilimitado, o
inverso é verdadeiro para o vendedor. O vendedor da opção (geralmente chamado escritor) recebe
o valor em dólar do prêmio em troca de assumir a obrigação de assumir uma posição oposta ao
preço de exercício se uma opção for exercida. Por exemplo, se uma chamada é exercida, o
vendedor deve assumir uma posição curta no mercado subjacente ao preço de exercício (uma vez
que, ao exercer a chamada, o comprador assume uma posição longa a esse preço).
O vendedor de uma chamada procura lucrar com um mercado lateral antecipado a um mercado em
declínio modesto. Em tal situação, o prêmio ganho com a venda de uma chamada oferece a
oportunidade de negociação mais atraente. No entanto, se o trader esperasse um grande declínio nos
preços, ele normalmente ficaria melhor vendendo a descoberto o mercado subjacente ou
comprando uma opção de venda - negócios com potencial de lucro aberto . De maneira semelhante,
o vendedor de uma venda busca lucrar com o antecipado mercado lateral para o crescimento
modesto.
Alguns iniciantes têm dificuldade em entender por que um trader nem sempre prefere o lado de
compra da opção (compra ou venda, dependendo da opinião do mercado), uma vez que esse
comércio tem potencial ilimitado e risco limitado. Essa confusão reflete a falha em levar em conta a
probabilidade. Embora o risco teórico do vendedor de opções seja ilimitado, os níveis de preços
com maior probabilidade de ocorrência (ou seja, preços nas proximidades do preço de mercado
quando o comércio da opção ocorre) resultariam em um ganho líquido para o vendedor da
opção. Grosso modo, o comprador da opção aceita uma grande probabilidade de uma pequena
perda em troca de uma pequena probabilidade de um grande ganho, enquanto o vendedor da opção
aceita uma pequena probabilidade de uma grande perda em troca de uma grande probabilidade de
e compensar imediatamente a posição de mercado resultante, obtendo assim um ganho líquido

(assumindo que o trader cobre pelo menos os custos de transação).
As opções que têm valor intrínseco (isto é, chamadas com preços de exercício abaixo do preço de
mercado e colocadas com preços de exercício acima do preço de mercado) são
consideradas in-the-money. As opções que não têm valor intrínseco são
chamadas de opções out-of-the-money . As opções com um preço de exercício mais próximo do
preço de mercado são chamadas de opções com o dinheiro .
Uma opção fora do dinheiro , que por definição tem um valor intrínseco igual a zero, ainda terá
algum valor devido à possibilidade de o preço de mercado ultrapassar o preço de exercício anterior
à data de vencimento. Uma opção dentro do dinheiro terá um valor maior que o valor intrínseco,
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porque uma posição na opção será preferida a uma posição no mercado subjacente. Por quê? Como
a opção e a posição de mercado ganharão igualmente no caso de um movimento de preço
favorável, mas a perda máxima da opção é limitada. A parte do prêmio que excede o valor
intrínseco é chamada de valor temporal.
Os três fatores mais importantes que influenciam o valor do tempo de uma opção são:
(I) Relação entre o preço de exercício e o preço de mercado
-opções out-of-the-money profundamente terão pouco valor de tempo, uma vez que é improvável
que o preço de mercado se mova para o preço de exercício - ou além - antes do
vencimento. As opções profundamente in-the-money têm pouco valor no tempo, porque essas
opções oferecem posições muito semelhantes ao mercado subjacente - ambas ganham e perdem
quantias equivalentes para todos, exceto um movimento de preço extremamente adverso. Em outras
palavras, para uma opção profundamente in-the-money , o fato de o risco ser limitado não vale
muito, porque o preço de exercício está muito longe do preço de mercado em vigor.
(2) Tempo restante até o vencimento - Quanto mais tempo resta até o vencimento, maior o valor da
opção. Isso ocorre porque uma vida útil mais longa aumenta a probabilidade do valor intrínseco
aumentar em qualquer quantidade especificada antes da expiração.
(3) Volatilidade - o valor do tempo variará diretamente com a volatilidade estimada [uma medida
do grau de variabilidade dos preços] do mercado subjacente durante a vida útil restante da
opção. Essa relação é resultado do fato de que uma maior volatilidade aumenta a probabilidade do
valor intrínseco aumentar em qualquer quantidade especificada antes da expiração. Em outras
palavras, quanto maior a volatilidade, maior a faixa de preço provável do mercado.
Embora a volatilidade seja um fator extremamente importante na determinação dos valores dos
prêmios das opções, deve-se enfatizar que a volatilidade futura de um mercado nunca é conhecida
com precisão até depois do fato. (Por outro lado, o tempo restante até o vencimento e a relação
entre o preço atual de mercado e o preço de exercício podem ser exatamente especificados em
qualquer momento.) Assim, a volatilidade deve sempre ser estimada com base em dados históricos
de volatilidade . A estimativa futura de volatilidade implícita nos preços de mercado (isto é,
prêmios de opção), que pode ser maior ou menor que a volatilidade histórica, é chamada
de volatilidade implícita.
* Adaptado de Jack D. Schwager, Um Guia Completo para o Mercado de Futuros (John Wiley &
Sons, Nova York, NY, 1984).

Os segredos dos melhores traders de Wall Street

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John já havia negociado

Você estava assistindo o colapso do mercado?

Quem era aquele?

O exemplo de Ed mudou você como trader?

Você estava dirigindo totalmente a negociação nesta conta conjunta?

Você disse a si mesmo: "Não acredito que fiz isso de novo"?

Negociando estritamente no lado longo?

Naquela época, eu ocasionalmente precisava ir à Bolsa de Algodão. Eu teria uma adrenalina

Parece que o piso teria sido ainda mais competitivo. Bem,

Sim, mas estava fora de timidez.

Os mercados estão mais propensos a falsos rompimentos agora?

negociando o tempo todo?

Você pegou o movimento todo?

Digamos que eu negociei muito melhor as informações de Helmut do que ele.

Quanto tempo depois que você saiu?

Sim, mas meu corretor pode segurá-lo.

Você às vezes volta logo após sair?

diferença. Se não é sua própria idéia, isso atrapalha sua negociação?

Você saiu de toda a sua posição?

Você sente que está sendo negociado?

Qual a importância do intestino na negociação?

Quais são os fundamentos que você procura em um estoque?

Bruce Kovner - O comerciante do mundo

Qual o tamanho de uma posição que você construiu?

Tudo isso [ele ri alto].

Você acabou saindo no limite?

Você tem um exemplo recente?

Quanto dinheiro a Commodities Corporation lhe deu para negociar?

frequentemente os mercados certos. Intelectualmente, ele conhecia os mercados muito melhor do

É a generalização desse exemplo que, quando ocorre um desenvolvimento fundamental

Você mencionou anteriormente que havia desenvolvido seus próprios sistemas

as decisões abrangem muitos tipos de conhecimento e as regras para interpretar as informações

Qual foi o resultado final?

Que outros erros você cometeu naquele ano?

Qual parte da sua negociação é em moedas?

Você fala sobre a importância do controle de riscos e a necessidade de ter a convicção de

Isso é incomum para o mercado interbancário?

horas entre 3,04 e 3,02, a taxa subiu diretamente para 3,11.

Você acha que a abordagem do sistema

Como ele pode quantificar isso?

Estamos falando de seguro de portfólio em oposição à negociação de programas

Que conselho você daria ao profissional iniciante?

Richard Dennis-A lenda se aposenta

O Mid Am, como é chamado, é uma espécie de bolsa secundária, pois

Como você se envolveu no comércio de commodities?

Esse padrão em particular - um fechamento muito forte na sexta-feira - é uma característica do

Absolutamente. Aprendi a evitar tentar recuperar o atraso ou recuperar as perdas. Eu também