Não é

só mais um manual em

Vendas!
Carlos Ariston
Biografia
Carlos Ariston, casado há 12 anos, pai de duas meninas: Yasmin e Laura e Pugilista amador. É um dos mais jovens
executivos em exercício em grandes empresas, com mais de 15 anos de experiência na área comercial, produtos e
transformação digital, especialista em PNL, hábitos do consumidor e gestão de pessoas.
Em sua infância foi nadador profissional federado no Sport Club Corinthians Paulista dos 6 anos aos 18 anos, onde justifica
que sua inteligência emocional e resiliência foi adquirida no esporte.
Mais tarde em meados de 2015, fundou sua primeira startup de tecnologia, responsável pelas áreas de Vendas e Produto
e teve como sócios: Carlos Andre Montenegro e o Grupo Porto Seguro, junto com a Plug&Play Tech Center direto do Vale
do Silício, realizando a venda de suas cotas em 2018, partindo para outra Startup de monitoramento logístico com alguns
dos sócios anteriores, mais tarde realizando uma transição para o meio corporativo para grandes empresas:

Mercado Livre: Sendo um dos agentes responsáveis pela transformação no hábito de pagamentos no Brasil, pela
implantação de pagamentos via QRCode, dentro das maiores redes de fast food no Brasil, como McDonald’s, Burger King,
Rede Spoleto e etc. Liderando as equipes de onboarding e sustentação com cerca de +1000 funcionários entre diretos e
indiretos.

Juntos Somos Mais (Joint Venture Votorantim, Tigre e Gerdau): Sendo responsável pela área comercial do maior
marketplace B2B do BR, transacionando +9 bilhões de reais onplatform em 2021, sendo o condutor da transformação
digital no setor de construção civil que é atualmente o terceiro setor menos inovador do mundo, possibilitou que + de
8.000 varejistas, donos de materiais de construção, abastecessem seus estoques online, comprando direto de indústrias e
distribuidores.

Viveo: Atualmente responsável pela missão de realizar a transformação digital no setor de saúde dentro da maior holding
de saúde da América Latina, é responsável pela gestão dos times de desenvolvimento dos produtos digitais: Ecommerce,
marketplace, webvendedor, programa de fidelidade e pelo time de gestão das frentes de transformação digital e
inovação.
Introdução
Em minha opinião, vendas é algo culturalmente marginalizado aqui no Brasil, quantas vezes já ouvimos expressões como:
“Se não estudar vai virar vendedor”, “Você precisa estudar para arrumar um emprego de verdade” dentre várias outras
expressões que a nossa memória nos traz (aliás, que eram muito mais recorrentes, antes dos aplicativos de transporte
particular.)
No início da minha carreira era muito comum ouvir que os ‘melhores vendedores’ eram aqueles com mais ‘lábia’, não
entregavam nem 20% daquilo que prometiam mas vendiam, infelizmente era esse o modelo de ‘sucesso’ no passado.

E em minha opinião este estereótipo criado do vendedor tem sua parcela de verdade.

Os vendedores na maior parte das vezes adotam o lema “quanto mais execução, maior a comissão”, pelo menos era essa
ilusão que era imposta pelos ditos gestores de vendas que influenciavam seus vendedores a aprender fazendo, então
começava o show, os vendedores pegavam o telefone e ligavam para uma lista inteira de prospects, tomando não atrás
de não e continuavam ligando, outros batiam de porta em porta tentando uma oportunidade em apresentar seus
produtos e só as vezes conseguiam, aqueles que ficavam bons na etapa de prospecção conseguiam apresentar seus
produtos por repetidas vezes, faziam centenas de follow up’s e o resultado na maioria esmagadora das vezes, era o não
esperado, e assim, voltavam para o ciclo do começo, buscando o sim.
Por outro lado, havia uma minoria de colegas que estavam realmente interessados em estudar, mas estudar mesmo,
nada de ‘vou fazendo e uma hora eu aprendo’, poucos tinham o interesse em procurar informação para evoluir.

Eu sinceramente passei por todas as fases, mas aprendi ao longo do caminho achar um equilíbrio, entre saber executar
em grande quantidade e fazer com inteligência, com técnica, com domínio, com maestria, a quantidade só era
relacionada a minha ânsia por mais resultados, afinal com família em casa esperando, não podia me dar ao luxo de
trabalhar pouco e ganhar apenas o esperado, meu interesse era sempre bater os recordes (Não, não acho que você deva
fazer o mesmo, vá de acordo com a sua fome). O objetivo deste conteúdo é te passar o que aprendi até aqui, espero que
desfrute e no final entenda que as habilidades em ‘vendas’ podem ser utilizadas para TODAS as áreas.
Mapa do Treinamento
01 _ Pré definições e conceitos
Definindo conceitos básicos que serão utilizados em todo o conteúdo.
02 _ Analisando o ambiente para agir
Quais informações devemos coletar, onde e com qual objetivo.
03 _ E o jogo começa
Mapas mentais de conceitos filosóficos e técnicas em PNL que vão te ajudar a prever o que está por vir e como atingir o
sucesso.
• Introdução Pessoal e Institucional
Como se apresentar e apresentar a sua empresa da melhor maneira.
• Investigação ativa
Coleta de informações por meio de técnicas de PNL e mapa conceito em dialética.
• Possíveis impactos
Convidando o cliente a pensar no impacto atual e futuro do ambiente atual.
• Apresentação da solução
Como convergir todas as informações coletadas até aqui para o sucesso.
• O mapa da venda
Apresentação do mapa conceitual da venda de sucesso.
• O sucesso é inevitável
Técnicas de fechamento para utilizarmos todas as informações e nos direcionar para o sucesso.
• Gestão do relacionamento
Apresentação ao conceito de níveis relacionais, identificando e guiando o relacionamento.
01_
Pré Definições
Conceitos
‘ O Dialético é o maestro do próprio universo!’

Carlos Ariston
Conceitos básicos

Dialética
Segundo Platão dialética seria o processo de diálogo, debate entre interlocutores
01 comprometidos com a busca da verdade, através do qual a alma se eleva,
gradativamente, das aparências sensíveis às realidades inteligíveis ou ideias.
Hegel mais tarde, transcendeu a dialética como forma de um processo espiral sobre o
Dialética
conhecimento, onde a ideia base é chamada de tese e a contraria a ela, chamada de
antítese, que passa a ser uma nova tese. E o dialético é aquele que entendendo o
processo, eleva isso a arte do diálogo em prol dos seus objetivos.

“Não existe a verdade, existe o olho que ve a verdade”

02 Emmanuel Kant é um filósofo alemão, autor de inúmeras obras, dentre elas: “A Crítica
da Razão Pura” na qual defende a racionalidade sob vários pontos de vista, entre as
Não existe o suas reflexões, há a provocação sob o aspecto de que a verdade é uma questão de
certo e errado, pontos de vistas e ângulos diferentes. Portanto o conteúdo aqui compartilhado não
apenas tem a presunção de ser uma verdade absoluta e imutável, absorva o material de
resultados. maneira crítica, pegue aquilo que faz sentido pra ti e transcenda em sua prática,
aquilo que não fizer apenas descarte ou traga para que possamos evoluir juntos
(dialética).
Conceitos básicos

O certo e errado são apenas feedbacks

03 Dentre os 14 pressupostos de PNL (Programação Neuro Linguistica) ciência que teve

Certo e errado origem na década de 70 por Richard Bandler e John Grinder, com um estudo sobre a
não existem, modelagem de excelência humana, o pressuposto dado como “Não existe certo ou
apenas errado, apenas resultados” ou “Não há fracasso, apenas feedback” é um dos mais
resultados. interessantes em minha opinião para seguirmos adiante, a repetição leva a perfeição,
mas como nos mantermos motivados, frente a uma sucessão de erros nas práticas
iniciais? Aqui está a fórmula, erre, observe, aprenda e adapte.

“O conhecimento sem ação é inútil.” SUN TZU – A arte da guerra

A partir daqui, vamos começar a fazer um mergulho em alguns conceitos, mapas e
fluxogramas, o meu objetivo é transcender a sua ótica sobre as dinâmicas que
04 envolvem não só as vendas, mas todo relacionamento, somado aos conceitos
passados, vamos aprender a coletar informações do nosso ambiente para que
Informação é
possamos direcioná-las a nosso favor, mas há uma coisa que ninguém pode fazer por
poder, mas não
você. O ato de agir. Sem prática a teoria é um desperdício de tempo, portanto, se
ganha jogo.
permita parecer ‘bobo’ ou ‘errar’ comece a fazer as coisas de maneira consciente, até
que tudo se torne automático. O pensamento lento, pode se tornar um pensamento
rápido com a prática excessiva.
Conceitos básicos

Pensamento Rápido e Devagar.

Na obra de Daniel Kahneman “Pensamento rápido e devagar, duas formas de pensar”

ganhadora de um prêmio Nobel em 2002, o autor relata anos de pesquisa sobre a
capacidade de tomada de decisões e coloca em xeque a ideia de que tomamos
decisões de maneira racional e introduz dois ‘agentes’ internos do ser humano que
são responsáveis pelas nossas decisões. O pensamento rápido é aquele que toma
decisões intuitivas e rápidas, com base nos vieses, mapas mentais e crenças pré
05 estabelecidas, como uma soma de 2+2 que não há gasto mental para o resultado.
Todo conceito novo quando colocado em prática, naturalmente se inicia no
pensamento lento que é o inverso do anterior citado, responsável por nossas decisões
Um jogo mental
complexas, assim como se pararmos para pensar no resultado de 172 x 27. Percebeu
a desaceleração mental, para que haja uma busca interna de seus padrões instalados
na escola, de estruturação da conta e etc? O conteúdo a partir daqui começara
impreterivelmente neste raciocínio, vai lhe incomodar, pois o nosso cérebro é feito
para economizar energia e este conteúdo vai consumir uma energia considerável,
caso você esteja absorvendo de maneira produtiva, mas fique calmo, assim como o
resultado do desafio anterior é 4.644, o seu cérebro com a prática consistente, vai
começar a deixar os conceitos cada vez mais ‘simples’ para que você os use de
maneira até inconsciente.
02_
Analisando o
Ambiente
‘Conheça seu inimigo e conheça a si mesmo, e você nunca será derrotado.’
Sun,Tzu
Carlos Ariston
Analisando o ambiente

Analisar o ambiente antes de agir, SEMPRE.

O sucesso da venda ou de qualquer relação começa inicialmente com o entendimento

01 do propósito do terceiro. Não faz sentido começar a abordagem de um produto sem
saber ao menos o que o cliente do outro lado precisa ou deseja, isso todos nós ou
O sucesso está pelo menos a maioria tem ideia, mas usamos essas informações de maneira
escondido nas intencional? Ou sabemos onde coletar as informações que estão nas ‘entrelinhas’
entrelinhas uma vez que estas não são informações ‘públicas’?
Para isso há um mapa originado em um conceito filosófico dado como
“Fenomenologia” aqui adaptado de Husserl e Maquiavel.

Fenômeno De maneira figurativa o iceberg, passa a ideia de que nem tudo

aquilo que vemos é real ou é o que ‘move’ as nossas decisões e do
seu comprador e/ou terceiro, uma vez seja impossível não se
Intencionalidade comunicar, seja com palavras, comportamentos, hábitos, gestos,
velocidade de fala e etc, estamos a todo momento comunicando
informações vitais aos olhos de alguém hábil.
Projeto Vamos discorrer um pouco mais sobre o nosso iceberg relacional,
depois de lermos o seguinte exemplo muito cotidiano.
Analisando o ambiente

JÁ OUVIU ISSO?
Para que os próximos conceitos fiquem claros, vamos criar um cenário onde há um
vendedor que tem o objetivo de vender um software de otimização de processos, que
tem como resultado a otimização de recursos humanos e/ou economia financeira
relacionada ao tempo de execução de uma tarefa.

O vendedor após algumas interações consegue uma reunião com o decisor chamado
Marcos, e assim que é apresentada a sua proposta o decisor retorna com a seguinte
negativa:

“Este produto parece ser interessante, mas não é o momento de aplicarmos na

empresa.”

Guarde suas impressões e comentários, vamos validar se ao final do conteúdo,

teremos a mesma percepção.
Analisando o ambiente

Fenômeno
Fenômeno é aquilo que como a própria figura nos traz é aquilo que está claro aos
nossos olhos, é aquilo que pode ser visto sem que seja necessário muito esforço
(pensamento rápido), informações que são de fácil acesso, como a cor do cabelo, cor
dos olhos, roupa, postura corporal e a comunicação verbal entre as pessoas.

Porém, na maioria das vezes o que as pessoas dizem, não é, o que elas querem dizer.
Um exemplo comum são crianças que dizem ‘estar com fome’ quando comeram a
poucos minutos.
Outro exemplo é a reação comum das pessoas ao ver um produto qualquer e dizer
“Isto é caro” mas no dia anterior a conta do restaurante ou a do happy hour, foi
próxima ou maior. Já parou para pensar nisso?

Portanto nem tudo que é dito é ‘verdade’ é apenas uma representação verbal dos
mapas, filtros, objetivos e crenças do interlocutor, que representam de maneira
simples demais aquilo que há por trás das cortinas, na maioria das vezes a
comunicação inicial é apenas o início de uma trilha...
Analisando o ambiente

Intencionalidade
A Intencionalidade é o que está por trás das cortinas, é o início da racionalidade entre o
consciente e o inconsciente.

Toda comunicação nasce de uma intenção, de uma motivação. Todos nós ao nascer e
de acordo com o ambiente, estrutura e experiências em nosso crescimento, vamos
adaptando os nossos mapas mentais herdados de nossos parentes e o adaptando a
nossa vontade e prática, isso cria os nossos ‘mapas e filtros’ que são responsáveis por
boa parte de nossas ações e logo de nossa comunicação.
A nossa comunicação sofre interferência destes filtros instalados em nós para que
depois seja externalizada e aprender a racionalizar o que está por trás das cortinas é
um game changer.

O simples ato de se perguntar “O que essa pessoa quis dizer com isso” ao invés de
aceitar a comunicação sem crítica, lhe abrirá uma quantidade gigante de informações e
te dará acesso a inúmeras vias de como proceder com a informação captada.
E é essa a primeira entrega do conteúdo, pare para analisar tudo que as pessoas lhe
dizem, e se pergunte, “O que isso quer dizer?” “Qual é a intenção nessa comunicação”.
Analisando o ambiente

Projeto
De maneira figurativa e simplista demais, projeto é o mais próximo da ‘alma’, é o
‘propósito’ das pessoas, na maioria das vezes as pessoas são até inconscientes sobre o
mesmo, mas ainda assim o projeto exerce uma influência muito grande em nossas
ações.

Lendo a frase acima, podemos pensar que um projeto poderia ser “Acabar com a
fome” . Mas não é tão simples assim e para o nosso objetivo, vamos descer até a
camada de intencionalidade para que sejamos objetivos, mas um projeto como acabar
com a fome, pode ser apenas o fenômeno externalizado, porém a intenção por trás
pode ser de se sentir poderoso, por ser capaz de distribuir cestas básicas para pessoas
com condições precárias ou o inverso, a intenção por trás pode ser o egoísmo ‘bom’ de
gostar de sentir a sensação de doar e ver que outras pessoas se favoreceram de algo
que a pessoa pode prover, sim, tambem existem pessoas que são viciadas em sentir
sensações de todas as maneiras.
Analisando o ambiente

Tudo começa e termina com PESSOAS.

Agora que aprendemos a ‘ver mais do que esta claros aos olhos’, com essa
02 abordagem podemos começar a captar informações de nosso prospect, lead, cliente
e/ou terceiro de maneira mais produtiva.
Ferramentas Hoje em dia a informação é abundante com a internet, as pessoas tem a necessidade
de se expressar, em relação a como vivem, qual classe social elas pertencem ou
querem pertencer, como se relacionam, onde vão e como pensam. Pode parecer
chover no molhado mas avalie novamente com as ferramentas passadas até aqui as
pessoas nestes meios:

• Foto do perfil
Qual é a pose da pessoa nesta foto? Qual é a cor da roupa?
A simples informação em escolher foto A ou B para o perfil diz sobre como ela se vê.
• Stories e posts
Qual é a frequência? Qual é o conteúdo? Há consistência no conteúdo, se conversam?
Instagram O que postamos é relacionado ao que pensamos e o que queremos comunicar ou
sobre o que não queremos comunicar. O conteúdo tem a ver com o momento atual,
quase que ‘real time’ para algumas pessoas.
Analisando o ambiente

• Foto do perfil
Qual é a pose da pessoa nesta foto? Qual é a cor da roupa?
A simples informação em escolher foto A ou B para o perfil diz sobre como ela se vê.
• Tempo de empresa
A quanto tempo esta pessoa está na empresa atual?
Por quanto tempo ela esteve nas empresas anteriores?
Esta informação lhe dá rastros de ambição, inquietação e/ou estabilidade emocional.
• Interação
Que tipo de conteúdo essa pessoa interage?
Com quais tipos de pessoas ela interage?
São informações que podem lhe dar traços de que tipos de pessoas ou ideias
influenciam de maneira positiva e negativa essa pessoa.
Linkedin • Posts
Qual tipo de conteúdo essa pessoa cria ou reposta?
Rastros de que tipo de informação é relevante a ponto de ser citada para essa pessoa,
como essa pessoa quer ser vista, perante uma rede profissional ou o que ela senti
necessidade de expressar naquele momento.
• Status na plataforma
Essa pessoa está online? Qual frequência?
Rastros de informações importantes que somadas com as demais, podem dar ideias
de possível necessidade ou desejo de movimentação, necessidade de criação de
branding pessoal em busca de legitimidade.
03_
E o jogo
Começa!
Hora de dar função ao que foi coletado

Carlos Ariston
E o jogo começa!

Informações coletadas, agora é hora de dar função.

Até aqui, expandimos a maneira como percebemos o mundo ao nosso redor,

01 coletamos informações e projetamos hipóteses com base no material coletado,
anterior a nossa abordagem e/ou apresentação.
Agora precisamos gerar INTERESSE para que nos tornemos ‘dignos’ do investimento
Introdução de tempo do terceiro em nos ouvir, mas creio que não será um grande desafio com a
quantidade de informações e inclusive dúvidas que nós geramos sobre a pessoa.
Mas, mais importante que começar, precisamos ‘dominar’ o processo de uma relação.
Este mapa mental é adaptado da filosofia de Maquiavel:

Aquisição Normalização Chantagem

E o jogo começa!

Aquisição
O estágio de aquisição das relações é sempre o começo, é onde tudo é novidade.
Em uma relação pessoal é onde as pessoas estão se ‘conhecendo’, as pessoas trocam informações
em comum e começam a se ver como similares e compatíveis ou não.
As relação que avançam, passam por este estágio com aspirações e objetivos em comum e veem
no outro um facilitador para que os próprios objetivos sejam atingidos.

Normalização
O estágio de normalização é onde as relações se tornam previsíveis, sem novidades, momento
onde as pessoas sentem se estagnadas e sem emoção um no outro.
Em uma relação profissional, é normalmente onde o lead está no ‘banho maria’ não há novidades
que possam fazer com o vendedor o traga de volta para o funil de interesse ou nas interações de
follow up a resposta é sempre a mesma.

Chantagem
O estágio de chantagem das relações é sempre o que marca o fim daquele ciclo da relação, veja
que não necessariamente o fim da relação, mas o fim daquele ciclo da relação, devido a uma das
partes ser responsável por inserir uma condição, na qual se atendida, faz com que a relação
retorne ao estágio de aquisição ou caso não, realmente seja o fim. Aqui é onde o bom vendedor
sempre traz uma novidade, condição e etc, para realizar o fechamento.
E o jogo começa!

Hora do show!

Informações coletadas, organizadas e com um mapa de como direciona-las o trabalho fica

01 menos intuitivo.
Aquelas que fazem sentido serem compartilhadas para promover aquisição e são
diretamente ligadas ao possível propósito do nosso cliente, devem ser usadas com
Hora do show! eficiência, durante a abordagem, seja ela presencial ou um cold call.
As primeiras informações que o cliente tem de você, seja por call ou presencial serão: Sua
postura, sua oratória e sua imagem, como já fizemos uma boa pesquisa, deveremos nos
portar de maneira a gerar uma conexão com características de nosso lead.

Espelhamento

Esta é uma técnica advinda da PNL, nasceu de uma grande curiosidade em ‘Por que existem
pessoas, altamente bem sucedidas e outras que fazem a mesma coisa, não?’ Essa indagação
foi a responsável pelo estudo de excelência humana, e após analisada inúmeras sessões de 02
um grupo de estudos de terapia pelos pesquisadores, foram identificados alguns padrões
de linguagem e processos. O mais relevante aqui é o espelhamento, segundo a antropologia
moderna o homo sapiens não era o mais forte, nem o único a ser capaz de manusear Espelhamento
ferramentas, o que nos evoluir e vencer foi a nossa capacidade de criar ‘grupos em comum’,
grupos com crenças e costumes similares, se juntavam e ficavam mais fortes, e isso ainda
esta instalado em nosso DNA, portanto é inteligente que façamos isso de maneira
intencional, no momento da venda.