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Neurovendas: 6 princípios da neurociência que

ajudarão você a fechar mais negócios

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Saiba como o cérebro influencia a decisão de compra e conheça os princípios da

neurovendas que você deve ativar para facilitar esse processo e vender mais.
Por Renato Sneider

Uma das principais habilidades de um profissional de vendas de sucesso é saber

como comunicar e persuadir o cliente a comprar seus produtos ou serviços.

Indiretamente falando, a principal habilidade de um vendedor é saber

persuadir um fascinante órgão de aproximadamente 1,4 kg com 100
bilhões de células e cerca 1 milhão de km de fibras interconectadas
chamado de Cérebro Humano.

Na última década, incríveis avanços aconteceram na neurociência e na

compreensão do cérebro. Algumas das aprendizagens foram aplicadas para
entender a decisão de compra dos consumidores.

Assim surgiu a disciplina neurovendas: um fascinante estudo que faz uso de

técnicas e tecnologias aplicadas que ajudam a desvendar os pensamentos,
sentimentos e desejos subconscientes que lideram as decisões de compra
dos nossos clientes e ajudam a melhorar os resultados das vendas.

Neurovendas responde:
Como o cérebro processa os estímulos comerciais?
Cristophe Morin, CEO da Sales Brain e autor do bestseller Neuromarketing:
Understanding the Buy Buttons in Your Customer’s Brain (Neuromarketing:
entendendo os botões de compra do cérebro do seu cliente), em entrevista
exclusiva para VendaMais apresentou um incrível mapa neural denominado
neuromap.

Desenvolvido após anos e extensivas pesquisas, esse mapa revela qual é a parte
do nosso cérebro que orquestra o processo de compras e quais são os passos
que devemos percorrer para estimulá-lo e aumentarmos as chances de
ganharmos o sim dos nossos clientes.

Além da parte esquerda e direita, o cérebro está organizado em três partes

que atuam como órgãos separados, com diferentes estruturas e funções
celulares. Cristophe Morin denomina assim essas três partes cerebrais:

“Cérebro Novo“
A parte do cérebro que pensa. É a região do córtex. Ele processa os dados
racionais e compartilha suas deduções com os outros dois cérebros – o Médio e
o Velho.

“Cérebro Médio”
É a parte que sente. Também conhecido como o sistema límbico. Ele processa
emoções e intuições e também compartilha suas descobertas com os outros dois
cérebros.

“Cérebro Velho“
É a parte mais primitiva do cérebro humano. Chamado também de cérebro
reptiliano, pois ele continua presente nos répteis. Sempre leva em consideração
o resultado dos outros dois cérebros, porém, é ele que controla e toma as
decisões. Sempre decide enfrentar, ou evitar enfrentamento. É a parte que está
preocupada com a sua sobrevivência, como tem sido há́ milhões de anos.

Pesquisas mostram que 95% das nossas decisões de

compra são inconscientes. São tomadas de maneira
emocional e depois justificadas racionalmente. E que o
gatilho final de decisão vem do Cérebro Velho ou
Reptiliano.

Não é à toa que 80% dos produtos lançados no mercado falham. Isso porque
quando conduzimos um processo tradicional de pesquisa de mercado acabamos
perguntando para a parte mais consciente do nosso cérebro, que é Cérebro
Novo, a parte que representa somente a 5% do nosso processo decisório de
compra.

Sabendo que o verdadeiro decisor de compras é o cérebro reptiliano, suas

estratégias de vendas devem ser aplicadas com os princípios de comunicação
que falem diretamente com ele.

Leia também!
Liderança tóxica? Aqui não!
Como o neuromarketing ajuda a desvendar a mente dos consumidores

Neurovendas e os 6 estímulos básicos no processo de

decisão

Embora o cérebro reptiliano controle de forma complexa nossas funções vitais

como respiração, frequência cardíaca etc., ele é extremamente simples quanto
aos tipos de estímulos desencadeiam a sua atenção.

Segundo Morin, existe uma linguagem simples que você pode usar para
provocar uma ação do cérebro reptiliano e que consiste em seis estímulos que,
se bem dominados, garantirão uma comunicação mais assertiva.

1) Egocêntrico
O “Cérebro Reptiliano” é muito egocêntrico ou egoísta. Portanto, considerações
com os outros não estão a seu alcance. Pense nesse cérebro como o centro de
“EU”. Não presuma que ele tem paciência ou empatia para qualquer coisa que
não interesse a sobrevivência e o bem-estar.
 Neurovendas explica:
> Isso significa dizer que seus clientes precisam escutar primeiro o que
você pode fazer por eles, antes deles prestarem atenção em você.

2) Contraste
O Cérebro Reptiliano é sensível a contrastes, por exemplo: antes/depois;
com/sem; arriscado/seguro; devagar/rápido. Com o contraste, o cérebro
reptiliano toma decisões mais rápidas e seguras. Sem o contraste, ele pode
entrar em um estado de confusão, que resulta em adiar uma decisão, ou pior,
não decidir.

Neurovendas explica:
> Ao prospectar, apresente ao seu cliente as vantagens e situações da
diferença se ele adquirir seu produto ou serviço.

3) Tangível
Números funcionam para o novo cérebro, mas o reptiliano não decide nada
baseado em números. O cérebro reptiliano está constantemente à procura de
coisas familiares e amigáveis, que podem ser reconhecidas rapidamente. Vale
dizer também que o cérebro reptiliano não processa palavras complicadas,
conceitos como “soluções flexíveis”, “aproximações integradas” ou “arquiteturas
em escalas”, sem esforços ou dúvidas. Ele prefere conceitos fáceis para serem
entendidos, tais como: “respostas em 24 horas”, “produto que não quebra”,
“mais dinheiro no seu bolso” etc.

Neurovendas explica:
> Portanto, utilize palavras simples e familiares ao prospectar com novos
clientes. Não complique o seu discurso.
4) Começo e fim
O tempo de atenção de um comprador pode ter implicações significativas em
como você vai entregar a sua mensagem. O cérebro reptiliano esquece a maioria
das coisas que estão no meio do seu discurso. Então colocar os conteúdos mais
importantes no começo é essencial, e repeti-los no final é indispensável.

Neurovendas explica:
> Quando prospectar, procure impactar seus clientes logo no início. Os
três primeiros minutos são fundamentas para fazer uma boa impressão.
Reforce sua oferta ou proposta com os seus benefícios no final também.

5) Visual
O cérebro reptiliano é extremamente visual. Ele está diretamente conectado
com o nosso nervo ótico e é 25 vezes mais rápido que os nervos auditivos.
Estudos da neurociência demonstram que quando você vê algo que se parece
com uma cobra, o seu cérebro reptiliano sinaliza “perigo”, bem antes de a parte
nova do cérebro processar esta informação.

Neurovendas explica:
 > Estimule seus clientes com imagens dos seus produtos. Faça ele olhar e
sentir os seus detalhes. Isso fará grande diferença no seu processo de
tomada de decisão.

6) Emoção
O cérebro reptiliano é fortemente desencadeado por emoções. A neurociência
demonstra que as reações emocionais claramente influenciam como você
processa e principalmente memoriza as informações.

Neurovendas explica:
> O cliente sempre irá memorizar melhor algo quando houver
ingredientes de emoção.

Renato Sneider

Consultor na área de Vendas e Marketing, especialista em

estratégias de Neurovendas

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