NEUROMARKETING

Conhecendo o comportamento do cliente para vender mais

Por: Rodrigo Saporiti

Neuromarketing, Neurovendas? Talvez você já tenha ouvido esses termos e

pensou: “Que ‘modinha’ será essa?! Bem, o mercado mudou muito a partir de
tantas tecnologias novas e a forma de prospectar clientes intensificou a
necessidade de entender como se aproximar das pessoas. Porém, é possível dizer
que o cérebro humano não ainda preserva muito de seu passado primitivo e
conhecer os novos mistérios revelados pela Neurociência, são é tão importante
quanto entender de marketing digital e suas tendências.

O Neuromarketing inclui estudos,

técnicas e métodos para entender
melhor o comportamento e o
sentimento de todos os seres
humanos, principalmente quando o
assunto é influência em vendas. É
capaz de potencializar o poder da
persuasão, aplicado à venda,
negócio, site, o que é muito
fundamental principalmente nas
nossas atividades comerciais no
mundo da segurança eletrônica.

Tudo que se relaciona à Neuro (Neurobusiness, Neurocomunicação etc) está

sendo estudado e proposto a partir de um novo olhar. Esse pensamento rompe
as barreiras de áreas do conhecimento unindo biologia, antropologia e psicologia
para entender o consumidor. Não existe nesse momento a separação em
caixinhas.

Independentemente se seus negócios são B2B ou B2C, o foco no nosso curso será
H2H (humano para humano). Afinal, por mais que nós estejamos negociando
com um CNPJ, existe um CPF apertando o botão do “sim”. Existem emoções
envolvidas nesse processo.

“Não somos máquinas de pensar, somos máquinas de sentir que pensam”

Antonio Damásio

Como diz o neurocientista português, Antonio Damásio, autor do livro O Erro de

Descartes, não vale mais a máxima “Penso, logo existo!”. Seu cliente sente e
reage, em primeiro lugar. Ele não é uma máquina de decisões lógicas, mas de
interpretar sentimentos, muitas vezes com raízes em arquétipos muito antigos,
que o levam a decisões simples.
 NEUROMARKETING
Então, a partir desse curso, veremos que antes do cliente racionalizar suas
decisões, de modo a entender a oferta que chega até ele, seu cérebro é impactado
instintivamente e emocionalmente. Isso afeta a forma como você atrai novos
prospects através de campanhas digitais, por exemplo. Como veremos, o
consumidor leva milésimos de segundo para avaliar se gosta de site e sair.
Literalmente a um clique do concorrente.

A emoção também pode estar no pós-venda. No marketing dizemos que há uma

“dissonância cognitiva”, ou “remorso pós-compra”, quando o cliente parece já se
arrepender do investimento mesmo antes de utilizar o produto ou serviço
contratado. Ele muitas vezes pensa: “Lá fui eu e tomei uma decisão instintiva ou
emocional, e agora que eu parei para pensar, vi que não era exatamente o que eu
devia ter feito”. É importante criar estratégias para evitar isso.

Todos estudamos na escola o chamado Sistema Nervoso Central, composto

anatomicamente pelo Cérebro, Cerebelo, Tronco Encefálico, Medula Espinhal. A
Psicologia já vinha trazendo luz às questões relacionadas ao funcionamento da
mente para irmos além da anatomia.

Porém, só agora, após tantos

avanços tecnológicos (como as
ressonâncias magnéticas) vemos
de forma diferente através da
somatória geral presente na
Neurociência:

• existe uma estrutura primitiva, o chamado “cérebro reptiliano”, que cuida

ainda hoje das questões instintivas;
• a partir de uma evolução – até mais recente, em virtude de tantas relações
sociais – surgiu o chamado “sistema límbico”, onde mora todo o conjunto de
interpretações de nossas emoções, botão importante para tomada de decisões;
• e, a partir da última fase evolutiva, impulsionada por tantas técnicas
novas e desafios lógicos, desenvolvemos o chamado “neocórtex”, onde
guardamos todo o arsenal de coisas lógicas para justificar as decisões.

Ué, mas o lógico não estuda, analisa, propõe e toma a decisão? Não. Como você
verá no nosso curso, quando um cliente é impactado pela sua mensagem, pelo
seu material de marketing, a combinação inicial de gatilhos de sobrevivência
formam um primeiro filtro e, a partir das emoções causadas, ele opta pela sua
oferta. O cérebro lógico poderá reforças as opções e, quando o límbico autorizar
o negócio, ele poderá justificar a ação.

Curioso para iniciar essa “neurojornada”?! Participe no dia da aula!! Vamos

trocar muitas informações sobre o comportamento do consumidor e suas
campanhas nunca mais serão as mesmas!