Neurobusiness: Entendendo o cérebro para conquistar mercados

NEUROBUSINESS
Brain2Growth
Inteligência Para Conquistar Mercados.
WW.NEUROBUSINESS.COM.BR
NEUROBUSINESS
A Compreensão Do Cérebro, Da Mente E Do Comportamento Do Consumidor É Como Uma
Arma Secreta Que Pode Produzir Torrentes De Clientes E Vendas (E Dinheiro).
BRAIN COGNITIVE DECISION MAKING BEHAVIOR GOODS & SERVICES MARKET
Por que o Neurobusiness irá liderar a transformação dos negócios, mercados e marcas na economia da experiência?
Porque o maior desafio dos negócios é a conexão com o consumidor e este desafio é humano.
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Projetar experiências memoráveis com a ajuda de insight Humano levará negócios, mercados e marcas para o próximo nível.
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Qual é a maior vantagem competitiva na economia da experiência? Conhecer e entender as necessidades, vontades e desejos de
seus consumidor, este é o verdadeiro superpoder nos negócios.
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Os consumidores exigem mais do que um ótimo produto. A experiência de toda a jornada do consumidor, desde o engajamento
inicial até o interesse na compra, é uma parte essencial do produto.
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A economia da experiência se tornará a economia de valores e valor é aquilo que é importante para o consumidor.
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As marcas devem encontrar novas maneiras de encantar os consumidores e criar experiências emocionais únicas e duradouras.
Quanto mais única e individualizada a experiência do consumidor, maior o valor.
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As experiências que os consumidores desejam e esperam impulsionarão seu comportamento e a compreensão de suas atitudes,
sentimentos e necessidades possibilitam estratégias para melhorar essas experiências e proporcionar às empresas uma vantagem
competitiva.
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A participação de mercado será direcionada àqueles com as ferramentas mais avançadas para obter insights mais profundos, mais
precisos e acionáveis sobre os desejos e emoções dos consumidores.
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Com esse profundo conhecimento de seus consumidores e o poder de ferramentas digitais, as empresas poderão oferecer as
melhores experiências possíveis em uma velocidade e escala sem precedentes de personalização e individualização.
Brain2Business
Brain2Marketing | Brain2Sales | Brain2Digital MEDIR ENTENDER
NEUROCODE
TESTAR PREVER
A Vida Das Empresas É Mais Fácil E
Lucrativa Utilizando A Jornada De
ADAPTAR INTERVIR
Decisão, A Arquitetura Da Escolha E O
Design Da Experiência
Para A Automação De Marketing E
Vendas.
AUTORIDADE ESCALABILIDADE TRÁFEGO
CONTEÚDO POSICIONAMENTO OMNI-CHANNEL MÍDIAS SOCIAIS EMAIL MKT
LINGUAGEM REPUTAÇÃO MÍDIAS STAKEHOLDER

TECNOLOGIA WEB FÍSICO CONVENCIONAIS
Brain2Growth
STAKEHOLDERS SUPORTE COMUNICAÇÃO COPY LAYOUT
REDE RELACIONAMENTO CONVERSÃO

Acredite, as mesmas heurísticas primordiais que guiaram por milênios a tomada de decisão e o comportamento humano estão
conosco hoje, conectadas às emoções que influenciam todas as nossas decisões e ações, desde roupas a serem usadas até qual
tipo de carro comprar.
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Quer você chame de “rastreamento CX”, “mapeamento de jornada de decisão” ou qualquer outra coisa, quando as marcas
rastreiam a Experiência do Consumidor, elas se concentram quase exclusivamente nos momentos de interação da marca ...
quando as pessoas usam nosso site, visitam nossa loja, ligam para o número de atendimento ao cliente ou use nosso produto.
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Embora importante, essa miopia ignora o rico contexto em que a interação da marca ocorre. E, ao fazer isso, essa abordagem
geralmente falha em revelar como as marcas se encaixam no contexto mais amplo da vida de uma pessoa; sente falta de
necessidades não atendidas que possam existir fora desses momentos; e falha em fornecer muitas informações além do que as
equipes da marca já sabem.
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Uma transição para o HX leva em consideração o contexto humano no qual as experiências da marca estão incorporadas. Utiliza
métodos imersivos como a etnografia digital longitudinal para entender não apenas os momentos de interação da marca, mas o
contexto de vida em que esses momentos acontecem.
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CX é basicamente o HX ... ou seja, a Experiência Humana. Como diz o Simon Sinek: 100% dos clientes são pessoas. 100% dos
colaboradores são pessoas. Se você não entender as pessoas, você não entenderá os negócios.
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Portanto, da próxima vez que você tentar rastrear a experiência do consumidor, pergunte-se: "Estamos prestando atenção
também ao contexto humano?" Caso contrário, convém repensar sua abordagem."
Brain2Marketing
O Neuromarketing busca por meio dos estudos
neurológicos compreender os motores psicológicos de
compra no seu estado incognitivo…
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REAÇÕES DESEJOS
O que é marketing?
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Marketing: Entender e Atender as necessidades e desejos
dos públicos (target).
Ou seja, é missão indelegável do marketing descobrir quais
são as necessidades explícitas e implícitas no ato de troca
de valor entre cliente e organização (compra), e, com isso, TOMADA
entregar uma solução capaz de gerar o maior grau de
satisfação entre todas as partes envolvidas (stakeholders) DE IMPULSOS
nesse processo de troca. DECISÃO
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O primeiro alicerce fundamental do marketing é: Entender.
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A praxe da profissão nos direciona para a óbvia, e muitas
vezes cara, pesquisa de mercado. Mas é preciso analisar
que em diversos casos não se pode confiar nos resultados
MOTIVAÇÃO
apresentados por esta ferramenta, pois existem diversas
influências que alteram o comportamento do consumidor
quando ele sabe que está sendo analisado.
SE VOCÊ NÃO ENTENDE O COMPORTAMENTO HUMANO, PAGA MAIS CARO PELO MARKETING QUE FAZ!
Neuromarketing está tomando o mundo como uma tempestade e tem sido utilizado por quase todas as grandes
empresas. Apesar de tão difundida no mundo do marketing, muitas pessoas não sabem exatamente o que é neuromarketing,
ou como ele pode ser usado de forma eficaz. O artigo a seguir descreve 15 exemplos fascinantes de neuromarketing em ação.
1. A Importância do Olhar
É notícia antiga que os anúncios que incluem pessoas são muito mais eficazes do que aqueles que não o fazem. Em particular,
imagens e vídeos que incluem os bebês tendem a atrair a atenção mais focada de clientes potenciais. Os anunciantes têm feito
uma longa tentativa para aumentar as vendas de produtos para bebés usando closes de um bebê adorável, mas com a ajuda
de tecnologia de rastreamento ocular eles identificaram que isso por si só não é suficiente.
Os pesquisadores descobriram que quando a criança parece olhar para frente, os telespectadores irão focar muito mais no
rosto do bebê em detrimento de se concentrar sobre o conteúdo do anúncio. No entanto, se a criança está dirigindo seu olhar
para o produto ou o texto, em seguida, o telespectador vai de fato se concentrar no conteúdo de publicidade.
Leve em conta: Como resultado de tais descobertas anunciantes têm entendido que, embora rostos de bebês sejam populares
entre os consumidores, eles também devem se certificar de que o bebê está olhando para o que eles querem que o
consumidor a compre. Leia mais sobre o estudo aqui .
2. Uso Eficaz da Embalagem
Nós todos conhecemos o sentimento de ser atraídos por uma embalagem particularmente impressionante ou atraente. Os
anunciantes sempre souberam que nem sempre é o que está dentro que conta, mas a neuroimagem conseguiu levar isto para
um nível totalmente novo. Marcas como a Campbell e Frito Lay tem usado neuroimagem para repensar suas embalagens. Nos
estudos, os clientes foram apresentados a embalagens com as suas respostas registradas como positivo, negativo ou
neutro. Além disso, eles foram entrevistados extensivamente em relação à cor, texto e imagens.
Esta pesquisa revelou que os clientes são atraídos para embalagens mais vibrantes e preferem materiais brilhantes. Ela
também revelou que os clientes são menos atraídos para embalagens que descrevem ingredientes “saudáveis” nas batatas
como previamente descritos nos pacotes Frito Lay.
Leve em conta : técnicas de Neuromarketing estão sendo empregadas extensivamente para redesenhar a embalagens e
apresentações. Para ler mais sobre o estudo acima (e alguns outros estudos interessantes) confira este link .
3. A cor é chave
Ao selecionar as cores, tenha em mente que você pode estar influenciando como seus potenciais clientes se sentem! As cores
podem evocar uma ampla gama de emoções, com estudos mostrando consistentemente uma ligação entre certas cores e
certas emoções.
Utilizar uma cor de forma eficaz pode ser uma poderosa ferramenta de marketing. Um dos exemplos mais famosos é o uso
onipresente da cor vermelha da Coca Cola, mas há muitas mais empresas que também usaram cor com grande
efeito . Especialistas em neuromarketing especializados em cor e publicidade têm dividido cores em subgrupos como um guia
de como eles podem ser utilizados de forma eficaz. Azul, por exemplo, é a o cor se você deseja atrair profissionais.
Leve em conta: Certifique-se de se familiarizar com a forma como a cor pode ser usada para influenciar o comportamento de
compra. Para uma exploração mais detalhada da cor e da publicidade, confira este artigo .
4. Eficiência do Anúncio
Por muitos anos imagens do cérebro foram uma reserva puramente acadêmica ou científica. Neuromarketing no entanto, tem
aproveitado o incrível potencial da imagem FMRI para conceder-nos informações sobre o comportamento e hábitos de
consumo humano. Um exemplo de como neuromarketing tem feito uso de fMRI é comparar campanhas publicitárias antes de
liberá-los para o público em geral. Em um estudo particular , três anúncios diferentes para atendimento telefônico do Instituto
Nacional do Câncer foram vistas pelos participantes. A campanha publicitária que suscitou a maior quantidade de atividade
cerebral em uma determinada região, gerou significativamente mais chamadas para o atendimento. Esta nova abordagem é
uma nova avenida para identificar as campanhas publicitárias que irão realmente envolver o público.
Leve em conta: FMRI tem incrível potencial para melhorar as estratégias de marketing.
5. Paralisia de Decisão
Às vezes, a pesquisa do comportamento do consumidor vai contra o que se acreditava anteriormente. Um estudo realizado
pela Universidade Columbia revelou que muitas escolhas podem realmente ser um elemento dissuasor para os potenciais
clientes. Usando diferentes tipos de conservas, eles descobriram que displays contendo uma grande variedade de conservas
eram menos propensos a parar os clientes.
Leve em conta: Menos é mais e, por vezes, os clientes podem ser oprimidos por muitas escolhas. Interessado em aprender
mais sobre a paralisia de decisões e o que fazer sobre isso? Dê uma olhada neste excelente artigo .
6. Avaliando Satisfação
Análise de Resposta Emocional (ERA) usa imagens EEG para identificar a resposta emocional de um indivíduo tem de um
produto, propaganda etc.
Nosso nível de engajamento ou excitação emocional em relação a um produto é de valor inestimável para o anunciante. Se,
por exemplo, o consumidor experimenta altos níveis de frustração em resposta ao seu produto, então não é, evidentemente,
um problema com a usabilidade você vai querer resolver. EEG pode ser usado para avaliar a satisfação do consumidor. Um
estudo com EEG foi usado para avaliar a satisfação com um tratamento dermatológico. Eles descobriram que a satisfação do
cliente estava correlacionada com a ativação nos circuitos neurais envolvidos na avaliação de beleza facial.
Leve em conta : Como FMRI, EEG pode lançar luz sobre as maneiras mais eficazes de publicidade, entre outros usos. Se você
estiver interessado em como EEG pode ser usado em conjunto com o software iMotions então confira este link .
7. Aversão a Perda
Uma descoberta interessante utilizada em neuromarketing é que as pessoas realmente não querem perder! As pessoas estão
sempre preocupadas com o que elas podem perder ou o que elas podem ganhar. Por esta razão “comprar antes que ele se vá”
é uma estratégia altamente eficaz.
Quando a opção alternativa é colocada como uma perda, os consumidores estão muito mais propensos a comprar . Por esta
razão, um conceito chamado “framing” (enquadramento) é muito importante em neuromarketing. Esta técnica é como os
anunciantes atuais apresentam decisões para os consumidores de uma forma que os torna mais propensos a desembolsar o
dinheiro.
Leve em conta: Os consumidores odeiam sentir que estão perdendo uma barganha, por isso certifique-se de enfatizar se elas
estão decididas à perder.
8. Ancoragem
A primeira peça de informação que o seu cliente recebe é muito importante. Pode ser a base para qualquer tomada de
decisão posterior e definir o tom para seu comportamento de compra. Os neurocientistas descobriram uma falha no
funcionamento da mente, e como ele toma decisões. Como indivíduos, nós raramente somos capazes de avaliar o valor de
algo baseado em seu valor intrínseco, mas tendemos a compará-lo com as opções circundantes.
Uma aplicação valiosa de neuromarketing portanto, é aproveitar este “efeito de ancoragem”. Se, por exemplo, você está
olhando para dois quartos de hotel que são pagos de forma semelhante, mas um oferece um café da manhã, é muito mais
provável que você fique com o que oferece o café. É mais do que provável que você não irá explorar a qualidade dos quartos
oferecidos ou quaisquer características detalhadas.
Anunciantes muitas vezes tiraram proveito disto quando se comparam pacotes ou ofertas umas contra as outras. Desta forma,
podemos muitas vezes nos encontramos propensos a adquirir contratos ou compromissos de longo prazo.
Leve em conta: ! Ancoragem pode ajudá-lo a conduzir o acordo da maneira certa Esta peça interessante destaca como
métodos de ancoragem podem trabalhar para as empresas.
9. A Necessidade De Velocidade
Neuromarketing é útil para a detecção de tendências dos clientes. Enquanto as empresas muitas vezes procuram retratar um
sentimento de estabilidade e de segurança, rapidez e eficiência pode ser o que os clientes querem. O PayPal descobriu isso
através da realização de um estudo que descobriu que a promessa de conveniência ativa o cérebro mais do que a
segurança . Eles usaram esta informação para converter mais clientes para seu serviço de pagamento on-line, enfatizando seu
sistema de pagamento rápido.
Leve em conta: Embora possa parecer que enfatizando a segurança de um produto você vai ganhar clientes, você pode, em
vez disso passar a mensagem de que seu produto é rápido e eficiente!
10. Revelando As Respostas Ocultas
Ao testar um novo anúncio, Cheetos usa grupos focais e EEG para avaliar a resposta do consumidor .
Neste anúncio em particular, uma mulher brincou com seu amigo enchendo sua roupa branca com laranja
Cheetos. Um grupo de foco relatou um desagrado com o anúncio, no entanto, quando um estudo de EEG foi
executado com os mesmos participantes revelou que eles realmente gostaram! Os participantes do grupo de
foco estavam com medo de expressar o fato de que eles acharam o anúncio bem-humorado para que outros
membros do grupo não pensassem que eles eram rudes. Deste modo, o neuromarketing pode revelar
pensamentos e preferências ocultas!
Leve em conta: técnicas de neuromarketing podem revelar as respostas ocultas. Para ler sobre outra técnica
interessante capaz de iluminar nossos processos de pensamento confira o IAT .
11. Gaming
Os consumidores são muito mais propensos a comprar videogames que eles acham convincentes e envolventes,
mas como os anunciantes podem medir isso? Microsoft tomou a utilização de dados de EEG para medir o quão
engajado potenciais clientes estão com o Xbox e anúncios de videogame.
Usando EEG, Microsoft mediu que regiões do cérebro foram ativados por determinados anúncios. Como
determinadas regiões cerebrais preveem o comportamento de compra o que lhes permite utilizar os 30
segundo do anúncio o mais eficazmente possível.
Leve em conta: Não é apenas o mundo da publicidade que pode ser influenciada por neuromarketing, mas o
jogo também!
12. Design do Produto
Enquanto anúncios são, obviamente, vital para influenciar o comportamento do consumidor, o design de produtos em si
também pode ser instrumental.
Em um caso famoso de neuromarketing, Hyundai usa EEG para testar os seus protótipos .Eles mediram a atividade cerebral
em resposta a diferentes características de design, e exploraram que tipo de estimulação tinha maior probabilidade de resultar
em compra.
As conclusões deste estudo liderado pela Hyundai mudaram o design exterior dos seus próprios carros!
Leve em conta: O crescimento do neuromarketing tem a capacidade de transformar o mundo em que vivemos.
13. Definir o Preço Certo

Como precificar produtos de uma maneira que tente os consumidores é uma questão longa e controversa. Estamos todos
conscientes de que o preço de US $ 9,99 em vez de $ 10 é uma tática de publicidade, mas isso funciona?
Uma matriz de novas descobertas estão lançando luz sobre esta questão antiga . Uma nova peça fascinante de informação que
está sendo usado por neuromarketers, é que números arredondados são mais propensos a trabalhar pela tomada de decisão
emocional, enquanto que números mais complexos funcionam melhor quando o cérebro lógico está envolvido. Isso ocorre
porque os números complexos fazem o cérebro trabalhar mais duro, talvez convencer-se que o produto com preço complexo é
a decisão mais lógica.
Leve em conta: Tome a abordagem do neuromarketing para definir o seu preço!
14. Layout do Site
Técnicas de neuromarketing também estão sendo empregados para informar como os sites devem ser projetados.
A partir de esquemas de cores, layouts, tamanho da fonte, etc, neuromarketers estão investigando as nossas preferências no
site. Existem hoje algumas regras firmes de ouro quando se trata de criação de sites. Por exemplo, utilizando certificações,
depoimentos e widgets sociais são certeza de atrair clientes em mais do que aqueles que não o fazem .
Outro dado interessante é que site com layouts horizontal são menos eficazes do que os tradicionalmente verticais . Isto é
porque a leitura de páginas da web a partir do topo para baixo engaja o cérebro, e faz com que seja mais provável que os
espectadores mantenham em rolagem.
Leve em conta: usar a ciência para desenvolver o seu design do site. Para 15 maneiras adicionais para gerar tráfego na web dê
uma olhada neste link .
15. Headlines memoráveis

Headlines são uma das primeiras coisas que o espectador vê, então obviamente elas precisam se destacar e serem notadas.
Como resultado, elas têm sido muito pesquisado e uma nova técnica de neuromarketing chamada “hipocampo Headlines” foi
cunhada. O que isto significa? Pesquisadores da University College London descobriram que quando uma frase familiar é
ligeiramente alterada, o nosso hipocampo é ativado, e nossa atenção é despertada! Muitos blogueiros têm usado o exemplo
da Patron e seu slogan de comercialização “Practice makes Patron” como um exemplo disso.
Leve em conta: Se você surpreender o cérebro sua campanha de publicidade será muito mais eficaz.
Brain2Sales
ATENÇÃO
Por que enxergar a venda como
ciência pode mudar o rumo de seu
negócio?
Porque a verdadeira venda não

acontece nas lojas ou nos sites, ela
acontece no cérebro do consumidor, EMOÇÕES ENGAJAMENTO
por isso, é a mente do consumidor que
precisamos entender se desejamos ter
um negócio de sucesso.
O entendimento do funcionamento do
cérebro do consumidor é a verdadeira
distância entre seu produto e o bolso EXPERIÊNCIA
do seu cliente.
1 2
ATENÇÃO
IMAGENS
SONS
ODORES
EVENTOS RECEPTORES SABORES
EXTERNOS SENSORIAIS SENSAÇÕES
ESTÍMULO
PERCEPÇÃO
SUA MARCA 3
SEU PRODUTO
OMISSÕES
DISTORÇÕES
GENERALIZAÇÕES
FILTROS ELIMINAÇÕES
CRENÇAS E VALORES
5
4
EMOÇÃO
PROCESSAMENTO
RESPOSTA INTERNO
VERBAL BASE DE DADOS BASE DE DADOS

DECISÃO
NÃO VERBAL GENÉTICO EXPERIÊNCIAS
“HEURÍSTICAS”: OS
ATALHOS MENTAIS DO
PENSAMENTO HUMANO
Os animais vertebrados são conhecidos por tomar diariamente dezenas de decisões cruciais em suas vidas: quando
descansar, com quem se relacionar, quando fugir ou não, que significado tem um estímulo visual… Tudo isso cai dentro do
repertório de pequenos dilemas cotidianos cuja resolução é uma consequência inevitável de viver em ambientes complexos.
Além disso, quando o animal vertebrado em questão é o homo sapiens da sociedade moderna, essas decisões são
multiplicadas e se tornam ondas maciças de questões que requerem a nossa atenção: como votar, onde procurar trabalho,
etc. Existem muitas perguntas, mas nem todas são fáceis de responder, algumas conseguimos resolver facilmente sem ter um
colapso nervoso. Como isso pode ser explicado? A resposta é que nós não resolvemos imediatamente todos os problemas à
medida que enfrentamos, nós usamos atalhos mentais chamados heurísticas.
O que é uma heurística?

Na psicologia, uma heurística é uma regra em que o inconsciente reformula um problema e o transforma em um mais simples,
que pode ser resolvido facilmente, quase que automaticamente, ou seja, é uma espécie de truque que a mente usa para
facilitar as tomadas de decisões.
É comum o uso de heurística?

Parece que é muito comum. Quando se decide não gastar todo o esforço que se precisa, há ali um traço de heurísticas. Isto
significa basicamente que uma grande parte dos nossos processos mentais é guiada discretamente por essa lógica. Uma das
maneiras que se podem usar atalhos mentais é ao lidar com uma realidade onde nos faltam dados.
Em qualquer caso, o estado de heurística tem muito ainda pra ser explorado. A diversidade de situações em que pode ser
aplicado um atalho mental é praticamente infinita, e as consequências de seguir ou não uma heurística também parecem ser
importantes. Embora o nosso cérebro seja projetado como um labirinto onde a nossa mente consciente geralmente fica
perdida em mil operações detalhadas, nosso inconsciente aprendeu a descobrir e explorar muitas das passagens
secretas que permanecem um mistério para nós.
VIESES COGNITIVOS
VIESES SÃO ADVINDOS DE VÁRIOS PROCESSOS QUE SÃO, EM

MUITOS CASOS, DE DIFÍCIL DISTINÇÃO. ESSES INCLUEM
ATALHOS NO PROCESSAMENTO DE INFORMAÇÃO (HEURÍSTICA),
FALTA DE CLAREZA MENTAL E A CAPACIDADE LIMITADA DA
MENTE AO PROCESSAR INFORMAÇÕES, OU ATÉ MESMO
INFLUÊNCIA SOCIAL.
20 VIESES
COGNITIVOS QUE
PODEM DEFINIR AS
DECISÕES DO SEU
CONSUMIDOR
1. Viés de Ancoragem 2. Disponibilidade Heurística 3. Efeito ‘’Bandwagon’’: 4. Viés de Ponto Cego:

As pessoas estão mais As pessoas superestimam a A probabilidade de uma Caindo em si para
dependentes da importância da informação pessoa adotar uma reconhecer seus
informação que elas que está disponível para elas. crença baseado no próprios vieses
ouvem. Numa Uma pessoa pode argumentar número de pessoas que cognitivos. As pessoas
negociação, quem fizer que fumar é saudável porque seguem essas crenças. notam vieses
a primeira oferta ela conhecia uma pessoa que Essa é uma forma cognitivos e
estabelece um leque viveu 100 anos e fumava três poderosa de motivacionais muito
de possibilidades maços por dia pensamento de grupo e mais nos outros do
razoáveis na mente das essa é a razão pela qual que em si mesmos.
pessoas. as reuniões são, muitas
vezes, improdutivas.
5. Viés de Escolha Solidária: 6. Ilusão de Agrupamento: 7. Viés de Confirmação: 8. Viés de

Quando você escolhe alguma Essa é uma tendência de Nós tendemos a ouvir Conservadorismo:
coisa, você tende a se sentir ver padrões em eventos apenas as informações que Onde as pessoas
confiante e positivo sobre aleatórios, essa é a chave confirmam nossos preferem provas sobre
isso, mesmo que essa escolha para várias falácias de jogos preconceitos, uma das novos elementos. As
tenha falhas. Exemplo: Igual a de azar, como a ideia de muitas razões que é tão pessoas demoraram a
forma que você pensa que o que o vermelho é a cor difícil ter uma conversa aceitar que a terra era
seu cachorro é maravilhoso mais propensa a sair numa Inteligente sobre a redonda porque eles
mesmo que ele morda as roleta de mesa depois de mudança climática. mantiveram seu
pessoas as vezes. uma sequência de entendimento
vermelhos. anterior de que o
planeta era plano.
10. Efeito Avestruz: 11. Viés de Resultado: 12. Excesso de

9. Viés de Informação: Confiança:
A tendência para buscar A decisão de ignorar Julgando uma decisão
informações perigosas ou baseada no resultado Alguns de nós somos
informações quando ela muito confiantes sobre
não afeta a ação. Muita negativas por ‘’enterrar’’ a ao invés de tomar a
cabeça na areia, como um decisão baseada na nossas habilidades e isso
informação nem nos leva a assumir riscos
sempre é o melhor. Com Avestruz. situação. Só porque
A pesquisa sugere que os você ganhou muito maiores no nosso dia a
pouca informação, as dia. Especialistas são
pessoas podem fazer investidores verificam o dinheiro em Vegas não
valor das duas participações quer dizer que apostar mais propensos a esse
previsões mais precisas. Viés que os leigos,
significativamente menos seu dinheiro foi uma
vezes durante mercados decisão inteligente. porque são mais
ruins. confiantes de que estão
certos.
13. Efeito Placebo: 14. Viés de Pró – Inovação: 15. Recência: 16. Saliência:
Quando você Quando um defensor de uma Os investidores Nossa tendência em focar
simplesmente acredita inovação tende a sempre pensam que o mais facilmente nas
que alguma coisa irá dar supervalorizar a sua utilidade mercado estará do características de uma
um efeito certo em você, e subestima a sua limitação. jeito que está hoje, e pessoa ou um conceito.
aquela coisa acaba tendo Soa familiar, startup? com isso, tomam Quando você pensa sobre
o efeito certo. Na decisões imprudentes. morte, você pode se
medicina, os médicos dão preocupar sobre ser
falsos comprimidos para atacado por um leão, ao
tratar algo que a pessoa contrário do que é
acreditava ter, ou tinha de estatisticamente mais
verdade, e acabou tendo provável, como morrer em
um efeito certo, por um acidente de carro.
acreditar que teria.
17. Percepção Seletiva: 18. Estereótipos: 19. Viés de Sobrevivência: 20. Viés de Risco Zero:
Permitindo que nossas Nos permite Um erro que vem de se Os sociólogos
expectativas influenciem identificar concentrar apenas em descobriram que nós
a forma como rapidamente os exemplos sobreviventes, amamos a certeza,
percebemos o mundo. estranhos como levando-nos a julgar mal mesmo que seja
Um experimento amigos ou inimigos, uma situação. Por exemplo: contraproducente. A
envolvendo um jogo de mas as pessoas podemos pensar que ser eliminação completa
futebol entre os alunos tendem a usar um empreendedor é fácil, do risco significa que
de duas universidades, demais dos porque nós não ouvimos não há chance de que
mostrou que uma equipe estereótipos, e depoimentos de todos seja prejudicado.
viu outra equipe acabam abusando aqueles que falharam.
adversária cometer mais dele.
infrações.
BRAIN2SALES: O MODO COMO AS PESSOAS COMPRAM

O processo de vendas na verdade deveria se chamar processo de compra, pois deve ser baseado inteiramente em como o
cliente compra e não como sua empresa vende.
Em toda venda temos 4 players:

-O comprador
-O vendedor
-O produto
-A oferta
"NÃO CONFUNDA OFERTA COM PRODUTO. UM CONSUMIDOR NÃO COMPRA O PRODUTO, COMPRA A OFERTA. PRODUTO É
AQUILO QUE ELE RECEBE.”
Existem 4 classes de produtos: O que o consumidor Necessita, o que o consumidor Quer, O que o consumidor Deseja e o que o
consumidor Nem Imagina que Deseja.
Produtos não têm poder - as pessoas que os empoderam!
Não é o produto que tem que ser especial, é o cliente que tem que se sentir especial quando experiência o seu produto!
Quer vender? Faça uma boa oferta. Quer obter um cliente fiel? Entregue o que prometeu. Quer obter um fã? Entregue mais do
que ele espera receber.
Responda a seguinte pergunta:

Você realmente vale o dinheiro, o tempo, o risco e o aborrecimento do seu cliente?
OS ELEMENTOS DO VALOR
O QUE OS CONSUMIDORES REALMENTE CONSIDERAM VALOR, AS VEZES, PODE SER

DIFÍCIL DE DEFINIR. COMO PODEM OS GESTORES GERIREM ATIVAMENTE OU
CONCEBER FORMAS DE FORNECER VALOR, SEJA FUNCIONAL (ECONOMIZANDO
TEMPO, REDUZINDO O CUSTO) OU EMOCIONAL (REDUÇÃO DA ANSIEDADE,
PROPORCIONANDO ENTRETENIMENTO)?
QUANDO OS CLIENTES AVALIAM UM PRODUTO OU SERVIÇO, ELES PESAM SEU VALOR PERCEBIDO
CONTRA O PREÇO PEDIDO.
OS ELEMENTOS DA PIRÂMIDE DE VALOR
Produtos e serviços fornecem elementos fundamentais de valor que são endereçados à tipos de necessidades:
funcional, emocional, mudança de vida e impacto social. Em geral, quanto mais elementos fornecidos, maior a
fidelidade dos cliente e maior será o crescimento sustentado de receita da empresa.
IMPACTO SOCIAL WW.NEUROBUSINESS.COM.BR
Autotranscendência
MUDANÇA DE VIDA
Dar esperança Autoinstrução
Motivação Legado/ Afiliação/pertencer

geração futura
EMOCIONAL WW.NEUROBUSINESS.COM.BR
Reduzir a Me Nostalgia Design/ Insígnia de

ansiedade recompensar estética valor
Bem estar Valor Entretenimento Atratividade Prover acesso

terapêutico
FUNCIONAL
Economizar Simplificar Ganhar Redução de Organização Integração Conectar

tempo dinheiro risco
Reduzir Evitar Reduzir custos Qualidade Variedade Apelo sensorial Informação

esforço aborrecimentos
Brain2Consumer
A ciência fornece hoje um conjunto de conhecimentos sobre a tomada decisão que nos permite entender como funciona o
cérebro do consumidor no momento da decisão de compra. O conhecimento destes mecanismos que levam o cliente a aceitar
ou rejeitar um produto ou uma oferta nos permite criar melhores abordagens para influenciá-lo nesta tomada de decisão.
Nosso cérebro possui um algoritmo ancestral de funcionamento e sem conhecer as regras de funcionamento deste algoritmo,
não conseguiremos os resultados desejados. Tais regras são uma proteção do cérebro contra o excesso de informação e para nos
proteger da sobrecarga priorizamos algumas informações em detrimento de outras. Conhecer estas regras nos ajuda a construir
uma comunicação mais efetiva e produtiva.
Este algoritmo faz parte do nosso sistema de decisão mais antigo (Sistema 1). Ele é formado por estímulos ligados ao nosso SAP-
Sistema de autopreservação e preservação da espécie e saber como acessar este algoritmo nos dará acesso a mais poderosa
ferramenta de vendas: o instinto biológico de sobrevivência.
Vender para o Sistema 1 é respeitar este algoritmo ao desenvolver sua comunicação. Este algoritmo tem como regras principais
nossos instintos mais básicos tais como: comer, fugir lutar, reproduzir, território, prazer, segurança e autonomia. Quando
apelamos para estes instintos básicos estamos influenciando fortemente na sua tomada de decisão.
SOBREVIVÊNCIA
KEEP IT SIMPLE
MAXIMIZAR A
RECOMPENSA;
MINIMIZAR A DOR.
O Cérebro Sempre Procura A Melhor Opção, Pelo
Menor Custo Biológico. WW.NEUROBUSINESS.COM.BR
OS SEIS PASSOS DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
DÚVIDAS
1° 2° 3° 4° 5° 6°
EU TENHO UM EU VOU PESQUISAR EU VOU COMPARAR EU VOU
PROBLEMA EU VOU USAR EU VOU AVALIAR
COMPRAR
? A B
NEUROBUSINESS.NE
Brain2Consumer
O processo de vendas na verdade deveria se chamar processo de compra, pois deve ser baseado inteiramente em como o
cliente compra e não como sua empresa vende.
"Existem 4 tipos de pessoas que interagem com sua oferta em uma página de vendas.
• Tipo 1: Fãs e clientes (alta confiança no seu trabalho).
• Tipo 2: Indecisos (pessoas em cima do muro).
• Tipo 3: Caronistas (só querem o gratuito, não o pago).
• Tipo 4: Desconhecidos (não sabem do que se trata).
O Tipo 1 (fãs e clientes) é aquele que já decidiu comprar seu produto, eles possuem $ e só precisam de uma boa oferta para
efetuar a compra. Perceba que decidir comprar e efetivar uma compra são ações diferentes, portanto, não ignore uma boa
oferta para o tipo 1 ou você terá dificuldades em vender.
Brain2Consumer
O tipo 2 (indecisos) é o público com maior oportunidade de conversão, afinal, você terá muito mais indecisos do que fãs e
clientes em suas páginas de vendas., aqui é onde mora o volume de vendas é onde separamos amadores de profissionais em
uma boa oferta. É onde uma boa oferta não é suficiente.
O tipo 3 (caronistas) é aquele que adora seu conteúdo gratuito, mas não pode fazer um investimento nesse momento elas
podem não comprar agora, mas estão abertas para um momento futuro. Por enquanto, devoram o que conseguem em seus
conteúdos gratuitos e assim que elas conseguirem o $ necessário irão investir no seu produto basta ele ter uma página de
vendas impecável, assim como uma oferta irresistível.
O tipo 4 (desconhecidos) é aquele que não sabe o nome do seu produto, assim como muitos nem conhecem sua empresa ou
você. Caíram de paraquedas na sua página de vendas e precisam de muito esforço para saírem de “desconhecidos” a
“compradores”. O nível de consciência do problema, solução e produto ainda é muito baixo. Logo, a conversão também é
baixa para esse público frio. Focar nos públicos 2 e 4 é onde moram as melhores oportunidades de crescimento para o seu
negócio."
USE O CIDA!
CONSCIÊNCIA
INTERESSE
DESEJO
AÇÃO
Brain2Consumer
Começando
O primeiro passo é definir segmentos de clientes para trabalhar um de cada vez. Anote idade, escolaridade, sexo, estado civil,
bairro onde mora e outros dados que achar importante. Pegue os post-its e vamos lá.
Abaixo algumas perguntas sugeridas para facilitar o preenchimento, mas lembre-se que você pode incluir qualquer informação
que achar pertinente ao quadro.
O que vê?
Como é o mundo em que ele vive?

O que as pessoas que o rodeiam fazem?
Como são os amigos dele?
Quais as ofertas que recebe?
O que está em alta no cotidiano dele?
O que ele ouve?
Brain2Consumer
Que pessoas e ideais o influenciam?
O que as pessoas importantes de sua vida dizem?
Que atitude tem as marcas preferidas?
Quem são seus ídolos?
Como os canais de mídia o influencia?
O que ele pensa e sente?
Quais são algumas ideias importantes que ele pensa e não diz?
Como ele se sente em relação à vida?
Com o que anda preocupado ultimamente? Por quê?
Quais são alguns sonhos?
Quais são suas expectativas?
O que ele fala e faz?
O que é comum ele dizer?

Como ele costuma agir?
Quais são os hobbies?
Do que gosta de falar?
Quais são suas dores?
Brain2Consumer
Do que tem medo?
O que o frustra?
O que tem o atrapalha?
O que ele gostaria de mudar em sua vida?
Que desafios enfrenta?
Quais são suas maiores frustrações?
Que obstáculos enfrenta para conseguir seus objetivos?
Que riscos teve que assumir?
O que mais o frustra?
Quais são suas necessidades?
Que tipo de coisa ele precisa para se sentir melhor?

O que é sucesso? Onde ele quer chegar?
O que tem feito para ser feliz?
O que acabaria com suas dores?
Lembre-se de repetir o processo com todos os segmentos de clientes que você possui. Ao final desse exercício, você terá uma
visão muito mais completa das emoções que cercam seu cliente, e isso será um ótimo caminho para você buscar insights para
inovações em sua empresa.
Passo 2 WW.NEUROBUSINESS.COM.BR Passo 3
Interesse Consideração
Quais são as minhas opções? Conteúdo Porque você é o melhor?

Oferecer conteúdo No Ciclo de Tempo do Cliente Bônus da sua marca;
educacional para ajudar a promover o seu produto com
restringir as escolhas, como: soluções detalhadas, estudos
guias de comprador, blogs, de caso, vídeos, e-books e
estudos de caso, folha de dados. Focando em
compartilhar slides e vídeos resolver o problema do cliente
de animação.
Passo 1 Passo 4
Consciência Intenção de Compra
O que eu preciso? Qual o próximo passo? Torne

Identificar o problema; fácil comprar de você.
Desenvolver Construa confiança com
relacionamento e Passo 5 conteúdo sobre os próximos
reconhecimento da marca Lealdade passos, riscos e informações
com conteúdo útil de Eu amo a sua marca! Aumente a satisfação do cliente em sobre implementação e
forma curta, tais como: repetir as vendas por permanecer em contato após a suporte. Uma versão de teste
mídias sociais, compra. Ofereça novos produtos, serviços e garantia, ou demonstração do produto
infográficos, blogs e fóruns de usuários e outras informações e serviços úteis. pode ajudar a decidir a venda.
animações.
FUNIL WW.NEUROBUSINESS.COM.BR
Sensibilização - Os consumidores estão aprendendo sobre

CONSCIÊNCIA seus produtos e serviços por meio de anúncios pela primeira
vez.
INTERESSE Interesse - Os consumidores estão no processo de decidir se

gostam ou não de seus produtos e serviços e tentam formar
uma opinião, interagindo e interagindo com eles.
DESEJO Desejo - Os consumidores gostam de seus produtos e
serviços.
COMPRA Compra - Os consumidores compram seus produtos e

serviços.
Adoção - Os consumidores começam a usar seus produtos e

ADOÇÃO serviços. Boa experiência leva a repetir a compra.
Lealdade - os consumidores tornam-se usuários fiéis de seus

produtos e serviços e continuam a usá-los.
FIDELIDADE
Defesa - Os consumidores estão satisfeitos e defendem seus
produtos e serviços por meio de mídia social ou marketing
DEFESA boca a boca.
BRAIN2SALES
A OFERTA PERFEITA | ENTREGUE VALOR ANTES DE VENDER
VENDA O QUE ELES QUEREM,
?
ENTREGUE O QUE ELES PRECISAM. SÓ
VENDA O QUE O SEU CLIENTE QUER
COMPRAR - SEU CLIENTE NÃO SABE O
QUE PRECISA PARA RESOLVER O
PROBLEMA - VOCÊ É O EXPERT.
BRAIN2SALES
A OFERTA PERFEITA | QUAL É A GRANDE TRANSFORMAÇÃO
✓ ‘AQUI ESTÁ O QUE NOSSO PRODUTO PODE

FAZER’ E ‘AQUI ESTÁ O QUE VOCÊ PODE FAZER
“PRODUTO BOM É PRODUTO QUE NÃO COM O NOSSO PRODUTO’ SOAM PARECIDOS,
TEM DEVOLUÇÃO E AINDA GERA MAS SÃO ABORDAGENS COMPLETAMENTE
DEPOIMENTOS. DIFERENTES”.
OFERTA BOA É OFERTA QUE VENDE.
NÃO CONFUNDA OFERTA COM ✓ “CARACTERÍSTICA É O QUE SEU PRODUTO FAZ;
PRODUTO. BENEFÍCIO É O QUE O CONSUMIDOR PODE
UM LEAD NÃO COMPRA O PRODUTO, FAZER COM SEU PRODUTO”.
COMPRA A OFERTA.
PRODUTO É AQUILO QUE ELE RECEBE.” ✓ PESSOAS NÃO COMPRAM PRODUTOS; ELAS
COMPRAM VERSÕES MELHORES DE SI
MESMAS.
BRAIN2SALES
PORQUE UMA VENDA NÃO ACONTECE?
✓ NECESSIDADE | ELE NÃO PRECISA

✓ DESEJO | ELE NÃO DESEJA
?
✓ PRESSA | ELE NÃO TEM PRESSA
✓ CAPACIDADE FINANCEIRA |ELE NÃO TEM
DINHEIRO
✓ NÃO CONFIA | ELE NÃO CONFIA NA SUA
CAPACIDADE DE ENTREGAR O PRODUTO
BRAIN2SALES
RESPONDA AS DÚVIDAS DO SEU CONSUMIDOR
✓ "VOCÊ NÃO ENTENDE O MEU PROBLEMA“

✓
?
"COMO EU SEI QUE VOCÊ É QUALIFICADO?"
✓ "EU NÃO ACREDITO EM VOCÊ"
✓ "EU NÃO PRECISO DISSO AGORA"
✓ "ISSO NÃO VAI FUNCIONAR PARA MIM"
✓ "O QUE ACONTECE SE EU NÃO GOSTAR?"
✓ "EU NÃO POSSO PERMITIR ISSO”
BRAIN2COPY
UMA PALAVRA MUDA O SENTIDO, O HUMOR E A MOTIVAÇÃO.
QUANDO VOCÊ ESTÁ

VENDENDO ALGO, CADA
FRASE, CADA PALAVRA É
UMA ESTRATÉGIA.
O QUE É COPYWRITING
Copywriting é a «arte» de escrever e criar conteúdos com o intuito de

promover e vender bens, serviços, marcas ou empresas. A importância do
Copywriting está em tornar os conteúdos irresistíveis, o que significa que
a forma é tão ou mais importante que o conteúdo. A conversão é o
objetivo e pode ser subscrições, envio de informação ou vendas.
PALAVRAS QUE MULTIPLICAM VENDAS

O QUE É BRAIN2COPY
BRAIN2COPY é a organização do contexto linguístico no qual as pessoas tomam decisões, com objetivo
de influenciá-las de forma previsível pela ciência.
O FATOR NEURO
A parte “BRAIN” reconhece a ideia fundamental de que entender os padrões de pensamento, emoções
e comportamentos humanos te ajudarão a descobrir de maneira mais profunda as necessidades e
desejos do consumidor.
E só vai ler isso aqui por último
VOCÊ VAI LER ISSO

AQUI PRIMEIRO
DEPOIS VAI LER ISSO AQUI

E depois isso aqui
PORQUE FUNCIONA
✓ NÓS HUMANOS VIVEMOS EM UM MUNDO DE PALAVRAS.
✓ A PALAVRA É A FERRAMENTA MAIS PODEROSA QUE VOCÊ PODE POSSUIR EM SUA COMUNICAÇÃO.
✓ APRENDEMOS COM PALAVRAS, COM PALAVRAS CRIAMOS NOSSA REALIDADE.
✓ PALAVRAS SÃO GATILHOS QUE DISPARAM EXPERIÊNCIAS DENTRO DE NÓS.
✓ A QUALIDADE DAS SUAS PALAVRAS DETERMINAM A QUALIDADE DO SEU MARKETING.
✓ NÃO EXISTE UM GRANDE MARKETING SEM GRANDES PALAVRAS.
✓ GRANDES PALAVRAS PRODUZEM GRANDES RESULTADOS.
✓ AS PALAVRAS CERTAS COLOCADAS NA ORDEM CERTA, ESTE É O GRANDE NEGÓCIO.
NEUROBUSINESS
LINGUAGEM PERSUASIVA
O QUE É LINGUAGEM PERSUASIVA

A COMUNICAÇÃO PERSUASIVA É UMA COMUNICAÇÃO COM O INCONSCIENTE.
Toda comunicação eficaz é efetivamente persuasiva e um comunicador

excelente faz uso de padrões persuasivos de linguagem mesmo quando
não tem consciência disso.
AS 4 PALAVRAS MÁGICAS
1 WW.NEUROBUSINESS.COM.BR
Mas - essa conjunção desfaz o que foi dito antes e enfatiza o

que vem depois dela.
Exemplo: Você sempre chega atrasado, mas é um ótimo
funcionário.
Não – falar da “não coisa” é um outro jeito de falar da coisa. O

ouvinte tende a representar e se fixar à parte positiva da frase ou
do comando.
Exemplo: Não pense que estou com raiva de você. Não se sinta
confortável depressa demais.
Ou...Ou.... – essa expressão cria a ilusão de alternativa

Exemplo: Você quer fechar este contrato agora ou depois de
tomarmos um café?
Porque – O uso de algum tipo de explicação para um fato

faz como ele seja mais facilmente aceito, ainda que essa
explicação não seja lógica.
Exemplo: Por favor, me deixe passar em sua frente nessa
fila, porque meu patrão é muito exigente.
COMO UTILIZAR OS PADRÕES E
CONSTRUIR FRASES PERSUASIVAS
1. Eu não lhe diria _________, porque ...
De qualquer forma já estou dizendo, porém, minha negativa inicial quebra a resistência,
e a palavra mágica “porque” atribui autoridade ao que digo ao mesmo tempo em que
desvia a atenção do comando embutido.
Exemplo: Eu não lhe diria faça seu pedido agora, porque você já sabe que este é o
melhor momento.
2. Eu poderia lhe dizer que________, mas ...
Você não pode colocar nenhuma objeção, já que eu apenas estou comunicando o que posso
fazer. O “mas” desconsidera o dito e engana a atenção consciente.
Exemplo: Eu poderia lhe dizer que este é o momento de efetuar esta compra, mas prefiro que
você descubra por si mesmo.
3. Mais cedo ou mais tarde, ...
Este padrão é um verdadeiro facilitador de comandos embutidos, no que

pressupõe a inevitabilidade dos mesmos.
Exemplo: Mais cedo ou mais tarde, você vai perceber mais
profundamente as vantagens desta escolha.
4. Algum dia (ou em algum lugar)...
Mesmo caso do anterior. Pressupõe-se que algo inevitavelmente irá acontecer,

algum dia ou em algum lugar. Então é melhor que você já comece imaginar
isto agora e deixe acontecer.
Exemplo: Algum dia, você vai rir das preocupações atuais.
5. Tente resistir ...
A pressuposição é de que qualquer resistência será inútil. Este padrão

contém um duplo vínculo: ou o cliente tenta resistir, obedecendo ao
comando direto ou não resiste, atendendo ao comando indireto. Não há
como não obedecer a você.
Exemplo: Tente resistir a este novo modelo do carro.
6. Estou me perguntando se você _______ ... ou não.
Pergunta embutida, seguida de comando embutido. O “... ou não” do final é

optativo e serve para uma possível retirada estratégica.
Exemplo: Estou me perguntando se você gostaria de experimentar este
produto por uma semana sem compromisso... ou não
7. Talvez você não tenha... , ainda.
O “ainda” é outro pressuposto de inevitabilidade. O “talvez” funciona

como suavizador. O “não” produz a imaginação do que está sendo negado.
A meta-mensagem é “faça logo”.
Exemplo: Talvez você não tenha decidido a nos acompanhar nesta
parceria ainda.
8. Estou me perguntando o quê você gostaria de fazer primeiro.
A cláusula temporal “primeiro” contida nesta pergunta embutida faz

pressupor que ambas as escolhas vão ocorrer de qualquer jeito. O consciente
é desviado pela preocupação com a ordem em que vão ocorrer.
Exemplo: Estou me perguntando o quê você gostaria de fazer primeiro:
tomar mais um cafezinho ou assinar o pedido.
9. Alguém pode __________, porque ...
O uso da confusão, reforçada pelo padrão “lógica sem lógica”. Observe,

pelo exemplo, que o cérebro do ouvinte vai ter que inventar uma ligação
de causalidade lógica entre as duas orações da sentença.
Exemplo: Alguém pode sentir-se aliviado e tranquilo, porque você
conhece a satisfação íntima de recuperar a vontade de vencer.
10. Você vai ______ agora, ou você vai _______?
A multiplicidade de escolhas disfarça a pressuposição de que a escolha é

inevitável.
Exemplo: Você vai garantir esta troca agora, ou você vai fazer o pedido de
reserva para depois?
11. ... disse (ou dizia) _____, “________”
Você transmite seu comando ou sua mensagem através da citação de
outrem.
Exemplo: Já dizia meu avô: “quem não arrisca não petisca”.
12. ... me disse uma vez, “_______”
Mesmo padrão anterior, enriquecido com a adição de metáforas.

Exemplo: Meu pai me disse uma vez que, com um passo após o outro, você
chega aonde quiser.
13. <fato>, <fato>, <fato>, e...
Uma das sequências eficazes de condução hipnótica. Após uma série de

afirmações comprováveis fisicamente, você faz uma sugestão que, embora
não comprovável, terá alta chance de ser incorporada às demais.
Exemplo: Você está sentado nessa cadeira, na minha frente, pode ver o
meu rosto e as minhas mãos, ouve o som da minha voz e sabe que eu
não o enganaria numa transação.
14. É fácil ________, não é?
O mágico “não é?” final transforma o comando em uma pergunta e contorna a

resistência, oferecendo a opção do contrário.
Exemplo: É fácil negociar quando as duas partes querem o acordo, não é?
15. Sem sombra de dúvida (ou com certeza) ...
Os advérbios de modo como felizmente, obviamente, indiscutivelmente,

infelizmente, etc. fazem pressupor que a afirmação que lhes segue é
necessariamente verdadeira, reforçando assim os comandos embutidos.
Exemplo: Sem sombra de dúvida, vale a pena investir neste negócio.
16. Eu não sei se _________.
Neste padrão, a negação disfarça uma pergunta que, por sua vez, disfarça um
comando. É uma forma indireta de se chegar ao inconsciente.
Exemplo: Eu não sei se esta é a grande oportunidade que vai mudar sua
vida.
17. Você pode _______, não pode?
O que distingue este padrão é o “não pode?” final. Você pode entender
como ele suaviza o comando e cria fatores de rapport com o ouvinte, não
pode?
Exemplo: Você pode se colocar alguns instantes no meu lugar, não pode?
18. A gente pode ________ porque ...
“ ‘Porque’ é uma palavra mágica, porque ela empresta credibilidade

emocional a tudo o que se diz antes dela”. (Robert Anue)
Exemplo: A gente pode gastar algum tempo analisando o assunto porque
você sabe que esta é uma forma de se chegar a um acordo mais seguro.
19. Quem sabe você gostaria de _________?
Treine o uso sistemático de suavizadores. Este padrão contém dois. No

exemplo a seguir, há também a pressuposição de que o cliente vai comprar
o aparelho.
Exemplo: Quem sabe você gostaria de experimentar o produto antes de
comprá-lo?
20. Você provavelmente já sabe ...
Forma excelente e elegante de suavizar o comando indireto que se segue. O

ouvinte é conduzido a colocar em ação seu sistema de busca para verificar seu
conhecimento do que é afirmado, enquanto o inconsciente capta a mensagem
do comando embutido.
Exemplo: Você provavelmente já sabe como identificar um produto de boa
qualidade.
21. Estou curioso para saber se ...
Forma indireta de fazer a pergunta, que vai embutida.

Exemplo: Estou curioso para saber se você vai estudar minha proposta
com o carinho que ela merece.
USE OS PADRÕES PERSUASIVOS PARA

ELABORAR TODA SUA COMUNICAÇÃO E OBTER
MELHORES RESULTADOS.
O ROTEIRO
Título
Subtítulo
Faça Perguntas
História ou Analogia Poderosa
Há esperança!
Um pouco de conteúdo
Prova
Descrição
Lista de Pontos
Quem precisa e Quem não
Porque você é diferente
Mostre o Produto
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Garantia / Reversão de Risco
Conclusão
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P.S.:
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Obrigado por dedicar seu precioso tempo na leitura deste NeuroBook. Espero que tenha gostado
do conteúdo que preparamos para você. Tudo o que foi escrito aqui, são táticas comprovadas de
sucesso e que podem ser aplicadas nos mais variados tipos de negócio. Desejamos a você
resultados extraordinários e verdadeiro sucesso.
Somos Uma Aceleradora De Negócios FIGITAL – Que Une O Melhor Do Mundo Físico & Digital Para Ajudar
Empresas A Expandir Drasticamente As Vendas, Instalando Previsibilidade E Consistência E Dando Uma
Perspectiva Totalmente Nova Sobre Negócios.
Atuamos Como Uma “Agencioria” – Um Misto De Agência De Marketing Digital E Consultoria De Negócios
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Nossa Proposta É Utilizar A Estratégia Certa, Unindo O Que Tem De Melhor Em: Ciência Do Consumidor,
Copy, Tráfego, Conversão E Ferramentas Para Automação Do Marketing, Aceleração Das Vendas E
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Neurobusiness: Entendendo o cérebro para conquistar mercados

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NEUROBUSINESS

BRAIN COGNITIVE DECISION MAKING BEHAVIOR GOODS & SERVICES MARKET

CONTEÚDO POSICIONAMENTO OMNI-CHANNEL MÍDIAS SOCIAIS EMAIL MKT

LINGUAGEM REPUTAÇÃO MÍDIAS STAKEHOLDER

REDE RELACIONAMENTO CONVERSÃO

13. Definir o Preço Certo

Leve em conta: Tome a abordagem do neuromarketing para definir o seu preço!

15. Headlines memoráveis

Porque a verdadeira venda não

VERBAL BASE DE DADOS BASE DE DADOS

O que é uma heurística?

É comum o uso de heurística?

VIESES SÃO ADVINDOS DE VÁRIOS PROCESSOS QUE SÃO, EM

1. Viés de Ancoragem 2. Disponibilidade Heurística 3. Efeito ‘’Bandwagon’’: 4. Viés de Ponto Cego:

5. Viés de Escolha Solidária: 6. Ilusão de Agrupamento: 7. Viés de Confirmação: 8. Viés de

10. Efeito Avestruz: 11. Viés de Resultado: 12. Excesso de

BRAIN2SALES: O MODO COMO AS PESSOAS COMPRAM

Em toda venda temos 4 players:

Responda a seguinte pergunta:

O QUE OS CONSUMIDORES REALMENTE CONSIDERAM VALOR, AS VEZES, PODE SER

IMPACTO SOCIAL WW.NEUROBUSINESS.COM.BR

Dar esperança Autoinstrução

Motivação Legado/ Afiliação/pertencer

Reduzir a Me Nostalgia Design/ Insígnia de

Bem estar Valor Entretenimento Atratividade Prover acesso

Economizar Simplificar Ganhar Redução de Organização Integração Conectar

Reduzir Evitar Reduzir custos Qualidade Variedade Apelo sensorial Informação

• Tipo 1: Fãs e clientes (alta confiança no seu trabalho).

• Tipo 2: Indecisos (pessoas em cima do muro).

• Tipo 3: Caronistas (só querem o gratuito, não o pago).

• Tipo 4: Desconhecidos (não sabem do que se trata).

Como é o mundo em que ele vive?

O que é comum ele dizer?

Que tipo de coisa ele precisa para se sentir melhor?

Quais são as minhas opções? Conteúdo Porque você é o melhor?

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Sensibilização - Os consumidores estão aprendendo sobre

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O QUE É LINGUAGEM PERSUASIVA

Toda comunicação eficaz é efetivamente persuasiva e um comunicador

Mas - essa conjunção desfaz o que foi dito antes e enfatiza o

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2. Eu poderia lhe dizer que________, mas ...

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Mesmo caso do anterior. Pressupõe-se que algo inevitavelmente irá acontecer,

A pressuposição é de que qualquer resistência será inútil. Este padrão

10. Você vai agora, ou você vai _?