COMO SER UM FRANQUEADOR

EM 8 PASSOS
por Erlon Labatut
Neste ebook vou apresentar o passo a passo
que você deve seguir para transformar seu
negócio em franquia e assim saber como
ser um franqueador.
Com mais de 20 anos de experiência em consultoria, sen-
do os últimos 12 anos exclusivamente no franchising, Erlon
Labatut é consultor associado à ABF - Associação Brasileira
de Franchising e credenciado do SEBRAE para consultoria
em franquias.

É Administrador pela UFPR, Mestre pela UTFPR e referên-

cia nacional em formatação de franquias e gestão de fran-
queadoras.

É fundador da consultoria Franqueador.com e criador do

curso "Segredos da Franquia".
“ É franquia ? “
Se você tem um negócio de sucesso, provavelmente já deve
ter ouvido a pergunta acima.

Foi ela que inspirou muitos de meus clientes a pensar em

franquear o seu negócio. Talvez este seja o seu caso. Ou tal-
vez, o seu caso seja o seguinte: desde o momento em que
teve a ideia do negócio, já pensava transformá-lo em uma
rede de franquias.

Independentemente de como a ideia surgiu, as primeiras

dúvidas que recebo de pessoas interessadas em franquear
seus negócios são:

• Meu negócio pode ser uma franquia?

• Por onde eu começo?

Como estas são dúvidas frequentes, resolvi escrever este

ebook para explicar tudo o que você precisa saber para
transformar uma empresa em franquia.
Minha empresa pode
virar uma franquia?
Esta é uma decisão muito impor-
tante para o futuro de um negó-
cio. A formatação da franquia é o
momento em que uma marca ga-
nha escalabilidade e aumentam as
possibilidades de rentabilidade do
negócio.

Nestes mais de 12 anos como con-

sultor de franquias, observo que
quase todos os negócios podem
ser franqueados. O desafio é de-
finir qual é o modelo de franquia
adequado. Há também a necessi-
dade de se avaliar alguns requisi-
tos básicos do negócio.

Estes requisitos são:

• Mercadológicos
• Financeiros
• Operacionais
Entenda os detalhes sobre cada um deles.

Requisitos Mercadológicos

Em relação ao mercado, você precisará responder de ma-

neira satisfatória as seguintes questões:
• Meus produtos/serviços têm diferenciais suficientes para
que os franqueados tenham vantagem competitiva em re-
lação aos concorrentes? (este é um ponto de partida funda-
mental, se não tiver isto bem claro, precisa trabalhar nesta
questão).

• Minha franquia terá diferenciais relevantes para que os in-

teressados queiram fazer parte da minha rede? (se não sou-
ber responder isto ainda não tem problema, poderá ir ama-
durecendo à medida que se aprofundar no conhecimento
sobre franquias).

Requisitos Financeiros

Estes requisitos são fundamentais, pois se o negócio não for

bom para franqueador e franqueado, o modelo está errado.
Devem ser realizadas simulações para as unidades franque-
adas e para a empresa franqueadora. Nestas simulações de-
ve-se obter alguns números e analisar se são interessantes:
• Para a franqueadora: quantidade de franquias necessá-
rias para atingir o ponto de equilíbrio, lucratividade e ren-
tabilidade.

• Para o franqueado: o negócio deve ter lucratividade e ren-

tabilidade atrativas e um payback aceitável. Lembre-se de
descontar o valor que ele terá de pagar de royalties e de con-
tribuição para fundo de marketing ao fazer estas simulações.

Requisitos Operacionais

Estes requisitos são os mais fáceis de serem resolvidos e só

dependem do seu esforço para aprender e implementar.
Para replicar o negócio através do franchising os proces-
sos devem estar bem definidos. Isto significa que devem
ser padronizados e formalizados; processos “na cabeça”
não são suficientes para franquear. Além dos processos das
unidades franqueadas devem ser estruturados também os
processos do franqueador.

Realizando consultoria pelo Sebrae já acompanhei muitas

micro e pequenas empresas tendo sucesso como franquea-
doras, sendo algumas formatadas como franquias tradicio-
nais. Portanto,

ser pequeno não é motivo

para não ser franqueador.
 Por onde
começar?
Formatar é transformar um negócio em uma franquia. Este
processo é complexo, mas com o auxílio de um roteiro ade-
quado, muita informação, muita orientação e muita dedica-
ção é possível chegar ao sucesso.

Uma das coisas mais difíceis nesse processo é visualizá-lo

como um todo. Após mais de 12 anos de experiência no
franchising e atendendo mais de 50 empresas de diversos
setores, adquiri uma visão ampla do processo e coloquei
todos os aspectos de uma franquia em um mapa mental. É
o modelo que eu uso nas minhas consultorias, e agora com-
partilho com você:
 Mapa do processo de formatação de franquia
- Caderno de - Formalização - Franqueador - Franqueado - COF
apresentação da franquia - Franqueado e equipe - Pré-contrato
- Filiação ABF - Questões - Consultor de - Contrato
- Feiras tributárias campo - Declaração de
- Assessoria recebimento COF
de imprensa - Termo de
- Site devolução COF
MODELO DE - Termo de
- Força de
NEGÓCIO confidencialidade
vendas
FORMALIZAÇÃO TREINAMENTO

COMERCIALIZAÇÃO PEÇAS
JURÍDICAS

franquia
- seleção de ponto
- avaliação de poten-
cial de mercado
- localização de
unidades
- vendas de franquias
- treinamento de
franqueados MANUAIS DOCUMENTOS
- consultoria de
campo
- manual jurídico - lei de franquias
- lei de arbitragem
- código de defesa
do consumidor
- Manuais franqueador SOFTWARE - Texto de referência - CLT
- Manuais franqueado DE GESTÃO - Anexos
- Leis
- implantação da - Plano de negócoios
unidade - política de RH franqueador
- operação - software - Plano de negócios
- marketing - finanças
- Gestão do franqueador franquia
- gestão administrati- - contabilidade
va e financeira - Gestão de cada franquia
Como o mapa mental indica, são necessários conhecimen-
tos específicos e experiência. Para fazer tudo isso você pode
estudar e trabalhar por conta própria ou contratar uma con-
sultoria em franquia. A escolha depende da sua capacidade
de investimento, da sua experiência em gestão e do tempo
que poderá dedicar ao projeto para franquear a empresa.

Por favor, não caia na tentação de fazer só o “contrato de

franquia” e começar a vender. Cada detalhe precisa ser pla-
nejado e estruturado. Isso é formatar a franquia. Os empre-
sários que começam a franquear tendo apenas a parte jurí-
dica (pré-contrato de franquia, contrato de franquia e COF
- Circular de Oferta de Franquia), acabam depois passando
mais tempo resolvendo problemas na justiça do que geren-
ciando o negócio. Se a formatação for bem feita e a gestão
da franqueadora for adequada dificilmente haverá proble-
mas jurídicos.

Formatação de franquia
Se você chegou até aqui, realmente está determinado a
aprender como ser um franqueador. Com todo esse conhe-
cimento até agora, você já deixou muito concorrente para
trás. Parabéns!
Ainda temos muita coisa interessante pela frente, então va-
mos lá!
1 Desenho do modelo
de negócio da franquia

O primeiro passo é fazer o desenho do modelo de negócio

da franquia. Isso significa ter bem definido como o negócio
vai funcionar. Quando você começa a pensar em como ser
um franqueador, precisa construir todo um novo negócio.

No desenho devem ser definidos que produtos ou serviços

o franqueado poderá vender, quem serão os fornecedores,
qual será a sua relação (como franqueador) com os fornece-
dores, que treinamentos e suportes serão oferecidos, como
será tratada a questão do território, qual o perfil do fran-
queado desejado, qual será a estrutura necessária para cada
unidade, entre outros pontos relevantes para o negócio.

Para elaborar este desenho sugiro a utilização da ferramen-

ta CANVAS, apresentado no livro BMG - Business Model Ge-
neration, de Osterwalder e Pigneur. Desenhe os modelos de
negócio do franqueador e do franqueado.
 Desenho do modelo de negócio da franquia

parcerias atividades proposta relacionamento segmento de

principais chave de valor com clientes clientes

recursos canais
principais

estrutura fonte de
de custos receitas

Os pontos críticos para a elaboração do modelo de negócio

são a proposta de valor e o segmento de clientes. Isto vale
para franqueador e franqueado.
Esta etapa está focada em conceitos, definições e ideias. A
seguir isto deve ser traduzido em termos financeiros. O pla-
no de negócios é uma ótima ferramenta para isto.
2 P l ano de negócios

As primeiras perguntas dos interessados em comprar uma

franquia são: quanto tenho que investir; qual o prazo de re-
torno; e quanto ganharei por mês. Para responder estas e
outras perguntas é necessária a elaboração de um plano de
negócios com uma detalhada e precisa simulação financei-
ra. A base para esta simulação deve ser a unidade piloto.

A taxa de franquia, os royalties e demais receitas devem

ser suficientes para cobrir todos os custos da franqueadora.
Entre estes custos estão: consultoria de campo, suporte ao
franqueado, etc.

Além de cobrir os custos da franqueadora, o resultado fi-

nanceiro final deve gerar lucro. Não se espera que a fran-
queadora tenha lucro já nas primeiras unidades. É por isso
que deve ser realizado o cálculo de quantas franquias são
necessárias para atingir o ponto de equilíbrio e quantas para
atingir o lucro esperado.
Já disse anteriormente, mas vale ressaltar: o negócio preci-
sa ser bom para o franqueado e para o franqueador.

Este plano de negócios deve conter uma simulação financei-

ra que permita identificar o DRE (Demonstrativo de Resulta-
do do Exercício), payback (tempo de retorno), lucratividade

3
e rentabilidade do negócio.

Transferência
de know-how

Uma das bases principais do sistema de franquias é a trans-

ferência de know-how, que significa passar para o franque-
ado o conhecimento sobre o negócio.

Este conhecimento envolve a implantação da unidade, a

gestão e a sua operação.

Saber como ser um franqueador é saber como transferir

know-how!
Para transferir know-how de forma adequada existe um tri-
pé que deve ser bem estruturado:

• Manuais
• Treinamento para franqueado e sua equipe
• Suporte

Manuais de franquia
Todo o conhecimento sobre o negócio deve ser formaliza-
do (registrado por escrito) e reunido em manuais. É verda-
de que as pessoas têm pouco hábito de ler manuais. Não
se espera, necessariamente, que o franqueado e sua equi-
pe leiam os manuais inteiramente. O que se espera é que
sejam uma fonte rica e atualizada de informações sobre
como operar e gerir o negócio para ser consultada quando
necessário. Também serve como base para todos os demais
conteúdos, ferramentas e ações que permitem a mais bem-
-sucedida transferência de know-how.

Alguns empresários acreditam que ter os manuais é sufi-

ciente para virar uma franquia, mas aprender a franquear
um negócio é muito mais do que isso.

Didaticamente os manuais do franqueado podem ser dividi-

dos em 3 grandes temas:
• Manual de Implantação
• Manual de Gestão
• Manual de Operação

Treinamento para franqueado e sua equipe

Na maior parte dos negócios, são necessários treinamentos
para que o franqueado e a sua equipe realmente sejam ca-
pacitados para trabalhar da forma esperada.

Os treinamentos devem ter como base o conteúdo dos

manuais.

Preferencialmente a equipe do franqueado deve ser trei-

nada por ele ou por empresa contratada homologada pelo
franqueador. Se a empresa franqueadora for treinar a equi-
pe do franqueado, devem ser tomados cuidados para não
geram qualquer risco de vínculo. Felizmente a nova lei de
franquias praticamente eliminou o risco de vínculo decor-
rente de treinamento de funcionários do franqueado.

A tendência é que os treinamentos sejam cada vez mais re-

alizados à distância, usando ferramentas de EAD.
S upo r te
No dia a dia do negócio, dúvidas surgem e também acon-
tecem desvios dos padrões. Para buscar o melhor desem-
penho possível e a manutenção dos padrões estabelecidos
pelo franqueador devem ser criados diversos mecanismos
de suporte.

Estre os mais utilizados estão: atendimento ao franqueado

através de telefone, e-mail, video-conferência e serviços de
mensagem (whatsapp). Também são realizadas visitas ao
franqueado por um consultor de campo; visitas de monito-
ramento realizadas por cliente oculto; e atualização de pro-
cessos e ferramentas.

O suporte no franchising é dividido basicamente em duas

categorias:

a) Suporte inicial:
É aquele realizado para auxiliar a escolha do ponto, implan-
tação da unidade e início da operação.

b) Suporte contínuo:
É aquele que acontece a partir do momento em que o negó-
cio já está em operação.
O planejamento e estruturação do suporte deve estar for-
malizado nos processos do franqueador.
4 Processos
do franqueador
Ao franquear você cria um outro negócio que é muito dife-
rente do seu negócio inicial. Por exemplo no caso de uma
hamburgueria, o negócio se concentra em fazer e vender
hambúrguer. Agora este mesmo empresário, quando se tor-
na um franqueador, passa a vender “modelos de negócio”
em vez de hambúrguer. Consegue perceber que os proces-
sos serão bem diferentes?

Portanto, você precisa definir processos de como ser um

franqueador. Estes processos envolvem toda a atividade da
franqueadora. Os principais são:

• Homologação de fornecedores
• Fortalecimento da marca
• Divulgação da franquia
• Plano de expansão
• Seleção de franqueado
• Suporte inicial
• Suporte continuo
• Gestão da rede
• Gestão da franqueadora (marketing, recursos humanos,
finanças)
5 Documentos
jurídicos

Toda a relação entre franqueado e franqueador deve ser es-

tabelecida dentro da legislação e formalizados através de
um contrato que reflita exatamente o que foi negociado e a
forma de atuação da franqueadora.

Para ser um franqueador de sucesso você precisará conhe-

cer também os seguintes documentos: Circular de Oferta de
Franquia, Pré-Contrato de Franquia e Contrato de Franquia.

Circular de oferta de franquia

A legislação brasileira possui uma lei específica (nº 13.966/19
que substituiu a lei 8.955/94), sobre o funcionamento do
sistema de franquias. Um dos pontos essenciais definidos
por esta lei é a Circular de Oferta de Franquia (COF). Este
documento é obrigatório e deve conter uma série informa-
ções sobre o negócio e sobre o modelo de franquia ado-
tado. Todo franqueador precisa elaborar cuidadosamen-
te sua COF para que ela atenda as exigências da lei e seja
efetivamente um instrumento que permita ao interessado
ter acesso as informações que demonstrem como é ser um
franqueado da rede.

Como a COF apresenta informações importantes sobre o

negócio, ela não pode ser fornecida sem critérios. Este do-
cumento só deve ser entregue para pessoas realmente in-
teressadas. A entrega desta circular deve ser obrigatoria-
mente registrada pessoalmente, por assinatura, ou por uma
AR dos Correios.

Somente após 10 dias do recebimento da COF é que pode-

rá ser assinado o Contrato de Franquia (ou o Pré-Contrato)
e recebido qualquer valor referente à adesão ao sistema de
franquia da marca.

Contrato de franquia
A Lei de Franquias permite que você estruture a sua fran-
quia da maneira que achar melhor (respeitando alguns limi-
tes, obviamente). As regras são definidas pelo franqueador,
mas depois que são estabelecidas, devem ser rigorosamen-
te cumpridas. Estas regras de funcionamento da sua fran-
quia são estabelecidas no contrato de franquia.

No Contrato de Franquia devem ser abordados todos os

itens da relação entre franqueado e franqueador. Entre os
temas que não podem faltar estão:

• Valores
• Produtos/Serviços
• Território
• Deveres do Franqueador
• Deveres do Franqueado
• Penalidades
• Situação após fim do Contrato

O ideal é você ter um excelente contrato e que a franquia

funcione tão bem que não precisa usá-lo.

Pré-contrato de franquia
Como a relação de franquia é PJ (Pessoa Jurídica) com PJ e
normalmente o novo franqueado ainda não tem uma em-
presa constituída, é assinado um pré-contrato de franquia.
O pré-contrato valerá desde o momento da sua assinatura
e terá uma duração pré-definida que normalmente estará
ligada a inauguração da unidade do franqueada.

O pré-contrato de franquia estabelecerá como acontecerão

as coisas neste período, quais serão as obrigações e deveres
de franqueado e franqueador. Todo o processo desde a bus-

6
ca de ponto até a inauguração deve ser contemplado.

Formalização
da franqueadora
Para que possa atuar legalmente no país, toda empresa
deve possuir um CNPJ e um alvará de funcionamento. No
contrato social da empresa aparece o objeto, que é a ativi-
dade que ela realiza. A atividade da unidade piloto será algo
como: lanchonete, comércio de artigos esportivos, clínica
odontológica, academia de ginástica, etc. Para cada ativida-
de existe um código CNAE (Classificação Nacional de Ativi-
dades Econômicas).

Então para atuar no franchising, deve ser aberta uma nova

empresa para este fim.
Esta nova empresa será a sua franqueadora. O CNAE da
franqueadora será: Gestão de Ativos Intangíveis Não-Fi-
nanceiros.

7 Plano de expansão
da franquia

Como ser um franqueador sem ter franqueados? Não tem

como.

Então é preciso planejar a expansão da sua rede, definir

para onde quer crescer, quanto quer crescer, em que ritmo
e como.

Se sua sede é em São Paulo, o primeiro franqueado for de

Manuas e o segundo for de Porto Alegre, o seu início será
bem complicado. Para crescer no ritmo que quer e nas re-
giões adequadas deverá definir como será sua estratégia
de comercialização. Neste momento devem ser definidas
as formas de divulgação e de captação de leads.
Lembra que no passo 2 deste roteiro falei sobre o plano de
negócios e disse que com ele poderíamos calcular o número
de franquias necessárias para a franqueadora ser lucrativa?
É nesta etapa 7 que se define como alcançar este número.

É bom enfatizar que para que a rede cresça de maneira sau-

dável, não basta conseguir franqueados, precisa é conseguir
franqueados no perfil adequado para o negócio.
Portanto, no plano de expansão deve ser contemplado tam-

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bém o processo de seleção de franqueados.

Gestão da rede

Com a franquia já em funcionamento é preciso fazer a ges-

tão da rede de franqueados. Esta gestão envolve atividades
como realizar consultorias de campo, ter um call center para
atender franqueados e clientes finais, desenvolver ações de
marketing, entre outros.

Além da gestão da rede, deve ser realizada a gestão do ne-

gócio “franqueador”.
Ferramentas de gestão
A base do sucesso de qualquer negócio é o controle da sua
gestão, e no caso das franquias uma interação bem ajustada
entre franqueado e franqueador é a chave para isto.

Existem excelentes métodos, ferramentas e softwares no

mercado que podem contribuir para refinar os mecanismos
de gestão da sua empresa.

Transformar uma empresa em franquia é mais que formatá-

-la, é mais que vender franquia. É fazer uma excelente ges-
tão da marca, da rede e do negócio. Sem ferramentas de
gestão isto não vai acontecer.
Quanto custa transformar
a minha empresa em uma franquia?
Ser um franqueador é um ótimo negócio, mas para que a
rede cresça de maneira saudável é preciso fazer uma forma-
tação de franquia bem feita.

O valor do investimento dependerá de diversos fatores

como:

• Grau de maturidade dos processos de gestão e opera-

ção da empresa
• Complexidade do negócio
• Necessidade de serviços de outros profissionais (nutri-
cionista, arquiteto, etc.)
• Conhecimento que o empresário já possui sobre gestão
e franchising
• Estruturação da Franqueadora
• Divulgação da Franquia

Com mais de 12 anos de experiência que tenho no franchi-

sing posso te dizer que existem 3 caminhos para se franque-
ar o negócio:

• Franquear por contra própria e sem orientação

• Contratar um consultor especialista em franquias
• Aliar os dois caminhos acima, fazendo por conta pró-
pria, porém seguindo orientações de um profissional expe-
riente que sabe te guiar ao sucesso.

Franquear sem orientação

É um caminho que eu não recomendo. Apesar de parecer

o caminho mais econômico a curto prazo, ele pode trazer
muitos prejuízos no futuro, além de um consumo enorme
de tempo e de recursos que você gastará para aprender so-
zinho como franquear um negócio.
Contratar um consultor em franquias

É um caminho seguro que muitos empresários optam por

seguir.

Neste caso, recomendo que procure sempre profissionais

comprovadamente competentes, preferencialmente asso-
ciados à ABF e que tenham experiência no ramo de fran-
quias. Apesar de ser um ótimo caminho, ele é mais oneroso.
Para te dar uma ideia, o valor do  trabalho de consultoria
para formatação (sem contar serviços de advogado, arqui-
teto, e demais profissionais necessários para pontos espe-
cíficos do trabalho) de uma empresa séria, associada à ABF
(Associação Brasileira de Franchising),  gira em torno de
R$50.000,00. Essa é apenas uma estimativa com base nos
vários fatores que impactam o processo de formatação. Al-
guns projetos chegam a custar muito mais do que isso.

O valor é baseado nas horas de trabalho necessárias,  no

conhecimento adquirido e na experiência do profissional no
setor.
Entendo que muitos empreendedores, apesar de terem ne-
gócios lucrativos, ainda não têm condições de investir em
uma consultoria especializada.
Franquear por conta própria com orientação

Se você não tem disponibilidade financeira para contratar

um consultor, mas tem muita vontade de transformar seu
negócio em uma franquia de sucesso, eu desenvolvi um mé-
todo que pode te ajudar. É um guia completo com o passo a
passo detalhado de tudo que você precisa para fazer o seu
negócio crescer pelo franchising.

São 20 anos de experiência reunidos em um único progra-

ma, onde eu te dou um plano prático para franquear seu
negócio – e custa muito menos do que uma consultoria in-
dividual. Você pode conhecer esse método clicando no bo-
tão abaixo:

QUERO FRANQUEAR MEU NEGÓCIO

“
Adoro esta frase da educadora Janet Erskine Stuart,
é de 1882, mas continua super atual!

“ Não espere por circunstâncias

ideais, elas nunca chegam.
Ficamos esperando as condições ideais (tempo disponível,
estabilidade financeira, reserva de caixa, equipe estrutu-
rada) e assim nunca vamos saber como criar uma rede de
franquias de sucesso.  Pensamos ser muito mais difícil do
que realmente é.

Para começar, basta dar o primeiro passo, e se você está

aqui, você já começou a transformação do seu negócio.

Um grande abraço,

Erlon Labatut