COMPORTAMENTO

DO CONSUMIDOR

Neuromarketing

2023
• Qualquer que seja a experiência do
consumidor ela é tratada no cérebro por cada
pessoa de forma diferente.
• Aquilo que é percebido é mais ou menos
consciente, é avaliado e suscita emoções
agradáveis ou desagradáveis.
 E NEUROMARKETING

O que é?
 NEUROMARKETING
• Disciplina emergente no campo do
Comportamento do Consumidor.
• É um esforço multidisciplinar entre Economia,
Psicologia e Neurociência.
• Utiliza conhecimentos das neurociências bem
como da fisiologia, biologia, psicologia, entre
outros, para conhecer os processos cerebrais
de resposta a estímulos do marketing.
 NEUROMARKETING
• Aplicação comercial das tecnologias da
neurociência.
• Utiliza conhecimentos das neurociências bem
como da fisiologia, biologia, psicologia, entre
outros, para conhecer os processos cerebrais
de resposta a estímulos do marketing.
 Definição
“Estudo dos processos mentais explícitos e
implícitos e dos comportamentos de
consumo em variados contextos de
Marketing com respeito às actividades de
avaliação, tomada de decisão,
memorização ou consumo que se apoiam
nos paradigmas e conhecimentos das
neurociências” (Drolers e Roullet,2008)
O neuromarketing responde com um maior grau de certezas a
muitas das perguntas que sempre nos fizemos, como, por exemplo:

• Que estímulos deve conter um anúncio para conseguir um maior grau de impacto;
• Qual deve ser o nível de repetição em cada meio (canal) para que uma campanha seja
efetiva;
• Como se deve investigar o mercado para conhecer “a verdade” sobre o que sentem e
pensam os consumidores;
• Quais são os estímulos sensoriais que deve conter um produto para alcançar a satisfação
do consumidor;
• Qual é a melhor estratégia com respeito ao preço;
• Como seduzir os clientes para que permaneçam mais tempo num ponto de venda,
aumentem seu volume de compras e regressem lá;
•…
 NEUROMARKETING
• Aplica ferramentas do campo de estudo das
Neurociências
– EEG
– fRMI
– PET
– Sinais do SNC
• Cada modalidade de imagem fornece informações
específicas que permitem percepções diferentes
das áreas cerebrais em estudo.
 Funções do cérebro triúno
(Paul McLean – 1990)

• Reptiliano – básico, instintivo, sobrevivência. Situa-nos

no presente, impulsivo.
• Límbico – sentir, desejar,
aprender e repetir um
límbico
comportamento que teve êxito.
Memória.
• Neocórtex – processos
intelectuais superiores. Antecipar,
planificar, visualizar.
 Técnicas de neuromarketing
1. Imagens funcionam melhor que textos
• plataformas exclusivamente visuais, como Instagram, Pinterest e Tumblr
• A Coca-Cola é um bom exemplo disso. A marca não fala das características do refrigerante
em si. Faz campanhas bonitas e visualmente atrativas, nas quais o produto não é
personagem principal da narrativa. O destaque está nas sensações que provoca em quem
o consome.

2. Usar rostos de pessoas

• O uso de imagens de pessoas reais, em especial com foco no rosto delas, funciona muito bem na
publicidade de produtos
• A direção do olhar das pessoas
• Levar a atenção do cliente para itens de importância dentro do anúncio geral, como um call to
action, por exemplo.
• Todos estes aspetos ajudam a criar um vínculo emocional com seu produto.
 Técnicas de neuromarketing
3. Psicologia das cores
• Há tons que afetam as pessoas e provocam sentimentos de diferentes maneiras,
dependendo das experiências pessoais.
– O vermelho, por exemplo, acciona um sentimento de urgência.
– O azul é pensado para construir um sentimento de confiança.
– O verde representa saúde e crescimento

4. Melhor não perder do que ganhar

• Os gatilhos mentais da escassez e da urgência funcionam bem
• O medo de ficar sem ou perder algo tem mais influência no consumidor do que a própria possibilidade de
compra. É por isso que tanta gente se vê atraída quando um anúncio diz “últimas unidades”. Ou quando há
uma contagem regressiva para o fim da oferta.
• Ajuda a aumentar o valor percebido de um produto, serviço ou oferta

5.Usar fontes de texto simples facilita a leitura e encoraja a

tomada de decisão
• O tipo e estilo de fonte têm um efeito direto em como as pessoas percebem o conteúdo.
• Quanto mais difícil ela for, mais atrito será criado e menos provável será a ação das
pessoas.
 Marketing mix
• Produto
– Construção cerebral
– Importância da memória meta-consciente
– Comportamento gregário do consumidor
• Preço
– Estímulo associado a conceitos da perceção do valor
– Interacção razão/emoção
– Memórias e experiências anteriores
 Marketing mix
• Distribuição
– Ambiente atractivo
– Despertar os sentidos
– Significados sociais
• Comunicação
– Estímulos externos e internos
– Memória priming
– Neurónios espelho
 Impacto
Melhores Desafios ao
campanhas de marketing. P.ex. , o
que é que os
comunicação consumidores
realmente querem

A pesquisa de
neuromarketing
Estratégia de
mede as emoções,
neuromatketing e
a atenção e a
recomendações
memória
evocadas.

Recolhe dados e
analisa