O USO DO NEUROMARKETING EM ESTRATÉGIAS DE VENDAS

Tema 1 – Pesquisa de mercado

 Para fazer boas estratégias de marketing, é necessário conhecer a
fundo os clientes. Portanto, a pesquisa é essencial nessa tarefa
 Vamos entender a lógica da pesquisa de marketing segundo Malhotra
(2011)
Tipos de pesquisa
 Quantitativa – quantificar algo usando questionários com perguntas
fechadas (estruturado), aplicados a um grande número de pessoas
 Qualitativa – compreender algo usando entrevistas em profundidade
com pequenos grupos. No lugar do questionário, há um roteiro de
perguntas

Tema 2 – Vendas e neurociência

Produtor >>> Vendas >>> Consumidor
 É um ciclo que vai desde a identificação dos potenciais clientes até o
acompanhamento pós-venda (não termina com a venda!)
 Em todas as etapas do ciclo, o neuromarketing pode ser utilizado
Neurovendas
 Segundo Sneider (2016):
 É um fascinante estudo que faz uso de técnicas e tecnologias aplicadas
que ajudam a desvendar os pensamentos, sentimentos e desejos
subconscientes que lideram as decisões de compra dos nossos clientes
e ajudam a melhorar os resultados das vendas
Dicas de Neurovendas
 Mostre as vantagens de adquirir seu produto
 Utilize palavras simples e familiares
 Procure impactar seus clientes logo no início (três primeiros minutos) e
reforce usa proposta no final
 Estimule seus clientes com imagens e detalhes dos seus produtos
 O cliente sempre irá memorizar melhor algo quando houver ingredientes
de emoção

Tema 3 – O vendedor de sonhos

 O vendedor de sonhos é aquele que vende emoções
 Algumas palavras podem ser “gatilhos” para despertar as emoções e o
desejo de consumir:
 “Novo!”, “Só hoje”, “Igual ao da vovó”
  O vendedor dos sonhos também é o vendedor de soluções”
 “Um vendedor de verdade, um profissional capaz de ajudar o cliente a
resolver um problema e diminuir sua dor, não pode vender para um
cliente algo que ele não quer, que não precisa”
E no e-commerce?
 O mesmo pode ser adaptado, principalmente com os “robozinhos”, os
chatbots, que simulam uma conversa e tiram as dúvidas dos clientes no
período de compra
Características do vendedor de sonhos
 Ter paixão pelo que faz
 Ser proativo
 Saber contar boas histórias
 Ter foco nos resultados
 Ser positivo
 Ter um grande conhecimento do mercado, do produto e do cliente

Tema 4 – O comprador de razão

 Se de um lado temos um vendedor de sonhos, do outro temos um
comprador racional
 Quando compramos algo, nós refletimos por que queremos aquele
produto/serviço, se estamos dispostos a pagar o seu preço, o que
faremos após a compra etc.
 Um detalhe importante: nem sempre o comprador é o consumidor
Papéis de compra
 Iniciador: quem inicia a necessidade da compra. Pode ser uma lei, um
casamento, o nascimento de um novo filho etc.
 Influenciador: quem influencia a compra. Pode ser um amigo, uma
propaganda, um vendedor etc.
 Decisor: quem decide a compra
 Comprador: quem efetua a compra
 Usuário: quem vai utilizar o produto
 Sempre viveremos na compra o momento comprar ou não comprar
 A neurociência cognitiva afirma que as nossas decisões são baseadas
em nossas experiências passadas, nossas expectativas futuras e nossa
imaginação
 As estratégias de neuromarketing devem criar bons motivos (racionais
ou não) para que haja a venda, seja uma propaganda focada no
influenciador, seja no decisor ou até mesmo no usuário
Tema 5 – Método de neuroconexão
 Neuroconexões são conexões neurais no processo de compra em que
se apresenta o produto para que o cliente possa compará-lo:
 Decisão racional versus emocional
 Conexão com os clientes
 O contexto da compra
 Relacionamento com o cliente
 Os tipos de produtos/serviços
Os principais tipos de compra
 Comparada: o cliente faz uma comparação entre as marcas
 Conveniência: o cliente compra sempre, faz uso no dia a dia
 Especialidade: o cliente compra com menor frequência e geralmente
nem pesquisa
 Não procurados: o cliente raramente procura

 Precisamos ter gatilhos para criarmos as neuroconexões

 Os “gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro que
influenciam diretamente a nossa tomada de decisão. Saber estimular
esses gatilhos é uma poderosa arma de persuasão e geração de
resultados para marketing e vendas”
 Isso quer dizer que os gatilhos mentais são os facilitadores do nosso
cérebro na hora da tomada de decisões ou atitudes
 Gatilho da autoridade
 Gatilho da urgência
 Gatilho da escassez

Conclusão
 As empresas querem conhecer os clientes para encantá-los
 Por isso, as pesquisas de mercado são muito importantes
 Conhecendo os clientes, são criados gatilhos para aumentar os
argumentos dos vendedores e dos chatbots, que serão mais eficazes
em suas vendas
 Essas estratégias podem ser usadas tanto no processo de venda quanto
nos diferentes atores dos papéis de compra
 A ideia é encantar o cliente dizendo o que ele quer ouvir e usando as
premissas do neuromarketing!