GATILHOS MENTAIS:

ENTENDA COMO ESSES

PODEROSOS RECURSOS PODEM
INFLUENCIAR SUAS VENDAS
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ÍNDICE
INTRODUÇÃO

O QUE SÃO GATILHOS MENTAIS?

PERSUASÃO X MANIPULAÇÃO

PRINCIPAIS GATILHOS MENTAIS

UTILIZADOS EM VENDAS

QUANDO E ONDE USAR OS GATILHOS

MENTAIS EM SUA ESTRATÉGIA?

EXERCÍCIO

EPÍLOGO
 Gatilhos Mentais

INTRODUÇÃO
Talvez você ainda não tenha se dado conta, mas todos os
dias você toma cerca de 35 mil decisões. Cansou só de
pensar em decidir tantos fatores em apenas 24 horas?
Calma, a maior parte deles você resolve no
“piloto automático”.

Isso significa que você não precisa gastar muita energia

para decidir escovar os dentes, tomar banho, comer,
escolher a roupa que vai vestir, o caminho que fará para
trabalho...O seu cérebro já criou uma espécie de “regras
simples” para isso, para que assim você possa gastar mais
energia tomando decisões mais importantes. Pode-se dizer
que “de fábrica”, o cérebro humano já vem programado para
responder a estímulos específicos e, assim,
tomar decisões rapidamente.

A psicologia trouxe ao conhecimento geral os gatilhos

mentais, que hoje, são utilizados de forma estratégica no
mundo dos negócios para compreender os estímulos e
motivações que influenciam o comportamento dos seres
humanos e, assim, entender como a mente dos clientes
funciona e como influenciá-los.

Descubra agora como aplicar gatilhos mentais em

sua estratégia de vendas e crie ofertas
irresistíveis e matadoras.

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Gatilhos Mentais

O QUE SÃO
GATILHOS
MENTAIS?

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 Gatilhos Mentais

Gatilhos mentais são estímulos que agem diretamente no cérebro,

como agentes internos que causam reações nas pessoas, capazes de
tirá-las da zona de conforto.

Quando precisamos tomar uma decisão, diversos fatores podem ser

levados em consideração, desde a necessidade, até impulsos, desejos
de consumo, influência de outras pessoas etc. A mente tende a agir
automaticamente, poupando energia, com base em contextos sociais e
emocionais. A racionalidade surge apenas depois de tomar a decisão
e, geralmente, para justificar a ação tomada.

De acordo com um estudo realizado pela Associação Americana

para o Avanço da Ciência (AAAS), o ato de “escolher algo” pode
ser dividido em três fases:

1. De forma inconsciente seu cérebro decide o que você vai fazer.

2. Sua decisão é levada para o “lado consciente” de

forma racional.

3. Por fim, você age de acordo com a decisão tomada.

Pode-se dizer que na maioria das vezes é assim que funciona o
processo de decisão, exceto quando é algo muito sério, que exige
pensamento crítico, avaliações etc.

Sendo assim, podemos dizer que os gatilhos são como facilitadores

que contribuem para a tomada de decisão. Quando ativados no
cérebro, funcionam como um despertador de emoções, capazes de
resgatar boas ou más lembranças e sensações.

É pelo seu poder de influência que os gatilhos mentais se tornaram

parte dos estudos dos profissionais de marketing e vendas. Já que
quando usados de maneira estratégica e consciente, são ótimos
aliados para vendas e persuasão.

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Gatilhos Mentais

PERSUASÃO X
MANIPULAÇÃO

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 Gatilhos Mentais

Persuasão não é o mesmo que manipulação!

E não mesmo! O que faz com que a persuasão e manipulação estejam

em lados opostos é que: a primeira expõe uma série de argumentos
honestos para que a outra pessoa, num cenário de vendas,
o cliente, considere a compra. Já a segunda, busca obter o
resultado que se espera a qualquer custo, mesmo que por meio
da distorção de fatos.

A persuasão envolve aspectos positivos, ou seja, o seu cliente já

tem uma necessidade ou uma dor e você vai apenas mostrar que a
solução para o problema dele está na sua oferta. Você fará com que
ele perceba que o que você está oferecendo é, realmente, a melhor
opção pra ele.

Quer um exemplo para entender melhor o conceito de persuasão?

Imagine que uma pessoa chegue até você frustrada por já ter tentado
emagrecer inúmeras vezes sozinha, mas nunca conseguiu. Todas as
vezes ela falhou, por mais que tenha usado produtos de confiança, sua
grande queixa é a falta de incentivo e motivação.

Se você apenas explicar para ela sobre os benefícios e eficácia dos

produtos Herbalife Nutrition, provavelmente ela não se interessará.
Mas se você contar sobre o seu serviço, o acompanhamento que você
oferece, os grupos de apoio e todos os diferenciais que são partes
do seu atendimento, com certeza ela terá mais interesse em sua
proposta.

A grande sacada é a oferta ir ao encontro da necessidade, mostrando

para o cliente que o seu produto e serviço tem valor agregado,
podendo solucionar o problema dele.

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Gatilhos Mentais

PRINCIPAIS
GATILHOS MENTAIS
UTILIZADOS EM
VENDAS

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 Gatilhos Mentais

Conheça agora 15 gatilhos mentais para utilizar em seus negócios –

alguns com certeza você já conhece, certamente já foram aplicados
em você ou, mesmo que sem se dar conta, você já tenha aplicado em
suas negociações.

1. Escassez
O gatilho da escassez, um dos mais famosos e poderosos, está
totalmente ligado a “quantidade limitada”. O ser humano, por
natureza, não gosta de perder. Então, despertar a sensação de que ele
pode ficar sem, faz com que ele tenha mais pressa de comprar.

Apesar de um forte gatilho, deve ser usado com cuidado, afinal

ninguém gosta de ser enganado. Se você informa ao seu cliente que
uma oferta é escassa, ou seja, limitada, ela realmente precisa cumprir
esse papel.

Exemplo: uma boa forma de aplicar o gatilho de escassez é

garantindo uma vantagem, bônus ou benefício extra: as 100
primeiras pessoas terão 10% de desconto; as 50 primeiras pessoas
que comprarem terão direito a participar de uma mentoria exclusiva;
apenas enquanto durarem os estoques. Opções e oportunidades não
vão faltar!

2. Autoridade
Quando falamos que alguém é autoridade no assunto, nos
referimos a uma pessoa ou marca que detém os conhecimentos e a
experiência necessária para tal. Clientes só compram de quem eles
confiam. E para que um cliente confie em você, é preciso se posicionar
como autoridade no assunto.

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Gatilhos Mentais

Exemplo: não adianta falar, é preciso mostrar! A Herbalife

Nutrition é a marca número 1 em suplementos e substitutos de
refeição, o que já posiciona a marca como autoridade no assunto.
Mas você, como um representante da marca, também precisa
criar a sua autoridade. Para isso, utilize os produtos, mostre seus
resultados, estude e compartilhe conhecimentos sobre o mercado
de saúde, bem-estar e nutrição, além é claro, dos produtos
Herbalife Nutrition.

As pessoas só acreditam vendo, então lembre-se de que o que você

faz, deve soar mais alto do que o que você diz.

3. Reciprocidade
A frase “gentileza gera gentileza”, apesar de ter se tornado um clichê
é real, inclusive em situações cotidianas. Se uma pessoa te presenteia
em seu aniversário, você provavelmente vai querer retribuir este gesto
quando o aniversário dela chegar.

E é mais ou menos assim que o gatilho da reciprocidade funciona

nos negócios: você oferece algo para o seu cliente e ele, ainda que
inconscientemente, sentirá o desejo de retribuir. Esta é, também,
uma ótima forma de fidelização de clientes.

Como você já sabe, os gatilhos devem ser usados estrategicamente

e com cuidado. Seu cliente precisa sentir que o seu “presente” é de
coração, caso contrário ele se sentirá “comprado”.

Exemplo: oferte um presente como brinde na primeira compra;

um desconto especial para segunda compra; ou até um conteúdo
interessante gratuitamente, como uma palestra, um artigo etc.

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 Gatilhos Mentais

4. Prova social
A prova social é considerada um gatilho praticamente infalível e muito
utilizado. Quando é anunciado que um livro está no ranking de recorde
de vendas, com mais de 5 milhões de cópias vendidas ou quando
um filme anuncia que mais de 2 milhões de pessoas já o assistiram,
isso nada mais é do que prova social. Muitas pessoas já “usaram” e
aprovaram.

Quando as pessoas indicam ou recomendam um produto ou serviço,

ele ganha muita mais força no mercado. Isso acontece porque a
opinião de outras pessoas é processada pelo cérebro como uma
prova de qualidade e de credibilidade.

Exemplo: na Herbalife Nutrition a prova social é um dos gatilhos

mais utilizados, já que a maioria dos clientes se tornam vitrines
dos produtos. Se você conseguiu ajudar alguém a emagrecer e se
transformar e ela passa a dar esse depoimento a outras pessoas,
mostrar o seu antes e depois e todas as suas mudanças, você já
usou a prova social com sucesso.

5. Dor x Prazer
Quando nos referimos a dor, não estamos falando em apenas dores
físicas, mas sim algo que possa causar algum incomodo em alguém.
Perceba que muitas campanhas publicitárias começam mostrando um
problema que a pessoa enfrenta e, por fim, como um determinado produto
ou serviço poderá ajudá-la.

O gatilho funciona muito bem quando o problema vem

acompanhado da solução: medo assaltos x portaria 24h; dificuldades
financeiras x empréstimos, parcelas baixas; dificuldade de mobilidade
urbana x residências próximas ao metrô.

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Gatilhos Mentais

Exemplo: os clientes te procuram para sanar um problema, que

na maioria das vezes se refere ao emagrecimento. A dor do seu
cliente é o peso elevado e a baixa autoestima, e a sua solução é
uma filosofia de nutrição que pode mudar este cenário.

6. Novidade
Difícil encontrar quem não gosta de uma boa novidade, ainda
mais se ela puder nos favorecer de alguma maneira. Neste gatilho,
a descoberta é estimulada, afinal as pessoas adoram conhecer e
experimentar coisas novas.

E quando falamos em novidade, não nos referimos a inovações

mirabolantes, mas sim a um produto atualizado, uma nova
funcionalidade, mais eficiente etc. As empresas de celulares,
costumam usar esse gatilho constantemente.

Exemplo: quando um novo produto é apresentado no portfólio

Herbalife Nutrition, é uma ótima oportunidade de usar o gatilho
da novidade. Clientes que ainda não conhecem o programa de
fidelidade Cliente Premium, também podem se interessar por essa
nova forma mais fácil e mais barata de comprar.

7. Curiosidade
Assim como as pessoas gostam de uma boa novidade, elas são
curiosas para descobrir algo, uma experiência, uma sensação
diferente. Experimente dizer a alguém que você tem algo muito
importante pra falar, mas só contará daqui a dois dias. A pessoa,
provavelmente, ficará com isso na cabeça até lá.

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 Gatilhos Mentais

O gatilho da curiosidade funciona muito bem para teaser de

lançamentos, ou seja, quando uma marca vai lançar um novo produto
e antes do lançamento oficial, apresenta apenas uma prévia do que é
para gerar curiosidade.

Exemplo: se você vai lançar um novo desafio ou um novo serviço,

você pode despertar a curiosidade dos seus clientes, lançando
uma prévia em suas redes sociais, antes de divulgar na íntegra
o que será. O que também dá muito certo, são boas sacadas nas
chamadas de conteúdo: “Eliminei X quilos sem deixar de comer o
que eu gosto, saiba como.”

8. Exclusividade
Premium, vip, exclusivo... São palavras que brilham os olhos
de qualquer cliente. Isso porque esse gatilho atinge uma área do
comportamento humano ligada a necessidade de ter uma vantagem
especial em relação aos outros.

A intenção nada mais é do que despertar a sensação de privilégio e,

claro, entregar algo exclusivo, que o diferencie da maioria.

Companhias aéreas e cartões de crédito, por exemplo, costumam

utilizar muito este recurso, entregando uma série de benefícios e
vantagens para pessoas que fazem parte dos programas de fidelidade.

Exemplo: na Herbalife, este gatilho já está pronto para você

utilizar! O programa de fidelidade Cliente Premium, garanta ao
seu cliente vantagens, promoções e descontos exclusivos, muito
superiores se comparado a um cliente comum.

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Gatilhos Mentais

9. Humanização e empatia
Se conectar com pessoas exige responsabilidade, assim como
qualquer outra troca e relacionamento e isso deve vir muito antes da
venda.

Ser empático com as pessoas é se colocar no lugar delas. O que

você gostaria de ouvir? O que você gostaria de receber? Que tipo de
serviço atenderia as suas expectativas?

Exemplo: esteja sempre aberto e crie canais para se comunicar

com o seu cliente. Responda as mensagens no WhatsApp, crie
grupos de acompanhamento, tire dúvidas, responda as pessoas
nas redes sociais. O segredo está no relacionamento e em se
coloca no lugar do outro.

10. Comunidade
O ser humano é, por natureza, um ser sociável, que interage com
outras pessoas e que vive sempre em grupos compostos indivíduos que
tenham semelhanças, objetivos e fatores em comum.

Analisando o comportamento humano, não é difícil perceber que

temos a necessidade de pertencer a algum grupo e de certa forma
ser aceito perante a sociedade.

Quando você prova pra um cliente que o seu produto e serviço faz
com que ele se sinta parte de uma comunidade, de um grupo de
pessoas com o mesmo propósito, a probabilidade de ele fechar a
compra é muito maior.

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 Gatilhos Mentais

Exemplo: a Corporação, a liderança, os Consultores

Independentes e todos os clientes Herbalife Nutrition, compõem
uma comunidade exclusiva, uma grande rede de motivação, apoio
e incentivo. É como fazer parte de uma comunidade que tem o
mesmo propósito de vida.

11. Histórias
Conhecido no mundo do marketing como storytelling, a arte de contar
história é algo milenar e que já faz parte da vida do ser humano desde
o tempo das cavernas, quando desenhos eram feitos nas paredes.

Criar uma narrativa envolvente para apresentar o seu produto e

serviço é que o que vai despertar outros tantos gatilhos como o da
curiosidade, humanização e empatia.

Exemplo: na Herbalife o gatilho de contar histórias também é

muito presente. Os Consultores Independentes orgulham-se de
contar sobre o seu processo de transformação, sobre como os
produtos mudaram a sua vida em aspectos que vão muito além da
balança. Essa narrativa quando bem contada, envolve e inspira
outras pessoas.

12.Simplicidade
Num mundo cada vez mais globalizado e competitivo, é preciso
oferecer uma experiência de compra simples e rápida para o seu
cliente. Caso contrário, ele vai procurar outra pessoa ou empresa que
ofereça melhor custo benefício.

O gatilho da simplicidade resume-se em simplesmente ser simples.

O que isso significa? Facilite para o seu cliente: “sem burocracia”,
“comprou, chegou”, “fácil de preparar”.

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Gatilhos Mentais

Exemplo: Quer algo mais simples do que um substituto de

refeição nutritivo, saboroso e que pode ser preparado em menos
de 5 minutos, sem a necessidade de muitos recursos, como o
nosso Shake?

13. Descaso
A linha é tênue entre confiança e soberba. Então, para usar o gatilho
do descaso, é preciso ter cautela, mas quando bem utilizado pode ser
um golaço para as suas vendas. Neste caso, é preciso mostrar para
o cliente que ele ganhará muito mais ao comprar do que você ao
vender.

Como assim? Você precisa mostrar para o seu cliente que o seu
produto e serviço tem valor agregado, ou seja, o valor do seu produto é
superior ao preço que você está oferecendo.

Exemplo: apresente os produtos de forma sutil, contando a sua

história e a sua experiência com eles, como se fosse apenas uma
indicação, sem mostrar tanto interesse pela venda propriamente
dita. Parece estranho, mas pode funcionar bem!

14. Comprometimento e garantia

Ninguém gosta de ser enganado. Então, se a sua oferta prometer algo
é preciso que ela realmente cumpra e entregue o que foi acordado,
ou melhor ainda, vá além do prometido.

Garantir que o cliente terá o seu dinheiro de volta, caso ele não esteja
satisfeito com o produto, é uma das formas de aplicar este gatilho.

Ao analisar o comprometimento de quem vende, a pessoa que está

comprando tende a se comprometer em também a fazer a sua parte.

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 Gatilhos Mentais

Exemplo: a Herbalife Nutrition oferece garantias Padrão Ouro

para Consultores Independentes. Ao fazer uma prospecção e
ofertar a proposta de negócio, você pode usar este gatilho como
um de seus argumentos. É uma espécie de “pode confiar”.

15. Urgência
Assim como o gatilho mental da escassez, o da urgência é utilizado
para fazer com que o cliente tome rapidamente uma decisão. Capaz de
reduzir a quantidade de desistências, essa técnica está diretamente
ligada ao comportamento impulsivo das pessoas.

Apesar de estar ligado a escassez, a diferença é que aqui se trabalha

o tempo restante para que o cliente efetue a compra. Ao usar este
gatilho, é fundamental explicar a razão do curto prazo para mostrar
credibilidade.

Exemplo: frases como “só hoje”, “última oportunidade”, “só até

amanhã”. Mas lembre-se, é obrigatoriamente necessário expirar a
oferta como prometido.

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Gatilhos Mentais

QUANDO E ONDE
USAR OS GATILHOS
MENTAIS EM SUA
ESTRATÉGIA?

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 Gatilhos Mentais

Agora que você já sabe o que são gatilhos mentais e quais são os
principais utilizados nas estratégias de marketing e vendas, chegou
a hora de começar a aplicá-los no seu negócio e, assim, gerais mais
vendas.

Você pode usar qualquer um destes gatilhos mentais em seus

conteúdos, desde que eles estejam alinhados com o seu planejamento:

• E-mails: no assunto ou no próprio corpo do e-mail, é possível

trazer estímulos que direcionem o cliente para compra.

• Redes socais: legendas, conteúdos nos storiess, postagens

no feed e mensagens nos grupos, são ótimos momentos para
usar gatilhos com sabedoria, encaminhando o seu cliente para
conversão que você deseja.

• Recrutamento: os gatilhos mentais podem ser utilizados não

só para vender e fidelizar um cliente, como também para o
âmbito de negócios, como em reuniões para apresentação da
oportunidade.

• Conversas e negociações: em qualquer tipo de negociações

online, presenciais, por telefone etc.

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Gatilhos Mentais

EXERCÍCIO

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 Gatilhos Mentais

EXERCÍCIO
Chegou a hora de aplicar a teoria na prática e testar os seus
conhecimentos e suas habilidades no uso de gatilhos mentais em suas
vendas e negócios de modo geral.

1. Como você trabalha hoje?

· Pense em como você vende e negocia hoje. É provável que, mesmo
que, inconscientemente, você utilize ou já tenha utilizado alguns destes
gatilhos.

2. Identifique quais e como você utiliza determinados

gatilhos mentais.
· Pense em como o seu cliente ou prospect reage a estes gatilhos?
Quais estímulos você é capaz de gerar nas pessoas?

3. Novo desafio
· Depois de analisar e medir as técnicas que você já utiliza, é hora do
desafio! Escolha três gatilhos mentais que você nunca tenha utilizado
e planeje uma estratégia para cada um deles. Pra te ajudar a pensar e
expandir as suas ideias, aí vai uma sugestão:

Dica:
Que tal utilizar as promoções do mês para utilizar gatilhos como o de
escassez ou urgência?

· Gatilho 01: ?
· Gatilho 02: ?
· Gatilho 03: ?

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Gatilhos Mentais

Epílogo
Continue evoluindo, desenvolvendo
habilidades e esteja sempre
conectado as principais tendências
para se manter competitivo e sempre
um passo à frente no mercado.

Utilize todos esses recursos e

técnicas de vendas em seu dia a dia,
atraia mais clientes e feche mais
negócios.

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 Conteúdo idealizado e revisado por:
Treinamento Comercial – Herbalife Nutrition Brasil – Junho/2021
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