Finalmente!

Os 9 Segredos De Como Vender Mais

Foram Revelados

POR ERICO ROCHA

Ser que voc realmente sabe como criar mensagens capazes de gerar
vendas? Se voc acha que sim, posso lhe responder que h uma maneira
de voc atingir ainda mais pessoas. Se voc respondeu que no,
prepare-se para conhecer uma ferramenta muito importante para
qualquer negcio: os gatilhos mentais. Saiba como vender mais.

O que so gatilhos mentais?

Qualquer palavra, frase, expresso ou pedao de um contedo que seja
capaz de despertar emoes um gatilho mental.
E por que voc quer que as pessoas se emocionem?
O ser humano racional, mas decises, muitas vezes, so tomadas com
base nas emoes, mesmo que voc encontre uma boa razo para ter
feito aquela escolha.
Isso significa que a

venda

est

lidando

diretamente

com

emocional do seu pblico, e ter uma estratgia melhor do que

mexer com esse aspecto sem ter a mnima ideia do que pode acontecer.
Existem vrios gatilhos mentais, cada um deles para fins especficos,
mas vamos abordar apenas aqueles que eu nunca deixo de usar em
minhas campanhas (os resultados so garantidos).

1 Gatilho Mental da Prova

A prova utilizada para que voc gere confiana. Acredito que a essa
altura do campeonato voc j sabe que o valor de um cliente muito
maior do que uma nica venda, e que um dos maiores ativos de um
empreendedor a criao e manuteno de uma lista.
Se voc ainda no entende esses conceitos, sugiro que veja estes dois
artigos:
Por que criar uma lista de email pode aumentar seus lucros?
Qual o valor do seu cliente?
Quando algum lhe promete algo e no cumpre, voc fica chateado, no
mesmo? Agora, Imagine que uma pessoa que voc no conhece faz
uma tima promessa para voc. muito provvel que voc no
acredite
Essa pessoa precisa conquistar a sua confiana para que voc tome a
ao que ela est pedindo para voc tomar, e uma das maneiras de
fazer isso no mundo do marketing coletando provas e/ou testemunhos.

Coletando provas
Se voc diz que vai ensinar como conquistar 10 mil fs no Facebook em
um determinado perodo de semanas, voc precisa mostrar evidncias
que sustentem seu argumento. Os dados de uma campanha, por
exemplo, so evidncias.
Vale lembrar que quanto mais casos de sucesso voc puder mostrar,
melhor.

Coletando Testemunhos

Testemunhos nada mais so do que a palavra de outras pessoas sobre a

eficcia do seu produto/servio. Isso tudo feito no formato de
depoimento, cuja melhor estrutura :
Nome da pessoa que vai falar, profisso, nicho de atuao, de onde ela
e como verificar os resultados dela (site, fanpage).
A pessoa deve explicar, depois de apresentar o perfil descrito acima, se
estava relutante em comprar o seu produto, por que comprou o seu
produto e como ele causou uma mudana na vida dela.
Todos esses detalhes fazem parte de outro gatilho mental, o da Histria,
e reforam a qualidade daquilo que voc est oferecendo.
Basicamente, dizer que voc faz uma coisa. Mostrar o resultado
daquilo que voc diz que faz algo muito mais impactante.
Vale salientar que os melhores depoimentos so os feitos em vdeos. Por
que? Porque forjar depoimentos escritos muito fcil, alm do fato de
que mais fcil perceber se algum est mentindo em um vdeo.
Lembrese de que voc NUNCA deve forjar um depoimento. Todos eles
devem ser reais.

2- Gatilho Mental da Histria

A histria serve para gerar conexo e empatia com o seu avatar. Ela o
que faz com que o pblico enxergue semelhanas entre o heri da
histria e ele mesmo.
Confira o seguinte exemplo:
Voc vende um curso de emagrecimento saudvel e rpido, mas voc
nunca esteve fora de forma e sempre foi cheio de sade. Dessa forma
no seria possvel criar uma identificao com o pblic-alvo, no
mesmo?
No entanto, como voc no precisa ser o heri, possvel pegar a
histria de outra pessoa, que tem as mesmas caractersticas do avatar

que voc definiu, e como ela conseguiu mudar de vida depois de utilizar
o seu produto.
Novamente, volto a dizer: a histria tem que ser REAL. Voc at pode
mudar o nome do personagem, mas o ideal que no seja feita
nenhuma

alterao.

Conte

histria

verdadeira,

no

crie

uma

simplesmente para gerar vendas.

Para saber mais sobre avatar e histria, confira: O poder do
avatar nos lucros de um negcio

3- Gatilho Mental da Prova Social

No confunda prova com prova social. O segundo conceito algo mais

puxado pro lado dos nmeros.
Digamos que, em um determinado grupo de pessoas em uma festa,
todos esto prestando ateno para um nico indivduo. Ele no precisa
estar no centro, mas todas as pessoas do grupinho em que ele se
encontra esto olhando para ele.
Quem estiver vendo essa cena vai notar, seja de forma consciente ou
no, que aquela pessoa tem valor. Ela consegue entreter ou segurar a
ateno de vrias outras pessoas.
O mesmo acontece quando voc est na rua e v um restaurante com
uma grande fila, enquanto o estabelecimento do outro lado da rua est
vazio.
bem provvel que voc ache que o restaurante com fila melhor, j
que vrias pessoas o esto escolhendo.
Isso a prova social te leva a fazer: ver o que as outras pessoas esto
aprovando e tomar aquilo como um sinal positivo ou negativo.
O nmero de visualizaes e gostei de vdeos no Youtube e a
quantidade de fs em uma Fanpage no Facebook fazem parte disto.

A prova social , basicamente, uma inferncia que voc faz aps

observar e analisar aspectos de interao. E voc tomar decises
baseadas nessas inferncias, seja de forma consciente ou no.

4- Gatilho Mental da Escassez

O objetivo da escassez fazer com que as pessoas partam para a ao

rapidamente.

Voc

pode

fazer

isso

limitando

um

bnus,

como

disponibilizando um E-book com um contedo de grande valor por tempo

limitado para quem fizer a compra de um determinado produto.
No entanto, tome muito cuidado. Voc no deve criar falsos momentos
de escassez.
Na minha outra empresa, a ProLeiles, usamos esse gatilho mental por
tempo limitado. E a que entra outro gatilho mental

5- Gatilho Mental do Motivo: O Porqu

O ser humano gosta de entender as coisas, por isso que esse gatilho
mental pode ser muito importante para evitar dores de cabea.
Acima, falei que a escassez precisa ser real e limitada. Ela precisa ser
limitada justamente para que a pessoa no fique adiando a compra. Mas
como eu justifico essa limitao?
Voc precisa dar um bom motivo. No caso do ProLeiles, o E-book do
bnus era algo exclusivo para assinantes de um plano especial do site.

Se esse livro simplesmente deixasse de ser algo restrito, ele perderia

seus status para os outros assinantes.
Ao disponibilizar o E-book como bnus, falamos que aquilo era um
incentivo para que a pessoa comeasse a agir agora, naquele momento
que estvamos dizendo ser especial.
Os novos assinantes se sentiram mais motivados e tambm ganharam
uma tima ferramenta e os antigos no se sentiram desprestigiados.
O porqu tambm pode ser inserido em outros gatilhos mentais, como
o da histria.

6- Gatilho Mental do Inimigo Comum

Sabe qual o melhor jeito de ganhar um aliado quando voc est em

uma fila longa? Reclamar do estabelecimento/instituio.
Isso acontece porque, naquele momento, o local responsvel por
organizar as filas ou fazer com que elas sejam menores no est
exercendo bem o seu trabalho, e isso prejudica voc e outras pessoas.
Ou seja, todos esto sofrendo o mesmo problema, causado pelo mesmo
vilo.
Esse gatilho gera empatia com o seu avatar, e pode ser inserido no
gancho ou na histria sem nenhum problema.
uma boa forma de fortalecer o relacionamento com seu pblico.

Para saber o que o gancho, veja: 3 Passos para criar uma

oferta irresistvel

7- Gatilho Mental da Reciprocidade

Quando algum te ajuda de uma forma muito significativa, normal que

voc queira retribuir. Recentemente eu fiz uma entrevista com o Nerd
Rico, e ele disse que, antes de fazer a venda de seu produto, forneceu
contedo de relevncia em seu blog por 4 meses.
Os contedos eram publicados duas vezes por semana, e ele viu o
quanto isso fez diferena nas vendas.
Tenha em mente que preciso oferecer algo relevante e que no adianta
ajudar as pessoas tendo como nico objetivo receber algo em troca por
isso. Voc precisa fazer isso de corao, assim como as pessoas que
fazem depoimentos sobre o seu produto/servio fazem.
Confira a entrevista com o Nerd Rico

8- Gatilho Mental da Simplicidade

Se eu disser: simples, para fazer sorvete voc s precisa apertar

aquele boto e esperar 30 segundos, muitas pessoas vo ficar loucas
para testar isso, e no s por conta do sorvete.
A simplicidade foi um grande motivador. O sorvete o resultado, o nico
boto e os 30 segundos de espera fazem parte do mtodo. Voc pode

gostar muito de sorvete, mas experimente trocar o mtodo por algo mais
complicado
Vamos dizer que para fazer o mesmo sorvete voc precisa adicionar o
leite, creme de baunilha, chocolate e vrios outros ingredientes, todos
em uma ordem especfica, alm de seguir vrios outros passos.
Consegue imaginar o tanto de esforo que necessrio para completar a
receita? Mesmo que aquele seja o objetivo, h uma grande chance que
voc o deixe de lado por conta da falta de simplicidade.
Resumindo: o resultado importante, mas o mtodo para chegar at ele
algo que pode definir se uma pessoa tomar uma atitude ou no.

9- Gatilho Mental da Especificidade

Ser especfico muito til para demonstrar firmeza e confiana naquilo

que voc est querendo exibir/oferecer.
Palavras como acho e talvez devem ser usadas com muito cuidado, pois
quando inseridas na frase errada elas podem prejudicar a sua
credibilidade.
Dizer que tem um vdeo com mais de 800 comentrios legal e j
entra no mrito da prova social mas falar que seu vdeo possui 878
comentrios algo especfico, e d a impresso de que voc tem um
controle maior sobre aquilo.
A

especificidade

pode

ser

usada

em

histrias

para

dar

maior

credibilidade para o seu discurso, ou durante os depoimentos.

Quando algum diz o nome, profisso, rea de atuao e endereo do
site, essa pessoa est sendo bem especfica, mostrando que algum
de verdade e que o resultado daquilo que ela est falando pode ser
encontrado por qualquer pessoa que deseje procurar.

Aplicando Gatilhos Mentais

Lembre-se de que os gatilhos mentais podem ser aplicados em todo tipo
de comunicao. Pode ser um email, um panfleto, um contedo no blog,
um vdeo
A utilizao muito explorada na Frmula de Lanamento, e os alunos
do curso comentam, com bastante frequncia, sobre a diferena que os
gatilhos mentais fazem na hora de uma venda.