PROVA SOCIAL

Você usa o Gatilho Mental da Prova Social do modo certo?

Quando percebemos que todo mundo está usando determinado tipo de calça,
queremos também ter uma. Desde a sua criação, o Facebook também soube
aproveitar muito bem esse gatilho: ao mostrar que os amigos haviam curtido
uma publicação, a pessoa sentia necessidade de curtir também.

No seu negócio, mostre quantas pessoas já confiaram em você ou no seu

produto e explore o que os clientes têm a falar sobre você, em depoimentos
e estudos de caso. Ao ver que outros clientes tiveram sucesso, as pessoas
tendem a confiar mais na sua marca.

ESCASSEZ
Eu vou apagar esse post em breve, se eu fosse você eu absorvia o conteúdo dele
o quanto antes...

O gatilho da escassez é um dos mais usados em marketing e vendas. Quando as

pessoas percebem que alguma coisa está acabando, elas correm logo para não
perder a chance.

Isso está relacionado a um instinto de sobrevivência: precisamos garantir os

itens básicos para sobreviver antes que eles acabem.

Esse gatilho ficou evidente no início da pandemia do coronavírus, quando as

pessoas compraram pilhas de papel higiênico, porque havia uma percepção de
que esse produto poderia faltar nos meses seguintes.

Em marketing e vendas, esse gatilho é usado para estimular as pessoas a

decidirem logo uma compra. Dizer que há poucos produtos em estoque, que as
vagas são limitadas ou que um bônus será dado apenas para os primeiros
clientes desperta a ação. Se o benefício é escasso, é preciso aproveitar logo!
 URGÊNCIA
Os motivos das suas vendas não acontecerem pode ser o uso indevido do
Gatilho Mental da Urgência!

O gatilho da urgência é muito próximo do gatilho da escassez, porque também

desperta a sensação: “está acabando, preciso correr!”. Porém, a urgência está
mais relacionada ao tempo. Então, é preciso correr para não perder o prazo!

Isso é bastante usado em campanhas promocionais e descontos por tempo

limitado. No copywriting, expressões como “não perca!” ou “é só até amanhã”
são bastante comuns, além do reloginho fazendo contagem regressiva.

Prazer x Dor
Gostamos dessa sensação de prazer quando somos recompensados por um
esforço, percebemos alguma vantagem ou nos sentimos amados, por exemplo.
Por isso, tomamos decisões conscientes e inconscientes para alcançá-la.

Talvez você pense que quem se dispõe a escalar o Everest não esteja tendo
prazer com a fadiga dos músculos e a falta de ar. Porém, essas pessoas veem o
prazer no desafio — ao final, são recompensadas com uma carga de
neurotransmissores que trazem alegria, bem-estar e disposição.

No marketing, as empresas costumam usar esse gatilho para mostrar a

transformação que a compra pode trazer para a vida das pessoas. Para isso, é
preciso conhecer as dores da sua persona, o que traz satisfação para ela e como
o seu produto pode levar de um ponto a outro.
 CONFIANÇA
Confiança é a base dos relacionamentos. Se você não confia em uma pessoa,
provavelmente vai evitar se aproximar dela, expor seus sentimentos ou construir uma
relação.

Quando se fala em vendas, esse é um dos gatilhos mais importantes. Se as pessoas não
confiam na sua marca, elas não vão se aproximar nem comprar.

Elas precisam confiar que vão receber o produto que compraram, que suas
expectativas vão ser atendidas e que não vão se frustrar. Lembra que o ser humano
quer evitar dor e sofrimento? Na relação com as marcas também é assim. Por isso, é
importante construir uma relação na base da transparência.

EXCLUSIVIDADE
O gatilho mental da exclusividade desperta o lado esnobe do ser humano. Se
uma pessoa tem acesso exclusivo a uma informação, um lugar, um produto ou
outra pessoa, ela tende a se sentir superior aos outros. Dá aquela empinada no
nariz, sabe?

Essa expressão se refere ao desejo por bens porque eles não são aqueles
vulgarmente preferidos. Eles são desejados porque só são acessíveis a quem
tem mais poder aquisitivo.

Mas o marketing de exclusividade não funciona apenas no mercado de luxo.

Basta criar uma estratégia que desperte a sensação de privilégio de ter acesso
ao que os outros não têm.
 NOVIDADE
Novidades podem ser boas ou ruins. Mas o nosso cérebro cria a expectativa de
que elas vão transformar a vida para melhor. O potencial de prazer nos faz
gostar do que é novo.

Em marketing e vendas, o anúncio de lançamento de novos produtos costuma

gerar bastante burburinho, nas redes sociais, anunciar novidades também
costuma gerar bastante engajamento.

Pequenas adaptações também podem ser anunciadas como grande novidade.

Por que você acha que os times de futebol lançam novas camisas a cada
temporada? A novidade faz os torcedores correrem até as lojas para comprar a
camisa nova, mesmo que ela seja quase idêntica à do ano anterior.

AUTORIDADE
O gatilho da autoridade mostra que damos mais credibilidade para quem é
reconhecido como autoridade em um grupo.

Perceba que essa autoridade precisa ser conquistada — não adianta chegar ao
grupo e dizer que você sabe tudo. É preciso construir relações e ganhar a
confiança das pessoas.

Em marketing e vendas, construir autoridade em seu nicho é uma das melhores

formas de conquistar os clientes.
 INIMIGO EM COMUM
A existência de um inimigo comum é capaz de fortalecer a coesão de um grupo
e unir as pessoas. Em uma guerra, para garantir sua sobrevivência, grupos rivais
de um país podem se unir para combater uma nação que ameaça atacá-los.

No seu negócio, então, podem explorar esse gatilho ao definir um inimigo

comum entre a marca e o consumidor. Vocês não estão exatamente em lados
opostos, mas, juntos, podem unir forças e enfrentar um inimigo que esteja
atrapalhando os dois.

A Uber tem um bom exemplo de inimigo comum: as regulações do Estado. Esse

inimigo impedia a marca de operar, e os clientes, de aproveitar os benefícios do
transporte por aplicativo.

Como desafiava a lógica vigente do transporte urbano, a Uber sofreu resistência

de vários setores, mas conseguiu se aliar à população em várias cidades para
combater as regulações.

POLÊMICA
Polêmicas mobilizam as pessoas. Primeiramente, queremos ficar por dentro do
motivo da discórdia. Depois, já queremos tomar partido e escolher um lado
para defender.

Por isso, gerar controvérsia é um dos gatilhos mentais usados pelas marcas. É
uma forma de trazer defensores para o seu lado, reforçar a conexão com o
público e ainda colocar a marca na boca do povo.

Mas, é claro, escolha com cuidado em quais polêmicas se envolver, para não
prejudicar a imagem da marca e não perder a confiança do seu público.
 AVERSÃO A PERDA
O ser humano sente mais as perdas do que os ganhos, as derrotas do que as
vitórias. Psicólogos já estudaram isso e chamam esse comportamento
de aversão à perda.

No dia a dia, percebemos isso no medo de fazer investimentos financeiros, de

mudar de emprego ou tomar qualquer decisão importante na vida. Uma escolha
errada pode botar tudo a perder. Então, fazemos de tudo para evitar essa
possibilidade da perda.

No seu negócio, vocês podem explorar esse gatilho ao criar uma situação que
evidencie as perdas que o potencial cliente terá se não comprar o produto ou
serviço. Se não assinar o serviço de armazenamento na nuvem, por exemplo,
ele corre o risco de perder arquivos importantes. Se não for ao evento
corporativo, pode perder oportunidades valiosas de trabalho.

HUMANIZAÇÃO
Pessoas gostam de pessoas. Ok, também gostamos de animais, objetos, lugares,
mas quando falamos de marketing e vendas, a humanização faz toda a
diferença.

Veja este caso. O site Medalia Art, que vende obras de arte, fez um teste A/B: o
que aconteceria se, em vez das obras, exibissem as fotos dos próprios artistas
na homepage? O resultado: a taxa de cliques pulou de 8.8% para 17.2% —
um crescimento de 95%.

Isso provavelmente acontece porque temos mais empatia por pessoas do que
por coisas. Elas transmitem sentimentos com os quais nos identificamos.

Então, aproveite o gatilho da humanização para gerar essa conexão com os

consumidores. Pense nisso, por exemplo, na hora de selecionar as imagens do
seu site, redes sociais e qualquer outra peça de marketing.
 BENEFÍCIOS
Esse gatilho está muito relacionado à busca pelo prazer, que explicamos lá no
início. No momento de consumo, o cliente não compra produtos — o cliente
compra os benefícios que eles trazem para a sua vida.

Ao ir até uma loja, o cliente até pode perguntar quanto tempo dura a bateria do
celular que ele está pesquisando. Mas, inconscientemente, ele está querendo
saber se não vai sofrer tendo que carregar o celular o tempo inteiro, como
acontece com o seu dispositivo atual.

Portanto, nas estratégias de marketing e vendas, mostre como as suas soluções

vão melhorar a vida das pessoas. Faça o cliente perceber o prazer que vai sentir
ao usar o produto.

COMUNIDADE
Seres humanos são seres sociais. Precisamos nos agrupar, pertencer a grupos,
compartilhar vivências. A comunidade em que vivemos faz parte da nossa
identidade como indivíduos.

Por isso, o gatilho da comunidade é tão forte. Fazer as pessoas se sentirem

parte de um grupo, conectadas com os valores compartilhados entre os
integrantes, é motivador. Elas se sentem acolhidas, envolvidas, querem
contribuir e participar.

Na era do engajamento, construir uma comunidade em torno da marca é uma

estratégia poderosa.
 SIMPLICIDADE
Se algo nos parece muito complexo, tendemos a nos afastar. Tentar entender a
complexidade exige muita energia, por isso preferimos os caminhos mais
simples e rápidos.

Veja o exemplo do paradoxo da escolha: muitas opções nos deixam paralisados.

Quando vemos um layout desorganizado, não conseguimos encontrar as
informações. Quando vemos um produto e não entendemos o que ele faz,
deixamos para trás.

No marketing, os profissionais tendem a deixar tudo mais complexo para tentar

impressionar os clientes. Só que eles preferem justamente o
contrário: simplificar, reduzir e organizar são as melhores formas de se
comunicar com o público.

REFERÊNCIA
Muitas decisões que tomamos são influenciadas por referências, como
experiências passadas ou comparações com fatores externos. Existem vários
parâmetros para as escolhas.

No marketing, você pode usar esse gatilho ao comparar os benefícios do seu

produto com o dos concorrentes. Outra abordagem que explora esse gatilho é a
ancoragem de preço. Essa técnica cria a percepção de preço justo ao posicionar
o seu produto ao lado de outros produtos com diferentes preços.

PROPOSITO
As pessoas não compram o que você faz, elas compram o porquê você faz. As
pessoas se conectam com propósitos, porque eles dão sentido à vida.

Para as marcas, definir o seu propósito é uma forma de se humanizar e gerar

identificação com o público. Por isso, comece com o porquê para embasar todas
as suas estratégias.