Gatilhos Mentais

TOPICOS:

 Escassez: A percepção de que algo é limitado em quantidade ou tempo pode

aumentar o desejo das pessoas por isso. Exemplo: "Últimas unidades disponíveis!"
 Urgência: A sensação de que algo é urgente ou requer ação imediata pode motivar as
pessoas a agir mais rapidamente. Exemplo: "Oferta válida apenas hoje!"
 Autoridade: As pessoas tendem a confiar e seguir aqueles que são considerados
especialistas ou autoridades em determinado assunto. Exemplo: "Aprovado por
especialistas!"
 Prova social: As pessoas tendem a imitar o comportamento dos outros,
especialmente quando estão em situações de incerteza. Exemplo: "Mais de 1 milhão
de clientes satisfeitos!"
 Reciprocidade: As pessoas tendem a sentir a obrigação de retribuir um favor ou gesto
positivo. Exemplo: "Receba um brinde especial com sua compra!"
 Novidade: O desejo humano pela novidade pode ser aproveitado para atrair a atenção
e estimular a compra. Exemplo: "Lançamento exclusivo!"
 Curiosidade: Despertar a curiosidade das pessoas pode motivá-las a buscar mais
informações ou explorar determinado produto ou serviço. Exemplo: "Descubra o
segredo para..."
 Benefício imediato: Destacar os benefícios imediatos que uma ação pode trazer pode
aumentar o interesse das pessoas. Exemplo: "Perca 5kg em uma semana!"
 Exclusividade: A sensação de pertencimento a um grupo exclusivo pode ser um forte
motivador. Exemplo: "Oferta exclusiva para membros VIP!"
 Segurança: Transmitir confiança e segurança pode reduzir a resistência das pessoas
em tomar uma decisão. Exemplo: "Garantia de satisfação ou seu dinheiro de volta!"

https://rockcontent.com/br/blog/gatilhos-mentais/

Capítulo 01:

Dor x prazer

O contraste entre o prazer e a dor representa um princípio essencial que influencia uma
variedade de outros gatilhos mentais. A busca pelo prazer e o desejo de evitar a dor são
desafios fundamentais de ordem biológica.

Experimentar a sensação de prazer, seja através da percepção de vantagens, do sentimento de

amor ou da conquista, entre outras situações gratificantes, gera uma sensação positiva que nos
impulsiona a agir e nos sentirmos recompensados. Tomar decisões, tanto conscientes quanto
inconscientes, desencadeia diversos picos de atividade elétrica no cérebro.

Por exemplo, ao enfrentar o desafio de escalar uma montanha, mesmo diante da fadiga
muscular e do esforço exigido, a perspectiva de alcançar o topo e conquistar esse feito estimula
a ação necessária. Nessa perspectiva, a dor é percebida como menor em comparação com a
recompensa, incentivando as pessoas a desejarem alcançar o cume da montanha.

No contexto do marketing, as empresas frequentemente exploram esse gatilho para destacar a

transformação que a compra de um produto ou serviço pode trazer para a vida das pessoas.
Para isso, é crucial entender as dores e necessidades da audiência-alvo, o que lhes traz
satisfação, e como o produto ou serviço pode ajudá-las a alcançar esse estado desejado.

Um exemplo disso é a estratégia adotada pelo QuintoAndar. Um problema comum enfrentado

pelos proprietários de imóveis é a inadimplência dos inquilinos. Portanto, o anúncio da
plataforma se concentrou em mostrar o prazer experimentado pelos proprietários que utilizam
o aplicativo, garantindo-lhes tranquilidade em relação aos pagamentos recebidos.

Capitulo 02

Amor e conexão.

Estão entre as nossas necessidades básicas. Quando amamos e somos amados sentimos em
paz, sentimos que nada pode nos fazer mal.

As pessoas podem amar um animal, um esporte, uma cidade, um filme ou uma pessoa e até
amar uma marca, quem não ama os celulares da Apple ou melhor um time de futebol que
chega até tatuar o brasão do time.

Não podemos achar que esse amor pela marca é construído de um dia para o outro, isso é um
serviço de longo prazo, os clientes vão se conectar com sua marca através do seu atendimento,
se ele vem na sua loja pela primeira vez e tenha um atendimento que gera muitas expectativas
positivas, vai fazer com quem ele já queira te indicar para o máximo de pessoas possível, mas
ele ainda não vai te amar, no máximo vai te fazer se tornar a primeira da lista de escolhas.

Para função de vendas estar na primeira linha da lista de compra é o que importa, mas ter
amor e conexão vai fazer seu cliente não pensar no que está comprando, mesmo que seu
produto esteja pior que as outras vezes, ele vai te defender de todos os jeitos.

A Harley Davidson é especialista nisso a marca é sinônimo de aventura e liberdade. Quando há

uma identificação entre os valores da marca e os valores do consumidor, o coração tende a
bater mais forte.

Corrigido
Amor e conexão são mais do que meras palavras; eles representam necessidades fundamentais
em nossas vidas. Quando nos encontramos em um estado de amor e somos reciprocamente
amados, experimentamos uma sensação de paz interior, uma sensação de invulnerabilidade.

Pode parecer surpreendente, mas o amor pode ser direcionado para uma infinidade de
objetos: um animal de estimação, um esporte favorito, uma cidade encantadora, um filme
cativante e até mesmo uma marca. Quem nunca se sentiu encantado pelos icônicos celulares
da Apple ou não se viu apaixonado por um time de futebol ao ponto de tatuar seu brasão?

No entanto, é importante entender que esse amor por uma marca não surge da noite para o
dia, é um processo de longo prazo. Os clientes se conectam com uma marca através de
experiências, especialmente através de um atendimento excepcional. Imagine alguém
visitando sua loja pela primeira vez e recebendo um serviço que supera suas expectativas. Isso
não apenas o incentiva a recomendá-lo para outras pessoas, mas também o coloca no topo de
sua lista de preferências.

Para as equipes de vendas, estar no topo da lista de compras é crucial, mas é o amor e a
conexão que transformam um cliente em um defensor fervoroso da marca. Mesmo se o
produto ou serviço não estiver no seu melhor momento, esse laço emocional fará com que o
cliente permaneça leal e defenda a marca em todas as circunstâncias.

Um excelente exemplo disso é a Harley Davidson, uma marca que transcende a mera
funcionalidade de uma motocicleta, representando aventura e liberdade. Quando os valores de
uma marca ressoam com os valores do consumidor, a conexão emocional é instantânea e
duradoura, fazendo com que o coração bata mais forte a cada interação.

Capitulo 03

Confiança.

Ela é a base de qualquer relacionamento, podemos ver em diversos discursos que venda é o
fato de como tu se relaciona com o seu cliente, e se confiança é a base de um relacionamento
automaticamente é a base de uma venda.

Um exemplo claro e que qualquer pessoa que tem um carro pode ter passado, na compra de
um carro, você procura lojas que tem o carro que você deseja a um valor agradável, mas não
basta ter esses dois fatores se a loja não traz uma confiança.

Assim como serviço e produtos de valores alto, o que mais impulsiona a decisão do cliente é a
confiança na loja, ninguém quer ter problemas ao comprar um carro usado, quando se
deparamos em diversos problemas e a loja não nos ajuda a arrumar, nos sentimos traídos, e
quem passa por isso, nunca volta naquela loja e todos a sua volta se esse cliente tiver
possibilidade de fazer outras pessoas também não comprar ela vai fazer.

Portanto se você vende serviço ou produtos de valor elevado, por favor desenvolva muito em
transmitir confiança, ela vai gerar mais vendas que qualquer gatilho futuro que você usa, não
importa o quanto o seu vendedor é bom de lábia, se algum conhecido da pessoa falar que a
concessionaria é ruim, ela não vai voltar para ela. Fique atento a essa questão, ela vai fazer e
transformar seu negócio.

Corrigido
Confiança é o alicerce de qualquer relacionamento, e no mundo das vendas, não é diferente. A
forma como você se relaciona com seus clientes pode determinar o sucesso ou fracasso de
uma venda, e tudo se resume à construção da confiança mútua.

Um exemplo vívido disso é o processo de compra de um carro. Quando estamos no mercado

em busca do veículo dos nossos sonhos, além do preço e da disponibilidade, a confiança na
concessionária ou revendedora desempenha um papel decisivo.

Em transações envolvendo serviços ou produtos de alto valor, a confiança se torna ainda mais
crucial. Ninguém quer enfrentar problemas após a compra de um carro usado, e quando uma
empresa não assume responsabilidade por esses problemas, a sensação de traição é
avassaladora. E, como resultado, o cliente não apenas evita retornar àquela loja, mas também
desencoraja ativamente outros de fazerem negócios com ela.

Portanto, se você está envolvido na venda de serviços ou produtos de alto valor, é fundamental
investir na construção e transmissão de confiança. Essa confiança será seu maior trunfo de
vendas, superando qualquer estratégia de marketing ou habilidade de persuasão de
vendedores.

Afinal, não importa o quão convincente seja o discurso de vendas, se um conhecido alertar
sobre a falta de confiabilidade da sua empresa, isso pode ser o suficiente para afastar um
potencial cliente. Esteja atento a este aspecto, pois ele pode fazer ou quebrar o seu negócio.