PROVA SOCIAL – A ARMA DE PERSUASÃO QUE TE FAZ VENDER MUITO!

Marcos Mylius

Um das armas poderosas da persuasão é a prova social, ou ‘argumento de prova social’. Trata-se de uma abordagem
estratégica na qual usamos o “reflexo” para fazer com que mais clientes comprem. De acordo com o neuromarketing,
um dos segredos para conquistar um bom número de vendas é mostrar ao consumidor o produto ou serviço sendo
utilizado por outra pessoa. A explicação é simples: Como somos seres sociais, costumamos acreditar e concordar com
a maioria. Se existe muita gente falando bem de uma coisa, a tendência é acreditarmos e seguirmos o que está sendo
dito. Como 95 % das pessoas são imitadoras, e apenas 5% são iniciadoras, elas são mais persuadidas pelas ações dos
outros do que por qualquer outra prova que possamos oferecer. – Cavett Robert
Dentro desse contexto, a reunião de depoimentos e testemunhos é quase infalível, pois alia outra grande arma
persuasiva: a autoridade. Se as pessoas veem e ouvem outras falando bem de você, não duvidarão que você realmente
é um especialista na área e desejarão fazer parte do seu time de clientes bem sucedidos. É parecido com os risos e
palmas programados em programas de auditório. As pessoas são estimuladas a interagir com o apresentador através
da gravação. Mesmo que você ache ridículas e de má qualidade aquelas risadinhas, elas funcionam…

3 Fatores Determinantes Para a Influência da Prova Social:

#1. Escala – O número de pessoas que executam o comportamento.
#2. Similaridade – Quando percebemos outras pessoas uma similaridade com nós mesmos.
#3. Ambiguidade – O nível de experiência ou dificuldade apresentada pela decisão ou ambiente.

Mas por que precisamos de ajuda para decidir e agir?

Apesar de sermos capazes de tomar decisões sem a ajuda ou opinião de terceiros, observar o comportamento das
pessoas ao nosso redor fornece um atalho mental conveniente que simplifica o processo de decisão.

Nós determinamos o que é correto, o que as outras pessoas acham que é correto. (Lun et al, 2007).
No livro ‘Marketing Digital 3.0’, Philip Kotler deixa claro que para se fazer marketing hoje em dia é preciso desenvolver
um relacionamento de confiança entre as partes. Ou seja, empresa e cliente devem ser beneficiados. Nesse sentido,
não basta ter bons produtos e atender bem. Deve-se criar um ambiente onde seus clientes sintam-se completamente
satisfeitos. Isso só é possível quando se entende que os consumidores atuais levam em conta o fator emocional,
deixando o racional praticamente de lado, e fazendo valer o conceito de comprar com…

Coração, mente e espírito.

As empresas que conseguem conquistar seus clientes através desses aspectos, terão grandes chances de fazer a
diferença no mercado. O Inbound Marketing está aí para provar isso. Mas esse é assunto para outro momento.
Então, a essência deixar seus clientes extremamente felizes com sua marca, para aí sim, solicitarem testemunhos e
depoimentos. Após isso, um ciclo é iniciado, pois uma vez que hajam pessoas felizes, outras desejarão ser também.
“Não Custa Compartilhar”
Um cliente satisfeito não hesitará em falar bem do que consumiu de você. Afinal, “não custa compartilhar o que é
bom”. Pelo contrário, é prazeroso promover aquilo que nos fez bem.
Usando uma boa analogia, “um namorado se declara publicamente para sua amada simplesmente porque está
apaixonado”. Então, se você conseguir ligar o coração, a mente e o espírito de seus clientes à sua marca, fazer com
que ele diga algo de bom sobre seus serviços ou produtos será extremamente fácil.
Em primeira instância, crie soluções que de fato atendam as necessidades do público. Venda a transformação. Depois
é só conferir sua satisfação, que se positivas, poderão ser usadas para vender o mesmo produto (ou até novos) para
mais e mais clientes.
Ok, eu entendi, mas como fica isso na prática?

5 Passos Simples Para Conquistar e Aplicar a Prova Social

#1. Use os canais disponíveis: os multicanais de atuação online permitem que simples prints sirvam como
prova social. Você precisa apenas direcionar perguntas a quem já utilizou seus produtos ou serviços. Nesse caso, e-
mails, posts e mensagens em redes sociais são suficientes.
#2. Comunique: cuide apenas de comunicar a quem realizou os depoimentos que o nome dele aparecerá
futuramente em sua página de vendas. Tem gente que não gosta de aparecer, mas na maioria dos casos, elas estarão
dispostas a superar isso. Lembre-se: o consumidor satisfeito ficará feliz de aparecer em sua lista de prova social, pois
está grato a você.
#3. Incentive: o incentivo é uma ótima ferramenta para colher as informações necessárias dos consumidores.
Ele pode ficar disponível na área de membros de seu site ou até mesmo em redes sociais. Você pode simplesmente
incentivar os depoimentos com uma área destina aos testemunhos e com apenas um post. Uma coisa importante é
que o incentivo precisa ser para as pessoas certas. Tome cuidado para não se tornar um pedinte digital. Ninguém
gosta de “mendigos de likes”…
#4. Aplique: Depois de reunida a quantidade de informações necessárias, inclua isso em futuras estratégias,
através de conteúdos como: artigos, apresentações, vídeos, cartas de vendas, imagens e etc. Podem acreditar,
depoimentos geram vendas, e vendas geram mais depoimentos.
#5. Busque a Espontaneidade e Sinceridade Total e Absoluta: Uma das questões mais importantes
relacionadas a busca de depoimentos é que eles precisam ser brutalmente honestos, sinceros e espontâneos.
Incentivar com bônus, ou coisas do tipo, serve como um “pontapé que tira a pessoa da inércia”, mas não é
recomendável forçar a barra. Motive sua audiência a falar de você e dos seus produtos, mas tome cuidado para não
deixar as coisas mecânicas demais.

2 “Nuncas”
1 – Nunca compre depoimentos. Isso se chama mentira e é péssimo para sua imagem como empreendedor, e como
pessoa, num todo. Na vida e nos negócios, mentiras não se sustentam por muito tempo.
2 – Nunca se aproprie de depoimentos de outros como se fossem para você. O nome disso é roubo, é muito sério e
dá cadeia….