Índice

Resumo........................................................................................................................................2
CAPITULO I – INTRODUÇÃO..................................................................................................3
1.1. Contextualização..............................................................................................................3
1.2. Definição do problematização..........................................................................................3
1.3. Objectivos de estudo........................................................................................................4
1.3.1. Objectivo geral.............................................................................................................4
1.3.2. Objectivo especifico.....................................................................................................4
1.4. Questões de investigação..................................................................................................4
1.5. Justificativa......................................................................................................................4
1.6. Delimitação da pesquisa...................................................................................................5
1.7. Estrutura do projecto........................................................................................................5
CAPÍTULO II – MARCO TEÓRICO E CONCEPTUAL............................................................6
2.1. Historial de Promoção...........................................................................................................6
2.1.1. Conceito de Promoção........................................................................................................6
2.1.2. Importância da Promoção...................................................................................................7
2.2. Conceito de Publicidade........................................................................................................8
2.3. Tipos de vendas.....................................................................................................................8
2.4. Relação Publica.....................................................................................................................9
CAPÍTULO III. METODOLOGIA DE INVESTIGAÇÃO.......................................................10
3.1. Quanto à abordagem a pesquisa qualitativa.........................................................................10
3.2. Tipos de pesquisa................................................................................................................10
3.3.. Método da pesquisa............................................................................................................10
3.4. Forma de análise e interpretação de dados..........................................................................11
3.5. Métodos e técnicas de colecta de dados...............................................................................11
3.6. Considerações éticas...........................................................................................................11
3.7.Cronograma das actividades.................................................................................................12
Referencias Bibliográficas.........................................................................................................13
Resumo
O presente projecto de pesquisa subordina-se ao tema A promoção e comercialização de estratégias de
comunicação, que tem como objetivo geral compreender como é que a promoção e comercialização de
estratégias de comunicação pode beneficiar os estudantes do curso de Gestão de Marketing e Relações
publicas. Em termos metodológicos, do ponto de vista da abordagem pretende-se desenvolver um estudo
qualitativo, a partir do método indutivo, subsidiada por um estudo de caso aos estudantes do curso de
Gestão de Marketing e Relações Publicas. Para a recolha de dados, pretende-se aplicar a técnica de
entrevista semi-estruturada, e observação aos estudantes e docentes.

Palavras-chave: Promoção, e Publicidade.

CAPITULO I – INTRODUÇÃO

1.1. Contextualização
Em Moçambique e em particular a cidade da Beira, vem se verificando um aumento
significativo de empresas do sector privado e publico que tem pautado pelos diversos
modelos de Marketing, e que tem prestando uma atenção especial ao seu grupo alvo, de
modo a intensificar a divulgação dos seus serviços e produtos. Assim sendo devido à
satisfação dos resultados obtidos por esses modelos verifica-se um aumento
significativo de finaciadores exteriores que pretendem apoiar a causa.

Presentemente, a palavra promoção e publicidade não constitui novidade alguma, visto

que já vêm levantando diversos debates no seio de varias camadas sociais, e,
uniformemente pode verificar-se de forma clara que existem algumas empresas que vêm
se distanciando deste pormenor por diversos motivos. Desta feita, com a modernização
das sociedades, consegue-se aferir que o número de empresas que não pautam pela
utilização dessa ferramenta vem reduzindo significativamente.

Partindo deste princípio, pretende-se desenvolver uma pesquisa com abordagem

qualitativa, do tipo estudo de caso, visando colectar dados para levantar as principais
contribuições dos participantes. O objectivo é de poder compreender como é que a
promoção e comercialização de estratégias de comunicação podem beneficiar os
estudantes do curso de Gestão de Marketing e Relações Publicas.

1.2. Definição do problematização

Presentemente, verifica-se que diversas empresas e organizações no mundo têm
adoptado vários mecanismos para o alcance eficaz de ganhos ou a elevação dos seus
status, e, dentre os mecanismos, poderemos encontrar plasmado, a promoção e a
publicidade dos seus produtos e serviços.

A promoção pode ser compreendida como qualquer ato que venha a elevar o status de
um produto, indivíduo, situação, empresa etc. Não precisa de envolver necessariamente
remuneração prévia ou acordada.

Focalizado o interesse da promoção e comercialização de estratégias de comunicação

para o beneficio aos estudantes do curso de Gestão de Marketing e Relações Publicas. E
tendo em conta a promoção como instrumento para o alcance efectivo para o
alavancamento do status empresarial, levanta se a seguinte questão: Como é que a
promoção e comercialização de estratégias de comunicação pode beneficiar os
estudantes do curso de Gestão de Marketing e Relações Publicas.

1.3. Objectivos de estudo

Os objectivos são compreendidos como o eixo de um projecto ou trabalho científico,
visto que toda a pesquisa depende deles para ser aprofundado ou desenvolvido.

1.3.1. Objectivo geral

 Compreender como é que a promoção e comercialização de estratégias de
comunicação podem beneficiar os estudantes do curso de Gestão de Marketing e
Relações Publicas.

1.3.2. Objectivo especifico

 Aferir a importância da promoção e comercialização de estratégias de
comunicação para os estudantes do curso de Gestão de Marketing e Relações
Publicas.
 Ilustrar os efeitos da promoção e comercialização de estratégias de comunicação
para os estudantes do curso de Gestão de Marketing e Relações Publicas.

1.4. Questões de investigação

 Qual é a importância da promoção e comercialização de estratégias de
comunicação para os estudantes do curso de Gestão de Marketing e Relações
Publicas.
 Quais são efeitos da promoção e comercialização de estratégias de comunicação
para os estudantes do curso de Gestão de Marketing e Relações Publicas.

1.5. Justificativa
A escolha do tema deve-se o facto da investigadora, ser estudante do curso de Gestão de
Marketing e relações publica e ao longo do período estudantil, teve aulas com o tópico
em questão. O autor sustenta que não só por isso, mas também por experiência própria
visto que ao decorrer da sua vida obteve diferentes experiências do tema em questão.

A nível social, a escolha do tema é devido à realidade das diferentes empresas e

organizações que têm em causa a falta de medidas de promoção de seus produtos. Com
o tema, espera-se poder dar um contributo, para que as diferentes organizações do ramo
empresarial que se encontram oprimidas possam ser incentivadas a adoptar os modelos
de publicidade e promoção de seus produtos.

Na vertente académica, espera-se que a pesquisa possa contribuir positivamente, para o

crescimento das diferentes literaturas ligadas ao Marketing promocional, de natureza
igual, possam trazer novos conceitos e superar as expectativas dos leitores.

1.6. Delimitação da pesquisa

O projecto visa abordar a promoção e comercialização de estratégias de comunicação
tendo como estudo de caso os estudantes do curso de Gestão de Marketing e Relações
Publicas, e o período de estudo é de 1 (um) ano 2020. Escolheu-se este intervalo com o
objectivo de comparar as diversas decisões.

1.7. Estrutura do projecto

Quanto à estrutura, o presente trabalho comporta tres (3) capítulos:

Capítulo I – neste capítulo encontra-se: a introdução, contextualização, problematização

do tema, objectivos gerais e específicos, questões de investigação, justificativa da
escolha do tema, delimitação da investigação e apresentação da estruturada monografia;
Capítulo II – marco teórico e conceptual: neste capítulo encontra-se às literaturas
teóricas e literaturas empíricas; e o Capítulo III: Metodologias de investigação: Este
capítulo está subdividido em técnicas e instrumentos de recolha e análise de dados,
classificação, seus participantes, considerações éticas e o cronograma de actividades.
CAPÍTULO II – MARCO TEÓRICO E CONCEPTUAL

2.1. Historial de Promoção

Para Santini e Espartel (2008) relata que a promoção, teve a sua aplicação na década de
1970 e 1980, era assimilada como uma ação de custo para realizar negócios ou vendas
em curto prazo. Desde a metade da década de 1980 transformou-se em uma das
principais regras de sucesso ou fracasso das diretrizes empresariais na busca de
estratégias de marketing e objetivos financeiros

Santini, Lübeck e Sampaio (2015) sustentantam que essa prática era comumente usada
quando ocorria a estagnação das vendas em razão de uma crise econômica ou de alguma
oscilação sazonal da demanda ou ainda do término do ciclo de vida dos produtos.
Nestes momentos, a promoção consiste em uma poderosa estratégia para reduzir a
quantidade de produto estocado, movimentando as vendas do segmento.

Na optica de Shimp, (2009) e Santini, Lübeck e Sampaio (2015), informam que

actualmente o consumidor, por outro lado, também percebe vantagens com a promoção.
Para ele, a promoção representa uma recompensa lucrativa pela antecipação da compra,
geralmente associada à economia de dinheiro e redução de custos Além desses
benefícios palpáveis, o consumidor também tem sensações emocionais como sentir-se
inteligente por efetuar aquela compra em uma condição vantajosa e divertir-se com a
ação promocional quando existe a possibilidade da sua participação como um concurso

2.1.1. Conceito de Promoção

Para Shimp (2009), “promoção refere-se a qualquer incentivo usado por um fabricante
para induzir o comércio e/ou os consumidores a comprar uma marca ou para incentivar
a equipa de vendas a vendê-la de forma agressiva”. (p.404).

Promoção de vendas consiste nos esforços de comunicação mercadológica, utilizados

em espaço e tempo determinados, junto aos canais de revenda dos consumidores, com o
objetivo de agilizar as vendas, incrementando o volume total consumido ou
imediatizando o consumo futuro. (Ribeiro 1985, p.353).

Na perspectiva de Meo et al (2014) e Ogden (2007) define a promoção de vendas como

uma ampla variedade de ferramentas estratégicas de promoção de curto prazo para gerar
desejo de resposta dos clientes, a promoção é usada para complementar outros
elementos do mix de comunicação integrada de marketing, podendo ser entendida com
base em três fundamentos, que são a oferta de benefício adicional, trazendo benefícios
extras ao produto, tempo determinado, que delimita o período de duração do benefício,
e objetivo específico, que indica o momento certo de encerrar a promoção, que é quando
o objetivo é atingido.

Entende-se, assim, que promoções de vendas é uma ferramenta que as empresas em

geral podem utilizar para atrair clientes e atingir o objetivo de aumentar sua venda. A
diferença entre os termos promoção e promoção de vendas se aprofundam na evolução
do mercado nos últimos anos. Na prática, promoção de vendas é estimular as vendas, é
impulsionar a aceitação do produto pelo consumidor mediante a oferta, e realizando
algo fora do padrão. A promoção, além do consumidor, deve beneficiar o varejista e
todos os intermediários. Isso ocorre através do aumento de estoque via compensação
para todos. O termo promoção está atrelado a um conceito mais tradicional do
marketing estando ligado à propaganda, venda pessoal e a própria promoção de vendas,
porém, cada um destes setores desenvolveram caminhos próprios na evolução das ações
de mercado.

2.1.2. Importância da Promoção

A promoção de vendas é valorizada pela possibilidade de estabelecer o contacto directo
do consumidor com o produto e/ou serviço. Dessa forma facilita-se o processo de
interacção e de experiência por parte do consumidor com a marca, o que possibilita
conhecer o consumidor e criar argumentos para o consumo do produto, serviço e marca.

De acordo com Kotler e Keller (2006), a promoção de vendas possui três benefícios:

 Comunicação: chamam a atenção e geralmente dereccionam o consumidor ao

produto;
 Incentivo: incorporam algum tipo de concessão, estímulo ou contribuição valida
para o consumidor;
 Convite: constituem um convite especial para efectuar a transacção
imediatamente.

Chandon, Wansink e Laurent (2007) observam que “as promoções de vendas

proporcionam aos consumidores uma série de benefícios hedónicos e utilitários além de
economias monetárias”. Estes autores apontam os seguintes benefícios da promoção de
vendas: Proporciona economias monetárias; Potencia a migração para produtos de
maior qualidade através da redução de preço; Sinaliza a disponibilidade da marca no
ponto-de-venda e pode reduzir a procura e tempo de decisão do consumidor em relação
à compra; Alude ao princípio de compra inteligente e oportuna; Cria um ambiente de
compras em constante mudança, proporciona estímulos e ajuda os consumidores a
preencher suas necessidades de informação e exploração.

2.2. Conceito de Publicidade

Lampreia (1983) define publicidade como um meio de tornar conhecido um produto,
um serviço ou uma forma. É uma ação com o objetivo de despertar, na massa
consumidora, o desejo pela coisa anunciada, ou criar prestígio ao anunciante, fazendo
isso abertamente, sem encobrir o nome ou intenções deste anunciante.

Acredita-se que a definição de Barbosa e Rabaça (2001) seja a mais adequada. Eles
afirmam que, em geral, não se fala em publicidade com relação à comunicação
persuasiva de idéias. Neste caso, o termo “propaganda” é mais adequado, pois inclui
objetivos ideológicos, comerciais, etc. O significado do termo “publicidade” mostra-se
mais abrangente no sentido de divulgação, ou seja, tornar público, informar, sem que
isso implique necessariamente em persuasão.

Entretanto, entende-se por publicidade como a arte de despertar no público o desejo de

compra, levando-o à ação, ou seja, a publicidade é um conjunto de técnicas de ação
coletiva, utilizadas no sentido de promover o lucro de uma atividade comercial,
conquistando, aumentando ou mantendo clientes.

2.3. Tipos de vendas

Chiavenato (1991) e Cobra (1998) reiteram que as vendas estão subdivididas em 5
principais modelos que são:

 Vendas corporativas – são intensas e competitivas e, por esse motivo, esse

modelo de venda é naturalmente complicado. Este tipo nunca é feito apenas
entre duas pessoas, já que ele ocorre de empresa para empresa, tendo várias
pessoas envolvidas em seu processo de comercialização, seja de produtos ou
serviços;
 Venda casada – é aquela que obriga o consumidor a levar outro produto ou
serviço junto à compra que ele realmente está interessado em fazer. É o caso de
 empresas que oferecem serviço de internet apenas junto à contratação de um
telefone fixo e serviço de televisão a cabo;
 Venda direta – este modelo é um dos mais conhecidos e praticados no universo
empreendedor. Conhecido como um sistema de comercialização de bens de
consumo e serviço, por meio do contato entre vendedor e comprador, a venda
direta não necessita de um estabelecimento físico ou fixo;
 Venda consignada – o processo de venda funciona da seguinte forma: o
consumidor ou a empresa interessada ficam com uma quantidade x de produtos
para serem vendidos, em um período determinado. Caso não consigam vender
tudo, eles podem devolvê-los, sem que isso gere ônus para nenhuma das partes;
 Venda consultiva – nesse modelo de venda, o vendedor trabalha como consultor.
A intenção é atender as necessidades do cliente, sendo que esse posicionamento
deve entendido pelo consumidor final. Para que esta ideia funcione
verdadeiramente, o vendedor deve adotar uma postura de um grande
especialista, de modo a fazer com que a pessoa interessada se sinta segura e
confiante para buscar informações sobre um determinado produto ou serviço.

2.4. Relação Publica

Cabrero e Cabrero (2001) explicam que a atividade das Relações Públicas existe para
conseguir a credibilidade e confiança dos públicos. Dizem ser uma arte aplicada a uma
ciência social cujo objetivo e principal preocupação é o de satisfazer o interesse público
da sociedade mas também do empresariado privado, obtendo simultaneamente benefício
para ambas as partes.

Já Marchiori (2006) afirma que a atividade das Relações Públicas consiste em criar
processos de gestão dos relacionamentos que promovam a evolução da empresa na ótica
da sua cultura organizacional, pois esta destaca a necessidade e a importância de
relacionamentos efetivos, que envolvam entendimento e comprometimento quer dos
públicos como da organização.

Todavia, compreende-se por relações públicas a capacidade de enxergar o todo, através

das partes, essas partes são os públicos que a gente lida o tempo todo. Então é construir
um cenário, levando em consideração todos esses públicos, então essa capacidade de
transitar e traduzir para um cenário, onde as decisões serão tomadas.
CAPÍTULO III. METODOLOGIA DE INVESTIGAÇÃO
O capítulo metodológico é onde estão plasmados os processos que vão guiar o autor
durante a sua investigação, promovendo assim uma investigação mais abrangente e
completa para recolha de dados nos estudos e pesquisas científica, permitindo fornecer
informações pretendidas no estudo.

3.1. Quanto à abordagem a pesquisa qualitativa

Na visão de Gil (2008), a abordagem é caracterizada em dois tipos de pesquisa
principais que são: pesquisa qualitativa – que centra os seus estudos na percepção e na
observação de um ambiente natural ou social, sempre procura olhar as coisas de uma
forma precisa e detalhada; e a pesquisa quantitativa – centra os seus estudos na recolha
de dados, registos e a análise de números referentes a real situação de um ambiente
social.

3.2. Tipos de pesquisa

Não obstante Fonseca (2002), lecciona que existe diferentes tipologias de pesquisas para
os diferentes estudos científicos, dentre eles poderemos encontrar a pesquisa
experimental – consiste na simulação e comparação de situações que poderão ser
observadas no decorrer do estudo e no final analisadas; pesquisa de campo – diferente
da anterior que o investigador faz as suas pesquisas no laboratorial, essa consiste no
deslocamento constante do investigador para o ambiente natural e social, de modo a
manter um contacto; pesquisa bibliográfica – consiste na colecta de informação a partir
de manuais, textos, e artigos científicos, de igual modo constata-se que essa pesquisa
segue todos os princípios dos trabalhos ou material de carácter científico; pesquisa
documental – tem quase mesmos princípios da pesquisa bibliográfica, mas nessa
pesquisa o investigador não se apega muito as informações de carácter científico,
porque ele pode utilizar qualquer documento com conteúdo útil para a sua pesquisa;
Estudo do caso – ao contrário das duas últimas pesquisas, o estudo de caso inclina-se
em métodos empíricos, isto é, apesar de envolver alguma informação teórica ou
científica, o seu estudo engloba também as componentes de observação e experiencias
vividas pelos participantes

3.3.. Método da pesquisa

Segundo Gil (2008), os métodos da pesquisa mais utilizados por investigadores são os
seguintes: método dedutivo – consiste na utilização da dedução para obter um
determinado resultado ou seja, parte do geral para o particular, ex: todos seres vivos
respiram, ora a planta é um ser vivo, logo todas as plantas respiram; método indutivo –
consiste em fazer os seus estudos a partir da indução, isto é, os seus estudos partem do
particular para o gerúndio, ex: todas as plantas respiram, logo todos os seres vivos
respiram; hipotético – dedutivo – consiste na realização do estudo a partir da dedução e
a experimentação, o investigador procura justificar a informação colhida por meio de
teorias científicas; dialéctico – consiste no raciocínio das ideias colocadas no diálogo ou
debate em que o investigador vai participar, de modo a realizar a sua pesquisa; e enfim
o método fenomenológico – consiste em analisar os fenómenos ou problemas que se
encontra em uma sociedade, de modo a compreender como se manifestam em um
determinado ambiente.

3.4. Forma de análise e interpretação de dados

Na perspectiva de Marconi e Lakatos (2001), a análise e interpretação de dados é
considerada uma das fases pertinentes para a realização do estudo, chegado a esse ponto
o pesquisador apresenta os dados e resultados colhidos no terreno e elabora uma síntese
final ou parcial, deixando algumas recomendações para os estudos futuros.

3.5. Métodos e técnicas de colecta de dados

Relativamente às técnicas ou métodos de recolha de dados Cervo e Bervian (2002) e
Laville e Dionne (1999), ensinam que a entrevista é considerada um dos métodos
indispensáveis quando se trata de um estudo que abarca princípios qualitativos. De igual
modo, ambos conceituam a entrevista como uma conversa que envolve duas pessoas
que têm como objectivo último a obtenção de informações pertinentes para um
determinado fim.

3.6. Considerações éticas

Villelas (2009) reitera que todo aquele que se diz ser investigador e que pretende
realizar um estudo que ira envolver alguns indivíduos durante a sua pesquisa, tem a total
obrigação de poder salvaguardar a sua identidade de modo a evitar inconvenientes
futuros contra a sua imagem.
 3.7.Cronograma das actividades

Meses
Etapas Actividades
Maio Julho Agosto Setembro Outubro Novembro

Elaboração do
1ª X
Projecto
Revisão
2ª X
Bibliográfica

Elaboração de
3ª instrumentos de X
colecta de dados

4ª Recolha de dados X

Redacção do
Trabalho, revisão
5ª X
Técnica e
Linguística

Entrega da
6ª X
monografia
Referencias Bibliográficas
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