Por Davi Oliveira

Dominando a Conversão

Chegou a hora de entender, aprender e dominar a fase 3 do jogo simples de transformar um

perfil do Instagram em uma fábrica de vendas. Nessa aula você vai aprender exatamente
como funciona o jogo da conversão no Social Selling para Instagram.

Não adianta atrair, ativar, conduzir a pessoa e não arrematar, amarrar todo o jogo e
transformar de fato a conexão que geramos em uma oportunidade de negócio. E é
justamente isso que você vai aprender agora: O jogo da conversão.

Chamo de conversão, pois o objetivo é converter a pessoa em um possível cliente. Na

maioria das vezes a venda não acontece ali no direct, mas pode ser que sim, o importante é
não dificultar o processo e sim facilitar. Então não engesse o processo, facilite ao máximo a
vida do cliente.

Mas falando em padronização de processos, o ideal é que o Social Seller seja a pessoa
responsável por capturar o contato do potencial cliente e mandar esse contato para o time
comercial do negócio, mas nem todo negócio tem um time comercial.

Você precisa priorizar negócios que já tenham uma certa estrutura ou se adaptar ao negócio
e oferecer soluções híbridas quando não tem. Seja como ser um Social Seller que vende
também, ou um social media que também faz a função de um social seller e um vendedor. É
uma escolha sua, mas por via de regra: O social media atrai através do conteúdo, o social
seller gera a conexão e a oportunidade de negócio para o vendedor e o vendedor fecha o
negócio.

Portanto, se você for fazer mais do que gerar a conexão e capturar a oportunidade de
negócio, é importante que você seja remunerado por isso também.

Agora que você entendeu que conversão de um social seller é a captura de oportunidade
para o comercial de uma empresa, vamos entender na prática como gerar essas
oportunidades de forma simples, prática e direta ao ponto.

Sempre que conseguimos evoluir com uma pessoa na fase de condução, é um sinal que
nós conseguimos fazer com que essa pessoa citasse uma dor ou desejo relacionada ao
produto ou serviço do negócio. Essa dor ou desejo é justamente o gancho principal que
devemos usar para fazer uma boa conversão.

Dependendo do tipo de negócio que você estará atuando, você terá muito mais abertura de
desejo do que de dores, o importante é você conseguir transformar isso em pretexto para
uma oferta de ajuda.

Vou trazer alguns exemplos de abertura de dor ou desejo de negócios diferentes para você
ter noção do que possivelmente vai se deparar.

Todos os direitos deste conteúdo são reservados para Kreme Digital Ltda. (@davioliveira)
É expressamente proibido a cópia, reprodução e divulgação desse material sem a devida autorização.

Conteúdo licenciado para Dyessika Pereira Moura -

 Por Davi Oliveira

Consultório odontológico:

Pergunta pretexto: O que tá impedindo você de ter um sorriso mais lindo ainda com
facetas?

Dor: Eu até quero muito, mas está muito longe do meu orçamento disponível ainda.

Restaurante:

Pergunta pretexto: Você é do time da carne ou prefere frutos do mar?

Desejo: Eu sou apaixonada por camarão, mas gosto um pouco de carne também.

Infoprodutor que vende mentoria:

Pergunta pretexto: E como estão as vendas? Tem sido tranquilo bater as metas ou está
desafiador?

Desejo: Estão ótimas, os lançamentos só melhoram. Mas sempre bom melhorar mais, né?

Com esses exemplos você consegue entender que independente do tipo de negócio ou
nicho, o importante é fazer boas perguntas que geram a abertura de dor ou desejo para que
a gente possa usar isso de pretexto para evoluir esse relacionamento para um negócio.

Para fazer isso de uma forma interessante e efetiva você vai usar uma estrutura estratégica
simples de resposta que envolvem duas ações:

(SLIDE)
<u>Acolhimento de dor ou desejo + oferta de ajuda</u>

O acolhimento de dor ou desejo serve justamente para enfatizar a empatia e fortalecer os

laços. A própria neurociência diz que nosso cérebro valoriza a sensação de pertencimento e
conexão social. Quando você demonstra interesse genuíno na opinião de alguém, você
aciona áreas cerebrais relacionadas à recompensa e empatia. Ou seja, a pessoa se sente
valorizada e, consequentemente, mais inclinada a se relacionar com você.

Já olhando pelo viés da programação neurolinguística: ao usar uma linguagem empática e

positiva, você cria uma atmosfera de confiança. Isso não envolve palavras complicadas,
mas sim um tom amigável e acolhedor. As pessoas são atraídas por aqueles que as fazem
sentir bem e compreendidas.

No contexto do comportamento de consumo, a relação de confiança é a base para qualquer

negócio. Quando alguém sente que você se importa com suas opiniões, está mais aberto a
considerar o que você tem a oferecer. Portanto, acolher a opinião dos outros não é apenas

Todos os direitos deste conteúdo são reservados para Kreme Digital Ltda. (@davioliveira)
É expressamente proibido a cópia, reprodução e divulgação desse material sem a devida autorização.

Conteúdo licenciado para Dyessika Pereira Moura -

 Por Davi Oliveira

um gesto de cortesia, mas uma estratégia eficaz para criar conexões autênticas e,
eventualmente, converter essas conexões em relações de negócios.

Mas não esqueça: A chave está em ser genuíno, ou seja, verdadeiramente interessado nas
opiniões dos outros e usar uma comunicação positiva.

Vou trazer alguns exemplos de acolhimento levando em consideração os exemplos

passados:

Consultório odontológico:

Pergunta pretexto: O que tá impedindo você de ter um sorriso mais lindo ainda com
facetas?

Dor: Eu até quero muito, mas está muito longe do meu orçamento disponível ainda.

Acolhimento: Super te entendo, não é fácil fazer investimentos do jeito que está tudo caro
hoje em dia. Mas fico feliz em te dar uma notícia boa, na maioria das vezes é bem mais fácil
que parece de fato. Sem contar que um bom sorriso não tem preço, né?

Restaurante:

Pergunta pretexto: Você é do time da carne ou prefere frutos do mar?

Desejo: Eu sou apaixonada por camarão, mas gosto um pouco de carne também.

Acolhimento: Que notícia maravilhosa saber que ama camarão, é um sinal que você tem um
excelente bom gosto :)

Infoprodutor que vende mentoria:

Pergunta pretexto: E como estão as vendas? Tem sido tranquilo bater as metas ou está
desafiador?

Desejo: Estão ótimas, os lançamentos só melhoram. Mas sempre bom melhorar mais, né?

Acolhimento: Que notícia maravilhosa! Mas nem é surpresa pra mim, a qualidade do seu
trabalho realmente mostra que merece bons resultados, parabéns!

Você percebe que a partir desses exemplos é possível sentir um acolhimento e

consequentemente valorização do indivíduo. Essa parte da abordagem tem o objetivo de
justamente criar um laço de importância e empatia para tirar o peso de parecer apenas mais
alguém querendo vender ou empurrar algo.

Todos os direitos deste conteúdo são reservados para Kreme Digital Ltda. (@davioliveira)
É expressamente proibido a cópia, reprodução e divulgação desse material sem a devida autorização.

Conteúdo licenciado para Dyessika Pereira Moura -

 Por Davi Oliveira

A empatia deveria ser uma regra nas relações de consumo, mas não é isso que vemos na
prática em muitos negócios e piora mais ainda quando falamos de ambiente digital. As
pessoas são tratadas como meros números. Mas por outro lado, isso abre uma
oportunidade, pois tudo que mesmo sendo normal, por ser escasso se torna um diferencial.
Enquanto os negócios buscam formas de se afastar das pessoas, os que valorizam a
empatia e o indivíduo tem um grande diferencial na mão.

Mas não podemos esquecer da intencionalidade, pois é ela que vai fazer a empatia virar
negócio e lucro. Portanto não podemos ficar apenas no acolhimento e sim tratá-lo como um
preparatório de terreno que precede uma oferta de ajuda.

Oferta de ajuda é o nome dado para fazer a pessoa chegar mais perto do produto ou
serviço do negócio, e para isso precisamos entender qual é a campanha ideal para isso.

A campanha de venda e modelo comercial de um negócio muda muito de acordo com a

forma que a empresa trabalha, o preço do seu produto ou serviço e sua estrutura.

Exemplos:

Uma empresa que atua com uma estrutura padrão de inside sales e vendas consultivas,
pode ter como oferta de ajuda uma consultoria gratuita com objetivo de mostrar mais os
benefícios da transformação que o negócio gera, e lá dentro dessa consultoria (que na
verdade é uma venda consultiva) acontece a oferta.

"Então, o que você acha de receber uma consultoria com nosso time de especialistas para
te explicar como você pode aumentar suas vendas usando nosso método? É um presente,
você não vai pagar nada por essa consultoria. Depois você me agradece comprando algo
nosso se achar que faz sentido, mas essa consultoria é um presente sem custo algum. Se
fizer sentido para você, me manda seu contato que peço para meu time te chamar e
agendar com você."

Já um negócio que atua vendendo produtos baratos ou serviços acessíveis pode já ir direto
para oferta do produto e ter como oferta de ajuda explicar detalhadamente a transformação
daquele investimento e guiar a pessoa para um negociação via WhatsApp.

"Inclusive, temos uma solução extremamente acessível que vai te ajudar muito nesse
momento com toda certeza. Eu acredito muito que pode ser o que te falta para solucionar
isso e o investimento é muito pequeno. Você gostaria de saber mais? Se sim, me manda
seu WhatsApp que te mando tudo bem explicado."

Se o caso for de um negócio que vende serviços personalizados, a oferta de ajuda pode ser
um uma avaliação ou algo que faça a pessoa estar de alguma forma presente para receber
a oferta de uma forma mais individualizada.

Todos os direitos deste conteúdo são reservados para Kreme Digital Ltda. (@davioliveira)
É expressamente proibido a cópia, reprodução e divulgação desse material sem a devida autorização.

Conteúdo licenciado para Dyessika Pereira Moura -

 Por Davi Oliveira

"O que acha de fazer uma avaliação gratuita? Assim entendemos bem o teu momento e
construímos uma solução especialmente personalizada para você. Faz sentido? Se sim me
manda seu contato para agendarmos o melhor dia e hora para você."

Até mesmo um restaurante que está em busca de gerar mais um ponto de contato com
seus potenciais clientes e quer apenas captar aquela pessoa da rede social para um grupo
de WhatsApp com o objetivo de não depender tanto do algoritmo do Instagram e sua
entrega.

"Inclusive temos um grupo no WhatsApp para clientes VIPs como você e por lá sempre
informamos tudo em primeira não: Desde novidades, promoções e tudo de bom que rola por
aqui para você não perder nada. Se tiver afim de participar me avisa que te mando o link de
acesso por aqui."

Ou seja, a oferta de ajuda muda de acordo com o modelo comercial do negócio, mas o
importante é ter uma rotina eficaz que tenha o objetivo pleno de aproximar o potencial
cliente do negócio e de uma possível oferta.

Nem todos vão querer ou aceitar e está tudo bem. O objetivo é construir uma rotina diária
de fazer isso com o maior número de pessoas que abrem uma dor ou desejo para você.
Assim vamos gerando uma bola de neve de oportunidades para qualquer negócio que
quanto mais o tempo passa, mais resultado vamos entregando.

Para concluir com exemplos, vou fazer a finalização de como seria o fechamento de
conversão para os três exemplos que citei no começo da aula:

Consultório odontológico:

Pergunta pretexto: O que tá impedindo você de ter um sorriso mais lindo ainda com
facetas?

Dor: Eu até quero muito, mas está muito longe do meu orçamento disponível ainda.

Acolhimento: Super te entendo, não é fácil fazer investimentos do jeito que está tudo caro
hoje em dia. Mas fico feliz em te dar uma notícia boa, na maioria das vezes é bem mais fácil
que parece de fato. Sem contar que um bom sorriso não tem preço, né?

Oferta de ajuda: O que acha de fazermos o seguinte: Você vem até aqui e fazemos uma
avaliação e um orçamento sem compromisso. Assim você já descobre qual o investimento
real e já se planeja para um dia quem sabe fazer. Você vai, pelo menos, já saber qual o
investimento exato e também vou fazer o que for possível para te ajudar nisso. Topa?

Restaurante:

Pergunta pretexto: Você é do time da carne ou prefere frutos do mar?

Todos os direitos deste conteúdo são reservados para Kreme Digital Ltda. (@davioliveira)
É expressamente proibido a cópia, reprodução e divulgação desse material sem a devida autorização.

Conteúdo licenciado para Dyessika Pereira Moura -

 Por Davi Oliveira

Desejo: Eu sou apaixonada por camarão, mas gosto um pouco de carne também.

Acolhimento: Que notícia maravilhosa saber que ama camarão, é um sinal que você tem um
excelente bom gosto :)

Oferta de ajuda: Inclusive em breve vamos ter algumas novidades maravilhosas com
camarão, sem contar nas promoções de quarta que rola um desconto maravilhoso. Se
quiser posso te mandar o convite do nosso Grupo VIP que lá avisamos todas as novidades
em primeira mão. Me avisa se fizer sentido para você participar que te envio aqui :)

Infoprodutor que vende mentoria:

Pergunta pretexto: E como estão as vendas? Tem sido tranquilo bater as metas ou está
desafiador?

Desejo: Estão ótimas, os lançamentos só melhoram. Mas sempre bom melhorar mais, né?

Acolhimento: Que notícia maravilhosa! Mas nem é surpresa pra mim, a qualidade do seu
trabalho realmente mostra que merece bons resultados, parabéns!

Oferta de ajuda: Eu acredito que Social Selling pode ser algo que vai complementar muito
mais ainda o seu faturamento. Temos vários cases de sucesso como o seu que já tinham
ótimos resultados e aumentaram mais ainda plugando esse novo canal de aquisição. Se
fizer sentido para você podemos bater um papo rápido de 30 minutos e te explico como isso
pode te ajudar na prática. Me avisa que te mando aqui o link de agendamento para você
marcar o melhor dia e hora para você.

Percebeu como foi simples e fluido transformar uma pessoa em oportunidade de negócio
sem ser invasivo apenas usando as palavras certas?

Agora que você já sabe como funciona o jogo na prática e já aprendeu como domina o jogo
das ativações dos fluxos, o jogo de conduzir os ativados qualificados e agora de converter
em oportunidade de negócio aquele que abre uma oportunidade na condução. Você já está
mais que pronta(o) para atuar na linha de frente e ser um Mestre no Social Selling. Você
agora é uma máquina geradora de oportunidades super qualificadas e tem toda a teoria
para jogar o jogo do resultado.

Mas qualquer teoria não vale nada se não for transformada em prática... Vamos para o
campo atuar!

Eu queria que você postasse agora um story me marcando com a #estoupronta(o) para eu
saber que agora você conhece a metodologia completa de como ser um super social seller.

Todos os direitos deste conteúdo são reservados para Kreme Digital Ltda. (@davioliveira)
É expressamente proibido a cópia, reprodução e divulgação desse material sem a devida autorização.

Conteúdo licenciado para Dyessika Pereira Moura -

 Por Davi Oliveira

Mas o aprendizado não acaba aqui não, pelo contrário, ainda tem bastante coisa para
aprender. Você aprendeu o essencial apenas. Ainda precisa dominar os documentos
necessários, ferramentas, estratégias específicas e tudo mais. Quanto mais especialista
você for, mas resultado vai gerar para você e seus clientes.

Aqui abaixo da aula tem a transcrição de tudo que falei nessa aula, caso para você seja
daquelas pessoas que aprende melhor lendo, tem também a minutagem para te ajudar a
rever algum momento específico da aula.

Então te vejo na próxima aula? Combinado então, vamos pra cima!

Todos os direitos deste conteúdo são reservados para Kreme Digital Ltda. (@davioliveira)
É expressamente proibido a cópia, reprodução e divulgação desse material sem a devida autorização.

Conteúdo licenciado para Dyessika Pereira Moura -