Técnicas de Venda

- Gatilhos Mentais

1. Gatilho da Escassez:
O gatilho da escassez é uma estratégia de vendas que se baseia na ideia de que os
consumidores são mais propensos a tomar uma decisão de compra quando percebem que
um produto ou oferta é limitado em quantidade ou disponibilidade. Esse princípio explora o
medo de perder uma oportunidade, que é uma emoção poderosa em decisões de compra.
Pode ser exemplificado por: limite de quantidade de um produto ou limite de time
operacional para realizar um serviço; prazo limitado para a oferta, para aquela precificaçao;
edições limitadas (mais válidas para produtos); exclusividade, promoções sazonais… enfim,
esse gatilho desperta o desejo humano de não querer perder nada, mas lembrando, que é
crucial usar esse gatilho com muita transparência e honestidade.

2. Gatilho da Urgência:
É muito semelhante ao da escassez, muitas vezes usados juntos, é uma estratégia de
marketing e vendas onde se cria um senso de urgência no cliente, para que ele acredite que
a melhor forma é fechar o mais rápido possível, como fornecer prazos limitados, o uso de
contagem regressiva (se faz muito em sites, usando ferramentas visuais para mostrar até
quando vai tal oferta), estoque limitado para produtos /time operacional limitado para
serviços, bônus temporários (“compre 1, leve 2”). Resumidamente, é semelhante ao da
escassez, apenas usa de ferramentas mais visuais para instigar a urgência e a rapidez.

3. Gatilho da Reciprocidade:
O gatilho da reciprocidade é uma técnica de influência social baseada na ideia de que as
pessoas tendem a retribuir favores, presentes ou atos de gentileza que recebem de outros.
Esse princípio é amplamente utilizado em estratégias de marketing e vendas para construir
relacionamentos mais sólidos com os clientes e incentivar ações positivas. Alguns exemplos
são oferecer brindes e amostras grátis de um produto, fornecer um desconto personalizado
e especial, entregar um conteúdo útil e também personalizado, até o ato de pedir feedback
e uma avaliação do cliente sempre. Resumindo, esse gatilho nada mais é que usar de
recursos, seja um brinde, um entregável ou um gesto, que façam os clientes se sentirem
vistos e valorizados. Dessa forma, eles vão querer retribuir de alguma forma.

4. Gatilho do Papel Social

O gatilho do papel social é uma técnica de persuasão em vendas que se baseia na ideia de
que as pessoas têm diferentes papéis sociais em suas vidas (como pais, profissionais,
líderes, etc.) e que esses papéis influenciam suas decisões de compra. A aplicação do
gatilho do papel social envolve personalizar a abordagem de vendas para se adequar à
identidade e às necessidades do cliente com base em seu papel social. Primeiro, se
identifica qual o papel social do cliente, e a abordagem com ele se adapta a isso. São feitas
apresentações de soluções relevantes, demonstração de casos semelhantes e,
principalmente, demonstrar empatia e compreensão sobre o que ele traz a respeito do seu
papel social. Seja sua profissão, sua experiência como pai, líder de família, enfim. Por
exemplo, se o cliente for um médico, não tem pra que falar do mercado alimentício. O
atendimento deve ser personalizado sobre o nicho dele, os problemas e soluções que
podemos vir a tratar do ramo de saúde, a experiência que já tivemos com outros médicos
ou profissionais da área, e por aí vai.
 5. Gatilho da Novidade
O gatilho da novidade é uma estratégia que se baseia na tendência das pessoas em serem
atraídas por produtos, serviços ou informações novas e inovadoras. Ele é eficaz porque a
novidade frequentemente desperta a curiosidade e o interesse das pessoas. Algumas
maneiras de chamar a atenção desse cliente é citar o lançamento de novos produtos ou
serviços, contar sobre atualizações e melhorias que trouxemos para nossos serviços,
acarretando um “novo olhar” para eles, apresentar um conteúdo fresco é muito importante!!
(Por exemplo, mostrar um case de sucesso de 5 anos atrás não é interessante para esse
tipo de cliente. Na verdade, o mais atualizado que o portfólio puder estar, é melhor para
qualquer um!), parcerias inovadoras…Lembrando que a novidade deve ser genuína e
agregar valor. Os consumidores apreciam inovações que resolvem problemas ou atendem
às suas necessidades de maneira significativa. Portanto, o gatilho da novidade pode ser
uma estratégia eficaz para atrair a atenção, desde que a novidade seja autêntica.

6. Gatilho da Antecipação
Esse se baseia na criação de expectativas e empolgação em relação ao que se vende. A
ideia por trás desse gatilho é que, ao antecipar algo, as pessoas estão mais propensas a se
engajar e a tomar medidas quando o evento ou produto finalmente ocorre. Por exemplo, o
envio de teasers e matérias de prévia, que demonstrem um pouco do que podemos fazer
por ele, a comunicação contínua com o cliente, se mostrar presente e disponível para ele
faz com que antecipe a sensação de ter uma relação de fato conosco. O gatilho da
antecipação é eficaz porque cria um senso de importância e expectativa, levando as
pessoas a se prepararem e a estarem mais dispostas a agir quando o momento de decisão
de fato ocorre. No entanto, é essencial que as expectativas criadas sejam atendidas de
forma satisfatória para manter a confiança e o interesse dos clientes.

7. Gatilho da Prova Social

O gatilho da prova social é uma técnica de persuasão que se baseia na influência do
comportamento de outras pessoas para tomar decisões. Quando as pessoas veem que
outros têm uma opinião favorável ou já tomaram determinada ação, elas são mais
propensas a seguir o exemplo. Por exemplo, apresentar cases de sucesso, depoimentos de
clientes, avaliações (olha o NPS e o CSAT aí), estudos de caso que conversem com o nicho
do cliente, demonstração de valor social daquele serviço. Resumindo, o nome já fala,
PROVA, então mostre dados, relatos, comprovações de que aquele serviço funciona.
Relembrando que os consumidores valorizam a integridade e a transparência nas
estratégias de marketing, então apresente fatos, um material autêntico e verdadeiro.

8. Gatilho da História
O gatilho da história em vendas é uma estratégia interessante, envolve contar histórias para
envolver e persuadir os clientes. As histórias são cativantes e ajudam a conectar os clientes
a nível emocional, tornando mais fácil para eles se identificarem com o produto ou serviço,
mas principalmente com o vendedor. Histórias de sucesso de outros clientes, histórias
pessoais (que adequadamente se encaixem ao contexto da reunião), a narrativa da marca
(a história da EJ UNICAP ou a minha história na empresa)… qualquer história que agregue
valor à empresa e que mantenha o cliente interessado tem relevância. O uso de histórias
em vendas ajuda a criar uma conexão emocional, torna as informações mais memoráveis e
ajuda os clientes a visualizar como o produto ou serviço pode fazer parte de suas próprias
histórias de sucesso. É uma maneira eficaz de persuadir os clientes de forma significativa.