MATERIAL DO CURSO

PERSUASÃO E INFLUÊNCIA: O PODER DA FALA

APOSTILA
DESENVOLVENDO O PODER DE PERSUASÃO
DESENVOLVENDO O PODER DE PERSUASÃO

O QUE É PERSUASÃO?

Refere-se a ação de convencer ou persuadir. É fazer com que o interlocutor

absorva o seu “palpite” e siga as instruções oferecidas.

A persuasão pode fazer com que o ouvinte mude de opinião ou refaça uma
escolha mais apropriada. Um líder que usa essa estratégia de forma eficiente
pode se destacar em relação aos seus concorrentes.

Na área de marketing digital, persuadir pessoas é extremamente útil, pois o

que o empreendedor mais busca é o ‘sim’ do cliente.

E poder de alguma forma agilizar essa tomada de decisão, é ganhar tempo na

fase anterior ao fechamento da venda.

E, mais do que apenas uma estratégia, a persuasão faz parte do

neuromarketing e, se usada da forma correta, pode ser um gatilho mental
bastante eficiente.

A ideia de persuadir é convencer alguém de que o seu projeto é o melhor, a

sua ideia é a mais adequada ou de que ela precisa daquela oferta, tornando-se
assim um importante ativador mental.

A persuasão é uma estratégia incrível para líderes e empreendedores. E pode

ser feita de inúmeras formas, normalmente baseada em argumentos lógicos e
comprováveis.

Ou seja, para ser um líder com alto poder de persuasão é necessário saber
argumentar adequadamente.

Você pode até achar que essa estratégia é um dom que poucos tem, uma
habilidade. Mas saiba que existem inúmeras técnicas, que quero ensinar neste
artigo, para que você consiga desenvolver e fortalecer seu poder de persuasão.

PERSUASÃO X MANIPULAÇÃO

Talvez você tenha olhado para o termo persuasão com um pouco de receio.
Afinal, falar em convencer pessoas carrega um estigma negativo devido à
confusão entre os termos manipulação e persuasão.

Mas eles são diferentes em muitos aspectos.

O principal ponto é que a persuasão possui argumentos bem fundamentados e
a manipulação tem um lado de coagir, com prerrogativas falsas ou superficiais.

Quando você utiliza técnicas de persuasão, a decisão ainda é do outro, já a

manipulação é feita para que o outro não tenha escolha a não ser fazer o que
você está estipulando.

Ao manipular o seu cliente, você pode até conseguir fechar uma venda ou um
projeto, mas acredite, a probabilidade de acontecer apenas uma vez é muito
grande.

Afinal, no momento da coação ele não conseguirá fazer uma escolha racional,
mas vai perceber mais tarde que foi guiado para escolher aquilo. E isso trará
uma imagem extremamente negativa para a sua marca.

Outro ponto importante é o objetivo de cada um.

Enquanto a persuasão, normalmente, leva o interlocutor a ponderar os

argumentos e escolher o que é melhor para ele, a manipulação tem um objetivo
mais egoísta.

A finalidade do segundo, portanto, é satisfazer quem está manipulando.

Muitas empresas utilizam a manipulação, vendedores que seguem o cliente,

oferecendo produtos a todo o momento sem se importar com o limite financeiro
e a necessidade dele.

O cliente acaba comprando por obrigação e pra ser honesto, eu não considero
isso uma boa estratégia.

Falo sempre que a relação entre as partes deve ser extremamente sincera e
com ganhos bilaterais. Então, procure criar estratégias de valor para os seus
clientes.

Por exemplo, em um comercial de televisão que diz que determinado remédio

emagrece, mas omite possíveis efeitos colaterais e utiliza uma amostra de
pessoas que já são magras é uma forma de manipulação.

Outro exemplo bastante comum, e que talvez você não tenha notado, é instalar
áreas de diversão para crianças em frente a lojas de brinquedos, nas
dependências de shoppings.

Os pais são manipulados a estarem naquela área e os filhos, com certeza, vão
pedir pelos itens da loja logo a frente. Utilizar a birra e o choro das crianças
para vender brinquedos é uma forma de manipulação.

Já o líder responsável vai falar sobre os pontos positivos para o cliente e deixar
que ele decida se aquilo realmente é essencial para ele ou não.
Por exemplo, uma propaganda formulada por uma empresa de reciclagem
pontuando porque é importante você ter um consumo mais consciente.

Ou um empreendedor que formulou um projeto imobiliário e vai utilizar técnicas

de persuasão para vender os apartamentos antes da construção.

Ele vai usar argumentos de localização, preço e de demanda e oferta.

Argumentos reais e comprováveis, como eu disse anteriormente.

Logicamente, a persuasão usada de forma irresponsável torna-se um ato de

manipulação.

A ARTE DE INFLUENCIAR PESSOAS

Temos certeza que você, empreendedor, tem escutado muito as palavras

influenciar e influenciadores, certo?

Hoje, as mídias sociais ganharam tanta visibilidade e importância que pessoas

que geram alto grau de engajamento, nesse setor recebem para influenciar
outras pessoas.

É uma das ferramentas mais utilizadas para dispersão de ideias.

Os influenciadores digitais utilizam a afinidade com o público para convencer

os clientes a escolherem os produtos anunciados.

Mas você já pensou no poder da palavra influência?

Para você ter uma ideia da relevância desse termo, ‘influenciar pessoas’, hoje,
é uma profissão.

As empresas perceberam que utilizar outras pessoas para colocar em prática o

poder de persuasão é realmente eficiente.

O PODER DA PERSUASÃO NAS VENDAS

O nosso cérebro é extremamente complexo, e existem dois tipos de tomadas

de decisões que são extremamente importantes: as decisões rápidas e as
longas.
VALORIZAÇÃO DE UMA OFERTA

Você já sabe que pode ter um conteúdo de alto valor para oferecer para o seu
cliente, mas se ele não acreditar no que você está propondo ele não aceitará a
oferta.

O mercado é extremamente competitivo e existem milhões de soluções sendo

ofertadas para cada problema que o seu público-alvo quer – ou precisa –
solucionar.

Cabe a você valorizar a sua oferta e provar que vale a pena, para o cliente,
investir no que você oferece.

Se você possui uma proposta de valor, use táticas de persuasão como

argumentos, indicações e dados para deixar isso claro ao possível cliente.

Se não o fizer, ele provavelmente continuará procurando outros caminhos até

se sentir seguro a fazer uma escolha definitiva.

Não corra o risco dessa escolha não ser você!

DESTAQUE-SE DA CONCORRÊNCIA

Muitos profissionais usam da persuasão e até mesmo da manipulação para

convencer alguém de que são a melhor escolha dos clientes.

Solidificar o poder de persuasão e demonstrar honestamente seus argumentos

pode fazer com que sua empresa se destaque perante aos “charlatões” e até
mesmo em relação aos concorrentes que são, teoricamente, melhores, mas
que não sabem como convencer seus clientes disso.

TÉCNICAS DE PERSUASÃO PARA SITUAÇÕES COMPLICADAS

Você deve vivenciar no seu dia a dia, inúmeras situações complicadas. Ao lidar
com pessoas e negócios é natural que nem tudo saia como o planejado, não é
mesmo?

Por exemplo, um fornecedor que não entregou algo dentro do prazo e você
precisa lidar com um cliente irritado.

Ou um produto que foi danificado no percurso, ou até mesmo um lote que saiu
com baixa qualidade e resultou em um cliente muito insatisfeito.

São situações rotineiras e que se você não souber como lidar podem trazer
grandes prejuízos.
Já, se você conseguir usar o poder de persuasão pode não apenas contornar
essas situações complicadas como fidelizar o cliente com a atenção e a
resolução que ele esperava.

PERSUASÃO E NEGOCIAÇÕES FINANCEIRAS

Se analisarmos mais a fundo a questão do poder de persuasão iremos

perceber que ele funciona como uma negociação em que você oferece algo ao
possível cliente, expõe os argumentos e espera uma resposta dele.

Não é a toa que as negociações financeiras demandam um alto poder de

persuasão.

Dentro dessa etapa é preciso negociar valores, prazos e cada item relevante
para a negociação. Seja persuasivo e, muito provavelmente, o melhor acordo
será feito. Para ambos!

QUAL O PERFIL DA PESSOA QUE VOCÊ DESEJA CONVENCER?

Um dos segredos da persuasão é entender o contexto.

O perfil da pessoa que você pretende persuadir deve ser levado em conta.

Tenha em mente que diferentes perfis podem surgir nessa abordagem:

 O sujeito que adora falar: ou você dá a palavra a ele mais vezes, ou ele
se distrai com facilidade
 O sujeito que prefere ouvir: ele vai prestar atenção, mas precisa de
perguntas específicas para falar o que pensa
 O perfil visual: argumentos só o convencem se acompanhados de
elementos visuais, como gráficos, ilustrações e diagramas
 O perfil auditivo: é um perfil que se favorece de conteúdos que vão além
das suas palavras, incluindo material de apoio que reforce o que você fala,
como vídeos e livros
 O perfil cinestésico: ele precisa ser desafiado, sair da teoria para a
prática e participar ativamente daquilo que você está tentando mostrar
 Quem decide sozinho: não espere dele uma resposta definitiva, pois ele
vai, voluntariamente, atrás das respostas que procura – em vez de perguntar a
você
 Quem decide em conjunto: mesma situação do perfil anterior, com a
diferença de que seus questionamentos serão resolvidos em uma espécie de
brainstorming, valorizando a opinião de outras pessoas.
PRINCIPAIS TÉCNICAS DA PERSUASÃO PARA UTILIZAR EM VENDAS

RECIPROCIDADE

Você com certeza já ouviu falar de reciprocidade nas relações, mas pode não
ter percebido que esta é uma ótima técnica para persuadir pessoas.

Reciprocidade é devolver alguma ação, atitude ou sentimento que o outro teve

em relação a você. Você se sente na obrigação de fazer algo como resposta
em relação aquilo.

Por exemplo, se você recebe um convite de casamento de um amigo, com

certeza quando se casar, você se lembrará disso e devolverá o convite.

É natural do ser humano retribuir favores e atos de generosidade.

Nos sentimos em dívida quando alguém é generoso, mesmo quando o favor

não é solicitado. Na verdade, para o ser humano, essa estratégia tem mais
efeito até mesmo que a simpatia.

Dentro do ambiente corporativo não é diferente. Se você oferecer algo de valor

para seu cliente em potencial, ou até mesmo para a sua equipe, naturalmente
eles tentarão retribuir de alguma forma.

Muitos profissionais acreditam que o possível cliente só irá se interessar por

algo se receber algum produto (físico), mas isso não é verdade. A
reciprocidade funciona tanto para coisas materiais quanto para o que não é.

PROVA SOCIAL

Você vai notar que as Leis de Persuasão estão diretamente ligadas a

comportamentos comuns do ser humano.

A prova social não foge a regra. Somos seres sociais e a aceitação e

aprovação da sociedade são fatores muito relevantes para nós.

Por isso, fazer parte de um grupo e seguir tendências é tão importante para as
pessoas, o que faz com que a Lei da Prova Social seja eficiente como técnica
de persuasão.
CONEXÃO

Fazemos conexões diariamente, isso está atrelado ao poder da afinidade.

Alguns profissionais, inclusive, chamam essa técnica de afinidade ou carisma.

E essa capacidade do ser humano pode ser usada como mecanismo de
persuasão.

Existe uma maior disposição de gostarmos de pessoas que se parecem

conosco, nas qualidades e, inclusive, nos defeitos.

O mesmo ocorre em relação aos clientes em potencial. Eles estão mais

propensos a dizerem sim para pessoas com as quais simpatizam mais.

Existem algumas características que facilitam essa conexão, como:

 Pessoas que conhecemos

 Pessoas que elogiam e reconhecem esforços
 Pessoas que se parecem conosco
 Pessoas que se portam como semelhantes
 Pessoas que cooperam.

As pessoas se sentem mais confortáveis com as outras ao verificarem

características em comum – gostos, preferências, atividades e até mesmo
nomes e nacionalidades.

Qualquer traço familiar pode cooperar para a técnica de persuasão.

A afeição é a característica humana que corrobora para eficiência da Lei da

Conexão. E existem algumas estratégias para que você possa construir a
afeição do seu cliente em potencial, tais como:

 Carisma
 Empatia
 Linguagem Corporal espelhada – quando você tenta reproduzir as
características do ouvinte de uma forma sutil
 Estudar a história dos potenciais clientes e compartilhar as suas que
tenham alguma congruência.

Você pode, então, traçar as características em comum e utilizá-las para

despertar o interesse do potencial cliente e, posteriormente, fazer com que ele
confie no que você está falando e ofertando.
AUTORIDADE

A próxima estratégia de persuasão é a Autoridade. Estamos acostumados,

desde criança, a respeitar e obedecer figuras de autoridade – policiais,
professores, médicos etc.

Profissionais renomados, que possuem um nome forte e uma carreira sólida,

tendem a convencer mais os clientes do que aqueles que são novatos ou
inexperientes no assunto.

Ou seja, quem tem autoridade acaba por influenciar mais facilmente outras
pessoas.

Usar um uniforme (batina, terno, jaleco etc.), falar e se comportar como um

profissional de destaque pode transmitir a ideia de autoridade.

Mas, muitas vezes, você não tem a vantagem do contato visual, o que fazer?

Caso você não tenha essa vantagem, procure deixar claro seus anos de
experiência, a força do nome da sua marca e fale de uma forma profissional e
séria, para que o cliente acredite no que você está dizendo.

Mas não se esqueça da Lei da Conexão, não se distancie excessivamente. A

autoridade está ligada diretamente com a credibilidade, mas não com a
arrogância, certo?

ESCASSEZ

A escassez é uma estratégia usada em economia que pode valorizar o preço

de mercado.

Ao anunciar que determinado produto é raro ou está se esgotando, o preço

dele aumenta consideravelmente.

É possível traçar a mesma linha de raciocínio para persuadir o seu cliente em

potencial. O ser humano é, naturalmente, avesso a perda – mesmo que aquilo
não seja de extrema importância para ele.

Quando algo está se esgotando, tendemos a agir com mais emoção que razão.
E esse comportamento é utilizado com muita maestria por comerciantes e
empreendedores.

A escassez pode ser devido a dois grandes motivos: ou aquele item é raro ou é
muito procurado.
E nos dois casos o empreendedor pode utilizar essa informação para persuadir
o cliente a adquirir determinado produto ou serviço.

Você com certeza já deve ter se deparado com inúmeras promoções por tempo
limitado, ou enquanto durarem os estoques ou, ainda, descontos exclusivos por
determinado período.

A ideia de que aquele produto pode acabar desperta no consumidor a

necessidade de adquiri-lo o quanto antes, para não perder essa oportunidade
que pode ser única.

Frases mais utilizadas para sinalizar escassez:

 Oportunidade única!
 Promoção por tempo limitado ou enquanto durarem os estoques!
 Edição limitada!
 Últimas vagas!

A escassez, assim como as demais técnicas que se utilizam do comportamento

humano, podem ter resultados inesperados. Foi o que aconteceu com a Coca-
Cola, em 1985.

Foi lançada uma campanha para trocar a fórmula original por uma mais
adocicada. Uma amostra de consumidores foi convocada para avaliar a nova
fórmula. A aprovação foi de 55% e a empresa decidiu aumentar a produção e
lançar no mercado a nova versão.

Mas, os consumidores se assustaram e ficaram com medo de não terem mais

acesso à versão antiga, afinal ela já estava escassa nas prateleiras dos
mercados.

Nesse caso aconteceram dois efeitos diferentes.

Primeiro, a amostra de pessoas foi avisada de qual produto era o novo e qual
era o antigo – o que estimulou o desejo e a curiosidade em relação ao novo. E,
no segundo momento, os consumidores se depararam com a possibilidade da
perda.

Esse sentimento em relação à escassez fez com que o consumo da Coca-Cola

antiga aumentasse e o lançamento da New Coke foi desastroso.

Portanto, seja honesto em relação ao seu estoque e evite pesquisas e estudos

para obter resultados positivos nessas estratégias de persuasão.
CARACTERÍSTICAS ESSENCIAIS EM UMA PESSOA PERSUASIVA

Conforme já falamos, a persuasão não é uma coisa única para pessoas que
possuem esse dom, mas sim uma característica que pode ser desenvolvida.

Mas, para desenvolver essa habilidade de forma duradoura é necessário

entender como as pessoas persuasivas se comportam.

Você já deve ter se atentado que pessoas populares são naturalmente mais
influentes e acabam conseguindo o que querem. São, portanto, pessoas
persuasivas. Mas você já percebeu que elas possuem características em
comum?

São mais cativantes, eloquentes e constroem argumentos sólidos, certo? Pois

bem, vamos entender alguns desses traços de personalidade.

CONSCIÊNCIA E RESPEITO AO PRÓXIMO

Para uma pessoa persuasiva, consciência, ética e respeito são fundamentais.

Elas sabem exatamente o poder que possuem sobre os outros e utilizam isso
da forma mais responsável possível.

ATENÇÃO!

Elas também costumam ser extremamente observadoras, e dessa forma

conseguem ser mais assertivas quando propõem o seu ponto de vista. Afinal,
argumentos bem construídos, mas expostos para pessoas que não estão
abertas a escutá-los, faz da sua estratégia inútil.

Prestar atenção no outro é conseguir ouvir antes de se dispor a falar.

VISÃO A LONGO PRAZO

Pensar no futuro e ter paciência são elementos característicos das pessoas

persuasivas, afinal, persuadir a curto prazo acaba não sendo interessante.
Muitas vezes permanecer em silêncio e esperar que o outro absorva o que foi
dito é a chave para fechar uma negociação.

Essa é uma característica que evita desgaste e investimento de tempo em

situações não favoráveis.
SEDE POR CONHECIMENTO

As pessoas persuasivas tem o comportamento observador, o que contribui

para que ele veja e perceba coisas que muitas vezes passam despercebidas.

Essa tendência à observação é um traço comum a pessoas que buscam

sempre saber, conhecer e entender mais sobre todos os assuntos. E a
persuasão requer muito conhecimento para que os argumentos sejam
construídos da forma mais inteligente possível.

AUTOESTIMA E PERSUASÃO

As características acima garantem que você tenha desenvoltura para defender

quaisquer assuntos, mas a autoestima garante que você fará isso de forma
segura.

Uma pessoa segura de si transmite confiança para quem está ouvindo. Você
precisa acreditar em você e no que está falando para conseguir persuadir
quem está ouvindo. Mas não confunda autoestima com superioridade.

Ser confiante e ter autoridade é muito diferente de ser arrogante!