10 Gatilhos mentais para vender muito mais.

Introdução

Você já se perguntou por que algumas pessoas são capazes de vender tudo o que
querem, enquanto outras lutam para fechar negócios? A chave para o sucesso nas
vendas pode estar em entender e utilizar os gatilhos mentais. Os gatilhos mentais são
estímulos que ativam automaticamente uma resposta emocional ou comportamental
específica. Quando usados de forma estratégica, esses gatilhos podem ajudar a
persuadir e influenciar as pessoas a tomar uma decisão de compra. Neste ebook, você
aprenderá como identificar e utilizar os gatilhos mentais para aumentar suas chances
de sucesso nas vendas. Desde como criar uma conexão emocional com seus potenciais
clientes, até como usar a linguagem e a apresentação para maximizar sua persuasão.
Aprenda as técnicas comprovadas para alcançar suas metas de vendas e superar seus
concorrentes

O que são gatilhos mentais?

São expressões, palavras ou mesmo uma parte do conteúdo que disparam uma
determinada emoção dentro da cabeça da pessoa fazendo que ela:

* Preste atenção na sua mensagem

* Aja (Ela compre)

Pessoas tem dificuldade em tomar uma decisão, exige muito do cérebro, os gatilhos
mentais são atalhos que você usa para essa pessoa tomar essa decisão

Porque os gatilhos mentais são importes para vender?

Os gatilhos mentais são importantes para as vendas porque eles podem ajudar a criar
uma conexão emocional com os clientes potenciais e influenciar suas decisões de
compra. Quando usados de forma estratégica, os gatilhos mentais podem ajudar a
persuadir os clientes a ver o valor do seu produto ou serviço e a tomar uma decisão de
compra positiva. Além disso, os gatilhos mentais também podem ajudar a construir
confiança e credibilidade, aumentando a probabilidade de que os clientes voltem e
façam novas compras no futuro. Ao entender como os gatilhos mentais funcionam e
como usá-los de maneira eficaz, os vendedores podem melhorar significativamente
suas habilidades de persuasão e aumentar suas chances de sucesso nas vendas.

Os gatilhos mentais funcionam no cérebro humano através da associação de estímulos

com respostas emocionais ou comportamentais específicas. Quando o cérebro
encontra um estímulo que foi previamente associado a uma experiência positiva ou
negativa, ele automaticamente ativa a resposta emocional ou comportamental
correspondente. Isso é conhecido como condicionamento clássico, que é a base para a
criação de gatilhos mentais.

Os gatilhos mentais também estão relacionados à neuroplasticidade, que é a

capacidade do cérebro de mudar e se adaptar com base nas experiências. Quando uma
pessoa é exposta repetidamente a um estímulo específico, o cérebro cria novos
caminhos neurais para processar essa informação, tornando a resposta ao estímulo
cada vez mais automática. Isso significa que os gatilhos mentais são cada vez mais
poderosos e eficazes quanto mais são expostos.

Além disso, os gatilhos mentais também estão relacionados ao sistema límbico, que é a
parte do cérebro responsável pelas emoções e motivação. Quando um gatilho mental
é acionado, ele pode ativar uma resposta emocional específica, como a sensação de
urgência ou desejo, o que pode aumentar a probabilidade de que a pessoa tome uma
decisão de compra.

Em resumo, os gatilhos mentais funcionam no cérebro humano através da associação

de estímulos com respostas emocionais ou comportamentais específicas,
neuroplasticidade e sistema límbico, mas chega de explicações técnicas e vamos ao
que interessa que são os gatilhos:

1 – Escassez

O gatilho mental da escassez pode ser aplicado nas vendas ao criar a sensação de que o
produto ou serviço é raro ou limitado. Isso pode aumentar o desejo do cliente de
adquirir o produto ou serviço, pois eles temem perdê-lo. Algumas maneiras de aplicar o
gatilho mental da escassez incluem:

Oferecer uma quantidade limitada de produtos ou serviços: Dizer aos clientes que há
apenas um número limitado de itens disponíveis pode aumentar a pressão para que eles
comprem imediatamente.
Tempo limitado: Oferecer uma oferta especial por um curto período de tempo pode
aumentar a pressão para que os clientes comprem imediatamente.

Mostrar a procura: Mostrar aos clientes que outras pessoas estão interessadas no
produto ou serviço pode aumentar a sensação de que eles precisam agir rapidamente
para não perder a oportunidade.

Personalizar a escassez: Adaptando o discurso de vendas para o cliente específico, e

mostrando que a oportunidade é específica para ele e não para qualquer um.Criar
urgência: Criando a sensação de que é preciso agir rapidamente, como "agora ou
nunca", "aproveite essa oportunidade única", ou "estoque limitado"

É importante lembrar que a escassez deve ser real e não falsa, pois isso pode causar
desconfiança e perda de credibilidade. Além disso, é importante não exagerar na
aplicação do gatilho, pois isso pode causar frustração e descontentamento no cliente.

2 – Autoridade

O gatilho mental da autoridade pode ser aplicado nas vendas ao mostrar aos clientes que
você é uma fonte confiável e autorizada de informações sobre o produto ou serviço que
você está vendendo. Isso pode aumentar a confiança do cliente em sua capacidade de
tomar uma decisão de compra informada. Algumas maneiras de aplicar o gatilho mental
da autoridade incluem:

Apresente-se como especialista: Faça uso de títulos, certificações, e outros indicadores

de conhecimento e experiência no assunto em questão, isso pode ajudar a construir sua
credibilidade como fonte autorizada

Use depoimentos de especialistas: Inclua depoimentos de especialistas ou líderes de

opinião no seu material de vendas, isso pode ajudar a reforçar sua autoridade e
credibilidade.

Mostre sua experiência: Compartilhe histórias e exemplos de como você já ajudou

outros clientes a alcançar sucesso com o produto ou serviço que você está vendendo.

Faça uso de dados e estatísticas: Forneça dados e estatísticas relevantes que possam
reforçar a autoridade do seu produto ou serviço.

Use a linguagem adequada: Use jargões técnicos ou termos específicos relacionados ao

seu produto ou serviço de maneira adequada, isso pode ajudar a reforçar a sua
autoridade como especialista no assunto.
Lembre-se que a autoridade não é apenas uma questão de títulos e certificações, mas
sim de conhecimento e experiência comprovada, e transparência na comunicação.
Sendo assim, é importante se assegurar de que você realmente é um especialista no
assunto e que esteja preparado para compartilhar sua experiência e conhecimento com
seus clientes potenciais.

3 - Reciprocidade

O gatilho mental da reciprocidade se baseia na idéia de que as pessoas sentem o impulso

de retribuir favores ou generosidade. Isso pode ser aplicado nas vendas ao oferecer algo
de valor aos clientes antes de pedir que eles comprem algo. Algumas maneiras de
aplicar o gatilho mental da reciprocidade incluem:

Ofereça algo de graça: Dê aos clientes algo de valor, como um e-book, uma amostra
gratuita, ou um desconto especial. Isso pode ajudar a criar uma sensação de obrigação
de retribuir o favor.

Faça um favor: Faça algo que beneficie o cliente, como dar uma dica valiosa ou ajudar a
resolver um problema. Isso pode ajudar a criar uma sensação de obrigação de retribuir o
favor.

Ofereça suporte: Ofereça suporte gratuito ou ajuda com o produto ou serviço que você
está vendendo. Isso pode ajudar a criar uma sensação de obrigação de retribuir o favor.

Faça um presente: Faça um presente personalizado ou um brinde para o cliente, isso

pode ajudar a criar uma sensação de obrigação de retribuir o favor.

Crie um programa de fidelidade: Crie um programa de fidelidade que recompense os

clientes por suas compras, isso pode ajudar a criar uma sensação de obrigação de
retribuir o favor.

É importante lembrar que a reciprocidade não é uma forma de manipulação, mas sim de
criar boas relações com os clientes, e ajudando-os a se beneficiar de seu produto ou
serviço. É importante ser genuíno no seu oferecimento, e que essas ações sejam
realmente úteis para o cliente.

4 – Antecipação

O gatilho mental da antecipação se baseia na idéia de que as pessoas gostam de se

preparar para eventos futuros e sentem prazer em antecipar algo. Isso pode ser aplicado
nas vendas ao criar uma sensação de expectativa em relação ao produto ou serviço que
você está vendendo. Algumas maneiras de aplicar o gatilho mental da antecipação
incluem:
Faça uma pré-venda: Ofereça o produto ou serviço para os clientes antes de ele estar
disponível para compra, isso pode aumentar a expectativa e aumentar a probabilidade de
compra.

Crie uma lista de espera: Peça aos clientes que deixem seus contatos para serem
avisados quando o produto estiver disponível, isso pode aumentar a expectativa e
aumentar a probabilidade de compra.

Faça um lançamento: Faça um evento especial para o lançamento do produto ou serviço,

isso pode aumentar a expectativa e aumentar a probabilidade de compra.

Faça uma contagem regressiva: Faça uma contagem regressiva para o lançamento do
produto ou serviço, isso pode aumentar a expectativa e aumentar a probabilidade de
compra.

Use a linguagem adequada: Use palavras e frases que criem expectativa, como "em
breve disponível", "pré-venda exclusiva", "primeiro acesso", isso pode aumentar a
expectativa e aumentar a probabilidade de compra.

Lembre-se de que é importante não exagerar na criação de expectativas e manter as

promessas feitas, pois isso pode causar frustração e prejudicar a imagem da sua
empresa. Além disso, é importante fazer uso de outras técnicas de vendas, juntamente
com o gatilho da antecipação, para complementar a estratégia de persuasão.

5 – Prova Social

O gatilho mental da prova social se baseia na idéia de que as pessoas tendem a seguir o
comportamento e as opiniões de outras pessoas, especialmente aquelas que eles
consideram semelhantes a si mesmas. Isso pode ser aplicado nas vendas ao mostrar aos
clientes que outras pessoas já compraram e estão satisfeitas com o produto ou serviço
que você está vendendo. Algumas maneiras de aplicar o gatilho mental da prova social
incluem:

Use depoimentos: Inclua depoimentos de clientes satisfeitos em seu material de vendas,

isso pode ajudar a reforçar a confiança dos clientes em sua capacidade de tomar uma
decisão de compra informada.

Mostre o número de clientes: Mostre o número de clientes que já compraram o produto

ou serviço, isso pode ajudar a reforçar a confiança dos clientes em sua capacidade de
tomar uma decisão de compra informada.

Faça uso de estatísticas: Forneça estatísticas relevantes que possam reforçar a confiança
dos clientes em sua capacidade de tomar uma decisão de compra informada, como por
exemplo, taxa de satisfação de clientes, número de recomendações, avaliações positivas.
Faça uso de redes sociais: Utilize as redes sociais para mostrar aos seus clientes como
outras pessoas estão usando e beneficiando-se do seu produto ou serviço, isso pode
ajudar a reforçar a confiança dos clientes em sua capacidade de tomar uma decisão de
compra informada.

Faça parcerias: Faça parcerias com outras empresas ou personalidades reconhecidas no

mercado, isso pode ajudar a reforçar a confiança dos clientes em sua capacidade de
tomar uma decisão de compra informada.

Lembre-se de que a prova social deve ser genuína, e que as opiniões e comportamentos
que você está mostrando sejam verdadeiros e reais. É importante se certificar de que os
depoimentos e as estatísticas que você está usando são precisos e atualizados. Além
disso, é importante selecionar cuidadosamente as opiniões e comportamentos que você
está mostrando, para que eles sejam relevantes e relacionáveis para seus clientes
potenciais. Isso pode ajudar a aumentar a confiança dos clientes em sua capacidade de
tomar uma decisão de compra informada e, portanto, aumentar as chances de venda.
Além disso, é importante fazer uso de outras técnicas de vendas, juntamente com o
gatilho da prova social, para complementar a estratégia de persuasão.

6 – Especificidade

O gatilho mental da especificidade se baseia na idéia de que as pessoas tendem a se

relacionar mais com informações que são específicas e detalhadas, do que com
informações genéricas e vagas. Isso pode ser aplicado nas vendas ao fornecer
informações específicas e detalhadas sobre o produto ou serviço que você está
vendendo, e como ele pode beneficiar o cliente. Algumas maneiras de aplicar o gatilho
mental da especificidade incluem:

Faça uso de dados e estatísticas: Forneça dados e estatísticas precisos e relevantes sobre
o seu produto ou serviço, isso pode ajudar a reforçar a confiança dos clientes em sua
capacidade de tomar uma decisão de compra informada.

Forneça exemplos específicos: Forneça exemplos específicos de como o seu produto ou

serviço já ajudou outros clientes a alcançar sucesso, isso pode ajudar os clientes a
visualizar como eles também podem se beneficiar.

Faça uso de descrições detalhadas: Forneça descrições detalhadas sobre as

características, especificações e benefícios do seu produto ou serviço, isso pode ajudar
os clientes a compreender melhor o que estão comprando.

Faça uso de imagens e vídeos: Forneça imagens e vídeos detalhados do seu produto ou
serviço, isso pode ajudar os clientes a compreender melhor o que estão comprando e a
visualizar como eles podem se beneficiar.

Faça uso de garantias e políticas de devolução específicas: Ofereça garantias e políticas

de devolução claras e detalhadas, isso pode ajudar a reforçar a confiança dos clientes em
sua capacidade de tomar uma decisão de compra informada e diminuir as preocupações
com riscos.
Faça uso de testemunhos de clientes específicos: mostre os depoimentos de clientes que
tenham experimentado resultados específicos com o uso do seu produto ou serviço, isso
pode ajudar a reforçar a confiança dos clientes em sua capacidade de tomar uma decisão
de compra informada e aumentar a crença na eficácia do seu produto ou serviço.

Faça uso de cases de sucesso específicos: mostre como sua empresa já ajudou outras
empresas ou indivíduos a alcançar sucesso específico com o uso do seu produto ou
serviço, isso pode ajudar a reforçar a confiança dos clientes em sua capacidade de tomar
uma decisão de compra informada e aumentar a crença na eficácia do seu produto ou
serviço.

Lembre-se de que a especificidade é importante para ajudar os clientes a compreender

melhor o seu produto ou serviço e a visualizar como eles podem se beneficiar dele. Isso
pode aumentar a confiança dos clientes em sua capacidade de tomar uma decisão de
compra informada e, portanto, aumentar as chances de venda.

7 – História

O gatilho mental da história se baseia na ideia de que as pessoas tendem a se relacionar

mais com informações contadas em formato de história, pois elas são mais fáceis de
serem compreendidas e se relacionar. Isso pode ser aplicado nas vendas ao contar
histórias que mostrem como o seu produto ou serviço pode beneficiar o cliente e como
ele já ajudou outros clientes a alcançar sucesso. Algumas maneiras de aplicar o gatilho
mental da história incluem:

Use histórias de sucesso de clientes: conte histórias de como outros clientes já

alcançaram sucesso com o uso do seu produto ou serviço, isso pode ajudar os clientes a
visualizar como eles também podem se beneficiar.

Use histórias de personagens: crie personagens fictícios que possam representar o seu
público-alvo e conte histórias de como eles alcançaram sucesso com o uso do seu
produto ou serviço, isso pode ajudar os clientes a se relacionarem com as histórias e
visualizar como eles também podem se beneficiar.

Use histórias de antes e depois: conte histórias de como o seu produto ou serviço
melhorou a vida de outros clientes antes e depois de usá-lo, isso pode ajudar os clientes
a visualizar os possíveis resultados e benefícios.

Use histórias de superação: conte histórias de como o seu produto ou serviço ajudou
outros clientes a superar desafios e alcançar sucesso, isso pode ajudar os clientes a se
relacionarem com as histórias e visualizar como eles também podem se beneficiar.

Use histórias de fundo: conte a história da sua empresa, do seu produto ou serviço, e
como ele se desenvolveu ao longo do tempo, isso pode ajudar a criar confiança e
credibilidade na sua marca.
É importante lembrar que as histórias devem ser verdadeiras e relevantes para o seu
público-alvo, e que elas devem ser contadas de forma clara e envolvente. Além disso, é
importante fazer uso de outras técnicas de vendas, juntamente com o gatilho da história,
para complementar a estratégia de persuasão. A história deve ser usada de forma
estratégica e não apenas como um adorno, ela deve ser usada para enfatizar e reforçar os
benefícios do seu produto ou serviço.

8 – Evento

O gatilho mental do evento se baseia na idéia de que as pessoas tendem a se relacionar

mais com eventos e experiências únicas, pois elas são mais memoráveis e
enriquecedoras. Isso pode ser aplicado nas vendas ao criar eventos ou experiências
únicas que mostrem como o seu produto ou serviço pode beneficiar o cliente e como ele
já ajudou outros clientes a alcançar sucesso. Algumas maneiras de aplicar o gatilho
mental do evento incluem:

Faça eventos de lançamento: crie eventos especiais para o lançamento do seu produto
ou serviço, isso pode aumentar a expectativa e aumentar a probabilidade de compra.

Faça eventos de demonstração: crie eventos onde os clientes possam experimentar o seu
produto ou serviço antes de comprá-lo, isso pode aumentar a confiança dos clientes em
sua capacidade de tomar uma decisão de compra informada.

Faça eventos de treinamento: ofereça treinamentos e workshops para ensinar os clientes

como usar e tirar o máximo proveito de seu produto ou serviço, isso pode aumentar a
confiança dos clientes em sua capacidade de usar o produto ou serviço e aumentar a
probabilidade de compra.

Faça eventos de incentivo: crie eventos ou programas de incentivo para recompensar os

clientes que compram ou usam o seu produto ou serviço, isso pode aumentar a
probabilidade de compra repetida.

Faça eventos temáticos: crie eventos temáticos relacionados ao seu produto ou serviço,
isso pode aumentar a relação dos clientes com o produto ou serviço e aumentar a
probabilidade de compra.

Lembre-se de que os eventos devem ser criados para serem relevantes e atraentes para o
seu público-alvo, e que eles devem ser planejados e executados de forma eficaz. Além
disso, é importante fazer uso de outras técnicas de vendas, juntamente com o gatilho do
evento, para complementar a estratégia de persuasão.

9 – Personalização

O gatilho mental da personalização se baseia na idéia de que as pessoas tendem a se

relacionar mais com produtos e serviços que são personalizados para atender às suas
necessidades e desejos específicos. Isso pode ser aplicado nas vendas ao oferecer
opções de personalização para o seu produto ou serviço e ao se comunicar de forma
personalizada com os clientes. Algumas maneiras de aplicar o gatilho mental da
personalização incluem:

Ofereça opções de personalização: permita que os clientes personalizem o seu produto

ou serviço, seja através de opções de cor, tamanho, características, etc. Isso pode
aumentar a relação dos clientes com o produto ou serviço e aumentar a probabilidade de
compra.

Faça uso de recomendações personalizadas: use dados dos clientes para fazer
recomendações personalizadas de produtos ou serviços, isso pode aumentar a
probabilidade de compra.

Faça comunicação personalizada: se comunique de forma personalizada com os

clientes, utilizando seus nomes, informações de compra anterior e interesses
conhecidos. Isso pode aumentar a relação dos clientes com a sua marca e aumentar a
probabilidade de compra.

Faça uso de conteúdo personalizado: crie conteúdo personalizado para seus clientes,
com base em seus interesses e necessidades conhecidos. Isso pode aumentar a relação
dos clientes com a sua marca e aumentar a probabilidade de compra.

Faça uso de ofertas personalizadas: ofereça ofertas personalizadas para seus clientes,
com base em seus interesses e necessidades conhecidos. Isso pode aumentar a
probabilidade de compra.

Lembre-se de que a personalização é importante para ajudar os clientes a se sentirem

valorizados e compreendidos, e para aumentar a relação deles com o seu produto ou
serviço. Isso pode aumentar a confiança dos clientes em sua capacidade de tomar uma
decisão de compra informada e, portanto, aumentar as chances de venda. Além disso, é
importante investir em tecnologias e ferramentas que possam ajudar você a coletar e
analisar dados dos clientes para poder oferecer personalização de forma eficiente. E
também é importante lembrar de seguir as regulamentações de privacidade e proteção
de dados.

10 – Escala de valor

O gatilho mental da escala de valor se baseia na idéia de que as pessoas tendem a se

relacionar mais com opções que oferecem mais valor em relação ao preço. Isso pode ser
aplicado nas vendas ao oferecer opções de diferentes níveis de valor, com diferentes
características e preços, e destacando o valor adicional que cada opção oferece.
Algumas maneiras de aplicar o gatilho mental da escala de valor incluem:

Ofereça diferentes opções de pacotes: crie pacotes de produtos ou serviços com

diferentes níveis de valor, com diferentes características e preços, isso pode ajudar os
clientes a encontrar a opção que melhor atenda às suas necessidades e orçamento.
Faça uso de preços progressivos: ofereça descontos progressivos para clientes que
compram mais unidades ou pacotes maiores, isso pode aumentar a probabilidade de
compra.

Faça uso de ofertas de tempo limitado: ofereça ofertas de desconto ou características

adicionais por tempo limitado, isso pode aumentar a pressão de compra e aumentar a
probabilidade de compra.

Faça uso de comparações de valor: destaque o valor adicional que o seu produto ou
serviço oferece em comparação com a concorrência, isso pode aumentar a confiança dos
clientes em sua capacidade de tomar uma decisão de compra informada.

Faça uso de garantias de satisfação: ofereça garantias de satisfação ou reembolso, isso

pode aumentar a confiança dos clientes em sua capacidade de tomar uma decisão de
compra informada e diminuir as preocupações com riscos.

Lembre-se de que a escala de valor é importante para ajudar os clientes a encontrar a

opção que melhor atenda às suas necessidades e orçamento, e para destacar o valor
adicional que o seu produto ou serviço oferece. Isso pode aumentar a confiança dos
clientes em sua capacidade de tomar uma decisão de compra informada e, portanto,
aumentar as chances de venda.

Tenha em mente que os gatilhos mentais devem ser utilizados de maneira ética e
transparente, e sempre levar em conta as necessidades e desejos dos seus clientes. Ao
fazer isso, você poderá aumentar suas chances de sucesso e criar relacionamentos
duradouros com seus clientes.