GATILHOS MENTAIS

Que o nosso cérebro adora economizar energia e está programado para sobreviver e
prosperar todo mundo sabe. Mas o que muita gente não sabe é o quanto nosso cérebro
leva isso a sério.

Os gatilhos mentais é um ótimo exemplo de que nosso cérebro faz de

tudo para economizar energia e se manter vivo, para isso ele usa alguns
botões que nos fazem agir de forma automática sempre que algo
externo acontece.

Basta sintomas de uma doença aparecer no corpo, que nos apressamos em ir ao médico.
Uma vez lá nos mantemos super atentos a tudo que ele fala durante a consulta e nem
sequer cogitamos desobedecer alguma de suas indicações ou deixar de comprar os
remédios ou ainda fazer qualquer procedimento cirúrgico que seja necessário.

E porque isso acontece desse jeito? Simples, nosso cérebro foi ativado pelo gatilho mental
da autoridade, afinal os médicos podem nos curar e manter a nossa saúde.

Então os gatilhos mentais quando bem utilizados em uma copy, tem o poder de ajudar o
leitor a tomar decisões com mais facilidade.

Vamos estudar alguns gatilhos, mas vale ressaltar que no material desse curso, nas
estruturas de copys, vocês já verão os gatilhos aplicados.

PERTENCIMENTO / COMUNIDADE
Esse é o gatilho dessa década. Ele sempre foi muito forte, pois está diretamente ligado com
as necessidades humanas, mas em um mundo pós pandemia, o pertencimento está muito
em foco.
Por mais que você não queira acreditar, mas a todo momento estamos buscando formas de
pertencer a alguma tribo e quando conseguimos sentimos prazer e segurança.

Criar esse sentimento de comunidade no seu copy ajuda muito na persuasão. Esse
sentimento derruba muitas barreiras de desconfiança e objeções.

Estamos em uma época em que existem muitas tribos precisando de líderes para conduzir
seus membros. Então se você consegue de forma intensa criar esse senso de
pertencimento na sua copy, trará grandes resultados.

Se tem uma coisa que ajuda e muito a fazer esse efeito de comunidade é dar nome a tudo.
É possível criar um nome forte para quem compra seus produtos ou serviços? Qual o nome
da sua tribo?

AUTORIDADE
Autoridade genuína, essa é a melhor maneira de expressar esse gatilho mental. Todos nós
temos fortes tendências a ouvir autoridades, fomos criados assim.

Por isso que se você conseguir demonstrar que é uma autoridade genuína na sua área, que
você já percorreu a jornada que a sua audiência está percorrendo e teve vitória e acima de
tudo, que sabe mostrar o caminho, isso funciona muito para vender.

A melhor maneira de usar o gatilho da autoridade é saber se posicionar como um guia,

como alguém que conhece profundamente a dor ou o desejo do cliente, pois, já percorreu
aquele caminho ou estudou muito para isso e criou um método prático que pode ajudar
aquelas pessoas a chegarem lá com segurança.

O gatilho da prova social é uma ótima maneira de você aumentar a sua autoridade, pois, as
pessoas vão aumentar a confiança em você a cada vez que vê uma pessoa dando um
depoimento brutalmente sincero, não tanto sobre você, mas sobre a transformação que
você ajudou aquela pessoa a alcançar.

ESCASSEZ
Escassez não tem nada a ver com mentiras e falta de ética. Dizer que só restam 10 vagas
enquanto o produto está em funil perpétuo atrapalha mais que ajuda.

Tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível. A escassez tende a funcionar
muito bem em todas as ofertas que você fizer, mas, ela precisa ser real.

Escassez tem a ver com o custo de perder uma oportunidade única e é isso que você
precisa despertar na mente do seu cliente, caso o seu produto ou serviço seja realmente
escasso.

Você pode criar alguns bônus temporários, fechar o carrinho dentro de um período
específico ou até mesmo limitar o número de vagas.
GARANTIA
É quase impossível comprar algo sem ter ao menos um pouco de pé atrás e fazermos
aquela velha pergunta. “E se eu me arrepender depois?”

A garantia é sempre uma oportunidade de você tirar todo o peso de decisão das costas do
seu cliente, assumindo os riscos caso ele se arrependa depois. Não se esqueça de
evidenciar a garantia e sempre que possível, seja criativo ao criar garantias diferenciadas.

Não se prenda á garantia incondicional de 7 dias garantida por lei para compras através da
internet. Se possível, ache garantias que simplesmente tenha o poder de tirar o cliente
indeciso de cima do muro.

URGÊNCIA
Esse gatilho existe para ajudar negócios a não se tornarem vítimas do hábito mundialmente
comum que é deixar tudo para a última hora. Então o objetivo é pensar em estratégias que
façam as pessoas tomarem uma decisão mais rápida e encurtar o seu ciclo de vendas.

Se você tem um produto e quer acelerar a tomada de decisão das pessoas durante uma
campanha, crie algum diferencial ou bônus que só será entregue para quem comprar hoje,
por exemplo.

É outro gatilho que temos que ativar o medo das pessoas de perder, que é maior que a
vontade de ganhar.

Em resumo:
Urgência: “Eu ganho algo se agir agora?”
Escassez: “Eu perco algo se não agir? Algo que eu gostaria de ter
será tirado de mim e terei que pagar mais caro ou esperar muito”

ANTECIPAÇÃO

Antecipação é criar uma sensação de espera ansiosa na mente do seu público. Se trata de
você antecipar algo que o público quer muito a ponto de fazer com que eles se preparem
para o momento que o produto estará à venda.

A antecipação costuma funcionar melhor sempre que você

junta a ela outros gatilhos como o da novidade, o da escassez, prova e
principalmente a ancoragem de preço. Essa combinação de gatilhos se bem feitos gera
resultados memoráveis.

Antes de lançar o seu produto experimente falar sobre o que está por
vir, não precisa falar diretamente do produto, fale de uma nova
oportunidade, que ela será para poucas pessoas e que possivelmente vai
custar muito caro.

Hoje está um pouco banalizado esse gatilho, mas posso garantir que usam apenas em um
primeiro nível. Há sempre possibilidade de usar em níveis mais altos.

Existem algumas marcas como a Apple que usa esse gatilho de forma surreal. E o cinema
não faria os sucessos de bilheteria se não fosse pelo bom uso do gatilho da antecipação.

NOVIDADE
Quais são as ferramentas, configurações, possibilidades novas do seu produto? Esse
gatilho é tão famoso que até mesmo produtos commodities como feijão, produtos de
limpeza estão sempre usando, pois, sabem que ele continua funcionando.

Então use o prisma da diferenciação e a pesquisa de pmf que estão disponíveis para você
na parte de pesquisa desse treinamento e identifique tudo que há de novidade no seu
produto e traga isso na mensagem da sua copy.

Lembre-se: a sensação do novo libera dopamina no cérebro, mesmo que o produto já esteja
no mercado há décadas.

Então você pode usar esse gatilho seja para detalhes novos no seu produto ou serviço, mas
também pode ser simplesmente trazendo um posicionamento novo, uma ideia central
inovadora para uma campanha.

PROVA E PROVA SOCIAL

Existem três formas de se ativar a confiança das pessoas. A primeira é falar de sí mesmo
ou do seu produto. Não funciona tão bem, mas traz algum resultado.

A segunda é você ter outras pessoas dando depoimentos sobre você, seu produto ou
serviço. Isso gera um alto nível de confiança, pois, são pessoas comuns como ela que já
utilizou e obteve resultados que estão indicando.

A terceira é quando você entrega uma pequena vitória para a pessoa mesmo antes de ela
comprar de você.

Mas aqui o foco é prova social, então não tenha vergonha e coloque com indicador do seu
time de marketing e vendas pedir bons depoimentos.

PROVA
Já o gatilho da prova, que inclusive pode ser trabalhado para reforçar uma prova social,
está também conectado a comprovações relevantes que possam aumentar a credibilidade
do seu produto ou serviço.

Seja uma pesquisa de uma universidade renomada, seja uma comprovação científica, uma
publicação de revistas ou meios de comunicação renomados.

Qualquer informação confiável que eleve o nível de confiança no seu produto.

HISTÓRIA
Histórias é o maior e mais antigo elemento de conexão entre seres humanos que existe. As
narrativas bem contadas tem o poder de envolver as pessoas, ativar o pertencimento e
fazer as pessoas entrarem no efeito da nostalgia.
Se você fez bem o módulo de pesquisa e aprendeu direitinho o storytelling que eu trouxe
nesse módulo, estará familiarizado com as figuras do herói, do vilão e do guia.

Quando você sabe contar histórias onde esses personagens se manifestam claramente, faz
sentido na mente das pessoas e fica mais fácil usar histórias para aumentar a conversão.

E o que torna as histórias um excelente gatilho mental? Elas mexem com as nossas
emoções e ativam partes do cérebro associadas aos nossos sentidos.

Sabe o que acontece quando ouvimos uma boa história? Ao ouvir uma história, a mente
subconsciente cria uma experiência interna, fazendo com que sintamos as emoções
daquela narrativa, mesmo que não a estejamos vivenciando diretamente.

Então, quando vibramos com a história contada, a conexão entre você e o leitor é muito
mais forte, pois se baseia em emoções. O leitor te vê como um conselheiro, não como
alguém vendendo um produto.

Conte histórias vitoriosas de clientes que usaram o seu produto ou serviço para resolver
problemas, isso converte mais do que você ficar dando detalhes técnicos do seu produto ou
serviço.

Você tem muito material aqui nesse curso sobre jornada do herói, várias maneiras de criar
boas copys usando a jornada partindo de diversos pontos diferentes.

Você tem aqui no curso também a pesquisa de criação de roteiro de marca que é a
aplicação do storytelling na prática em negócios.

Use o poder da história e verás o quanto os resultados aparecem.

RECIPROCIDADE
Esse gatilho é bem fácil de entender e de aplicar. Quer sentir o efeito da reciprocidade nas
suas vendas? Faça algo para as pessoas antes de elas comprarem de você.

Seja criando um conteúdo de alto valor, seja prestando um atendimento no estado da arte,
seja criando listas com dicas raras que ajudam a pessoa a evitar erros graves.

É muito natural para nós humanos gostar daqueles que nos dão algo ou que são gente boa
conosco. Mas fica super forçado se ficar claro que você só está fazendo para vender para
ele depois.

COMPROMISSO
Eu considero o gatilho do compromisso um gatilho bem sutil, apesar de parecer bem
simples de aplicar. Se trata de você conseguir fazer com que o leitor se comprometa com
algo e com isso aumente as possibilidades de vendas.

Ninguém gosta de ser visto como uma pessoa sem palavra, pois, isso é sinal de falta de
credibilidade, então este gatilho o que faz é usar isso para fazer com o cliente vá assumindo
compromissos até comprar.

Em uma copy isso pode ser feito mediante perguntas durante o texto que vão criando na
cabeça do cliente a sensação de que ele fez um compromisso.

Quando um compromisso se torna público, aí aumentam mais as chances de a pessoa

fazer de tudo para cumprir com sua palavra.

Por exemplo, quando você lança um desafio de 5 lives e faz um trabalho de pedir o
compromisso da pessoa em estar presente. Isso inclusive pode ser feito por meio de gritos
de guerra ou de hashtags chamativas.

O compromisso também pode ser feito por você em relação a eles, fazendo com que você
precise ser coerente com a sua promessa e cumpra o que prometeu, aumentando assim a
confiança.

CURIOSIDADE
Tá aqui um gatilho que é realmente muito poderoso, principalmente quando usado junto
com a Antecipação e a Novidade. Um trio realmente parada dura.

A real é que todos nós somos curiosos. Alguns agem com impulso a isso, outros
conseguem se controlar e alguns fingem que controlam.

Mas o fato é que funciona e você deve aplicar sempre que possível. Os títulos e headlines é
tipo o paraíso fiscal desse gatilho, é onde ele se sente mais à vontade para cumprir o seu
papel.
Mas cuidado para não abusar dele, pois, seguido de uma grande curiosidade despertada
pela sua copy deve vir sempre uma alta dose de plausibilidade. Se você não corresponder à
curiosidade despertada, isso se torna veneno.

ESPECIFICIDADE E CLAREZA
Você já parou para observar que quando alguém usa detalhes específicos em sua
comunicação cria-se uma veracidade de fatos maior? Sabe aqueles anúncios que trazem
dados e informações que simplesmente encaixam sem deixar dúvidas?

Por mais que não seja tão fácil fazer isso no início da jornada escrevendo copys, suas
promessas, ofertas e comunicação precisam ser específicas para conseguir chamar ainda
mais a atenção do seu cliente. Clareza é um dos principais ingredientes para campanhas de
sucesso.

Números e condições específicas passam mais credibilidade, além de mostrar um maior

domínio do assunto. Todo ser humano está em busca de guias que os ajude a superar as
adversidades e vencer. Então a clareza é uma grande catalisadora de confiança.

Existem muitos outros gatilhos mentais, mas nesse material aqui vou trazer apenas esses.
Se você usar bem as estruturas de copy junto com uma boa pesquisa, você verá que os
gatilhos mentais já estão inseridos nos scripts e estruturas que lhe entrego no treinamento.