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ADRIANO CARIOCA
Uma Máquina de Fazer as Empresas Venderem Mais!

-Fundou a Resolve, especializada em Alavancagem

de Performance de Vendas;

•-Atua na área comercial há mais de 17 anos, e a

mais de 12 como vendedor em vários segmentos
de mercado;

-Fez sua empresa vender 176% a mais com o

MÉTODO DE VENDAS que criou do zero;

•-Aplicou o mesmo método em mais

de 200 empresas, em várias cidades
do Brasil;

• Essas empresas venderam mais

de R$ 100 milhões à mais depois
desse processo;

Assertivo na comunicação,
implacável no treinamento de
vendedores totalmente
à prova de mimimi!
 2

COMO A RESISTÊNCIA SURGE NO

PROCESSO DE VENDAS?

Em todo processo de venda, surge o momento inevitável

onde esbarramos com alguma resistência do
cliente para comprar.

Nesses anos treinando vendedores de vários

segmentos, digo para você que muito raramente
conheci uma empresa ou um produto em que isso
não acontecesse na maioria dos casos.

Portanto se você vive essa realidade, acredite:

É pra ser exatamente assim.
Mas a pergunta que ainda fica é: POR QUE?

Você deve sempre se lembrar que comprar é tomar uma

decisão, e no caso, 95% dessas decisões são mais emocionais
do que racionais.

Claro que no mercado b2b existe mais racionalidade no

processo de compra, porém você pode até vender para um
CNPJ mas quem está decidindo comprar é um CPF.
Ou seja, as influência emocionais estão ali.
 3

Existem duas objeções que surgem em diversos segmentos

de mercado e que podem estar impedindo seus potenciais
clientes decidirem comprar de você. Aqui estão elas:

“Será que isso funciona?”

“Será que isso funciona pra mim?”

Caso isso aconteça na sua próxima venda,

como você faz quebrar essas duas objeções,
ou resistências, e mostrar para o seu futuro
cliente que, independente do seu preço ser mais
alto, vale à pena ele comprar de você?

Pois é exatamente isso que vou te ensinar nas próximas

páginas de e-book. Eu chamo essa técnica de MÉTODO PPC
e chegou a hora de você conhecê-lo e aplicá-lo para fechar
mais vendas ainda hoje!

UM BREVE ALERTA ANTES DE PENSAR EM QUEBRAR

QUALQUER OBJEÇÃO

A primeira coisa que você tem que ter em mente é: se você

vai quebrar uma objeção do cliente, você precisa fazer de
uma forma que não apareça uma outra resistência depois
daquela.
 4

Eu chamo de esse processo de...

EMPILHAMENTO DE OBJEÇÕES.

Ou seja, antes de resolver aquela primeira resistência que

acabou se surgir, eu faço antes uma etapa chamada "cavar
mais fundo".

Justamente para descobrir se essa realmente é a única

objeção ou se tem mais cachorros escondidos
nesse mato.

Isto posto, suponha que as empilhar as

objeções tenha se deparado com essas
resistências que listei para você acima:

“Será que isso funciona?”

“Será que isso funciona pra mim?”

Ou seja, será que realmente o seu

produto tem a qualidade que você
demonstra e, acima disso, será que vai
funcionar para a realidade desse cliente?
 5

O MÉTODO P.P.C.
PARA QUEBRAR RESISTÊNCIAS

P ROVA SOCIAL

P ROVA CONCRETA

C IENTIFICIDADE
 6

1ºP
PROVA
SOCIAL
O Código de Persuasão mais
difícil de resistir do mundo.

Como funciona a prova social?

Todos os seres humanos,

infelizmente ou não, são
“maria vai com as outras”.

É o que a neurociência chama

de "efeito manada", ou seja, as
pessoas olham para a sociedade para se espelhar numa
decisão que precisam tomar.

POR QUE FUNCIONA?

Porque o ser humano não é uma ilha e sim um ser social. Além
disso, o cérebro, para economizar energia, é programado para
encontrar padrões e repetir padrões.
 7

1ºP
Logo, se um grupo de pessoas diz que uma decisão
é a mais indicada e esse grupo reflete comportamentos e
hábitos parecidos com os meus, haverá uma chance maior de
essa acaber sendo também a minha decisão.

Eu também gosto de usar um exemplo que aprendi na prática

observando as pessoas: parece-me que as pessoas
procuram escolher parecido porque se der algo
errado a dor compartilhada é menor e todo
mundo está indo por ali, não é possível que
todos sejam burros e se forem será mais
fácil eu aceitar que me dei mal, afinal todos
se deram.

COMO VOCÊ PODE USAR

Apesar de existirem várias formas de você usar
a PROVA SOCIAL, específicamente para quebrar
essas duas resistências nessa fase da venda é através de:

DEPOIMENTOS.
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Você precisa ter vários depoimentos dos seus

clientes recomendando seu produto.
1ºP
QUE TIPOS DE DEPOIMENTOS?

- Avaliações com estrelas feitas no Facebook ou no Google;

- Depoimentos feitos por escrito;
- Você pode utilizar áudios enviados pelo Whatsapp;

Agora, de todos os formatos possíveis, nenhum será mais

persuasivo do que um vídeo depoimento. Portanto, foque
em conseguir o maior números de vídeos possíveis.

Outra coisa importante é a variedade dos depoimentos pois

você terá uma variedade no perfil dos clientes, e cada um se
conectará com uma história de sucesso mais parecida com a
sua própria realidade.

Quando seu potencial cliente se depara com um vídeo

depoimentos de um cliente satisfeito, isso ativa um gatilho
mental nele, que faz ele pensar:

“Essas cara não são loucos de contratar algo que não é bom, de
comprar um produto que não funciona. Quem apareceria num
vídeo recomendando algo que é uma cilada?”

E no final, o que ele acaba concluindo é:

“Esse cara é bom, tem muita gente
aprovando o que ele faz.”
 9

2ºP
PROVA
CONCRETA
Existe uma diferença entre a
prova social e a concreta.

Enquanto a prova social foca

na quantidade, a prova
concreta foca na qualidade.

Por isso na prova concreta não

são vários depoimentos, na
verdade aqui você precisa ter
um case ou um estudo de
caso.

Você vai pegar especificamente um cliente, aquele que tem

tudo a ver com o mercado do potencial cliente que você quer
atingir.

E vai construir um case de sucesso, vai entrevistar o cliente,

vai tirar foto como era e como ficou, vai fazer um e-book
pequeno mostrando como foi o processo.
 10

2ºP

TEM QUE APROFUNDAR

no caso daquele cliente e vai utilizar aquele estudo
de caso com o potencial cliente que está
querendo fechar pra convencer ele
a comprar de você.

POR QUE?
Com aquela prova concreta não
tem como ele querer discutir.

Por isso é legal você ter vários cases

de sucessos de diferentes segmentos
de mercado.

Para que, sempre que surgir um cliente parecido com aquele

segmento, você tenha um case para poder apresentar.
 11

3ºC
CIENTÍ
FICIDADE
É quando você usa a ciência
para poder comprovar que de
fato o teu produto funciona e
gera resultado.

Como fazer isso com o teu

produto?

Por exemplo, eu vi que você

trabalha com consultoria, com
soluções, para outras
empresas.

COMO FAZER ISSO?

Você vai provar matematicamente que o seu produto vai gerar

resultado, você vai fazer a conta junto com o cliente.
 12

3ºC
DIAGNÓSTICO
Você vai fazer todo diagnóstico da empresa, feito isso,
você pega o quanto ele vai pagar, e vai mostrar
na calculadora como o retorno que ele
tem, supera o investimento que
ele tá fazendo.

MELHOR AINDA

se ele conseguir pagar o investimento

com a economia que ira ter. Essa conta,
se depender dele, nunca vai fazer.

Por que ele não tem tempo para fazer isso, ele
não queria contratar você, ele não quer gastar mais dinheiro.

Então você precisa comprovar matematicamente pra ele que o

seu produto dá resultado.
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3ºC
COMO VOCÊ VAI
FAZER ISSO?
Faça contas de quanto retorna de investimento pra ele,
como que ele sustenta o investimento com a economia.
Melhor ainda dá pra ir muito mais longe do que isso, faz a
Conta pro teu cliente de quanto custa não contratar você.
Gera nele o senso de urgência, de repente ele não quer
contratar você por que não queria investir, por medo, mostra
pra ele que não decidir vai custar MUITO mais caro.

E isso você mostra com

Matemática, por que 2+2 é 4 em
qualquer lugar do mundo, com
qualquer empresa, com
qualquer segmento.

Por isso se chama Cientificidade, você

mostra matematicamente o por que ele
deve comprar de você e como
quebra a resistência dele
 14

E aí Vendedor!
E aí Vendedora!

Sei que o conteúdo deste guia vai ajudar a elevar o

nível das suas próximas prospecções e vendas, mas
o que você viu aqui é UMA PEQUENA
FRAÇÃO do que te aguarda dentro do nosso
portal chamado Academia do Vendedor.

"Eu consegui vender 400%

a mais em 60 dias..."
Este é a mensagem da Tatiane da Zinc Metais que teve acesso
aos meus treinamentos, os mesmo que você encontra no
portal.

Esse tipo de resultado é interessante pras suas vendas?

Então tem mais pra você na próxima página.

 15

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 16

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