DIEGO MAIA

COMO
PROSPECTAR
CLIENTES

5 passos secretos para

prospectar com sucesso
Opa, aqui é o
Diego Maia
Não podemos negar que vivemos um
período tenso por conta, sobretudo,
da crise econômica mundial
causada pela praga do Covid-19.

Fato concreto é que, guardadas as

exceções, o mercado continua
comprando, contratando e fazendo
negócios. Tem empresa fechando,
mas tem empresa abrindo. Tem
empresa agindo com
conservadorismo, mas muitas estão
ousando e apostando no futuro.

A verdade é que para sobreviver e

bater metas as empresas e seus
profissionais precisam deixar a
receptividade de lado, prospectar
muito mais clientes do que antes e
ter atitude para buscar
oportunidades dentro dos atuais
clientes ativos de forma rotineira.
Isto vale para todos
que precisam vender.

Seja uma equipe de vendas B2B,

seja um designer de interiores que
trabalha por conta própria.

Como eu sou especialista em

vendas, tenho o privilégio de
visitar o Brasil inteiro ministrando
treinamentos e palestras para
ajudar equipes no seu crescimento.
Por isso posso afirmar algumas
coisas sobre este assunto, sem
medo de errar.

1ª questão >>> o maior problema na

prospecção de clientes é o
comodismo dos profissionais e um
apego incrível ao receptivo, ou
seja, o cliente que procura a
empresa ou o cliente de carteira.

2ª questão >>> quando o desespero

bate, os profissionais bem
intencionados (e nada preparados)
começam a fazer dezenas de
ligações e enviar centenas de e-
mail, a esmo. Sem técnica, sem
estratégia.
3ª questão – precisamos entender
que, com o mercado cada vez mais
competitivo, um único prospect com
o perfil certo para o seu produto ou
serviço vale mais do que cem
contatos desqualificados.

Para embasar o que estou

dizendo:

>> Um estudo realizado pela

National Underwriter’s perguntou
para vendedores de seguros qual
era a maior dificuldade que eles
enfrentavam no processo de vendas
e 55% responderam que a
prospecção era o maior obstáculo.

>> Outro estudo feito durante a

crise Covid-19 pela empresa de
CRM PipeDrive com mais de 600
profissionais mostrou que 53%
sentem mais dificuldades para
prospectar novos clientes e fechar
novos negócios, sobretudo agora,
em em época mais dura.

>> Já a Ramper, uma empresa de

tecnologia que criou uma
plataforma que auxilia a
prospecção no B2B, publicou o 1º
Estudo da Prospecção Digital no
Brasil para avaliar os impactos da
área de vendas nas empresas B2B
(que vendem para outras empresas).

O levantamento, que contou com a

participação de 500 companhias do
País, de todos os portes, apontou
que 74% das empresas estão com
maior dificuldade para prospectar
novos negócios após o início da
pandemia. Além disso, 85% delas
tiveram redução nas receitas no
período. Entre as companhias
participantes, 30,1% são do setor de
tecnologia, 27,4% da área de
serviços, 12,4% especializadas em
marketing, 4,8% em educação e
3,8% indústrias. Outros segmentos
representam 21,4%.

Prospectar é o
problema. E também a
solução, olha que coisa!
É fundamental que as empresas e
profissionais tenham um processo e
uma técnica clara de prospecção
justamente para mitigar os efeitos
da crise, superar a concorrência e
seguir uma trajetória ascendente.

Quando uma pessoa, uma equipe ou

mesmo uma empresa não possui um
fluxo equilibrado e ativo de
prospecção de clientes - mesmo
que supere metas de vendas - ela
está encolhendo.

É isso mesmo! Por mais que seu

negócio tenha uma cauda alongada,
isto é, clientes recorrentes (que
compram sempre), é de vital
importância abrir novas
oportunidades todos os meses para
não ficar refém e vulnerável ao
humor deles e dos vírus...

Principalmente agora, neste pós-

Corona, não é mais o cliente que
vem, é a gente que tem que ir até
ele.
 Mas como é que se prospecta?

É só pegar o telefone e sair

ligando?

É só mandar um e-mail com meu

portfólio ou com a propaganda?

É comprar uma lista de clientes?

É só empurrar que a equipe pega

no tranco?

É só “spamizar” meu produto que

o cliente aparece?

Não, mil vezes não! Para

prospectar com assertividade tem
que ter técnica, tem que ter um
fluxo.

Tem que dominar as “mãnhas” para

superar a barreira da secretária e
falar direto com o decisor (nos
casos de venda corporativa) e tem
que saber com a maior
assertividade possível se quem
estou prospectando possui ou não
perfil de compra para meu produto
(nos casos de venda para pessoas
físicas).
Neste e-book eu vou te apresentar
os 5 pontos determinantes para a
prospecção de clientes e não
importa se você vende imóveis para
pessoas físicas ou projetos de
engenharia para pessoas jurídicas.

Meu intuito é ajudar as pessoas e

as empresas a lidarem melhor com o
momento de turbulência. Mais do
que nunca precisamos vender, né?

Seu trabalho é adaptar as ideias

para sua realidade. E se, ao
terminar a leitura deste e-book
você se conscientizar de que
prospectar de forma permanente é
uma necessidade e que para fazer
isso de forma consistente - sem
depender tanto da sorte assim -
você precisa de um método claro e
organizado, já terei cumprido meu
objetivo.

Só não esquece que colocar em

prática é preciso e esta etapa
depende única e exclusivamente de
uma pessoa… você!

#BóraVoar?
 Diego Maia

Considerado um dos palestrantes de

vendas mais contratados do Brasil;

Atuante no mercado do conhecimento

desde 2003, já foi assistido por mais
de 500.000 pessoas em mais de 1.600
palestras em 20 estados brasileiros,
Portugal, Argentina e EUA;

Eleito em 2019 um dos 10 maiores

influenciadores de vendas do BR;

Possui 5 livros publicados, dentre

eles o "7 Princípios da Venda";

Self-Made Man, criou, comprou e

vendeu diversas empresas.

Atualmente possui sociedade em dois

negócios, é CEO do CDPV, a Escola
de Vendas fundada por ele em 2003,
Consultor e Conselheiro de Empresas
e investidor anjo em startups.

diegomaia.com.br
5 passos
secretos para
PROSPECTAR
com sucesso

Prospecção é uma
atividade fundamental
para qualquer empresa,
de qualquer segmento.
É, na minha opinião, a atividade
mais importante para o profissional
de vendas, funcionário, liberal ou
empresário.

Cada oportunidade que eu recebi

na minha trajetória profissional ou
foi originada através de
prospecção ou através da
construção de relacionamentos.

Neste e-book vou compartilhar com

você cinco passos secretos de
prospecção que me ajudaram a
gerar milhares de reais em novos
negócios no curto prazo para as
minhas empresas (utilizo estas
bases desde 2003, quando fundei o
CDPV e até hoje eu as utilizo -
claro, que recebendo os updates
tecnológicos do mundo moderno).

Mas é importante ser claro: a

prospecção é difícil. Na verdade,
é muito difícil. Principalmente
porque a maioria das pessoas não
têm a paciência para construir
relacionamentos, elas priorizam
resultados no curto prazo e, como
disse antes, ocupam seu tempo com
a receptividade.
Passo 1:
Identificar e
se relacionar
com a pessoa
exata que
você precisa
para falar.
 PARE DE ATIRAR PARA
TODOS OS LADOS!

Ganhe tempo e dinheiro oferecendo

seu produto somente para quem de
fato precisa dele. É uma regra de
ouro!

Nada mais frustrante do que

receber indicações de compras que
você não precisa. Essa premissa
vale na vida pessoal (venda para
pessoa física) quando no ambiente
corporativo (venda para pessoa
jurídica).

Prospecção desalinhada (ou do

tipo “tiro no escuro”) também não é
interessante.

Salvo excessões que mais esbarram

na sorte do que na técnica, a
prospecção desalinhada não rende
negócios e nem abre portas.

Portanto, antes de sair por aí

ofertando teu produto e serviço a
torto e a direito, qualifique teu
alvo!
O que você precisa identificar
antes de abordar:

o nome real da pessoa decisora,

email, telefone, cargo, perfis
sociais no Linkedin e no
Instagram...

Muito importante:
jamais confunda
“divulgação” com
“prospecção”.

Email-marketing com promoções,

posts no Instagram, panfletagem,
telemarketing… tudo isso é
divulgação.

Prospecção é quando você tem um

alvo qualificado e vai atrás dele
com um fluxo cadenciado definido.

Todo o resto é divulgação e

marketing.
Passo 2:
Pense em
vários pontos
de conexão!
Depois de identificar os seus
clientes potenciais, conecte-se
com eles em seus perfis sociais,
principalmente no LinkedIn.

Mas nada de enviar SPAM ou

divulgações pelo inbox do Linkedin!

Estou propondo que você tenha um

Linkedin ativo e atualizado, e que
adicione seus alvos nesta
plataforma.

Ao ser aceito pela conexão, (1)

agradeça, (2) se apresente e (3)
faça uma pergunta de qualificação
simples. Tudo em um ou dois
parágrafos, no máximo. Nada de
enviar portfólio e carta de
apresentação no primeiro contato!

>> Crie uma pergunta que instigue

algum retorno favorável e
simpático.

Quer um bizu? Tá na mão:

 EXEMPLO DE VENDA DE
PRODUTOS E SERVIÇOS PARA
PESSOAS JURÍDICAS
QUALIFICADAS:

Produto: extintores de incêndio

e epi’s

Alvo: compradores profissionais

de empresas médias e grandes.

.
Oi Paulo, muito obrigado
por aceitar minha conexão!

Eu trabalho na
MegaSegurançaTotal e
comercializo extintores de
incêndio e epi’s. Você sabe
me dizer quem é o seu atual
fornecedor destes produtos
por aí?

Conte comigo!
Bons Negócios,

Diego Maia
 EXEMPLO DE VENDA DE
PRODUTOS E SERVIÇOS PARA
PESSOAS FÍSICAS
QUALIFICADAS:

Produto: imóvel comercial na

planta

Alvo: médicos e dentistas

Olá Dr. Paulo, muito obrigado

por aceitar minha conexão!

Eu trabalho na imobiliária
IMOVELCERTO e estou
comercializando o GLACIAL,
empreendimento de salas
comerciais no melhor ponto
do Jardim Botânico.

Posso enviar informações

exclusivas e em primeira mão
sobre este empreendimento?

Bons Negócios,
Diego Maia
 IMPORTANTE:
seu perfil no Linkedin precisa
transpirar profissionalismo e
precisa dizer exatamente o
que você faz, onde você
trabalha e o que você vende.
Passo 3:
Posicione-se
como um
fornecedor
de soluções.
A principio, todos nós queremos
sempre - e principalmente - o
melhor preço, do arroz à passagem
aérea.

Mas no fundo, no fundo, o que as

pessoas querem é que os seus
problemas sejam resolvidos, que a
solução não traga dor de cabeça e,
em trazendo, que o fornecedor
resolva rápido.
Qual problema do cliente
que você resolve?

A resposta desta pergunta precisa

estar na ponta da sua língua e deve
ser o fio condutor de sua
abordagem.

Antes de propor venda, resolva

problemas previamente identificados.

>> O plano de saúde vende saúde

garantida

>> O arquiteto vende a reforma

completa e sem surpresas

>> A empresa de software

corporativo vende a agilidade nos
dados e produtividade.

Precisa ser muito mais uma

postura do que um discurso,
entende? E mesmo que você
trabalhe com uma empresa que não
tenha esta filosofia declarada, o
simples fato de pensar e agir assim
já te diferenciará da concorrência.
Passo 4:
ADOTE UMA
POSTURA
comercialmente
ativa e
geradora de
oportunidades
 O que faz uma pessoa ter
sucesso em vendas?

Me refiro especialmente àquele

profissional que atinge metas, que
é reconhecido pelos chefes, colegas
e clientes como alguém realizador?

Nasceu pra isso? Falar bem? Estar

no lugar certo e na hora certa? Deu
sorte? Conquistou amizade da
clientela?

Nada disso.
Ou melhor: é muito além disso.

São dezenas de competências já

identificadas num profissional de
sucesso. Para mim, a principal
competência que precisamos possuir
se quisermos elevar nosso potencial
a um próximo nível, um nível só
alcançado pelos verdadeiros
campeões de vendas, é esta:

Viver com uma "postura

comercialmente ativa e
geradora de oportunidades".
Parece complexo mas não é não. Ser
comercialmente ativo é ter o negócio
fechado como meta principal.

É direcionar os esforços e as ações

para a busca incansável pela
superação dos resultados.

É agir com empatia, se mantendo

permanentemente aberto e flexível
às demandas que te são
apresentadas pelos clientes.

É amplificar sua capacidade

investigativa: ao invés de apenas
responder as perguntas de seus
clientes, passar a perguntar muito,
buscando entender por que o cliente
escolhe os seus produtos, quais são
as aspirações e necessidades dele.

É adaptar a comunicação ao estilo

do cliente, falando de forma que ele
entenda.

Ser comercialmente ativo é

ter gana, é a ambição boa,
é o sangue nos olhos.
É a capacidade de não se abater
pelo décimo não, porque o sim
pode estar nos esperando na
décima primeira tentativa.

É não desistir do cliente só porque

ele não respondeu a cotação ou não
nos atende.

Saiba que é tênue a linha que

separa o profissional
comercialmente ativo dos demais
profissionais. Mas entenda as
diferenças:

comercialmente ativo é aquele

que só desiste da cotação quando
o cliente fecha com outro, ainda
assim programa um próximo
contato para um futuro próximo.
Assim como você eu vou ao shopping.
E semana passada, num grande
shopping, visitei uma loja de
colchões.

O movimento estava fraco, e lá

dentro da loja eu contei 5 ou 6
vendedores, mais o gerente.

Eu era o único cliente da loja naquele

momento. Uma vendedora muito
simpática veio me atender. Os outros
cinco continuaram lá nas suas
vidinhas: conversa fiada, paciência
no computador, WhatsApp na mão…
numa típica rotina da baixa
performance e anti-produtiva.

O que eles poderiam estar

fazendo ali naquele momento,
já que a loja estava vazia?
Com toda certeza, tudo o que não
estavam fazendo.

Divulgação dos produtos nas

redes sociais;
Enviando mensagens de
Whatsapp para os clientes;
Abordando clientes na porta da
loja;
Visitando as outras lojas com um
cupom desconto para os outros
varejistas;
Ligando para clientes que
compraram recentemente para
perguntar se gostaram do
produto e pedindo alguma
indicação…

Vendas é movimento,
é pressão, é atividade. Se tá
parado, não tá vendendo!

Aquela empresa me parece vender

bem. Mas imagina o quanto poderia
vender se os vendedores fossem
mais ATIVOS do que RECEPTIVOS,
amantes da chata rotina anti-
produtiva?
Mais do que o conhecimento técnico,
as empresas precisam de uma equipe
com ATITUDE.

Traga este pensamento fora da caixa

para sua realidade.

O que você deveria estar fazendo

entre um atendimento e outro?
Quando as coisas ficam menos
agitadas na sua empresa?
Quando seu telefone não toca,
seu email fica somente recebendo
SPAM?
A resposta é ser comercialmente
ATIVO!

Cliente pediu uma cotação mas não

te dá retorno? Não se dê por
satisfeito, nunca! Mande por email.
WhatsApp. Imprima a proposta e leve
até ele.

A partir de hoje NUNCA MAIS se dê

por vencido se não tiver um retorno
formal.

SEJA ATIVO e NÃO RECEPTIVO!

Passo 5:
Crise a sua
meta pessoal
de prospecção
e abertura de
oportunidades
Proponho que você desenvolva um
ciclo de ações que envolvam
prospecção de novos clientes e
prospecção de oportunidades dentro
dos seus atuais clientes, isso tudo
de forma rotineira.

Se comprometa a estabelecer
contato com no mínimo 1 cliente
novo por dia! Isto não deve ser
mais um desafio simples, mas uma
missão de vida. Mas, claro, precisa
ser cliente com real potencial.

Para complementar o desafio: todo

mundo que você conhece precisa
saber o que você vende. Esta é
uma espécie de Lei Universal para
mim e vale para todo mundo que
você conhece, mesmo.

Pro gerente da padaria da esquina.

Para diretora da escola dos seus
filhos. Para o síndico do seu prédio.

Contato com 1 cliente potencial

novo por dia + toda sua rede
sabendo o que você vende. É de
glorificar de pé os resultados que
você vai ter, #acredite.
O escritor norte americano Mark
Twain nasceu no ano de 1835 e
faleceu no ano de 1910. É dele a
frase que utilizarei para encerrar
nosso papo:

“Daqui a 20 anos você

estará mais decepcionado
pelas coisas que você não
fez do que pelas coisas que
fez.

Então, jogue fora suas

amarras, navegue para
longe do porto seguro,
pegue os ventos em suas
velas. Explore, Sonhe,
descubra”

Neste e-book eu compartilhei cinco

mecanismos importantíssimos para
você prospectar clientes de forma
mais assertiva.

Agora você tem algumas alternativas

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DE CLIENTES

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materiais incríveis e totalmente
práticas para te ajudar a ir mais
longe de maneira assertiva.

Neste curso eu te mostro um monte

de ferramentas e fluxos que vão te
ajudar a vender mais de forma
imediata, como por exemplo:

como qualificar clientes através

do Linkedin, do Instagram e de
diversos sites;
 como superar a barreira da
secretária e falar com quem
decide;

como criar um ciclo de

prospecção ativa, eficaz e
assertiva, que vai proporcionar
novas vendas de forma regular.

Quais são os modelos de

abordagem e scripts que mais
funcionam para vender por
telefone, email e pessoalmente?

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