NP Aula 13

Sistema de venda ativa

Olá palestrante campeão! Chegamos ao quarto módulo.Agora você vai aprender como ter um
sistema de venda ativa. Esse é um dos temas mais importantes na carreira de um campeão.
Muitas vezes, você vai ver palestrantes medíocres no palco e se perguntar: "Como é que ele está
no palco e eu, que sou melhor do que ele não estou?" A resposta é simples: porque ele vendeu e
vocênão vendeu.

O primeiro passo para começar a vender é mudar o mindset. O que é mindset? É a sua maneira
de ver, de analisar, de tirar conclusões a respeito de um acontecimento. Em relação a vendas, o
seu cérebro precisa pensar assim: “vender é importante, vender é muito legal”. É impressionante
como algo tão importante nos negócios é desprezado no Brasil. As faculdades de administração
ainda hojenão tem a disciplina de vendas!

“Empresáriosbilionários adoram vender, empresários falidos adoram produzir." Gosto dessa

frase porque ela desmitifica a ideia de que vende mais quem émais competente. Nem sempre
quem tem o melhor produto vende muito. Exemplo? Certamente aquela padaria ao lado da sua
casa faz um hambúrguer mil vezes melhor do que o do McDonalds. E quem vende mais? O
McDonalds. O dono da padaria ficalá parado, sentado, não divulga seu produto. Acreditando que
o simples fato de ter um ótimo hambúrguer vai fazer com que as pessoas batam em sua porta
para comprar. Quer saber? Elas não vão bater na porta.

Então, você quejá construiu sua palestra estrela, desenvolveu a sua apresentação e construiu seu
centro de informações vai criar agora o seu sistema de venda ativa. A primeira coisa que você
tem de fazer é repetir para si mesmo o tempo todo: "Eu gosto de vender. Eu adoro vender.
Vender é o máximo. Eu adoro ajudar as pessoas a comprar um grande produto". Você precisa ter
na sua rotina o linguajar e a estratégia de vendas o tempo todo.

Vejo que cem por cento dos palestrantes que não decolam são aqueles que ficamesperando que
um banco de palestrante os venda. Esperam que as pessoas os descubram. Acham que basta ter
um site para vender palestra. Muitos palestrantes têm preconceito em relação à venda. Não
gostam de vender e ficam sustentando a frase “eu sófaço o que gosto”. Mas será que dá para
você fazer apenas o que gosta? Olha, eu amo fazer palestra, mas para ser um palestrante
reconhecido, faço um milhão de coisas que eu não gosto. Por exemplo, dormir fora da minha
casa. Mas para fazer palestra em grandes convenções eu tenhode passar por isso muitas vezes.Ao
redor de uma coisa que você ama fazer existem dez coisas que vocênão gosta de fazer. E muitas
delas são essenciais para o seu negócio. Precisam ser feitas!

Mais um exemplo pessoal: não tenho nenhuma vocaçãopara ficar analisando números, mas
percebi que se deixasse isso de lado poderia afundar minha empresa. Então, fiz MBA e
doutorado em administração para adquirir esse conhecimento. Como palestrante, você também
vai precisar desenvolver competências além da performance de palco. Se observar o palestrante
que está no topo, vaiver que ele é um grande vendedor. Ele sabe falar bem de si mesmo - e não
tem problema nenhum com isso. Ele sabe mostrar para a empresa que a palestra dele é a solução.

Se vender estiver na categoria das coisas que você não gosta de fazer ou não sabe, está na hora
de começar mudar essa história. No começo, pode ser que você venda apenas porobrigação. Não
tem problema. Comece. Aos poucos, vai perceber que a obrigação se tornará um hábito, algo que
você faz naturalmente. É como o aprendizado de umacriança, com escovar os dentes, por
exemplo. No começo, ela não gosta daquilo. Escova porque a mãe e o pai mandam. Depois, isso
vira um hábito na vida dela e vai chegar um dia que ela não vai mais conseguir ficar sem escovar
os dentes. É assim que eu quero que você se relacione com vendas. Você precisa chegar a um
ponto que não pode mais deixar de vender.Quando isso acontecer, você transformou a rotina em
prazer. E esse é um dos maiores aprendizados para a felicidade. Uma pessoa feliz é aquela que
aprendeu a transformar rotina em prazer. Dia desses, no Instituto Gente, estávamos analisando o
desempenho de um novo produto e vimos que ele começou a dar lucro. Isso dá prazer.

Os melhores profissionais que eu conheço vendem o tempo todo. Vivi um exemplo claro disso
pouco tempo atrás. Fiz uma manhã de treinamento de vendas para uma das maiores consultorias
do mundo. Combinei de tomar café-da-manhã com o presidente dessa consultoriae em um
determinado momento ele me perguntou: “Roberto, que produtos que você tem?”. Comecei a
falar devários treinamentos de vendas e perguntei qual tipo ele precisava.Nessa conversa de 10
minutinhos, vendi para ele a ideia de 3 treinamentos. Só que enquanto falava de suas
necessidades de treinamento, o presidente citou um produto que interessava para uma das minhas
empresas. E então foi a vez dele de vender. Ele explicou que a minha empresa não tinha o
tamanho que a consultoria dele acostuma atender - eles fazem serviços para grandes montadoras,
para redes de supermercado... Mas criaria uma equipe para me atender, pois tinha interesse em
uma parceria comigo.Em 45 minutos de conversa, eu vendi um treinamento pra ele e ele vendeu
uma consultoria pra mim. Esse é o tipo de conversa que acontece quando você está com os
presidentes de empresas, quando está com as pessoas que você admira e aplaude. Mesmo que a
gente seja amigo, um vai vender para o outro.

O mesmo acontece na sua vida de palestrante. Em uma reunião, você pode ter amigos, mas
especialmente tem clientes em potencial. Portanto, então precisa ter sempre umaatitude de
vendas. É isso que eu vou ensinar paravocênas aulas deste módulo. O cliente que vai contratar
um palestrante pela primeira vez tem dois sentimentos: a vontade contratar um cara que
arrebente e o medo de contratar alguém que estragueseu evento. Qualquer pessoa, no momento
de decidir a compra de algo que ela não conhece, vai passar por esse dilema. Um exemplo bem
básico. No supermercado, você pode comprarum iogurte Danone por 3 reais. Ou comprar um
iogurte Quinzo por 2,50 reais. Mas você não conhece a marca Quinzo. Então, muitas vezes, vai
acabar pagando 50 centavos a mais para evitar o risco.O medo custa muito caro para um
palestrante. Por dois motivos: ou o cliente não compra a palestra dele ou quer pegar muito barato
para compensar o risco. É por isso que o seu sistema de vendas precisa ser tão bom quanto o
sistema de vendas daqueles palestrantes medíocres dos quais falei no começo dessa aula. Para
fechar venda e venda boa, pelo preço que você vale. Nas próximas aulas vou ensinar você a criar
os argumentos de venda para o cliente fechar com você. Você vai aprender a montarum material
comercial e conhecer os passos para montar uma rede de vendas automática - ou seja, criar uma
rede de pessoas vão vender você.

Este módulo étãoimportante quanto os anteriores. Se você não tiver montado uma palestra estrela
legal de nada vai adiantar ter um sistema de vendas maravilhoso. Mas ter uma palestra muito boa
sem um sistema de vendas também não rende sucesso algum. Se ainda falta alguma coisa para
deixar sua palestra estrela no ponto, revise as aulas anteriores antes de avançar. Se já estiver com
tudo em dia, vá em frente. E você vai aprender como vender é fundamental, ter um método de
vendas é fundamental. Atacar o tempo todo é a razão do sucesso. Fixe bem esta aula e se prepare
para a próxima, quando falaremos da sua estrutura comercial! Beijo para você!

Tarefas da aula 13

1- Ajuste seu mindset para vendas. O seu cérebro precisa acreditar nas frases:“Vender é
importante", "vender é muito legal", "eu gosto de vender", "eu adoro vender", "vender é o
máximo", "eu adoro ajudar as pessoas a comprar um grande produto".

2- Não gosta de vender? Comece mesmo assim. Assuma que isso é uma obrigação na carreira de
palestrante. Faça por obrigação até que se torne um hábito.

3- Faça uma lista do que você já fez até hoje para vender a sua palestra.

4- Questione a si mesmo: você tem deixado a função de venda de sua palestra para terceiros ou
tem assumido você mesmo essa obrigação?

5- Você sabe falar bem de si mesmo como palestrante? Liste os 5 principais argumentos que
daria a um cliente interessado em comprar sua palestra.