Nicole Freya & André Beretta

A ARTE DA
VENDA
Todos os Direitos Reservados N M Empreendimentos Digitais
Sumário
Comece aqui…������������������������������������������� 3
O maior obstáculo para quem quer vender���������������������� 7
Quem pensa vende����������������������������������������14
Os 8 passos para vender qualquer coisa����������������������� 25
Como escolher um bom produto para vender������������������� 28
A estratégia que você precisa entender antes de começar����������� 30
As 7 habilidades fundamentais para vender�������������������� 40
A mente do comprador����������������������������������� 43
Tudo comunica����������������������������������������� 46
Comunicação persuasiva���������������������������������� 48
Copywriting������������������������������������������� 52
Profissão Freyer�����������������������������������������55
Os 5 passos para ter grandes resultados em vendas��������������� 59

Design por Marcela Castellani

Capítulo 1

Comece aqui…

A Arte da Venda
Olá! Seja muito bem-vinda.

Neste curso, você vai aprender a vender qualquer coisa

para qualquer pessoa.

Por que este curso existe?

O curso surgiu porque temos três situações entre nossas

alunas e seguidoras:
1. Projetos e pessoas incríveis sendo muito mal vendidos;
2. Pessoas muito insatisfeitas com o que precisam fazer
para ganhar dinheiro;
3. Pessoas que têm dificuldade de ganhar dinheiro.

Como vai funcionar o curso?

O tripé da vendas é composto de mercado, estratégia e

você.

Aqui não vamos falar de mercado – apenas ensinar a iden-

tificar boas oportunidades.

O foco vai ser primeiro tornar você alguém capaz de ven-

der, por isso vamos lhe dar as ferramentas certas para você
COMEÇAR.

A Arte da Venda
Agora você deve estar se perguntando… por que
esse cara está me ensinando sobre vendas?

Bom, a verdade é que, se você chegou neste material, é

porque eu já vendi alguma coisa para você. Talvez mais de
uma vez. Talvez dezenas de vezes.

Eu sou sócio da Nicole, nós fundamos juntos a Academia

Freya. Cuido da operação e da aquisição de clientes na
nossa empresa.

Então toda vez que você olhar um anúncio, uma sequên-

cia, toda vez que ler um texto, assistir a um vídeo… em
que a Nicole oferece a Academia Freya, ou onde a Nicole
cria em você a vontade de estar na Academia Freya… eu
participei.

Mas eu não comecei aqui, eu tenho 34 anos e fiz minha

primeira venda com 11 anos. Já vendi muamba do
Paraguai, trufa e perfume porta a porta… e também fui
gerente comercial de algumas das maiores operações de
varejo do Brasil.

Fui diretor de vendas em algumas das maiores imobiliá-

rias do país, e efetivamente já participei em mais de R$ 1
bilhão em vendas.

A Arte da Venda
E o que eu vou ensinar para você neste curso não é TUDO
sobre vendas – porque eu não sei tudo… todos os dias eu
aprendo alguma coisa nova, mas é a base –, é aquilo que
vai fazer você conseguir viver de vendas e ter bons resulta-
dos em vendas no seu negócio.

Mesmo se você já tiver uma base, você vai sair daqui

sabendo identificar onde está errando e no que precisa
melhorar.

A Arte da Venda
Capítulo 2

O maior obstáculo para

quem quer vender

A Arte da Venda
Bom… vamos lá!

Seja você uma pessoa que vende cachorro-quente na

frente de uma escola, ou uma empresária que já está fatu-
rando milhares de reais todos os meses, existe um único
obstáculo que te impede de vender mais.

Você pode dar 500 nomes diferentes para esse mesmo

obstáculo, mas eu gosto muito de chamar de VITIMISMO.

Rompendo com o vitimismo

Vitimismo é um modelo mental que faz com que você

esteja sempre encontrando justificativas e culpados pela
sua falta de resultados.

Algumas pessoas colocam a culpa no tempo (“tá calor

demais”), outras na economia e na política… (“ah, porque
o presidente mudou…”) e outras colocam a culpa nos
clientes. O padrão é sempre o mesmo: uma vítima encon-
tra culpados.

No fundo, o que toda vítima quer é um palquinho onde

ela possa contar seus problemas e ser aplaudida por outras
vitimazinhas… Para uma vítima, a condição de ser valida-
da como vítima já basta.

A Arte da Venda
É o que você mais vê quando se unem pessoas que não têm
muito sucesso e trabalham em um mesmo ramo… elas se
juntam para falar mal dos clientes, reclamar do mercado, dos
funcionários, dos produtos… de tudo.

Elas se apoiam – e assim se sentem bem –, se sentem valida-

das pela própria falta de resultado… e então não precisam
fazer nada para mudar: afinal, elas já obtiveram conforto e
validação.

É por isso que uma vítima nunca vai ter bons resultados
em vendas. Para se ter resultados, a primeira coisa que você
precisa fazer é ELIMINAR O PENSAMENTO VITIMISTA.
Você precisa assumir o PROTAGONISMO diante dos seus
resultados…

De certa forma, é um pouco pesado, mas você precisa apren-

der a assumir TOTAL RESPONSABILIDADE por tudo o que
lhe acontece.

Afinal, imagine que você vende um produto ruim: você

escolhe vender um perfume da empresa XYZ e, ao longo do
tempo, esse perfume perde qualidade.

Quem é o culpado? O cliente que deixou o perfume no ca-

lor? A fábrica que fez um perfume ruim? Bom… eu diria que
o culpado é você. Afinal, VOCÊ escolheu vender um produto
dessa fábrica, VOCÊ não orientou o cliente da forma correta.
Entende?

A Arte da Venda
A grande vantagem é que, quando você assume TOTAL
responsabilidade pelos seus resultados, você não tem
outra opção a não ser melhorar.

Você precisa melhorar a si mesma, melhorar seus proces-

sos, melhorar sua comunicação…

Imagine que você não está vendendo tanto quanto gosta-

ria… quem é o culpado? O presidente que aumentou os
juros? O mercado que está ruim? Os clientes que não têm
dinheiro para comprar?

Não… Veja… o problema é VOCÊ.

Afinal, quem é que está escolhendo o mercado em que

atua? Quem está escolhendo para quais clientes oferece
seu produto ou serviço? Entende? É você…

Você não tem mais do que reclamar – mas pode mudar

uma série de coisas até chegar no resultado que deseja.

Tripé das vendas: mercado x estratégia x você

O que eu sugiro aqui é que você sempre olhe para VEN-

DAS e veja três grandes pilares:

1. Mercado;
2. Estratégia;
3. Você (enquanto vendedora ou empresária).

A Arte da Venda
Se você não acreditar profundamente no mercado em que
atua, se não entendê-lo… provavelmente nunca consegui-
rá ter grandes resultados.

Veja, por exemplo, o caso da Academia Freya:

• Nosso mercado é educação;

• Nosso nicho é desenvolvimento pessoal;
• Nosso subnicho é feminilidade.

Uma pessoa pode olhar para o mercado de educação e

dizer: “Nossa, isso está saturado”. O que eu vejo?

Quase 100 MILHÕES de mulheres no Brasil precisando

exatamente do tipo específico de educação que eu ofereço.

Então você precisa entender ONDE você está atuando –

exatamente o que está ofertando e para quem. É isso que
vai te dar a certeza de que está no caminho certo.

Aí você precisa acreditar na estratégia que está usando…

vamos falar sobre isso mais para frente.

E aí precisa acreditar que VOCÊ é capaz!

Se não conseguir acreditar, veja: você acorda pela manhã

acreditando que está no mercado certo e que até tem
uma boa estratégia, mas não confia em si mesma… Vai ter
resultados? Provavelmente não.

A Arte da Venda
Nós vamos trabalhar muito nesse pilar aqui neste curso.
Mas isso me lembra de algo que vamos abordar já no pró-
ximo capítulo… O processo de manifestação de resultado.

Aprendi esse processo lendo o livro do T.Harv – Os se-

gredos da mente milionária –, é algo muito simples, mas,
quanto mais você entender e mais olhar para sua vida
dessa forma, mais vai fazer sentido para você.

Veja, se você está lendo este e-book, provavelmente o que

você quer são os resultados que você pode colher através
dele. Sim ou não?

Mas os resultados são como as frutas de uma árvore… as

frutas só estão lá porque os galhos e as raízes são fortes.

Se quer colher bons frutos, você precisa cuidar daquilo

que vem ANTES do fruto. O processo de manifestação de
resultado é exatamente isto:

Pensamentos > Sentimentos > Ações > Resultados

Resultados vêm das suas ações. Suas ações são tomadas

com base nos seus sentimentos. Seus sentimentos surgem
dos seus pensamentos.

A Arte da Venda
Se você acredita, por exemplo, que todo vendedor é
mau-caráter, como serão seus sentimentos quando você
for ofertar algo a uma pessoa? Provavelmente muito
ruins, serão carregados de culpa e medo… E aí, com tanta
culpa e medo, como serão suas ações? Provavelmente
você agirá de forma insegura, pouco intencional… e seus
resultados não serão satisfatórios.

Ou seja:

• Pensamentos geram sentimentos;

• Sentimentos geram ações;
• Ações geram RESULTADOS.

Se você quer bons resultados, então PRECISA ter bons

pensamentos!

Na venda, nos resultados dos seus negócios, não é nada

diferente disso. E é exatamente sobre isso que vamos falar
no próximo capítulo.

A Arte da Venda
Capítulo 3

Quem pensa vende

14

A Arte da Venda
Para este capítulo, é bem importante que você tenha um
papel e uma caneta em mão.

Se você já entendeu que seus pensamentos são a origem

de todos os seus resultados, então é muito provável que,
se você não tem os resultados que deseja, é porque seus
pensamentos estão te levando para o lado oposto.

Entenda algo muito simples. Seja você uma médica, ad-

vogada, dona de uma loja, infoprodutora ou revendedora
de algum produto, no fim do dia, o que realmente coloca
dinheiro no seu bolso são AS VENDAS do seu produto ou
serviço.

“Ah, André, mas eu sou médica – eu não vendo.”

Vende, sim. Você vende uma parte do seu tempo em troca

de algum dinheiro.

Na prática, todo produto ou serviço que você acessa tem

ali uma venda envolvida – mesmo que você não veja… E
alguns serviços são geniais ao esconder de você o que exa-
tamente está sendo vendido, e mais geniais ainda ao criar
uma experiência de compra em que você simplesmente
não percebe que está comprando.

A Arte da Venda
Mas no fim é isto: uma venda acontecendo.

É o caso da maioria das grandes cidades turísticas ao redor

do mundo. Veja, tempos atrás eu fui a Dubai e visitei o
The Edge. É aquele lugar em que você anda em uma ponte
de vidro.

A primeira venda está ali… você paga um ingresso, entra

e tem uma experiência legal, tira umas fotos… ali já tem
a segunda venda, no final tem uma lojinha – é a terceira
venda. Entende?

A experiência é superdivertida mesmo acontecendo três

vendas no meio.

A Arte da Venda
“Ah, André… mas o Instagram é um serviço gratuito
e eu uso por hora.”

Depois de ler este capítulo, abra o Instagram e faça o teste.

A cada 5 conteúdos que você acessa, 1 é patrocinado. Ou
seja, tem alguém, no caso um anunciante, pagando por
20% do tempo em que você fica ali. A sua atenção é um
produto que o Instagram vende para anunciantes.

Percebe? Sempre existe uma venda.

Então a primeira coisa que você precisa entender é: não

há nada de errado com isso.

Todos os dias acontecem BILHÕES de transações no mun-

do… e a transação, em si, não torna nada menos digno,
honrado, valoroso… e muito menos tira o valor espiritual
de alguma coisa. É só uma transação – simples assim.

E por que estou falando isso? Porque, se você quer ter

resultado, você precisa entender que vender é algo simples
e natural.

Mas você não vai conseguir pensar dessa forma enquanto

continuar carregando um monte de lixo emocional que
enfiaram na sua cabeça ao longo da vida.

A Arte da Venda
Crenças limitadoras de resultados

Então… pegue seu papel e caneta e anote pelo menos 5

coisas que você ouvia sobre VENDEDORES quando era
uma criança… coisas que seus pais, avós, irmãos, as pessoas
próximas a você falavam sobre VENDEDORES.

Coisas que você ouvia quando ia a uma loja e um ven-

dedor vinha falar com você… coisas que ouvia quando
alguém ligava ou batia na porta vendendo alguma coisa –
o que ouvia sobre a outra pessoa quando estavam fazendo
algum tipo de negociação.

Pronta?

Bom, se você, assim como eu, não nasceu em uma família

de vendedores ou empresários, então provavelmente ouvia
algo do tipo:

“Vendedores são chatos, só incomodam;”

“Vendedores só querem enganar a gente;”
“Essas pessoas não querem trabalhar;”
“Só querem vender e depois viram as costas.”

Então faça uma análise sobre o que você ouvia e tente

entender algo simples.

A Arte da Venda
Essas coisas que você anotou aí geram pensamentos POSI-
TIVOS ou NEGATIVOS?
Esses pensamentos geram sentimentos BONS OU RUINS
sobre vendedores?
Esses sentimentos AJUDAM ou ATRAPALHAM você
quando o assunto é gerar resultados?

Veja… você não é obrigada a continuar carregando essas

ideias.

Afinal, se você não gosta de vendedores, provavelmente

nunca vai querer se tornar um e, se você não quer se tor-
nar uma VENDEDORA, então dificilmente vai conseguir
VENDER. Entende isso?

Essas coisas que pareciam verdades simples e inocentes

para uma criança são grandes mentiras para um adulto
que toma suas próprias decisões.

O fato de um vendedor específico ser chato e enganador

só prova que aquele indivíduo é chato e enganador. Exis-
tem pessoas assim em TODAS as profissões.

Vender, em si, é algo neutro – e pode ser transformado em

uma experiência incrivelmente boa por um bom vende-
dor.

A Arte da Venda
Então vamos fazer mais um exercício…

Pegue seu papel e caneta e anote EPISÓDIOS ESPECÍ-

FICOS de que você se lembra, preferencialmente da sua
infância, com vendedores, caixas de lojas etc., situações de
compras que não tiveram um desfecho positivo – que cau-
saram algum estresse, vergonha ou qualquer sentimento
negativo.

Percebeu como a gente carrega lixo emocional desneces-

sário? Olhe para essas situações e tente entender… até
agora, você se via como uma vítima nessa questão?

Provavelmente sim – e toda vítima tem, obrigatoriamente,

um algoz (um agressor).

A nossa cabeça é conduzida por narrativas… nessas suas

narrativas, quem era a pessoa má? Era um vendedor?

E se você agora olhasse para essa mesma situação com o

olhar de alguém que tem TOTAL RESPONSABILIDADE
por tudo o que lhe acontece… quem exatamente decidiu
se sentir dessa maneira? Quem é que escolheu estar na-
quele lugar, em contato com aquela pessoa?

Percebe como tudo é apenas uma questão de ponto de

vista?

A Arte da Venda
Crenças possibilitadoras de resultados
Vamos para mais um exercício…

Pegue seu papel e caneta e anote EPISÓDIOS ESPECÍFI-

COS de que você se lembra, onde você pagou para acessar
alguma experiência ou COMPROU algum produto ou
serviço, mas que tiveram um desfecho extremamente
positivo – que deixaram memórias realmente boas.

Agora olhe para essas situações e pense…

Como foi o processo de vendas?

Quem é que mais lhe ajudou nesse processo de decisão?

Entende que uma TRANSAÇÃO DE VENDA pode ser

algo extremamente positivo? Então aqui vai uma grande
verdade que você precisa entender agora ou nunca terá
bons resultados:

O ato de vender, em si, não torna nada bom ou ruim.

O que realmente faz diferença é o PRODUTO ou SERVIÇO.

Se você vender coisas boas… então estará criando impacto,

memórias e transformações positivas na vida das pessoas.

A Arte da Venda
Se você vender coisas ruins… então estará criando estresse,
trauma e prejuízo financeiro e emocional para as pessoas.

Agora quer uma notícia realmente boa? É VOCÊ QUEM

ESCOLHE o que vai vender.

Você tem o dever, SIM, de deixar as informações claras,

ser honesta e verdadeira ao vender, mas não é obrigada a
vender porcaria, nem é obrigada a colocar as pessoas em
situações ruins. Você também não é responsável pela deci-
são de outra pessoa e muito menos tem responsabilidade
pelo que a pessoa faz com aquilo que compra.

Consegue entender isso?

Se você entender isso, então estará pronta para a próxima

grande verdade: VENDER É UM MEIO para levar coisas
extraordinárias até as pessoas.

VENDER É UM MEIO para causar mudanças positivas no

mundo.

VENDER É UM MEIO para tornar a vida das outras pesso-

as um pouco melhor e mais feliz.

E eu vou explicar.

Eu poderia dar a Academia Freya DE GRAÇA por 7 dias

para todo mundo… mas sabe o que iria acontecer?

A Arte da Venda
As pessoas não dariam valor. Criariam usuário e senha, e a
maioria nunca entraria na plataforma.

Quando eu VENDO a assinatura por determinado valor,

a pessoa se compromete com aquilo – então a transforma-
ção começa a acontecer.

Provavelmente VOCÊ não estaria aqui, lendo este e-book,

se não tivesse DADO UMA PARTE do seu dinheiro por
ele.

Você só está aqui, aprendendo algo, porque, em algum

momento, EU decidi te vender. Consegue entender?

E aí a pergunta é muito simples…

Acreditar em tudo isso… acreditar que, se você vender

algo realmente bom, estará criando impacto, memórias e
transformações positivas na vida das pessoas… acreditar
que VENDER É UM MEIO para tornar a vida das outras
pessoas um pouco melhor e mais feliz gera sentimentos
BONS OU RUINS sobre o ato de vender?

Esses sentimentos vão AJUDAR ou ATRAPALHAR você a

gerar mais resultados?

A Arte da Venda
Se você agir com base nesses sentimentos, terá maior ou
menor chance de vender?

Lembre-se:
Pensamentos geram sentimentos;
Sentimentos geram ações;
Ações geram resultados.

Anote as 5 principais CRENÇAS POSITIVAS sobre

vendas que você já tinha ou que aprendeu neste capítulo.
Anote-as em algum lugar visível para que você possa LER
TODOS OS DIAS até internalizar.

A Arte da Venda
Capítulo 4

Os 8 passos para vender

qualquer coisa

25

A Arte da Venda
Passo 1. Seja profissional
• Não faça “bico” (ex.: André vendedor de trufa);
• Leve as coisas a sério;
• Tenha uma rotina profissional.

Passo 2. Escreva suas metas

• Coloque no papel seus sonhos e objetivos (ex.: Acade-
mia Freya);
• Escreva suas metas de vendas mensais / semanais /
diárias;
• Coloque-as em um lugar visível;
• Acompanhe os resultados.

Passo 3. Tenha um nicho

• O pior erro da maioria é tentar ser tudo para todo
mundo (ex.: Nicole antes);
• Fique boa em uma coisa.

Passo 4. Construa uma lista

• Faça uma lista com base no seu nicho;
• Os primeiros são as pessoas que você já conhece;
• Peça indicações.

A Arte da Venda
Passo 5. Ofereça seu produto
• Oferecer TODOS os dias.

Passo 6. Acompanhe suas vendas

• Mantenha um controle sobre as etapas de negociação.

Passo 7. Torne-se autoridade

• Torne-se uma referência naquilo.

Passo 8. Aconselhe-se
• Tenha um mentor, pessoas que já passaram pelo mes-
mo caminho.

A Arte da Venda
Capítulo 5

Como escolher um bom

produto para vender

28

A Arte da Venda
Vamos começar a falar sobre estratégia.

Como escolher um bom mercado para atuar?

1. Um mercado com demanda (desejo x capacidade de
compra);
2. Você tem afinidade/interesse/paixão pelo mercado;
3. Você entende e conhece o mercado;
4. Você realmente acredita no mercado.

Como escolher um bom produto para vender?

5. Resolve um problema (dor) REAL;
6. Entrega uma transformação POSITIVA (benefício);
7. Possui algo único ou melhor que os concorrentes;
8. Tem um produto bem precificado;
9. Oferece uma boa experiência de compra;
10.Você compraria;
11.Você realmente acredita na empresa que produz.

Como saber se você é a pessoa certa para atuar

nesse mercado e vender esse produto?
12.Você é o avatar transformado? (narrativa)
13.Você está disposta a aprender cada vez mais sobre ele?
14.Você sabe defender o produto?
15.Você acredita que é capaz?

A Arte da Venda
Capítulo 6

A estratégia que você precisa

entender antes de começar

30

A Arte da Venda
Você já escolheu um bom produto… está se preparando.
Resolveu sair na rua e vender, mas isso não foi o suficiente.
Ou você tem uma empresa e não vende o bastante

Vamos lá, precisamos começar a falar sobre estratégia.

As 3 únicas formas de aumentar faturamento

Você só vai aumentar o seu faturamento de 3 formas:

• Aumentando o preço;
• Aumentando a frequência com que você vende (para o
cliente);
• Aumentando o ticket médio.

1. Aumentar preço: analisar mercado, concorrência, capa-

cidade de compra, valor entregue).
2. Aumentar frequência: impactar mais pessoas, criar
recorrência da venda.
3. Aumentar ticket médio: vender mais para o mesmo
cliente.

Mas, André, como eu vou saber exatamente como melho-

rar em cada um desses 3 aspectos?

A Arte da Venda
É SIMPLES! (Não disse que é fácil, disse que é simples.)

Você precisa acompanhar o seu funil de vendas.

O que é um funil de vendas?

O funil é a forma simbólica mais fácil de compreender um

processo de vendas.

Um funil é um objeto cilíndrico, nele entra uma grande

quantidade de algo e sai um pouco menos lá embaixo.

TOPO (um montão de possíveis clientes)

MEIO (bastante gente interessada)
FUNDO (uma parte comprando)

Com vendas é exatamente a mesma coisa!

Imagine que você tem uma loja de roupas femininas em

um shopping e que entram MIL pessoas no shopping to-
dos os dias. 300 são homens, 700 são mulheres… Quantas
dessas 700 mulheres vão ver a sua vitrine?

Imagine que a loja é bem localizada, então 350 olham a

sua vitrine. Quantas delas vão entrar na sua loja?

A Arte da Venda
A vitrine está boa, então 150 entram na sua loja.

Quantas delas vão experimentar uma peça de roupa? A

vendedora é muito boa e 50 mulheres vão até o provador.

Dessas 50, quantas vão até o caixa comprar? Você tem

boas condições de pagamento, então 20 delas vão até o
caixa e compram. De quase 700 clientes em potencial, 20
compram. Essa é uma conversão de aproximadamente 3%.

Mas, para chegar nisso, você precisou cuidar de cada uma

das etapas da venda – desde a vitrine, passando pelo prova-
dor, até o caixa.

Funciona mais ou menos parecido com quase qualquer

negócio…

Veja, hoje, na Academia Freya, nosso principal vendedor é

o quê? O perfil da Nicole.

Lá administramos múltiplos funis de venda. São múltiplos

processos de venda acontecendo ao mesmo tempo.

Nós temos, por exemplo, o tráfego pago.

Atingimos milhões de pessoas, algumas se interessam pelo

assunto, uma parte menor entra na nossa página de ven-
das, uma parte menor ainda decide assinar a Academia.

Temos as publicações orgânicas…

A Arte da Venda
Centenas de milhares de pessoas acessam as publicações,
uma parte menor decide interagir, uma parte delas vai
ser impactada por anúncios, outras vão clicar no link da
bio, outras vão entrar em contato via automação… uma
pequena parte vai comprar alguma coisa.

Se você vende, por exemplo, cosméticos via venda direta,

você conhece centenas de pessoas, consegue abordar uma
menor parte delas e outra parte menor compra.

Isso é um funil de vendas. Ele serve para dar a clareza

sobre o seu processo de vendas, para dar uma noção exata
da matemática da venda.

Lembrando que todo funil tem:

UM TOPO (possíveis clientes);
UM MEIO (pessoas interessadas);
UM FUNDO (pessoas comprando).

Se você tem pouca gente no TOPO do funil, é impossível

ter grande frequência de compra.

Se tem muita gente no TOPO do funil e pouca gente no

MEIO, então isso significa que você não está OFERTAN-
DO o suficiente.

A Arte da Venda
Se tem muita gente no TOPO e muita gente no MEIO,
mas pouca gente comprando, isso significa que sua oferta
está ruim. Talvez o preço esteja muito alto, ou talvez o
produto não esteja convencendo mesmo.

Você só pode AUMENTAR PREÇO quando a conversão

entre o MEIO e o FUNDO do funil estiver muito alta –
isso significa que muita gente está comprando, porque a
oferta está boa e o preço está barato.

Você só pode aumentar a FREQUÊNCIA de oferta quando

estiver conseguindo converter as pessoas do MEIO para o
FUNDO do funil.

Você só pode AUMENTAR O TICKET quando estiver

conseguindo conduzir as pessoas através do seu funil de
forma satisfatória.

Por isso, não importa se você vende R$ 100 ou R$ 100.000

por dia… você precisa ter noção clara do seu funil.

Quando eu vendia doces porta a porta, eu procurava um

lugar com bastante comércio – para aumentar o topo do
meu funil.
Eu abordava a maior quantidade possível de pessoas para
encontrar os interessados e anotava o número de aborda-
gens – para aumentar o meio do funil.
Melhorava dia após dia a minha abordagem para aumen-
tar a conversão – para aumentar o fundo do funil.

A Arte da Venda
Acompanhando o funil dessa forma, eu sabia exatamente
quais lugares me davam maiores conversões, quantas
abordagens eu precisava fazer para vender… e assim eu
conseguia sempre ter uma noção exata da quantidade de
trabalho que eu teria para atingir minhas metas.

O que o funil faz é LIBERTAR você de UM possível cliente.

Ele deixa claro que a pessoa SÓ É CLIENTE a partir do
momento em que compram de você… e que, se você se
apega demais a alguém do topo ou do meio do funil,
provavelmente está deixando de trabalhar na conversão de
outros clientes. Entende isso?

Fontes de captação de clientes

Agora que já entendeu isso, você precisa começar a pensar

em quais são as suas fontes de captação de clientes. Essas
fontes não são tão óbvias assim – especialmente hoje,
quando todo mundo pensa que o mundo é 100% digital.

Não é assim que funciona. Dias atrás eu estava em um

voo, falei com um rapaz que é dono de uma fábrica de
painéis térmicos para grandes indústrias. E ele me contou
que estava investindo muito no Instagram para vender
mais…

Veja, isso faz algum sentido?

A Arte da Venda
Das milhões de pessoas que estão no Instagram, quantas
delas querem comprar uma parede gelada? Não faz senti-
do nenhum.

Com o seu produto ou serviço é exatamente a mesma

coisa.

Você precisa entender QUEM É O SEU CLIENTE, e então

compreender QUAIS SÃO OS HÁBITOS dele – onde está
a atenção ou interesse desse cliente… entender qual é o
comportamento de compra relacionado ao seu produto
ou serviço para então saber COMO OFERTAR. Entende?

Formas de converter um cliente

Sim, a internet é um excelente meio de venda, mas uma

das coisas que eu mais vejo no Instagram quando as
pessoas querem começar a empreender é: a pessoa vai lá e
começa a fazer BRIGADEIRO gourmet.

E aí PERDE HORAS do dia fazendo 500 stories, tirando

foto, fazendo publicação… mas espera aí, quando uma
pessoa compra um brigadeiro?

É na hora que ela está rolando o feed do Instagram? Daí

ela clica, espera alguém entregar no outro dia… para
então comer?

A Arte da Venda
Não é assim que funciona. Esse cliente compra com os
olhos – o brigadeiro precisa estar exposto ou ser oferecido
em algum lugar para consumo imediato.

Simplesmente pegar uma caixa de papelão e sair na rua

ofertando daria cem, mil vezes mais retorno. Percebe?

Você precisa saber onde está o seu cliente, onde ele está
disposto a comprar e consumir o seu produto… para
então investir tempo e dinheiro na captação de novos
clientes.

“Ah, André, mas eu vendo mentorias para mulheres

sei lá o quê.”

Então invista no Instagram! É lá que ela vai comprar de

você, e vai consumir pelo WhatsApp ou Zoom.

“Ah, André, eu tenho uma loja de roupas.”

Você precisa trazer gente para dentro da loja. Se ela é mal

localizada, você vai ter que usar muito marketing digital
para atrair as pessoas para lá… se ela é bem localizada,
investir em uma boa fachada e uma boa vitrine vai te dar
muito mais resultado.

A Arte da Venda
“Ah, André, mas eu tenho uma lojinha online.”

Ok, qual é o produto? É um produto que a pessoa compra

por impulso ou a pessoa faz uma pesquisa e então escolhe
comprar?

Produtos que são comprados por impulso devem estar

muito presentes nas redes sociais (roupas, cursos, atendi-
mentos etc.). Produtos que geram interesse devem estar
presentes em meios de compra, ou ter uma página de
apresentação (eletrônicos, hardware etc.).

Agora que você já entendeu o que é um funil de vendas, a

pergunta é muito simples: adianta só você saber ATRAIR
um monte de gente para conhecer seus produtos ou servi-
ços?

NÃO! Você precisa ser boa em CONVERTER esses clientes

– assim você conduz o seu cliente através do seu processo
de vendas até a etapa final de compra –, e eu vou te falar
COMO fazer isso nos capítulos 8, 9 e 10.

Mas antes eu preciso te falar sobre algumas habilidades

que você precisa DESENVOLVER se quer conseguir lidar
com esse processo. Acompanhe quais são elas no próximo
capítulo.

A Arte da Venda
Capítulo 7

As 7 habilidades
fundamentais para vender

40

A Arte da Venda
Habilidade 1. Manter o foco
• Saber dizer não;
• Saber se especializar em 1 produto;
• Não viver procurando outras oportunidades;
• Manter o foco no processo de vendas;
• Não se iludir com clientes maravilhosos.

Habilidade 2. Persuasão
• Influenciar as pessoas a progredirem no processo de
vendas;
• Precisa ser feito com a VERDADE;
• É algo bom se o MEIO e o FIM forem bons.

Habilidade 3. Adaptação
• O mundo muda muito rápido, quem não se adapta
morre.

Habilidade 4. Comunicação
• Ter clareza para expor seus argumentos;
• Conseguir transmitir o que realmente quer.

A Arte da Venda
Habilidade 5. Aprendizagem
• Aprender sempre!

Habilidade 6. Inteligência emocional

• Não se descontrolar;
• Não se deixar levar por clientes difíceis;
• Não deixar suas questões pessoais influenciarem o seu
processo.

Habilidade 7. Gestão de tempo

• Separar horários e processos de funções administrativas
e horários comerciais;
• Não misturar venda com produção.

A Arte da Venda
Capítulo 8

A mente do comprador

43

A Arte da Venda
Entendendo a mente do consumidor

Cérebro trino
1. Reptiliano: Inconsciente – Répteis – Instintivo – Ação –
Sistema de recompensa (Por quê?)

2. Sistema límbico – Simbólico – Mamíferos – Emoções –

Sentimentos (Como?)

3. Neocórtex: Mais consciente – Humano – Racionalidade

– Linguagem (O quê?)

As decisões de compra (ações) são tomadas com base

no cérebro reptiliano. As pessoas compram sempre por
instinto de sobrevivência: para fugir de uma dor ou obter
algum prazer. Dor e prazer são as únicas possíveis motiva-
ções de compra.

• Quem chega pela dor, compra pela dor – BUSCANDO

ACABAR COM A DOR;
• Quem chega pelo prazer, compra pelo prazer – BUS-
CANDO SENTIR PRAZER.

O maior erro de um vendedor é misturar tudo isso.

A Arte da Venda
Jornada de compra

Inconsciente do problema;

Consciente do problema;

Consciente da solução;

Decisão de compra.

À medida que o potencial cliente vai avançando na jor-

nada de compra, a gente o conduz para o prazer que ele
deseja atingir. Na solução, vamos mostrar os benefícios
que serão obtidos a partir do momento em que o produto
ou serviço for adquirido.

Exemplos de jornada:

Academia Freya;

Loja de shopping;

Doce.

A Arte da Venda
Experiência do cliente em cada etapa do processo
de compra

Essa experiência é definida por momentos da verdade.

São os pontos de contato com o atendimento. Trata-se das

pequenas decisões tomadas a cada etapa da jornada que
determinam o AVANÇO PARA PRÓXIMA FASE.

Então você precisa ajudar a pessoa a sair da inconsciência

sobre o problema, tornar-se consciente dele e de que você
é quem tem a melhor SOLUÇÃO para que assim o seu
produto ou serviço seja comprado.

A Arte da Venda
Capítulo 9

Tudo comunica

47

A Arte da Venda
Sua imagem vende
• Congruência com o produto ou serviço ofertado;
• Sobriedade e alinhamento com o público;
• Limpeza e organização.

A qualidade da sua escrita vende

• Português correto e adequado ao contexto;
• Pontuação e acentuação.

A boa escolha das palavras que você utiliza vende

• Não seja técnico com quem não é técnico;
• Simplifique para o ignorante.

A Arte da Venda
Capítulo 10

Comunicação persuasiva

49

A Arte da Venda
Técnicas de rapport

O que é rapport
• Uma ponte para o mundo da outra pessoa;
• Confiança;
• Abertura.

Deve ser usado na comunicação visual, falada ou

escrita
• Forma de vestir;
• Forma de falar;
• Forma de se movimentar.

Técnica 1 – Espelhamento (voz / escrita / postura)

Espalhamento do TEXTO (WhatsApp, inbox etc.)

A Arte da Venda
Técnica 2 – Condução

Espelha – espelha – espelha – TESTA – conduz.

Técnica 3 – Crenças e valores

Exemplos: Velho do armário de madeira; Velho Jarbas, das

medalhas.

Técnica 4 – História

Encontrar pontos em comum na história.

O poder das perguntas

• Quem faz perguntas conduz respostas;

• Perguntas abertas x perguntas fechadas;

• Perguntas “O QUE”: são fáceis de responder;

• Perguntas “COMO”: exigem respostas complexas;

• Perguntas “POR QUE”: levam para aprofundamento.

A Arte da Venda
Gatilhos mentais

• História;

• Escassez;

• Urgência;

• Autoridade;

• Prova social;

• Novidade;

• Reciprocidade;

• Antecipação;

• Take away;

• Compromisso.

Técnicas de persuasão

• Yes setting;

• Uso do porquê;

• Limitar opções (isso ou aquilo).

A Arte da Venda
Capítulo 11

Copywriting

53

A Arte da Venda
O que é copy?

• Escrita persuasiva para impactar muitas pessoas.

Pode ser usada para:

• Escrever roteiros de vídeos;

• Mandar e-mails;

• Fazer conteúdo;

• Páginas de vendas;

• Mensagens via WhatsApp / inbox.

Para elaborar uma boa copy, você precisa:

• Definir bem o cliente-alvo;

• Entender o nível de consciência dele sobre o problema

e a solução;

• Compreender que cada copy é uma peça única;

• Determinar um único gatilho (DOR x PRAZER);

• Definir uma BIG IDEIA;

• Fazer copyboarding.

A Arte da Venda
Copywriting para qualquer tipo de oferta

Duas formas simples:

• Por quê? > Como? > O quê?
• Atenção > Interesse > Decisão > Ação

Frameworks de copies que funcionam

Podem ser usadas em e-mails, páginas, conteúdos, vídeo,

ofertas em geral:
• Headline: promessa;
• Lead: explicar a promessa;
• História: narrativa de autoridade;
• Conteúdo 1: consciência sobre o problema;
• Conteúdo 2: quebrar objeções;
• Conteúdo 3: consciência sobre a solução + prova;
• Ponte à oferta;
• Oferta:
◊ Promessa;
◊ Ancoragem;
◊ Benefícios;
◊ Como funciona;
◊ Entregáveis;
◊ Urgência;
◊ CTA.

A Arte da Venda
Capítulo 12

Profissão Freyer

56

A Arte da Venda
Você já pensou em ganhar R$ 9.000 por mês fazendo algo
realmente BOM para as pessoas? Se você chegou até aqui,
entendeu que precisa de…

Um bom mercado
• Um mercado de que você goste;
• Que seja congruente com quem você está se tornando;
• Que faça seu coração bater mais forte.

Um bom produto
• Que realmente crie impacto positivo na vida das pessoas;
• Um produto que entrega o que promete;
• Que tem um preço adequado e pagável.

Uma oferta validada

• Com formas de captação e ofertas que já funcionam;
• Que tenha prova social de que realmente o produt é
bom;
• Que as pessoas realmente querem e precisam.

Você é o avatar transformado

• O produto se encaixa na sua narrativa de transforma-
ção de vida;
• Você tem vontade de levar para mais pessoas.

A Arte da Venda
Eu tenho um convite para te fazer!

Esta é a primeira oferta que vamos fazer para você entrar

na Academia Freya.

Meu convite é para que você se torne uma MULTIPLI-

CADORA de Freyers. Você vai se tornar uma afiliada da
Academia Freya, vai receber uma mentoria em vendas e
ganhar até R$ 300 por venda!

R$ 300 por venda

Imagine você fazer UMA VENDA de Academia Freya por

dia e ganhar R$ 300.

Em 1 mês você pode ganhar muito mais que R$ 9.000

vendendo algo que realmente tem valor e transforma a
vida das pessoas.

Você vai receber as ferramentas que precisa para vender, e

eu vou estar lá te mentorando para que você chegue nesse
resultado.

É um plano BETA – ou seja, você está sendo uma das

primeiras convidadas a se tornar AFILIADA da Academia.
Então isso quer dizer que você vai receber o melhor da
gente… quem chega primeiro bebe água limpa!

A Arte da Venda
Você tem o meu compromisso de estar lá para te ajudar a
dar certo nisso. Se você quer, clique no botão abaixo, faça
sua inscrição.

Em breve você vai ter acesso a uma área de membros

exclusiva.

Nós teremos um grupo especial das afiliadas, ranking de

vendas etc.

A Arte da Venda
Capítulo 13

Os 5 passos para ter grandes

resultados em vendas

60

A Arte da Venda
Pegue uma folha de papel em branco.

Passo 1. Escreva seus objetivos de vida dos próxi-

mos 3 anos
Passo 2. Levante quanto vai custar para obter isso
Passo 3. Descubra quantas vendas você precisa
fazer para atingir seus objetivos

Exemplos:
R$ 200.000 / 100 = 2.000
R$ 200.000 / 300 = 650

Passo 4. Calcule para quantas pessoas você preci-

sa ofertar / quantas precisa contactar

Faça o funil reverso

Exemplo – Vendedora de roupa:

2.000 vendas
3 compram em 10 ofertas…
6.000 ofertas
3 interessadas a cada 10 contatos…
18.000 contatos

A Arte da Venda
Exemplo – Profissão Freyer:
650 vendas
3 compram em 10 ofertas…
2.000 ofertas
3 interessadas a cada 10 contatos…
6.000 contatos

Passo 5. Divida isso nos seus dias

Exemplo – Vendedora de roupa:

18.000 / 240 (12 meses, 4 semanas, 5 dias) = 75 contatos por
dia
6.000 / 240 = 25 ofertas por dia
2.000 / 240 = 8 vendas por dia

Exemplo – Profissão Freyer:

6.000 / 240 (12 meses, 4 semanas, 5 dias) = 25 contatos por
dia
2.000 / 240 = 9 ofertas por dia 650 / 240 = 3 vendas por dia

Você tem o meu compromisso de estar lá para te

ajudar a dar certo nisso. Se você quer, clique no
botão abaixo, faça sua inscrição.

A Arte da Venda