NP Aula 1

Seja bem vindo ao nosso treinamento Negócio de Palestras!

Antes de mais nada, obrigado por você ter confiado em mim! Eu sei que está investindo
dinheiro, tempo e energia neste curso. Meu objetivo é que você tenha um retorno muito
maior: quero que você ganhe cem, duzentas, trezentas vezes mais!

No começo desta primeira aula, quero lembrar você de ter sempre em mente que a
vida de muitas pessoas vai mudar porque você está participando deste curso. Sua
palestra e a sua mensagem vão abrir cabeças e horizontes de muitas pessoas, de
muitas empresas, de muitas famílias, de muitos professores, de muitos governantes.

Tenho certeza de que, quando eu falo para uma grande empresa, eu influencio a
maneira como essa empresa se posiciona, transformo sua visão de mundo e crio um
ambiente muito mais propício, muito mais produtivo - não somente para os seus
colaboradores, mas principalmente para os seus clientes e sua sociedade.

Também sei que esse curso vai mudar sua vida. Se eu fosse dar um nome para esse
curso pensando de uma forma monetária, seria: “como ganhar 300 mil reais em um
mês de trabalho”, porque é isso o que ganham muitos palestrantes que fazem 20
palestras por mês e cobram 15 mil, 20 mil reais por palestra. Há também alguns
palestrantes que fazem 40 palestras por mês e cobram 20 mil reais por palestra. Para
eles, o curso seria “como ganhar mais de 400/500 mil reais por mês”.

Então você pode me perguntar: "Mas, Roberto, por que você batizou esse treinamento
de Negócio de Palestras?

Respondo a pergunta com outra pergunta:

- Você já se perguntou por que que os palestrantes fazem sucesso?

Se observar bem, vai notar que há palestrantes muito fracos. Com alguma presença de
palco, com alguma mensagem... E mesmo assim esse pessoal vende pra chuchu.

- Sabe a razão? Mais do que qualidade na palestra, esses palestrantes têm um negócio
estruturado, têm uma visão de empresário.

- Sabe por que falo empresário e não empreendedor? Vou confessar uma coisa para
você: odeio a palavra empreendedor.

- Sabe por quê? Porque, no Brasil, quando a gente fala de empreendedorismo está
quase sempre se referindo a um sujeito que sai de uma empresa e resolve lançar
impulsivamente um negócio próprio sem fazer estudo de mercado, sem fazer análise
estratégica.

- Quer um exemplo claro da diferença entre empresário e empreendedor?

No tempo da Jovem Guarda, dois cantores que faziam muito sucesso: Roberto Carlos
e Erasmo Carlos. Os dois igualmente talentosos e grandes compositores. Quando
olhamos para eles hoje, notamos que o Roberto Carlos exerceu sua arte, sua
criatividade dentro de um contexto de uma empresa. E essa empresa faz com que o
talento dele possa se manifestar de uma maneira muito mais intensa, produtiva e,
portanto, muito mais lucrativa. O Erasmo, que tem um talento maravilhoso, uma
sensibilidade maravilhosa, não soube criar uma empresa. Não teve visão de um
empresário.

Quem se posiciona como empresário tem sustentação no seu negócio, mesmo quando
o mercado sobe ou desce. A gente vê isso nos Rolling Stones, que seguem firme e
forte desde os anos 60 graças ao espírito de empresário do Mick Jagger - sabia que ele
fez economia pela London Business School? A "empresa Rolling Stones" cuida de
tudo, desde arrumar o médico para acompanhar do Ron Wood, quando ele foi
internado por causa de problemas com álcool, a criar um logotipo maravilhoso, a língua
para fora. E ainda têm estratégias inteligentes para monetizar o negócio, como
negociar o hit Start Me Up para uma campanha da Microsoft. Só nisso ganharam 10
milhões de dólares!
Eu não vou ensinar você apenas ser um bom palestrante; vou ensinar você a montar
um negócio de palestra. É muito importante você já começar a olhar para a palestra
como um negócio da mesma forma que o dono de um restaurante. Pense no
franqueado de uma loja do McDonalds, ou do Burger King, ou do Subway, ou do Bobs.
Ele não precisa ficar lá na loja o tempo inteiro, cuidando de todas as operações, nem
fazendo todo o trabalho com as próprias mãos. Ele tem um sistema que faz com que o
tempo dele se multiplique.

Montar um sistema é pensar como empresário.

Bom, mas quais são as vantagens do negócio de palestra?

A primeira - e provavelmente a mais atraente de todas: é possível ganhar uma tonelada

de dinheiro para falar uma hora. Outro fator interessante: as palestras são compradas
em qualquer momento da economia. Se as empresas estão ganhando muito dinheiro,
contratam palestrante. Se não conseguem vender, contratam palestrante de vendas.
Se estão passando por dificuldade na gestão, contratam palestrante para falar sobre
liderança, sobre team building. Pense bem: qual negócio vai bem em qualquer cenário?
Poucos!

Há toneladas de oportunidades para você ajudar as pessoas com seu conteúdo, com
seu conhecimento. Existem mais formatos de palestra do que aquela clássica no palco
de uma convenção. Por exemplo, você pode vender pílulas com dicas em uma
emissora de rádio, todos os dias. Ou seja, pode fazer micro palestras, palestras de um
minuto. Também existem os infoprodutos: os treinamentos online, a educação online.
Estou negociando para ter um canal de cursos online no Uol. E para falar no vídeo é
preciso saber ser palestrante. Afinal, mesmo em aulas de dois minutos você não pode
falar de qualquer jeito, não pode gaguejar. Se você tem algum problema de dicção, vai
precisar resolver isso para se tornar palestrante.

Hoje, o Instituto Gente tem um portfolio de palestrantes. Devemos ter

aproximadamente 50 palestrantes. Eu ganho dinheiro no meu negócio de palestrantes
quando sou contratado, mas também quando um palestrante do Instituto é contratado.
Imagine que uma empresa ligue solicitando a minha palestra e eu não tenho agenda.
Vou perder o negócio assim de primeira? Não, minha equipe de vendas fala: o Roberto
não tem agenda, mas nós podemos vender para você o palestrante A, B, C ou D. Isso
é pensar como empresário. Percebe? É preciso tratar a palestra como um negócio
como tantos outros. Como uma padaria que vende pão, uma farmácia que vende
remédio, um escritório de advocacia que vende o trabalho dos advogados.

Agora que você está consciente disso, vamos partir para próximo passo.

Eu criei o método 5 x 6 = 30. O que que é isso? São 5 palestras por 6 mil reais (o preço
de um palestrante iniciante). Estou aqui como professor e meu compromisso com você
é acelerar o seu desenvolvimento. Ou seja, ajudar você a chegar mais rapidamente ao
seu objetivo do que se estivesse sozinho. Eu vou pegar você pela mão e mostrar o
caminho mais assertivo para chegar lá.

Vou contar uma experiência minha de aprendizado. Um dos meus professores de

guitarra chama-se Joe Mugrabi e ele conseguiu, em apenas em 3 minutos, duplicar a
minha velocidade em solo de guitarra. Que saber por quê? Porque eu solava de cima
para baixo e ele me explicou que dessa forma era mais difícil acelerar. Então, ele me
explicou qual era a maneira mais fácil de chegar ao meu resultado. Quem me vê
tocando pode imaginar que levei anos para adquirir aquela habilidade, mas metade
dessa velocidade veio da orientação de um professor, em poucos minutos.

O meu desafio como professor é ajudar você a construir um mapa - e eu tenho que
inspirar você a realizá-lo. Então, vai ser preciso trabalhar forte. Comprometer-se com o
seu resultado, colocar foco. Nesse mais de 30 anos como palestrante eu aprendi com
meus erros e com os erros de outros colegas. Eu vi palestrantes alavancarem seu
negócio e vi outros afundarem. Quer saber quais são os 4 erros fundamentais dos
palestrantes?

Erro 1 - Não ter palestra.

Falar, falar, mas não ter uma palestra montada, com começo meio e fim, com uma
estrutura. Isso acontece principalmente com o pessoal que está começando. Então,
você não pode cometer esse erro.

Vamos trabalhar para você ter a sua palestra o mais rápido possível.

Pense: se você é dono de restaurante e no seu restaurante não tem comida, você não
tem restaurante. Talvez pareça meio estúpido falar para ter uma palestra, mas vou ser
bem sincero: isso acontece demais. Vejo muitos palestrantes que se denominam
palestrantes, mas têm apenas um monte de ideias soltas.

Você precisa ter a sua palestra estrela.

O que é isso? É uma palestra básica, que passe a sua mensagem. Em 1990, eu
construí uma palestra chamada A Revolução dos Campeões. É uma palestra que
vendo até hoje. Com o passar dos anos eu fui aprimorando essa palestra, mas a base
é a mesma.

Então, a sua primeira lição de casa é: tenha uma palestra! Não, ela não precisa nesse
momento ser sensacional, ser maravilhosa, impecável. Precisa apenas existir. Ou seja,
você tem que definir sobre o que vai falar e como vai falar.

Já tem a palestra há bastante tempo? Verifique apenas se não está ultrapassada. Você
não pode dar exemplos do passado, usar vídeos da internet que já foram vistos à
exaustão, porque fica sem graça.

Erro 2 - Não saber dar um show, não ser capaz de fazer uma apresentação que
emocione.

Tem gente que apresenta uma palestra muito chata. Pior: não faz o coração das
pessoas bater mais forte. Você tem que ter uma apresentação poderosa.
Um conselho básico: você não é um professor. A diferença entre um professor e um
palestrante é de pelo menos 5 mil reais por hora. Um ótimo professor recebe 250/300
reais por hora. Já um palestrante iniciante cobra 5 mil por hora. E isso vem por causa
do show.

Erro 3 – Não poder ser achado!

Pegue o nome de 20 palestrantes e entre no site deles. Você vai ficar chocado. Uma
boa parte deles não tem telefone de contato. São os que chamo de palestrantes
secretos. Você também não acha seu perfil no Facebook. As pessoas que ouvem falar
bem de um palestrante e querem contratá-lo precisam dessas informações ou passam
para a próxima opção na lista. Portanto, é importante você ter um centro de
informações: um site, uma página no Facebook, e-mail, telefone. Tem que facilitar a
vida de quem vai comprar.

Erro 4 - Não vender a palestra.

Há palestrantes que já estão na estrada há algum tempo, mas nunca ofereceram sua
palestra. Não sabem nem o preço que vão cobrar!

Acontece com você? Então, eu vou ensinar você a vender. Talvez você me pergunte:
"Mas Roberto, você mesmo vende suas palestras?" Não, não sou eu quem vende
diretamente, mas montei uma equipe com vários vendedores que ficam vendendo o
tempo todo. E o ideal é que você tenha alguém para vender para você.

E se você não tem um vendedor? Então, você tem que aprender a vender- e vou
ensinar como isso deve de ser feito. Não tenha vergonha de vender, de oferecer.

Como você pode perceber, o sistema do negócio de palestras tem 4 pontos que vamos
construir: Ter a sua palestra, dar um show, formar um centro de informações e montar
um sistema de vendas.
Eu vou adorar se você se comprometer comigo - e, mais importante, com você - a
construir isso em um mês. Por uma razão bem simples: ao construir esses pontos da
maneira certa, você aumenta em 5 mil o valor da sua palestra. Ou seja, se hoje você
cobra 5 mil, vai passar para 10 mil. Se cobra 10 mil, vai ganhar 15 mil. E assim por
diante. Ainda não vendeu palestra? Vai começar a vender cobrando 5 mil, 6 mil. E 5 a 6
palestras todo mês!

Os pilares do sucesso do método 5 x 6 são: uma grande palestra, vendas ativas e

muita ação.

Para ajudar você a se organizar, tem uma lista de tarefas abaixo para você ir
preenchendo os pontos nos quais avançou durante o treinamento. Mãos à obra!
Porque você merece no mínimo 5 x 6.

Um grande abraço!

Até a próxima aula!

Tarefas da aula 1

• Qual é o tema da sua palestra estrela?

• Já tem ideias de como você vai apresentar essa palestra para as pessoas?

• Qual a mensagem da sua palestra?

• Quais são os 5 palestrantes que você mais admira? Por que eles dão um show?
Liste as características deles e comece a pensar em como você também pode
dar um show.

• Comece a pesquisar referências de sites de palestrantes bem sucedidos e

vendedores.
- Faça seu cartão de visitas com o seu nome e a profissão palestrante logo embaixo.
Coloque também seu telefone de contato e e-mail (que nunca deve ser
contato@seunome.com.br, coloque seunome@seunome.com.br).

- Coloque um preço na sua palestra.

- Assuma-se a partir de agora um palestrante e comece a colocar a sua energia nesse

novo negócio.