NP Aula 16

Sistema de vendas ativo

Deixei por último esta aula, que talvez seja a mais importante do programa, por isso eu
quero que você leia com muita atenção. Aliás, eu quero pedir que relesse todas as
aulas dos quatro módulos e dê uma atenção especial a esta.

O que vou ensinar agora precisa entrar na sua cabeça de qualquer jeito.

Existe um estudo que diz que o pior vendedor de serviços é o fornecedor desse
serviço. Portanto, é melhor você ter alguém que venda a palestra. Isso porque o
palestrante fica muito sujeito a conflitos de preço, de valor... Ele não é o negociador
ideal.

Por outro lado, isso não quer dizer que o palestrante não participe da venda. Ele
precisa, sim, estar na linha de frente até convencer o cliente de que é a melhor pessoa
para o evento dele. Mas, quando for tratar de preço, desconto... tenha uma pessoa
para isso. É assim que eu faço. Até hoje eu vendo algumas palestras e deixo a coisa ali
prontinha para a minha equipe finalizar a venda, mandar contrato etc.

Você vai aprender nesta aula como conduzir a sua parte da venda - se tiver um
assistente, ele também precisa aprender a fazer isso, para saber usar os melhores
argumentos que vão emplacar você.

Seja vendedor em tempo integral

Você tem que ser um vendedor. Essa é a premissa básica. Tem que vender sua
palestra 25 horas por dia! No telefone com um cliente, em um jantar, em um coquetel...
Está em uma convenção? Assista as palestras e no intervalo saia para vender. Isso
tem de virar uma rotina.
Você tem que ser caçador de negócios. Não pode ficar marcando bobeira, tá?

Transforme a relação impessoal em pessoal

Imagine que você está no seu escritório e recebe um e-mail com um pedido de
palestra: "Teremos um evento em março de 2015 e gostaríamos que você fizesse uma
proposta". Esse email foi enviado para você e para cerca de 10 palestrantes.

O que você faz em seguida? Respondeu errado se disse: "Envio a minha proposta
comercial por email". Não, você não vai fazer isso. Você vai pegar o telefone e ligar
para a pessoa que solicitou a sua proposta. O seu objetivo é tornar pessoal a relação
que o comprador quer deixar impessoal.

Sabe por que o comprador quer que a relação fique a mais fria possível? Para dar um
jeito de conseguir o melhor preço.

Antes de ligar, você tem que ter o seu roteiro de vendas na sua frente, de preferência
memorizado. Nele existem todos os argumentos capazes de convencer o cliente a
comprar a sua palestra, “puxa vida, então você precisa de um palestrante experiente”,
“puxa vida, você precisa de um palestrante que as pessoas admirem”.

No momento em que pegar o telefone para ligar, você tem que pensar assim: "Eu vou
conquistar essa pessoa, eu vou conquistar essa pessoa".

Sua meta é fazer a pessoa simpatizar com você e ficar seriamente convencida a
contratar sua palestra. E a melhor maneira de fazer isso não é começar a despejar sua
experiência e seu currículo para o cliente. Porque o cliente nesse momento não está
preocupado com o seu currículo, ele está totalmente focado no problema dele.

Quem fala muito do currículo não vende.

A pergunta que está na cabeça do cliente é: "Esse palestrante resolve o meu

problema?" Essa é a chave da história. Use essa conversa para mostrar para o seu
comprador que você entende o problema dele. Quem tem um problema, quer uma
solução rápida, simples e eficaz. Portanto, nessa conversa, o cliente precisa sair com a
certeza de que ela vai resolver o problema da empresa.

Veja, as pessoas não pensam assim: “vou trazer o Roberto Shinyashiki porque ele já
vendeu sete milhões e meio de livros" ou "vou trazer o Roberto Shinyashiki porque ele
já fez palestra não sei o que". As pessoas pensam assim: "o Roberto Shinyashiki vai
acordar minha empresa, o Roberto Shinyashiki vai dar um chacoalhão pesado, o
Roberto Shinyashiki vai lembrar as pessoas que elas têm que vender”.

As melhores vendas acontecem quando a dor do pessoal se encontra com a urgência

de resolver.

Na reunião de escolha do palestrante há quatro, cinco pessoas discutindo qual é a

melhor opção para o evento. Então, você tem que dar argumentos para a pessoa que
está falando com você defender a sua indicação lá na reunião. Por isso, é importante
criar um vínculo e só depois mandar a sua proposta comercial.

Siga a estrutura de negociação

- Ligue para a pessoa que enviou o pedido de proposta

Peça para falar com quem assina o pedido. Agradeça o interesse.

- Peça informações sobre o evento e a empresa

Diga que está ligando para conhecer mais sobre o evento e saber as necessidades da
empresa antes de mandar a proposta. Escutar tudo e estimule o cliente a falar. Ele tem
que dar o máximo de informações.
- Descubra qual é o problema dele

Quando estiver escutando seu cliente, procure descobrir qual é a dor dele. No
momento da dor existe a urgência de resolver. É justamente aí que você entra,
mostrando para seu cliente que a dor dele é maior do que ele imagina. Se ele diz que a
equipe de vendas está muito desmotivada e não bate a meta há seis meses, seu
comentário precisa ser algo do tipo: "Puxa vida, e se não vender, vai acabar
complicando o faturamento, vai atrapalhar o fluxo de caixa e vai colocar a
sobrevivência da empresa em risco". Quando você faz essa previsão, o cliente não só
fica ainda mais preocupado com o problema como também percebe que você
realmente entende a crise da empresa.

- Semeie as características do palestrante enquanto recebe as informações do

contratante

Além de deixar o problema mais grave, você vai usar as informações que o cliente
passar para vender as características do palestrante que é capaz de resolver aquele
problema. Se você quer ser contratado, obviamente você vai usar como argumentos o
seu talento e o seu know-how. Para o mesmo problema pode ter vários palestrantes,
com diversos estilos. Sua função é dar os argumentos que combinem com o seu perfil.
Vamos a alguns exemplos:

Exemplo 1

Imagine que você é o Alexandre Lacava, grande palestrante da minha equipe. Ao ouvir
o problema da empresa, você vai fazendo uma análise e lançando frases do tipo:
"Então você precisa de um palestrante que teve a experiência de ser executivo em
grandes empresas”. "Nesse caso, precisa de um palestrante que seja um especialista
em treinamento de vendas, que conheça o processo de vendas, que já tenha orientado
muito vendas." "Você precisa de um palestrante que saiba tocar o coração das
pessoas, mas que seja uma pessoa que tenha uma bela sintonia".

Ele não vai dizer nesse primeiro momento ao cliente que o palestrante ideal é
Alexandre Lacava, mas vai fazer o cliente entrar na linha de raciocínio dele e concluir
isso.

Exemplo 2

Imagine agora que você é a Priscila de Sá, uma grande palestrante também aqui da
minha equipe. O problema será o mesmo, mas os seus argumentos mudam para fazer
o cliente se convencer de que o perfil da Priscila é o ideal. Assim: "Puxa vida, é um
público de vendas, a maioria é mulher... você precisa de uma palestrante mulher, uma
pessoa que mostre que é possível a mulher ter sucesso". "Você precisa realmente de
uma pessoa que seja nova no mercado, não pode ser um figurão, já que vocês vão
falar de inovação precisa ter inovação." "Que pode resolver seu problema é alguém
que está acostumado a dar coaching para mulheres executivas".

- Diga quem é o palestrante ideal para o evento

Só depois de ouvir o problema do cliente e dar os seus argumentos é que você vai
dizer: "Eu me sinto confortável em fazer essa palestra". E em seguida engatar as
razões pelas quais você é a pessoa ideal. Nesse momento é que você vai falar da sua
experiência - e ela deve combinar com os argumentos que você deu ao ouvir o
problema.

No caso do Lacava: "Tenho certeza de que sou a pessoa para esse evento. Para mim
foi muito importante o tempo em que eu trabalhei nas empresas X, Y, Z....Para mim é
muito importante, quando eu dou uma palestrante de vendas, ajudar as pessoas a
entenderem que não e só motivação, que precisa ter conteúdo, precisa ter método. E
para mim é importante ter o vínculo, ajudar as pessoas a trabalhar durante a palestra".
No caso da Priscila: "Ah, agora entendo o seu evento. Nesses anos eu tenho
trabalhado fazendo palestras para mulheres, tenho entendido as dificuldades, os
desafios da mulher, tenho orientado executivas, empresárias mulheres, e eu tenho
certeza que isso vai ser um grande evento".

Resumindo, o processo é esse: você faz com que a pessoa fale das necessidades
dela, você fala das suas competências, você depois prepara para fechar o negócio. Só
fale de si mesmo quando perceber que conversa ficou muito quente e a pessoa
realmente está conquistada, ok?

Quando você está começando isso é um pouquinho complicado, você vai mostrar
escassez. O que é isso? Dizer que a agenda está lotada, que você vai ver a
disponibilidade. Quando você é um palestrante e cobra 10 mil por palestra, não pode
chegar e falar na lata: eu tenho a data. É sempre interessante dizer: "Olha, essa data
está com uma solicitação de palestra. Por favor, me dá 3 horas que eu vou ver se eu
consigo abrir para o seu evento, porque eu fiquei muito interessado em fazer. Então,
três ou quatro horas depois, você liga dizendo que, felizmente conseguiu abrir a data,
mas que precisa que a confirmação seja no máximo em 7 dias para garantir.

- Mande a proposta

Faça uma proposta bem especificada, personalizada para aquele evento. Não mande
uma proposta padrão.

- Mostre-se acessível

Diga que pode ir até a empresa fazer uma reunião, ofereça uma conversa grátis ou um
follow-up.
Não fechou negócio?

Não tem problema nenhum. Lógico, não é gostoso não fechar negócio. Mas nesse
caso a sua postura tem de ser a mais gentil possível. Não cometa o erro de perguntar
ao cliente por que ele não fechou com você. Não peça esse tipo de feedback. Em vez
disso, mande um e-mail agradecendo o interesse da pessoa e dizendo que continua à
disposição para voltarem a conversar.

É fundamental você treinar, é fundamental você ter claro esse sistema.

No momento em que você começar a vender, vai ser sucesso total! Você tem uma
ótima palestra, sabe apresentar, tem o centro de informações... sucesso total!

Então trabalhe nesse material. Nós estamos no suporte e na alma desse trabalho para
que você coloque isso em prática.

Tenho certeza de que o céu é o limite e que o universo está doido para aplaudir o seu
sucesso! Assim como eu.

Arrebente, faça, realize, ajude as pessoas a terem sucesso e você vai ter muito
sucesso!

Fica com Deus!

Tarefas da aula 16

Habitue-se a ser um vendedor em tempo integral

Faça uma lista dos seus argumentos de venda que serão usados nas ligações. Quais
são as suas características como palestrante que merecem destaque? Quais são as
suas maiores habilidades? Quais são os pontos altos do seu currículo?
Simule a ligação de vendas com um amigo para treinar a sua desenvoltura ao semear
suas características enquanto ouve o problema da empresa. Treine, treine, treine
diversas vezes.

Treine ouvir problemas e agravar a situação. Pegue os desafios mais comuns nas
empresas e pesquise quais são as consequências para aquele tipo de situação.

Encontre um assistente que possa ficar com a negociação financeira e os trâmites de

contrato.