BUSCAR O CLIENTE CERTO � MAIS IMPORTANTE QUE O SCRIPT PERFEITO.

N�o adianta ter o discurso perfeito se voc� aborda o cliente errado. Aprenda a
abordar o cliente certo, esse � o segredo para voc� ganhar bem. Caso contr�rio voc�
ir� trabalhar muito e ir� ganhar pouco.
O script n�o funciona para 2 ou 3 pessoas. No fim das contas a prospec��o acontece
como um funil. Voc� ir� abordar v�rios clientes para finalizar um servi�o. Voc� vai
abordar 100 empresas, dessas 100, 10 ou mais voc� conseguir� marcar uma reuni�o e
desse n�mero voc� chegar� nas finaliza��es. Voc� precisa conhecer a sua taxa de
convers�o para saber quantas empresas voc� precisa abordar para fazer uma venda.

Consegui minha primeira reuni�o com o meu cliente, ent�o agora eu vou para
negocia��o. Ent�o agora eu tenho que conversar com o meu cliente. -Gente n�o tem
jeito, voc� vai ficar muito bom nisso com o tempo, mas � claro que eu vou te dar
uma t�cnica aqui para voc� utilizar, que eu utilizo em todas as minha negocia��es.
Se voc� se for�ar a usar essa t�cnica da maneira mais simples poss�vel, depois de
umas 10 reuni�es eu te garanto que dal� pra frente voc� nunca mais vai esquecer de
aplicar a t�cnica, ela vai ficar quase involunt�ria para voc�. Essa t�cnica se
chama spin selling, existe um livro sobre spin selling e tamb�m tem uma aula mais
completa sobre a t�cnica no pr�ximo v�deo. Aqui n�s vamos ver ela mais pr�tica e
mais sucinta para voc� que vai vender o servi�o de marketing e na pr�xima aula voc�
vai ver um pouco mais sobre a metodologia, ent�o voc� pode assistir depois dessa
aula ou ler o livro sobre essa metodologia que serve para vender qualquer coisa.

Mas ent�o o que � o spin? O spin � uma t�cnica de vendas baseada em um processo que
voc� segue e esse processo est� na palavra, ou seja, cada letra da palavra SPIN
significa uma coisa. Spin parece ser uma s� palavra em ingl�s, mas � uma abrevia��o
de palavras em portugu�s tamb�m que �: SITUA��O; PROBLEMA; IMPLICA��O; NECESSIDADE,
que � basicamente uma metodologia. � o passo a passo que voc� deve conduzir durante
essa primeira reuni�o. Voc� fez a abordagem e agora voc� est� na negocia��o, voc�
precisa fechar neg�cio com o cliente.
Ent�o, o mais importante de todos � a fase da SITUA��O, � a situa��o que vai
definir se a sua venda ser� uma boa venda ou n�o. Quando o cliente fala no final da
negocia��o que o produto esta caro, que n�o condiz, pede um disconto e coisas do
tipo, n�o � porque seu produto n�o vale ou porque voc� n�o conseguiu mostrar l� no
final o valor, � porque voc� n�o entendeu a situa��o do cliente l� no come�o.

Exemplo: Imagina que voc� vai conversar com um restaurante que faz em m�dia 100
vendas por dia atrav�s do ifood, ent�o em 20 dias estaremos falando de 2 mil vendas
cada uma delas a 20 reais, ent�o vai dar 40 mil reais de faturamento, mas vamos
arredondar para 50 mil. Imagina que vai abordar um restaurante que vende pelo
ifood, (esses, inclusive, s�o excelentes para voc� abordar porque o ifood cobra uma
taxa de de 30% do que o cara fatura. Ent�o pensa, se o cara fatura 50 mil dele, 15
mil fica com o ifood. E se voc� puder gerar tr�fego pra ele por 3 mil reais? "Ah,
mais tr�fego por 3 mil reais � caro" - Caro � ter que pagar 15 mil pro ifood todo
m�s; Voc� � escravo do ifood. Se o ifood colocar um concorrente seu na frente, voc�
n�o vai rodar?) Mas porque estamos falando isso? Na reuni�o voc� vai fazer
perguntas de situa��o para entender se o cliente possui um problema que vai al�m do
marketing, as vezes � um problema que ele nem est� prestando aten��o.

Ent�o vamos l�, imagina que voc� est� conversando com esse mesmo cliente do ifood,
que � uma excelente fonte para encontrar clientes de tr�fego para neg�cio local
porque o ifood cobra muito caro. 30% � o m�ximo que ele pode cobrar, mas o m�nimo �
22%, ainda sim � muito dinheiro. Mesmo que o cliente n�o te fale quanto ele fatura,
� poss�vel chegar a esse valor aproximado com as perguntas de situa��o, por
exemplo: Voc� vai chegar na reuni�o e far� algumas perguntas como: "Cara, porque
n�s estamos sentados aqui hoje, no que voc� acha que eu posso te ajudar?" E deixa
ele falar... N�o sei se voc� sabe, mas empres�rio ama falar sobre o pr�prio
neg�cio, ele � apaixonado por aquele neg�cio, ent�o toda vez que voc� estiver em
uma reuni�o com o cliente, a primeira reuni�o, (n�o � a reuni�o para apresentar a
sua proposta, voc� vai coletar informa��es para apresentar a proposta na reuni�o
seguinte, esse � o seu objetivo. Voc� est� nessa primeira reuni�o com o cliente, se
voc� falar mais do que ele, � certeza que voc� ir� perd�-lo, eu garanto que ir�
perde-lo, ele tem que falar mais do que voc� obrigatoriamente. Ent�o � fazer
perguntas e ouvir. Se ele der uma resposta muito curta, pergunte o por que.
Ex: "Ah, eu preciso vender mais." - Por que? "M�s passado n�o foi t�o bom." - Mas
foi s� o m�s passado ou sempre teve ruim? "Ah cara, tem um tempo que a gente est�
ruim." Perceba que o cliente vai contando cada vez mais. Da� voc� pergunta: Cara,
volta um pouco, quando � que surgiu essa empresa/ por que voc� abriu essa empresa?
E ent�o voc� deixa ele falar cada vez mais; Dixa ele te contar.
(Sempre lembre dessa frase: EU S� APRESENTO A PROPOSTA PRO MEU CLIENTE SE EU FIZ
ELA ACHANDO QUE A EMPRESA � MINHA. E n�o tem como a empresa ser "sua" se voc� n�o
entender a empresa dele, e n�o � entender a logo, entender a ferramenta, � entender
a empresa.) Continuando com as perguntas: - Sempre foi aqui, voc�s vieram de outro
lugar, est�o aqui a quanto tempo? P� que legal, � s� voc�? (Coisa importante...
Voc� n�o vai querer chegar no final da proposta e ouvir: "Ah, vou falar com o meu
s�cio e te retorno"). Pergunta pro cara, se ele tem algum s�cio... Voc� pode
perguntar antes da reuni�o, tr�s o s�cio para a pr�xima reuni�o, ou coleta as
informa��es com esse e na pr�xima reuni�o reuni�o voc� pede para ele trazer o
s�cio. Na pr�xima reuni�o � importante que voc� apresente a prop�sta para todos os
decisores. Para isso serve as perguntas de situa��o.

Ent�o se voc� fez o dever de casa que foi passado no v�deo anterior, voc� j� vai
saber muito sobre a empresa dele, s� que tem coisas que voc� s� vai saber quando
perguntar, essa reuni�o � para voc� coletar essas informa��es, ent�o sempre que
estiver em uma reuni�o, coloque na sua cabe�a 4 informa��es que s�o primordiais, e
essas informa��es, claro, v�o variar, por exemplo: Qual foi a melhor e a pior ac��o
de marketing que voc� j� fez? Essa � uma excelente pergunta para voc� descobrir
algumas coisas. Outra pergunta que � bem interessante s�o algumas para voc� estimar
quanto ele fatura, por exemplo: Cara voc� tem o que hoje aqui, uns 10 ou 20 pedidos
por dia? Ele: "� mais ou menos uns 30." E voc� que n�o � bobo vai ter visto o
ticket m�dio dele (Que � o valor m�dio do que o cliente paga pelos produtos), ent�o
uma hamburgueria tem um ticket m�dio de 30/35 reais, ou at� menos, ent�o voc� pode
estimar o faturamento dele baseado nisso. Ah, ent�o, o cara falou al� como a conta
que voc� faz no come�o, e voc� fala: "Ah ent�o pelo ifood, voc� deve estar
faturando 50 mil reais 30 mil reais, � mais ou menos isso? N�o precisa falar o
n�mero exato n�o, s� estou tirando uma estimativa porque o ifood cara, pega uma
taxa t�o grande n�? - Repare que aqui voc� fez uma pergunta de situa��o e descobriu
um problema, e colocou esse problema na mesa, e agora esse problema voltou par o
radar do empreendedor. Na cabe�a dele ele est�: "Verdade. Estou perdendo dinheiro."
E isso vai come�ar a incomodar ele, por isso � importante voc� levar de uma reuni�o
para outra a prop�sta, para dar tempo do cliente mastigar aquela dor que voc�
levantou.

O cliente n�o est� nem a� para os seus an�ncios, ele est� cagando para os seus
posts, ele est� preocupado com a empresa dele. Se voc� descobrir dentro da empresa
dele que tipo de impacto voc� pode gerar, muda completamente o jogo. Ent�o assim,
as vezes o cara j� est� fazendo an�ncio, mas n�o est� tendo resultado, e as vezes
pra esse cara voc� vai vender o que pra ele? Tr�fego org�nco. Voc� pode dizer:
"Cara, sabia que existem mais fontes ainda de tr�fego sem custo? Voc� est� perdendo
dinheiro cara, est� deixando dinheiro na mesa. Voc� n�o est� arrumando o arroz com
feij�o e est� querendo fazer carne..." Voc� est� levantando mais um problema para o
seu cliente. Ent�o assim, perguntas de situa��o servem exatamente pra isso. Ent�o
voc� tem que perguntar pro cara... Cara, o que que precisa acontecer na sua empresa
nos pr�ximos 60 dias para voc� considerar que voc� resolveu os seus problemas? E
deixa ele falar pra voc� um resultado... Se ele disser por exemplo que: "Eu quero
dobrar as minhas vendas." Voc� diz: - Pera�, tem quanto tempo que as suas vendas
n�o dobram? Eu n�o fa�o milagre, eu estou aqui para tentar resolver os seus
problemas e facilitar a sua vida. Vamos ser honestos...
Jogue limpo com o seu cliente, se voc� n�o promete mundos e fundos, n�o tem
problema voc� n�o entregar mundos e fundos. Voc� vai alinhar. Outra coisa, anota
essa parte da expectativa com o seu cliente, Se o seu cliente falar que quer vender
mais, diga pra ele: Se eu aumentar uma venda sua por m�s, voc� vai ficar feliz? Ele
vai dizer: "N�o � muito pouco." Da� voc� responde: Ent�o voc� n�o quer vender mais
u�, me fala um n�mero que voc� quer vender mais... Por que se o cara falar um
n�mero muito alto, voc� quebra essa obje��o como no exemplo anterior. Por isso
chegue em um n�mero aproximado com o cara. Porque a� voc� vai sentir o que aquela
empresa realmente precisa.

Por exemplo, se voc� vai vender pra uma empresa que s�o m�quinas de vendas como
corretoras e tal, voc� fala: Cara, voc� precisa de contatos constatemente, ent�o,
se voc� ficar sem fazer tr�fego no google cosntatemente, voc� n�o vai conseguir ter
leads toda hora, voc� vai ter vendedor ocioso. Mais uma vez, ele n�o est� nem a�
para o seu an�ncio, ele est� preocupado com o vendedor que ele est� pagando e n�o
est� ligando pra ningu�m porque n�o est� caindo lead. Tenta entender o problema.
(No livro tem muitas ideias de perguntas que voc� pode fazer para o seu cliente)
Ent�o a regra � muito simples:
SITUA��O: Voc� pergunta alguma coisa e quando voc� perceber um problema, da� voc�
avan�a.
PROBLEMA: Voc� diz: Ah, ent�o isso � um problema? E quando ele confirmar voc�
avan�a.
IMPLICA��O: J� viu crian�a pequena que fica implicando com o outro at� brigarem?
Ent�o... Voc� vai amplificar o problema dizendo: "Cara, nossa realmente, pagar 30%
pro ifood, nossa isso a� n�o existe cara, n�s precisamos dar um jeito de cortar
esse custo, VOC� N�O CONCORDA COMIGO? (Essa frase � m�gica. Fa�a o cliente dizer
sim para voc� tantas vezes na reuni�o que vai ficar dif�cil l� no final ele dizer
n�o para voc�), da� voc� avan�a.
NECESSIDADE: Finalize a reuni�o dizendo: "Ent�o � o seguinte cliente, ficou muito
claro pra mim que voc� precisa de A, de B e de C. Estou correto? Posso montar uma
proposta pra voc� e te apresentar na quarta-feira as 14h?" Pensando nisso, o que
voc� acabou de fazer? Voc� recapitulou o que � realmente importate pra ele e j�
apresentou um hor�rio. Se foc� falar: "Ah, vamos marcar a pr�xima reuni�o? Voc�
Rodou. Fale hor�rio e data, bonitinho. Deixa organizado. E lembre-se, se ele tiver
um s�cio diga: "Cara, eu fa�o muita quest�o que o seu s�cio participe. Eu n�o
consigo apresentar isso s� pra voc�, voc� n�o vai tomar essa decis�o sozinho. Deixa
eu apresentar pra ele?" Tente sempre levar os decisores para a pr�xima reuni�o.