5 PASSOS PARA

ATUAR COM
INVENTÁRIOS
Espero que esse material seja um divisor
de águas para você, que toda vez que
você se sentir inseguro você tenha ele em
mãos para lhe auxiliar. Espero de coração
que ele lhe ajude.

@MARIAJULIACARDOSO.__
O começo da minha advocacia foi totalmente o contrário daquilo que
eu desejava: eu não ganhava dinheiro, na verdade eu ganhava menos
de um salário mínimo por mês que na época era uns 900 reais e
comecei a acreditar que a própria advocacia não dava dinheiro!
Concorrência desleal, falta de oportunidades, falta de pratica. Qual
desses te assola mais?

Eu pergunto, porque todos os três já tiraram meu sono. E a verdade é

que não dá pra negar que eles existem. São problemas REAIS que
enfrentamos e precisamos achar mecanismos para superar esses
entraves e sair das estatísticas!

Você sabia que o salário médio do advogado no Brasil não passa de

3.000,00?

Mas tenho certeza que você já viu e/ou conhece algum advogado que
fatura múltiplos 5 (mais de 10k) e até 6 digitos (mais de 100k)
mensalmente. Como fazer isso se tornar uma realidade pra VOCÊ?

A concorrência desleal existe, mas tem um exemplo de um livro que li

que é muito bom! Todo mundo fala: “tenha um diferencial”, mas você
sabe o que isso significa?

Imagine uma estande de engraxate no centro da cidade. Onde abrir?

Voce logo pensa que o centro é o melhor lugar porque tem um fluxo
maior de pessoas. Mas se um “concorrente” abre na mesma esquina
que voce por um preço mais baixo, quem garante que o fluxo nao vá
para lá?

Seth Godin traz isso no livro “isso é marketing” de maneira brilhante!O

que leva uma pessoa a comprar uma base da marca “Simple Organic”
nao levaria essa mesma pessoa a comprar uma base “Mac”. Uma vende
a ideia do produto desenvolvido a partir de elementos naturais. A outra
vende status.

E arrisco a dizer que nenhuma das duas sao as melhores do mercado,

mas tem seus clientes fiéis.

E esse exemplo nós podemos trazer inclusive para nossa realidade de

advogados.
Enquanto vc brigar por preço, vc está fadado ao fracasso.Existe publico
para todo e qualquer tipo de produto/serviço.

Existe a pessoa que quer pagar o mais barato que achar, e isso a
satisfaz. Vai pedir a pizza mais barata. Mas existe também aquela
pessoa que nao se importa em pagar mais caro, desde que tenha uma
pizza de qualidade, com ingredientes bons.

Invista seu tempo em ser melhor. Em se especializar. Mas não só

isso.Saiba pra quem vc quer vender. Que tipo de cliente quer ter e
comece a falar a linguagem dele. Eu falei aqui ontem sobre o ponto
chave para a virada de chave da minha advocacia.

Ta no feed, vc viu?

A gente só se contenta com pouco quando faz pouco. Quando investe

pouco. E quando falo em investir digo tempo e dinheiro. Nao seja mais
um. Invista tanto a ponto de ser IMPOSSÍVEL nao cobrar por um serviço
que vc estudou tanto para prestar! Só existe concorrência pra quem nao
se diferencia.

Engana-se quem acha que a Mac concorre diretamente com a Simple

organic. Sao publicos distintos. E assim tb acontece com a advocacia.
Nao é porque é advogado que é seu concorrente. Quando você lembra
de mim voce associa meu nome a alguma area?

Porque eu, filha de um cortador de cana, consigo cobrar 690 numa

consulta e vocÊ não conseguiria?

Tudo o que você precisa é alinhar sua engrenagem para fazer sua
advocacia funcionar!!

Falta de oportunidades também não dá pra negar. Eu mesmo passei por

isso. Quando fui procurar emprego (pra ganhar 1.500,00) não consegui
porque não tinha prática. O que pra mim é um absurdo, porque se a
gente sai da faculdade sem prática e ainda negam serviço pra gente
por conta disso, não faz o menor sentido ne?
Mas a verdade é que não ter conseguido aquele emprego talvez tenha
sido a MAIOR SORTE QUE EU JÁ TIVE NA VIDA! Porque se eu não tivesse que
ter me virado nos 30 pra CRIAR MINHAS PROPRIAS OPORTUNIDADES, talvez
eu não estaria aqui hoje escrevendo esse bilhete pra vocÊ.

Talvez eu teria caído na estatística dos advs que ganham até 3 mil pór
mês. E eu estou aqui justamente pra te mostrar o que eu fiz pra virar
meu jogo para que você possa mudar também, afinal, com um
inventario de 20.000 de honorários que vocÊ fecha no mês, vc já estaria
ganhando mais do que 10x o que um advogado contratado ganha pra
passar o mês trabalhando das 8h às 18h num escritório.

Será que é tão difícil assim fechar 1 cliente por mês de inventario?
Durante toda essa semana de aquecimento vou te dar dicas de como
conseguir esse cliente o quanto antes, você está preparado?

E já que de pratica a gente não aprende nada na faculdade, quase

enfarta estudando pra 2ª fase da OAB porque na fez peça nenhuma
durante a faculdade, como então resolver o problema da falta de
prática?

A falta de pratica a gente resolve de 2 formas: se capacitando com

cursos de prática ou atuando em muitos casos. Para você que nunca
atou ou já atuou e ainda não se sente seguro você provavelmente se
sente assim porque inventario é uma área complexa.

Ele não é igual um processo cível, trabalhista ou penal: inventario nem

petição inicial tem!

Você abre um inventário simplesmente com uma certidão de óbito em

mãos e nada além.

E sabe qual o maior problema que na verdade é a maior vantagem

dessa área?

Você já ouviu alguém falando de um inventário que ficou 5, 10, 15 anos

rodando?

Pois é. Isso acontece não porque inventário é super difícil, muito pelo
contrario. Ele só tem umas regras que se você não dominar, vão travar
tudo.
E isso é uma grande vantagem pra você que quer de fato se especializar
na área ou ganhar dinheiro com inventários!

Porque o que temos hoje é advogado trabalhista que pega um

inventario que apareceu. Um advogado criminalista que sabe que
inventario da dinheiro e pegou pra fazer. Um advogado que faz ação
contra banco e caiu de paraquedas num inventário.

E o que acontece?

Isso faz com que exista um VÁCUO DE ESPECIALISTAS NESSA ÁREA. Pouca
oferta e pior: pouquíssimas pessoas especializadas e que sabem o que
de fato o que estão fazendo.

Que inventário dá dinheiro eu nem preciso falar nada, né? Mas se você
acha que você mesmo não consegue ganhar dinheiro, eu te digo que
você só precisa entender como funciona pra resolver rápido e assim
construir uma reputação. Porque ai é só questão de tempo pra você ter
inventario chegando constantemente.

Já parou pra pensar que todo mundo fala mal de advogado mas
quando acha um que é bom no que faz ele sai falando pra todo mundo?
É isso que você precisa fazer! Ser bom para fazer sua reputação. Ai os
tão sonhados altos honorários vão ser a regra e não a exceção!

Primeiro porque se tem uma certeza na vida é a de que a gente vai

morrer.

Só fazendo um adendo aqui, eu falo sobre a morte e números porque eu

trabalho com isso. E eu não quero ser indelicada, mas os números e a
falta de advogados qualificados mostram de forma incontestável que
precisamos de mais gente boa nesse mercado.

A chave está em entregar um serviço mais eficiente, rápido e no final

das contas até mais barato pro cliente: e com a noção do todo você faz
isso e ainda trabalha menos (por enxergar atalhos).

O cliente paga menos e mesmo assim você ganha mais por hora.
Porque você sabe o que está fazendo. Você é assertivo. E vai trazer
soluções até que outros advogados nem sequer conhecem.
E a resposta pra ganhar dinheiro com inventario e ter sucesso na
advocacia não está em você ter títulos, pós, nem nada disso.

Está em você ter a visão do todo, saber enxergar possíveis caminhos pro
caso do seu cliente, ter segurança na hora que ele te fizer um
questionamento, e isso impacta até na precificação dos seus
honorários.

Se você não domina a prática você pode gastar mais tempo e dinheiro
do que deveria, abalando sua percepção como profissional e
impactando também na percepção que o cliente tem de você. Lembre-
se que o cliente é o seu maior patrocinador, se você for bom, ele vai
vender o seu serviço, mas se você for ruim, ninguém do circulo de
amigos dele chegará até você.

E tudo isso começa antes mesmo do primeiro atendimento.

Você precisa ter a noção do todo antes para entender como direcionar
o cliente no atendimento e conduzir para o fechamento.

Venda nada mais é do que uma troca ganha-ganha: a pessoa tem seu
problema resolvido, no caso do inventário, regulariza a propriedade, e
você recebe uma contraprestação pelo serviço prestado.

Então o que você precisa fazer é aprender como direcionar o cliente

durante um atendimento ou uma consulta, porque pior do que não ter
clientes

é perder uma oportunidade que chegou até você porque você não
soube fazer o devido atendimento.

E o primeiro passo é exatamente esse:

1.DIRECIONAR O CLIENTE

Entenda que nem todo cliente é pra você: vai ter gente que vai chegar e
não vai fechar. Pensa se a Chanel quisesse vender pra todo mundo?
Não tem como.

Você vai estudar pra ser um profissional de excelência, e isso significa

entender que nem todo cliente é pra você.
Então o cliente chegou, você fez o direcionamento da maneira correta,
não precisa se sentir culpado porque ele não fechou.

Se você fez da maneira correta, estuda, se posiciona corretamente, foca

no processo.

E como funciona esse direcionamento na prática?

Opções de respostas:
1

2
3
2.COBRAR CONSULTA

Sempre devo cobrar pra atender? Quando eu falo que cobro consulta ou
o cliente desaparece ou tenta sugar o máximo de mim sem pagar. O
que fazer?

Pra responder essa pergunta preciso que você entenda a diferença

entre atendimento e consulta.

Vamos pegar um nutricionista. Você tem duas escolhas: ir num que não
cobra consulta e ir em outro que cobra 200,00 na consulta. Qual você
quer ir?

Eu pergunto QUER porque mesmo que hoje você não tenha dinheiro,
você quer ir naquela pessoa e inconscientemente você já selecionou ela
como um profissional melhor sem nem mesmo saber mais sobre a
pessoa.

E estudos comprovam que isso funciona a nível inconsciente: quando

algo é de graça tendemos a achar que aquilo não tem valor.
Você pode começar sem cobrar consulta (coisa que eu não
recomendo), mas o que de fato você devia fazer é começar cobrando
menos e ir subindo de preço a medida que você vai se qualificando e
sua hora vai ficando mais cara.

Mas ai você me pergunta: eu nunca posso fazer um atendimento sem

cobrar?

Você percebeu a palavra ATENDIMENTO na pergunta?

Atendimento é quando alguém te relata um caso e você não apresenta
solução. Apenas informa como consegue resolver e já manda a
proposta de honorarios.

Na consulta não. Na consulta você escuta o cliente e faz uma analise

geral. Muitas vezes pedidos para o cliente encaminhar a documentação
previamente para no momento da reunião já mostrar quais os possíveis
caminhos e alinhar qual a estratégia que será usada para o caso.

Você entende que na consulta você usa seu conhecimento para ofertar
diferentes caminhos pro problema do cliente e no atendimento você só
escutou e disse que consegue resolver?
Até porque se você não consegue, tem que falar que não consegue. E é
exatamente por isso que o atendimento é gratuito e a consulta não. E já
partindo pro terceiro passo que é:

3.FAZER AS PERGUNTAS CERTAS: OBTER INFORMAÇÕES SOBRE O CASO

Não adianta você querer passar preço pro cliente se nem você sabe
quais são os procedimentos que vão englobar.

Muitas vezes o cliente te passa previamente documentos

desatualizados que servem pra você ter um panorama geral de quantos
bens serão partilhados, se há dividas, mas você vai ter que pedir a
documentação atualizada antes de passar seus honorarios.

Isso demonstra profissionalismo. Que você sabe onde e porque procurar

informação. Que você sabe do que está falando.

Então na consulta você tenta obter mais informações sobre o caso e

monta um dossiê. Já direcionando seu cliente sobre os possíveis
desfechos do caso. E que perguntas são essas?

Era casado ou vivia em união estável?

Qual o regime de bens?
Quando a relação se iniciou?
Quais bens o falecido deixou?
Tem bens no nome do cônjuge/companheiro sobrevivente que foram
comprados após a união? Se sim, quais?
Os imóveis estão regulares?
Tem filhos? Se não, tem pais vivos? (sondagem pra saber quem serão os
herdeiros)
Tem ciência da existência de testamento?
Tem algum inventário em andamento/ ainda não feito de algum dos
herdeiros ou cônjuge?
Tem conhecimento da existência de dividas? Se sim, quais?
Alguem já está na administração dos bens da herança? Se sim, quem?
Alguem tem interesse em ser inventariante?
Tem dinheiro para arcar com os custos do inventário ou teria que vender
os bens? (pergunta apenas pra você saber a estratégia que vai montar
pro inventario).
Há urgência no tramite desse inventário?
Algum dos herdeiros depende de algum bem/valor que vaio ser
inventariado para viver?
Há litígio entre os herdeiros?
Essas perguntas são muito importantes pra te nortear inclusive na hora
de precificar seu serviço. Anote elas ai! Imprima! Pregue na sua parede
se for preciso rsrs Porque é só depois te ter a resposta pra todas essas
perguntas, analisar os documentos atualizados que você vai passar
proposta de honorários pro cliente.

Ai você me questiona: mas o cliente já chegou perguntando o preço. E o

que eu te digo é: o cliente em 99,9% das vezes vai querer saber preço.
Mas cabe a você fazer o direcionamento do cliente.

Entende agora porque o primeiro passo foi exatamente esse? Porque

preciso que você entenda de fato como conduzir. Preciso que você
explique pro cliente porque não dá pra passar preço antes de analisar.

A grande maioria dos advogados que assim o fazem é porque não tem
a mínima ideia do que estão fazendo e só querem fechar o cliente o
mais rápido possível e depois que percebem a enrascada que se
meteram, vão enrolando e levando com a barriga porque se sentem
desvalorizados e ficam presos na corrida dos ratos que o Robert Kyosac
fala no livro pai rico, pai pobre.

E ai depois de um tempo estão exaustos, cansados da advocacia e

falando que ela não da dinheiro e buscando outra coisa pra fazer da
vida.

Então se você não quer se tornar essa pessoa, siga esse passo a passo!
Se analisou tudo, tem um panorama geral do caso, agora sim é a hora
de passar para o próximo passo:

4. ENCAMINHAR A PROPOSTA DE HONORARIOS

Aqui eu indico você a saber quanto custa sua hora e partir da tabela de
honorarios da OAB do seu estado. A tabela é um norte, uma base a partir
da qual você vai começar a cobrar.

Com o tempo isso vai ficando mais simples pra você, porque você vai
estudando, vai adquirindo a visão do todo e começa de fato a precificar
certo.
Então partindo do pressuposto de que você está com a produção de
conteúdo alinhada, tem o preço condizente com a entrega que você vai
dar, o cliente fechar o contrato é bem mais fácil.

Caso você mande a proposta e ele não responda, 5 dias depois faça um
remarketing.

E o que é remarketing? Você chega e fala: “oi fulano, tudo bem? Te

encaminhei a proposta dia tal, ficou alguma duvida?”
E ai vamos pro quinto e ultimo passo:

5.CLIENTE FECHOU CONTRATO, E AGORA?

Agora você aplica tudo o que você vai aprender durante a jornada da
especialização em inventários, você está preparado PRA ENXURRADA DE
CONTEUDO QUE ESTÁ POR VIR?

Aproveite pugar a prof aqui nas aulas e presta o melhor serviço que
você conseguir para que esse seu cliente sai tao satisfeito, mas tão
satisfeito que sai falando pra Deus e o mundo como a advogada dele é
boa, que não é como os advogados que prestam serviço porco e
desaparecem.

Que você resolveu o problema dele rápido e com a maior atenção... e

daqui algum tempo esse mesmo cliente trará novas demandas pra
você e vai te indicar. Ele estará nesse momento fazendo o marketing por
você.

E assim, com o passar do tempo você vai formando sua carteira de

clientes e se tornando referencia na área.

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