Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
Aqui é o Mazza.
Mas enquanto isso, quero ir falando com você sobre alguns temas de
aquecimento pro treinamento... você vai se surpreender com o conteúdo desta
mensagem aqui: tudo 100% útil pra você.
Hoje vamos falar sobre a escolha do avatar: quem seria seu cliente
perfeito?
Abra uma frente no seu escritório para advogar contra o Estado, porque
você vai abrir essa frente e isso vai oxigenar a finança do escritório, porque tem
muito caso e oxigenando a finança do escritório você vai poder nichar, pegar
uma área dessa que às vezes vai ser até de direito público mesmo, pegar uma
área dessa e focar nessa área, depois subnichar até encontrar o nosso oceano
azul, que é o mercado sem concorrentes.
Em São Paulo, por exemplo, quem atende servidor público está nichado
no servidor, são os grandes escritórios, os tubarões da advocacia. Subnichado,
por exemplo, faz só professores, já tem bem menos concorrência, é servidor
público mais está no subnicho de professor. Agora, quem atende professor da
rede pública Municipal de São Paulo como subnicho do subnicho, esse, por
enquanto, em São Paulo, está sem concorrência.
Isso é uma arte, você estando no generalismo, que é atender mais de
uma área, para nichar você tem que saber captar clientes novos nesse nicho e
“demitindo” os clientes que estão fora do nicho, sempre com o equilíbrio no
caixa, entrou o dinheiro de cliente nichado eu pego equivalente em termos de
clientes, aquele recurso que entrou, passo para escritórios parceiros e cobro
pelo encaminhamento.
Tem a hora certa de nichar, subnichar, se estou atendendo direito
administrativo e eu vou para o subnicho de servidor, não posso fazer da noite
para o dia. sair dispensando meus clientes de licitação, de contratos, de
infraestrutura ou de qualquer outra coisa, porque eu vou ter um uma queda
remuneratória que vai inviabilizar minha advocacia.
Então, eu faço o mesmo processo, divulgo o conteúdo nas redes,
funcionando dentro das regras da OAB, sem correr nenhum tipo de risco.
Divulgo para o avatar, sobre o qual a gente vai conversar hoje, às redes sociais
vão entregar nossos conteúdos só para esse avatar que definimos com base
nas premissas sobre as quais a gente vem conversando e pra isso precisamos
ter estratégia, para fazer cada uma dessas coisas.
Vamos falar sobre definição de avatar!
Para quem pegou o “bonde andando”: O que que é um avatar? Avatar é
o perfil ideal do nosso cliente!
E por que eu preciso ter um perfil ideal de um cliente? Porque é esse
indivíduo que vai pautar o meu conteúdo de divulgação na rede social para
fazer prospecção ativa, é cliente que você já tem e que você queria que ele
fosse 100 clientes, 200 clientes iguais, que tem uma condição financeira para
pagar honorário, que não é caloteiro, um indivíduo que está no nicho em
expansão.
Temos que combinar a ideia de um cliente ideal e mandar conteúdo para
ele, e as redes sociais permitem impulsionamento de conteúdo para esse perfil.
Quais são as premissas para definição do avatar? Qual o perfil de um
cliente ideal?
Primeiro, prospecção ativa, ter a consciência que não adianta mais ficar
sentado no escritório esperando o telefone tocar, esperando a campainha
tocar, não existe. Quem espera o cliente nos achar vai demorar, é um projeto
de médio prazo, de longo prazo.
Na prospecção ativa, o cliente nos encontra, porque apresentamos o
conteúdo, o que acontece, na verdade, é que nós achamos o cliente, não é
oferecendo serviço, não é prometendo resultado, porque esses são pilares de
condutas proibidas pela OAB, não podemos correr risco de tomar um processo
ético no tribunal de ética da OAB.
A ideia é que nós temos que procurar o cliente... como que a gente faz
para começar nessa prospecção ativa? Temos que ter conteúdo na rede social,
profissionalismo, temos que aprender a nos associar com gente que sabe que
está fazendo na área, que não é a nossa área de conhecimento, entregue na
mão de alguém que saiba fazer e você não vai ocupar o seu tempo, vai ser
melhor dinheiro gasto no mundo, é super barato, ao contrário do que as
pessoas acham.
Eu vou te ensinar a delegar rede social, a delegar criação de blog, a
delegar a criação de imagem, delegar criação de texto, se for o caso, ou, pelo
menos, a conversão do texto numa linguagem acessível, porque não estamos
falando para advogado, estamos falando para o cliente e o cliente precisa ter a
nossa linguagem decodificado (pegar uma linguagem de nicho e transformar
numa linguagem para o avatar).
Lembra: o conteúdo que você publica vai atrair exatamente pessoas
interessadas naquilo. Quando a gente põe banner de humor, vamos atrair
gente que quer dar risada. Temos que atrair avatar, prospecto.
A vida não é só o Direito, mas temos que tratar o nosso escritório,
nossa profissão como um negócio.
Então, marketing de conteúdo tem que ser focado no avatar, rede social
para negócios, separar o perfil pessoal do profissional. Temos que produzir
conteúdo útil para solucionar problemas.
Quem quer ouvir a diferença entre anulação e revogação do ato
administrativo? Quem quer ouvir isso é porque está prestando OAB, quem quer
tem interesse para concurso, pode estar na graduação, mas preciso me dirigir
ao meu avatar, eu preciso oferecer conteúdo que seja útil para o meu avatar,
então, se você reparar, de cinco, seis meses para cá eu parei de colocar
informação desse gênero.
Você sabe qual foi o nuggets do meu Instagram, o vídeo curto de até 60
segundos, que teve a maior quantidade de visualizações? Foi um vídeo
explicando os efeitos prodrômicos do ato administrativo. Efeito prodrômico é
efeito preliminar, o efeito inicial de um ato administrativo, que não se confunde
com efeito principal, por exemplo, quando o imóvel é desapropriado, o efeito
principal do decreto expropriatório é estabelecer um regime especial naquele
bem, para ele se incorporar ao domínio público, essa é eficácia típica no
decreto expropriatório.
Só que, a partir do momento em que o decreto expropriatório é
assassinado e a desapropriação caminha, o bem desapropriatório desconecta
o bem das relações jurídicas anteriores, então, a desapropriação encerra
contrato de locação, ela termina com direitos reais, a hipoteca, por exemplo,
são efeitos prodrômicos, são efeitos colaterais, que não se confundem com
eficácia principal.
Mas aí eu te pergunto: para que serve saber isso? Qual problema do
meu cliente eu soluciono sabendo a teoria do efeito prodrômico? Eu adoro a
teoria do ato administrativo inexistente, é uma especulação teórica, a coisa
mais linda do mundo dos três degraus a que se sujeitam ato administrativo.
Para solução de problemas do cliente não valor nenhum. Tem valor
acadêmico, didático e editorial, porque é um assunto importante, tem valor para
concurso, tem valor para OAB, talvez para graduação, mais para advocacia é
zero.
Não adianta eu colocar o conteúdo que eu gosto, tem que ser um
conteúdo que serve para pessoa que está dentro do meu avatar.
Perceba uma coisa, quem me segue no Instagram e está recebendo
conteúdo (se é que o Instagram está entregando), eu tenho feito perguntas nos
meus stories, muitas perguntas, você acha que essas perguntas estão lá
porque, por exemplo, quando eu pergunto que cursos que vocês querem que
eu ministrei na minha escola, você acha que essa pergunta está lá, porque?
Está lá para eu conhecer o meu avatar, a pessoa que me segue e que está
interessada no meu conteúdo, ela quer que eu ensine o que num curso? Não
adianta eu dar um curso de ato inexistente, porque as pessoas não querem
isso, não querem, eu entrego o conteúdo que as pessoas querem.
Por que que você acha que eu fiz a pergunta hoje, dinheiro versus uma
vida equilibrada? ... se vale a pena ir atrás de uma altíssima remuneração
trabalhando como louco ou se é melhor ter uma remuneração suficiente para o
nosso conforto, mas trabalhando menos, tendo uma vida pessoal mais folgada.
Perguntei isso para direcionar o conteúdo.
Quando a enquete diz, com o dobro de percentual, que os meus
seguidores preferem uma vida equilibrada e menos uma altíssima
remuneração, vou começar a dica disso, em vez de falar como ficar milionário
na advocacia sem ter uma vida pessoal.
Você vai ter que fazer isso com as suas redes sociais, ainda que você
contrate alguém para fazer isso por você, do jeito que eu vou te ensinar a
semana que vem, mas eu quero que você coloque essas coisas no seu radar,
distribuir conteúdo para as pessoas certas.
A ideia é produzir o conteúdo para pessoa certa. Se eu estou num
momento de exame de ordem, taca-lhe nuggets, vídeo raiz de exame de
ordem. Se eu estou numa fase em que a hora é do concurso público, taca-lhe
CESPE, FGV, conteúdo ESAF de administrativo e tributário, vou focar em
quem é o meu avatar do momento.
Estou criando um grupo de advogado de altíssimo rendimento e alta
remuneração, dentro das áreas de direito público, e o combinado é: eu ensino
as grandes oportunidades de direito público ou essa pessoa ganha dinheiro e
depois ela me procura para dar parecer, sustentação oral e trabalhar em
grandes casos em parceria, casos de muito dinheiro mesmo. Tomada essa
decisão, meu foco de conteúdo é esse.
Eu vivo disso, o conteúdo que eu posto na internet faço com muito
carinho, e sendo produzir esse conteúdo, tenho que ter um objetivo lucrativo,
Primeira prioridade é pagar as contas do escritório... não é normal
escritório ficar no vermelho, pagar para trabalhar é comum, mas não é normal,
temos que conseguir fazer retirada no final do mês, só depois é que vamos
pensar em nichar/subnichar.
Para definir avatar tem que saber a diferença de prospecto, lead e
avatar. Quando você pensa num avatar, de nome para o perfil, se o seu avatar
é predominantemente feminino, chame de Maria, Ana, Paula, se é
predominantemente masculino chama de Antônio, José, dê um nome para
você começar a construir essa persona, coloca a idade, isso o coração do
negócio.
Quando você tiver seu avatar, não vá entregar de bandeja, é seu
segredo, um segredo industrial, que você não pode contar para mais ninguém.
Você tem que saber quais são as dificuldades que esse avatar tem,
então quem vai advogar para servidor público precisa saber quais são as
dificuldades que o servidor tem hoje, tem que saber as principais. O servidor
público não sabe o dia de amanhã, embora ele tenha uma estabilidade
financeira, aquela remuneração que é o sonho de todo mundo, aquela
remuneração fixa.
Mas até quando ele vai ter essa estabilidade? Isso é um pesadelo na
vida de servidor público por causa da crise, e o Estado está tirando benefícios.
São os medos que a pessoa tem, porque quando a pessoa tem um medo
específico você tem que dar uma solução para aquele medo. A pessoa te
procura por que mudou o regime de previdência, sendo que ela já tinha direito
adquirido, ato jurídico perfeito ou coisa julgada em relação à manutenção do
regime anterior, a pessoa entra em desespero.
Você precisa dar uma solução para isso, não é para receber o cliente,
dar um abraço, prestar solidariedade, fazer um cafuné, porque a pessoa quer
resolver o problema dela.
Defina um Avatar, identificando todas as características dele que você
conseguir. Mas como você vai definir isso?
Quais são os primeiros passos para eu definir um Avatar?
Primeira coisa, você tem que fazer um diagnóstico de como que você
está nas etapas de avanço profissional, dentro daquela jornada que eu disse,
que não é a única jornada possível, que não é o único modo de entender, como
que a profissão da advocacia caminha, mas é, pelo menos, um elemento
objetivo.
Qual cliente você recusa? Essa talvez seja uma forma mais direta, até
de fazer essa pergunta, que você recusa, se chegar um cliente hoje de
trabalhista você pega ou não pega, se você não pegar, é possível que você já
esteja nichado. O tipo de causa que você recusa vai te dar um diagnóstico
porque quem não recusa praticamente nada é generalista; quem recusa só de
outras áreas, é porque está inchado; quem recusa outros assuntos, que não
seja o principal dentro do nicho, é porque já está subnichado.
Então, faça um diagnóstico, qual categoria dessas você está, se você
for generalista, eu já te disse que não dá para atender em todas as áreas da
vida, pode até dar certo agora, mas no médio prazo, a tendência é que “o avião
aponte o bico para baixo”.
Quem atende várias áreas ao mesmo tempo, começa a perder espaço
em cada uma dessas áreas para quem se especializou, para quem está
nichado ou subnichado, sendo um processo irreversível.
Atender em várias áreas é um mal necessário para o início, é algo que
faz sentido quando a gente precisa pagar as contas e consegui fazer retirada.
Se você já está visualizando um equilíbrio de contas, de uma retirada
segura no período de 12 meses, se você olhar para trás, nos seus últimos 12
meses na advocacia, sendo generalista, você já conseguiu pagar as contas e
fazer uma retirada, garantindo o mínimo de dignidade de condição de
sobrevivência? Está na hora de nichar!
Agora você olha para uma das áreas que você atende ou abre uma
nova frente no escritório, de uma área que esteja em expansão, olhe para isso
e pensa: em qual dessas eu tenho mais oportunidade de ampliação e que seja
uma coisa que eu tolere fazer? Aí sim, você começa a produzir conteúdo para
essa pessoa.
Os primeiros dados do avatar são muito simples. Se eu estiver querendo
mudar para Direito Administrativo, vou subnichar Administrativo; como eu vou
começar a definir meu avatar em função disso? Terá empresas que participam
de licitação, vou mandar conteúdo para esse tipo específico, vou atender
servidor, etc.
Depois disso, já sei que o meu avatar é uma pessoa física, por exemplo,
vai ser João, vai ser Maria, não vai ser empresa xyz ou vai ser a empresa xyz e
não uma pessoa física.
Um outro elemento do nosso avatar é muito básico, um elemento
geográfico, ele precisar estar no seu alcance, ou no seu município, ou na sua
região, mas, a não ser que você tem um braço do escritório em outro lugar, não
pode pegar um avatar que seja de outro estado.
A definição do gênero você consegue a partir da pesquisa, de quem já
foi chegando de cliente novo por impulsionamento, quem meu conteúdo está
atraindo, quem que está fechando negócio, é mais homem ou é mais mulher, é
microempresa empresa de pequeno porte, está no simples ou paga os tributos
separadamente. Qual que é a faixa remuneratória, qual que é a área de
atuação dessa empresa?
Faz um levantamento, defina qual é o elemento de gênero, qual é a área
de atuação da empresa. Pense no seu avatar como uma pessoa de carne e
osso, como uma empresa que tem uma sede física, como algo que existe no
mundo fenomênico, de nome para empresa, diga quanto tempo essa empresa
atua, qual é o mercado em que atua, onde que ela está sediada Se for pessoa
física, qual que é a idade dessa pessoa, qual é a faixa remuneratória, onde que
ela mora, quantos filhos tem, como que é a rotina dela, quais são os medos,
quais são os sonhos.
Assim, você vai desenhando o seu avatar!
Mazza, meu avatar não é ninguém para quem advogue hoje, eu não
tenho tranquilidade financeira e emocional para lidar com nenhum dos meus
clientes!
Então, você precisará atender em outra área, abrir uma nova frente no
escritório, buscar um avatar que você não tem ainda.
Mazza, não tenho nenhum, eu detesto todos os meus clientes, nunca
vou confessar isso, mas do fundo do meu coração, eu só estou ali por dinheiro
mesmo.
Então você precisa atender uma outra frente, buscar um avatar que, no
mínimo, torna sua vida profissional tolerável. Você não precisa ter um amor
incondicional pelo direito, não precisa chegar nesse estágio, mas tem que
tolerar o que você faz.
Se passou um tempo, você foi generalista, tentou nichar/subnichar e não
se encontrou em nenhuma dessas áreas, abrindo outras frentes no escritório,
você precisa escolher outra coisa para fazer. Vai prestar um concurso, muita
gente procura estabilidade, mas vai ter pressão, porque não é fácil ser servidor,
só tem redução de perspectiva remuneratória, você é demonizado na
sociedade, porque a mídia fica vendendo que o servidor público é um
vagabundo.
No caso de direito público, não temos que ter pena do Estado, não
tenha pena do fisco, não tem pena da administração pública. Temos que ter
pena do contribuinte, servidor, dos outros clientes.
O fisco, a administração não precisam da nossa peninha, veja quem
advoga para o fisco e para a administração pública é a nata, da nata, da nata
do direito, são pessoas que passaram em concursos impossíveis, procuradoria
da Fazenda Nacional, procuradoria do estado, procuradoria do município.
A advocacia em direito público recupera muita daquela sensação que
nos levou à faculdade de direito, de ajudar os outros, também, porque isso sim
faz parte, faz bem para a gente, além de ter uma remuneração legal, uma
remuneração digna, você sente que está fazendo o bem, que as pessoas que
você está ajudando, o cliente, é uma sensação boa.
Então é isso, nos vemos no treinamento da semana que vem.
Abs,
Mazza