AULA 066

Fala, meu amigo! Seja muito bem-vindo a nossa aula de número 66 aqui pelo
Novo Mercado. Me chamo Ícaro de Carvalho. Se você está aqui conosco ao
vivo, (houve uma) pequena trocadinha de ideia, porque hoje eu estou um
pouco corrido. Tenho uma reunião logo mais, não é? Aquela semana que não
acaba nunca. Caso você esteja assistindo essa aula através de uma gravação,
não importa o dia, o horário ou a data estelar, essa é a aula de número 66 aqui
pelo Novo Mercado e o assunto é Tipos de clientes.
Quais são as pessoas que você vai encontrar aqui na internet, quais são
aqueles malucos? O que é um público-alvo, aquele coletivo de pessoas que
invadem a sua página, as suas redes sociais? Como é que você vai saber
quem é cliente e quem não é, quem tem dinheiro quem não tem, quanto você
pode comprar e quanto você não pode, se esse cara é o teu público-alvo, ou se
ele não é?
Antes de descobrir tudo isso, você tem que saber quais são os tipos de
pessoas que você vai encontrar definitivamente aqui na internet. É muita gente,
são muitos tipos. E se você não souber fazer a distinção, você vai acabar
perdendo tempo com quem não merece. E se você perde tempo com quem
não merece, você negligência quem de fato mereceria e não sairia um bom
negócio.
Eu já vi muito isso. Acredito demais naquela filosofia do Tim Ferriss que diz que
20% dos clientes geram 80% dos problemas. Eu acredito demais nisso,
definitivamente. E eu diria até mais: 5% dos clientes podem ser ou são capazes
de gerar até 90% dos problemas e dos pepinos que você tem no seu negócio.
Não é um negócio fácil, cliente problemático deve ser solucionado de uma
maneira à parte. Mas, até que eles se tornem seus clientes, você tem que
saber se efetivamente as pessoas que te procuram estão ou não dispostas a
se tornarem os seus clientes.
Essa é uma aula muito boa para quem está começando, para quem enxerga na
internet uma maneira de compor renda, para que quem ainda tem muita
dificuldade em como enxergar efetivamente a comunicação na internet como
algo possível, realizável.
Eu sempre digo que o primeiro real dentro da internet é a coisa mais difícil que
você pode fazer. Porque, até então, você não acredita que é possível. Até você
fazer dinheiro consistentemente na internet, você não acredita que isso é
possível. Você não acredita que isso é um negócio de verdade. O Hades está
aí na aula. Eu sempre uso o Hades porque ele é um dos alunos mais antigos,
não é? Ele é um cara que começou há muito tempo também.
Cara, até você efetivamente poder dizer para as pessoas que você tem um
negócio sustentável na internet, você tem que engolir muito sapo, tem que
olhar muitos narizes torcidos. E é muito engraçado porque você nunca vai ter
um momento de aceitação. As pessoas que te criticam hoje, nunca vão bater
nas suas costas e falar: "Cara, parabéns!" Elas vão transitar entre: "Cara, não
faça isso. Não seja louco. Isso é besteira. Não faça esse tipo de coisa." Elas
vão transitar disso para: "Opa, você deu sorte. Ah, mas você é um menino. Ah,
mas você não pode ser referência. Ah, mas você é uma exceção. Ah, mas não
é todo mundo assim." Então, esteja consciente que uma vez optado pelo
trabalho integral na internet, você não vai ter sossego.
Enfim, quem aqui assistiu O Lobo de Wall Street? Ele tinha uma regra no
mercado financeiro. A primeira regra é: Nunca perca dinheiro. A segunda regra
era: Não esqueça a regra nº1.
No mercado digital, na internet, todo o seu jogo, toda a sua jogada, todo o seu
caminho, começa efetivamente quando você faz um cliente. Mas, até você
fazer um cliente, você não decide fazer um negócio e ganha um monte de
clientes. Eles (não) surgem na sua porta te acoando varanda adentro, pedindo
para que você faça negócios com eles e jogando dinheiro na sua cara. É um
processo lento. E é bem possível que você tenha 100, 50, 40, 20 curiosos para
cada cliente que aparece para você.
Então, antigamente, quando eu não tinha tanta experiência em fechar
negócios, em perceber rapidamente quem seria cliente ou não, ou quem era
uma perda de tempo, eu fazia muito orçamento. Eu gastava metade do meu
tempo útil fazendo orçamentos, propostas, apresentações. E eu fazia aquelas
apresentações fantásticas no PowerPoint, ficava lá um tempão montando
aquele monte de coisas. E no final, eu disparava para 10, ou 12 para poder
fechar 1 negócio, depois de muito choro.
Eu não tinha algumas técnicas que eu desenvolvi ao longo do tempo, como por
exemplo, a mais tolinha, mais bobinha delas, que é o cara te falar: "Ah, Ícaro,
eu tenho uma empresa gostaria de comprar anúncio para ela ou gostaria de
fazer uma campanha para ela, gostaria que você trabalhasse, porque eu adoro
o seu conteúdo, o que você escreve, sou seu fã, gostaria que você trabalhasse
nessa campanha." Eu tenho duas alternativas, a primeira coisa que eu preciso
saber é se esse cara tem dinheiro. Porque ninguém faz produto por amizade,
não é? Ninguém, compra pão com amizade, com historinha, com depoimento.
E o pão que o meu filho come é uma porra de um pão importado caro para
cacete, porque a minha mulher acha que esse pão vai deixar ele mais
inteligente. É foda. Parabéns para o marketing desse pão. Então, a primeira
coisa que eu preciso saber é se esse cara tem verba. Verba suficiente para
criar uma situação de negócio.
Então, eu tenho dois caminhos: Ou eu fico um dia ainda com ele, faço uma
apresentação e, ao final, falo: "Olha, são 20 mil reais por esse projeto.", o cara
fala "Não tenho.", e todo esse tempo foi perdido. E é isso que eu fazia
antigamente. Ou, efetivamente, eu viro para esse cara e falo assim: "Cara, mas
do que você precisa exatamente?" (Prospect:)"Ah, eu preciso que você monte
uma campanha para mim, preciso que você faça algumas páginas de captura,
tenho alguns vídeos para você editar." (Ícaro:) "Olha, cara, eu vou te dar um
orçamento. Eu não posso te dizer exatamente quanto vai dar. Mas, olha, entre
6 mil a 8 mil reais seguramente eu posso te garantir que o projeto fica. Está a
fim de investir? É um dinheiro que você tem hoje? É o que você estava
esperando?"
Dificilmente, o cara que se compromete, quando ouve um valor, não faz depois.
E o cara que não tem, não vai mentir. Então, é uma maneira que eu descobri
de já fazer o critério, já fazer a solução, não em 5 ou 10 dias, mas, em 5
minutos.
Então, por exemplo, vem uma mensagem de um cara que me mandou um e-
mail gigantesco, com cara de dono de empresa grande, falando que queria um
aplicativo para a casa de câmbio dele, que queria algo tipo o Uber e queria um
desenvolvimento fodido, porque a empresa dele era uma das líderes em
câmbio no estado de São Paulo. Cara, eu respondi com duas linhas. Eu virei e
falei assim: "Para desenvolver um aplicativo nas exigências que o senhor está
pedindo, nós estamos falando de um investimento na casa de 150 mil a 180 mil
reais." Porque é um aplicativo realmente absurdo. Você tem que trabalhar com
7 ou 8 pessoas na equipe. E o cara falou: "Ah, pensei que dava para fazer com
10 mil". Pronto! Cara, quanto tempo eu ia gastar? Esse cara é um viciado em e-
mails gigantescos. Esse cara é um viciado em burocracia. Esse cara fez todo
um exercício de como a empresa dele era muito boa para, no final, querer
comprar um aplicativo por 10 mil reais. Então, eu uso muito isso hoje.
Algumas pessoas confundem isso com falta de cordialidade, falta de educação.
Tudo para o brasileiro é muito lento, mas, definitivamente, isso agiliza muito o
meu processo de escolha de clientes. Mas, antes que seja um cliente, antes
que eu possa passar um preço, eu preciso identificar os 5 tipos de clientes.
Porque senão nós perdemos muita venda.
É experiência própria. Eu vi um gringo escrevendo isso. Esse conteúdo não é
meu, foi um gringo que passou. Mas, cara, por experiência própria, é a
realidade mesmo. Você pode encaixar tranquilo esses 5 perfis. Eu dei uma
adaptadinha para o Brasil. Porque, no mercado, nós somos diferentes. Lá você
tem um índice de distrato muito menor, tem um processo de fechamento de
contrato muito mais rápido. Aqui no Brasil, você toma muito mais cafés, aperta
muitas mãos, fica muito tempo conversando, aquele smalltalk — aquela porra
daquela conversinha. Mas, enfim.
Para cada 100 pessoas que entram em contato com você, é bem provável que
um percentual delas tem interesse em algo que você tem a oferecer. Desde
que você esteja se comunicando, esteja falando para as pessoas que é isso
que efetivamente você faz da sua vida. Nesse grupo, existem 5 tipos
majoritários de prospects, de contato que podem virar clientes. E por que você
precisa conhecer esses 5 tipos?
"Ah, Ícaro, não é só oferecer o meu negócio para todos eles?"
Porque depende do tipo. Se você oferece um tipo de solução para um tipo de
pessoa que não é exatamente aquilo que ela quer, você perdeu muito tempo
até você perceber que o processo de convencimento da compra não é
exatamente esse. Você fica usando um telefone para bater num prego. Uma
hora vai (conseguir fixar o prego), mas olha o tempo que você vai gastar, a
energia que você vai gastar. Você vai avariar o negócio. Usar uma caneta para
furar uma parede. Pode ser que fure, pode ser que não fure. Muito
provavelmente, vai furar. Mas, você consegue furar outras coisas com uma
caneta? Então, é muito importante você saber quais são esses tipos
majoritários de clientes.
E nós entramos neles aqui. São 5 tipos.

Quem são eles?

O comprador não qualificado:

Ele te conhece e ao produto, mas não sabe qual é a sua oferta/o que vende.

O prospect interessado:
Ele sabe o que você vende, mas não tem certeza se o produto serve para ele.

O prospect vacilante:
Ele sabe o que busca, mas não sabe se você/o seu produto oferece isso.

O lead ignorante:
Ele sente que tem um problema, mas não sabe se tem uma solução.

O primeiro contato:
Ele não sabe sobre você.

Não existe uma resposta para: "Qual é o melhor? Ah, o comprador não
qualificado é o melhor. Ah, o primeiro contato é o pior." Não! Cara, eu tenho
muitos clientes. Por incrível que pareça, os maiores clientes que eu tive na vida
foram os de primeiro contato. O cara me adiciona no Facebook, lê algumas
coisas, vê algum trabalho que eu faço, vê alguma coisa saindo. Aí o cara fala
direto, assim: "Cara, gostei do teu trabalho tal. Vamos fazer? Eu tenho grana."
ou "Eu não tenho grana." ou "Eu quero fazer. Eu quero fazer isso. O que a
gente pode fazer? Beleza, fechou. Vamos lá!” Enquanto muitos prospects
interessados ficam anos comigo no Facebook tirando dúvida via inbox. E eu
falo: "Cara, vai lá na aula. Compra lá o Novo Mercado. A resposta está lá, para
de me encher o saco. Estou sem tempo." E o cara sempre está lá (no
Facebook) e nunca compra nada efetivamente. Não é que o seu cliente não
qualificado é o que está no topo e então esse é o melhor, e que o seu primeiro
contato é a base e você vai demorar demais para converter ali. Não existe uma
hierarquia. Não existe efetivamente uma hierarquia.
O que nós falamos quando estamos dizendo "o comprador não qualificado"?
Eu já tive muitos compradores não qualificados. A maioria dos meus leads são
compradores não qualificados. E são o quê? São pessoas, seguidores, que me
conhecem — Ícaro, pessoalmente — que acompanham o meu conteúdo, que
sabem minhas posições, que acompanham o meu trabalho, que veem as
minhas fotos, veem os meus registros. Mas, eles não sabem exatamente o que
eu faço.
Quem aqui sabia exatamente o que faço, antes de entrar no Novo Mercado?
Existe um motivo para isso. Existe um motivo da minha agência não ter site.
Existe um motivo para eu não ter um lugar onde você pode enviar e-mails de
contato. Existe um motivo de eu não ter uma fanpage. Existem vários motivos,
dentre motivos técnicos e (falha na transmissão) A partir do momento em que
eu faço um site, a minha viraria um inferno.
Primeiro: Hoje eu não consigo conter a demanda dos trabalhos que eu tenho.
E, segundo: Eu teria uma enxurrada de e-mails sem fim.
Hoje, eu não sei quem está vendo, mas aquele meu texto sobre o
empreendedor de palco viralizou de novo. Apesar de ser um texto que já tem
mais de um ano, ou mais de um ano, viralizou de novo. Foram 60 mil
visualizações em poucas horas. Já deve ter passado de 70 mil, 80 mil, porque
eu não vejo há algumas horas.
Cara, provavelmente, a minha vida estaria um inferno se a minha produtora
tivesse um site. Um monte de orçamentos pequenos, monte de nego
mandando bloguinho, um monte de nego querendo saber quanto custa banner.
E é um inferno, entendeu? Então, eu prefiro, literalmente, trabalhar com os
clientes mais qualificados que chegam até mim e falam. E o segundo ponto: O
índice de conversão é muito maior. O meu índice de conversão no cliente
interessado, o cliente que diz "sim" depois que eu passei o preço no Facebook,
é de quase 90%. Porque eu estou falando ali, agora, com o cara.
"Ah, Ícaro, e por que não é no WhatsApp, então?"
Porque o WhatsApp é um inferno. Na hora que você passar o WhatsApp, esse
cara vai continuar te enchendo o saco para sempre. Ele vai ficar te mandando
mensagem, vai sempre estar te procurando. No Facebook você toca o foda-se
e é muito menos pessoal.
Existem alguns motivos fiscais também. Trabalhar produzindo, mas ser uma
empresa de venda de marketing direto me dá uma posição fiscal muito mais
interessante. Não ter um site já é uma maneira de evitar essa verificação. O
meu CNAE está lá, mas não tem um site dizendo que eu faço outra coisa. Eu
nunca acreditei que é plenamente possível você trabalhar com produção no
Brasil totalmente certinho. Porque, cara, é muito caro. Para você ter ideia,
muitos caras pagam 15% de imposto. Então, é muito caro. Alguns (pagam) até
mais, dependendo da propriedade que você diz que faz. Se for programador,
você vai pagar 17%, ou um negócio assim.
Mas, isso traz um resultado. Eu tenho muitos clientes não qualificados, muitos
compradores não qualificados — caras que me comprariam, mas efetivamente
não sabem o que eu faço. Muita gente acha que eu só faço o Novo Mercado,
que eu só tenho o Novo Mercado. Então, dificilmente as pessoas sabem
exatamente o que eu faço. E qual é a solução para isso? A mais fácil de todas.
É só você dizer efetivamente o que você faz para a pessoa.
"Ah, Ícaro, mas e se a ela não perguntar?"
Primeiro ponto: Se a pessoa não perguntar, ela não vai comprar nada de você.
Lembrem-se, nós temos uma aula — sei lá, deve estar entre a 12, 13 ou 15, lá
no começo do Novo Mercado — em que eu falo quais são as atitudes mais
caras. Visualizar é o mais barato, dar um like é um pouquinho mais caro,
comentário é mais caro, dar um share é muito mais caro, entrar na sua lista de
e-mails é mais caro, manter abrindo e-mails é mais caro. E lá no topo, está a
compra, é mais caro do que a recompra. É mais caro você fazer uma primeira
venda a alguém do que a segunda, terceira, quarta ou quinta. O KPI mais caro
que existe hoje no mercado é a compra — independentemente do ticket. É
lógico que tickets maiores importam no KPI, porque precisa de mais energia
para serem realizados.
Mas, acredite. Se alguém não tem energia para vim perguntar para você o que
você faz, ele não vai ter o suficiente de KPI para comprar alguma coisa. Por
quê? Porque eu vendo um serviço personalizado, um serviço mais caro —
tenho uma presença que foi construída aos poucos —, totalmente
personalizado. Ou seja, você compra um serviço do Ícaro e não é o Ícaro que
atende, e sim, outra pessoa da produtora — mesmo que seja um cara muito
mais competente. Não, cara. Você vai ser atendido pelo Ícaro, porque comprou
pelo Ícaro, porque confia no Ícaro. Então, o cara que não tem energia para falar
comigo, dificilmente vai ter energia para comprar de mim.
Se você tem um e-commerce, o jogo muda completamente. Você tem
obrigação de riscar isso daqui (ilustrado em tela: o comprador não qualificado)
do seu mapa. Você não pode trabalhar com comprador não qualificado. O cara
imediatamente tem que saber o que você faz. É por isso que você tem algumas
pessoas que trabalham com e-commerce, venda de produtos — produtos
menores —, em que você vê o cara lá. Ele trabalha na empresa tal, marca a
fanpage dele, daí a capa é da empresa do cara, os posts são propagandas do
cara. Porque não importa tanto assim o conteúdo dele, e sim, o preço.
Por exemplo, eu tenho um amigo que trabalha com peças automotivas. Ele
trabalha com uma margem absurdamente pequena e vende uma quantidade
enorme. "Cara, eu não quero nem que o cara saiba quem eu sou, ele só
precisa saber que o meu preço é o menor." Porque você não precisa
efetivamente de conteúdo, de aproximação, de retenção, para comprar um
chaveiro canivete (que custa) 20 reais mais barato. É só um chaveiro canivete,
são todos iguais.
Então, qual é a solução para o comprador não qualificado? Eu vou explicar no
próximo slide. Quem é o prospect interessado? Definitivamente, é a pessoa
que sabe o que você faz. Não tem tanto problema assim se você trabalha com
um produto totalmente especializado. Você pode trabalhar com uma margem
maior de prospects não qualificados.
"Ah, Ícaro, e por que eu trabalharia com prospects não qualificados? Por que
eu gostaria disso?"
Porque, cara, você tem quer ter um equilíbrio muito suave entre o que você
posta de conteúdo e propaganda. Se você só atola propaganda, beleza, você
não tem nenhum prospect não qualificado. Mas também, quase não tem
prospect. Ninguém vai seguir um cara que só posta propaganda. Deve existir
um equilíbrio entre propaganda e conteúdo.
Qual é o meu equilíbrio? Cara, é propaganda quase zero. Conteúdo e
propaganda quase zero. Fiz ontem uma "propaganda", postei a foto de um cara
que eu estava fazendo a produção. Não falei do que é, não falei de que produto
é, não falei para quando é, não falei o que eu faço, não falei o nome da minha
agência. Por quê? Porque eu quero prospects, eu quero muita gente, eu quero
muito burburinho, eu quero muitos seguidores. E propaganda afasta. Então,
esse é o preço que você vai pagar por não fazer muita propaganda — não
qualificar. Mas, se não der para qualificar esse cara no um a um, no tête-à-tête,
no inbox, no WhatsApp — para você que gosta e não se incomoda com a
perturbação do WhatsApp — não tem problema nenhum.
O prospect interessado. O que é isso? Ele é o cara que até sabe o que você
vende, mas ele não tem certeza se esse produto serve para ele. O que significa
isso? Isso não é tanto o meu caso. Porque o meu caso é muito comprador não
qualificado, essa é a grande mazela da minha lista. Eu tenho muito comprador
não qualificado e muito primeiro contato. Dos outros, não tenho quase nada.
Mas, existem muitas pessoas, principalmente pessoas que trabalham com
soluções menos diretas. Por exemplo: Se você trabalha com coach,
treinamento, aperfeiçoamento, técnicas de vendas, advogados, pessoas que
desenvolvem, que trabalham com soluções, programações, geralmente, eles
têm muitos prospects interessados. Então, o cara entra no site e está lá:
"Desenvolvedor Java." O cara sabe exatamente o que é. Ele sabe o que você
vende, ele sabe o que você faz, ele sabe exatamente qual é o seu produto,
mas ele não sabe se serve para ele.
Qual é a solução que eu iria falar no próximo slide? Cara, é muito fácil. Lembra
do Street Fighter quando você escolhia o Dhalsim e ficava só dando aquelas
rasteirinhas filhas da puta? Não importa o que você fizesse, você escolhia só
aquele maluquinho e ficava dando aquelas rasteirinhas chatas para caralho no
canto da tela. Quando o cara levantava, você dava outra. Era um jeito de
ganhar. Não funcionava com quem jogava bem, mas com quem jogava mal,
sim. Geralmente, menina jogava assim — ficava só dando rasteirinha. Era esse
e o carinha da garra — o Vega.
O prospect interessado não é uma coisa tão ruim quanto o comprador não
qualificado, porque ele já sabe qual é o seu produto. Se ele entra em contato
com você ou se ele está na sua lista, pelo menos, esse produto interessa a ele.
Mas, na verdade, ele não sabe exatamente se aquilo cabe a ele. Ele não sabe
exatamente se aquilo é a solução para o problema dele. Cara, é só escolher o
Dhalsim e dar rasteirinha, ou seja, só precisa aplicar um único golpe. Se você
identifica que tem muitos prospects interessados na sua vida. Se você trabalha
com um produto heterogêneo, heterodoxo.
Por exemplo: Imagine o rapaz que trabalha para mim, o Ian, ele é um colorista.
O que faz um colorista? Ele pega produções em vídeo e arranja todo o
espectro de cor.
"Ah, Ícaro, que merda, cara. Quem faz essa bosta?"
Cara, faz muita diferença. É absurda a diferença. A apresentação no vídeo é
fodida, os contrastes são regulados, o brilho é ajustado, há uma paleta de cor
para a marca. É absurdo. Se você digitar coloring no Youtube, você vai ver o
trabalho de colorimetria, de colorista, que se faz nos filmes, nos vídeos e nas
campanhas publicitárias, o antes e depois. É absurdo, muito mais bonito, muito
mais agradável, um clima muito mais legal.
Só que se você entrar no perfil do Ian, você vai ver lá: "Colorista". E você vai
falar: "Cara, que diabos esse cara faz?" Ele vai falar: "Eu faço isso". E dar essa
explicação que eu te dei. E ele (a pessoa) vai falar: "Tá! Tudo bem. Mas, isso é
para mim?" Esse foi um ótimo exemplo, lembrei dele agora.
Então, pessoas que trabalham com questões mais técnicas, por exemplo, um
copywriter. O problema é que as pessoas de fora do mercado (pensam:) "Eu
preciso de um redator publicitário? Mas, porra, eu não faço propaganda. Eu só
tenho um site." Cara, mas redação publicitária é tudo. É conteúdo, narrativa,
roteiro, comunicação. Então, escolhe o Dhalsim e dê as rasteiras.
Existe um golpe que resolve todos os problemas do prospect interessado — o
cara que sabe o que você vende, mas ele não sabe se a solução é para ele —,
é o depoimento. O depoimento convence muito. E depoimento não é só um
cara aparecendo e falando: "Olá! Eu me chamo Carlos. Então, o serviço do
Ícaro foi muito bom para a minha vida. Eu melhorei demais, melhorei muito."
Depoimento não é só isso. Portfólio é um depoimento. Não é um depoimento
pessoal, é um depoimento indireto, um depoimento de serviço.
Então, quando você vira e fala: "Ah, eu trabalho como colorista". Quando você
posta um vídeo antes e depois da propaganda e fala: "Você sabia que pode
vender até 3 vezes mais — até 16 vezes mais, de acordo com o Vimeo — se o
seu vídeo estiver adequado profissionalmente? Se for mais agradável, você
sabia que isso dá uma percepção de valor muito maior na sua marca?" E
depoimento, exemplos. O que é melhor, nem parece muito propaganda, parece
mais uma dica. Então, a resposta é essa. Se você tem muitos prospects
interessados, é só mostrar o que você faz, é só mostrar os "bastidores", é só
postar snapchat, é só fazer um vídeo no canal dizendo: "Como é a minha vida?
O que faz um profissional tal?" É só dar a rasteira do Dhalsim. Basicamente,
você não vai precisar de mais nada. Conteúdo e depoimento, e você vai
resolver esse problema para você.
Logo abaixo, temos o prospect vacilante. O vacilante é o seguinte: A diferença
dele para o interessado é que o interessado não sabe se o produto cabe
exatamente na situação dele, não é?" O prospect interessado não sabe se o
produto serve para ele. O prospect vacilante está um passo à frente, ele não
sabe se esse produto vai funcionar. Ele até sabe o que ele (o produto) faz, mas
ele não sabe se vai funcionar. E tipo: "Ah, tudo bem. Esse coach de
desenvolvimento vai me ensinar a ter mais foco, mas será que é mais foco que
eu preciso? Eu preciso ser mais multitask. Eu preciso ser mais agressivo, eu
preciso ser mais comercial. Então, qual é o produto, a bandeja, que eu vou
comprar?"
Eu vejo muito prospect vacilante, não na página do Ícaro pessoa física, mas no
Novo Mercado. E cara vem e fala assim: "Cara, é melhor comprar um curso ou
a assinatura? Eu quero trabalhar com social media, é melhor eu comprar o
curso de social media ou é melhor eu fazer uma assinatura?" Esse é um
prospect vacilante. É bem diferente do prospect interessado. O interessado
nem sabe se o Novo Mercado vai servir para ele. Esse cara (o vacilante) já
tomou a decisão. Ele quer entrar no Novo Mercado, mas fala: "Cara, mas é
melhor comprar o (curso de) Marketing de Guerrilha, ou fazer as assinaturas,
ou fazer os dois juntos?"
Qual é a solução para o cara que é prospect vacilante? Geralmente, 90% dos
casos de pessoas que tem muitos prospects vacilantes na vida, na lista, é
gente que tem mais de um produto, mais de um serviço. Por exemplo, eu faço
serviço de roteiro e copywriting, e aí o cara fala: "Qual é a diferença entre os
dois?" Esse é o prospect vacilante. Qual é a diferença? Cara, é descrever. Se
você tem prospect vacilante, o seu processo de comunicação não está bom o
bastante.
"Ah, Ícaro, mas você acabou de falar que tem o prospect vacilante do Novo
Mercado, então você está errando."
Eu estou sendo 100% sincero para vocês. Até hoje, eu não consegui encontrar
uma solução para os cursos gravados do Novo Mercado. Porque as pessoas
só querem comprar as coisas do Ícaro. Então, eu boto um cara como o Daltro
Coutinho, que é um cara fodido de Google — o cara tem todas as certificações
do Google —, é o cara que olha o Google para as minhas maiores campanhas,
e o (prospect) cara não compra. "Ah, eu só vou comprar as coisas do Ícaro." Eu
tenho esse problema. A minha personalidade expansiva tem esse problema. O
meu direcionamento tem esse problema. Eu gostaria de colocar o Eduardo
para dar aulas de partes mais técnicas aqui: Como setar (configurar) o domínio,
como instalar o template, como dimensionar um servidor, como instalar alguns
plugins, quais são os plugins legais. Eu tenho medo do Eduardo aparecer aqui
e, de repente, o pessoal fala: "Porra! Tu não está dando aula. Eu paguei para
você dar aula!". Então, eu tenho muitos prospects vacilantes até porque a
minha personalidade cria muito isso. Então, esses são os vacilos que existem
no Novo Mercado, não importa o quanto de comunicação que eu faça, é muito
difícil. Eu nunca encontrei um modelo ideal. E nas correrias dos outros projetos,
você vai deixando isso para depois. E aí é difícil. Mas, qual é a solução para o
prospect vacilante? Cara, é descrição. Vídeo legal explicando exatamente...
Por exemplo, uma coisa muito simples que eu comecei a usar lá em 2014:
"Para quem é esse produto e para que não é esse produto?" Pode parecer
uma besteira, mas funciona demais. É simples. Você entra na tua descrição e
lá na frente já tem: "Para quem é: (E você coloca uma checklist com as
pessoas para as quais o produto é destinado). Para quem não é: (E você
coloca uma checklist para as quais o produto não é destinado)".
Isso já faz uma puta de uma diferença. Isso já tira 90% dos problemas de
prospect vacilante. Faça uma descrição de quem é e quem não é. Qual é a
melhor coisa para curar um prospect vacilante? Cara, um canal no Youtube
falando exatamente quais são os tipos de serviços, para quem é, para quem
não é. O cara dá play e vai vendo todos os vídeos, do primeiro ao último. Ele
não vê um vídeo só. É bem diferente do acesso via Facebook, onde o cara
entra, lê um post e vaza. O prospect vacilante é...

(Pausa para resolver questão de cortes na transmissão)

Então, a resposta ao (problema do) prospect vacilante é efetivamente a

descrição. É descrever o seu produto. Quando é que você percebe que tem
muito prospect vacilante na sua lista? Quando, toda hora, o cara vem
perguntar: "Qual a diferença desse e desse (outro)?". Não adianta você falar de
preço para esse cara. Não adianta você falar de qualidade. Não adianta você
pôr um depoimento. Não adianta você fazer propaganda, não adianta você
fazer anúncio. Esse cara só quer saber uma coisa: “Qual é a diferença entre o
produto A e o produto B.” Ele já é comprador. É por isso que é importante você
aprender a diferença entre as qualidades dos leads. Porque se você ficar
tentando dirimir um problema, uma objeção, diferente daquela que o cara
pensa, você vai gastar dinheiro para cacete, vai gastar tempo para cacete e
não vai converter o cara. Não vai converter porque não tirou a objeção dele.
O mais difícil de todos na minha opinião é esse (ilustrado em tela: O lead
ignorante). Ele é muito mais difícil que o primeiro contato. Porque o primeiro
contato pode ser um puta contato quente — um grande comprador, um buyer.
Só que o lead ignorante é o cara só que tem uma fumacinha. No direito, você
chama isso de fumus. Você tem apenas uma fumaça de problema. Você nem
tem um problema real. Ele nem percebe que ele tem um problema. É aquele
cara obeso, mas acha que só está fofinho. O lead ignorante sente que tem um
problema, mas ele não sabe nem que aquilo é um problema real, que tem uma
solução para aquilo, ou que aquilo pode ser realizado.
Então, por exemplo, é o cara que usa o Internet Explorer e acha aquilo ruim,
mas ele nem sabe que existe outro navegador. "Ah, não existe ninguém
assim." O meu pai provavelmente acha que o Internet Explorer é a internet. Se
eu apagar o ícone do Internet Explorer, ele acha que não tem mais internet.
Esse foi, inclusive, um grande movimento de marketing pela Microsoft, chamar
o browser de "internet". O Chrome, Firefox, Mozilla, não importa. Ele se chama
Internet (Explorer). Muitas pessoas acham que o símbolo do (Internet) Explorer
é o símbolo da internet. Então, o lead ignorante nem consegue saber que ele
precisa ganhar mais produtividade, porque ele nem sabe o quão improdutivo
ele é.
Quando é que você sabe que tem muitos leads ignorantes? Quando você tem
um mercado muito em início, em fase inicial. Por exemplo, imagine as pessoas
que trabalham hoje com teste A/B (fazendo isso) há 10 anos atrás. Há 10 anos
atrás, o cara trabalhava com o Eye tracking, onde os clientes vão olhando a
sua página. E ninguém sabia que precisava disso. Até hoje, eu acho que nem
preciso. Até hoje eu tento me convencer que o meu feeling é o suficiente para
saber o que Eye tracking (fornece). Poder ser que eu esteja errado, mas eu sou
um lead ignorante. Eu sou um lead ignorante para PNL. Eu sou um lead
ignorante para neuromarketing. Eu sou um lead ignorante para esses
pluginzinhos de "Você quer receber as minhas notícias? Sim ou não?". Eu nem
sei se eu preciso disso. Eu ignoro. Então, para o cara me convencer, eu
precisaria encontrar esse cara, sentar na mesa, tomar uma cerveja. Porque eu
não ia ler os artigos dele. Porque eu não ia ler os artigos que ele postava.
Porque não me interessa. Eu sempre acho que é tudo bullshit. Eu ia ter que
começar a tomar uma cerveja com esse cara, esse começar a falar de dinheiro,
começar a falar de resultados, começar a falar de conteúdo, começar a fala de
depoimento.
Olha quanto trabalho esse cara tem que ter para eu começar a acreditar, para
— quem sabe — eu fazer um teste em um dos meus projetos. Aí vai que dá
certo para caralho. Eu sou burro, sou cabeça dura, sou lead ignorante. Eu sou
um lead ignorante por excelência. Eu gosto do que eu gosto. Eu sigo o que eu
faço. Eu faço o que eu faço. Todo o resto eu ignoro.
Então, por exemplo, eu estou muito mais voltado a ficar horas estudando uma
trilha para um vídeo, do que ficar estudando as novas formas de teste A/B.
Porque eu ignoro isso. Então, o lead ignorante é o mais complicado, porque, às
vezes, ele nem sabe que tem um problema. Qual é a solução para isso?
Conteúdo insaciável.
Nós temos um aluno nosso, o Leon. Ele dá aulas de artes marciais. E eu falei
para ele assim: "Cara, você vai ter clientes, se você vender arte marcial. Mas,
são poucas as pessoas que querem aprender arte marcial só para bater em
alguém no meio da rua. 95% dos caras que fazem arte marcial não brigam na
rua. Você tem que vender arte marcial como: "Você sabia que arte marcial
melhora a sua concentração, melhora a sua disposição, melhora a sua
eficiência? Melhora a sua capacidade de coordenar problemas, apagar
incêndios. Aumenta a sua agressividade, a sua autoconfiança. Esse cara nem
sabe que ele tem esses problemas." Então, é conteúdo, são artigos extensos,
são estudos de caso, opinião, criticar. Criticar é a melhor forma de resolver o
problema do lead ignorante. Quando você pega uma campanha, por exemplo,
saiu uma campanha da Amstel, no carnaval: "Vai de Amstel que não tem erro."
Pegar e botar lá: "A campanha está errada. Não tem que ter a palavra 'erro'
enorme em destaque. Como é que os caras colocaram isso? Focar uma
mensagem negativa, ao invés de uma positiva é uma grande besteira para um
produto de consumo que o cara precisa estar feliz para comprar." Criticar o
meio, a figura do anti-herói — os caras que estão fazendo coisa errada — é a
melhor forma de curar o lead ignorante. Se o Novo Mercado tivesse surgido lá
anos 2000 ele só teria lead ignorante. "Ah, por que eu preciso de criatividade
para ficar na internet?" É só eu fazer uma "fórmula mágica básica". Remédio
para lead ignorante é conteúdo.
E o primeiro contato? O primeiro contato é o cliente que acabou de te conhecer
cara. Você tem que ter 3 ou 4 textos, 3 ou 4 vídeos, 3 ou 4 posts, 3 ou 4 pool
de testes, 3 ou 4 produtos seus que sirvam de FAQ, que sejam o seu grande
cartão de visitas. Então, o cara que conhece o Ícaro fatalmente vai cair no texto
da geração Y, no texto do empreendedor de palco, no Brasil Paralelo. O
primeiro contato tem que ser satisfeito com algo robusto.
Quando eu trabalhava no mercado financeiro, eu tinha um vídeo: "Com quanto
eu devo começar a investir?". Foi o primeiro vídeo que eu fiz e na época deu
10 mil visualizações. Era absurdo ter 10 mil (visualizações) no YouTube. Para
você ter ideia, o canal inteiro da Bovespa não tinha 10 mil visualizações. "Com
quanto eu devo começar?" E eu estava magrinho, era menininho. Porque todo
mundo que eu encontrava (falava:) "Com quando eu devo começar?". E eu
falava: "Cara, veja o vídeo. Que inferno!".
Então, o primeiro contato é quando muitos clientes chegam até você e falam:
"Cara, legal! Mas, o que você faz exatamente?" É quando está chegando do
nada. Quando você percebe que a sua audiência está começando a crescer
com musculatura, você tem que se cercar disso. Vejam o site do Pat Flynn é
www.smartpassiveincome.com. Cara, o Pat Flynn tem um FAQ, que é um dos
mais legais que eu já vi na vida. Você entra lá e seleciona "Eu estou
começando o meu negócio.", ou "Meu negócio é pequeno e eu quero
aumentar.", ou "Já tenho um negócio e quero ganhar escala." O cara te
responde exatamente o seu problema. Ele provavelmente não tem medo
nenhum e sabe que ele trabalha com muito primeiro contato. E essa é a forma
dele. Ele provavelmente não tem um comprador não qualificado, porque está lá
exatamente o que ele vende. Ele não tem prospect interessado, porque o cara
sabe exatamente. Então, ele está "matando" tudo, entendeu? Talvez ele tenha
leads ignorantes. Talvez esse seja o grande problema dele — o lead ignorante.
O cara que entra lá e fala: "Tá! Mas, o que é Passive Income? Como é que
você faz isso na internet? Será que eu preciso disso? Será que isso não é uma
fria? Será que isso não é um esquema? Será que isso não é tipo o Telexfree?
Será que esse cara ganha dinheiro mesmo?" Talvez o grande problema dele
seja o lead ignorante. Mas, de resto, ele "mata" tudo ali. Vejam bem esse
modelo de negócio.
"Ah, Ícaro, se são 5 perfis, quais são as soluções majoritárias?"
 Muito conteúdo
 FAQ completo
 Depoimentos
 Reviews
 Freemiuns
 Remarketing *
 Paciência...

Essas.
Muito conteúdo vai acabar com o seus prospects interessados e prospects
vacilantes. Muito conteúdo mata isso. O FAQ completo literalmente mata o seu
primeiro contato. O que é um FAQ completo? Onde é que está um resumo do
que faz? Está num texto do Medium? Está num texto do Blog? Você tem um
Blog? Está num canal do YouTube? Você tem efetivamente algum conteúdo
condensado exatamente o que você faz, que problema você resolve, que
resultados você traz, e a que preço? Isso mata todos os primeiros contatos. É
mandatório.
Se o cara entra no Facebook, imediatamente ele vê: "onovomercado.com.br"
na imagem de destaque. "Ali, vá para lá. Eu não quero você na minha agência.
Na minha agência eu sou monte de coisa. Vá lá para o Novo Mercado."
Depoimentos e review é o que mata o prospect vacilante. Se o cara não sabe
se o seu produto oferece isso: Reviews e Freemiuns. Dá isso.
Eu tentei durante um tempo, mas é que eu estou sem tempo. Eu queria botar o
Novo Mercado a 1 real nos primeiros 7 dias. Você faz 7 dias, se gostar, você
converte. Mas, é o trabalho. Eu não consegui. Aí eu tinha que parar e fazer um
monte de coisa. Mas, é uma maneira de Freemium muito boa. Se você tem
confiança no seu conteúdo, se você tem confiança no seu FAQ, vale a pena.
Fremium mata o prospect vacilante e o primeiro contato.
Às vezes, o primeiro contato não precisa saber tudo o que você faz. Dá um
Freemium para ele, que ele sozinho vai se virando. Depois, ele volta como
comprador não qualificado ou como prospect interessado. Você dá um
freemium para o primeiro contato e ele volta como isso (comprador não
qualificado) ou isso (prospect interessado). É uma ferramenta muito boa.
Remarketing: Por que eu coloquei um asterisco nele? Cara, eu nunca pensei
que fosse falar isso, mas basicamente as listas de funil de e-mail estão mortas.
Não estou vendo mais um grande motivo para você ficar se fodendo demais
naquelas listas, quando você tem um remarketing tão eficiente hoje em dia.
Então, cada vez mais, eu estou acreditando no remarketing. Eu era um cara
que não fazia remarketing. Se vocês olharem as primeiras aulas do Novo
Mercado — a aula 10, 11, 12, 13 —, eu vou falar que é 100% orgânico, que é
isso aí, que se foda. Cara, cada vez mais, eu estou percebendo o que é colocar
40, 50, 60, 70 mil no Facebook. É desleal. São 10 anos de resultados em 10
dias de orgânico.
Principalmente, se você tiver uma carenagem muito boa, design muito, uma
resposta muito boa, uma estrutura muito boa. Então, (sobre) remarketing, está
tudo no Facebook Business. Todos os artiguinhos. Estudem remarketing. Se
você já tem estrutura, muito conteúdo, FAQ completo, depoimentos, reviews,
uma estrutura freemium. Cara, bota a grana no remarketing e, enquanto o ROI
estiver positivo, você continua com isso.
Não tem muito segredo. Que seja bonito o produto, tenha um vídeo legal e o
resto é vender. Cara, cada vez mais eu estou vendo que o muito da
comunicação é pré e pós, o meio do jogo está importando pouco agora. É o
pré, fazer o melhor projeto possível, e o pós, depois do seu lançamento, meter
dinheiro em remarketing depois de coletar todas as informações do público. É
engraçado isso. Então, antes, toda a importância estava na hora do jogo, todo
o estresse era na hora de abrir o carrinho. Agora, não, se inverteu isso.
E paciência. Você não vai criar uma estrutura complexa que dirima todos esses
problemas da noite para o dia, cara. É (ter) paciência. E aí vem uma frase do
Andrei Parabellum. Cara, é incrível. Eu vejo esse cara muito colado com o
Érico Rocha. Eu vejo esse cara muito colado com gente da Fórmula de
Lançamento. Eu vejo esse cara muito com cara de falastrão. Eu vejo ele muito
com cara de espertão. Só que esse cara fez umas das melhores palestras que
eu vi na minha vida inteira, sobre qualificação de lead. É absurda. Eu
recomendo para qualquer pessoa. Então, eu não sei em que acreditar. Não sei
se esse cara é um falastrão ou se ele é bom para caralho. Se ele é bom para
caralho, eu não sei por que ele só anda ao redor de nego muito suspeito.
E ele diz assim: " Existem três tipos de prospects: Os aprendedores incuráveis,
os viciados em networking e uma pequena parcela, de 5%, que são os que
comprarão e colocarão aquilo em prática".
Eu tenho muito aprendedor incurável no Novo Mercado. Tem um cara que está
comigo desde a aula 5 e não fez nada. Ele está só estudando, só ouvindo. Não
tem problema nenhum. Mas, você tem que saber que você tem um aprendedor
incurável porque você não pode desistir que ele dê play. O tesão dele não é
esse. Às vezes, ele só quer aprender mesmo.
Nós temos os viciados em networking. É o cara que pensa o seguinte: "Cara,
eu vou assinar o Novo Mercado, tenho acesso ao grupo, eu faço site e eu
consigo vender site para os caras do grupo do Novo Mercado. E ao invés de
pagar anúncio, eu pago a minha mensalidade.
E nós temos uma pequena parcela, uns 5% — e às vezes, nem 5% é —, que
são aqueles que vão comprar e vão colocar em prática aquilo que você está
vendendo. Esses são os caras que você tem que buscar e correr junto. Esses
são os caras que você tem de buscar para perto. Porque são eles que vão te
dar o seus reviews, são eles que vão te dar os seus depoimentos, são eles que
vão te validar, são eles que vão servir para serem parceiros em outros projetos.
Você tem que descobrir quem são esses caras. O outros são importantes, eles
servem como aglutinação do seu negócio. Mas, efetivamente, quem pode
atestar que o seu negócio funciona e quem você deve buscar manter o mais
perto possível do seu negócio (são os 5%).
Se você resolve esses problemas, se você entende que basicamente essa
estrutura de leads, que vão bater à sua porta por dia quando você tem um
negócio na internet, você resolve os problemas muito rápido. Hoje eu já sei
claramente se o cara é um lead vacilante, se o cara é um primeiro contato, se o
cara é um prospect receoso. Eu já sei muito rápido, o problema dele qual é.
E, cara, não tenta decorar esses nomes. Eu mesmo não decoro esses nomes.
A qualquer hora eu falo um nome parecido. O que importa é: "Ele não sabe o
que eu faço, não sabe se o problema tem solução, não sabe que ele tem um
problema, não sabe quem eu sou, ou ele está chegando agora?"
Se você consegue identificar isso rápido, você consegue dar resposta rápida e
o fluxo continua, entendeu? Talvez isso não faça sentido para você hoje. Mas,
quando você tiver 6, 7, 8 ou 9 mil seguidores e as comecem a acontecer, é
cada vez mais importante esse tipo de pré-seleção.
Perguntas? Vamos lá!
Eu tenho uma reunião às 9 horas.
Com certeza, eu vou chegar. Na verdade, não é uma reunião é um contato de
ligação.
Perguntas?
Sem perguntas? Então, beleza.
Qualquer dúvida, joguem lá no grupo. E até a próxima quarta-feira, pessoal.
Abração!