Como

empreender
sem correr
riscos!

Agora você pode trabalhar em

casa montando sua empresa com
baixo risco e alto retorno

Daniel Kamil Fares

 I NT RO DU Ç ÃO

“Naquela situação, um novo negócio

me levaria a falência ou
à vida dos meus sonhos, o que foi o caso”

Antes de mais nada, antes mesmo de me apresentar, gostaria de dizer

que sou e sempre fui empreendedor e para mim esse é o único
caminho para a vida dos sonhos, pelo menos a vida dos meus sonhos.

O meu propósito é liberdade, para mim a vida dos sonhos é poder

decidir meus horários, onde e quando vou trabalhar, passear e passar
um tempo com a família. Na minha lógica a vida não acontece aos
finais de semana e por isso todos os dias eu me programo para ter
atividades de lazer, desenvolvimento físico, mental e espiritual, além
de trabalhar é claro.

1
Hoje estou vivendo a melhor fase da minha vida, trabalhando em
algo que gosto, um negócio onde não preciso de escritório, e posso
trabalhar em casa se assim quiser. Algo que tem me permitido total
controle sobre meu tempo, além de ótimas margens de lucro. Isso
envolve idas na cachoeira em plena segunda-feira, ou também
trabalhar no domingo porque estou me sentindo produtivo. Poder
viajar ou ficar com os filhos na hora que eu bem entender. Ter um
tempo para mim todos os dias, seja para meditar, jogar tênis, assistir
um filme, minhas séries ou ler um livro.

O fato é que eu tenho experiência em diversos segmentos de negócio

como empreendedor, inclusive com todos os tipos de negócio
analisados nesse e-book, já montei mais de 10 empresas e ainda
tenho 35 anos. Apesar de hoje estar tudo caminhando muito bem,
nem sempre foi assim.

Quando eu estava no momento profissional mais delicado da minha

vida, depois de um negócio que não tinha dado certo, eu tinha que
escolher um novo empreendimento, o próximo passo. Naquela
altura uma nova empresa me levaria a falência ou à vida dos sonhos,
o que foi o caso, como já antecipei. Eu tinha que encontrar um
negócio “a prova de falhas”.

Como você vai ver nos próximos capítulos, eu criei um método para
analisar minhas possibilidades, uma forma de comparar minhas
opções de negócio de maneira objetiva e precisa, afim de encontrar a
melhor opção possível.

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Os negócios analisados foram o Setor de comércio (físico, não
online), o Setor de serviços (físico), as Franquias em geral, as
Factorings, os Negócios digitais (incluindo comércio e serviços
digitais) e a Construção civil.

O escolhido foi a construção civil, mais especificamente a construção

de casas populares. E logo vou explicar porque esse é um misto entre
investimento e empresa. Trata-se de um mercado muito aquecido e
todas as unidades que construí foram vendidas com facilidade. Após
a analise feita, essa se mostrou uma escolha fácil. Acredito que você
também vai perceber o quão raro é esse negócio, e quando digo isso
é no sentido de ser ótimo.

Ao contrário do que muitos pensam, existem ótimas oportunidades

de entrada nesse mercado e mesmo se você nunca trabalhou no ramo
é muito simples para começar. Você pode fazer isso com sócios e
investir menos, quem sabe com um sócio investidor, onde ele entra
com o dinheiro e você com o trabalho. Se você souber como fazer não
vai ser difícil encontrar investidores para esse projeto, todos sabem
que é um bom negócio.

Na construção, se um imóvel for feito corretamente, não tem como

perder dinheiro, afinal ele se torna um patrimônio, um bem durável,
diferentemente de outros investimentos financeiros, aqui não é
preciso correr riscos para se obter ótimas margens de lucro. Todos
os construtores que conheço estão ricos, ou no caminho da riqueza
financeira.

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Além disso, é um negócio que me permitira testar na prática sem me
comprometer a longo prazo. O investimento nesse negócio seria a
construção das casas e eu recuperaria meu dinheiro com a venda das
mesmas. A partir dai eu poderia decidir por seguir ou não
construindo. Em qual outro negócio eu poderia fazer isso?

Tenho dificuldade de chamar a construção de “um negócio”, para

mim, se parece mais com um investimento. Eu invisto na construção
de imóveis, vendo e ganho dinheiro com isso. Um bom dinheiro.

Outra característica que aproxima esse negócio de um investimento

é que não existe uma rotina de trabalho, como em todas outras
empresas que participei. Além disso, cada obra é um projeto com
início e final, toda obra tem um término.

É apaixonante e depois das primeiras unidades eu decidi que iria

continuar e que iria acelerar o quanto eu pudesse. Hoje, sou um
investidor da construção em tempo integral, e isso é muito menos
trabalhoso e estressante que qualquer outro negócio que conheço.

Pela primeira vez, sinto que o dinheiro está trabalhando para mim e
não o contrário. Todo o dinheiro investindo nesse negócio está
servindo para criar mais dinheiro para mim e não sendo
desperdiçado em um sem número de custos fixos como acontece ne
maioria dos negócios por aí. Digo isso com base na minha
experiência depois de atuar em empresas de serviço, hospital e
comércio, com uma das maiores franquias do mundo.

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Todas essas características me permitem um estilo de vida
totalmente aderente ao meu propósito, com muito mais liberdade,
controle total do meu tempo e ótimo retorno financeiro. Estou
ganhando dinheiro de verdade e dobrando meu patrimônio a cada
dois anos. Coisa que a esmagadora maioria dos empresários não está
nem perto de conseguir.

Nos próximos capítulos, contarei minha jornada, que vai da

tranquilidade Diretor de um hospital da minha família, ao do fundo
do poço em um empreendimento malsucedido e posteriormente ao
sucesso nos negócios com a construção civil, que trouxe também
prosperidade financeira e o estilo de vida que sempre busquei. Uma
vida Épica, como diz meu amigo e grande treinador de pessoas para
alta performance Wendell Carvalho.

Conhecendo essa história você irá saber como foi minha experiência
com cada um dos negócios analisados. No entanto, caso prefira ir
direto a analise dos negócios em si, você pode pular essa parte.

Nesse ponto você vai poder tirar suas próprias conclusões sobre os
diferentes tipos de empresa, acredito fortemente que, assim como
eu, você vai perceber o quanto a construção civil é superior a todos
os segmentos de negócios analisados, apesar de existirem outros
bons negócios nesse estudo.

Espero que esse material lhe sirva como um mapa. É disso que trata
esse livro, de encurtar o caminho entre você e seu
empreendimento de sucesso, e com isso viver a vida dos seus
sonhos.

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 Q U E M SO U

“As coisas podem dar certo

ou errado, independente do
quanto você se prepara”

Para que você veja que já vivenciei tudo que falo nesse livro nos meus
quase 15 anos como empreendedor, vou contar um pouco da minha
história.

Moro em Cuiabá/MT e é aqui faço a maior parte dos meus negócios.

Sou neto de libaneses que vieram para o Brasil, e isso é um baita
empreendimento, meu pai também é empreendedor então,
naturalmente, sempre tive meu foco de trabalho voltado para
empreender.

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Tenho formação em propaganda e marketing e pós-graduação em
gestão empresarial em uma das mais reconhecidas faculdades do
Brasil, a ESPM-SP, e conto isso para mostrar que as coisas podem
dar certo ou errado independente do quanto você se preparara.

Ainda na faculdade montei minha primeira empresa, em 2004,

um pequeno negócio ligado a propaganda e marketing, uma
empresa de prestação de serviços no segmento de mídia, mais
especificamente mídia alternativa. Comercializávamos espaços
de propaganda em bares, restaurantes, academias e outros
estabelecimentos comerciais. Isso, em uma época que não
existiam smartphones, era uma super-inovação no Brasil. Fui
convidado para dar duas palestras em faculdades da minha
cidade, mesmo enquanto ainda era estudante, foi muito legal sair
da minha sala de aula durante o intervalo para dar palestra em
outra faculdade.

Era um negócio pequeno, eu e mais um sócio fazíamos tudo e por

isso o risco era baixo, afinal os custos fixos eram quase
inexistentes. Os rendimentos também eram baixos, mas éramos
estudantes, ganhávamos uma grana que para nós era boa e ainda
ficamos reconhecidos no mercado. Com a chegada dos
smartphones e querendo alçar voos maiores, saímos do negócio,
vendemos a empresa e ganhamos mais dinheiro na venda do que
enquanto trabalhávamos, o que é comum em muitos casos.

Minha próxima experiência foi trabalhar em um hospital da minha

família, onde também sou sócio, mas antes disso fiquei por dois

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anos fazendo pós-graduação em São Paulo. Fui contratado para
ser Diretor de Marketing, uma boa experiência que durou 5 anos.
Mesmo sendo sócio, meu dia a dia no hospital era como Diretor,
esses papéis não se misturam em uma empresa com governança
corporativa. Aqui eu não era o empreendedor. Nesse tempo,
enquanto trabalhava no hospital, me envolvi em duas empresas
como sócio, dois pequenos negócios, sempre soube que meu DNA
era empreender.

Apesar do ótimo salário e baixa preocupação, logo no segundo ano

de hospital eu já estava insatisfeito. Questões como ter que
cumprir o horário padrão e não ter autonomia sobre meus horários,
seguir os protocolos, não poder fazer as coisas conforme acreditava
e ter poder de decisão limitado, estavam contra o meu propósito de
liberdade.

Os dois negócios que montei paralelamente enquanto trabalhava no

hospital eram pequenos, com baixo investimento e baixo retorno, até
pelo fato de eu não ter tempo para me dedicar. Fui então
amadurecendo a ideia de sair e montar um negócio grande pela
primeira vez, grande pelo menos para mim.

Em 2014 apareceu o que me parecia uma bela oportunidade, fomos

procurados, eu, meu irmão e meu cunhado, que depois viraríamos
sócios, por uma franquia americana. Uma de pizzarias conhecida
mundialmente, a maior do mundo, com o famoso telhadinho
vermelho na logomarca.

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 C AO S

“ooooooooommmmmmmmmmmmmmmm”

Iniciamos as conversas e nas reuniões no grandioso escritório da

franqueadora (empresa que vende as franquias), os diretores da
mesma nos apresentavam os ótimos resultados das lojas mundo a
fora.

Os números eram mostrados com muito entusiasmo e segurança por

parte do time de executivos da marca. Todo aquele modelo de
negócio, mais de 50 anos de história, casos de sucesso pelo mundo
todo, laboratórios de pesquisas de produto e treinamento,

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investimento em marketing de nível mundial, aquilo não tinha como
dar errado. Estávamos literalmente babando para entrar no negócio
afinal nós sempre fomos fãs dessa pizza e da famosa marca.

Na nossa cabeça era perfeito e para mim era o chamado “pulo do

gato”, eu voltaria a ser dono no meu próprio nariz, mas agora em um
negócio grande, onde iria ganhar dinheiro de verdade e enfim viver
a “vida dos sonhos”, então decidimos entrar no negócio.

Fechamos um acordo para abrir duas lojas no ano de 2015 e mais

duas nos dois anos seguintes, segundo a franqueadora essa era a
necessidade para atender a demanda, de acordo com pesquisa
realizada pela mesma. Juntei o dinheiro que tinha, vendi meu
apartamento e ainda acessei um belo financiamento bancário com
juros de 0.7% ao mês, uma das melhores taxas de juros do mercado.
Nem passava pela minha cabeça a possibilidade de não dar certo e
tinha certeza que os lucros pagariam meu financiamento.

Entramos no negócio em três sócios, eu e mais dois, sendo eu o

responsável por administrar a empresa. Assinamos os contratos
e os 12 meses seguintes foram muito corridos, de muito
gerenciamento de projeto para sair do zero e colocar duas lojas
prontas para funcionar.

A poucos dias da abertura das duas lojas, isso mesmo, duas lojas
simultaneamente, que loucura, eu estava exausto, mas muito feliz
pois iria ser a hora da virada, iria voltar a liderar um negócio,
trazer uma marca de classe mundial para minha cidade e ao

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mesmo tempo ganhar bastante dinheiro.

Na véspera da abertura estava com aquele sentimento de dever

cumprido, havia gerenciado com muito sucesso o projeto de
abertura das lojas e tudo que isso envolve. Da obra a importação
de equipamentos, passando por contratação e treinamento da
equipe. Dentro de poucos dias eu poderia descansar um pouco,
ficar uns dias com minha família, viajar e recuperar as energias.

Dia 23 de novembro de 2015, dia de abertura da primeira loja (a

outra abriu uma semana depois no dia 30), tínhamos fila na porta,

tratava-se de uma marca muito esperada na cidade. Funcionários a

postos, tudo pronto, fizemos o grito de guerra da famosa marca
americana, a partir dai era “correr pro abraço” e realizar os lucros
prometidos.

Acontece que não foi bem assim. Do momento que abriu a porta até
o final da noite foi uma correria só, tentando resolver todos os
problemas da super-demanda, da falta de preparo e experiência
no segmento de restaurantes.

Os dias seguintes foram piores, até porque uma semana depois

abrimos a outra loja. Eram problemas de todo tipo, desde
banheiros entupidos, vazamentos na loja, sistema que não
funcionava, câmara fria que parava de funcionar, mercadoria que
acabava, produtos fora do padrão, pizzas atrasadas, clientes sem
receber os pedidos, bravos e com razão, e mais mil outras coisas

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que não havíamos previsto.

Nesse momento, os 12 meses de trabalho para abertura das lojas, que

eu havia achado desgastante, pareciam brincadeira de criança.

Dois ou três meses depois os problemas ainda eram muitos,

verificamos que os franqueadores (quem vendem as franquias e
devem ter a expertise de mercado), em quem havíamos confiado
cegamente, estavam errados em vários pontos, inclusive em suas
pesquisas, se é que fizeram.

As vendas não estavam nem perto do que esperávamos e os custos

estavam mais altos do que o previsto. Nesse momento eu estava mais
do que exausto física e mentalmente meu único pensamento era "que
m. é essa que eu fui me meter", eu me culpava e me vitimizava, o
sentimento de arrependimento me corroía por dentro.

Passaram-se mais alguns meses desse jeito, a essa altura o

negócio operava no prejuízo e eu sabia que, se continuasse assim,
não teria como pagar as parcelas do financiamento. Uma situação
que não impactava somente a mim, mas também minha mulher e
filhos e foi então que todo o cansaço, o arrependimento e a
desilusão se transformaram em uma profunda depressão. Eu me
odiava, me sentia a pessoa menos esperta do mundo, aprisionado e
completamente sem saída. Meus pensamentos eram do tipo "como
você pôde fazer isso", "como colocou sua família em risco", "quanta
burrice que você fez".

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Perdi completamente a vontade de ver meus amigos, qualquer
programa me parecia chato, quem já passou por depressão em
algum momento sabe como é. Parece que tem uma sombra imensa
como pano de fundo de sua vida, uma grande tristeza, maior e
mais importante que tudo.

Eu saía para trabalhar praticamente arrastado, era difícil ter que ir

trabalhar nesse negócio que tinha “ferrado com a minha vida”.

Todas as pessoas, qualquer uma, parecia em uma situação melhor

que a minha, eu me comparava com todo mundo e na minha visão
a minha vida era a pior, afinal quase ninguém tem uma dívida de
mais de 1 milhão de reais.

Eu realmente achava que não tinha saída, afinal ninguém iria

comprar um negócio operando no prejuízo, ainda mais por um valor
que se comparasse ao que havíamos investido. Eu me via preso
aquela situação para sempre, era um sentimento desesperador, isso
estava impactando em todas as áreas da minha vida.

Muita gente fica nessa condição a vida toda, famílias são destruídas,
vidas acabam por conta de um negócio que quebra financeiramente.
Está cheio de casos por aí e é muito mais comum do que imaginamos,
afinal no Brasil, mais de 60% dos negócios fecham com até cinco
anos de sua fundação, segundo o IBGE. E pode ter certeza que essas
empresas tiveram muitos prejuízos até o seu fechamento.

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Acho que você já entendeu o porque do título desse e-book. Mas
como eu disse, essa história tem um final feliz que só o
empreendedorismo pode oferecer.

Após um ano de lojas montadas eu sabia que precisávamos fazer

algo diferente para virar o jogo, mas primeiro deveria resolver
meu estado emocional, pois só assim teria a energia necessária
para encarar de frente essa situação.

Sempre acreditei completamente no poder da mente, lei da atração

e técnicas relacionadas, enfim sempre acreditei que podemos
resolver essas questões internamente, muito mais do que com
medicamentos ou ajuda externa.

Alguns anos antes já havia estudado PNL (programação neuro-

linguística), que é uma técnica muito difundida de treinamento e
condicionamento da mente, resolvi utilizar essas técnicas e retomei
os estudos e exercícios diariamente. Os livros que li me levaram a
estudar sobre meditação e logo comecei a meditar diariamente, junto
às práticas de PNL.

Sem rodeios, posso dizer com certeza que a

mentalização/visualização e a meditação em exercícios diários
salvaram minha vida.

Aqui vou fazer um parênteses e dizer que se você está na mesma

situação que eu estava, se parece que está em uma situação sem

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saída, sente-se deprimido ou com crises de pânico, seja por motivo
financeiro ou por qualquer outro, acredite, isso é um estado interno
seu que pode ser mudado, e que deve ser mudado mesmo antes da
sua situação externa mudar.

Voltando para minha história, eu fazia as práticas pela manha

quando acordava e isso criou um limbo, um espaço de tempo entre
eu acordar e começar a pensar nos problemas, a mudança começou
aí, isso fez toda a diferença. Dois meses após o início das práticas eu
me sentia bem melhor, fora da depressão e com ânimo suficiente
para virar o jogo. Nunca mais parei com essas práticas, pelo
contrário, só as intensifiquei e posso dizer que foi a melhor coisa que
aconteceu na minha vida.

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 CORRIGINDO A ROTA

“Foi nesse ponto que

o negócio estabilizou...”

Já com a cabeça e as emoções no lugar, analisando o negócio,

percebemos que não deveríamos ter aberto duas lojas na rua (fora de
shopping) com formato delivery, e muito menos duas ao mesmo
tempo. Explico porque, as duas lojas faziam uma média de 70% das
vendas no delivery e 30% no salão e apesar de estarem em regiões
diferentes, apenas uma das lojas conseguiria atender o delivery da
cidade toda com praticamente metade do custo. Esse era o principal
erro na estratégia da franqueadora, e se é que fizeram mesmo as
pesquisas sobre demanda, eles estavam errados.

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Estudando os números vimos que a concentração de todo o delivery
em apenas uma loja já faria o negócio ficar positivo, ou seja, se
tivéssemos aberto apenas uma loja estaríamos tendo lucro. Mas
agora era tarde, afinal a essa altura investimos nas duas lojas e
ainda colocamos dinheiro em capital de giro por um ano. O
dinheiro investido era tanto que, caso fechássemos uma loja e
ficássemos com a outra dando lucro, demoraríamos 13 anos
apenas para recuperar o investimento, ou seja, 13 anos para o
payback.

Decidimos então que deveríamos mudar uma das lojas para

dentro de um shopping, assim concentraríamos o delivery como
precisávamos e ainda aproveitaríamos o fluxo do shopping para
viabilizar a segunda loja. Essa decisão fazia muito sentido, afinal já
tínhamos todos os equipamentos e utensílios necessários para a loja
do shopping. Além do fato que manter duas lojas de pé vale mais
como patrimônio do que apenas uma.

Migramos uma das lojas de rua para o shopping, e nesse ponto

investimos mais dinheiro na obra dessa loja. Esse processo, entre
análise, definição, negociação com shopping, obra e inauguração
levou mais alguns meses e mais dinheiro investido em capital de giro.

Um ano e meio depois da abertura das primeiras lojas, estávamos

reinaugurando a segunda loja, agora dentro do shopping. Foi nesse
ponto que o negócio estabilizou e começou a dar lucro, um pequeno
lucro comparado ao investimento feito, mas isso já era motivo de
grande comemoração. Nesse momento já estávamos com todas as

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questões operacionais ajustadas, equipe treinada, qualidade e
operação redondas.

No entanto, preciso fazer mais um parêntese aqui, para dizer que

hoje em dia, esse negócio continua dando muito mais trabalho e
menos lucro do que eu gostaria.

Atualmente meu empreendimento principal é outro, você irá

conhecer em breve. Ele me traz um retorno financeiro excelente,
com apenas uma fração da preocupação e do trabalho se
comparado com a tal franquia de pizzas.

Voltando a minha história, nesse momento eu estava bem

emocionalmente, apesar de ter uma dívida gigantesca eu vivia uma
das épocas mais felizes da minha vida graças as práticas de
meditação e PNL (mentalização e visualização), eu havia treinado
meu cérebro. Fico pensando onde eu estaria se não tivesse tomado a
atitude de domar e treinar meu cérebro e meu interior como um
todo.

Os erros nos fizeram perder muito dinheiro, comprometendo o prazo

de retorno do investimento. Nesse momento, apesar de o negócio
estar operando no azul com um pequeno lucro, com esse retorno
seria impossível pagar a dívida que contraí para investir nessa
empresa. Era hora do próximo passo. Afinal, não fazer nada
também iria me trazer um resultado e não era um resultado
aceitável para mim.

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 HORA DA VIRADA

“O que eu pretendia era analisar

friamente e com precisão matemática,
com o objetivo de encontrar
um negócio a prova de falhas”

Foi então que comecei a pensar no meu próximo negócio. Eu não

poderia errar de novo, isso seria o fim, financeiramente falando.
Teria que entrar em um negócio com o menor risco possível de
perda financeira. No entanto o retorno teria que ser alto pois
minhas dívidas eram altas. Ao mesmo tempo eu queria achar um
negócio que me permitisse o estilo de vida que sempre desejei,
com mobilidade geográfica e autonomia sobre meu tempo.

O que eu pretendia era analisar friamente, com precisão

matemática, com objetivo de encontrar um negócio a prova de
falhas. Para isso criei um método, uma forma de quantificar quão
bom era cada tipo de negócio. Afinal, costumamos avaliar de
maneira muito simplista uma oportunidade de investimento,
negligenciando riscos, como mostra o trabalho de Daniel
Kahneman, ganhador do prêmio Nobel de economia, em seu livro
“Rápido e devagar, duas formas de pensar”.

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Alto retorno, Baixo risco e Liberdade. Essas eram minhas
prioridades, os 3 pilares principais. Eu deveria realizar um estudo,
para analisar as opções de negócio que eu tinha em mente sob a ótica
das minhas 3 prioridades. Dessa forma ficaria mais claro qual a
opção mais adequada para mim naquele momento. Foi um trabalho
de 3 meses de pesquisa e analise até montar meu próximo negócio, o
negócio que estou atuando hoje e que penso em atuar pelo resto da
vida.

Tudo aconteceu muito rápido e a “virada” financeira veio com muito

mais força do que eu poderia imaginar. Hoje, nas minhas rotinas de
meditação e mentalização, eu agradeço tudo o que passei na minha
jornada como empreendedor. Principalmente ter entrado na
franquia de pizzas, que apesar da dor, me trouxe muito crescimento
pessoal e profissional. Primeiramente porque aumentei muito meu
nível de autoconhecimento e em segundo lugar porque encontrei a
verdadeira prosperidade financeira através desse negócio “a prova
de falhas”.

Nos próximos capítulos vamos avaliar juntos diferentes tipos de

negócios e empresas e você vai poder tirar suas próprias
conclusões. Com certeza existem ótimos negócios por aí, ótimas
oportunidades, eu encontrei uma delas na construção civil. Irei
apresentar exatamente o caminho que fiz. Espero que essas
informações também ajudem você a tomar a melhor decisão
possível sobre seu futuro profissional, que vai impactar no seu
futuro pessoal e no futuro de sua família.

Antes de começar, eu preciso fazer uma observação importante.

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Não deixe que o medo te paralise, tudo vale a pena para ter a vida
dos seus sonhos, uma vida abundante e com riqueza em todas as
áreas. Portanto após analisar é importante que tome uma decisão
e parta para ação. Seja montando um negócio ou percebendo que
prefere mesmo continuar fazendo o que faz atualmente, é
importante ter uma decisão e uma ação consciente nesse sentido.

"Loucura é fazer sempre a mesma coisa e esperar resultados

diferentes”.

-Albert Einstein

21
 M E T O D O L O G I A E PR E MI SSAS

Pr e m i s s a s

Nesse estudo foram adotadas algumas premissas, são pontos que

devem estar alinhados para que a análise faça sentido.

Primeiramente analisamos negócios de um tamanho comum,

nem tão grande e nem tão pequeno a ponto de ser quase informal.

Essa análise é bem adequada para pequenos investidores, ou em

outras palavras, para pessoas comuns que, como eu e você, querem
começar um novo negócio próprio. A lógica para grandes
investidores e grupos de investimento é outra e os fatores que levam
em conta para decidir se vão ou não entrar em um negócio nem
sempre fazem sentido para nós e vice-versa.

Em segundo lugar, serão analisados tipos de negócios, não negócios

específicos. Fiz essa analise para definir qual o perfil do meu
próximo negócio, em qual setor ele estaria inserido.

Não era o objetivo definir qual segmento específico ou qual o nicho

22
que iria atuar, isso seria depois. Depois de definir qual o perfil de
negócio que atenderia minhas necessidades quanto a risco, retorno
e estilo de vida.

Antes de entrar na análise dos negócios precisamos fazer uma

separação das empresas em dois grupos. Essa é uma diferenciação
comum que muda bastante o jeito de uma empresa funcionar e por
isso faz bastante sentido que você conheça se é que já não conhece.
Estou falando das empresas B2B e B2C que em inglês significam
respectivamente B2B = Business to Business e B2C = Business to
Consumer.

É muito simples, como o nome diz, B2B = business to business ou

“negócio para negócio” é uma empresa que vende produtos ou
oferece serviços para outras empresas, enquanto B2C = Business to
Consumer ou “negócio para consumidor” são empresas que vendem
produtos ou oferecem serviços para clientes finais.

Quando estivermos analisando os tipos de negócios no próximo

capitulo, tenha sempre em mente, que para a maioria deles, você
pode optar por estar focando em ofertar para outras empresas ou
para consumidores. Pense na diferença que isso pode gerar no dia
a dia e funcionamento da empresa.

Apenas para exemplificar, imaginemos a cadeia do produto leite.

Nessa cadeia temos uma empresa B2B, que é a empresa produtora
do leite, cujos clientes são os mercados. E temos os
supermercados, uma empresa B2C, cujos clientes somos nós, os

23
consumidores.

Me t o d o l o g i a

Essa metodologia foi baseada principalmente na análise dos 3 pilares

citados anteriormente, Liberdade, Retorno e Risco, os quais vamos
chamar de Análise de estilo de vida, Análise financeira e
Análise de risco.

Priorizei o que faz sentido para mim, assim como, imagino eu, para
a maioria das pessoas. Claro, existem outras analises a serem feitas,
no entanto resolvi me concentrar aonde considero que realmente faz
a diferença em nossas vidas.

Nas analises de cada um dos três pilares, foram avaliadas diferentes

variáveis. Para cada uma dessas foi atribuída uma nota denominada
IA (Índice de atratividade), como o nome já diz, quanto mais atrativo
o negócio com relação a cada variável, maior sua nota. Também
foi definido um peso para cada análise, esse peso tem relação com
os meus objetivos pessoais e financeiros.

Para geração das notas de cada variável, foi então multiplicado o IA

da mesma pelo peso de cada análise. A soma das notas de todas as
variáveis, resulta na nota final de cada tipo de negócios analisado.

Após a analise de cada variável encontra-se o IA da mesma e o

resultado de sua multiplicação pelo peso da variável, resultando na
avaliação da mesma.

24
Após a análise de cada tipo de negócio você encontrará as avaliações
daquele setor compiladas no gráfico de atratividade.

Ao final do estudo, estão compiladas todas as avaliações, onde

poderemos comparar os tipos de empresa entre si. Sinta-se à vontade
para mudar os valores do índice de atratividade IA de cada atributo
conforme sua avaliação. Você pode também mudar os pesos de cada
atributo levando em consideração seus próprios objetivos
pessoais e financeiros. Dessa maneira você irá identificar qual o
negócio que mais se adequa ao seuperfil.

Análise de Estilo de vida peso 7

Cada tipo de negócio tem características de trabalho diferentes, o

dia a dia varia de acordo com o trabalho a ser realizado. Isso com
certeza tem um impacto em nosso estilo de vida e também no que
chamamos de qualidade de vida.

Como você já sabe, eu queria conciliar minhas necessidades

financeiras com um negócio que pudesse me proporcionar viver
de acordo com meu propósito de Liberdade. Portanto, as variáveis
analisadas no que chamei de análise de estilo de vida foram a
Liberdade que cada tipo de negócio pode proporcionar, assim
como o Potencial de Estresse de cada um, o que para mim está
intimamente ligado.

Alguns negócios dependem muito da nossa presença para que as

coisas saiam dentro do esperado, outros podem ser controlados

25
remotamente com efetividade, através de indicadores. E esse é um
foco da análise no que se refere a liberdade.

De acordo com minha experiência, o maior fator gerador de stress

em um negócio é a urgência em resolver as coisas. Em alguns
negócios muitas coisas são urgentes, em outros são poucas.

Todas as empresas precisam estar disponíveis para que se faça negócio,

isso é obvio. Mas o quão trabalhoso é para deixa-las disponíveis varia
radicalmente para cada tipo de negócio. Criei um nome para medir isso,
a escala da disponibilidade, quanto mais difícil deixar um negócio
100% pronto para operar, maior a posição deste na escala da
disponibilidade. Com isso mais coisas se tornam urgentes e maior é o
potencial de estresse.

O prazo existente entre a entrega do produto/serviço, e a

contratação do mesmo é outra característica que tornam as coisas
mais ou menos urgentes e um negócio, fazendo do mesmo
potencialmente mais ou menos estressante. Tendo os negócios
com prazos menores um impacto mais negativo nessa questão.

A análise de qualidade de vida é muito importante, isso vai afetar

seu dia a dia, sua vida e sua saúde, acredite em mim. Afinal, é isso
que você irá fazer durante boa parte do seu tempo. Estamos falando
aqui do tipo de coisas com as quais você vai querer se preocupar, não
subestime essa análise.

26
Análise financeira peso 8

Essa analise financeira tem o foco na Lucratividade, ou potencial

de lucro de cada negócio, para chegar a essa resposta analisaremos
outras 3 variáveis, o investimento inicial, os custos e a
escalabilidade. Outro ponto tão importante quanto esses é a
demanda, porém não temos como analisa-la sem saber o segmento
específico e o local de atuação de cada negócio.

Quanto maior o investimento inicial mais demorado será o seu

retorno ou o que chamamos de “pay back”. Lucro de verdade você só
vai ter depois que recuperar tudo o que investiu, até lá estará
somente pagando o investimento. Os custos também afetam
diretamente os lucros, quanto mais custos, mais difícil lucrar. Ambos
afetam a lucratividade e os riscos de cada negócio. A combinação de
alto investimento e custos elevados é tóxica para qualquer tipo de
negócio.

Quanto de escalabilidade, o foco está em analisar o nível de dificuldade

que cada negócio oferece para crescer, o quão custoso e arriscado é esse
processo.

Se um negócio é facilmente escalável é necessário menor esforço

financeiro e operacional no processo de crescimento, e com isso é
provável maior lucro.

Análise de riscos peso 10

Para mim, o fator mais importante nessa análise foram os riscos.

Sofrer novas perdas financeiras era o pior que poderia me acontecer.

27
Para cada tipo de empresa, avaliaremos 3 (três) variáveis de riscos
em potencial, o Risco financeiro, o Risco operacional e a
Exposição ao risco.

Em Risco financeiro, é analisado o risco de perda de dinheiro.

Foi feito um cruzamento das variáveis da análise financeira com
dois cenários muito ruins para os negócios, que são a baixa
demanda e o encerramento das atividades (fechamento da
empresa). Como veremos alguns negócios sofrem muito mais do
que outros nessas situações. Esse é o momento aonde
potencialmente perde-se muito dinheiro nos negócios.

Como eu estava buscando retorno financeiro relativamente alto, de

nada adiantaria um negócio que apresentasse baixíssimo risco de
perda e também baixo retorno financeiro.

Quanto ao Risco operacional, trata-se de tudo que pode dar

errado no funcionamento ou operação do negócio. Tudo que pode
afetar a imagem de uma empresa, o padrão dos produtos e
serviços, a qualidade da entrega dos mesmos e o seu faturamento.

Foram analisados os riscos presentes em cada tipo de operação, isso

tem a ver com a quantidade de variáveis a serem controladas e em
que nível isso pode afetar cada negócio.

Falando de Exposição ao risco, tenhamos em mente o tempo

de exposição ao risco ou possibilidade de ação em resposta a
situações de risco. Quanto mais comprometidos a longo prazo

28
estivermos com um negócio, mais tempo estaremos expostos aos
riscos que esse negócio apresenta, em outras palavras, é mais
arriscado. Isso está diretamente ligado a facilidade ou dificuldade
de encerramento ou da paralização temporária das atividades de
um negócio, e quanto custa essas situações para cada tipo de
empresa.

Outra forma de olhar para exposição ao risco é avaliar a capacidade

que uma empresa tem de adequar seus custos e sua operação em
momentos de crise. Cada tipo de empresa tem um tempo de resposta
a essas situações.

29
 ANÁLISE DE NEG ÓCI OS

A partir de agora vamos a analise dos negócios propriamente ditos.

Como disse antes, esse estudo foi feito em um momento crucial da
minha vida para definir qual seria meu próximo empreendimento.

Como já vimos, os negócios analisados nesse estudo foram

agrupados conforme a seguir. Setor de comércio (físico, não
online), o Setor de serviços (físico), as Franquias em geral, as
Factorings, os Negócios digitais (incluindo comércio e serviços
digitais) e a Construção civil.

Os setores que analisei passaram pelos mais tradicionais, que são os

que primeiro pensamos quando avaliamos empreender, e outros não
tão tradicionais assim, onde pensei “fora da caixa” a fim de encontrar
o meu negócio ideal. Afinal, se pensarmos igual a maioria teremos
uma vida muito parecida com a maioria, o que está longe de ser meu
objetivo.

30
Caso tenha algum outro negócio em mente, sugiro que o analise sob
as mesmas variáveis utilizadas nesse estudo.

Sinta-se à vontade também para incluir outras analises, não esqueça,

entretanto, de utilizar as mesmas variáveis para todos os negócios
que for analisar. Isso criará a possibilidade de comparação entre eles.

31
 CO MÉ R C I O

O comércio é a primeira opção de muitos empresários de primeira

viagem, intuitivamente parece mais fácil abrir um comércio, afinal é
só comprar e vender, mas como iremos ver, esse pode ser um dos
maiores erros que podemos cometer. Acredito que você já deve ter
visto a quantidade de pequenos comércios que surgiram nesses
tempos de crise, alguns na informalidade.

Antes de começarmos, vamos tratar de uma premissa nessa

análise sobre o setor de comércio. Nessa etapa, levamos em
consideração apenas comércios tradicionais, com pontos físicos.
Não estão considerados aqui e-commerces que não tenham
fisicamente pontos de atendimento ao cliente.

32
Estilo de vida

Potencial de stress

Sem dúvida esse é o setor com maior potencial para gerar stress
em nossas vidas, ocupando a posição mais alta na escala da
disponibilidade. Para vender, principalmente em um comércio
B2C, esse tem que estar aberto ao público durante a maior parte
dos dias, sempre no mesmo horário. Ou seja, isso é um p....
compromisso que se tem diariamente.

Essa característica faz com que todas as situações precisem ser

resolvidas em caráter de urgência. Seja um vazamento de água, um
equipamento que parou, a luz que estragou, um funcionário que
faltou, mesmo questões simples, impactam fortemente no
funcionamento de um comércio e no atendimento ao público.

Acredite, essas situações fazem parte do nosso dia a dia nesse

setor, praticamente todos os dias uma delas acontece, algumas
com mais impacto outras com menos, mas todas com necessidade
de resolução imediata devido a necessidade de estar sempre
disponível que o comércio tem. Em ultima instância é sempre
você como dono que terá que lidar com essas situações inadiáveis.
É o seu bolso que será afetado enquanto sua empresa não estiver
vendendo. O fato de ter diariamente questões urgentes para
resolver é algo que nos mantem em estado de alerta e é um grande
causador de stress.

No comércio tradicional a venda é passiva, ou seja, esperamos os

clientes virem até nós. Quando queremos atraí-los geralmente
fazemos algum tipo de divulgação da nossa empresa e esperamos

33
que eles, enfim, venham. Considero que esse também é um fator
gerador de stress. Podemos fazer muito pouco diretamente para
aumentar as vendas, ficamos meio que “de mãos atadas”.

Vamos desenhar o seguinte cenário, imagine que você abra um

comércio, o mesmo não tem uma demanda inicial alta, seus custos
são altos e você está tendo que colocar dinheiro mensalmente no
negócio para pagá-los, sendo que você já fez um considerável
investimento inicial para abrir o negócio. Além disso você tem que
lidar com múltiplos imprevistos diariamente, questões urgentes que
precisam ser resolvidas para seu negócio funcionar. Para aumentar
as vendas você terá ainda que pensar em uma estratégia de
marketing e publicidade e investir mais dinheiro. Torça para dar
muito certo pois essa situação não se sustenta por muito tempo.
Nesse momento, seu nível de stress estará nas alturas.

Liberdade

No comércio existem muitas variáveis a serem controladas

diariamente, impactando diretamente nossa liberdade. Para
começar, boa parte dos seus ativos são as mercadorias a serem
vendidas, ou seja, seu estoque. Seu dinheiro estará alocado ali, e
uma gestão muito bem-feita desses ativos é fundamental. Uma
das rotinas de maior importância do controle de um comércio é o
controle de estoque e o controle do CMV (custo da mercadoria
vendida).

34
Em outras palavras, é com esse processo que você verifica se estão
existindo perdas de mercadorias.

Nos comércios onde se compra a matéria prima para transformar no

produto final, como os restaurantes por exemplo, esse controle é
muito mais trabalhoso do que em comércios que já compram
produtos prontos para revender. Nesses casos existem quantidades
a serem utilizadas e além da checagem de estoque existe necessidade
do controle da produção do produto final, afim de garantir que
a utilização das matérias primas está correta.

O controle da qualidade do produto também é feito nesse

momento, já que nesse tipo de comércio a qualidade é definida na
produção diária dos produtos a serem vendidos. Utilizamos
novamente o exemplo do restaurante onde todos os dias deve-se
controlar a qualidade dos produtos produzidos e também do serviço
prestado ao cliente.

Nos dias de hoje, onde todos tem os smartphones nas mãos, criou-
se um cenário para os negócios aonde a “crise está a um clique”,
isso é uma realidade e é muito impactante para o comércio.
Antigamente, se algo dava errado demorava até a noticia se
espalhar, ou melhor, precisava dar errado com muita gente para
que o grande público ficasse sabendo de uma falha ou de um ponto
fraco de nossas empresas. Hoje basta uma vez, um deslize e
pronto, o cliente bate a foto, publica nas redes sociais e o estrago
está feito, anos de trabalho podem ir para o buraco em minutos.

Como estamos vendo, existe uma quantidade muito grande de

35
variáveis a serem controladas diariamente no setor de comércio.
Isso demanda muito a nossa presença, comprometendo o nosso
tempo e nossa liberdade. Essa característica fica ainda
potencializada com a urgência de resolução de imprevistos, que é
uma característica desse setor

Análise Financeira

Investimento inicial

O investimento inicial em um comércio, tem como característica

ser específico para o próprio negócio, sendo dificilmente
recuperável em caso de insucesso.

Geralmente os montantes são superiores a outros tipos de negócios,

a seguir, vamos elencar alguns dos investimentos mais importantes
presentes nesse setor.

O investimento no ponto comercial, seja para compra do mesmo

ou ainda para reformas de adequação, com certeza é um deles. No
comércio você irá precisar estar bem localizado e oferecer boa
estrutura para receber seus clientes com conforto. Também é
importante organizar seus produtos de maneira atrativa em um
ambiente atrativo. Isso tudo tem um custo e por esse motivo o
investimento tende a ser bastante alto no ponto comercial.

A aquisição de equipamentos e a compra de estoque inicial também

figuram entre os custos mais importantes na abertura de um
comércio.

36
Nesse setor, muito do investimento é feito antes de abrir as portas,
ou seja, é difícil começar com menos e ir investindo
progressivamente.

Composição de custos

O comércio está entre os negócios com maior custo fixo mensal.

Estamos falando de um aluguel caro, devido a necessidade de um
bom ponto comercial, custos com folha de pagamento, compras de
mercadoria, impostos, manutenção e reposição de equipamentos,
dentre outros. É claro que existem exceções, principalmente quando
falamos de empresas que conseguem atuar com um numero
reduzido de pessoas ou se este negócio é operado a partir de sua casa.

O ponto é que em um comércio tradicional todos esses custos estão

presentes e somados tornam a despesa mensal bastante elevada.

Grande parte dos custos em um comércio já estão presentes desde o

começo da operação, para esse tipo de negócio a estrutura mínima
necessária para funcionamento demanda as despesas elencadas
acima.

37
Escalabilidade

Em muitos casos é necessário a abertura de múltiplos pontos

comerciais para uma empresa do setor de comércio continuar
crescendo. Isso acontece pois, na maioria das vezes, os clientes
são atendidos dentro de nossos estabelecimentos comerciais.
Como consequência, existe limitação de espaço físico e/ou
capacidade de produção. Assim como a demanda, que acaba
sendo limitada por região, fazendo-se necessárias novas
unidades para expandir o negócio.

Ao abrir outra unidade é como se fosse uma nova empresa, onde

novos riscos relacionados a escolha de um novo local e nova
equipe são adicionados. Para cada nova unidade aberta é
necessário o investimento inicial de um novo negócio, assim como
todos os custos estarão presentes novamente. Cada nova unidade
terá que superar o ponto de equilíbrio financeiro com suas
próprias vendas. Se compararmos com outros negócios, o
comércio com frequência tem mais dificuldade quanto a ganhos
em escala, sendo esse, na maioria dos casos, o setor que mais
precocemente demanda abertura de novos pontos comerciais
para continuar a crescer.

Lucratividade

A lucratividade do setor de comércio fica comprometida pelos

elevados custos fixos e pela baixa possibilidade de ganhos de escala,
variável que impede o crescimento acelerado do negócio.

38
Com investimento inicial alto, estando esse imobilizado grande parte
em um ponto comercial, e com margens de lucro achatadas pelos
custos elevados, o payback tende a ser mais longo no comércio. Isso
significa que irá demorar bastante para recuperar o que foi investido.
É só a partir desse momento que se começa a lucrar de verdade.

Minha análise financeira aponta o comércio como um dos piores,

se não o pior negócio. Considero-o muito pouto atrativo
financeiramente falando.

Análise de riscos

Risco financeiro

Geralmente, como já vimos, nesse tipo de empresa o investimento

inicial em instalações e estoque, dentre outros, tende a ser superior
se comparados a outros negócios. O problema não é o valor do
investimento inicial, mas sim aonde ele é feito. Quanto mais
facilmente recuperável é o investimento inicial, em caso de
encerramento das atividades, menor é o risco financeiro do negócio.

No caso do comércio, grande parte do investimento dificilmente

será recuperado. Ponto comercial e instalações, equipamentos e
material, tudo isso é de uso específico do negócio. Se o negócio for
fechado, perde-se praticamente tudo.

Os altos custos mensais, que estarão presentes a partir da abertura e

em todos os meses dai para frente, também elevam muito o risco

39
financeiro. Ficamos pressionados e sem tempo para erros.

O cenário fica preocupante quando cruzamos os pontos acima com a

possibilidade da baixa demanda inicial. Em geral, leva um tempo até
que as pessoas conheçam sua empresa e comecem a frequenta-la.
Nessa situação pode ser necessário ter capital de giro tanto para
investimento em publicidade, quanto para arcar com os elevados
custos fixos característicos desse setor.

Devido ao alto investimento inicial não recuperável e custos fixos

elevados desde o início da operação, são grandes os riscos de
importantes perdas financeiras no setor de comércio.

Na verdade, o fechamento da empresa tende gerar mais dívidas,

além do que já foi investido, provenientes principalmente de
demissão de pessoal e encerramentos de contratos de aluguel.

Como veremos mais para frente, em alguns negócios é possível

encerrar as atividades e sair com lucro no bolso. É esse tipo de
negócio que estamos procurando.

Risco operacional

São muitas variáveis para que tudo corra bem nesse tipo de
operação. Múltiplos pontos sensíveis dentre os quais podemos
citar qualidade do produto, controle de estoque, controles de
caixa, atendimento ao cliente, “crise a um clique”, estratégias de

40
marketing e manutenção da estrutura. Soma-se a isso o fato de
que, geralmente, a contratação e a entrega acontecem no mesmo
momento, havendo menor margem de erro.

Vimos também a necessidade de estar 100% disponível todos os dias

para se fazer negócios, ou seja, do fim de um dia até o início do outro,
todos os processos de preparação para o negócio funcionar precisam
ser feitos. Percebe-se com isso, a urgência em que se transformam os
imprevistos por conta dessa característica de atendimento ao
público.

Dentre os negócios analisados é, com certeza, o setor aonde existem

mais pontos de atenção e controle, mais variáveis com potencial de
impacto no negócio e com isso um dos mais elevados riscos
operacionais.

Exposição ao risco

O comércio tem a característica de alta disponibilidade, ou seja,

precisa estar sempre aberto. Com isso, é muito mais difícil realizar
pausas nas atividades da empresa sem que hajam perdas
financeiras. Essas pausas muitas vezes são necessárias e os motivos
vão desde efetuar uma correção em algo (um equipamento por
exemplo), a repensar ou mudar os rumos da empresa, dar férias
coletivas para os funcionários ou apenas viajar com sua família.
Essa característica aumenta a exposição ao risco na minha

41
avaliação.

Cada minuto, hora ou dia fechado impactará diretamente no seu

faturamento e também nas expectativas dos clientes. Logo, se somos
sempre “obrigados” a estarmos abertos, estaremos sempre expostos
aos riscos do negócio.

Outro fator que aumenta a exposição ao risco do comércio na minha

análise é a natureza do alto investimento inicial, geralmente
empregado em coisas de uso específico do próprio negócio, como
maquinário e ponto comercial. Isso faz com que você se comprometa
longo prazo com o negócio, visto que encerrar as atividades
representará a perda desses ativos. A não ser que você venda a
empresa.

Os janelas de pausa ou de saída do negócio são muito mais raras

no comércio, o que quero dizer é que, praticamente não existem
esses momentos sem que com eles venham importantes percas
financeiras. Independente de imprevistos ou qualquer situação
de mercado, sua empresa precisará estar ali, disponível.

Isso evidencia nossa posição de exposição ao risco quando

empreendemos no setor de comércio.

42
 SETOR COMÉRCIO

ESTILO DE VIDA

Muito trabalho para estar pronto para vender

1 Assim como o grande impacto de Qualquer imprevisto
Diversas variáveis para controlar comprometem liberdade

FINANCEIRO

Alto investimento inicial não recuperável

2
Custos fixos elevados
Baixa escalabilidade. Novo negócio a cada unidade

RISCOS

Alto risco financeiro devido a alto investimento específico

Imediatismo do processo compra/entrega gera Alto risco operacional
3 Alto investimento não recuperável e necessidade de estar sempre aberto cria
comprometimento de curto a longo prazo e com isso Grande exposição ao
risco

GRÁFICO DE ATRATIVIDADE

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75

50

25

0
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Es

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Po
 SETOR DE SERVIÇO S

Para melhor analisar, teremos que separar as empresas de serviço

em dois grupos, a diferença entre eles irá impactar
fundamentalmente nas análises propostas. A diferença que
separa esses dois grupos é bem simples. Em um dos grupos é o
cliente que recebe o serviço, e isso acontece na estrutura da
empresa, vamos chamar esse de Grupo de Serviços Diretos
(SD). No outro grupo o cliente não recebe o serviço na estrutura
da empresa, podendo este ser realizado em outro local ou ainda
podendo ser um serviço que será executado em um bem do
cliente, como uma roupa ou um carro, este vamos chamar de
Grupo dos Serviços Indiretos (SI).

44
Estilo de vida

Potencial de estresse

Ao analisarmos a escala de disponibilidade, assim como no

comércio, as empresas de serviços precisam estar disponíveis
para realizar negócios. O setor de serviços, no entanto, está em
uma posição inferior na escala da disponibilidade. Acontece que
mesmo com alguns imprevistos empresas desse segmento
conseguem continuar a operar. Em outras palavras, um menor
número de situações tem potencial de paralisar uma empresa de
serviços do que uma do segmento de comércio. E mesmo quando
esse é o caso, é possível contornar a situação com o cliente na
maioria das vezes.

Em muitos casos, existe um contato telefônico antes mesmo do

agendamento do serviço. Melhor explicando, existe um prazo
maior entre o contato, a contração do serviço e a
execução/entrega do mesmo. Nesse prazo podemos resolver boa
parte dos imprevistos com menos impacto.

Ainda assim, existe também no setor de serviços um considerável nível

de disponibilidade necessária, afinal a empresa geralmente precisa de
um local físico com estrutura adequada para funcionar, precisa de
pessoas, de ferramentas e de força de vendas. Acima de tudo, em ambos
os grupos desse setor, é preciso atender os clientes diariamente e isso
exige disponibilidade e é um potencial gerador de estresse.

Para exemplificar, imaginemos imprevistos em um comércio, como

um restaurante ou uma loja de roupas, algo como faltar luz, ou

45
estourar um cano de água, nesses negócios seria impossível
continuar funcionando. Como preparar alimentos, atender clientes e
servir comida na mesa, fazer vendas no sistema ou experimentar
roupas nessas condições?

Agora comparemos com uma empresa do grupo de serviços

indiretos, como uma empresa de produção de festas, é claro
que existiriam impactos nessas situações, no entanto, um
número muito menor de situações irá afetar as vendas, afinal,
muitas vezes os serviços já foram contratos.

Ainda que os serviços não tenham sido contratados,

dependendo da situação, pode-se atender telefones, passar
propostas e até fechar contratos, mesmo em uma situação de
contingência. Muitas vezes o cliente nem percebe que esses
problemas estão acontecendo.

No caso de uma empresa de serviços indiretos as consequências

seriam reprogramação de prazos ou trabalhar algumas horas a
mais para compensar o tempo perdido. Enquanto em um
comércio, é provável que seja necessário fechar as portas até a
regularização da situação.

Já no grupo dos serviços diretos como uma escola ou uma clinica de

estética, ainda que os serviços precisem ser cancelados ou
reagendados, o impacto para o cliente é menor do que no comércio,
visto que foi tudo resolvido com antecedência com o mesmo.

Apesar de um menor impacto, nos exemplos acima pode-se perceber

46
que o fato de ter que lidar com o cliente para resolver a situação, por
si só, é algo urgente. É portanto, um potencial gerador de estresse.

Claro que existem exceções dos dois lados, mas o que quero dizer
aqui é que, via de regra, os imprevistos em uma empresa de
serviços, tem um impacto menor no funcionamento do negócio e
na capacidade de continuar vendendo. Com isso, um número
menor de situações se torna urgente, tendo prazos maiores para
resolução.

Assim, o potencial de geração de estresse é igualmente

menor em comparação ao comércio. Essa vantagem é mais
evidente nas empresas de serviços indiretos, mas ainda é
ligeiramente presente nas empresas de serviços diretos.

Quando for analisar seu negócio reavalie essa nota de acordo com
o grupo de serviços que ele pertence.

Liberdade

O setor de serviços tende a nos proporcionar um pouco mais liberdade

em comparação com o comércio, desde que não seja você a executar o
serviço, mas sim seus funcionários.

Nas empresas do grupo dos serviços indiretos essa liberdade é maior,

47
já no caso das empresas do grupo dos serviços diretos, a dependência
da sua presença é maior, diminuindo sua liberdade.

Isso acontece por alguns fatores. No caso do grupo dos serviços

indiretos, existe, em geral, um tempo para conferência do serviço
antes que o mesmo seja entregue aos clientes, tornando assim o
controle de produção e de qualidade mais simples.

No grupo dos serviços diretos, o controle de qualidade se torna mais

complexo justamente porque é comum não exista esse tempo entre
a realização do serviço e a entrega do mesmo, esses processos
acontecem simultaneamente.

Um ponto de controle que tende a ser menos complexo em ambos

os grupos das empresas de serviços é o controle de estoque. Em
muitos casos não existe estoque de mercadorias, em outros,
apesar de existirem estoques de insumos necessários para a
prestação dos serviços, esses insumos podem ser
disponibilizados a medida que uma ordem de serviço é aberta. Em
outras palavras, o estoque pode ficar fechado, sendo apenas
entregue o que será usado no serviço. O controle tende a ser muito
mais fácil.

Apesar de serem mais simples do que no comércio, os controles

ainda são bastante importantes, afinal, se quisermos nos destacar no
mercado, o serviço oferecido precisa ser de qualidade e com
agilidade. Para isso, é necessário que se checagens de qualidade,
assim como a realização de treinamentos constantes da equipe.

48
O controle de produtividade e dos prazos é fundamental em uma
empresa de serviços, sendo e o absenteísmo (faltas de funcionários)
e o turn over (trocas na equipe) importantes variáveis a serem
observadas. Rotinas financeiras e de fechamento de caixa também
estão presentes nesse setor.

Análise Financeira

Investimento inicial

As empresas do grupo dos serviços diretos, por atender o cliente e

realizar o serviço dentro de sua estrutura, se aproxima muito do
comércio no que tange ao investimento inicial. Isso acontece

principalmente pela necessidade de alto investimento em um ponto

comercial, que precisa oferecer boa estrutura e ter boa localização.
Esse fator faz toda a diferença no investimento inicial, tornando-o
maior em uma empresa de serviços diretos do que nas de serviços
indiretos.

Vamos imaginar o investimento necessário em um salão de beleza,

uma típica empresa do grupo dos serviços diretos.

Já sabemos que esse tipo de investimento é mais difícil de ser

recuperado.

Nas empresas de serviços indiretos, o investimento em ponto

49
comercial, ainda que não é recuperável, é menor, já que este pode ser
menos sofisticado e estar em localização menos valorizada. Isso
torna esse grupo mais atrativo no que se refere a investimento inicial.

A compra de equipamentos é um investimento presente para ambos

os grupos de empresas de serviços e, em muitos casos, representa
uma importante parcela do investimento inicial nesse setor.

Composição de custos

Quando falamos de custos, que é um grande inimigo do lucro, as

empresas de serviço têm em comum o fato de que não se compra
mercadoria para revender, isso representa um alívio nos custos.
Comparemos por exemplo uma loja de informática (comércio),
onde compra-se um produto e vende-se o mesmo pelo dobro do
preço, apenas a compra do produto já trás um custo de 50% naquela
venda, já em uma empresa de serviços como uma gráfica rápida, esse
custo não existe. Em alguns casos, as empresas que possuem um
serviço super-especializado têm o custo com mão de obra elevado.

Empresas de serviços diretos tendem a ter custo fixo com locação

e estrutura maior do que as de serviços indiretos, pois necessita
estar em um ponto mais nobre. Geralmente necessita de vagas de
estacionamento para oferecer mais conforto para o atendimento.

50
Mais uma vez as empresas de serviços indiretos são mais atrativas
do que as de serviços diretos, pois apesar de os mesmos custos
estarem presentes, esses são reduzidos.

Escalabilidade

Novamente a separação em dois grupos das empresas de serviço

faz todo sentido quando falamos da escalabilidade do negócio.

As empresas do grupo dos serviços diretos possuem mais dificuldade

no processo de escalabilidade, decorrentes da limitação de espaço
físico, e da necessidade de atender outro público, em outra região.

Isso torna consideravelmente menor o potencial de escalabilidade

deste grupo. Novamente esse grupo se parece mais com o comércio.

Enquanto isso, nas empresas de serviços indiretos, existe uma

possibilidade maior de ganho de escala. Essas empresas, geralmente,
têm mais potencial de aumento de vendas, com capacidade maior de
aumentar a produção, sem que seja preciso a construção de uma
nova unidade totalmente nova.

Claro que investimentos serão necessários, mas o que quero dizer é

que não precisamos começar uma nova unidade do zero, com todos
os custos que isso impõe. Isso é justamente a possibilidade de

51
ganho de escala, custa menos para poder vender mais.

Nos Serviços Indiretos, algumas vezes é preciso contratar mais,

porém aproveitando a estrutura física. Em outros casos é preciso
aumentar os pontos de atendimento ao cliente, porém aproveitando-
se de uma unidade central onde os serviços são realizados. Ou ainda
pode ser necessário um barracão maior, mas o local de atendimento
ao cliente continua o mesmo.

Em muitos casos, com poucas mudanças, conseguimos aumentar

bastante nossa capacidade de oferta, o que aumenta a capacidade de
geração de lucro do negócio. Uma empresa de serviços indiretos, ao
se beneficiar da escalabilidade, aumenta sua capacidade de vendas
sem que os custos fixos aumentem na mesma proporção, com
investimentos reduzidos e riscos menores por não se tratar de uma
operação totalmente nova.

Nas empresas de serviços diretos, por outro lado, isso é mais difícil
de acontecer, sendo maiores os investimentos e os riscos para o
crescimento da empresa.

Lucratividade

As empresas de serviços indiretos apresentam lucratividade superior

devido a custos fixos mais baixos do que as de serviços diretos,

52
principalmente no que tange a custos com ponto comercial e
estrutura de atendimento ao cliente. O investimento inicial inferior,
diminui o prazo de payback, sendo mais rápido para que o lucro real
aconteça nas empresas de serviços indiretos.

O fato de ambos os grupos não possuírem mercadorias a serem

vendidas, representa alívio nos custos e margens superiores as do
comércio nos dois casos na maioria das vezes. Tornando-os, no geral,
mais lucrativos do que o comércio, sendo as empresas de Serviços
Indiretos a mais vantajosa entre elas.

Análise de riscos

Risco Financeiro

Comparando os dois grupos, as empresas de serviços indiretos

apresentam risco financeiro reduzido. Isso decorre da possibilidade
de investimento inicial inferior, assim como são menores também os
custos fixos. Porém, em ambos os casos das empresas de serviços,
pouco do que é investido é recuperado no caso do encerramento das
atividades. Tipicamente, as empresas de serviços diretos demandam
mais investimento inicial como já vimos. Isso eleva o risco financeiro
das empresas deste grupo.

Uma característica comum aos dois grupos, apesar de mais

evidente nas empresas de serviços indiretos, é a possibilidade de

53
adequar os custos à receita da empresa. Pode-se ir crescendo e
aumentando as despesas na mesma medida que se amenta a
receita. Como também é possível fazer o caminho inverso em caso

de redução de demanda.

Risco Operacional

Nos dois grupos, os riscos são praticamente os mesmos, porém no

grupo dos Serviços indiretos temos mais tempo para lidar com os
imprevistos, diminuindo o impacto e minimizando os riscos nesse
grupo.

Isso ocorre devido a fatores já abordados nessa análise, como a

existência de um tempo maior entre a contratação e a entrega do
produto, sua posição mais baixa na escala da disponibilidade e
controles de estoque e qualidade simplificados. Esses fatores
diminuem o impacto negativo de situações imprevistas. Por outro
lado, as empresas de serviços diretos mais uma vez se parecem
mais com o comércio, justamente pelos mesmos fatores que
acabamos de citar.

Tomemos como exemplo novamente um salão de beleza. Já

54
imaginou errar na cor do cabelo ou no corte de um/uma cliente?
Em outra hipótese, imagine ficar sem água ou sem luz durante o
atendimento, seus clientes todos com produtos nos cabelos ou
com cortes para finalizar. Concorda que o impacto negativo é bem
relevante e a situação é urgente?

Exposição ao Risco

Assim como no comércio, pouco do investimento inicial é

recuperado no encerramento das atividades de uma empresa de
serviços. Com isso, no caso de investimento elevado, é comum que
se comprometa a longo prazo. As empresas de serviços diretos são
menos atrativas nesse sentido, pois a tendência é que os
investimentos iniciais não recuperáveis sejam maiores.

Essas empresas também geram mais exposição ao risco devido a

sua posição superior na escala da disponibilidade, o que limita as
possibilidades de pausas para ajustes. Mesmo sendo menos
atrativas em comparação as empresas de serviços indiretos, as
empresas de serviços diretos ainda levam vantagem em
comparação as empresas do setor de comércio, pois eventuais
paralizações têm menos impactos em vendas e faturamento. Em
outras palavras, pode-se continuar a vender apenas com uma

55
parte da estrutura em funcionamento.

No entanto, em ambos os casos, existirão importantes perdas

financeiras se as atividades forem totalmente paralisadas, pois os
custos continuam a incidir, sejam eles maiores ou menores.

56
 SERVIÇOS DIRETOS

(SD)

ESTILO DE VIDA

Assim como o comércio, é necessário muito trabalho para estar disponível

Situações imprevistas tem impacto um pouco menor do que no comércio o
1 que minimiza potencial de estresse
Também tem grande número de variáveis para controlar comprometendo a
liberdade. Um pouco suavizada pela característica de contato prévio.

FINANCEIRO

Alto investimento inicial não recuperável. Novamente se parece com

comércio pois precisa de estrutura e conforto para atendimento ao cliente
2 Custos um pouco inferiores devido a não existência de produtos para venda
Baixa escalabilidade. Cada nova unidade tende a ser independente e auto-
suficiente

RISCOS

Custos ligeiramente menores que os do comércio, ainda assim, os serviços diretos

tem Alto risco financeiro devido a alto investimento específico
3 Imediatismo do processo de execução/entrega é muito curto, o que eleva o risco
operacional
Alto investimento não recuperável e necessidade de estar sempre aberto cria Grande
exposição ao risco. Situação idêntica a do setor de comércio

GRÁFICO DE ATRATIVIDADE

100

75

50

25

0
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 SERVIÇOS INDIRETOS

(SI)

ESTILO DE VIDA

Tem processos mais simples de atendimento ao cliente se comparado ao comércio ou

ao SD. O processo de preparação para estar disponível é menos trabalhoso, o que
1 minimiza potencial de estresse
Assim como um menor impacto de situações não previstas
Tipicamente entrega não é imediata, com isso mais tempo para lidar com imprevistos
e mais liberdade do que no comércio e no SD

FINANCEIRO

Novamente em comparação com os setores analisados anteriormente, essas empresas

tem estrutura de atendimento ao cliente mais simples e com isso menor necessidade
2 de investimento inicial
O que diminui também o custo mensal
Maior escalabilidade devido a maior capacidade de aproveitamento de estruturas no
crescimento do negócio

RISCOS

Risco financeiro menor que o comércio e o SD devido a investimento e custos

igualmente menores
3 Maior tempo para entrega dos serviços minimiza risco operacional
Situações que diminuem os prejuízos em caso de encerramento das atividades,
diminuindo o comprometimento de longo prazo e igualmente a exposição ao risco

GRÁFICO DE ATRATIVIDADE

100

75

50

25

0
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ao p

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Es

R
Po
 F RANQ U I AS

Existem franquias em todos os setores, principalmente comércio e

serviços. Por isso, vamos analisar as franquias de uma forma
diferente.

Como elas estão vinculadas a outros tipos de empresas, iremos

adicionar ou subtrair pontos nos índices de atratividade das variáreis
alteradas por conta desse modelo de negócio. Ou seja, se você for
analisar uma franquia de comércio, você deverá subtrair ou
adicionar pontos (na quantia indicada nessa análise) aos IA do
comércio, a mesma coisa para analisar franquias de outros setores.

Tudo o que falamos para os dois setores analisados anteriormente

vale para as franquias, com alguns diferenciais que vamos abordar
agora.

59
No caso das franquias, eu tive uma grande experiência vivenciando
o negócio, alias ainda tenho, ainda sou sócio da empresa. E apesar
de termos conseguido colocar o negócio nos trilhos e hoje ele operar
no positivo, eu não investiria novamente em uma franquia e não
aconselho ninguém a fazê-lo. E vou explicar porque.

Primeiramente, como dito anteriormente, irá levar 10 anos para

que recuperemos nosso investimento, é isso mesmo, 10 anos
apenas para o payback, isso sem falar em atualização monetária.
Isso não é o prazo de retorno que espero dos meus investimentos.

Talvez você já saiba, mas é importante deixar isso bem claro, quando
você compra uma franquia existem, na grande maioria dos casos, 3
taxas que você tem que pagar. Uma delas é paga uma única vez para
abertura do negócio, é a chamada taxa de franquia. Outras duas são
pagas mensalmente (e é aqui um dos grandes problemas desse
negócio), são os famosos royalties e taxas de publicidade. Somadas
essas taxas variam entre 6% e 15% do seu faturamento bruto, não do
lucro, mas de tudo que vender, mesmo que a empresa tenha
prejuízo. No caso da minha franquia essas taxas somadas são de 11%.
Ou seja, se eu vender R$200.000,00 em um mês, pagarei
R$22.000,00 de royalties e publicidade. Isso é bem mais do que
sobraria para nós sócios no final do mês com esse faturamento.

Nas franquias, o investimento inicial tende a ser muito maior do que

em uma empresa que não faz parte de nenhuma rede. Isso acontece
porque, além da taxa de franquia inicial, você terá que executar um
projeto elaborado pelo franqueador, onde da escolha do ponto,

60
passando pelo projeto arquitetônico, pela escolha dos materiais e
equipamentos a serem utilizados, tudo será definido pelo
franqueador. Eles definem e você paga, garanto que você é a parte
que menos vai gostar dessa brincadeira.

É preciso ter cuidado redobrado com esse tipo de negócios pois

pessoas altamente treinadas tem a função de te vender a ideia de uma
franquia, afinal os franqueadores vivem de royalties e quanto mais
unidades abertas melhor. Acredite em mim, eles sabem como
“dourar apílula”.

Muitas pessoas quando pensam em abrir um negócio pensam em

uma franquia, isso acontece principalmente porque imaginamos
que teremos tudo pronto, ou boa parte das coisas prontas. Em
outras palavras, queremos abrir um negócio e não sabemos ou
não entendemos desse negócio, é nessa hora que enxergamos nas
franquias um atalho, uma fórmula pronta para um negócio.

Além da minha experiência eu conheço muitos donos de franquias,

de todos os portes e garanto que são raros os casos em que os
franqueados ganham dinheiro e estão satisfeitos.

Outro problema nesse tipo de negócio que também afeta

diretamente a lucratividade, pois eleva o custo mensal, é a
necessidade de se trabalhar apenas com produtos homologados
pela franqueadora. Com isso ficamos engessados e podemos
comprar apenas produtos dessas marcas, muitas vezes mais caros
e não disponíveis localmente, gerando custos com frete dessa

61
mercadoria, principalmente no caso de comércios.

Uma característica das franquias é que você fica comprometido a

longo prazo com o negócio e adicionalmente fica comprometido com
os franqueadores. Os contratos entre eles, os franqueadores e nós, os
franqueados, são minuciosamente pensados pelos franqueadores
para proteger o lado deles. Isso envolve principalmente garantir que
você pague suas obrigações, garantir que você siga todos os padrões
e garantir que você não feche o negócio, embutindo multas caso você
encerre as atividades. Além disso, o alto investimento não
recuperável, de certa forma, nos amarra a empresa. Encerrar as
atividades em uma franquia é altamente custoso e caro.

Na maioria dos casos, o que é entregue pela franqueadora que

realmente tem valor e que faz a diferença são os produtos, ou os
padrões e métodos para produzi-los, além a marca. Existem muitas
marcas fortes, conhecidas mundialmente, como é o caso da minha
franquia, com produtos que tem verdadeiros fãs por todos os cantos
do planeta, e isso é um ponto superpositivo, que faz grande diferença
na atração e manutenção de clientes.

Porém, se você aproveita essa força da marca e do produto, da o

sangue e faz um belo trabalho, você não vai crescer muito, ou
melhor, não vai usufruir de um fator fundamental para ficar rico,
que é a escalabilidade. Como a marca não é sua, mas sim da
franqueadora, você irá lucrar apenas com as lojas que forem suas.

Para a franqueadora quanto mais lojas melhor, e por isso tendem

62
a sempre querer abrir mais unidades, sempre que possível
tentaram convencê-lo a isso. Caso você não queira eles vão
oferecer para outra pessoa. Em ambos os casos seus resultados
são afetados de maneira negativa pois existe uma canibalização
dademanda.

Um grande exemplo disso acontece, hoje em dia, com uma famosa

marca americana que vende sanduiches em baguetes, ou em
formato SUBmarino como eles chamam. Foram tantas unidades
abertas próximas umas das outras que várias já fecharam, e olha
que estamos falando de uma das maiores redes de restaurantes
do mundo. Faça um teste, pergunte para os franqueados dessa
rede se eles estão satisfeitos. Garanto que não vai ser difícil
encontrar um, eles estão em toda esquina.

No fim das contas, a franquia tem mais chance de “dar certo”,

desde que a marca seja conhecida do grande público, pois sempre
vai tender a trazer mais clientes para você. No entanto você terá
um sócio, que é o franqueador, um sócio que não trabalha, que
não compartilha as dificuldades do dia a dia, mas que muitas
vezes ganha mais que você na sua empresa. Digo isso pois é
comum que o lucro liquido, o que sobra para você seja menor do
que as taxas mensais de royalties e publicidade que você terá que
pagar para o franqueador, acontece no meu caso. Grande parte das
vezes, mesmo que de certo, o dinheiro que você ganha é muito pouco
e não compensa.

Entretanto, o pior dos casos é quando os seus “sócios”, os

63
franqueadores, estão recebendo seus royalties e publicidade,
enquanto você está tendo prejuízos mensais.

De acordo com a análise acima, considero alterados os índices de

atratividade conforme abaixo. Sendo avaliados como inalterados as
demais variáveis que não forem citadas.

Análise de estilo de vida

Potencial de estresse (IA =)

Liberdade (IA =)

Análise Financeira

Investimento inicial (IA – 2)

Maior investimento inicial torna franquias menos atrativas

Composição de custos (IA – 2)

Custos bastante superiores devido principalmente a compra de

materiais homologados e pagamentos de taxas de royalties e
publicidade

Escalabilidade (IA =)

São altas as chances de se abrir mais lojas do que você gostaria,

gerando canibalização da demanda. Por outro lado, aproveita-se de
um padrão de marca, produção e produto.

Lucratividade (IA - 2)

Custos fixos elevados tornam franquias menos atrativas quanto à

Lucratividade.

64
Análise de riscos

Risco Financeiro (IA =)

Apesar de investimento e custos fixos superiores as franquias têm

maior capacidade de atrair e reter clientes o que equilibra as coisas
quanto ao risco financeiro.

Risco Operacional (IA+ 2)

Menor risco operacional devido a processos padronizados e padrões

bem definidos tornam as franquias mais atrativas nessa variável.

Exposição ao Risco (IA – 2)

Maior investimento inicial e contratos com franqueadores irão

fazer com que o prazo de comprometimento com o negócio seja
maior.

Com isso mais tempo de exposição aos riscos. Portanto menor o

índice de atratividade.

65
 FRANQUIAS

ESTILO DE VIDA

Não tem diferenças entre franquia e não franquias

1

FINANCEIRO

Maior investimento inicial devido a padronização das unidades

2 Custos fixos superiores decorrentes de taxas junto ao franqueador e
compra de mercadorias homologadas
Lucratividade prejudicada

RISCOS

Apesar do investimento e custos superiores, o Risco operacional fica

equilibrado devido a maior atratividade das franquias
3 Risco operacional minimizado pela padronização dos processos
Exposição ao risco maior que negócios comuns decorrente dos
compromissos com os franquedores

ALTERAÇÃO DE ATRATIVIDADE

Potencial de Estresse 0
Liberdade 0
Investimento inicial -2
Custos fixos -2
Escalabilidade 0
Lucratividade -2
Risco financeiro 0
Risco operacional +2
Exposição ao risco -2
 SAINDO DO COMUM

Pois bem, até então eu havia tido experiência com os negócios que
tratamos anteriormente, e assim como a maioria, eram nesses
setores que eu pensava primeiramente quando planejava montar
uma empresa.

Após essas experiências percebi que, para a nossa realidade, ou seja,

um país e um mercado instável, os negócios tradicionais que falamos
anteriormente eram na verdade os mais arriscados, muito em função
de estarmos comprometidos a longo prazo com os mesmos.

Para esses negócios dependemos de estabilidade pois neles

iremos fazer a mesmas coisas todos os dias por um longo período
de tempo.

E por isso é importante que as condições do mercado sejam mais

ou menos estáveis no que se refere a demanda, preços de compra,
situação de fornecedores, segurança jurídica e legislações que

67
afetam os nossos negócios.

Nossa realidade é instável, as coisas mudam muito rapidamente.

Isso, aliado ao fato de alto investimento imobilizado não recuperável
e altos custos fixos, tornam os negócios analisados anteriormente
mais arriscados na minha opinião.

Essa ficha caiu após a franquia de pizzas, quando passei a pensar no

meu próximo negócio e nas características que ele precisaria ter para
que eu minimizasse as chances de erro.

Após analisar os setores de comércio e de serviços, passando pelas

franquias, ficou claro para mim que essas não eram opções
viáveis. Alguns tipos de empresas logo se destacaram e se
transformaram nas opções reais, as finalistas dentre as quais eu
escolheria meu próximo. É sobre elas que essa análise trata a
partir de agora.

68
 F A CT O R I NG

Quando comecei a pensar em um negócio para montar após a

Pizza..., o primeiro que me veio a cabeça foi uma factoring.

Conheço de perto esse negócio, pois meus dois sócios na pizzaria têm
factoring e os caras estão ricos. Até por isso, por ter o apoio e poder
aprender com eles, esse foi um dos negócios favoritos em minhas
análises de qual seria meu próximo negócio.

Uma factoring é uma empresa que compra recebíveis, é um

negócio completamente legal no Brasil, diferentemente da
agiotagem. A diferença é que a factoring compra recebíveis de
pessoas jurídicas (empresas), enquanto os agiotas “emprestam”
dinheiro para pessoas físicas.

69
Para exemplificar, vamos imaginar que uma empresa vende
farinha para restaurantes e emite boletos de 30 dias para que
esses paguem pelo produto. Esse boleto é um recebível, um
compromisso por parte do restaurante que comprou a farinha de
pagar pela mesma em dentro de 30 dias através de um boleto.

Só que a empresa que vende farinha não quer esperar os 30 dias para
receber e é aí que entram as factorings que compram esse recebível,
compram o direito de receber esse valor dentro de 30 dias e ganham
uma porcentagem por esperar para receber. Para ficar claro,
imaginemos que a empresa que vende farinha fez uma venda de
R$1.000,00 para o restaurante do João e emitiu um boleto de 30
dias para receber os 1.000,00. A factoring compra esse recebível da
empresa que vende farinha por 950,00 pagando hoje, com isso ela
compra o boleto de R$1.000,00 para 30 dias pagando 950,00 hoje.

Dentro de 30 dias ela recebe o boleto de R$1.000,00, ganhando

assim R$50,00. Isso é um negócio legal, amparado por lei no Brasil.

É um pouco complexo e achei importante essa explicação, talvez você

já conhecesse o negócio e achou um pouco repetitivo, se for o caso
me desculpe por isso.

Estilo de vida

Potencial de estresse

Factorings necessariamente são empresas B2B, ou seja, empresas

cujo seus clientes são outras empresas.

70
Isso por si só coloca esse negócio em uma posição mais baixa na
escala da disponibilidade. Factorings podem operar a partir de
uma sala comercial, com muito pouco ou nenhum atendimento ao
público. Ou seja, nesse negócio não é necessário ter uma estrutura
100% pronta todos os dias para que se comece a fazer negócio.
Podem ser realizadas visitas a clientes e o atendimento pode sempre
ser feito nas empresas deles.

Essa característica torna os imprevistos menos urgentes, tendo,

portanto, menor impacto sobre nosso estilo de vida.

O estresse desse negócio vem pelo fato de o nosso dinheiro estar

sempre na mão dos outros, sendo necessária uma rotina de
cobrança de inadimplentes e isso também vai impactar também
nossa liberdade conforme veremos a seguir. Algumas pessoas
lidam bem com essa situação, outas não conseguem dormir, por
isso temos um índice de atratividade mediano aqui.

Outro ponto de estresse existente na minha avaliação, é a

necessidade de lidar muitas vezes com empresas que estão
endividadas. O fato de ter que fazer cobranças e ver as pessoas
com dificuldade financeira é uma fonte de estresse para mim.

Liberdade

Como o produto da empresa é dinheiro, o nosso dinheiro, isso vai

demandar um controle próximo. Estou falando de definir os limites

71
para cada cliente, avaliar operações, gerenciar a carteira de
devedores, realizar cobranças, aprovar e controlar movimentações
financeiras.

Essas são tarefas que, com o uso da tecnologia, podem ser feitas
remotamente, o que irá te proporcionar liberdade geográfica.

Minha experiência, porém, me mostrou que empresários desse setor

não conseguem deixar de acompanhar seus negócios de perto pelo
simples fato que de não conseguirem ficar tranquilos longe do seu
dinheiro, Ou talvez por acreditarem que ninguém vai se importar
tanto como eles mesmos com o próprio dinheiro. Assim, na teoria
não depende da sua presença, mas na prática todos os donos de
factroring não desgrudam do negócio.

Análise Financeira

Investimento inicial

Nesse negócio não é necessário muito capital para começar e o

investimento pode ser progressivo. Não é necessário grande
investimento em ponto, escritório ou instalações. Você pode começar
em casa mesmo, fazendo visitas a clientes nos escritórios dos
mesmos.

Tampouco é necessário investimento em mercadoria, estoques e

outros, afinal o que iremos “vender” é dinheiro e ele estará em nossa
conta bancária. Equipamentos também não são necessários.

72
Talvez seja inteligente fazer um cartão de visita, envelopes e papel
timbrado que impressionem. Uma roupa bem alinhada também é
um bom investimento.

O real ativo desse negócio é o dinheiro que você vai colocar no

mercado, ou seja, o dinheiro que você vai emprestar. Pode-se
começar com qualquer quantia e esse será o seu principal
investimento inicial.

Enfim, muito pouco do investimento inicial é imobilizado em

ativos não recuperáveis. Na teoria, praticamente tudo o que você
investir será recuperado com lucro, na pratica, seu dinheiro
estará sempre na mão de outros. As factorings são muito
atrativas quanto a essa variável, desde de que você estude o
negócio e saiba onde está se metendo, conforme vamos ver na
análise de riscos.

Composição de custos

Os custos fixos são baixos, e principalmente, podem ir aumentando

à medida que a empresa cresce.

O escritório não precisa estar em um local muito valorizado, isto é,

se você quiser ter um. Não existem mercadorias a serem vendidas,
muito menos equipamentos, ferramentas e utensílios que gerem
manutenção e/ou reposição. Os custos com mão de obra também
baixos, conheço factorings que giram mais de R$1.000.000,00 e tem

73
apenas 1 funcionário. Portanto o IA aqui é bastante alto.

Escalabilidade

Esse é o típico negócio com alta escalabilidade, é perfeitamente

possível ir crescendo e aproveitando a estrutura existente com
pouquíssimas mudanças, apenas aumentando o número de
funcionários e, mesmo assim, de maneira bastante reduzida em
comparação a outros negócios. Com isso a margem de lucro do
negócio vai ficando cada vez maior.

Muitas factorings possuem um ou dois funcionários em outras

cidades apenas para captar clientes, aproveitando a estrutura
principal da matriz para fazer toda a análise e as operações
necessárias. Um caso clássico de boa escalabilidade.

O crescimento da empresa depende da disponibilidade de capital

para colocar no mercado, portanto é necessário ir reinvestindo
parte do lucro para crescer. Existe também a possibilidade de se
trabalhar com capital de terceiros, onde você pode captar
dinheiro mais barato no mercado (em bancos por exemplo) e
trabalhar esse dinheiro no seu negócio com taxas maiores. Isso vai
diminuir sua margem, mas você irá trabalhar com um dinheiro que
não é seu, acelerando assim o crescimento. As factorings são muito
atrativas quanto a escalabilidade.

74
Lucratividade

As margens de ganho nas operações variam, geralmente, entre 3% e

5% porém o baixo custo mensal e a alta demanda por dinheiro
proporcionam que se ganhe muito com as factorings.

Um dos segredos da riqueza é aproveitar os juros compostos,

popularmente chamados de “juros sobre juros”, que nada mais é do
que aplicar juros em cima dos juros do mês anterior, ou reinvestir o
dinheiro ganho. Para exemplificar, se você empresta R$100,00 esse
mês e recebe 5% sobre essa operação, ou seja, $105,00, no mês que
vem você reinveste e empresta R$105,00, agora você vai receber 5%
sobre os R$105,00. Você pode continuar com isso para sempre,
acelerando muito a velocidade do crescimento do seu capital. Essa é
uma característica marcante das factorings.

Quanto ao payback, teoricamente você sempre estará recebendo seu

investimento de volta e investindo novamente, uma vez que você
empresta, recebe e depois empresta novamente.

Mesmo com margens de lucro relativamente baixas, os juros

compostos, os custos fixos baixos, o grande potencial de
escalabilidade e a possibilidade de sempre realizar o payback tornam
as factorings atrativas.

75
Análise de riscos

Risco Financeiro

Como vimos, o risco de percas financeiras não vem do alto

investimento inicial imobilizado, afinal você não terá investimento
em um ponto, equipamentos e mercadorias. Também não terá um
custo fixo mensal elevado, o que minimizará as chances de
perdas.

Se você entender do negócio e com isso manter os níveis de

inadimplência baixos, também não existirão prejuízos relevantes em
um eventual encerramento das atividades. Pelo contrário, esse é o
tipo de negócio que você encerra a empresa e sai com todo o seu
dinheiro investido e mais lucro. Seu investimento inicial é

totalmente recuperável.

Seria perfeito, mas não podemos dizer que os riscos de perdas

financeiras são baixos nesse tipo de empresa. Eles existem e são altos
como iremos detalhar na análise de riscos operacionais. Trataremos
os riscos financeiros na seção de riscos operacionais justamente por
conta da natureza operacional dos mesmos.

Seu dinheiro vai estar sempre na mão dos outros e você vai precisar
que eles te paguem de volta. É sua eficiência operacional que vai
determinar seu risco de inadimplência.

76
Risco Operacional

Já vi inúmeros casos de pessoas que quebram com fatoring e

quase sempre isso acontece por ganância ou falta de preparo

emocional no fim das contas.

Para cada cliente que você tem, nesse tipo de empresa, é necessária
uma análise de crédito onde será definido um valor limite para esse
cliente operar, ou seja, um limite máximo que ele vai ficar te
devendo. Essa prática, junto com análises continuas, irão sempre dar
um raio x da saúde financeira dos seus clientes. Isso é o que mantem
o risco controlado nesse negócio. Primeiramente, é preciso conhecer
todas essas metodologias de análise, para então aplica-las com
disciplina e regularidade.

No entanto essa metodologia sempre vai fazer com que você tenha
que recusar negócios, afinal como seu produto é dinheiro, seus
clientes irão sempre precisar de mais e é sua função ser disciplinado
e negar sempre que for o caso.

É difícil pois sempre que se recusa um negócio deixa-se de ganhar

e é aqui que muitas pessoas perdem para a ganância e quebram a
empresa.

Um relaxamento nas análises também leva a decisões erradas

sobre as operações, o que eleva igualmente o riscos. Os clientes
vão tentar convencê-lo de todas as formas que você pode confiar
neles. É por isso que essas analises devem ser exclusivamente
técnicas.

77
Empreendedores disciplinados, que vão crescendo e aprimorando os
processos de suas empresas constantemente, conseguem manter o
risco de inadimplência em níveis saudáveis para esse tipo de negócio.
E por isso existem diversos casos de sucesso nesse ramo.

Além das análises que acabamos de ver, é fundamental um bom nível

de organização de informações financeiras e contratuais. Isso inclui
um bom software para gestão dessas informações, assim como as
rotinas de alimentação do mesmo.

Quando falamos em não ser ganancioso e ter disciplina para seguir

uma metodologia parece simples, porém estamos falando de
questões emocionais, e essas costumam ser bem complexas.

Basta olharmos para o mercado de bolsa de valores e ver que essa

é a principal razão de perda financeira nesse mercado.

Muito mais gente perde do que ganha por aqui. Questões

emocionais são realmente desafiadoras e representam um risco
operacional real bem elevado, diminuindo, portanto, a
atratividade para essa variável.

Exposição ao Risco

O baixíssimo investimento inicial faz com que não fiquemos

comprometidos a longo prazo com esse negócio. É perfeitamente
possível encerrar as atividades de uma hora para outra e em pouco

78
tempo ir recolhendo todo o seu capital que está no mercado. É
relativamente rápido para sair desse tipo de negócio, e é
perfeitamente possível que você saia com todo o seu dinheiro
investido e mais o lucro.

Nas factorings existe a possibilidade de diminuir o volume de

negócios a qualquer sinal de alerta. Em certos momentos é melhor
deixar o dinheiro na conta rendendo pouco do que colocar no
mercado e correr riscos. Pode-se até mesmo paralisar o negócio por
períodos de tempo. É possível, portanto controlar a exposição ao
risco.

No entanto estou assumindo algumas premissas para desenvolver a

análise acima, a primeira delas é que estaremos com os riscos
operacionais controlados, minimizando os riscos de grandes perdas
e permitindo a situação descrita acima.

A segunda é que estamos analisando puramente a nossa empresa,

sem que tenha um fator externo que afete o mercado como um todo,
irei utilizar um exemplo para facilitar a compreensão.

Como o negócio das factorings é “emprestar” dinheiro para outras

empresas, obviamente, se uma grave crise ou algum fator externo
atingir em cheio seus clientes, eles não irão conseguir honrar seus
compromissos com você. Se esse for o caso, com certeza não será
possível recuperar rapidamente seu capital. Nessas situações
podem acontecer perdas financeiras.

79
De certa forma você estará exposto aos riscos de seus clientes e isso
puxa para baixo a atratividade desse negócio quanto essa variável,
balanceando o índice.

80
 FACTORING

ESTILO DE VIDA

Facilidade em estar disponível para operar diminui potencial de estresse

1 Assim como baixo impacto operacional de imprevistos
Seu dinheiro está sempre na mão de terceiros compromete liberdade e tem
potencial de estresse

FINANCEIRO

Baixo investimento inicial não recuperável

2 Custos fixos Baixos
Alta escalabilidade
Bom Lucro

RISCOS

Grande risco financeiro oriundo do operacional/emocional

Risco operacional elevado, necessidade de análises constantes e isentas e
3 questões emocionais e preferenciais
Exposição ao risco equilibrada. Facilidade para sair do negócio, no entanto
existe exposição aos riscos dos clientes, que estarão com seu dinheiro

GRÁFICO DE ATRATIVIDADE

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 N E G Ó C I O S D I GI T A I S

Empresas de comércio, serviço ou de praticamente qualquer

outra natureza podem fazer negócios através da internet. Isso
hoje é uma realidade e existe uma grande tendência de
crescimento da internet como meio para se realizar negócios.

Para que essa análise faça sentido, é preciso adotar algumas

premissas. Primeiramente vamos desconsiderar os negócios que
tenham pontos físicos de atendimento ao público, assim como
iremos desconsiderar as empresas que vendem através da
internet apenas para a mesma cidade, como restaurantes e disk
entregas por exemplo. Em segundo lugar vamos dividir os negócios
digitais em dois grupos, sendo um o grupo dos negócios com
entregas físicas, como os tradicionais e-commerces e o outro o
grupo dos negócios com entregas digitais. Neste último o formato
do produto ou serviço a ser entregue é digital e pode ser enviado
via e-mail ou através de um serviço de assinatura (como o netflix
por exemplo).

82
Estilo de vida

Potencial de Estresse

De maneira geral, todos os negócios digitais tendem a impactar

muito menos nosso dia a dia, mas isso acontece em níveis diferentes
para cada um dos grupos analisados como iremos ver.

Quando olhamos para a escala de disponibilidade, por estarem

ofertando seus produto e serviços na internet e não em um ponto físico,
os negócios digitais possuem mais facilidade para estarem disponíveis.

Eles estão lá, em um site ou em uma página de rede social, sempre

disponíveis para fazer negócio. É claro que existem questões
tecnológicas para manter um negócio digital funcionando, mas são
pontos bem simples de serem gerenciados, em outras palavras, são
variáveis mais estáveis.

Para exemplificar como esse tipo de negócio está no extremo oposto

na escala da disponibilidade em comparação aos negócios físicos,
basta pensar que, para alguns tipos de empresas que utilizam a
internet como meio, podemos estar dormindo enquanto nossos sites
estão recebendo pedidos.

Um número muito menor de situações imprevistas se torna

urgentes nesse tipo de empresa, afinal, não será necessário
prepara-lo todos os dias para abrir. Isso, juntamente com o
grande tempo existente, na maioria dos casos, entre a contratação
e a entrega, mantem o potencial de estresse baixo para a maioria
dos negócios digitais.

O contraponto disso é que esses negócios precisam estar disponíveis

83
24 horas por dia, 365 dias por ano, e mesmo sendo verdade que eles
dão muito menos trabalho para estarem disponíveis, qualquer
paralização no serviço precisa ser prontamente resolvida.

Liberdade

O fato de não ter um local fixo tanto para atendimento, quanto para
a entrega do produto e/ou serviço proporciona muito mais
liberdade de tempo e liberdade geográfica.

Imagine só, receber pedidos pela internet a qualquer hora do dia ou

da noite e em qualquer lugar do planeta. Poder enviar seu produto
ou serviço para todos os lugares, seja física ou digitalmente. Nos
negócios digitais com produtos físicos existe uma série de controles
que são necessários, como compra, armazenagem, controle de
estoque, envio de mercadoria, enquanto nos negócios digitais com
produtos digitais nada disso é necessário.

No geral, nos dois grupos a liberdade é muito maior do que em um

negócio físico. Imaginemos que uma empresa que opera com
produtos físicos pode mudar sua central de distribuição para
qualquer outra cidade sem que o cliente perceba. Afinal, o site vai
continuar no mesmo endereço na internet. Isso é liberdade.

Na média, os negócios digitais são bastante atrativos quanto a

liberdade que podem proporcionar.

84
Análise Financeira

Investimento inicial

Nos negócios digitais também não existem investimentos em um

local, em um ponto comercial físico, que como já vimos, trata-se de
valores elevados e que dificilmente são recuperados.

O investimento comum a todos os negócios digitais é em tecnologia,

para colocar o negócio disponível online de forma atrativa, e isso
também é investimento em ativo não recuperável.

Falando de empresas digitais que vendem produtos físicos, essas

podem trabalhar até mesmo sem estoque, zerando esse custo. Já no
caso de produtos digitais, o desenvolvimento do produto a ser
comercializado costuma ter um valor razoavelmente alto.

Composição de custos

Negócios digitais podem ser iniciados com custos bem

reduzidos. Você pode fazer um belo site e, porque não, iniciar o
negócio de sua própria casa. Com custos fixos mensais
praticamente zerados, estruturando sua empresa e
aumentando os custos à medida que cresce de tamanho.

85
Mesmo que sua empresa esteja um passo a frente, com estrutura
física e funcionários, os custos tendem a ser menores do que um
comércio físico. A demanda de funcionários é menor, assim como o
investimento no escritório/estoque também pode ser menor, afinal,
não existirá atendimento ao público neste endereço.

Outro custo existente é referente a compra ou produção do que será

entregue, o que pode variar muito dependendo do segmento de
atuação que estamos falando. Porém, sempre existirá algo a ser
entregue e esse é um custo que deve ser considerado.

Escalabilidade

Esse é um ponto forte dos negócios digitais, afinal, com poucos

ajustes, um site na internet praticamente não tem limite de
atendimento, podendo vender dia e noite para qualquer lugar do
mundo.

Nesse tipo de empresa não existe qualquer limitação de espaço e área

de atendimento e os investimentos para esse crescimento são baixos
perto do volume que esses negócios podem atingir. O que vai variar
de uma empresa para outra é a capacidade de produção e entrega do
produto ou serviço, sendo mais escaláveis os negócios em que essa
capacidade não é um problema.

De qualquer maneira, a internet é o meio existente com maior

86
potencial de escala para os negócios o que faz dos negócios digitais
os mais atrativos nessa variável.

Lucratividade

Custos menores trazem possibilidades de maiores margens de lucro,

por outro lado o número de concorrentes é muito superior aos
negócios físicos, pois esses podem vir de qualquer lugar. Nos
negócios digitais os clientes comparam mais facilmente os preços, as
opções de escolha são muito maiores. Essas características fazem
com que os preços de venda na internet sejam, geralmente, mais
baixos. A margem de lucro fica equilibrada com custos mais baixos e
preços mais baixos.

O ganho, porém, está no volume, como já vimos, esse negócio tem

alto potencial de atingir grandes escala, e isso pode trazer um
número absoluto de vendas muito alto, aumentando
proporcionalmente o valor total de lucro.

Com a possibilidade de um investimento inicial reduzido, que pode

ser aumentado progressivamente, o payback dos negócios digitais
tende a acontecer mais rapidamente em comparação às empresas de
comércio e serviços com local físico.

Sem duvidas é mais difícil acertar em um negócio digital. Mas se isso

acontecer é possível que se atinja um público muito maior, surfar os

87
benefícios da escalabilidade desse meio e obter grandes lucros.

Os pontos analisados, juntamente com o fato de estar aberto 24

horas por dia, 365 dias por ano, fazem desses negócios
potencialmente rentáveis e por isso bastante atrativos.

Análise de riscos

Risco financeiro

Apesar de um investimento inicial reduzido, como já vimos, trata-se

de um ativo dificilmente recuperável. No caso de encerramento das
atividades de um negócio digital muito pouco do que foi investido no
negócio poderá ser recuperado.

A característica de progressividade presente tanto no investimento

inicial quanto nos custos mensais ameniza o risco de grandes perdas
financeiras. Por esses motivos considero o mesmo de moderado a
baixo. Com isso, a atratividade aqui é mediana.

Risco operacional

Por se tratar de um negócio novo, ou melhor, de um novo meio de

se fazer negócios, a maioria de nós ainda não conhece bem as
características dos negócios digitais. Em geral, sabemos muito
pouco da tecnologia e de como construir um site.

88
Como fazer propaganda para um produto na internet, como se
relacionar com os clientes utilizando nesse meio, o comportamento
do consumidor, o que compra, o que atrai atenção do mesmo, são
todas variáveis pouco conhecidas.

Caso não seja você que cuide do seu website e de toda a parte
tecnológica, você estará totalmente na mão de quem irá fazê-lo. É
essa pessoa ou essa equipe que irá resolver todos os problemas e
melhorias operacionais a serem realizadas.

Atuar em um terreno pouco conhecido com certeza elava o risco

operacional, puxando para baixo o índice de atratividade quanto
a essa variável.

O alto tempo de entrega existente entre a compra e a entrega do

produto, assim como a não existência de contato direto com o cliente,
diminuem o risco operacional, pois existe mais tempo para resolver
situações que saem do controle, balanceando-o e tornando-o
mediano.

Exposição ao risco

Apesar de uma baixa posição na escala da disponibilidade, ou seja, é

mais simples deixa-los sempre prontos para fazer negócios, os
negócios digitais devem estar disponíveis 24 horas por dia, 7 dias por
semana 365 dias por ano. Não existem janelas de paralização para
ajustes nessas empresas, que devem ser feitos com a empresa em

89
funcionamento.

Existe um comprometimento a longo prazo, afinal, boa parte do

dinheiro investido é feito em ativos dificilmente recuperáveis. Não
existem janelas onde seja possível encerrar as recuperando o
investimento feito e mais o lucro.

Por outro lado, a exposição ao risco é balanceada devido a

característica de o investimento poder ser feito
progressivamente, em alguns casos com o próprio lucro do
negócio.

A facilidade que as empresas baseadas na internet têm de serem

adaptáveis à demanda, também diminuem a exposição ao risco.
Negócios com essa característica podem diminuir de tamanho,
reduzindo os custos em períodos de baixa nas vendas, podendo
aumentar novamente em períodos de alta, isso tudo sem que o
cliente perceba.

90
 NEGÓCIOS DIGITAIS

ESTILO DE VIDA

Maior necessidade de controle se de produto físico ante ao digital

1 Potencial de estresse reduzido pela facilidade de estar pronto para
operar e pelo menor impacto dos imprevistos
Ausência de ponto de contato com cliente também é positiva

FINANCEIRO

Baixo investimento inicial não recuperável

2 Custos fixos Baixos
Maior escalabilidade possível
Concorrência global

RISCOS

Risco financeiro mediano devido inicio com pouco investimento

3 Risco operacional elevado por desconhecimento do meio
Exposição ao risco equilibrada pois sempre está online

GRÁFICO DE ATRATIVIDADE

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 C O N S T R U Ç Ã O CI V I L

Construir casas para vender é um negócio que tinha eu na cabeça há

bastante tempo, conheço algumas pessoas que estão nesse mercado
e sempre as conversas foram muito animadoras. É senso comum que
construção tem um bom retorno financeiro, é uma verdade popular,
todos dizem isso, porém eu só acreditaria analisando e verificando
as possibilidades por mim mesmo.

Pois bem, esse foi mais um negócio que analisei a fim de definir meu
próximo passo após a famosa franquia de pizzas. Por saber que no
Brasil existe um déficit bastante grande de moradia, o que eu tinha
em mente era a construção de casas populares, e foi esse o foco da
minha análise para a construção civil.

Adianto que encontrei na construção mais do que um negócio,

encontrei a minha “musa”. Essa expressão é utilizada por Tim
Ferris em seu best seler “trabalhe 4 horas por semana”.

92
Ele considera um negócio algo que nos da trabalho e preocupações e
define como musa, algo que trabalha para nós, algo que nos
proporcione alcançar o estilo de vida que desejamos com menor
esforço possível.

Para mim a construção é isso, minha musa. Digo isso porque mal
consigo compará-la com outro negócio hoje em dia. Na minha
opinião a construção se parece mais com um investimento
financeiro, afinal os imóveis são patrimônio, não tem como perder
valor.

Porém antes de entrar no negócio eu não sabia disso, vamos então

à analise que eu fiz na época e através da qual tomei uma das
decisões mais acertadas da minha vida.

Estilo de vida

Potencial de Estresse

Na construção civil não é preciso estar sempre disponível para fazer

negócios e isso acontece porque não se realiza vendas todos os dias.

Imagine o processo de construção de uma casa, desde o início da obra

até a finalização da mesma não se tem contato com o cliente e por isso
não precisamos estar disponíveis para fazer negócios. O que é preciso é
que as casas fiquem prontas, tenham boa qualidade e sejam
atrativas.

Com isso, praticamente nenhum imprevisto se tornará urgente

pois você só irá entregar o produto depois que a casa estiver 100%
pronta para isso. Tudo o que acontecer antes disso não será de

93
conhecimento de seus clientes, ou seja, imprevistos não afetam
suas vendas. Em outras palavras, temos todo o tempo que for
preciso para deixar o produto pronto para ser entregue para os
clientes.

O processo de vendas de casas para nós, pequenos

construtores, é muito tranquilo. Diferentemente de um
comércio onde ficamos tensos todos os dias esperando por uma
boa venda, no caso da construção não existe essa fonte de
estresse. Não faz muita diferença se venderemos a casa hoje,
amanhã ou na semana que vem. Depois que a casa estiver pronta
ela é um patrimônio seu, um bem durável que você não irá
perder e com o qual não terá praticamente nenhum custo.

Obviamente utilizam-se métodos para melhor performance te

tempo e otimização do retorno, no entanto, nesse momento
estamos falando do potencial de estresse, e as características
que acabamos de ver colocam a Construção Civil em uma
posição extremamente privilegiada nessa variável.

Liberdade

Na construção civil a obra em si é descolada dos negócios. O que

quero dizer é que não é no canteiro de obras que fazemos
negócios. Comprar terrenos, cotação de material, planejamento,
vendas, tudo isso pode acontecer em qualquer outro local.

94
Com isso, não é necessário estar presente na obra, todos os
construtores que conheço não estão. O que esse negócio vai
demandar de você é que você disponibilize todas as condições
para que as coisas aconteçam na obra. Isso passa por solicitar

o material, realizar os pagamentos, providenciar documentos,

contratos de venda, dentre outros.

Quanto a obra, que é a parte técnica desse negócio, ela pode e

deve ser delegada para quem entende. Temos engenheiros,
arquitetos ou mestres de obra que podem ser responsáveis por
toda essa parte do negócio, proporcionando com isso liberdade
para os empreendedores desse setor.

Mesmo as outras etapas, que não a obra em si, podem ser facilmente
terceirizadas e acompanhadas por você de maneira remota, os
controles podem ser feitos por meio de indicadores e com maior
tempo de análise e tomada de decisão. Eu logo percebi que esse seria
um trabalho de poucas horas por dia e praticamente sem rotinas
repetitivas, colaborando para o baixo potencial de geração de
estresse e proporcionando muita liberdade.

A liberdade geográfica e o controle sobre o meu tempo chamaram

minha atenção logo de cara e criaram um alto índice de atratividade
da construção civil nessa variável. Isso tudo com um adicional, o fato
de depois de construído e vendido, estar livre para mudar tudo,
inclusive definindo pela continuidade ou não no negócio. Você pode
terminar um projeto em uma cidade e depois começar a construir em
outra por exemplo. Não existe uma obrigação dia após dia, como na

95
maioria dos negócios. Isso é liberdade

Análise financeira

Investimento inicial

Na construção o investimento em escritório é mínimo, talvez você

queira ter um, mas isso nem é necessário no começo. Também não
são necessários equipamentos, mercadorias, estoque e nada que
não seja diretamente ligado a construção dos imóveis em si.

Ou seja, não existe investimento em ativos nãorecuperáveis. Todo

o investimento feito é na construção dos imóveis, e tudo dinheiro
que irá voltar para seu bolso quando as mesmas forem vendidas.

Isso me chamou muito a atenção, o fato de tudo o que eu

investisse construindo se tornaria meu patrimônio, tudo é
recuperável. Eu invisto em um patrimônio e coloco-o a venda.
Simples assim. É como se a construção fosse um investimento
financeiro e não um negócio.

Composição de custos

Como dito, não existe necessidade de escritório e outros custos

fixos no inicio de uma construtora. Não existem funcionários de
escritório, luz, telefone, aluguel nada que seja necessário.

96
Um ponto que diferencia a Construção civil dos outros negócios é
que, aqui o investimento inicial e os custos mensais se

misturam unicamente no investimento da construção das casas.

Em outras palavras, não existem custos mensais que não estejam
diretamente vinculados a obra em si. Ao final da obra esses custos
também deixam de existir. E mesmo que o imóvel não seja
vendido de imediato, os custos com o mesmo serão muito baixos,
praticamente zero.

Mesmo depois que você cresce nesse negócio, os custos fixos

continuam extremamente baixos. Apenas em escritório com
poucos ou nenhum funcionário. Serão necessárias mais equipes
de obra e outros investimentos, mas como já falamos, tudo isso é
custo direto de cada imóvel e está considerado na conta de
investimento da mesma. Esses serão encerrados ao final de cada
obra e serão recuperados com a venda dos imóveis. Eu percebia
que esse é realmente um negócio diferenciado.

Escalabilidade

O fato de os custos mensais e o investimento estar alocado

diretamente no custo de cada imóvel, ou seja, não tem investimento
que não pode ser recuperado e os custos fixos não aumentam quando
se constrói mais unidades, faz desse, um negócio com boa
escalabilidade. Você pode construir 1 casa ou 100 casas a situação

97
não muda. Tudo vai virar patrimônio e depois dinheiro no bolso.

Quando a empresa tiver um escritório próprio, essa estrutura será

suficiente para suportar um grande crescimento sem que os custos
aumentem muito por conta disso.

Existe grande escalabilidade no negócio Construção Civil, não é

necessário muito trabalho extra, tudo é basicamente igual porém em
uma escala maior. No entanto, aumenta-se o a responsabilidade e a
necessidade de controle, pois pode se aumentar muito o volume
financeiro do negócio.

Estamos falando de um negócio físico, e esses não têm a mesma

escalabilidade de um negócio digital.

Lucratividade

Sempre ouvi dizer que as margens de lucro da construção são

ótimas, e verifiquei que realmente são, elas variam de 35% a 100%,
dependendo do tipo de projeto. No caso das casas populares,
estamos falando de algo em torno de 40% de lucro sobre o capital
investido em um prazo de 6 a 8 meses, isso é muito, mas muito bom.
Veja que essa margem é livre de todos os custos fixos mensais.
Quando verifiquei na prática esses números fiquei muito
empolgado.

98
A conta é simples, tudo que você investiu nesse período de 6 a 8
meses é recuperado ao final desse período, acrescido de um lucro
médio de 40%, ou seja, o payback acontece após a venda de cada
imóvel e junto com ele vem o lucro.

Isso é raro nos negócios e irá te colocar em uma posição muito

privilegiada onde você recuperou o que investiu, lucrou e ainda está
“fora” do negócio, podendo decidir se vai querer continuar ou
realizar mudanças.

Como disse, isso é único, em que outro negócio esse ciclo de

recuperação do capital investido e obtenção de lucro acontece tão
rápido.

Análise de riscos

Risco financeiro

Com investimento inicial não recuperável praticamente

inexistente, assim como os custos fixos, o risco de perdas
financeiras é muito pequeno.

Isso fica ainda mais evidente se considerarmos que todo o

investimento feito se transforma em patrimônio, não tem como
perder aqui. Praticamente não existe investimento que não possa ser
recuperado nesse negócio.

99
No caso do encerramento das atividades você já deve imaginar que
saímos do negócio com todo nosso dinheiro investido e nosso lucro
obtido. Basta vender os últimos imóveis construídos e não construir
mais.

Mesmo no caso de as vendas demorarem um pouco mais do que o

previsto para acontecer o único custo será um guarda para cuidar,
seja para 1 ou para 10 casas. Podemos dizer que esse seria o seu
custo de capital de giro, e esse seria o pior dos casos.

A característica que acabamos de ver torna o risco de perda

financeira muito baixo, praticamente nulo, era exatamente desse
tipo de negócio que eu precisava, pois como disse eu não poderia
errar novamente.

São raros negócios com alto potencial de crescimento e retorno e que

ao mesmo tempo tenha um risco baixo de perdas.

Risco Operacional

Assim como nas factorings, são os riscos operacionais que podem

gerar perdas financeiras. Porém, as medidas para que esses riscos
sejam minimizados são completamente diferentes nos dois tipos
de empresa. Enquanto nas factotings, são necessários contínuos
aprimoramentos de processos de analise e controle.

Na Construção Civil o que se precisa fazer é conhecer bem as regras

100
do negócio e desenvolver um bom projeto com profissional
capacitado. Aqui, depois de aprendida a fórmula basta repeti-la.

Os riscos operacionais nesse negócio estão relacionados a falta de

conhecimento e esses são mais fáceis de serem controlados. Uma
vez que esse conhecimento é adquirido os riscos diminuem de
maneira expressiva.

Como são muitos processos a serem executados para que os

imóveis fiquem prontos e sejam vendidos, e esses tendem a ser
um pouco burocráticos, cheios de detalhes, é aqui que moram os
riscos desse negócio.

Não conhecer as regras desse negócio na maioria das vezes irá

acarretar em perda de tempo, porém podem criar problemas
muito mais sérios, como o imóvel ficar impedido de ser financiado
pelo comprador.

No entanto, não podemos considerar esse negócio pouco atrativo por

conta dos riscos operacionais, uma vez que, aprendido como fazer,
fica fácil repetir o processo. As condições não mudam, e isso faz com
que as repetições apresentem cada vez menos riscos.

101
Exposição ao risco

Esse é um dos negócios onde não ficamos comprometidos a longo

prazo. Já vimos que após um ciclo de construção e venda
podemos ou não repetir, podemos ou não construir de novo.
Nesses momentos existe uma janela tanto para pausas quanto
para saídas do negócio, sempre com o investimento recuperado e
com o lucro no bolso. Isso permite que sejam feitas analises e
melhorias contínuas a cada novo projeto.

Em um país instável como o nosso, não estar sempre exposto ao

risco é uma vantagem muito grande e soava como música para
meus ouvidos. Desconheço outro negócio com ciclos tão bem
definidos, que apresentam oportunidades constantes de
recuperar investimento, garantir lucro e sair do negócio sem que
hajam custos.

102
 CONSTRUÇÃO CIVIL

ESTILO DE VIDA

Pouco estresse devido a alto tempo de preparação para dia da venda

1 E também pelo baixíssimo impacto financeiro de imprevistos
Operacional facilmente "terceirizável", gerando liberdade
Projeto com início, meio e fim também proporciona liberdade

FINANCEIRO

Tudo o que é investido é recuperado com a venda do imóvel

2 Inclusive praticamente todos os custos fixos
Facilmente escalável

RISCOS

Risco financeiro muito baixo. Tudo vira seu patrimônio

3 Risco operacional moderado. É necessário conhecimento específico
Baixa exposição ao risco pois não existe comprometimento de longo
prazo.

GRÁFICO DE ATRATIVIDADE

100

75

50

25

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COMÉRCIO

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NEGÓCIOS DIGITAIS
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SERVIÇOS INDIRETOS
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Lucratividade
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Escalabilidade
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RESUMO DAS AVALIAÇÕES

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ALTERAÇÕES PARA FRANQUIAS

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cr dad cr dad cr dad
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at e R
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is ivid is ivid is ivid
co
FATORING

ad co ad co ad
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FI e FI e FI e
na na na
SERVIÇOS DIRETOS

R
CONSTRUÇÃO CIVIL
nc R nc R nc
is . is
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Ex cos Ex os Ex os
p o p o p o
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er ris er ris er ris
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I.A I.A I.A
. . .
 AVALIAÇÃO FINAL

ÍNDICE DE ATRATIVIDADE

Cada negócio recebeu uma nota para cada variável. Essa nota
1 foi chamada de índice de atratividade (IA), onde quanto mais
atrativo maior a nota.

CÁLCULO DA NOTA DE CADA VARIÁVEL

Para cálculo da nota de cada variável, o IA foi multiplicado pelo

2 peso de cada variável.

AVALIAÇÃO FINAL DO NEGÓCIO

Para gerar uma nota final de cada negócio foram somadas

3 todas as notas das variáveis

650
520

390
260

130
0
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 A E SCO L HA

A decisão foi simples, um negócio com riscos baixíssimos de

perda, desde de que executemos corretamente é claro. Grande
possibilidade de escalonamento e de alto retorno financeiro.

Para mim a questão do baixo risco foi decisiva. A Construção se

mostrou o negócio com menor risco sob diferentes aspectos. Eu
poderia começar com um imóvel e validar todo o negócio. O pior
que poderia me acontecer era ganhar menor do que eu esperava.
Perder seria praticamente impossível.

Ao final da primeira obra eu poderia avaliar se o negócio valia a

pena mesmo ou não. Mais uma característica que minimizava
muito o risco. Qual outro negócio me permitiria isso.

Além de tudo, um negócio totalmente aderente com o estilo de

vida que busco pois permite grande liberdade e controle do

106
tempo. É um trabalho por projetos, tem começo e fim, diferente
de outras empresas em que o dia a dia é um processo que se repete
constantemente.

Estava decidido, esse seria meu próximo negócio após a franquia

de pizzas, seria com esse negócio que iria me recuperar
financeiramente. Eu não via a hora de começar a construir, tinha
a certeza que havia encontrado um dos melhores negócios do
mundo, o que confirmei ser verdade posteriormente.

Você já ouviu falar que quando uma coisa é realmente importante

para nós, quando ela é prioridade, nós damos um jeito de fazê-la?
Arrumamos tempo, dinheiro e superamos todas as dificuldades?
Pois bem, essa é uma verdade muito grande para mim. Eu já havia
decidido que entraria nesse negócio e que venceria todos os
obstáculos necessários.

Comecei então a estudar sobre construção e me estruturar, foi assim

que iniciei essa nova empreitada, atrás de todo conhecimento
possível e é assim que indico que você comece qualquer negócio.

Desde então já construí, vendi e entreguei muitas casas e tenho

obtido excelentes margens de lucro desde a primeira unidade que
construí. Com a experiência fui me especializando cada vez mais e
as margens de lucro ficaram ainda maiores.

107
Com esse negócio coloquei minha vida financeira em ordem após a
franquia de pizzas, e foi da construção que veio o lucro necessário
para pagar minhas dívidas. E mais, é com esse negócio que estou
ganhando dinheiro de verdade, o que a maioria dos empresários não
consegue fazer em nosso país.

Posso te ensinar exatamente como fazer para seguir os meus passos

na construção, mas isso levaria muito tempo. São muitos detalhes
fruto dos estudos e experiência que obtive ao longo desse período, o
que seria impossível neste e- book. Isso fica para uma próxima vez.

108
 F E CHA M E NT O

Espero ter clareado sua visão sobre as possibilidades de negócios e

suas características e ajudado a enxergar o tipo de empresa mais
adequado às suas pretensões e desejos.

Obviamente você pode ter sucesso em todos os tipos de negócios

analisados aqui, como em qualquer outro negócio, assim como eu
também poderia. No entanto eu precisava escolher o meu próximo
negócio com o máximo cuidado, e para mim, as variáveis analisadas
nesse estudo eram as que mais faziam sentido.

Muitas pessoas têm sucesso em todos os tipos de negócios, mas

geralmente essas pessoas sabem exatamente aonde estão “se
metendo”, esse é o ponto que espero ter ajudado.

109
Empreender no Brasil tem suas dificuldades, como em qualquer
lugar do mundo e por aqui é necessário cuidado redobrado. O mais
importante é que em nosso País existem ótimas oportunidades e
também existe uma grande demanda com alto potencial de
crescimento.

Se as oportunidades existem alguns irão aproveitá-las, e com certeza

serão os mais corajosos que o farão. São esses que irão arregaçar as
mangas e vencer as dificuldades, são os que irão buscar o
conhecimento necessário para estarem preparados e para vencer no
mercado. Esses são os que vão fazer fortuna e irão viver a vida de
acordo com suas regras, isso é uma decisão, é um caminho a ser
percorrido que tem muito pouco a ver com sorte como costuma
pensar quem está vendo de fora. São os verdadeiros empreendedores
dos quais faço parte.

E você?

110