NP Aula 13

Sistema de venda ativa

Olá palestrante campeão!

Chegamos ao quarto módulo. Agora você vai aprender como ter um sistema de venda
ativa. Esse é um dos temas mais importantes na carreira de um campeão.

Muitas vezes, você vai ver palestrantes medíocres no palco e se perguntar: "Como é
que ele está no palco e eu, que sou melhor do que ele não estou?" A resposta é
simples: porque ele vendeu e você não vendeu.

O primeiro passo para começar a vender é mudar o mindset.

O que é mindset? É a sua maneira de ver, de analisar, de tirar conclusões a respeito de

um acontecimento. Em relação a vendas, o seu cérebro precisa pensar assim: “vender
é importante, vender é muito legal”. É impressionante como algo tão importante nos
negócios é desprezado no Brasil. As Faculdades de Administração ainda hoje não têm
a disciplina de vendas!

“Empresários bilionários adoram vender, empresários falidos adoram produzir." Gosto

dessa frase porque ela desmitifica a ideia de que vende mais quem é mais competente.
Nem sempre quem tem o melhor produto vende muito. Exemplo? Certamente aquela
padaria ao lado da sua casa faz um hambúrguer mil vezes melhor do que o do
Mcdonalds. E quem vende mais? O Mcdonalds. O dono da padaria fica lá parado,
sentado, não divulga seu produto. Acreditando que o simples fato de ter um ótimo
hambúrguer vai fazer com que as pessoas batam em sua porta para comprar. Quer
saber? Elas não vão bater na porta.

Então, você que já construiu sua palestra estrela, desenvolveu a sua apresentação e
construiu seu centro de informações vai criar agora o seu sistema de venda ativa. A
primeira coisa que você tem de fazer é repetir para si mesmo o tempo todo: "Eu gosto
de vender. Eu adoro vender. Vender é o máximo. Eu adoro ajudar as pessoas a
comprar um grande produto".

Você precisa ter na sua rotina o linguajar e a estratégia de vendas o tempo todo.

Vejo que cem por cento dos palestrantes que não decolam são aqueles que ficam
esperando que um banco de palestrante os venda. Esperam que as pessoas os
descubram. Acham que basta ter um site para vender palestra. Muitos palestrantes têm
preconceito em relação à venda. Não gostam de vender e ficam sustentando a frase
“eu só faço o que gosto”. Mas será que dá para você fazer apenas o que gosta? Olha,
eu amo fazer palestra, mas para ser um palestrante reconhecido, faço um milhão de
coisas que eu não gosto. Por exemplo, dormir fora da minha casa. Mas para fazer
palestra em grandes convenções eu tenho de passar por isso muitas vezes.

Ao redor de uma coisa que você ama fazer existem dez coisas que você não gosta de
fazer. E muitas delas são essenciais para o seu negócio. Precisam ser feitas!

Mais um exemplo pessoal: não tenho nenhuma vocação para ficar analisando
números, mas percebi que se deixasse isso de lado poderia afundar minha empresa.
Então, fiz MBA e doutorado em administração para adquirir esse conhecimento. Como
palestrante, você também vai precisar desenvolver competências além da performance
de palco. Se observar o palestrante que está no topo, vai ver que ele é um grande
vendedor. Ele sabe falar bem de si mesmo - e não tem problema nenhum com isso. Ele
sabe mostrar para a empresa que a palestra dele é a solução.

Se vender estiver na categoria das coisas que você não gosta de fazer ou não sabe,
está na hora de começar mudar essa história. No começo, pode ser que você venda
apenas por obrigação. Não tem problema. Comece. Aos poucos, vai perceber que a
obrigação se tornará um hábito, algo que você faz naturalmente. É como o aprendizado
de uma criança, como escovar os dentes, por exemplo. No começo, ela não gosta
daquilo. Escova porque a mãe e o pai mandam. Depois, isso vira um hábito na vida
dela e vai chegar um dia que ela não vai mais conseguir ficar sem escovar os dentes. É
assim que eu quero que você se relacione com vendas.

Você precisa chegar a um ponto que não pode mais deixar de vender. Quando isso
acontecer, você transformou a rotina em prazer. E esse é um dos maiores
aprendizados para a felicidade.

Uma pessoa feliz é aquela que aprendeu a transformar rotina em prazer. Dia desses,
no Instituto Gente, estávamos analisando o desempenho de um novo produto e vimos
que ele começou a dar lucro. Isso dá prazer.

Os melhores profissionais que eu conheço vendem o tempo todo. Vivi um exemplo

claro disso pouco tempo atrás. Fiz uma manhã de treinamento de vendas para uma
das maiores consultorias do mundo. Combinei de tomar café-da-manhã com o
presidente dessa consultoria e em um determinado momento ele me perguntou:
“Roberto, que produtos que você tem?”. Comecei a falar de vários treinamentos de
vendas e perguntei qual tipo ele precisava. Nessa conversa de 10 minutinhos, vendi
para ele a ideia de 3 treinamentos. Só que enquanto falava de suas necessidades de
treinamento, o presidente citou um produto que interessava para uma das minhas
empresas. E então foi a vez dele de vender. Ele explicou que a minha empresa não
tinha o tamanho que a consultoria dele costuma atender - eles fazem serviços para
grandes montadoras, para redes de supermercado... Mas criaria uma equipe para me
atender, pois tinha interesse em uma parceria comigo. Em 45 minutos de conversa, eu
vendi um treinamento pra ele e ele vendeu uma consultoria pra mim. Esse é o tipo de
conversa que acontece quando você está com os presidentes de empresas, quando
está com as pessoas que você admira e aplaude. Mesmo que a gente seja amiga, um
vai vender para o outro.

O mesmo acontece na sua vida de palestrante. Em uma reunião, você pode ter amigos,
mas especialmente tem clientes em potencial. Portanto, precisa ter sempre uma atitude
de vendas. É isso que eu vou ensinar para você nas aulas deste módulo.
O cliente que vai contratar um palestrante pela primeira vez tem dois sentimentos: a
vontade de contratar um cara que arrebente e o medo de contratar alguém que
estrague seu evento. Qualquer pessoa, no momento de decidir a compra de algo que
ela não conhece, vai passar por esse dilema.

Um exemplo bem básico. No supermercado, você pode comprar um iogurte Danone

por 3 reais. Ou comprar um iogurte Quinzo por 2,50 reais. Mas você não conhece a
marca Quinzo. Então, muitas vezes, vai acabar pagando 50 centavos a mais para
evitar o risco.

O medo custa muito caro para um palestrante. Por dois motivos: ou o cliente não
compra a palestra dele ou quer pegar muito barato para compensar o risco. É por isso
que o seu sistema de vendas precisa ser tão bom quanto o sistema de vendas
daqueles palestrantes medíocres dos quais falei no começo dessa aula, para fechar
venda, venda boa, pelo preço que você vale.

Nas próximas aulas vou ensinar você a criar os argumentos de venda para o cliente
fechar com você. Você vai aprender a montar um material comercial e conhecer os
passos para montar uma rede de vendas automática - ou seja, criar uma rede de
pessoas vão vender você.

Este módulo é tão importante quanto os anteriores. Se você não tiver montado uma
palestra estrela legal de nada vai adiantar ter um sistema de vendas maravilhoso. Mas
ter uma palestra muito boa sem um sistema de vendas também não rende sucesso
algum.

Se ainda falta alguma coisa para deixar sua palestra estrela no ponto, revise as aulas
anteriores antes de avançar.

Se já estiver com tudo em dia, vá em frente.

Você vai aprender como vender é fundamental, ter um método de vendas é

fundamental.

Atacar o tempo todo é a razão do sucesso.

Fixe bem esta aula e se prepare para a próxima, quando falaremos da sua estrutura
comercial!

Beijo para você!

Tarefas da aula 13

Ajuste seu mindset para vendas. O seu cérebro precisa acreditar nas frases: “Vender é
importante", "vender é muito legal", "eu gosto de vender", "eu adoro vender", "vender é
o máximo", "eu adoro ajudar as pessoas a comprar um grande produto".

Não gosta de vender? Comece mesmo assim. Assuma que isso é uma obrigação na
carreira de palestrante. Faça por obrigação até que se torne um hábito.

Faça uma lista do que você já fez até hoje para vender a sua palestra.

Questione a si mesmo: você tem deixado a função de venda de sua palestra para
terceiros ou tem assumido você mesmo essa obrigação?

Você sabe falar bem de si mesmo como palestrante? Liste os 5 principais argumentos
que daria a um cliente interessado em comprar sua palestra.