GATILHOS

MENTAIS

C MUDE SUA ROTINA

MSR
MUDE SUA ROTINA
 PROVA SOCIAL
Você usa o Gatilho Mental da Prova Social do
modo certo?
Quando percebemos que todo mundo está
usando determinado tipo de calça, queremos
também ter uma. Desde a sua criação, o
Facebook também soube aproveitar muito
bem esse gatilho: ao mostrar que os amigos
haviam curtido uma publicação, a pessoa
sentia necessidade de curtir também.
No seu negócio, mostre quantas pessoas já
confiaram em você ou no seu produto e
explore o que os clientes têm a falar sobre
você, em depoimentos e estudos de caso. Ao
ver que outros clientes tiveram sucesso, as
pessoas tendem a confiar mais na sua marca.
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ESCASSEZ
Eu vou apagar esse post em breve, se eu
fosse você eu absorvia o conteúdo dele o
quanto antes...
O gatilho da escassez é um dos mais usados
em marketing e vendas. Quando as pessoas
percebem que alguma coisa está acabando,
elas correm logo para não perder a chance.
Isso está relacionado a um instinto de
sobrevivência: precisamos garantir os itens
básicos para sobreviver antes que eles
acabem.
Esse gatilho ficou evidente no início da
pandemia do coronavírus, quando as pessoas
compraram pilhas de papel higiênico, porque
havia uma percepção de que esse produto
poderia faltar nos meses seguintes.
Em marketing e vendas, esse gatilho é usado
para estimular as pessoas a decidirem logo
uma compra. Dizer que há poucos produtos
em estoque, que as vagas são limitadas ou
que um bônus será dado apenas para os
primeiros clientes desperta a ação. Se o
benefício é escasso, é preciso aproveitar logo!
 URGÊNCIA Prazer x Dor
Os motivos das suas vendas não
acontecerem pode ser o uso indevido do Gostamos dessa sensação de prazer quando
Gatilho Mental da Urgência!
somos recompensados por um esforço,
O gatilho da urgência é muito próximo do
gatilho da escassez, porque também desperta percebemos alguma vantagem ou nos
a sensação: “está acabando, preciso correr!”. sentimos amados, por exemplo. Por isso,
Porém, a urgência está mais relacionada ao
tempo. Então, é preciso correr para não tomamos decisões conscientes e
perder o prazo!
inconscientes para alcançá-la.
Isso é bastante usado em campanhas
Talvez você pense que quem se dispõe a
promocionais e descontos por tempo limitado.
escalar o Everest não esteja tendo prazer com
No copywriting, expressões como “não perca!”
a fadiga dos músculos e a falta de ar. Porém,
ou “é só até amanhã” são bastante comuns,
essas pessoas veem o prazer no desafio — ao
além do reloginho fazendo contagem
final, são recompensadas com uma carga de
regressiva.
neurotransmissores que trazem alegria, bem-
estar e disposição.
No marketing, as empresas costumam usar
esse gatilho para mostrar a transformação
que a compra pode trazer para a vida das
pessoas. Para isso, é preciso conhecer as
dores da sua persona, o que traz satisfação
para ela e como o seu produto pode levar de
um ponto a outro.

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 CONFIANÇA
Confiança é a base dos relacionamentos. Se você
não confia em uma pessoa, provavelmente vai
evitar se aproximar dela, expor seus sentimentos
ou construir uma relação.
Quando se fala em vendas, esse é um dos
gatilhos mais importantes. Se as pessoas não
confiam na sua marca, elas não vão se aproximar
nem comprar.
Elas precisam confiar que vão receber o produto
que compraram, que suas expectativas vão ser
atendidas e que não vão se frustrar. Lembra que o
ser humano quer evitar dor e sofrimento? Na
relação com as marcas também é assim. Por isso,
é importante construir uma relação na base da
transparência.
EXCLUSIVIDADE
O gatilho mental da exclusividade desperta o
lado esnobe do ser humano. Se uma pessoa
tem acesso exclusivo a uma informação, um
lugar, um produto ou outra pessoa, ela tende a
se sentir superior aos outros. Dá aquela
empinada no nariz, sabe?
Essa expressão se refere ao desejo por bens
porque eles não são aqueles vulgarmente
preferidos. Eles são desejados porque só são
acessíveis a quem tem mais poder aquisitivo.
Mas o marketing de exclusividade não funciona
apenas no mercado de luxo. Basta criar uma
estratégia que desperte a sensação de
privilégio de ter acesso ao que os outros
não têm.
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NOVIDADE
Novidades podem ser boas ou ruins. Mas o
nosso cérebro cria a expectativa de que elas
vão transformar a vida para melhor. O
potencial de prazer nos faz gostar do que
é novo.
Em marketing e vendas, o anúncio de
lançamento de novos produtos costuma gerar
bastante burburinho, nas redes sociais,
anunciar novidades também costuma gerar
bastante engajamento.
Pequenas adaptações também podem ser
anunciadas como grande novidade. Por que
você acha que os times de futebol lançam
novas camisas a cada temporada? A novidade
faz os torcedores correrem até as lojas para
comprar a camisa nova, mesmo que ela seja
quase idêntica à do ano anterior.
AUTORIDADE
O gatilho da autoridade mostra que damos
mais credibilidade para quem é
reconhecido como autoridade em um
grupo.
Perceba que essa autoridade precisa ser
conquistada — não adianta chegar ao grupo e
dizer que você sabe tudo. É preciso construir
relações e ganhar a confiança das pessoas.
Em marketing e vendas, construir autoridade
em seu nicho é uma das melhores formas de
conquistar os clientes.
 INIMIGO EM COMUM
A existência de um inimigo comum é capaz de
fortalecer a coesão de um grupo e unir as
pessoas. Em uma guerra, para garantir sua
sobrevivência, grupos rivais de um país
podem se unir para combater uma nação que
ameaça atacá-los.
No seu negócio, então, podem explorar esse
gatilho ao definir um inimigo comum entre a
marca e o consumidor. Vocês não estão
exatamente em lados opostos, mas, juntos,
podem unir forças e enfrentar um inimigo que
esteja atrapalhando os dois.
A Uber tem um bom exemplo de inimigo
comum: as regulações do Estado. Esse
inimigo impedia a marca de operar, e os
clientes, de aproveitar os benefícios do
transporte por aplicativo.
Como desafiava a lógica vigente do
transporte urbano, a Uber sofreu resistência
de vários setores, mas conseguiu se aliar à
população em várias cidades para combater
as regulações.
POLÊMICA
Polêmicas mobilizam as pessoas.
Primeiramente, queremos ficar por dentro do
motivo da discórdia. Depois, já queremos
tomar partido e escolher um lado para
defender.
Por isso, gerar controvérsia é um dos gatilhos
mentais usados pelas marcas. É uma forma de
trazer defensores para o seu lado, reforçar a
conexão com o público e ainda colocar a
marca na boca do povo.
Mas, é claro, escolha com cuidado em quais
polêmicas se envolver, para não prejudicar a
imagem da marca e não perder a confiança do
seu público.
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AVERSÃO A PERDA
O ser humano sente mais as perdas do que os
ganhos, as derrotas do que as vitórias.
Psicólogos já estudaram isso e chamam esse
comportamento de aversão à perda.
No dia a dia, percebemos isso no medo de
fazer investimentos financeiros, de mudar de
emprego ou tomar qualquer decisão
importante na vida. Uma escolha errada pode
botar tudo a perder. Então, fazemos de tudo
para evitar essa possibilidade da perda.
No seu negócio, vocês podem explorar esse
gatilho ao criar uma situação que evidencie as
perdas que o potencial cliente terá se não
comprar o produto ou serviço. Se não assinar
o serviço de armazenamento na nuvem, por
exemplo, ele corre o risco de perder arquivos
importantes. Se não for ao evento corporativo,
pode perder oportunidades valiosas de
trabalho.
HUMANIZAÇÃO
Pessoas gostam de pessoas. Ok, também
gostamos de animais, objetos, lugares, mas
quando falamos de marketing e vendas, a
humanização faz toda a diferença.
Veja este caso. O site Medalia Art, que vende
obras de arte, fez um teste A/B: o que
aconteceria se, em vez das obras, exibissem
as fotos dos próprios artistas na homepage?
O resultado: a taxa de cliques pulou de 8.8%
para 17.2% — um crescimento de 95%.
Isso provavelmente acontece porque temos
mais empatia por pessoas do que por coisas.
Elas transmitem sentimentos com os quais
nos identificamos.
Então, aproveite o gatilho da humanização
para gerar essa conexão com os
consumidores. Pense nisso, por exemplo, na
hora de selecionar as imagens do seu site,
redes sociais e qualquer outra peça de
marketing.
 BENEFÍCIOS
Esse gatilho está muito relacionado à busca
pelo prazer, que explicamos lá no início. No
momento de consumo, o cliente não compra
produtos — o cliente compra os benefícios
que eles trazem para a sua vida.
Ao ir até uma loja, o cliente até pode perguntar
quanto tempo dura a bateria do celular que ele
está pesquisando. Mas, inconscientemente,
ele está querendo saber se não vai sofrer
tendo que carregar o celular o tempo inteiro,
como acontece com o seu dispositivo atual.
Portanto, nas estratégias de marketing e
vendas, mostre como as suas soluções vão
melhorar a vida das pessoas. Faça o cliente
perceber o prazer que vai sentir ao usar o
produto.
COMUNIDADE
Seres humanos são seres sociais. Precisamos
nos agrupar, pertencer a grupos, compartilhar
vivências. A comunidade em que vivemos faz
parte da nossa identidade como indivíduos.
Por isso, o gatilho da comunidade é tão forte.
Fazer as pessoas se sentirem parte de um
grupo, conectadas com os valores
compartilhados entre os integrantes, é
motivador. Elas se sentem acolhidas,
envolvidas, querem contribuir e participar.
Na era do engajamento, construir uma
comunidade em torno da marca é uma
estratégia poderosa.
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SIMPLICIDADE
Se algo nos parece muito complexo,
tendemos a nos afastar. Tentar entender a
complexidade exige muita energia, por isso
preferimos os caminhos mais simples e
rápidos.
Veja o exemplo do paradoxo da escolha:
muitas opções nos deixam paralisados.
Quando vemos um layout desorganizado, não
conseguimos encontrar as informações.
Quando vemos um produto e não
entendemos o que ele faz, deixamos para trás.
No marketing, os profissionais tendem a
deixar tudo mais complexo para tentar
impressionar os clientes. Só que eles preferem
justamente o contrário: simplificar, reduzir e
organizar são as melhores formas de se
comunicar com o público.
REFERÊNCIA
Muitas decisões que tomamos são
influenciadas por referências, como
experiências passadas ou comparações com
fatores externos. Existem vários parâmetros
para as escolhas.
No marketing, você pode usar esse gatilho ao
comparar os benefícios do seu produto com o
dos concorrentes. Outra abordagem que
explora esse gatilho é a ancoragem de preço.
Essa técnica cria a percepção de preço
justo ao posicionar o seu produto ao lado de
outros produtos com diferentes preços.
PROPOSITO
As pessoas não compram o que você faz, elas
compram o porquê você faz. As pessoas se
conectam com propósitos, porque eles dão
sentido à vida.
Para as marcas, definir o seu propósito é uma
forma de se humanizar e gerar identificação
com o público. Por isso, comece com o porquê
para embasar todas as suas estratégias.