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Escrita Criativa
UFCD 9840 – Vera Silva
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• Gatilhos mentais são decisões que o cérebro toma no
nível do inconsciente. É como se ele automatizasse
algumas ações para se dedicar às escolhas mais

Gatilhos complexas e evitar um esgotamento mental.

• Um estudo da Cornell University mostrou que tomamos 226 decisões

Mentais
relacionadas com comida durante um dia, sem que na maior parte do
tempo nos apercebamos disso.
(https://digest.bps.org.uk/2007/01/22/mindless-eating-the-food-decisions-
we-dont-realise-were-making/)
• Esse excesso de escolhas pode levar à fadiga de decisão, porque temos
um estoque finito de energia para lidar com isso.
• Logo, o cérebro toma decisões por conta própria, sem chegar ao consciente:
gatilhos mentais. Ajudam a enfrentar essa enorme quantidade de escolhas que
precisamos fazer.
• As decisões do inconsciente são individuais, dependem da experiência de cada
um. Mas têm a ver com a cultura, as relações sociais e até as necessidades mais
básicas do ser humano.
• Por isso, muitos gatilhos mentais são comuns a uma sociedade.
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Gatilhos Mentais
Prazer x Dor
• Esse gatilho anda de mãos dadas com outros gatilhos mentais.
• É natural do ser humano tentar evitar a dor e procurar o
prazer para enfrentar a vida.
• Gostamos da sensação de prazer quando somos
recompensados por um esforço, quando percebemos alguma
vantagem ou nos sentimos amados, por exemplo.
• Por isso, tomamos decisões conscientes e inconscientes para
alcançar essa situação.
Exemplo:
Descarregue a nossa aplicação e nunca mais tenha de fazer https://www.youtube.com/watch?v=3SHrTE31fJU
compras no supermercado.
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Gatilhos Mentais
Prazer x Dor
• No marketing, as empresas costumam usar esse gatilho para
mostrar a transformação que a compra pode trazer para a vida das
pessoas.
• Para isso, é preciso conhecer as dores da sua persona, o que traz
satisfação para e como o produto pode levar de um ponto a outro.

https://www.youtube.com/watch?v=wpehB-O4xLg
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Gatilhos Mentais
Confiança
• Confiança é a base das relações.
• Quando se fala em vendas esse é um dos gatilhos mais importantes. Se as
pessoas não confiam na marca é provável que não vão comprar.
• Precisam confiar que vão receber o produto que compraram, que as
expectativas vão ser tidas em conta e que não se vão frustrar.
• O ser humano quer evitar dor e sofrimento por isso, é importante
construir uma relação na base da transparência.
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Gatilhos Mentais
Confiança - Autoridade
• Este gatilho mostra ao consumidor que a marca sabe do que fala, uma
vez que conhece o mercado de que faz parte, assim como as
verdadeiras necessidades e forma de as resolver.
• Para colocar este gatilho em prática, as marcas informam o
consumidor sobre tendências, novidades e dicas de como melhorar
rotinas/hábitos, etc. com os produtos e serviços que oferece.
• Outra forma é a criação conteúdos informativos – sem apelo de vendas
– para as redes sociais e blogs.
https://www.facebook.com/rainbowbraga.2015/videos/2005015243090562/
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Gatilhos Mentais
Escassez
• O gatilho da escassez é um dos mais usados em marketing e vendas.
• Quando as pessoas percebem que alguma coisa está a acabar tentam
ficar com ela antes que esgote.
• Tal está relacionado a um instinto de sobrevivência: precisamos de
garantir os itens básicos para sobreviver antes que acabem.
• Esta estratégia deve ser usada em títulos e através da oferta de
conteúdo exclusivo a um número restrito de pessoas.
• Atenção: a escassez deve ser real. Se o público perceber que este
artifício apenas está a ser usado para chamar atenção, o efeito pode ser
justamente o oposto.
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Gatilhos Mentais
Escassez
1. A escassez pela censura
• A nossa reação perante algo proibido é, por norma, uma vontade maior de o obter. Além disso, ficamos mais favoráveis a isso do
que antes da proibição.
• Além disso, passamos a acreditar mais ainda em determinadas informações quando passam a ser censuradas, mesmo que nunca
tenhamos entrado em contato com aquelas informações.
• Atenção: as informações não precisam ser censuradas para se tornarem mais valorizadas. Basta que se tornem mais escassas.
Uma informação parecerá mais atraente e desejada quando acreditamos que não conseguiríamos obtê-la em nenhum outro lugar.
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Gatilhos Mentais
Escassez
• 2. Escassez de TEMPO (também urgência).
• O cliente é induzido para a compra com a ameaça de que o tempo vai
terminar:
1. Só até amanhã.
2. Disponível apenas até meia-noite.
• Online vemos muito os famosos cronómetros que contam regressivamente
o prazo final. Quando a pessoa está diante de algo que deseja muito ou
que vê muita vantagem, o sentido de urgência é ativado.
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Gatilhos Mentais
Escassez
2. Escassez de ACESSO (também exclusividade).
• Esta é uma forma ativada pela curiosidade. Quando algo é direcionado
apenas para algumas pessoas automaticamente ativa a curiosidade.
• Grupos fechados provocam o imaginário das pessoas, pois supõe que
algo de especial acontece. Se a porta entretanto se abre toda a gente
quer entrar.
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Gatilhos Mentais
Urgência
• A palavra diz tudo: “urgência”. Temos que tomar a decisão em
pouco tempo, vai acabar brevemente.
• Ficamos com receio que depois não consigamos comprar ou que
tenhamos de comprar por um outro valor mais caro.
• Tem que ser hoje, vai acabar, tens que comprar agora mesmo.
Vai terminar em 3,2,1….. 💣
• O medo, aqui, também é das emoções mais fortes. Nós não
queremos sentir o medo de perder algo ou de falhar uma
oportunidade, logo o cliente compra de forma menos racional do
que numa situação normal.
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Gatilhos Mentais
Urgência
Como colocar em prática:
• Os dias para se inscrever estão a terminar: “Só tens x dias para
te inscreveres”
• Preço especial durante determinado tempo: “Promoção
relâmpago: Produto x com desconto de 50% até hoje às 00h”
• Produto disponível apenas em determinada altura: “Coleção
especial disponível apenas no mês de Março”
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Gatilhos Mentais
Exclusividade
• O gatilho mental da exclusividade desperta o lado snobe
do ser humano.
• Se uma pessoa tem acesso exclusivo a uma informação,
um lugar, um produto ou outra pessoa, ela tende a
sentir-se superior aos outros.
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Gatilhos Mentais
Exclusividade
• O marketing de luxo sabe usar muito bem esse gatilho
com base no Efeito snobe.
• Mas o marketing de exclusividade não funciona apenas
no mercado de luxo.
• Basta criar uma estratégia que desperte a sensação de
privilégio de ter acesso ao que os outros não têm.
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Gatilhos Mentais
Novidade e antecipação
• Em marketing e vendas, o anúncio de lançamento de
novos produtos costuma gerar bastante burburinho.
• Nas redes sociais, anunciar novidades também costuma
gerar bastante interação.
• Pequenas adaptações também podem ser anunciadas
como grande novidade.

https://www.youtube.com/watch?v=mz5kY3RsmKo
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Gatilhos Mentais
Novidade e antecipação
Como colocar em prática:
• Oferecer algo mais pequeno do que o produto final:
Webinar, aula grátis ou ebook
• Dar amostras dos produtos.
• Faz um teaser do lançamento do próximo produto ou
serviço.
• As pessoas com esta estratégia vão ficar curiosas e
ansiosas que lance o produto ou serviço.
https://www.youtube.com/watch?v=TsQYzPYibB0
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Gatilhos Mentais
Prova social
• O gatilho da prova social mostra que somos seres sociais, vivemos
em grupos e queremos sentir-nos parte deles. Por isso, tomamos
decisões com base no que as pessoas pensam ou nas expectativas
que têm sobre nós.
• As tendências da moda baseiam-se muito nessa ideia. Quando
percebemos que toda a gente está a usar determinado tipo de
calças, queremos também ter uma. Desde a sua criação, o
Facebook também soube aproveitar muito bem esse gatilho: ao
mostrar que os amigos tinham feito like numa publicação, a pessoa
sentia necessidade de fazer o mesmo.
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Gatilhos Mentais
Prova social
• Como fazer: mostre quantas pessoas já confiaram na marca e
explorar o que os clientes têm a dizer em depoimentos e estudos.
• Ao ver que outros clientes tiveram sucesso, as pessoas tendem a
confiar mais na sua marca.
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Gatilhos Mentais
Reciprocidade
• A reciprocidade é o gatilho mais nobre e deve ser usado em qualquer
negócio, mesmo aqueles que não usam uma estratégia de marketing de
conteúdo.
• Aposta na ideia de que devemos retribuir com favores e concessões
quando alguém nos fez uma cortesia ou favor.
• Graças à regra da reciprocidade, sentimos uma obrigação inconsciente de
retribuição quando somos favorecidos por alguém.
https://www.youtube.com/watch?v=_e8XLnMiCOE&t=28s
• A força dessa regra é gigantesca. A necessidade de não parecer uma
pessoa aproveitadora ou parasitária confere à regra da reciprocidade uma
força esmagadora para que uma pessoa consinta com alguma solicitação.
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Gatilhos Mentais
Reciprocidade
• Amostra Grátis = Experimentar + Reciprocidade
• A amostra grátis é um clássico, e tem um longo histórico de eficácia como técnica de marketing. Ao mesmo tempo que expõe o
público às qualidades do produto, a amostra grátis também é percebida como um presente.
• Dessa maneira, ela também ativa o princípio psicológico da reciprocidade, aumentando muito as hipóteses do consumidor levar uma
ou mais unidades daquele produto que experimentou, ou de assinar um serviço após um mês de teste gratuito.
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Gatilhos Mentais
Afeição
• Não é segredo para ninguém que temos uma tendência mais natural em dizer “sim”
aos pedidos de quem conhecemos e de quem gostamos.
• O que poucos sabem é que, quando existe algum vínculo social com o ofertante de um
determinado produto ou serviço, a força desse vínculo é duas vezes maior do que a
própria preferência pelo produto em si.
• Esse é o caso das vendas de Tupperware. A empresa usava uma estratégia em que
mulheres recebiam comissões promovendo em suas casas uma reunião com amigas
para apresentar e vender o produto.
• Muitas dessas amigas acabavam comprando o produto para ajudar a anfitriã.
• O resultado disso é que a Tupperware chegou a vender mais de milhões por dia.
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Gatilhos Mentais
Humanização
• É normal que as pessoas se liguem mais facilmente a pessoas do que a
produtos e marcas.
• O ser humano identifica-se e conecta-se mais facilmente com o seu igual e
com os seus pares.
• Logo, em vez de apresentar um produto, é comum que as empresas que
usam o gatilho de humanização destaquem as histórias de outras pessoas.

https://youtu.be/oTt1o3XTvMk
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Gatilhos Mentais
Storytelling
• Uma das abordagens usadas é contar uma história que
mostre ao cliente a sua jornada, desde a descoberta de
um problema até a sua vida transformada pelo produto,
passando pela superação de obstáculos que todo herói
enfrenta.
• Outro uso do storytelling é na produção de branded
content para interagir com a audiência. Neste caso, o
produto não é central na história, mas deve transmitir a https://www.youtube.com/watch?v=g_ON4wY1Y24&t=26s
posição e os valores da marca para se conectar com a
audiência.