Gatilhos Mentais

Mente e cérebro
● Cérebro primitivo ou reptiliano: reflexos, funções automatizadas como
respirar e instintos básicos. Afetado por sensações como fome e dor.

● Cérebro límbico: emoções mais complexas, memórias e aprendizados.

Afetado por lembranças e sensações relacionadas aos 5 sentidos.

● Neocórtex: decisões racionais, comportamento social e raciocínio lógico.

Gatilho mental
Por que nosso cérebro gosta tanto deles?

Eles acionam o piloto automático que o sistema nervoso usa para evitar fadiga e
obter melhor rendimento.

Esses gatilhos podem ser ativados por meio de atitudes e/ou palavras que
“tocam” psicologicamente a mente humana e se instalam nela, convencendo-a,
muitas vezes, a tomar uma decisão.
Como não fadigar um cérebro que toma mais de
35mil decisões diárias?
- Não ter que decidir sobre o que vestir ou que comer pela manhã, nos torna
mais aptos a tomar decisões importantes ao longo do dia.
- Os gatilhos mentais auxiliam a tomada de pequenas decisões, evitando mais
fadiga cerebral, principalmente quando se trata de consumo.
Gatilhos mentais podem
ajudar a fechar mais
negócios! E a se
relacionar melhor.

Persuasão x Manipulação

argumentos insistência

ganho duradouro ganho único

confiança culpa
1. Reciprocidade
Se você oferece algo a alguém que não solicitou essa atitude, é provável que
essa pessoa sinta-se ainda mais grata do que se tivesse.

Uma ação positiva tende a gerar outra ação positiva e o aumento da abertura do
interlocutor.
2. Compromisso e coerência
As pessoas tem a tendência automática de cumprir o que falaram. É do seu
interesse ser visto como coerente.

Para conseguir utilizar essa técnica, o seu potencial cliente precisa ter
expressado verbalmente algum necessidade explícita ou algum objetivo a ser
alcançado em um prazo pré determinado.
3. Prova social
“Como 95% das pessoas são imitadoras e apenas 5% são iniciadoras, elas são
convencidas mais pelas ações dos outros do que por qualquer prova que
possamos oferecer” – Cavett Robert.

- cases em número e histórias

- comentar que muitos sentem receio mas que depois se deram conta e
tomaram a decisão de ir em frente e ficaram satisfeitos.
4. Empatia

- Como fazer com que as pessoas se interessem pelas outras?

Imitando sutil e naturalmente o comportamento do outro através de interesses

em comum, tom de voz, risadas.
5. Autoridade
Comunicação não verbal - logo, imagens, uniforme, eventos.

Reconhecimento público e indicação

Comunicação assertiva e objetiva - cuidado para não parecer arrogante e anular o

gatilho da empatia.
6. Escassez
"O sentimento da perda é mais forte do que o sentimento do ganho".

- o ser humano é competitivo por natureza

- exclusivo - único
- tempo limitado
Dicas finais
- cuidado ao pressionar o cliente e cumpra o que prometer.
- seja sempre transparente: uma pequena mentira (mesmo que não seja
antiética) vai abalar a confiança e resultar em perda do negócio.
- não forçar a barra na empatia: pode parecer forçado ou perder o foco.

- Não somos multitarefas - quanto mais coisas fazemos ao mesmo tempo,

menos detalhes conseguimos perceber. Até nas tarefas e conversas mais
comuns, podemos tirar novas constatações e aprendizados.