A arte de influenciar pessoas 9 gatilhos mentai…

Salvo no Dropbox • 20 de jun de 2016 18:32

Ana Colombia
Jornalista

A arte de influenciar pessoas:

9 gatilhos mentais para você
dominar a arte da persuasão
June 14, 2016 • 2926 Likes • 171 Comments

Influenciar outras pessoas não é mágica, é

ciência

A persuasão nada mais é que uma estratégia de

comunicação que consiste em utilizar recursos
lógico e racionais ou simbólicos para induzir
alguém a aceitar uma ideia, uma atitude ou re-
alizar uma ação.”
E não pense você que a persuasão é somente
utilizada na hora de fazer uma venda, ou por
políticos ou marketeiros.

Ou ainda que é um método desenvolvido

para forçar outras pessoas a fazerem coisas que
não gostariam através da manipulação.

Na verdade, é a arte de fazer com que as pes-

soas façam coisas que já são de seu interesse,
mas que também tragam benefícios para você.

E fazemos uso dela o tempo todo: ao tentar

convencer um colega de trabalho a dar uma
ajuda com alguma tarefa complexa, argumen-
tar com alguém sobre a brilhante ideia que
você teve ou tentar convencer seu cônjuge que
vocês precisam trocar de carro.

Se já influenciamos pessoas em nosso dia a dia,

sem ao menos perceber, porque não aprender
um pouco mais sobre a arte da persuasão com
zero manipulação e como ela pode ser usada
para seu benefício e das outras pessoas a seu
redor?

Você sabe o que são e para que servem os

gatilhos mentais?
Bom, imagine que você esteja com um proble-
ma e possui duas alternativas para resolvê-lo e,
aparentemente, está em dúvida sobre qual de-
cisão tomar.

Faça algo simples: jogue uma moeda para o

alto.

Não que a moeda vá decidir por você, mas nos

instantes que ela estiver no ar, você vai saber
para o que está torcendo.

E sabe por que isso acontece?

Porque todas as nossas decisões são tomadas,

primeiro, no inconsciente, e só depois vêm à
consciência, normalmente acompanhadas de
uma justificativa racional.

Um estudo realizado pela Associação Ameri-

cana para o Avanço da Ciência (AAAS) mostrou
que o ato de escolher pode ser dividido em três
partes:

1. Seu cérebro decide o que você vai fazer;

2. Essa decisão aparece na sua consciência, o

 que transmite a sensação de que você está
tomando a decisão de forma racional;

3. Você age de acordo com a decisão tomada

Pode parecer estranho, mas na realidade existe

um número enorme de decisões que nosso
cérebro toma e executa sem informar à nossa
consciência.

Quando decidimos caminhar, por exemplo, a

decisão é consciente, mas logo em seguida o
cérebro assume o controle e coordena a ação de
dezenas de músculos nas pernas e braços,
garantindo que demos um passo, e depois out-
ro e assim sucessivamente.

Algumas decisões do nosso dia a dia são sim-

ples e demandam pouca energia do nosso cére-
bro. No entanto, outras, como comprar um
imóvel, são mais complexas e exigem mais es-
forço mental.

Mas, imagine se, para toda decisão complexa,

seu cérebro tivesse que analisar minuciosa-
mente cada aspecto da situação. O cansaço
mental seria uma constante em nossas vidas.

Porém, nosso sistema nervoso possui um

mecanismo de filtragem para validar as nossas
escolhas. E é aí que entram os gatilhos men-
tais.

Eles são diretrizes que o nosso cérebro adota

para não precisar fazer todo um trabalho de re-
flexão a cada tomada de decisão.

Isso quer dizer que, ao aplicar os gatilhos men-

tais de forma correta, você é capaz de engajar
as pessoas, motivando-as a agir.

GATILHO MENTAL #1 – ESCASSEZ:

“TIVE QUE PERDER PARA DAR VAL-
OR”

É comum ouvirmos alguém dizer que “precisou

perder para dar valor”, especialmente no que
diz respeito a relacionamentos afetivos.

Acredite, a mesma lógica funciona para os

negócios. As pessoas costumam dar mais valor
àquilo que é escasso.

Isto porque o inconsciente coletivo costuma as-

sociar que, quanto mais difícil for conseguir de-
terminado objeto de desejo, mais raro e valioso
ele é.
Além disso, estudos realizados por Daniel Kan-
heman (o mesmo do livro citado acima) e
Amos Tversky, comprovaram que o sentimento
de perda é muito mais forte do que o sentimen-
to de ganho, sendo1,5x – 2,5x maior.

E é fácil entender isso…

Você prefere ganhar um desconto de R$

5,00 ou evitar um pagamento adicional
de R$ 5,00?

Se você é como a maioria das pessoas, você

prefere evitar um pagamento adicional de R$
5,00…

Mas receber um desconto de R$ 5,00 não

traria o mesmo resultado?

Sim!

Embora em ambas situações você econo-

mizasse R$ 5,00, na primeira você tem uma
sensaçãopositiva (ganhar um desconto), en-
quanto na segunda uma sensação negativa
(evitar pagamento adicional).
As palavras são poderosas. E quando usadas
para reforçar um gatilho mental, elas se tor-
nam extremamente persuasivas.

Caso de Sucesso:

“Apenas um restante em estoque…”

A mente do consumidor automaticamente en-

tra no estado “não posso perder”.

O gatilho da escassez é utilizado direto por

sites de vendas, como a gigante Amazon.

Ao invés de tratar o baixo estoque de produtos

como algo negativo, as empresas perceberam
que colocar as pequenas quantidades restantes
de um produto aumentaram as vendas.

Esse é um gatilho muito poderoso quando uti-

lizado com integridade.
Como usar o gatilho mental da Es‐
cassez no seu negócio:

O gatilho da escassez é um dos mais poderosos.

Quando o cliente não está totalmente seguro
sobre comprar o seu produto, a possibilidade
de não podê-lo mais adquirir o fará agir.

A partir do momento que você manda um

email anunciando que é a última oferta, ou
quando divulga um curso com “vagas limi-
tadas”, o seu público tende a tomar uma de-
cisão rapidamente e de forma automática.

Isso acontece porque ele será movido pelo

medo inconsciente de perder aquela oportu-
nidade que talvez nunca mais se repita.

Use essa estratégia não só em títulos, mas tam-

bém oferecendo conteúdo exclusivo a um
número restrito de pessoas.

Exemplo: oferecer um bônus apenas para os 20

primeiros que comprarem/ligarem.

Mas não se esqueça de estabelecer uma es-

cassez real. Se o público perceber que você
sempre usa este artifício apenas para chamar
atenção, o efeito pode ser justamente o oposto.

Não passe a impressão de que as pessoas sem-

pre têm que fazer as coisas quando você quer,
apenas torne a decisão mais clara para elas.

GATILHO MENTAL #2 – URGÊN‐

CIA: É AGORA OU NUNCA!
O gatilho mental da Urgência é muito parecido
com o da Escassez, mas está ligado ao fator
tempo, pois o produto ou serviço têm um prazo
limite para serem adquiridos.

É um gatilho muito efetivo porque uma das pi-

ores sensações para o ser humano é a impos-
sibilidade de escolher. Depois que o prazo
acabar, a única escolha da pessoa será ficar
sem aquele produto ou serviço.

Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o

mais rápido possível. Afinal, adquirir um pro-
duto e se arrepender é menos pior que viver
com a dúvida sobre a diferença que aquilo faria
na sua vida.

Caso de Sucesso:
O site de ofertas coletivas Groupon disponibi-
liza uma oferta aos visitantes com tempo
definido.

O relógio está correndo e o cliente só pode

aproveitar a oferta até um determinado e pre-
ciso horário.

Ver a mudança dos números no horário, princi-

palmente nos últimos minutos, faz com que a
sensação de perder uma oportunidade seja imi-
nente, causando ansiedade ao visitante.

Baseando-se no gatilho de urgência, sites de

ofertas coletivas e leilões ganharam uma
grande força na internet.

Perceba também na imagem acima como eles

utilizam outro gatilho mental logo abaixo do
contador: “8842 comprados”. Você sabe qual
é?
Falaremos dele adiante nesse artigo.

Como usar o gatilho mental da Urgên‐

cia no seu negócio:

A procrastinação é um dos maiores vilões para

qualquer tipo de negócio. (abordamos um guia
completo sobre os vilões da produtividade
aqui)

Os clientes adiam a decisão de compra e

acabam desistindo dela. Mas ao usar esse gatil-
ho, você ativará um comportamento impulsivo
no seu cliente.

Isto porque quando algo demanda urgência,

não pensamos muito, apenas agimos no ato in-
consciente de nos resguardarmos de um peri-
go iminente. (no caso, o fato de nunca mais
conseguir adquirir determinado produto)

Para ativar esse gatilho, você pode usar

palavras e expressões que demandem uma re-
sposta comportamental instantânea, como: “Só
até hoje”, “Sua última chance”, “Hoje é o últi-
mo dia”, “Imediato” e “Agora”.

Assim como na Escassez, use apenas quando o

que você tem a oferecer realmente for urgente
e finito. E o mais importante: sempre ex-
plique o porquê de ter um prazo limitado.

Quanto mais o motivo for verdadeiro e incon-

testável, mais esse gatilho mental será efi-
ciente. De preferência, use-o associado a outros
gatilhos, como o da reciprocidade.

GATILHO MENTAL #3 – AUTORI‐

DADE: MANDA QUEM PODE, OBE‐
DECE QUEM TEM JUÍZO
Este é um gatilho bem peculiar, pois ao mesmo
tempo que é muito eficaz, também pode ser no-
civo se usado para o mal.

Houve um grande experimento realizado

por Stanley Milgrim na década de 1960 (link da
Wikipedia), no qual as pessoas estavam dis-
postas a castigarem outros participantes movi-
das pelas ordens de uma autoridade (um pro-
fessor).

Toda vez que um dos participantes (um ator)

errasse uma pergunta, o outro integrante do
estudo (pessoa comum) deveria dar-lhe um
choque. Os choques eram de mentira, mas o
ator fingia estar sentindo cada vez mais dor,
chorando e gritando.
Mesmo sentindo-se desconfortáveis com a situ-
ação, os participantes convidados cumpriam o
que era mandado porque o ser humano tende a
obedecer a quem ele julga como superior, por
uma questão de respeito.

Então, se você quiser que as pessoas confiem

em você e no seu trabalho, precisa posicionar-
se como uma autoridade no nicho em que atua.

Caso de Sucesso:
“Quem usa Tigre é autoridade no assunto”.

Essa tagline tem como objetivo mostrar às pes-

soas que a marca em questão é a melhor escol-
ha se tratando de tubos e conexões.

Quem sabe disso, é tratado como autoridade, é

respeitado e levado a sério. Ao contrário,
quem não entende sobre tubos e conexões e
acredita que são todos iguais, simplesmente
não é respeitado.

E assim acontece em qualquer negócio ou até

situações comuns do dia a dia.

Se você vai a um hospital para visitar um famil-

iar e um homem de calça jeans e camiseta fala
com você, é diferente de quando uma pessoa
com jaleco branco dá uma informação.

O simples fato de a pessoa estar vestida com

um acessório característico da área médica já
dá a ela a autoridade de falar como tal.

Enfim, transmita a ideia de que você é uma au-

toridade em seu nicho. E mais importante que
isso: seja uma autoridade! Castelos construídos
sobre areia não duram muito tempo. (tweet
essa frase)
Como usar o gatilho mental da Autori‐
dade no seu negócio:

Para usar este gatilho em seu negócio, é preciso

mostrar que você entende bem sobre aquilo
que se propôs a escrever ou explicar e posteri-
ormente vender.

Sendo assim, antes de oferecer qualquer pro-

duto pago ao seu público, ceda materiais úteis
e gratuitos.

Mostre às pessoas que você tem experiência no

assunto, adquira a confiança delas e a autori-
dade será uma consequência, juntamente com
a reciprocidade (gatilho que veremos adi-
ante).

Se você já palestrou em algum evento, con-

sidere usar uma imagem sua dando essa
palestra.

É incrível o poder que uma foto de uma pessoa

segurando um microfone tem.

Inclusive, a página sobre do Viver de Blog pos-

sui uma imagem que reune algumas das
palestras que já ministrei pelo Brasil.
Além disso, peça que especialistas do seu nicho
gravem depoimentos sobre você e sobre suas
habilidades.

Para tanto, por mais que você queira se posi-

cionar como autoridade, sempre tenha humil-
dade e respeito pelo trabalho de outras pes-
soas.

Cite as referências que você usa em seu trabal-

ho, indique alguém capacitado quando você
não dominar determinado assunto. Dessa for-
ma, você construirá uma rede sincera de con-
tatos qualificados.

Ou seja, conquistar autoridade não é tarefa fá-

cil, mas através de um trabalho consistente e
bem feito, ser visto como especialista é algo
natural.

Dica: Se você já conquistou sua autoridade,

não a jogue no lixo promovendo profissionais
ou produtos os quais não confia plenamente. É
a sua credibilidade que está em jogo. Fique
atento a isso principalmente se você deseja tra-
balhar na internet. A confiança da sua audiên-
cia é seu bem mais precioso.
Confiança demora-se muito tempo para
adquirir, mas pode acabar com apenas uma ex-
periência negativa. E, não tenha dúvida, recu-
perar a confiança de alguém é muito mais difí-
cil que adquiri-la pela primeira vez.

GATILHO MENTAL #4 – RECIPRO‐

CIDADE: GENTILEZA GERA GEN‐
TILEZA
O gatilho da reciprocidade é um dos mais im-
portantes e é também a base do inbound mar-
keting.

Isso porque temos uma tendência natural a

querer retribuir àquilo ou àquele que nos gera
valor de alguma forma. Mas é claro que pre-
cisamos perceber esse ato como algo espontâ-
neo, feito de coração.

Por isso suas ações devem, primeiramente, ob-

jetivar tornar a vida das pessoas mais simples
e, depois, gerar algum lucro para você. Não o
contrário. As pessoas sentem isso.

Caso de Sucesso:
Eu desafio você a assistir esse vídeo sem es-
boçar um sorriso (ou deixar cair uma lágrima).

Não existe nada mais gratificante do que ver

pessoas sendo gentis e ajudando outras pes-
soas sem intenção nenhuma de serem recom-
pensadas…

Mas a própria rede “The Fifties” se sentiu na

“obrigação” de retribuir, oferecendo uma so-
bremesa grátis pela gentileza gerada.

Nasce o nome da campanha: “Gentileza gera

sobremesa”.
O objetivo é incentivar que o frequentador da
lanchonete doe R$ 1,26 por mês pelo período
de um ano ao Projeto Giramundo, iniciativa da
ONG Cidadania Corporativa, que colabora com
a inserção social de indivíduos com alguma ne-
cessidade especial de locomoção.

Não faça as coisas esperando uma recompensa,

mas a vida sempre trata de retribuir as boas
ações.

Como usar o gatilho mental da Reci‐

procidade no seu negócio:

A reciprocidade é o gatilho mais nobre e deve

ser usado em qualquer negócio, mesmo aqueles
que não usam uma estratégia de marketing de
conteúdo.

Sempre ofereça materiais gratuitos para seu

público. Até quando for vender algo, dê uma
amostra grátis do seu produto ou serviço.

Assim, a pessoa ficará com a sensação de que

está te devendo um favor e precisa retribuir de
alguma forma, seja cadastrando o email na sua
lista ou mesmo comprando um de seus produ-
tos.
E o mais importante: tenha a reciprocidade
como um hábito. Ela gera frutos para o seu
negócio, mas os ganhos estão para além do que
a ciência pode explicar.

A sensação de ajudar as pessoas e se sentir útil

é imensurável.

Observação: Existe um gatilho que

chamamos de reciprocidade inversa, mais
conhecida comoEfeito Ben Franklin, que é es-
timulado quando pedimos um pequeno favor
possível a alguém.

Após a realização desse pedido, a pessoa passa

a ter um sentimento bom por quem o pediu,
mesmo em casos de inimizade.

Isso acontece porque a partir do momento em

que a pessoa executou o favor, ela tem umadis-
sonância cognitiva.

Isto é, percebe que é incompatível a relação en-

tre seus sentimentos anteriores e a ação de aju-
dar a quem pediu o favor.

Para ordenar ambas as cognições e resolver o

conflito interno, a pessoa passa a gostar da
outra justamente para que pensamento e ati-
tude estejam em acordo.
Em seu negócio, este gatilho pode ser usado
quando você oferece ao público a possibilidade
de ajudar na resolução de algum problema em
seus materiais (gratuitos ou pagos).

Para que a reciprocidade inversa funcione, cer-

tifique-se de:

1. Pedir um favor simples e fácil de realizar

aos leitores/clientes;

2. Assegure-se de que seu pedido foi atendido;

3. Agradeça sinceramente pelo favor feito;

4. Não retribua o favor instantaneamente para

que a dissonância não se esclareça;

5. Continue tratando as pessoas para quem

pediu o favor de maneira amigável para re-
forçar o sentimento.

GATILHO MENTAL #5 – PROVA SO‐

CIAL: DIGA-ME COM QUEM
ANDA…
Jean-Paul Sartre já dizia: “O outro é nosso mel-
hor espelho”. Sim, somos seres sociais e muitas
das nossas atitudes baseiam-se no que as out-
ras pessoas esperam de nós.
Além disso, temos necessidade de pertencer
a grupos que nos identifiquem como indivídu-
os, dessa forma, a prova social é um gatilho
muito poderoso.

Veja um exemplo do cotidiano. Se você tivesse

que escolher entre dois restaurantes: um bem
mais cheio, com uma fila de espera, ou o do
lado, totalmente vazio… Qual escolheria?

Por mais que as pessoas não gostem de esper-

ar, elas preferem não se decepcionar. Logo,
pensamos: se o restaurante está cheio é porque
é bom. E vice-versa.

Em um estudo realizado em 1968, Leonard

Bickman, Lawrence Berkowitz e Stanley Mil-
gram analisaram 3 casos:

No primeiro, uma pessoa fica parada na rua

olhando para o céu. O resultado foi que,
das pessoas que passavam pelo lugar, 40%
também paravam e olhavam na mesma di-
reção;

No segundo caso, duas pessoas estavam

paradas olhando para cima e dessa vez
60% das pessoas paravam e olhavam na
mesma direção;
 Por último, 4 pessoas olhavam para cima e
nesse caso, 80% dos pedestres pararam e
também olharam para cima

A que conclusão nós chegamos?

Independemente do motivo (medo, curiosi-

dade, hesitação), quanto mais pessoas optam
por determinada opção, mais somos influencia-
dos a tomar a mesma atitude.

Seja em relação à moda, alimentação, um

aplicativo e etc.

Caso de Sucesso:

Você já ouviu falar sobre Dubsmash?

Eu aposto que sim. Afinal, o aplicativo de

dublagem viralizou sendo baixado mais de 20
milhões de vezes.

Essa é (ou era até o momento que estávamos

escrevendo o artigo) a nova sensação do mo-
mento (até quando?), sendo usado por diversos
famosos, gerando curiosidade e uma enorme
prova social para o aplicativo.

Alguns famosos como Cléo Pires, Caio Castro,

Cláudia Leite, entre vários outros, usaram esse
aplicativo para publicar um vídeo em suas con-
tas no Instagram.

Esse pequeno ato fez com que milhares de fãs o

baixassem instantaneamente para gravarem
seus próprios vídeos com ele.

As redes sociais são uma ferramenta explosiva

para viralização e mostram como simples
ideias podem cair no gosto popular rapida-
mente.

Conheça nosso infográfico sobre marketing vi-

ral.

Como usar o gatilho mental da Prova

Social no seu negócio:

Para ativar esse gatilho em seu negócio, use de-

poimentos de clientes, números de pesquisas
de satisfação, quantidade de unidades vendi-
das, imagens de pessoas usando seu produto
ou serviço, engajamento nas redes sociais,
número de leitores do site.

Um exemplo de prova social aqui no Viver de

Blog é o infográfico sobre a Psicologia das
Cores, com mais de 35.000 compartil-
hamentos sociais e o infográfico sobre Erros
Gramaticais, que está a caminho dos 10.000
compartilhamentos.

Vale lembrar que o gatilho da prova social está

intimamente ligado ao da autoridade. Se você
conseguir gravar depoimentos de pessoas
famosas ou especialistas falando bem do seu
produto, o efeito certamente será otimizado.

Além disso, dê a mesma atenção às críticas que

recebe. Hoje em dia, antes de adquirir um pro-
duto ou serviço, as pessoas procuram pela
opinião de terceiros em diversos sites.

Não negligencie as reclamações, pelo contrário,

faça delas uma oportunidade de se aproximar
das pessoas que compraram alguma coisa de
você.

Se você for cordial e procurar resolver o proble-

ma, certamente o consumidor levará isso em
consideração.

GATILHO MENTAL #6 – PORQUE:

“NÃO SÃO AS RESPOSTAS QUE
MOVEM O MUNDO, SÃO AS PER‐
GUNTAS”
Por mais que nossas decisões sejam tomadas
no âmbito do inconsciente, nossa mente sem-
pre procura respostas racionais para justi-
ficar nossas ações.

Mesmo em situações em que não há nenhuma

justificativa inerente, nosso cérebro busca al-
gum significado.

Talvez por isso muitas vezes as pessoas recor-

ram ao sobrenatural para explicar determina-
dos fatos.

Podemos perceber que esse questionamento

faz parte da essência humana quando vemos
crianças de apenas 3, 4 anos perguntando o
motivo de uma série de situações estranhas a
elas.

Em seu livro Influence, Robert Cialdini analisa

um estudo realizado sobre os pedidos de uma
pessoa para passar à frente em uma fila de xe-
rox.

Os testes examinaram como diferentes solici-

tações podem afetar a disposição das pessoas
para permitir que este indivíduo fure ou não a
fila.

No primeiro teste, o participante disse: “Des-

culpa, tenho cinco páginas. Posso usar a
máquina de xerox?”
Neste cenário, cerca de 60% das pessoas per-
mitiram que ele furasse fila e usasse a máquina
antes delas.

Na segunda situação, a solicitação foi

ligeiramente alterada. Desta vez, o participante
disse: “Tenho cinco páginas. Posso usar a
máquina de xerox porque estou com pressa?”

Você percebeu a sutil diferença entre os dois

pedidos?

Vamos decompô-lo: Não foi apenas a solici-

tação minimamente alterada, mas sim o
“porque” (o motivo) que fez a diferença para
que ele furasse fila.

“Porque eu estou com pressa” não é uma boa

desculpa para a maioria de nós. Mesmo assim,
cerca de94% das pessoas deixaram que ele
furasse a fila desta vez.

Se você acha estranho, vamos à solicitação usa-

da no terceiro e último teste:

“Desculpe-me, tenho cinco páginas. Posso usar

a máquina de xerox porque eu tenho que fazer
cópias?”
É uma justificativa insuficiente para que as
pessoas deixassem o participante furar fila, afi-
nal, todo mundo ali quer tirar cópias.

Apesar disso, 93% das pessoas permitiram que

ele passasse na frente, apenas 1% a menos que
no caso anterior, porém, 33% a mais que no
primeiro teste, no qual não há um porquê.

Cialdini explica que se trata de um princípio

bem conhecido do comportamento humano.

Quando pedimos a alguém para nos fazer um

favor, a chance de ser bem sucedido se torna
muito maior quando oferecemos um motivo.

As pessoas simplesmente gostam de ter

razões para o que elas fazem.

Sendo assim, sempre busque justificar o que

você está fazendo. Quanto mais verdadeiro e
genuíno for seu argumento, maiores serão as
chances de seu público confiar em você.

Caso de Sucesso:
Essa campanha do Esporte Clube Vitória, de
2012, foi tão convincente, que além de al-
cançar seu objetivo, também conquistou dois
leões de ouro e dois de prata no Festival Inter-
nacional de Criatividade Cannes Lions.

Este é o prêmio máximo da publicidade, o

reconhecimento mundial da campanha mais
premiada feita por um clube de futebol.

E, se você gosta de futebol e possui um time do

coração, certamente ficaria sensibilizado caso
ele mudasse, de uma hora para outra, as cores
da bandeira, o escudo ou qualquer outro ele-
mento que o caracterizasse como aquele time.
Foi pensando nisso que o Vitória, time tradi-
cionalmente rubro-negro, tirou o vermelho da
camisa dos jogadores e a cor só voltaria aos
uniformes conforme os estoques de sangue
do Hemoba, hospital de Salvador, aumen-
tassem.

Com menos de duas semanas de campanha

lançada, o número de doações havia aumen-
tado 46%.

Sabemos que a prática de doar sangue é

necessária, mas muitas vezes precisamos estar
com um ente querido necessitando de doações
para despertamos para isso.

Nesse caso, o amor pelo futebol falou alto e,

mais que isso, o amor pela camisa e pela
história do clube.

O tema “O Vitória só depende do torcedor para

voltar a ser rubro-negro” mostrou como um
bom motivo é o divisor de águas entre uma
campanha comum e uma campanha épica.

Como usar o gatilho mental do

“Porque” no seu negócio:
Na sua demonstração de vendas ou/e market-
ing, coloque o motivo de você estar oferecendo
algo, isso saciará a mente consciente da pessoa.

Exemplo: Eu acredito que toda pessoa pode

viver de blog porque todo mundo possui uma
habilidade única que o mundo precisa con-
hecer através de um blog/site na internet.

Nessa página sobre o blog, explico o “porquê”

do Viver de Blog, assim como os benefícios de
ler esse blog e se cadastrar na nossa lista de
emails.

Tente analisar sua ação de vendas com o olhar

do público e responda a todas ou principais ob-
jeções sobre seu produto ou serviço.

Quando usar os gatilhos de urgência e escassez,

procure explicar porque seu curso oferece va-
gas limitadas ou porque seu produto só será
vendido até o dia seguinte.

Caso não exista uma explicação, geral-

mente as pessoas desconfiam que é apenas
uma estratégia de venda.

E mais importante que isso: se você disse que

as vendas se encerrarão amanhã, elas devem se
encerrar amanhã e ponto final.
Mais a frente veremos no gatilho sobre Com-
promisso e Coerência como as pessoas val-
orizam a concordância entre o que falamos e o
que fazemos.

GATILHO MENTAL #7 – ANTECI‐

PAÇÃO: “A MELHOR FORMA DE
PREVER O FUTURO É CRIÁ-LO”
Quando você vai ao cinema e assiste a um trail-
er empolgante que mexe com as suas emoções,
fica ansioso pela estreia daquele filme.

Este é o gatilho da antecipação, sem dúvida

uma gatilho muito poderoso, pois mexe com as
nossas expectativas em relação ao futuro.

Algumas pesquisas indicam que projetar o fu-

turo e o apresentar às pessoas ativa partes do
cérebro ligadas à felicidade.

Provavelmente porque o futuro é incerto e nos

sentimos confortáveis com boas perspectivas.

Em relação aos negócios, é importante arquite-

tar um cenário favorável, preparando o ter-
reno para o que está por vir. No caso, um pro-
duto ou serviço.
Ao anunciarmos algo que está por vir, é preciso
mostrar suas funcionalidades e como ele pode
ajudar as pessoas, tocando nas dores e desejos
dela.

Quando isso é bem feito, mesmo quem não

precisa do produto sente-se atraído por ele.

A (boa) publicidade mexe com nossa imagi-

nação, e muitas vezes o ato de desejar determi-
nada coisa acaba sendo mais prazeroso que
possuí-la.

De qualquer forma, com as expectativas ele-

vadas, estaremos propensos a realizar uma
compra quando a mesma estiver disponível.

Caso de Sucesso:
A Apple é uma empresa mestre em usar o
gatilho da antecipação. Não é à toa que
todo ano organiza um evento exclusivo para
anunciar as novidades da empresa.

Além dos eventos que são divulgados para todo

o mundo, a empresa possui estratégias para
cada produto específico.

Mas todas guardadas em segredo, criando um

ar de mistério sobre quais serão os próximas
passos dessa empresa.

No vídeo acima chamado “reveal”, ela apresen-

tou o Apple Watch em setembro de 2014, mas
que só foi lançado em abril de 2015 (em alguns
países).

A antecipação criada para comprar um relógio

desses foi enorme e, no momento que escrevo
esse artigo, ainda é muito difícil conseguí-lo.
(se você tiver um, compartilhe com a gente nos
comentários)

Embora todos os produtos da Apple sejam

lançados usando fortemente o gatilho da ante-
cipação, o produto abaixo possui elementos
clássicos de um trailer:

Pouca informação ou informação incomple-

ta sobre o produto

Música envolvente
 Data de lançamento do produto

Logo da empresa no final

Inclusive, vi esse trailer em um cinema aqui no

Rio.

Como usar o gatilho mental da Anteci‐

pação no seu negócio:

Para usar este gatilho em sua estratégia, plane-

je o lançamento do seu produto e comece a faz-
er a publicidade, soltando informações ou dicas
sobre ele, semanas ou meses antes do lança-
mento.

Temos o costume de usar o termo “seeding”

para essa estratégia. Ele significa “semear”. É
como se você estivesse semeando o terreno
para o que está por vir.

Você pode realizar webinários, entrevistas com

especialistas na área, escrever um artigo
mostrando um pouco da sua história e até mes-
mo criar um trailer para o seu produto que será
lançado.

Se for possível, peça a pessoas influentes para

comentarem sobre o produto que está por vir.
Dessa forma, você estará formando uma comu-
nidade de pessoas ansiosas para comprar seu
produto, especialmente se já houver uma de-
manda latente por ele.

Ah, não esqueça que na próxima semana

traremos mais 8 gatilhos mentais para comple-
tar a lista dos 17. Basta ficar de olho na sua
caixa de email.

GATILHO MENTAL #8 – NOVIDADE

As pessoas adoram novidades. Em termos
neurológicos, quando somos expostos a algo
novo, há um aumento na liberação de dopami-
na, neurotransmissor responsável pela sen-
sação de prazer.

Apesar de coisas familiares gerarem certa tran-

quilidade, a novidade nos tira da zona de
conforto e nos motiva a buscar pela recom-
pensa associada a ela.

Empresas de tecnologia e de automóveis usam

esse gatilho frequentemente. Afinal, a cada
ano, somos expostos a um novo modelo de
celular, televisão, carro.

Embora muitas vezes as diferenças entre os

modelos sejam extremamente pequenas, tro-
camos os objetos antigos pelo simples prazer
de estar usando algo moderno, inovador e,
como quase sempre deduzimos, melhor.

Caso de Sucesso:

Você já ouviu falar em self-driving cars?

São carros em que não apenas o câmbio é au-

tomático, mas todo ele é automático.
Eles dirigem por conta própria, com uma segu-
rança estatística muito maior do que nós seres
humanos.

O vídeo acima mostra a Mercedes F 015, carro

que muitos especialistas chamam de “o carro
do futuro”.

Não é à toa que a quantidade de tecnologia uti-

lizada nesse carro é enorme.

Afinal, o gatilho da novidade tende a andar

muito próximo da inovação e tecnologia.
Não poderia deixar esse comercial fora da lista
de gatilhos mentais.

Afinal, ele é considerado por muitos, o melhor

e mais inovador comercial já produzido,
de título “1984”.

Com forte storytelling (inimigo público co-

mum) preferimos deixá-lo na categoria novi-
dade, já que um computador pessoal foi uma
das maiores inovações de nossa era.

A campanha ganhou inúmeros prêmios, que

você pode conferir junto com várias outras in-
formaçõesnessa página da Wikipedia.

Como usar o gatilho mental da Novi‐

dade no seu negócio:

Em seu negócio, você pode usar este gatilho in-

cluindo, de tempos em tempos, uma atualiza-
ção em seu produto ou serviço.

Mas sempre atualizações significativas, que

façam ter sentido adquirir a nova versão.

Além de estar usando um atalho mental

poderoso, você não corre o risco de se tornar
obsoleto em relação ao mercado em que atua.

E, de fato, com a velocidade com que coisas no-

vas são descobertas, é cada vez mais necessário
buscaratualização.

No marketing digital, por exemplo, isto é

notório, porém, vale para a maioria dos nichos.

Esse foi um dos motivos da ampla aceitação do

infográfico sobre Instagram que publicamos
aqui no blog.

Falamos sobre novidades, curiosidades e aju-

damos o leitor/visitante a se atualizar sobre os
números do Instagram, as hashtags mais us-
adas, aplicativos para edição de imagens e
vídeos e muito mais.

Extra: Quando você lança um produto, seja

online ou off-line, poucas vezes no ano, além
de estar usando o gatilho da novidade, também
está ativando a escassez.

Associar este dois mecanismos no seu negócio

fará com que as vendas aumentem considerav-
elmente.

GATILHO MENTAL #9 – RELAÇÃO

DOR X PRAZER
O ser humano sempre guia suas ações sob a
lógica de evitar a dor e alcançar o prazer.

Sendo assim, esse gatilho mental é extrema-

mente importante, pois se baseia naquilo que
orienta toda e qualquer ação que tomamos.

Vale lembrar que, instintivamente, as pessoas

são mais propensas a se afastarem da dor do
que a se aproximarem do prazer.

Isso porque geralmente associamos a falta de

dor e sofrimento a uma consequente sensação
de prazer ou, no mínimo, de estabilidade e se-
gurança, especialmente emocional.

Para usar este gatilho, é necessário saber quais

são as maiores dores e desejos do público-alvo,
já que nem todas as pessoas possuem proble-
mas e prazeres semelhantes.

Caso de Sucesso:

Ryan Grepper é o criador do Coolest, um gad-

get que veio revolucionar o conceito de cooler,
acabando com todas as objeções de pessoas
que gostam de passear ao ar livre.
O produto é equipado com uma bateria recar-
regável de 18 volts, que traz um liquidificador
embutido e entradas USB para recarga de out-
ros aparelhos, como celulares e laptops.

Com capacidade para cerca de 55 litros, o

Coolest tem ainda alto-falantes à prova d’água
com conexão Bluetooth e luzes de LED que ilu-
minam seu interior e também um abridor de
garrafas do lado de fora.

Além disso, as rodas do Coolest são duas vezes

mais largas que o normal, fazendo com que ele
se locomova mais facilmente na areia.

O produto ainda oferece vários outras fun-

cionalidades. Assista ao vídeo e veja se, mesmo
não sendo o tipo de pessoa que usa cooler, você
não vai sentir vontade de comprar um!

P.S.: O produto já arrecadou, desde a metade

de 2014 até agora, nada mais nada menos que
U$13 milhões!

Como usar o gatilho mental da Re‐

lação Dor x Prazer no seu negócio:

Para ativar este gatilho em suas vendas, você

deve levar em consideração o fato de as pessoas
se preocuparem mais em afastar o sofri-
mento do que obter satisfação.

Sendo assim, em primeiro lugar, apresente as

soluções que seu produto ou serviço oferecem
para os problemas dos clientes.

Foque na dor das pessoas, fale sobre cada as-

pecto negativo daquele incômodo e como aqui-
lo tem atrapalhado a vida do seu público-alvo.

Apresente seu produto como a resolução defin-

itiva e só depois disso, mostre como as pessoas
desfrutarão do que você tem a oferecer.

Isto é, apenas depois de mostrar os problemas

e as soluções é que você deve relacionar seu
produto a algo prazeroso.

Faça isso usando palavras negativas para a

primeira etapa de vendas (caso seja um vídeo,
mostre isso na sua expressão). E, em seguida,
usar palavras associadas à felicidade, ao prazer.

Written by

Ana Colombia
Jornalista

Gostei
2.926 pessoas gostaram 171 comentários
Adicione seu comentário

★J.Z. LOPES★
DIRETOR ZENCRIDI BRASIL ALE‐
MANHA |22 ANOS SIEMENS| GER‐
DIRETOR
ENTE ZENCRIDISETOR
FINANCEIRO BRASILEÓLICO|
ALE‐
MANHA
FAZ |22 ANOS
GESTÃO SIEMENS| GER‐
INTERINA|ANALISE
ENTE FINANCEIRO SETOR EÓLICO|
MUDANÇA
FAZ GESTÃO INTERINA|ANALISE
Luiz Carlos Carvalho (Lula)
MUDANÇA

Veja este mesmo artigo publicado aqui

http://viverdeblog.com/gatilhos-men‐
tais/

Henrique Carvalho( autor) diz:

Continue lendo esse artigo e você con‐

hecerá 9 dos 17 gatilhos mentais que
apresentaremos aqui no Viver de Blog
e como usar cada um deles em seu
negócio e até na sua vida pessoal. São
eles:

Gatilho Mental #1 – Escassez

Gatilho Mental #2 – Urgência
Gatilho Mental #3 – Autoridade
Gatilho Mental #4 – Reciprocidade
Gatilho Mental #5 – Prova Social
Gatilho Mental #6 – Porque
Gatilho Mental #7 – Antecipação
Gatilho Mental #8 – Novidade
Gatilho Mental #9 – Relação Dor x
Prazer
Gostei (5) Responder (1) Há 6 dias

Fernando Teuber, Ygor Almeida,

Adriano Seixas, +2

Nivia Galego
Owner, Slim studio de
ideias
Owner, Slim studio de
Pois é... acompanhei esse
ideias
artigo idêntico no Viver de
Blog e realmente gostaria
de saber quem é o AU‐
TOR do mesmo!
Gostei (1) Há 6 horas

★J.Z. LOPES★

Priscila Lacerda Vanzo

Arquiteta Coordenadora de Compatibi‐
lização de Projetos na Platz Arquitetos
Arquiteta Coordenadora de Compatibi‐
Associados
lização de Projetos na Platz Arquitetos
Ana Colombia, me parece que faltou
Associados
dar os créditos para o Henrique Carval‐
ho do Viver de Blog. Que tal editar a
publicação e acrescentar isso?

Gostei (5) Responder (3) Há 5 dias

Ariane Vieira M. Oliveira, Marcelo

Carrapatoso, Georges Neves, +2

francisco barbosa
--

Interessante quero saber

--
mais sobre o assunto
Gostei (2) Há 2 dias

Thaís Garcia e Sueli

F.G.N. Alves

Rodrigo Azevedo
Advogado na Trento &
Torres Advogados Associ‐
Advogado na Trento &
ados
Torres Advogados Associ‐
Na verdade eles deveriam
ados
era mencionar o Livro As
Armas da Persuasão, de
Robert B Cialdini...
Gostei (4) Há 3 dias

Luciana Rosa, Renata

FDBenedito, Renato
Bernardes Barreto, +1

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