CONCEITOS DE VENDAS

E MARKETING DIGITAL

Pedro Pazelli – Duração: 4 horas

Apostila registrada na Biblioteca Nacional do Rio de Janeiro e Câmara Brasileira do Livro

Hora 1

Técnicas de Vendas

O que é venda?
É o ato de persuadir alguém a adquirir algo, um produto ou serviço
que atenda a suas necessidades. Se eu pesco um peixe eu como, mas se
eu pesco dezenas de peixes, não conseguirei comer todos e para que a
mercadoria não estrague darei ou trocarei o pescado por mercadorias
que eu preciso e não possuo. Poderei ainda vender o meu estoque de
peixes. Se eu vender, precisarei convencer as pessoas a comprarem e a
partir do momento que identifico o interesse e a necessidade do outros
em obter meus peixes enfatizo a qualidade do produto que possuo em
relação aos da concorrência (outros pescadores).

Da mesma forma se eu fabrico produtos (calçados, roupas,

celulares) ou presto um serviço (sapateiro, costureiro ou reparo de
celulares), tenho que vender meus serviços a quem necessita. Para tal,
convencer que os meus serviço serão mais bem prestados do que o dos
meus concorrentes do mesmo segmento é uma tarefa difícil que exige
técnica.
Ética: Não mentir, não enganar. Não vender o que você não vendereia
para a sua mãe.

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 Escolher o que vai vender: bens ou serviços? - Produto ou serviço, qual
seu nicho de atuação? Você vai oferecer soluções.

VENDER PRODUTOS OU SERVIÇOS?

Se vendemos produtos, eles são físicos como sapatos, bolsas,
celulares, flores, mas se vendemos serviços, vendemos trabalhos de
salão de cabeleireiros, cursos presenciais, serviços de internet etc.
É verdade que existem serviços onde produtos estão incluídos. Por
exemplo: Se eu vou mudar a cor de meus cabelos estarei contratando um
serviço de cabeleireiro, mas o profissional usará um produto, a tinta de
cabelo. No entanto, pagarei pelo serviço, mas o produto (tinta) foi
comprado e está incluso no preço final. Outro exemplo é a edição de um
livro. É um serviço a digitação, a diagramação, a revisão ortográfica e
gramatical e copidesque e até mesmo a impressão e encadernação, mas
são usados produtos como papeis e tintas, já inclusos no preço.

POR QUE AS PESSOAS COMPRAM?

Segundo as teorias de Maslow as pessoas compram por:
1. Motivos fundamentais ou racionais: questões econômicas, segurança,
etc.
2. Exemplo: Comprar uma casa para morar.
3. Motivos atuais e emocionais: um fato recente, que possa levar a uma
compra urgente.
4. Exemplo: um remédio, um plano de saúde para a alguém que está
doente.
5. Para atender uma necessidade imediata? Mas, que necessidade é esta?
Uma realização pessoal? Algo que lhes faça aumentar a autoestima? Um

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produto que as faça ser mais bem vistas na sociedade ao usá-lo? Atrair os
olhares alheios? Sentirem-se mais seguras? Ou, simplesmente para
melhorarem ou manter a saúde, o conforto e a felicidade?
Detalhando melhor a Hierarquia de Necessidades de Maslow
perceberemos que os desejos humanos estariam nesta ordem:

1º - Fisiológica: suprir suas necessidades fisiológicas; (alimentos

(peixe, pão, verduras, legumes, remédios, etc).

2º - Segurança: obter as necessidades de segurança. (uma casa

própria, um carro blindado, uma arma, um cadeado, um emprego, um
plano de saúde, fé em uma religião);

3º - Relacionamentos: relacionar-se melhor com as outras pessoas

(produtos para uma boa aparência, uma família, um grande amor).
É de se notar que os consumidores atuais não compram apenas
produtos, compram marcas, grifes. Por exemplo, não compram um par
de tênis, compram Nike, não compram um carro, compram um
Mercedes. Compram um estilo de vida. “Sou o que consumo e isto
estampa para as outras pessoas o que sou”.
Quando levo minha namorada para um caro restaurante de sushi,
posso não está querendo comer peixe e sim querendo apenas
impressioná-la.

4º - Estima: daqueles que o cercam. Por exemplo: conquistar um

cargo em um concurso público.

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 5° - Realização. para atingir todos os objetivos possíveis, materiais,
psicológicos e espirituais da realização pessoal.
Todas estas necessidades precisam ser atendidas, mas, segundo
Maslow, uma de cada vez e nesta ordem piramidal. De baixo para cima,
de fisiológicas até auto-realização e ele afirma que não adianta falar em
motivação e realização pessoal para uma pessoa que está ainda lutando
pelas suas necessidades básicas de sobrevivência.

Saber escolher o nicho:

Nichos de Mercado: (saúde, dietas, musculação, relacionamentos (amor,

sexualidade) dinheiro ( finaça pessoais, investimentos); hobbies
(colecionadores, música); moda; empregabilidade (concursos públicos);
aprendizado (cursos livres).

O que você quer ser?

1-Produtores (quem produz)

2-Afiiliados (que vende os produtos dos produtores)

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Plataformas à pesquisar: Hotmart, Monetizze, Eduzz e outras.
Já tem nicho?

O que você quer? Criar marca? Mais vendas, mais seguidores, aumentar a
autoridade de sua marca, fidelizar clientes?

O que é Funil de vendas? MÉTODO AIDA ou AIDASS

O método AIDA ou AIDASS também pode ser chamado de Funil de

Vendas.

A – Abordagem – A abordagem, a apresentação do vendedor deve ser

sorridente, trazendo algo de interessante para o cliente, assim, vai
despertar-lhe o interesse.

Saber abordar o cliente ou atendê-lo bem é de vital importância

para despertar no cliente a simpatia pelo vendedor. Um cumprimento
agradável, um sorriso, a disponibilidade de servir e ajudar criam empatia.

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 Frases poderosas podem ser ditas com ênfase no momento certo e
quase sempre produzem uma reação previsível.

Segundo Hogan (1996, p.79): As palavras que mais vendem e vencem

objeções, provocando mudanças mentais são: benefício, confiança,
resultados, amor, feliz, alegria, proteção, saúde, lucro, novo, verdade.

Se o cliente deixar transparecer que gosta de desenho, artes visuais

ele é um cliente visual (aquele que se sentem atraídos mais por imagens
do que qualquer outra forma). Use, pois palavras “visuais” tais como: luz,
claridade, claro, ler, prever, reconhecer, brilho, cor, sem sombra de
dúvida, sonho, ter uma imagem, evidente, examinar, ideia, ilusão,
imagem, olho no olho, olhos da mente, panorama, perspectiva, vigia,
visão.

Exemplo: Como o senhor pode perceber é visível a qualidade deste

peixe com belas cores, escamas brilhantes, olhos claros e vivos,
evidentemente, sem sombra de dúvidas e por um valor justo.

Se o cliente deixar transparecer que gosta de música é um cliente

auditivo use palavras como: afirmar, ouvir, anunciar, comunicar, contar,
convidar, agradável, afinar, divulgar, dizer, dizer a verdade, poder da
palavra, proferir, proclamar, relatar, sintonizar.

Exemplo: Posso afirmar que este peixe está com suas escamas e
carnes firmes, cheiro agradável, afinado com a nossa alta qualidade e
sintonizado com o justo valor.

Se o cliente for aquele que gosta de apertar as mãos, abraçar, pegar

nos objetos, relembrar o passado é um cliente sinestésico. Se assim for,

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incite-o a tocar, pegar, sentir aquilo que está vendendo. Use palavras
como: pegar, provar, tocar, testar, sentir, degustar.

Exemplo: Pode pegar, abra a embalagem... Pode testar, sentir como

é? Toque e veja as escamas deste peixe, sua forma, esta textura e por um
valor adequado.

Vejam que usei várias palavras poderosas e adequadas na

abordagem ao cliente para vender meu peixe. Tais práticas estão entro da
técnica de Palavras de Poder que veremos mais à frente.

Interesse

I – Interesse – despertar o interesse no cliente pelo produto à venda

precisa ser efetivado. Mostrando-se a qualidade do produto, a
durabilidade, a garantia, a responsabilidade e confiabilidade da marca e a
facilidade no pagamento, tais podem interessar mais ao comprador do
que o preço.

Argumentação
D – Desejo – Cumprida corretamente a fase “I”, virá a fase “D” que é o
despertar do desejo do cliente de comprar. É a hora de falar do preço e
as facilidades de pagamento.

Ação de Fechamento 1
A – Ação ou ato de compra/venda – O fechamento da venda deve ser
cuidadoso para que o cliente não desista por um simples detalhe que não
lhe agradou.

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Ação de Fechamento 2
S - Sobre venda (ou venda adicional) – garantida a venda é hora do
vendedor oferecer ao comprador um produto menor que complemente
aquele primeiro e mais caro. Se o cliente comprou um carro, por que não
lhe oferecer mais os acessórios, como capas para os assentos, rádio, itens
que enriquecerão o seu veículo e lhe aumentarão a satisfação de dirigir,
como a instalação de equipamentos eletrônicos que aumentam a
segurança do veículo?
Mas, detalhe: não exagere. É apenas um item adicional. Não
assuste o cliente tentando empurrar-lhe tantos produtos que possam
encarecer a venda de tal forma que ele desista de tudo. Das compras
adicionais e também da principal, como este cliente no desenho desistiu
depois que o vendedor lhe empurrou muitos “peixes” ou produtos
adicionais.

Satisfação do Cliente - Pós Venda

S - Satisfação do cliente (pós-venda) – Após o cliente comprar e ir
embora, deve-se monitorar a satisfação do cliente e saber como ele está
se saindo com o novo produto. Isto faz com que o comprador entenda
que a empresa se preocupa com ele e não o abandonou após a compra.

Se você já tem nicho, pense agora em:

Entender o seu Mercado (sua audiência)

Qual o seu público alvo? – audiência, avatar, persona, ou leads, ou

compradores, etc.

Faça parcerias em mídias convencionais ou não convencionais.

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Youtube Ads

Com donos de Blogs (acima de 10.000 seguidores)

Com donos de canais no Youtube

Hora 2

Técnicas de Marketing
Marketing é o conjunto das atividades empresariais destinadas à
descoberta, conquista, manutenção e expansão de mercados para as
empresas e suas marcas.
Segundo dizem, Jesus Cristo tinha um bom discurso sobre seus
ideais. Além de carpinteiro, devia ser um bom “pescador”, pois atraiu
para sua equipe pescadores, e gente humilde e eles fizeram um bom
trabalho de “marketing” expandindo a “empresa” Cristianismo com o
“serviço” chamado Palavra de Deus, em um “mercado” carente de uma
nova fé.
Deu certo. O Cristianismo é hoje uma das maiores doutrinas em sua
promessa de redenção, mas que envolve também milhões em dinheiro e
virou negócio para muitas igrejas-empresas, onde se vende quase tudo:
livros, imagens, DVDs,m CDs, camisetas, amuletos, pacotes turísticos para
retiros espirituais ou visitas a templos famosos e lugares sagrados, etc.

Qual a diferença entre Marketing 4.0 x Marketing digital?

Necessidade de criar um site que apoie seu produto (se você for produtor)
e ter uma loja virtual bem estruturada. (contactar um e-commerce).

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SITE “LOJA INTEGRADA” – Planos gratuitos. Com outras funcionalidades
pagas.

Tem fortes palavras chaves.

Marketing de Educação antes do produto ou serviço.

Cadastra-se no Google my Business, no Google Maps e ter um

site ou Blog e apenas uma rede social.

Crie um conteúdo para dar, mas com forte diferencial (e-book?

Canal da Natalia Arcuri - Me popupe.

Persona - A Persona é um perfil de uma pessoa imaginária, baseado em
pessoas reais e representa o perfil do consumidor ideal.

Leads Os leads são pessoas que demonstram interesse na oferta proposta

na ação de marketing digital. Como capturar leads. (e-books, PDFs, cursos
em vídeo, etc.

Landing Pages Landing pages são as páginas de captura de leads com foco
na conversão. Ela funciona como uma troca, onde você oferece
informações de valor para os leads em troca de suas informações.

Ouvir o que o o cliente precisa e acredita e oferecer algo sobre isto,

gratuitamente.

ATRAIR, CONVENCER, FECHAR A VENDA e FIDELIZAR.

Outro modelo de Funil de Vendas:

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a) Geração de leads (descobrir potencial consumidor);
b) Qualificar leads – separar cada tipo de lead;
c) Avaliar desafios/problemas do lead;
d) Solucionar os problemas do lead;
e) Converter (convencer) o lead a comprar;
f) Fechar a venda e fidelizando o cliente.

Gatilhos Mentais

1. comparação;
2. reciprocidade; (quanto mais surpresa, melhor);
3. ganho e ganância (ganha mais saúde – ganhar mais dinheiro);
4. consenso ou prova social (testemunhas);
5. autoridade, confiabilidade; (9 em cada 10 apontam...);
6. comprometimento (dar garantias);
7. escassez ou urgência (poucas unidades, só até sábado);
8. despertar curisidade – novidade (quer melhorar a sua vida?);
9. historytelling - se fazer igual ao Lead
10. especificidade (porque o seu produto tem mais qualidade e como
se dá?);
11. emoção na comunicação;
12. testemunhas;
13. culpa ou medo (se você não vacinar seu filho, tudo pode
acontecer);

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 14. gráficos e percentuais como provas;

Hora 3

Marketing Digital
Principais Objetivos do Marketing Digital.

Desenvolver e fortalecer as marcas.

 Criar autoridade sobre um determinado assunto.

 Atrair novos clientes.

 Fidelizar clientes.

 Mais visibilidade da marca e dos produtos e serviços.

 Mais relacionamento com os consumidores.

Hora 4

Tipos de Marketing Digital

Colete e-mails.

Canal Youtube.

Canal no Instagran.

Página no Facebook.

Influencers.

Parcerias.

Investir em tráfego (todo tráfego é pago).

Anúncio no rádio

No jornal de bairro

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Na TV.

No Facebook

No instagran

No Google Ads

No Google Analitcs (mensurar métricas)

CANAIS DE VENDA ONLINE

Com um faturamento fantástico a internet e seu comércio

eletrônico (tradução literal da abreviação e-commerce) demonstra que é
um dos mercados de maior êxito no cenário mundial.
Os e-commerces são canais de venda com grande potencial de
crescimento e já refletem o sucesso de muitos empreendimentos.
Ter um e-commerce permite que você tenha liberdade com
personalização do site, forma de pagamento, exibição de produtos e
manutenção da divulgação.

S-commerce
No social commerce, todo o potencial das redes sociais é usado
para maximizar as vendas. O lojista pode recrutar representantes
independentes para que promovam os produtos e vendam para suas
redes de contato ganhando uma comissão. Dessa maneira, os gastos com
publicidade e pessoal diminuem, ao mesmo tempo em que a capacidade
de atingir o público certo aumenta.

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T-commerce
Novidade no Brasil, o T-commerce consiste em aliar o melhor da
Smart TV com as vendas online. Funciona assim: enquanto o
telespectador assiste a um programa, anúncios são exibidos na tela. Caso
ele tenha interesse no produto, basta acessar o anúncio e concluir a
compra por ali mesmo!
E vale ficar atento, porque, quando a TV digital estiver bastante
difundida, esse deve ser um dos tipos de e-commerce de maior sucesso.
Afinal de contas, o T-commerce reúne o melhor de dois mundos:
a atratividade da televisão com as inúmeras possibilidades da internet!

Marketplace: Os marketplaces são plataformas virtuais que permitem

que vários anunciantes se cadastrem e comercializem seus produtos e
serviços através delas.
Normalmente, as empresas que são ou têm um site de marketplace
cobram dos anunciantes uma comissão, que varia de acordo com o
quanto a empresa que se cadastrou no site deseja que seus produtos
sejam vistos.
Isso é, quanto maior a visibilidade, maior a comissão que sua
empresa terá que pagar à empresa que gerencia o marketplace.
Caso você queira utilizar o marketplace como canal de venda, as
vantagens são muitas.
A primeira grande delas é a visibilidade, uma vez que muitos
consumidores optam pelos marketplaces, pois podem visualizar vários
produtos de uma só vez. Então, essa é uma ótima maneira de escalar as
vendas.

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 Além disso, seja o negócio grande ou pequeno, estar em um
marketplace conhecido, que já possui reputação no mercado digital,
favorece que seu negócio seja visto com confiabilidade aos olhos do
consumidor.
Outra vantagem é que você não tem que se preocupar com outras
burocracias, senão com o processo de cadastro e atividades estratégicas
de seu empreendimento, isso porque o marketplace proporciona o
intermédio de pagamentos e se encarrega de questões técnicas.
Todavia, sua empresa precisa estar preparada para atender às
normas dos marketplaces e a demanda que será gerada. Lembrando que
a responsabilidade pela garantia e entrega do produto é toda sua.
Além da dependência de uma empresa terceirizada é que seu negócio
não terá uma marca forte por traz dele, já que estará vinculado a uma
marca maior, a do marketplace.
Deve-se ficar atento à concorrência, que acaba sendo muito direta
por estar no mesmo site. Então, os esforços para se diferenciar e atrair os
clientes serão maiores.
Exemplos de marketplaces: Mercado Livre, Amazon, Umlivro, B2W,
magazine Luiza, Netshoes e outros.
A UmLivro, trabalha divulgando, vendendo, recebendo valores e
entregando os livros de diversas editoras filiadas.
Exemplo: A editora deste livro, a Livro Lindo Editor do Rio de
Janeiro possui um e-commerce terceirizado que coloca seus livros físicos
para venda pela internet.

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M-commerce
É a modalidade de vendas online que mais cresceu nos últimos anos
é o comércio móvel (mobile commerce). Como hoje em dia as pessoas
têm seus celulares sempre à mão, o hábito de usá-los para pesquisar e
comprar produtos vem se consolidando em todas as faixas etárias.
Uma forma de aumentar vendas no e-commerce é desenvolver um
aplicativo próprio, que o usuário possa baixar e usar quando quiser. Com
isso, além de facilitar a busca dos clientes, consegue-se coletar dados
comportamentais dos consumidores e usá-los para melhorar suas
estratégias de marketing e vendas. Também fica mais fácil enviar
notificações, fazer ofertas e lançar promoções personalizadas para seu
público.

Inbound marketing
Inbound Marketing ou marketing de atração é uma forma de
publicidade on-line na qual uma empresa se promove através de blogs,
podcasts, vídeo, e-books, newsletters, whitepapers, e outras formas de
marketing de conteúdo.

Programas de Afiliados: são as pessoas que promovem produtos e

serviços de terceiros, em seus sites, blogs e redes sociais, em troca de
comissões.

Quando você opta pela venda de seus produtos aderindo a um

Programa de Afiliados, são eles que serão seus canais de venda.

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 Esse modelo é o mais indicado para quem tem um produto digital
poder vender mais, sem necessariamente entender sobre divulgação e
possuindo baixo investimento.
Os Produtores podem encontrar programas de afiliados em plataformas
digitais gratuitas.
Nesses casos, a plataforma, além de ser muito bem preparada para
hospedar os produtos digitais, faz toda a intermediação da relação entre
produtores e afiliados. Disponibiliza os produtos, gera os links de
divulgação e entrega as comissões de forma segura.
Os dois lados se beneficiam mutuamente. Você pode lucrar muito
sem se preocupar com questões de divulgação e os afiliados se saem
bem fazendo o que já estão preparados para fazer.

Google Ads: esse é um canal do Google onde se pode anunciar online e

que se pode anunciar segmentadamente por área geográfica e por perfil
do público alvo.
Pode-se utilizar este canal para gerar tráfego para seu site e fazer
sua marca ser conhecida.
Existem formas de anunciar no Google Ads na Rede de Pesquisa,
que é a mais popular forma e com somente textos; na Rede de Display
com banners animados ou não. Pode-se ainda anunciar no Youtube com
pequenos filmes; anúncios por aplicativos e também no Google Shopping
e anúncios de Remarketing, apenas para aquelas pessoas que já
visitaram o site da empresa anunciante.
Algumas das muitas vantagens de utilizar o Google Ads como seu
canal de vendas são:

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Segmentação de público-alvo: o Google Ads fornece várias opções de
segmentação que são bem avançadas, como termos de busca, local,
interesses, idade, etc.

Relevância: seu anúncio só será exibido para clientes potenciais, ou seja,

quem já busca pelo que você oferece ou acessa conteúdo relacionado.
Isso faz com que suas chances de venda sejam muito maiores em relação
à quem visualiza seu produto.

Pagamento por cliques: é possível escolher pagar pelo anúncio somente

se um usuário clicar nele.
Você poderá saber qual foi o retorno de seu investimento a partir
da análise das pessoas que interagiram com o anúncio e compraram seus
produtos ou se converteram em relação a seu objetivo. Isto se chama
cálculo de ROI - Retorno sobre o investimento.

Controle de orçamento: o Ads permite que você ajuste seu orçamento

sempre que precisar e também não cobra taxas de cancelamento da
campanha.
Mesmo com tantas vantagens, ainda existem pontos negativos do
Ads.
Um deles é a concorrência, devido à grande quantidade de
campanhas que são feitas no Google, pode se tornar uma barreira para
empresas. Outro ponto negativo que gera custos que, na estratégia de
custo por clique (CPC), por exemplo, pode acontecer de usuários clicarem
no anúncio, visitarem o site, mas não realizarem a compra.

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Por isso é muito importante seguir as recomendações do Google, elas vão
ajudar a ter sucesso com as vendas.

Facebook e Instagram: as redes sociais não só são ambientes de

relacionamento e entretenimento, como também são ótimas
ferramentas de negócios. Elas vêm mostrando resultados significativos
de sucesso em vendas para várias empresas que as utilizam.
Mas, como utilizar o Facebook e o Instagram como canal de
vendas?
No Facebook, você pode criar várias páginas para sua empresa e
descrever bem os seus produtos e serviços e depois criar um botão que
ligue ao seu site, fazer anúncios, impulsioná-los etc. tendo seu
marketplace dentro da plataforma.
No Instagram pode-se criar o perfil da empresa, obter informações
sobre seus seguidores, ligar ao seu site, publicar diariamente ou
eventualmente posts, anunciar produtos e serviços etc.
Estudar sobre marketing digital é uma boa opção.

Qual canal se adapta mais ao seu negócio?

Quando você conhece as estratégias e os canais de venda, basta
reunir-se com a equipe e traçar o Planejamento de Vendas usando uma
ou mais opções apreendidas, mas sempre direcionado ao seu público
alvo.
Para uma empresa física, o ideal é ter canais de venda offline, como
pontos físicos de vendas. Contudo, nada impede que ela utilize o
Instagram, por exemplo, como apoio para atrair mais clientes em um
novo mercado e levá-los até a loja.

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 Quem vende, por exemplo, um curso de idiomas, pode fazer
campanhas no Ads para vender este serviço, criar rede de seguidores e
programa de afiliados.

Vantagens do Marketing Digital:

Métricas; Agilidade, Alcance; segmentação, interatividade.

A META deve ser Específica, Alcançável, Mensurável, Relevante e

Temporal. O importanteé acompanhar o progresso nas vendas, corrigir, ou
repetir em busca de melhorias contínuas.

Quem viu, quem clicou, quem comprou? Fidelizar.

Quem mostra cases de sucesso, não fez sucesso. Ou quer te vender curso

PARA O ALUNO BAIXAR NO GOOGLE: 13 apostilas completas.

13 Apostilas de Marketing para dowload em PDF

https://onlinecursosgratuitos.com/13-apostilas-de-marketing-
para-download-em-pdf/

Livros recomendados:
 KOTLER, Philip – Administração de Marketing – 10a Edição, 7a
reimpressão – Tradução Bazán;

 ZIMMERMAN, Jan – Marketing Digital para Leigos – 3a edição, Alta

Books, 2014;

20
 LOVELOCK, Jochen, WIRTZ, Jochen, HEMZO, Miguel Angelo –
Marketing de Serviços – Pessoas, Tecnologia e Estratégias – Ed.
Pearson – 7ª Edição – 2011.

 LAS CASAS, A.L. Marketing – Conceito, Exercícios e Casos. 3. Ed.

Atlas, São Paulo:, 1993;

 Philip Kotler (Autor), Hermawan Kartajaya (Autor), Iwan Setiawan

(Autor), Ivo Korytowski (Tradutor), - Marketing 4.0 Ed. Sextante,
São Paulo; 2017;

Pedro Pazelli – Editora Livro Lindo

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