Gatilhos mentais

Prova Social

Diga-me com quem anda… que direi se vou contigo...

“O outro é nosso melhor espelho”. Sim, somos seres sociais e muitas das nossas atitudes baseiam-se no
que as outras pessoas esperam de nós.

Além disso, temos necessidade de pertencer a grupos que nos identificam como indivíduos, dessa forma,
a prova social é um gatilho muito poderoso.

Em um estudo realizado em 1968, Leonard Bickman, Lawrence Berkowitz e Stanley Milgram analisaram
3 casos: No primeiro, uma pessoa fica parada na rua olhando para o céu. O resultado foi que, das pessoas
que passavam pelo lugar, 40% também paravam e olhavam na mesma direção;
No segundo caso, duas pessoas estavam paradas olhando para cima e dessa vez 60% das pessoas paravam
e olhavam na mesma direção;
Por último, 4 pessoas olhavam para cima e nesse caso, 80% dos pedestres pararam e também olharam
para cima. A que conclusão nós chegamos? Independente do motivo (medo, curiosidade, hesitação),
quanto mais pessoas optam por determinada opção, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude.
Isso não é diferente com seguro de vida.

Como usar o gatilho mental da Prova Social:

Para ativar esse gatilho em seu negócio, use depoimentos de clientes, números e pesquisas, quantidade
de clientes, imagens de pessoas usando seu produto ou serviço.

Vale lembrar que o gatilho da prova social está intimamente ligado ao da autoridade. Se você conseguir
gravar depoimentos de pessoas influentes ou especialistas falando bem do seu produto/serviço ou de
você, o efeito certamente será otimizado.

NA PRÁTICA
Na venda este gatilho precisa ser usado no início do seu atendimento, atenção a isso! Não inverta a ordem.
Se você tiver alguma apresentação do seu serviço ou produto inclua o depoimento, se tem escrito ou um
vídeo, inclua enquanto estiver apresentando o seu negócio.
Outra forma que funciona muito é mostrar números dos seus clientes, estes já podem ser utilizados ao
longo da apresentação, quando estiver falando de pontos específicos para reforçar que mais pessoas têm
resultados parecidos com os que ele deseja.
Agora, reforço que você precisa ter algum destes gatilhos na apresentação para ganhar mais aceitação,
gerar reciprocidade e aumentar a sua autoridade.

Gatilho da Novidade
O homem é um animal que adora tanto as novidades que se o rádio fosse inventado depois da televisão,
haveria uma correria a esse maravilhoso aparelho completamente sem imagem – Millôr Fernandes

As pessoas adoram novidades. Em termos neurológicos, quando somos expostos a algo novo, há um
aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer.

Apesar de as coisas familiares gerarem certa tranquilidade, a novidade nos tira da zona de conforto e nos
motiva a buscar pela recompensa associada a ela.

Empresas de tecnologia e de automóveis usam esse gatilho frequentemente. Afinal, a cada ano, somos
expostos a um novo modelo de celular, televisão, carro.

Embora muitas vezes as diferenças entre os modelos sejam extremamente pequenas, trocamos os
objetos antigos pelo simples prazer de estar usando algo moderno, inovador e, como quase sempre
deduzimos, melhor.

NA PRÁTICA

Em contrapartida do que gatilho anterior, não comece falando tanto de novidade, principalmente se o
conhecimento dele for baixo sobre o seu assunto. Isso pode assustar. Introduza a novidade como um
diferencial, que você está atualizado e inovou.

Este ciclo é importante demais. Primeiro mostre que você está atualizado, e que está inovando, que tem
algo a mais. Se você for com muita sede ao pote e colocar a novidade sem este ciclo, irá assustar, o cliente
precisa estar seguro de que a novidade é positiva e não que ela seja muito diferente do que ele conhece.

Utilize este gatinho enquanto fala do seu produto, fazendo a proposta. Fale que você descobriu algo, que
ainda não é utilizado e isso está trazendo muito resultado ou sobre algo que ainda não chegou no brasil,
mas que é utilizado muito em outros países, diga que a tecnologia foi atualizada. São todos gatilhos que
despertam a novidade.
Gatilho da Autoridade
Manda quem pode, obedece quem precisa ...
Este é um gatilho bem peculiar, pois ao mesmo tempo que é muito eficaz, também pode ser nocivo se
usado para o mal.

Houve um grande experimento realizado por Stanley Milgrim na década de 1960 (link da Wikipedia), no
qual as pessoas estavam dispostas a castigarem outras participantes movidas pelas ordens de uma
autoridade (um professor).

Toda vez que um dos participantes (um ator) errasse uma pergunta, o outro integrante do estudo (pessoa
comum) deveria dar-lhe um choque. Os choques eram de mentira, mas o ator fingia estar sentindo cada
vez mais dor, chorando e gritando.

Mesmo sentindo-se desconfortáveis com a situação, os participantes convidados cumpriam o que era
mandado porque o ser humano tende a obedecer a quem ele julga como superior, por uma questão de
respeito.

Então, se você quiser que as pessoas confiem em você e no seu trabalho, precisa posicionar-se como uma
autoridade no nicho em que atua.

Caso de Sucesso:

“Quem usa Tigre é autoridade no assunto”. Essa tagline tem como objetivo mostrar às pessoas que a
marca em questão é a melhor escolha se tratando de tubos e conexões. Quem sabe disso, é tratado como
autoridade, é respeitado e levado a sério.

Ao contrário, quem não entende sobre tubos e conexões e acredita que são todos iguais, simplesmente
não é respeitado. E assim acontece em qualquer negócio ou até situações comuns do dia a dia.

Se você vai a um hospital para visitar um familiar e um homem de calça jeans e camiseta fala com você, é
diferente de quando uma pessoa com jaleco branco dá uma informação.

O simples fato de a pessoa estar vestida com um acessório característico da área médica já dá a ela a
autoridade de falar como tal.

Enfim, transmita a ideia de que você é uma autoridade em seu nicho. E mais importante que isso: seja
uma autoridade!
Castelos construídos sobre areia não duram muito tempo.

NA PRÁTICA:
Para usar este gatilho em seu negócio, é preciso mostrar que você entende do assunto, que domina o que
faz.

Então, antes de oferecer qualquer coisa, aprenda a se posicionar na venda. Mostre que você tem
experiência no assunto, confiança e autoridade será uma consequência, juntamente com a reciprocidade.

Mostre o seu trabalho pelos seus resultados, este gatilho é muito bem utilizado fazendo uma
apresentação sua e do seu negócio, onde poderá colocar sua história e encher de gatilhos e usar um
storytelling poderoso. Incremente com depoimentos,

Além disso, peça que especialistas do seu nicho deem depoimentos sobre você e sobre suas habilidades.

Para tanto, por mais que você queira se posicionar como autoridade, sempre tenha humildade e respeito
pelo trabalho de outras pessoas.

E POR FIM, pense no gatilho de autoridade como uma página de vendas, onde você precisa mostrar para
o seu confiança, da mesma forma você deve fazer sua apresentação.

Gatilho do Pertencimento
“Faça parte desse movimento”

O gatilho do pertencimento está ligado com o sentimento de grupo, ou seja, grupos ou comunidades aos
quais o seu cliente gostaria de pertencer, grupos que ele pertence, grupos que tem os mesmos ideais e
opiniões do leitor ou simplesmente grupos que ele não gostaria de pertencer.

Tudo o que fizemos está ligado ao pertencimento de um grupo, somos mamíferos que vivem em grande
comunidades e estas agregam seus meus membros ou excluem, então esse gatilho pode ser utilizado
tanto para mostrar que ele pode pertencer a algum grupo que ele deseja, e para isso ele precisa se tornar
igual para ser aceito ou ele se afasta de grupos que não deseja mudando algo ou fazendo algo que não
está fazendo, casualmente a aquisição do seu produto ou serviço.

NA PRÁTICA, diga:
” Faça parte desse novo universo de pessoas que estão crescendo no digital “
” Não seja mais um correndo atrás do próprio .... “
” Junte-se a esta empresa que está levando todos ao próximo nível “
” Seja um investidor de sucesso fazendo parte desse time “

Este gatilho pode ser utilizado em todo momento da sua reunião. Exemplo de quando estiver perguntando
o que ele busca com o serviço e seu cliente falar: “eu desejo ter mais sucesso com isso, mas conheço
muito pouco”. Então diga: “eu te entendendo perfeitamente, porque foi assim comigo também e sabe
que uma das coisas que eu fiz questão de ter no meu negócio é um grupo exclusivo que tira dúvidas dos
nossos clientes e todos eles ganham muito participando desse grupo, toda semana enviamos novidades.
Perceba que na frase tem gatilho de exclusividade, novidade e pertencimento. Tudo em uma frase só.

Gatilho da Aceitação social

“O dançarino Hipnótico”

Esse gatilho é muito forte. Muito parecido com o da reciprocidade com relação ao sentimento de grupo,
porém ele pega mais para o lado do desejo, do fazer parte, de estar fora, desatualizado. Um exemplo,
talvez você já se tenha deparado com aquele sentimento de que se você não tiver um iphone, você estará
fora da moda e por consequência não fará parte do grupo social da “ostentação”?

Pode não ser o seu caso, é claro, mas é a situação que faz com que uma pessoa que ganha um, dois salários
tem um Iphone que custa 3x o que ela ganha. Ou seja, eles acham inconscientemente que se não tiverem
um iphone de última geração, eles não terão aceitação social.

Nesse caso, a culpa pode não ser deles, até porque o marketing feito em cima do gatilho de aceitação
social é muito forte. E você pode aproveitar-se disso no seu negócio.

NA PRÁTICA:

” Pesquisas mostram que quem não se atualizar ficará preso ao passado e vai falir em x anos “
” quem hoje não tem um (produto) não consegue fazer tal coisa “
” seu negócio precisa estar na internet senão não existe “

Como colocar em prática:

Aceitação social é um gatilho mental muito poderoso. Utilize ele durante toda a apresentação com as
frases acima. Mostre alguma estatística do seu mercado falando que quem não tiver o seu produto ou
serviço está ficando para trás de alguma forma.
Gatilho mental da Segurança:
“Consumidor seguro é consumidor comprador”

A segurança é um dos mais poderosos gatilhos mentais. Afinal, quando o seu cliente se sente seguro em
comprar de você, ele sempre voltará a fazer negócios contigo.

Quando você compra online fica meio receoso se o processo de compra e entrega da mercadoria se dará
devidamente bem. Quando se sente seguro toma decisões. Para isso as empresas precisam promover de
alguma forma essa segurança. Neste caso acima, colocando depoimento de clientes, notas do reclame
aqui, selos de garantia etc.

Outro fato são os números que comprovem seu resultado. Muitos negócios não têm como garantir
resultado, mas seu cliente quer segurança, não necessariamente garantia de resultado.

NA PRÁTICA:
Um gestor de tráfego por exemplo não pode garantir que conseguirá levar XX interessados. Porém, ele
não precisa falar que não “NÃO PODE GARANTIR”, mas pode falar que consegue XX para o fulano e YY
para o ciclano e que dadas as proporções existem grandes chances de acontecer com ele também, que
não tem por que ser diferente, a não ser que aconteça algo inusitado.

EXEMPLO DE FRASES COM ESTATÍSTICAS:

” SEM o produto/serviço Y vai aumentar em XX% o seu risco, segundo pesquisa .....”
” Produto Z já ajudou mais de 723 pessoas a conquistarem o que desejam “

Após isso, apresente as provas sociais, que o seu cliente não precisa temer ou ficar receoso perante os
serviços prestados. Se for possível, ofereça garantias para aumentar a segurança do seu potencial cliente.

Gatilho Mental da Reciprocidade

“Gentileza gera gentileza”

Acredito que você já tenha ouvido falar que “gentileza gera gentileza “, correto?

Quem nunca teve que retribuir, por exemplo, um presente de aniversário recebido de alguém em
especial? Você já se sente na obrigação.
Sempre que você já fornece algo, uma degustação, uma ação que já proporciona um resultado imediato
para seu cliente estarão usando este gatilho.

No mundo digital, de cursos e treinamentos, ele é muito utilizado. Primeiro entregue algum conteúdo
para depois vender algo. É isso mesmo!

Porém você não precisa somente dar algo, durante a venda você pode ensinar algo, contribuir de alguma
forma com ele, dar um feedback, que você utilizará desse gatilho.

As empresas que prestam consultoria por exemplo já oferecem uma consulta gratuita, outras que vendem
serviço entregam uma análise hoje e o que pode mudar se contratar ou não o seu negócio, mas que se
fizer tais mudanças irá ter mais sucesso.

NA PRÁTICA:
Ofereça algo gratuito logo de início e que tenha alto valor para a persona. Isso quebrará as resistências
dela e fará com que ela lhe fique grata. Mas, valorize o que vai dar, o que não tem preço, não tendo valor.
Utilize no início da venda, presenteando a pessoa ou empresa.

Gatilho de Exclusividade
” Não é para qualquer um “

É sabido que as pessoas gostam de se sentir especiais, exclusivas e únicas. Portanto, aguçar esse
sentimento em seu futuro cliente é um gatilho muito poderoso.

Automóveis que levam o selo de “Edição Limitada” tem valor elevado e vendem mais pelo gatilho. Existem
outros iguais, mas aquele é edição Limitada, é exclusivo.

NA PRÁTICA

Tudo que você colocar exclusividade, junto a um gatilho de urgência é poderoso. Um exemplo em serviços
é você falar que fará somente para ele neste formato exclusivo, mas que não pode garantir, pois tem
outros interessados e você não consegue atender mais de um nesse modelo.
Você pode criar uma área de membros e oferecer o acesso somente às pessoas que estiverem dispostas
a participar da comunidade VIP.

Pode acionar esse gatilho através das chamadas como:

“produto exclusivo para os XX primeiros”
“edição por tempo limitado”
“somente XX pessoas terão essa oportunidade de participar com exclusividade”

A ideia aqui é fazer com que seu cliente se sinta diferenciado, ou seja, tangibilizar o sentimento de
exclusivo para ele.

Gatilho da Escassez
“Posso perder para dar valor”

As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso. Isto porque o inconsciente coletivo costuma
associar que, quanto mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é. O
sentimento de perda é muito mais forte do que o sentimento de ganho, sendo 1,5x – 2,5x maior. E é fácil
entender isso… Você prefere ganhar um desconto de R$ 5,00 ou evitar um pagamento adicional de R$
5,00?

O gatilho da escassez é um dos mais poderosos. Quando o cliente não está totalmente seguro sobre
comprar o seu produto, a possibilidade de não podê-lo mais adquirir o fará agir. Porém, tome cuidado
para que seja realmente fato, muitos vendedores usam de forma errada falando que a proposta tem
validade de x dias, mas se passar fecham igual.

NA PRÁTICA
Este gatilho funcionará muito bem após a sua proposta, antes de fechar. Diga: eu quero saber o que você
gostou e como começaremos, pois nessas condições eu não tenho como atender muitos clientes, também
já estou em negociação com mais duas pessoas.

Urgência: É agora ou nunca!

A Urgência é muito parecido com a Escassez, mas está ligado ao fator tempo, pois o produto ou serviço
têm um prazo limite para serem adquiridos.

ATENÇÂO: uma das piores sensações para o CLIENTE é a impossibilidade de escolher. Depois que o prazo
acabar, a única escolha que o cliente terá é ficar sem aquele produto ou serviço. Como odiamos nos sentir
impotentes, agimos o mais rápido possível. Afinal, adquirir um produto e se arrepender é menos ruim que
viver com a dúvida sobre a diferença que aquilo faria na sua vida.
Para ativar esse gatilho, você pode usar palavras e expressões que demandem uma resposta
comportamental instantânea, como: “Só até hoje”, “Sua última chance”, “Hoje é o último dia”, “Imediato”
e “Agora”.

NA PRÁTICA:

Os clientes adiam a decisão de compra e acabam desistindo dela. Mas ao usar esse gatilho, você ativará
um comportamento impulsivo no seu cliente. Isto porque quando algo demanda urgência, não pensamos
muito, apenas agimos no ato inconsciente de nos resguardarmos de um perigo iminente (no caso, o fato
de nunca mais conseguir adquirir determinado produto).
Assim como na Escassez, use para mostrar que realmente é urgente e finito, ou seja, não terá nenhuma
chance de fazer após um sinistro. E o mais importante: sempre explique o porquê de ter um prazo limitado
(POWER FRASE). Quanto mais o motivo for verdadeiro e incontestável, mais esse gatilho mental será