ORATÓRIA: Poder da Comunicação

@CORONEL_MARCELINO
VOCÊ ESTÁ PREPARADO?

A MENTE É COMO UM
PARAQUEDAS, SÓ FUNCIONA
QUANDO ABERTA!
Thomas Dewar
 COMO TER BOM
RENDIMENTOS EM CURSOS
ONLINES
 8 dicas para fazer cursos
online
⚫ 1. Seja organizado
⚫ 2. Monte um planejamento de estudo
⚫ 3. Tenha foco e disciplina
⚫ 4. Tenha um ou mais locais de estudos
⚫ 5. Evite muito conforto
⚫ 6. Tenha equilíbrio na quantidade de aulas
⚫ 7. Reveja a aula e pesquise
⚫ 8. Se visa concursos procure responder
testes sobre o tema.
MAIOR MEDO DO SER HUMANO

O jornal Sunday Times realizou uma

pesquisa junto a três mil americanos para
descobrir o que lhes causava maior medo.
Para 41% dos entrevistados, a situação que
provoca maior pavor é algo até certo ponto
comum - e muitas vezes necessário - no dia-
a-dia dos profissionais:
FALAR EM PÚBLICO.

5
 REFLEXÃO

◼ «Todo
dizer é deficiente – diz
menos do que quer; todo dizer é
exuberante – dá a entender mais
do que se propõe.
◼(José Ortega y Gasset)».
Conhecimento deve ser
comunicado
A República (Platão)
As pessoas
trazem
riqueza em
troca de
amor!
COMO ESTÁ SUA
AUTOESTIMA?

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Você pensa que pode?
 MENTE=ZONA DE
CONFORTO
⚫ A PROGRAMAÇÃO MENTAL tem apenas uma
função: proteção (sobrevivência). Por isso te
mantém em sua zona de conforto.
⚫ Os seus objetivos financeiros, sociais e profissionais
(sonhos) estão fora da sua zona de conforto.
⚫ Como resolver? Aumentar a zona de conforto até
que englobe seus sonhos e objetivos –
⚫ QUEBRA DE PARADIGMAS MENTAIS:
REPROGRAMAÇÃO MENTAL
 COMO SURGIU?

⚫ A PNL surgiu nos E.U.A. nos anos 70 quando

também apareceram os computadores pessoais.
É vista como um software para a mente, faz a
ponte entre linguagem e comportamento. Para
alguns, é a mais importante síntese da
comunicação humana. (Richard Bandler e John
Grinder)
 MUDANÇAS
COMPORTAMENTAIS
PNL Programação Neurolingüística
• Programação
-Experiência pessoais, meta específica,
padrões e pensamentos, codificação.
• Neuro
-Sistema neurológico, os 5 sentidos,
fisiologia e mente.

• Linguística
-Linguagem, quem é e o que pensa.
 VENCENDO O MEDO
CORAGEM NÃO É AUSÊNCIA DE
MEDO E SIM O SEU CONTROLE.
CORAGEM É FIRMEZA DE
ESPÍRITO PARA ENFRENTAR
SITUAÇÃO EMOCIONALMENTE
OU MORALMENTE DIFÍCIL.
VOCÊ QUER TER CLIENTES QUE
TE FAÇAM UM PROFISSIONAL
BEM SUCEDIDO?
Somos nossos desejos mais
profundos, assim como são
nossos desejos são nossas
vontades e por meio das nossas
vontades fazemos escolhas e da
nossas escolhas praticamos
nossos atos e os nossos atos
determinam nosso destino.
Mas qual é a origem de nossos
Desejos?

Nossos desejos nascem em

nossa mente consciente e
principalmente
subconsciente!
DEZ DICAS PARA VENCER O MEDO

1. Procure dominar o assunto e a matéria:

não saber o que vai falar gera
insegurança e nervosivo. Falar de
improviso requer experiência.

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DEZ DICAS PARA VENCER O MEDO

2. Respire fundo e esfregue uma mão na

outra, antes de entrar na sala ou na
tribuna.

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DEZ DICAS PARA VENCER O MEDO

3. Procure conhecer detalhes do evento.

(Quem será sua platéia e qual o nível de
conhecimento que ela terá do tema?)

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DEZ DICAS PARA VENCER O MEDO

4. Chegue com antecedência no local,

mesmo sabendo onde fica.

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DEZ DICAS PARA VENCER O MEDO

5. Conheça o caminho da tribuna ou da

sala e teste os equipamentos, conheça os
técnicos, seja simpático (todos são
importantes), e não use o que desconhece.

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DEZ DICAS PARA VENCER O MEDO

6. Organize o que você pretende falar em

tópicos. Isso facilita a concatenação das
idéias.

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DEZ DICAS PARA VENCER O MEDO
7. Encare o medo como algo natural, tente manter a
calma. Mentalize que nada vai atingir ou abalar seu
sucesso.

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 DEZ DICAS PARA VENCER O MEDO

8. Não use palavras

difíceis ou que não
façam parte do seu
cotidiano. Não queira
ser o Odorico
Paraguaçu.
O bom orador deve se
fazer entender.

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DEZ DICAS PARA VENCER O MEDO

9. Não encare a platéia como sua inimiga, as

pessoas são apenas ouvintes. Palestras, aulas,
exposições ou painéis não são lutas.

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 DEZ DICAS PARA VENCER O MEDO
10. Pratique o falar em público, conte piadas, quando
houver oportunidade, seja voluntário em aniversários,
batizados, formaturas, velórios etc..

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 MAPA NÃO É TERRITÓRIO

O QUE VEMOS É A
NOSSA PERCEPÇÃO E
NÃO A REALIDADE.

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Vídeo maratonista
 CINCO DICAS DE CONTATO
VISUAL
1. Contato visual, onde olhar? Nos olhos.
(os olhos falam)

31
 CINCO DICAS DE CONTATO
VISUAL
⚫ 2. Olhar todos os presentes: olhar panorâmico transmite a
sensação de domínio, de superioridade.

Contato visual
geral

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 CINCO DICAS DE CONTATO
VISUAL
⚫ 3. Contato visual Individual: os ouvintes, alunos,
amigos, etc., gostam de ser notados.

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 CINCO DICAS DE CONTATO
VISUAL
⚫ 4. Não falar olhando para o quadro, teto,
janelas etc.

Enseja dúvida,
esquecimento
ou
insegurança.

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 CINCO DICAS DE CONTATOS
VISUAIS

5. Cuidado com olhares indiscretos.

O problema não está em quem
mostra, mas em quem vê.
Quebra de paradigma.

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 MUDE SUA LINGUAGEM

⚫ FAÇA ACONTECER
DE VÁRIAS
FORMAS!
⚫ DANCE CONFORME
A MÚSICA E
VALORIZE-SE E
OUÇA (O SILÊNCIO É
UMA BELA
COMUNICAÇÃO)
O PODER DA COMUNICAÇÃO

PROF. MARCELINO FERNANDES 37

 VOCÊ É JULGADO...

⚫PELO QUE VOCÊ FAZ

⚫PELA SUA APARÊNCIA
⚫PELO QUE VOCÊ DIZ
⚫PELO JEITO QUE VOCÊ DIZ
O QUE VOCÊ DIZ.
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COMUNICAÇÃO
INTERPESSOAL

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 TRÊS NÍVEIS DE
COMUNICAÇÃO

⚫ BOCA OUVIDO

⚫ CÉREBRO CÉREBRO

⚫ CORAÇÃO CORAÇÃO
 RAPPORT
O rapport ou sintonia é um pré-requisito para uma
comunicação eficaz. Então, antes de fazer qualquer coisa com
uma pessoa ou um grupo, você precisa estabelecer rapport
com eles. Precisa ter flexibilidade suficiente para ser capaz de
entrar, de alguma maneira, na realidade do outro. Quando
você faz isso, ele se sente
reconhecido e estará disposto a se engajar com você. Com
rapport, as pessoas tendem a ficar mais abertas e ter menos
objeções e têm mais probabilidade de aceitar o que você diz.
APERTO DE MÃO
 As 7 chaves DA
COMUNICAÇÃO PERSUASIVA
⚫ DA RECIPROCIDADE
⚫ DA ESCASSEZ
⚫ DA SOLICITAÇÃO
⚫ DA CONTRASTE
⚫ DO PORQUE
⚫ DA DOR E DO PRAZER
⚫ DO ARREPENDIMENTO
 1. CHAVE DA
RECIPROCIDADE
BUSQUE A GRATIDÃO DO SEU
INTERLOCUTOR – GENTILEZA GERA
GENTILEZA
FRASE MÁGICA:

“SEI QUE VOCÊ FARIA O

MESMO POR MIM”
 2. CHAVE DA ESCASSEZ

“SE OBJETOS DE VALOR

TORNAM-SE MENOS
DISPONÍVEIS, SEU VALOR
AUMENTA, PORTANTO
VALORIZE-SE”

Exemplo: biscoitos nos jarros no shopping

 3. CHAVE DA
SOLICITAÇÃO

“PERGUNTAS ABERTAS FAZEM

AS PESSOAS COMPRAR NA
MENTE”
4. CHAVE DO CONTRASTE

Exemplos:
1.Funciona até na balada
2. Jarros de água quente e fria
3. Urso e jacaré quem ganha - contexto

“FUNCIONA NA HORA DE DAR O

PREÇO”
 5. CHAVE DO PORQUE
⚫ “ESSA
LEI EXERCE UM PODER DE
FORÇAR O “SIM” NO
SUBCONCIENTE DAS PESSOAS”

⚫ Exemplo: fila da xerox

 6. CHAVE DA DOR E DO
PRAZER
“QUEM CONTROLA UMA
CONVERSA NÃO É QUEM FALA E
SIM QUEM OUVE”
TODO ATO HUMANO É MOTIVADO
PELAS SEGUINTES RAZÕES:
1. Evitar sofrimento
2. Procurar prazer
Para a pessoa que Evita Sofrer

“vamos fazer tal coisa, caso

contrário pode acontecer isso
com você (coisa ruim)”
Enfatize o que deve ser evitado
Para a pessoa que Procura Prazer

“Vamos fazer tal coisa, pois com a

vitória te trará muita satisfação com
certeza (coisa boa)”
Enfatize o que você vai obter
 7. CHAVE DO
ARREPENDIMENTO

“TODA PESSOA TEM RECEIO DE

DECIDIR ALGO E SE ARREPENDER
DEPOIS”

Portanto faça perguntas para descobrir as

objeções: as duas maiores objeções são tempo e
dinheiro.
 7. CHAVE DO
ARREPENDIMENTO
1. Ignore a objeção;
2. Concorde com a objeção;
3. Mude o foco do Amigo/cliente/comprador;
4. Responda às objeções por antecipação;
5. Faça da objeção a última: “Bom, se é isso,
então a última coisa que falta esclarecer
para fazermos tal coisa ...”
6. Cláusula de arrependimento
 CAMPOS COGNITIVOS DA
COMUNICAÇÃO

⚫AUDITIVOS
⚫VISUAIS
⚫CINESTÉSICOS
 PALAVRAS E FRASES DE
INFLUÊNCIA
Visual – ver
Olhar, imagem, foco, imaginação, cena, branco, visualizar, perspectiva,
brilho, refletir, clarificar, prever, ilusão, ilustrar, notar, panorama, revelar,
ver, mostrar, visão, observar, nebuloso, escuro.
Frases visuais
- Eu vejo o que você quer dizer - Estou olhando para a ideia
- Temos o mesmo ponto de vista - Eu tenho uma noção vaga
- Mostre-me o seu ponto de vista - Você vai olhar para trás e rir
- Isso vai lançar uma luz sobre o assunto - Isso dá cor a sua visão da vida -
Me parece - Sem sombra de dúvida
- O futuro parece brilhante - A solução explodiu ante seus olhos
- Com os olhos da mente - Isto é um colírio para os meus olhos
 FRASES DE INFLUÊNCIA
Auditivo – ouvir
Dizer, sotaque, ritmo, ruidoso, tom, ressoar, som, monótono, surdo,
tocar, reclamar, pronúncia, audível, claro, discutir, proclamar,
comentar, ouvir, tom, gritar, sem fala, oral, contar, silêncio, dissonante,
harmonioso, gudo, quieto, mudo.
Frases auditivas
- Vivendo em harmonia - Isso é grego para mim - Conversa fiada -
Ouvidos de mercador - Ouvir passarinho cantar - Entrar no tom -
Música para meus ouvidos - Palavra por palavra - Nunca ouviu falar
sobre... - Claramente expressado - Dar uma audição - Segure sua língua
- Maneira de falar - Alto e claro
 FRASES DE INFLUÊNCIA
Cinestésico:
toque, ação e movimento Tocar, manusear, contato, empurrar,
esfregar, sólido, morno, frio, áspero, agarrar, pressão, sensível,
estresse, tangível, tensão, toque, concreto, suave, segurar, pegar,
arranhar, firme, sofrer, pesado, leve.
Frases cinestésicas
- Eu entrarei em contato com você - Eu posso pegar essa ideia - Segura
um segundo - Eu sinto isso nos meus ossos - Um homem de coração
quente - Um cliente frio - Ser insensível - Arranhar a superfície - Eu
não consegui colocar meu dedo nisso - Quebrando aos pedaços -
Controle-se - Fundação firme - Argumento acalorado - Não seguindo a
discussão - Operador suave
 FERRAMENTA DE COACHING
G.R.O.W.
John Whitmore, autor do livro “Coaching para
Performance”, foi responsável por desenvolver um
método chamado GROW — palavra que em inglês
significa “crescer” e reúne as letras iniciais dos quatro
pilares deste método de Coaching. São elas:

⚫G = Goal (metas)
⚫ R = Reality (realidade)
⚫ O = Options (opções)
⚫ W = What, When e Who (o que,
quando e quem vai fazer).
GROW (Goals-Reality-Options-Will/Wrap-Up)

G
⚫ Liste o três situações atual do seu
escritório (comércio, empresa) que
você gostaria de mudar.
⚫ Liste três coisas que você quer daqui
a 90 dias dos seus futuros clientes.
GROW (Goals-Reality-Options-Will/Wrap-Up)

⚫
R
Liste o três motivos que você
acredita que te impedem de ter
excelentes clientes.
⚫ Liste três coisas que você quer
entregar para seus clientes para
alcançar seu objetivo
GROW (Goals-Reality-Options-Will/Wrap-Up)

O
⚫Liste três opções caso você não
consiga de imediato alavancar
sua carteira de clientes.
⚫ Existem outras abordagens possíveis?
⚫ Qual é a melhor opção?
GROW (Goals-Reality-Options-What, When, Who?)

W
⚫ O QUE FAZER?
⚫ COMO FAZER? (plano B)
⚫ QUEM VAI FAZER?
 AS SETE CHAVES PARA CONQUISTA E
MANUTENÇÃO DE CLIENTES
1. VALOR
2. PLANEJAMENTO
3. LIDERANÇA
4. FINANÇAS
5. SAÚDE
6. RELACIONAMENTO
7. ESPIRITUALIDADE SUPERIOR
1. APRENDENDO A TER VALOR:
1.1. VOCÊ É UMA PESSOA IMPORTANTE.
1.2. TODA PESSOA É IMPORTANTE.
1.3. POR ISSO, TODA ATIVIDADE DEVE TER
IMPORTÂNCIA E AGREGAR VALOR.
1.4. IDENTIFIQUE OS SEUS VALORES.
1.5. SEU TRABALHO ESTÁ DE ACORDO COM OS
SEUS VALORES E CRENÇAS?
1.6. SEUS VALORES SE COADUNAM COM O SEU
TRABALHO OU SUA ORGANIZAÇÃO?
VÍDEO VALOR/MARCKETING
2. APRENDENDO A PLANEJAR
O QUE VOCÊ QUER SER PROFISSIONALMENTE?

2.1. Seu pedido está sintonizado com seus

objetivos e suas habilidades ?
2.2. Não peça dinheiro!
2.3. Peça o que você DESEJA MESMO!
2.4. Aprenda que tudo tem SEU TEMPO!
2.5. CHORANDO, O MÁXIMO QUE VAI
CONSEGUIR É UM LENÇO !
2.6. AGRADEÇA SEMPRE! (GRATIDÃO)
MATRIZ SWOT(FOFA)
MATRIZ SWOT(FOFA)
 OITO ASPECTOS DE QUALIDADE:
1. OBJETIVO (O que fazer? É possível realizar? Está de
acordo com a minha visão? META: O quanto eu posso
fazer? Planejamento Estratégico).
2. CLIENTE (A quem devo atender, posso atender mais e
melhor, o que preciso para deixar satisfeito? Os clientes
sabem o que faço, tenho visibilidade? Marketing, SAC).
3. PROCESSOS (Qual o procedimento e práticas? Possuo
a melhor prática? Existe erros e desperdícios? Kanbam,
JIT, 5S, 6sigma).
4. PESSOAS (CAPACITAÇÃO: Como melhorar o que faço,
com habilidade, conhecimento e técnica? Gestão do
Conhecimento, Universidade Corporativa)
 OITO ASPECTOS DE QUALIDADE:
5. ÉTICA, AMBIENTE E COMUNIDADE (Minhas práticas são
condizentes com a ética e respeito sócio-ambiental? Agenda 21,
Eco92, Instituto Ethos, Copenhague 2009, ambiente saudável)
6. CONHECIMENTO E INFORMAÇÃO (Estou inteirado com as
tendências de mercado, do interesse social e da opinião pública?
Possuo informações suficientes e adequadas para a execução de
meus trabalhos? Capital Intelectual, Talento Corporativo, Notícia)
7. MONITORAMENTO (Estou controlando e coordenando, de
acordo com o planejamento? Minhas práticas são continuamente
revistas, por meio de análise crítica? Auditoria, Controladoria,
Corregedoria, Balance Scorecard)
8. RESULTADO (Atingi o objetivo? Qual o custo? Houve
benefício? Fui melhor que meu concorrente? Liderança de
mercado, Campeão, Sucesso)
3. APRENDENDO A LIDERAR
3.1. Conhecer sua profissão.
3.2. Conhecer seus colaboradores e interessar-se por seu bem-
estar.
3.3. Manter seus colaboradores informados.
3.4. Dar o exemplo.
3.5. Verificar se as instruções e padrões foram bem compreendidas,
fiscalizadas e executadas.
3.6. Treinar seus colaboradores como um time.
3.7. Decidir com acerto e oportunidade.
3.8. Ter amor à responsabilidade e desenvolver esse sentimento
entre os subordinados.
3.9. Empregar seus colaboradores de acordo com as suas
possibilidades.
3.10. Assumir a responsabilidade dos seus atos.
4. APRENDENDO A CUIDAR DAS FINANÇAS
4.1. PLANEJAR, ORGANIZAR, COORDENAR E
CONTROLAR OS GASTOS E RENDIMENTOS.
4.2. ELABORAR ORÇAMENTO.
4.3. AUMENTAR OS RENDIMENTOS E DIMINUIR
AS DESPESAS.
4.4. SALÁRIO + RENDIMENTOS – DESPESAS =
SALDO
4.5. PRIORIZAR E/OU DIMINUIR NECESSIDADES
E AUMENTAR PRODUTIVIDADE. (FAZER MAIS
COM MENOS)
5. APRENDENDO A CUIDAR DA SAÚDE
5.1. ALIMENTAÇÃO.
5.2. ATIVIDADE FÍSICA.
5.3. CULTURA E LAZER.
5.4. HOBBY E ESPORTE.
5.5. AMIZADE.
5.6. FAMÍLIA.
5.7. CRENÇA.
6. APRENDENDO A RELACIONAR:
6.1. IMPORTÂNCIA DO MENTOR.
6.2. CUIDANDO DE SEU SUCESSOR.
6.3.APRENDER E COMPARTILHAR.
6.4. HOSPITALIDADE.
6.5. CORDIALIDADE E DIPLOMACIA.
6.6. NEGOCIAÇÃO.
6.7. POLÍTICA DO GANHA-GANHA.
6.8. GERENCIAR CONFLITOS.
 7. Espiritualidade Superior
7.1. AMOR AO PRÓXIMO;
7.2. SEU CONCORRENTE NÃO É SEU
INIMIGO;
7.3. TODAS PESSOAS TEM UM LADO BOM;
7.4. A HUMILDADE É O DEGRAU MAIS ALTO
DA SABEDORIA;
7.5. A IRA NÃO RESOLVE PROBLEMAS;
7.6. DEUS AS VEZES NÃO ESCOLHE OS
CAPACITADOS, MAS COM CERTEZA,
CAPACITA OS ESCOLHIDOS.
 Sua
transformação
está apenas
começando!
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