FEBRACIS.COM.

BR 1

DIA 2
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O MAIOR INIMIGO DO PROCESSO DE COACHING

ORGULHO
23 anos de carreira nunca vi: Alguém ou empresa cair ou deixar de crescer que não tenha sido por
orgulho.

MANIFESTAÇÕES DO ORGULHO:

1. ARROGÂNCIA: enaltecer a si mesmo.

2. PREPOTÊNCIA: achar que pode sem mesmo ainda poder.

3. VAIDADE: viver baseado na aparência e estética.

4. FALTA DE PERDÃO: se achar tão superior ao ponto de não precisar perdoar o outro.

5. MENTIRA: grito desesperado de convencer que é melhor do que imagina.

6. ZONA DE CONFORTO: acreditar que sem fazer o necessário prosperará.

7. AUTOSSUFICIÊNCIA: acreditar ou dizer que não precisa de ajuda.

8. INGENUIDADE: achar que crescerá sem as ferramentas\conhecimentos necessários.

9. DESOBEDIÊNCIA: Falta intencional de subordinação.

10. INSATISFAÇÃO: vício emocional de reclamar ou criticar.

11. DESONRA-DESRESPEITO: tratar o próximo sem a importância devida.

12. INVEJA: sentimento tóxico pelo que o outro é, faz ou tem.

13. IMPACIÊNCIA: forma grosseira de reagir de pessoas que se sentem incomodadas

ANOTAÇÕES:
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TESTE DO ORGULHO

vida, não gosta de pedir ajuda para os outros.

02. Você é ansiosa sobre sua vida e futuro….
03. Você regularmente se compara com outras pessoas.
04. Você tem uma auto-crítica exagerada.

e odeia ser desapontada.

06. Você mente para preservar sua reputação, esconde a verdade sobre si própria, especialmente sobre seus pecados e
fraquezas por não desejar que outras pessoas conheçam quem você verdadeiramente é.

09. Você se sente especial ou superior por causa daquilo que você tem ou faz. Exemplos: Minha casa; meu dinheiro; meus dotes
físicos; meus dons espirituais; minha inteligência; minha posição; sucesso do meu marido, meu salário; meu cristianismo...
10. Você tem pensamentos elevados sobre si mesma, sempre se acha mais madura, mais criativa, mais desenrolada, mais
versátil, mais inteligente, mais bonita…
11. Você pensa que tudo que tem é mérito seu, considerando, algumas vezes, ser pouco, por tudo que você já trabalhou e viveu.
12. Você frequentemente sente-se infrutífera, improdutiva, costuma murmurar sobre sua condição, aquilo que possui ou sobre
a falta de sorte que tem na vida.

14. Você tem ciúmes ou inveja das habilidades, possessões, posições ou realizações de outras pessoas.
15. Você é bastante impaciente com os outros. Você sente que algumas pessoas não merecem mérito ou atenção.
16. Você tem uma atitude de quem “sabe-tudo”. Achando que tem muito pouco a aprender com as outras pessoas, especialmente
com aqueles que são menos experientes ou menos prósperos do que você.
17. Você interrompe as pessoas regularmente. Você não deixa as pessoas concluírem o que elas estavam falando. Você se sente
compelida a interromper as pessoas, quando elas começam a compartilhar alguma informação que você já sabe.

20. Quando você é corrigida você se torna argumentadora, minimizando e dando desculpas as implicações que lhes são feitas.

da sua intenção.
23. Você se sente incomodada ao receber ordens, direções, orientações e conselhos de outras pessoas.
24. Você tem tendência de ser crítica com os outros.

e atitudes.
26. Você é insubmissa, não gosta de estar debaixo da autoridade de outra pessoa e não vê a submissão como algo bom e
necessário para sua vida, nem como provisão de Deus.

dos outros.
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Qual papel você decide viver hoje? Compartilhe.

DENTRO DE VOCÊ EXISTE DESDE A SUA PIOR VERSÃO ATÉ A SUA MELHOR VERSÃO.

• Quem está sentado nesta cadeira agora?

Seus resultados e sua performance vêm da VERSÃO que você está vivendo em cada área da vida. A
versão que você está vivendo agora, corresponde ao papel que você está representando.

Qual o papel que você vem representando?

O FRACASSADO OU O VITORIOSO

O ENDIVIDADO OU O ABUNDANTE

O DEPRESSIVO OU O FELIZ

O EMPRESÁRIO RUIM OU O EMPRESÁRIO TOP

UM SUCESSO OU UM FRACASSO

Como no cinema, o papel é definido pelo roteiro: fala, roupa, ambiente...

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JÁ QUE O PAPEL DETERMINA A VERSÃO:

A pergunta é:
• Os papeis que você tem representado, tem te feito prosperar?

Treine até se tornar!

ANOTAÇÕES:
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PERGUNTAS PONDEROSAS DE SABEDORIA

MAIÊUTICA SOCRÁTICA: ONDE O COACHING COMEÇOU

A Maiêutica socrática é descrita como a arte e técnica de conduzir alguém a produzir o próprio
conhecimento por meio de perguntas, sem que Sócrates (o coach) acrescente nada a este
conhecimento.

"Conhece-te a ti mesmo e conhecerás todo o universo e

os deuses, porque se o que procuras não achares primeiro
dentro de ti mesmo, não acharás em lugar algum."
Frase do Tempo de Delfos na Grécia

PPS’S: A ARTE E CIÊNCIA DE FAZER PERGUNTAS PODEROSAS DE SABEDORIA

As PPS’s são uma estrutura sequencial de perguntas sábias e poderosas que buscam a formação da
consciência humana. Elas são uma maneira de fazer com que a pessoa descubra a si, compreenda o
meio em que vive e, a partir daí, seja capaz de conduzir sua vida na melhor direção.

Assim como uma luz poderosa, a pergunta certa e feita da maneira certa e no momento certo
ilumina os lugares mais profundos e escuros do indivíduo, fazendo-o ver o que não via, fazendo-o
ouvir o que antes não ouvia e, fundamentalmente, fazendo-o responder o que acreditava não haver
respostas.

As perguntas são a maneira mais respeitosa de trazer consciência a alguém. E é a partir da

consciência que se inicia o processo de progresso humano e do crescimento empresarial.

ORIGEM DAS MUDANÇAS

No Coaching Integral Sistêmico, a mudança se inicia por vários fatores: medo, constrangimento,
frustração, objetivos e visão positiva de futuro e obtenção da consciência. As perguntas poderosas
devem levar o cliente a uma combinação desses pontos de mutação, porém, sem nunca induzi-lo
mediante seu juízo de valor ou convicção.

O sucesso de um homem está em saber fazer as

perguntas certas a si, aos outros e ao mundo.
Paulo Vieira

EXERCÍCIO
• Qual é a sua pergunta de 1 milhão de dólares? Compartilhe com seu parceiro
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A única coisa que te separa de ter 1 milhão

de dólares a mais é a pergunta certa!

AS ARMADILHAS QUE TE IMPEDEM DE FAZER PERGUNTAS

• Arrogância – Já sabe todas as respostas.

• Vaidade – Se ele fizer perguntas, podem achar que ele não é tão bom como diz ser. Não admite
outras verdades ou que ele possa estar errado.

• Atalho – Não quer percorrer o caminho do sucesso, quer ir logo para o resultado. Só pergunta “o
quê”, mas não quer saber de “por quê” ou de “como”.

• Zona de conforto – Nem pensou em fazer perguntas, está bom do jeito que está.

As respostas serão sempre muito importantes, porém

não superam as perguntas em importância e poder. Pois
as respostas costumam ser limitadas e temporais, e as
perguntas são ilimitadas e atemporais.
Paulo Vieira

“Toda pesquisa científica Quais competências contribuem

para a prática dos professores
começa com a problemática.” na educação 4.0?

O recurso de stories no
Problemática é a sua Instagram é uma ferramenta
pergunta de pesquisa. efetiva na divulgação dos
produtos de moda da marca X?

Até para a ciência existir É possível tratar a água poluída

é necessário se fazer do Rio Tietê com Cloridrato
a pergunta certa. de Benzoila?
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AS PERGUNTAS UNIVERSAIS

• O por quê?
• O quê?
• Como?
• Quem?
• Quando?
• Onde?
• Quanto?

A QUAL DOS TRÊS GRUPOS VOCÊ PERTENCE?

1. Algumas pessoas buscam respostas para as questões da vida.

2. Outras estão 100% seguras dos caminhos a seguir e frequentemente estão aconselhando,
palpitando, manipulando e persuadindo em favor de seus pontos de vista, valores, crenças e
verdades.
3. Um pequeno grupo está fazendo as perguntas certas.

O COACH NÃO TEM AS RESPOSTAS.

Quem tem as melhores e mais acertadas respostas é o cliente. O que o coach tem são Perguntas
Poderosas de Sabedoria (PPS’s) que permitem ao cliente (coachee) obter de si mesmo as mais
profundas e fundamentadas respostas.

Boas perguntas produzem boas respostas!

Perguntas fracas Produzem respostas fracas!

Se você tem todas as respostas, é porque não conhece

todas as perguntas, ou tem feito as perguntas erradas.
Autor Desconhecido Adaptação Paulo Vieira

O cliente pode dar uma resposta possivelmente acertada à sua demanda, mas vamos verificar sua
efetividade fazendo muitas outras Perguntas Poderosas de Sabedoria (PPS’s).

EXERCÍCIO
• Faça 5 perguntas ao seu colega para ajudá-lo a chegar à solução de um problema que ele
enfrenta. Para isso, primeiro, descubra qual é o problema.
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COMO EXECUTAR AS PPS's

OBJETIVIDADE E ASSERTIVIDADE: O tempo será sempre um fator limitante para cliente e coach,
por isso é importante que você se acostume a conduzir as perguntas de forma objetiva obtendo,
assim, respostas assertivas e produtivas.

CARACTERÍSTICAS DAS PERGUNTAS PODEROSAS DE SABEDORIA (PPSS)

• Orientadas principalmente para o futuro.

• Orientadas principalmente para a ação e para a reflexão.
• Orientadas para a solução, e não para os problemas.
• Orientadas principalmente para os objetivos.
• Orientadas para a autorresponsabilidade.
• Orientadas para discernir o ponto de partida.

BOAS PERGUNTAS

• Nos fazem pensar.

• Produzem boas respostas.
• Produzem ação real.
• Geram novas possibilidades.
• Criam espaços de flexibilidade.
• Geram respostas poderosas.

COMO PERGUNTAR E ESCUTAR

• Pergunte com respeito e empatia.

• Ouça com respeito e empatia.
• Use um tom de voz e uma postura que fortifiquem a pergunta.
• Pergunte de forma pacífica ou enérgica de acordo com o contexto.
• Seja desafiador ao perguntar (se necessário).
• Fuja do mono tom e varie o timbre, o tom e a entonação da voz.
• Pergunte olhando para o cliente nos olhos, se ele permitir.
• Quando possível, ouça o cliente olhando para ele.
• Respeite as respostas do cliente por mais absurdas que pareçam.
• Se necessário, faça mais perguntas, mas não critique as respostas.
• Ao perguntar, acredite que seu cliente é completamente capaz e ilimitado de potencial.

Você deve fazer perguntas que levem o seu cliente a trafegar entre razão e emoção, para que ele
chegue à resposta que seja a melhor naquele momento.
Não assuma o risco de dizer o que o cliente deve fazer. Traga luz aos desafios e objetivos e clarifique
todas as possibilidades.
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COMO NÃO FAZER PPS’S

• Induzir a uma resposta.

• Induzir a um comportamento.
• Manipular.
• Persuadir.
• Convencer.
• Perguntar apenas por curiosidade.
• Trazer sutilmente suas percepções do mundo e de si.

QUANDO AS PPS’SPERDEM SEU PODER:

• O cliente decide ser missionário cristão no Afeganistão.

• O cliente tem uma orientação sexual diferente da sua.
• O cliente tem uma ideologia política completamente diferente da sua.
• Os valores morais e/ou religiosos são diferentes dos seus.
• Quando o coach tenta impor o seu entendimento.

ALERTA
O coach não responde, porém ele supõe. Isso acontece porque normalmente as
perguntas estão cobertas de suposições subliminares. Dessa forma, tenha
muito cuidado ao fazer perguntas.
POR EXEMPLO: SUA SITUAÇÃO ESTÁ RUIM?
Antes de fazer uma pergunta como essas, certifique-se antes de que a pessoa
realmente passa por um momento ruim. Depois, jogue fora suas suposições.

CONDUTA EMOCIONAL
É a maneira pela qual fazemos as PPSs, usando toda a estrutura da comunicação não verbal para
dar poder às perguntas.
• Voz: inclinação vocal, pausas, entonação, altura, velocidade, timbre.
• Olhos: severidade, paz, cumplicidade, desafio, amor.
• Maneirismos: gestos, posição da cabeça, posição do corpo, toque.
• Respiração: profundidade, pausa, velocidade, impaciência.
• V0: conduta transcendental de mergulhar na alma do cliente.

HAMMER: MARTELADA
É o período de tempo dado após uma PPS com o intuito de fazer o cliente mergulhar no
silêncio insuportável da pergunta e produzir, assim, a melhor reflexão, a melhor resposta e,
consequentemente, a consciência.
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EXERCÍCIO
• Faça 5 perguntas ao seu colega para ajudá-lo a chegar à solução de um problema que ele
enfrenta. Para isso, primeiro, descubra qual é o problema.

SEGMENTAÇÃO E CLASSIFICAÇÃO DAS PPS'S

• POSSIBILIDADES
1. Se você tivesse todos os recursos necessários, o que você faria diferente?
2. Qual o objetivo que lhe parece impossível de realizar?
3. De uma escala de 1 a 10, que nota você daria para os resultados que tem gerado?
4. Quais projetos você não conseguiu realizar?
5. O que precisa mudar em você para dobrar os seus resultados em um ano?

• PRIORIDADES
1. Qual é o maior problema que você enfrenta hoje?
2. Quais problemas você se vê sem recursos para resolver?
3. Quais são as 3 maiores mudanças que você deseja implantar na sua vida nos próximos 3 meses?
4. Quais são as 3 maiores mudanças que você deseja implantar na sua vida nos próximos 3 anos?
5. Quais são as 3 maiores oportunidades (por ordem de importância) que você tem hoje?
6. Quais são os sentimentos que sua vida te traz agora? Explique.
7. O que mais te incomoda na sua vida hoje que você gostaria de partilhar comigo?

• POR QUE
Perguntas que começam com “por que” normalmente não são PPS’s. Elas costumam gerar três
respostas fracas:
1. Facilitam a justificativa.
2. São semelhantes à acusação.
3. Focam no problema (passado) e não na solução (futuro).

Ex.: Por que você não tomou as medidas necessárias para evitar isso?

Busque, sempre que possível, substituir perguntas com “por que” por perguntas com o que,
quando, como, qual e onde.
O uso do PORQUÊ deve ser feito com muita cautela, pois pode fazer com que o cliente estabeleça
justificativas que o coloquem num estado passivo diante das situações difíceis e entre em um ciclo
de loop sem saída.
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ERRADO CERTO

Por que você fez isto? O que levou você a agir assim?

Por que você está agindo desta forma? O que tem feito você agir dessa maneira?

Por que isso é importante para você? O que é importante para você nesse contexto?

Por que isso acontece? Consegue entender como isso acontece?

• COMO
1. Como você reage em relação a isso?
2. Como isso pode fazer com que você descubra novas formas para...?
3. Como você gostaria de ter se comportado/sentido e agido?
4. Como você pode assumir o controle da situação?

• O QUE
1. O que aconteceu?
2. O que você pensa sobre isto?
3. O que você pode fazer numa próxima oportunidade?
4. O que isto significa para você?
5. O que você irá fazer da próxima vez?

• QUAL
1. Qual a grande lição que você pode extrair deste acontecimento?
2. Qual poderia ser uma visão positiva sobre este assunto?
3. Qual decisão será mais ecológica?
4. Qual seria uma nova possibilidade?
5. Qual o resultado positivo/negativo desta decisão?

• QUANDO
1. Quando você vai iniciar/finalizar?
2. Quando você pode fazer?
3. Quando você decidiu?
4. Quando isto irá acontecer?
5. Quando você começará a mudar?
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• ONDE
1. Onde você vai focar 80% dos seus esforços?
2. Onde começou a dar errado?
3. Onde você se vê fazendo isto?
4. Onde você estará daqui a cinco anos?
5. Onde poderá ser iniciado?

• AUTORRESPONSABILIDADE
1. O que realmente está acontecendo com você que dificulta a realização de seu objetivo?
2. Quanto de controle pessoal ou influência você tem sobre o seu objetivo?
3. Como você pode fazer para minimizar as influências externas na realização de seus objetivos?
4. O que você pode fazer apesar de todos os obstáculos?
5. O que está acontecendo agora que está fora do seu controle?
6. O que dentro de você está lhe segurando?
7. O que te impediu até o momento?
8. Como você pode assumir o controle da situação?
9. O que você deve fazer para eliminar as interferências externas?
10. Como especificamente você pode dominar os acontecimentos?

• SEGMENTAÇÃO DO OBJETIVO
1. O que de fato você quer conquistar?
2. O que você quer conquistar com tudo isso?
3. O que você pode fazer agora para iniciar a realização de seu objetivo?
4. Alguém já fez o que você deseja alcançar?
5. Quais foram seus primeiros passos?
6. Quais serão suas metas de curto prazo para realizar este objetivo?
7. Por onde deve iniciar?

• MUDANÇA DE ESTADO
1. Qual o estado emocional mais apropriado para você neste momento?
2. O que te abala emocionalmente neste momento?
3. Como seria sua atitude se você soubesse que é completamente capaz?
4. O que mais te ameaça neste momento da sua vida?
5. Quem você se tornará quando realizar esse objetivo?
6. Coloque-se no futuro e se veja conquistando esse objetivo. Como você se sente?
7. Quando foi, na sua vida, que você se sentiu completamente comprometido com algo?

• ENCONTRAR LIMITAÇÕES
1. O que o impede de realizar seus objetivos?
2. O que pode ser melhorado?
3. Quais foram as dificuldades encontradas e como resolvê-las?
4. Qual foi o maior desafio que você encontrou?
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5. Quem da sua família possui recursos suficientes para vencer esse desafio?
6. O que tem lhe impedido de gerar os resultados propostos?

• GERAR APRENDIZADO
1. O que você aprendeu com tudo isto?
2. Olhando para trás agora, qual foi o aprendizado na sua família?
3. O que esta situação tem a te ensinar?
4. Qual a principal coisa que você deveria ter feito e não fez?
5. Quais competências você desenvolveu ao longo dessa jornada?

• NOVA MANEIRA DE PENSAR

1. Você pode falar mais sobre isso?
2. O que mais deve ser falado sobre esse assunto?
3. Existe algo que ainda não conversamos, mas é importante?
4. O que “fulano” diria sobre esse ocorrido?

• QUESTIONAR A VERDADE
1. Qual é a evidência de que isto é verdade?
2. O que faz você pensar isto?
3. O quanto isto é justo ou correto para com aquela pessoa?
4. Quais destes fatores você discorda?
5. Isto é uma interpretação ou um fato com evidências?
6. Esta forma de pensar e falar dele pode ser uma maneira de se proteger das críticas?

O seu sucesso está do outro lado de uma boa pergunta.

Paulo Vieira

ANOTAÇÕES:
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EXERCÍCIO

CLIENTE COACH

Fale com 7 palavras seu problema Pergunte com 6 palavras sobre o problema

Responda com 5 palavras a pergunta

Pergunte com4 palavras sobre o problema
sobre o problema

Responda com 3 palavras Pergunte com 2 palavras sobre a questão

Respondacom 1 palavra

EXERCÍCIO

Em grupos de 4 pessoas: 
• Um coachee e três coaches
• O coach 1 faz uma PPS para o coachee (que não responde).
• O coach 2 entende, sente e faz outra PPS, dando continuidade.
• O coach 3 finaliza com outra PPS.
Ao fim de cada rodada, o cliente dá o feedback a cada coach sobre como se sentiu em relação à cada
pergunta. Todos devem ser coachees no exercício.

EXERCÍCIO

Envie mensagens via WhatsApp com Perguntas Poderosas de Sabedoria para três amigos:
• Uma pergunta para identificar POSSIBILIDADES.
• Uma pergunta para identificar PRIORIDADES.
• Uma pergunta para identificar MUDANÇA DE ESTADO
• Uma pergunta para identificar NOVA MANEIRA DE PENSAR