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Objetivos de Aprendizagem 
 
Após estudar este módulo, você deverá estar capacitado para: 
 Criar  diferentes  experiências  de  crescimento  e  aprendizado  para  seus 
clientes 
 Usar a proposta de valor como base para criação destas experiências; 
 Diferenciar produtos de baixa, média e alta barreira de entrada; 
 Criar opções para ajudar pessoas que não podem investir muito dinheiro; 
 Começar a escrever um e‐book que sirva para construir sua reputação; 
 Começar a montar uma palestra base para divulgar seu trabalho; 
 Entender os aspectos básicos de montagem e condução de workshops; 
 Desdobrar seu conhecimento em diferentes formatos para alcançar muito 
mais pessoas com seu trabalho; 
 Gerar receita de formas variadas e com públicos variados. 
  2
O Que Veremos Adiante: 
 Conceito de estante de ofertas; 
 Portfólio de produtos e serviços; 
 Proposta de valor como vetor central de atuação; 
 Serviços/Produtos de entrada; 
 Serviços/Produtos medianos; 
 Serviços produtos top de linha; 
 Conceito de outline para criação de conteúdo; 
 Técnicas objetivas para e‐books, workshops e palestras; 

 
 
 
 

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Aplicabilidade Prática 
 
Este módulo marca o momento do curso em que saímos da compreensão teórica 
e  começamos  a  entrar  em  ações  mais  concretas.  Aqui  vamos  falar  de  como 
utilizar  seu  conhecimento  para  criar  diferentes  opções  de  produtos  e  serviços 
para seus clientes. 

Acompanhe o raciocínio: 

No  módulo  1  nos  focamos  em  definir  o  que  nós  vamos  oferecer  ao  mundo,  no 
módulo 2 falamos de como nos prepararmos para oferecer isto, agora, no módulo 
3, é hora de definirmos os diversos formatos pelos quais vamos ajudar as pessoas 
com as quais decidimos trabalhar. 

É aqui que você vai começar, de maneira prática, a construir produtos e serviços 
diferentes  para  oferecer.  Talvez  você  pense  que  já  tem  mesmo  para  que  a 
psicoterapia tenha demanda, outros movimentos precisam ser feitos. 
3
É que alguns serviços podem ser oferecidos mais abertamente, enquanto outros 
precisam ser buscados pelos clientes. O equilíbrio estes dois pontos é o segredo 
para um fluxo constante e equilibrado de trabalho. 

Vamos começar. 

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Introdução
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Introdução
De todos os módulos do curso, este é aquele em que mais colocamos a mão na 
massa.  Isto  acontece  porque  aqui  eu  te  convido  a  pensar  sobre  uma  frase  bem 
interessante: 

Se tudo o que você tem é um martelo, você pensa que todo problema é um prego. 

O ditado acima serve para explicar um pouco da visão que muitos psicólogos têm 
a respeito de suas carreiras. 

Se eu tiver que definir esta visão em uma palavra, seria esta:  

Restrita. 

E neste módulo vamos justamente dar um jeito de modificar isto. 

O objetivo aqui é ampliar, agregar, expandir. O que desejo fazer é transformar sua 
visão a respeito das diversas formas pelas quais você pode usar seu conhecimento 
de psicólogo para entregar valor às pessoas que você resolveu servir.  5
Formas  que,  além  de  ampliarem  suas  possibilidades  comerciais,  também 
permitem que seu trabalho alcance pessoas que jamais pensariam em contratar – 
ou poderiam pagar – um psicólogo.  

A lógica que você vai conhecer agora, se for aplicada de forma consistente e por 
muitos psicólogos, tem tanto poder de mudar nossa sociedade quanto qualquer 
prática governamental bem estruturada. 

Até  aqui  neste  curso,  nós  falamos  sobre  a  escolha  de  um  nicho  e  sobre  como 
começar a construir suas bases para atuar com competência e segurança.  

Pois  chegou  a  hora  de  começar  a  organizar  seu  conhecimento  em  diversos 
formatos  para  ajudar  a  seu  público.  É  o  momento  de  usar  sua  criatividade  para 
dar vida à sua ciência. 

Mas não apenas isso.  

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Neste  módulo  quero  te  propor  também  uma  considerável  mudança  de 
perspectiva.  Um  jeito  novo  de  enxergar  sua  atuação  e  imaginar  suas 
possibilidades. 

Um dos pontos centrais desta terceira parte é a compreensão de que a atividade 
clínica,  operacionalizada  na  forma  da  famosa  psicoterapia,  é  apenas  UMA  das 
possibilidades que você tem de oferecer valor. 

Não é a mais importante. Não é a melhor. Não é nem mesmo a mais desejável, 
dependendo de seus objetivos. 

Trata‐se de apenas uma. 

E aqui entra a pergunta: Por que temos tanta fixação com a tal da psicoterapia? 

A resposta é elementar: 

Por que ela é basicamente a única forma de intervenção que nos foi ensinada na 
faculdade.  E  porque  é,  realmente,  o  formato  mais  tradicional  através  do  qual 
psicólogos entregam valor a seus clientes no mundo todo. 
6
Na verdade, falar em psicólogo é quase sinônimo de se falar em psicoterapia.  

Apesar  de  ser  apenas  uma  ferramenta,  ela  se  “colou”  de  tal  forma  à  nossa 
profissão, que é quase como se sua prática fosse uma parte intrínseca do que é 
ser um profissional de psicologia. 

E não é.  

Pelo menos, não necessariamente. 

O fato é que, apesar de ser uma ferramenta bastante útil, sob o ponto de vista do 
mercado  a  psicoterapia  não  deve  ser  vista  como  a  “pedra  angular”  de  seus 
serviços como psicólogo.  

Fazer  isto  seria  ignorar  as  imensas  possibilidades  de  ajudar  as  pessoas  e  dar 
literalmente  um  tiro  no  pé  em  relação  às  suas  possibilidades  de  crescimento 
profissional. 

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Preste atenção: 

O  que  você  vai  aprender  nas  próximas  páginas  irá  permitir  que  você  amplie 
absurdamente o alcance não apenas de sua mensagem, como também o alcance 
de seu trabalho como psicólogo. 

Além de ganhar mais dinheiro, você vai multiplicar a ajuda que oferece ao mundo. 

Vai identificar possibilidades de atuação aonde  sequer imaginava que pudessem 
existir, e principalmente, vai começar a desenvolver a fundamental habilidade de 
“brincar”  com  seu  conhecimento,  dando  a  ele  formatos  que  se  adequem 
perfeitamente às necessidades do ambiente no qual você estiver inserido. 

Lembra‐se  de  que  no  início  deste  curso  eu  disse  que  um  dos  requisitos  mais 
importantes para aproveitar o aprendizado ao máximo era ter a cabeça aberta? 

Acredito que neste módulo você vai entender exatamente o porquê. 

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3.1 – Desenvolvendo seus produtos

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e serviços

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3.1–Desenvolvendo seus
produtos e serviços
 

Então, quer dizer que você quer lotar seu consultório?  

Quer  ver  sua  agenda  preenchida  e  atender  com  prazer  as  pessoas  que  você 
escolheu ajudar, certo? 

Bom, muito bom. 

Ter um consultório lotado é o sonho de muitos psicólogos desde que ainda estão 
na faculdade. É totalmente natural que este seja um sonho seu também. 

Mas me diga uma coisa: é só isso mesmo? 

Depois  de  5  anos  de  estudo,  de  tanta  ciência  e  tanto  aprendizado,  tudo  o  que 
você consegue enxergar na sua frente é um consultório lotado? 

Se for, vamos tratar de ampliar sua visão agora mesmo. 

Pense comigo nas seguintes questões:  9
Quantas  pessoas,  entre  as  que  você  conhece,  enxergam  a  ida  a  um  psicólogo 
como algo natural e desejável? 

Quantas  pessoas  no  Brasil  têm  realmente  condições  financeiras  de  investir  num 
processo psicoterapêutico? 

Quantas pessoas do seu nicho devem existir na cidade onde você mora? 

Das  pessoas  de  seu  nicho  que  moram  na  mesma  cidade  que  você  ‐  e  que  tem 
dinheiro para pagar ‐  quantas estão dispostas a iniciar um processo tão íntimo e 
geralmente longo como a psicoterapia? 

Pensou? 

Pois é. Pode ser que as conclusões não sejam muito animadoras.  

Mas mesmo que sejam, acredite, focar‐se apenas em psicoterapia é uma escolha 
muito  pouco  estratégica  para  sua  carreira.  E  é  um  caminho  extremamente 
arriscado se você quer ter estabilidade e segurança. 

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Na verdade – e veja como é interessante isto ‐ até mesmo se o seu objetivo for 
exatamente  conquistar  clientes  para  a  psicoterapia,  você  vai  ver  que  o  melhor 
caminho é ter outros serviços diferentes dela. 

Dito  de  outra  forma:  Concentrar‐se  em  desenvolver  e  entregar  diferentes 

produtos  e  serviços  é  mais  eficaz  para  lotar  sua  agenda  de  psicoterapia  do  que 
focar‐se apenas na própria psicoterapia. 

Mas atenção para o seguinte: Eu NÃO estou dizendo que a psicoterapia é pouco 
importante na sua carreira. 

De forma alguma. 

Como  citei  acima,  a  psicoterapia  é  a  ferramenta  mais  tradicional  com  a  qual  os 
psicólogos trabalham, e sob diversos pontos de vista é a mais completa forma de 
intervir e modificar o comportamento humano para melhor. 

Um  processo  psicoterápico  bem  conduzido  é  um  trabalho  que  pode  gerar 
transformações valiosas na vida das pessoas. 

Portanto, que fique claro: A psicoterapia pode e deve ser valorizada! 

Só  que  existem  diversas  outras  opções  e  formatos  para  você  trabalhar  com  seu 
conhecimento, que não devem ser negligenciados caso você deseje uma carreira  10
próspera.  

E  são  estes  diferentes  formatos  que,  além  de  gerarem  uma  excelente  receita 
financeira,  também  vão  permitir  que  você  ajude  a  muito  mais  pessoas  do  que 
ajudaria se estivesse somente na atividade clínica tradicional. 

Entende a força desta lógica?  

Conquistar  mais  clientes  e  ajudar  mais  pessoas  são  duas  ações  que  andam  de 
mãos dadas. Basta fazer isto com inteligência e ter coragem de arriscar. 

A palavra é exatamente esta: Arriscar. 

Nós  psicólogos  precisamos  sair  do  pedestal.  Precisamos  deixar  nossas  “tumbas 
sagradas” e fazer um movimento em direção ao mundo. Temos que estender os 
braços e tocar aqueles que estão aí fora, muitas vezes vivendo de forma limitada 
e emocionalmente doente por falta de autoconhecimento. 

Pode  ter  certeza:  A  atividade  clínica,  isoladamente,  não  é  suficiente  para  gerar 
transformação  no  mundo,  e  também  não  é  uma  forma  eficaz  de  construir  uma 
carreira próspera. 

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Agora uma observação importante: 

Vou usar eventualmente neste módulo a expressão “atividade clinica”, mas com 
um sentido mais amplo do que o tradicional. 

Quando eu me referir à clínica aqui, não estarei falando somente de psicoterapia, 
mas também de outros serviços, como orientação psicológica e até mesmo uma 
orientação vocacional. 

Explicando melhor: 

Do  ponto  de  vista  mercadológico,  a  atividade  clínica  será  tratada  neste  módulo 
como sendo toda atividade que você faz individualmente, presencialmente, e na 
qual você troca uma unidade de tempo por um determinado valor em dinheiro. 

Trocando em miúdos, estou falando de atendimento individual. De uma interação 
sua  com  um  cliente  no  clássico  modelo  “psicólogo‐paciente”  propagado  pela 
psicologia. 

Dito isto, prossigamos.   

Criando opções para seus clientes  11
Compreenda que o fato de você ter escolhido um nicho, definido sua proposta de 
valor,  especificado  os  benefícios  do  que  você  faz,  se  tornado  extremamente 
competente  e  compreendido  –  aceitado  ‐  que  você  pode  ser  uma  autoridade, 
talvez  não  faça  muita  diferença  se  você  não  criar  diferentes  opções  para  seus 
clientes se conectarem com você. 

Estas opções são o que eu chamo de “pontos de contato.” 

Estou quase certo de que jamais te falaram isso na faculdade, mas se você pensar 
bem, se trata de algo extremamente óbvio.   

O fato é que, se você não cria opções e não oferece variedade de formatos, limita 
muito  as  possibilidades  das  pessoas  “comprarem”  o  seu  trabalho  e  te 
conhecerem. 

Isto  é  o  que  muitos  psicólogos  fazem.  Eles  oferecem  atendimento  clínico,  e 

pronto.  Compra  quem  quiser  e  puder,  e  quem  não  puder  que  vá  vivendo  como 
der conta.  

Alguns,  mais  “criativos”,  fazem  um  folder  bonitinho  em  que  anunciam  seu 
consultório  e  distribuem  por  aí.  Mas  o  escopo  de  atuação,  para  a  maioria, 

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costuma  ser  o  mesmo:  psicoterapia  ou  qualquer  atendimento  individual 

semelhante. 

Isto não é bom para o psicólogo, que eventualmente fica sem clientes, e acredite, 
também não é bom para a sociedade, que acaba por não ter acesso a tudo o que 
o psicólogo pode oferecer. 

A pergunta chave aqui é:  

De que maneiras você vai formatar seu conhecimento para vender às pessoas? 

Na  faculdade,  você  provavelmente  foi  treinado  a  entregar  seu  conhecimento 

apenas  através  do  atendimento  clínico.  Portanto,  é  isso  que  você  busca  fazer 
quando distribui seus cartões ou cria seu website. 

E como você já deve saber, funciona muito pouco. 

Para ter sucesso, você precisa oferecer a seus clientes diferentes caminhos para 
entrar em contato com o valor que você entrega.  Você precisa ser capaz de olhar 
para  as  pessoas  do  seu  nicho  e  imaginar  quais  possíveis  produtos  e/ou  serviços 
elas gostariam de comprar de você. 

De certa forma, você estuda seu público para tentar descobrir novas maneiras de 
ajudá‐los.  12
Para entender o espírito da coisa, faça‐se a seguinte pergunta: 

“Após se identificarem como sendo do meu nicho e perceberem minha proposta 
de valor, que tipo de produtos e/ou serviços as pessoas gostariam de comprar de 
mim?” 

Melhor ainda: que tipo de produtos e serviços elas nem sabem que desejam, mas 
eu posso criar para ajudá‐las? 

Apenas um cuidado neste momento: 

Não saia por aí criando as coisas da sua cabeça, simplesmente.  

É necessário que você analise seu mercado, observe os sinais, e a partir de então 
crie  suas  opções.  Claro  que  nem  tudo  precisa  ser  perguntado  abertamente, 
especialmente porque muitas vezes as pessoas não sabem o que querem até que 
você mostre isto a elas. 

Mesmo assim, criar serviços e produtos a esmo não é uma estratégia inteligente. 

E é aqui que se faz muito importante, mais uma vez, o entendimento de quem é 
seu público. O conhecimento sobre seu nicho. 

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Tudo, absolutamente tudo, está ligado ao seu público. 

Lembre‐se  de  que  seu  “público”  neste  caso,  pode  ser  representado  por    aquela  
“pessoa imaginária” com cuja dor ou sonho você vai se conectar.  

Uma espécie de “avatar” que personifica as angústias e sonhos de seu público. É 
pensando nas necessidades desse público que você pode começar a ampliar suas 
formas de oferecer valor. 

No  meu  caso,  por  exemplo,  esta  pessoa  é  o  profissional  de  psicologia  que  não 
sabe  como  se  organizar  para  desenvolver  sua  carreira  na  prática.  Quando  crio 
meus produtos e serviços, é neles que eu penso. 

Também tenha em mente que seu serviço – o valor que você entrega ‐ só existe 
com um objetivo: melhorar a vida das pessoas. 

Este  objetivo  pode  acontecer  através  de  dois  caminhos  principais.  Você  pode 
melhorar a vida das pessoas: 

 Ajudando‐as a se livrarem de alguma dor. 

 Ajudando‐as a realizarem algum sonho. 

Note  que  os  dois  pontos  acima  são  focados  em  resultados.  Seu  trabalho  não  é  13
apenas  levar  as  pessoas  a  refletirem  sobre  seus  problemas  ou  tomarem 
consciência de suas limitações e possibilidades.  

Isto é parte do processo. 

O que importa mesmo é o que resulta disso, o que melhora lá na frente. Uma dor 
sanada, um sonho realizado. 

Pergunte‐se: 

 Quais  são  as  necessidades  óbvias  das  pessoas  às  quais  vou  dedicar  meu 
trabalho? 

 Quais são as necessidades não tão óbvias? 

 O que tira o sono delas a noite?  

 O que as faz sonhar acordadas?  

Em outras palavras, quais são as dores e os sonhos do se público? 

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Note que estas são perguntas que você já fez para ajudar a definir sua proposta 
de  valor,  e  agora  você  recorre  a  elas  novamente  para  criar  seus  produtos  e 
serviços. 

Você tem que descobrir detalhes sobre estas dores e sonhos e então começar a 
criar  soluções  que  –  derivando  de  sua  proposta  de  valor  principal  ‐  venham  ao 
encontro disso. 

Tudo  é  parte  de  um  sistema  lógico  e  interligado  que  gera  diversos  pontos  de 
contato entre você e seu público. 

Mas vamos a um exemplo real de minha carreira, para facilitar: 

Preste  muita  atenção,  pois  este  é  um  caso  real  sobre  como  desdobrei  minha 
proposta de valor em serviços e produtos a partir da observação de meu público. 
Para  ficar  mais  didático,  também  mostro  como  foram  aplicados  –  de  forma 
simplificada  –  os  conceitos  dos  módulos  1  e  2  dentro  deste  processo  de 
construção. 

Meu caso com as entrevistas de emprego 
14
Um dos trabalhos que eu fazia até 2012, era ajudar pessoas a se prepararem para 
entrevistas de emprego.   

Escolhi  entrar  neste  nicho  após  alguns  anos  trabalhando  com  RH  em  grandes 
organizações,  quando  descobri  que  muitas  pessoas  competentes  perdem  vagas 
simplesmente por não saberem se comportar em uma entrevista. 

Bem, esta é uma causa real com a qual me importo, e embora não seja “a menina 
dos meus olhos”, como é o caso do meu nicho com psicólogos, o prazer que sinto 
em ajudar candidatos despreparados é legítimo e autêntico. 

Pois bem, assim que tive a ideia de entrar neste nicho, fiz algumas pesquisas na 
internet sobre a existência do serviço para ver a possível demanda e concorrência, 
e descobri o que já imaginava.  

Tinha tudo para ser um excelente negócio! 

E tem mais. No exterior existem muitos serviços assim, já no Brasil, a maioria dos 
serviços para candidatos ainda se concentra em preparação de currículos apenas.  

Logo, enxerguei ali uma oportunidade e decidi agir.  

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Então, vejamos abaixo um pouco da metodologia do curso aplicada à construção 
do meu negócio: 

Módulo 1  
1.1 Meu nicho:  

“Pessoas  que  desejam  melhorar  o  desempenho  numa  entrevista  de  emprego  e 

conquistarem a vaga dos seus sonhos.” 

Note que é um nicho baseado em um serviço.  

Existe um público, obviamente, mas este público pode ser bem heterogêneo. São 
pessoas  de  diversas  idades  e  áreas  que  podem  estar  passando,  em  dado 
momento, pela mesma necessidade: conseguir um novo emprego. 

1.2 Minha proposta de valor (Na forma de uma pergunta):  

“Que  tal  deixar  o  entrevistador  bem  impressionado  e  garantir  aquela  vaga  de 
emprego?” 

A  proposta  de  valor  é  o  grande  resultado  que  eu  entrego.  É  como  se  fosse  o 
resultado da soma dos benefícios. 

1.3 Meus benefícios: 
15
Mais confiança na hora de se comunicar com o entrevistador; 

Mais clareza na hora de apresentar suas ideias e responder perguntas; 

Menos possibilidade de “travar” em perguntas importantes 

Muito mais chances de conseguir a vaga de emprego; 

Os benefícios são  os diversos resultados menores, que podem se desdobrar nas 
três dimensões que já vimos: Financeira, física e emocional. Não é obrigatório que 
se desdobrem nas três dimensões, mas quanto mais benefícios houver, ‐ sem ficar 
enchendo linguiça – melhor. 

Módulo 2 
2.1 Minha competência: 

Embora  eu  já  tivesse  muita  experiência  na  área,  estudei  os  websites  de  dois 
profissionais que fazem isto fora do Brasil, e li três livros sobre o tema. Durante 
dois  meses  eu  estudei  tudo  o  que  podia  a  respeito  das  melhores  e  mais  atuais 
técnicas em entrevistas de emprego disponíveis no mercado. 

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Sabe o tal do “estado da arte”? Foi à ele que eu me entreguei. 

2.2 Meus padrões de qualidade: 

Esta parte foi relativamente fácil, pois eu já tinha um site, um e‐mail profissional e 
uma  estrutura  de  apoio,  por  isso  a  questão  de  layout  já  estava  praticamente 
pronta. Apenas criei em meu site uma página específica para este serviço. 

Quanto  à  qualidade  do  serviço  –  tempo  de  resposta,  atenção  aos  clientes  – 
também criei um protocolo que me permitia acompanhar tudo.  

2.3 Minha autoconfiança 

Depois  de  ter  me  preparado  muito  bem,  tive  uma  conversa  “séria”  comigo 
mesmo, e abracei a convicção de que eu realmente era um expert e podia mudar 
a vida daquelas pessoas.  

Na verdade eu já me sentia seguro, afinal, eu tinha me preparado, o que eu fiz foi 
apenas bater um papo com aquele “medo interior” que existe em todos nós. 

Uma vez feito isso, eu estava pronto para começar a entrar neste novo nicho de 
verdade! 

Tudo compreendido até aqui?  16
Ótimo, agora chegamos ao momento de ver o serviço que eu decidi oferecer para 
estas pessoas (meu formato de entrega de valor): 

Um treinamento por Skype, com 3 horas de duração, que custava R$250,00. 

Este treinamento foi meu primeiro serviço para este nicho. 

E é agora que a coisa começa a ficar interessante: 

Assim que comecei a escrever artigos sobre o tema “entrevista de emprego” para 
manifestar meu conhecimento e entregar valor – falaremos disso no módulo 4 ‐ 
não demorou muito e consegui uns poucos clientes.  

“Ótimo! ‐ pensei comigo mesmo ‐ agora vou viver de treinamentos por Skype”.  

Mas algumas coisas, não previstas, estavam acontecendo. 

Conforme  fazia  os  treinamentos  por  Skype,  percebi  que  algumas  pessoas  que 
contratavam  o  serviço  me  pediam  para  ajudá‐las  também  com  seus  currículos. 
Então eu passei a oferecer, adicionalmente, o serviço de preparação e revisão de 
currículos. 

Veja que agora eu já tenho uma nova opção para meus clientes. 

Página 16
   

Mas ainda não acabou. 

Algum  tempo  depois,  comecei  a  notar  que  alguns  clientes  pretendiam  se 
candidatar  a  vagas  em  empresas  multinacionais,  e  queriam  um  currículo  em 
inglês.  Como  eu  falo  inglês  e  já  trabalhei  em  multinacionais,  criei  um  serviço  de 
tradução de currículos também. 

Mais uma opção para as pessoas deste nicho. (Já são 3 serviços) 

Só que eu pensava comigo: os treinamentos on‐line por Skype estão me tomando 
muito tempo e nem geram tanta receita, então, por que não fazer algo que não 
tome tanto tempo, tenha qualidade, e possa ser vendido para mais pessoas, como 
um curso em vídeo? 

Bingo! 

Apenas  por  precaução,  perguntei  a  alguns  clientes  do  serviço  por  Skype  o  que 
achavam  da  ideia  do  curso  em  vídeo,  conversei  com  alguns  amigos 
empreendedores e decidi que ia tocar o projeto.  

Meses  depois  nasceu  um  treinamento  online  feito  em  parceria  com  um  colega 
que tem uma rede de portais na web. 

E lá ia eu para mais um ponto de contato com o público.  17
Então veja que, a partir de um nicho que começou com UM serviço inicial, eu criei 
diferentes  serviços  e  produtos  conforme  fui  entendendo  as  “necessidades 
adicionais”  daquelas  pessoas,  e  também  pensando  em  formas  diferentes  de 
ajudá‐las. 

Veja como as possibilidades se expandiram. Agora eu já estava oferecendo: 

 Treinamento por Skype 

 Revisão de Currículos 

 Tradução de Currículos 

 Treinamento online para entrevistas de emprego. 

Entendeu a lógica? 

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Tudo  o  que  você  precisa  é  de  um  pouco  de  sensibilidade  e  criatividade  para 
identificar as necessidades e desejos das pessoas, e criar soluções para elas. 

Trata‐se da velha frase: pense fora da caixa! 

Geralmente, as pessoas que contratam meus serviços, têm a ideia de que o que 
elas precisam fazer para ter sucesso é movimentar seus consultórios. 

No universo destes psicólogos, a atividade clínica – leia‐se: atendimento individual 
presencial ‐ é o vetor central, a oferta definitiva, e muitos não conseguem sequer 
imaginar oferecer outros tipos de serviço com seu conhecimento. 

E não conseguem imaginar justamente por que estão com o foco no lugar errado. 
Estão  olhando  para  uma  ferramenta,  quando  na  verdade  deviam  estar  olhando 
para algo muito mais amplo: 

Sua proposta de valor. 

A fonte da qual emanam seus serviços e produtos é o VALOR que você entrega. 
Isto tem que ficar bem claro para você conseguir atuar dentro desta lógica. 

Pela enésima vez: valor é aquilo que você melhora na vida das pessoas.  

Não é uma ferramenta que você usa. A partir de sua proposta de valor – e não de  18
uma ferramenta ‐ você criará diferentes frentes de interação com seus clientes.  

Mas vamos ver isto com mais um exemplo: 

Suponha  novamente  que  você  é  um  psicólogo  ou  psicóloga  que  trabalha  com 
casais. Seu nicho é composto por casais que desejam ter um relacionamento mais 
saudável e feliz. 

Atenção para os conceitos aplicados: 

Como vimos no módulo um, o valor que você entrega é, digamos “o aumento da 
qualidade na vida amorosa destas pessoas” .  Este é o grande resultado que você 
oferece! 

Em seu site você até escreveu: 

“Meu  nome  é  fulano  e  minha  especialidade  é  ajudar  casais  a  terem  um 

relacionamento harmônico e saudável”.  

Isto é a sua proposta de valor. 

Agora eu te pergunto: quais são as diversas formas pelas quais você pode ajudar 
casais a terem um relacionamento mais saudável e harmônico? 

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Veja minhas sugestões: 

 Você pode escrever artigos sobre relacionamentos; (gratuito) 

 Você pode ter um blog especializado em relacionamentos; (gratuito) 

 Você pode escrever um livro sobre relacionamentos; (gratuito ou pago) 

 Você pode fazer palestras sobre relacionamentos; (gratuito ou pago) 

 Você  pode  ter  um  workshop  para  casais  que  querem  melhorar  o 
relacionamento; (Pago) 

 Você pode ter um curso online sobre relacionamentos; (Pago) 

 Você  pode  –  olha  ela  aí  –  oferecer psicoterapia  para  casais  que  desejem 
um relacionamento melhor. (Pago) 

Percebe a diferença de perspectiva? 

Quando você coloca sua proposta de valor como ponto de partida, a psicoterapia 
clínica tradicional deixa de ser “o serviço” que você oferece, para ser apenas mais 
um dos seus serviços. 

Isto  aumenta  dramaticamente  suas  opções  de  negócios,  ao  mesmo  tempo  em  19
que constrói um sistema que abastece a si mesmo, como veremos logo à frente. 

Veja nas imagens abaixo as duas perspectivas: 

Imagem 1: psicoterapia no centro das atenções, do lado de fora estão os clientes. 

  Psicoterapia 
 

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Imagem  2:  proposta  de  valor  no  centro  das  atenções  (a  psicoterapia  é  apenas 
mais um serviço). 

Palestras

Livro
Valor Terapia

Workshops

 
  20
Notou a enorme diferença? 

Colocando o valor no centro, tudo mais pode ser criado a partir dele.   

Mas não apenas isto: 

Quando  cria  diferentes  formatos  para  entregar  seu  valor,  você  atinge  pessoas 
com diferentes tipos de necessidades e possibilidades financeiras, permitindo que 
todas  tenham  a  oportunidade  de  se  beneficiar  de  seu  conhecimento  de  alguma 
forma. 

Sem  contar  o  fato  de  que  estes  produtos  e  serviços  adicionais  contam  como 
propriedade  intelectual,  e  passam  uma  imagem  tremenda  de  credibilidade  para 
você.  

Geralmente,  quanto  mais  você  produz,  mais  respeitado  é.  (Desde  que  seu 
conteúdo tenha qualidade, é óbvio.) 

Apenas para finalizar esta parte, veja aqui, em tópicos, alguns dos benefícios de 
decompor sua proposta de valor em diferentes serviços e produtos: 

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 Você tem ofertas de diferentes preços; 

 Você atende a pessoas de diferentes localidades geográficas (dependendo 
do produto/serviço); 

 Você divulga mais seu nome e aumenta o alcance de sua mensagem; 

 Um serviço serve automaticamente de propaganda para os outros; 

 Você demonstra mais expertise e ganha mais respeito do mercado. 

É claro, lógico, óbvio que as diferentes formas de entregar valor terão diferentes 
impactos na vida dos seus clientes. 

E isto precisa ficar bem claro. 

Um casal que leia seus artigos sobre relacionamento pode obter algum benefício. 
Mas claro que se este mesmo casal ler seu livro, vai se aprofundar e obter muito 
mais  benefícios.  Se  fizerem  seu  workshop  de  12  horas  então,  mais  benefícios 
ainda.  E  naturalmente,  se  eles  entrarem  num  processo  psicoterapêutico  com 
você, os benefícios tendem a ser fantásticos. 

Ainda assim, o recado é o mesmo: use sua proposta de valor para criar diferentes 
produtos e serviços. Entendido este ponto, vamos para segundo tópico. É que não  21
basta criar opções variadas, é preciso fazer isto de forma ordenada e estratégica. 

Página 21
   

3.2 – Organizando sua “estante de

22
ofertas”

Página 22
   

3.2–Organizando sua “estante de

ofertas”
 

Sempre  gostei  de  música,  mas  nunca  fui  um  daqueles  tipos  aficionados  que 
andam para cima e para baixo com um fone de ouvido. Por isso, quando a Apple 
lançou, há quase 17 anos, o primeiro Ipod, eu não comprei.  

Embora eu achasse o aparelhinho fantástico, a motivação “musical” não era tanto 
a ponto de pagar o preço pedido. 

E assim segui a vida. Apple não era pra mim.  

Mas algum tempo depois, como Steve Jobs nunca foi bobo, ele decidiu fazer algo 
bastante  perspicaz:  Lançar  uma  versão  mais  simplificada  e  barata  do  aparelho, 
chamado de IpodShuffle.  

O Shuffle era menor, tinha menos funcionalidades, menos glamour, mas custava 
muito menos.  E isto, na ocasião, fazia muita diferença pra mim. 

Por isso aquela foi minha primeira experiência com um Apple.  23
Mas veja que interessante: Após comprar este primeiro produto da Apple, gostei 
tanto que depois dele acabei adquirindo um Iphone, algo que eu jamais pensara 
em  comprar  até  então.  E  hoje,  depois  de  conhecer  melhor  a  marca  e  saber  de 
seus “predicados”, já considero seriamente comprar um Macbook Air pra mim. 

Você notou o que aconteceu aqui? 

Eu comecei minha relação com a Apple através de um produto de baixo custo, o 
Ipod Shuffle, migrei para outro de custo um pouco maior, um Iphone, e agora já 
considero seriamente comprar outro produto de custo mais alto ainda. 

Note que é como se eu estivesse fazendo uma “escalada” pelos produtos. Do mais 
baixo até o mais alto. 

Acredite: Isto não aconteceu por acaso. 

Na verdade, a Apple, propositadamente lançou produtos em diferentes faixas de 
preço  para  atingir  a  diferentes  tipos  de  consumidor  que  se  interessam  por 
tecnologia. 

O nome disso? 

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Diversificação de Portfólio 
Se você analisar bem, vai perceber que todas as grandes marcas têm aquilo que 
chamam de portfólio de produtos. E este portfólio geralmente é constituído por 
produtos de entrada, produtos medianos e os famosos top de linha. 

Eles  propositadamente  constroem  opções  para  diferentes  gostos,  interesses  e 

possibilidades  financeiras.  É  esta  mesma  lógica  que  podemos  e  devemos  aplicar 
em nossos negócios na área da psicologia. 

Na verdade, quando criei aqueles diferentes produtos e serviços voltados ao tema 
“Entrevista de Emprego” que vimos no tópico anterior, eu já estava montando um 
portfólio, só que sem observar a lógica da estante, que vou te apresentar agora. 

O que eu chamo de “estante de ofertas” nada mais é do que um conjunto lógico e 
ordenado  de  serviços  e  produtos  que  você  cria  para  oferecer  ao  seu  nicho,  de 
forma  que  eles  percorram  um  caminho  ascendente  até  chegar  à  sua  oferta  de 
maior valor. 

Claro que nem todos vão percorrer todos os andares da estante. Mas é por isso 
mesmo que ela tem vários andares. 

Se  você  é  um  fá  da  marca  Audi,  por  exemplo,  pode  escolher  entre  o  Audi  A1,  24
bonitinho  e  bem  completo,  até  o  A7,  que  é  um  primor  de  automóvel.  Tudo  vai 
depender do que você está buscando, e claro, de suas possibilidades financeiras. 

Mas a questão é que a Audi oferece diferentes formas de você se relacionar com 
ela, e  não uma só. 

Veja que agora não estamos falando apenas em criar diferentes opções para seus 
clientes, e sim em cria‐las propositadamente em diferentes faixas de preço e valor 
oferecido. 

Mais um exemplo: 

Eu gosto da banda Rolling Stones. Curto o som, acho os caras legais, mas não sou 
fã a ponto de ir a um show deles. Por isso, eles me dão a opção de comprar um 
CD.  

Agora, se eu quiser não apenas ouvi‐los, mas também vê‐los, posso comprar um 
DVD. E claro, se eu quiser uma experiência realmente diferenciada – sem ter que 
ir ao show ‐  posso comprar um blue ray 3D. 

Uma coisa é certa: 

Página 24
   

Eu  não  preciso  necessariamente  pagar  um  ingresso  de  alto  custo e  me  deslocar 
até um estádio lotado para curtir a música deles. 

No  entanto,  tenho  um  amigo  ‐  e  veja  como  são  as  coisas  ‐  que  conheceu  os 
Rolling Stones através de mim, ouvindo um CD no meu carro, e ficou tão fã que já 
foi a dois shows dos caras. 

Este  processo  ascendente,  a  partir  do  qual  alguém  entra  em  contato  com  um 
produto de baixo custo e vai subindo até um de custo mais alto, é o que batizei 
aqui de “lógica da estante”. 

A lógica da estante: 
Como criar uma estante de ofertas e quantos “andares” ela deve ter? 

Não tem segredo. Só que dá um bom trabalho. 

As  marcas,  em  geral,  separam  seus  produtos  em  três  categorias:  Entrada, 
medianos e top de linha. 

 E  é  exatamente  isto  que  eu  sugiro  que  você  faça  para  começar  a  atuar  com  a 
lógica da estante.  25
Então vejamos aqui os três “andares” de sua estante, e falemos como eles podem 
ser  compostos  para  que  você  ajude  o  máximo  de  pessoas  possível  com  seu 
conhecimento. 

Andar 1 – Serviços/Produtos de Entrada 

Nesta  “prateleira”  estão  colocados  aqueles  produtos  e  serviços  que  custam 

menos  e  são  mais  fáceis  de  consumir.  O  objetivo  destes  produtos  e  serviços  é 
gerar um pouco de receita, mas principalmente iniciar uma relação mais profunda 
entre você e seu cliente. 

Exemplo de produtos de entrada: 

E‐book – Um simples livro online que oferece conhecimento e dicas valiosas para 
seu potencial cliente. Ele pode ser vendido a um preço básico, e em alguns casos 
até ser oferecido como brinde. 

Exemplos de títulos/temas:  

 As 10 atitudes mais importantes para um relacionamento saudável; 

 Manual simplificado da família feliz; 

Página 25
   

 Seu trabalho está te matando? 5 sinais de que você está prestes a ter um 
esgotamento nervoso, e o que fazer a respeito. 

 Estamos grávidos, e agora? 

 A emoção e o desempenho nos esportes: um guia prático para melhorar 
seus resultados. 

Este tipo de produto provavelmente não vai causar uma transformação imensana 
vida de seu público, mas vai oferecer sim, benefícios válidos por um preço baixo, e 
vai prepará‐los para investimentos – e resultados – maiores no futuro. 

Mini  workshop  –  Um  evento  simples,  com  duração  de  4  horas,  que  procura 
orientar as pessoas a respeito do tema que é de interesse delas. Lembre‐se que 
para estar no andar de baixo, este serviço deve ser simples de se consumir, não 
levar muito tempo, e ter um preço bem acessível. 

Exemplos de títulos/temas:  

 A escolha da carreira ideal: o que levar em conta ao planejar seu futuro. 

 Gerenciando  pensamentos:  descubra  formas  de  controlar  a  ansiedade  e 

viver mais tranquilamente. 
26
 Mães que amam demais: o que fazer quando o amor machuca? 

 Vou ser pai, o que fazer? Descubra como enlouquecer nem não matar sua 
mulher de raiva nos primeiros meses do bebê.  

Note  que  os  títulos  de  e‐book  que  sugeri  antes,  também  poderiam  ser  usados 
para workshops, e vice‐versa.  

A  ideia  básica    é  oferecer  mais  de  uma  opção.  E  como  estamos  falando  do 
primeiro  andar  da  estante  os  produtos  devem  ter  um  baixo  custo  de  aquisição, 
pois  o  objetivo  maior  –  repito  ‐  não  é  gerar  muita  receita,  e  sim  começar  a 
construir uma relação com as pessoas de seu nicho. 

Na  verdade,  alguns  profissionais  optam  até  por  oferecer  gratuitamente  –  em 
algumas  ocasiões  ‐  os  itens  do  primeiro  andar,  justamente  como  forma  de 
ganharem credibilidade com seu público. 

Andar 2 – Serviços/Produtos Intermediários 

Nesta segunda prateleira estão colocados aqueles produtos e serviços que custam 
um pouco mais, e que agregam uma quantidade maior de valor. Estes produtos já 

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são bons geradores de receita, especialmente quando são realizados para grupos 
maiores. 

Eles  tanto  podem  ser  produtos  diferentes  daqueles  que  você  tem  no  primeiro 
andar, quanto podem ser versões mais robustas deles. 

Veja  que  este  é  o  segundo  andar  por  que,  além  dos  produtos  exigirem  um 
investimento financeiro maior, eles também exigem mais comprometimento dos 
clientes. 

Exemplo de produtos intermediários: 

Workshops de média duração– Aqui você vai oferecer um workshop maior, mais 
robusto,  com  mais  tempo  de  duração  e,  obviamente,  com  um  maior  valor 
financeiro. Minha sugestão é que você organize workshops de 12 a 16 horas, com 
turmas de até 25 pessoas.  O valor destes workshops, dependendo de sua cidade, 
pode  variar  entre  R$350.00  e  R$600.00.  (Considerando  o  ano  de  2015  e  uma 
cidade de médio porte, a partir de 60 mil habitantes.) 

Exemplos de títulos/temas:  

Como eu disse, os títulos/temas podem ser exatamente os mesmos do exemplo 
dado anteriormente, mas apenas para variar, vamos ver mais alguns:  27
 Eu faço acontecer: Comprometa‐se com uma vida feliz e com muito mais 
sentido; 

 Emagreça com saúde: Mudando hábitos e conhecendo suas motivações; 

 Produtividade  máxima:  Como  aumentar  seu  foco  e  realizar  mais  em 

menos tempo. 

Todos estes exemplos são plenamente factíveis. Aliás, o primeiro deles é de um 
workshop  real  do  excelente  psicólogo  e  coach  Ghoeber  Morales,  de  Belo 
Horizonte. 

Palestras – Uma palestra nada mais é do que uma apresentação resumida de um 
determinado assunto para informar e/ou motivar um público. Ela se encontra na 
estante intermediária pois, embora possa ter um custo baixo para o cliente final, 
costuma  ter  um  custo  mais  elevado  para  o  cliente  intermediário,  e  representa 
uma boa fonte de receita.  

Você  pode,  por  exemplo,  promover  sua  própria  palestra  para  100  pessoas,  e 
embora  ela  tenha  um  custo  individual  baixo  para  quem  compra  –  40,00  por 

Página 27
   

exemplo  –  representa  uma  boa  receita  para  você.  (Se  você  vender  as  100 
entradas) 

Por  outro  lado,  uma  empresa  ou  escola  –  clientes  intermediários  ‐  podem 
contratar sua palestra por algo em torno de R$3000,00, e embora este pareça ser 
um  valor  alto,  ele  não  está  sendo  pago  por  uma  pessoa  física,  e  sim  por  uma 
instituição. Por isso, proporcionalmente, o valor é mediano. 

Cursos  –  Um  curso  é  uma  experiência  de  aprendizagem  relativamente  diferente 

de  um  workshop.  Alguns  dizem  que,  em  geral,  um  curso  é  mais  profundo,  mas 
não concordo. Cursos tendem a ser mais longos, e diferentemente do workshop, 
não necessariamente apresentam exercícios e simulação de prática.  

Em  termos  de  valores,  eles  podem  ser  os  mesmos  de  um  workshop.  Tudo  vai 
depender da duração, custos envolvidos e do valor agregado. Mas em geral, para 
cursos  presenciais  de  até  16  horas,  o  valor  de  R$500,00  é  uma  boa  média, 
considerando novamente as grandes e médias cidades. 

Já cursos online, que não exigem um deslocamento físico, podem ter uma carga 
horária maior e mais diluída no tempo. 

Exemplos de títulos/temas:  
28
 Como lidar com pessoas complicadas: Aprenda e transforme sua vida! 

 Organização  e  produtividade:  Aprenda  a  administrar  seu  tempo  e  tenha 

mais resultados em sua carreira; 

 Entrevistas  de  emprego:  como  se  comportar  para  obter  o  máximo  dos 
processos seletivos. 

 Empreendedorismo e para psicólogos: Tudo o que você não aprendeu na 
faculdade. (Já ouviu falar?) 

Este segundo andar, o dos produtos medianos, costuma ser o mais interessante 
para  muitos  profissionais  e  também  para  os  clientes,  por  apresentar  um  bom 
equilíbrio entre custo e benefício.  

Mais à frente veremos que, dependendo de suas preferências, você pode até dar 
mais  ênfase  aos  produtos  e  serviços  do  segundo  andar  em  detrimento  do 
terceiro. 

Aliás, vamos falar dele exatamente agora 

Andar 3 – Serviços/Produtos com alta barreira de entrada 

Página 28
   

Esta é a prateleira mais alta, na qual você coloca seu produto ou serviço de maior 
valor agregado. Embora não seja regra, não é incomum que nesta prateleira exista 
apenas um produto, que representa o ponto máximo de seu trabalho, aquilo que 
você faz oferece de mais completo para seu cliente. 

Atualmente,  meu  serviço  mais  completo,  e  também  o  que  requer  maior 

investimento,  é  a  consultoria.  Vejamos  aqui  mais  dois  tipos  que  costumam  se 
encaixar neste quesito: 

Exemplo de serviços/produtos top de linha: 

Coaching  –  Serviço  que  visa  ajudar  o  cliente  a  se  desenvolver  em  determinados 
aspectos de sua vida e/ou carreira. Normalmente consiste em 10 sessões de uma 
hora  e  meia,  e  obedece  a  um  conjunto  lógico  de  passos  e  uma  metodologia 
específica. 

Ao  contrário  do  que  muitos  pensam,  do  ponto  de  vista  legal,  não  é  preciso  ter 
uma certificação para se oferecer coaching. Ninguém vai te exigir um certificado 
para trabalhar com isto – motivo pelo qual a prática está virando uma verdadeira 
lambança  no  Brasil‐  mas  certamente  uma  boa  formação  vai  torná‐lo  um  coach 
muito mais competente. 

Por  isso,  se  for  atuar  como  coach,  recomendo  fortemente  que  você  faça  uma  29
certificação.  Uma  boa  certificação  custa  em  torno  de  R$5.000.00  e  existem 
algumas  instituições  sérias  que  fazem  isto  no  Brasil.  (A  Academia  do  psicólogo 
tem uma formação exclusiva para profissionais de psicologia). 

Para o cliente, o valor se assemelha bastante ao da psicoterapia, a diferença é que 
no  coaching  o  costume  é  vender  um  pacote  inteiro  de  sessões  (10  sessões)  de 
uma  só  vez.  Em  torno  de  R$200,00  por  sessão,  é  que  os  coaches  cobram  na 
média. 

E um detalhe para você não falar bobagem por aí: coaching é o nome da prática. 
Quem  pratica  o  coaching  é  um  “coach”.  Estou  dizendo  isso  por  que  já  ouvi 
psicólogos afirmando que querem ser “coaching”. Isto equivale a dizer que você 
quer ser “psicoterapia”.  

Definitivamente, não pega bem. 

Psicoterapia ‐ Supostamente eu não preciso explicar aqui o que é psicoterapia, já 
que somos todos psicólogos. No entanto, só para refrescar o que eu disse lá atrás 
no  módulo  introdutório,  as  definições  que  encontro  por  ai  ainda  costumam 
carregar o tom pesado que envolve nova profissão. 

Página 29
   

Psicoterapia  é,  dentro  da  proposta  deste  curso,  um  instrumento  de 
desenvolvimento  humano,  que  serve  tanto  para  quem  precisa  sair  de  uma 
situação  negativa  e  se  recuperar,  quanto  para  quem  simplesmente  busca  uma 
vida mais realizada e completa.   

Não é preciso estar mal para se procurar um processo psicoterápico. 

Orientação  Vocacional  Individual:  A  orientação  vocacional  é  um  conjunto  de 

práticas  destinadas  a  ajudar  uma  pessoa  a  tomar  decisões  mais  assertivas  em 
relação  à  carreira.  Trata‐se  de  um  trabalho  preventivo,  que  embora  possa  ser 
feito coletivamente, creio que funcione melhor de forma individual. 

Instrumentos  e  técnicas  específicas  são  usados,  e  embora  não  seja  um  trabalho 
exclusivo de psicólogos, creio que estes são mais bem preparados para conduzi‐
lo. 

O valor de uma sessão pode variar, geralmente entre R$80 e R$250, dependendo 
do “peso” do seu nome. 

__________________________________________________________ 

Ok, agora que você já deu uma olhada nos três andares e em algumas sugestões 
de produtos e serviços, eu pergunto:   30
O que há de comum entre eles? 

Deixa que eu mesmo repondo: 

O ponto de onde se originam. A bendita da proposta de valor. 

Percebe como tudo está interligado? 

O que você faz para criar sua estante é simplesmente transformar seu valor em 
diferentes experiências de aprendizado para as pessoas que você quer ajudar. 

Quanto mais experiências você criar – desde que ela tenham qualidade – melhor 
será.  O  motivo  é  que,  juntas,  estas  experiências  que  você  cria  constroem  no 
mercado uma percepção muito grande de valor agregado, e automaticamente te 
conferem autoridade. 

Afinal,  uma  coisa  é  você  ser  um  psicólogo  com  um  cartão.  Outra  coisa  é  você 
atuar em uma área específica, e ter uma palestra, um livro online, um curso, um 
treinamento e ainda o serviço clínico por trás disso. 

Faz sentido? 

Imagino que sim. Mas vamos escarafunchar um pouco mais o conceito. 

Página 30
   

Embora possa parecer óbvio, te convido a dar uma rápida olhada nos critérios que 
definem  “em  que  andar  de  sua  estante”  um  determinado  produto/serviço  vai 
ficar. 

São pelo menos três critérios: 

1. Investimento financeiro 

2. Facilidade de consumo 

3. Valor agregado 

Comecemos analisando um produto do primeiro andar. 

Por exemplo, um e‐book fica na prateleira mais baixa justamente por causa destes 
critérios.  Normalmente,  você  pode  vender  um  e‐book  por  algo  entre  R$20,00  e 
R$50,00.  (Geralmente,  quanto  mais  nichado  o  e‐book,  mais  caro  você  pode 
vender).  Mas  vamos  supor  que  você  crie  um  e‐book  para  casais  que  desejam 
melhorar seu relacionamento e o venda por R$25,00. 

Repare que: 

1  ‐  O  investimento  financeiro  não  é  muito  alto.  É  bem  mais  em  conta  que  um 
curso ou um processo de psicoterapia.  31
2 – O consumo é fácil. Basta baixar e ler quando quiser, não precisa se deslocar ou 
reservar horas em sua agenda. 

3 – O valor agregado, embora possa ser percebido como alto pelo cliente, ainda é 
o  mais  baixo  de  sua  estante.  Com  certeza  quem  fizer  um  curso  terá  um  nível 
maior  de  aprofundamento  dos  conceitos  do  que  quem  apenas  leu  o  e‐book,  e 
quem se submeter a um processo psicoterápico, obviamente se aprofundará mais 
ainda e tenderá a colher mais benefícios. 

Relembrando: 

Os produtos da estante mais baixa são aqueles que vão estabelecer uma conexão 
com seu possível cliente e começar a educa‐lo emocionalmente para que ele, de 
livre  e  espontânea  vontade,  decida  se  vale  a  pena  buscar  outros  serviços  que 
estão “no alto” da estante. 

Agora você me pergunta: 

Existe  a  possibilidade  das  pessoas  te  conhecerem  e  já  contratarem  de  cara  o 
serviço da estante mais alta? O de maior custo e valor agregado? 

Claro que sim.  

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Eu mesmo já vendi consultoria – meu serviço mais alto – para pessoas que apenas 
leram um artigo meu. 

É  totalmente  possível  que  algumas  pessoas  te  conheçam  e  de  cara  já  comprem 
produtos do terceiro andar, mas não é muito inteligente se fiar nisso. 

Às  vezes,  mesmo  que  uma  pessoa  não  compre  algo  do  primeiro  e  segundo 
andares,  a  existência  deles  faz  diferença  na  compra  do  produto  de  mais  valor, 
pelo efeito composto. 

Alguém pode entrar em seu site, e simplesmente porque viu que você tem um e‐
book  escrito  e  um  curso  muito  bem  avaliado,  decidir  contratar  seus  serviços 
clínicos de cara. 

A  moral  é:  Quanto  mais  você  cria,  mais  o  mundo  tende  a  te  respeitar  e  a  te 
valorizar.  

O caminho das pedras 
Tudo é muito lindo no conceito, mas e na prática, como fazer acontecer? 

Para ajudar nisso, que mostro agora um exemplo hipotético, mas muito plausível,  32
de  como  funciona  a  lógica  da  estante  aplicada  a  um  nicho.  Está  tudo  muito 
simplificado para não ficar longo demais, mas é possível perceber completamente 
a dinâmica da coisa. 

Para manter coerência, vamos continuar falando do nicho relações amorosas, já 
que foram dados vários exemplos relacionados a ele neste módulo. 

Acompanhe comigo: 

Você  decide  que  vai  trabalhar  com  casais,  ajudando  na  manutenção  de  um 
relacionamento  saudável,  e  faz  seu  site.  Então,  para  se  divulgar,  começa  a 
escrever artigos sobre relacionamento e ganha a atenção de algumas pessoas.  

Em  seguida,  cria  uma  página  no  Facebook,  escreve  ainda  mais  textos,  grava 
vídeos, e começa a ter ainda mais atenção;  

Tudo indo bem, mas você não ganhou nem um tostão ainda. (E é assim mesmo no 
início). 

Você se mantém alimentando seu site e a página do Facebook consistentemente, 
e  o  público  vai  aumentando  cada  vez  mais.  Paralelamente  a  isto  você  está 
estudando, se aprofundando e buscando entender cada vez mais sobre seu nicho. 

Página 32
   

Até que um dia, depois de “nutrir’ bem o seu nicho por alguns meses, você decide 
que chegou a hora oferecer serviços e produtos a estas pessoas, e é aqui que sua 
estante de serviços começa a entrar em ação. 

Vejamos: 

Andar 1‐ Baixo custo de entrada 

Com  sua  página  movimentada  no  Facebook,  e  seu  site  começando  a  ter 
movimento, você decide que vai criar um produto com baixa barreira de entrada 
e resolve escrever um e‐book sobre relacionamentos, vendendo‐o por um preço 
de 25,00 na web.  

Se  você  fizer  um  bom  trabalho  com  seu  site  e  sua  divulgação  –  calma  que 
chegaremos lá ‐  e o e‐book for bom, as pessoas vão comprar. 

Depois  de  perceber  que  o  e‐book  está  sendo  aceito  e  até  comentado  (vendeu 
cerca de 45 e‐books em 2 meses), você então resolve que vai transformá‐lo em 
um workshop para casais. Este workshop é simples, dura apenas um dia, e você 
cobra um valor de R$200.00 por casal, esperando que compareçam cerca de 20 
casais. 

E mais, você foca a divulgação deste workshop naquelas pessoas que compraram  33
o e‐book e já conhecem um pouco do valor que você tem a oferecer. 

Então, como foi tudo bem planejado, seu workshop é um relativo sucesso, com a 
presença de 15 casais que ficaram muito satisfeitos com o trabalho.  

Agora perceba: Estas pessoas já leram seu e‐book e gostaram do seu workshop. 

Será que estão prontas para os serviços do próximo andar? 

É o que vamos ver. 

Andar 2: Serviços com média barreira de entrada  

Agora  que  seu  workshop  de  entrada  foi  um  sucesso,  você  resolve  criar  uma 
experiência ainda mais profunda e transformadora, e organiza um retiro, de um 
final  de  semana,  que  vai  envolver  exercícios  vivenciais,  psicoterapia  em  grupo  e 
outras técnicas. 

Neste  caso,  o  investimento  é  relativamente  mais  alto,  estamos  falando  de 

R$1200.00 por casal. 

Página 33
   

As  pessoas  que  compraram  seu  e‐book  e/ou  foram  ao  seu  workshop  inicial,  são 
fortes  candidatas  a  investirem  neste  novo  produto,  pois  já  conhecem  sua 
competência e acreditam no valor que você tem a oferecer. 

Então, dos 15 casais que fizeram seu workshop inicial, 6 resolvem fazer o retiro, e 
aqui está você, vendendo um produto com mais valor agregado.  

Só  que  tem  mais.  Embora  nem  todos  os  casais  que  fizeram  o  worskshop  de 
entrada  tenham  aderido  a  este,  muitos  comentaram  com  amigos  que  se 
interessaram, e isto te rendeu mais 4 inscrições para o retiro. 

Estamos falando agora de 10 casais, cada um deles pagando R$1200.00 por uma 
experiência  de  um  fim  de  semana  inteiro  trabalhado  questões  de  seu 
relacionamento. 

Partindo  do  princípio  de  que  seu  retiro  seja  um  sucesso,  e  que  ao  final  do 
domingo estejam todos gratos, eu pergunto de novo: 

Estariam eles prontos para o andar mais alto? 

Andar 3: Serviços com alta barreira de entrada  

Agora a coisa um pouco de figura.  
34
No  caso  dos  serviços  de  alta  barreira  de  entrada,  você  não  faz  exatamente  um 
lançamento  como dez com um e‐book ou workshop. As pessoas é que tem que 
pedir por eles. 

É que eles são, como você já viu, serviços mais personalizados, em que o suporte 
é contínuo e a abordagem costuma ser individual – ou neste caso, em casal. E eles 
são considerados de alta barreira de entrada justamente por serem mais custosos 
e demandarem mais tempo e dedicação do cliente. 

Então, funciona mais ou menos assim: 

Dos 1o casais que fizeram o retiro com você, é provável que 3 se interessem em 
continuar com você no consultório, ou para trabalharem algum aspecto que ainda 
não  está  satisfatório,  ou  simplesmente  para  fazerem  a  manutenção  de  uma 
relação saudável. 

Mas  note  que  a  iniciativa  foi  deles.  Você  não  mandou  e‐mail  ou  fez  banner 
oferecendo psicoterapia. 

Na  verdade,  a  procura  pelo  serviço  do  andar  mais  alto  foi  uma  consequência 
natural do consumo dos serviços e produtos dos andares mais baixos. É por isso 

Página 34
   

que  eu  disse  que  quanto  menos  você  se  foca  exclusivamente  me  psicoterapia, 
mais chances você tem de atrair clientes para ela. 

___________________________________________________________ 

Enfim,  estamos  acabando  o  segundo  tópico  e  tenho  certeza  de  que  você 
entendeu a lógica do processo.  

Mas talvez esteja se perguntando:  

Eu  vou  ter  que  aprender  a  criar  tantos  formatos  de  produtos  e  serviços  assim? 
Tenho  que  escrever  um  e‐book?  Fazer  um  workshop  simples?  Depois  criar  um 
maior? Lançar um curso? Ter uma palestra? 

Se quiser aumentar drasticamente seus resultados, sim. 

Mas deixe‐me facilitar as coisas. Você não precisa ter uma grande diversidade de 
produtos logo de início (nem mesmo depois).  

Se quiser ter muitos produtos e serviços, pode, e eu até recomendo. Mas também 
é possível ter apenas um em cada estante.  

Por exemplo, se você trabalha com educação infantil, pode ter um e‐book + curso 
para mães + psicoterapia. Cada produto está em uma estante diferente e cumpre  35
seu papel de gerar credibilidade e captar o interesse dos clientes com diferentes 
possibilidades de investimento. 

Então não se desespere pensando que você vai ter que se tornar uma máquina de 
criar produtos e serviços. Isto não é necessário. 

Mas aqui entra um ponto curioso. Talvez você queira! 

Já  vimos  que  todos  os  módulos  deste  curso  estão  interligados,  e  que  o 
aprendizado de cada parte se reflete em um todo maior. O que quero dizer com 
isso é o seguinte: 

Se  encontrar  um  nicho  com  que  você  realmente  se  importe,  e  se  tornar 
realmente  muito  competente  nele,  você  provavelmente  VAI  QUERER  criar 
diferentes experiências de aprendizado e crescimento para seus clientes. 

Vai ser divertido e recompensador! 

Entenda que o processo de criação não é para ser mecânico ou forçado, e sim o 
fruto natural de seu desejo de ajudar as pessoas. Quando se está no nicho certo, 
há um prazer natural em decompor seu conhecimento nestes diferentes produtos 
e serviços.  

Página 35
   

Dá trabalho e exige esforço? Claro que sim. 

Haverá  momentos  em  que  você  desejará  descansar,  mas  tem  algo  a  produzir 
(minha cama está olhando pra mim enquanto escrevo isto), só que a motivação e 
a conexão emocional com o trabalho fazem você se superar e continuar. 

E  acredite,  é  extremamente  recompensador,  tanto  do  ponto  de  vista  financeiro 

quanto existencial, quando você vê o produto/serviço pronto e a vida das pessoas 
sendo transformadas. 

Aspectos não tão óbvios da lógica da estante 
Agora  que  a  lógica  da  estante  já  foi  exaustivamente  explicada  e  exemplificada, 
deixe‐me  desconstruir  algumas  coisas  para  que  você  possa  ficar  com  a  mente 
“livre” e exprimir toda a sua criatividade! 

Sabemos que a estante tem que ter 3 andares, certo? 

Errado. 

A  sugestão  dos  3  andares  é  baseada  na  lógica  de  mercado  da  qual  falei,  de 
produtos  de  entrada,  intermediários  e  top  de  linha.  Mas  sua  estante  pode  ter  36
dois, quatro, ou até mais andares se você quiser. 

Claro que se houver apenas um andar – só psicoterapia, por exemplo ‐  não é uma 
estante, é apenas uma oferta isolada.  

É preciso que haja no mínimo dois andares para ser uma estante. 

Mas eu sinceramente recomendo que você crie ao menos  3, pois é um número 
razoável,  e  pense  bem:  Se  o  seu  produto/serviço  top  de  linha  é  a  psicoterapia, 
você terá que criar apenas outros dois para as estantes mais baixas. 

Os produtos da estante mais alta são os mais lucrativos, certo? 

Errado de novo. 

E  este  ponto  é  muito  interessante:  Embora  o  custo  de  investimento  e  o  valor 

agregado do produto da estante mais alta sejam maiores para o cliente, isto não 
significa que ele é o mais rentável para você. 

O motivo é simples: Os produtos e serviços que estão nos lugares mais altos, no 
caso de psicólogos, geralmente não têm escala.  

Vejamos isso melhor: 

Página 36
   

Quando vende um processo psicoterápico por exemplo, mesmo que você cobre, 
digamos, 150,00 por seção – um bom valor financeiro‐  esta é a receita máxima 
que você vai ganhar por uma hora do seu tempo.  

Se  você  atender  a  2  pacientes  fixos  por  dia  –  um  número  razoável  ‐  serão 
R$300,00. Em 22 dias úteis num mês, serão R$6.600.00 

Está muito bom, não está? 

Mas agora vamos supor que: 

1 ‐  Você faça um curso presencial de “Organização Pessoal” com duração de 16 
horas,  cobrando  450,00  por  pessoa,  e  consiga  25  alunos.  Estamos  falando  aí  de 
uma  receita  bruta  de  R$11.250,00  para  algo  em  torno  de  40  horas  de  trabalho. 
(16 para ministrar o curso e mais 24 para preparar, vender, organizar) 

2  –  Você  seja  especialista  em  crianças  e  tenha  uma  palestra  especial  que  você 
vende para escolas públicas e privadas por R$3000,00. Lembre‐se, este dinheiro é 
para falar por UMA HORA.  

3  –  Você  lança  um  curso  online  sobre  relações  amorosas,  que  dura  4  semanas, 
cobrando  R$250.00  por  pessoa,  e  consegue  100  alunos.  Estamos  falando  de 
R$25.000,00.  Você  acha  difícil  conseguir  100  alunos  em  um  nicho  pagando  37
R$250.00 cada um?  

Uma edição deste curso que você está fazendo agora têm em média 80 inscritos, 
e custa, em média, cerca de mil reais. 

Entendeu a magnitude da coisa? 

Por  incrível  que  pareça,  seus  produtos  do  andar  mais  alto  podem  ser,  de  certa 
forma, menos rentáveis que os do segundo andar.  

No  meu  caso,  como  já  disse,  meu  produto  mais  alto  é  a  consultoria,  pela  qual 
cobro hoje entre 200,00 e 250,00 a hora avulsa, e um pouco menos no caso de 
um  pacote  fechado  com  vários  encontros.  Ainda  assim,  do  ponto  de  vista  de 
rentabilidade,  vender  uma  palestra  ou  um  curso  como  este,  é  muito  melhor  do 
que ter vários clientes de consultoria. 

A pergunta a ser feita é: O que realiza mais? 

Eu recomendo fazer um mix, atuando com serviços de todos os andares e assim 
garantindo uma boa renda ao mesmo em que ajuda a um número cada vez mais 
amplo de pessoas. 

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Tudo claro até aqui?  

Então  vamos  para  o  terceiro  tópico,  porque  agora  chegou  a  hora  de  você 
aprender alguns passos iniciais para construir três de seus produtos/serviços. 

  38
 

Página 38
   

3.3 – E-books, Workshops

e Palestras
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Página 39
   

3.3–E-books, Workshops e
Palestras
 

Caro colega psicólogo, digo mais uma vez:  

Não se assuste com a complexidades das coisas antes de começar a fazê‐las. 

Para  colocar  em  prática  tudo  o  que  está  aprendendo  neste  curso,  você  já  sabe 
que  vai  precisar  desenvolver  uma  série  de  competências  paralelas  a  seu 
conhecimento em psicologia.  

Digo desenvolver, por que talvez você já as tenha em algum nível e precise apenas 
aprimorá‐las.  E  para  fazer  isto,  logicamente,  você  vai  ter  que  procurar  outras 
fontes de conhecimento.  

Mas é tudo a seu tempo. 

Por exemplo, se você não é bom em palestrar, é interessante entrar em um curso 
de oratória ou de apresentação em público. 
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Se  o  caso  é  melhorar  sua  escrita,  um  curso  de  redação  criativa  pode  ajudar  a 
refinar alguns pontos. Se a questão é aprender a montar um curso online, existe 
muito material a respeito disso gratuitamente na web. 

Aceite  o  fato:  provavelmente  há  MUITA  coisa  que  você  vai  precisar  estudar  e 
desenvolver  para  potencializar  o  funcionamento  das  técnicas  que  está 
aprendendo aqui. 

No entanto, isto não significa que eu vou te deixar à própria sorte. 

Portanto,  nas  próximas  páginas  você  será  apresentado  a  três  tutoriais  básicos 
para dar os primeiros passos em relação a: 

1. Escrever um E‐book 

Existem  cursos  que  ensinam  isto,  e  até  material  gratuito  na  web.  Pena  que  a 
maioria  está  em  inglês.  De  qualquer  forma,  aqui  vou  te  dar  um  passo  a  passo 
simples, mas bastante completo para você começar a criar seu primeiro e‐book. 

Depois é só você se aprofundar. 

Como vimos, o e‐book é um produto que fica na parte de baixo de sua estante, e 
serve  para  captar  a  atenção  das  pessoas  de  seu  nicho  por  um  preço  baixo.  Se 

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quiser  você  pode  até  oferecer  o  e‐book  de  graça  como  forma  de  divulgar  seu 
nome.  

E  outro  ponto  importante:  Ao  criar  um  e‐book  você  necessariamente  estará 
fazendo um exercício de reflexão sobre seu conteúdo e escrita, e isto é altamente 
importante para você se destacar no ramo da venda de conhecimento. 

2. Montar um Workshop 

Embora não exista uma fórmula única, a tarefa de montar um workshop obedece 
a alguns princípios lógicos que tornam tudo mais fácil.  

Neste  caso,  convidei  o  psicólogo  e  coachPedro  Paulo  de  Souza  para  contribuir 
apresentando  um  tutorial  básico,  porém  completo,  de  como  transformar  seu 
conhecimento em uma experiência de aprendizado instigante e valorosa. 

O que você vai aprender é uma estrutura elementar que pode ser adaptada para 
criar  um  workshop  voltado  especificamente  para  seu  nicho.  Como  já  vimos, 
embora  seja  um  produto  do  “meio”  da  estante,  o  workshop  pode  ser  até  mais 
rentável que produtos lá de cima. 

3. Construir uma palestra 

De todas as tarefas um pouco mais “complexas”, a palestra costuma ser mais fácil.  41
Organizar um workshop ou escrever um e‐book geralmente dão mais trabalho. No 
entanto,  a  palestra  tem  aquele  elemento  de  exposição  que  provoca  muita 
ansiedade.  

Se  você  comete  um  erro  num  workshop  de  16  horas,  tem  tempo  para  reverter 
isso.  Um  e‐book  pode  ser  reeditado,  mas  na  palestra  geralmente  você  tem  em 
torno de 70 minutos para brilhar ou se queimar. 

Nesta parte você vai aprender um pouco do básico para se montar uma palestra. 
Não vamos falar de técnicas avançadas de oratória ou presença de palco, e sim te 
mostrar  como  montar  uma  estrutura  simples  e  lógica,  tomando  cuidados 
essenciais para impressionar positivamente o público. 

Se estiver pronto, vamos lá: 

1 – Escrevendo um e‐book 
No  final  do  ano  de  2008  eu  havia  acabado  de  escrever  meu  primeiro  e‐book.  O 
nome dele é “Terminei a Faculdade, e agora?”. 

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Depois de pronto, ele foi “lançado” através de um site específico criado por uma 
rede de portais, e para meu completo espanto na época, vendeu. 

Não  vendeu  muito,  pois  tiramos  ele  do  ar  para  fazer  uma  edição  melhor,  que 
acabei  não  fazendo  ainda  por  causa  de  outros  projetos  que  surgiram,  mas  me 
lembro de ter lucrado em torno de R$2000.00 no tempo em que ele ficou online. 

Depois disso, já escrevi um e‐book sobre entrevistas de emprego, que é vendido 
junto  com  o  curso  de  mesmo  nome,  e  estou  escrevendo  este.  É  que  se  você 
reparar bem, todos os módulos deste curso podem muito bem dar um livro. 

A primeira coisa a entender é em relação a este assunto é: Escrever um e‐book é 
um grande desafio.  

A segunda coisa: É totalmente possível. 

O  trabalho  é  intenso  por  que  trata‐se,  no  fim  das  contas,  de  escrever  um  livro 
mesmo.  Aliás,  algumas  pessoas  me  perguntam  qual  a  diferença  de  um  e‐book 
para um “livro”. 

Teoricamente, nenhuma. 

Um e‐book é apenas um livro em formato eletrônico, por isso tem o “e” na frente. 
No  entanto,  por  não  terem  um  custo  alto  de  produção  e  distribuição,  e‐books  42
podem  se  dar  ao  luxo  de  serem  mais  curtos  e  não  terem  grandes  pretensões 
financeiras. 

Por isso vemos e‐books de todos os tamanhos e formatos, alguns com cerca de 40 
páginas e outros com mais de 200.  

E‐books  são  baratos  de  serem  produzidos,  e  quando  bem  feitos,  geram  um 
POUCO de receita e MUITA credibilidade. Enfim, no processo de criação de meus 
dois  primeiros  e‐books,  e  até  mesmo  neste,  eu  fiz  algumas  –  como  qualquer 
pessoa ‐ coisas erradas e outras coisas certas.  

Vamos a um sumário das principais lições que aprendi, e que podem te ajudar a 
começar com o pé direito: 

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Razões para escrever um e‐book 
 Para vender e lucrar: 

Muita gente ganha um dinheirinho bom com e‐books. Mas este não deve ser seu 
objetivo principal. Saiba que é quase impossível você ficar rico vendendo e‐books. 
Eles são simplesmente uma “base” para objetivos e possibilidades maiores. 

Mas mesmo que o ganho seja pouco, pelo menos é um ganho que se encaixa no 
conceito de renda passiva. Em outras palavras, uma vez que você escreve e coloca 
o e‐book na web, as pessoas compram sem você ter que fazer praticamente nada. 

Imagine estar almoçando e descobrir que R$25.00 simplesmente entraram na sua 
conta enquanto você mastiga uma batata. É assim. 

 Para oferecer de graça – E ganhar credibilidade 

Um  palestrante  do  qual  gosto  muito,  chamado  Mário  Persona,  resolveu  colocar 
muitos de seus e‐books em downloads gratuitos na web, e vender outros a preço 
de banana. 

Isto é uma estratégia deliberada. Quanto mais e‐books por aí, mais conhecido ele 
fica como palestrante. O foco dele não é ganhar dinheiro com os e‐books, e sim  43
com as palestras. E‐books servem para dar credibilidade e propagar seu nome. 

 Para aprofundar seu conhecimento 

Eu já disse no curso que, o momento no qual você mais aprende algo é quando 
tem  que  ensinar.  A  tarefa  de  escrever  um  e‐book  vai  fazer  com  que  você 
necessariamente se debruce com fervor sobre algum assunto, e isto, acredite em 
mim, vai aumentar muito seu nível de conhecimento naquele campo específico. 

 
Aspectos a considerar 
 É muito trabalho 

Não  é  nada  ultra  complexo  ou  difícil,  é  apenas  demorado  e  exige  muita 
concentração. Encare como algo semelhante a fazer um TCC, só que sem todas as 
regras chatas da ABNT. Seu livro pode e deve ter embasamento científico, mas é 
um embasamento pressuposto. Você não vai ficar fazendo citações e escrevendo 
notas de rodapé. 

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Por exemplo: Você está lendo o 3º módulo de um curso sobre empreendedorismo 
e  marketing  para  psicólogos.  Tudo  que  escrevo  aqui  não  sai  simplesmente  da 
minha cabeça. É uma mistura de literatura sobre marketing, empreendedorismo, 
e  minhas  vivências  e  experiências.  Mas  eu  não  fico  fazendo  citações  dentro  dos 
moldes de trabalhos científicos. 

Você deve procurar se embasar seriamente para emitir quaisquer opiniões e dar 
quaisquer  sugestões,  mas  não  precisa,  e  nem  deve  assumir  um  formato 
excessivamente acadêmico. 

 Você precisa de disciplina 

Não há outro jeito. Você tem que ser disciplinado. 

Separe um tempo para trabalhar em seu e‐book, e considere‐o sagrado. 

Mas use o bom senso. 

Não  pare  sua  vida  para  escrever  em  e‐book,  ou  você  vai  desistir.    Eu  diria  que 
separar  uma  hora  de  seu  dia‐  todos  os  dias  ‐  para  trabalhar  nele  é  suficiente, 
desde  que  você  siga  isto  à  risca.  Claro  que  em  alguns  dias  não  vai  dar  para 
trabalhar  uma  hora  inteira,  e  em  outros  você  vai  estar  tão  envolvido  que  pode 
passar mais de 3 horas trabalhando.  44
Mas pelo menos você tem uma programação. 

O que não pode acontecer é você deixar as coisas soltas e ir fazendo de vez em 
quando. Assim, acredite em mim, o trabalho nunca vai ficar pronto. 

 É preciso pesquisar: 

Por mais que você entenda do assunto, você deve ler artigos ou trechos de livros 
que possam adicionar informações relevantes.  

Por exemplo, antes de escrever esta parte aqui, eu pesquisei uns 5 artigos sobre 
como escrever e‐books, li trechos de alguns, peguei partes de outros, e aqui estou 
adicionando meus comentários e meu estilo.  

Lembra do que te falei sobre não reinventar a roda? 

Não  é  para  você  sair  copiando  coisas  dos  outros,  mas  é  para  absorver  muito 
material e enriquecer o seu, criando seu estilo próprio. 

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Escolhendo seu tópico e título 
É óbvio que seu tópico deve estar relacionado a seu nicho. Você não vai escrever 
um  e‐book  sobre  como  cultivar  feijão  orgânico  se  você  quer  vender  serviços  de 
orientação de carreira.  

Só  que  além  deste  ponto  óbvio,  há  alguns  cuidados  interessantes  a  serem 
tomados para “enviesar” seu e‐book da maneira certa. 

Basicamente, você pode criar seu e‐book tendo como ponto de partida qualquer 
uma das três lógicas abaixo: 

 Resolver um problema 

Seu e‐book neste caso tem um foco muito pragmático, e evidencia isso no título. 
Estes são os famosos “Howto” que os norte‐americanos tanto usam. O primeiro 
contato  com  o  e‐book  já  denota  seu  caráter  de  “como  fazer”  a  respeito  de  um 
determinado tema. 

Exemplos: 

 Como lidar com seu filho pré‐adolescente; 

 Como terminar um relacionamento de forma saudável;  45
 Como gerenciar sua ansiedade em momentos de tensão. 

Veja que estes títulos são objetivos, vão direto ao ponto, e servem para e‐books 
menores, que sejam quase um tutorial comentado a respeito de algum tema. 

 Esclarecer e ponderar sobre um medo 

Todos nós temos medos. E um medo é sempre uma dor. 

Novamente,  aqui  temos  o  conceito  de  persona:  De  quem  é  a  dor  que  você  vai 
sanar? Que dor é esta? 

O  ponto  de  partida  para  seu  livro  pode  se  referir  justamente  a  esta  dor,  este 
medo, esta angústia que você vai ajudar a ser superada. 

Exemplos: 

 Terminei a faculdade, e agora? 

 Meu cônjuge tem câncer, o que eu faço? 

 E quando meu filho ficar adolescente? 

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Este  tipo  de  e‐book,  embora  vá  sim,  oferecer  dicas  para  resolver  problemas  e 
melhorar a vida, tem um caráter um pouco mais contextual. Não é simplesmente 
um tutorial. Ele trata de maneira reflexiva sobre o assunto, oferecendo pontos de 
vista e insights que enriqueçam o universo do leitor. 

Perceba que o título conversa de maneira emocional com o público alvo, e a ideia 
é justamente esta: Gerar conexão e despertar curiosidade. 

 Satisfazer uma curiosidade 

As  pessoas  são  curiosas.  Elas  se  perguntam  sobre  várias  coisas  o  tempo  todo.  É 
por  isso  que  as  revistas  de  fofoca  fazem  tanto  sucesso.  Seu  e‐book  pode  se 
aproveitar  deste  aspecto  do  ser  humano  e  partir  do  viés  de  “satisfazer 
curiosidades específicas”. 

Exemplos: 

 O que seus filhos adolescentes pensam sobre sua geração? 

 Sindrome de burnout, será que você tem e não sabe? 

 Família intrometida, o que você deve saber para lidar melhor com ela! 

Neste caso, note você não está se focando exatamente em oferecer um tutorial,  46
nem mesmo em explorar algo que seja abertamente um medo, e sim em dar mais 
informações a respeito de um determinado tema. 

IMPORTANTE 

Escolha o viés que quiser, tome cuidado para não cair no tecnicismo. As sugestões 
dadas acima não  são apenas de temas, mas também de títulos. O seu título é o 
que captura a atenção do leitor.  

Conheço um autor que diz que você deveria gastar 50% do tempo de produção de 
um artigo só pensando no título, de tão importante que é. No caso de e‐books, 
não precisa gastar 50% do tempo, mas dedique‐se com afinco. 

Seu título tem que ser atraente e interessante, mas não apenas para você ou para 
outros acadêmicos. Tem que ser interessante para o público de seu nicho. 

Os mesmos temas sugeridos acima, tratados a partir de títulos técnicos, nem de 
longe tem o mesmo impacto. 

Veja estes títulos:   

 Aspectos relacionais da relação pais e filhos: uma leitura psicanalítica; 

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 A  teoria  comportamental  aplicada  à  dinâmica  dos  relacionamentos 

amorosos; 

 Sintomas encobertos da síndrome de Burnout, e como identificá‐los. 

Percebe a diferença? 

Não  estou  dizendo  que  estes  títulos  não  vendam.  Mas  são  muito  menos 
“interessantes,”  do  ponto  de  vista  de  marketing,  do  que  os  exemplos  dados 
anteriormente. 

A verdade é que são títulos chatos.  

Talvez  agradem  a  um  público  mais  acadêmico,  mas  dificilmente  despertarão 

grande atenção de seus clientes.  

Um último exemplo:  

Um  dos  livros  de  finanças  mais  vendidos  no  Brasil  até  hoje,  é  do  consultor  e 
palestrante  Gustavo  Cerbasi.  Pelo  assunto  tratado,  o  nome  poderia  muito  bem 
ser: Orçamento doméstico e investimento para casais. 

Não seria um nome ruim, e nem está acadêmico. Mas sabe qual ele pôs? 

“Casais inteligentes Enriquecem Juntos”.   47
Fez um tremendo sucesso. 

A  “pegada”  de  seu  e‐book  tem  que  ser  emocional  e  ter  uma  conexão  com  os 
sonhos,  dores,  dificuldades  e  curiosidades  das  pessoas.  Tem  que  ser,  para  usar 
uma expressão bem adequada, “Pop”. 

Desta forma você tem muito mais chances de alcançar o público. 

Estrutura do livro 

A maioria das pessoas se assusta frente à possibilidade de escrever um livro por 
que parece que é MUITA coisa para processar ao mesmo tempo. Como o volume 
de  informação  é  grande,  e  tudo  precisa  se  conectar,  muitas  ficam  perdidas  sem 
saber por onde começar. 

Aqui eu afirmo: é tudo uma questão de técnica. 

Se você não tem técnica, realmente parece muito confuso e trabalhoso. 

Para  escrever  um  livro  –  ou  mesmo  um  artigo  grande  –  a  melhor  abordagem  é 
começar  do  geral  para  o  específico.  Isto  significa  estruturar  os  pontos  chave  da 
mensagem antes, para depois ir recheando estes pontos com conteúdo. 

Página 47
   

Em inglês, isto se chama criar uma “outline”, uma espécie de linha mestra a partir 
da  qual  você  vai  desenvolver  seu  raciocínio.  Quando  faz  isto  você  obtém  uma 
visão total do tema, da lógica, da estrutura maior, e então fica muito mais fácil se 
situar. 

Por exemplo, quando concebi a parte didática deste curso, a primeira coisa que fiz 
foi criar uma linha mestra. Para isto eu pensei em sete pontos principais, que aqui 
são chamados de módulos, mas poderiam muito bem ser chamados de capítulos 

São eles: 

0 – Entendendo a psicologia como um negócio (Módulo Introdutório); 

1 – Posicionamento de mercado; 

2 – Construindo suas bases; 

3 – Desenvolvendo seus produtos e serviços; 

4 – Manifestando conhecimento e gerando credibilidade; 

5 – Estratégias de venda e captação; 

6 – Um plano de ação para você. 
48
Perceba que quando estruturei estes pontos acima, eu não sabia os detalhes do 
que eu escrever dentro de cada parte. O que eu queria era uma linha lógica geral 
que me ajudasse a pensar de maneira organizada. 

Claro  que  eu  já  tinha  muitas  ideias,  havia  estudado  muitas  coisas,  mas  eu  ainda 
não sabia como as coisas iam ser na prática, no detalhe. O objetivo era conceber 
uma estrutura geral que orientasse minha criação. 

Sua “outline” é a primeira coisa que você precisa fazer justamente por isso. É ela 
que vai te guiar e evitar que você se perca em seus próprios pensamentos. 

Por exemplo, se você vai escrever um e‐book para casais que precisam melhorar 
seu relacionamento, uma outline possível seria algo mais ou menos assim: 

Obs: Eu não fiz nenhuma pesquisa para escrever esta outline, saiu da minha cabeça 
apenas para ilustrar a lógica do processo. Por isso, não seja muito exigente. 

1 – Homens X mulheres: a eterna disputa; 

2 – Entendendo como os homens pensam; 

3 – Entendendo com as mulheres pensam; 

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4 – O relacionamento no dia a dia: técnicas para o bom diálogo; 

5 – As finanças e o casal, um assunto delicado; 

6 – Quando o relacionamento esfria; 

7 – Redescobrindo e renovando, o segredo do amor que dura. 

Perceba  que  a  estrutura  não  é  aleatória,  ela  busca  fazer  sentido.    Começa 
contextualizando sobre o casal, fala um pouco de cada um, depois aborda temas 
típicos relacionados aos problemas de um casal, e termina com uma mensagem 
positiva. 

Esta é a linha mestra a ser seguida para começar com o recheio. 

Depois de criar esta linha mestra, o que você faz é dividir cada um deste pontos 
em três (ou quatro, ou cinco...) pontos menores, que serão os tópicos internos de 
cada capítulo. 

Aqui  neste  curso,  você  deve  ter  notado  que  cada  módulo  se  subdivide  em  três 
tópicos, além de conter uma introdução e uma conclusão. 

Veja o exemplo deste módulo que você está lendo: 

3 –Desenvolvendo seus produtos e serviços  49
         Introdução 

3.1 ‐ Decompondo seu conhecimento em produtos e serviços 

3.2‐ Construindo sua estante de ofertas 

3.3 – E‐books, workshops e palestras 

        Conclusão 

___________________________________________________________ 

Entendeu a lógica? 

Depois disso, é hora de fazer o recheio, que será criado a partir das pesquisas que 
você  fez  e  de  seu  conhecimento  profissional  a  respeito  do  tema  do  qual  está 
tratando. 

No  momento  em  que  escrevo  estas  palavras  aqui,  por  exemplo,  eu  estou 
justamente “recheando” uma parte do tópico 3.3. 

Página 49
   

Pontos a considerar sobre a “outline”. 
Você não precisa começar OBRIGATORIAMENTE com uma outline. Se quiser pode 
ir escrevendo as partes soltar e depois juntar. Mas eu recomendo fortemente que 
você a use, porque isso te dá uma visão mais ampla e não o deixa se perder.  

No entanto, não pense que sua outline é imutável. Ela não é. Não deve ser.  

A outline é apenas uma referência que pode ser modificada ao longo do caminho. 
Talvez,  no  meio  da  criação  do  e‐book,  você  perceba  que  algum  capítulo  precisa 
ser adicionado, ou alguma parte retirada, e você deve fazer isto. 

Dificilmente  um  livro  termina  com  a  mesma  outline  com  que  começou.  Trate‐a 
como um ponto de partida, jamais como algo que te amarra. 

Estilo de escrita   

Entenda uma coisa: você não precisa ser um machado de Assis para escrever um 
e‐book. Precisa apenas ter disposição, um português decente e senso de lógica. 

Sua  escrita,  sua  “pegada”,  seu  estilo  de  dizer  as  coisas,  são  únicos,  e  você  os 
desenvolverá  conforme  pratique  mais  e  mais.  Ainda  assim,  posso  dar  uma 
sugestão que faz toda a diferença: 
50
Escreva de maneira conversacional. 

Isto  quer  dizer:  Escreva  como  se  você  estivesse  falando,  conversando  com  a 
pessoa. Isto pode ser difícil se você está acostumado a textos acadêmicos, mas é 
preciso fazer um esforço neste sentido.  

Um exemplo de escrita conversacional é este curso.  

Eu  escrevo  da  maneira  como  falo.  É  como  se  eu  fosse  contando  casos  e 
explicando a lógica por trás deles. Na verdade, escrever de forma conversacional 
é  até  mais  fácil  do  que  escrever  de  forma  acadêmica.  Tudo  é  uma  questão  de 
tentar. 

Entenda que, para a coisa ficar realmente interessante e palatável para o público 
leigo, você precisa colocar sua “personalidade” no texto.  

Conte casos, dê exemplos, faça alguma brincadeira.  

Ninguém  gosta  de  textos  muito  acadêmicos.  Acho  que  nem  os  próprios 
acadêmicos gostam, e o motivo é bem justo: Eles são um PORRE às vezes. 

Página 50
   

O  leitor  não  quer  ter  a  impressão  de  que  está  “estudando”,  e  sim  de  que  está 
obtendo valor em uma espécie de “bate papo” gostoso com você.  

Apenas isto. 

___________________________________________________________ 

Pois então, esta foi a última das dicas sobre e‐books, se não isso aqui vai se tornar 
um e‐book sobre “como escrever e‐books”. 

Só para fecharmos o raciocínio, os passos são: 

 Escolha um tema relacionado aos serviços que você quer vender e ao seu 
nicho; 

 Enviese o assunto de forma interessante, crie um título chamativo; 

 Crie uma linha mestra para te orientar, e vá a subdividindo e “enchendo” 
as partes; 

 Escreva de maneira conversacional para não matar o leitor de tédio; 

Espero que o assunto e‐books esteja um pouco mais claro para você agora, mas 
não se iluda. Se você for realmente escrever um, procure por mais informações na 
web.  
51
 

2 ‐ Montando e executando um workshop 
Como  você  deve  ter  lido  na  introdução  da  terceira  parte,  para  este  sub‐tópico 
temos um convidado muito especial. O psicólogo e coach Pedro Paulo de Souza. 

Não é que eu tenha enjoado de escrever ou esteja sem criatividade. É que, como 
diz  o  ditado,  cada  macaco  no  seu  galho.    Eu  conheço  e  ministro  muito  bem 
workshops,  mas  sinceramente,  creio  que  o  Pedro  é  um  profissional  mais 
capacitado para falar sobre isso. 

Trata‐se  de  um  profissional  extremamente  experiente  na  área  de  workshops,  e 
que agora vai compartilhar conosco seus insights a respeito desta modalidade de 
serviço. 

Fiquem com ele então! 

___________________________________________________________ 

Pedro Paulo de Souza. 

Página 51
   

Como  você  já  sabe,  o  workshop  é  um  dos  produtos  de  sua  estante  que  pode 
contribuir  para  a  construção  de  sua  credibilidade  e  a  captação  de  clientes  para 
outros serviços, inclusive a clínica. 

Nosso objetivo aqui é lhe fornecer um passo‐a‐passo simples, mas detalhado, de 
como montar um workshop bem‐sucedido. 

Mas, antes disso, precisamos nos situar.  

O que, afinal, é um workshop? 

O  workshop  é  uma  das  formas  de  apresentação  de  conteúdo  para  aumentar  o 
conhecimento das pessoas sobre algum tema. Vejamos resumidamente quais são 
outras possibilidades, cada qual com suas características: 

Palestra: Tem o objetivo de apresentar de forma sucinta algum assunto, por isso 
possui curta duração. Deve ter um toque de entretenimento; 

Cursos: Consiste no detalhamento de determinado assunto ou conjunto de temas 
com o foco de “treinar” ou “ensinar a fazer”. O foco está mais na teoria que na 
prática, porém, não a exclui. É indicado para pessoas que têm baixo ou nenhum 
conhecimento sobre o assunto. 

Mesa‐redonda:  É  uma  reunião  do  tipo  clássica,  preparada  e  conduzida  por  um  52
coordenador,  que  funciona  como  elemento  moderador,  orientando  a  discussão 
para  que  ela  se  mantenha  sempre  em  torno  do  tema  principal.  Os  expositores 
têm  um  tempo  limitado  para  apresentar  suas  ideias  e  para  o  debate  posterior. 
Normalmente,  a  mesa‐redonda  está  inserida  em  eventos  mais  abrangentes.  É 
utilizada quando o assunto ainda não está consolidado e suscita discussões. 

Simpósio: Reunião para a discussão de um determinado tema (uma nova técnica, 
por  exemplo).  Aqui  não  são  apresentadas  as  conclusões  de  uma  pesquisa,  mas 
sim impressões sobre um determinado assunto que é colocado em debate. Vários 
oradores debatem o tema na mesa, muitas vezes com a participação do auditório. 
A diferença fundamental entre o simpósio e a mesa‐redonda é que no simpósio os 
expositores não debatem entre si os temas apresentados. 

Seminário:  Reunião  na  qual  “semeiam‐se”  ideias.  O  objetivo  é  suscitar  o  debate 

sobre  determinados  temas.  Caracteriza‐se  pela  exposição  de  um  orador  seguida 
de debate com o auditório. A dinâmica do seminário divide‐se em três momentos: 
a  fase  de  exposição,  a  de  discussão  e  a  de  conclusão.  Trata‐se  de  um  produto 
informativo mais focado, porém parcial.  

Página 52
   

Congresso: Reunião de especialistas em determinada área do conhecimento para 
a apresentação de pesquisas e estudos científicos. Geralmente de manhã e/ou à 
noite  são  realizadas  conferências  com  professores  convidados  e  à  tarde  há 
apresentações  de  comunicações  inscritas  previamente  pelos  participantes  e 
aprovadas pela comissão organizadora do evento. 

O Workshop, nosso tema de trabalho aqui,tem o caráter de treinamento. 

Sua  duração  é  maior  que  uma  palestra  e  menor  que  um  curso  tradicional.  O 
objetivo consiste em aprofundar a discussão sobre temas específicos e, para isso, 
apresenta casos/ técnicas/ exercícios práticos. O público participa intensamente, 
com o objetivo de sair do encontro com competências para fazer algo relacionado 
ao assunto abordado. 

Uma  vez  que  o  APRENDIZADO  é  o  foco  do  workshop,  todo  o  seu  planejamento 
deve gravitar em torno disso. Tudo deve ser pensado, executado e avaliado sob o 
prisma da seguinte pergunta “o quê, de útil, o participante levará daqui?”. 

Planejando seu workshop 
Avaliado  qual  o  seu  nicho  e  o  público  relacionado  a  ele,  defina  o  tema,  53
submetendo‐o a algumas perguntas: 

Esse tema é relevante PARA O MEU PÚBLICO? 

Faça pesquisas com amostras do seu público, medindo o interesse sobre o tema 
que  você  está  planejando,  e  tenha  um  plano  B,  caso  o  público  não  se  mostre 
interessado pelo que você propõe. 

A  pesquisa  deve  ser  simples,  com  perguntas  fechadas  cujas  respostas  possam 
facilmente  ser  tabuladas  em  uma  planilha  simples  de  Excel.  Essa  pesquisa  deve 
trazer  dados  também  sobre  os  dias  da  semana  possíveis,  horários  e  o  valor 
possível para os participantes. 

Página 53
   

Veja um exemplo, que apliquei com alunos de psicologia: 

Que curso/ oficina/ capacitação você gostaria de fazer (marque por prioridade: 1 ‐ 
mais prioridade, 4 ‐ menos prioridade) 
   1  2  3  4 
Empreendedorismo para psicólogos          
Técnicas para entrevista profissional          
Técnicas de coaching          
Técnicas/ dinâmicas para elaboração de treinamentos          
Capacitação em Gestão e Liderança          
Técnicas de apresentação de trabalhos          
Outro. Qual? (coloque sua sugestão)    
R$ 
Quanto você pagaria por um curso/ oficina de 4 horas?  R$ xx  R$ xx  R$ xx  xx 
(marque apenas uma opção, com honestidade)          
 

Em quanto tempo você acredita que faria/ começaria a capacitação? 
(      )  ainda  este  (   ) nos próximos  (   ) nos próximos  (   ) em um ano 
mês  3 meses  6 meses 
  4 horas  8 horas  16 horas  24 horas  54
Qual a carga horária adequada?         
  sexta  sábado  Sexta  e  Outro 
sábado  (qual?) 
Qual(is) o(s) dia(s) mais adequado(s)?         
 

Tenho domínio do tema?  

É  importantíssimo  que  você  tenha  um  nível  de  conhecimento  consistente  do 
assunto a  ser abordado, a fim de não colocar em xeque sua autoridade sobre o 
tema. Veja que eu digo “consistente”, ou seja, seu nível de domínio não precisa 
ser de PhD; precisa ser  o suficiente para contribuir com seu público de  maneira 
relevante.  

Muitas  vezes,  protelamos  nossa  exposição,  nossa  “estreia”,  por  não  nos 
considerarmos bons o bastante. Só que essa conclusão normalmente é tirada com 
base em comparações com profissionais da área.  

Eles NÃO SERÃO SEUS CLIENTES!  

Por  isso,  seu  produto/serviço/  conhecimento  tem  que  ser  bom  o  bastante  para 
resolver de maneira consistente o problema de quem vai pagar por ele. 

Página 54
   

Obviamente que não nos nivelaremos pela mediocridade! A melhoria contínua, a 
busca  das  técnicas  e  ferramentas  mais  avançadas  deve  ser  uma  constante  em 
nossa carreira. 

Então,  uma  vez  determinado  o  tema,  busque  conhecê‐lo  ao  máximo,  pesquise, 
converse  com  outros  profissionais,  elabore  sua  apresentação  bem  embasada 
teoricamente,  mas  de  forma  que  consiga  transmitir  conteúdo  de  maneira 
atraente, na linguagem do seu público.  

O que nos leva à próxima pergunta: 

Quem é o público do seu workshop? 

A  quem  se  destina  seu  workshop?  Gênero,  faixa  etária,  segmento  social, 
colocação profissional são informações essenciais para o sucesso do evento.  

Novamente,  lembre‐se  de  sua  persona.  E  não  se  esqueça,  que  dentro  de  um 
mesmo nicho podem haver variações de público. 

Um  workshop  sobre  carreira  pode  ser  feito  tanto  para  jovens  no  início  da  vida 
profissional quanto para executivos maduros que desejam de reciclar.  

Você  de  fato  precisa  ter  um  público  alvo,  para  trabalhar  melhor  não  somente  o 
tema do seu workshop, como também a publicidade dele.  55
A definição de seu público é fundamental para que se estabeleça: 

Como o tema será desenvolvido: a linguagem, o uso dos recursos audiovisuais, a 
duração, os exercícios/ dinâmicas; 

Estrutura  física:  conforto  do  público,  áreas  de  risco,  potenciais  distratores, 
acessibilidade, quantidade/ disponibilidade de sanitários; 

Periféricos: alimentação, equipe de apoio, plano de contingência (kit de primeiros 
socorros, por exemplo). 

Como o workshop será estruturado? 

Seu workshop pode ter a duração que você achar ideal, mas saber dividir o evento 
em blocos diferentes torna‐o muito mais atrativo.  

A absorção do que é composto o workshop é muito mais atraente e maior se você 
planejar  intervalos,  blocos,  diferentes  tipos  de  abordagem  ao  mesmo  tempo  e 
outras ideias que podem ocorrer para a ocasião. 

Um  cronograma  é  importantíssimo,  mas  segui‐lo  à  risca  pode  gerar  estresse  e 

tolher  bons  momentos  criativos.  Todavia,  o  relógio  não  pode  “correr  solto”.  O 

Página 55
   

objetivo  do  encontro  deve  ser  estabelecido  e  a  ele  ser  dada  a  prioridade,  o 
melhor  do  tempo  deve  ser  utilizado  para  que  o  público  capte  a  essência  do 
conteúdo. 

Ensaios  cronometrados  devem  ser  feitos,  a  fim  de  que  o  tempo  seja  bem 
administrado. 

O  cronograma  do  evento  deve  ser  de  conhecimento  do  público  e  qualquer 
variação deverá ser comunicada/ negociada com o público. 

Qual o objetivo do workshop? 

Quais competências seu público vai adquirir no seu evento? Depois do encontro, 
o que o seu público vai aplicar do aprendizado?  

É em torno desse eixo central que seu evento deve ser desenvolvido.  

Muitos  profissionais  se  perdem  nisso,  ao  dar  ênfase  a  questões  menos 
importantes ou sobrecarregar o público de informações, fazendo com que o que é 
essencial se perca. 

A partir do objetivo, as técnicas de apresentação, os exercícios/ dinâmicas/ jogos/ 
discussões de caso serão colocados dentro do cronograma, sendo o fio condutor 
de todas as atividades.  56
Que possibilidades meu workshop oferecerá? 

Quando você projeta um workshop, tem em mente o público alvo, como foi dito 
acima.  Mas  mesmo  tendo  planejado  tudo  e  sabendo  que  as  pessoas  que 
participarão do evento estão interessadas no assunto, oferte diversas opções de 
aprendizagem para os convidados.  

Tenha “cartas na manga” em relação ao planejado.  

Se algo der errado, o que será feito? 

Imagine que seu evento prevê a realização de uma atividade extra sala. Mas, bem 
na hora começa a chover... sem uma carta na manga, o que você fará? 

Veja que estamos falando em ter alternativas, NÃO IMPROVISAÇÕES!! Os “planos 
de  contingência”  tem  que  fazer  parte  do  planejamento  estruturado  do  evento. 
“Aquela  dinâmica  que  eu  vi  na  faculdade,  eu  acho  que  posso  encaixar  aqui...”  é 
um convite a demonstrar amadorismo e jogar por terra sua autoridade. 

Página 56
   

Que outras vendas serão feitas a partir do workshop? 

 Uma  “chamada  à  ação”  deve  ser  colocada  estrategicamente  próxima  ao  ponto 
alto do evento, de maneira planejada e sutil, de forma que você venda sem ser 
chato nem parecer oportunista. 

Não há melhor momento para oferecer um novo produto do que aquele em que 
as pessoas já estão envolvidas e satisfeitas com algo seu. 

Quer  aprofundar  ainda  mais  seus  conhecimentos?  Deseja  um  atendimento 

personalizado? Já adquiriu o e‐book? Quais outros assuntos são do seu interesse?  

Essas  opções  devem  estar  disponíveis  para  os  participantes  através  de  folders, 
stands ou listas de cadastramento, feitas, preferencialmente por outra pessoa. 

Outra  estratégia  é  a  coleta  do  nome,  telefone  e  e‐mail  através  das  fichas  de 
inscrição e/ou da lista de presença, a fim de que você mande material e promova 
outras ações, desde que tenha a permissão de seu público. 

Como seu workshop será avaliado? 

O  feedback  do  seu  evento  é  essencial  para  o  aperfeiçoamento  contínuo, 

identificando os pontos fortes e as oportunidades de melhoria. 
57
Muitos  treinadores  deixam  a  avaliação  para  os  últimos  momentos  do  evento,  o 
que  é  um  erro,  pois  o  público  estará  disperso,  cheio  de  informações  e 
possivelmente  com  vontade  de  ir  embora...  a  avaliação  deverá  ter  um  lugar 
especial  e  estratégico  no  planejamento  para  que  seja  útil,  sem  que  provoque 
tumulto. 

Uma alternativa pode ser o envio de um formulário por e‐mail, mas a adesão do 
público normalmente é baixa nesse tipo de avaliação. 

Estimule  o  movimento  pós  workshop:  fotos,  vídeos,  depoimentos  dos 

participantes  devem  ir  para  as  redes  sociais,  com  a  devida  autorização  dos 
participantes, de forma que se torne um atrativo a mais para potenciais clientes. 

Cuidados ao realizar seu workshop: 

Atenção  aos  equipamentos  de  mídia!  Teste  antes  todas  as  possibilidades,  tenha 
sua apresentação em mais de uma mídia, veja se seu notebook é compatível com 
o  projetor  (se  for  utilizar),  se  a  instalação  elétrica  é  próxima  e  funciona,  se  será 
necessário  que  você  tenha  extensões  e  adaptadores  para  tomada  (o 
reconhecimento do local é fundamental!); 

Página 57
   

Tenha  especial  atenção  a  itens  que  possam  comprometer  a  segurança  do  seu 
público:  cadeiras  quebradas,  pisos  escorregadios,  quinas  de  móveis.  Caso  seu 
evento aconteça em área externa, cuidado redobrado! 

Cautela  com  jogos/  dinâmicas/  vivências!  Recentemente,  um  ex  funcionário  de 
um  grande  banco  ganhou  uma  causa  na  Justiça  do  Trabalho  em  função  de 
situações vexatórias a que foi submetido em um treinamento. Nem todos gostam 
de contato físico ou interações com outros participantes; 

Atenção aos horários.  

Se atrasar no início, não fique se desculpando e arrumando justificativas. Controle 
o tempo de realização. Não se apresse para o final, não venha com o discurso de 
“eu tinha muito mais para mostrar mais o tempo não vai dar” isso é PÉSSIMO para 
a sua imagem. Feche o projetor e discretamente exclua os slides que não poderão 
ser exibidos.  

Atenção com o apoio.  

Fotógrafos, pessoal de coffee break, auxiliares, pessoal de limpeza e funcionários 
do  local  onde  seu  evento  acontece  devem  ser  orientados  (mais  uma  vez,  a 
necessidade  do  briefing  com  o  pessoal  antes  do  evento).  Itens  de  alimentação 
com  potencial  para  contaminação/  intoxicação/  alergias  devem  ser  fiscalizados  58
com  rigor.  Um  evento  em  minha  cidade  terminou  com  três  ônibus  de 
participantes no hospital, intoxicados pela alimentação. Adivinhe quem ficou com 
a má reputação? Os organizadores! 

Exemplo de workshop 
Workshop: Equipes de Alto desempenho 

Público alvo: equipe do setor comercial de uma indústria do ramo de confecção. 
12 participantes, igual número de homens e mulheres, idade média de 37 anos, a 
maioria com mais de 5 anos de casa. 

Demandas levantadas pela diretoria (4 horas de reunião): 

 Baixo engajamento da equipe com os objetivos do negócio; 

 Completa falta de integração da equipe: não compartilham atividades, não 
pedem ou dão ajuda uns aos outros; 

Página 58
   

 Comunicação  interpessoal  falha,  muita  fofoca  e  perda  de  informações 

importantes; 

 Reclamações  de  clientes  sobre  falta  de  informações  do  andamento  de 
pedidos; 

 A equipe nunca passou por treinamento. 

 Demandas levantadas na observação em campo (4 horas); 

 Baixo protagonismo da equipe sobre suas atividades;  

 Falhas graves de comunicação; 

 Baixo nível de cooperação interpessoal; 

 Elevada dependência do gerente do setor; 

 Percepção  de  baixa  valorização  da  equipe  por  parte  da  empresa: 
remuneração,  comissão,  treinamento,  perspectiva  de  crescimento 
profissional; 

Proposta: três encontros de 8 horas cada, com o tema Construindo e trabalhando 
em uma equipe de alto desempenho. 
59
Recursos  e  estrutura:  Onthejob  –  o  evento  será  realizado  nas  instalações  da 
empresa,  que  providenciará  equipamento  multimídia,  espaço,  mobiliário  e 
alimentação. 

As  dicas  aqui  oferecidas  podem‐  e  devem  ser  complementadas  com  mais 
pesquisas sobre o tema, mas tenha certeza, seguindo estes passos, as chances de 
seu workshop dar certo são muito maiores. 

3 – Construindo uma palestra 
Poucos produtos são tão interessantes quanto uma palestra. 

Quando te pagam para fazê‐la, geralmente o valor é mais do que satisfatório para 
o  tempo  de  trabalho  despendido.  Por  exemplo,  mesmo  que  te  paguem  apenas 
R$500,00 – um valor irrisório para uma palestra – é válido.  

Afinal, quando é que você tem a chance de ganhar isto por uma hora de trabalho? 

Mas tem mais. 

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Mesmo quando não te pagam, a palestra é uma PODEROSA forma de divulgar seu 
trabalho e construir autoridade. De uma palestra bem feira podem surgir muitos 
contatos,  que  servem  para  atrair  clientes  para  diversos  produtos  e  serviços, 
inclusive outras palestras. 

Fazer  uma  boa  palestra  é  uma  mistura  de  arte  e  ciência,  e  o  processo  de 
aprendizado é algo que dura toda a vida. Por isto, para se tornar um palestrante 
realmente competente, você terá que praticar e estudar constantemente. 

O lado bom é que, quando você ganha segurança, tudo fica bem mais fácil. 

Então vejamos aqui algumas dicas bem objetivas para você montar e executar sua 
palestra.  Vou  apresentar  de  forma  sintética  os  passos  que  são  descritos  em  um 
livro chamado “O segredo das apresentações poderosas”, de Roberto Shinyashiki. 

O método consiste em 5 passos: 

1. Planejar 

2. Preparar 

3. Treinar 

4. Executar  60
5. Aprimorar 

1 ‐ Planejando sua palestra 

Um erro primário de pessoas que desejam construir uma palestra é começar pelo 
Power Point, já montando os slides da apresentação. 

Antes  de  fazer  isso,  o  ideal  é  “refletir”  muito  bem  sobre  o  que  você  quer  obter 
com sua palestra. 

Objetivo da palestra 

Toda  palestra  –  e  é  muito  importante  você  entender  isto  –  Tem  o  objetivo  de 
vender  algo.  Pode  ser  um  produto,  um  serviço,  uma  ideia,  uma  imagem.  Mas  é 
sempre uma venda. 

 O que você quer obter com sua palestra? O que você quer que as pessoas 
façam ao final? 

 Você deseja que elas entrem em seu site para saber mais sobre você? 

 Você deseja que elas se inscrevam para um curso seu? 

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 Você deseja que elas apliquem uma nova técnica em suas vidas? 

É muito importante ter claro “que tipo de ação você quer que as pessoas tomem” 
após  ouvir  sua  palestra.  Quando  você  define  isto,  o  resto  do  planejamento  fica 
muito mais objetivo. 

Público da palestra 

Qual o perfil das pessoas que vão assistir sua palestra? 

São  pais  muito  bem  estudados  cujos  filhos  estão  em  escolas  particulares 
reconhecidas?  São  especialistas  na  mesma  área  que  você?  São  adolescente 
inquietos e ansiosos? São pessoas simples com níveis básicos de escolaridades? 

Tudo isto importa. 

Não é que você vá montar uma palestra para cada público, mas alguns exemplos, 
a  forma  de  abordar  o  assunto,  o  cuidado  com  detalhes,  vai  variar  segundo  o 
público. 

Eu  tenho  uma  palestra  sobre  RH,  que  eu  faço  tanto  para  profissionais  da  área 
quanto para estudantes e recém graduados.  A palestra é a mesma, mas a forma 
de  abordar  o  assunto  é  diferente  com  cada  público.  Para  estudantes  eu  preciso 
explicar  termos  técnicos,  detalhar  os  exemplos,  falar  mais  da  parte  61
comportamental. Para o público de RH eu já posso me aprofundar mais em alguns 
aspectos técnicos, e não preciso explicar alguns detalhes elementares. 

Basicamente existem 3 tipos de público: 

Público  Leigo:  É  o  público  que  não  entende  nada  do  assunto.  Eles  não  são 
especialistas. Neste caso você tem que explicar conceitos, exemplificar muito, ser 
bastante óbvio, para que eles possam se sentir conectados. 

Público Especialista: É o público que conhece o assunto. Vamos supor que você vai 
dar uma palestra sobre “relacionamentos conjugais”, em um congresso que trata 
deste tema. Na plateia você vai ter pessoas que já entendem do assunto, estudam 
isso. Neste caso você tem que buscar as novidades da área, e não pode ser muito 
óbvio, senão vão te achar raso e ficar entediados. 

Público Misto: Este é o público mais complicado. Você tem leigos e especialistas 
no mesmo lugar. Neste caso é preciso equilibrar bem a fala para atender aos dois 
tipos. Eu já tive que fazer uma palestra sobre “Rh em projetos” para um público 
misto.  

Página 61
   

Já  comecei  avisando  aos  especialistas,  que  eu  precisaria  detalhar  alguns 
conceitos,  assim  eles  já  sabiam  que  eu  ia  demorar  mais  em  alguns  pontos.  E 
durante a fala, procurei dar exemplos mais óbvios para os leigos e mais complexos 
para os especialistas.  

A norma geral é: Quanto mais leigo seu público, mais óbvio e básico você tem que 
ser.  Quanto  mais  especialista,  mais  profundidade  você  pode  colocar,  sem  se 
preocupar em contextualizar tanto. 

2 ‐ Preparando sua palestra 

Uma vez que você já sabe “o quê” você quer conseguir com sua palestra, e “quem 
“é o público, você pode começar a preparar. 

Este  é  o  momento  em  que  você  realmente  começa  a  montar  os  slides,  a 
estruturar a apresentação do ponto de vista didático. 

Uma excelente forma de organizar isto é a seguinte: 

1‐ A ideia Central 

 É o tema principal da palestra, expresso no título. 

2‐ O Problema, desafio ou oportunidade;   62
É a dor que você vai sanar, ou sonho que você vai ajudar a realizar 

3‐ A identificação do público com o problema;  

É  o  momento  em  que  você  gera  conexão  daquelas  pessoas  com  aquela  dor  ou 
aquele  sonho.  Neste  momento  você  faz  com  que  elas  se  sintam  parte  do 
problema. 

4‐ A sua solução ‐ (o método);  

É o ponto principal, no qual você diz às pessoas como acabar com aquela dor ou 
realizar aquele sonho. De preferência apresentando um método para isso. 

5‐ A motivação para a ação;  

Depois de explicar o método, você convida as pessoas a agirem e mudarem suas 
vidas. Isto é o que se chama “calltoaction”. 

Mas vamos ver esta lógica aplicada à palestra Psicólogo Empreendedor, e deixar 
tudo ainda mais claro: 

1 ‐ A ideia central: Psicólogos podem empreender e ser donos de suas carreiras 

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2  ‐  O  Problema,  desafio  ou  oportunidade:  Os  psicólogos  se  encontram 

desorientados  e  desiludidos  com  suas  carreiras,  por  saírem  da  faculdade  sem 
orientação. 

3  ‐  A  identificação  do  público  com  o  problema:  Isto  é  colocado  na  minha  fala 
durante a palestra, por exemplo: Você psicólogo, já teve a sensação de que tem 
muito conhecimento, mas não consegue fazer as coisas acontecerem na prática? 
Se graduou e logo depois não sabia exatamente como começar a atuar? 

4 ‐ A sua solução ‐ os passos da sua solução (o método): Aqui é aonde eu explico o 
que você deve fazer, passo a passo, para sair da dor ou alcançar o sonho. Veja que 
a lógica é muito semelhante à do curso que você está fazendo. 

1) Defina seu nicho, 

2) Construa suas bases, 

3) Desenvolva seus produtos e serviços, 

4) Manifeste conhecimento para ganhar credibilidade, 

5) Entregue resultados 

5  ‐  A  motivação  para  a  ação:  É  o  encerramento,  momento  em  que  você  faz  o  63

resumo e convida as pessoas a agirem. Este ponto é extremamente importante, 
pois é aqui que você “inflama as pessoas” para fazerem o que você gostaria. 

Eu por exemplo, faço palestras com o objetivo de atrair as pessoas para o curso 
online.  Então,  no  final  eu  digo:  “Agora  que  vocês  compreenderam  a  lógica,  se 
quiserem  se  aprofundar  e  ampliar  muito  suas  possibilidades,  quero  convidar 
vocês a se inscrever no site Psicólogo Empreendedor, inclusive, nós teremos uma 
nova turma em breve e vocês serão avisados em primeira mão”. 

Se  o  seu  objetivo  é  apenas  fazer  as  pessoas  refletirem,  proponha  isto  a  elas  de 
maneira clara. Tenha certeza de que vai tornar tudo muito mais palpável. 

Agora um ponto adicional: 

Treinando sua Palestra 

Há basicamente dois modos de se executar uma palestra. Decorando‐a do início 
ao fim, ou desenvolvendo um discurso espontâneo em cima de pontos chave. 

Já  disse  em  outras  ocasiões  e  repito  aqui:  sou  totalmente  contra  decorar  uma 
palestra.  

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Alguns  palestrantes  adotam  esta  linha  e  se  saem  até  bem:  O  discurso  é  todo 
cronometrado  e,  independentemente  de  onde  seja  feito,  permanece  o  mesmo. 
Eu  sinceramente  acredito  que  o  discurso  fica  muito  enlatado  assim,  e  perde 
aquilo que é mais interessante em uma apresentação: a espontaneidade. 

No  entanto,  o  fato  de  não  ter  que  decorar,  não  significa  que  você  não  precise 
treinar. 

O  treinamento  é  uma  das  partes  mais  importantes  do  processo,  pois  é  quando 
treina que você realmente “sente” a palestra. 

Por isso, recomendo você “executar” sua palestra como treinamento, pelo menos 
3 vezes antes fazê‐la para seu público alvo. 

Mas como treinar?  

Em  seu  treinamento,  você  vai  simplesmente  ministrar  a  palestra,  como  faria  na 
frente das pessoas, mas você pode fazer isto tanto sozinho, quanto na frente de 
uma câmera, ou em frente a conhecidos que podem te dar feedback. 

O fato de treinar não significa que seu discurso será memorizado. O que você faz é 
se acostumar com o tempo da palestra, saber que slides vem depois dos outros, 
sentir‐se mais à vontade com a exposição, enfim, familiarizar‐se com a palestra.  64
De certa forma, o treino acaba tendo um reflexo na preparação também.  

Por exemplo, quando eu monto uma palestra nova, e crio os slides, é durante os 
treinos que eu percebo que eu percebo que falta algum ponto relevante, que tem 
um slide no lugar errado, ou que tal exemplo poderia ser melhor elaborado. 

Eu arrisco até a dizer que, necessariamente, quando você treinar a execução de 
sua palestra pela 1ª vez, você vai acabar modificando alguns slides. 

Então, treine, treine e treine, não arranca pedaço e vai fazer muita diferença em 
seu desempenho. 

7 ‐ Executando sua palestra 

A  execução  é  a  hora  da  verdade.  É  quando  você  está  em  cima  do  palco.  E  este 
assunto é tão vasto que há livros inteiros apenas sobre desempenho no palco. O 
que farei aqui é dar algumas orientações bem básicas para que você mantenha a 
palestra interessante do início ao fim. 

 Faça uma abertura de impacto 

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Não  comece  sua  palestra  com  aquele  lengalenga  de  agradecimento  ou  falando 
sobre quem você é, e seus títulos. Ninguém está interessado em você. As pessoas 
querem saber o que há de bom pra elas. 

Você pode agradecer um pouco depois que subir ao palco, mas não comece com 
o agradecimento. 

Assim que subir no palco, comece com algo impactante.  

Pode  ser  uma  estatística,  um  fato  curioso,  uma  história.  Algo  que  desperte 
imediatamente a atenção das pessoas ou as faça se impressionarem. 

Tenho  uma  palestra  sobre  “gerenciamento  de  diálogo”,  que  começo  assim:  “No 
ano  de  1999,  no  Estados  Unidos,  uma  jovem  entro  numa  sala  de  cirurgia  para 
retirar  as  amigdalas,  e  40  minutos  depois  saiu  de  lá...  com  o  pé  esquerdo 
amputado”. 

Sempre que conto este caso, posso ouvir uns “ohhh” na plateia.  

Claro que este caso tem a ver com o tema da palestra, e eu desenvolvo o resto do 
discurso, explicando a razão do exemplo. O objetivo é dar um choque já no início, 
para as pessoas se ligarem. 

Depois que eu explico o primeiro conceito, agradeço a oportunidade da palestra,  65
falo de mim por dois minutos, e volto à linha principal. 

Acredite,  eu  não  inventei  esta  técnica.  Ela  é  feita  por  grandes  palestrantes  e 
funciona mesmo. 

Exemplos de abertura: 

 Você sabia que mais de 70% dos casais brigam diariamente por questões 
relacionadas a dinheiro? 

 Quando  eu  era  adolescente,  enfrentei  um  problema  enorme,  que  ao  ser 
superado  acabou  me  trazendo  para  esta  área  de  atuação,  vou  contar 
rapidamente para vocês! 

 Enquanto estamos aqui neste auditório, existem milhares de adolescentes 
no mundo sem saber o que vão fazer de suas carreiras. 

 Quando  esta  palestra  acabar,  vocês  entenderão  muito  mais  sobre  como 
lidar com a própria ansiedade. 

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Claro que você terá que criar sua abertura com base em sua palestra. Mas pense: 
Que tipo de frase ou informação eu poderia dizer no início para deixar as pessoas 
curiosas e interessadas.   

 Movimente‐se e olhe para todos os presentes 

Preste  muita  atenção  a  este  conceito:  Ao  dar  uma  palestra,  não  fale  para  as 
pessoas, converse com elas. 

Uma coisa é você abrir a boca e começar a disparar conceitos e ideias, outra coisa 
é  você  fazer  conexão,  envolver  as  pessoas  e  realmente  se  comunicar  com  elas. 
Uma boa palestra é uma conversa com o público, mesmo que só você fale. 

Existe uma troca de energia, momentos de apreensão, de humor, de descoberta e 
constatação. Para conseguir isto, primeiramente você deve ter treinado bastante 
a ponto de não ficar se preocupando se vai esquecer ou não o conteúdo. 

Em segundo lugar, você precisa se movimentar e olhar as pessoas nos olhos. Ao 
falar sobre um conceito, percorra a plateia com os olhos, é este olhar que faz a 
conexão.  Se  o  palco  for  grande,  ande  eventualmente  de  um  lado  para  outro, 
mostrando que você está atento a todos os presentes. 

Repito: você só conseguirá fazer isto se estiver completamente à vontade com o  66
conteúdo.  Não  há  naturalidade  se  você  não  tiver  intimidade  o  suficiente  com  o 
tema. 

E uma última dica sobre este ponto: Não escolha uma vítima da plateia e olhe só 
para ela. Isto é tão ruim quanto não olhar para ninguém. O ideal mesmo é você 
procurar  os  rostos  mais  alegres  e  trocar  frequentemente  olhares  com  eles,  sem 
esquecer de passar o olho por todos os presentes. 

 Conte casos e histórias 

Nenhum  recurso  é  tão  poderoso  para  se  transmitir  conceitos  de  forma 
interessante quanto boas histórias.  

Histórias são a base da nossa civilização. Nós crescemos as ouvindo e aprendemos 
à  partir  delas.  Até  Jesus  Cristo  as  usou,  na  forma  das  parábolas,  para  eternizar 
seus conceitos. 

Para  cada  conceito  chave  em  sua  palestra,  procure  contar  um  caso  ilustrativo, 
uma história que mostre como aquele princípio existe na prática. Não existe nada 
mais chato do que uma palestra apenas conceitual ou técnica. 

Página 66
   

Por exemplo, nestes módulos que você está lendo, sempre procuro dar exemplos 
claros,  alguns reais de  minha vida,  outros hipotéticos, e  muitas vezes é  isto que 
faz o conteúdo ficar mais claro. 

Resumindo:  As  pessoas  ADORAM  histórias.  Coloque‐as  em  suas  palestras  e  seu 
desempenho vai ser muito melhor. 

Encerre com uma “chamada para ação” 

Ao  fim  da  palestra,  não  pare  de  falar  simplesmente.  Dê  às  pessoas  algo  para  se 
ocuparem. Pode ser qualquer coisa que esteja relacionada ao tema. Por exemplo: 

 Então,  agora  que  você  já  entende  melhor  como  seu  filho  lida  com  o 
conhecimento, meu convite e para que você, a partir de hoje, se proponha 
novas formas de agir com ele. 

 Foi muito bom estar com vocês, e deixo um desafio: que tal se esforçarem 
para aplicar todas as técnicas ensinadas aqui no relacionamento de vocês? 
Que tal começar AGORA? 

 Espero que após esta palestra você comece, hoje mesmo, a se organizar 
melhor e aumentar sua produtividade. Que técnica você vai escolher para 
começar?  67
Ao  dar  uma  tarefa  ou  fazer  um  convite  para  a  ação,  você  ajuda  as  pessoas  a 
conectarem  aquele  conteúdo  com  a  vida  prática,  e  desta  forma  sua  mensagem 
fica muito mais forte. 

Lembre‐se,  você  não  faz  palestras  para  entreter  as  pessoas,  e  sim  para 
transformar vidas. Mesmo que a palestra apenas desperte uma centelha que vai 
levar  o  indivíduo  a  buscar  outras  informações,  ela  terá  cumprido  seu  papel  de 
gerar transformação. 

___________________________________________________________ 

E assim, chegamos ao final do módulo 3.  

Confesso  que  este  é  um  dos  meus  módulos  preferidos,  porque  é  nele  que 
começamos  a  sair  apenas  dos  conceitos  e  entramos  um  pouco  na 
operacionalização das coisas. 

Entre os diversos assuntos abordado aqui, acredito que o mais importante seja o 
conceito de “estante de ofertas”. 

Página 67
   

Quando  você  começa  a  pensar  a  partir  deste  conceito,  e  entende  que  a 

psicoterapia é apenas uma das muitas ferramentas a seu dispor, as possibilidades 
se ampliam assustadoramente. 

A proposta de valor é o que deve servir como ponto de partida e base para seu 
trabalho. O motivo é que ela não é uma ferramenta ou produto, ela é conceito, é 
matéria  prima.  É  a  partir  dela  que  você  poderá  elaborar  quantos  serviços  e 
produtos  quiser,  nos  mais  diferentes  formatos  e  para  diferentes  pessoas  dentro 
de seu nicho. 

E mais uma vez chamo sua atenção para a interligação entre os módulos do curso.  

No  primeiro  falamos  sobre  como  identificar  seu  nicho,  posicionando‐se  no 
mercado  e  definindo  muito  bem  quem  você  vai  ajudar  a  conseguir  o  quê.  No 
segundo  falamos  sobre  tornar‐se  muito  competente  neste  nicho  e  preparar‐se 
para oferecer um serviço de extrema qualidade.  

Agora,  no  terceiro,  vimos  como  decompor  sua  proposta  de  valor  em  diferentes 
produtos  e  serviços,  oferecendo  até  um  tutorial  inicial  de  como  criar  3  ofertas 
para sua estante. 

Consegue ver como tudo está amarrado? 
68
É importante manter esta visão do todo para que você consiga sempre ter clareza 
sobre  o  que  está  fazendo,  garantindo  que  todos  os  passos  sejam  parte  de  uma 
unidade maior. 

Desenvolvendo seus produtos e serviços ‐ resumo 
Decompondo seu conhecimento em produtos e serviços 

A forma tradicional dos psicólogos trabalharem, focada quase que exclusivamente 
na  atividade  clínica  tradicional,  embora  possa  funcionar,  é  geralmente  pouco 
eficaz  para  estabelecer  uma  clientela  constante  e  construir  uma  carreira  de 
sucesso. 

Para  ampliar  suas  possibilidades,  ajudar  mais  pessoas  e  ao  mesmo  tempo 
aumentar seu número de clientes na clínica você precisa dar vários formatos a seu 
conhecimento. 

E para criar estes formatos é preciso observar seu nicho e descobrir que tipo de 
produtos e serviços eles gostariam de comprar. 

Página 68
   

Para fazer isto, você precisa se focar em sua “persona”. 

Lembre‐se de que seu serviço existe por dois motivos: 

1‐ Ajudar as pessoas a se livrarem de alguma dor. 

2‐ Ajudar as pessoas a realizarem algum sonho. 

Os produtos e serviços que você criar devem levar em conta estes dois motivos.  

Você  não  cria  opções  simplesmente  porque  acha  legal  ou  divertido.  Criar  para 
atender a necessidades específicas. 

Perguntas a se fazer: 

 Quais são as necessidades óbvias das pessoas às quais você vai dedicar seu 
trabalho? 

 Quais são as necessidades não tão óbvias? 

 O que tira o sono delas a noite?  

 O que as faz sonhar acordadas?  

Criar  opções  passa  a  ser  algo  natural  quando  você  compreende  que  o  vetor 
central de seu trabalho é sua proposta de valor, e não uma atividade/ferramenta  69
como o atendimento clínico. 

A  partir  de uma  proposta  de  valor clara  e  objetiva,  diversos  produtos  e  serviços 

podem surgir. 

Como vimos, a partir de um nicho focado em “casais” e cuja proposta de valor é 
algo  como  “Eu  ajudo  casais  a  terem  relacionamentos  mais  harmônicos  e 
saudáveis”, suas opções são: 

1. Escrever artigos sobre relacionamentos; 

2. Ter um blog especializado em relacionamentos; 

3. Escrever um livro sobre relacionamentos; 

4. Fazer palestras sobre relacionamentos; 

5. Ter um workshop para casais que querem melhorar o relacionamento; 

6. Criar um curso online sobre relacionamentos; 

7. Oferecer  psicoterapia  para  casais  que  desejem  um  relacionamento 

melhor. 

Página 69
   

Quanto  mais  opções  interessantes  você  tiver  para  entregar  valor,  mais  pessoas 
você vai atingir, mais credibilidade você vai criar, e maiores serão suas chances de 
gerar receita. Tudo é parte de um grande processo que se retroalimenta. 

Veja  novamente  alguns  dos  benefícios  de  diversificar  –  ou  seja  ‐  decompor  sua 
proposta de valor em diferentes serviços e produtos: 

 Você tem ofertas de diferentes preços; 

 Você atende a pessoas de diferentes localidades geográficas (dependendo 
do produto/serviço); 

 Você divulga mais seu nome e aumenta o alcance de sua mensagem; 

 Um serviço serve automaticamente de propaganda para os outros; 

 Você demonstra mais expertise e ganha mais respeito do mercado. 

Logicamente,  cada  tipo  de  serviço  vai  entregar  valor  em  um  grau  diferente. 
Assistir a uma palestra tende a gerar benefícios menores do que participar de um 
processo  psicoterapêutico.  Ainda  assim,  todas  as  suas  formas  de  entregar  valor 
têm impactos positivos na vida de seu público. 

  70
Construindo sua Estante de Serviços 
Oferecer  diferentes  formatos  de  serviços  e  produtos  para  seus  clientes  é  o  que 
você deve fazer para conseguir ampliar suas possibilidades no mercado, mas não 
basta fazer isto de qualquer maneira. 

É preciso usar estratégia. 

Você  precisa  criar  um  portfólio  inteligente  que  vá  suprir  as  necessidades  das 
pessoas de seu nicho.  

E mais: Seus produtos e serviços devem ser pensados para contemplar diferentes 
tipos de demanda e possibilidades financeiras. 

 A melhor maneira de conseguir isso é usando a lógica da estante. 

Sua  estante  de  produtos  e  serviços  é  um  conceito  imaginário  que  te  permite 
organizar  suas  ofertas  numa  escala  ascendente  de  valor.  Desta  forma,  você 
consegue  fazer  com  que  as  pessoas  entrem  em  contato  com  você  através  das 
ofertas de menor valor, e depois passem gradualmente para as ofertas de maior 
valor. 

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Uma estante típica tem pelo menos 3 andares, que funcionam da seguinte forma: 

Andar 1 – Serviços/Produtos de Entrada 

Nesta  “prateleira”  estão  colocados  aqueles  produtos  e  serviços  que  custam 

menos e são fáceis de consumir. O objetivo destes produtos e serviços é gerar um 
pouco  de  receita,  mas  principalmente  iniciar  uma  relação  mais  profunda  entre 
você e seu cliente. 

Exemplo de produtos de entrada: 

 E‐book  –  Um  simples  livro  online  que  oferece  conhecimento  e  dicas 

valiosas  para  seu  potencial  cliente.  Ele  pode  ser  vendido  a  um  preço 
básico, e em alguns casos até ser oferecido como brinde. 

 Mini workshop – Um evento simples, com duração de 4 horas, que procura 
orientar as pessoas a respeito do tema que é de interesse delas. Para estar 
no  andar  de  baixo,  este  serviço  deve  ser  simples  de  se  consumir  –  não 
levar muito tempo‐ e ter um preço bem acessível. 

Andar 2 – Serviços/Produtos Intermediários 
71
Nesta segunda prateleira estão colocados aqueles produtos e serviços que custam 
um pouco mais, e que agregam uma quantidade maior de valor. Estes produtos já 
são bons geradores de receita, especialmente quando são realizados para grupos 
maiores. 

Exemplo de produtos intermediário: 

Workshops – Aqui você vai oferecer um workshop maior, mais robusto, com mais 
tempo  de  duração  e,  obviamente,  como  um  maior  valor  financeiro.  Minha 
sugestão é que você organize workshops de 12 a 16 horas, com turmas de até 25 
pessoas.  O valor destes workshops, dependendo de sua cidade, pode variar entre 
R$350.00  e  R$600.00.  (Considerando  o  ano  de  2015  e  uma  cidade  de  médio 
porte, a partir de 100 mil habitantes.) 

Cursos  –  Um  curso  é  uma  experiência  de  aprendizagem  relativamente  diferente 

de  um  workshop.  Alguns  dizem  que,  em  geral,  um  curso  é  mais  profundo,  mas 
não  concordo  necessariamente.  Cursos  tendem  a  ser  mais  longos,  e 
diferentemente  do  workshop,  não  necessariamente  apresentam  exercícios  e 
simulação de prática.  

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Palestras – Uma palestra nada mais é do que uma apresentação resumida de um 
determinado assunto para informar e/ou motivar um público. Ela se encontra na 
estante intermediária pois, embora possa ter um custo baixo para o cliente final, 
costuma  ter  um  custo  mais  elevado  para  o  cliente  intermediário,  e  representa 
uma boa fonte de receita.  

Andar 3 – Serviços/Produtos com alta barreira de entrada 

Esta é a prateleira mais alta, na qual você coloca seu produto ou serviço de maior 
valor agregado. Embora não seja regra, não é incomum que nesta prateleira exista 
apenas um produto, que representa o ponto máximo de seu trabalho, aquilo que 
você faz de mais completo. 

Exemplo de serviços/produtos top de linha: 

Coaching  –  Serviço  que  visa  ajudar  o  cliente  a  se  desenvolver  em  determinados 
aspectos de sua vida e/ou carreira. Normalmente consiste em 10 sessões de uma 
hora  e  meia,  e  obedece  a  um  conjunto  lógico  de  passos  e  uma  metodologia 
específica. 

Psicoterapia ‐ Psicoterapia é, dentro da proposta deste curso, um instrumento de 
desenvolvimento  humano,  que  serve  tanto  para  quem  precisa  sair  de  uma 
situação  negativa  e  se  recuperar,  quanto  para  quem  simplesmente  busca  uma  72
vida mais realizada.   

Orientação  Vocacional  Individual:  A  orientação  vocacional  é  um  conjunto  de 

práticas  destinadas  a  ajudar  uma  pessoa  a  tomar  decisões  mais  assertivas  em 
relação  à  carreira.  Trata‐se  de  um  trabalho  preventivo,  que  embora  possa  ser 
feito coletivamente, creio que funcione melhor de forma individual. 

Para  conseguir  montar  sua  estante,  você  necessariamente  terá  que  desenvolver 
algumas competências adicionais, já que na formação tradicional elas não foram 
trabalhadas. 

No entanto, não há motivos para desespero, estas competências podem ir sendo 
desenvolvidas aos poucos, e sua estante pode começar de forma simples, com 3 
andares e um produto em cada andar. 

Se você trabalha com educação infantil, pode ter um e‐book + curso para mães + 
psicoterapia. Cada produto está em uma estante diferente, e cumpre seu papel de 
gerar credibilidade e captar o interesse dos clientes com diferentes possibilidades 
de investimento. 

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Atente para o fato de que a congruência na escolha no nicho é algo totalmente 
decisivo,  já  que  quanto  mais  você  gostar  de  seu  nicho,  mais  à  vontade  vai  ficar 
para criar diferentes produtos e serviços. 

Sua estante não precisa necessariamente ter 3 andares, mas este é o número que 
recomendo.  Se  você  quiser  ter  dois  ou  cinco,  sem  problemas,  desde  que  os 
produtos e serviços façam sentido e estejam organizados numa lógica crescente 
de valor. 

Outro ponto relevante a considerar, é que os produtos da estante mais alta não 
são  necessariamente  os  mais  rentáveis.  Devido  a  seu  poder  de  escala,  muitos 
produtos  da  estante  –  ou  estantes  –  intermediária  podem  se  apresentar  como 
mais rentáveis financeiramente. 

A sugestão de três é baseada na lógica de mercado da qual falei, de produtos de 
entrada, intermediários e top de linha. Mas sua estante pode ter dois, quatro, ou 
até mais andares se você quiser, 

De  qualquer  forma,  independente  do  andar,  todos  os  seus  produtos  e  serviços 
devem ser pensados para agregar valor à vida de seus clientes. Uns mais, outros 
menos, mas o saldo para quem adquire é sempre positivo. 

Lembre‐se sempre de uma das máximas deste curso: Foque‐se em oferecer valor,  73
o dinheiro é uma – excelente – consequência. 

___________________________________________________________ 

Ufa,  acabou  o  resumo,  e  agora  finalmente  terminamos  o  módulo.  Não  farei  um 
resumo  do  tópico  3,  por  que  ele  se  baseia  em  tutoriais  que  já  estão  enxutos  o 
suficiente. 

Se precisar relembrar algum dos tutoriais, o melhor é relê‐los. Enfim, neste meio 
de curso, espero sinceramente que agora as coisas estejam ainda mais claras para 
você. 

Os  dois  primeiros  módulos,  embora  apresentassem  muitas  dicas  práticas,  ainda 
estavam pendendo mais para o campo dos conceitos e ideias. 

Aqui,  já  começamos  a  entrar  mais  objetivamente  em  como  fazer  as  coisas 
acontecerem. Como eu já disse, o curso procurar seguir uma lógica bastante clara 
que apresente  ideias, conceitos e ferramentas de maneira ascendente. 

De certa forma, o que aprendemos até agora pode ser resumido objetivamente em 
nas e sentenças abaixo: 

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1‐ Escolha um público com cujas dores e sonhos você vai trabalhar. 

2‐ Torne‐se extremamente competente nas técnicas e ferramentas a serem 
usadas para ajudar este público 

3‐ Embale  sua  competência  em  diferentes  formatos,  e  com  diferentes 

preços, para oferecer ao público que você vai ajudar. 

Percebe a simplicidade do sistema? 

Embora  cada  módulo  tenha  se  desdobrado  em  páginas  e  páginas  de  exemplos, 
conceitos  e  dicas,  o  sumário  de  tudo  está  aí  em  cima.  Não  há  motivos  para  se 
complicar. O trabalho exige esforço e leva tempo, mas o método não tem nada de 
complexo. 

Bem, agora que você já tem uma boa ideia sobre quem vai ajudar, como se tornar 
competente  no  assunto,  e  que  tipo  de  ofertas  fazer,  é  hora  de  começar  a 
manifestar  conhecimento  para  gerar  credibilidade,  chamar  a  atenção  e  atrair 
pessoas para conhecerem suas ofertas. 

Mas claro, isto é assunto para o módulo 4. Até lá! 

Bruno Soalheiro  74

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