VENDA MÁXIMA

Prof. Washington Fernando da Silva

Prof. Washington Fernando

 Programação
1 Força Máxima Pessoal
– O processo de manifestação dos
resultados
– Crenças como fator de venda
– Auto-Motivação – encontrando seus
motivos;
– Onde vou chegar: Metas SMART
– O que determina o sucesso em
vendas?
 Programação
2. Pressupostos e conceitos para venda máxima:
– Cliente é gente: Pressuposições para entender seu
cliente
– Porque as pessoas compram: Necessidades e Desejos
– Entendendo os Papeis de compra: Iniciador,
influenciador, decisor, comprador e avaliador;
– Como o cliente percebe: canais representacionais
– Valor real X Valor percebido X Preço
– Fatia de mercado ou Fatia de cliente?
– Os 10 mitos de vendas
– Inovação como fator competitivo em vendas
 Programação
3- O processo de vendas
– Fase 01 - Qualificação: Conhecendo meus
produtos: características e benefícios
– Fase 01: Prospecção de clientes
– Fase 03: Contato com o cliente: aprendendo
fazer perguntas / identificação de critérios
do cliente / Rapport / Linguagem corporal /
falando a linguagem do cliente: visual /
auditivo / cinestésico
– Fase 04: Acordo e serviço ao cliente:
Lidando com perguntas e objeções / Lidando
com críticas raivas e insultos/ Acordo
psicológico / técnicas de fechamento
TERMOSTATO FINANCEIRO

Escreva qual será sua renda mensal

daqui a 10 anos, 5 anos, próximo ano.
Suponha que você tenha mandado imprimir uma carta que escreveu...
Verifica erro na digitação...
Volta a verificar e imprime novamente...
Erro novamente...
Consulta o manual de ajuda...
Agora tem todo conhecimento necessário...
Imprimir novamente e....
ERRO!
O erro deve estar no PROGRAMA (mental, espiritual, emocional)

As pessoas, na maioria, agem de

forma inconsciente.
 Sucesso
Aspectos
Externos
conhecimento comercial,
administração financeira e
estratégias de investimento.

Aspectos Internos
Crenças e Pensamentos.
RESULTADOS
Advêm de
AÇÕES
Advêm de
SENTIMENTOS
Advêm de
PENSAMENTOS
Processo de Manifestação

• PESAMENTOS
• Conduzem a
• SENTIMENTOS
• Conduzem a
• AÇÕES
• Conduzem a
• RESULTADOS
PESAMENTOS SENTIMENTOS AÇÕES RESULTADOS

Filme Quem somos nós – alterando a realidade

De onde vêm os pensamentos?

Tem origens nos arquivos de informação

que você guarda nos compartimentos
de armazenagem da sua mente

De onde vêm essas informações ?

Da Programação passada
Quem é casado aqui?
PROGRAMAÇÃO
Conduzem a
PESAMENTOS
Conduzem a
SENTIMENTOS
Conduzem a
AÇÕES
Conduzem a
RESULTADOS
 Complete as frases a respeito do dinheiro:
1- Tempo de 30 segundos para escrever!
2- Escreva tudo que vier a cabeça, principalmente o primeiro pensamento!
3- Todas as frases são referentes a dinheiro

• O dinheiro é...
• Vender é...
• Para vender muito ...
• O dinheiro traz...
• Ser bem remunerado é ganhar R$...
• Sempre ouvi dizer que ser vendedor é ...
• Sobre vendedor, minha mãe e/ou meu pai sempre dizia que....
• Lembre-se de uma frase sobre vendas que você acredita muito:
• O dinheiro causa ....
• A maior desvantagens de ser vendedor é...
• A maior vantagem de ser vendedor é...
Como ocorre o condicionamento /Programação?

PROGRAMAÇÃO VERBAL

POR EXEMPLO!!!

EPISÓDIO ESPECÍFICO
PROGRAMAÇÃO
VERBAL

Dinheiro não traz felicidade

Frases que ouvimos muito de
nossos pais...

Vender é muito difícil... Ou fácil....

É mais fácil lhe dar com animais
que com gente.... lhe dar com
pessoas é complicado!
Ganhar dinheiro é fácil...
Dinheiro na mão é vendaval...
Se melhorar estraga!!!
Dinheiro demais traz coisas ruins!

NÓS ACEITAMOS O QUE

OUVIMOS E PASSAMOS A
VIDA ACREDITANDO E
REPETINDO
Condicionamento por
EXEMPLO
FILME CRIANÇAS VÊEM E FAZEM
Como eram seus pais em relação a dinheiro quando você era
criança?
Gastadores ou econômicos?
Investidores ou nunca investiram?
Propensos a arriscar ou conservadores?
Tinham dinheiro sempre ou só esporadicamente?
O dinheiro afluía com facilidade à sua família ou era suado?
Era fonte de felicidade ou motivo de discussão?

Ex. Pais – gastar tudo imediatamente, porque pode perder tudo a qualquer
momento
Poupar sempre para dias difíceis. Pergunta: Por que é importante poupar?
Se poupar para dias difíceis adivinha o que você vai conseguir?
Existem casos que crianças tornam-se justamente o oposto do pai- raiva
/rebeldia!

E SOBRE VENDAS ?????????

 Programação por Episódio Específico

Caso: Uma pessoa viu seu pai enfartar no

momento de uma discussão sobre dinheiro com
sua mãe
Programação: Dinheiro = discórdia = sofrimento
Caso: A mãe sempre diz para pedir dinheiro para o
pai.
Programação: Quem sempre deve ter dinheiro é o homem!
Caso: Um ente querido pra você ganha muito
dinheiro e não tem tempo para você.
Programação: Dinheiro é ruim afasta as pessoas que a
gente ama.
 Modelo Mental

É a programação, ou o seu modelo de ser

preestabelecido.
É uma combinação dos seus pensamentos,
sentimentos e ações.
Como se forma? Por meio de informações
que recebemos no passado, sobretudo
quando criança.
Informações (pais, irmãos, amigos, figuras
de autoridade, professores, líderes
religiosos, mídia e cultura etc.
O que está programado no seu
Modelo de Dinheiro?
Pegue a folha que
respondeu as perguntas
da dinâmica nº 01

Analise seus resultados!!!!

 Passos para mudança de
programação
CONSCIENTIZAÇÃO
1

DISSOCIAÇÃO

3
2

ENTENDIMENTO
“É preciso querer mudar, saber mudar e se dar a
chance de mudar” Joseph Yeager, conhecido autor
e inscritor de PNL.
 Dinâmica
1. CONSCIENTIZAÇÃO
Pense no modo de ser e nos hábitos dos seus pais em relação à riqueza e ao Dinheiro
Escreva as frases que você ouvia sobre dinheiro, riqueza e pessoas ricas quando criança
Pense num episódio específico emocional específico a respeito de dinheiro que você tenha
vivido quando criança.

2. ENTENDIMENTO
Escreva sobre o efeito que esse exemplo do seus pais vem causando na sua vida financeira
até hoje!
Escreva sobre como essas frases vêm afetando a sua vida financeira até hoje.
Escreva sobre como esse episódio pode ter afetado sua vida financeira atual.

3. DISSOCIAÇÃO
Você compreende que esse modelo de ser é apenas o seu aprendizado passado, e não quem
você é? Consegue perceber que tem a opção de ser diferente agora?
Você percebe que esses pensamentos representam apenas o seu aprendizado passado, que
eles não são parte da sua anatomia, não são quem você é? Consegue ver que o
presente lhe dá a opção de ser diferente?
Você compreende que esse modo de ser é apenas o seu aprendizado passado, e não quem
você é? Consegue perceber que tem a opção de ser diferente agora?

4. DECLARAÇÃO
Exemplo que tive a respeito do dinheiro era o modo de agir dos meus pais. A minha maneira
de fazer as coisas nessa área sou eu que escolho.
As coisas que eu ouvia sobre dinheiro não são necessariamente verdadeiras. Opto por adotar
novas formas de pensar que contribuam para a minha felicidade e o meu sucesso.
 Mesmo que você tenha toda qualificação do
mundo se seu modelo não estiver programado
para o sucesso, você estará condenado.

R$

Programação
Termostato
(R$)

Remuneração
Real

“Se você atirar nas estrelas, Atingira pelo menos a lua” Tempo
Harv Ecker
MÃOS NA MASSA
• Aprender aprendendo
oportunidade de você ganhar
dinheiro!!! E pagar seu curso!
• Nosso Produto – Palestra:
• Data:
• Horário:
• Preço:
• Comissão:
• Convite:
 MOTIVAÇÃO?

Mente de Réptil
Comer, fazer sexo e descansar
“Para alcançar objetivos maiores preciso
PENSAR em um Motivo que me gere um
SENTIMENTO que justifique minha AÇÃO
que me gere RESULTADO”
Washington Fernando
 QUAL O SEU MOTIVO?

Painel dos Motivos:

O que quero com o resultado das
vendas deste trabalho?
Por qual motivo? Se você conseguir o
que isso fará por você?
Você pode imaginar como seria?
VACOG
MÃOS NA MASSA
1º Pense em seus
motivos, e escreva
2º Dinâmica Coletiva
(VACOG)
Em 1952 foi realizado um estudo de longo
prazo na Universidade de Stanfort (EUA).
– 2% anotavam seus objetivos e metas e
continuaram a fazê-lo.
– 10% estabeleciam metas mas não anotavam.
– O resto não anotava nem estabelecia metas.

20 anos depois (1982), os 2% que

anotavam suas metas ganharam mais
dinheiro que os outros 98% juntos.
 Meta SMART
• ESpecíficas (Specific)
• Mensuráveis (Measurable)
• Alcançáveis (Achievable)
• Relevantes (Relevant)
• Dentro de um Tempo

“...metas são coisas positivas para se ter, desde que

proporcionem uma sensação de bem-estar e
emoções positivas” Joseph O`Connor
 Estabelecendo Objetivos
adequados
Expressar-se sempre no positivo;
Um equilibrista não pensa: não posso cair se
não adivinha o que vai acontecer?
CONGRUÊNCIA
O que você terá que sacrificar para conseguir
o que deseja (tempo, esforço, dinheiro, quem
mais seria afetado)? Vale a pena?
MÃOS NA MASSA
1º Escreva sua Meta
JUNTANDO SEUS RECURSOS
MÃOS NA MASSA
• Quase sempre é um
prazer fazer isso!
• Todos temos recursos
nos quais raramente
pensamos. Podem
ser:
– Qualidades pessoais
Faça uma lista dos
– Pessoas que podem
ajudá-lo recursos que você
– Coisas (livros, têm e que o ajudarão
computador, dinheiro
etc)
 EVIDÊNCIAS
• Como você saberá que atingiu seu
objetivo?
• O que você ouvirá?
• O que verá?
• O que sentirá?
Ex:se o objetivo era conseguir vender para uma grande corporação,
então sua evidência poderia ser: Ver o pedido, ouvir o cliente dizer
que está fazendo o podido e sentir o aperto de mãos do acordo,
seguido por um sentimento de orgulho e realização .
MÃOS NA MASSA
1º Listes as suas evidências

Prática: DINÂMICA
1- silêncio absoluto
2 - respeito com o colega
3 – Calibragem – interesse
real no que está
acontecendo com o colega;
 Ancoragem de resultados
1. Identifique: Objetivo; motivos; evidências;
2. Estado de relaxamento
3. Peça a sua mente inconsciente lembrar de se lembrar de uma situação que
realizou algo que você batalhou muito e você se sentiu ... Ouviu... Viu...( ) ao
encontrar dê um sinal com a cabeça!
4. Volte um pouco no tempo e entre momentos antes desta situação e VACOG.
Ouça o que você está ouvindo, veja o que você vê, e Sinta o que você está
sentindo. Como é bom realizar algo que se almeja!
5. Calibre, solte a música e ancore;
6. Volte e quebre estado
7. Explique que irá para uma situação futura e que é necessário utilizar todos
sentidos para ter resultados;
8. Leve-o para estado de relaxamento;
9. Leve-o para situação futura veja como você está vestido... Olhe as pessoas ao
seu redor... Ouças os sons.... Sinta a temperatura do ambiente...
10. Agora vai chegar o momento, o seu momento... Que você lutou tanto para
conseguir... Veja... Sinta... Ouça ...
11. Calibre e solte a música. Como é bom realizar algo que se almeja... Sinta...
12. Volte (1 a 5)
 Dinâmica: O que é necessário
para se obter sucesso em vendas
• Grupos: 5 pessoas
• Cognitiva: Escolha um relator (que escreve) e
um coordenador
• Para o Relator: Pegue uma folha de papel e
dobre ao meio. De um lado escreva o que você
gostou. Do outro o que você não gostou.
• Para todos: O QUE É NECESSÁRIO PARA SE
OBTER SUCESSO EM VENDAS?
• Para o Coordenador: Entreviste todos membros
da sua equipe e peça para que a pessoa
Enquanto a pessoa responde o relator escreve
• Tempo: 3 min por pessoa no grupo.
O que foi Importante Saber Querer
Fazer Fazer
 PRESSUPOSTOS E
CONCEITOS PARA VENDA
MÁXIMA
 POR QUE AS PESSOAS
COMPRAM?
• ... Para sair de onde estão e ficar
naquela em que gostaria de estar.
Nós vendedores podemos acreditar
que o processo de vendas depende
dos nossos produtos. Mas os clientes
estão focados na própria
necessidade
 TIPO DE NECESSIDADE

Evidente – o cliente está consciente da sua

necessidade – ex. de alimentação
Vendedor passivo
Oculta – O cliente percebe que alguma
coisa precisa mudar e não sabe bem qual
produto proporcionará esta mudança.
Consultor de vendas – maior necessidade
de habilidades de vendas
Necessidade de Entretenimento

Necessidade de segurança

Necessidade de alimentação

Necessidade de status

Necessidade de reconhecimento

Necessidade de ....
 desejos

“ Você define suas necessidades

baseados na lógica e você escolhe
emocionalmente o que deseja”

“ Desejos são a maneira que os

clientes satisfaz sua necessidade”
 Características, vantagens e
benefícios
• Características: é o que o produto é!
• Vantagens:O que essas
características fazem.
• Benefícios: As vantagens que os
clientes terão ao atender suas
necessidades.
Os clientes compram benefícios!
 O PROCESSO DE COMPRA
1. Reconhecimento do problema
2. Busca de informação - O consumidor faz primeiro
uma busca interna (experiências, aprendizado) e depois
em fontes externas (fontes pessoais, fontes públicas,
fontes instituídas pelo pessoal de marketing)
3. Avaliação das alternativas – é o estágio onde o
consumidor define o valor, sugere critérios para orientar
a compra, cria um conjunto de nomes de marcas que
poderia atender aos critérios, desenvolve as percepções
de valor do consumidor.
4. Decisão de compra – quando o consumidor adquire o
produto/serviço.
5. Comportamento pós-compra. – dissonância cognitiva
é aquele desconforto que nos faz a seguinte
interrogativa – será que eu deveria ter comprado esse
produto?
O PROCESSO É DIFERENTE
PARA CADA PRODUTO
Estudo de Caso: Comportamento do
consumidor na compra de carro 0km
Pesquisa: Comportamento do consumidor
na compra de carro 0km
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
Pesquisa: Comportamento do consumidor
na compra de carro 0km

BUSCA DE INFORMAÇÃO
Pesquisa: Comportamento do consumidor
na compra de carro 0km

AVALIAÇÃO DE ALTERNATIVAS
MÃOS NA MASSA
Duplas: Escolham o produto
e definam:
1. Características:
2. Vantagens:
3. Benefícios:
4. Quais necessidades podem
atender?
5. Como fazer para aumentar o
desejo do cliente pelo
produto?
6. Simule os 5 passos do
processo de compra
 Papéis de compra
Papeis de compra:
Iniciador: é aquele que tem a primeira idéia ou
necessidade de efetuar uma compra.
Especificador: é o que determina o que comprar:
características, modelos, especificações, sabores, cheiros,
etc.
Decisor: é quem toma a decisão final de compra.
Influenciador: é aquele que tem conhecimento e ajuda
na determinação de características, modelos.
Comprador: é quem faz a compra fisicamente
Usuário: é quem irá usar o produto.
Pesquisa: Comportamento do consumidor
na compra de carro 0km

PAPEIS DE COMPRA
MÃOS NA MASSA

Quais os papeis de
compra para seu
produto?

Que atitude tomar

para potencializar
seus resultados?
 PERCEBIDO E Conveniência
VALORIZADO
+ Psicológico
+ Resolução do
Problema ou
necessidade
+ Monetário
Benefícios
V alor percebido
é a relação entre: Custo para Tempo
o Cliente
+ Psicológico
+ Monetário
 curiosidades
Um Rico que compra no atacadão:
Benefício: economia
Custos: psicológico: vizinhança ver a
sacola; Fila, atendimento ruim; ambiente;
Baixa renda comprando carro:
Benefícios: Aceitação; status;
Custos: inveja; comprando carro;
abdicação de lazer; financeiro;
Alta renda comprando carro 1.0 Flex
Benefícios: ????????
Custos: ???????????
Dinâmica: Copo
dágua
Dinâmica: Copo
dágua
Dinâmica das Portas

Nenhuma porta permite ver o que se tem dentro!

 METAPROGRAMAS

Os metaprogramas guiam e direcionam as

pessoas para uma certa linearidade de
padrões e pensamentos, tornando-os
típicos e característicos de nossa
personalidade.

Padrões podem mudar de acordo com o contexto

Poucas pessoas apresentam esses padrões ao extremo,
eles existem mais como tendências, preferências no
modo de enchergar o mundo
 Quanto a ação

Pró-ativo e Reativo

Cliente pró-ativos normalmente compram

por impulso
Cliente reativo hesitam e pensam no
assunto
Nunca combine para ele ligar para você!
 Quanto a motivação

POR APROXIMAÇÃO POR AFASTAMENTO

- Motivados pelos - Motivados para evitar
Objetivos / Desafios perdas
- Prêmios não funcionam
- Clientes assim compram
- Ameaça, perda de prestígio,
para ganhar não para medo, são motivadores
evitar perder ou um mais eficazes;
problema

Cenoura ou a vara são mais eficazes?

Ambas, depende de quem se está motivando
 Quanto ao conteúdo
GERAL ESPECÍFICO
- Gostam de enxergar o todo Criam peças maiores juntando
- Pensam e entendem peças menores;
conceitualmente Conceito global não é
- Tendem a falar em termos globais importante;
- Se você lhes der parte da tarefa e
não permitir que ver onde sua
Falam com detalhes
parte encaixa no todo, ficarão
desmotivadas;
- Elas se concentram mais no
“o que” do que “no
como”

CLIENTE GERAL X VENDEDOR ESPECÍFICO

CLIENTE ESPECÍFICO X VENDEDOR GERAL
 ....
OPÇÕES PROCEDIMENTOS
- Gostam de ter liberdade de escolha Gostam de seguir o
- Ser diferente é importante para procedimento / rotinas
eles; Sem rotina podem ficar
- Gostam de criar procedimentos paralizadas;
mais não de seguí-los;

Vendas tende atrair pessoas do tipo opções

 ....
INTERNOS
- Insistem em decidir por si mesma
e resistem à idéias de outras
pessoas
- Rotuladas de teimosas
EXTERNOS
Precisam de gerenciamento
externo, com muita
motivação externa,
aprovação e orientação;
Mais receptivas a feedback e
precisam de feedback para
trabalhar

A maioria das pessoas possui um equilíbrio

entre as duas tendências: elas têm padrões
internos e também valorizam feedback
externo
 Quanto a comparação
SEMELHANÇA
- Procuram o que é similar;
- Gostam do que é familiar;
Padrão intermediário mais comum
DIFERENÇA
Gostam de saber a diferença entre os
produtos e estão concientes sobre
as diferenças em geral
Se aborrecem com coisas iguais,
mudam de emprego facilmente
Clientes assim gostam de saber que o
produto é novo, diferente
 Roda de aprendizagem

Você percebeu algum padrão em você

ou em alguém ?
 Pressupostos da PNL
1- As pessoas respondem a sua experiência, não à realidade em si
2 – As pessoas fazem a melhor escolha que podem no momento;
3 – Todas ações tem um propósito;
4 – Todo comportamento possui uma intenção positiva;
5 – O resultado da comunicação não é simplesmente aquilo que
você pretende, mas também a respostas que obtém;
6 – Mente e corpo formam um sistema. São expressões diferentes
da mesma pessoa; Exemplo: Como fazer criança parar de
chorar?
7 – Processamos todas as informações através dos nossos sentidos;
8 – As pessoas mais flexíveis têm maior probabilidade de obter os
resultados que desejam.
9 – As pessoas possuem todos recursos necessários para qualquer
mudança desejada;
 Sistemas Representacionais
Tudo que faz com que a vida valha
a pena de ser vivida vem através de
V
nossos
visual
sentidos
A auditivo
C cinestésico
O olfativo
G gustativo
Sistema Cinestésico
Sistema Visual
Sistema Auditivo
Sistemas Representacional
Condutor
É o Predominante

É o sistema que mais usamos para

recuperar informações de nossas
memórias.
 PISTAS DE ACESSO

Visual Auditivo cinestésico

Movimentos Desfocados, ou para Na linha Mediana Abaixo da linha

cima à direita ou à Mediana, geralmente
oculares esquerda para a direita

Tom e Geralmente, fala Tom melodioso, Tonalidade baixa e

rápido, tom de voz ressonante, em mais profunda,
velocidade de alto e claro ritmo médio. frequentemente lento e
voz Frequentemente macio, com muitas
possui um rítmo pausas
subjacente

Respiração Respiração alta e Respiração regular Respiração, mais

pouco profunda, na no meio do peito. profunda, vinda do
parte superior do abdômen.
peito
 PISTAS DE ACESSO

Visual Auditivo cinestésico

Postura e Mais tensão no Tipo corporal Ombros
corpo, frequentemente arredondados,
Gestos frequentemente mediano, Pode cabeça baixa, tom
com pescoço haver movimentos muscular relaxado,
estendido. ritmicos do corpo, pode gesticular para o
Frequentemente, como se estivesse abdômen e para a
tipo corporal mais ouvindo música. A linha mediana.
magro cabeça pode estar
Fala rápida inclinada para o
lado, como se
estivesse pensando
(na posição de
telefone)
PISTAS OCULARES
CASOS: DIFERENTES CLIENTES
COMPRANDO
Cinestésico comprando carro;

Auditivo comprando carro;

Visual comprando um carro;

 COMUNICAÇÃO

O resultado da comunicação não é

simplesmente aquilo que você
pretende, mas também a respostas
que se obtêm.

A comunicador eficaz comunica-se

diferente para pessoas diferentes
 Processo de comunicação
Comunicação é a troca de informações entre um transmissor e o receptor
Fonte Receptor
(envia) MENSAGEM (recebe)
Sig CO DE Signifi
nifi DI CO cado
cado FI DI PER
PRE CA FI CEBI
TEN CA DO
DIDO
FEEDBACK
Interrompe ou
Símbolos/ interfere na
Comportamento/Atos não
verbais
RUÍDO transferência de
mensagens.
Palavras-Gestos-Postura
IMPÁCTO DA COMUNICAÇÃO
7% Verbal (apenas palavras escritas)

38% Vocal (incluindo tom de voz,

inflexões e outros sons)

55% Não-Verbal.(gestos e
movimentos)
Muitos homens pecam por somente considerar a linguagem verbal
das mulheres
Dinâmica: Toque na barriga!
IMPÁCTO DA COMUMICAÇÃO

Numa conversa frente a frente, o

impacto é:

35% Verbal (palavras)

65% Não-Verbal (gestos e movimentos)

Alguém tem cachorro em casa?

Alguém assistiu o Popó no Jô soares?
COMUNICAÇÃO

FALAR “PARA”

FALAR “COM”
CASOS: Informação de Alta
Precisão
Alguns sinais importantes
• Receptivo – mãos abertas, inclinação
em sua direção
• Fechado – Braços cruzados,
afastamento do corpo
• Seta – Nosso corpo aponta a direção
que queremos - interesse.
• Ritmo – nosso ritmos reflete o nível
de ansiedade, nervosismo, angústia.
• Tensão – aumenta com o medo,
oposição a algo e nível de
agressividade
 Alguns sinais importantes

• Desinteresse = relaxamento
muscular
• Expectativa = imagina que você é
um finalista do melhor funcionário
da saga: “ e o ganhador é?????
Caso: atendimento:
1 – Firmeza ------ 2 – Fraqueza
1 = interesse expectativa alegria
2 = desinteresse, insatisfação,
 Calibragem

Cada ser tem sinais corporais típicos e

próprios

Acuidade de percepção é uma

habilidade, e precisa ser treinada
para ser desenvolvida
Chave da influencia positiva

Seu estado interno, influencia sua

linguagem.
Sua linguagem influencia o estado
interno do outro.
 GOSTAMOS DE PESSOAS IGUAIS A NÓS!

Você já espelhou alguém sem

perceber que o estava fazendo?
Mente e corpo formam um sistema.

“Se minha mente inconscientemente

influencia o corpo, meu corpo
influenciará minha mente”
 RAPPORT

Rapport é a qualidade de um
relacionamento de influência e
respeito mútuos entre pessoas.
SINTONIA E SINCRONIA
 Como se constrói rapport?
• Tendo interesse genuíno em outra
pessoa
• Sendo curioso quanto a quem é e
como pensa
• Começar por acompanhar o ritmo
da outra pessoa estando disposto a
ver o mundo a partir de ponto de
vista da outra pessoa
Andar ao lado dela no mesmo passo;
EQUIPARAÇÃO E SINCRONIA
Equiparar em nível DO AMBIENTE
Equiparação de
expectativas e
padrões de vestuários
ou aparência

Ex. Tribos de Adolecentes /

corporativo / sertanejo

Rappor superficial
nível DO COMPORTAMENTO
Espelhamento de:
• linguagem corporal,-
respiração, postura, gestos
contato ocular;
• tom de voz - velocidade,
volume e ritmo da fala;
• Linguagem – palavras ou
frases chaves;

Equiparar-se aos movimentos da

outra pessoa;
Acompanhe o ritmo
da outra pessoa
 Cuidado!!!

ESPELHAR NÃO É IMITAR

DICA: Melhor maneira de obter rappor para

quem não domina a técnica é
simplesmente evitar desequiparação
excessiva. (Ex: não fique de pé se a outra
pessoa estiver sentada; não fale
rapidamente se a outra pessoa fala
devagar; não fale alto se a outra pessoa
tiver uma voz macia)
Nível de CRENÇAS E VALORES

Rapport de alto nível

Crença é algo que a pessoa acredite
fielmente, mesmo sem resposta
racional
Valores são princípios que as pessoas
aderem para nortear seus
comportamentos
Vídeo crianças veem crianças fazem
 (65) 3613-0117 / 8403-9322

chitonfer@yahoo.com.br
www.funcionaconsultoria.blogspot.com